第一篇：營銷--超級導購法則

【轉】超級導購法則

超級導購法則：

超級導購員十四種服務觀念的轉變

現代導購的觀念

顧客認知產品價值的七個階段

產品介紹四步曲

顧客購買的七個心理階段

顧客購買的“八”字訣

促成交易的技巧

一個顧客的價值思考?超級導購員十四種服務觀念的轉變

*將顧客的消費觀念轉變為投資觀念

*將顧客眼前的利益轉化為長遠的利益

*將顧客對產品的需求轉變為使用的感受

*將買賣產品觀念轉變為服務觀念

*將產品觀念轉變為價值觀念

*將售貨員的身份轉變為顧問的身份

*將顧客的身份轉變為老朋友的身份

*將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度

*將推銷商品轉變為推削誠信

*將面對拒絕的恐懼轉變為成交契機

*將沉悶的銷售轉變為精彩的表演

*將銷售的每一句話轉變為高質素的演講

*將每一次面對進店客戶溝通轉變為提升的演講

*將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子

現代導購的觀念

不要讓對方感到你在推銷產品，而是讓對方感到與你說話是一個生活化的溝通，是關注對方利益的一種說服。

在說服別人之前必須說服自己，對你自己的行業，對 己的公司，對自己的品

牌，對自己所掌握的專業知識是

否了解和信任推銷產品前，先推銷公司，推銷公司前先推銷自己，推銷自己的專業之前先推銷你的真誠和信任。

公司信任專業知識自己產品

推銷并不是在簡單銷售產品的功能，而是在銷售產品給顧 客帶來的利益，即

產品的價值組合體（款式、經濟性、健 康、耐用、舒適感等）

*銷售機票：你是推銷航空公司的快捷、周到、熱誠有禮的服務和顧客的尊貴感

覺，及乘飛機的安全、舒適的內心滿足。

*銷售汽車：你是銷售顧客使用時的安全、方便、尊貴和自豪的感受。*銷售內衣：你是在向顧客傳播美麗、舒適、自信及維持美好身材曲線和健康的選擇。

顧客認知產品價值的七個階段

接觸、認知、比較、評識、確認、購買、評價

一、接觸：

過程：對產品產生注意和興趣

顧客表征：感到新鮮好奇，被某些特殊的東西所吸引并有興趣

顧客需要：被吸引后帶著好奇心和興趣，希望進一步了解

銷售工作：以特別的方式來吸引顧客的注意力，并激起其好奇心和興趣

銷售人員表現：富創意、親和、熱誠

二、認知：

過程：了解產品利益并產生聯想

顧客表征：專心聽介紹，自己翻資料，觸摸，感受產品的各種好處。顧客需要：了解產品，了解價格，了解服務，了解導購員，感受購物環境。銷售工作：吸引顧客的注意和興趣，產品介紹，品牌介紹，資料說明，環境因

素，服務素質。

銷售人員表現：表現專業形象。

三、比較：

過程：與其它產品作各方面比較。

顧客表征：不斷發問窮根究底，次數較多，時間較長。

顧客需要：品牌與品牌，產品與產品，價格與價格，服務與服務反復比較。銷售工作：對市場、競爭對手和競爭產品的充分了解，站在顧客的立場提出忠

懇的分析。

銷售人員表現：誠懇，客觀，理解。

四、評說：

過程：判斷利弊，找出

顧客表征：沉默，不喜好別人打擾

顧客需要：對產品質量進行評判；對品牌進行評判；對導購服務人員工作進行

評判；對是否物有所值進行評判。

銷售工作：耐心等待，或“還有什么我來告訴您呢？”

銷售人員表現：耐心等待。

五、確認：

過程：確認自己的選擇是正確的顧客表征：自覺與不自覺地表示認同產品，試探性的壓價。

顧客需要：價格再優惠，得到服務承諾的確認，希望得到尊重，盡快成交。銷售工作：對顧客提出的需要如不能滿足應表示歉意，要適當贊揚顧客的選擇

是正確的。

銷售人員表現：切忌過分興奮。

六、購買：

過程：愿意為商品付出代價。

顧客表征：興奮、平常、顧慮、異常

顧客需要：買單，開票

銷售工作：引導好顧客買單，開票，做好售后服務叮囑，留下好印象，爭取顧

客的口碑和重復消費。

銷售人員表現：態度認真

七、評價:

過程：以使用后的感受與預先期望和公司承諾進行比較總結。

顧客表征：滿意、非常滿意、不滿意，上當受騙。

顧客需要：非常滿意者與人分享重復消費。

銷售工作：了解顧客的使用情況，理好發生的各種問題，找機會與顧客溝通，聯系。

銷售人員表現：責任感。

產品介紹四步曲

一，了解顧客的需要

二，介紹產品的特征

三，介紹產品的優點

四，介紹產品會帶來的利益

顧客購買的七個心理階段

引起注意

產生興趣

使用聯想

擁有的欲望

進行比較

產生信賴

認定購買

顧客購買的“八”字訣

新---新穎時尚

美---美麗

名---品牌名氣尊貴

實---實惠，耐用

信---信賴度

異---標新立異追求個性化

廉---價格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先讓顧客。

多者擇一法：以多個款式的試穿達成一件以上產品的交易。

推定承諾法：提倡讓顧客已經承諾購買，不斷朝此方向努力。

反問成交法：當顧客發問時，以回應或問句反問對方，來促成交易（原來你要

買的是什么）

優惠協定法（是否確定要產品）：折扣前要同顧客取得一個口頭的協定。買兩

件九折，一件九折要請示。

本利比較法：將商品的價值與顧客利益作比較，來說明商品的價值。

利弊比較法：將商品的不利面轉變為有利面。

獨一無二法：以唯一的機會來促使顧客下購買決定。

直接發問法：直接提問，問出原因。

間接發問法：以間接的方式去引導核心問題

心理暗示法：不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的問句，達到暗示的作用，并推動成交。

一個顧客的價值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么決定市場穿透?

顧客滿意度決定產品的市場穿透程度

產品品質加服務的品質顧客的滿意度

構成服務過程的所有關健時刻服務的品質

員工的服務警覺性每一個關鍵時刻所提供服務的品質

服務的理念(信息，價值觀）警覺性

影響服務品質的五大因素

可靠度（32%）反應度（22%）保證（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正確執行所承諾的服務的能力，它是構成服務品質的最重要的決定因素和核心要素。

l反應度：指企業員工幫助顧客及時服務的意愿和積極程度。

l保證：指員工的知識與禮貌，所給予顧客的一種信任感和信心的能力。l同情心：是一種“感同身受”的情懷，是為顧客提供關心和個性服務的表現。l有形化：將無形的服務透過產品，專賣店，服務人員以及各種轉播材料表現出

來的品牌價值。

黃金法則：己所不為勿施于人

白金法則：投其所好

第二篇：超級導購實戰培訓

超級導購實戰訓練課程

本培訓適合： 服裝導購 家具銷售 電話銷售 終端銷售

課程背景：

經過多年對一線銷售人員、房地產、服飾家具導購、電話銷售以及銷售主管的培訓和調研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒激情、主管壓力越來越大，另一方面產品同質化嚴重、品牌種類繁多，使競爭形勢更加激烈。

公司面臨著員工流失率嚴重、團隊缺乏凝聚力、業績下降或不穩定、市場占有率降低、利潤越來越少等問題嚴重影響公司的生存和發展。

本培訓旨在通過改變心態來激發員工工作熱情，快速提升溝通能力來提升銷售業績，通過提高異議處理和優質服務的能力來打造高效團隊，從而增加銷售業績和利潤，來幫助公司快速發展壯大。

課程收益：

為什么工作態度決定我們人生的成敗。如何打造團隊凝聚力。

如何運用溝通的四大技巧來提升銷售業績。怎樣才能撬開顧客的嘴巴并快速獲取信任。

怎樣的報價方式可以使產品賣得更好、賣得更久、賣得更貴。如何應對顧客的異議處理，臨門一腳，拿下訂單。

課時及課程形式： 為期一天，6個小時

參加人員：

銷售主管、銷售代表、店長、營業導購

主講人簡介：

晨曦，現任管子企業管理咨詢（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷售經驗，并負責對新員工和在職員工的銷售培訓工作，擁有豐富的銷售培訓經驗，技能實戰性強，幽默風趣的培訓風格，運用改變心態可以改變業績的銷售理念，贏得了合作公司的滿意和學員的好評。

課程核心內容

第一節提升門店業績，先明白簡單道理

一、你在為誰工作嗎

二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活

三、距離金牌導購，您到底有多少差距

四、是誰在驅逐顧客 六

怎樣獲取顧客的信任

第二節 做門店銷售很簡單

一、做門店越簡單越有效

二、如何把顧客做成朋友

三、什么叫導購

四、導購四步驟

第三節 與顧客溝通技巧

一、沒有不好溝通的顧客

二、溝通應注意的問題點

三、自我說服----聯想

四、自我說服----人性

五、成功的關鍵----傾聽

第四節

提升業績的四大法寶

一、認同技巧

二、提問技巧

三、贊美應注意的問題

四、引導購買

第五節

如何招呼顧客

一、用正確的方法做事

二、店中無客戶，你在做什么

三、招呼顧客的幾種方法

四、如何快速建立融洽的關系

第六節

如何理解顧客需求，確定產品

一、適合的才是最好的二、向醫生學習

三、產品推介

第七節

如何展示產品賣點

一、專家才是贏家

二、找到問題點并解決

三、FABE介紹：

四、關注細節

五、讓顧客體驗

六、成套銷售

第八節

如何異議處理

一、顧客為什么有異議

二、處理異議四步驟

三、為什么顧客愛殺價

四、誰先報價誰先死

五、提升價值讓顧客覺得值得

六、逐級遞減報價技巧

七、如何不降價也開單

第九節

臨門一腳，迅速開單

一、開單時間點

二、如何提升成交

三、如何在成交后盡力避免悔單

第十節

如何挽留顧客----做好服務，不離不棄

一、銷售不會結束

二、感動顧客

顧客服務要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機會

1、如何預防顧客投訴：

2、處理投訴的技巧：

第三篇：營銷策劃書超級

中低端平板電腦營銷計劃書

平板電腦：

平板電腦是PC家族新增加的一名成員，其外觀和筆記本電腦相似，但不是單純的筆記本電腦，它可以被稱為筆記本電腦的濃縮版。其外形介于筆記本和掌上電腦之間，但其處理能力大于掌上電腦，比之筆記本電腦，它除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動性和便攜性都更勝一籌。

平板電腦的主要特點是顯示器可以隨意旋轉，一般采用小于10.4英寸的液晶屏幕，并且都是帶有觸摸識別的液晶屏，可以用電磁感應筆手寫輸入。平板式電腦集移動商務、移動通信和移動娛樂為一體，具有手寫識別和無線網絡通信功能，被稱為筆記本電腦的終結者。平板電腦按結構設計大致可分為兩種類型，即集成鍵盤的“可變式平板電腦”和可外接鍵盤的“純平板電腦”。平板式電腦本身內建了一些新的應用軟件，用戶只要在屏幕上書寫，即可將文字或手繪圖形輸入計算機。

可變式平板電腦

此中類型是將鍵盤與電腦主機集成在一起，電腦主機則通過一個巧妙的結構與數位液晶屏緊密連接，液晶屏與主機折疊在一起時可當做一臺“純平板電腦”使用，而將液晶屏掀起時，該機又可作為一臺具有數字墨水和手寫輸入/操控功能的筆記本電腦。值得一提的是，它的屏幕不僅可以進行上下翻折，還可以進行180°的旋轉，從而使它可以更方便地將顯示畫面展示給用戶或電腦旁的其他人員。總體上看，相比于“純平板電腦”，“可變式平板電腦”（“雙用”平板電腦）更接近于筆記本電腦。

它附帶有可拆卸的鍵盤，能夠運行Windows系統下的應用程序。平板電腦還可作為臺式PC的補充，為后者添加手寫錄入和語音錄入的功能。總之，人們將以全新的方式更頻繁地使用PC。

平板電腦目前市場：

自喬布斯推出IPAD以來，截止2012年全球范圍內已經銷售 1億多萬臺，回憶喬布斯重新執政蘋果以來的動作，從iPod,到IPHONE，再到今天的IPAD，無不在全球消費市場掀起一陣熱浪。蘋果公司已經不僅僅是在運作產品，而是在引領科技的時尚，甚至有人說喬布斯不是在賣產品，而是在賣奢侈品。在蘋果之前，還沒有任何一家科技公司能夠達到如此高的境界。而平板電腦也是從上網本和電子書這一類產品發展而來的。IPAD的推出，使得近期平板電腦市場如火如荼，各大廠商也紛紛出擊平板電腦市場。漢王Touchpad先一步上市，聯想、惠普、戴爾、長城、國美已經在年內跟進。各大企業都想在這個領域分一杯羹，“平板電腦”大戰已經拉開帷幕。來看看其中的奧秘：

第一：便攜，平板電腦只是作為一個移動互聯網設備，滿足人們隨時在線尤其是瀏覽方面的要求，并不是取代筆記本，兩個產品線可以獨立并存。如果在未來平板電腦推出跟小尺寸的屏幕，攜帶將會更方便，將會替代其他職能終端設備。平板電腦將會成為一個規模化的獨立市場。

第二：由于采用了低成本的處理器和軟件，平板電腦的價格相對便宜。在未來將會替代上

網本市場，甚至可以做到像手機一樣人手一臺。

第三：應用系統方面，平板電腦也有著更多選擇。現在常見的iPhoneOS、Android、Windows、Palm 四大系統。

我們分析一下各個應用系統的代表性產品：

1.iPhoneOS：該系統是一個有排他性的封閉系統，但應用軟件眾多每一項都需付費，使用成本較高；該系統的代表產品是IPAD。

2.Windows智能系統：該系統門檻最低，兼容性最強，但也最占系統資源，續航能力會有影響；代表產品漢王TouchPad。

3.Android：該系統作為開放性系統，所有軟件都能免費使用，廠商們還可以對系統的功能和操作進行修改，對互聯網的兼容性更好；代表產品INLE影樂EPAD。

平板電腦是筆記本電腦市場發展到一定階段后的細分和拓展，是一個新增市場。現在歐美市場的筆記本電腦普及率比中國高，很多消費者在考慮購買平板電腦，因此有其一定的市場。在中國，筆記本電腦普及率還較低，平板電腦不會成為主流，但是由于筆記本電腦的絕對數量大，平板電腦應該有一定的市場需求量。

另外，平板電腦的出現，對于顯示屏尺寸介于智能手機和筆記本電腦之間的一些產品，如電子書、大屏幕PMP和PND，可能會有一些沖突。比較平板電腦和電子書，由于其尺寸不同，因此應用方面也會有所不同，電子書較小，更便于隨身攜帶。但是總體來看，平板電腦的市場應該更好一些。因為“電子書”更多是一種功能，而不會形成一個大量的獨立市場。現在的移動網絡產品中，主流的有智能手機，另外還有筆記本電腦，截止到目前，還沒有出現其他合適的革命性終端。根據市場研究機構Gartner 的預測，2009-2014年全球手機出貨量將保持5.1%的年復合增長率，其中智能手機高達30.7%；同期筆記本電腦的出貨量也會保持22.7%的年復合增長率。今后幾年，智能手機和筆記本電腦仍是最大的增長點，其它終端可能會出現，但出貨量不會很大。未來，無論智能手機和筆記本電腦，還是平板電腦和電子書，只有融合更多功能、更加易用的產品才會受到消費者的普遍歡迎。

平板市場存在的問題：

目前有3類企業參與平板電腦市場的競爭，一類廠商山寨廠商；第二類是品牌廠商，聯想、惠普、戴爾等PC企業；而第三類則是消費數碼企業能。目前這些平板廠商普遍呈現出兩極分化的趨勢。一種是一些品牌廠商憑借自己品牌的知名度，獲得了跟多的消費者的青睞，因此獲得了更多的市場；而另一種則是一些新興的數碼品牌，即使有價格上的優勢，但是卻得不到市場的認可。所以就產生了現階段存在著中低端平板電腦銷量不容樂觀的問題，其受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來，帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。人們對自身生活要求的提高和生活節奏的變快，人們不能總是帶著笨重的筆記本電腦進行工作，所以需要平板電腦這一方便又輕盈的辦公工具。而現階段所存在的問題是高端平板電腦太貴，而中低端平板電腦因受到使用者質量及性能的疑問，導致其銷量不足。可見，消除使用者的這些顧慮，中端平板電腦的發展潛力還是很大的。

市場對策

營銷方式總體來說，中低端平板電腦銷售的方式不外兩種：實體店銷售和網絡銷售，而從現在網絡的發展來看，網絡銷售的份額很大，但是為了不令使用者存在著質量及性能的顧慮，必須開實體店來讓使用著體驗，提升消費者的消費欲望。

市場供需關系是影響市場變化的主要因素，在激烈地市場競爭中，企業及投資人能否全面準確地了解自己以及所處的環境，做出適時有效的市場決策是制勝的關鍵。市場供需情況就是為了解行情、分析環境提供依據，是企業了解市場和把握發展方向的重要手段，是輔助企業決策的重要工具。本報告根據對平板電腦監測統計數據指標體系，通過技術手段，形成的連續性監測數據，反映了一定時期內中國平板電腦生產消費的現狀、變化及趨勢。未來平板電腦市場內將以兩類廠商為主，一種是像過去一樣視平板電腦為純硬件產品的企業，以臺灣及日本的大多數PC企業為主；而另一類則以惠普戴爾及聯想為代表，廠商深入參與內容定制以獲取更大的市場。

中低端平板電腦要打破這一僵局，必須加大自己的宣傳力度，要敢于把自己的產品推銷出去，以自己的價格優勢在市場上立足腳。并且，要不斷得更新和提升自己的技術水平，讓消費者得到好評。當然，在此過程中要拒絕山寨，不能讓山寨毀了一個品牌。

平板電腦大戰不僅徹底撼動了長達十數年Wintel聯盟的壟斷地位，同時也為眾多終端廠商未來的發展方向帶來了挑戰，雖然無法預測這次大戰的結局，但是這場大戰已經給平靜十多年的電腦市場帶來了最大的變數。

第四篇：超級導購策略篇（共）

超級導購策略

擁有好的產品不一定有好的銷售業績，相反，有能力管理經銷商團隊，積極提供終端培訓支持，更能迅速提升銷售業績。“渠道終端”是門窗行業的競爭的主陣地，而“導購員”是終端門店的靈魂。如何把終端導購員隊伍納入到廠家的管理和培訓體系中來，全面打造品牌渠道終端的“超級導購”隊伍，為經銷商提供最直接有效的培訓支持，是現如今門窗行業越來越關注的營銷話題。

何謂渠道終端“超級導購”

1、超級導購概述

導購員，顧名思義是引導、指導客戶購買的人，工作職責明確，且表達了主動性和創造性。“超級導購”更具有動感，她讓顧客感受到更貼心的服務，體現了以客戶為核心的現代市場營銷觀念，更能創造出一流的銷售業績。

“導購”是導購員與顧客聯系的紐帶，是一門有效地和客戶交流的藝術。簡單地說導購是向顧客解釋某件商品能給顧客帶來的實際好處，直到顧客發自內心地想購買這件產品。具體內容可概括為兩項：一是為顧客提供服務；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。

2、超級導購的特征

2.1從公司角度看：超級導購具有積極的工作態度，飽滿的工作熱情；他們具有嫻熟的推銷和溝通技巧，他們總會找到客戶的特定需求，并創造出驕人的銷售業績。

2.2從顧客角度看：超級導購具有獨立的工作能力，良好的人際關系；他們有禮貌，有耐心，態度友好、親切而且熱情；他們能竭誠為客戶服務，關心顧客的利益、意見和要求。

3、超級導購的意義 國外統計分析顯示：28%的顧客是計劃性購買，即購買前主意已定；72%的顧客是隨意性購買，即受現場導購的影響。豐富的產品時代，要吸引顧客購買更需要超級導購。

3.1超級導購是品牌形象的真正代言人； 3.2超級導購是品牌與客戶的溝通橋梁； 3.3超級導購是達成品牌的銷售精英； 3.4超級導購是品牌實際的服務大使。

木門窗行業的終端導購隊伍現狀

終端缺少靈魂是目前門窗行業終端渠道的主要缺陷和特點。如果把整個門窗行業的渠道終端賣場比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有“導購員”才是靈魂，只有導購員以及體現在導購員身上的專業素質才是靈魂。導致門窗行業終端缺少靈魂的主要原因有以下幾點：

1、終端導購觀念不足

銷售渠道的拓寬與暢通是品牌做大做強的關鍵，企業想迅速占有市場份額，渠道的發展便是最為核心的問題。任何企業都明白渠道發展的重要性，但明白和看透卻是兩碼事。渠道終端的靈魂是“導購員”的素質，品牌的銷售業績最終都要落到導購員的專業素養上。

2、終端導購專業不足

營銷人都清楚，廠家如果不能在渠道終端導購員的身上進行有效地投入，就會像足球場上的臨門一腳總會射偏一樣，業績沒有了落腳點，再多的營銷投入都變成了“神馬都是浮云”，無法真正獲得銷售業績的提升。

3、廠家管理意識不足 經銷商自主經營自負盈虧，廠家似乎也找到了理由忽略對終端導購員的管理。有好多門窗企業對自己的銷售團隊管理還做不好，也就談不上對經銷商的團隊進行管理，廠家對渠道終端的人員管理不足，表面是營銷管理能力問題，實則是企業老板對終端管理意識的不足，沒有真正認識到品牌競爭的核心和本質。

門窗行業如何打造超級導購隊伍越來越多的企業發現，在產品同質化的背景下，唯有渠道和傳播能產生差異化的競爭優勢。銷售渠道已成為當今企業關注的重心，而“超級導購”是渠道終端克敵制勝的最重要武器之一。

1、完善廠商合作關系

對渠道的本質應有充分的認識，其本質是“廠商之間共同財富的平臺”，廠商依托渠道平臺有效實施品牌在市場的發展大計，從而實現廠商的共同目標。從資源占有來講，廠家對渠道終端不僅要提供政策支持，更要提供終端店面團隊人員的管理支持，提升導購水平打造超級導購隊伍，從而帶動渠道終端業績的快速提升和持續提升，使渠道成員獲得長久成功而不僅僅是短期效益，這才是廠商合作關系的最佳狀態。

2、終端導購訓練支持

渠道終端對廠家來講十分重要，品牌廠家要充分利用培訓工作，有計劃的為經銷商導購人員提供各種訓練，包括產品知識、營銷技巧、溝通技巧、服務技巧等。終端導購隊伍整體水平的提高，是渠道終端業績提升的根本，也是廠家銷售業績提升的根本。

3、健全培訓管理機制

提升渠道終端導購隊伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到廠家持續不斷的支持。品牌廠家首先得自己有一套健全的培訓管理機制，確保自己的營銷團隊能得到專業的營銷訓練，才有機會通過營銷團隊的專業運作，將培訓落實到渠道的終端。如果廠家自己都沒有相對健全的培訓管理機制，對渠道終端進行培訓支持也就成了一句空話。

4、專業事還需專業人來做 提升渠道終端導購隊伍的技能，需要專業的培訓老師來做。不是廠家的區域經理到店面指導一下就可以的事情，何況很多廠家的區域經理根本就不懂導購的技術。店面導購員面對顧客如何提供最佳的服務，創造出最佳的銷售業績，是一門專業性很強的學問，是一門高超的銷售溝通藝術，品牌廠家要想真正的提升銷售業績，就要秉持專業人做專業事的原則，聘請專業營銷咨詢顧問公司的老師，對企業的營銷團隊、經銷商團隊、渠道終端的導購員進行專業訓練，這才是業績提升的根本之道。

第五篇：超級營銷課程大綱

1、熱身項目：刑偵檔案 人物地點（封閉式發問）時間（眉目傳情）密碼（驛站傳書）方

式（移花接木）

引入概念，市場定位：5W1H及3W1H SWOT分析

5W1H——深化，企業定位、商品定位、消費者定位

案例：樂華彩電的定位；江中健胃消食片的市場定位

SWOT——由定位到戰略（韋小寶的SWOT分析）

案例：王老吉的SWOT分析

2、超級營銷第一輪操作：

引入：產品市場生命周期特點以及策略

地毯式營銷：初期地毯式營銷——目的精確制導

病毒式營銷：可口可樂病毒式營銷——需要（自行傳播媒介）——內外資源整合 實戰：公關技巧

3、超級營銷第二輪操作：

引入：市場占有率

以顧客為中心：滿足多樣化需求

全變性：隨機應變，適時變換策略、調整計劃、修正戰略，把戰略貫徹于現實行動之中，不斷的適應未來的變化。

目的——引入市場占有率：

1、以顧客為中心；

2、全局性；

3、長遠性；

4、關鍵性；

5、全變性

引入：那些因素會影響市場占有率

產品的市場占有率就是某品牌產品的銷售額占整個行業銷售額的份額，因此它與該品牌產品的銷售有關，而且還與競爭態勢有關，與銷售、競爭有關的因素都會影響產品的市場占有率。

A：品牌知名度和品牌形象

B：消費者偏好：洗發水、寶潔公司案例

實戰：

4、超級營銷第三輪操作：

引入：產品轉型：高端市場

原有產品產生利潤降低，A：向競爭不充分市場轉移；B向高端市場轉型：案例：洗衣機市場、華南超市轉型

品牌延展：一牌一品與一牌多品

一牌一品：成功案例：金嗓子；失敗案例：奇異芒果

一牌多品：成功案例：海爾、佳能等；失敗案例：光明牛奶回收時間。

信息即商機

實戰：如何進行有效地信息調研

5、超級營銷第四輪操作：

惡性競爭的影響：案例：三鹿牛奶

如何避免惡性競爭：案例：牙齒保健行業：三種對手

實戰：

6、總結回顧