第一篇：營銷師三級第五章練習

營銷師三級基礎知識部分 第五章練習

一、單項選擇

1銷售人員在不同的環境下，可根據不同潛在客戶的需求和購買動機，及時調整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需求，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

2銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在客戶做一番研究，擬定具體的銷售計劃，因而銷售的成功率較高，無效勞動力較少，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸，磋商，最后達成交易，地理承擔了整個銷售階段的任務，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

4有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期協助關系有助于銷售工作的展開，這體現了人員銷售（）的特點

(A)靈活性

（B)完整性

（C)選擇性

（D)長遠性

5一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售工作，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

6一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種商品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

7銷售小組通常由企業等有關部門的主管人員，銷售人員，技術人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議

8銷售人員會同本企業有關職能部門的人員，以業務洽談會的方式向買主銷售產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的（）方式

（A）單個銷售人員對單個客戶

（B)單個銷售人員對一組顧客

（C)銷售小組對一組顧客

（D)銷售會議 9（）是培訓人員最常使用的數據收集工具。

（Ａ）問卷調查法

（B)觀察法

（C)面談法

（D)測試法 10有助于收集深層次的信息的調查方法（）

（Ａ）問卷調查法

（B)觀察法

（C)面談法

（D)測試法

11、（）是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。

（A）問卷調查法

B）觀察法（C）面談法

（D）測試法

12、（）對于培訓人來說是最有價值的評價手段之一。（A）問卷調查法

（B）觀察法（C）面談法（D）測試法

13、成本—收益評價法、機會成本法、邊際分析法、假設檢驗法等屬于（）。（A）定量評價法

(B)觀察法（C）面談法

（D）定性評價法

14、（）是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法，為越來越多的企業所采用。

（A）課堂培訓法

(B)會議培訓法（C）實地培訓法

(D)模擬培訓法

15、某銷售公司通常讓新銷售員在工作崗位上來鍛煉提高，這種培訓方法是（）。（A）課堂培訓法

(B)會議培訓法（C）實地培訓法

(D)模擬培訓法

16、（）的作用決定了人員銷售決策在企業整個營銷管理決策中的地位和作用。（A）銷售人員

(B)財務人員（C）出納人員

(D)經理

17、傳統觀念認為，人員銷售的目標就是追求（）。

（A）最小的成本

(B)最大的利潤（C）最大的銷售額

(D)最大的凈現金流

18、銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術性能、結構、用途、用法、維修與保養等，這個體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

19、銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

20、銷售人員應了解誰是產品的購買決策者、其購買動機和購買習慣如何、對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求等。這體現了銷售人員必須掌握（）。（A）企業知識

(B)產品知識（C）市場知識

(D)用戶知識

21.銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與銷售活動有關的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現了銷售人員必須掌握（）。A企業知識 B產品知識C社會知識 D用戶知識

22.是指在廣告中是否載明企業名稱及職位，應聘者須具備的條件等信息。A刊出方式 B招聘方式C出版方式 D登報方式

23.利用（）進行招聘是企業最常用也是比較容易采取的一種途徑。A廣告 B電視 C報紙 D電臺

24.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿來應聘。這是（）。

A培訓式招聘廣告 B表明式招聘廣告C銷售式招聘廣告 D隱蔽式招聘廣告 25.不寫明招聘企業名稱及職位的廣告是（）。

A培訓式招聘廣告 B表明式招聘廣告C銷售式招聘廣告 D隱蔽式招聘廣告 26.正規的、由老師教授的培訓方法是（）。

A課堂培訓法 B會議培訓法C實地培訓法 D模擬培訓法

27.（）一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。A課堂培訓法 B會議培訓法C實地培訓法 D模擬培訓法 28.業務人員管理的內容不包括（）。

A出勤管理 B工作職責C福利規定 D收款管理 29.貨款回收管理制度的內容不包括（）。

A已收款管理制度 B催收款管理制度C準呆賬管理制度 D催收款的處理

30.銷售人員的模擬培訓法不包括（）。

A實例研究法 B角色扮演法C業務模擬法 D實地培訓法

二、多項選擇

1.銷售組織中的人員可被稱為（）。

A.銷售員 B.銷售人員 C.銷售代表 D.業務經理和銷售工程師 2.銷售人員的作用有（）。

A.決定對企業運營的關鍵 B.買賣關系的橋梁 C.對付競爭的砝碼 D.信息傳遞的使者 3.銷售人員的職責主要有（）。

A.收集信息資料 B.制定銷售計劃 C.進行實際銷售 D.做好售后服務 4.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷相比，具有（）的特點。A.靈活性 B.完整性 C.選擇性 D.長遠性 5.人員銷售決策的內容包括（）。

A.確定銷售目標 B.確定銷售規模 C.分配銷售任務 D.組織和控制銷售活動 6.企業在確定人員銷售目標時應考慮的因素有（）。

A.企業營銷目標 B.企業促銷策略 C.顧客購買行為 D.市場供應局勢 7.針對不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A.單個銷售人員對單個顧客 B.單個銷售人員對一組顧客 C.銷售小組對一組顧客 D.銷售會議和銷售研討會

8.某公司計劃外部招聘銷售人員，公司人事部可以考慮利用（）等途徑進行招聘。A.內部選拔 B.委托獵頭公司招聘 C.校園招聘 D.網絡招聘 9.人員銷售決策的內容盡管很多，但大體上可分為（）。A.戰略決策 B.財務決策 C.管理決策 D.人事決策 10.戰略決策主要包括（）等決策。

A.銷售目標的設計 B.銷售隊伍的確定 C.銷售區域的選擇 D.銷售政策的確定

11．人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的（）報酬、激勵和控制等決策。A．培訓

B．招聘

C．調配

D．挑選 12．報紙招聘信息的構成包括（）及其他注意事項等。

A．內容

B．刊出方式

C．招聘期限

D．應聘方式 13．報紙廣告刊出方式包括（）。

A．表明式

B．招聘式

C．隱蔽式

D．應聘式 14．報紙廣告一般的應聘方式主要有（）。

A．先寄回函，再安排面試

B．不定期面試 C．見報即來面試

D．電話聯系即來面試 15．在通過報紙進行招聘工作時，應注意的事項有（）。

A．準備要充分，各項事宜應安排得井井有條，以免給應聘者留下不良的印象 B．場地的選擇多以應聘者來企業面試為宜 C．面試室的布置要使人有舒適高雅的感覺

D．每次刊登招聘廣告要做好資料的收集及各項記錄 16．一項成功的培訓工作必須堅持（）的原則。

A.價值

B．規模效應

C．重點

D．持續性 17．銷售人員培訓依培訓地點的不同可分為（）。

A．集中培訓

B．連續培訓

C．分開培訓

D．簡短培訓 18．銷售培訓師資的主要來源有（）。

A．公司的外部培訓專家

B．公司的專職培訓人員 C．營銷研究人員

D．正規的銷售機構人員 19．銷售人員培訓的方法主要有（）。

A．課堂培訓法

B．會議培訓法

C．實地培訓法

D．模擬培訓法 20.唐納·克柏屈克的“四階層評估模型”，培訓評估分為（）方面。A.反應 B.行為 C.學習D.效益

21.規范的銷售會議名稱一般由（）組成。

A.會議范圍 B.會議名稱C.會議性質 D.會議內容

22.初定銷售會議步驟包括會議的（）等。

A.性質 B.議程 C.日程 D.程序

23.銷售會議材料主要有（）。

A.會議文件 B.講話材料C.會議性質 D.會議主持詞

24.銷售會議的組織可以分為會議的（）等階段。

A.開始階段 B.會議評估C.會議性質 D.會議結束

25.分析評價銷售培訓效果的具體方法有很多，大致分為（）。

A.定量測量 B.定期測量C.不定期測量 D.定性測量

26.在銷售人員獎懲管理制度中，獎勵與懲罰可以分別劃分為（）。A.銷售指標獎勵/懲罰 B.貨款回收獎勵/懲罰 C.每月盤點獎勵/懲罰 D.每日出勤獎勵/懲罰

第二篇：營銷師三級06

2010年11月營銷師（三級）沖刺模擬考題

卷一

職業道德

理論知識

第一部分

職業道德(第1～25題，共25道題)

一、職業道德基礎理論與知識部分

答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。

◆請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。◆錯選、少選、多選，則該題均不得分．(一)單項選擇題(第1～8題)

1、職業道德是（）。

(A)從業人員的特定行為規范

(B)企業上司的指導性要求

(C)從業人員的自我約束

(D)職業紀律方面的最低要求

2、關于道德與法律的關系，正確的是（）。

(A)在內容上沒有交叉

(B)在最終目的上沒有一致性

(C)在實踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致

3、道德中所謂“應該”的意思是（）。

(A)基于社會利益，按照社會公認的價值取向行事

(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據實際情況，不斷對辦事方式做出調整

(D)從人際關系出發，凡是合乎人情的，就是應該的

4、“科學技術是第一生產力”。這句話的意思是（）。

(A)除了科學技術，其他事物不屬于生產力的范疇

(B)不掌握先進的科學技術，就相當于喪失了生產力(C)一般從業人員不在第一生產力之列

(D)科學技術對生產和經營管理具有極端重要性

5、關于企業規章制度，理解正確的是（）。

(A)規章制度雖然能夠使員工步調一致，但同時抑制了人們的創造性

(B)規章制度是企業管理水平低的表現，好的企業不用規章制度便能夠管理有序(C)在規章制度面前，沒有特例或不受規章制度約束的人

(D)由于從業人員沒有制定規章制度的權利，遵守與不遵守規章可視情況而定

6、對企業形象理解正確的是（）。

(A)形象是外在的，所以企業形象是企業的“面子”工程

(B)企業形象是企業文化的綜合表現

(C)企業形象往往是外在表象，一般不值得信任

(D)企業生存和發展靠的是質量，而不是企業形象

7、企業從員人員協調與上司之間的關系，其正確的做法是()

(A)如果認為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕(B)對上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭

(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司

(D)對上司的錯誤指責，要敢于當面爭辯以維護自身權益

8、正確使用職業用語的是（）。

(A)“不知道”

(B)“不合適，可以退貨”

(C)“不買，別問”

(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項選擇題(第9～16題)

9、在服務領域，符合職業道德要求的做法有（）。

(A)在柜臺內抱肩、插兜

(B)撿到顧客物品，送交有關部門處理

(C)沒有顧客時，讀書看報

(D)目視前方，以迎接顧客到來

10、關于職業選擇，正確的觀念和做法有（）。

(A)職業選擇屬于個人的事情，他人不得干預

(B)職業選擇有利于促進廣泛就業，實現人力資源科學配置

(C)職業選擇有助于培養人的自主、自立精神

(D)倡導職業選擇，無異于鼓勵“挑肥揀瘦”

11、所謂企業信譽，正確的理解有（）。

(A)企業信譽是樹立企業形象的關鍵

(B)良好的企業信譽能夠帶來經濟效益

(C)企業信譽是短時間通過大規模宣傳便能夠迅速建立起來的社會信任心理

(D)企業信譽與企業產品質量和服務質量緊密相聯

12、符合辦事公道要求的有（）。

(A)堅持真理，一切照書本要求去做

(B)不管當事人是誰，出了問題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆

(D)說老實話，辦老實事，做老實人

13、關于勤勞和節儉，正確的認識有（）。

(A)在生產發展的今天，社會需要的是勤勞而不是節儉

(B)勤勞與節儉是人們事業成功的兩個重要方面(C)勤勞與節儉是對立統一、相輔相成的關系

(D)勤勞與節儉的形式可以變，但精神不能變

14、加強從業人員之間的團結協作，要（）。

(A)遵從“師徒如父子”的古訓，促進老中青三代人和睦相處(B)強化“主人翁”觀念，只當主角，消除配角意識(C)講求合作，崇尚競爭，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩

15、創新的作用在于（）。

(A)創新能夠提高產品質量

(B)創新能夠降低產品成本

(C)創新是企業發展的動力

(D)創新追求的是轟動效應

16、加強職業道德修養的方式包括（）。

(A)學習職業道德規范

答題指導：

◆該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，您只能根據自己的實際狀況選擇其中一個選項作為您的答案． ◆請在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂熏．

17、如果你有這樣一個同事：他工作能力突出，知識豐富，但人品較差。你會（）。

(A)杜絕和他來往

(B)除非不得已，否則不和他往來

(C)和他正常來往

(D)多與他交往，提高自己

18、假如你的一個多年未見的同學從外地來到你所工作的地方，想和你見面，但你工作十分忙碌，沒有時間陪伴他，你會（）。

(A)直接說明情況，表達歉意

(B)去和同學見一面，打個招呼就走

(B)自我約束(C)以先進典型為標尺

(D)慎獨

二、職業道德個人表現部分(第17～25題)

(C)去和同學見一面，適當待一會兒

(D)立即去陪伴同學

19、如果你是某商場的電器銷售員，在沒有顧客的時候，你會（）。

(A)戴著耳機聽音樂

(B)看報，瀏覽新聞

(C)按要求站在指定地點

(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時的心情是（）。

(A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的(D)壓抑的

21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務，你會（）。(A)由于沒有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求

(B)服從命令，馬上返回

(C)想一個既可以處理緊急事務，又可經繼續度假的辦法

(D)向公司說明情況，問問公司能夠付多少加班費

22、在和年輕同事聊天時，你會（）。

(A)因為大多數人需要鼓勵，所以經常表揚他們

(B)一半表揚，一半批評，這是實事求是的表現

(C)既不批評，也不表揚

(D)多批評，以利他們的進步

23、你認為你的朋友中，他們（）。

(A)全都對你很了解

(B)多數對你很了解

(C)少數對你了解

(D)幾乎沒有人了解你

24、你的上司生病，公司決定要你臨時代理上司主管工作。你會（），(A)完全按照上司的思路開展工作

(B)對上司的工作思路略做修改(C)按照自己對工作的理解開展工作

(D)多與上司溝通，以打開工作新局面

25、在所在單位，你認為自己屬于（）的人。

(A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友

(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會持久維持關系

(C)除了兒時交的朋友外，工作后已經很難交上真正的朋友

(D)只管做自己的事，不太注重結交朋友 第二部分

理論知識

(26～125題，共100道題，滿分為100分)

一、單項選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個最恰當的答案，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑)

26、A把x給B同時獲取了y，此時，在A與B之間所發生的行為屬于（）。

(A)交換活動

(B)交易活動

(C)買賣活動

(D)協商活動

27、作為一切市場的基礎，（）對其他各類市場具有決定性。

(A)產業市場

(B)中間商市場

(C)零售市場

(D)消費品市場

28、市場營銷組合的特點有（）。

(A)對企業來說都是“不可控因素”

(C)是一個靜態組合(A)溝通

(B)是一個單一結構

(D)要受企業市場定位戰略的制約

(D)便利 29、4C理論用（）取代了傳統4P理論中的促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通。

(B)顧客

(C)成本

30、產品組合是指企業生產經營各種不同類型產品之間（）。

(A)量的組合和質的比例

（）。

(A)管理式分銷系統

(B)公司式分銷系統

(C)產權式分銷系統

指的是（）。

(A)相似聯想

(B)發散思維

(A)招呼聲

(B)詢問聲

(C)逆向思維

(D)動態思維

(C)道別聲

(D)感謝聲

(D)契約式分銷系統

32、員工在創新發展過程中，必須具備一定的科學思維，由于某人或某事而想起其他相關的概念思維方式

(B)數量關系

(C)質的組合和量的比例

(D)結構關系

31、美國西爾斯統一控制眾多制造性企業和中小商業企業，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是

33、職工上崗以后，在接待服務對象時必須說好“三聲”，這三聲中不包括（）。

34、職業用語的基本要求是（）。

(A)語言得體

(B)禮貌用語

35、CS戰略考慮問題的起點是（）。

(A)顧客

(B)企業形象

(C)市場

(D)產品品牌

36、交叉銷售的本質是（）。

(C)不用忌語

(D)語言規范(A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

(B)產品的交互搭售(C)銷售服務定制化

(D)溝通

37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對方所提供的格式條款外，還針對某些特殊情況制定了非格式條款，當格式條款與非格式條款不一致時，應該以（）為準。(A)格式條款

(B)非格式條款

(C)相關法律

(D)以往合作方式

38、消費者人身方面的權利是指（）。(A)生命健康權

(A)40小時

(B)姓名權(B)44小時

(C)名譽權

(C)48小時

(D)肖像權(D)56小時

39、勞動法規定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過（）。

40、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現調查人員在利用二手資料時遵循著（）。

41、（）又稱系統抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。(A)簡單隨機抽樣法

(B)等距抽樣法

(C)分層隨機抽樣法

(D)分群隨機抽樣法

42、某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于（）。(A)任意抽樣法

(B)判斷抽樣法

(C)隨機抽樣法

(D)配額抽樣法

43、（）是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。(A)問卷

(B)深度訪談

(C)抽樣

(D)實驗控制

44、正確地表示出消費者購買決策過程的是（）。(A)收集信息確認需要→評價方案→決定購買→購后行為(B)確認需要→收集信息→評價方案→決定購買→購后行為(C)評價方案→收集信息→確認需要→決定購買→購后行為(D)確認需要→評價方案→收集信息→決定購買→購后行為

45、由于任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于（）。(A)最大滿意原則

(B)相對滿意原則

(C)遺憾最小原則

(D)預期——滿意原則

46、王某聽說自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對“小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于（）。

(A)個人來源

(B)商業來源

(C)大眾來源

(D)經驗來源

47、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。

(A)利潤配額

(B)財務配額

(C)銷售活動配額

(D)綜合配額

48、隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為（）。

(A)變動成本

(B)機會成本

(C)固定成本

(D)管理成本

(B)相對分析法

(C)因素替代法

(D)量、本、利分析法

49、（）是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。

(A)絕對分析法

群體屬于（）。

(A)創新采用者

(B)早期大眾

(C)早期采用者

(A)整數定價

(B)聲望定價

(C)尾數定價

(A)認識階段

(B)說服階段

(C)決策階段

(D)落后采用者

(D)招徠定價(D)實施階段 50、極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類

51、（）是指保留價格尾數、采用零頭標價，將價格定在整數水平以下，使價格保留在較低一級檔次上。

52、在新產品采用過程的（），消費者逐步認識到創新產品，并學會使用這種產品，掌握其新的功能。

53、顧客在30天內必須付清貨款，如果10天內付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于（）。

(A)現金折扣

(B)數量折扣

(C)季節折扣

的定價方法。

(A)品種差價

(B)規格差價

(C)花色差價

(D)檔次差價

55、（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。

(A)獨家代理

(B)多家代理

(C)傭金代理

56、（）是廠商激勵代理商的最高形式。

(A)物質激勵(B)代理權激勵

(C)一體化激勵

D)金錢激勵

57、按照自家企業的業態和定位明確企業經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環節形成與競爭對手的差別，形成競爭優勢，這屬于（）。

(A)差別化

(B)標準化

(C)專業化

(D)簡單化

(D)買斷代理

(D)折讓

54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運用了（）

58、生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是（）的產品。

(A)競爭對手

(B)廠家

(C)客戶需要

(D)無固定

59、商品經營全過程各環節盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環節和手續是連鎖店確定經營商品中的（）方針。

(A)特殊化、個性化

規模擴張問題。

(A)一體化理論

(B)內部化理論

(C)交易費用理論

(D)消費偏好遞減理論

6l、銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業（）所制約的。

(A)銷售目標

(B)營銷總目標

(C)價格目標

(D)渠道目標 62、（）是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。

(A)銷售促進

(B)廣告宣傳

(C)人員推銷

(D)公共關系

63、贊助主要用于建設教育設施、研究基金、獎學金、獎教金及其他教育獎勵，這是贊助活動中的（）方式。

(A)贊助教育事業

(B)贊助宣傳用品的制作

(C)贊助其他活動

(D)贊助社會慈善和福利事業

64、（）營銷可以作為網絡營銷測試的重要方法。

(A)電子郵件

(B)直接

(C)網絡

(D)直復

65、（）是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的方法。

(A)好奇接近法

(A)堅定的讓步策略

67、貿易磨擦屬于（）。

(A)談判中的非人員風險

(B)談判中的非風險

(C)無法確定風險

(D)談判中的人員風險 68、在國外舉辦合資企業，這既可能為我們開拓海外市場提供機會，也有產品不夠暢銷的可能，這屬于（）。

(A)投機風險

(B)利率風險

(C)純風險 69、（）是成功地展開洽談工作的基本要求。

(A)善于及時清理已有的各種觀點

(B)對分歧點實質性進行分析

(D)價格風險(B)求教接近法

(C)問題接近法

(D)調查接近法

(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略 66、具有態度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是（）。

(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略

(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略

(B)單純化、簡單化

(C)一體化

(D)標準化

60、（）是在1976年由英國學者衛克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現的一些跨國企業集團的(C)對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點

(D)提出應該討論的新問題 70、在談判的后期，掌握節奏方面要（）。

(A)慢

做法屬于（）。(A)故布疑陣策略

(C)尋找臨界價格

(A)限期成交法

(B)聲東擊西策略

(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方

(B)從眾成交法

(C)保證成交法

(D)優惠成交法(B)快

(C)穩

(D)快慢結合

71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里等72、“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（）的實例。73、要想提高發貨水平，（）是關鍵。

(A)存貨控制

(B)訂貨控制

(C)銷售控制

(D)商品檢驗 74、采用（）訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。

(A)定量

(B)定性

(C)定點

(D)定期

75、（）是利用度量衡器對商品體的長度、體積和相對密度進行測量的方法。

(A)度量衡檢驗法

(B)光學檢驗法

(C)熱學檢驗法

(D)機械性能檢驗法

76、好勝、頑固，對事物的判斷比較專橫，同時又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，這類顧客屬于（）。

(A)虛榮型

(B)好斗型

(C)頑固型

(D)懷疑型

77、A類庫存品種數目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）。

(A)80％～90％

(B)20％左右

(C)60％～70％

(D)15％以下

78、以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于（）方法。

(A)錯誤試探

(B)仲裁試探

(C)替代試探

(D)開價試探 79、（）就是鼓勵企業向競爭者學習的一種方法。

(A)標準跟進

(B)流程圖

(C)結構重整

(D)藍圖技巧 80、（）是未來追賬的優先選擇。

(A)函電追賬

(B)訴訟追賬

(C)面訪追賬

(D)“IT”追賬

81、（）是選擇分銷商最關鍵的因素。

(A)市場

(B)聲譽

(C)中間商的歷史經驗

(D)合作意愿

82、（）是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。

(A)自然性竄貨

(B)惡性竄貨

(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

83、（）指的是通過給予中間商物質、金錢的獎勵來激發中間商的積極性，從而實現公司銷售目標。

CA)直接激勵

(B)精神激勵

(C)物質激勵

(D)間接激勵 84、（）是培訓人員最常使用的數據收集工具。

(A)問卷調查法

(B)觀察法

(C)面談法

(D)測試法 85、（）是確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法。

(A)問卷調查法

(B)觀察法

(C)面談法

(D)測試法

二、多項選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個答案正確，請在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，均不得分)86、市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）。

(A)有某種需要和欲望的人

(C)為滿足需要的購買能力

(B)擁有使別人感興趣的資源(D)購買欲望 87、一般商品市場包括（）。

(A)消費品市場

(B)勞動力市場

(C)生產資料市場

(D)金融市場

88、大市場營銷觀念認為，市場營銷組合要素除了傳統的4P以外，還應該加入的要素是（）。

(A)權力

(B)政治

(C)公共關系

(D)人員

89、分析和評價產品組合的方法主要有（）。

(A)產品項目分析法

(B)產品項目市場定位分析法

(C)多因素分析法

(D)德爾菲法 90、在談判時需要對對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。

(A)不信任對方

(B)情緒變化快

(C)不讓對方看透自己

(D)不立即作出決定 91、職業用語的基本要求有（）。

(A)語意模棱兩可

(B)顛三倒四

(C)語調柔和

(D)語意明確 92、文化營銷可從（）等層面漸次推進和展開。

(A)企業文化層面

(B)品牌文化層面

(C)產品層面

(D)企業戰略層面 93、有效合同必須滿足的條件是（）。

(A)合同當事人應當具有民事權力能力

(B)合同當事人應當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實

(D)合同不能違反法律與社會公共利益

94、根據我國《廣告法》，廣告主、廣告經營者、廣告發布者需要依法承擔民事責任的情形有（）。

(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的

(C)貶低其他生產經營者的商品或者服務的(D)廣告中未經同意使用他人名義、形象的 95、問卷的開頭主要包括（）。

(A)問候語

(B)填表說明

(C)正文

(D)問卷編號

96、政府采購可以采用（）等方式實現。

(A)招標

(B)競爭性談判

(C)邀請報價

(D)采購卡 97、（）屬于宏觀市場營銷環境的要素。

(A)文化環境

(B)人口環境

(C)經濟環境

(D)自然環境 98、（）等提問項目設計得比較合理，(A)“您對這種空調的價格和服務質量滿意還是不滿意?”

(B)“請問你們家最近一年內使用什么牌子的電視機?”

(C)“您覺得這種產品的價格合理嗎?”

(D)“海爾冰箱連續三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?” 99、便民商店的特點是（）。

(A)營業面積小

(C)經營品種全

(B)營業時間長(D)距離消費群近

(D)便宜的品種

(D)引導消費潮流 100、連鎖經營的品種選擇首要的是要經營（）。

(A)貴重的品種

(B)大眾化品種

(C)實用的品種

101、專營店的共同特征主要體現在（）。

(A)規模較小，投資回收期短

(B)商品專一

(C)服務靈活

102、銷售促進與其他促銷方式相比，具有（）特征。

(A)非連續性

(A)直接

(B)常規性

(C)形式多樣

(D)即期效應

103、在廣告中利用名人有（）等方式。

(B)先入為主

(C)喧賓奪主

(D)間接

(B)11小時

(C)雙向互動

(D)全天候 104、電子郵件營銷最大的特點有（）。

(A)主動

105、建立銷售配額體系應體現（）的原則。

(A)公平性

(A)專業性

(B)可行性

(C)可控性

(D)易于理解

106、銷售分析報告活動的特點有（）。

(B)為制訂新的銷售計劃提供依據

(C)定期性

(D)注重數量描述

(B)成熟期產品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷售額

(D)極富有商人的氣息 107、企業擴散管理的目標主要有（）。

(A)成長期銷售額快速增長

(C)介紹期銷售額迅速起飛

108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是（）。

(A)態度謹慎

(B)步子穩健

(C)依賴性強

109、在談判過程中，常用的限制性因素主要有（），(A)經濟限制

(B)權利限制

(C)資料限制

(D)時間限制

110、作為一名良好的商業談判者，應具備的素質有（）。

(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念

(B)具有豐富的知識和經驗(C)人品高尚，作風民主

(D)要有心計，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項包括（）。

(A)避免失態(B)請求指點

(C)分析原因

(D)吸取教訓

112、ABC分類管理方法包括的步驟有（）。

(A)如何進行分類(B)如何進行選擇

(C)如何進行儲存(D)如何進行管理 113、理化檢驗法可分為（）等。

(A)物理檢驗法

(B)化學檢驗法

(C)視覺檢驗

(D)生物學檢驗法

(B)顧客對商品的意志階段(D)顧客對商品的情感階段 114、顧客購買商品的心理活動過程包括（）。

(A)顧客對商品的認知階段

(C)顧客購買商品階段

115、介紹接近法中介紹的內容包括（）等情況。

(A)姓名

(B)工作單位

(C)拜訪的目的(D)經濟收入 116、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。

(A)降低賒銷風險

(B)減少壞賬損失

(C)降低DSO

(A)信用期限

(B)實物折扣

(C)庫存水平

(D)現金折扣

(D)加快流動資金周轉

117、信用條件是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（）要素組成。118、訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。

(A)開庭前的準備

(B)法庭調查

(C)法庭辯論

(D)評議、審判和按期限審結 119、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法是（）。

(A)給予不同編碼

(B)利用條形碼

(C)通過文字標識

(D)采用不同顏色的商標 120、銷售人員的作用有（）。

(A)決定企業運營的關鍵

者

121、人員銷售決策的內容包括（）。

(A)確定銷售目標

(B)確定銷售規模

(C)分配銷售任務

122、銷售人員的職責主要有（）。

(A)收集信息資料

(B)制定銷售計劃

(C)進行實際銷售

(D)長遠性

(D)做好售后服務

123、人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（）的特點。

(A)靈活性

(B)完整性

(C)選擇性

(D)組織和控制銷售活動

(B)買賣關系的橋梁

(C)對付競爭的砝碼

(D)信息傳遞的使124、間接激勵通常的做法有（）的形式。

(A)幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理

(B)幫助零售商進行零售終端管理

(C)幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作

(D)伙伴關系管理

125、根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）。

(A)自然性竄貨

201011助理營銷師（三級）沖刺模擬理論考題答案 答

案

(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題.D

2題.D

3題.C

4題.B

5題.C

6題.B

7題.B

8題.A

(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題.A,B,D10題.B,D 11題.A,D 12題.A,B,D13題.A,D 14題.A,B 15題.A,B,C,D16題.A,B,C 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17題.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3

18題.A:0,B:0.9,C:0.3,D:1

19題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5

20題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8

21題.A:0,B:1,C:0,D:0.5

22題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4

23題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

24題.A:0,B:1,C:0.1,D:0.2

25題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6

一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題.C

27題.A

28題.B

29題.A

30題.B

31題.B

32題.B

33題.B

34題.A

35題.A

36題.C

37題.A

38題.A

39題.B

40題.C

41題.A

42題.A

43題.B

44題.A

45題.B

46題.B

47題.A

48題.A

49題.A

50題.C

51題.A

52題.D

53題.B

54題.D

55題.C

56題.D

57題.D

58題.B

59題.B

60題.B

61題.A

62題.D

63題.D

64題.C

65題.B

66題.A

67題.C

68題.D

69題.A

70題.A

71題.B

72題.C

73題.A

74題.C

75題.C

76題.D

77題.A

78題.A

79題.D

80題.A

81題.A

82題.A

83題.C

84題.D

85題.A

二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題.A,B,D87題.C,D 88題.A,B,C,D89題.A,B,C,D90題.A,B,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B 93題.A,B,C,D94題.A,B,C,D95題.A,B,C96題.A,B,C97題.A,C,D98題.A,D 99題.A,B,D 100題.A,B,C,D101題.A,D102題.A,B,C103題.A,B,C,D104題.A,D105題.A,B106題.A,B,C,D 107題.B,C108題.A,C,D109題.A,B,C,D110題.A,B,C,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,B,C,D 114題.A,B,C,D115題.A,B116題.A,B,C,D117題.A,B,C118題.A,B,C,D119題.A,C120題.A,B,C,D 121題.A,B,C,D122題.A,B,C,D123題.A,B,C,D124題.A,B125題.A,B,C,D

(B)惡性竄貨

(C)良性竄貨

(D)跨區域竄貨

第三篇：2三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬練習題庫及答案

1參考答案：(1)一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷 的正文，包括資料搜集、被調查者的基本情況和編碼；問卷的結尾，用以被調查者的意 見、感受，或是記錄調查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。(10分)(2)要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設計時應注意的問題是：提問的內容盡可能 短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內容；避免誘導性提問；避免否定形式的提 問；避免敏感性問題等。(5分)抽查某一調查區域的抽樣和調查情況，詢問受訪者，了解調查員的調查情況；檢驗調 查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救；定期定時開碰頭會，了解調查過程中遇到 的問題，討論解決辦法，并由負責人了解調查進度和進行情況，予以指導。(5分)三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬

間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區位優勢、分銷商的促銷能力。(10分)(2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式： 第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關系管理。(10分)

參考答案：(1)企業招聘的途徑一般有： 大中專院校及職業技工學校、人才交流會、職業介紹所、各種廣告、內部職員介紹、行業協會、業務接觸、網絡招聘、獵頭招聘。(10分)(2)回答道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說。(10分)9

參考答案： 武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要 性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神2 答案要點：(1)企業采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分)(2)李行長屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購者，崔副行長屬于影響者。(10分)

3參考答案：(1)決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一 種由上往下的方式，即自經營最高層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。上行方式是 先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報。(10分)(2)在下列情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末 梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當第一線負責者能以全公司的立場分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范 圍內時，則宜采用上行方式。(10分)。

4參考答案：(1)獨家銷售代理的特點是： ①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作。③廠家對銷售代理商更易于管理。④廠家易受代理商的要挾。(10分)(2)多家代理的特點是： ①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。②廠家所擁有的銷售網絡更為寬廣。③更易為某些國家與地區所接受。④容易造成代理商之間的惡性競爭。⑤代理商的士氣不那么高。(5分)應該考慮產品的生命周期、市場潛力、產品類型的區分及現有代理商的能力等因素。(5分)

5參考答案：(1)產生合同糾紛的主要原因有： 第一，在經濟調整改革中，由于企業轉產、停產以致撤銷、合并或分立的原因，造成 經濟合同的不能履行或不能完全履行，而產生經濟合同糾紛； 第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛； 第三，由于當事人法制觀念薄弱而發生糾紛； 第四，因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛； 第五，由于拒付、少付貨款或勞務酬金、逾期付款、產品價格變動等原因，而發生 糾紛； 第六，由于企業下屬職能部門負責人或專職業務人員，帶著企業的空白合同到處亂簽 合同而無法履行，從而產生糾紛； 第七，有的企業超出自己的設備能力和資金能力簽訂合同，而導致合同糾紛； 第八，有的企業或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產生糾 紛。(10分)(2)在與合作伙伴進行協商時，小李應注意： ①雙方的態度要端正、誠懇； ②通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策； ③協商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益； ④協商一定是在平等的前提下進行的； ⑤在協商解決糾紛中要防止拉關系、搞私利等不正之風。(10分)

6參考答案：(1)經濟合同糾紛，一般是指當事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務的過 程中所產生的意見分歧或爭議。(10分)(2)馬名首先應反駁日方這種意圖逃避責任的做法，在具體反駁技巧上可以采取用 具體數據證明己方觀點、請國際機構就卡車質量問題做鑒定等手法。其次，馬名應堅持與 日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請求有關組織仲裁。(10分)。參考答案：(1)選擇分銷商時需要考慮以一FNj素：市場覆蓋范圍、聲譽、中的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊 的內部矛盾。(10分)武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的 成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)(緊扣上述要點進行論述即可)10

參考答案：(1)小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發大 戶進行全面調查和認真分析。在此基礎上，對商場、連鎖超市和酒水批發大戶進行優劣分 析，這是從中選擇和確定經銷商的重要依據。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭 對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發大戶控制著55％的市場份額，但經常拖欠 廠家貨款”。這對寶都集團打開A地市場是一個關鍵的突破口。小王應弄清楚15家商場 和20家連鎖超市與酒水批發大戶的關系。是否存在一級批發、二級批發問題?相互間的 控制和影響程度有多大?銷售政策應該向酒水批發大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾 斜?這些問題要慎重考慮和解決。經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，應設法 讓合作經銷商重點銷售本公司產品，建立長遠的合作關系。(10分)(2)“竄貨”現象是嚴重擾亂市場秩序的行為。發生竄貨的原因很多，主要有以下方面： ①管理制度有漏洞；②管理監控不力；③激勵措施有失偏頗；④代理選擇不合適；⑤ 拋售處理品和滯銷品。寶都可采取以下對策： ①歸口管理，權責分明；②簽訂不竄貨亂價協議；③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上 區域標簽，實施區域標志專賣；⑤建立合理的差價體系；⑥加強營銷隊伍的建設與管理。(10分)11

參考答案：(1)請求成交法(2分)①把握興趣集中點：指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護 銀行。②進行了精彩的示范。(8分)(2)采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時 機，從而有利于節約銷售時間，提高銷售活動的效率。(4分)但請求成交法也存在著缺 陷。若銷售人員不能把握恰當的成交機會，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會 使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權，使顧客獲得心理上 的優勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的 效率。(6分)評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。12

參考答案：(1)物質激勵，代理權激勵。(10分)(2)通過代理合同控制代理商，日常業務控制。(10分)

第四篇：2009年11月營銷師三級試題操作技能部分

2009年11月營銷師三級試題操作技能部分

一、案例分析題（第1題——第3題，每題20分，共60分）

1.請結合案例和所學知識回答問題。

東方公司從紅星公司購買了100噸鋼材，價值為80萬元，要求六個月后付款。紅星公司經過調查，發現東方公司是信用為A類的客戶，而且經過計算，80萬元在其信用限度之內，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結果。最后，紅星公司派人上門討債。結果發現，東方公司受東南亞金融危機的影響，經營陷入 困境，無力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來討債。

問題：

（1）根據客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？

（2）如果實行委托追帳，有哪些步驟？

答：（1）為顧客確定信用額度的方法:A、根據收益與風險對等的原則確定；B、根據客戶運營資本凈額的一定比例確定；C、根據客戶清算價值的一定比例確定。

（2）委托追帳的步驟：A、選擇信用狀況良好的追帳機構；B、向追帳機構提供案情介紹；C、聽取追帳機構對案情的分析評估及處理建議；D、協商傭金比例；E、辦理委托手續F、向追帳機構提交債權文件；G、接受追帳公司的進展報告，及時給予配合；H、結算；I、結案

2.某廠開發的新產品——氣功激發儀，在某商場柜臺拜訪了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產 品。

問題：

（1）一個理想的銷售人員應具備什么素質？

（2）人員銷售有哪幾種方式？

答：（1）銷售人員應具備的素質：A、強烈的敬業精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務態度；D、寬闊的知識面。

（2）人員銷售的方式：A、單個銷售人員對單個客戶；B、單個銷售人員對一組顧客；C、銷售小組對一個顧客；D、銷售會議；E、銷售研討會

3.住宅購買是消費者決策參考信息最廣泛的購買行為之一。消費者在購買住宅時，有關住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費者 所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產交易市場獲得大量的這種銷售信息。從房地產交易市場既可了解到房源和房價變動情況，也可以初步了解到住宅開發公司的一些情況，以及住宅建筑結構、質量、所處地理位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關信 息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結構、住宅小區的整體規劃、工程進程、銷售價格、付款方式、配套設施、交通狀況、物業管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向 代理商了解其他樓盤的銷售信息，購房手續、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區或已經購買的朋友打聽來獲取有關住宅銷售的謝謝。總之，購房者能夠獲得有 關住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關鍵是要從眾多信息中分辨真偽，對住宅購買決策起到真正的參考作用。

問題：

（1）商品信息的來源主要有哪幾種渠道？

（2）案例中的這種購買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現在哪些行動中？

答：（1）商品信息來源的渠道：A、個人來源；B、商業來源；C、大眾來源；D、經驗來源

（2）A、案例中取得信息的途徑：大眾傳媒、廣告、經銷商，商品展銷會、同事朋友等

二、情景題（第4題——第5題，每題20分，共40分）

4.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，向通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。

但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。

不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的“最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下 里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。

問題：

你認為武剛該如何處理這件事情？

答:

5.由A公司研發的療效型系列健康食品，一上市就以其獨創的全新健康療法，迎合了現代快節奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以及相當時期內旺盛的產品生命力，正是許許多多持幣觀望的經銷商們所希求的。

該公司從推出產品那一天起，就結合產品特點為一大批有實力、求長遠、求發展，同時又有著強烈成長欲望的發展中的經銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經銷商的恐 懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經銷商現在賺錢，更能幫助經銷商未來賺錢。

在選擇經銷商時，該公司盡量在同一地區僅選擇少數幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。

對于公司的經銷商，為使其盡快地了解這一系列產品的獨特個性及營銷方式，該公司除了積極履行培訓職責之外，還根據經銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以 ”貼心服務”為核心，以”模擬演練，實際操作，后續追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。

公司還為經銷商提供了豐厚的折扣制度，規定一次性購買數量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數量達到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經銷商的積極性，而對

公司來說既可以維持統一的價格秩序，又可以擴大產品的市場覆蓋面。

經過決策層的數次研究，該公司作出了一個在國內企業界堪稱創新的營銷決策一向經銷商輸出職業經理人。

這個創新的決策引起了經銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統。

假定A公司某月計劃食品以一套價格為100元銷售5000套，銷售額為500000元。到了月末，只以單價95元售出了4000套，銷售額為380000元。

問題：

(1)A公司在選擇代理商時應考慮哪些因素？

(2）根據案例條件，運用因素替代法分析計算，銷售實績的差額由多少是由于降價引起的？多少是由于銷售量下降引起的？

第五篇：營銷師

國家職業資格證書課程系列

專業營銷權威證書

權威證書課程,職業培訓項目研發機構

營銷管理人員

Sales & Marketing Management

我國勞動和社會保障部于2003年初委托上海市勞動和社會保障局頒布了《營銷管理人員職業標準》，針對全國范圍內尤其是上海地區從事市場營銷活動及管理的人員給予了明確的任職資格規范，營銷師國家職業資格證書課程正是依照該標準而開設的。經過規定的培訓，再通過相應的職業資格鑒定，合格者就可以獲得《營銷管理人員》的任職資格，在全國范圍內通行。

五加一證書培訓中心擁有一支成熟的國家營銷管理人員職業資格培訓的專業授課教師隊伍，運用中心獨創的“三維立體”培訓模式，即40%由理論界專家和企業界資深管理者聯手進行專業能力的提升；40%由參與職業資格鑒定項目研究的專業人士開展應試輔導；20%由知名學者開設專題講座，由此全方位提高學員的整體素質及強化其應試能力。

我們衷心希望，通過“五加一”的專業培訓，不僅僅使您獲得權威的國家職業資格證書，更重要的在于您將所學知識與技能投入實際工作中，提升您的潛在個人價值。

入學資質：

營銷師（二級）：大專學歷，5年以上專職工作經驗；

本科學歷，3年以上專職工作經驗。

考試和證書：

國家《營銷管理人員職業資格》鑒定考試采取“知識鑒定”、“技能鑒定”、“情景模擬考核”和“論文答辯”（二級無論文答辯）相結合的方式，分四場考試（二級為三場）。鑒定通過后頒發《中華人民共和國職業資格證書》，全國通用。五加一證書培訓中心免費為培訓學員辦理鑒定申報手續。

教材和課程：

培訓教材采用中華人民共和國勞動和社會保障部國家《營銷管理人員》培訓推薦參考教材，結合中心依據考試當季而編制的強化復習資料和講義。培訓課程依據國家勞動和社會保障部委托上海市勞動和社會保障局頒發的《營銷管理人員職業標準》而設置，模塊的內容基于分級而逐步加深，主要包括營銷管理領域的七大模塊：市場調查與分析、營銷策略與營銷活動管理、產品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網絡營銷管理等。

收費標準 ：

助理營銷師2000元培訓費

營銷師3700元(含教材講義及雜費)

高級營銷師5000元,電話：021-61406028