第一篇：企業(yè)的靈魂《阿里鐵軍》讀后感

企業(yè)靈魂《阿里鐵軍》讀后感

收到《阿里鐵軍》的一刻第一感覺，“難讀”。本書中太多意想之外的事件，并且阿里巴巴的成功確實如同他們的名字一樣，是一個傳奇。而每一個傳奇故事的背后必定是經(jīng)歷過非同一般的過往。支撐著阿里巴巴成長，并且歷經(jīng)每一次的奇遇便是他們的團隊文化。

2000年前后互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)開始在全國興起熱潮，持續(xù)期至今，許多互聯(lián)網(wǎng)或創(chuàng)業(yè)型公司都曾模仿阿里巴巴的企業(yè)文化，但沒有一家企業(yè)正真能夠“模仿”成功。實質(zhì)上阿里巴巴的企業(yè)文化本質(zhì)在于團結(jié)公司和提升效率，人效便是中供鐵軍的關鍵。自我驅(qū)動是個人效率最好的來源。成長是每個人自己的事，你不想成長，誰能逼你。

阿里的用人從開始招聘錄用開始就是價值觀第一，職業(yè)技能第二。同樣入職后的培訓是以價值觀的培訓為第一位，產(chǎn)品知識、銷售技能排在后。在統(tǒng)一了價值觀后，對于每位員工自我驅(qū)動起到了重大的作用。例如：淘寶有“賽馬會”。整個集團都在推廣——我的級別，我做主。后來延伸——我的工資，我作主。普通公司是什么形式呢？領導考察，覺得你表現(xiàn)不錯，找你談話：你要晉升了。如果年輕的時候，可能就是受寵若驚——領導要晉升我。但淘寶對優(yōu)秀的銷售說，你做得不錯，明年打算升你做主管了，繼續(xù)努力。銷售卻回答：我為什么要當主管？我做銷售挺開心的。這樣很多都不愿自我提升，但后來淘寶用自我驅(qū)動來解決，這樣的問題：“年初，如果你覺得年底想晉升，就報名。不報名的人就一定不會晉升。能不能晉升兩級？行，你報名，你報名晉升兩級，我們就用兩級的標準來要求你。”每個人為自己的夢想做事，才可能成功。

如果說，夢想是使一個團隊區(qū)別于“團伙”的靈魂，那保障團隊的夢想就又必須由企業(yè)文化來決定了。阿里巴巴的成功之處在于，它有一個非常強勢的文化來保證夢想的落地。馬云曾說過：“阿里文化是你的選擇，你選擇了這家公司，就要融入進去。不是文化來包容你，而是你去適應這個文化，并且進入這個文化以后去完善它，去豐富它。”阿里的團隊文化，主要是四個方面：第一是分析問題的結(jié)果導向；其次是“開放，民主，合作”等對待客戶的原則；第三即是培養(yǎng)干部、培養(yǎng)人才、建設文化的HR體系與思路；第四是“太極理念”。而在這四方面后，阿里也創(chuàng)造了自有的文化，其中以“因為信任所以簡單”和“平凡人做非凡事”兩條最為突出。

另一方面，阿里巴巴在很早的時候就確立了企業(yè)的使命：“讓天下沒有難做的生意”，不但自馬云以下真正相信、反復強調(diào)，還始終堅持到現(xiàn)在，這也是使阿里巴巴團隊具有強大戰(zhàn)斗力的動力源之一。

要想形成組織，一定要有紀律，更重要的是一定要有明確的遠景目標，組織必須靠共同的使命團結(jié)起來。只有這樣才能讓組織中的一部分人短時間內(nèi)做出犧牲，服從于團隊的整體利益。馬云經(jīng)常強調(diào)，每個阿里巴巴的員工一定要有夢想。在阿里巴巴的建構(gòu)中，組織是由使命、機構(gòu)和一批有夢想的人組成，這樣的結(jié)構(gòu)雖然簡單，卻很清楚。從而具有很強的凝聚力。

“大道至簡”，阿里巴巴是一家運用使命、愿景、價值觀來帶領隊伍的公司，同樣或許現(xiàn)在我們各部門還未到能樹立出如同“一家公司的夢想”的遠景，但同樣的價值觀我們確可樹立，從而讓員工都能夠自我驅(qū)動以提升整個公司的效率。

王澤

17年11月30日

第二篇：《阿里鐵軍》讀后感

讀《阿里鐵軍》有感

毫無疑問馬云的阿里巴巴是一個奇跡，但《阿里鐵軍》展現(xiàn)給我們的是一個紀律嚴明、有條理、有思路的阿里巴巴。

許多人都想學習阿里巴巴成功的經(jīng)驗，在那個互聯(lián)網(wǎng)還未興起的時代，第一代領導人的眼光就會變得極為重要。無疑每一個成功企業(yè)的背后都有一個成功的領導人。作為我們分公司的管理者，我需要不斷學習的地方還非常多。

在這本書中集中展現(xiàn)了阿里巴巴成熟、完善的企業(yè)文化，什么是企業(yè)文化？它是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動中所創(chuàng)造的具有該企業(yè)特色的精神財富和物質(zhì)形態(tài)，它是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。無論是管理者還是員工，企業(yè)文化都是不可或缺的心靈上的價值認同。阿里巴巴最早的價值觀是“獨孤九劍”：創(chuàng)新、激情、開放、教學相長、群策動力、質(zhì)量、專注、服務與尊重、簡易。之后精簡為“六脈神劍”：客戶第一、團隊合作、擁抱文化、誠信、激情、敬業(yè)。每條價值觀都有相對應的具體內(nèi)容，指導員工應該怎么做，怎么實現(xiàn)這些價值。對于我們分公司來說，也需要有對應的企業(yè)文化價值觀，并且這樣的價值觀是應該不斷應時而變的。自古以來，思想內(nèi)核是一個團隊最重要的東西，如果大家心不齊，那就無法朝著一個方向、目標努力。不僅僅要創(chuàng)造這些企業(yè)價值，更要落到實處，它不能只是貼在墻上的標語、開會時的客套話，更應該是職工的行為準則，所以，我們要把企業(yè)價值納入到職工考核當中去，實踐才是理論的最好落腳點。

為什么把他們叫做“阿里鐵軍”？像鐵一般的軍隊出現(xiàn)在現(xiàn)代企業(yè)里，這代表了什么？這代表了阿里超強的執(zhí)行能力。捫心自問，我們的企業(yè)似乎很難做到這樣超強的執(zhí)行能力，為什么？因為我們的決策做了就做了，也許只是一個不成熟的想法，也許還未驗證，而阿里的決策時通過長時間的思慮以及大量的準備工作。我們的決策下達，員工真正理解到的東西有多少，員工把這個決策實踐了多少，又取得了多少回報，甚至可能帶有虛假的成分，而管理者卻不知。阿里有高壓線，是絕對的高壓，一觸即死，哪怕你擁有再高的業(yè)務能力都沒有用，誠信為本。2008年到2011年的3年間，高壓線由17條縮短至6條，“符合就留下，不符合就走人。”讓阿里的員工幾乎人人自危，后來阿里加上了討論組決定，才給了員工可解釋、喘息的機會。但這絕對不代表員工可以降低執(zhí)行力，恰恰顯示出與時俱進中的文化進步和對人的關懷。企業(yè)的執(zhí)行力可以說是企業(yè)生存的命脈，在今后的工作中，我必重點提高員工的執(zhí)行能力與應變能力，雖說不可能直接做到像阿里那樣嚴苛的“鐵軍”紀律，但我還是致力于為公司打造出一支可用的、效率高的運行團隊。

這本書另外一個意義就是講解了銷售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷出去，盡可能得多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命。”看到這里我對馬云的敬佩又加深了一層，我看到了馬云的責任和他心里的抱負，甚至看到了更遠的我身上的責任和心里的目標。我們同樣是做銷售，我們應該在保證自己收入的情況下為顧客實現(xiàn)更多價值。有時候，商業(yè)的核心可能并不是完全在于利益，更是人與人之間通過交際等手段，更上一個臺階，讓他人與自己都生活的更好。

當困難到來之時，有的人倒下，有的人一飛沖天，只要是在商場上沉浮的人，肯定會遇見很多困難，沒有一個公司在創(chuàng)業(yè)或者運營途中不出現(xiàn)困難。這個時候既是挑戰(zhàn)也是機會，這個時候的領導者就極為重要，他需要有足夠的勇氣與智慧面臨種種問題與挑戰(zhàn)，他需要在員工感到疲憊失望的時候給他們希望，哪怕只是一點點星光都不能放棄。人類自古以來就面臨諸多困難，人類之所以與其他物種不同是因為我們擁有思想擁有智慧且有向前不敗的勇氣，才走到了今天。無論是生活還是工作，我自己一定要堅持下去，鼓勵員工堅持下去，不是這一個人在戰(zhàn)斗，是一個團隊在戰(zhàn)斗。

看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，阿里的成功能否復制，我們的公司與阿里相比究竟差距在哪里。我想了很多，阿里的成功是種種機緣巧合，不排除互聯(lián)網(wǎng)時代的必然因素，它的成功值得我們借鑒，但絕對不是復制。在吸納人才的時候，我們往往看中人才的個人能力或者學歷，尤其是銷售行業(yè)，個人能力突出者極為突出，但阿里不僅看中這兩點，同樣看中員工的執(zhí)行力。在未來，我在公司也會將員工的執(zhí)行能力納入考核，建立分享機制，老幫新、主管幫員工、上司幫下級，不斷提升自己個人能力，不斷給他人傳輸技能技巧，還有利于公司企業(yè)文化的滲透，團隊氛圍的培養(yǎng)。阿里的“鐵軍”使我受益良多，我不會貿(mào)然完全借鑒它的方式，但我會將它的方式與我們公司的實際相結(jié)合。在未來，我必像阿里一樣研究出屬于我們公司的價值體系與最合適的方式方法，并將它理論化、系統(tǒng)化，隨著業(yè)務的展開不斷進行優(yōu)化，注重人才的引進與培養(yǎng)。只要我們齊心協(xié)力，公司就一定會走向光明的未來，我們的人生將更豐富、更有價值。

第三篇：《阿里鐵軍》讀后感

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術，例如具體的管理的手段，營銷的方法，對員工管理的方式，這些都是術，因為所有的這些方法都是在不同的歷史時期，面對不同的人的時候的方法，換了一個市場環(huán)境，這些方法就過時了，所以它是假的。

真：事物的本，也就是道家講的道，萬事萬物運行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對目標卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學習方法（借假）達到感悟道（修真）的目的。

用三個變與不變，詳盡的解讀了真與假，術與道德辯證邏輯關系

第一個變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場我們所面臨的客戶包括我們自己，其實都在不斷的這樣一個變化的過程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預見在不遠的將，咱們面臨的管理的對象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后9后的大學生員工。那么對于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強執(zhí)行力，強榮譽感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時間也走到了2018年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強的執(zhí)行力和榮譽感，甚至我們要主動去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個變與不變：

化方面。變的是什么？我們說化的形態(tài)在變，這個大家其實都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過非常多次。在2018年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的。化不變的是內(nèi)核，拼搏精神，榮譽精神，榮譽感，責任擔當是不變的。

第三個變與不變：

是咱們的目標感方面。首先變得是什么？是咱們目標本身。幾年之前，咱們每個月的業(yè)績目標一定不會像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對目標的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個企業(yè)的風骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。

第四篇：阿里鐵軍讀后感

阿里鐵軍讀后感

當品味完一本著作后，大家對人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，需要回過頭來寫一寫讀后感了。但是讀后感有什么要求呢？以下是小編精心整理的阿里鐵軍讀后感，僅供參考，大家一起來看看吧。

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術，例如具體的管理的手段，營銷的方法，對員工管理的方式，這些都是術，因為所有的這些方法都是在不同的歷史時期，面對不同的人的時候的方法，換了一個市場環(huán)境，這些方法就過時了，所以它是假的。

真：事物的本源，也就是道家講的道，萬事萬物運行的本源性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，文化的內(nèi)核，對目標卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學習方法（借假）達到感悟道（修真）的目的。

用三個變與不變，詳盡的解讀了真與假，術與道德辯證邏輯關系

第一個變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國金融史上非常非常多的大事件。我們所面臨的市場我們所面臨的客戶包括我們自己，其實都在不斷的這樣一個變化的過程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預見在不遠的將來，咱們面臨的管理的對象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后95后的大學生員工。那么對于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強執(zhí)行力，強榮譽感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越來越多的人才加入阿里，時間也走到了20xx年，隨著85后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強的執(zhí)行力和榮譽感，甚至我們要主動去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個變與不變：

文化方面。變的是什么？我們說文化的形態(tài)在變，這個大家其實都能理解。咱們宜信成立以來，我們的文化已經(jīng)變化過非常多次。在20xx年，咱們又發(fā)布了新的文化小屋，說明咱們的文化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是文化的內(nèi)容。他一直在變化的。文化不變的是內(nèi)核，拼搏精神，榮譽精神，榮譽感，責任擔當是不變的。

第三個變與不變：

是咱們的目標感方面。首先變得是什么？是咱們目標本身。幾年之前，咱們每個月的業(yè)績目標一定不會像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對目標的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個企業(yè)的風骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎來宜信輝煌的蛻變。

我不知道大家有沒有讀完這本書第一感覺好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反過來想想，我到底適不適合，或者允不允許呢？錯過了那個時代，那一波潮流，我應該選擇什么？我應該堅持什么呢？

這本書主要以敘事為主，更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過往較為詳細的敘述了一遍，我比較喜歡這樣的書，讀起來不枯燥，此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時的過程情景。那我就講講我的感受吧，我覺得書中一直再強調(diào)的是一種精神，一種阿里人奉行的信仰，一種阿里人覺得值得奉獻自己的價值觀。這種感覺說實話，我很羨慕，我沒有體會過，這種氛圍是怎么樣的？他們當時當?shù)氐臓顟B(tài)又是如何？其實作為草根出身的阿里鐵軍，在當時的開疆拓土，有著巨大的困難和阻力，天時地利人和處處不順，但是擁有阿里意志的鐵軍，從戰(zhàn)壕里爬了出來，也收獲了他們應有的回報。正如書中所說阿里人也是在摸索著尋找，尋找他們革命的道路，尋找他們革命的目標和方向，最后他們找到了他們的魂！

我們知道，馬云作為阿里的精神領袖，他給最早的阿里人畫了一個餅，這個餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標和方向，做一家什么樣的公司，公司的發(fā)展最終目標是什么？在這種前期類似于傳銷的學習模式和手段下，三個月的時間讓一百大的人充分的“洗腦”,當然后面縮減為一個月，但這一個月的培訓也讓我感到很吃驚，他們都講些什么？講價值觀，講信仰，講大環(huán)境大趨勢，講阿里的未來，講業(yè)務內(nèi)容，銷售工作和技巧？有什么好講的？能講一個月。貌似大家學習的時間還很有點不夠，但是書中一直強調(diào)的鐵軍，確實從這個電子商務黃埔學校畢業(yè)的。后來的幾百大，每一屆人都有著校友的情懷，唉，想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開始的前驅(qū)者，他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)自己的夢想或者碰碰運氣的想法加入了阿里鐵軍，然后一發(fā)不可收拾，有一個大有可為的事業(yè)，有一群如狼似虎的團隊，再有鐵軍的紀律與規(guī)則，()更有值得你去奉獻自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來你就是勝利者，你OUT了你就會惋惜悲痛。

阿里最早的“十八羅漢”,在被馬云洗腦后，發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船，即使是一條不歸路也義無反顧，他們把這稱為志同道合，我覺得更多的是相信馬云，作為一個先知者真的有點電商里的耶穌，他的徒弟們把他的思念再延伸，再升華，各個發(fā)揮自己的長處，形成了一套自有的體系，從一到百，從百到千，阿里人在同樣的基因下，不斷地復制，進化。

當然阿里的成功，誰都不可復制，而且行業(yè)也不同，沒有可比性。但是我覺得我看完后，我深刻的感覺到，阿里人的信仰也好，價值觀也罷，那是因為他們覺得值得相信，那么你既然做了選擇，你自己就是最好的信仰，你的價值觀的存在就是你應該堅守的信念！不要在乎外界的干擾，堅持信念克服困難，為了家人和自己也要努力努力再努力！加油！

從事物發(fā)展最核心的角度理解企業(yè)管理的核心、阿里的精神內(nèi)涵和宜信的精神內(nèi)涵。

核心思想：借假修真

假：做事的具體方法，就是道家講的術，例如具體的管理的手段，營銷的方法，對員工管理的方式，這些都是術，因為所有的這些方法都是在不同的歷史時期，面對不同的人的時候的方法，換了一個市場環(huán)境，這些方法就過時了，所以它是假的。

真：事物的本，也就是道家講的道，萬事萬物運行的本性規(guī)律，在管理中就是管理的本質(zhì)，化的內(nèi)核，對目標卓越的追求，這些都不隨著外界的變化而變化，外界的變化是指：市場的變化、員工的變化等等。

借假修真：借著學習方法（借假）達到感悟道（修真）的目的。

用三個變與不變，詳盡的解讀了真與假，術與道德辯證邏輯關系

第一個變與不變：

宜信在12年的發(fā)展中，經(jīng)歷了中國金融史上非常非常多的大事。我們所面臨的市場我們所面臨的客戶包括我們自己，其實都在不斷的這樣一個變化的過程中。

所以宜信的管理手段在不斷的發(fā)生變化，例如：咱們公司近期作出的人才方面的調(diào)整，可以預見在不遠的將，咱們面臨的管理的對象，一定是那些更有思想更難去管理的人群，或者某種程度上更“易于”管理的新一代的90后9后的大學生員工。那么對于這些人的管理方式一定是和之前不同的。

這個過程和阿里鐵軍很相似，阿里鐵軍在成立的初期，上世紀九十年代，加入阿里鐵軍的很多是七零后，甚至是六零后。他們還帶有他們那個年代人特有的一種思維方式，他們比較能夠接受的管理手段，還是那種，強執(zhí)行力，強榮譽感。隨著阿里不斷的發(fā)展壯大，越越多的人才加入阿里，時間也走到了20xx年，隨著8后，90后員工加入，阿里的管理方式也必然隨之而發(fā)生不同的變化。比如說，我們不可能再像以前那樣要求他們有非常非常強的執(zhí)行力和榮譽感，甚至我們要主動去賦予他們這樣的品質(zhì)。

那么管理的本質(zhì)是什么呢？德魯克的《高效能的管理者》：使組織的績效得到提升，使人員的潛能得到充分的發(fā)揮。

第二個變與不變：

化方面。變的是什么？我們說化的形態(tài)在變，這個大家其實都能理解。咱們宜信成立以，我們的化已經(jīng)變化過非常多次。在20xx年，咱們又發(fā)布了新的化小屋，說明咱們的化又有了一種嶄新的形態(tài)，變的是化的內(nèi)容。他一直在變化的.。化不變的是內(nèi)核，拼搏精神，榮譽精神，榮譽感，責任擔當是不變的。

第三個變與不變：

是咱們的目標感方面。首先變得是什么？是咱們目標本身。幾年之前，咱們每個月的業(yè)績目標一定不會像現(xiàn)在是到手一千萬，以前可能是合同一千萬。我們的目標隨著行業(yè)的發(fā)展是一直在變化。不變的是我們對目標的卓越追求，這是不變的，也是我們特別重要的精神內(nèi)核。

在提質(zhì)增效的“變”之下，只要我們宜信人堅守我們不變的精神內(nèi)涵：我們的拼搏精神，我們的精氣神，我們這個企業(yè)的風骨，手拉著手，肩并著肩，就一定能迎宜信輝煌的蛻變。

一群鐵漢，一支軍隊；一群鐵漢，一生忠義。

阿里巴巴價值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡成了獨孤九劍，到最后的六脈神劍，同時加強考核，企業(yè)文化的維護者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。

上下同欲者勝，風雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團隊統(tǒng)一的價值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團隊有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個團隊是這樣，一個部門也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊必然是強者，是戰(zhàn)無不勝之師，價值觀的統(tǒng)一就是團隊組建的最底層的東西，所有的策略，計劃，目標都要靠它托起和支撐，因此要在銷售中成為王者，必然要有鐵的團隊，而鐵的團隊的核心就是凝聚力，而凝聚力的關鍵靠的就是價值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。

有心力且有執(zhí)行，這一切才是個圓圈、一個鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無敵，在銷售的圈子里一直有一句話叫做成績是逼出來的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當我們陷入絕境的時候相信我們會向阿里人一樣，變成無畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的一個方式，我們不能依靠銷售人員自我的覺醒，目標考核其實只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無畏無懼無敵，一支銷售中的特種部隊，一支站無不勝的銷售航母，而宜信就缺少了這個特種戰(zhàn)隊。

當我們管理層的指令頒布的時候，員工已經(jīng)習慣了這個事情不做也沒事，我在考核名單中反正有人會保我的思想，這樣的銷售戰(zhàn)隊怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風雨后的彩虹，沒有置之死地而后生的覺悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團隊突破就得先自我突破。

鐵血丹心，英雄本色。

風從虎，云從龍——變革，一躍龍門飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經(jīng)的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當完成了那就是無敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機遇，唐寧總對于行業(yè)的清晰度，城市經(jīng)理對于城市金融的眼光，營業(yè)部經(jīng)理對于機遇的把握，這就是南通三營的機遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢而為，能不能在這次變革中，南通三營，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強的價值觀，需要我們有強大的執(zhí)行力。

阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。

宜信戰(zhàn)隊，無往不利，取長補短，獨霸一方。

第五篇：《阿里鐵軍》讀后感（通用）

《阿里鐵軍》讀后感（通用5篇）

當閱讀了一本名著后，你有什么領悟呢？不能光會讀哦，寫一篇讀后感吧。那么讀后感到底應該怎么寫呢？下面是小編為大家收集的《阿里鐵軍》讀后感（通用5篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

毫無疑問在外人看來馬云的阿里巴巴是一個奇跡，創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)史上一個又一個神話，但奇跡不是一天實現(xiàn)的，靠的是背后的價值觀體系、鐵一般的紀律和超強的執(zhí)行力。

阿里鐵軍的主要價值觀締造者，是曾任阿里巴巴COO的關明生。關明生把員工分為五類，分別是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指沒有業(yè)績也沒有價值觀的員工，要淘汰；野狗是指業(yè)績好但沒有價值觀的明星，如果不能改變價值觀也要清除；沒有業(yè)績但價值觀很好的員工是小白兔，公司要幫助他提高業(yè)務水平；業(yè)績好價值觀也好的是明星，會得到更多的股票期權(quán)和機會；業(yè)績一般價值觀也一般的是牛，公司必須培養(yǎng)和提高他們。阿里巴巴的價值觀不是虛無縹緲的東西，是需要考核的，每年的年終獎、晉升都和價值觀掛鉤，業(yè)績再好價值觀不行，是不能晉升的。

阿里也有屬于自己的“高壓線”，它是鐵軍日常管理的基礎體制。它曾經(jīng)被當做最不人道的規(guī)定，卻帶來了團隊超強的執(zhí)行力。這個詞意味著“不能觸碰，觸碰即死”，一旦觸碰了“高壓線”就等于辭職、被勸退或開除。被記入“高壓線”的行為有：虛假拜訪記錄、虛假報銷，就連考試作弊也算，這聽上去可能有些夸張，但我看到的是阿里對于制度、對于規(guī)定、對于誠信的堅定。

為什么阿里的執(zhí)行力那么強，很多時候是在背后做了大量的工作，一個5秒鐘的決策，可能花了5個小時去思考。如果不去做前期的準備工作，一個決策沒有人會執(zhí)行，或者陽奉陰違。執(zhí)行力強并不是強壓去做，沒有人愿意被強壓，都需要把背后的原因說清楚，讓執(zhí)行者知道為什么要做，目標是什么，衡量標準是什么。

看完這本書后我思考了很久，它到底能帶給我多少，帶給我什么，我們公司與阿里相比又有哪些共同之處。我在公司既是一個銷售者也是一名管理者，首先從銷售者的角度來看，這本書開闊了我的思維，從根本上講解了銷售人員的使命，我們?nèi)粘５乃季S是怎么將自己的產(chǎn)品推銷出去，盡可能的多賺到顧客的錢，但是在阿里的培訓課堂上，馬云指出：“銷售人員出去的時候不要緊盯著客戶口袋里的5元錢，要去幫助客戶把兜里的5元錢變成50元錢，然后你再拿走那5元錢，幫助客戶成功才是銷售人員的使命”，在這里我看到了自己身上的責任和目標，銷售人員應該在保證自己收入的情況下為顧客實現(xiàn)更多價值。同時作為一名管理者，在阿里身上我看到了企業(yè)文化的重要性，團隊要有統(tǒng)一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事的基礎，有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。

最近讀了一本《阿里鐵軍》，給我最深的一個經(jīng)驗就是：公司一定要有一個核心的心臟機構(gòu)，為整個機構(gòu)組織源源不斷的輸血。做項目也是一樣，先要打造一個核心的盈利點，然后再以此為平臺，建立生態(tài)。

這些生態(tài)都不是自己去做，去打造的，而是因為這個心臟的功能，被吸引來，被自動加入的。這樣平臺生態(tài)的力量，可以解決很多需要自己去投入的問題。不用自己干，而是依靠生態(tài)的力量，讓各自生態(tài)體各自生存。輕輕松松只用管理就好，而不用去實際經(jīng)營運營，這樣不會很累。

公司經(jīng)營最后，一定要固定下來，形成一種模式，一整套的打造體系。而做到這樣，就一定要打造自己的樣板，有自己的資產(chǎn)，這樣才有對外展示的窗口，有真實的案例可以講。

首先，一個公司一定要有一個心臟業(yè)務，源源不斷的為自己的整體輸血續(xù)命。

就比如阿里的鐵軍，中國供應商業(yè)務，成為自己的心臟部門。一個項目也要先打造一個可以盈利的項目，一個持續(xù)為整個項目輸血的機構(gòu)。

所謂核心競爭力，就是要有一個核心。也許隨著以后業(yè)務的增長擴張，會長出新的業(yè)態(tài)出來，但是以后這些后期起來的業(yè)務前期還是需要整個老大哥的輸血支持。當后來的小弟成長起來，不再需要老大哥輸血了，老大哥就需要進行業(yè)務升級，進行管理輸出，人才輸出，文化輸出，成為一個象征體，也許并不需要他再做什么，但是沒有他萬萬不行。這就是偶像的作用。活成一種意義或者是概念。

其次，就是理順了一個公司組織的發(fā)展階段：

1、創(chuàng)業(yè)初期，嬰兒期：所具備的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在競爭激烈的環(huán)境中，求生存，野蠻生長，不在乎用什么手段，就是要活下去。

2、成長期，兒童期：就像小孩，兒童時代，走可愛，創(chuàng)新路線，年輕化、個性化，對個性的標榜，很富有活力。

3、壯大期，成人期：到了成年人的階段，走生態(tài)化路線，建立生態(tài)，穩(wěn)重成熟，開放，多元，以大者姿態(tài)容納各種生態(tài)體的存在，多元生態(tài)化發(fā)展。

而與此對應的需要的能力，我總結(jié)為三個：

1、創(chuàng)業(yè)早期拼的是執(zhí)行力

2、創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期拼的是管理力

3、創(chuàng)業(yè)成熟期拼的是領導力。

一個組織的管理在每個階段對團隊的能力要求是不同的，要順應每個階段的發(fā)展，這就要求領導者對公司的發(fā)展節(jié)奏把握準確，踩準點，踏準節(jié)拍，不快不慢，不緊不松。這就非常考驗領導的智慧了。

第三、讓我對文化制度有進一步思考：

阿里在很多人眼里都是夢想驅(qū)動型公司，以創(chuàng)業(yè)的激情來激勵團隊成員，經(jīng)常動不動都會上綱上線，對應到企業(yè)價值觀上面去。阿里的價值觀是客戶第一，員工第二，股東第三。一切都是為客戶創(chuàng)造價值，服務讓客戶滿意。

然后我開始對企業(yè)文化的思考和理解。企業(yè)文化到底是什么東西？真的能夠依靠意識的力量來管理一個組織嗎？在此之前，我思考過，公司要進行制度化，積淀知識資產(chǎn)，就像小孩做作業(yè)一樣進行積累一樣，讓自己的公司形成知識積累，對以后的新人，業(yè)務可以進行培訓。而沒有形成制度化的東西，就是很模糊化的，難以理解和復制，讓后面的人更搞不懂公司的業(yè)務和操作方法。

而像阿里這樣的公司，用一種利他、分享的精神先去培訓新人，讓新人對公司文化進行認同。那么，我覺得，這種公司企業(yè)文化培訓，其實，最大的作用就是對公司，對自己的一個定義，有了定義，才能被別人理解，有了定義，才能加深對自己的理解，加深與外界的邊界梳理。

企業(yè)文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目標，然后通過制度進行顯性的展示出來，在各種文化制度中，在標語中，在辦公室環(huán)境中體驗出來。然后通過戰(zhàn)術、方法去實踐這個企業(yè)文化，就是執(zhí)行。

從目標——制度——策略——方法的這樣的一個流程，來梳理自己的內(nèi)在機制。

內(nèi)在機制的建立就好比給一個人梳理血管管道的走向，讓各個器官連接起來，跑通起來。各個部門跑通了，血液順暢了，就自然會形成一種強大的力量。

第四、執(zhí)行力與思考力的矛盾：

在書中，我們可以感受到，強大的軍事執(zhí)行力和思考力的一種矛盾。團隊的執(zhí)行力，領導說什么就去執(zhí)行，哪怕前面的坑也跳進去，不去質(zhì)疑領導的決策是否正確。而對于這一點，滴滴的程維后來就在公司的文化里增加了一條：獨立思考。

執(zhí)行力，強調(diào)的是集體主義，集體無意識，個人主義是不存在的。而要讓員工有獨立思考的能力，就必然會與集體產(chǎn)生沖突。軍事化的管理，必然是高效率的執(zhí)行，而有獨立思考能力的員工，未必就適合這種企業(yè)文化氛圍。

強執(zhí)行力下，是對命令的服從，對領導者決斷者的決策要求很高的正確性。方向不對，強執(zhí)行力反而會造成巨大的錯誤。而思考力，必然會導致執(zhí)行力的下降，動作不迅速。所以，這種矛盾非常考驗領導者的管理智慧，均衡的智慧。而無論哪種，必然有得必有失。需要動態(tài)的應用。

說到B2B銷售，這里會有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設或者生產(chǎn)設備，這屬于合同金額較大的B2B銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡廣告服務；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應商銷售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團隊。

這里我將嘗試從B2B類產(chǎn)品的銷售套路，分析一下這群牛B的人是如何將29800元的服務費產(chǎn)品賣到如此大的規(guī)模和影響力的。

首先，B2B銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨特賣點，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當時大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當時現(xiàn)有服務中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。

這時候阿里推出的中國供應商服務，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進行客戶服務；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因為很多人都會有“便宜無好貨”的預設！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價格與客戶預期價值符合或者高出預期。

其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因為改變?nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關團隊都會一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗分享，而不是天天催業(yè)績達成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的OKR，而不是簡簡單單的KPI。

然后，團隊規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現(xiàn)102年的企業(yè)目標呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。

最后，獎懲分明自然要有實打?qū)嵉幕貓蟆９竟煞莼蛘擢劷穑窈臀镔|(zhì)的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線人員復雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強的執(zhí)行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關鍵因素之一。

這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒有再深入；講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當年我做ToB銷售的時候如果加入的是阿里，會和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進行客戶群管理，并準備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。

阿里鐵軍，了解別的ToB產(chǎn)品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對我的價值。

我不知道大家有沒有讀完這本書第一感覺好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反過來想想，我到底適不適合，或者允不允許呢？錯過了那個時代，那一波潮流，我應該選擇什么？我應該堅持什么呢？

這本書主要以敘事為主，更加身臨其境的把阿里鐵軍的歷史過往較為詳細的敘述了一遍，我比較喜歡這樣的書，讀起來不枯燥，此外它更讓我了解到了阿里鐵軍和阿里剛剛創(chuàng)業(yè)時的過程情景。那我就講講我的感受吧，我覺得書中一直再強調(diào)的是一種精神，一種阿里人奉行的信仰，一種阿里人覺得值得奉獻自己的價值觀。這種感覺說實話，我很羨慕，我沒有體會過，這種氛圍是怎么樣的？他們當時當?shù)氐臓顟B(tài)又是如何？其實作為草根出身的阿里鐵軍，在當時的開疆拓土，有著巨大的困難和阻力，天時地利人和處處不順，但是擁有阿里意志的鐵軍，從戰(zhàn)壕里爬了出來，也收獲了他們應有的回報。正如書中所說阿里人也是在摸索著尋找，尋找他們革命的道路，尋找他們革命的目標和方向，最后他們找到了他們的魂！

我們知道，馬云作為阿里的精神領袖，他給最早的阿里人畫了一個餅，這個餅的內(nèi)容基本上奠定了阿里的目標和方向，做一家什么樣的公司，公司的發(fā)展最終目標是什么？在這種前期類似于傳銷的學習模式和手段下，三個月的時間讓一百大的人充分的“洗腦”,當然后面縮減為一個月，但這一個月的培訓也讓我感到很吃驚，他們都講些什么？講價值觀，講信仰，講大環(huán)境大趨勢，講阿里的未來，講業(yè)務內(nèi)容，銷售工作和技巧？有什么好講的？能講一個月。貌似大家學習的時間還很有點不夠，但是書中一直強調(diào)的鐵軍，確實從這個電子商務黃埔學校畢業(yè)的。后來的幾百大，每一屆人都有著校友的情懷，唉，想想真是羨慕嫉妒恨啊。阿里鐵軍是阿里巴巴最開始的前驅(qū)者，他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)自己的夢想或者碰碰運氣的.想法加入了阿里鐵軍，然后一發(fā)不可收拾，有一個大有可為的事業(yè)，有一群如狼似虎的團隊，再有鐵軍的紀律與規(guī)則，更有值得你去奉獻自己燃燒自己的企業(yè)信仰。你留下來你就是勝利者，你OUT了你就會惋惜悲痛。

阿里最早的“十八羅漢”,在被馬云洗腦后，發(fā)現(xiàn)了自己愿意上這條船，即使是一條不歸路也義無反顧，他們把這稱為志同道合，我覺得更多的是相信馬云，作為一個先知者真的有點電商里的耶穌，他的徒弟們把他的思念再延伸，再升華，各個發(fā)揮自己的長處，形成了一套自有的體系，從一到百，從百到千，阿里人在同樣的基因下，不斷地復制，進化。

當然阿里的成功，誰都不可復制，而且行業(yè)也不同，沒有可比性。但是我覺得我看完后，我深刻的感覺到，阿里人的信仰也好，價值觀也罷，那是因為他們覺得值得相信，那么你既然做了選擇，你自己就是最好的信仰，你的價值觀的存在就是你應該堅守的信念！不要在乎外界的干擾，堅持信念克服困難，為了家人和自己也要努力努力再努力！加油！

因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達吉堪布在淘寶大學對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達吉堪布對“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個條件，很多人會取得真實的成功。一是“亡”。就是要有危機感，危機的防范意識放在第一。二是“口”。為了達到成功的目標，中間需要與很多人進行交流、探討、溝通，當然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當一個凡人，要有一顆平常心。被馬云評價“有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”，即中國供應商直銷團隊（簡稱中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關作用，亦成為中國電商的“黃埔軍校”，包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi)，眾多電商領域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強大的銷售能力，贏在營銷的？當然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應是至關重要的。

一是高度認同的價值觀。“中國供應商”是阿里巴巴面對中小出口企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務開發(fā)的產(chǎn)品，定位為“永不落幕的廣交會”。2000年10月，阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術觀念”深入人心的時候，另辟新徑提出靠銷售制勝，建立起一支規(guī)模很大的地面銷售大軍，即中國供應商直銷團隊。新入職銷售人員都要接受“百年大計”培訓，其中價值觀在整個培訓體系中占有很大比重，通過培訓讓大家真得能夠接受價值觀。讓大家覺得這個事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡到9條，為獨孤九劍，后來從9條到6條，為六脈神劍。同時加強考核，不考核價值觀就沒用，企業(yè)文化是考核出來的。中供高層隨時會以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價值觀，考試結(jié)果記入考核。

上下同欲著勝，風雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團隊有統(tǒng)一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質(zhì)，一個人是這樣，一個部門一個團隊也是這樣，這個氣質(zhì)就是價值觀的外在表現(xiàn)。價值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標、風格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習慣，體現(xiàn)在行動。價值觀是一個團隊最底層的東西，所有的策略、計劃、目標都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團隊，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關鍵靠得是價值觀。

二是超強的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴格。新入職的在三個月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。2002年后，每個人多了一次拿“免死金牌”的機會，再做三個月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識的覺醒，要定目標用考核來驅(qū)動，目標考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話一點不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊，掉隊就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會有危機感。危機觸發(fā)心力，心力引發(fā)動力，動力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個需要相當大的勇氣。“勇”體現(xiàn)的是主動性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務，就要出局。硬著頭皮也要上，就會有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的。“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當中的意義。碰到挫折和暫時的失敗，鐵軍人會豪情地說一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來。永遠創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動行為，要想成功，就需要超強的堅忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會改變你的人生。

三是開放的心態(tài)。首先，不打無準備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實的業(yè)務素養(yǎng)，改變客戶的認知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達，對于競爭對手，更多的要專注于業(yè)務的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，已經(jīng)把所有的東西都準備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準備，充分準備。其次，兼收并蓄。營銷是強執(zhí)行、強目標導向驅(qū)動的文化。條條大道通羅馬，達到目標的途徑有很多，要學會曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術，劍走偏鋒。這就需要動用各種跨界知識來抓住客戶的痛點，真心解決問題，利他而利己。項目借貸真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項目必須獲得政府相關部門批準，一定會和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關部門項目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關系營銷。第三，獨立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應政府文化，找對人，說對話，做對事；要學會與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關系，提高辦事質(zhì)效。

四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應對；要學會去分享，遇到問題不得解時，不要悶在心里，要及時拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。