第一篇：湖北中研國際趙總銷售專用銷講話術(shù)

一位大學(xué)畢業(yè)半年的時間，從事了20多個行業(yè)，一直沒有找到人生方向的人。一本書改變了他們的命運；從而加入了偉大而又時尚行業(yè)；--服裝服飾業(yè)；

一位從基層拓展專員，三年的時間做到一家集團公司的大區(qū)經(jīng)理；

一位不熱愛學(xué)習(xí)的人，通過一場論壇，報讀了中研國際十幾萬的課程，夜以繼日，堅持不斷的學(xué)習(xí)，5年的時間做到一家年回款4個億超級代理商公司的副總；（中研國際《總代理贏利系統(tǒng)》十八期學(xué)員，冠軍團隊學(xué)習(xí)委員。

一位敢于挑戰(zhàn)，放下面子，放棄年薪幾十萬的收入，進入培訓(xùn)公司做基層業(yè)務(wù)員，連續(xù)三個月蟬聯(lián)全省銷售冠軍，一年時間做到分公司總經(jīng)理；

一位2天時間組建一支7人專業(yè)、強悍、超豪華高管團隊，7天時間打造23人狼性營銷團隊，20天時間開創(chuàng)中研論壇招生多項紀錄，3個月時間建立多套完善的企業(yè)文化系統(tǒng)、會務(wù)營銷系統(tǒng)、激勵系統(tǒng)等，贏得了森馬、GXG、利郎、CC&DD、萊特妮絲等上百家企業(yè)的高度認可，贏得了北京中研國際董事長祝老師欽點企業(yè)文化宣講老師； 一位在外打拼多年，回到湖北發(fā)展；致力于幫助更多的品牌廠家、超級總代理、超級零售商做的更大，做的更強，貢獻自己最大價值，用愛心成就員工；用助人之心成就客戶。

一位愿意用全部的生命來服務(wù)更多的服飾企業(yè)，組織更多的企業(yè)進行交流分享，協(xié)助更多的企業(yè)家學(xué)以致用，業(yè)績倍增，人生獲得解脫。

3月15日將會啟動湖北服飾界第一期企業(yè)家交流分享會，真誠邀請您準時參加，請回復(fù)，期待智慧碰撞；

第二篇：銷冠總結(jié)出的汽車銷售話術(shù)

銷冠總結(jié)出的汽車銷售話術(shù)

銷售很容易鍛煉人，也很容易毀掉一個人。本文分享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。我們要做一個播種收獲的人，不要做偷獵的人。編輯/不二昨天，有網(wǎng)友在后臺留言說想要了解一些汽車銷售話術(shù)。下面就分享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。提高銷售技巧

1、銷售如做人。

隨著人的歲數(shù)的增長和閱歷的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經(jīng)驗是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的觀察有經(jīng)驗的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉(zhuǎn)的快，不是說你給客戶設(shè)置各種陷阱，你隱瞞，夸大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢，盡可能多的讓客戶感受到購物時的舒適度和滿意度，贏得客戶的信任。

2、專業(yè)知識。

專業(yè)知識不僅僅是只汽車產(chǎn)品知識。當然，汽車產(chǎn)品知識很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車產(chǎn)品知識，你要對汽車售后服務(wù)、汽車金融、汽車裝潢等衍生產(chǎn)品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關(guān)的知識要盡可能去了解，因為這會使你更容易贏得客戶的信賴，并且更容易帶來回頭客。

3、勤奮。

不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子里想著我怎么去拿下那些意向客戶，然后付之行動，所以行動就不分什么白天、黑夜，不分什么上班時間、下班時間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關(guān)系。十個典型的銷售情景銷售情景1：這車能不能便宜點？ ★錯誤應(yīng)對：

1、價格好商量 ……

2、對不起, 我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒車, 便宜不了了

★問題診斷 : 客戶買車時，都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售顧問并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題，“ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售顧問根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。★銷售策略： 當消費者關(guān)心價格的時候，銷售顧問應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?/p>

★語言模板： 銷售顧問：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實跟買很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計和生產(chǎn)上的花費比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì)自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？ 銷售情景2：我今天不買，過兩天再買 ★錯誤應(yīng)對：、今天不買，過兩天就沒了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

★問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

★銷售策略： 銷售顧問只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。★語言模板： 銷售顧問一：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

銷售顧問二：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么配置的，是豪華款的還是簡易款的？(順勢引導(dǎo)客戶)銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說 ★錯誤應(yīng)對：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

★問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售顧問陷入了被動。

★銷售策略：客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。

★語言模板：銷售顧問：先生，是不是對我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧 ★錯誤應(yīng)對：

1、最多只能讓您2個點，不能再讓了。

2、那就127萬吧，這是最低價了。

★問題診斷：客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應(yīng)當著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。★銷售策略：客戶永遠關(guān)心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格?！镎Z言模板： 銷售顧問：先生，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您得這款車并不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再決定買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責(zé)任，您說呢？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買 ★錯誤應(yīng)對：

1、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

3、您就現(xiàn)在一定吧。

★問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極?！镤N售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。

★語言模板： 銷售顧問一：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動時的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……銷售顧問二：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每天用到的時間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動的車并不適合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到適合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……

銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價 ★錯誤應(yīng)對:

1、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售顧問只有這個權(quán)限給您這個價了

★問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

★銷售策略：一個優(yōu)秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領(lǐng)悟的。

★語言模板： 銷售顧問一：先生，我非常理解您！我也當過消費者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先給您再講講車。銷售顧問二：看得出來先生，您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄?？赡芟壬鷽]有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔先生這款車以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。

銷售情景7：銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不采納 ★錯誤應(yīng)對:

1、喜歡的話,可以試一下。

2、這是我們的新款車,相當不錯，你可以試一下。

3、銷售顧問講完,原地不動.★問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年用語。問題點一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。

問題點二：只說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售顧問時缺乏主動性。

★銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心,在建議試車時要隨時做好準備,主動地引導(dǎo)客戶試車。★語言模板: 銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這款車比較適合您。您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,直接進入辦理試駕的程序)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊直接進入試駕辦理)銷售情景8：銷售顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看 ★錯誤應(yīng)對:

1、沒關(guān)系,你隨便看。

2、好的,有需要您叫我一聲。

★問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

★銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售顧問的待機階段。待機階段里的銷售顧問要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!★語言模板:銷售顧問:好的,沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領(lǐng)先款?(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同級別的車呢?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是特別滿意?或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ★錯誤應(yīng)對:

1、我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒有我家的好!

2、東西是你用,你覺得好就行。

★問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產(chǎn)生對立情緒?！镤N售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權(quán),但具有極強的購買否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進店,銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售顧問過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應(yīng)該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實很適合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對關(guān)聯(lián)者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款確實對她很般配?！边@句話也會給關(guān)聯(lián)者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯,此時關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關(guān)聯(lián)人的意見,和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

★語言模板: 銷售顧問一:(對關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友? 銷售顧問二:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實也很適合您。銷售情景10：客戶擔心特價商品質(zhì)量有問題,購買時猶豫不決 ★錯誤應(yīng)對:

1、您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨,不會有問題。

3、都是一個牌子,不會有問題。

★問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任?！镤N售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!★語言模板:銷售顧問:這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款車的升級版,而不是因為質(zhì)量和原價商品有什么不同,您完全可以放心購買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...(讓客戶試!感受！''''''）希望上面這些能夠幫助到大家，小編覺得： 再。

第三篇：自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)總結(jié)(中研國際 SEC)(DOC)

自動化銷售系統(tǒng)培訓(xùn)總結(jié)

流程：入場，分組入座，主持人上場帶領(lǐng)朗讀29頁《愛篇》

一起舉手進入培訓(xùn)倒計時

舉右手，確認說 YES！確認全力以赴，伸出右手確認說YES 精細化操作，提升單店業(yè)績；規(guī)模化發(fā)展，提升競爭實力。建系統(tǒng)：就是把做得好的總合

大家在一起的目的：學(xué)知識 交朋友 通信息 展示獎杯及警示牌，鼓勵掙第一，（例子：中國第一個航天英雄楊利偉，第二個就沒人知道了）

自動化銷售系統(tǒng) 系統(tǒng)就是：操作流程（流程就是步驟）加上操作的標準（標準就是細節(jié)）（裝大象的例子）

學(xué)習(xí)也是競爭 勝利靠團隊

最具有團隊的例子：

軍隊

學(xué)校

家庭

宗教（連發(fā)型都一樣）

戰(zhàn)斗力

學(xué)習(xí)力

凝聚力 持久力

選組長 副組長 生活天使 學(xué)習(xí)天使 組織天使 紀律天使

家庭文化（歸屬力 凝聚力）聰明大寶 開心二寶 吉祥三寶 快樂四寶 富貴五寶 順心六寶

幸福七寶 熱情八寶 善良九寶 圓滿小寶……）公布積分制度

三大作風(fēng)是：誠心 專業(yè) 高效

每組隊長寫承諾書 達成第一名怎樣？打不成第一名怎樣？全組組員按手印，組長上場朗讀 人在一起不是團隊 心在一起才是團隊

行動法門：制度是沒有力量的 相信并做到才有力量

自動化銷售系統(tǒng)：

1、自動化基因篇

2、業(yè)績倍增篇

3、成長動力篇

4、自動化鏈條篇 自動化銷售系統(tǒng)包括：

1、產(chǎn)能打造

2、會務(wù)系統(tǒng)

3、執(zhí)行力系統(tǒng)

4、個人團隊的動力系統(tǒng) 自動化鏈條篇就是自我管理，各施其職（強調(diào)個天使職責(zé)如生活委員、紀律委員）。標準化：隊長固定位置

第一篇、自動化四大基因：

1、相信基因

2、感恩基因

3、責(zé)任基因

4、目標基因

1.1相信基因：執(zhí)行力來自相信

聽課者要點頭 微笑 回應(yīng)（例子……好的……好的，幫你衣服打包？好的）“相信”會殺死一個人（例子：二戰(zhàn)士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血嚇死）

“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法）

別人能做到的我也能（不怕慢就怕站）相信自己

1、自信的來源（寫下三個個人曾經(jīng)成功的案例）

2、接納自己

方法：右手放在胸口，慢慢深吸氣，自己跟自己講話（聲音大小以自己能聽見為準）如；我接納我自己的后悔，我接納我的不開心，我接納我的不相信，我接納我的悲傷（例子：女人哭得多，所以比男人長壽，男人憋著憋著少活幾年）平時不接納自己，壓抑久了會爆發(fā)（例子：小時候北大人打，打了老和父母吵架。例子：馬加爵事件）拒絕就是誘惑 否定就是邀請

獨處時找個好自己，相處時照顧好他人（人生氣的時候智商只有七歲，每個人內(nèi)心都住著一個七歲的自己，哭是要看場合的）

先處理心情再處理事情，先關(guān)注人的心情再關(guān)注人的事情

3、自我確認（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最優(yōu)先的，我喜歡我自己?。?/p>

1.1.1信心看板

凡事不在于你能不能，而在于你信不信

凡事要進行可能性思考——為成功找方法（只為成功找方法，不為失敗找理由）

不管你相信你能還是不能你都是對的（吸引力法則）(例子：福特公司老總要求發(fā)明4缸汽車，在當時都是2缸的時代計劃是不可能的，后來還是成功了)

信心來源—行業(yè)—企業(yè)負責(zé)任—公司—品牌—團隊/店鋪 信心來源首先來源于自己（游戲：相信手指長長）

一、對行業(yè)的信心

1、農(nóng)村人口城市化帶動對服裝需求爆炸式增長

2、人們對服裝的需求越來越看中，服裝行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)（衣食住行 衣是排第一的）

3、服裝已成為快速消費品（例子：平民時尚品牌 ZARA）

4、中國服裝市場潛力巨大

5、中國服裝行業(yè)需要大量的人才 人才：

1有人品、保守公司商業(yè)機密，一切以公司利益為出發(fā)點，力挺公司 2有業(yè)績、一切以結(jié)果為導(dǎo)向，干出結(jié)果

3有想法、永遠帶著方法向上級請教問題，公司請我來事幫助公司解決問題的，如果公司沒有問題，我們就失業(yè)了，要成為一個能獨當一面的人

4有影響力、積極、正面、陽光，成為公司的標桿，不講公司壞話，不抱怨公司（元老級員工講公司壞話就不是影響力了、而是破壞力）

員工分為：

1、自然形（積極）

2、他人形（被動）

3、不然形（干好本分）員工成長階段：

1、被動成長階段（他人形）

2、主動成長階段（自然形）

3、倍數(shù)成長階段

4、急速成長階段

急速成長：提升自己的高度和格局（例子店長好賣的貨不愿意調(diào)走，督導(dǎo)或自營經(jīng)理就會愿意，顧大局

無私是最大的有私）

1.1.2行動法門：知道是沒有力量的，相信并做到才有力量！

1.2感恩基因（感恩是最偉大的力量）（感恩的心讓你離財富更近，感恩讓你更容易成功）拜三道文化：

1、天道（天就是顧客）

2、師道（拜有結(jié)果的人為老師）

3、孝道

“拜”是感恩的形式，當你拜的時候你的心就會處以寧靜的狀態(tài)，你就開始吸收能量。開始成長。

“拜”是因為有需要（想得到庇護，拜久了并成了儀式了）被拜的人將會加持能量

向上拜你拜誰，誰將成就你；向下拜，你拜誰誰將會追隨你

1.3責(zé)任基因（我的生命我選擇，我的選擇我負責(zé)）

相信就是交給（公司 團隊 上級 事兒—例子：調(diào)陳列忘記吃飯但是調(diào)完還是很有成就感就是把自己交給調(diào)陳列這件事了）（交給就是投入，力挺公司，力挺上級）（成就自己就是成就上級成就公司）

誰做決定誰有榮譽感誰有成就感誰會負責(zé)任（例子：三個督導(dǎo)做培訓(xùn)的事情，一個主動負責(zé)結(jié)果很成功）

兌現(xiàn)承諾，如勇敢的面對自己的錯誤，如接納自己都是負責(zé)任的表現(xiàn)，值得人的尊重。負責(zé)任是一種態(tài)度，它表明了你的立場（例子：店鋪丟貨，店長或不當班的同事一起承擔損失）

凡事自己找原因，就是負責(zé)任的表現(xiàn)；凡事往外推，找別人原因，就是推卸責(zé)任的表現(xiàn) 負責(zé)任：

一、主動承擔，勇敢擔當（培養(yǎng)主動性的人，再爭取左右搖擺的人）

（例子：店長管理店鋪，如果虧是虧了老板的錢，賺就是賺了自己的能力了）

當你做得越多，錯得就越多，總結(jié)得也就越多，你就一定會成功

失敗是成功之母，總結(jié)是成功之父。跟著成功便成功，跟著民工變民工

二、讓他人做最好的選擇（員工素質(zhì)低不是你的責(zé)任，不能提高員工的素質(zhì)就是你的責(zé)任）

覺得工作太忙太累，是因為沒有帶徒弟、復(fù)制。員工什么事都找你不是好事，凡事自己做決定，就會讓員工沒有成就感。

管理的精髓是成就員工、關(guān)愛員工、讓員工成長，而非控制他，要變要求為需求。

當老員工請教問題時應(yīng)對法門：

1、您是老員工了，您也蠻有經(jīng)驗的，您覺得呢？

2、還有呢？……還有呢？

3、這幾個方法里面哪個最好呢？

4、就按你說的去辦，我支持你，出了問題算我的。（看情況）

5、那你什么時間去做呢？你什么時候可以做完呢？

6、你怎樣讓我知道你已經(jīng)做完了？（皇帝都需要老師呢，太師）（例子：顧客衣服有問題我們是店長，老師是老員工，現(xiàn)場對答）

當新員工問……

1、你做我看（看水平如何）

2、我做你看（解釋釋放）

3、你我同做（陪伴成長、能力傳遞）

4、你做我看（糾正錯誤）

5、重復(fù)演練（讓基本動作變成習(xí)慣）

6、你做我看（驗收成果）

三、為自己做最好的選擇

（1）

1、整合資源找方法，公司不缺乏發(fā)現(xiàn)問題的人，缺乏的是發(fā)現(xiàn)問題又能解決問題的人

2、開腦力激蕩會，先做加法再做減法，當別人提出想法的時候（太好了！我怎么沒想到呢？）

3、向有經(jīng)驗的人請教（問人，您是什么樣的看法呢？）

4、向競爭對手學(xué)習(xí)（管理者只做選擇題，不做問答題）

5、在《中國服裝經(jīng)銷商競爭情報》上找方法

6、上百度知道

7、百度文庫

8、上中國服裝培訓(xùn)網(wǎng)自動化同學(xué)會33期

9、新浪微博，中研王奕程

（2）

1、尊重自己的選擇，如果選擇了錯誤，就要接納錯誤

2、大凡說：“我不干了”的都是沒出息的人

3、為自己成長進行投資（投資學(xué)習(xí)時間）當你決定做一件事情的時候，決心大于一切，朋友決定命運，圈子決定未來。

1.4目標基因

1、營業(yè)目標分解六段錦

2、月度目標分解技術(shù)

3、目標跟進的五大會議

1、營業(yè)目標分解六段錦

銷售目標

每月銷售總額

每周每天

時段生意額

分類目標

2、月度目標分解技術(shù) 分解目標步驟：

1、準備該月份每日銷售目標圖

2、準備參考資料，列入該月節(jié)日、天氣等

3、準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，列如上月每日營業(yè)額、去年同月同日營業(yè)額等等（列如去年同期20萬，今年增長10%，則目標為22萬）

4、如果有改月份大型推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)（如有促銷，一并促進生意10%，則目標位24.4萬）

5、從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100% 月度目標分解考慮到的點：

1、關(guān)注天氣

2、節(jié)假日

3、促銷

4、上貨波段/周期

5、人員安排

6、一個月之內(nèi)前2周的銷售目標比后2周高

7、一周7天銷售占比各不相同

分解目標步驟： 執(zhí)行力的關(guān)鍵：

6、將該月的銷售目標均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將沒等份按照上述不利分配，結(jié)果寫在每日銷售目標圖上。

7、參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。

8、至此，該月份的【每月銷售目標圖】大致上完成。

9、核對【每月銷售目標圖】上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標，如有偏差，適當分配調(diào)整

數(shù)字使之一致。

份數(shù)目標分解法

份數(shù)目標制定法：月、周、日時段銷售目標

A、找出天數(shù) B、設(shè)定系數(shù)C、計算總分數(shù)D、還原銷售額

例：2013年元月份，銷售目標40萬，如何分解目標？ 調(diào)差一個月的日歷：查一下多少天 共計31天

A、周1—周4：19天（加定周1—周4平均銷售基本相似0 B、周5：4天 C、周6：4天 D、周日：4天

F、元旦：3天，其中有1天周2，1天周3還有1天使周4 所以：調(diào)整之后

周1—周4：16天

周5：4天

周6：4天

周日：4天

元旦3天 倍數(shù)等于份數(shù)

周1—周4共16天乘1份等于16份 周5 4天乘1.4等于5.6份 周日4天乘1.6份等于6.4份 元旦：3天乘2份等于6份

所有份數(shù)相加：42份

目標計劃：40萬

400000/42等于9523.8 周1—周4 1份乘9523.81 周5

1份乘9523.81 周6

2份乘9523.81 周日

1.6份乘9523.81 元旦

2份乘9523.81 然后再做微調(diào)

3、目標跟進的五大會議系統(tǒng)一、月會

二、周會

三、晨會

四、夕會

五、時段會議 開會目的：激發(fā)團隊狀態(tài)；統(tǒng)一思想；緊盯目標 執(zhí)行力的關(guān)鍵

1、清晰的目標

2、雙向PK（自己跟自己PK，自己跟他人PK）（做不到給自己什么懲罰）不敢挑戰(zhàn)就失去一次向公司向同事證明自己的機會

3、公眾承諾（例子：某內(nèi)衣品牌專賣的100平方米，店員PK輸了，設(shè)立學(xué)習(xí)基金賬號

4、有效計劃

5、督進檢查（每周檢查）

6、有獎有罰（獎品：照片—目標視覺化）

目標達成工具——自我管理工具應(yīng)用 改變習(xí)慣——成長日志導(dǎo)入

現(xiàn)場體驗組織的力量 “愛”的定義：

1、愛是付出，不求回報，是一種精神享受，心里的滋養(yǎng)（如5.12汶川地震捐款）

2、愛是對方的需求（現(xiàn)場請人演練兩個小姐妹，一個不開心，另一個執(zhí)意要送其回家）（一人分飾夫妻二人對話）

3、愛是自己的需求

（愛一個人如果覺得自己受傷害了是因為自己有需求了）在公司在店鋪如何打造愛的家庭氛圍：

1、關(guān)心同事的生活

2、關(guān)心同事的身體

3、關(guān)心對方的成長（幫助新人成長）（例子：德國人就很喜歡教育小孩子，哪怕這不是自己的小孩）“擁抱”（店鋪交接班的時候可以擁抱）

第二篇、業(yè)績倍增篇

1、團隊狀態(tài)調(diào)整器

2、業(yè)績倍增五大核心

3、業(yè)績倍增實施工具

1、團隊狀態(tài)調(diào)整策略

士氣比武器更重要！

如何調(diào)整團隊狀態(tài)？ 狀態(tài)法門：（晨會可用）敢想 相信 接納

哇！這是多么美好的一天啊！充滿了愛！

熱情 榮譽

責(zé)任 感恩 行動 Power(能量)

二、業(yè)績倍增五大核心 提升店鋪狀態(tài)的方法

1、建立PK制

2、跳工間操

3、看勵志電影如《穿普拉達的女王》，《沖出亞馬遜》《阿甘正傳》《亮劍》（八路軍缺武器缺人，就如同店鋪缺好賣的貨）

4、做競爭游戲（如找?guī)齑姹荣?，貨品知識比賽，配搭比賽）領(lǐng)導(dǎo)干部親臨一線也樂意激發(fā)士氣如古代皇帝御駕親征

6、開“三欣會”

7、每個人進行懺悔

8、非營利性活動（各種比賽，如點鈔比賽）

一、請思考？

1、提升進店率的方法是什么?

2、你準備采取哪些行動？

一、店鋪形象提升進店率

1、招牌

2、裝修

3、門口招牌和燈光壞了及時維修（壞了使店鋪能量不好了）

二、廣告

三、櫥窗和們的位置決定進店率 如店鋪A B C，B店鋪如果客流從A方向來的多就在左邊靠近A店鋪開櫥窗，如果兩邊方向來的客流差不多就選右邊靠近C店鋪開櫥窗，因為人習(xí)慣往右邊走。（人都是先看見櫥窗再進店的，經(jīng)過門口再被櫥窗吸引回頭的幾率不大，當今品牌那么多）（例子：08年溫州一店鋪之前生意不好準備轉(zhuǎn)讓，櫥窗位置改變之后年業(yè)績1500萬）

四、促銷活動可以吸引進店率

五、門口跳工間操、走秀（例子：周六一店鋪到下午業(yè)績3000，后來跳工間操到晚上13000，多人跳，兩人迎賓，一個周六多出10000，一周？（就算其他天數(shù)加一起是多1000）一個月？一年？

六、門口鋪紅地毯，允許的情況下一直鋪到路中間，上面貼幾個腳丫子，就把額外呢引進店鋪了，（人都喜歡走紅地毯的）

七、請客入店（周六客流3000—5000，周日4000，兩天相當于周一至周五的總客流量）（以純2百平方店鋪，平時業(yè)績一天2萬至5萬，過年15萬一天，后來請客入店一天業(yè)績38萬（哥弟1百平方店鋪年業(yè)績1千萬，40%是請客進店創(chuàng)造的業(yè)績）（方法：

1、那鮮花招手名車停車入店，2、下雨打傘找無傘的人進店避雨。如有人說：“你們這都是小品牌才這么做的”我們首先要表示認同，每家品牌操作是不同的，我們用最短的時間讓更多的朋友享受到我們高品質(zhì)的商品。讓更多的人有魅力、時尚……）

八、熱情喊賓（歡迎光臨秋水，秋水秋水，越穿越美，商場喊到別家都沒人進店）

二、請思考？

1、提升試穿率的方法是什么?

2、你準備采取哪些行動？

一、開場必勝（顧客買的是感覺，不是衣服）

1、看場讓顧客體驗到優(yōu)質(zhì)服務(wù)（蘋果賣的就是優(yōu)質(zhì)體驗）；不跟隨顧客，不一開始就介紹貨品，自造非銷售語言如：天氣不錯……

2、繞過價格引導(dǎo)試穿，要通過問問題的方式引導(dǎo)顧客，采用6加1銷售法（連續(xù)問6個他認同的問題，最后提出一個你想讓他認同的問題，慣性）

當顧客問“這件衣服多少錢”的時候，我們說“您說的是這件嗎？”（看他2—3秒鐘）隨手拿過來這件，遞到他手上，說“您先摸摸面料。感覺感覺，再看看款式，某某要不您試試？”買不買沒關(guān)系。（要求顧客拿衣服他就容易買了）（現(xiàn)場演練遞筆給誰，誰就會接?。ɡ樱罕灰罄幌乱m子，然后針扎，什么電腦印花不勾絲，火燒，什么透氣性，結(jié)果自己也買了，穿兩天就壞）

3、人類最深切是做一個重要人物的感覺，所以每個人都希望自己被認同，被接納，被理解，被尊重。

當顧客人物貴的時候，我們說“是的，我理解您的想法，可是話又說回來，好的東西一般都

不便宜，便宜的東西也好不到哪里去，比如奔馳、寶馬跑車永遠賣不了夏利的價 話術(shù)：真是因為貴所以才值得向你推薦（真是……因為……所以才）您是想打折？你聽過我們這個品牌么？無論對方說聽過還是沒聽過，都說太好了，聽過拿最新畫冊給其看，沒聽過就用30秒介紹品牌。

二、促銷提高試穿率

1、試穿有禮、試就送（或者正好是第幾位試穿就有禮）

三、貨品介紹提高試穿率

1、一流的庫存知識，對庫存越清晰

2、一流的貨品知識

3、FAB提升試穿率

4、BFAB先說好處

5、USP獨特銷售賣點介紹

6、了解顧客需求，不同穿著場景描述，激發(fā)顧客試穿的欲望。

二、請思考？

1、提升成交率的方法是什么?

2、你準備采取哪些行動？

成交客單價

定義：單位時間內(nèi)銷售額除小票數(shù)量

1、把最貴的賣給顧客（繞過價格引導(dǎo)試穿）（先介紹貴的衣服，再介紹便宜的，再便宜的，他就會覺得一比較，挺便宜的就買了，如果一開始介紹便宜的也還是有可能被覺得貴不買）

2、當顧客試完，聽了價格轉(zhuǎn)頭就走，要詢問其是不是這件不適合您，這邊有幾件性價比比較高的款式。（省的錢就是相對賺到的）

話術(shù)：1不會吧！怎么可能，您就別謙虛了，您看你穿衣服這么講究，這么有品位，您就帶件回去吧 2沒錢的人從來不會說自己沒錢，有錢的人才會說自己沒錢 逃離痛苦成交法：（例子：口吃賣書）

（例子：老師朋友買車，加長版，帶酒吧冰箱，真皮，桃木，車內(nèi)滿天星燈光……1180萬，能不能打折？冰箱、真皮、桃木換成普通的，滿天星去掉……那算了還是不要換了就1180萬買了）

(例子：歐時力，飾品打造完美形象，顧客想便宜就去掉飾品，回去穿不出效果，第二天回來購買了鏈子、腰帶、鞋……)（歐時力是飾品連帶做得很好的）

二、請思考？

1、提升客單價的方法是什么?

2、你準備采取哪些行動？

二、請思考？

1、提升回頭率的方法是什么?

2、你準備采取哪些行動？

提升回頭率的五度

1、知名度：顧客因嘗試而購買

2、認可度：從第二次購買開始

3、美譽度：顧客用完產(chǎn)品跟別人說

4、忠誠度：別人說他用的產(chǎn)品不好，他就跟別人急

5、依賴度：只用這一類產(chǎn)品

1、把店鋪變成顧客的試衣鏡，讓顧客有享受的感覺（小孩托管、管家式服務(wù)、例子：廣州去北京買了棉衣回廣州再次回北京，棉衣送到機場）（男裝店鋪，顧客在試衣服時，將他自己的衣服拿去熨燙，鞋子拿去搽，甚至可以幫其洗衣管理，每個VIP有個柜子）

2、每個月要有清晰的辦卡指標，一個店鋪每年VIP流失30%，三年不維護就全部流失完了，定期檢測VIP的有效性/存活率

3、VIP分級管理，普通卡、銀卡、金卡、鉆石卡等等（例子：三彩貴州總代，每年專場VIP答謝會，請明星）

1、單日目標達成關(guān)鍵數(shù)據(jù)

1、銷售額

2、進店率：進店人數(shù)

3、試穿率

4、客單價：導(dǎo)購件單價，附加推銷指標

5、回頭率：A、VIP回購率（一般店鋪占業(yè)績40%，地級市的占70% 社區(qū)店占90%）

B、每天加卡指標

6、VIP維護數(shù)等

2、店鋪日記——店鋪管理工具應(yīng)用

第三篇、成長動力篇

1、影響結(jié)果的因素

2、生命動力之源

3、夢想啟動認識

1、影響結(jié)果的因素

人為什么要行動？

知道不會讓人發(fā)生改變，觸動才會讓人發(fā)生改變

兩大要素：動力 阻力

結(jié)果等于動力減阻力 培訓(xùn)就是點燃大叫的動力

動力是什么？動力就是“為什么”？

2、生命動力之源

生命動力之源（培訓(xùn)期間幾天沒吃好，睡好，每天就休息兩個小時都這么過來了，還有生命不可以的呢？）

1、“報仇雪恨”的力量

（例子：吳士宏1986年進入IBM，1998年2月受聘微軟中國公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職，1999年12月1日加入TCL集團有限公司，任TCL集團常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理。）（例子：西安大姐被移開小店的退婚，后嫁人離其幾百米從開縫紉店、順帶賣衣服、裝賣店、多個專賣店，擁有兩輛車子，過年帶老公女兒去小店買完了所有最貴的東西）（杜云森資料，安之被其姑姑開除）

1、是我痛苦著必使我強大

2、小善即大惡，大愛即無情（磨難就是渡你成佛 唐僧）

3、所有的苦難都是幫助你成功的

4、一個人被人尊重是因為他沒有結(jié)果

5、生命就是精力的全部

6、人之所以不改變是因為痛苦不夠大

2、孝敬父母的力量 孝敬父母的四個境界

1、孝養(yǎng)父母之身

2、孝養(yǎng)父母之心

3、孝養(yǎng)父母之智

4、孝養(yǎng)父母之慧

3、愛的力量

4、感恩的力量 感恩產(chǎn)生巨大能量

每個人都像一塊磁鐵一樣具備吸引力，想要什么樣什么東西它總會發(fā)生，想法多堅定，力量就有多大

短片例子：一女子得癌癥，3個月在家看幽默片，每次喝水都說感謝你治好了我的病。一飛機遇難幸存者，心臟隔膜破損，脊椎斷，唄診斷植物人，潛意識告訴自己圣誕節(jié)一定要自己走出醫(yī)院，做到了）（例子：老是朋友在廣州6年開車出去每次都能順利找到車位，因為每次都會告訴自己一定會有個車位在等著自己）（有人找檔口店鋪，也是這么告訴自己一定能找到，后來再路上碰到一號就不見的朋友，閑聊之中知道起找店鋪就告知他正好知道有個店鋪要轉(zhuǎn)讓）真正的感恩朋友是超越他

真正的愛就是“安心”讓父母安心，精神享受（如給父母錢被他們拿去借人，他們享受這種感覺）

2012年十大目標

如收入、業(yè)績、事業(yè)、家庭、身體健康、人際關(guān)系、理財、學(xué)習(xí)…… 如不能完成會造成怎樣的后果

潛意識的力量是意識的3萬倍

刺激潛意識的3個方面

1、視覺化想象

2、聽覺

3、感覺

如果時間、金錢不是問題：

（事業(yè)、感情、休閑、財富、房子、車子、社交……）

1、擁有什么樣的伴侶、小孩、小孩受什么教育

2、擁有多少財富

3、住什么樣的房子？住在幾層，多大面積

4、開什么車子？什么品牌？什么價位？什么顏色？

5、和什么樣的人交朋友？

夢想板

夢想達成的關(guān)鍵 夢想化為目標 目標化為計劃

計劃化為可落地的分解動作 關(guān)鍵在于全程監(jiān)控！

第四篇、自動化鏈條

1、自動化催化劑

2、自動化支點與公眾承諾

1、自動化催化劑

欣賞讓什么綻放 為別人喝彩，也是在為自己的什么加油

高效三欣會

心靈土壤：水知道答案 三欣：店鋪、公司、團隊

他人、同事（天吶！我又一個偉大的發(fā)現(xiàn)）

自己

自己（我又很多優(yōu)點，隨便跟大家說兩句）

2、自動化支點與公眾承諾

用結(jié)果感恩公司，用行動證明自己

月會分三級

一級月會：中高管月會

二級月會：月度營銷啟動大會 三級月會：店鋪月會

一、當月總結(jié)會

1、數(shù)據(jù)

2、當月店鋪3個做得好的地方

3、當月需提升的3個地方

二、下月動員會

4、找到解決困惑的應(yīng)對方法