第一篇：教你怎樣銷售保健品的幾種方法_中國會銷網

教你怎樣銷售保健品的幾種方法_中國會銷網

很多企業或商家賣保健產品時，高成本宣傳，大價錢沖銷量，客戶蜂涌而至，但勁頭一過，商家仿佛人間蒸發，對客戶不理不睬，這么做不啻于切斷了自己的持續發展之路。

要知道，客戶與商家雖然是由利益紐帶牽在一起，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節的疏忽往往會導致客戶的流失。比如，推銷時一味鼓吹自己產品的長處，不會點到為止地指出，還有需要改進的地方；不能按時兌現承諾，客戶感覺不受重視??海底撈的味道真是火鍋中最好的嗎？多少人去海底撈“吃的是餐飲”？網上一度火熱的一句話“宇宙無法阻擋的海底撈”，就是用熱情留住了一批批顧客。同樣是消費，誰不愿意享受春天般的溫暖？同樣的價格，顧客當然愿意有物質和精神的雙重享受。

保健品市場營銷手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。廣告營銷、概念營銷、體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷，網絡營銷等營銷模式都曾成就了很多企業，然而很多企業紅火一陣后，就消聲匿跡！市場上運作幾十年的品品牌屈指可數。保健品專賣店作為保健品行業的一種終端操作形式，如何經營好專賣店，特別是做好專賣店的市場啟動，是很多保健品經營者關心的議題，下面就談談市場上三種市場啟動方式：

一、最常規的模式：書籍+報紙、單頁

（一）適合對象:無媒體關系資源，資金實力一般，無太多營銷經驗者

（二）利弊分析：

1、優勢分析

（1）養生保健系列叢書從中醫理論、養生常識和常見慢性病癥的中醫解讀與中醫調養等方面詳細闡述，內容緊密圍繞養生理念、養生產品開發理念、產品養生功能與需求人群緊密對應編制，可以達到深度溝通的效果，具有很強的專業說服力，對幫助引客進店、促成銷售具有很好的作用。

（2）養生系列報紙，以報紙的形式把中醫養生常識、慢性病調養案例故事演繹出來，宣傳內容的可讀性，提高宣傳效益；

（3）通過活動宣傳造勢，利用較低成本達到宣傳品牌、擴大知名度、宣傳企業文化，并實現一定的銷售；

（三）指導意見：

1、開業前：

（1）推廣方式：廣覆蓋，深度教育、活動吸引新顧客進店。

（2）操作方式：

A．結合門店開業時間，組織促銷活動和養生講座，為門店開業宣傳造勢，實現開業即周邊人群都知道的目標。借助開業時的人氣，實現品牌文化、養生理念教育和銷售的雙重目的，為門店的營業創造一個開門紅。

B．通過活動單頁的大范圍派發，通過宣傳單頁上的開業活動的大力促銷、講座和案例激發潛在目標人群參與的積極性，實現到店人數和銷售的大突破。

C．通過免費派發書籍，起到深度教育顧客的目的，擴大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費；

2、營業中：

（1）推廣方式：高密度、廣覆蓋、深度教育、活動吸引顧客到店；

（2）操作方式：

A．結合不同季節、不同時段及或不同節假日，組織促銷活動和養生講座，并設有符合當地風俗文化特色和中醫文化的禮品或贈品，將活動內容及主題設計制作成宣傳單頁，通過單頁派發，送達目標受眾，吸引顧客到店了解與消費；

B．通過養生保健系列報紙的大范圍和高密度的派發，宣傳品牌的知名度和品牌影響力，吸引顧客到店；

C．通過免費派發書籍，起到深度教育顧客的目的，擴大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費；

D．做好老顧客的重復購買和未購買顧客的購買服務工作，形成持續穩定的購買，保障門店銷售。

二、最有效的模式：書籍+媒體

（一）適合對象：有媒體關系資源，資金實力較強，熟悉媒體操作者；

（二）利弊分析：

1、優勢分析

（1）養生保健系列叢書從中醫本理論、養生常識和常見慢性病癥的中醫解讀與中醫調養等方面詳細闡述，這些內容緊密圍繞養生理念、養生產品開發理念、產品養生功能與需求人群緊密對應編制，可以達到深度溝通的效果，具有很強的專業說服力，對幫助引客進店、促成銷售具有很好的作用。

（2）媒體覆蓋面廣、受眾人群大，影響力大，展現品牌實力；

（3）快速實現大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力；短時間內實現爆發式的增長；

客戶離開雖然和價格沒有太大關系，但不代表商家可以漫天開價。再好的產品，如果價格過高，超過了客戶的購買能力，消費者還是會“忍痛割愛”。想要留住客戶，就要有合理的價格，讓消費者真正體會到物美價廉。[收起]

第二篇：保健品會銷中怎樣培養顧客

保健品會銷中如何培養鐵桿顧客

對于保健品會銷企業來說，會銷企業的顧客不外乎兩類，一類是新顧客，一類是老顧客，而在一個企業上線初期，可能新顧客所占的比例會偏大，可是到了后期，老顧客占用的比例就會增大，并且對于傳播好的保健品會銷企業文化，塑造保健品會銷企業良好社會口碑，積極發揮轉介紹效益有著不可比擬的優勢。

所以我們想要提升會銷企業的銷售業績，很重要的一個方面就是要把握好老顧客。而把握好老顧客，說到底就是做好對老顧客的服務工作，掌握如何對老顧客進行升級管理的方法。那么究竟如何對會員升級呢？

首先我們因該有一套針對會員升級的分類標準： A類：

1、當地權威性人物；

2、有宣傳能力的人（包括善于溝通和莫團體成員）； 3對保健品會銷企業文化及產品高度認可的人 B類：

1、已經形成購買或轉介紹顧客；

2、有較好產品成效反映的顧客 C類：

1、對保健品會銷企業認同感不足及對產品持懷疑態度的顧客；

2、產品效果不明顯的顧客

根據以上分類標準，借鑒“A、B、C”執行方法對于A類顧客進行長期關切和跟蹤服務，確保第一時間掌握其身體、家庭狀況以及心理變化和產品需求，通過熱心服務建立和保持親情關系。

如經常家訪，為其洗衣做飯，購買日用小商品等，做到讓其對服務人員有依賴，對公司有歸屬，最終讓A類顧客成為市場的意見領袖、消費領袖、決策領袖、交易領袖。

對于B類顧客應長期予以關注，運用合理的溝通方式和熱誠的親情服務，宣導會銷企業文化，傳遞公司理念，介紹產品信息，以促使其使用公司產品，進一步發掘轉化為A類顧客。

對于C類顧客則要針對性深切溝通，第一時間了解其動態，以免造成對市場及公司的負面影響。深度交流以了解其近期身體反映及產品服用情況，通過咨詢專家等給予細致的講解分析。

對于A類顧客可充分結合公司整體會員制度引導、轉化進入理事會，輔助市場進行會員管理，并發揮其市場延伸的功能。

理事會成員就像一個個在專賣店周圍永久堅固的據點一樣，是對市場的延伸，就好比一個物流配送中心一樣，要充分挖掘它的“集散”的功能,“集”是聚集、加工，比如生日會的操作上；“散”分散、輻射，在“轉介紹”上尤為重點。

在顧客家里做一場生日會，邀請他們周邊的顧客，朋友和親屬，并鼓勵和引導他們去轉介紹，效果要比我們在店里做生日會好的多。另外也可組織各種“興趣組”如舞蹈組、歌唱組、棋牌組、戲曲組等升級會員業余生活，增加會員對會銷企業的歸屬感。

對于老顧客的升級維護我們應當做到以下原則：

1細節—細節是決定成敗的重要因素，做好工作應該從點滴做起 2執行—方案一旦確定就要堅決執行，做到雷厲風行。

3意識—像對待父母一樣對待我們的顧客，用心維護，時常反思我是如何對待自己的父母。也可借鑒以下方法：

1、你去拜訪老顧客的時候就要清楚你本次拜訪目的，是給老顧客送資料，還是邀請他聽課或是上門談心。

2、拜訪老顧客一次就要給他一次驚喜，所以在拜訪前要有充分的準備。

3、每周保證1次以上和重點老顧客見面和電話聯系。

4、每次見面保證半小時以上的溝通，要虛心請教，要學會聆聽。

5、老顧客的要求都是合理的，遇到問題不要直接拒絕，應該學會委婉拒絕。

6、給老顧客一種安全感、親近感，象對待父母一樣對待老顧客。

7、不要欺騙老顧客，自己有錯時要承認。

8、健康代表是老顧客的家庭營養師和家庭養生師，每個健康代表要有能力勝任。

9、要求老顧客幫忙時應該委婉要求，如果老顧客不愿幫忙就主動放棄要求。

10、老顧客的幾種服務方式要牢牢記住，這是我們健康代表賴以生存的法寶。

11、多聽取老顧客的建議，整理出文字交到經理手里。

12、把快樂和健康傳遞給老顧客，這是健康代表最神圣的職責。

13、多找機會接近老顧客，了解他們的孤獨，了解他們的喜怒哀樂、了解老顧客的內心世界。

14、老顧客分類是：A類老顧客30%，B類老顧客65%，C類老顧客5%。

15、盡量少打電話，上門拜訪是最好的溝通方式。

16、關心老顧客包括關心老顧客的身體、飲食、休息、居住、家庭、娛樂、愛好、特長等。

17、要讓老顧客的家庭成員接受你，不要和他們有陌生感。

18、世界上最好的禮物是微笑，請帶著微笑出現在老顧客面前。

19、要記得在談話時把保健品會銷企業的優勢體現出來，時刻記得自己的會銷企業員工身份。

20、要在老顧客心目中樹立自己的形象和會銷企業的形象，不要給老顧客感覺我們在騷擾他。

21、老顧客在會銷企業的每次活動都要有記錄，這樣你才知道老顧客真正想要的是什么。

22、老顧客問的問題你不清楚時，要說回頭問相關專家和人員，并承諾答復時間。

23、答應老顧客的事情必須按時完成，不能拖延時間。

24、用正確的理論來勸戒老顧客，適當的勸戒能加深彼此的感情。

25、記得每一個老顧客的姓名、知道每一個老顧客的性格，這是對健康代表最基本的要求。

26、要提前為老顧客安排一些會銷企業舉行的活動或服務，這樣不會讓老顧客感到倉促。

27、記得老顧客的生日和老顧客特殊的日子，健康代表有資格為老顧客安排一些慶祝活動。

28、要讓老顧客對會銷企業產生家的感覺，那么自己就必須關愛這個家里的每一個人。

29、記得一條，永遠不要讓老顧客投訴你。

第三篇：教你怎樣做銷售

教你怎樣做銷售！

踏入銷售行業的人越來越多，而堅持下來的卻沒有幾個，這是為什么呢？因為一開始銷售就有一個不可避免的問題——客戶資料，客戶資料重要性在于客戶資料是基礎，也是銷售取得成功的根本。那我們如何來獲取客戶資料呢？客戶資料的來源是哪里呢？

一、資料的來源：

1、搜客通專業企業搜索軟件，只要輸入地區加行業就能快速的搜索出自己有用的客戶，還可以管理，導出，跟蹤業務進展等。

2、按照一個行業去找資料，關鍵詞如“襄樊化工”在baidu、google、或行業網站上搜索出相應的結果，可摘取搜索結果的后面幾頁。

3、客戶的轉介紹，從客戶處索要客戶資料（如名片、宣傳頁）

4、如在見客戶過程中，做在公交車上看到的路邊的廣告牌、門臉上的電話、公交車身上的電話等，這些資料都是非常有效的。

二、資料的組成：

企業的名稱、企業的負責人（最好是企業法人）、座機、手機（老板的）、地址、傳真、公司主打產品、關鍵詞什么，有沒有做過推廣等

三、資料的相關性：客戶不關心你給他推銷的是什么產品，客戶關注的是他的競爭對手的情況，關注同行業的發展和同行業的情況。

如：我們給客戶打電話的時候，客戶表示現在對此不感興趣，那么我們這個時候可以說：您知道XX 公司、XX公司，他們都已經是我們的客戶了，他們通過我們的產品得到XX效益，四、在按照行業找資料打電話的時候，可以找些比較偏的行業，比如食品、化工等這些行業太熱門了，客戶接到的電話也多，成功的幾率相對低些。、客戶提到：過段時間再聯系 這個信號很危險，那么我們就可以說：我下午正好去XX地方，正好可以去拜訪下您這樣可以讓客戶對你產生興趣，逼見面。

所以說每個電話資料都不是獨立的個體，需要我們把他們聯系起來，與客戶建立良好的溝通和靈活應變的能力，把每個資料都聯系起來。

五、查找資料的關鍵：認真的態度，資料要通過篩選，不做無用功。

解決了客戶資料的難題之后，銷售人員就有了可以堅持下去的勇氣和信心，希望每個有夢想的人都能實現自己的夢想！銷售不再難，找客戶資料不再難！

第四篇：會銷、保健品銷售“逼單”必殺技解讀

“逼單”必殺技

每逢月底, 逼單成了銷售團隊的重點工作之一, 如何才能完成當月銷售目標, 20條逼單技巧教教你!逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會 失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過 急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。我 們來探討以下如何逼單。

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因? 很多同事提出客戶總是在拖,我認為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變, 可能嗎?做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有 你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!

2、認清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你? 你一定要堅信, 每個客戶早晚一定會跟你合作, 這只是一個時間問題。我們要做 的工作就是把時間提前,再提前。原因:意識不強烈,沒有計劃,銷量不好,只 是代理,建設新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價格太 貴,對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由,我們一定要堅定自 己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法總比困難多

不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。有問題我們要去分析、解決,有問題是 正常的,我們就是喜歡挑戰,很有意思嘛,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么,他擔心什么?他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中,你就是導演

你的思想一定要積極, 你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢, 將不利因素變為有利 因素。

6、為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情,為客戶認真負責,為客戶辦實事、辦好事,讓客戶感受我 們的工作態度。

7、征服客戶

發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神, 這種精神不僅體現在工作時間里, 還有業余時間 里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執著感動客戶,要讓客戶說:唉, 小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干 吧!我高薪聘請。

8、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開 這就要求你頭腦一定要靈活.9、假設成交法,是我們做單要常用的方法之一

先讓他觀看一下我們的客戶案例, 等。或者在簽單以前先填寫一下表格, 當談的 差不多的時候,要說:我們辦一下手續吧(簽合同打款,不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”,就是強迫成交法

以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、編制一個“夢”

讓客戶想想我們的網絡給他帶來的各種好處,讓他夢想成真。

12、給客戶一些好處(回扣

也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎么說,給誰?誰是重要人物,怎 么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。

13、放棄,當然只是暫時的,以退為進

不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

14、領導拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

解決方法:向該中層領導施壓,向其灌輸:我們向其推薦了,如果因為他的原因 沒有向老總說明, 等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報, 或競 爭對手做的好, 自己公司沒有做到好處, 老總找責任人, 最終都將是中層領導的 責任。通過這種責任歸咎的方法,使其不敢怠慢。如果中間領導不重視,影響談 判進程,可從其他途徑找總經理的聯系方式與其直接對話。

15、學會觀察,學會聆聽

在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等的觀察, 及時了解客戶的心理變化, 把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽可了解客戶的真正 需要,這樣就容易與客戶達成共識。

16、機不可失,失不再來

在與客戶談單時, 因為你的介紹已經引起了客戶的欲望, 這時就應使用假設成交 法, 在與客戶聊的同時, 把合同及附件拿出, 一邊和客戶聊一些和簽單無關的事, 如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等, 一邊把合同和附表填好讓其簽 字蓋章。

17、抓住客戶的弱點,臨門一腳

在與客戶談單時, 客戶只要說產品肯定會要, 但再比較一下, 你回去等我的電話。這時盡量不要等,抓住客戶的弱點,先奉承再逼單。

18、把握促成簽單的時機

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。

一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候: 1口頭信號: 1.討價還價、要求價格下浮時。2.詢問具體服務的項目,制作的效果時。3.詢問制作周期時。

4.詢問網絡的效果,目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。2 行為上的信號: 1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀,參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑。6.有猶豫不決表情時。

19、促使客戶做出最后決定

當你與顧客談判進行到一定程度,遇到障礙時,要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法

1假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現購買信號, 卻猶豫不決時, 可采用這個技巧, 使對方按你的思維 做決斷。如:顧客對網絡行業了解不多,但又覺得網絡對企業、產品宣傳是有好 處的,而不知做哪版,我們可以對客戶說:“(某某總,您看是先暫時將您的 網站建立起來, 再視效果增加功能, 或者一次性將您企業、產品的宣傳建得全面 一些, 要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?” 這樣客戶就會被引入到 你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實際上就是同意做了。使商談 在這種二選一的商討中達成協議。

2幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等 問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問 題。3）欲擒故縱 有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決 定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對 方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯系，以免被人鉆了空子。4）拜師學藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要，可能我的能力很 差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個 提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除 彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。5建議成交 a既然一切都定下來了，那我們就簽個協議吧！b您是不是在付款方式上還有疑問？ c您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日 面向消費者，早日受益。e如果現在簽協議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就 得趕快做了，譬如簽協議、準備資料等。

20、簽約時的注意事項： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。2）盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準，一定 要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。5）早點告辭。6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。7）立即提出付款。

第五篇：如何在保健品會銷模式中說服顧客

如何在保健品會銷模式中說服顧客

勝道策劃公司/文

隨著會議營銷模式在醫藥保健品領域的發展，現在保健品會銷模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變，萬變不離其宗，會銷模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會銷的策略戰術、營銷模式，都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達成合作為目的。而如何說服顧客，將潛在顧客轉化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法。

方法一：危機法則

這是一個會銷銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大。所以經常有人說，人的潛能發揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷中也是一樣，購買產品將遠離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認識，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機法則，顧客接觸產品并認知產品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好的事物發生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷銷售人員可以告訴顧客，不使用我們的產品，不接受我們提供的服務，將使顧客的生活缺少點什么，或將帶來怎樣的傷害，顧客自然不愿這樣的事發生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

在醫藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產生的痛苦，會銷不僅僅是在賣產品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者擺脫病痛折磨、恢復健康、享受幸福生活。目標顧客的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識到怎樣用我們的產品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的專家、醫生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助顧客準確地認知絆腳石到底是什么。

當我們與目標顧客溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認識到這種痛苦的性質和程度，就有可能接受我們的產品或服務。即使是表面上對自身健康狀態滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發現這樣的隱患，將有助于消費者相信、購買我們的產品，給顧客下危機的重點有以下五點：

1.消除現有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“頭痛、頭暈四肢發麻、胸悶氣短、心絞痛等癥狀，嚴重影響日常生活。” 2.避免將來出現問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現在的痛苦那么嚴重。“你的高血壓、冠心病、高血脂如果平時不進行保健調理，有可能隨時出現腦中風、心梗、甚至猝死等。”

3.期望現在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的身體期望。

4.期望將來快樂。期望將來快樂和現在快樂對于消費者來講是同樣的重要。5.避免以前的痛苦重新發生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現舊病復發呢。”

圍繞目標顧客的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。

方法二：短缺法則

“得不到的東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去它。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例說明，會銷銷售人員在與顧客溝通時，經常會說：“如果你不及時服用產品，會失去健康、甚至危及生命。”而不是對消費者說會得到什么，這樣的效果通常會更好，物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它就會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，對短缺原理應用最多的也許是“數量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優惠只限會議現場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時間左思右想，而要當機立斷，現在就買，否則以后就買不到了。

尤其是當會議現場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈。

方法三：承諾及保持一致

就是一種引導目標顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅動力會持續轉化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經常會作出一些違背自己意愿的事情來。

要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓顧客持續說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到顧客說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向顧客問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且顧客都答了“是”，再繼續問保險上的知識，顧客任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓顧客不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與顧客溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”“以中醫藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變為接受”更為重要的是“如何不使對方拒絕”。

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執的堅持這個立場是一種自然趨勢。

在會銷的實踐中，有一種現象，發言的顧客往往購買率高，如果顧客在會議現場做了現身說法，宣傳了自己服用產品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產品。

顧客在大庭廣眾的發言，等于發表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產品，但還是會購買產品。

引導顧客做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。

許多會銷企業不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與顧客建立關系，獲得顧客的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，顧客一旦訂購小單，他的身份就由“潛在顧客”變為“顧客”了，在此基礎上，大銷量、高業績自然不必擔心。

贏取顧客承諾的另一種巧妙方法就是使顧客發布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業，也經常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，真正有效的營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以把控以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性心理原理，來贏得消費者不知不覺中的認同和購買。