第一篇：招商引資項目的運作程序與洽談技巧

招商引資項目的運作程序與洽談技巧

項目是招商的基礎和靈魂，洽談是項目落戶的關鍵步驟，是推動項目實質進展的重要環節，加強項目的開發，掌握與投資商洽談技巧是招商引資工作人員的基本素質。為了進一步搞好招商引資工作,努力提高招商引資項目管理水平和招商引資干部隊伍綜合素質和業務能力,現就招商引資項目的運作程序和談判技巧加以整理說明,以便使大家了解,不妥之處,敬請指正。

一、招商引資項目運作程序

（一）項目的包裝

包裝項目就是把完成立項、可研批復和發展前景好的項目做好項目簡介向外推介吸引投資,主要內容有項目的特點、發展前景、市場預測、投資回報、聯系方式等，項目簡介力求簡練、突出重點，真實可靠，一定要寫清可研報告中所反映的投資規模,效益分析等內容,不能隨意夸大投資額及效益,更不能同一個項目在不同地點出現投資規模及效益等數字不一致情況。聯系方式一定要正確,電話號碼更換和不真實會帶來很大的負面影響,會給投資方造成項目虛假現象。

(1)、向國內投資者推介的項目要突出以下內容:

1、項目名稱（標題）;

2、項目業主（項目單位）;

3、企業簡介(指技術改選項目及產權轉讓項目原企業固定資產、技術能力,競爭優勢等);

4、項目概況;

5、建設條件;

6、市場預測;

7、投資規模;

8、效益分析(年產量、年銷售收入、年利潤、年稅金及投資回收期);

9、項目進展;

10、合作方式;

11、企業法人或企業聯系人;

12、聯系單位、聯系人;

13、聯系電話、傳真、電子信箱等;

14、郵政編碼。

(2)、向國外投資者推介項目,按國際商務慣例,提供的項目資料應包括如下內容:

1、項目背景簡介(注明項目地點、聯系人、電子信箱、傳真、電話)；

2、項目執行人介紹(含經歷、閱歷、學歷)；

3、項目內容簡介(說明該項目所屬行業);

4、項目自有資產介紹(含:地產、房產、設備、資金);

5、項目招商要求(投資形式:資金、設備、技術、管理、市場);

6、項目可行性分析(產品、市場預測);

7、項目效益五年動態預測(回報期、回報率);

8、投資者權益說明;

9、項目可能出現的風險與處理方法介紹;

10、立項批準介紹(批準結構、批準時間、文件編號);

11、擴建項目須簡要勾畫單位近三年財務的年終報表;

12、注明該項目是否經過專業機構給予審核或評估。這些推介項目的內容一般都要翻譯成英文。

（二）項目的推介

一個好的項目必須要進行宣傳推介,把項目介紹給投資人。推介的方式有:一是考察推介;二是節會推介;三是接待推介;四是網絡推介;五是媒體推介;六是借助商家推介;七是借助友好關系推介。推介要把自身實力與宣傳相結合,在強化自身“硬功夫”的同時,輔之以宣傳、推廣等手段,取得最佳效果。企業和部門必須改變酒好不怕巷子深的觀念,要走出去,開展節會招商、小分隊招商、上門招商、派員掛職、委托招商、中介招商、代理招商、駐員招商等各類形式的招商活動。除政府主管部門印制宣傳資料外,企業自己也要印制精美的宣傳資料,宣傳特色優勢，宣傳資源優勢,宣傳區位優勢，宣傳企業優勢,宣傳產品優勢。每年政府都組織參加一些招商節會,邀請有關企業、項目業主參加,在開展招商活動時要堅持政府搭臺,企業唱戲,把企業作為招商引資的主體。

（三）招商引資項目的主要形式

招商引資項目的主要形式有4種:外商直接投資項目、借用國外貸款項目、企業直接投資和BOT投資方式。

外商直接投資形式有:

1、中外合資經營;

2、中外合作經營;

3、外商獨資;

4、合作開發;

5、補償貿易;

6、加工裝配;

7、外資金融機構;

8、國際股票投資;

9、轉讓項目經營權;

10、境外投資基金;

11、飛跨國并購。

借用國外貸款:

1、國外優惠貸款:(1)國際金融組織貸款,主要有世界銀行貸款,亞洲開發銀行貸款、農發行基金貸款;(2)國外政府貸款，如：日本政府貸款、加拿大政府貸款等。

2、國際商業貸款、出口信貸、發行境外債券、國際租貸。

企業直接投資：這是當前投資的主體，也是招商引資的主攻對象。包括大型國有企業和私營企業、民營企業等，投資的方式是設立分支機構、整體遷移和新建生產基地或廠房，主要采取獨資形式，少部分也有合資或合作，合資、合作的主體是企業而不是政府。

BOT投資形式:就是政府同私營部門的項目公司簽訂合同,由項目公司籌資和建設基礎設施項目。項目公司在特許協議期內擁有運營和維護這項設施,并通過收取使用費或服務費用,回收投資并取得合理的利潤。特許協議期滿后,這項設施所有權無償交給政府。改革開放之初,外商對我國投資主要是以合資經營、合作經營為主,在資源開發項目中,通常使用合作開發方式,在基礎設施建設中以BOT投資方式為主,通過入股、收購、兼并等方式是近年來外商投資的新趨勢。

（四）項目的服務

主要包括三個方面的服務:一是招商前的項目論證、儲備服務。面向大專院校、科研院所、國家部委專家小組和各級計劃管理部門收集,挖掘儲備項目,廣泛接觸院士、博士和各行業專家教授獲得項目,通過網絡搜集項目,拓寬項目來源。組織專門力量,對搜集的項目進行論證、篩選,確定對外招商項目。認真搞好市場預測和分析,摸清市場容量,研究項目發展前景。進行科學論證和制作評估項目建議書、可研報告、初步設計,為客商投資當好參謀助手。二是做好項目洽談、建設中的協調服務。主動為客商著想,積極協調,為客商落實土地、收費等優惠政策。實行項目手續代辦制,由有關部門幫助客商代辦審批手續。及時了解項目建設進展情況,協調解決項目建設中的困難和問題,保證項目順利建成。三是項目投資后的跟蹤服務。主動為外來企業發展出謀劃策，幫助其解決生產經營中遇到的困難，多方協調，采用積極的財政、信貸政策，大力扶持對全市經濟發展具有重要帶動作用的項目，使企業做大做強。

二、項目洽談的技巧與策略

（一）洽談的原則

1、平等互利的原則。談判雙方的法律地位，即權利義務一律平等，不分實力強弱，單位大小，都要堅持互利互惠，項目洽談最忌的是一方只享受權利卻不盡義務，而另一方則盡義務卻不享受權利。

2、友好協商的原則。在談判時，不可避免地會發生爭議，在發生爭議時，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的良策。不管對方有無誠意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好協商的態度，都可以使談判取得一個好的結果，談判往往是在爭議中實現雙方的目的，切忌草率中斷。

3、依法辦事的原則。項目洽談必須以國家現行的法律法規為最高標準，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾，也不能作出不能兌現的承諾。

（二）洽談的基本要素

了解和掌握情況是談判取得良好結果的基礎，也是招商項目洽談的基本要素。

首先要充分了解本地的基本情況。一是投資成本情況。包括水、電、氣、土地價格和勞動力工資等；二是運營成本情況。原材料市場情況，運輸價格，倉儲價格，廚房租用價格；三是行政成本。行政事業性審批費用，服務性費用；四是稅費情況。稅收有國稅和地稅，要掌握稅目和稅率；費收也有許多，如城市建設、教育附加等。

其次要掌握對方情況。一是對方公司基本情況。至少要了解對方公司近三年的運營情況、經營范圍、主要產品等；二是對方公司實力情況。對方公司有沒有實力，對外投資意向強不強烈。三是對方公司與本地資源的對接條件相不相符。

第三要掌握投資方、我方有關項目的最低底線。投資商投資是為了賺錢，我們引進項目是為了發展，要本著雙贏的目的開展洽談，那么雙方的底線如何要盡量弄清，如土地最低價是多少，行政事業性收費如何優惠等必須掌握。

（三）談判的聽、說、辯、答要領

在談判過程中，談判人員主要采取聆聽，詢問，回應，說服和辯論。要使我們的談判者在這些方面都能應付自如，就必須提高談判者的自身水平和能力。

1、準備的要領。談判是雙方當事人在知識、智慧、信息、修養、口才、風度等各方面的較量。無論什么場合，談判者都要根據自身的目標，按各類談判程度在一定格局中進行。這就要求在談判前做好各項準備。一是分析論證，確定談判的目標、任務和要求。二是了解對方，審查對方的法人資格和資信情況，以及對方的履約能力。三是收集整理雙方與談判有關的資料。四是設計最優方案。

2、傾聽的要領。在談判中，聽往往比談更重要。傾聽不但有助于了解問題的實質，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地作出判斷，以占領談判的主動權。傾聽要做到專注，一般聽話時的速度比平時講話的速度快四倍，要利用有效的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。傾聽時還要以形體語言，如口頭語、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度。同

時還要注意對方的面部表情、眼神和體態，以便對對方態度的推斷。特別不要隨便打斷對方的講話，要讓對方把話講完。

3、發問的要領。問話的作用在于取得自己所不知道的信息，希望對方提供自己尚不知道的資料，要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是表達發問人的感受，提醒對方要注意到某些問題，為對方的思考提供新思路。有的問話還有利于使話題趨向結論。發問的方式主要有六種：（1）澄清式。這是針對對方的談話，要求重新措詞，以使對方澄清和補充答復的問題提問方式，可以用您的意思是否是說……。（2）探索式，這種方式可以從對方的話中獲得充分的信息，同時表示我方對這一問題的重視?？梢杂谩澳惺裁聪敕ā钡阮惥涫?。（3）間接式。這是借用第三者意見影響對方的提問方式。（4）強迫選擇式。這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇，如“這樣行不行”。（5）多問式。這是提出一連串問題請對方回答的方式。如：能否請你們在用地價格、投資密度、優惠政策等方面具體表述意見。這種提問只適應一般性了解。（6）引導式。這是一種有強烈暗示作用的問話。

在談判中要多用商量的、友好的提問方式，少用逼問、追問、盤問之類方式。因為談判是尋求合作而不是尋求斗爭。

4、敘述的要領。敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

（1）敘述時要明確易懂，不要亂加形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實的詞句。（2）敘述時要突出重點，抓住主題，絕對不要敘述一些無關緊要的事情。（3）敘述時要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角。（4）敘述時要講究精確，少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類詞。

5、答復的要領。答復更趨于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，則會給自己造成極大的被動。有的問題是自己答復不了的，則要向對方講清楚，其實招商談判中涉及的許多具體問題是招商局、參與談判的人所不能當場答復的問題，因此要向對方說明，我們將帶著你的問題向某某領導匯報，或這個問題要經過某某會批準或通過，個人是不能作主的。如果領導有授權的可以當場答復，政策有明確規定的也可以當場答復，需求說明的是，我們有的優惠政策對某個具體問題雖有描述，但不具體，這樣的問題也不能當場答復，因為，答復了今后能不能兌現，一定要取信了人，要有誠信，答復了的問題就要兌現。因此，我們制定政策時就要把問題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等模棱兩可或商量式的詞。

6、說服的要領。說服的目的是讓對方改變初衷、改變觀點和看法，而接受自己的意見。這是談判當中最艱難的一步。為此：（1）要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才會更容易接受你的觀點。（2）要向對方講明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是為自己爭取更多的利益和好處，對己方有利，因此要從市場前景、企業發展前途等方面分析，使對方從發展上看到美好前景，接受自己的觀點。（3）在說服對對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。（4）要更多強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協議。

三、談判的技巧

（一）創造良好氛的技巧

談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。創造友好、親切、誠懇、互相信任的氣氛，是談判成功的第一步。

一是要選擇好地點，營造輕松的環境?？梢缘綄Ψ?，也可以選擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。

二是在會談前要注意溝通感情。一般在正式會談前雙方都有多次接觸了，對一些問題也單獨交換過意見，但正式會談是對問題的公開化，結論化，因此會前的溝通對于達成共識有許多幫助。

三是主談的一方要尊重對方。要談的過程中要把握要點，引入感情色彩，營造一種友好、和諧、輕松的氣氛。

四是要注意察顏觀色。特別要注意對方的眼神，因為談判人員的舉手投足，都是內心狀況的外露，成熟的談判者的是不會讓對手輕易地逃過自己的眼睛和耳朵的。

（二）討價還價的技巧和策略

投資項目的談判主要涉及選址、地價、稅收優惠、行政服務性收費的優惠、生產要素的對接（水、電、氣、道路）、稅收產生的起點等一些具體實際問題，這些問題參與談判者很難作出回答，也不能表態，只能把這些問題帶回來向領導報告，在領導參加談判時回復投資商，在目前招商競爭十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優惠是大勢所趨，也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時聽到過許多地方所謂“零地價”，只要你來，一切好商量等等，因此，在當前狀態下，這方面討價還價的余地很小，主要是稅收返還比例，有關生產成本優惠的幅度，有關行政事業性收取標準等。有關政策投資者也十分清楚，因此，討價還價的余地不大，但從談判角度講，還是有策略的。

需要強調的是，我們要站在長遠看目前，目前的優惠將給落戶地帶來長期的利益，政府主要靠稅收，稅收優惠雖然對增加政府財政收入產生影響，但要從企業解決的勞動力帶來的間接稅收上看發展，同樣能幫助政府產業更多的稅收，還能帶動當地的其他產業、行業的發展。

（三）談判的基本策略

1、給自己留有余地。提出比自己預期目標更高一些的要求，這樣就

給自己等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能多些。

2、裝點小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步換取對自己最有利的協議。

3、不要以“大權在握”的口吻去談判。而要經常說：“如果我能作主的話……”要告訴對方，自己還不能作最后決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。

4、不要輕易地亮出底牌。要使對方對自己的動機、權限以及最后期限街道得越少越好，而自己在這方面對對方的情況知道得越多越好。

5、運用競爭的力量。即使對方認為他對項目具有獨到的優勢，也不妨告訴對方還有其他的投資者在考察、研究該項目，要顯得自己還可以選擇更多的投資者。

6、伺機喊“暫?！?。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?，告訴對方，自己要向領導匯報或找專家磋商，這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己研究對策，或者以小的讓步重回談判桌。

7、不要急于求成。除非自己準備工作十分充分，或者自己握有百分之百的主動權，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。

8、改變方法，出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及，如改變說話的聲調、語氣、表情乃至生氣等，都以迫使對方改變立場和態度。

9、盛氣凌人。有時可以大膽地威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定的冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改或重回談判桌。

10、間接求助戰略?？梢哉f：我真的歡迎你來投資，可惜我們沒有能力負擔，這樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。

11、要有耐性、韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。

12、不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益，成功的談判是使雙方都有好處，雙方都愉快離開談判桌。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。

第二篇：永城市招商引資項目洽談建設規程

永城市招商引資項目洽談建設規程

一、為規范全市招商引資項目洽談、落地、建設的工作程序，提高招商引資工作的效能，特制定本規程。

二、本規程適合于通過招商引資方式引進的市境外項目，境內外企業聯合投資的項目和境內企業獨立投資的項目。

三、招商引資項目洽談、落地，建設應遵循如下規程：

第一，鑒別投資信息。各招商引資責任單位，首先與投資方接觸初談，對項目類別，計劃投資總額，投資意向及要求等進行了解。雙方形成投資意向。

第二，考察洽談。負責了解初談的單位，將初談的結果向市分管招商引資工作的領導匯報，商定是否赴投資方所在地進行考察或邀請投資方來永考察。如邀請投資方來永考察，項目責任單位應提前作好重點考察內容、考察路線等相關準備，并提前通知相關單位作好考察接待、洽談等準備工作。重大項目要提前匯報，請市委、市政府主要領導接見或洽談。

雙方洽談形成共識后，項目責任單位要協助投資方擬定項目可研報告。向市招商引資領導組匯報，由市招商引資領導組負責，組織市規劃、土地、環保等相關部門負責人，聽取項目的可研報告，對項目落地建設的可行性進行論證。

第三：項目簽約。重點圍繞項目的固定資產投資、銷售收入、稅收、勞動力就業等方面洽談，經洽談雙方形成共識后，對項目投資優惠政策在我市招商引資文件規定范圍內的，經市招商引資項目領導組討

論、認定后分別由市產業集聚區管委會或市中心商務區管委會同投資方簽約。對投資方要求的地價、稅收、電價等優惠政策超過我市相關文件規定的，由市招商引資領導組按重大項目“一事一議”的原則，集體研究，形成具體意見，再同投資商洽談。如形成共識，由市招商服務中心負責，起草投資協議，送市政府法制科修改，報市政府審定后正式簽約。

第四，完善相關審批手續。項目簽約后，項目投資方將土地款交付到市財政局指定賬戶，市招商引資領導組明確一名市領導牽頭，落實一名項目首席服務官，組成項目協調服務組。協助投資方落實“兩個不接觸”政策，逐項開展立項備案、規劃選址、用地測繪、項目環境評估、辦理土地使用手續、企業代碼證等相關工作。

重大項目可在做好相關協調工作的前提下，邊完善相關手續，邊開工建設。

第五，開工建設。市產業集聚區管委會或市中心商務區管委會負責，協調相關鄉鎮和單位，做好前期拆遷補償工作，組織項目的開工建設。第六，跟蹤服務。項目開工建設后，項目協調服務組要明確專人，開展全天候服務，幫助投資方及時解決項目建設中的各種問題。確保項目的順利實施。市招商引資領導組要組織市招商、效能監察等部門，組成項目督導組，定期了解并公示項目進展情況。

四、項目首席服務官一般由項目引進單位的負責人和引進項目的直接責任人擔任。特殊情況也可由市招商引資領導組指定得力干部擔任。

五、項目在洽談、落地、實施過程中，實行聯系市領導、首席服務官負責制。對因在項目協調、服務中工作不力，影響項目推進的單位和個人，依紀依法給予嚴肅處理。

六、本規程由市招商引資領導組負責解釋.

第三篇：招商引資項目辦理程序

招商引資項目辦理程序暫行辦法

第一條 為實現招商引資項目洽談引進工作規范化，形成科學的項目落戶機制，提高招商引資工作效率，特制定本辦法。

第二條 對有意進入我市投資1億元人民幣以上的非競爭性重大招商引資項目的客商，先期簽署項目合作協議書。

（一）市招商局進行對接，就項目引進、合作及投資等進行洽談。

（二）了解投資方背景，重點掌握投資方主營業務、投資戰略、投資誠意、投資決心與實力等。

（三）對有合作意向和合作基礎的項目，由市招商局代表市人民政府與投資方簽署投資合作協議書或框架性合作協議書。

第三條 形成項目投資方案，征求相關部門意見：

（一）投資方編寫項目方案（包括項目初步選址、項目環保、投資結構、建設周期及市場分析等可行性研究），報市招商局。

（二）市招商局向市發改委、建規委、國土局、環保局等部門發函征求意見，并整理匯總。

第四條 審定項目投資方案，按下列程序進行：

（一）市招商局根據征求意見匯總情況，書面報告市人民政

府。

（二）對較為成熟或可行的項目，由市人民政府召開的聯合審批或招商引資聯席會議進行審核。

（三）對聯合審批通過的項目，形成聯席會議紀要，各有關部門根據要求為項目落戶認真做好協調服務。

第五條 對聯合審批或招商引資聯席會議審核通過的項目，按如下程序進行：

（一）雙方起草項目投資建設協議書，并報請市人民政府審定。

（二）協議書必須明確合作雙方的職責和義務，推進及時效要求。市人民政府及相關部門兌現承諾，優化投資環境，提高辦事效率；投資商要履行并兌現投資，包括建設內容、投資強度、投資總額、投資周期（項目建設時限）等。

（三）經同意后，由市招商局代表市人民政府與投資方簽署項目投資建設協議書（合同書）。

（四）合作雙方必須嚴格履行合同約定的職責和義務。

第六條 對審核通過的項目，加快項目落戶及建設進程。

（一）項目涉及的各有關單位，指定一名責任領導、一名業務科長作為聯絡員，協同辦理相關手續。

（二）市招商局對項目推進及實施實行全過程跟蹤，定期做好督查工作，并將進展情況及時報告市人民政府。

第七條 機關及其工作人員不按本辦法執行，或濫用職權、徇私舞弊影響項目建設及推進工作的，由市、區（縣、市）人民政府追究其負責人或直接責任人員的行政責任。

第八條 本辦法由市招商局負責組織實施，并對具體應用和實施中的問題負責解釋

第四篇：招商引資項目工作程序

招商引資項目工作程序：

※農業項目：了解投資方實力和投資意圖→召開項目建設協調會（有關部門參加）→落實項目實施地和配套鼓勵政策（與農牧科技局銜接）→與當地村民組銜接土地流轉有關事宜（與項目實施地黨委、政府銜接）→草擬項目協議書（保證金）→簽訂正式合同（在5個工作日內匯入保證金）?！I項目：了解投資方實力和投資意圖→召開項目建設協調會（有關部門參加）→草擬項目協議書（保證金）→簽訂正式協議（明確服務單位）→服務單位具體工作人員協助投資方完成工商注冊（預核）→服務單位具體工作人員與工業園區管委會共同銜接住建、國土部門落實土地征用手續準備工作→項目實施地國土所組織征地→投資方開工建設?！a（文化旅游、娛樂）項目：了解投資方實力和投資意圖→召開項目建設協調會（有關部門參加）→落實項目實施地→草擬項目協議書→簽訂正式協議（明確服務單位）→服務單位具體工作人員協助投資方完成工商、文化經營、消防安全、食品安全、供水、供電等事宜→投資方開工建設。

第五篇：投資項目運作程序

投資項目運作程序

一、收集、篩選項目單位的相關資料，初步分析確認項目的可行性；

二、商務談判，達成合資、合作的基本意向；

三、組織考察組對項目單位進行實地考察；

四、根據考察情況，歸納、整理、完善考察報告；

五、組織專業人員聽取考察人員的詳細匯報，審核考察報告，研究決定是否簽署合作意向書。

六、公司對已簽署合作意向書的項目申請專項運作費用，同時通知項目方提供符合國內、國際慣例的項目資料，為公司投資決策提供依據；

七、組織專家及相關部門，就項目方提供的各項項目資料進行綜合分析、論證、審核、作出投資認可（或否定）的決議，報董事會進行最后決策；

八、根據董事會投資決策，與企業簽訂正式合作文件；

九、根據項目實際進展情況資金分批注入，確保專款專用。

項目資料清單

1、項目可行性研究報告或商業計劃書；

2、政府相關批文；

3、企業法人營業執照；

4、組織機構代碼證；

5、稅務登記證；

6、銀行開戶許可證及貸款卡；

7、近三年的財務報表（資產負債表、損益表、現金流量表）；

8、資金使用計劃；

9、其他需要提供材料（可根據本項目要求定）。