第一篇：Kijxli證券經(jīng)紀(jì)人客戶經(jīng)理銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定

生命中，不斷地有人離開或進(jìn)入。于是，看見的，看不見的；記住的，遺忘了。生命中，不斷地有得到和失落。于是，看不見的，看見了；遺忘的，記住了。然而，看不見的，是不是就等于不存在？記住的，是不是永遠(yuǎn)不會消失？

銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定

實(shí)踐證明，是否擁有清晰的人生目標(biāo)，將會對一個(gè)人的人生產(chǎn)生非常大的影響。那么經(jīng)紀(jì)人怎樣來制定自己的人生長期目標(biāo)和短期的目標(biāo)與計(jì)劃呢？

一、制定長期目標(biāo)

經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該明白自己的人生愿景是什么？然后根據(jù)自己的愿景來制定一個(gè)長期的目標(biāo)，包括一至三年的目標(biāo)、三至五年的目標(biāo)、十年左右的目標(biāo)，乃至人生的終極目標(biāo)。然后再根據(jù)這些目標(biāo)，計(jì)算出要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)自己所需要做出的工作成效（理論上的具體計(jì)算方法見后面）。對經(jīng)紀(jì)人來說，工作成績的主要表現(xiàn)顯然是在客戶量、資金量、傭金收入的多少三個(gè)方面。把這些內(nèi)容全部填入下面的這樣一個(gè)表中，不時(shí)記得去看一下，以督促自己。

二、制定短期目標(biāo)與計(jì)劃

短期的、日常的目標(biāo)和計(jì)劃的制定眼下對于經(jīng)紀(jì)人來說非常重要，它將使大家的工作顯得更有計(jì)劃性，也有利于長期目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。短期目標(biāo)包括的內(nèi)容相對來說比較廣泛，如果你剛加入證券經(jīng)紀(jì)人的行列，那么你的短期目標(biāo)肯定包括按期或提前轉(zhuǎn)正這樣一個(gè)目標(biāo)；如果你從事證券經(jīng)紀(jì)人的工作有了一定的時(shí)間和成績，那么你可能會有一個(gè)希望晉升的短期目標(biāo)。

但是對每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，自己每月的收入目標(biāo)應(yīng)該是自己短期目標(biāo)里不可或缺的一個(gè)重要指標(biāo)。因此，經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)自己每月收入的目標(biāo)，從而計(jì)算出自己每月需要有多少拜訪量、客戶量和資金量的工作績效支持，才能實(shí)現(xiàn)自己的這個(gè)收入目標(biāo)，同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人也可以據(jù)此很好地做出自己每天的工作計(jì)劃來。這種計(jì)算可以依循以下幾個(gè)步驟：

一是先統(tǒng)計(jì)出你個(gè)人或家庭這個(gè)月的各種支出，包括房租（按揭）、水電費(fèi)、電話手機(jī)費(fèi)、全家餐費(fèi)、子女教育費(fèi)、車費(fèi)、交際費(fèi)、服裝費(fèi)、書報(bào)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、其他費(fèi)用等；

二是計(jì)算自己這個(gè)月的收入預(yù)期，這個(gè)月的收入應(yīng)該包括這個(gè)月所有支出和這個(gè)月自己所希望的存款額：W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）；

三是把自己收入預(yù)期轉(zhuǎn)換為凈手續(xù)費(fèi)，也就是看必須要有多少手續(xù)費(fèi)的收入才能使自己的收入達(dá)到預(yù)期。凈手續(xù)費(fèi)=（W-底薪）/提獎比例

四是計(jì)算要得到凈手續(xù)費(fèi)的收入，自己的客戶必須做出多少的成交量來。成交量=凈手續(xù)費(fèi)/傭金比率

然后再根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，把計(jì)算出來的成交量轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的資金量和客戶量，最后再計(jì)算出自己每日須要拜訪的客戶量。

三、制定目標(biāo)的“六率七量”參數(shù)

按照上面所說的辦法，經(jīng)紀(jì)人在制定自己的目標(biāo)時(shí)，顯然要參考很多方面的數(shù)據(jù)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為在我國目前現(xiàn)行的交易體系下，經(jīng)紀(jì)人制定目標(biāo)需要考慮的主要參數(shù)，可以概括為“六率七量”。“六率”是指提成比率、傭金率、交易頻率、平均資產(chǎn)率、開戶率、有效拜訪率；而“七量”是指拜訪量、準(zhǔn)客戶量、新增客戶量、資金量、交易量、總傭金收入、凈收入。

下面通過一個(gè)理論上的示意圖來形象表現(xiàn)，如果一個(gè)經(jīng)紀(jì)人希望有3000元的收入，他要如何利用“六率七量”參數(shù)，來計(jì)算達(dá)到這一目標(biāo)他所需要的資金量、客戶量和拜訪量呢？

注意：上面所述的這些量都是互為因果的，“金字塔”最下面的拜訪量，以及拜訪的質(zhì)量顯然是經(jīng)紀(jì)人要取得成績的基礎(chǔ)，也是最重要的。這里所說的拜訪，并不僅僅是指拜訪的形式，更重要的是指拜訪最本質(zhì)的東西，那就是通過拜訪進(jìn)行客戶開拓。經(jīng)紀(jì)人離開了客戶開拓，將會失去賴以生存的基礎(chǔ)，再好的目標(biāo)和計(jì)劃都將是空中樓閣——可望而不可及。

第二篇：制定銷售計(jì)劃明確銷售目標(biāo)

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

第三篇：證券有限責(zé)任公司經(jīng)紀(jì)人(客戶經(jīng)理)管理辦法

立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理辦法

中國銀河證券有限責(zé)任公司 證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理辦法

第一章

總則

第二章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的資格審查、聘用與解聘 第三章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的日常管理 第四章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的行為準(zhǔn)則 第五章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的基本職責(zé) 第六章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的工作流程 第七章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)考評及獎懲 第八章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)

第九章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范 第十章

附則

第一章

總則

第一條、為規(guī)范公司證券營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理工作，培育一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）隊(duì)伍，不斷提高公司證券營業(yè)部的證券營銷能力和服務(wù)水平，特制訂本辦法。第二條、本辦法適用范圍為營業(yè)部聘用的證券經(jīng)紀(jì)人和客戶經(jīng)理。

第三條、證券經(jīng)紀(jì)人是指為公司營業(yè)部開拓二級市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，向客戶提供證券投資建議，必要時(shí)接受客戶委托下達(dá)委托指令等服務(wù)，并領(lǐng)取公司營業(yè)部浮動酬金的人員。本辦法中的經(jīng)紀(jì)人特指非公司營業(yè)部員工的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人；客戶經(jīng)理特指公司營業(yè)部員工的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人。

第四條、本辦法包括的內(nèi)容：經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的資格管理及聘用和解聘、日常管理、行為準(zhǔn)則、基本職責(zé)、工作流程、業(yè)務(wù)考評及獎懲辦法、培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)防范、附則等。

第二章 證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的 資格審查、聘用與解聘

第五條、任職條件：

（一）具有中華人民共和國國籍，年滿21周歲且具有完全民事行為能力； 立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

（二）熱愛證券事業(yè)，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和社會責(zé)任感；

（三）品行良好，誠實(shí)守信，具有良好的職業(yè)道德；

（四）知法守法，應(yīng)聘前5年未受過刑事處罰和嚴(yán)重的行政處分；

（五）經(jīng)紀(jì)人要求具有證券相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，客戶經(jīng)理要求具有證券相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷；

（六）從事證券業(yè)務(wù)3年以上；

（七）具有市場開拓能力。

第六條、有下列情況之一者，不得成為證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理：

（一）無民事行為能力或限制民事行為能力者；

（二）因犯罪被判處刑罰，自刑罰執(zhí)行完畢之日起未滿3年者；

（三）法律、法規(guī)規(guī)定不得從事證券業(yè)務(wù)的人員。第七條、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的聘用

（一）證券經(jīng)紀(jì)人的聘用

1、符合本辦法規(guī)定的任職條件的人員通過營業(yè)部組織的筆試和面試，經(jīng)營業(yè)部人力資源部、交易部（或客戶發(fā)展部）審核合格、總經(jīng)理批準(zhǔn)者，可確定為試用期證券經(jīng)紀(jì)人，試用期為6個(gè)月；

2、試用期結(jié)束后，由交易部（或客戶發(fā)展部）進(jìn)行業(yè)績評估，凡業(yè)績達(dá)到營業(yè)部要求、且無其他問題者，須與營業(yè)部簽定合同后成為證券經(jīng)紀(jì)人，由營業(yè)部發(fā)給“證券經(jīng)紀(jì)人上崗證”，持證上崗；

3、試用期結(jié)束，業(yè)績達(dá)不到營業(yè)部規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)者，將不能成為證券經(jīng)紀(jì)人。

（二）根據(jù)本人意愿和業(yè)務(wù)需要，營業(yè)部員工可按以下程序優(yōu)先轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理：

1、員工本人向營業(yè)部總經(jīng)理提出申請；

2、經(jīng)營業(yè)部人力資源部、交易部（或客戶發(fā)展部）根據(jù)營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展需要初審合格后，參加營業(yè)部組織的筆試（筆試內(nèi)容與經(jīng)紀(jì)人筆試內(nèi)容一致）；

3、筆試成績合格者，可成為試用客戶經(jīng)理，試用期為6個(gè)月，試用期結(jié)束后，由交易部（或客戶發(fā)展部）進(jìn)行業(yè)績評估，凡業(yè)績達(dá)到營業(yè)部要求、且無其他問題者，須與營業(yè)部簽定合同后成為客戶經(jīng)理，由營業(yè)部發(fā)給“客戶經(jīng)理上崗證”，持證上崗；

4、試用期業(yè)績達(dá)不到營業(yè)部規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)者，將不能成為客戶經(jīng)理。第八條、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的解聘

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）有以下行為之一者，營業(yè)部有權(quán)隨時(shí)解聘，同時(shí)終止合同：

（一）因違反國家法律、法規(guī)，違反行業(yè)主管部門的管理辦法等受到有關(guān)部門處罰者；

（二）嚴(yán)重違反公司、營業(yè)部有關(guān)管理辦法、規(guī)章和本辦法而不改正者；

（三）業(yè)績不佳，在正常市場行情下，連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到營業(yè)部最低業(yè)績要求者；

（四）違規(guī)操作，損害營業(yè)部或客戶利益金額達(dá)營業(yè)部規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)者。

第三章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的日常管理

第九條、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的管理實(shí)行營業(yè)部總經(jīng)理—交易部（客戶發(fā)展部）--證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）分級垂直管理制度。

第十條、交易部（客戶發(fā)展部）負(fù)責(zé)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的日常管理工作。

第十一條、日常管理分為行政管理與業(yè)務(wù)管理。行政管理包括：證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）個(gè)人檔案管理、考勤管理、工作日志管理；業(yè)務(wù)管理包括：監(jiān)督與協(xié)調(diào)、業(yè)績管理、工作總結(jié)制度、業(yè)務(wù)會議制度。

（一）行政管理：

1、檔案管理：交易部（客戶發(fā)展部）指定人員為每個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）建立個(gè)人檔案，檔案內(nèi)容包括：證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）登記表、有效身份證件、學(xué)歷證書復(fù)印件、業(yè)績統(tǒng)計(jì)資料等；證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）還要將其發(fā)展的客戶信息，如開戶資料、與客戶簽定的協(xié)議等交交易部（客戶發(fā)展部）備案； 立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

2、考勤管理：交易部（客戶發(fā)展部）負(fù)責(zé)本營業(yè)部客戶經(jīng)理的考勤登記，客戶經(jīng)理外出需填寫“客戶經(jīng)理外出登記表”，客戶經(jīng)理的考勤狀況，作為其基本工資（底薪）與獎懲的依據(jù)之一；

3、工作日記管理：

（1）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）每日需填寫工作日記，交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查和輔導(dǎo)；（2）工作日記內(nèi)容包括：日、月工作計(jì)劃、月工作進(jìn)展報(bào)告、擬開發(fā)客戶情況、每日開發(fā)客戶情況、客戶檔案記載、客戶反映和要求等；

（3）通過工作日記，了解證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）工作情況（工作態(tài)度、專業(yè)水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)、客戶需求等），作為經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）工作情況反饋依據(jù)之一。

（二）業(yè)務(wù)管理：

1、監(jiān)督與協(xié)調(diào)：

營業(yè)部總經(jīng)理及交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理負(fù)責(zé)對經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的監(jiān)督與協(xié)調(diào)，組織證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）互相幫助，形成整體營銷能力。監(jiān)督與協(xié)調(diào)內(nèi)容包括：

（1）監(jiān)督證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）按客戶授權(quán)范圍從事代理業(yè)務(wù)，并督促證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）每日向客戶送寄對帳單，確認(rèn)委托單；

（2）調(diào)查客戶對證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的滿意程度，督促經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）改進(jìn)工作，處理客戶投訴；

（3）防止證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）在公司系統(tǒng)營業(yè)部內(nèi)開發(fā)客戶或?qū)I業(yè)部其他形式新增客戶歸并到其名下；

（4）協(xié)調(diào)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）開發(fā)客戶，防止互相爭奪客戶、競相詆毀等惡性競爭現(xiàn)象發(fā)生；（5）組織協(xié)調(diào)日常信息等服務(wù)工作。

2、業(yè)績管理：

（1）交易部（客戶發(fā)展部）設(shè)專職或兼職業(yè)績統(tǒng)計(jì)管理人員負(fù)責(zé)對證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)績統(tǒng)計(jì)和上報(bào)工作；

（2）建立電腦業(yè)績統(tǒng)計(jì)信息庫，采集證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）個(gè)人業(yè)績記錄，進(jìn)行匯總和排名；（3）每月公布證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)績排名，作為經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）考核晉級的依據(jù)之一。

3、工作總結(jié)：證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）須定期向交易部（客戶發(fā)展部）提交工作總結(jié)和展業(yè)心得；

4、業(yè)務(wù)會議管理：

由交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理負(fù)責(zé)組織證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)會議，業(yè)務(wù)會議包括：每周例會、業(yè)務(wù)分析會、業(yè)務(wù)研討會。

（1）每周例會：每周召開全體證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）例會，會議內(nèi)容包括：公司、營業(yè)部重大事項(xiàng)通報(bào)、本周工作總結(jié)、工作日記檢查、交流股市信息、研討股市行情等；會議目標(biāo)旨在營造良好的工作氛圍、鼓舞士氣、提高業(yè)務(wù)水平；

（2）業(yè)務(wù)分析會：每月召開業(yè)務(wù)分析會，參加者為試用期和未完成上月任務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）；會議內(nèi)容包括：講授業(yè)務(wù)知識、幫助分析市場、分析業(yè)務(wù)滑坡原因；會議目的：幫助證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）分析原因，提高客戶開拓能力；

（3）業(yè)務(wù)研討會：定期召開業(yè)務(wù)研討會，參加者為資深證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）、投資顧問等；會議內(nèi)容包括：本階段業(yè)務(wù)分析、探討培育證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）、提高營業(yè)部營銷能力的方法等；會議目的：提高營業(yè)部對證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的管理水平，促進(jìn)營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）制度的健康發(fā)展。

第四章 證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的行為準(zhǔn)則

第十二條、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）必須做到“正直誠信、勤勉盡責(zé)、廉潔保密、自律守法”。證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的行為準(zhǔn)則包括：保證性行為和禁止行為。第十三條、保證性行為： 立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

（一）遵紀(jì)守法，強(qiáng)化服務(wù)，樹立和維護(hù)公司、營業(yè)部形象；

（二）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，注重實(shí)踐，豐富專業(yè)知識，提高自身素質(zhì)；

（三）遵守公司、營業(yè)部有關(guān)業(yè)務(wù)操作規(guī)程，自覺維護(hù)營業(yè)場所秩序，及時(shí)協(xié)調(diào)解決問題；

（四）主動了解客戶需求，廣泛收集有關(guān)資料，公正、客觀指導(dǎo)客戶交易，實(shí)事求是地向客戶揭示股市風(fēng)險(xiǎn)；

（五）嚴(yán)守客戶機(jī)密，保證客戶資金安全，維護(hù)客戶利益；

（六）發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，互相幫助，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同作好客戶服務(wù)工作。第十四條、禁止行為：

（一）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）在接受客戶開戶時(shí)，不得：

1、以任何形式給予客戶某種保證；

2、向客戶作出投資保底、虧損有限或必定利益等不切實(shí)際的承諾；

3、為了勸誘客戶參與證券交易，而向客戶許諾證券投資不會招致?lián)p失，或其他任何形式保證。

（二）不得單純以獲取傭金為目的而鼓勵客戶頻繁買進(jìn)或賣出證券；

（三）提供給客戶的資料及信息，不得有故意造假、詐騙或其他足以使客戶誤信的行為；

（四）在做廣告宣傳時(shí)，不得有夸大或不實(shí)之處；

（五）在獲悉有關(guān)影響證券價(jià)格的內(nèi)部信息時(shí)，不得買賣該證券或?qū)⒃搩?nèi)部信息提供給客戶或他人；

（六）不得與客戶聯(lián)手操縱證券價(jià)格；

（七）不得接受客戶的全權(quán)委托，嚴(yán)禁在沒有錄音的情況下接受客戶委托，不得私自代客戶買賣證券或者利用該帳戶為自己或他人買賣證券；

（八）不得向客戶提供證券價(jià)格上漲或下跌的肯定性意見；

（九）不得代客戶提取資金、撤消指定交易或辦理轉(zhuǎn)托管手續(xù)；

（十）不得泄露客戶秘密，如遇證券監(jiān)管部門、司法檢察機(jī)關(guān)調(diào)查，需向營業(yè)部交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理報(bào)告，由營業(yè)部提供；

（十一）不得使用詆毀本營業(yè)部其他證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的手段招攬客戶；

（十二）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）擬準(zhǔn)備開發(fā)的客戶不得包括已在本營業(yè)部開戶的客戶、主動來本營業(yè)部開戶且未指明任何人為其證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）和注銷在本營業(yè)部的帳戶卻在極短時(shí)間又重新開戶的客戶；

（十三）不得同時(shí)兼任其他證券公司或營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人、投資顧問或客戶經(jīng)理；

（十四）嚴(yán)禁向客戶收取或索取酬謝，嚴(yán)禁串通客戶損害公司、營業(yè)部或其他客戶的聲譽(yù)和利益；

（十五）不得做有損客戶利益的其他行為。

第五章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的基本職責(zé)

第十五條、代理客戶開設(shè)資金帳戶，開戶時(shí)必須做到：

（一）按客戶名稱開戶，不得以證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）個(gè)人名義開戶；

（二）出示客戶證券帳戶卡、身份證，法人開戶要出示營業(yè)執(zhí)照和法人授權(quán)書；

（三）出示與客戶簽訂的代理協(xié)議和其他證明資料。

第十六條、接受客戶證券買賣委托指令，負(fù)責(zé)委托指令的執(zhí)行。

第十七條、為客戶提供咨詢意見和各種信息。咨詢意見和信息內(nèi)容主要包括：

（一）根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、職業(yè)前景、年齡和對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等情況，提供給客戶的投資目標(biāo)咨詢意見，以及適合于客戶投資目標(biāo)的證券種類、投資方式和投資時(shí)機(jī)等建議；

（二）向客戶提供關(guān)于證券市場運(yùn)行、各類證券的性質(zhì)和特點(diǎn)以及其他證券基礎(chǔ)知識；

（三）向客戶提供關(guān)于證券投資價(jià)值的分析報(bào)告；

（四）向客戶介紹有關(guān)證券的法律知識和相關(guān)的規(guī)章制度。立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

第十八條、保持與客戶的穩(wěn)定關(guān)系，及時(shí)通報(bào)客戶買入、賣出、客戶資金和持倉情況，及時(shí)打印交易交割單，并每月為客戶打印對帳單，及時(shí)送達(dá)客戶；

第十九條、妥善保存客戶的全部信息資料，包括客戶委托指令的書面記錄、電話錄音和交易記錄等。

第六章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的工作流程

第二十條、客戶開戶：

（一）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）開發(fā)的客戶應(yīng)由其本人攜同客戶前往交易部（客戶發(fā)展部）由專人辦理開戶手續(xù)。開戶時(shí)，填寫《客戶登記表》，《客戶登記表》中“證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）”一欄中，必須由客戶親筆填寫證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的姓名等信息，經(jīng)客戶和證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）雙方簽字，交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理審核簽字確認(rèn)后，方可生效；《客戶登記表》最后交由交易部（客戶發(fā)展部）經(jīng)理存檔；

（二）如客戶無法與證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）同時(shí)前來營業(yè)部開戶時(shí)，證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）須持客戶的書面委托書、股東卡、身份證等在交易部（客戶發(fā)展部）辦理開戶手續(xù)，客戶須在2周之內(nèi)到營業(yè)部簽字確認(rèn)，但資金的存取必須由客戶本人辦理。

第二十一條、客戶委托：客戶開戶并存入保證金后即可進(jìn)行證券交易。

（一）客戶自行交易：客戶可通過營業(yè)部所有的合法委托交易方式自行進(jìn)行交易；

（二）客戶授權(quán)委托：證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）接受客戶書面委托（信函、傳真）及電話錄音委托，核對客戶簽名和預(yù)留密碼，填寫委托單，代理客戶委托，填寫客戶委托記錄，于T+1日打印對帳單及交割單，須在2周內(nèi)要求客戶補(bǔ)簽對帳單、委托單，并長期保管委托單和對帳單。

第二十二條、交易確認(rèn)：交易完成后，經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）須在T+1日協(xié)助客戶打印交割單，凡客戶授權(quán)委托的交易交割單，須在2周內(nèi)由客戶本人簽字確認(rèn)。

第二十三條、當(dāng)月交易結(jié)束后的三個(gè)交易日，證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）須打印自己所有客戶的當(dāng)月交易記錄及資金對帳單。

第二十四條、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）應(yīng)記錄客戶保證金余額和持倉情況，定期分析盈虧情況，及時(shí)調(diào)整投資建議。

第七章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)考評及獎懲

第二十五條、營業(yè)部交易部（客戶發(fā)展部）應(yīng)在每月前5個(gè)工作日內(nèi)統(tǒng)計(jì)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)績，經(jīng)其本人確認(rèn)后，連同客戶交易量詳細(xì)清單，交營業(yè)部財(cái)務(wù)部審核、計(jì)算，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)放證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）上月酬金。第二十六條、酬金形式：

（一）證券經(jīng)紀(jì)人酬金形式為“傭金提成*月考評分（+直接獎勵）-給客戶直接返傭部分-營業(yè)部給經(jīng)紀(jì)人提供設(shè)備折舊費(fèi)-營業(yè)部支付的相關(guān)費(fèi)用-風(fēng)險(xiǎn)基金-個(gè)人收入調(diào)節(jié)稅”，不享受營業(yè)部的工資、獎金、住房補(bǔ)貼、過節(jié)費(fèi)及社會統(tǒng)籌保險(xiǎn)等；

（二）客戶經(jīng)理酬金形式為“底薪+傭金提成*月考評分（+直接獎勵）-給客戶直接返傭部分-營業(yè)部給經(jīng)紀(jì)人提供設(shè)備折舊費(fèi)-營業(yè)部支付的相關(guān)費(fèi)用-風(fēng)險(xiǎn)基金-個(gè)人收入調(diào)節(jié)稅”，不享受營業(yè)部的工資、獎金，但享受營業(yè)部的過節(jié)費(fèi)、住房補(bǔ)貼和社會統(tǒng)籌保險(xiǎn)；

（三）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）參加公司、營業(yè)部組織的培訓(xùn)所需費(fèi)用由所在營業(yè)部承擔(dān)，但開發(fā)客戶等其他費(fèi)用由證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）自行承擔(dān)；

（四）證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）個(gè)人收入所的稅由本人承擔(dān)，營業(yè)部根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定實(shí)行代扣代繳。第二十七條、酬金計(jì)算及標(biāo)準(zhǔn)

（一）底薪 立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

客戶經(jīng)理底薪可采取固定制或營業(yè)部基本工資形式發(fā)放，底薪標(biāo)準(zhǔn)在300—800元/人、月為宜，具體金額由營業(yè)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r自行決定。

（二）傭金提成

1、計(jì)算公式

傭金提成=（營業(yè)部凈手續(xù)費(fèi)收入-營業(yè)稅）*提成比例*提成系數(shù)

（其中：營業(yè)部凈手續(xù)費(fèi)收入=營業(yè)部手續(xù)費(fèi)收入-營業(yè)部上繳證券交易所的證券管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)基金等）

2、提成比例標(biāo)準(zhǔn)

（1）按交易量分檔計(jì)算提成，傭金提成最低交易量、計(jì)提比例、比例分檔由營業(yè)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊蜖I業(yè)部自身交易情況自行規(guī)定，但計(jì)提比例不得超過營業(yè)部的盈虧臨界點(diǎn)；

盈虧臨界點(diǎn)=[營業(yè)部凈手續(xù)費(fèi)收入-營業(yè)稅-每月經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）房租、設(shè)備、水電費(fèi)分?jǐn)?月經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）交易量]/營業(yè)部手續(xù)費(fèi)收入

（2）由于證券市場的不確定性，營業(yè)部年末可根據(jù)市場預(yù)測情況對計(jì)提比例中交易量指標(biāo)作出15%幅度內(nèi)修定。

3、提成系數(shù)

是傭金提成的修定指標(biāo)，按經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）月交易量的市場占有率（‰）核定。

（三）月考評分

月考評分總分為100%，分三個(gè)部分：

1、遵守營業(yè)部各項(xiàng)規(guī)章制度，準(zhǔn)時(shí)參加營業(yè)部組織的業(yè)務(wù)會議-------占10%；

2、待客熱誠，無客戶投訴-------占10%；

3、完成規(guī)定的月交易量任務(wù)-----占80%。

（四）風(fēng)險(xiǎn)基金

1、證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的風(fēng)險(xiǎn)基金，處置權(quán)在營業(yè)部，主要用于經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）給客戶和營業(yè)部造成經(jīng)濟(jì)損失的賠償、出現(xiàn)違約責(zé)任的賠償及違反本管理辦法的罰款等，如風(fēng)險(xiǎn)基金不夠賠償，則從證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）月收入中繼續(xù)扣除及直接交納罰金直至賠償全部損失為止；

2、風(fēng)險(xiǎn)基金按經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）每月傭金提成的10%提取，存入證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的風(fēng)險(xiǎn)基金帳戶，累計(jì)達(dá)到10萬元后，將不在提取；

3、對辭職或被營業(yè)部解聘的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理），若三個(gè)月沒有發(fā)現(xiàn)任何經(jīng)濟(jì)問題和法律糾紛，營業(yè)部可將本息退還給本人。

第二十八條、對業(yè)績突出的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理），經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理辦公會通過，給予適當(dāng)獎勵。第二十九條、對違反營業(yè)部的規(guī)章制度、違反本管理辦法之有關(guān)規(guī)定，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失，給營業(yè)部造成不良影響的經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理），經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理辦公會通過，視情節(jié)輕重，除如數(shù)賠償客戶或營業(yè)部損失外，還將給予一定處罰；對情節(jié)嚴(yán)重，違反國家有關(guān)法律規(guī)定的，營業(yè)部應(yīng)移交司法機(jī)關(guān)處理。

第八章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)

第三十條、培訓(xùn)目的：適應(yīng)市場發(fā)展需要，對證券經(jīng)紀(jì)人（客戶管理）逐步走向?qū)I(yè)化和規(guī)范化管理軌道。第三十一條、培訓(xùn)體系：培訓(xùn)可分為公司級和營業(yè)部級二級培訓(xùn)。

公司級培訓(xùn)主要負(fù)責(zé)：規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)教材，完成營業(yè)部中高級經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)，監(jiān)督和指導(dǎo)營業(yè)部的培訓(xùn)工作；營業(yè)部級培訓(xùn)主要負(fù)責(zé)：利用業(yè)務(wù)會議進(jìn)行市場培訓(xùn)，對員工進(jìn)行市場研究、客戶開發(fā)和服務(wù)能力的輔導(dǎo)，完成公司交辦的培訓(xùn)工作。

第三十二條、培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）觀念培訓(xùn)：公司的理念和企業(yè)文化、公司業(yè)務(wù)發(fā)展思路和營業(yè)部日常運(yùn)作、證券營銷、禮儀訓(xùn)練、道德行為規(guī)范、成長訓(xùn)練等； 立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

（二）專業(yè)知識培訓(xùn)：證券市場、證券交易、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)、交易風(fēng)險(xiǎn)及防范、國債現(xiàn)貨與國債回購、證券投資基本分析、公司財(cái)務(wù)分析、證券投資技術(shù)分析、證券投資組合管理、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)法規(guī)等；

（三）營銷和服務(wù)培訓(xùn)：專業(yè)化銷售流程、網(wǎng)絡(luò)銷售、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)銷售、銷售管理、客戶管理、信息研究與服務(wù)、服務(wù)理念與技巧等。

第三十三條、培訓(xùn)方式：崗位培訓(xùn)與專題培訓(xùn)相結(jié)合，定期培訓(xùn)與日常培訓(xùn)相結(jié)合，課堂培訓(xùn)與市場培訓(xùn)相結(jié)合，講授、研討、角色扮演和視聽輔助相結(jié)合。第三十四條、培訓(xùn)方法分為教育和訓(xùn)練兩部分：

教育包括：新知識的傳授、基礎(chǔ)的教育、晉級成長的教育等；

訓(xùn)練包括：將所學(xué)或所知運(yùn)用在日常工作上，教育課程的課前準(zhǔn)備及課后追蹤工作，通過研討、演練或?qū)嶋H操作不斷熟練、改進(jìn)等。

第三十五條、培訓(xùn)階段：證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的培訓(xùn)分為崗前培訓(xùn)與在崗培訓(xùn)兩種。崗前培訓(xùn)包括基礎(chǔ)和實(shí)物培訓(xùn)，旨在使新進(jìn)的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）盡快熟悉公司和營業(yè)部的狀況、了解工作業(yè)務(wù)流程、迅速進(jìn)入工作角色；在崗培訓(xùn)包括經(jīng)常培訓(xùn)和定期培訓(xùn)，旨在增進(jìn)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的業(yè)務(wù)知識、提高分析研究水平和客戶開發(fā)維護(hù)技能，從而更好地為客戶服務(wù)。

第九章

證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范

第三十六條、建立健全有關(guān)證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，除本管理辦法外，各營業(yè)部還須根據(jù)本營業(yè)部的實(shí)際情況，制定本營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理細(xì)則。第三十七條、做好證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）風(fēng)險(xiǎn)基金的提取、管理和處置工作。第三十八條、建立交易部（客戶發(fā)展部）負(fù)責(zé)人向營業(yè)部總經(jīng)理的定期報(bào)告制度。

第三十九條、營業(yè)部總經(jīng)理要組織有關(guān)人員定期或不定期對交易部（客戶發(fā)展部）的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）的管理工作進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。

第十章 附則

第四十條、本辦法由公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部制訂，由公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部負(fù)責(zé)解釋。第四十一

條、各營業(yè)部根據(jù)本營業(yè)部實(shí)際情況，自本管理辦法下發(fā)之日起，參照執(zhí)行。

中國銀河證券有限責(zé)任公司

□□□營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）聘用合同（參考樣式）立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

甲方：□□□營業(yè)部

乙方： 地址：

性別： 現(xiàn)住址： 聯(lián)系電話： 身份證號碼：

甲乙雙方本著平等自愿、協(xié)商一致的原則，達(dá)成如下協(xié)議：

一、工作崗位

甲方聘用乙方為

營業(yè)部的證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）。

乙方在合同期限的工作內(nèi)容是：開拓證券市場經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶，并提供必要的客戶服務(wù)。

二、合同期限

（一）試用期

1、期限為六個(gè)月，合同期從

****年**月**日至

****年**月**日止。

2、試用期的結(jié)束：解聘或轉(zhuǎn)正。

（二）轉(zhuǎn)正后，合同期從

****年**月**日至

****年**月**日止。

三、待遇

甲方按《□□□營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）收入分配細(xì)則》發(fā)放乙方酬金。

四、行為準(zhǔn)則

乙方在合同期內(nèi)必須做到：

（一）嚴(yán)格遵守國家、地方政府制定的有關(guān)證券從業(yè)人員的規(guī)定、嚴(yán)禁違法和違規(guī)操作；

（二）遵守甲方依法制定的規(guī)章制度；

（三）保質(zhì)、保量完成當(dāng)月任務(wù)；

（四）愛護(hù)甲方的財(cái)產(chǎn)，保守甲方的商業(yè)秘密；

（五）保護(hù)甲方的客源，不得將甲方的客戶帶出甲方，五、合同變更、解除和違約責(zé)任

（一）變更

經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商可以依法變更合同。變更后的合同文本或合同條款經(jīng)雙方蓋章或簽字后生效。

（二）解除

1、同期屆滿時(shí)，合同自行解除。如果甲方與乙方經(jīng)協(xié)調(diào)一致，同意延續(xù)聘用關(guān)系，雙方續(xù)簽《□□□營業(yè)部□□經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）聘用合同》。

2、合同期內(nèi)，如乙方違反甲方基本聘用要求或違反甲方經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）行為準(zhǔn)則，解除聘用合同。

3、一方解除合同應(yīng)提前一個(gè)月以書面形式通知對方。

（三）違約責(zé)任

1、乙方違反法律法規(guī)規(guī)定的條件解除合同或泄露甲方的商業(yè)秘密，給甲方造成經(jīng)濟(jì)損失的，乙方應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、乙方越權(quán)開展業(yè)務(wù)或因違反甲方經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）行為準(zhǔn)則，造成客戶和甲方的損失，由乙方承擔(dān)賠償責(zé)任。

六、離職

聘用合同解除后，乙方必須做好移交工作，并且必須將甲方提供的文件資料、辦公用品及住房如數(shù)還給甲方，經(jīng)查收無誤后，方可離職。

七、爭議處理

雙方發(fā)生勞動爭議后，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)協(xié)商解決；不愿協(xié)商或協(xié)商不成的，可以向甲方公司勞動爭議調(diào)解委員會申請調(diào)解；調(diào)解不成的，可以向勞動爭議仲裁委員會申請仲裁。對仲裁裁決不服的，可以向人民法院起訴。立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者——“金融從業(yè)者”www.tmdps.cn 整理收集

八、本合同未盡事宜，由甲、乙雙方協(xié)商決定。

九、本合同自甲、乙雙方簽字、蓋章之日起生效，涂改或代簽無效。

十、本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

十一、下列文件為本合同的附件，與本合同具有同等效力。

（一）銀河證券有限責(zé)任公司《證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）管理辦法》

（二）《□□□營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人（客戶經(jīng)理）收入分配細(xì)則》 甲方蓋章：

乙方簽名：

簽約地點(diǎn)：

簽約時(shí)間：

****年**月**日

更多證券營銷、管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等資料下載，請登陸：金融從業(yè)者網(wǎng)站：www.tmdps.cn 我們的使命：立足金融業(yè)，服務(wù)從業(yè)者

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

一：銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此，沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，1：對個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：

給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；

使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；:2：對企業(yè)而言：

目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；

目標(biāo)管理能帶來“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；

目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能；

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

3：我們營銷團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響：

任何一個(gè)行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長，我們在制定營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標(biāo)戰(zhàn)略。

競爭對手的分析：

在營銷領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競爭對手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會，同時(shí)大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來的時(shí)候，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。自己營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀：

自己的營銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營銷目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營銷團(tuán)隊(duì)的營銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。

4:營銷目標(biāo)達(dá)不成的危害

公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；

被競爭對手搶占市場；

公司利潤有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營銷團(tuán)隊(duì)沒有斗志和目標(biāo)感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程

1：目標(biāo)分解程序：

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的管理者對明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說出了

自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，看來他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個(gè)數(shù)字。

到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績時(shí)所有營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)最少的一個(gè)。

會后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。我們試想一下，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？

在一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，很多營銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達(dá)成情況制定的，很多營銷人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團(tuán)隊(duì)在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營銷團(tuán)隊(duì)。

因此我們制定營銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。2：分解方法：

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

舉例：假如明天你的銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬，下面有五個(gè)員工。

在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：

第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬。第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬；

第三個(gè)人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬，第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。

這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。

切記每一個(gè)人都平均分配：

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。

3：銷售目標(biāo)分解責(zé)任書：

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂：

目標(biāo)責(zé)任書包括哪些：

銷售目標(biāo)的主題：口號，活動意義；

達(dá)成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。

期限：銷售目標(biāo)達(dá)成的期限；

行動計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；

獎懲條件，獎懲方式，內(nèi)容；

挑戰(zhàn)歷史新高，創(chuàng)造公司奇跡

我叫,月份銷售目標(biāo)是，為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動方案是：

目標(biāo)達(dá)成日期:年月日

達(dá)成目標(biāo)獎勵自己：

達(dá)不成目標(biāo)懲罰：

承諾人：

簽訂日期年月日

4：銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會點(diǎn)：

我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營銷團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。

我們應(yīng)該做到：

月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

月中檢：一個(gè)月過去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。月末沖：月底的時(shí)候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會。

我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引.5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情

A:進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：

如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。

及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：

隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時(shí)候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。B:過程的激勵和鼓勵：

我們很多營銷管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過程，營銷團(tuán)隊(duì)過程的關(guān)注和激勵也很重要。

舉例：在我一次的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開課上（），一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團(tuán)隊(duì)的，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時(shí)獎勵。

這就是對員工的過程激勵，時(shí)刻都在鼓勵上進(jìn)者，時(shí)刻讓他們的到表揚(yáng)和激勵。

第五篇：如何制定銷售計(jì)劃 （范文模版）

如何制定銷售計(jì)劃(1)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）如何制定銷售計(jì)劃(1)

一、編制銷售計(jì)劃(一)建立銷售計(jì)劃體系銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成，如何制定銷售計(jì)劃(1)。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實(shí)施計(jì)劃。銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。(二)編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對計(jì)劃加以具體說明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計(jì)劃的方式?jīng)Q定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財(cái)務(wù)配額(1)費(fèi)用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗(yàn)3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法4.銷售員分配法5.客戶分配法6.月別分配法