第一篇：現(xiàn)場會授牌講話

在施工現(xiàn)場文明示范工地授牌儀式上的講話

2009年10月16日

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),企業(yè)各位代表：

大家好！

今天我們在這里召開施工現(xiàn)場文明施工現(xiàn)場會，是對今年4月以來開展文明施工專項整治工作的全面總結(jié)，剛才組織大家進(jìn)行了參觀，聽取了二個文明示范工地的經(jīng)驗介紹，最后徐國建局長和簡桃生書記將為文明示范工地授牌。下面，我就2009年專項整治活動開展的情況作個小結(jié)。

一、高度重視，精心組織

制定并印發(fā)了施工現(xiàn)場專項整治活動方案，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，抽調(diào)了專門工作人員，在組織安排上做到機構(gòu)、人員、措施、標(biāo)準(zhǔn)的四個到位。整治活動共分5個階段，歷時5個月，自2009年4月10日至2009年9月底。

二、全面動員，逐級落實

我局組織召開了全市專項整治活動宣傳動員大會，對整治工作進(jìn)行全面動員和部署。縣、區(qū)建設(shè)局分管建管副局長、建管科（股）長、市建設(shè)局建管口各科、站室負(fù)責(zé)人、全市各建筑業(yè)企業(yè)和監(jiān)理企業(yè)負(fù)責(zé)人120余人參加會議。會后各相關(guān)部門、單位迅速傳達(dá)了會議精神，進(jìn)行了安排部署，在全市興起了施工現(xiàn)場專項整治的熱潮。

三、廣泛宣傳，層層發(fā)動。

為加大宣傳力度，利用新聞媒體進(jìn)行廣泛宣傳，同時對 在專項整治活動中好的工地進(jìn)行褒獎，對差的工地進(jìn)行批評和曝光。聘請社會義務(wù)監(jiān)督員，做到社會輿論與新聞報道相結(jié)合，每個施工工地現(xiàn)場都懸掛宣傳條幅或標(biāo)語兩條以上，并保留到整個活動結(jié)束，通過這些舉措，使專項整治工作深入人心，家喻戶曉。

四、標(biāo)本兼治，加強檢查

為確保整個活動順利進(jìn)行，我局加強了對全市建筑工程施工現(xiàn)場監(jiān)督檢查，同時成立了兩個巡查組，對違反有關(guān)規(guī)定在人行道或非機動車道上攪拌混凝土及車輛帶泥上路等工地進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，并予以嚴(yán)肅查處。共檢查在建工程73個，較好的工地有3個，分別為浙江大華承建的公園1號1-3號樓、浙江長業(yè)承建的一水天城5、6號樓和江西中恒承建的永盛商務(wù)花園；較差的工地有5個，分別為江西朝陽建筑公司承建的暨陽商業(yè)街二期工程及中山路污水管線工程、暨陽房地產(chǎn)開發(fā)公司中山路與北湖路交叉口工地圍墻工程、江蘇天成建設(shè)公司承建的公園1號4、5號樓工程和江西發(fā)達(dá)建筑有限公司承建的春江花月工程。對做的好的工地我們進(jìn)行表揚，對差的工地我們進(jìn)行了通報批評，并對相關(guān)責(zé)任單位及責(zé)任人進(jìn)行了處罰。

今年第二次開展專項整治活動，與去年的活動相比有以下幾個特點：

1、整治面廣。去年的整治活動只在城市規(guī)劃區(qū)進(jìn)行，今年對全市包含縣區(qū)同時進(jìn)行整治，縣區(qū)自己制定了方案，落實了機構(gòu)人員；

2、內(nèi)涵多。今年的整治活動不 僅對圍墻里面作了嚴(yán)格要求，而且對圍墻外也提出了要求，特別是不允許在人行道、非機動車道上攪拌砂漿，要求圍墻上必須干凈、美觀，書寫標(biāo)語等；

3、要求高。今年的整治活動對重大危險源的方案申報、對鋼管腳手架及密目網(wǎng)和對吊籃施工等都作出了明顯規(guī)定。

今年6月，根據(jù)省廳的要求，我局組織全市所有建筑企業(yè)法人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、監(jiān)理企業(yè)負(fù)責(zé)人共200余人分批到九江學(xué)習(xí)、取經(jīng)，這對提高我市的文明施工水平起到了促進(jìn)作用。

通過動員、宣傳發(fā)動、企業(yè)自查，主管部門監(jiān)督檢查，我市施工現(xiàn)場文明施工有了明顯改觀：一是施工車輛帶泥上路和在現(xiàn)有道路上攪拌混凝土現(xiàn)象得到了有效遏制；二是鋼管腳手架及密目網(wǎng)搭設(shè)、施工現(xiàn)場材料堆放進(jìn)一步規(guī)范；三是施工現(xiàn)場道路硬化、沖洗平臺的建設(shè)水平有了新提高；四是未經(jīng)審批進(jìn)行基礎(chǔ)開挖，不按要求砌筑建筑圍墻的行為得到杜絕。

今天我們在這里隆重召開現(xiàn)場會，為我市建筑施工現(xiàn)場文明工地進(jìn)行表彰和授牌，表彰先進(jìn)，號召全市施工企業(yè)向他們學(xué)習(xí)，以他們?yōu)榭幭葎?chuàng)優(yōu)，不斷我市文明施工水平。

同志們，施工現(xiàn)場的好壞，關(guān)系到建筑工程的質(zhì)量安全，關(guān)系到我市建筑企業(yè)能否做優(yōu)做強，能否走出新余，走出江西，走向全國。為此，我們在克服不足，總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上必須在以下幾個方面下大力氣。

一、建筑工地必須實行圍檔全封閉施工，圍檔高度不低于1.8米，城區(qū)主干道不低于2.5米。圍檔應(yīng)堅固、穩(wěn)定、整潔、美觀、規(guī)范成線，沿工地四周連續(xù)設(shè)置，做到定期粉刷保證美觀。積極推廣使用新型先進(jìn)的圍檔。

二、建筑工程腳手架外側(cè)必須使用合格的密目式安全網(wǎng)進(jìn)行全封閉，并做到定期清洗，對破損安全網(wǎng)要及時更換，鋼管腳手架和塔吊等機具要定期除銹、刷漆，使用吊籃施工時必須報主管部門審批，嚴(yán)禁使用吊繩施工。

三、建筑工地的主要出入口處應(yīng)按規(guī)定懸掛五牌一圖、進(jìn)出口、場內(nèi)道路和建筑材料堆放地必須硬化，出入口必須設(shè)置車輛沖洗平臺。車輛進(jìn)出必須沖洗干凈，嚴(yán)禁帶泥上路，嚴(yán)禁超載；運送各種建筑材料、建筑垃圾、渣土的車輛必須應(yīng)有遮蓋和防護(hù)措施，防止建筑材料、建筑垃圾和塵土飛揚、灑落和流溢。

同志們，2009年建筑工程施工現(xiàn)場文明施工專項整治活動到今天告一個段落，但這項工作還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，施工現(xiàn)場管理是建筑行業(yè)管理常抓不懈的一項重要工作，要做好長效管理，沒有最好，只有更好，要牢固樹立施工現(xiàn)場管理是一項長期的任務(wù)，不能有半點松懈，出不的一點問題，今天的質(zhì)量和安全就是明天的企業(yè)形象，明天的企業(yè)形象就是后天的企業(yè)效益。讓我們共同攜手為我市城鄉(xiāng)建設(shè)事業(yè)又好又快發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。

謝謝大家！

第二篇：現(xiàn)場會授牌講話

在施工現(xiàn)場文明示范工地授牌儀式上的講話

2009年10月16日

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo),企業(yè)各位代表：

大家好！

今天我們在這里召開施工現(xiàn)場文明施工現(xiàn)場會，是對今年4月以來開展文明施工專項整治工作的全面總結(jié)，剛才組織大家進(jìn)行了參觀，聽取了二個文明示范工地的經(jīng)驗介紹，最后徐國建局長和簡桃生書記將為文明示范工地授牌。下面，我就2009年專項整治活動開展的情況作個小結(jié)。

一、高度重視，精心組織

制定并印發(fā)了施工現(xiàn)場專項整治活動方案，成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，抽調(diào)了專門工作人員，在組織安排上做到機構(gòu)、人員、措施、標(biāo)準(zhǔn)的四個到位。整治活動共分5個階段，歷時5個月，自2009年4月10日至2009年9月底。

二、全面動員，逐級落實

我局組織召開了全市專項整治活動宣傳動員大會，對整治工作進(jìn)行全面動員和部署。縣、區(qū)建設(shè)局分管建管副局長、建管科（股）長、市建設(shè)局建管口各科、站室負(fù)責(zé)人、全市各建筑業(yè)企業(yè)和監(jiān)理企業(yè)負(fù)責(zé)人120余人參加會議。會后各相關(guān)部門、單位迅速傳達(dá)了會議精神，進(jìn)行了安排部署，在全市興起了施工現(xiàn)場專項整治的熱潮。

三、廣泛宣傳，層層發(fā)動。

為加大宣傳力度，利用新聞媒體進(jìn)行廣泛宣傳，同時對 1

在專項整治活動中好的工地進(jìn)行褒獎，對差的工地進(jìn)行批評

和曝光。聘請社會義務(wù)監(jiān)督員，做到社會輿論與新聞報道相

結(jié)合，每個施工工地現(xiàn)場都懸掛宣傳條幅或標(biāo)語兩條以上，并保留到整個活動結(jié)束，通過這些舉措，使專項整治工作深

入人心，家喻戶曉。

四、標(biāo)本兼治，加強檢查

為確保整個活動順利進(jìn)行，我局加強了對全市建筑工程

施工現(xiàn)場監(jiān)督檢查，同時成立了兩個巡查組，對違反有關(guān)規(guī)

定在人行道或非機動車道上攪拌混凝土及車輛帶泥上路等

工地進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，并予以嚴(yán)肅查處。共檢查在建工程73

個，較好的工地有3個，分別為浙江大華承建的公園1號1-3

號樓、浙江長業(yè)承建的一水天城5、6號樓和江西中恒承建的永盛商務(wù)花園；較差的工地有5個，分別為江西朝陽建筑

公司承建的暨陽商業(yè)街二期工程及中山路污水管線工程、暨

陽房地產(chǎn)開發(fā)公司中山路與北湖路交叉口工地圍墻工程、江

蘇天成建設(shè)公司承建的公園1號4、5號樓工程和江西發(fā)達(dá)

建筑有限公司承建的春江花月工程。對做的好的工地我們進(jìn)

行表揚，對差的工地我們進(jìn)行了通報批評，并對相關(guān)責(zé)任單

位及責(zé)任人進(jìn)行了處罰。

今年第二次開展專項整治活動，與去年的活動相比有以

下幾個特點：

1、整治面廣。去年的整治活動只在城市規(guī)劃

區(qū)進(jìn)行，今年對全市包含縣區(qū)同時進(jìn)行整治，縣區(qū)自己制定

了方案，落實了機構(gòu)人員；

2、內(nèi)涵多。今年的整治活動不

僅對圍墻里面作了嚴(yán)格要求，而且對圍墻外也提出了要求，特別是不允許在人行道、非機動車道上攪拌砂漿，要求圍墻

上必須干凈、美觀，書寫標(biāo)語等；

3、要求高。今年的整治

活動對重大危險源的方案申報、對鋼管腳手架及密目網(wǎng)和對

吊籃施工等都作出了明顯規(guī)定。

今年6月，根據(jù)省廳的要求，我局組織全市所有建筑企

業(yè)法人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、監(jiān)理企業(yè)負(fù)責(zé)人共200余人分批到九

江學(xué)習(xí)、取經(jīng)，這對提高我市的文明施工水平起到了促進(jìn)作

用。

通過動員、宣傳發(fā)動、企業(yè)自查，主管部門監(jiān)督檢查，我市施工現(xiàn)場文明施工有了明顯改觀：一是施工車輛帶泥上

路和在現(xiàn)有道路上攪拌混凝土現(xiàn)象得到了有效遏制；二是鋼

管腳手架及密目網(wǎng)搭設(shè)、施工現(xiàn)場材料堆放進(jìn)一步規(guī)范；三

是施工現(xiàn)場道路硬化、沖洗平臺的建設(shè)水平有了新提高；四

是未經(jīng)審批進(jìn)行基礎(chǔ)開挖，不按要求砌筑建筑圍墻的行為得

到杜絕。

今天我們在這里隆重召開現(xiàn)場會，為我市建筑施工現(xiàn)場

文明工地進(jìn)行表彰和授牌，表彰先進(jìn)，號召全市施工企業(yè)向

他們學(xué)習(xí)，以他們?yōu)榭幭葎?chuàng)優(yōu)，不斷我市文明施工水平。

同志們，施工現(xiàn)場的好壞，關(guān)系到建筑工程的質(zhì)量安全，關(guān)系到我市建筑企業(yè)能否做優(yōu)做強，能否走出新余，走出江

西，走向全國。為此，我們在克服不足，總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上

必須在以下幾個方面下大力氣。

一、建筑工地必須實行圍檔全封閉施工，圍檔高度不低于1.8米，城區(qū)主干道不低于2.5米。圍檔應(yīng)堅固、穩(wěn)定、整潔、美觀、規(guī)范成線，沿工地四周連續(xù)設(shè)置，做到定期粉刷保證美觀。積極推廣使用新型先進(jìn)的圍檔。

二、建筑工程腳手架外側(cè)必須使用合格的密目式安全網(wǎng)進(jìn)行全封閉，并做到定期清洗，對破損安全網(wǎng)要及時更換，鋼管腳手架和塔吊等機具要定期除銹、刷漆，使用吊籃施工時必須報主管部門審批，嚴(yán)禁使用吊繩施工。

三、建筑工地的主要出入口處應(yīng)按規(guī)定懸掛五牌一圖、進(jìn)出口、場內(nèi)道路和建筑材料堆放地必須硬化，出入口必須設(shè)置車輛沖洗平臺。車輛進(jìn)出必須沖洗干凈，嚴(yán)禁帶泥上路，嚴(yán)禁超載；運送各種建筑材料、建筑垃圾、渣土的車輛必須應(yīng)有遮蓋和防護(hù)措施，防止建筑材料、建筑垃圾和塵土飛揚、灑落和流溢。

同志們，2009年建筑工程施工現(xiàn)場文明施工專項整治活動到今天告一個段落，但這項工作還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，施工現(xiàn)場管理是建筑行業(yè)管理常抓不懈的一項重要工作，要做好長效管理，沒有最好，只有更好，要牢固樹立施工現(xiàn)場管理是一項長期的任務(wù)，不能有半點松懈，出不的一點問題，今天的質(zhì)量和安全就是明天的企業(yè)形象，明天的企業(yè)形象就是后天的企業(yè)效益。讓我們共同攜手為我市城鄉(xiāng)建設(shè)事業(yè)又好又快發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。

謝謝大家！

第三篇：現(xiàn)場會講話

“掛、包、幫”活動現(xiàn)場會發(fā)言

羅中榮

同志們：

我非常高興參加這個現(xiàn)場會，在講話之前，我要先談?wù)勎业母惺埽瑥脑缟线M(jìn)入三星地界我就非常高興，高興在哪里？就是直觀的感覺到三星這一年來巨大的變化，房子變高了、場鎮(zhèn)面積擴大了、街道寬闊整潔了、農(nóng)村到處是小洋樓了。這些都說明我們?nèi)堑母刹孔隽藢嵤拢堑娜嗣袂趧诳细伞Ｓ辛烁骷壐刹亢腿罕姷墓餐Γ堑陌l(fā)展會更加迅速。關(guān)于開展“掛、包、幫”活動，我講四點意見：

一、進(jìn)一步深化認(rèn)識

開展“掛包幫”活動是省委、省政府的一項重大決策部署，對于新形勢下密切干群關(guān)系，推進(jìn)我區(qū)“追趕跨越，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)，加快發(fā)展”等重大決策部署有著十分重要的意義。市區(qū)兩級領(lǐng)導(dǎo)都確定了各自的聯(lián)系村，并經(jīng)常到村指導(dǎo)工作。所以，大家要從全市、全區(qū)總體形勢上來認(rèn)識，從全市、全區(qū)工作大局的高度來把握，充分認(rèn)識到此項活動的重要性，把活動抓好抓實抓出成效，把工作沉下去、把群眾扶上來。

二、深入調(diào)查、完善規(guī)劃

開展此項工作，必須要有詳實的規(guī)劃，規(guī)劃的關(guān)鍵是要-1-

管用，一個好的規(guī)劃意味著幫扶活動是否能真正落到實處。對于規(guī)劃，我們一是要做到詳細(xì)具體，三年內(nèi)做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，規(guī)劃里都要有明確的要求；二是要立足實際，不能大而全，不能高而淺，不能假而空，不然只是一紙空文；三是突出重點，不能一切都抓，結(jié)果什么都沒抓住，老百姓什么實惠都沒得到；四是要有可操作性，不能拿到規(guī)劃，卻沒地方下手，干工作找不到突破口，那就是一個失敗的規(guī)劃，是一個影響工作進(jìn)展的規(guī)劃。所以，我們要深入調(diào)查研究，廣泛聽取基層干部群眾的意見，了解幫扶對象的情況，科學(xué)制定規(guī)劃，找準(zhǔn)發(fā)展的路子，制定了科學(xué)的規(guī)劃，長期堅持下去，就能把工作落到實處。

三、抓住重點、穩(wěn)步推進(jìn)

當(dāng)前，我們的農(nóng)村還很困難，需要解決的問題還很多，在這眾多的問題中，我們不可能把所有的問題一下子全解決好，要從群眾最需要的、最迫切的事下手，我認(rèn)為當(dāng)前的重點就是要加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和幫扶貧困戶，先從這兩個方面入手，在全區(qū)構(gòu)建城鄉(xiāng)一體的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的大背景下，加快道路建設(shè)，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”為理念，加快水利設(shè)施建設(shè)，徹底打破“靠天吃飯”的格局。只要道路和水利設(shè)施建設(shè)好了，發(fā)展就有了前提和基礎(chǔ)，就一定會發(fā)展起來，同時要抓好對貧困戶的幫扶，在我們?nèi)牵毨暨€有很多，他們的生活還很困難，我們要通過努力，讓他們有房住、有飯吃、有衣穿，解決他們最基本的生存問題。在解決好這兩個大問題后，再穩(wěn)步推進(jìn)解決其他問題，我們的幫扶活動就落到了實處。

四、加大宣傳、全民協(xié)同

在幫扶活動開展一年以來，很多地方都存在一個問題，那就是依賴思想嚴(yán)重，一味的“等靠要”，把我們的幫扶單位當(dāng)做是財神爺，要錢要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想發(fā)展，這樣的話，錢給得再多都無濟于事。中國有句古話，叫做“授人以魚不如授人以漁”，你只給他錢物不去讓他發(fā)展那就是授人以魚，只給他幾條魚，吃了就沒有了；我們要做到授人以漁，就是要交給他發(fā)家致富的方法，讓他自力更生，從根本上解決農(nóng)民、農(nóng)村的發(fā)展問題。這就要求我們的干部，特別是基層干部，要做好宣傳、教育、引導(dǎo)工作，宣傳我們開展活動目的，我們的惠農(nóng)幫扶政策；教育他們要有艱苦奮斗的作風(fēng)和精神，改變等靠要的依賴思想；引導(dǎo)他們自力更生，靠自己的雙手去實現(xiàn)富裕。通過宣傳、教育、引導(dǎo)，讓群眾自己把發(fā)展放在第一位，再不是以前的政府要我發(fā)展，而是我要發(fā)展。解決了思想問題，工作干起來就會得心應(yīng)手。

同志們，開展“掛、包、幫”活動是省委、省政府著眼于推進(jìn)“兩個加快”、扶貧攻堅、促進(jìn)和諧、加強黨的作風(fēng)和基層組織建設(shè)的一項重大決策部署，我們要高度重視，整合資源，凝聚力量，調(diào)動廣大人民群眾的積極性，發(fā)揚老區(qū)人民艱苦奮斗、自力更生的精神，以此次活動為契機，追趕跨越，加快三星發(fā)展，實現(xiàn)全鄉(xiāng)人民共同富裕！

第四篇：現(xiàn)場會講話

簡介

我鎮(zhèn)現(xiàn)有人口38504人，已婚育齡婦女 7767人，多年來，始終以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以計生政策法規(guī)為準(zhǔn)繩，實現(xiàn)了低生育水平，計劃生育率和性別比穩(wěn)控在合理范圍內(nèi)。

1、落實政策內(nèi)獨生子女父母獎勵。到今年9月底為止，我鎮(zhèn)符合條件的獨生子女獎勵人數(shù)共430人，為了使此項工作落實到實處，我們召開了主抓副職和計生專干參加的會議，把有證的獨生子女父母名單發(fā)到專干，按名單證件收齊，到計生辦由政法員把關(guān)，對計劃外等不符合條件的持證人員絕不將就，做到了公開、公正、公平。現(xiàn)在獨生子女父母獎勵款3.5萬元已到位，預(yù)計11月6日前發(fā)放完畢。

2、抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)站建設(shè)。我們的技術(shù)服務(wù)站共占房10間共有技術(shù)人員9名，其中主治醫(yī)師1名，執(zhí)業(yè)醫(yī)師4名，執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師2名為了更好的為育齡群眾服務(wù)，今年先后投資7萬元，購買乳腺檢查儀、離心機、顯微鏡、電視機、VCD機、桌椅辦公用品等。以方便群眾咨詢，更直觀深入的了解計生知識。

3、搞好信息化建設(shè)。在信息建設(shè)方面，明確兩名微機員對微機進(jìn)行管理，做到全年帳、卡、表與微機完全一致，網(wǎng)絡(luò)工作開展正常。

4、嚴(yán)格控制出生性別比。為了使出生嬰兒質(zhì)量結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，我鎮(zhèn)年初下發(fā)了關(guān)于解決性別比偏高問題的實施意見，以各種形式大張旗鼓地宣傳《計劃生育法》、《母嬰保健法》等法律法規(guī)。其次，嚴(yán)格B超工作人員工作規(guī)范，嚴(yán)禁B超孕檢中進(jìn)行嬰兒性別鑒定及選擇性別終止妊娠，對流產(chǎn)、死產(chǎn)、早產(chǎn)，必須由計生服務(wù)人員親自到現(xiàn)場勘察并且村級證明和醫(yī)院的診斷證明，嚴(yán)禁私自實施引產(chǎn)手術(shù)。今年我鎮(zhèn)出生性別比98：100，控制在省市規(guī)定范圍內(nèi)。

第五篇：現(xiàn)場會講話

在2011年全國卷煙

營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作現(xiàn)場會議上的講話

何澤華

（2011年10月27日）

同志們：

這次會議是在行業(yè)認(rèn)真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會精神，扎實推動?卷煙上水平?的形勢下召開的。會議聽取了銷售公司曹華青總經(jīng)理的工作報告，新疆、安徽、山西等七家單位作了經(jīng)驗交流，廣西區(qū)公司、柳州市公司作了經(jīng)驗介紹，參觀了柳州現(xiàn)代卷煙零售終端，并進(jìn)行了深入討論。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長專門致信對會議召開表示祝賀與激勵，對今后網(wǎng)建工作提出了明確要求，大家要深刻領(lǐng)會并抓好貫徹落實。與以往歷次會議相比，這次現(xiàn)場會以現(xiàn)代終端建設(shè)為主題，將會議的?現(xiàn)場?前移到零售終端，零售客戶也積極參與進(jìn)來，工商零代表三方互動，生動演示了網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上互動，直觀展示了工商零共同面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。會議主題明確，重點突出，內(nèi)容豐富，體驗感強，必將對提升網(wǎng)絡(luò)軟實力、推動市場營銷上水平產(chǎn)生重要影響。

下面，我講三個問題。

一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是現(xiàn)代流通建設(shè)的重要命題 蘭州會議及全國卷煙銷售工作會，將終端建設(shè)確定為營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點，這次網(wǎng)建現(xiàn)場會又將現(xiàn)代終端建設(shè)作為主題，這是因為隨著營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展，終端建設(shè)已經(jīng)成為現(xiàn)階段必須破解的一個重要實踐命題。

一是網(wǎng)建實踐發(fā)展的必然。行業(yè)始終高度重視終端建設(shè)，多年來的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從未離開過零售終端這個環(huán)節(jié)來進(jìn)行。無論是過去建批發(fā)網(wǎng)點、2002年以后推廣現(xiàn)代營銷模式，還是現(xiàn)在的網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷等，都始終把零售終端作為重要環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)在經(jīng)歷了整體推進(jìn)和全面提升兩個階段近十年的持續(xù)努力后，下一步往何處走？我認(rèn)為，應(yīng)回歸到?終端?這一根本點上來，但這不是簡單的回歸，而是網(wǎng)建實踐的螺旋式上升，是按照現(xiàn)代流通的要求去重新認(rèn)識終端、發(fā)現(xiàn)終端價值。在全國統(tǒng)一的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建成后，在實施了工商協(xié)同、訂單供貨、營銷模式升級等一系列打通卷煙供應(yīng)鏈的改革后，我們開始探索真正把零售客戶納入網(wǎng)絡(luò)范疇，從網(wǎng)絡(luò)整體上探索終端建設(shè)，努力形成涵蓋500萬客戶的大網(wǎng)絡(luò)。加強終端建設(shè)，是營銷網(wǎng)建實踐發(fā)展的必然要求，是全面提升網(wǎng)絡(luò)軟實力的客觀需要。

二是終端客戶發(fā)展的必然。我國有500多萬零售客戶，是世界上卷煙零售終端數(shù)量最多的國家，但零售終端整體水平還不高，農(nóng)村客戶水平較弱，部分城市客戶能力不強。從硬件看，終端布局需要進(jìn)一步優(yōu)化，經(jīng)營設(shè)施滯后時代發(fā)展，店面形象不甚樂觀，卷煙陳列還不規(guī)范；從軟件看，終端信息化剛剛起步，客戶素質(zhì)、能力、水平等都還不能適應(yīng)發(fā)展的要求；從功能看，大部分終端功能還較為單一，營銷還處于自發(fā)狀態(tài)。另一方面，近些年來，我國商品流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻變化，終端業(yè)態(tài)不斷豐富，終端數(shù)量快速發(fā)展，隨著市場競爭的激烈，終端的重要性更加凸顯，被形容為?上帝之手?，社會經(jīng)濟的發(fā)展也使終端自身發(fā)展需求日益旺盛。加強終端建設(shè)，是滿足客戶發(fā)展需求的必然要求，是充分釋放終端能量的價值呈現(xiàn)。

三是客我關(guān)系發(fā)展的必然。企業(yè)最寶貴的資源就是客戶資源，營銷的首要問題就是客我關(guān)系。客戶與行業(yè)的關(guān)系長期以來具有二元性，既有博弈也有和諧。新形勢下，姜成康局長明確提出了構(gòu)建?發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體?新型客我關(guān)系的工作要求，指出了行業(yè)引領(lǐng)客戶共同成長的發(fā)展方向。但是，當(dāng)前零售客戶總體盈利水平還達(dá)不到客戶的期望值，客戶滿意度、忠誠度還有提升的空間，客我關(guān)系還需要進(jìn)一步和諧。這些問題如果不解決好，就會成為制約行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的攔路虎、絆腳石。因此，我們要站在行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的高度去認(rèn)識，深化客我關(guān)系。擁有忠誠的客戶群體是行業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石，客戶與行業(yè)的和諧關(guān)系是無往而不勝的最強軟實力。加強終端建設(shè)，是客我關(guān)系發(fā)展的必然要求，是建立新型客我關(guān)系的關(guān)鍵所 在。

總之，?終端?貫穿營銷網(wǎng)建發(fā)展的始終，網(wǎng)建發(fā)展必需破解?現(xiàn)代終端建設(shè)?的命題。在實際工作中，行業(yè)各單位都日益重視并積極探索終端建設(shè)，各地的終端建設(shè)也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價值的成果，這次會議就是對現(xiàn)代終端建設(shè)破題成果的集中展示。

二、廣西及柳州實踐是對現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的有效破題

廣西及柳州總體上來講是經(jīng)濟相對欠發(fā)達(dá)地區(qū)，建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的基礎(chǔ)相對薄弱。但他們通過實踐較好地回答了在基礎(chǔ)不高、資源有限的情況下，如何實踐現(xiàn)代終端建設(shè)，促進(jìn)營銷上水平的問題。

（一）廣西區(qū)近年來營銷網(wǎng)建工作取得了顯著成效近年來，廣西區(qū)公司立足實際，堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬卷煙營銷工作，圍繞?卷煙上水平?這一中心任務(wù)，扎實推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)各項工作。難能可貴的是，廣西區(qū)公司勇于自我加壓、搶抓機遇，全區(qū)上下解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，積極學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)標(biāo)桿單位的先進(jìn)經(jīng)驗，結(jié)合實際創(chuàng)新應(yīng)用，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的均衡發(fā)展和整體提升。全區(qū)銷售總量從2005年的107.04萬箱，提高到2010年的142.08萬箱，年均增長5.86%；含稅單箱銷售額從8670元提高到14821元，年均增長11.8%；一二類煙比重從2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全區(qū)城市網(wǎng)上訂貨率達(dá)到了87.58%，建設(shè)功能店2095個、培養(yǎng)和帶動了一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群。全區(qū)批零差率總體維持在10.7%左右的水平，客戶利益得到了明顯的保障，客戶滿意度達(dá)到了較高水平。從這次現(xiàn)場會的籌備過程來看，廣西區(qū)局舉全區(qū)之力、集全區(qū)之智，用較短的時間取得了最大的成效，體現(xiàn)了強烈的責(zé)任意識、實干意識、服務(wù)意識和創(chuàng)新意識，體現(xiàn)了工作執(zhí)行的速度、力度和強度。

（二）柳州實踐是對現(xiàn)代終端建設(shè)的有效破題 這次會議充分展示了柳州現(xiàn)代終端建設(shè)的階段性成果，是對現(xiàn)代終端建設(shè)的探索與破題。從全國范圍來看，柳州現(xiàn)代終端建設(shè)基礎(chǔ)相對薄弱，工作難度很大。但在廣西區(qū)局的領(lǐng)導(dǎo)下，柳州市局全體同志保持了良好的精神狀態(tài)，以昂揚的士氣、創(chuàng)新的思維、系統(tǒng)的方法，齊心協(xié)力，攻堅克難，善于學(xué)習(xí)、借鑒與創(chuàng)新，積極推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，在不到一年的時間內(nèi)，整體水平得到了快速提升，做到了?山清水秀店干凈，貨足品豐好掙錢；線上線下齊互動，客我和諧共發(fā)展?，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代終端的?現(xiàn)代性、時代性、特色性?，突出了現(xiàn)代終端的?自主管理、自覺提升、自我發(fā)展?，較好地回答了什么是現(xiàn)代終端、怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端、如何統(tǒng)籌終端建設(shè)中的各種關(guān)系等主要問題，實現(xiàn)了對現(xiàn)代終端建設(shè)的有效破題。具體說來，柳州實踐經(jīng)驗體現(xiàn)在以下五個方面：

一是較好解答了?什么是現(xiàn)代終端、現(xiàn)代終端具有哪些 特征?這個基本問題。昨天的現(xiàn)場參觀，呈現(xiàn)在我們面前的是一個比較完整的現(xiàn)代終端場景，有硬件，有軟件；有整體，有單體；有面子，有里子；具體詮釋和形象演繹了什么是現(xiàn)代終端以及主要特征。柳州的實踐經(jīng)驗表明，現(xiàn)代終端首先應(yīng)該具備現(xiàn)代性、時代性和特色性?三性?特征。所謂現(xiàn)代性，體現(xiàn)在信息化手段上，體現(xiàn)在客我關(guān)系不斷演化、融合上。柳州通過信息平臺，一個軟件加一把掃碼槍，較好地解決了網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷、工商零網(wǎng)上互動等問題，將客戶納入電子商務(wù)平臺，使客戶從傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了終端建設(shè)的現(xiàn)代性。所謂時代性，就是要適合社會主義市場經(jīng)濟運行特征。柳州通過發(fā)揮終端功能將新時代的營銷理念、服務(wù)模式有效傳導(dǎo)給客戶，引領(lǐng)客戶誠信經(jīng)營，文明經(jīng)商，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升形象，體現(xiàn)了終端建設(shè)的時代性。所謂特色性，就是要體現(xiàn)行業(yè)特色。柳州發(fā)揮長期以來和客戶形成良好關(guān)系這一優(yōu)勢，保障利益，搭建平臺，文化引導(dǎo)，緊密互動，引領(lǐng)客戶與行業(yè)共同成長，初步實現(xiàn)了工商零三方協(xié)同，體現(xiàn)了終端建設(shè)的行業(yè)特色。

除了?三性?外，柳州現(xiàn)代終端建設(shè)還形成了?自覺提升、自主管理、自我發(fā)展?的?三自?特點。我認(rèn)為?自覺提升?是基礎(chǔ)，?自主管理?是手段，?自我發(fā)展?是結(jié)果狀態(tài)。大道至簡，?三自?是從客戶角度對現(xiàn)代終端特點的 高度概括，是?以人為本、以客為本?理念的具體體現(xiàn)，平等定位了客我關(guān)系，突出了終端的主體地位，注重發(fā)揮客戶的自主性、自覺性。?三自?顯示的是高水平的終端，反映的是終端軟實力。

二是較好解答了?怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端?這個主要問題。柳州在現(xiàn)代終端建設(shè)實踐中形成了?通過‘意識轉(zhuǎn)變、硬件投入、軟件應(yīng)用’實現(xiàn)‘自覺提升’；通過‘服務(wù)優(yōu)化、功能發(fā)揮’實現(xiàn)‘自主管理’；通過‘完善客戶利益保障機制、建設(shè)互助合作小組’實現(xiàn)‘自我發(fā)展’?的工作方法，這一工作方法不僅符合行業(yè)導(dǎo)向性、規(guī)范性要求，也符合終端客戶的主體地位與內(nèi)在需求。在建設(shè)途徑上，始終抓住了?服務(wù)終端?這個根本，在合理布局、貨源供應(yīng)、客戶利益保障機制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本實現(xiàn)?無本經(jīng)營?，客戶毛利率達(dá)到了13.27%的較高水平。同時抓住了?功能發(fā)揮?這個重點，探索了形式多樣、行之有效的做法。在發(fā)揮品牌培育功能上，通過網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷，實現(xiàn)了品牌培育和終端建設(shè)的有機結(jié)合，解決了現(xiàn)代營銷的實現(xiàn)形式問題；在發(fā)揮宣傳促銷功能上，引導(dǎo)客戶充分利用店面經(jīng)營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業(yè)品牌傳播途徑的問題；在發(fā)揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現(xiàn)代化工具，實現(xiàn)了采集方式的現(xiàn)代化，升級豐富了采集內(nèi)容，解決了信息怎 么采、怎么用的問題；在發(fā)揮消費體驗功能上，開發(fā)消費體驗資源，建成具備消費體驗功能的功能店126戶，向消費者開展感觀體驗、情感體驗、文化體驗等體驗活動，解決了品牌終端體驗營銷的問題。柳州實踐表明，功能發(fā)揮不僅激發(fā)了客戶動力，提高了客戶經(jīng)營軟硬實力，打造了一批現(xiàn)代零售終端，也增進(jìn)了客我互動，強化了客戶對行業(yè)的認(rèn)同，提升了品牌營銷能力，為行業(yè)現(xiàn)代終端建設(shè)積累了具有可操作性、可借鑒性和可推廣性的寶貴經(jīng)驗。

如果說蘭州網(wǎng)建會推廣?135?工作法，解決了營銷人員的自主操作、自我管理和自覺提升問題，那么這次會議主要是有效探索了零售客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展問題。終端營銷人員、終端客戶的?三自?互動循環(huán)，使卷煙營銷網(wǎng)建基礎(chǔ)得以真正夯實，使現(xiàn)代卷煙營銷體系又向前邁進(jìn)了扎實而有力的一步。

三是較好解答了?如何實現(xiàn)零售客戶與行業(yè)共同發(fā)展?這個核心問題。終端建設(shè)的目的不僅是要發(fā)揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立?平等互利、長期合作、共同發(fā)展?的新型客我關(guān)系。柳州終端建設(shè)的一個亮點，就是客戶自覺提升的愿望比較強烈，客我之間形成了?互信、互利、互動、互需?的和諧共生關(guān)系，引領(lǐng)了客戶與行業(yè)的共同成長。一是實現(xiàn)了客我互信。?三自?充分體現(xiàn)了信任客戶、依靠客戶的思想，充分尊重客戶需求，通過優(yōu)化 服務(wù)、保障利益、凈化市場等多方面措施實現(xiàn)了客戶對企業(yè)、對行業(yè)的信任，這種互信機制是新型客我關(guān)系的基礎(chǔ)。二是實現(xiàn)了客我互利。柳州自2005年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點很不簡單，切實保障了客戶的經(jīng)營利益；在現(xiàn)代終端建設(shè)中通過開發(fā)終端資源，發(fā)揮終端功能，進(jìn)一步提升了客戶價值，較好地實現(xiàn)了客我互利。三是實現(xiàn)了客我互動。互動是客我關(guān)系激動人心的最高境界。柳州緊密結(jié)合網(wǎng)上營銷、精準(zhǔn)營銷、體驗營銷等品牌營銷活動，積極探索了?客戶積分制?等互動方式，有需必應(yīng)，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結(jié)合、情感互動和營銷互動相結(jié)合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了工商零三方良好的互動，較好地體現(xiàn)了軟實力、巧實力。四是實現(xiàn)了客我互需。終端建設(shè)的目標(biāo)就是客戶與行業(yè)之間形成很強的?黏性?，培育客戶忠誠，互相需要，互相依靠，共同發(fā)展。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經(jīng)營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強了客戶黏性，較好凸顯了客我互需，體現(xiàn)了較高的卷煙營銷境界。

四是初步解答了?如何實現(xiàn)工商零共同面向消費者?這個關(guān)鍵問題。構(gòu)建工商零一體共同面向消費者的營銷體系，是行業(yè)營銷體系建設(shè)的大方向、大課題。要依次打通工商協(xié) 同環(huán)節(jié)、客我互動環(huán)節(jié)、終端向消費者延伸三個環(huán)節(jié)，才能最終打通現(xiàn)代營銷體系的?任督?二脈。柳州的終端信息平臺，是一個有價值的創(chuàng)新探索。在這個平臺上，工商零實現(xiàn)三方互動，商業(yè)企業(yè)成為平臺提供者、整合服務(wù)者，為工業(yè)企業(yè)和終端客戶雙方提供服務(wù)。?三自?終端建設(shè)的實踐應(yīng)用，提高了零售客戶的經(jīng)營積極性，促進(jìn)了零售客戶與消費者的關(guān)系提升，通過功能客戶采集并維護(hù)消費者檔案，公司后臺分析、開發(fā)、利用系統(tǒng)的初步建立，并探索面向消費者開展多種形式的體驗營銷，為打通面向消費者這一行業(yè)價值鏈?最后環(huán)節(jié)?奠定了基礎(chǔ)。從柳州本地卷煙消費者已經(jīng)養(yǎng)成了?只問價、不還價?的消費習(xí)慣來看，終端客戶與消費者之間的互動引導(dǎo)關(guān)系初見成效。

五是初步解答了?如何統(tǒng)籌終端建設(shè)與社會和諧?這個長遠(yuǎn)問題。和諧發(fā)展是現(xiàn)代終端的出發(fā)點和落腳點。在大多數(shù)地區(qū)，卷煙經(jīng)營是終端客戶的主要生活來源和致富奔小康的主要通路，建設(shè)現(xiàn)代終端是行業(yè)構(gòu)建和諧煙草、參與和諧社會建設(shè)的必然要求與重要途徑。柳州現(xiàn)代終端建設(shè)堅持行業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展、客戶積極性相結(jié)合，統(tǒng)籌企業(yè)、客戶、消費者之間的利益關(guān)系，努力提供?與山水同美?的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，全市建成544個功能店，1137戶客戶更換了卷煙展柜，1037戶懸掛了卷煙零售燈箱，為山清水秀的柳州增添了一道道現(xiàn)代零售業(yè)風(fēng)景線，推動了柳州社會現(xiàn)代零售業(yè)的健康發(fā) 展，起到了良好的社會示范效應(yīng)；全市共組建?互助友愛、合作共贏?的互助合作小組1567個，今年以來客戶月均毛利額達(dá)到到1809元，客戶對卷煙經(jīng)營看得重，對公司有感情，不僅增進(jìn)了客我和諧，也促進(jìn)了客戶、消費者之間的和諧，營造了良好的發(fā)展氛圍。

柳州經(jīng)驗是廣西區(qū)局、柳州市公司現(xiàn)代終端建設(shè)實踐的智慧結(jié)晶、汗水結(jié)晶，也是行業(yè)多年來終端建設(shè)成果的綜合集成，吸收了不少單位的先進(jìn)經(jīng)驗。柳州經(jīng)驗進(jìn)一步明確了現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)涵，體現(xiàn)了現(xiàn)代終端建設(shè)的?四個轉(zhuǎn)變?，代表了行業(yè)網(wǎng)建的新水平、新成效。

三、全面建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端，完善提升現(xiàn)代營銷體系

這次會議，掀開了行業(yè)全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的序幕。下一階段網(wǎng)建工作的主要任務(wù)是：緊緊圍繞?卷煙上水平?的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，認(rèn)真落實?四同?要求，全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，充分發(fā)揮終端功能，確保行業(yè)?532?、?461?知名品牌健康發(fā)展，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)軟實力，構(gòu)建以信息技術(shù)為手段，實現(xiàn)品牌主導(dǎo)、工商協(xié)同、批零互動和消費者體驗四個環(huán)節(jié)有機貫通的現(xiàn)代營銷體系，努力實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。

這次會議下發(fā)了《國家煙草專賣局關(guān)于加強現(xiàn)代終端建設(shè)工作的意見》，對現(xiàn)代終端建設(shè)的指導(dǎo)思想、工作目標(biāo)與 原則、主要措施和工作要求都進(jìn)行了明確，各單位務(wù)必認(rèn)真組織學(xué)習(xí)、狠抓貫徹落實。這里，我著重強調(diào)全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)要解決好的幾個主要問題。

（一）深化推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的認(rèn)識

在武夷山研討會上，我提出了?六看?，從行業(yè)戰(zhàn)略、營銷體系、品牌培育、客我關(guān)系、工商協(xié)同、零售終端六個角度看終端，其目的是解決對終端的認(rèn)識問題。這次會上，我們要進(jìn)一步統(tǒng)一對現(xiàn)代終端的認(rèn)識，堅定全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的信心，明確方向，把握基本規(guī)律。為什么提出把?現(xiàn)代終端?作為終端建設(shè)的基本方向？這既是外部環(huán)境發(fā)展的必然要求，也是內(nèi)部環(huán)境發(fā)展的必然結(jié)果。從外部環(huán)境來看，當(dāng)前，智能移動終端快速發(fā)展、云計算技術(shù)廣泛應(yīng)用、零售業(yè)態(tài)不斷變化，這些都將會為行業(yè)終端建設(shè)帶來新的機遇和新挑戰(zhàn)，我們必須深入研究并主動適應(yīng)種種變化，以前瞻性、現(xiàn)代化的思路全面開展終端建設(shè)。從內(nèi)部環(huán)境來看，要實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變，就必然要求有大量的現(xiàn)代零售終端，沒有現(xiàn)代終端作支撐，就難以有真正的現(xiàn)代卷煙流通。因此，現(xiàn)代終端建設(shè)是對行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向縱深方向的發(fā)展，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的前移、下沉和深化。

在當(dāng)前的大品牌營銷環(huán)境下，對工業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮品牌主導(dǎo)效應(yīng)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與終端建設(shè)的結(jié)合，積極探索大品牌營銷的有效策略；對商業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮終端功能 效應(yīng)，實現(xiàn)終端建設(shè)與品牌培育的結(jié)合，積極探索建設(shè)現(xiàn)代大網(wǎng)絡(luò)的有效途徑；對于工商企業(yè)來說，都要以客我關(guān)系為關(guān)注焦點，重新發(fā)現(xiàn)終端價值將成為營銷創(chuàng)新的源泉。

（二）把握推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的導(dǎo)向

現(xiàn)代終端建設(shè)要堅持科學(xué)規(guī)劃、突出重點等基本導(dǎo)向，突出軟實力，體現(xiàn)高水平。

規(guī)劃先行，系統(tǒng)推進(jìn)。柳州實踐經(jīng)驗表明，現(xiàn)代終端建設(shè)要求統(tǒng)一規(guī)劃，高水平建設(shè)，反對一哄而上，低層次投入；要求注重全面發(fā)揮功能，反對單一強調(diào)管理；要求著力提升軟硬件水平，反對單純硬件投入；要求公平對待品牌和客戶，反對市場歧視和客戶歧視等等。這些，是全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)必須堅持的基本導(dǎo)向。

發(fā)揮功能，突出重點。功能終端是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的主要載體，是當(dāng)前推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的重點抓手。《意見》中提出到2015年，全國功能終端要占零售客戶總數(shù)比例20%左右。?二八定律?的客觀存在，決定了許多市場化行業(yè)都推行?核心終端?戰(zhàn)略，市場競爭從?決勝終端?轉(zhuǎn)變?yōu)?決勝核心終端?。煙草行業(yè)的特殊性決定了我們不能實行?核心終端?，有核心就有非核心，這容易引起客戶誤解，因此我們從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的角度上提出?功能終端?。所謂功能終端，是指誠信規(guī)范經(jīng)營、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費體驗四項主要功能的持證 卷煙零售客戶，是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)、滿足消費者服務(wù)需求的一種新型終端模式。成功的功能終端應(yīng)該起到終端引領(lǐng)作用，以品牌為核心，架起企業(yè)與消費者之間的價值之橋。從工商協(xié)同的角度看，功能終端是工商深度協(xié)同的落腳點；從品牌培育的角度看，功能終端是探索基于終端實時購買行為的精準(zhǔn)營銷的前沿載體。因此，功能終端建設(shè)要以有效發(fā)揮功能為核心，要實現(xiàn)工商零緊密協(xié)同，不能只有形式，沒有內(nèi)涵，這中間有很多新東西值得工商企業(yè)深入探索。同時要強調(diào)的是，以功能終端為載體推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，不能忽視數(shù)量占絕大多數(shù)的其他終端，在貨源供應(yīng)等客戶根本利益維護(hù)上，必須做到一視同仁，公平公正公開。

（三）創(chuàng)新推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)容與途徑

現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)涵豐富，途徑多樣，創(chuàng)新空間很大。以下六個方面，我們需要切實加強和長期努力。

服務(wù)終端是根本。服務(wù)終端是行業(yè)長期強調(diào)的問題，不能為了發(fā)揮終端功能作用，把服務(wù)終端這個宗旨丟掉，這個是?本?。為什么選擇柳州開現(xiàn)場會，當(dāng)初最看重的因素就是客戶毛利率，與客戶的關(guān)系和諧。在服務(wù)終端方面，要把保障客戶利益放到首要位臵，不僅需要改變客戶盈利現(xiàn)狀，而且要實現(xiàn)客戶價值持續(xù)發(fā)展，引領(lǐng)客戶與行業(yè)共同發(fā)展。要從客戶需求出發(fā)，從合理布局、貨源供應(yīng)、客戶毛利保障、優(yōu)化服務(wù)等方面，降低客戶經(jīng)營成本甚至實現(xiàn)無本經(jīng)營，實 現(xiàn)簡簡單單賣煙、明明白白賣煙、高高興興賣煙，這些都是服務(wù)終端很重要的工作，是卷煙營銷工作最基本的東西。各單位在推進(jìn)終端建設(shè)過程中，要牢牢把握服務(wù)終端這個根本宗旨，在為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，為客戶提供個性化的服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和水平。

品牌發(fā)展是主線。在大品牌營銷環(huán)境下，大品牌需要形成網(wǎng)絡(luò)型的、面向廣大消費者的終端。能否健康持續(xù)培育品牌，很大程度上取決于能否把握住終端，能否通過終端有效實現(xiàn)品牌價值傳導(dǎo)。因此，現(xiàn)代終端建設(shè)的主線是培育品牌，發(fā)揮終端品牌培育功能，支撐?532??461?知名品牌發(fā)展。一要切實把握真實需求，尊重市場，深入分析研究終端，對不同客戶的品牌培育能力作出精準(zhǔn)衡量，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌。二要充分調(diào)動零售終端品牌培育的積極性、主動性，讓零售終端自帶馬達(dá)，自帶動力。加強對零售客戶的品牌宣傳，提升零售客戶對品牌文化的認(rèn)同和信賴，從而將更多的零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊钠放平?jīng)營商。要在保障客戶利潤空間上做文章，在知名品牌培育促銷有效性上下功夫，在提供超值服務(wù)、外延附加價值上出新意，調(diào)動終端面向消費者開展品牌宣傳的積極性、主動性，發(fā)揮終端?口碑?營銷效應(yīng)。三要持續(xù)提高終端的品牌培育技能。這是一個長期工作，要加強終端培訓(xùn)，強化終端對行業(yè)的認(rèn)識，提高客戶對品牌知識的儲備和導(dǎo)購能力，使終端 有能力將品牌信息準(zhǔn)確傳遞到目標(biāo)消費者，有能力根據(jù)品牌特征進(jìn)行針對性的推介與促銷。四要高效開發(fā)利用終端媒體資源。柳州通過終端建設(shè)在全市功能客戶中開發(fā)了卷煙陳列面積約3650㎡（戶均7.3㎡），重點品牌廣告投放面積3832㎡（戶均3.5㎡），引入終端廣告機150臺，營造終端情景，強化消費者對品牌的體驗。如果全國都這樣做起來，我們擁有的終端資源將非常可觀，對品牌價值傳遞將會發(fā)揮很大作用。

終端信息化是手段。信息化是現(xiàn)代性的具體體現(xiàn)，是黏住客戶的重要手段，只有實現(xiàn)終端信息化，并通過信息化逐步實現(xiàn)客戶經(jīng)營的智能化，我們才能帶領(lǐng)零售客戶進(jìn)入現(xiàn)代營銷階段。這次，柳州將終端信息管理軟件變成現(xiàn)實，我很高興。這個軟件，再加上一把掃碼槍，實際上就是零售終端進(jìn)入現(xiàn)代的一個標(biāo)志或者是轉(zhuǎn)折，這個意義很大。對行業(yè)來說，成功地解決了信息怎么采、怎么用的問題，對于客戶來說，有利于客戶的自我發(fā)展，客戶會有新的收獲。要加強對信息的營銷分析，讓一般素質(zhì)的客戶都能看得懂。更進(jìn)一步說，如果終端信息化的東西多一點、使用的水平高一點，客戶就會自覺地往現(xiàn)代營銷延伸，各項功能的發(fā)揮就會更好。

客我互動是新篇。客我關(guān)系從境界來講，有三個層次：一是供客所需；二是賺錢，盈利不斷增長；三是客我互動，這個階段才是高級的階段，但建立在前面兩個基礎(chǔ)之上。在 傳統(tǒng)的服務(wù)營銷模式下，主要講感情互動，在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)為客戶個性化訴求提供了平臺，不同需求的客戶都有了體驗的機會。如何利用電子商務(wù)平臺，探索e營銷與e服務(wù)，創(chuàng)新互動方式，使客戶真正融入卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，是最有探索價值和創(chuàng)新空間的一項營銷工作，這是一個大的課題，柳州也作了很好的探索。各單位要發(fā)揚創(chuàng)新精神與智慧，積極探索e營銷與e服務(wù)，線上互動和線下互動結(jié)合，讓零售客戶心動起來、行動起來、互動起來，真正實現(xiàn)客我?e家親?，形成工商零三方的緊密互動，從而增強客我之間的?黏度?，讓客戶離不開這個系統(tǒng)，離不開煙草，讓客戶在我們營銷中有一種舒心的感覺，有一種是我們成員的感覺，有一種想為我們做點事的沖動，這就意味著我們的營銷網(wǎng)絡(luò)有了較強的粘著力和軟實力，這就顯示出我們的營銷水平。

主體作用是關(guān)鍵。柳州的?三自?是一條重要經(jīng)驗，現(xiàn)代終端建設(shè)不能由行業(yè)唱獨角戲，關(guān)鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進(jìn)客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展。首先要正確定位，不能把終端變成客戶經(jīng)理的下屬，客戶是自主經(jīng)營的單位，有品牌選擇權(quán)。我們主要是通過創(chuàng)造各種條件，促進(jìn)、幫助他們自我提升，如何使用銷售管理軟件，實際上就是終端自我管理的過程，一定要讓客戶自覺地自我提升。其次要強化感知，讓終端覺得自我發(fā)展有意義。客戶要不斷地發(fā)展、不斷成長，賣什么，什么好賣，什么賺錢，怎么培育品牌。客戶的銷量不斷增加、結(jié)構(gòu)和銷售額提升，他會覺得有意義，我們的任務(wù)就是要讓客戶感知到經(jīng)營的快樂，感知到成長的快樂。第三要激發(fā)自覺，要讓零售終端自覺融入為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的一個重要部分，這中間要做很多工作，要讓零售客戶了解品牌、與品牌發(fā)展建立感情，這是工商企業(yè)的共同任務(wù)，也要成為零售客戶的自覺行為，三方形成合力，這個力量就很大。因此，提升零售客戶水平能力、促進(jìn)客戶自我發(fā)展，是加強終端建設(shè)的一個重要工作。

規(guī)范運作是保障。現(xiàn)代終端建設(shè)，必須堅持嚴(yán)格規(guī)范原則。一要規(guī)范終端投入。我們一直強調(diào)，要建成一個不花錢的終端，要依靠零售客戶自我發(fā)展的終端，必須堅持這個指導(dǎo)思想。在終端投入方面要明確，不搞大投入。建設(shè)直營終端要防止盲目投入、求大求新，這是個原則問題。二要規(guī)范運作行為，各地要因地制宜、實事求是地制定終端建設(shè)規(guī)劃，能搞多少就搞多少，求量更求質(zhì)，終端軟硬件都要規(guī)范，不能硬性指定，特別是做廣告的事情，搞不好會產(chǎn)生副作用，必須要把握好。三要規(guī)范功能終端建設(shè)。功能終端從篩選標(biāo)準(zhǔn)、選擇流程到實施動態(tài)管理等環(huán)節(jié)，都要規(guī)范操作。建設(shè)功能終端，煙酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要適度控制。四要規(guī)范宣傳促銷活動。要嚴(yán)格執(zhí)行國家局有關(guān)文件規(guī)定，省級公司要對終端營銷工作加強管理，對宣傳促銷活動開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為。五要規(guī)范貨源供應(yīng)管理。對功能終端在貨源供應(yīng)上不得搞傾斜，這關(guān)系到服務(wù)宗旨問題，也關(guān)系到終端建設(shè)能走多遠(yuǎn)的問題。

（四）完善推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的機制

全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，必須建立和完善運作機制，這是后續(xù)需要破解的最大問題，也是難題。

切實轉(zhuǎn)變前臺工作方式。客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)的內(nèi)部終端，是客戶服務(wù)的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現(xiàn)為客戶經(jīng)理與客戶之間的互動。一要確立客戶經(jīng)理的核心崗位地位，有效運用?135?工作法，把客戶經(jīng)理從繁瑣的工作中解脫過來，使他們在終端建設(shè)中準(zhǔn)確定位，明確職責(zé)，發(fā)揮好應(yīng)有的作用。這次柳州提出客戶經(jīng)理是?挖掘終端價值的分析員，提升終端形象的設(shè)計師，完善終端功能的執(zhí)行者，優(yōu)化終端服務(wù)的實施人?。二要結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)拓展客戶經(jīng)理工作內(nèi)容，隨著網(wǎng)上營銷的發(fā)展，客戶經(jīng)理工作包括?線上?與?線下?，與?線下?相比，目前?線上?工作是個薄弱環(huán)節(jié)，如客戶經(jīng)理的社區(qū)怎么建，要靠客戶經(jīng)理把客戶吸引進(jìn)來，我感覺，客戶經(jīng)理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。三是探索客戶經(jīng)理專業(yè)化分工。目前基本的客戶服務(wù)模式通常是將整個地區(qū)按地域劃分成若干片區(qū)，這種模式有利有 弊，要根據(jù)現(xiàn)代終端建設(shè)的實際需要，積極探索客戶經(jīng)理的專業(yè)化配臵和專業(yè)化服務(wù)，細(xì)化終端服務(wù)職責(zé)，創(chuàng)新終端營銷方法，實現(xiàn)客戶經(jīng)理工作方式的轉(zhuǎn)變。

著力轉(zhuǎn)變公司運作方式。全面推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，進(jìn)行管理升級、轉(zhuǎn)變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統(tǒng)的營銷管理、公司管理向現(xiàn)代的營銷管理、公司管理轉(zhuǎn)變。一要從以自我為中心變?yōu)橐钥蛻魹橹行模@是公司運作方式轉(zhuǎn)變的核心和根本，一切要以零售客戶為中心，以為零售客戶提供方便為出發(fā)點，終端建設(shè)工作看起來是針對零售終端，但實際上重點是我們企業(yè)如何深入終端，能否做到以終端為中心制定目標(biāo)并達(dá)成這些目標(biāo)。二要從發(fā)揮終端功能的角度來推動內(nèi)部管理升級，建立面向客戶、面向市場、面向品牌的高效業(yè)務(wù)流程，流程驅(qū)動，在公司上下形成?前臺為客戶服務(wù)，后臺為前臺服務(wù)，機關(guān)為基層服務(wù)，全員最終為客戶服務(wù)?的運作機制，提升企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)能力。轉(zhuǎn)變公司運作方式不僅是推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)的內(nèi)在要求，也與推廣應(yīng)用?135?工作法的后臺要求是一致的。

加快轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈運作方式。從根本上來看，現(xiàn)代終端建設(shè)將進(jìn)一步要求卷煙供應(yīng)鏈運作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，使零售終端真正成為整個供應(yīng)鏈的龍頭，形成拉動式供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈運作方式轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為工商企業(yè)實現(xiàn)深度協(xié)同。一是工商企業(yè)建立有效的協(xié)同機制，從企業(yè)、人員、操作三個層面上建立協(xié) 同機制，充分發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用，以市場狀態(tài)為關(guān)注點，努力保持品牌供求關(guān)系的均衡性，做到不積壓、不斷貨、不波動、不脫銷、不滯銷，形成品牌營銷的良好態(tài)勢。二是工商企業(yè)共同聚焦終端市場。工業(yè)企業(yè)怎么開展?fàn)I銷，就是要研究用終端、網(wǎng)絡(luò)來營銷。工商企業(yè)應(yīng)以現(xiàn)代終端建設(shè)為契機，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協(xié)作，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢。三是實現(xiàn)工商零的平臺互動。通過現(xiàn)代終端建設(shè)，特別是解決了終端信息化后，必然要求工商企業(yè)必須打破企業(yè)間的信息壁壘，進(jìn)行全方位的信息溝通，從而實現(xiàn)工商零在一個平臺上的良好互動和一體化面向消費者。

同志們，這次會議是行業(yè)對現(xiàn)代終端建設(shè)的有效破題，是卷煙營銷網(wǎng)建工作的新起點。?上士聞道，勤而行之?，全行業(yè)營銷戰(zhàn)線各級人員要切實增強建設(shè)現(xiàn)代終端的緊迫感、使命感和責(zé)任感，積極學(xué)習(xí)廣西及柳州實踐經(jīng)驗，書寫行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新篇章，為提升軟實力、推動上水平、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新的努力和貢獻(xiàn)!21