第一篇：業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來(lái)的,不是從書(shū)里學(xué)出來(lái)的

一個(gè)老業(yè)務(wù)員的自白

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就

三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)

結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的。

第二篇：從動(dòng)物世界演義出來(lái)的企業(yè)文化

從動(dòng)物世界演義出來(lái)的企業(yè)文化

持續(xù)成長(zhǎng)的公司，盡管戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)總在不斷適應(yīng)變化的外部世界，但始終是相對(duì)穩(wěn)定的核心理念在決定其命運(yùn)。這猶如動(dòng)物長(zhǎng)期形成的秉性——決定了它將怎樣直面自然界的挑戰(zhàn)。

在自然界，各物種所具有的活動(dòng)習(xí)性是在長(zhǎng)期的生存遭遇中形成的，“物競(jìng)天擇”就意味著只承認(rèn)“競(jìng)爭(zhēng)力”。某管理咨詢公司近期向業(yè)界推出的《2007：中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)青文化研究報(bào)告》，就是這樣一份頗有“叢林法則”、“圖騰文化”的中國(guó)企業(yè)眾相圖。

該報(bào)告的特別之處，是它第一次將挑選出來(lái)的34家中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)，依據(jù)它們的公司氛圍、領(lǐng)導(dǎo)人、管理重心、價(jià)值取向等四方面的文化特征，類比動(dòng)物界生靈的運(yùn)動(dòng)特性而呈現(xiàn)出了具有自然崇拜的四種文化：象文化、狼文化、鷹文化、羚羊文化。解讀這份報(bào)告可以看到，作者是希望通過(guò)分析優(yōu)秀企業(yè)的理念及其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的滲透和執(zhí)行，來(lái)展現(xiàn)它們成功的文化軌跡和性格魅力。

在這個(gè)“動(dòng)物世界”里，展現(xiàn)了不同的文化氣質(zhì)。象文化——人本型企業(yè)文化；狼文化——活力型企業(yè)文化；鷹文化——市場(chǎng)型企業(yè)文化；羚羊文化——穩(wěn)健型企業(yè)文化。當(dāng)然，并非一個(gè)企業(yè)在歸為某類文化時(shí)就不具有其它文化的因素，同時(shí)，基業(yè)長(zhǎng)青是所有企業(yè)的終極夢(mèng)想，但正是最為突出的文化性格對(duì)它的生命延續(xù)產(chǎn)生了重大影響。而持續(xù)成長(zhǎng)的公司，盡管它們的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)總在不斷調(diào)整以適應(yīng)變化的外部世界，但始終是相對(duì)穩(wěn)定的核心理念在決定其命運(yùn)。這就猶如某種動(dòng)物長(zhǎng)期形成的秉性——決定了它將怎樣直面自然界的挑戰(zhàn)。

文化、戰(zhàn)略、市場(chǎng)結(jié)局，它們相互依存、相融相生。

象文化 尊重、友好 ——人本型

象文化在中國(guó)企業(yè)里表現(xiàn)了這樣的特征：企業(yè)的工作環(huán)境是友好的，領(lǐng)導(dǎo)者的形象猶如一位導(dǎo)師，企業(yè)的管理重心在于強(qiáng)調(diào)“以人為本”，企業(yè)的成功則意味著人力資源獲得了充分重視和開(kāi)發(fā)。報(bào)告對(duì)這類企業(yè)文化的代表提供了10家企業(yè)，它們是萬(wàn)科、青啤、長(zhǎng)虹、海信、遠(yuǎn)東、雅戈?duì)枴⒓t塔、格蘭仕、三九和波司登。

人才是一條理性的河流

萬(wàn)科的綜合評(píng)分最高。它的創(chuàng)始人王石有著很好的企業(yè)威望和社會(huì)尊敬度。但對(duì)于王石來(lái)說(shuō)，他和萬(wàn)科的文化魅力不在于“個(gè)人崇拜”的無(wú)以復(fù)加，而是公司始終倡導(dǎo)了一種理想主義的價(jià)值觀與社會(huì)責(zé)任。同時(shí)，萬(wàn)科推出了“培養(yǎng)專業(yè)經(jīng)理階層，鼓勵(lì)優(yōu)秀人才為企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)，提倡健康豐盛的人生和培養(yǎng)正確的職業(yè)操守”這樣充滿人本主義精神的企業(yè)人文綱領(lǐng)。

人才被認(rèn)為是萬(wàn)科最重要的資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

王石提出這個(gè)觀念時(shí)業(yè)界還很不以為然，因?yàn)樵诒姸喾康禺a(chǎn)公司看來(lái)，土地、資金比人才更重要。但在王石看來(lái)，人才是一條理性的河流，哪里有谷地，就會(huì)向哪里匯聚。因此，萬(wàn)科很早就致力于成為學(xué)習(xí)型組織；成為職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)家的公司；竭力打造“陽(yáng)光照亮的體制”。尊重人，為優(yōu)秀人才創(chuàng)造和諧、富有激情的工作和人生，是萬(wàn)科成功的首要因素。

重視員工工作以外的角色

雅戈?duì)栠@家服裝企業(yè)，創(chuàng)造了“將所有員工視作親人”的親和文化：公司先后投資5000萬(wàn)建造了雅戈?duì)栃麓遄寙T工安居樂(lè)業(yè)，尤其是改善外來(lái)員工的居住、生活條件；在對(duì)待犯有錯(cuò)誤的干部、員工時(shí)，公司從不嚴(yán)厲批評(píng)，而是悄悄將其調(diào)到另一個(gè)職位讓他去“悟”，為員工創(chuàng)造了自省和提高的公司氛圍。遠(yuǎn)東則倡導(dǎo)“一人進(jìn)遠(yuǎn)東，全家遠(yuǎn)東人”的和諧內(nèi)部關(guān)系。重視員工在工作和工作以外的不同角色，如：勞動(dòng)者角色、家庭角色、公眾角色、社會(huì)角色，真正把員工視為內(nèi)部顧客；公司還給每一位員工家屬寄《遠(yuǎn)東報(bào)》，讓他們感受“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”的企業(yè)理念。

市場(chǎng)占有率=人心占有率

格蘭仕的市場(chǎng)拼殺能力業(yè)內(nèi)無(wú)不瞠目。在格蘭仕，始終有一支能堅(jiān)持“持久戰(zhàn)”的核心團(tuán)隊(duì)；數(shù)萬(wàn)基層員工的工資一直高于同類企業(yè)的平均水平，反映在精神上則是給了全體員工一種歸屬感；這種歸屬感還延伸到了經(jīng)銷商。格蘭仕一直視經(jīng)銷商為企業(yè)直系成員，總會(huì)站在他們的角度考慮問(wèn)題而建立起依存關(guān)系。1994年，格蘭仕遭遇洪災(zāi)后，正是由于全國(guó)經(jīng)

銷商相助才使企業(yè)闖過(guò)一劫。董事長(zhǎng)梁慶德有一個(gè)觀點(diǎn)：“市場(chǎng)占有率背后是人心占有率。企業(yè)決勝的關(guān)鍵不是品牌，不是技術(shù)，而是感情。沒(méi)有感情，就沒(méi)有資源，就不能全力以赴去拼搏。”格蘭仕今天把“人是格蘭仕的第一資本”提到了公司存亡的根本地位，全力推進(jìn)國(guó)際化的人才整合。格蘭仕的“仕”，就是：人氣 士氣。

狼文化 強(qiáng)者、冒險(xiǎn) ——活力型

狼群中有著強(qiáng)烈的危機(jī)感，它們生性敏捷而具備攻擊性，重視團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)并能持之以恒。狼性精神，是一種強(qiáng)者精神。報(bào)告認(rèn)為在狼文化特征的企業(yè)里，充滿活力，有著富于創(chuàng)造性的工 工作環(huán)境；領(lǐng)導(dǎo)者往往以革新者和敢于冒險(xiǎn)的形象出現(xiàn)；企業(yè)最為看重的是在行業(yè)的領(lǐng)先位置；而企業(yè)的成功就在于能獲取獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。華為、國(guó)美、格力、娃哈哈、李寧、比亞迪、復(fù)星、吉利，都是中國(guó)企業(yè)狼文化的典型代表。

進(jìn)攻性快速擴(kuò)張

華為十多年奮斗所取得的驕人業(yè)績(jī)，堪為中國(guó)企業(yè)史上獨(dú)一無(wú)二的例子。華為人儼然是一群善于“拼命”的狼。公司有一種強(qiáng)烈的擴(kuò)張欲望，一旦找到突破口，不惜任何代價(jià)也要有所斬獲；群狼“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，研發(fā)隊(duì)伍超過(guò)萬(wàn)人，營(yíng)銷人員更是每次出征都給自己立下軍令狀，破釜沉舟，不達(dá)目的誓不罷休。華為在今天的國(guó)際市場(chǎng)上雖然還算不上足夠強(qiáng)大，也不能保證它在強(qiáng)手如云的國(guó)際舞臺(tái)還能縱橫多久，所以華為不斷強(qiáng)調(diào)危機(jī)意識(shí)，總把自己放在一個(gè)攻擊者位置，正是這種狼性讓華為至今仍在國(guó)際化的險(xiǎn)途攀登。

同樣，國(guó)美也將這種爭(zhēng)先、冒險(xiǎn)發(fā)揮得淋漓盡致。快，是黃光裕做事的一個(gè)最大特點(diǎn)。有了想法馬上就做，發(fā)現(xiàn)不對(duì)馬上就改——日前閃電拿下大中就可見(jiàn)一斑。正是這種敢為人先，敢于冒險(xiǎn)的文化，才成就了國(guó)美今天中國(guó)家電連鎖老大的地位。

鐵腕式管理強(qiáng)人

至今，董明珠率領(lǐng)的格力電器在銷售收入、市場(chǎng)占有率等方面仍一直穩(wěn)居行業(yè)第一。董明珠只做自己認(rèn)為對(duì)的事情，并且認(rèn)為自己從來(lái)沒(méi)有錯(cuò)，也不許別人說(shuō)她的錯(cuò)。對(duì)手們這樣形容她的厲害：“董姐走過(guò)的路都長(zhǎng)不出草來(lái)。”面對(duì)國(guó)美的封殺和輿論質(zhì)疑，董明珠鐵腕操

刀，拋開(kāi)家電連鎖賣場(chǎng)，通過(guò)綁定經(jīng)銷商自建渠道的“格力模式”，形成了強(qiáng)有力的渠道控制力，也就能根據(jù)實(shí)際情況采取靈活的價(jià)格政策，從“淡季貼息返利”和“年終返利”，到免費(fèi)保修6年的售后服務(wù)，都閃爍著格力掌門人叫板終端的睿智和遠(yuǎn)慮。

在狼文化的企業(yè)里，領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)不是強(qiáng)勢(shì)代表。娃哈哈的重大決策全由宗慶后一人決定和主導(dǎo)執(zhí)行，公司內(nèi)部沒(méi)有副總經(jīng)理。他的理由是，機(jī)會(huì)來(lái)了就要快速反應(yīng)、及時(shí)決策，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)就做不成事情。不過(guò)，這樣的管理風(fēng)格也導(dǎo)致了外界“愛(ài)”、“恨”分明，娃哈哈與法國(guó)達(dá)能的沖突就是一次總爆發(fā)。

“成王敗寇”激情創(chuàng)新

從上馬鋰電池項(xiàng)目摧垮包括東芝、松下、索尼等巨頭在內(nèi)的電池業(yè)“日本軍團(tuán)”，到選擇香港H股上市乃至力排眾議入主秦川汽車實(shí)現(xiàn)“電動(dòng)汽車之夢(mèng)”，比亞迪掌門王傳福都表現(xiàn)了“舍我其誰(shuí)”的狼性開(kāi)創(chuàng)。而吉利能取得今天的成功，最主要的因素也仍然在于它的大膽決策和創(chuàng)新。

造轎車也是李書(shū)福最大的夢(mèng)想，認(rèn)準(zhǔn)了就不放棄。在沒(méi)有得到主管部門許可的情況下他征地850畝，打著造摩托車的幌子籌建汽車工業(yè)園。經(jīng)過(guò)一次次奔走呼號(hào)，他終于拿到了小客、面包車的生產(chǎn)權(quán)。他的信念是：想得到的東西就一定要想方設(shè)法去得到，否則就是空想。要主動(dòng)站在真理一邊，堅(jiān)持實(shí)踐。

鷹文化 目標(biāo)、績(jī)效——市場(chǎng)型

具有鷹文化的企業(yè)氛圍是結(jié)果導(dǎo)向型的組織，領(lǐng)導(dǎo)以推動(dòng)者和出奇制勝的競(jìng)爭(zhēng)者形象出現(xiàn)，企業(yè)靠強(qiáng)調(diào)勝出來(lái)凝聚員工，企業(yè)的成功也就意味著高市場(chǎng)份額和擁有市場(chǎng)領(lǐng)先地位。這類公司以聯(lián)想、伊利、TCL、平安、光明、春蘭、喜之郎、小天鵝、雨潤(rùn)、思念等公司為代表。

鷹一般撲捕目標(biāo)

聯(lián)想文化是典型的目標(biāo)導(dǎo)向。柳傳志時(shí)期，以強(qiáng)力執(zhí)行，極大地支持了以客戶為中心的目標(biāo)導(dǎo)向；以出奇制勝的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)績(jī)效和市場(chǎng)份額的高增長(zhǎng)。當(dāng)楊元慶從柳傳志手中接過(guò)“聯(lián)想未來(lái)”的旗幟后，雖然聯(lián)想文化在不斷調(diào)整，但管理風(fēng)格始終建筑在績(jī)效導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，仍然是以做到一個(gè)目標(biāo)再奔向另一個(gè)目標(biāo)的撲捕動(dòng)作，去獲取要跳一下才夠得著的高目標(biāo)。聯(lián)想最根本的東西沒(méi)有丟——從大處看世界，對(duì)自身永不滿足，不斷進(jìn)取。

同樣，鷹的精神——追蹤目標(biāo)也形成了伊利的企業(yè)風(fēng)格。伊利內(nèi)部一直在代代相傳著一個(gè)關(guān)于獅子和羚羊賽跑的寓言：羚羊跑得慢就會(huì)被吃掉，獅子跑得慢就沒(méi)吃的，這就是優(yōu)勝劣汰的自然法則。于是總裁潘剛率領(lǐng)伊利，主動(dòng)承擔(dān)開(kāi)拓市場(chǎng)、培養(yǎng)和引導(dǎo)消費(fèi)者、普及牛奶及營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的行業(yè)排頭責(zé)任，并在近年實(shí)施二三線市場(chǎng)下沉戰(zhàn)略和織網(wǎng)戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)兩年多大量的基礎(chǔ)性工作，伊利在消費(fèi)者中的品牌價(jià)值大大提升。

讓績(jī)效彰顯本事

TCL的企業(yè)宗旨是“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”。其中“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”是重點(diǎn)，這實(shí)際是把市場(chǎng)需求放在第一位，業(yè)績(jī)導(dǎo)向在這里就顯得非常實(shí)在。公司開(kāi)會(huì)，業(yè)績(jī)好的單位代表會(huì)自動(dòng)坐在前面，業(yè)績(jī)不好的單位代表也會(huì)自動(dòng)地坐在后排。公司鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)和企業(yè)家精神，從李東生到吳仕宏、楊偉強(qiáng)、萬(wàn)明堅(jiān)……盡管一路走來(lái)磕磕碰碰，總不免有些失敗，但每個(gè)人及其背 后的團(tuán)隊(duì)都曾經(jīng)為TCL的成長(zhǎng)樹(shù)起過(guò)強(qiáng)勁的支柱產(chǎn)業(yè)。

中國(guó)平安是國(guó)內(nèi)最早建立績(jī)效導(dǎo)向文化和“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”機(jī)制的保險(xiǎn)企業(yè)。平安的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)貫穿到了經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。有部門之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)占有率、規(guī)范管理、改革創(chuàng)新、隊(duì)伍建設(shè)，大大小小的競(jìng)賽每年都會(huì)如期舉行。這讓員工在體會(huì)壓力的同時(shí)，也獲得了巨大成功。

羚羊文化 溫和、敏捷——穩(wěn)健型

羚羊的品性是在溫和中見(jiàn)敏捷，能快速反應(yīng)但絕不失穩(wěn)健。這類文化的代表性企業(yè)有如海爾、中興、蘇寧、美的、匯源、燕啤等企業(yè)。由于以追求穩(wěn)健發(fā)展為最大特征，因此這類企業(yè)的工作環(huán)境規(guī)范；企業(yè)靠規(guī)則凝聚員工；企業(yè)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)的有效性加穩(wěn)定性；企業(yè)的成功是憑借可靠的服務(wù)、良好的運(yùn)行和低成本。

不在出奇在執(zhí)行

海爾的每一步都伴隨著創(chuàng)新突破、追求卓越，但是它在實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新中也強(qiáng)調(diào)和合，行王道而非詭道，走穩(wěn)招而不走險(xiǎn)招。當(dāng)其它家電企業(yè)注重抓生產(chǎn)促銷售時(shí)，海爾砸了冰箱，提出質(zhì)量口號(hào)；當(dāng)其它家電企業(yè)渠道為王，大力發(fā)展批發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，海爾提出“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，建立了全國(guó)服務(wù)體系；當(dāng)某些家電企業(yè)試圖行業(yè)壟斷時(shí)，海爾走了多元化的路子；向海外發(fā)展，海爾選擇了自創(chuàng)品牌而非加工制造。

穩(wěn)健發(fā)展在海爾文化中，就是靠執(zhí)行力強(qiáng)作為保障，高層決策可以不走樣地落實(shí)到最基層；而執(zhí)行工作的效率是“迅速反應(yīng)、馬上行動(dòng)”，“日事日畢、日清日高”。國(guó)際上成功率很低的流程再造，海爾在3萬(wàn)多名員工、200多億銷售收入規(guī)模的基礎(chǔ)上，不借助咨詢公司，只靠自己的力量就進(jìn)行了以市場(chǎng)鏈為內(nèi)容的全面流程再造，并取得了應(yīng)有效果。西方管理界最近流行一句話：“戰(zhàn)略就是實(shí)施”，因?yàn)閼?zhàn)略制定只是少數(shù)人在短期內(nèi)的事，而戰(zhàn)略執(zhí)行卻是多數(shù)人長(zhǎng)期而為之事。海爾中層干部的個(gè)體素質(zhì)并不是最強(qiáng)的，但以張瑞敏為核心，以海爾文化為基礎(chǔ)，就形成了一個(gè)最強(qiáng)的組織。

避實(shí)就虛 不溫不火

同在通信業(yè)，但與華為很不同，中興通訊在近20年的發(fā)展中一直低調(diào)潛行，只是最近幾年才開(kāi)始顯山露水。中興已經(jīng)不知不覺(jué)地在認(rèn)同羚羊的品性——溫和而敏捷，快速反應(yīng)而不失穩(wěn)健。中興對(duì)自己的目標(biāo)要求是做一個(gè)長(zhǎng)跑好手。中興已經(jīng)將下一撥增長(zhǎng)動(dòng)力集中在了國(guó)際市場(chǎng)，并在可控的范圍內(nèi)“冒險(xiǎn)”，走一步看好一步。中興的經(jīng)營(yíng)故事可能缺乏傳奇色彩，但正是這種不溫不火造就了企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)，使其不但經(jīng)受了行業(yè)低谷的考驗(yàn)，也抓住機(jī)遇，鞏固和提高了在全球的市場(chǎng)地位和影響。

第三篇：從玉石桂冠中探索出來(lái)的成功之路

資源篇

**瑪瑙產(chǎn)量占全國(guó)70%以上，銷量占全國(guó)50%以上。目前“中國(guó)瑪瑙之都”品牌的商業(yè)價(jià)值空間巨大，使**成為中國(guó)瑪瑙產(chǎn)業(yè)的商業(yè)龍頭。近年來(lái)，我市瑪瑙產(chǎn)業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，影響越來(lái)越廣，為提升**形象，促進(jìn)轉(zhuǎn)型振興發(fā)揮著積極作用。到目前為止，瑪瑙產(chǎn)業(yè)銷售額比去年同期增長(zhǎng)30%，達(dá)到6.5億元，瑪瑙廠家、業(yè)戶已達(dá)5000余戶，從業(yè)人員比去年同期增長(zhǎng)20%，達(dá)到6萬(wàn)人。目前已有5人晉升為國(guó)家級(jí)玉雕大師和國(guó)家級(jí)工藝美術(shù)大師，35人晉升為省級(jí)玉雕大師，達(dá)到工藝師水平的120人。

規(guī)劃篇

近幾年，**市委市政府提出發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，發(fā)展瑪瑙特色產(chǎn)業(yè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，建設(shè)瑪瑙產(chǎn)業(yè)集群，提出打造瑪瑙之都“四個(gè)中心”即全國(guó)瑪瑙集散中心、加工中心、文化中心、信息中心。

目前，“四個(gè)中心”建設(shè)初具規(guī)模。城鄉(xiāng)兩個(gè)市場(chǎng)新增業(yè)戶300家，市場(chǎng)日交易額由原來(lái)幾萬(wàn)元增加到幾十萬(wàn)元，十家子瑪瑙產(chǎn)業(yè)園經(jīng)過(guò)2年的建設(shè)，大型瑪瑙批發(fā)交易市場(chǎng)商業(yè)區(qū)及一期入園的7戶企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始營(yíng)業(yè)。市區(qū)總建筑面積近3萬(wàn)方米的瑪瑙寶石新城，將于今年8月末竣工，高科技園區(qū)瑪瑙精品加工基地已入駐4戶企業(yè)。城鄉(xiāng)互補(bǔ)，共同發(fā)展的格局已經(jīng)形成。**鎮(zhèn)被評(píng)為全國(guó)工業(yè)旅游示范點(diǎn)，**市被授予“中國(guó)珠寶玉石首飾行業(yè)特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號(hào)。成功舉辦兩屆中國(guó)·**瑪瑙節(jié)和三屆中國(guó)·**瑪瑙博覽會(huì)。轟動(dòng)了國(guó)內(nèi)外寶玉石界，填補(bǔ)了中國(guó)珠寶玉石業(yè)瑪瑙專業(yè)會(huì)展的空白。我市多件瑪瑙雕刻作品榮獲國(guó)家級(jí)玉雕大賽“天工獎(jiǎng)”，2006年國(guó)務(wù)院將“**瑪瑙雕”正式列入國(guó)家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，**瑪瑙素活大師李洪斌被命名為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“**瑪瑙雕”的代表性傳承人，其作品被國(guó)家收藏。幾年來(lái)，我市學(xué)校培養(yǎng)了本科、職業(yè)中專瑪瑙雕刻設(shè)計(jì)人員337人，已經(jīng)畢業(yè)走上工作崗位的113人。

建設(shè)篇

加強(qiáng)市場(chǎng)建設(shè)，大力招商引資

1、**市場(chǎng)要抓住沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)機(jī)遇，進(jìn)一步抓好市場(chǎng)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)完善規(guī)劃，加大力度解決環(huán)保和職業(yè)病防治問(wèn)題。作為區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的載體，不斷完善市場(chǎng)服務(wù)體系，面向國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。加大招商引資力度，促進(jìn)瑪瑙產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展。

2、**市瑪瑙寶石城要搞好規(guī)劃，改造完善市場(chǎng)功能，不斷提高產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和檔次，擴(kuò)大影響力。建設(shè)承接旅游客戶的專業(yè)市場(chǎng)。

3、瑪瑙寶石新城要爭(zhēng)取在9月份“第四屆中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)”召開(kāi)前竣工開(kāi)業(yè)。

4、**市會(huì)展中心，建筑面積3萬(wàn)平方米，于4月份開(kāi)工建設(shè)，9月份建成投入使用。

5、進(jìn)一步推進(jìn)瑪瑙精品加工園建設(shè)。在高新區(qū)建設(shè)瑪瑙精品加工園和瑪瑙產(chǎn)品研發(fā)中心，引進(jìn)10戶以上的瑪瑙精品雕件加工業(yè)戶，形成可以接待旅游客戶的觀光點(diǎn)。

舉辦瑪瑙展會(huì)，宣傳瑪瑙文化

1、舉辦第四屆中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)。時(shí)間：2009年9月12日—20日，地點(diǎn)：會(huì)展中心。150個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，引進(jìn)全國(guó)業(yè)內(nèi)客商500戶，銷售額達(dá)到1400萬(wàn)元。

2、舉辦遼寧省第5屆玉玦杯大賽。時(shí)間：2009年9月8日—11日。全省350件玉石雕刻精品參賽，獲將作品在中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)期間向全市人民展出。

3、**市首屆旅游紀(jì)念品、禮品設(shè)計(jì)制作大賽。時(shí)間：2009年5月初—7月末。在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展以代表**地域特色和文化內(nèi)涵的、主要以瑪瑙為原材料的旅游紀(jì)念品和禮品設(shè)計(jì)制作的大賽，征集優(yōu)秀設(shè)計(jì)，引導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提升瑪瑙制品檔次。

4、首屆瑪瑙收藏品拍賣會(huì)。時(shí)間：2009年9月14日。準(zhǔn)備工作于2009年5月份開(kāi)始，收集藏品信息，制作精品拍賣圖錄，在第四屆中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)期間舉行拍賣會(huì)。

5、舉辦瑪瑙產(chǎn)品創(chuàng)造吉尼斯記錄認(rèn)證大會(huì)，屆時(shí)在體育場(chǎng)舉辦大型文藝演出。時(shí)間：2009年9月中旬，第四屆中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)期間。

6、在第四屆中國(guó)·瑪瑙博覽會(huì)期間舉辦“瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”、“招商引資冾談會(huì)”、“第二屆美食節(jié)”、”“農(nóng)產(chǎn)品銷售對(duì)接會(huì)”。

實(shí)施品牌戰(zhàn)略，打造“瑪瑙之都”

1、促進(jìn)“瑪瑙之都”商標(biāo)在國(guó)家注冊(cè)成功并使用，同時(shí)引導(dǎo)扶持我市瑪瑙企業(yè)注冊(cè)商標(biāo)。年內(nèi)爭(zhēng)取獲國(guó)家馳名商標(biāo)一個(gè)；獲省級(jí)著名商標(biāo)2至3個(gè)；市級(jí)著名商標(biāo)5個(gè)。

2、制定瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，出臺(tái)瑪瑙質(zhì)量等級(jí)地方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，出版相關(guān)圖錄，成立瑪瑙檢測(cè)中心。使瑪瑙成為全國(guó)最高品質(zhì)的代表，填補(bǔ)國(guó)家業(yè)內(nèi)空白。

3、探明瑪瑙儲(chǔ)量，掌握資源狀況。借助省突破遼西北的政策，爭(zhēng)取省國(guó)土部門支持，開(kāi)展對(duì)我市瑪瑙資源與分布進(jìn)行一次全面勘探，同時(shí)規(guī)范瑪瑙資源開(kāi)采利用。

4、加大瑪瑙產(chǎn)品加工技術(shù)開(kāi)發(fā)力度。扶持企業(yè)開(kāi)展新產(chǎn)品研發(fā)，推薦新的加工工藝和加工技術(shù)，為業(yè)戶提供最新科技信息。

5、組織國(guó)內(nèi)和我市玉雕大師、工藝美術(shù)大師開(kāi)展各類講座，傳授技藝，開(kāi)拓瑪瑙業(yè)界視野，提升藝術(shù)水準(zhǔn)和設(shè)計(jì)水平。

實(shí)施人才戰(zhàn)略，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

1、年內(nèi)推薦1至2名

瑪瑙業(yè)界人士晉升國(guó)家級(jí)玉雕大師和工藝美術(shù)大師，推薦3至5名晉升省級(jí)玉雕大師和工藝美術(shù)大師。

2、加大人才培養(yǎng)力度。對(duì)瑪瑙人才培養(yǎng)要形成梯次，鼓勵(lì)興辦民營(yíng)瑪瑙技工學(xué)校，加強(qiáng)對(duì)民辦瑪瑙技工學(xué)校的管理，對(duì)瑪瑙技工人員開(kāi)展技能鑒定工作。

3、開(kāi)展對(duì)瑪瑙人才引進(jìn)和評(píng)優(yōu)工作。出臺(tái)優(yōu)惠政策，吸引域外玉雕人才。對(duì)來(lái)**投資建廠的玉雕大師，要給以特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，搞好我市瑪瑙人才的職稱評(píng)職，建立“瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。開(kāi)展市級(jí)瑪瑙人才榮譽(yù)稱號(hào)評(píng)審工作。

創(chuàng)辦瑪瑙協(xié)會(huì)，開(kāi)展行業(yè)自律

1、年內(nèi)組織瑪瑙業(yè)戶參加國(guó)家級(jí)及區(qū)域性會(huì)展5次。主要有北京國(guó)際珠寶展、東北文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)、瑪瑙展銷會(huì)、揚(yáng)州玉雕展示會(huì)、大連東北亞旅游博覽會(huì)等。并在重點(diǎn)城市設(shè)立永久性銷售窗口。

2、開(kāi)展瑪瑙行業(yè)普查，建立行業(yè)檔案和企業(yè)名錄，創(chuàng)辦寶玉石鑒定中心，興辦隸屬協(xié)會(huì)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，開(kāi)展包裝和新產(chǎn)品研發(fā)。實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一接訂單，組團(tuán)闖市場(chǎng)，集中創(chuàng)品牌。

3、包裝項(xiàng)目、招商引資。配合政府有關(guān)部門包裝瑪瑙產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)外招商引資，年內(nèi)爭(zhēng)取企業(yè)到十家子瑪瑙產(chǎn)業(yè)園和市瑪瑙精品加工園落戶。

宣傳瑪瑙文化，做強(qiáng)做大企業(yè)

1、提高外宣層次，重點(diǎn)在中央主流媒體宣傳瑪瑙文化。今年在中央廣播電臺(tái)和中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)、美國(guó)洛杉磯電視臺(tái)和奧大利亞墨爾本電視臺(tái)，播出介紹瑪瑙文化和瑪瑙產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)容。在央視3、4、7、10頻道播出**地域文化和瑪瑙專題節(jié)目；在遼寧電臺(tái)和遼寧電視臺(tái)、遼寧日?qǐng)?bào)播放和刊發(fā)瑪瑙專題節(jié)目和文章。充分利用“東北新聞網(wǎng)”、“中華玉龍文化網(wǎng)”資源開(kāi)展好網(wǎng)絡(luò)宣傳。

2、開(kāi)展好社會(huì)宣傳工作。在高速公路、主要公路、鐵路、旅游風(fēng)景區(qū)及城市進(jìn)出口、旅店、飯店、商場(chǎng)、公交車、出租車上開(kāi)展瑪瑙宣傳。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、分工實(shí)施。

3、挖掘文化資源，弘揚(yáng)瑪瑙文化。抓住遼寧省優(yōu)秀劇目現(xiàn)代京劇《血膽瑪瑙》全國(guó)巡演的契機(jī)，擴(kuò)大宣傳。同時(shí)動(dòng)員社會(huì)力量創(chuàng)作弘揚(yáng)瑪瑙文化的詩(shī)歌、畫(huà)冊(cè)等宣傳品向外界推介瑪瑙。

4、建立瑪瑙宣傳短信平臺(tái)。引導(dǎo)、推廣廣大瑪瑙業(yè)戶使用。

第四篇：服裝銷售技巧是從實(shí)戰(zhàn)中的出來(lái)的

服裝銷售技巧淺談

一． 服裝銷售技巧是從實(shí)戰(zhàn)中得出來(lái)的，還要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去，所以要提高銷售能力就得時(shí)時(shí)學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)和技巧。

服裝導(dǎo)購(gòu)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)

1.微笑，微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑時(shí)最美麗的符號(hào)

2.贊美顧客，一句贊美的語(yǔ)句能留住一位顧客，可能促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注意禮儀，禮儀時(shí)對(duì)顧客的尊重，顧客往往會(huì)選擇那些令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)。

4.注意形象，導(dǎo)購(gòu)以專業(yè)的形象樹(shù)起在顧客面前，不止可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴，所謂專業(yè)形象是指營(yíng)業(yè)員的衣飾，舉止?fàn)顟B(tài)，精神狀態(tài)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕的做高品介紹。

6.感染力，在位顧客介紹商品時(shí)，我們的眼神，語(yǔ)調(diào)手勢(shì)和肢體語(yǔ)言都是一種無(wú)形的感染力，這樣更容易拉近與顧客的距離，從而讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品。

7.團(tuán)對(duì)凝聚力，一間店的業(yè)績(jī)不是靠個(gè)人的能力和銷售就能支撐起來(lái)的，它靠的是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量才足以支撐，沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

8.不能勢(shì)利眼，以貌取人。

二．銷售時(shí)的五種心情。

1.一定要有信心，向顧客推銷時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是每個(gè)人都，可以開(kāi)發(fā)出來(lái)。

2.愛(ài)心，要把顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。、3.耐心，在進(jìn)行銷售時(shí)，要在把握顧客可否購(gòu)買的前提下一定要有耐性，做到有一種韌勁。

4.恒心，不怕失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心，掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

三．促進(jìn)銷售的技巧：

1.緊逼法，在銷售不好時(shí)與客流的情況下運(yùn)用，利用僅有的客流抓好銷售成功率。在顧客處于猶豫不決或需找借口時(shí)運(yùn)用，運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)。注意語(yǔ)言不要過(guò)去強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法，是一種常見(jiàn)的方法，適合大部分的顧客群體尤其是老顧客。

3．冷淡法，對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用，冷淡是指語(yǔ)言合到好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。

4．多次推銷法，也就是連帶銷售，盡量把顧客留在店里，只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止：{舉例}

5.多給顧客真誠(chéng)的建議，不要怕說(shuō)實(shí)話，注意不要直接否定

顧客的選擇，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，拿適合的商品比較。

6.善于發(fā)現(xiàn)顧客的潛在消費(fèi)意識(shí)。

7.多問(wèn)，多向顧客提問(wèn)，可以了解到顧客正在的需求。

8.在逆境時(shí)：及時(shí)調(diào)整狀態(tài)。要保持冷靜，不要被挫折打敗，保持樂(lè)觀，積極的狀態(tài){舉例說(shuō)明}

四．常見(jiàn)的顧客類型以及應(yīng)對(duì)方法。

1．休閑型：

這一類顧客大多數(shù)是在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群沒(méi)有購(gòu)物欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋找輕松與滿足。

應(yīng)對(duì)技巧：以誠(chéng)相待，保留商機(jī)，就算沒(méi)有購(gòu)買的意向，也應(yīng)該保持專業(yè)的姿態(tài)，為銷售做好鋪墊。{這次不買，不代表下次不買}

2.盲目型：

這一類人群多事沖動(dòng)型，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么都喜歡，此類顧客只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果購(gòu)買。{熱情法}

3.理智型：

這類顧客大部有自己的主見(jiàn)，部容易被花言巧語(yǔ)誤導(dǎo)，對(duì)自己的需求非常明確，不論你多熱情，只要不是她需要求的你是說(shuō)不動(dòng)她的。{冷淡型}

應(yīng)對(duì)技巧：在認(rèn)真傾聽(tīng)其述說(shuō)要求后，針對(duì)性的回答他的問(wèn)題，肯定顧客的選擇，切記，不可隨意反駁他。

4.沖動(dòng)型：

購(gòu)買欲望強(qiáng)，購(gòu)買決定易受外部刺激，迅速做出購(gòu)買決定。應(yīng)對(duì)技巧：強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，受歡迎程度，針對(duì)其需求，反復(fù)強(qiáng)調(diào)其能得到的好處，不要反駁他的意見(jiàn)，與其決定購(gòu)買時(shí)，迅速帶其付款。{此類顧客最容易反悔}

5.猶豫不決型：

購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，品牌認(rèn)知度低，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)烈，表現(xiàn)形式，反復(fù)看商品，不斷的詢問(wèn)，會(huì)說(shuō)許多反面理由，例如：怎么么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)樣子呢。

應(yīng)對(duì)技巧：給其正面的回答以增加其信心，同時(shí)盡量排除它的顧慮，引導(dǎo)顧客，明確其要求，這樣的顧客是最有購(gòu)買力的。

6.需要缺乏型：即品樣認(rèn)知度高，缺乏購(gòu)物欲望，有固有的消費(fèi)習(xí)慣。表現(xiàn)形式，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的介紹，沒(méi)有多大的反應(yīng)。同時(shí)不斷的反駁和打斷介紹表情自信

應(yīng)對(duì)技巧：刺激其需求，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，要有信心這樣的顧客是有挑戰(zhàn)性的，所以需要耐心和自細(xì)。

7.沉默型：

從顧客留意商品時(shí)接近顧客，提出的問(wèn)題一定要讓顧客回答，接近時(shí)一定不要給顧客壓迫感，沒(méi)得到回復(fù)時(shí)，要第二次，第三次的詢問(wèn)。不要把話題局限于商品上，適當(dāng)可以一些生活中的話題，讓顧客放松，消除戒備。

8．刁鉆型顧客：

此類顧客很難捉摸他的心理，一副趾高氣昂，愛(ài)理不理的樣

子，這類顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至出言反駁總之，你說(shuō)的話是不對(duì)毫無(wú)道理的。

應(yīng)對(duì)技巧：一般的導(dǎo)購(gòu)可能會(huì)沉不住氣，{干什么嘛，大不了不賣給你}千萬(wàn)不要有這個(gè)情緒，的波動(dòng)，對(duì)于刁鉆型顧客是大忌，所以要忍。壓抑自己的情緒，不要違背他的意思，要用幽默的話題取代正面沖突。

常見(jiàn)的顧客疑問(wèn)，及應(yīng)對(duì)策略。

1.顧客很喜歡，但陪同的人說(shuō)不喜歡

答：您的朋友對(duì)穿衣搭配挺在行的，怪不得你會(huì)帶她一起

來(lái)。請(qǐng)問(wèn)姐姐您覺(jué)得還有什么地方覺(jué)得不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友建議，幫他搭配一套合適的衣服。

2.顧客看中的一樣商品，想買下來(lái)送給家人，但卻說(shuō)

要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定。

答：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的衣服了。您老公感動(dòng)還

來(lái)不及呢，再說(shuō)啦，如果他真的有什么有什么不滿意的地方只要不影響再次銷售，我們都可以十五日退換貨的。

3.聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，輕身就走怎么

辦

答：姐姐是不是對(duì)我們的商品那里不滿意嗎？還是我的介

紹不到位，您都可以告訴我。我再幫你找一下合適你的商品。

4.衣服還不錯(cuò)，下次帶老婆來(lái)，讓他幫我看看。

答：先生這款不管是風(fēng)格還是顏色都是非常合適你的氣質(zhì)的，因?yàn)檫@款型號(hào)只有一件了，一直都賣的很好。調(diào)貨也得好幾天，你要是喜歡，就今天拿吧。

5.怎么從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子 不是很有名。

答：先生我們的品牌起源于意大利，進(jìn)入重慶市場(chǎng)已十多

年了。無(wú)論從質(zhì)量還是設(shè)計(jì)上都是一流的，你完全可以放心。

6.我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你便宜點(diǎn)

我就買。

答：其實(shí)先生買東西最重要的是適不適合自己，如果東西再便宜但不適合，買了也不會(huì)穿的，也是浪費(fèi)，再說(shuō)我們的折扣也很穩(wěn)定，你買了也放心。

7.今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買。

答：是的，沒(méi)關(guān)系，您可以先試試看，其實(shí)我的現(xiàn)在也有

折扣，雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，如果換季來(lái)可以碼數(shù)都不齊了，您喜歡的這款到那時(shí)候不一定會(huì)有了，8.你們?cè)趺磿?huì)不打折呢，比你們好的品牌都打折呢？

答：其實(shí)折扣是不同品牌采取的市場(chǎng)策略。我們的品牌不

輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)顧客負(fù)責(zé)。希望每個(gè)顧客不管什么來(lái)我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，這樣您買了心理也放心。

9.我個(gè)人從來(lái)不買雜牌子，一般來(lái)說(shuō)我買的都是XX

品牌的。

答：噢，原來(lái)如此，是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很吸引顧客，其實(shí)

這幾點(diǎn)我們也做的很好，很多顧客也非常喜歡我們的品牌，只是您可能以前沒(méi)有怎么注意我們，真是太可惜，不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫你介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。

答：2，XX是個(gè)非常好的品牌一直是成功男士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們 定位都差不多。只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，不過(guò)先生我品牌的產(chǎn)品也非常適合您的。

第五篇：從團(tuán)隊(duì)Team所衍生出來(lái)的這四個(gè)單詞

從團(tuán)隊(duì)Team所衍生出來(lái)的這四個(gè)單詞，其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)管理中所必須注意到的，也是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員所必須意識(shí)到的六個(gè)“力”：

（一）、驅(qū)動(dòng)力

團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力，其實(shí)就是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)target，給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員一個(gè)target。人們?yōu)榱艘粋€(gè)共同目標(biāo)而奮斗肯定能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，因?yàn)樗麄儽仨毴ヒ揽縿e人，也要準(zhǔn)備好讓別人依靠。有了這樣一個(gè)目標(biāo)，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就可以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，另外，驅(qū)動(dòng)力可以使組織目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致，因此可以使團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)效率大大提高。

比如在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運(yùn)作，你得告訴團(tuán)隊(duì)中的成員發(fā)展的目標(biāo)什么，愿景是什么，融資后將會(huì)的到什么，上市后將會(huì)得到什么。

除了建立共同的目標(biāo)之外，在團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)leader應(yīng)注意采取必要的措施滿足項(xiàng)目組織成員各種物質(zhì)和精神需求，使其不斷受到激勵(lì)，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)他們的吸引力。如：通過(guò)使成員承擔(dān)的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性，授予他們?cè)诠ぷ髦懈蟮淖灾鳈?quán)，來(lái)滿足他們希望實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的精神需要;通過(guò)為成員提供學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，來(lái)滿足他們希望不斷提高自身價(jià)值、不斷成長(zhǎng)的需要;通過(guò)公平合理的工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放，來(lái)滿足他們希望不斷改善生活條件的需要;通過(guò)各種各樣豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)的安排，如聚餐、郊游等，來(lái)滿足他們希望與人交往、溝通的需要。

（二）、學(xué)習(xí)能力

鍛煉團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力，就要不斷地給團(tuán)隊(duì)成員educate，給團(tuán)隊(duì)成員教育、培訓(xùn)。我們看到，組建一支高效運(yùn)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須要站在建立學(xué)習(xí)型組織的平臺(tái)上面，來(lái)考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有學(xué)習(xí)的心態(tài)和深度的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及與之相關(guān)聯(lián)的、具有指導(dǎo)性的營(yíng)銷理論知識(shí)。如果你的組織、你的團(tuán)隊(duì)偏離了學(xué)習(xí)的平臺(tái)的這個(gè)方向，我們就必須要審視這個(gè)組織、這個(gè)團(tuán)隊(duì)的病因出在哪里?它是否能夠帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。這些問(wèn)題要求管理當(dāng)局必須要全面的體檢你的組織。你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智障已經(jīng)對(duì)你的組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)構(gòu)成了一個(gè)阻礙。這時(shí)，我們所面對(duì)的問(wèn)題和瓶頸是，如何建立高效的學(xué)習(xí)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何用你的文化理念、用你的規(guī)范化的行動(dòng)以及你的用心去管理你的團(tuán)隊(duì)。

（三）、執(zhí)行力

對(duì)于一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，最重要的是它的執(zhí)行力。可以說(shuō)，執(zhí)行力好壞的體現(xiàn)，直接關(guān)系到這個(gè)團(tuán)隊(duì)ability的體現(xiàn)。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，灌輸執(zhí)行力的概念的非常重要。更多的時(shí)候，這種執(zhí)行力主要體現(xiàn)在結(jié)果成面上。關(guān)于執(zhí)行的過(guò)程中，也許每個(gè)人都有自己的方法，但結(jié)果是硬道理。

另外，一個(gè)核心管理層在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中非常重要。這個(gè)核心管理層的能力將直接決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的執(zhí)行能力。“兵隨將領(lǐng)草隨風(fēng)”講的是這個(gè)道理。它必須要有計(jì)劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力，這四個(gè)能力缺一不可。此外，還要求這個(gè)核心同時(shí)具備統(tǒng)御能力，具備駕御營(yíng)銷隊(duì)伍的能力;具備實(shí)戰(zhàn)力，用經(jīng)驗(yàn)來(lái)歸納總結(jié)理論，從而進(jìn)一步指導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行;具備營(yíng)銷理論力，營(yíng)銷理論在這個(gè)以市場(chǎng)、以顧客為導(dǎo)向，企化為營(yíng)銷的核心的時(shí)代里，理論已經(jīng)成為營(yíng)銷活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則。沒(méi)有理論力的規(guī)引，你的企業(yè)、你的團(tuán)隊(duì)就不會(huì)在營(yíng)銷事業(yè)的道路上走的很遠(yuǎn)。

“一頭獅子帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子”。我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，特別應(yīng)該注重核心職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)和選拔，同時(shí)也要建立一種儲(chǔ)備機(jī)制，在隊(duì)伍中注重選拔和培養(yǎng)一批帥才，以致不會(huì)因組織人力的變故而使團(tuán)隊(duì)陷于被動(dòng)。

（四）、活力

活力，也就是moral。團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度和活力決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。只有讓成員改變工作態(tài)度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)有活力。其實(shí)，對(duì)任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，每天都在做一項(xiàng)重復(fù)的工作，總有一天會(huì)變得對(duì)這份工作十分厭煩。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，我們要做的第一件事就是，讓員工對(duì)他所做的工作充滿熱情，讓他喜歡上這份工作，這比任何激勵(lì)方式都更為有效。首先，要使全體員工認(rèn)識(shí)到好工作和壞工作并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，就看你如何看待它，尤其在這個(gè)工作越來(lái)越少的時(shí)代里，其次，要讓成員珍惜每一次工作機(jī)會(huì)，把工作完成好是最重要的。工作必有其不變及重復(fù)性，如果能樂(lè)在其中，則能給予自己及同仁無(wú)限的活力。再次，對(duì)待工作要全身心地投入，以一種專注的工作態(tài)度達(dá)到對(duì)內(nèi)對(duì)外的要求，你的專注會(huì)使你的同仁或用戶感到這是對(duì)他的尊重。

（五）、凝聚力

凝聚力指團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的吸引力，成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的相互吸引。也有人把凝聚力定義力：團(tuán)隊(duì)使成員積極從事團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，拒絕離開(kāi)的吸引力。團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮有重要作用。一個(gè)團(tuán)體如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務(wù)，本身也就失去了存在的條件。

團(tuán)隊(duì)凝聚力與團(tuán)隊(duì)工作效率之間的關(guān)系有人作過(guò)大量研究。結(jié)果表明，凝聚力的大小對(duì)生產(chǎn)效率有重要的影響。一般情況下，凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)比凝聚力弱的更有效率。

團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅是維持項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)存在的必要條件，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)潛能的發(fā)揮、團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)效率的提高有重要作用。因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)注意在工作中采取必要的措施不斷增強(qiáng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員努力為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)而工作。

（六）、殺傷力

所有的兵器，都具有一種共同的特性殺傷力，即使人致傷，如可能則使人斃命的能力。同樣，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，也必須具備兵器的這種特性，具備這種殺傷力。戰(zhàn)爭(zhēng)的歷史，就是一些集團(tuán)的人們，通過(guò)比敵方更為有效地使用兵器，或換言之，充分發(fā)揮或者接近發(fā)揮兵器的最大殺傷力，力圖將其意志強(qiáng)加于另一些集團(tuán)的人們所采取的方法的回顧。同樣，團(tuán)隊(duì)也是這樣的，通過(guò)比對(duì)手更為有效地使用各種手段，充分發(fā)揮本團(tuán)隊(duì)的最大殺傷力，從而可以攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝。