第一篇：文化企業(yè)如何立足本土市場,開拓海外市場

文化企業(yè)如何立足本土市場，開拓海外市場

內(nèi)容摘要:在21世紀(jì)，文化產(chǎn)業(yè)的地位變得越來越重要。如何讓我國的文化企業(yè)立足本土市場，開拓海外市場。要做到明確定位，選擇合適的目標(biāo)顧客；創(chuàng)新觀念，全面提升文化企業(yè)的核心競爭力；注重人力資源的培養(yǎng)和管理；重視社會(huì)責(zé)任，樹立企業(yè)形象。關(guān)鍵詞: 文化產(chǎn)業(yè)

企業(yè)

現(xiàn)狀

本土市場

海外市場

21世紀(jì)的文化產(chǎn)業(yè)被稱為“黃金產(chǎn)業(yè)”，美國、日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家將其稱之為“21世紀(jì)的最后一塊暴利蛋糕”。隨著文化及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，在世界范圍內(nèi)涌現(xiàn)出了一大批有著較強(qiáng)競爭力的文化企業(yè)。目前,我國的文化產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位越來越重要。文化產(chǎn)業(yè)作為中國未來最有潛力的產(chǎn)業(yè)，是黨和政府今后若干年內(nèi)要大力發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。而如何發(fā)展文化企業(yè)，使其既能立足于本土市場，又能開拓海外市場，是目前需要考慮的問題。

一我國文化企業(yè)的現(xiàn)狀

2009 年7 月，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過了《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》。《規(guī)劃》以文化創(chuàng)意、影視制作、出版發(fā)行、印刷復(fù)制等為重點(diǎn)，旨在加大文化產(chǎn)業(yè)政策扶持力度，完善產(chǎn)業(yè)政策體系，推動(dòng)中國文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。這個(gè)被稱作中國文化產(chǎn)業(yè)里程碑的規(guī)劃的制訂，不僅表明社會(huì)主義中國對文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識達(dá)到了新的高度，更意味著我國政府已經(jīng)堅(jiān)定地把發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)確定為一項(xiàng)重要的國家戰(zhàn)略。

而進(jìn)入2009年后，以網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)、電影產(chǎn)業(yè)、出版產(chǎn)業(yè)為領(lǐng)軍的文化產(chǎn)業(yè)也是進(jìn)一步呈現(xiàn)出了繁榮景象。2008 年底至2009 年初賀歲檔期，《赤壁》、《梅蘭芳》、《非誠勿擾》、《瘋狂的賽車》四部國產(chǎn)電影國內(nèi)票房總額突破10 億元。“1 至5 月份，文化產(chǎn)業(yè)平均增幅達(dá)17%，其中新聞出版總產(chǎn)值平均增長30%左右，銷售增長20%，顯現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢；電影產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，創(chuàng)作數(shù)量穩(wěn)定增長，1 至5 月份，電影創(chuàng)作已達(dá)到160 部的好收益，電影票房達(dá)到19 億元，同比增長40.3%。”①

二立足本土市場

① 李舫中國文化產(chǎn)業(yè)的未來路向［J］ 今日信息報(bào) 2009.09.16 第B 01版 文化企業(yè)要如何立足于本土市場，我認(rèn)為要在以下四個(gè)方面做好工作。

（一）明確定位, 選擇適合的目標(biāo)顧客

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，文化的需求同社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、地域、民族等發(fā)展密不可分。文化企業(yè)要想在本土取得好的發(fā)展，必須對本地區(qū)有充分的了解,明確定位。比如在廣大農(nóng)村地區(qū), 人們對電影的需求量并不小, 但是因?yàn)榉N種原因, 這部分市場并沒有得到重視和開發(fā)。所以在文化企業(yè)發(fā)展過程中，要充分意識到消費(fèi)者文化需求的層次性，充分滿足不同類型、不同層次人們的需求。不能盲目建設(shè)大型娛樂場、文化一條街、文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)等，致使產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格居高不下，結(jié)構(gòu)失衡，供給與需求脫節(jié)。文化企業(yè)要盡量通過科學(xué)定位和努力工作提高不同類型、層次人們的文化水平，不能一味地面對高端，開發(fā)針對少數(shù)群體的“貴族”文化，否則，難免會(huì)曲高和寡。同時(shí)，也不能一味迎合某些低級、庸俗的文化需求，不能單純?yōu)橛乃住?/p>

（二）創(chuàng)新觀念，提升企業(yè)的核心競爭力

“文化企業(yè)核心競爭力是指文化企業(yè)獲取和保持可持續(xù)競爭優(yōu)勢所擁有的關(guān)鍵資源與核心能力的最佳組合”②。核心競爭力是企業(yè)保持優(yōu)勢、促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵所在。培育市場主體是提升文化企業(yè)核心競爭力的前提，要進(jìn)一步放寬市場準(zhǔn)入,不斷擴(kuò)大文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的開放水平, 逐步形成投資主體多元化、資金來源多渠道、投資方式多樣化、項(xiàng)目建設(shè)市場化的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局。創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競爭能力的關(guān)鍵。其中內(nèi)容創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競爭力的動(dòng)力, 管理創(chuàng)新是提升文化企業(yè)核心競爭力的保證。利用內(nèi)容創(chuàng)新, 掌握文化企業(yè)的核心資源；通過管理創(chuàng)新, 協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各種資源、能力, 將其進(jìn)行有效整合, 從而比競爭者更有效地提升企業(yè)競爭能力。

（三）重視人才，培養(yǎng)企業(yè)的人力資源

文化企業(yè)之間的競爭最終是人才的競爭，所以在文化企業(yè)的發(fā)展過程中, 如何對人才進(jìn)行有效的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)顯得尤為重要。當(dāng)前, 我國文化產(chǎn)業(yè)的人才總量、質(zhì)量、專業(yè)和分布構(gòu)成都不容樂觀，沒有形成文化企業(yè)的人才群體, 還存在文化企業(yè)人才流失現(xiàn)象, 文化企業(yè)吸引人才、培養(yǎng)人才、儲(chǔ)備人才的能力都還不完備。因此, 要充分重視人力資本的投入和人力資源管理, 盡快培養(yǎng)具備文 ② 鄭茂林 文化企業(yè)核心競爭力探析［J］ 企業(yè)經(jīng)濟(jì) 2004年第7期 化產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識, 掌握現(xiàn)代科技、懂經(jīng)營、會(huì)管理、能創(chuàng)新的專業(yè)人才。文化企業(yè)應(yīng)盡力為人才發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境, 尊重勞動(dòng), 尊重知識, 尊重人才。除此之外, “文化企業(yè)的專業(yè)人才個(gè)性鮮明, 企業(yè)在人力資源管理方面要更具有寬廣的胸襟, 采取類似于目標(biāo)管理的方式, 建立企業(yè)與員工共同發(fā)展的“心理契約”, 采取以人為本的管理模式和激勵(lì)機(jī)制, 最大限度地發(fā)揮其作用”③。

（四）承擔(dān)責(zé)任，樹立企業(yè)的良好形象

文化企業(yè)在發(fā)展過程中除了盈利外，還要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，為企業(yè)樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象，如此更有利于文化企業(yè)在本土市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的社會(huì)責(zé)任包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、公共責(zé)任、社會(huì)反應(yīng)三個(gè)方面, 而文化作為上層建筑其社會(huì)責(zé)任更為明顯。作為文化企業(yè), 其產(chǎn)品不單是供人們使用那么簡單, 在某種程度上會(huì)影響到人的價(jià)值觀和思維方式。低俗文化會(huì)造成精神污染, 比環(huán)境污染的危害更大, 可以導(dǎo)致文化產(chǎn)品“人文內(nèi)涵”的缺乏。比如某些不良的報(bào)刊雜志、音像制品、網(wǎng)絡(luò)等會(huì)嚴(yán)重影響人們，尤其是青少年的身心健康。因此, 文化企業(yè)在注重經(jīng)濟(jì)利益和其他利益相關(guān)者需求的同時(shí), 也要肩負(fù)起推進(jìn)整個(gè)社會(huì)精神文明建設(shè)、培養(yǎng)優(yōu)秀文化的責(zé)任。

三開拓海外市場

我們的文化企業(yè)不僅要在本土發(fā)展的好，還要在國際上發(fā)展的好。

（一）扶植大型文化企業(yè)，培育知名品牌

要想使文化企業(yè)走向世界，必須要把文化企業(yè)發(fā)展為大型的文化企業(yè)集團(tuán)。我們要支持文化企業(yè)以資本和業(yè)務(wù)為紐帶，實(shí)施水平或縱向的兼并重組，實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨行業(yè)經(jīng)營，提高集約化經(jīng)營水平和產(chǎn)業(yè)集中度，形成大型的文化企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)今國際市場的文化競爭，已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競爭的階段，進(jìn)入了品牌競爭的時(shí)代。所以我們要積極尋找本地區(qū)的優(yōu)秀文化資源，積極挖掘其文化特色，打造品牌文化產(chǎn)品及服務(wù)。在打造知名品牌的進(jìn)程中，其文化建設(shè)要落實(shí)到具體的品牌塑造、策劃、推介、營銷上，著力打造一批富有特色、能代表中國特色的文化品牌向國際市場發(fā)展。

（二）構(gòu)建國際信息平臺(tái)，加強(qiáng)國際合作

③楊春麗 史萌 淺談文化企業(yè)的特性和發(fā)展對策［J］山東經(jīng)濟(jì) 2009.05 第3期

要想使文化企業(yè)能夠走出國門，開拓海外市場，政府要“積極建設(shè)信息平臺(tái)，為企業(yè)提供充足的、迅捷的信息以促成對外合作，同時(shí)有計(jì)劃、有目的地組織相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)以及參觀學(xué)習(xí)海外同行的發(fā)展”④。一些有條件的企業(yè)還可以建立專門的海外市場開發(fā)部或者國際部,加強(qiáng)國際間的交流合作。我們的文化企業(yè)只有充分的了解國際信息，做到與國際接軌，我們生產(chǎn)的文化產(chǎn)品才能夠得到國際市場的認(rèn)可，才能夠開拓海外市場。

21世紀(jì)的今天，世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著巨大變化，文化產(chǎn)業(yè)越來越成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。我國必須抓住世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和文化革命帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮我國的文化資源優(yōu)勢，堅(jiān)持引進(jìn)來，走出去的基本戰(zhàn)略思想，立足本土，開拓海外，不斷壯大我國文化企業(yè)的實(shí)力。

參考文獻(xiàn)：

李舫 中國文化產(chǎn)業(yè)的未來路向［J］ 今日信息報(bào) 2009.09.16 向勇 文化產(chǎn)業(yè)這十年［J］ 北京商報(bào) 2009.11.16 楊春麗 史萌

淺談文化企業(yè)的特性和發(fā)展對策［J］山東經(jīng)濟(jì) 2009.05 第3期 鄭茂林 文化企業(yè)核心競爭力探析［J］ 企業(yè)經(jīng)濟(jì)

2004年第7期 王春雨 關(guān)于文化產(chǎn)業(yè)的幾點(diǎn)思考［J］ 理論月刊 2005年第11期

傅守祥 文化經(jīng)濟(jì)時(shí)代：中國文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與管理［J］ 深圳大學(xué)學(xué)報(bào) 2007.03 第24卷第2期

④ 沈昌德 黃娟 河北省文化產(chǎn)業(yè)對外合作的現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究［J］ 燕山大學(xué)學(xué)報(bào) 2010。03 第11卷第11期

第二篇：海外市場開拓計(jì)劃方案--綠林 2013 - 副本

海外市場開拓計(jì)劃方案

目錄概要

1.公司狀況了解

1.1公司歷史及架構(gòu)了解

1.2公司內(nèi)部各環(huán)節(jié)流程了解

2.五金產(chǎn)品認(rèn)識

2.1認(rèn)識產(chǎn)品狀況

2.2認(rèn)識產(chǎn)品特性

2.3認(rèn)識產(chǎn)品生產(chǎn)過程

2.4認(rèn)識產(chǎn)品出口流程

2.5產(chǎn)品全面歸納總結(jié)

3.五金市場認(rèn)識了解

3.1行業(yè)市場現(xiàn)狀

3.2行業(yè)政策法規(guī)

3.3產(chǎn)品市場設(shè)定

3.4市場趨勢預(yù)測

4.五金市場競爭分析

4.1競爭市場份額分析

4.2主要競爭對手分析

4.3潛在競爭對手和市場變化分析

4.4自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

5.五金市場業(yè)務(wù)開發(fā)

5.1制定開發(fā)思路：

5.2制定市場開發(fā)計(jì)劃

5.3市場開發(fā)途徑

5.4開發(fā)跟進(jìn)管理

6.團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

6.1共同的目標(biāo)，良性的制度

6.2 良好的培訓(xùn)，激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系

6.3 良好的溝通，共同參與

6.4 明確的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)

7.服務(wù)跟進(jìn)

小結(jié)

一, 公司狀況了解

1.通過公司目錄介紹和網(wǎng)站信息認(rèn)識公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構(gòu)以及公司內(nèi)部各部門之間的運(yùn)作操作流程。

2.經(jīng)現(xiàn)場實(shí)習(xí)參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷售，研發(fā)技術(shù)，財(cái)務(wù)，采購，生產(chǎn)體系，計(jì)劃，品質(zhì)控制，物流等部門工作流程，認(rèn)識在后續(xù)工作開展中所需協(xié)配的相關(guān)人員，盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務(wù)開展提供有力的信息支持。

二, 五金產(chǎn)品認(rèn)識

1.認(rèn)識產(chǎn)品狀況：認(rèn)識主要產(chǎn)品目錄。通過前期的現(xiàn)場實(shí)習(xí)，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類，分類，名稱，規(guī)格，型號，產(chǎn)品價(jià)格定位或價(jià)格構(gòu)成分解等；

2.認(rèn)識產(chǎn)品特性：認(rèn)識產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點(diǎn)和性能，基本參數(shù)，各項(xiàng)產(chǎn)品出口指標(biāo)，產(chǎn)品的包裝等。

3.認(rèn)識產(chǎn)品生產(chǎn)過程：了解成熟產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開發(fā)產(chǎn)品的周期，相應(yīng)物料資源及原料的供應(yīng)情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。

4.認(rèn)識產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)術(shù)語，結(jié)合產(chǎn)品競爭力的特點(diǎn)和自身在貿(mào)易業(yè)務(wù)拓展的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的細(xì)化來分類。

5.產(chǎn)品全面歸納總結(jié)：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結(jié)合雙語進(jìn)行總結(jié)歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務(wù)開展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。

三, 五金市場認(rèn)識了解

1.行業(yè)現(xiàn)狀：通過收集國內(nèi)同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會(huì)或海關(guān)數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場供求信息情況，了解市場規(guī)模，市場結(jié)構(gòu)與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的開展思路和步驟。

2.行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國家支持政策和在進(jìn)口國對產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政策及法規(guī)要求，從而有針對性地進(jìn)行市場分類拓展，使產(chǎn)品效益最大化。

3.市場設(shè)定：根據(jù)海外區(qū)域消費(fèi)水平，人口分布，方式，習(xí)慣等多方面的影響因素來制定劃分市場: 重點(diǎn)市場，潛力市場，關(guān)注市場等，要有重點(diǎn)有針對開展，不

盲目隨意性開發(fā)。

4.市場趨勢預(yù)測：分析不同區(qū)域市場現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場的發(fā)展階段，劃分空白，新開發(fā)，高增長，成熟，飽和等五類市場，從而進(jìn)行有針對性開拓。

四, 五金市場競爭分析

1.競爭市場份額分析：從國內(nèi)出口同行和海外本土市場情況細(xì)分競爭者市場份額。通過對各項(xiàng)市場數(shù)據(jù)的對比收集分析，制定靈活合適的有效市場開發(fā)思路。

2.主要競爭對手分析：了解分析主要競爭對手的信息，如公司規(guī)模實(shí)力，產(chǎn)品特點(diǎn)情況，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，市場占有率和價(jià)格定位等，從而制定有效及時(shí)的應(yīng)對措施，取長補(bǔ)短不斷提升自身競爭實(shí)力。

3.潛在競爭對手和市場變化分析：重視較小的潛在競爭對手，要用動(dòng)態(tài)的眼光看待市場變化，保證自身的競爭力。

4.自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：通過與競爭對手的對比，提出存在的問題進(jìn)行完善改進(jìn)，并讓自身特點(diǎn)優(yōu)勢綜合提升，以確保產(chǎn)品競爭力在行業(yè)領(lǐng)先。

五, 五金市場業(yè)務(wù)開發(fā)

1.制定開發(fā)思路：

1）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標(biāo)區(qū)域市場，發(fā)掘新市場目標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)市場篩選；應(yīng)要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請當(dāng)?shù)刂稍儥C(jī)構(gòu)、顧問公司進(jìn)行協(xié)助，以取得第一手詳細(xì)真實(shí)資料。

2）細(xì)致全面的國際區(qū)域市場分析，把握每個(gè)海外開發(fā)機(jī)遇，進(jìn)行海外市場的國別劃分，從而進(jìn)行可行有效的當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)地調(diào)研開發(fā)。

3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達(dá)國家與發(fā)展中國家對五金產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)的差異化，對整體市場進(jìn)行層級劃分及制定相應(yīng)的開拓方法。

4）利用資源地理優(yōu)勢，結(jié)合不同區(qū)域特點(diǎn)如人口，經(jīng)濟(jì)，文化，習(xí)慣等情況，因地制宜制定合適靈活開發(fā)策略。

5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域市場為突破口，以發(fā)展中國家為主導(dǎo)目標(biāo)市場開拓，以點(diǎn)帶面；同時(shí)了解發(fā)達(dá)國家區(qū)域的相對高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)以滿足高端產(chǎn)品市場需要，為公司帶動(dòng)新業(yè)務(wù)增長。

2.制定市場開發(fā)計(jì)劃：

根據(jù)公司市場發(fā)展的方向，結(jié)合自身對海外業(yè)務(wù)開展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場規(guī)劃。主要分為三大方面計(jì)劃：

1）首先以中國附近國家區(qū)域?yàn)橹饕繕?biāo)市場，東南亞區(qū)域?yàn)楹诵模丝跀?shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢，對整片區(qū)域制定細(xì)分開發(fā)步驟計(jì)劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來西亞等為開發(fā)重點(diǎn)，輻射其他周邊國家區(qū)域。對細(xì)分的區(qū)域市場分別進(jìn)行消費(fèi)群體，消費(fèi)方式和習(xí)慣，相應(yīng)消費(fèi)人口結(jié)構(gòu)，文化等背景的對比分析歸納，深度挖掘市場信息，制定最有效可行的業(yè)務(wù)開展方式。

2）同時(shí)對中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場進(jìn)行有步驟的開發(fā)規(guī)劃，制定開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃，并把規(guī)劃落到實(shí)處，通過多種渠道途徑進(jìn)行開發(fā)。

3）同步關(guān)注發(fā)達(dá)國家區(qū)域市場的需求信息，最新產(chǎn)品市場的動(dòng)態(tài)，對其高端高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)識了解對比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)，設(shè)計(jì)水平，產(chǎn)品品質(zhì)與檔次，尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市場開發(fā)途徑：

對外業(yè)務(wù)開發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類別，不同的區(qū)域情況采用的方式會(huì)有差異化，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際條件進(jìn)行有效的施行。

1）結(jié)合過往開拓市場途徑的經(jīng)驗(yàn)可以 ①通過常用的電子商務(wù)交易平臺(tái)，但公司需要結(jié)合平臺(tái)類別產(chǎn)品優(yōu)勢來進(jìn)行最合理的選擇；②通過參加國際同類產(chǎn)品專業(yè)性展會(huì)，能直接面對同行買家，相比效果較好；③通過參與國內(nèi)行業(yè)性或者對外型展會(huì)，能面對買家或者貿(mào)易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；④通過參與行業(yè)協(xié)會(huì)，通過協(xié)會(huì)平臺(tái)及發(fā)布的信息。⑤通過直接網(wǎng)絡(luò)搜索平臺(tái)進(jìn)行行業(yè)采購信息的搜索，然后對接跟進(jìn)開展，⑥通過參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應(yīng)商信息資料，⑦通過行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類產(chǎn)品相關(guān)雜志宣傳等途徑。

2）鑒于以上的開發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對如今內(nèi)外激烈的競爭市場環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對被動(dòng)的，對新目標(biāo)市場的客戶資源挖掘開發(fā)還是相對間接緩慢，公司在開發(fā)上可嘗試定期周期性到目標(biāo)開發(fā)區(qū)域市場進(jìn)行實(shí)地考察調(diào)研，充分挖掘?qū)?yīng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商等，可利用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)人力進(jìn)行協(xié)作開展。

4.開發(fā)跟進(jìn)管理：

1）在開發(fā)過程中需要對每個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行定期的歸納，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，及時(shí)進(jìn)行靈活調(diào)整。

2）對開發(fā)中的客戶進(jìn)行分類歸檔，劃分重點(diǎn)與潛在，進(jìn)行有效的針對性跟進(jìn)。

3）制定月度，季度開發(fā)計(jì)劃，制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，明確落實(shí)開發(fā)組員目標(biāo)任務(wù)。

六，團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)

建立團(tuán)隊(duì)首先團(tuán)隊(duì)必須擁有共同的目標(biāo)，一個(gè)完善的良性制度。

1）組建團(tuán)隊(duì)需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標(biāo)。

2）通過團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，特別在技能和專業(yè)知識等方面的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合素質(zhì)與能力。

3）制定一個(gè)合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)體系，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員積極性，提升效率。

4）團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見，團(tuán)隊(duì)更需要群策群力去研究解決問題的方案，提出最可行有效的建議思路。

5）團(tuán)隊(duì)成員明確自己的目標(biāo)與任務(wù)，制定工作的計(jì)劃與安排并落到實(shí)處執(zhí)行。

6）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人建立共同目標(biāo)觀念，做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌安排與計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團(tuán)體凝聚力，調(diào)動(dòng)積極性，同步鼓勵(lì)成員，給予支持，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成健康競爭。

七，服務(wù)跟進(jìn)

1.建立每個(gè)客戶個(gè)性服務(wù)資料檔案，設(shè)定客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便能及時(shí)跟進(jìn)，有

效服務(wù)于客戶，加強(qiáng)與客戶間的良好關(guān)系。

2.及時(shí)了解客戶需求情況，快速有效提供客戶產(chǎn)品信息，并向客戶提出良好合理

化可行性建議。

3.在產(chǎn)品售后階段，需要定時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在客戶市場的情況，了解產(chǎn)品在消費(fèi)市場

最新態(tài)勢，是否存在需要改進(jìn)的地方等。

4.配備良好的售前，售后服務(wù)跟進(jìn)體系，在市場開發(fā)中或業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展中提供最

有力的保障。

小結(jié)：

區(qū)域市場開發(fā)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)也是充滿機(jī)遇。在熟悉新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身專業(yè)特長，運(yùn)用有效經(jīng)驗(yàn)方法，靈活調(diào)整策略思路，帶 領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有計(jì)劃有目標(biāo)的開發(fā)市場。

第三篇：銷售企業(yè)市場開拓計(jì)劃書

銷售企業(yè) 市 場 開 拓 計(jì) 劃 書

尊敬的XX：

您好！

非常感謝能夠擁有與您交流的機(jī)會(huì)，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述的操作思路偏頗之處，望予修正。如果本人有幸成為公司一員，將在區(qū)域內(nèi)著手以下幾方面工作：

一、行業(yè)現(xiàn)狀

國內(nèi)嬰幼兒用品市場的潛力巨大，據(jù)有關(guān)人口資料顯示2002年，中國人口總量為13.5億，其中我們的目標(biāo)消費(fèi)人群中僅0~3歲的嬰幼兒約占4.98%,約6900多萬人，加上4~7歲的年齡段幼兒，潛在消費(fèi)人口總量超過1億，市場潛力驚人。九十年代中后期，國內(nèi)嬰幼兒用品市場進(jìn)入高速發(fā)展期，平均每年遞增17%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期社會(huì)商品的零售增幅，在未來15年內(nèi)，國內(nèi)嬰幼兒用品市場有較穩(wěn)定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)群。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研資料顯示，如果將中國的城市按發(fā)達(dá)程度、消費(fèi)水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個(gè)家庭每個(gè)月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發(fā)及玩具等的費(fèi)用平均為420元，B類城市為590元，A類城市則高達(dá)740元。從市場資料提供的數(shù)據(jù)得知：我國城市新生兒用品家庭月平均消費(fèi)達(dá)900元多元。再加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費(fèi)，中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規(guī)模。隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。人們越來越關(guān)注對孩子的身體的營養(yǎng)和健康問題。

二、競爭狀況分析

已有部分競爭者進(jìn)入該市場，不過競爭對手狀況參差不齊，還未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。對于該產(chǎn)品來說，在人們還未形成消費(fèi)觀念的產(chǎn)品初創(chuàng)期，出現(xiàn)競爭對手絕對是個(gè)利好消息——如果只有你一個(gè)人在賣，多少人會(huì)相信？如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺就不一樣了。

在河南、陜西、山東這幾個(gè)省和貴公司產(chǎn)品類似的有“金奇仕”“安奈兒”“傲滋”“御嬰”等這幾個(gè)品牌，價(jià)位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激烈。相比以上幾個(gè)品牌，我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備了競爭的優(yōu)勢，主要原因有以下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品：產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚（其它品牌多采用鯊魚）、100%新西蘭

進(jìn)口優(yōu)質(zhì)乳鈣（其他品牌多采用碳酸鈣、貝類骨頭鈣）、純天然的中

藥金銀花、桑葉等。質(zhì)量也通過了國外和國內(nèi)的質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)。符合了當(dāng)前消費(fèi)者追求綠色、天然、安全的購物心理。

2、包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。顏色鮮艷亮麗，在貨架上吸引顧

客眼球。（以上品牌多采用紙盒包裝）

3、價(jià)位：大部分產(chǎn)品價(jià)位符合目前消費(fèi)者的可接受范圍（產(chǎn)品零售價(jià)在百元以

下、在部分區(qū)域通過客戶了解到相關(guān)信息）。

四、營銷目標(biāo)

1、一年內(nèi)做強(qiáng)河南、山東市場，其次布點(diǎn)陜西市場。

2、河南、山東、陜西代理商達(dá)到39家以上，第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到200家以上，第二年銷售

網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到400家以上。

五、營銷隊(duì)伍

1、陜西區(qū)域經(jīng)理2人（西安、寶雞、漢中、安康1人+商洛、渭南、銅川、延安、榆林1人）

2、河南區(qū)域經(jīng)理3人（焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽1人+鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘1人+許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽1人）

3、山東區(qū)域經(jīng)理3人（濟(jì)南、聊城、淄博、東營、德州、濱州1人+泰安、萊蕪、菏澤、濟(jì)寧、棗莊、臨沂、日照1人+青島、濰坊、煙臺(tái)、威海1人）

六、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重

點(diǎn)市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

1、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為

區(qū)域空白市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。

A、根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi)

習(xí)慣。因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品放到合適的市場銷售給合適的消費(fèi)者。是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費(fèi)者

及市場接受的前提和保障。

B、根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費(fèi)能力、消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根據(jù)市場的消費(fèi)能力和可接

受的價(jià)格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命，分清主次，從而才能應(yīng)對市場競

爭變化的各種情況。

2.市場布局

A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場劃

分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。

B、將陜西劃分為兩大區(qū)域（西安、寶雞、漢中、安康+商洛、渭南、銅川、延安、榆林），其中以西安、寶雞、漢中、渭南、銅川為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

C、將河南劃分為三大區(qū)域（鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘+許昌、平頂

山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽+焦作、新鄉(xiāng)、鶴壁、安陽、濮陽），其中以鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、信陽、南陽、焦作、新鄉(xiāng)、濮

陽為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

D、將山東劃分為三大區(qū)域（濟(jì)南、聊城、淄博、東營、德州、濱州+青島、濰坊、煙臺(tái)、威海+泰安、萊蕪、菏澤、濟(jì)寧、棗莊、臨沂、日照）其中

以濟(jì)南、東營、青島、濰坊、煙臺(tái)、泰安、菏澤、濟(jì)寧、臨沂、日照為重

點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。

3、渠道規(guī)劃

A、主攻母嬰渠道：據(jù)目前我掌握的資料，以上區(qū)域母嬰店至少五百家以上，可以采取開拓區(qū)域母嬰渠道代理商、區(qū)域母嬰渠道經(jīng)銷商。（銷售+推廣

雙模式）

B、藥店渠道：開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)的連鎖藥店、獨(dú)立的中、大型藥店。（銷售+推

廣雙模式）

C、醫(yī)院渠道：針對地區(qū)大型綜合醫(yī)院、婦產(chǎn)醫(yī)院采取宣傳的策略，推廣品

牌及產(chǎn)品，從源頭上讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們的產(chǎn)品。從而帶動(dòng)終端的銷售。

（推廣）

D、特通渠道：例如：網(wǎng)購、團(tuán)購、幼兒園等。（銷售>推廣）

4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動(dòng)市場，那么在資源的使用和分配上就

要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集

中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進(jìn)入空白市場，利用我掌握的經(jīng)銷商資源，采用中心城

市帶動(dòng)周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫(yī)院推廣，齊頭并進(jìn)。

C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。

5、打造樣板市場，通過樣板市場實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)空白區(qū)

域迅速推廣復(fù)制的市場運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。

B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開

拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。

C、樹立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動(dòng)開展等：

A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進(jìn)行市場調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)

境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型

連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶（資金能力+倉儲(chǔ)能力+

輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。

D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶

及時(shí)處理各種問題。

7、設(shè)立分公司、辦事處

針對重點(diǎn)市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開

始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu)，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。

8、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體

與電視、廣播媒體、POP海報(bào)、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場目的。在具體的運(yùn)作中，針對各個(gè)區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價(jià)比。

9、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

統(tǒng)一的、生動(dòng)的、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，給能消費(fèi)者帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān)。

10、展會(huì)參加

通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過以上平臺(tái)，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客。

七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力

氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂，對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列、店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等。

B、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對市場出現(xiàn)的個(gè)性問題，要具體問題具體對待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。

八、總結(jié)

以上是我一些個(gè)人市場開拓觀點(diǎn)，如果把我們的產(chǎn)品做強(qiáng)做大，我們一步

一步，穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)然，好的計(jì)劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理水平、營銷隊(duì)伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強(qiáng)內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

第四篇：立足本土紅色文化

立足旺蒼本土紅色文化，挖掘語文教育資源 劉文波

紅色文化主要是指中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)中國廣大人民在長期的革命斗爭和建設(shè)實(shí)踐中所形成的偉大革命精神及載體，它包含精神和物質(zhì)兩種形態(tài)。精神形態(tài)的紅色文化包括革命戰(zhàn)爭年代和社會(huì)主義建設(shè)實(shí)踐中所形成的井岡山精神、長征精神、延安精神等，蘊(yùn)涵著愛國為民、堅(jiān)定信念、艱苦奮斗、實(shí)事求是、不怕犧牲、敢于勝利等精神，這些精神是新民主主義文化和社會(huì)主義文化的精髓，是中華民族精神的升華，是社會(huì)主義先進(jìn)文化的重要淵源。物質(zhì)形態(tài)的紅色文化是反映這些革命精神的載體，通俗地講，也就是紅色文化資源，它包括革命遺跡、文物、博物館、紀(jì)念館、展覽館、烈士陵園等，其直觀形象，具有較強(qiáng)的熏陶渲染性和實(shí)踐教育性。

總的說來，紅色文化是中華民族在其發(fā)展過程中創(chuàng)造、積累、傳承的燦爛奇葩。紅色文化見證了“沒有共產(chǎn)黨就沒有新中國”的歷史。作為一名語文教師，如何將這種文化使之得于體現(xiàn)、傳承并將之發(fā)揚(yáng)光大，卻是我們肩于重任的。

對此，我認(rèn)為針對這種文化在教育中的體現(xiàn)，應(yīng)從大處著想、小處著手，善于立足本土紅色文化，挖掘語文教育中應(yīng)用的豐富資源。《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：“語文教師應(yīng)高度重視課程資源的開發(fā)與利用”，課程改革鼓勵(lì)教師成為教材的開發(fā)者、建設(shè)者，引導(dǎo)學(xué)生多渠道、全方位地積累文化知識，間接獲得情感體驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)”。

旺蒼縣地處四川盆地北緣，米倉山南麓，是第二次國內(nèi)革命戰(zhàn)爭時(shí)期川陜蘇區(qū)后期首府，老一輩無產(chǎn)階級革命家徐向前、李先念、許世友、王樹生等曾在這里戰(zhàn)斗生活了整整兩年。旺蒼人民為了家鄉(xiāng)這片樂土，前赴后繼，浴血奮戰(zhàn)不息，這里有中共廣元縣委遺址、縣級蘇維埃遺址，木門軍事會(huì)議舊址，紅四方面軍婦女獨(dú)立師、水兵連、少共國際師誕生地，紅軍造幣廠遺址，310多條旺蒼紅軍石刻標(biāo)語。旺蒼老城由于保存著我國面積最大的革命遺址群，故被稱為“旺蒼紅軍城”。近年，旺蒼縣政府又著力打造紅色文化，新建了旺蒼紅軍城史跡陳列館，紀(jì)紅廣場等，進(jìn)一步豐富了旺蒼的紅色文化資源。那么，作為旺蒼的一名語文教師，該如何利用這些豐富的紅色文化來豐富我們的語文教學(xué)呢？本文就筆者的一些嘗試粗略的談?wù)劇?/p>

一、立足旺蒼紅色文化，開展多樣實(shí)踐活動(dòng)。

1、開展“旺蒼紅色文化之旅”。旺蒼是革命先烈用鮮血和生命捍衛(wèi)過的地方，在同帝國主義、封建主義和官僚資本主義展開的英勇不屈的斗爭中，一大批革命先烈在旺蒼這片土地上譜寫了光輝的歷史篇章，留下了許多可歌可泣的英雄事跡，他們在革命斗爭中所表現(xiàn)出來的崇高品質(zhì)和頑強(qiáng)斗志，已成為旺蒼人民取之不盡用之不竭的寶貴精神財(cái)富。如何讓孩子更深刻的理解這寶貴的精神，我認(rèn)為為提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，可以組織學(xué)生參觀“旺蒼紅色景點(diǎn)”，包括中共廣元縣委遺址、木門軍事會(huì)議舊址、紅四方面軍婦女獨(dú)立師、水兵連、少共國際師誕生地、旺蒼紅軍城史跡陳列館、紀(jì)紅廣場、紅軍造幣廠遺址。通過這些紅色景點(diǎn)的參觀學(xué)習(xí)，學(xué)生深深體會(huì)自己生活的這塊土地蘊(yùn)含著多少英雄的熱血，感受革命英雄的崇高品質(zhì)和頑強(qiáng)斗志，從而豐富學(xué)生的寫作語言，充實(shí)學(xué)生寫作的素材。

2、開展尋找革命英雄事跡的競賽活動(dòng)。充分利用學(xué)生通過各種渠道去尋找旺蒼革命烈士的英雄事跡，然后評出一二三等獎(jiǎng)，只要有評比，學(xué)生們都是充滿興趣的，他們通過查閱圖書，或是上網(wǎng)查詢，甚至有些學(xué)生到旺蒼紅軍城史跡陳列館查找舊報(bào)紙的，更甚之是有個(gè)別學(xué)生走訪老紅軍與烈士家屬，爭取獲得最詳細(xì)的第一手資料。

3、開展寫作和動(dòng)手制作手抄報(bào)競賽。這兩項(xiàng)競賽是在前面兩點(diǎn)的實(shí)踐活動(dòng)的前提下得于施展的，分兩個(gè)部分：一是寫自己關(guān)于參觀“紅色景點(diǎn)”或閱讀有關(guān)英雄事跡的感想；二是制作“紅色文化之旅”手抄報(bào)。這兩項(xiàng)競賽活動(dòng)，學(xué)生都踴躍參加，老師并都將其優(yōu)秀作品通過展覽板向全校展示。一方面，學(xué)生的能力得到充分肯定和表揚(yáng)；另一方面也激起學(xué)生對語文學(xué)習(xí)的興趣。

總之，這些革命英雄的事跡，通過開展一系列實(shí)踐活動(dòng)，致使語文教學(xué)不再那么單一，開始有了多元化，不但讓學(xué)生對語文課有了興趣，對語文學(xué)習(xí)有了信心，更重要的是在一定程度上激活了學(xué)生愛我故里，愛我中華的情感。

二、立足旺蒼紅色文化，滲透語文德育教學(xué)。在初中語文教學(xué)中，教材是本，有許多課文都是紅色經(jīng)典，是革命精神的產(chǎn)物，如《蘆花蕩》《人民解放軍百萬大軍橫渡長江》《沁園春.雪》在教學(xué)這類題材的課文時(shí)，教師可以結(jié)合教材，聯(lián)系實(shí)際，用革命先烈和革命前輩在物質(zhì)條件極為惡劣的環(huán)境中，依然矢志不渝地進(jìn)行革命斗爭的事例，對學(xué)生進(jìn)行艱苦奮斗的教育；利用革命先烈和革命前輩在遭受敵人嚴(yán)刑拷打的非人折磨下，即使?fàn)奚惨廊徊桓钠渲荆钢静换冢瑹o限忠誠黨的革命事業(yè)的高風(fēng)亮節(jié)，對學(xué)生進(jìn)行信仰教育和誠信教育；通過新舊社會(huì)的對比，引導(dǎo)學(xué)生珍惜現(xiàn)在來之不易的幸福生活，教育學(xué)生不忘歷史，真正做到飲水思源；通過革命隊(duì)伍在黨的領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)一致，嚴(yán)格自律，舍小家顧大家，屢次以少勝多的事例，對學(xué)生進(jìn)行集體主義和愛國主義教育。

把教材與本地的革命史和身邊的革命遺跡以及紅軍將領(lǐng)詩詞當(dāng)作一篇篇活教材，對學(xué)生進(jìn)行革命傳統(tǒng)教育和愛國主義教育，以激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生在今昔對比中發(fā)現(xiàn)自己的弱勢和不足，增強(qiáng)學(xué)生建設(shè)家鄉(xiāng)、建設(shè)祖國的責(zé)任感和使命感。

三、立足旺蒼紅色文化，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力。

革命先輩在革命斗爭中所發(fā)揮出來的巨大作用，與他們自覺不自覺地善于利用一切語文手段來服務(wù)革命工作有莫大的關(guān)系。發(fā)動(dòng)群眾參加革命，需要有良好的口頭表達(dá)能力和演講才能；擬定決議或決定，需要有良好的書面表達(dá)能力；執(zhí)行上級的命令和決議，需要有良好的領(lǐng)悟能力和理解能力；商議和決定重大事件，需要有良好的傾聽與交流能力等，綜合起來即是“聽、說、讀、寫”的能力，這都是語文教學(xué)必須重視并培養(yǎng)的。現(xiàn)在的有部分學(xué)生存在著忽視語文學(xué)習(xí)，漠視語文能力培養(yǎng)的傾向，針對這一狀況，我們有實(shí)踐性的課外活動(dòng)，如參觀本土“紅色景點(diǎn)”，收集各景點(diǎn)的相關(guān)資料，并開展一系列綜合性活動(dòng)。例如，我們帶學(xué)生去參觀木門軍事會(huì)議舊址，開展活動(dòng)如下：

1、先閱讀有關(guān)介紹木門軍事會(huì)議的書籍；

2、記錄參加活動(dòng)流程；

3、記錄講解員講述參加木門軍事會(huì)議的紅軍將領(lǐng)的相關(guān)資料；

4、開展征文活動(dòng)（在踏訪中收獲的感想、體會(huì)、心得、故事等，均可用文字詳實(shí)地寫下來，也可以寫成實(shí)踐小論文、調(diào)查報(bào)告、詩歌等，不限文體）等等。

參觀木門軍事會(huì)議舊址實(shí)質(zhì)我們紅色文化之旅一部分，開展了多項(xiàng)活動(dòng)，在實(shí)際上提高了學(xué)生各方面的綜合能力，尤其在整合能力方面得到很好的鍛煉。此外還有參觀紅軍造幣廠、旺蒼紅軍城史跡陳列館、紀(jì)紅廣場等旺蒼紅色景點(diǎn)，通過一系列綜合性活動(dòng)，充分利用這一資源，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)語文的興趣，提高語文學(xué)習(xí)的效率，從而培養(yǎng)好學(xué)生語文綜合學(xué)習(xí)能力。

第五篇：市場開拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過半，任務(wù)過半的要求。具體說來，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個(gè)地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對照，共同探討和學(xué)習(xí)，營造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請銷假制度，報(bào)銷制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務(wù)知識和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對金融危機(jī)下市場知識的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。