第一篇：汽車銷售展廳接待中留下客戶信息的方法實戰(zhàn)心得

展廳接待中留下客戶信息的方法

——銷售實戰(zhàn)心得

（二）徐州恒運宋毅

一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問每個月的銷量多少主要看他的潛在客戶的多少。潛在客戶越多，成交的機會就越大，反之銷量就下降。最近我發(fā)現(xiàn)公司新進員工的潛在客戶非常少，通過了解才知道是因為在展廳接待時，客戶不愿意給他們離下自己的信息，沒有客戶信息就收集不了潛在客戶，怎樣才能在展廳接待中自然的留下客戶的信息，我在這里給大家分享一下。

一、主動邀請客戶進行試乘試駕。因為在試乘試駕前客戶需要填寫試駕保證書，保證書上需要留下客戶的詳細信息如姓名、電話、地址。另外在試乘試駕過程中和客戶多溝通可以了解客戶更多的購車信息。

二、主動推薦公司的金融理財方案。因為通過給客戶做分期可以拉近與客戶的距離，客戶想買車，資金又不購，需要找個人幫忙，這時給推薦金融理財方案，客戶會非常感謝您，并且在介紹分期時客戶很樂意把自己的詳細信息告訴你，這樣才能順利辦好分期提到車。

三、制定客戶需求分析表。有些客戶即不想試駕也不要

分期，那我們就要制定客戶需求分析表，表上可以寫客戶姓名、電話、購車預算、購車時間、使用人等，讓客戶填寫時一定要給客戶說：“為了幫助您選擇一款適合您的愛車，請認真填寫以下信息，謝謝！”，大多數(shù)客戶都會愿意填寫。

四、還有一些客戶來展廳看車的時間很短暫，還沒待我們邀請試駕或分期就要走，這時我們可以在客戶即將離開時拿出您的手機說（亮點在于拿出手機）：

1、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果有促銷活動我會及時通知您的。

2、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？我們公司會組織一些活動，比如車展、試乘試駕等，以便及時通知您。

3、××先生/女士，您方便留下聯(lián)系方式嗎？如果上海大眾有新車上市我們會及時通知您。

4、上海大眾對每一位來展廳的客戶都非常重視，所以留下您的個人信息可有機會得到上海大眾的驚喜禮品（CD片等）。

以上是我個人見解，希望對大家的工作有所幫助。

二0一一年十一月一日

第二篇：汽車銷售顧問留下客戶信息的實例

汽車銷售顧問留下客戶信息的實例

2008-07-23 13:36

初次接洽客戶-電話

切勿將顧客所要的答案全部在電話里回復

將簡單答案復雜化

運用郵寄方式獲取客戶資料

邀約來展廳的確定時間

為客戶準備完整的資料

情景:

銷售顧問:您好！歡迎致電XXXX展廳，我是銷售顧問XXX很高興為您服務? 客戶:你好!我今天看報紙,請問XXX車怎么賣啊?

銷售顧問:您是考慮XXXX配置嗎?

客戶:有優(yōu)惠嗎?

銷售顧問:我們公司最近針對這臺車辦活動，有很多促銷方案。

客戶:什么方案?

銷售顧問:有分A/B/C/D方案，您看須要我請行政助理將資料寄給您，還是請您到展廳我親自跟你解說順道看個車，您覺得哪個好呢?

客戶:我過去好了.銷售顧問:周總!跟您確認一下***是您的手機號碼嗎?

客戶:嗯!沒錯

銷售顧問:周總我叫XXX那我星期五再跟您聯(lián)系確定一下來店的時間好嗎? 客戶:好!

初次接洽客戶-展廳

在客戶剛剛進入到展廳時,向客戶做自我介紹/遞交名片,同時請教客戶的姓名/是否可以交換名片。

情景1:

銷售顧問:先生您好!歡迎光臨!請問有什么可以為您服務的?

客戶:看看車子.銷售顧問:這是我的名片,我叫XXX,請指教!先生,請問怎么稱呼您?可否和您交換一張名片?

客戶:不好意思今天沒帶名片，我姓周銷售顧問:周是周總理的周嗎?

客戶:沒錯

銷售顧問:周總:您要不要這邊坐著喝杯水休息一下?

客戶:謝謝!不用了

編寫報價單

接洽過程中引導客戶洽談購車預算，運用報價單表格，請客戶留下數(shù)據(jù)。

情景2:

銷售顧問:周總,需要幫您寫一份報價單嗎?

客戶:好啊!

銷售顧問:周總,麻煩一下,您的全名是?

客戶:不用留吧!

銷售顧問:因為這個報價單僅在本周有效，為保障您的權(quán)益所以請留下您的全名，這邊有我的簽名只要您在本周決定購買時，只要拿這張報價單，我會依照上面承諾的條件優(yōu)惠給您，請問您怎稱呼?

客戶:周XX.銷售顧問:您的電話是?

客戶:139XXXXXXXX.試乘試駕

主動邀請顧客做試乘試駕，并告知顧客在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定，并詳細填寫試乘試駕手續(xù)。

情景3:

銷售顧問:周總,XXXX車的訴求重點在于操控,必須通過試乘試駕才能夠深刻體會,我想邀請您試乘試駕一下我們的速騰,您看可以嗎?

客戶:可以.銷售顧問:周先生,麻煩您!我們一起填寫一下試乘試駕登記/預約表.客戶:好的.銷售顧問:周總,您的電話是?

客戶:139XXXXXXXX.銷售顧問:周總,您的駕駛證借我復印一下.活動邀請

告知客戶公司近日將舉辦活動，這活動將配合促銷方案，客戶將享受更多的購車優(yōu)惠方案，請客戶留下資料，我將正確日期告知顧客，屆時邀請您來參于盛會。

情景4:

銷售顧問:周總,您看得這臺XXXX車最近在舉辦活動.客戶:什么活動?

銷售顧問:本月底購車可以參加XXXX舉辦的抽獎活動!

客戶:抽什么獎!

銷售顧問: ………

銷售顧問:周總，本月中我們應該還會舉辦這臺車的促銷專案!

客戶:什么專案?

銷售顧問:應該是明后天會公布，公司宣布后我再電話告知您，周總我要如何聯(lián)絡(luò)您比較方便?

客戶:你打139XXXXXXXX這支電話好了!

送別客戶

在整個銷售流程中，我們嘗試各種的留客技巧，或許顧客始終不愿留下資料，利用<銷售顧問接待考核表>，希望客戶對我的接待流程提供建議，作為日后改善的重點。

情景5:

銷售顧問:王先生,針對今天我對您的接待過程,您還滿意吧?,這是我們的<銷售顧問接待考核表>,請您給我一些建議.客戶:挺好,不用寫了吧.銷售顧問:王先生,公司為了提高客戶滿意度,主要是看我們銷售顧問還可以在哪些方面進行改進,所以對我們有考核.麻煩您就幫忙填寫一下,好嗎?

客戶:好吧.銷售顧問:謝謝您!

主管離行前面談

若藉由上述的方法銷售顧問仍無法留下客戶資料，應該介紹主管與客戶認識，主管詢問客戶~銷售顧問是否提供專業(yè)的講解及試乘試駕，給客戶受到尊重的感覺，再次感謝客戶光臨并嘗試最后留下客戶資料。

最后預約下次回訪時間!

第三篇：汽車銷售心得

汽車銷售——六方位介紹心法

六方位介紹心法 前言

? ? ? 會來展廳的顧客，都是對我們所銷售的車有興趣，希望自己能親眼看看、親身感受一下。

凡來展廳看車的顧客，意愿極高，容易成交。如果順利的話，說不定還有“當天簽約”的可能性。

熟練六方位心法接待的基本動作，是銷售業(yè)代成功的必備條件。

一、接待顧客的基本原則

1、延長顧客停留店內(nèi)的時間

2、準備”隨口賣點”提升吸引力

3、熱情接待來店索取型錄的顧客

二、接待的基本流程

第一步：注意接近我賣場動向的顧客 第二步：耳朵放長一點聽出需求 第三步：接近顧客、探詢需求、滿足需求 第四步：讓顧客走近車輛后再介紹 第五步：運用六方位介紹顧客需要重點 第六步：先留下顧客聯(lián)系方式 第七步：提出立即成交的優(yōu)惠政策 第八步：送客后立即發(fā)短消息感謝 三、六方位介紹心法 位置 利益的感官分析 正面 外觀與眾不同，形容一種動物的器官如”鷹眼、虎臉”

前乘客座 顧客隨行人員利益，舒適、安全、寬大 后座艙 舒適、包覆、用途（后座駕駛）行李箱 承載、容量、用途、方便 駕駛室 駕：集中、容易、科技、快速 引擎室 科技、專業(yè)、方便、危機 位置 找到利益點填上去 正面

前乘客座 后座艙

行李箱

駕駛室

引擎室

位置 說

明 切 入 點 正面 造型設(shè)計、視野、風阻系數(shù)、頭燈、霧燈、安全保險桿

前乘客座 座椅材質(zhì)、防撞鋼梁、電動窗、手套箱、座椅傾斜 后座艙 座椅設(shè)計可調(diào)、可前后滑動、空間寬敞

行李箱 車尾設(shè)計、行李箱、備胎、尾燈

駕駛室 座椅調(diào)整、方向盤、中控臺、空調(diào)、音響 引擎室 引擎、變速系統(tǒng) 位置 六方位的走位方法

注意：任何走位方式要隨顧客喜歡的位置開始，不要一開始就引導顧客而造成顧客壓力 1.顧客需求點：判斷顧客要什么？ 2.正確賣點位置：引導顧客移動發(fā)現(xiàn)賣點 3.導游顧客隨行人員：帶領(lǐng)顧客到下一點 4.說出隨口賣點的精華 5.看顧客的反應說下一句

位置 六方位的走位方法注意事項 正面 正前方快速形容（不建議停留太久）

前乘客座 移動到副駕駛座（若沒有直接進入駕駛座）后座艙 記得調(diào)整前副駕駛座的座椅往前

行李箱 一定要空曠（可以形容顧客常需要裝的東西可能會占據(jù)的空間）駕駛室 椅子往后移動再請顧客上車，用完后椅子要往前移動 引擎室 打開后要立刻確認最重要的部位

四、引至商談桌

? 飲料或茶水服務

提供目錄、重點提示

收集情報：

★單位名稱、客戶姓名、決策人姓名、聯(lián)系電話；

★購買車型、車型顏色、配置；

★購買時間、采購方式、付款計劃；

★競爭品牌、信息來源、代辦上牌。。。

? 展會時

1.直接拿出訂車單寫上顧客的名字

2.1000元預定法/挽留法/群體配合法

3.請顧客簽名恭喜顧客（口頭預定也是預定）

4.全體恭喜送禮物與車主拍照

? 收集情報的方法：

1）直接詢問單位、姓名、電話

2）交換名片

3）填寫問卷或抽獎卡

4）依行業(yè)、工作地點等交集套出客戶地址

5）記下車號，以牌照判斷地區(qū)

6）依車上或車門公司產(chǎn)品名稱查詢

7）請顧客留下地址電話，以便補寄詳細資料

8）贈送紀念品，請顧客留名、電話

第四篇：淺論汽車銷售中的客戶跟進方式及策略

淺論汽車銷售中的客戶跟進方式及策略

[案例概述]

熊生約45歲，品牌家私制造商，第一次來展廳開普拉多4000。

8月下旬，熊生攜太太一行4人來到展廳，從談話中得知，其目前需要購買一輛越野車，他們剛從對面奧迪展廳走出來就來到了我們這邊，熊太太初看了路虎發(fā)現(xiàn)3之后，當場就反對購買此車，認為方頭方腦的，像個大貨柜，太難看。熊生匆匆了解留下電話就離開了。其間通過近2個月的跟進，最終于10月中旬成交。

中國汽車行業(yè)的不斷壯大和購車需求的不斷上漲，進口汽車國產(chǎn)汽車工業(yè)化水平的不斷提高，汽車同質(zhì)化現(xiàn)象愈來愈嚴重。品牌以及車型的不斷增多，車型競爭更加充分，消費者可選擇余地越來越大；多種車型的重復定位，消費者購買汽車的隨機性也在逐漸產(chǎn)生；汽車銷售從賣方市場走向買方市場，消費者的需求成為汽車銷售市場的主導因素。4S店的不斷擴張，類似的經(jīng)銷門店增多，第一次到店成功簽約成交的幾率越來越小，同時使得汽車的銷售愈發(fā)困難，所以保持與客戶的持續(xù)溝通和推進跟蹤非常重要。

客戶跟蹤是分析客戶購買心理，了解客戶購車需求，增進客戶感情交流的絕妙良方。通過及時、有效、全面的跟進溝通，能夠探詢得到客戶實際購車需要，了解到客戶的性格及處事風格，明曉自身的問題和機會，最終獲得銷售業(yè)績的提升。

客戶跟蹤按銷售流程來講一般分為售前跟進和售后回訪，本文主要著重點于售前的銷售跟進。根據(jù)日常工作中的實踐經(jīng)驗，客戶跟進的方式及策略通常有如下幾種：

1、發(fā)短信

短信的特點是既能及時有效傳遞信息，又不需要接收者當即做出回答，對接收者打擾很小，非常“含蓄”，更符合中國人的心理特點。發(fā)短信形式多樣，有短信提醒、短信通知、短信問候等，這些方式的優(yōu)勢在于保證對方一定能收到，即“有效傳播”。但是也很容易被不小心給刪除。通過短信進行廣告、營銷，本身是一個正常合法的商業(yè)行為。這種發(fā)短信的方式價格便宜成本低廉效果不錯。但是若使用不當，也會造成客戶反感用戶投訴。因此要掌握好“度”，既不宜太過頻繁，使顧客感覺厭煩，也不要太過“冷落”，這樣達不到應有的效果。

[案例簡評]

客戶熊生當天離開展廳大約近1個小時后，我給客戶發(fā)去了我的第一條短信：感謝您的到訪，很高興為您介紹路虎汽車，如有不周，請您多多包涵，這是我的電話，若有需要，請隨時與我聯(lián)系，一有最新情況，我會立刻通知您。XX展廳XXX。通過這條短信，希望客戶在離開展廳之后還能夠記得起我這個銷售人員，同時，通過發(fā)短信，也告之客戶我自己的電話號碼，客戶若有意繼續(xù)了解，就會把我的電話號碼儲存在其手機中，當客戶需要時，翻出電話目錄就能夠馬上找到我。這條短信目的在于起到廣而告之的作用。

除正常聯(lián)系外，其間我還發(fā)了一條短信。當我9月底從其助手口中得知熊生將于10月初到新加坡出差，且時間也定好了就在2日中午。到了那天上午，天氣不錯，約10點左右，我給客戶發(fā)出了我的短信：伴著早晨的陽光，送去我親切的問候，XX展廳XXX祝您出行一切順利，平安如意。客戶過了約一個小時左右（估計在去機場的路上），回復了短信：謝謝，買車一定找你！

2、打電話

打電話是為了獲得更多的客戶需求和信息。打電話了解信息的同時也要為自己留下下次接觸的機會，這就需要在打電話的同時向客戶提出問題，并表示此次回答不了，等作了深入了解之后再給客戶一個滿意的答復。這既是一個負責任的表現(xiàn)，也是增加了解感情交流的好機會。我們在打電話進行跟進之前，要對顧客進行初步的分析，對不同的疑問點，采取不同的措辭。與短信跟進一樣，打電話也要注意時機的把握，跟顧客進行聯(lián)絡(luò)不能太過頻繁，要把握好度。

[案例簡評]

客戶熊生來展廳三天后，我給客戶第一次打電話：“熊總您好，我是XX公司路虎汽車銷售顧問XXX，您上次來我展廳看車，我個人感覺您還是比較喜歡路虎汽車的，雖然您太太剛始有點不喜歡，但是我覺得您太太是一個比較尊重您意見的人，您現(xiàn)在是不是有點左右為難？”通過電話交談，我的初步判斷還是沒有錯，熊生的確十分喜歡路虎，但是太太不太了解，所以無法接受外形。他們達成了一個初步的約定，若熊生買Q7，就沒有什么意見，若買路虎，熊生就要給太太買個轎跑車。

此次溝通，更重要的是熊生讓我把路虎有關(guān)更詳細的資料傳到他的E-MAIL，讓我跟其助手裴生聯(lián)系要E-MAIL地址，并告之了助手（獲取內(nèi)線，同時通過他了解到E-MAIL及公司所在地，也順便取得了公司的傳真號碼）的電話。

3、發(fā)E-MAIL

利用E-MAIL進行客戶跟進和產(chǎn)品宣傳，既節(jié)省了紙張，又迅速快捷，且附帶內(nèi)容多樣化。文字、圖片、動畫、視屏電影等均可通過E-MAIL即時傳遞到客戶面前。這是一種快捷方便的跟進方式，所見即所得，信息量大，目的性強。在處理上均要求客戶看到電子郵件之后給予回執(zhí)，并及時電話通知客戶郵件已發(fā)送，請客戶查收，若沒有收到，還可以再次發(fā)送，體現(xiàn)出一種敬業(yè)負責的態(tài)度。

[案例簡評]

根據(jù)客戶熊生的要求，我整理了一套完整的資料，分三次給客戶E-MAIL。包括文字：路虎車型歷史、技術(shù)亮點、越野法寶；圖片：路虎路演圖片、車型對比圖片、叢林越野圖片；視屏：路演視屏，廣告視屏。根據(jù)了解到的情況，其太太在幫熊生收發(fā)郵件時肯定也會看這些內(nèi)容，也希望通過這些內(nèi)容來影響其購買意向，加深熊生及太太對路虎的忠誠度。事實證明效果還是不錯的，熊生就是在吃完飯后和家人一起欣賞那些照片的。

4、接聽電話

對銷售人員來講，接聽電話也是一門學問，也是增進溝通的一座橋梁。同時說明客戶已經(jīng)開始接受認可你了。在接聽電話中，要注意接聽電話禮儀，態(tài)度要熱情，口氣要和善，聲音要洪亮，及時且認真對待。因為每一個未知來電，對我們而言都可能是客戶打過來的，不要掉以輕心。對客戶的詢問，如果需要查找資料，最好就是先掛斷電話，告之客戶稍后再打過去。若有可能，將潛在客戶的電話號碼存在手機中，來電一看即知。

[案例簡評]

時間到了9月中旬，離我第一次打電話給客戶差不多一周了，客戶熊生給我來了電話。我一看來電顯示：熊總路虎，清了下嗓子，立即接聽來電：“熊總您好！”熊生很驚訝的說：“你么知道是我的電話？”答到：“熊總的電話我存在手機里面在！這樣才能更好的為您隨時服務啊！”熊生聽了就笑了！此次溝通，了解到熊生已經(jīng)說服了他老婆，自己也在考慮當中。隨口又說道，可能做按揭，讓我把購車的相關(guān)費用列個明細傳到他辦公室。

5、發(fā)傳真

利用傳真進行客戶跟進也不失為一種好方法。銷售人員經(jīng)常會接到客戶的詢問之后，要求傳真一份參數(shù)給客戶，讓客戶作基本了解。優(yōu)秀的銷售人員會認識到此時也是一種良好的跟進方式：復印清晰的參數(shù)表，明確的展廳線路圖，車型的官方網(wǎng)站及相關(guān)論壇網(wǎng)址列表，個人詳細的聯(lián)絡(luò)電話及名片放大復印圖，無時無刻不忘記表現(xiàn)自己的專業(yè)服務。這樣就可以體現(xiàn)出一種認真做事的態(tài)度，與眾不同的處事方法，會給人留下深刻的印象。銷售人員往往忽視這一點，客戶要求發(fā)個參數(shù)表，就僅給客戶復印參數(shù)表，一張二張紙就傳真過去，經(jīng)常傳真過去的資料連個聯(lián)系電話都沒有，或者直接告訴客戶網(wǎng)站上都有，直接上網(wǎng)查就行了，敷衍了事。我們不應該錯過每一次跟客戶打交道的機會。銷售人員每一次跟客戶接觸，就要讓客戶感到我們是認真對待他的詢問，我們是專業(yè)的，而且是敬業(yè)的。傳真發(fā)出之后，要及時跟客戶確認：是否收全，有無遺漏，是否清晰，是否完整。這樣往返，增加了交流的機會，也對雙方了解也進一步加深。

[案例簡評]

根據(jù)客戶熊生的要求，聯(lián)系做按揭的專業(yè)人員后，我給客戶發(fā)送了一份詳細貸款購車按揭計劃書：詳細列明了相關(guān)費用，同是附帶了貸款按揭購車流程圖和貸款按揭購車要求列表，及按揭人員的聯(lián)絡(luò)電話，同時也不忘在每頁留下自己的電話，注明第幾頁或總頁數(shù)，什么步驟找什么人，什么時間交什么樣的費用，讓客戶對此一目了然，一清二楚。

傳真發(fā)出之后，跟熊總助手裴生電話聯(lián)系，他告之只收到5頁，還差一頁，傳真沒有紙了，要我過五分鐘再傳。經(jīng)再次確認收到了全部傳真且清晰完整。臨掛電話時告訴他：“若有任何疑問，歡迎隨時打電話給我。”裴生笑說，“比較詳細，估計用不著，讓你費心了。”心中當時一亮，從裴生之前所透露出的信息，估計客戶不會做按揭的。

6、寄送郵件

寄送郵件，就是以實物為代表跟客戶進行接觸。郵遞內(nèi)容包括產(chǎn)品資料、車型目錄、車輛參數(shù)、車主雜志、報紙媒體摘編，以及賀卡、生日卡、祝福卡、小禮物、活動邀請函、參觀券等，這些都是維系客戶關(guān)系的一種渠道。這種方式自己掌握主動權(quán)，經(jīng)常會給客戶帶來意想不到的驚喜，讓客戶眼前一亮。而且通過郵遞，可以把一些在電話中不方便說、展廳介紹來不及說、也不能完全說的資料讓客戶一覽無余。

[案例簡評]

9月下旬，通過和客戶熊生助理的溝通，得知熊生想進一步了解路虎車輛的有關(guān)情況。于是按照裴生提供的地址，給客戶熊生寄去了關(guān)于路虎的詳細文字資料，包括兩本路虎車主雜志、一篇路虎試駕報告、一份路虎車型對比資料，并給客戶送去了一封精美的祝福賀卡。

二天后，給裴生去了電話，快遞收到了，轉(zhuǎn)到熊總手中，聽他說熊總隨口說了句：這小子挺用心的。看得出，熊生對寄去的資料還是比較滿意的。

7、上門拜訪

根據(jù)銷售相關(guān)資料，上門拜訪是成功率最高的一種客戶跟進辦法，但是同時成本相當昂貴：時間消耗久，包括交通乘坐時間、等待客戶的時間、洽談的時間；費用開支大，交通費、停車費、通訊費是一筆不小的開支；隨機性不確定性大，塞車交通擁堵，客戶不在，臨時事急外出，無法掌控自己的時間，會談時間也不便于控制，經(jīng)常會打亂訪問計劃，但是若上門拜訪會見順利，那就離成功不遠了。上門拜訪需要注意基本拜訪禮節(jié)，注重自身形象，關(guān)注拜訪對象，找好拜訪理由，細心觀察客戶辦公室擺設(shè)及風格，了解客戶習慣，透過現(xiàn)象分析來往客戶，查看公司實力。

[案例簡評]

到10月上旬，得知客戶已從新加坡回來，這幾天正在深圳公司處理事務，于是決定想去拜訪他。當快到他寫字樓下時，打電話給熊生：“熊總，我現(xiàn)正在您這附近辦完客戶的轉(zhuǎn)款手續(xù)（找個借口），看時間還早，想拜訪您一下，占用您幾分鐘時間。自從您上次到過展廳，雖然通了好多次電話，再也沒有見過您呢！您今天方便吧！”客戶一聽我就在樓下，就很自然的接受了見面。到熊生寫字樓一看，裝修得較有格調(diào)，辦公家俱一看就知道是知名品牌。且是中心區(qū)寫字樓，賣價不低，心中大概就有數(shù)了。同時接下來的相談甚歡，說等他喜歡的車型及顏色到了再通知他到展廳去看。

上述活動也為進一步展廳約見埋下伏筆了。

8、展廳約見

客戶既然愿意預約來到展廳，表明他本人對此款車型已經(jīng)有相當?shù)馁徺I意愿。銷售人員此時就需要做好客戶預約的相關(guān)準備：車輛的內(nèi)外清潔，車座椅根據(jù)客戶身高的適當調(diào)節(jié)，還可以根據(jù)以往的交流估計出客戶喜歡哪種的風格的樂曲，準備好試音碟。同時也要想一想估計客戶會提出哪些問題，以及合適的應對話術(shù)。同時，銷售人員還應就此客戶的基本情況跟其上級主管作個詳細的交待，以便雙方配合默契。展廳約見的基本理由：有新車型到，有客戶中意的顏色到，有新配置車型，邀請試乘試駕，店頭促銷活動邀請；只要有恰當?shù)睦碛桑蛻羧魧Υ丝钴囘€存在需要，他會樂意前往的。根據(jù)先前跟客戶跟進溝通的情況，判斷客戶目前處在購買何種階段：初步了解——引起興趣——車型比較——車輛異議——價格談判——簽約成交，做出不同階段的應對方案。如客戶再次約到展廳，他仍是處在車型比較階段，那么談話的重點就是我們銷售人員要多從車輛橫向/縱向進行比較。如品牌影響力比較、車輛配置比較、動力比較、操控比較、空間舒適性比較、油耗比較等，以及服務態(tài)度比較、專業(yè)知識比較、零配件供應比較、維修及時率比較，進行SWOT分析，讓客戶明明白白各種車型的優(yōu)劣點，當然，比較的重點仍是客戶所關(guān)注的問題。

[案例簡評]

10月中旬，熊生所希望購買的路虎綠色車到貨，于是通知客戶到展廳看車。經(jīng)過近兩個月的跟進，基本判斷出客戶若顏色滿意，有會交款簽約了。所以，特別重視此次的展廳洽談，事先跟展廳經(jīng)理作了溝通，判斷出客戶來展廳洽談的焦點就是價格問題了，我們也估計到客戶會出什么樣的價格，以及我們?nèi)绾畏植襟E應對。

熊生來到展廳后，看到車輛清潔得干干凈凈，試駕一圈之后，我們的問題就馬上轉(zhuǎn)到了價格上來了。客戶熊生當著我們的面拿出了放在其后尾箱的90多萬的現(xiàn)金。說：“車看好了，就這輛，如果這個價格可以，這錢就馬上交給你們，全款一次性交齊。不行，我還是去定Q7了。我也到其他店也問過了，價格至少比你們低15000元。”情況果不其然，與我們預料得差不多，于是我們采取事先商量好的應對策略，經(jīng)請示總經(jīng)理之后順利成交。

“兵無常形，水無常勢”。在潛在客戶的跟進過程中，我們應針對不同的情況，采取不同的策略，幾種方法靈活運用，相信必會有所收獲。

小資料

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告數(shù)據(jù)如下： 2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。

第五篇：銷售中與客戶溝通的技巧與方法

2011年11月4日會后感想-許振榮

銷售中與客戶溝通的技巧與方法

第一部分：銷售需要具備的基本原則：

第一、與客戶溝通不能勿逞一時的口舌之能。如果你逞一時的口舌之能，會獲得短暫的勝利快感，結(jié)果不但說服不了客戶，反而只會給以后的工作增加難度；真正的溝通技巧，不是與客戶爭辯，而是讓客戶接受你的觀點；

第二、與客戶溝通的時候要顧全客戶的面子。要想說服客戶，你就應該顧全別人的面子，不要一語點破。要給客戶有下臺階的機會；

第三、溝通時不要太過于“賣弄”你的專業(yè)術(shù)語。在平時接觸的人當中，他們可能對你的專業(yè)根本不懂；但在向客戶說明專業(yè)性用語時，最好的辦法就是用簡單的例子來比較，讓客戶容易了解接受；其次在與客戶溝通時，要平易近人，不要老是以為自己高人一等；第四、在與客戶溝通過程中一定要維護公司的利益。維護公司的合法利益是作為每一位員工應該做的，在與客戶溝通時，不能以損失公司的利益為代價，博取客戶的歡心；更不能以損失公司或他人的利益，來換取客戶對個人的感謝或謀取私利。

第二部分：與客戶溝通時需要具備的銷售技巧：

第一、要抓住客戶的心。要抓住客戶的心理，是作為一名銷售人員與客戶溝通的良好前提。只有了解掌握客戶心理和需求，才可以在溝通過程中贏得客戶；

第二、要記住客戶的名字。記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項非常有用的法寶；當你記住了客戶的名字，比任何親切的言語起作用，更能打動客戶的心。

第三、要學會傾聽。在溝通中你要充分重視“聽”的重要性，你能善于表達出你的觀點與看法，抓住客戶的心，使客人接受你的觀點與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善于聽客人的傾訴；會不會聽是一個人會不會與人溝通，能不能與人達到真正溝通的重要標志，做一名忠實的聽眾，同時，讓客人知道你在聽，不管是贊揚還是抱怨，你都得認真對待。

第四、要付出你的真誠與熱情。人總是以心換心的，你只有對別人真誠，客人才可能對你真誠；在真誠對待客人的同時，還要擁有熱情；只有拿出你的真誠與熱情，溝通才有可能成功。

第五、不同的客戶要采用不同的對待方法。在溝通中，不同的溝通場合也需要不同的溝通方式與方法；對不同的客戶也需要采取不同的溝通方法。

第六、要培養(yǎng)良好的態(tài)度。只有具有良好的態(tài)度，才能讓客人接受你，了解你；在溝通時，要投入你的熱情；在溝通時，你要像對待朋友一樣對待你的客戶。