第一篇：第三方物流企業(yè)營銷策略研究（最終版）

第三方物流企業(yè)營銷策略研究

目錄

一、市場營銷組合理論的局限性…………………………..二、第三方物流企業(yè)應樹立的營銷理念…………………….1．與傳統(tǒng)營銷理念的本質(zhì)區(qū)別………………………

2．“能力”成為第三方物流企業(yè)營銷的內(nèi)容………………….三．項目營銷——第三方物流企業(yè)的主要營銷方式………………….1．項目的概念及特征……………………………………..1.1項目實施的一次性………………………………

1.2項目目標的明確性…………………………………….1.3項目管理的整體性…………………………………….1.4項目與環(huán)境之間的相互制約性……………………………

1.5項目成果的獨特性……………………….2．項目管理成為第三方物流企業(yè)的主要業(yè)務內(nèi)容………………………………….2.1客戶對物流企業(yè)應變能力的要求越來越高…………………………………

2.2分權經(jīng)營管理體制的出現(xiàn)……………………………..2.3客戶生產(chǎn)工藝的變化…………………………….2.4技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新意識…………………………….2.5物流方案的策劃、設計能力將決定物流企業(yè)的生存能力………………………………

3．物流項目營銷階段與程序…………………………..3.1潛在項目階段：項目尚未確立，但有成為項目的可能；……………………….3.2投標前階段：企業(yè)探查過某個項目，并決定是否投入資源、編制報盤；…………

3.3投標準備階段：項目正式要求供應商報盤…………………………

四．德邦物流企業(yè)項目營銷策略………………………..（一）德邦物流公司簡介………………….（二）德邦物流公司的營銷環(huán)境分析……………

1市場機會與優(yōu)勢…………………………

2.威脅與挑戰(zhàn)…………………………

（三）德邦物流的營銷策略分析…………………………

1.關注社會需求，加強市場細分是德邦市場策略制定的基礎

2.以客戶為中心，實施關系營銷策略

3.信息化策略是第三方物流營銷的制勝之道

4.重視人才的作用，開展內(nèi)部營銷

第二篇：我國第三方物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略研究

我國第三方物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略研究

［摘 要］從目前的政策導向、物流環(huán)境、經(jīng)濟形勢等方面來看，發(fā)展我國第三方物流的空間很大，機遇較多。只有更新觀念，改善第三方物流的發(fā)展環(huán)境，通過整合物流資源，提高企業(yè)競爭實力，拓展物流服務范圍，實施人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)優(yōu)秀物流管理人才，才能促進我國第三方物流產(chǎn)業(yè)的有效發(fā)展。

［關鍵詞］第三方物流；現(xiàn)狀；機遇；發(fā)展策略我國第三方物流的發(fā)展現(xiàn)狀

中國物流業(yè)發(fā)展迅速，前景可期。但由于第三方物流在我國的發(fā)展起步較晚，基礎薄弱，與世界發(fā)達國家的第三方物流發(fā)展水平相比尚有很大差距。我國第三方物流的落后主要表現(xiàn)在：

（1）第三方物流使用比例明顯偏低。我國相當多的企業(yè)由于受長期的傳統(tǒng)計劃的影響，缺乏現(xiàn)代物流意識，物流觀念落后，企業(yè)物流活動主要依靠自建物流系統(tǒng)完成，不愿向外尋求物流服務。有學者研究表明，目前我國企業(yè)使用第三方物流服務的比例約為18%，而歐洲則為76%，美國為58%，且民意調(diào)查顯示其需求仍在不斷增長。

（2）第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，實力強大、競爭力強的為數(shù)不多。我國第三方物流企業(yè)形成結構多元化，除了外資或港資、民營、新創(chuàng)建的國有或國有控股企業(yè)外，大多數(shù)都是計劃經(jīng)濟時期運輸、物資、糧食、商業(yè)等部門的倉儲企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。企業(yè)規(guī)模較小，帶有計劃經(jīng)濟色彩，市場競爭無序，競爭范圍窄、形式單

一、效率低下，且由于我國物流管理體制落后，條塊分割嚴重，企業(yè)缺乏整合，難以實現(xiàn)規(guī)模效益，行業(yè)巨頭或超大型企業(yè)難以形成。

（3）第三方物流服務范圍較窄，服務功能單一，增值服務薄弱。相比大型跨國物流公司，我國大多數(shù)中小型物流企業(yè)只能提供基礎性的或單項的物流服務，在信息整合及專業(yè)化程度方面相當欠缺，很難滿足客戶日益增長的多樣化需求，從而導致企業(yè)低供給與客戶高需求的矛盾。

（4）物流專業(yè)人才匱乏。我國開展物流研究和教育比較晚，尤其是物流教育方面，雖然全國已有600余所高校開設了物流管理專業(yè)，年培養(yǎng)規(guī)模在6萬人以上，但遠遠跟不上我國物流業(yè)發(fā)展對人才的需求，人才供需失衡嚴重。在企業(yè)層面上，也不愿過多地進行教育投入，員工很少得到系統(tǒng)培訓，這些因素導致我國第三方物流企業(yè)人才特別是高級管理人才十分缺乏，成為阻礙我國第三方物流企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的主要瓶頸之一。我國第三方物流產(chǎn)業(yè)面臨的發(fā)展機遇

（1）發(fā)展第三方物流業(yè)的政策導向明朗，物流基礎設施亦逐步得到改善。作為集運輸、倉儲、貨代和信息業(yè)等多種服務業(yè)態(tài)于一體的復合型產(chǎn)業(yè)，物流業(yè)一直都是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分。為更好地發(fā)揮物流業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，2009年3月10日，我國出臺《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，將物流業(yè)列入我國十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃之一，并特別強調(diào)了要大力發(fā)展第三方物流，這意味著宏觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展導向帶給第三方物流產(chǎn)業(yè)的機遇將會進一步增多。同時，由于國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，物流基礎設施條件得到了明顯改善，國家交通設施規(guī)模不斷擴大，城市物流園區(qū)建設開始起步，一批區(qū)域性物流中心正在形成。這為第三方物流業(yè)的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境。

（2）宏觀經(jīng)濟形勢給第三方物流的發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。近年來，我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，2010年的增長率突破10%，穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境為第三方物流的發(fā)展提供了溫床，必然會帶來物流量的大幅增長。同時，在企業(yè)改革不斷深入及市場競爭日趨激烈的環(huán)境下，越來越多的企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向物流領域，開始考慮如何降低物流成本以獲得第三方利潤源。

（3）發(fā)達國家的經(jīng)驗，可為我國第三方物流發(fā)展提供借鑒。世界上一些物流比較發(fā)達的國家如美、英、日等國在第三方物流發(fā)展方面有很多成熟的經(jīng)驗，可為我國物流業(yè)發(fā)展提供有益的參考；自2005年我國物流全部對外開放后，國外物流巨頭紛紛進入中國，這雖對我國第三方物流的發(fā)展構成威脅，但同時也給我國物流從業(yè)人員帶來了學習外企先進理念、先進管理技術和經(jīng)驗的機會。此外，我國國內(nèi)一些著名企業(yè)的成功經(jīng)歷也給第三方物流企業(yè)運作提供了范例。我國第三方物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展策略

（1）更新觀念，充分認識第三方物流的優(yōu)越性。第三方物流是物流業(yè)的新興領域，也是社會化分工和現(xiàn)代物流發(fā)展的方向。在國外如美日歐等發(fā)達國家，第三方物流業(yè)的發(fā)展極為迅速化、普及化，已經(jīng)成為現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的主體。發(fā)達國家的實踐證明，企業(yè)選擇第三方物流，從降低物流成本和提高營運效率的角度來看，均遠遠優(yōu)于企業(yè)自營物流。第三方物流也有利于企業(yè)集中有限的人、財、物力發(fā)展核心業(yè)務，增強企業(yè)核心競爭力。因此，作為潛力巨大的物流市場大國，我們應樹立新觀念，充分認識第三方物流的優(yōu)越性，提高市場對第三方物流的認知度，鼓勵生產(chǎn)、流通企業(yè)更多地使用第三方物流。

（2）政府與企業(yè)共同發(fā)揮作用，促進第三方物流快速有序發(fā)展。政府要不斷修訂和完善各種物流行業(yè)規(guī)范及相關法律條款，完善物流管理體制，打破現(xiàn)有各種市場條塊分割的制約，促進第三方物流業(yè)協(xié)調(diào)、健康發(fā)展。在物流基礎設施方面，政府仍需加大投入和建設力度，以繼續(xù)改善第三方物流的發(fā)展環(huán)境。企業(yè)自身也要加強基礎設施、設備及信息系統(tǒng)建設。

（3）整合物流資源，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高企業(yè)競爭實力。我國第三方物流企業(yè)大都規(guī)模較小，競爭力弱。其資產(chǎn)實力、經(jīng)營規(guī)模、服務能力均與國外物流相距甚遠，面對世界各地物流巨頭紛紛擠進我國市場的現(xiàn)狀，國內(nèi)單個企業(yè)的力量很難同他們抗衡。整合便成為我國第三方物流企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。必須打破部門、地區(qū)界限，樹立全國一盤棋的思想，鼓勵合資、合作、兼并等整合措施，組建跨區(qū)域的大型集團。只有通過兼并聯(lián)盟手段，才能壯大實力，在市場競爭中處于優(yōu)勢。并有望將觸角延伸至海外，參與國際市場競爭。

（4）樹立正確的服務理念，拓展物流服務范圍，強化增值服務。第三方物流企業(yè)與客戶企業(yè)是一種戰(zhàn)略同盟關系，其生存、發(fā)展與客戶企業(yè)的命運緊密相連。通過科學的物流管理，第三方物流企業(yè)為客戶企業(yè)節(jié)約的物流成本越多，其本身受益也越大，此即通常所說的“雙贏”，其創(chuàng)造的價值即“第三利潤”。因此，第三方物流企業(yè)要樹立以客戶為中心的經(jīng)營服務理念。在提供基本物流服務的基礎上，根據(jù)市場需求，不斷拓展物流服務范圍，發(fā)展增值物流服務，廣泛開展加工、配送、貨代等業(yè)務，甚至提供包括物流策略和流程解決方案、搭建信息平臺等服務，用專業(yè)化服務滿足客戶企業(yè)的個性化需求，以服務求效益。

（5）實施人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)優(yōu)秀物流管理人才。物流人才匱乏是制約我國第三方物流發(fā)展的重要因素。因此，實施人才戰(zhàn)略，重視物流人才的培養(yǎng)刻不容緩。第三方物流企業(yè)應根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，制定相應的人才戰(zhàn)略規(guī)劃和措施。一是重視從外部引進人才。包括高校物流專業(yè)畢業(yè)生和社會上經(jīng)驗豐富、專業(yè)技能嫻熟的物流從業(yè)人員以及國外優(yōu)秀企業(yè)物流人才。二是重視對人力資源的培訓，有效提高現(xiàn)有從業(yè)人員的素質(zhì)。三是重視對人才的管理。通過建立有效的激勵機制，調(diào)動人才的積極性，為企業(yè)的發(fā)展獻智獻力。

參考文獻：

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第三篇：物流企業(yè)服務營銷營銷策略

物流企業(yè)服務營銷策略研究

摘要：物流與服務相關，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對競爭激烈的市場，需要認真進行SWOT分析，認識自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導入營銷 組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強者之林。

關鍵詞：物流服務；營銷管理；創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展的進程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟危機正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。

一、導入物流服務的營銷組合

營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷組合就是指物流企業(yè)要導入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。

（一）物流服務的產(chǎn)品策略 物流業(yè)是服務性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產(chǎn)與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務項目。物流企業(yè)的服務產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設計、開發(fā)個性化的服務項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務；在學習、復制大型物流企業(yè)的服務模式和產(chǎn)品同時，要注意研究大公司服務的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍海”，尋找新的服務模式、服務項目和服務產(chǎn)品；加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務滿意度。

（二）物流服務的價格策略

價格是市場敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關注的焦點。當今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務業(yè)務時常常采用需求導向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質(zhì)上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應結合競爭者的價格水平、所提供的物流服務的特色、顧客的物流特點、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏；加強企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。

（三）物流服務的渠道策略

渠道為王，任何一個企業(yè)都要建立一批關系相對穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個或幾個服務需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系，甚至與之結盟，成為其供應鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務，給客戶當物流參謀，做到Just in time和快速反應，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務；加強客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈對接，使其成為一個節(jié)點，建立合同導向的穩(wěn)定合作關系，通過與供應鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務合同，固化與客戶的長期合作關系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務，但不可沒有國際物流的視野。

（四）物流服務的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業(yè)主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關鍵點：加強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務的營銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務的經(jīng)營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對應的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時要注意策略。

（一）明晰4Ps與4Cs的相互關系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關注顧客（Consumerwants）。

忘掉定價，關注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關注顧客方便（Convenience）。

忘掉促銷，關注與客戶溝通（Communication）。事實上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補充的關系，其意是物流企業(yè)在進行產(chǎn)品、價格、分銷、促銷決策時，要關注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

（二）學會從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務本身具有較強的靈活性，而且更強調(diào)個性化、人性化，它的質(zhì)量水準同顧客的感受價值有很大關系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預測其物流服務的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質(zhì)優(yōu)的物流服務、增值服務，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關系變?yōu)楣湹拿擞殃P系。

三、創(chuàng)新物流服務的營銷組合

勞特朗認為4Cs是消費者導向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對此，傳統(tǒng)營銷體系的領頭人菲利普·科特勒則針鋒相對地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動。加強和改善物流企業(yè)的營銷管理需要創(chuàng)新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源（HR）方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel（營銷人員）、Position（職位）、Performance（績效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（創(chuàng)造力）、Credit（信用）。

（一）創(chuàng)新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強員工培訓，提升其綜合素質(zhì)；注重員工職業(yè)生涯設計，增強其方向感、使命感和驅(qū)動力；注重團隊建設、培養(yǎng)合作精神，強化全員營銷的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個人的積極性，形成1+1＞2的營銷管理效應。

營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責（what）、意義（why）、對象（whom）、時間（when）、地點（where）、如何干（how to do）、營銷任務（how many）、營銷成本（how much）以及后果（how about）。《營銷人員職位説明書》是企業(yè)進行目標管理（MBO）的需要，也是進行關鍵業(yè)績指標（KPI）考核的依據(jù)和基礎。

營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關。因此，企業(yè)在市場上無論是實施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強營銷績效考核，根據(jù)目標管理（MBO），一是企業(yè)要加強對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強對營銷人員個人或小組的營銷業(yè)績考核。根據(jù)平衡計分卡（BSC）的戰(zhàn)略導向，考核的內(nèi)容應包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業(yè)精神、市場創(chuàng)新、客戶關系、營銷服務等方面得到技術指標。需要強調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。

薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結構分為基本工資，任務工資和獎勵工資；分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權和期權。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。

（二）創(chuàng)新營銷管理4Cs

企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業(yè)文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。顧客滿意是企業(yè)價值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動性，極大地增強了員工的團隊精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場競爭力會發(fā)揮到最強。

合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務等部門人員合作；另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務、海關、銀行等部門合作，因此，一名優(yōu)秀的營銷人員，應該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀是一個以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟，物流服務需要通過觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術創(chuàng)新。營銷人員通過創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競爭力。

信用（Credit），西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，誠信為本是市場經(jīng)濟基本準則。在經(jīng)濟貿(mào)易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風險。

國際經(jīng)濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務帶來很多發(fā)展機遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。

參考文獻：

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第四篇：物流營銷策略

物流營銷戰(zhàn)略方案

一、市場營銷物流戰(zhàn)略的含義和作用。

市場營銷的物流戰(zhàn)略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略，它包括許多具體內(nèi)容：例如產(chǎn)品實體分銷戰(zhàn)略，供應鏈營銷戰(zhàn)略；第三方物流戰(zhàn)略；商物分離戰(zhàn)略；聯(lián)合配送戰(zhàn)略；準時化送貨戰(zhàn)略等。

1、產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略

就是產(chǎn)品實體在分銷市場的送貨物流網(wǎng)絡戰(zhàn)略，包括物流網(wǎng)絡策劃、網(wǎng)點布局、配送中心建設、配送計劃、配送組織、配送業(yè)務等。分銷戰(zhàn)略對于市場營銷的作用，一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場，只有有了實實在在的物流支持網(wǎng)絡，這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行，需要實實在在的將產(chǎn)品銷售給用戶，產(chǎn)品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網(wǎng)絡系統(tǒng)實際運作起來，才能保證業(yè)務的正常進行，市場才能運行起來，如果沒有這個分銷物流網(wǎng)絡的保證，則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本，提高顧客服務水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃，則可以利用物流優(yōu)化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高對顧客的服務水平，這對顧客來說，由于送貨準時，、保質(zhì)保量、送貨成本低，可以大大提高顧客的滿意率，贏得了顧客的心，也就贏得了市場，對企業(yè)來說，由于大大降低運行成本，提高了經(jīng)濟效益，還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實是最好的廣告，只要我們所開拓的市場，有很好的物流支持保障系統(tǒng)，運行良好，就會得到用戶的認可和贊賞，這個事實本身就是無形的廣告，可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場，也就能夠達到市場營銷的目的。

2、供應鏈營銷戰(zhàn)略

是利用供應鏈機制進行營銷的戰(zhàn)略。所謂供應鏈機制，就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯(lián)系有關產(chǎn)、供、銷的一個互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個供應鏈的宗旨，就是為了最大限度地滿足用戶需要，以保障、鞏固和擴大市場為目的。基本做法就是建立供、產(chǎn)、銷聯(lián)盟，為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協(xié)調(diào)合作，使營銷效果最優(yōu)。

3、第三方物流戰(zhàn)略

.是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務水平的物流方式，以響應回報用戶。這樣做，有利于提高顧客的滿意度，從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場，吸引擴展新的市場，達到市場營銷的目的。

商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨立運行戰(zhàn)略。聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準時化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品，按需要的質(zhì)量送到所需要的地點的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨，也都是以高服務水平以及低成本來為客戶服務，都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群，鞏固和擴大市場，達到市場營銷的目的。

二、當前開展物流營銷要解決的問題

物流營銷是一個新提法，首先要統(tǒng)一認識。物流營銷不能取代傳統(tǒng)的市場營銷，它是市場營銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必然發(fā)展。這個新形勢的特點一是面對WTO，市場空間擴大到整個世界，必須要輔以物流動作才能夠得以實現(xiàn)市場擴張；二是經(jīng)濟發(fā)展到較高的水平，物流成了既是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的瓶頸，又是經(jīng)濟發(fā)展和市場擴張的利潤源泉；三是世界經(jīng)濟一體化，全世界的實力企業(yè)激烈競爭，爭奪市場的戰(zhàn)斗不可回避。而世界上能夠走出來與我們的企業(yè)進行抗爭的企業(yè)，無不都是物流營銷的高手，我們不開展物流營銷，就難以和他們進行抗爭。所以我們必須從現(xiàn)在起，在一個很短的時間內(nèi)，建立起我們的物流營銷戰(zhàn)略。

物流營銷，可以對所開拓市場提供有力的支持和可靠的保證，能夠降低成本、提高顧客服務水平，它是最實在的營銷手段，是最貼近顧客最能收買顧客人心的營銷手段。物流運作的好，可以讓顧客得到實在的利益，從而可以吸引顧客，鞏固和擴大用戶群，鞏固和擴大市場范圍，以收到市場營銷的好效果。

最后開展物流營銷，必須提高營銷人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。我們已經(jīng)進入了一個物流的時代，每個人都必須提高物流素質(zhì)，離開了高素質(zhì)的物流營銷人才，開展物流營銷也便成了一句空話。

三、建立物流營方案

根據(jù)捷順行物流公司目前的經(jīng)營狀況制定以下方案：（案例一單位）

1、產(chǎn)品分銷與三方物流相結合整體化經(jīng)營

產(chǎn)呂分銷只要指內(nèi)部兩大運作體系，一是：專線運作體系；二是三方運作體系；其次綜合系統(tǒng)動作有：倉儲、車隊、搬運、銷后服務（客服）等方面的運作，這些都是運作體系必需緊緊相連缺一不可，這是建立物流營銷的前提，另外流暢現(xiàn)有的專線運作體系外還必須建立起三方物流產(chǎn)呂分銷體系。三方物流的特征是難以撐控、服務面廣、成本低、利潤高，建立三方物流營銷必須建立三方物流網(wǎng)絡體系。

2、建立專業(yè)的物流營銷團隊

營銷團隊是對外服務的一個窗口，有固定窗口也有流動性窗口，也是對外廣告效益的活體物。他們的行為是代表企業(yè)的形象、企業(yè)的是否專業(yè)、企業(yè)的品質(zhì)等有關傳播企業(yè)任何信息的活體，又稱傳播工具。所以營銷團隊不單單歸類為業(yè)務員或營銷員，還有企業(yè)固定窗口的服務人員也屬于營銷團隊的一部分。固定窗口營銷人員可為：與外界具有關活動的人有：搬運工、出納、收銀、司機及有關管理人員。

3、建立完善的培訓體系

營銷團隊的形成后必須要統(tǒng)一化、標準化、專業(yè)化的進行培訓，所以企業(yè)的銷售戰(zhàn)略必須要建立自己企業(yè)獨特的培訓系統(tǒng)

4、形成公司企業(yè)文化一體化

物流企業(yè)長久的發(fā)展企業(yè)文化必須要形成，不但要形成而且企業(yè)各網(wǎng)點要做到統(tǒng)一，這樣才能體現(xiàn)企業(yè)獨特的企業(yè)文化和企業(yè)品牌，企業(yè)文化是單單指企業(yè)形象，還有很多內(nèi)在的行業(yè)作風，言行舉動，如果內(nèi)在的企業(yè)文化構建好才能充分的體現(xiàn)企業(yè)的活力、企業(yè)的精神面貌。

5、制定公司制度及有效的考核方案

企業(yè)的制度是企業(yè)長期發(fā)展的主要管理手段之一，特別是征對整改后的企業(yè)或新建立的企業(yè)，如果有一個完善的懲罰、獎勵的制度能使企業(yè)真正的做到：拋開人管人的人性化管理，形成了制度管人，不但提高了效益還減少了管理成本。當然目前的管理是離不開人性化管理，必須相結合地進行管理。但還得做到二八定率，人性化管理最多占有20%。考核方案是企業(yè)發(fā)展的潤滑濟，是推企業(yè)發(fā)展的一股動力，更是作業(yè)人員工作效力的體現(xiàn)，因此在企業(yè)不同發(fā)展期必須制定不同適合企業(yè)發(fā)展的考核方案。

6、完善財務制度及流程必須達到系統(tǒng)化、標準化體系 財務制度要完善的有以下幾方面：

1、應收賬款制度

2、費用報銷流程

3、成本控制方案及流程

4、財務分析數(shù)字庫的建立

財務是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中不可缺少的，在營銷過程中不但要做到應收賬款及費用報銷的控制，而且還要協(xié)助與營銷活動中的各類財務報表及財務數(shù)字分析等工作，不能使整體營銷變成盲目經(jīng)營，而是有具體目標性、計劃性的開展營銷工作，來實現(xiàn)企業(yè)的整體發(fā)展。

四、物流營銷戰(zhàn)略的形成

物流營銷形成是企業(yè)整體規(guī)劃策略，是與企業(yè)各環(huán)節(jié)息息相關連的，不是單指營銷部門形成，目前還很多企業(yè)面臨著就是這個問題，總以為建立了營銷部門，建立了專業(yè)營銷人員的團隊就能形成營銷戰(zhàn)略，就能實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。在此，我個人認為是遠遠不夠，如果具有專業(yè)化、戰(zhàn)斗力的的營銷團隊簽定了業(yè)務合同，但就因為企業(yè)的某一環(huán)節(jié)沒有服務意識或沒有專業(yè)水平導致了一次合作而流失，這樣的案例在我們身邊的企業(yè)是通常犯的毛病，所以說要建立營銷團隊，要實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略必須是整體的不是分體的，是統(tǒng)一標準化而不是部分或單一標準化，是全面性不是單方面的進行整改或建立。

第五篇：我國第三方物流市場競爭結構和發(fā)展策略研究

我國第三方物流市場競爭結構和發(fā)展策略研究（行業(yè)經(jīng)濟）摘 要：隨著經(jīng)濟全球化發(fā)展和中國開放程度的深化，越來越多的跨國物流公司涌進國內(nèi)，使原本復雜的第三方物流競爭格局發(fā)生了新的變化。我國第三方物流企業(yè)應該審時度勢，充分利用自身的資源優(yōu)勢，合理地進行市場定位和制定發(fā)展戰(zhàn)略，盡快培育出具有核心競爭力的大型物流企業(yè)。

關鍵詞：第三方物流;市場結構;競爭策略;博弈論我國第三方物流市場競爭者構成

（1）由傳統(tǒng)運輸公司或倉儲公司演變的區(qū)域性物流企業(yè)。主要是指地區(qū)的商業(yè)儲運公司，他們一般依托原來的倉儲系統(tǒng)，并擁有自己的車隊，在本地區(qū)提供基本物流和部分增值服務。雖然與其它地區(qū)的原兄弟公司有聯(lián)系，但還不夠緊密，尚不能成為網(wǎng)絡。這類企業(yè)的倉庫結構和設施比較舊。

（2）由某一傳統(tǒng)領域全國性的國有企業(yè)演變成的物流企業(yè)。雖然他們是全國性的公司，但地方的子公司都是獨立核算，因此，除非是很大的客戶，多數(shù)客戶很難享受到較為全面的配合和統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。

（3）大型外資跨區(qū)域物流企業(yè)。由于政策法規(guī)的限制，目前這類外資物流企業(yè)在絕對數(shù)量上不多，但他們在物流行業(yè)中卻有著相當?shù)挠绊懥ΑＴ谠O備投資、資金實力、人才、觀念、經(jīng)驗和管理方法上，這些企業(yè)都有著較大的優(yōu)勢。

（4）新興內(nèi)資跨區(qū)域的物流企業(yè)。作為后進入市場者，多是順應市場需求和物流發(fā)展趨勢而建立的，而且要想在市場中立足并求得發(fā)展，必有優(yōu)于傳統(tǒng)企業(yè)之處，因此，新興物流企業(yè)的定位一般都是成為專業(yè)化的第三方物流服務提供者。要在短期內(nèi)打入市場，規(guī)避物流設施投資大、回收期長的風險，很多新進物流企業(yè)都采取了非資產(chǎn)型的第三方物流代理模式。我國第三方物流市場競爭狀況

2.1 國內(nèi)第三方物流同行之間的競爭 

在市場經(jīng)濟下，我國第三方物流企業(yè)之間的競爭是不可避免的。隨著現(xiàn)代物流需求的增長及現(xiàn)代物流理念的傳播，原有大型傳統(tǒng)儲運企業(yè)紛紛向第三方物流企業(yè)轉(zhuǎn)型，此外，隨著中國物流熱的掀起，不同的運輸、倉儲企業(yè)甚至小型送貨、送報企業(yè)都紛紛打起物流的牌子，進入第三方物流市場，使國內(nèi)第三方物流市場競爭更加激烈。

2.2 來自國外大型物流企業(yè)的挑戰(zhàn)

我國加入WTO后，物流領域與運輸服務和分銷領域一樣，將進一步對外開放。國外物流企業(yè)紛紛看好中國物流市場的發(fā)展空間，面對龐大的物流市場需求和弱小的供應能力，國外物流企業(yè)早已躍躍欲試。目前還沒有進入中國市場的國際著名物流企業(yè)也已經(jīng)做好了一切準備，即將進軍中國物流市場。眾多已經(jīng)進入國內(nèi)市場的國際物流企業(yè)或與國內(nèi)物流企業(yè)結成聯(lián)盟，或并購股權，組成專業(yè)化的物流企業(yè)，為客戶提供涉及全國配送、國際物流服務、多式聯(lián)運和郵件快遞等方面的專業(yè)化服務，它們憑借雄厚的資金、豐富的經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)的服務、一流的管理和優(yōu)秀的人才，占據(jù)了“三資”企業(yè)物流供給的大部分市場。國外大型物流企業(yè)進入國內(nèi)市場時的競爭博弈模型

（1）隨著我國對外格局的進一步放開，國外大型物流企業(yè)將進入國內(nèi)市場，必然對目前國內(nèi)第三方物流市場的競爭結果產(chǎn)生影響。

假設第三方物流企業(yè)1與第三方物流企業(yè)2為在競爭中是否合作的決策者，可選的策略集合為合作與不合作。他們的行動分別為a1,a2，a1,a2∈A={合作（Y），不合作（N）}，簡寫為A={Y，N}。

假定在協(xié)作前，兩第三方物流企業(yè)的效用分別為U1，U2。協(xié)作后，第三方物流企業(yè)1的期望效用為U1*=U1+ΔU1，第三方物流企業(yè)2的期望效用為U2*=U2+ΔU2（其中，ΔU1，ΔU2為效用增加量），若有一方拒絕合作則協(xié)作不成功，兩第三方物流企業(yè)仍能得到自己的保留效用U1，U2，且雙方?jīng)]有事先投入。

第三方物流企業(yè)1與第三方物流企業(yè)2的行動組合分別為(Y，Y)，(Y，N)，(N，Y)和(N，N)。如果以期望效用值表示支付值，則可得到雙向選擇博弈，如圖1所示。

顯然，如果雙方都同意協(xié)作，即(Y，Y)是雙方的均衡戰(zhàn)略組合。

（2）國外大型物流企業(yè)進入中國市場后，憑借其雄厚的實力將會很快地與本土第三方物流企業(yè)達成協(xié)作關系，結為合作甚至成立合資公司。這就會使得國內(nèi)市場發(fā)生變化，形成國內(nèi)第三方物流企業(yè)和國外物流企業(yè)相抗衡的局面。

①國內(nèi)大型第三方物流企業(yè)為核心的物流鏈條。

國內(nèi)大型第三方物流企業(yè)經(jīng)過長期積累和發(fā)展，已經(jīng)具備了雄厚的抗衡實力，他們既可以走自主競爭發(fā)展的道路，也可以和國內(nèi)其他第三方物流企業(yè)協(xié)作發(fā)展，通過不同競爭資源的整合，最終形成一條以龍頭第三方物流企業(yè)為核心的物流鏈條。

②國外物流企業(yè)領頭的第三方物流企業(yè)聯(lián)盟。

國外物流企業(yè)進入中國以后，可以發(fā)揮資金、技術和管理的資源優(yōu)勢，但是物流設施和設備、物流經(jīng)營網(wǎng)絡在短時間內(nèi)很難形成，這樣就必須尋找自己的合作伙伴，借助中國本土第三方物流企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢，通過整合市場物流資源，構成國內(nèi)市場的另外一條物流鏈。③游離于國內(nèi)、國際物流企業(yè)聯(lián)盟以外第三方物流企業(yè)。

由于中國經(jīng)濟發(fā)展不平衡，一部分服務水平較低、數(shù)量相當?shù)牡谌轿锪髌髽I(yè)將游離于上述兩種物流鏈條之外，并占據(jù)了一定的市場份額。這些企業(yè)的存在將是長期的，而且在一定程度也是必須的，同時也會發(fā)生動態(tài)變化，或被整合、或壯大后加入上述陣營。我國第三方物流競爭策略

4.1 進行準確的第三方物流市場定位

（1）第三方物流市場行業(yè)定位取決于該行業(yè)的整體物流運作現(xiàn)狀。家電、電子、食品、日化企業(yè)的物流量和發(fā)生物流費用最大，在這種以規(guī)模求利潤的行業(yè)中，他們是第三方物流

市場中絕對的大客戶，可定位為第三方物流企業(yè)的直接市場；超市連鎖業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)領域的競爭尚不激烈，是潛力市場。

（2）客戶群體方面，以國外大中型制造企業(yè)、具有良好品牌的流通企業(yè)及電子商務企業(yè)為主，以國內(nèi)大中型企業(yè)為輔。

（3）市場層次方面，以高層次物流市場為主，為社會提供精益化的物流服務；市場對象方面，以高附加值、大體積、小重量、多批次、高時效的民用消費品為主。物流服務定位是要強化或放大某些物流功能，從而形成獨特的企業(yè)形象。

4.2 選擇正確的第三方物流運作模式

（1）第三方物流運作功能定位。跨國企業(yè)進入我國市場后，由于各地網(wǎng)絡不成熟，需要借助綜合代理模式的第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)全國乃至全球的采購和銷售業(yè)務的物流保障，為其提供物流服務，協(xié)調(diào)存貨流和信息流。第三方物流企業(yè)應根據(jù)市場需求和物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢來制定發(fā)展戰(zhàn)略，在現(xiàn)有資源下確定運作模式。在我國第三方物流發(fā)展過程中，運作模式也在不斷地更新和發(fā)展，綜合物流模式和配送中心模式將成為未來第三方物流經(jīng)營的主要模式。

（2）業(yè)務以客戶為導向。我國第三方物流企業(yè)應該轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，由原來的以自我為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心，以作業(yè)為中以轉(zhuǎn)向以市場為導向，加強企業(yè)的服務意識，重視客戶的市場需求。

（3）靈活的定價及結算體系。第三方物流企業(yè)應根據(jù)所提供的整套物流服務來制定個性化、套餐式的價格，價格由總部統(tǒng)一制定，價格體系應按某一標準如區(qū)域或服務水平進行簡化。這樣既可使客戶方便地估算成本、選擇服務，又便于物流企業(yè)計算利潤并增加物流作業(yè)的靈活性。此外，對于不同的目標市場客戶群，可以對同一服務制定差異化的價格策略。

（4）積極尋求企業(yè)轉(zhuǎn)型。不同的第三方物流企業(yè)可根據(jù)自身條件的不同來選擇適合的轉(zhuǎn)型方法。我們認為，依據(jù)外部資源、外部力量來克服障礙，逐步向第三方物流轉(zhuǎn)型的“外部帶動式轉(zhuǎn)型”可較迅速地將自己的管理水平提高到一個較高的層次，因此傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中應當充分重視與外部同行的交流與溝通，吸收借鑒優(yōu)秀同行的成功經(jīng)驗，在條件成熟的情況下應加強與同行間的合作。一些擁有相當實力的物流企業(yè)還可以通過聯(lián)合與兼并的方式來擴展服務領域和地區(qū)覆蓋面。

（5）實體網(wǎng)絡和信息化建設。第三方物流企業(yè)所進行的物流活動往往是跨區(qū)域的，對于想拓展綜合物流服務的第三方物流企業(yè)而言，全國性的實體網(wǎng)絡是至關重要的。而且隨著大企業(yè)的不斷國際化，他們也在尋找國際化的物流服務供應商。那些希望在物流市場競爭中生存下來的企業(yè)，必須從地域上和物流服務的廣度上進行擴展，需要擁有遍布全國甚至世界各地的服務網(wǎng)點。我國幅員遼闊、地形多變，組織網(wǎng)絡的難度比較大，目前能真正形成全國性配送網(wǎng)絡的不多，有待其他第三方物流企業(yè)通過整合資源建立一個全國性物流網(wǎng)絡，形成網(wǎng)絡資源優(yōu)勢。第三方物流企業(yè)并不是因為擁有客戶所需要的車輛、倉庫等設施而成為第三方物流的，而是因為其具有強大的數(shù)據(jù)處理能力，可將各種物流資源整合起來為客戶提供所需要的服務。信息流與物流的緊密結合是第三方物流的一大特點，從而使第三方物流企業(yè)可以將跨地區(qū)的物流活動有機銜接起來，安全、高效地實施物流運作。

參考文獻

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