第一篇：服裝品牌托管策略（精選）

服裝品牌托管該怎么托

2012-5-20 11:19:30

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關(guān)鍵字：行業(yè) 品牌 托管

近年來(lái)，一種新的渠道模式——品牌托管在服裝行業(yè)頗有大風(fēng)起兮之勢(shì)，越來(lái)越多的“品牌總代理”正被“品牌運(yùn)營(yíng)中心”、“品牌托管機(jī)構(gòu)”所取代。品牌托管究竟有哪些優(yōu)勢(shì)？與代理商的區(qū)別是什么？什么樣的品牌適合做托管？它的介入會(huì)給商場(chǎng)帶來(lái)什么影響？

記者將分別從托管商、品牌商、商場(chǎng)以及專家四個(gè)角度呈現(xiàn)品牌托管的發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題。

打開服裝類的網(wǎng)頁(yè)或翻開服裝類的報(bào)紙，各種有關(guān)托管的供需信息總會(huì)不時(shí)出現(xiàn)在服裝從業(yè)者面前。的確，作為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式，品牌托管近年來(lái)在服裝行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已被稱為“中小企業(yè)的福音”。

所謂“品牌托管”，是指品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理的經(jīng)營(yíng)形式?？傮w來(lái)看，品牌托管分為整體托管和銷售托管。整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。

與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接從廠家現(xiàn)金拿貨，也不直接和商場(chǎng)訂立銷售合同，而是幫助廠家進(jìn)商場(chǎng)，然后再和廠家簽訂在這些商場(chǎng)的銷售管理合同。另外，服裝代理商受品牌商的牽制很多，形象店面、貨品陳列、店員培訓(xùn)等經(jīng)營(yíng)理念要和品牌商保持一致。

品牌托管則不同，它有統(tǒng)一的商號(hào)、統(tǒng)一的形象，更重要的是有自己完整的運(yùn)營(yíng)體制，而且管理優(yōu)勢(shì)是代理商所無(wú)法比擬的。

品牌托管的運(yùn)作自然離不了三個(gè)主角：托管商、品牌商、商場(chǎng)。托管商與品牌商相互依存、達(dá)成共贏，而達(dá)成共贏的前提則是托管商憑借自身的豐富資源幫助品牌商入駐心儀的商場(chǎng)。

到底托管商和品牌商如何做雙向選擇？托管方式為他們帶來(lái)了什么好處？同時(shí)又存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？商場(chǎng)又怎么看待托管方式的合作？帶著這些問(wèn)題，記者來(lái)到了北京滿騰品牌管理有限公司。

對(duì)話托管商：與品牌商及時(shí)溝通

晚上10點(diǎn)剛過(guò)，王杰明收到了其托管的四個(gè)品牌當(dāng)天銷售業(yè)績(jī)的短信。第二天一早，他打開電腦的第一件事就是看前一天的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)與銷售總監(jiān)溝通并及時(shí)解決。下午，他聽取拓展部的實(shí)調(diào)匯報(bào)，及時(shí)掌握調(diào)研的最新情況。除此之外，他還要與所托管品牌的總部進(jìn)行對(duì)接，反映財(cái)務(wù)、物流等方面問(wèn)題。

這就是托管商的代表——北京滿騰品牌管理有限公司總經(jīng)理王杰明一天的工作狀態(tài)。王杰明和他的團(tuán)隊(duì)共托管了四個(gè)品牌，分別是GB服飾、太平鳥服飾、童裝瓢蟲之家以及因曲服飾，托管區(qū)域全在北京。

由于王杰明本身的特殊經(jīng)歷，20年的媒體工作經(jīng)驗(yàn)讓他積累了大量資源，也讓他萌生了做品牌托管的念頭。“剛開始做媒體工作，與企業(yè)慢慢接觸后學(xué)會(huì)為品牌做策劃推廣，尋找新的商業(yè)渠道，這些經(jīng)歷讓我想到了做品牌托管?！蓖踅苊餍χ鴮?duì)記者說(shuō)，“而且，我對(duì)服裝有特殊的感情，我更希望把自身在服裝行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)與被托管的企業(yè)一同分享，幫助他們進(jìn)一步提升?！?/p>

品牌托管主要發(fā)生在一線城市，而且適合托管的公司大都為中小企業(yè)。王杰明告訴記者，一些大公司也需要托管?！按蠊酒煜缕放戚^多，公司總部顧不了那么多品牌的運(yùn)營(yíng)，這時(shí)，他們只需要重點(diǎn)抓上游，包括采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等，下游就可交給托管公司。”

品牌托管之所以受到熱烈追捧，其優(yōu)勢(shì)較為明顯。首先，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。托管公司的必備基礎(chǔ)便是強(qiáng)大的管理能力，這體現(xiàn)在托管公司本身的運(yùn)營(yíng)體系。

再者，托管商可幫助廠家降低管理費(fèi)用?！捌放仆泄芨嗟氖欠?wù)于中小企業(yè)，這些企業(yè)在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒(méi)有能力在大城市建立自己的分公司，同時(shí)，他們卻有著非常強(qiáng)烈的到大城市拓展市場(chǎng)的愿望，而品牌托管公司正好可以滿足他們的要求?！蓖踅苊鞣治龅?。

托管商依賴于品牌商，二者相互支持、相互依賴，但不免在合作過(guò)程中產(chǎn)生矛盾。王杰明認(rèn)為，矛盾的根源在于產(chǎn)品。如果產(chǎn)品更新速度較慢，便會(huì)影響整個(gè)月份的銷售業(yè)績(jī)。除此之外，當(dāng)托管商和品牌商的方案相沖突時(shí)，矛盾也會(huì)隨之出現(xiàn)，這時(shí)雙方應(yīng)如何解決？

“托管需要品牌商和托管商雙方的共同信任，當(dāng)出現(xiàn)矛盾時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)溝通，要從客觀角度分析問(wèn)題，也就是‘市場(chǎng)說(shuō)了算’。當(dāng)然，我們也要尊重品牌商，做活動(dòng)應(yīng)該提前上報(bào)。這就是大家互相理解，達(dá)成共贏的過(guò)程?！蓖踅苊飨蛴浾哒f(shuō)道。

目前，市場(chǎng)中的服裝品牌托管公司，大多從批發(fā)代理的基礎(chǔ)上演變而來(lái)，還有一部分由經(jīng)銷商和各大商場(chǎng)的樓層經(jīng)理轉(zhuǎn)型而來(lái)。針對(duì)這種現(xiàn)狀，王杰明表示了擔(dān)憂。在他看來(lái)，這些“轉(zhuǎn)型而來(lái)”的托管商缺少管理經(jīng)驗(yàn)，過(guò)于簡(jiǎn)單地估計(jì)了形勢(shì)，只是盲目追求托管數(shù)量和渠道資源，對(duì)后續(xù)服務(wù)的要求很低。要想解決這部分問(wèn)題，還需要規(guī)范品牌托管的市場(chǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)管理。

對(duì)話品牌商：托管商要有不同見解

品牌托管到底能給品牌商帶來(lái)什么？品牌商應(yīng)如何選擇好的托管公司呢？記者聯(lián)系到了GB服飾總經(jīng)理曾曉叢。在她看來(lái)，品牌托管模式出現(xiàn)之前，由于對(duì)各個(gè)區(qū)域的環(huán)境缺乏了解，在采取訂貨制的前提下，每個(gè)區(qū)域的主題定位會(huì)出現(xiàn)不統(tǒng)一的現(xiàn)象。但托管方式的出現(xiàn)能確保終端形象的統(tǒng)一，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格的把控比較好。

另外，拓展速度有所加快?！巴泄苌探o了我們更好的拓展機(jī)會(huì)，在對(duì)托管能力、擇店能力、團(tuán)隊(duì)能力、經(jīng)營(yíng)能力把關(guān)嚴(yán)格的前提下，我們不會(huì)給托管商任何資金壓力，托管商只需有好的團(tuán)隊(duì)管理即可。通過(guò)與王杰明的合作，也成就了我們GB的拓展速度，所以找到好的合作托管商很重要?！痹鴷詤舱f(shuō)。

好的托管商又有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？曾曉叢告訴記者：“擁有健全的管理體系最重要。而這一前提是托管商在終端市場(chǎng)有一定經(jīng)驗(yàn)、資源和完整的團(tuán)隊(duì)，這樣他們?cè)诳偣舅o的方案中，能夠迅速根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)作出準(zhǔn)確判斷，提出改進(jìn)的方法。我更希望和提出不同見解的托管商進(jìn)行合作。”

總之，品牌商尋找品牌托管機(jī)構(gòu)時(shí)，要看品牌托管機(jī)構(gòu)是否有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，這其中包括所在區(qū)域的商業(yè)渠道、管理、人力資源、財(cái)務(wù)管理、宣傳策劃、培訓(xùn)、后期服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，品牌商通過(guò)托管機(jī)構(gòu)整合手中的銷售通路，給產(chǎn)品做前期市場(chǎng)開發(fā)和后期維護(hù)工作。

實(shí)際上，只有做到對(duì)所在區(qū)域的全方位了解以及對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理，才能確保每個(gè)店鋪的精準(zhǔn)投放。

“目前在北京，我們已經(jīng)開了6家店，王杰明和他的團(tuán)隊(duì)做事很用心，很快將會(huì)開到15家?！痹鴷詤矊?duì)GB與托管公司的合作表現(xiàn)出了極大的信心和熱忱?！?/p>

（來(lái)源：服裝時(shí)報(bào) 作者：王怡潔）

第二篇：服裝品牌托管合同

***品牌托管合同

授權(quán)許可方（甲方）:******（北京）發(fā)展有限公司

被授權(quán)許可方（乙方）:

甲、乙雙方平等互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商，按照《中華人民共和國(guó)合同法》和其他相關(guān)法律和法規(guī)，雙方就甲方委托乙方經(jīng)營(yíng)管理“***”品牌系列事宜，訂立本合同。

合同釋義

1.本合同所稱“商品”系“***”品牌系列商品。

2.本合同所稱產(chǎn)品為甲方提供并標(biāo)以“***”品牌系列商標(biāo)的服飾。

3.乙方是得到甲方書面授權(quán)的合法托管商，應(yīng)保證在本合同有效期內(nèi)按甲方規(guī)定的時(shí)間，在甲方指定的商場(chǎng)或地點(diǎn)開設(shè)店中店或?qū)Ｙu店。若甲方要求開發(fā)新店，則乙方必須配合，若乙方未能按期達(dá)到甲方要求，則甲方有權(quán)改換其他托管商，并且甲方并不因此承擔(dān)違約責(zé)任，也無(wú)須賠償乙方的損失。

4.本合同使用的貨幣單位是人民幣元（RMB）。

5.本合同雙方的各種約定和信息往來(lái)均采用書面形式，口頭形式無(wú)效。

第一條、業(yè)務(wù)范圍及期限

一、甲方委托并授權(quán)乙方管理的 ________________________（專柜），除此之外，乙方不經(jīng)甲方書面允許不得在其它地區(qū)開設(shè)店鋪經(jīng)營(yíng)甲方任何產(chǎn)品。

二、乙方所有開設(shè)、調(diào)整、撤除專賣店或?qū)９瘢鶓?yīng)通過(guò)甲方書面審批。并由甲方直接與商場(chǎng)或店主簽訂合同。

三、乙方應(yīng)在本合同簽訂后三天內(nèi) 向甲方交納所托管區(qū)域的托管履約保證金__伍拾萬(wàn)元整（￥500,000.00），其中裝修費(fèi)用20萬(wàn)元，履約保證金30萬(wàn)元，如雙方合作終止時(shí)，結(jié)清雙方所有費(fèi)用后，甲方無(wú)息退還憶方的履約保證金30萬(wàn)元

四、貨款支付方式：甲方按照乙方所提貨品吊牌金額的30%收取押金，款到方可提貨，且每次提貨都按此方式進(jìn)行合作。

五、甲方授權(quán)乙方托管的期限為壹年，從____年____月____日起至____年____月____日止。

六、乙方必須保證所開設(shè)及管理的甲方店鋪只能銷售甲方所提供的合法產(chǎn)品。店內(nèi)不得陳列及銷售其他品牌的任何產(chǎn)品。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)沒(méi)收所有冒用的和其它非本品牌貨品，且乙方須承擔(dān)違約責(zé)任，并賠償違約金____元，情節(jié)嚴(yán)重的，甲方將追訴乙方對(duì)本品牌所造成的損失賠償金_____元，解除合同并追究乙方的法律責(zé)任。

七、乙方不得在任何地方對(duì)甲方產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)銷售或二級(jí)托管。

第二條、運(yùn)作管理

七、裝修管理：由甲方負(fù)責(zé)招標(biāo)、監(jiān)理及費(fèi)用開支，乙方需協(xié)助招標(biāo)、監(jiān)督裝修人員按時(shí)保質(zhì)地完成裝修。

八、貨品管理

由甲方提供當(dāng)季適銷貨品，貨品庫(kù)存數(shù)量由甲方調(diào)節(jié)。貨品所有權(quán)、區(qū)域間調(diào)配權(quán)均歸屬甲方。

為確保貨品的運(yùn)輸安全，發(fā)貨方應(yīng)嚴(yán)格按公司要求包裝貨品，并在托運(yùn)后兩個(gè)工作日內(nèi)及時(shí)將原始托運(yùn)單傳真至收貨方。

收貨方在接受貨運(yùn)公司通知時(shí)，應(yīng)及時(shí)提貨，提貨時(shí)發(fā)現(xiàn)包裝破損等異常情況，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)，清點(diǎn)確認(rèn)有貨品丟失、毀壞的應(yīng)及時(shí)通知發(fā)貨方，并協(xié)助發(fā)貨方索賠。

收貨方收到貨品時(shí)包裝完好，且重量相符，但在開箱驗(yàn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)物與退貨單不符，應(yīng)在第一時(shí)間將差異明細(xì)單（明細(xì)單上須有三名以上當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨人簽名）傳真至發(fā)貨方。

本合同（八.3）項(xiàng)中，發(fā)生貨品丟失、毀壞且經(jīng)索賠仍未挽回?fù)p失的若發(fā)貨方為甲方，則損失由甲方承擔(dān)；若發(fā)貨方為乙方，則乙方應(yīng)按公司當(dāng)時(shí)市場(chǎng)售價(jià)減去商場(chǎng)折扣以及乙方托管傭部分后的金額賠償甲方。

本同（八.4）項(xiàng)中發(fā)生少貨情況且收發(fā)方都不能提供有力證據(jù)時(shí)，若發(fā)貨方為甲方，則按公司零售價(jià)格四折算，雙方各承擔(dān)損失部分的50%；若發(fā)現(xiàn)月末盤存少貨時(shí)，乙方應(yīng)按零售價(jià)賠償甲方。

九、銷售管理

乙方須為托管甲方品牌運(yùn)作設(shè)有符合甲方要求的專職管理人員，確保及時(shí)完善地管理、營(yíng)運(yùn)每個(gè)專柜或?qū)Ｙu店。

乙方應(yīng)遵守甲方的托管制度及營(yíng)運(yùn)模式，按時(shí)按質(zhì)向甲方提供銷售日?qǐng)?bào)、工作匯報(bào)及甲方需要的其他報(bào)表；及時(shí)反饋顧客意見，積極做好品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳推廣工作及VIP客戶的服務(wù)，并定期將新發(fā)展的VIP客戶資料和信息反饋給甲方。

乙方須向甲方提交當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展、銷售、回款計(jì)劃，在得到甲方認(rèn)可后作為本合同條款之一實(shí)施。

由乙方負(fù)責(zé)托管區(qū)域內(nèi)所有直營(yíng)店或直營(yíng)專柜的日常營(yíng)業(yè)管理。

乙方須全面完整地執(zhí)行甲方任何形式的促銷活動(dòng)，未經(jīng)甲方書面同意不可更改活動(dòng)內(nèi)容或活動(dòng)時(shí)間。由商場(chǎng)制定的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，乙方必須向甲方提供商場(chǎng)書面活動(dòng)方案（如商場(chǎng)無(wú)書面活動(dòng)方案，乙方必須以書面形式將商場(chǎng)活動(dòng)方案提供給甲方），并經(jīng)過(guò)甲方審批方能執(zhí)行。未經(jīng)甲方書面同意的任何促銷行為均視為違約行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)甲方有權(quán)終止合同并要求乙方賠償違

約金___元

乙方不得改變貨品的零售價(jià)，且必須按甲方的打折要求打折。如發(fā)現(xiàn)打折超過(guò)要求，多給顧客的優(yōu)惠金額由托管員補(bǔ)齊，乙方不按要求打折累計(jì)三次，甲方有權(quán)終止合同并要求乙方賠償違約金____元。

十、人員管理: 乙方負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)員招聘、任免和薪酬獎(jiǎng)懲；乙方招聘有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)人員，并按甲方管理制度對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行不斷培訓(xùn)，嚴(yán)格管理，向甲方提交營(yíng)業(yè)員檔案資料、任免建議和考核報(bào)告。

十一、財(cái)務(wù)管理

乙方需保證甲方直營(yíng)店每月結(jié)款能按照與所簽合同之規(guī)定執(zhí)行；每月銷售額以甲方和商場(chǎng)核對(duì)確認(rèn)的銷售額為準(zhǔn)；乙方因選擇商場(chǎng)有誤或督促不力，造成貨款回籠延誤、短少、壞帳的，責(zé)任由乙方承擔(dān)，甲方將保留追訴的權(quán)利。

在甲方根據(jù)與商場(chǎng)之合約準(zhǔn)時(shí)開出結(jié)帳發(fā)票情況下，乙方須保證按時(shí)結(jié)款、回款，商場(chǎng)合約規(guī)定回款日起30天內(nèi)回款，按正常提點(diǎn)數(shù)核算，若遲于此日期，則每拖一個(gè)月，該貨款對(duì)應(yīng)的乙方提點(diǎn)數(shù)下降2%（例如正常為15%，延期一個(gè)月為13%）。

乙方須在每月10日前向甲方提交上月各直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)結(jié)算日一致的盤點(diǎn)報(bào)表以及流轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的盤點(diǎn)報(bào)表，并接受甲方不定期盤點(diǎn)抽查。

十二、其他

甲方針對(duì)乙方所托管市場(chǎng)制定的銷售考核指標(biāo)、庫(kù)存考核、利潤(rùn)考核等考核項(xiàng)目經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后作為本合同條款之一實(shí)施。

協(xié)議期間乙方的日常運(yùn)作管理應(yīng)嚴(yán)格按上述要求執(zhí)行，甲方根據(jù)此對(duì)乙方的工作進(jìn)行考核，評(píng)估，乙方經(jīng)營(yíng)管理水平和銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到甲方要求，甲方將通知乙方進(jìn)行整改，一個(gè)月內(nèi)仍達(dá)不到要求，甲方有權(quán)終止雙方合作。

乙方要及時(shí)地處理專賣店（專柜）所發(fā)生的各種緊急事件，及時(shí)地維修或更換損壞設(shè)備和用品。

第三條、費(fèi)用分?jǐn)偧笆找娣峙?/p>

十三、甲方負(fù)責(zé)以下費(fèi)用項(xiàng)目；

商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

專買店（專柜）的貨品；

貨物由北京運(yùn)抵當(dāng)?shù)氐拈L(zhǎng)途運(yùn)輸費(fèi)、季末退貨費(fèi)（不含提貨費(fèi)）；

專柜的裝修費(fèi)用，專柜改造、撤場(chǎng)以及撤場(chǎng)道具退回甲方的運(yùn)輸費(fèi)用；

專柜的道具以及形象裝飾用品；

專柜營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)費(fèi)用；

甲、乙雙方因業(yè)務(wù)往來(lái)，郵寄相關(guān)資料、文件的費(fèi)用，各由發(fā)出方承擔(dān)；

甲方邀請(qǐng)乙方參加的各項(xiàng)活動(dòng)，甲方承擔(dān)由當(dāng)?shù)刂聊康牡氐膯纬搪焚M(fèi)（此費(fèi)用的報(bào)銷需乙方正式開店后，憑有效票據(jù)方可向甲方報(bào)銷）。

十四、乙方負(fù)責(zé)以下費(fèi)用項(xiàng)目：

進(jìn)商場(chǎng)以及日常營(yíng)運(yùn)中的招待及公關(guān)費(fèi)用。

市內(nèi)交通運(yùn)輸費(fèi)以及提貨費(fèi)用。

乙方發(fā)生的辦公費(fèi)用、通訊費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的通訊費(fèi)用）。

乙方聘用的營(yíng)業(yè)員工資。

外地專賣店及公司正常從乙方調(diào)撥貨所發(fā)生的郵政費(fèi)用不包含在內(nèi)。

季末乙方將貨品從當(dāng)?shù)赝嘶丶追降倪\(yùn)輸費(fèi)用，季中甲方因其他區(qū)域需要而從乙方調(diào)撥貨品所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用不包含在內(nèi)（事先須經(jīng)商品部簽字確認(rèn)）。

乙方所管轄專柜的電話裝機(jī)費(fèi)用、電話、傳真機(jī)、文具、清潔用品、柜臺(tái)燈具維修費(fèi)用等費(fèi)用。

為配合甲方的品牌管理，乙方必須自行配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)的硬、軟件辦公設(shè)施。其余有關(guān)托管營(yíng)運(yùn)所產(chǎn)生的費(fèi)用。

十五、收益分配

甲方提取乙方所負(fù)責(zé)店鋪月銷售款額（指匯到公司帳目銷售收入上（不含稅）之金額的____%作為乙方托管傭金，若回款時(shí)發(fā)生商場(chǎng)代扣營(yíng)業(yè)員工資、保險(xiǎn)、餐費(fèi)等人員費(fèi)用、代扣裝修、電話費(fèi)用的，甲方應(yīng)將此費(fèi)用加入實(shí)際回款中來(lái)計(jì)算乙方應(yīng)得之傭金，若當(dāng)月甲方有以現(xiàn)金方式支付商場(chǎng)的費(fèi)用，甲方將從實(shí)際回款額中減去此費(fèi)用后來(lái)計(jì)算乙方應(yīng)得之傭金，并在收到該月銷售回款以及商場(chǎng)費(fèi)用發(fā)票后，應(yīng)在十五個(gè)工作日內(nèi)支付給乙方）。

甲方暫定乙方托管專柜月銷售額指標(biāo)為_____萬(wàn)元，甲方提取銷售收入（不含稅）_____%作為乙方傭金，低于_____萬(wàn)元甲方提取銷售收入（不含稅）_____%作為乙方傭金，超過(guò)_____萬(wàn)元甲方提取銷售收入（不含稅）_____%作為乙方傭金。

第四條、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及保密事項(xiàng)

十六、乙方不得以任何名義登記甲方商標(biāo)或有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

十七、乙方不得仿制或假冒甲方產(chǎn)品，否則甲方將立即終止合同、扣除乙方履約保證金，并追索乙方對(duì)甲方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任。

十八、乙方如獲悉任何第三者有侵犯商標(biāo)或有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為，應(yīng)立即通知甲方。

十九、甲方保證乙方商標(biāo)及有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用不會(huì)違反任何第三者的權(quán)益。

二十、甲、乙雙方確認(rèn)所有關(guān)于本合同簽署及執(zhí)行的資料和協(xié)議均屬于甲、乙雙方的商業(yè)機(jī)密，不得泄露于任何第三方，不得用于其他任何方面。

第五條、違約責(zé)任及合同終止續(xù)簽規(guī)定

二十一、本合同所提及的貨品、直營(yíng)店場(chǎng)地裝修配置及經(jīng)營(yíng)權(quán)始終歸屬甲方，并不因合同的變更或終止而發(fā)生轉(zhuǎn)移。

二十二、若商場(chǎng)提出撤場(chǎng)要求，則乙方必須向甲方提供書面報(bào)告及商場(chǎng)通知書等甲方認(rèn)可的有效證明文件。

二十三、在合同有效期內(nèi)需提前終止合同的，必須提前兩個(gè)月提出書面函件并經(jīng)對(duì)方簽署同意后方可終止。

二十四、乙方在協(xié)議期滿前兩個(gè)月，應(yīng)向甲方書面提出續(xù)約或不續(xù)約的申請(qǐng)。

二十五、有下列情況之一，甲方有權(quán)通知乙方單方面終止合約并追究乙方違約責(zé)任。乙方嚴(yán)重違反任何之條款。

乙方未經(jīng)甲方書面同意，在任何情況下關(guān)閉其店鋪或無(wú)故終止合同行為。

乙方相關(guān)人員企圖阻止任何甲方授權(quán)人員進(jìn)入乙方之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所范圍、貨倉(cāng)范圍、辦公范圍。乙方破壞甲方良好的商譽(yù)及形象。

乙方連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到雙方確定的銷售及店鋪拓展計(jì)劃。

乙方泄露本合同簽署及執(zhí)行的任何商業(yè)機(jī)密，并給甲方造成不良影響。

二十六、有下列情況之一，乙方有權(quán)向甲方提出終止合約并追究甲方違約責(zé)任。

甲方嚴(yán)重違反合同之任何條款的。

甲方喪失產(chǎn)品之制造、經(jīng)營(yíng)及分銷權(quán)。

二十七、合同期滿未獲續(xù)約由于任何原因終止后，乙方必須在一周內(nèi)：

將所有帳余貨款及貨品轉(zhuǎn)交甲方。

將有關(guān)貨品及相關(guān)商業(yè)資料退回甲方。

以上各項(xiàng)經(jīng)甲方確認(rèn)通過(guò)后，若乙方無(wú)違約行為，甲方將按本合同進(jìn)行清算，并在一個(gè)月內(nèi)無(wú)息返還乙方托管履約保證金，同時(shí)，乙須將托管履約保證金收據(jù)退回甲方。否則，甲方有權(quán)扣除全數(shù)或部分合同保證金。

第六條、附則

二十八、本合同為從屬性交易合同，雙方為獨(dú)立法人，并不構(gòu)成合伙關(guān)系。

二十九、乙方必須遵守并執(zhí)行甲方制訂的各項(xiàng)管理制度，并參加甲方召開的全國(guó)性業(yè)務(wù)會(huì)議。三

十、甲乙雙方均不可轉(zhuǎn)讓合同上所屬任何權(quán)利。

三

十一、本合同執(zhí)行期間，因不可抗力，致使合同無(wú)法履行時(shí)，雙方應(yīng)有關(guān)法律規(guī)定即時(shí)協(xié)商處理。

三

十二、本合同未規(guī)定之事項(xiàng)依中華人民共和國(guó)《合同法》，雙方同意以甲方所在地為法院管轄地。

三

十三、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

三

十四、以下除雙方簽字事項(xiàng)外無(wú)其他內(nèi)容文字。

甲方：（蓋章）北京乙方：（蓋章）

地址：地址

開戶銀行：開戶銀行：

銀行帳號(hào)：銀行帳號(hào)：

稅號(hào)：稅號(hào)：

聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：

傳真：傳真：

郵編：郵編：

法定代表人或代理人（簽字）：法定代表人或代理人（簽字）：

簽約日期：簽約日期：

第三篇：淺析服裝品牌營(yíng)銷策略

淺析服裝品牌營(yíng)銷策略

【文章摘要】“好的營(yíng)銷是成功的一半”，服裝企業(yè)要獲取市場(chǎng)的成功,不僅需要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有效的營(yíng)銷手段對(duì)于品牌的生存發(fā)展也起著至關(guān)

重要的作用。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)定位；形象營(yíng)銷；營(yíng)銷組合；消費(fèi)者心理

服裝是一種典型的“以人為本”的商品，由于服裝消費(fèi)者對(duì)服裝的評(píng)價(jià)和愛(ài)好各不相同，這就決定了服裝商品顯著的特性：種類繁多、需求量大、特性復(fù)雜。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年我國(guó)服裝市場(chǎng)上的款式多達(dá)150多萬(wàn)種，而這么多的品種每年每季都處在動(dòng)態(tài)的更新過(guò)程中。隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活質(zhì)量的提高，這種特點(diǎn)更為顯著。

但是，服裝企業(yè)所擁有的資源如加工設(shè)備、資金、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù)人員以及可獲得原料等是有限的，沒(méi)有一個(gè)服裝企業(yè)能夠生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)那么多種服裝滿足所有消費(fèi)者的需求，也不能以一種產(chǎn)品滿足各種消費(fèi)者的要求。這時(shí)一對(duì)尖銳的矛盾：有限和無(wú)限的矛盾。那么如何解決這一矛盾呢?在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)耳標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)共同組成了目標(biāo)市場(chǎng)定位，也稱STP營(yíng)銷。該理論指導(dǎo)服裝企業(yè)從整個(gè)服裝市場(chǎng)中選擇一類或幾類顧客作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷，可以發(fā)現(xiàn)和占領(lǐng)最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以最少的費(fèi)用取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。明確細(xì)分市場(chǎng)特征，企業(yè)可以有的放矢地進(jìn)行面料開發(fā)、款式設(shè)計(jì)、工藝組織，使產(chǎn)品適銷對(duì)路，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定品牌定位和價(jià)格策略，進(jìn)行促銷宣傳，安排分銷渠道，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)夾縫中立 足生存和發(fā)展。

一個(gè)成熟的品牌服裝肯定要有十分明確的定位，即目標(biāo)消費(fèi)群體，如何根據(jù)自己目標(biāo)客戶的需求，提供差異化的產(chǎn)品以及服務(wù)，樹立差異化的品牌形象，是服裝企業(yè)目前面臨的最重要的任務(wù)。

服裝市場(chǎng)作為典型的異質(zhì)市場(chǎng)，即顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價(jià)格等有不同要求，而且對(duì)企業(yè)的同一營(yíng)銷策略會(huì)做出不同反應(yīng)，這種特點(diǎn)決定服裝企業(yè)要想取得成功就必須采用目標(biāo)營(yíng)銷策略。如果沒(méi)有一個(gè)明確的產(chǎn)品和市場(chǎng)的目標(biāo)定位，那么企業(yè)的品牌也就無(wú)從談起。

一．服裝市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇

服裝市場(chǎng)細(xì)分是指服裝企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求特性的差異性，將服裝市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品屬性、年齡、性別等要素劃分為若干需求與愿望大致相同的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)的主要目的是選擇有足夠容量的、有利可圖的并且是可操作的(即能為該細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定可行營(yíng)銷策略)目標(biāo)市場(chǎng)。

服裝商品之所以多種多樣，往往是構(gòu)成服裝的多種因素決定的。這些因素客觀上也成了服裝市場(chǎng)劃分的依據(jù)。細(xì)分服裝的因素有很多，歸納起來(lái)有以下四大類：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。在表4．1中詳細(xì)列舉。與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分就包括地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分，它們構(gòu)成了服裝市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

地理細(xì)分：把市場(chǎng)按地或分布或地理特征劃分。如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)。

人口細(xì)分：把市場(chǎng)按照人口的諸多特性如性別、年齡進(jìn)行劃分。如男裝市場(chǎng)、女裝市場(chǎng)；兒童市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)。

心理細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者不同的心理特性進(jìn)行劃分市場(chǎng)。

行為細(xì)分：根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品使用情況和反應(yīng)劃分市場(chǎng)，是比較可行和容易制定相應(yīng)策略的，因此這是劃分市場(chǎng)的常用尺度。

二． 品牌服裝營(yíng)銷的策略

1、形象營(yíng)銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對(duì)品牌形象的重要性有了很大認(rèn)識(shí)越來(lái)越多的企業(yè)為自己的產(chǎn)品注冊(cè)了商標(biāo)，花大力氣廣而告之，提高市場(chǎng)占有率的提高和形象宣傳，形成了自有的品牌；品牌經(jīng)營(yíng)以品牌為市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，以品牌運(yùn)作為核心，融入了資產(chǎn)運(yùn)作與重組、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。只有將產(chǎn)品定位在文化層次的。品”，才能真正塑造有附加價(jià)值的品牌。有些還不惜重金聘用明星擔(dān)任服裝品牌形象大使和代言人，對(duì)服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。在權(quán)威意識(shí)與從眾心理的影響下，消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)具有傾向性，人們的偏好會(huì)向熟知的品牌靠近。

2、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。隨著消費(fèi)者個(gè)眭化需求的不斷提高，以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，新型的營(yíng)銷渠道正在發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。當(dāng)今的市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這要求企業(yè)要一改過(guò)去在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營(yíng)銷觀念的思路，從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營(yíng)銷并貫穿于整個(gè)過(guò)程。大打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也傷害了整個(gè)市場(chǎng)，最終也傷害了自己。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。

我國(guó)目前的服裝業(yè)發(fā)展與國(guó)際服裝業(yè)的發(fā)展的差距，并不全在于做工，質(zhì)量上，而主要是一種文化上的差距。沒(méi)有文化層次的塑造，就沒(méi)有品牌的聯(lián)想，也就沒(méi)有產(chǎn)品的社會(huì)附加值。一個(gè)品牌既代表著企業(yè)的形象，又能體 3 現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵。電子營(yíng)銷不僅能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，而且會(huì)促進(jìn)網(wǎng)下銷售的增加。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，完全可以以更低的費(fèi)用，更快的速度占領(lǐng)更多人的心智。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，虛擬服裝設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生。消費(fèi)者只要上傳自己體型的必要數(shù)據(jù)，網(wǎng)站就可計(jì)算得出顧客的形體特征，提供相關(guān)款式，顧客就能在自己的終端看到服裝穿著效果，任意選擇最適合、最滿意的服裝。這樣就省去了煩瑣的試穿過(guò)程，降低了成本，從而拓寬了消費(fèi)群體。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化的特點(diǎn)，已經(jīng)成為各國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。

好的品牌是通過(guò)好的市場(chǎng)份額來(lái)體現(xiàn)的，而市場(chǎng)是殘酷的，尤其是這樣一個(gè)消費(fèi)者追求時(shí)尚和個(gè)性的年代。市場(chǎng)對(duì)服裝品牌的更新速度，要求越來(lái)越高。要靈巧地調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)甚至看起來(lái)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的文化傳播，來(lái)滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產(chǎn)品和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，帶動(dòng)持久銷售。

贏得市場(chǎng)是服裝企業(yè)營(yíng)銷中最為關(guān)注的問(wèn)題，做好品牌的市場(chǎng)概念，靠“精品”拓展市場(chǎng)，用品牌來(lái)推廣全系列產(chǎn)品，品牌銷售采用自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖(專賣店，店中店)相結(jié)合的分銷方式。

三．營(yíng)銷組合策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，包括產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，渠道(phce)，促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)。爭(zhēng)取最佳效果。

從4P的組合特點(diǎn)分析，應(yīng)具備：(1)具有可控性。構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段，根據(jù)企業(yè)資源，可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素。(2)動(dòng)態(tài)性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動(dòng)態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，能動(dòng)地做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)或者調(diào)整。(3)具有整體性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)的整體。應(yīng)該在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合，相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

四．做好品牌經(jīng)營(yíng)

品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費(fèi)者的選擇，理解消費(fèi)者的心理，理解消費(fèi)者的要求和感受，提供體貼人微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對(duì)營(yíng)銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營(yíng)銷倡導(dǎo)“文化”服務(wù)?？刂谱×耸袌?chǎng)，掌握了消費(fèi)者的購(gòu)

買心理，自然也就達(dá)成了營(yíng)銷的目標(biāo)。

品牌經(jīng)營(yíng)以品牌為市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，以品牌運(yùn)作為核心，融入了資產(chǎn)運(yùn)作與重組，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劃分與控制、工業(yè)利潤(rùn)與商業(yè)利潤(rùn)分割、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營(yíng)，品牌經(jīng)營(yíng)者是從服裝生產(chǎn)或加工起步的，逐漸形成自己的拳頭產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)钠放菩麄鳎瑩碛辛艘欢ǖ南M(fèi)群體，從而對(duì)中間商產(chǎn)生吸引力，并逐漸形成以中間商為主體的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。

總之，品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費(fèi)者的選擇，理解消費(fèi)者的心理，理解消費(fèi)者的要求和感受，提供體貼入微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對(duì)營(yíng)銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營(yíng)銷倡 5 導(dǎo)“文化”服務(wù)。控制住了市場(chǎng)，掌握了消費(fèi)者的購(gòu)買心理，自然也就達(dá)成了營(yíng)銷的目標(biāo)。

第四篇：服裝品牌加盟策略

服裝加盟策略

對(duì)品牌具備超強(qiáng)信心

加盟商在選擇品牌時(shí)首要考慮的問(wèn)題是這個(gè)品牌的市場(chǎng)定位怎么樣?隨著市場(chǎng)的細(xì)分與規(guī)范，消費(fèi)者在選擇服飾品牌時(shí)總會(huì)根據(jù)自己的年齡，職業(yè)、愛(ài)好、體型、消費(fèi)能力等進(jìn)行產(chǎn)品選擇，所以在消費(fèi)者的意識(shí)里已經(jīng)形成固有的品牌定位。比如買運(yùn)動(dòng)裝要買李寧、安踏;穿商務(wù)休閑裝要穿利郎、七匹狼等，品牌的定位會(huì)加固消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也會(huì)在偌大的市場(chǎng)里劃分出屬于自己的消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)起來(lái)也相對(duì)輕松。在選擇品牌時(shí)，加盟商必須還要考慮這個(gè)品牌在市場(chǎng)上受歡迎的程度有多少?這樣可以更好的掌握品牌運(yùn)作時(shí)的方向，同時(shí)也會(huì)增加運(yùn)作這個(gè)品牌的信心，一旦對(duì)這個(gè)品牌具備了超強(qiáng)的信心時(shí)，你做服飾生意就已經(jīng)成功了一半了!談到這里可能會(huì)有朋友問(wèn)：我們做生意是為了盈利的!是的，開店目的只有一個(gè)，那就是盈利!所以加盟商做完以上考察后還必須要了解這個(gè)品牌的利潤(rùn)空間怎么樣?相比其他的行業(yè)，服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間相對(duì)換算是高一些的，但是縱使如此，我們也要仔細(xì)核算其運(yùn)作期間的成本，結(jié)合起來(lái)我們才有獲利的空間。同時(shí)，服裝屬于季節(jié)性、時(shí)尚型產(chǎn)品，所以加盟商還必須考慮品牌供貨是否正常，是否及時(shí)，在產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)上面怎么樣?這樣就可以避免我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中因?yàn)樨浧凡坏轿欢鴨适тN售的時(shí)機(jī)，從而不能獲利。考察完硬件的，也不要忽略軟件的條件，這個(gè)品牌提供的培訓(xùn)與服務(wù)支持怎么樣?培訓(xùn)是很多品牌這幾年都在采用的一種管理、溝通、傳承等有效的方式?？墒?，一定要弄清楚其總部在培訓(xùn)上的力度怎么樣?這幾年的市場(chǎng)表明，很多企業(yè)都是在加盟商反復(fù)要求下，才勉強(qiáng)的找位老師應(yīng)付一下，這種培訓(xùn)的效果可想而知。所以對(duì)品牌每年安排的培訓(xùn)計(jì)劃也要做詳細(xì)的了解與掌握，因?yàn)樵谀壳暗姆b終端，除了導(dǎo)購(gòu)銷售技巧需要培訓(xùn)外，店鋪陳列技巧、店長(zhǎng)管理技巧、促銷設(shè)計(jì)技巧、品牌運(yùn)作技巧等都需要規(guī)范與提升!所以培訓(xùn)是讓你賺錢、賺大錢的支持!除了以上的條件外可能還有很多需要我們加盟商在加盟一個(gè)品牌前需要考察的，當(dāng)我們完全的對(duì)這個(gè)品牌信任了，我們才會(huì)有做好的可能!

第五篇：服裝品牌營(yíng)銷策略

服裝品牌營(yíng)銷策略

【文章摘要】

“好的營(yíng)銷是成功的一半”，服裝企業(yè)要獲取市場(chǎng)的成功，不僅需要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，有效的營(yíng)銷手段對(duì)于品牌的生存發(fā)展也起著至關(guān)重要的作用。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)定位；形象營(yíng)銷；營(yíng)銷組合；消費(fèi)者心理

服 裝是一種典型的“以人為本”的商品，由于服裝消費(fèi)者對(duì)服裝的評(píng)價(jià)和愛(ài)好各不相同，這就決定了服裝商品顯著的特性：種類繁多、需求量大、特性復(fù)雜。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年我國(guó)服裝市場(chǎng)上的款式多達(dá)150多萬(wàn)種，而這么多的品種每年每季都處在動(dòng)態(tài)的更新過(guò)程中。隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活質(zhì)量的提高，這種特點(diǎn)更為顯著。

但是，服裝企業(yè)所擁有的資源如加工設(shè)備、資金、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù)人員以及可獲得原料等是有限的，沒(méi)有一個(gè)服裝企業(yè)能夠生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)那么多種服裝滿足所有消費(fèi)者的需求，也不能以一種產(chǎn)品滿足各種消費(fèi)者的要求。這時(shí)一對(duì)尖銳的矛盾：有限和無(wú)限的矛盾。那么如何解決這一矛盾呢?在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)耳標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning)共同組成了目標(biāo)市場(chǎng)定位，也稱STP營(yíng)銷。該理論指導(dǎo)服裝企業(yè)從整個(gè)服裝市場(chǎng)中選擇一類或幾類顧客作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷，可以發(fā)現(xiàn)和占領(lǐng)最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以最少的費(fèi)用取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。明確細(xì)分市場(chǎng)特征，企業(yè)可以有的放矢地進(jìn)行面料開發(fā)、款式設(shè)計(jì)、工藝組織，使產(chǎn)品適銷對(duì)路，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定品牌定位和價(jià)格策略，進(jìn)行促銷宣傳，安排分銷渠道，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)夾縫中立足生存和發(fā)展。

一個(gè)成熟的品牌服裝肯定要有十分明確的定位，即目標(biāo)消費(fèi)群體，如何根據(jù)自己目標(biāo)客戶的需求，提供差異化的產(chǎn)品以及服務(wù)，樹立差異化的品牌形象，是服裝企業(yè)目前面臨的最重要的任務(wù)。

服裝市場(chǎng)作為典型的異質(zhì)市場(chǎng)，即顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、價(jià)格等有不同要求，而且對(duì)企業(yè)的同一營(yíng)銷策略會(huì)做出不同反應(yīng)，這種特點(diǎn)決定服裝企業(yè)要想取得成功就必須采用目標(biāo)營(yíng)銷策略。如果沒(méi)有一個(gè)明確的產(chǎn)品和市場(chǎng)的目標(biāo)定位，那么企業(yè)的品牌也就無(wú)從談起。一．服裝市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇 服裝市場(chǎng)細(xì)分是指服裝企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求特性的差異性，將服裝市場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品屬性、年齡、性別等要素劃分為若干需求與愿望大致相同的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以便選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)分市場(chǎng)的主要目的是選擇有足夠容量的、有利可圖的并且是可操作的(即能為該細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定可行營(yíng)銷策略)目標(biāo)市場(chǎng)。

服裝商品之所以多種多樣，往往是構(gòu)成服裝的多種因素決定的。這些因素客觀上也成了服裝市場(chǎng)劃分的依據(jù)。細(xì)分服裝的因素有很多，歸納起來(lái)有以下四大類：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。在表4．1中詳細(xì)列舉。與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分就包括地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分，它們構(gòu)成了服裝市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。

地理細(xì)分：把市場(chǎng)按地或分布或地理特征劃分。如南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)。

人口細(xì)分：把市場(chǎng)按照人口的諸多特性如性別、年齡進(jìn)行劃分。如男裝市場(chǎng)、女裝市場(chǎng)；兒童市場(chǎng)、青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)、老年人市場(chǎng)。心理細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者不同的心理特性進(jìn)行劃分市場(chǎng)。行為細(xì)分：根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品使用情況和反應(yīng)劃分市場(chǎng)，是比較可行和容易制定相應(yīng)策略的，因此這是劃分市場(chǎng)的常用尺度。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷干貨匯總搜索營(yíng)銷社會(huì)化營(yíng)銷移動(dòng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析

二． 品牌服裝營(yíng)銷的策略

1、形象營(yíng)銷。信息化的今天，酒好也怕巷子深；企業(yè)對(duì)品牌形象的重要性有了很大認(rèn)識(shí)越來(lái)越多的企業(yè)為自己的產(chǎn)品注冊(cè)了商標(biāo)，花大力氣廣而告之，提高市場(chǎng)占有率的提高和形象宣傳，形成了自有的品牌；品牌經(jīng)營(yíng)以品牌為市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，以品牌運(yùn)作為核心，融入了資產(chǎn)運(yùn)作與重組、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。只有將產(chǎn)品定位在文化層次的。品”，才能真正塑造有附加價(jià)值的品牌。有些還不惜重金聘用明星擔(dān)任服裝品牌形象大使和代言人，對(duì)服裝品牌知名度的提升起到了重要作用。在權(quán)威意識(shí)與從眾心理的影響下，消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)具有傾向性，人們的偏好會(huì)向熟知的品牌靠近。

2、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。隨著消費(fèi)者個(gè)眭化需求的不斷提高，以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，新型的營(yíng)銷渠道正在發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。當(dāng)今的市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這要求企業(yè)要一改過(guò)去在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營(yíng)銷觀念的思路，從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營(yíng)銷并貫穿于整個(gè)過(guò)程。大打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，在傷害了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也傷害了整個(gè)市場(chǎng)，最終也傷害了自己。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。

我國(guó)目前的服裝業(yè)發(fā)展與國(guó)際服裝業(yè)的發(fā)展的差距，并不全在于做工，質(zhì)量上，而主要是一種文化上的差距。沒(méi)有文化層次的塑造，就沒(méi)有品牌的聯(lián)想，也就沒(méi)有產(chǎn)品的社會(huì)附加值。一個(gè)品牌既代表著企業(yè)的形象，又能體現(xiàn)企業(yè)的文化內(nèi)涵。電子營(yíng)銷不僅能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，而且會(huì)促進(jìn)網(wǎng)下銷售的增加。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，完全可以以更低的費(fèi)用，更快的速度占領(lǐng)更多人的心智。隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，虛擬服裝設(shè)計(jì)應(yīng)運(yùn)而生。消費(fèi)者只要上傳自己體型的必要數(shù)據(jù)，網(wǎng)站就可計(jì)算得出顧客的形體特征，提供相關(guān)款式，顧客就能在自己的終端看到服裝穿著效果，任意選擇最適合、最滿意的服裝。這樣就省去了煩瑣的試穿過(guò)程，降低了成本，從而拓寬了消費(fèi)群體。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有國(guó)際化、信息化和無(wú)紙化的特點(diǎn)，已經(jīng)成為各國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)。

好的品牌是通過(guò)好的市場(chǎng)份額來(lái)體現(xiàn)的，而市場(chǎng)是殘酷的，尤其是這樣一個(gè)消費(fèi)者追求時(shí)尚和個(gè)性的年代。市場(chǎng)對(duì)服裝品牌的更新速度，要求越來(lái)越高。要靈巧地調(diào)動(dòng)企業(yè)資源，通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)甚至看起來(lái)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的文化傳播，來(lái)滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求，形成產(chǎn)品和消費(fèi)者需求的互動(dòng)，帶動(dòng)持久銷售。

贏得市場(chǎng)是服裝企業(yè)營(yíng)銷中最為關(guān)注的問(wèn)題，做好品牌的市場(chǎng)概念，靠“精品”拓展市場(chǎng)，用品牌來(lái)推廣全系列產(chǎn)品，品牌銷售采用自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和特許經(jīng)營(yíng)加盟連鎖(專賣店，店中店)相結(jié)合的分銷方式。三．營(yíng)銷組合策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，包括產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，渠道(phce)，促銷(promotion)。企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)。爭(zhēng)取最佳效果。

從4P的組合特點(diǎn)分析，應(yīng)具備：(1)具有可控性。構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段，根據(jù)企業(yè)資源，可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素。(2)動(dòng)態(tài)性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是一成不變的靜態(tài)組合，而是充滿變化的動(dòng)態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，能動(dòng)地做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)或者調(diào)整。(3)具有整體性。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)的整體。應(yīng)該在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合，相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。四．做好品牌經(jīng)營(yíng)

品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費(fèi)者的選擇，理解消費(fèi)者的心理，理解消費(fèi)者的要求和感受，提供體貼人微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對(duì)營(yíng)銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營(yíng)銷倡導(dǎo)“文化”服務(wù)。控制住了市場(chǎng)，掌握了消費(fèi)者的購(gòu)

買心理，自然也就達(dá)成了營(yíng)銷的目標(biāo)。

品牌經(jīng)營(yíng)以品牌為市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象，以品牌運(yùn)作為核心，融入了資產(chǎn)運(yùn)作與重組，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)劃分與控制、工業(yè)利潤(rùn)與商業(yè)利潤(rùn)分割、銷售渠道的管理與控制等現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營(yíng)，品牌經(jīng)營(yíng)者是從服裝生產(chǎn)或加工起步的，逐漸形成自己的拳頭產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)钠放菩麄?，擁有了一定的消費(fèi)群體，從而對(duì)中間商產(chǎn)生吸引力，并逐漸形成以中間商為主體的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)。

總之，品牌服裝的服務(wù)理念是尊重消費(fèi)者的選擇，理解消費(fèi)者的心理，理解消費(fèi)者的要求和感受，提供體貼入微的服務(wù)。想要在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲利更多，服裝生產(chǎn)廠商幾乎都對(duì)營(yíng)銷行為進(jìn)一步精耕細(xì)作。品牌營(yíng)銷倡導(dǎo)“文化”服務(wù)?？刂谱×耸袌?chǎng)，掌握了消費(fèi)者的購(gòu)買心理，自然也就達(dá)成了營(yíng)銷的目標(biāo)。