第一篇：小酒店營銷賣點策劃技巧[精選]

小酒店營銷賣點策劃技巧

●小酒店陷入絕境的四大原因

今年年初的一天，老朱找到我說，他開的酒店生意非常不好，再這樣下去用不了多久就得停業。他問我，能否有辦法讓酒店起死回生？

這天中午，他直接把我接到了酒店。酒店位于市中心，地段不錯，但進去一看，讓我大跌眼鏡，中午12點了，卻沒有人，那么多服務員站在門口，就迎接我這位不花錢的客人。酒店的名字叫“幺妹小酒店”，一看就是川菜館。在這個城市川菜館可是滿世界都是，就是連一個做擔擔面的小吃店也有叫幺妹面館的，我想就你這個幺妹小酒店能開起來可真是老朱的造化了。

老朱說出了他的苦衷：去年中秋節，自己從家帶來點錢過來，一看這里的川菜館非常的火爆，就沒有多想，找了個市中心地方開起了這個川菜館。剛開業時還好，每天的翻臺率達到98%。過了10天，客人就越來越少，到春節時還算可以，一過春節那可是慘了。最好的時候一天也就兩三桌，其中有幾天干脆就沒開張。

我看出了這個酒店至少有四個毛病。

一是酒店的名稱太土，而且土得一點文化味也沒有。我看了旁邊的一家浙江餐館，叫做東海龍王，一看就是做海鮮生意，而且門面裝修的就像是東海龍宮樣子，還有孫猴子在門口歡迎，很氣派，很幽默，那種海文化的氣息很濃。再看這個幺妹，門面就是用簡單的噴繪做的，背景還是雪山草原，正中就是酒店的名稱。說幺妹，幺妹的人影也不見，就是說連基本的記憶形象也沒有，這哪里是川菜館，簡直就是一個四不像的路邊小吃館。就是你的菜品再好，人家也不會進來，搞商務的人，進來覺得沒有品位，沒檔次；約朋友過來小聚一下的，覺得沒有面子，要想小酌一下的，覺得這里還很貴。

二是酒店沒有自己特有的川菜文化。中國人對于吃飯可是很講究的，有道是吃在中國。吃的是什么？吃的是文化，中國人把一個臭豆腐，都要叫做“千里飄香”或是“臭名遠揚”，不要說酒店的整個文化了。但在這里包廂的門號全是與8有關系，什么88呀，888呀、588呀，整個一個想洋又不洋，想土又不掉渣的文化，等于沒有文化。

三是有定位，卻沒用好。既然定位是幺妹，也就是川妹子的俗稱，可以從這個幺妹身上做出點文化，也是不錯的，如幺妹的故事，幺妹祖傳老湯呀，幺妹秘訣什么等等，就是簡單一做也不會像現在這樣子，但一點沒有，說明老朱根本就沒有想過把幺妹做深做透。

四是菜品價格不高也不低，一般價格在28元到36元之間，又卡在了中國人消費最不樂意的層面。不要說中國人平時嘴里說的全是 “中”、“和”等語言，但真的在消費市場上，卻并不是這樣的反映，往往都是極左極右。要么是價格便宜得讓人不相信，如4元小炒。要么就是價格嚇人，如一盤蘿卜要價60元，也有人去嘗。就是老朱這個中間價格體系，最會讓人望而卻步，有錢的去了，覺得還不如到有品牌的大酒店，一般人認為到了這樣的酒店，會超過自己的預算不說，還不一定吃好，沒錢的人干脆就沒有想過要去。沒錢的想法很簡單，要是一朝有錢，老子就跑五星級大酒店過把癮，也不會到你這個吊在半空中的館子來做點面子工程。這種現象不但在酒店行業，就是在動態化很強的產品市場營銷中，也是一樣的。最讓人可笑的是，門口站著的兩個迎賓小姐，一個說甘肅話，一個說河南話，老朱聽我這么一說，覺得非常在理。趕緊插話說，你必須幫我了。

我答應了他。大約半個月，我把方案做了出來，主要有如下兩個部分。

●抓住地域文化突出廣告效應

首先，花半個月時間，把酒店格局簡單布置一下，3月底，全新的川菜館開張了。

開張前3天，在《都市報》上出現了這樣一則廣告：阿婆終于來了，為了阿婆，我們特地在這個城市建了個村莊，你知道不知道這個阿婆有多大呀？猜對了，一桌五百元的飯送給你了。落款是：城市里的村莊——阿婆村。

電話響個不停，有猜50歲的，有猜60歲的，有猜80歲的，也有猜30歲的，反正猜什么的都有。實際上，我們打廣告的目的就是讓大家都知道，這個馬上就要開業的都市里的村莊——阿婆村。

同時我們做了一組系列廣告片，就是比報紙提前了六天時間，在三個頻道一起播出，第一個廣告片是：一個紅蓋頭，一枝桃花樹枝挑了一下，但沒有挑開，這時，中間出現一行字：一看阿婆心癢癢?？赐赀@個廣告，有許多人都不知道是怎么一回事，那就等唄。

連續3天后，又一個廣告出來了，紅蓋頭挑開了一半，又出現一行字：二看阿婆心慌慌。這個時候有人開始看到了當天的報紙了，所以都基本知道了這個廣告是在說都市里的村莊——阿婆村。但都不知道這個阿婆村葫蘆里到底賣的是什么藥？所以就有許多人開始打聽，阿婆村到底在哪里？但沒有一個人知道，只是在市中心新華北路的十字路口，有一塊約兩百平米的大牌子上掛著一塊大的紅蓋頭，有許多人想知道里面是什么。但由于封的太嚴實，沒辦法看到。

開張的前一天晚上，電視上又出現了第三個廣告：紅蓋頭拉開一個大角度，只能看到一根阿婆的粗黑的辮子和一件帶著拷花的農家衣服，中間又出現一行字：十里聞香阿婆村。后面還跟著一句話：阿婆村明天開張。

在開張的第一天早上，市里發行量最大的報紙上有一個整版的廣告：一個美麗而動人的鄉村阿婆占了整個版面，而這個阿婆卻是一個相當年輕的女孩。阿婆的左邊是“一看阿婆心癢癢”；右邊是“二看阿婆心慌慌”，上面是“十里聞香阿婆村”；下面有一行字，憑此報可以打五折；再下面就是阿婆村的地址。

其結果是可想而知的，在大門口，拿報紙的人為了吃阿婆的飯，都排隊了，這是我們意料之中的，所以全面開展像春節期間火車票簽證一樣，把日期安排開。

●抓住顧客心理在營銷上下工夫

開業有這么的火暴，哪個策劃人都可以做得到，但要是讓這個館子成為一個品牌，那就需要真功夫了。

于是我們用靜態營銷思維確定了以下幾個動作：先是內部進行大改動，包廂以組為名稱，有江油組、桃花塢等等，而且每一個包廂有著一個與阿婆有關的故事。并用最為古老的油印方法，印刷了阿婆的全部故事。這個本子實在是不值幾個錢，但許多食客見了就喜歡。其包廂的布置也是不一樣的，有的里面是一個小竹林，有的里面掛滿了柚子，有的是掛著一串串的鮮紅的辣椒。而大廳則是水車、泡菜壇和竹筒里流著清清的水，一張狗皮上印有關于阿婆做老湯的故事，特別是每一個小時叫堂聲音，讓消費者真正地感到川菜文化在這里無處不在。這時有人會問，看上去阿婆應當很老了，但為什么我們卻要用一個年輕的阿婆呢？從消費心理學來說，人老了，雖然慈祥，但卻帶著許多世故的沉重，可能會引起食客無形的壓力。時間一長，就可能會使阿婆村沒有吸引力，用一個年輕漂亮的女孩作為阿婆形象，會給食客帶來許多想象的空間。菜可能是阿婆發明的，但這個店可能是由阿婆的阿婆的阿婆的孫女（小阿婆）來管的，也有可能阿婆因為她做的老湯是長生不老湯，所以80歲了還是那么年輕。反正你想怎么想就怎么想。因為只有這樣的阿婆，才能吸引更多的人；因為只有這樣年輕的阿婆，才能讓食客們輕松。這稱之為模糊營銷，只有給消費者一個空間，他們才會把你的文化更加的完美化、充實化。

我們對菜品進行了大的改革，不啟用特色菜，而是阿婆獨家秘訣菜。我們又把這些菜品分成三大系列：第一個系列，我們稱之為廣告菜。我們經常看到有許多酒店，每天一個特價菜，但吃過了也忘了，何不把這種形式，改成一種可以成為大家一看到就想起阿婆村的廣告

行為菜呢？要是靠消費者來上門消費，我們需要更廣泛的宣傳，但老朱要是在酒店好轉的情況下再做廣告，那是打死他也不會做的。為了讓阿婆村成為一個長期品牌，我們搞了五個廣告菜。這些菜特別便宜，但又非常有特色，要求消費者不一定非得在阿婆村吃，你可以單獨購買阿婆村的廣告菜，拿回家去吃。這五個廣告菜叫做：阿婆板鴨、阿婆拐杖、阿婆鳳爪、阿婆有彩、阿婆斗地主。只要你任意挑選其中三個菜，最多也就是30塊錢，就可以打包走，特別是阿婆板鴨，一只板鴨18元，但要是吃上一次，你就會想吃第二次。這五個菜全部以阿婆為基本定名，不會像大部分餐館的特價菜沒有特色記憶之處。這些菜包裝很漂亮，只要拿到手里，“阿婆村”三個字就會讓行人看得到，也會讓食客的全家可以享受到不在阿婆村，卻勝在阿婆村的心里感覺，這樣的宣傳可能比電視廣告更好一些；第二個系列是阿婆秘訣菜：有阿婆子彈湯、阿婆生經湯、阿婆拱豬、阿婆地滑皮等等，不多，也就九個菜，但這些菜第三個月需要充實一次。特別是阿婆子彈湯，其實是用驢鞭做的，但要是一說驢鞭湯，太直白，而叫子彈湯，反正你食客自己去想吧。這些秘訣菜，非常有特色，并不是一般的菜變過去的，確實是從四川老山里的農家園子里搞來的。真正的四川人不一定能吃得上。第三個系列就是大眾菜品，但不多，只有五十個菜品，因為多了，質量出不來，結果會更糟。

我們用的白酒是四川的老燒酒，那把特別的酒壺，讓人不禁聯想起四川那天府之國的形象。阿婆牛肉干是我們在食客出門時送的禮物，非常好吃，可以像拉絲一樣，一根根地扯著吃。有許多食客為了得到這一小包牛肉干，就可以花掉幾十元錢來吃一頓。

我們特地從四川招了兩個特別可愛的女孩，在門口，客人進去時送上一個阿婆的小荷包，并用地道的四川話說歡迎詞；出來時，用同樣的地方話，說歡送詞，并把一小包牛肉干遞送給客人。這樣做的目的，就是讓食客們知道這里的川菜館是正味十足的川菜兒。整個策劃方案主要解決了五各問題：

一是從策略上說，我們決定把這個川菜館定位于特色川菜館，以老湯為主體，把文化做足做透。

二是找一個容易讓大家接受的代言人，其形象要讓人感到親善、慈祥、帶有四川人的“格老子”風采。

三是讓菜品變成我們的廣告，這可是一個大膽的想法，這種方法與酒店一般的特價菜是有相當大的區別。

四是把迎賓和門庭進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化。五是酒店的環境要有巴蜀地域特點，讓客人一進門就又到了蜀地的感覺。

通過這樣的運作，阿婆村十分火暴。

通過對老朱酒店的營銷策劃，從中我們發現了幾點：一是做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談論品牌就可以有點過早；二是現代服務業的靜態營銷，已經不能滿足市場競爭的需要，得讓把動態營銷有機地溶入進來，這就需要我們去想，去有機地結合；三是服務業真正地想成為競爭不倒的品牌，我們更需要創新，而不是跟風，決不能再守株待兔待下去了。

第二篇：策劃賣點

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每個展會的成功都離不開賣點的策劃與執行，尤其二線會展城市的展會。

現在有個普遍現象：展會大多同期舉辦一個同主題的會議，邀請一些專家學者現場演講，吸引參展商參展并免費參會。筆者認為，第一個使用該方式組展的人是非常聰明的，可后來跟進的卻顯得有些盲目。

如汽車工業展，非要在同期搞個汽車工業論壇。試想，有多少參展商會去聽普通得不能再普通的論壇?有多少觀眾會去聽跟他們毫無疑義的論壇?畢竟車展是一個直接面向公眾的展會，這些公眾只關注車價降了沒有、哪種車性能好價格便宜?？偛荒芙M織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎?

但有些展會配套性地搞些論壇還是比較不錯的。比如特許加盟展覽會，很多創業者需要有個接收專家指導的機會，參展商也樂于利用這個機會傳達一下自己的產品、理念以及優惠政策。這種對雙方都有好處的論壇才適合舉辦。

所以說，賣點的開發不能搞一刀切，應該通過對展會主客雙方詳盡的分析制定營銷思路：客觀分析展會的目標參展單位是哪些，他們參會的目的是什么，他們希望通過什么樣的渠道達到自己參會的目的。

有效分析展會專業觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過展會得到什么，他們有什么群體性特點，善于接受哪些方面的信息或者建議。

自己所掌握的資源有哪些優點，有哪些局限，如何彌補，如何取長補短。

合理分析行業特色、行業發展階段以及所暴露出來的長處和不足。

客觀分析全國同類展會舉辦的成績與不足，了解成功點和失敗點，如何利用自己的優勢去彌補。

展會所在城市的環境弊端有哪些，如何規避。

經過這些分析后再制造出差異化的賣點策劃，這樣展會成功的可能性比較大，才比較容易形成品牌展會。

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第三篇：房產賣點策劃

第一大類賣點 樓盤品質

在一個購房排隊的年代，樓盤的品質與服務，成了發展商的恩賜，房地產的熱潮下，從未有建筑與地產教育和經驗的策劃大師，被我們的發展商當神崇拜，在崇拜中迷失了方向，市場經濟的本質就是過剩經濟，產品時代與營銷時代似乎是一個循環，當一切回歸本然時，產品品質就是決定購買行為的最終要素。

賣點構成：

地段優勢：地理區位、公共設施、交通方便、自然景觀

建筑設計：戶型特點、建筑風格、高實用率、空中花園、錯層躍式、超寬陽臺、飄窗

園林配套：主題園林、配套設施、聯辦名校、大型超市、車位比例、會所、泳池、戶口

規劃設計：小區規模、低密度、樓間距、綠化率、陽光車庫、超高樓層

創新技術：小區智能、隱型梁柱、凈水系統、生態環保（綠色社區）、抗震技術、預應力

裝修建材：豪華裝修、進口電梯、新型建材、優質廚柜、名牌潔具、附送家電

一、地理區位

“房地產第一是地段，房地產第二是地段，房地產第三還是地段。”這句名言據說出于華人首富李嘉誠。風花雪月的短暫之后，是日復一日柴米油鹽的生活，工作生活的便利，是人民群眾購房的首要條件。

賣點構成：

老城新生活、CBD社區、奧運村、地鐵口、商業街

二、戶型特點

“去不去、廣告樹，看不看、看環境，行不行，在戶型，定不定、看價格”，多年來，戶型因素一直占據上海人購房因素第一位。

賣點構成：

動靜分區、廳房方正、開間合理、一梯兩戶、南北對流、陽光梯間、戶戶有景

三、自然景觀

自然景觀資源永遠是人類最稀缺的資源，高樓大廈、車水馬龍、燈紅酒綠，曾經的都市繁華之夢，夢醒之后，是石屎森林的圍城之困，與在車中坐等時光流失的心痛，都市的小資在不遠千山萬水的疲憊中旅游時，先富起來的人們，在自己的院子里享受湖光山色、臨江聞濤。

賣點構成：

海景別墅、臨江豪宅、半山社區、湖景洋房

四、主題園林

從古人的“天人合一”到今天的“生態住宅”、“綠色社區”，建筑與環境、人類與自然的和諧之美，永遠是最美的畫卷，當社區園林成為城市中的風景之后，每一個人都希望自我成為這風景中最美的風景。

賣點構成：

人工湖、中心花園、園林規模、主題園林、藝術園林、自然園林、樹木賣點、歐陸園林、澳洲風情、英倫風情、荷蘭農莊、加拿大風情園林、新加坡式園林、蘇格蘭牧場、嶺南園林、江南園林、亞熱帶園、海濱風情、熱帶園林

五、建筑風格

經典的建筑，不同的流派，留給后人豐富的知識財富；亂世的黃金、盛世的古玩，建筑也是一種藝術。當歐美富人把名建筑師設計的別墅作為收藏品時，我們的樓盤也在讓客戶在居住中感受藝術，在藝術品中享受生活。

賣點構成：

異國風情：歐陸風格、威尼斯水鄉、德國建筑、法式浪漫、歐洲城堡哥特式、意大利巴洛克式、拜占庭式、和式、東南亞風格

民族建筑：江南民居、嶺南建筑、新四合院、水鄉風情、徽派建筑、建筑風水

流行風格：古典風格、現代主義、后現代主義、新古典主義、新理性主義、解構主義及反構成主義、白派建筑、簡約主義、流線造型、六、建筑布局

賣點構成：板樓、點式、蝶型、Y型、塔式、風車型、品字局、星座型、第二大類賣點 文化社區

人與自然的和諧必然促進人與人和諧，社會和諧包含著尊重自然的基本訴求；社會和諧是工業文明向生態文明的轉型，是一種自我超越的生活方式。

一 人以群分

昔日孟母為了選擇一個好的生活和教育環境，不惜“三遷”。為居民提供適合他們的文化、娛樂、休閑場所、設施與平臺，滿足居民的精神需求，就是社區文化建設。

賣點構成：兒童興趣班（舞蹈、音樂、外語、鋼琴、電腦等）、婦女會、老年書法協會、棋牌樂、自助游、雀友、青年山鷹社、車友會、音樂發燒友、球迷協會、垂釣會、私家農莊、美食街、名犬俱樂部、小鳥天堂、海歸園、外語班、電腦培訓、創業會

二 樓以類聚

不同買家對住宅品質的要求也不同。所謂好的產品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的，居住社區往往是身份象征。今天，對于普通購房者而言，有權選擇整潔、優美、文明、安全的居住環境。

賣點構成：

Townhouse、獨立別墅、大戶人家、空中別墅、金領社區、疊加別墅

白領公寓、小戶型、國際化社區、國際公寓、領事社區、外銷樓盤、酒店式公寓、商務公寓、產權式酒店、商住兩用、經濟適用房

三 生活方式

本來買的是一座房子，卻給了我夢想的生活，地產改變的不僅僅是居住。

賣點構成：

新住宅運動、居住郊區化、新都市主義、生態住宅、綠色住宅、健康住宅、5+2度假、**生活宣言、第三大類賣點 品牌服務 一 企業品牌

交易在信息的不對稱，決定了房地產是一個壟斷競爭的市場，在這個缺乏誠信的社會中，爛尾樓、假按揭、面積缺水、豆腐渣工程泛濫的年代，善良的中國人愿意高價購買品牌企業的樓房實屬無奈抉擇。

賣點構成：

發展商規模、公司榮譽、政府支持、已交付樓盤、資金實力、公司管理

二 物業服務

房地產與建筑業交付的產品都是建筑，建筑業屬生產部門，第二產業；房地產屬服務產業，第三產業?！爱a品就是服務，服務就是產品”，地產公司的口號雖然動聽，要真正提升服務水平，首先還得將“物業管理公司”更名為“物業服務公司”。賣點構成：

五星級服務、酒店式管理、英倫管家、公寓式管理、香港**公司物業管理顧問

三 復合地產

“體育產業+房地產業”讓奧林匹克花園一夜成名，“跳出地產做地產”是碧桂園的聰明絕招，將體育、教育、旅游與地產結合的樓盤比比皆是，是非成敗皆有之，不過成功背后又有大師指點，他山之石，可以攻玉，非常符合國人審美觀點。

賣點構成：

名校教育、國外學分、旅游地產、體育健康、音樂藝術、建筑風水、民族傳統、時代科技

四 產品升級

以前的房子已經很好，現在和將來的更好，就象電腦軟件升級一樣，誰會否認XP版不好過WINDOWS98。

賣點構成：

**小區升級版

五 產品的感受價值 賣點構成：

身份地位、成熟社區、社區安全、國際大師（公司）設計、第四大類賣點 媒介策略

“王婆賣瓜、自賣自夸”，何況夸你的是人民最信賴的媒體。

賣點構成：

報紙廣告、電視廣告、網絡廣告、廣告雜志、電臺廣告

新聞報道、廣告軟文、電視論壇、專題節目、名人專訪

第五大類賣點 促銷活動 賣點構成：

慶典活動：奠基儀式、內部認購、公開發售（分期）、熱銷加推、樣板房開放、外立面呈現、封頂、竣工、交樓、節假日、公司或樓盤周年

折扣讓利：慶典折扣、尾房折扣、價格賣點、付款方式、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、競價拍賣、送花園、巨獎促銷、送物業管理費

名人效應：名星匯演、名人推介、官員視察

社會活動：模特選美、文藝表演、各類比賽、公益活動

借勢促銷：奧運會、世博會、電影首演

聯合促銷：車房互動、英語教材、移民、招生、兒童活動、鵲橋聯議、第六大類賣點 情感關系 賣點構成：

天倫之樂、夫妻情深、父母之恩、業主介紹、關系客戶、全員營銷

第七大類型點 投資價值 賣點構成：

租金回報、升值潛力、規劃前景、第八大類型點 現場包裝與戶外廣告 賣點構成：

工地圍墻、引導羅馬旗、平板廣告牌、燈箱、條幅彩旗、氣球、拱門、高炮

第四篇：酒店營銷技巧

酒店營銷技巧

在競爭日益激烈的酒店業市場中取得優勢，就必須通過各種手段，與顧客建立、保持并發展長期的互惠關系，培養顧客成為酒店的忠誠者。要建立顧客的忠誠感則需要對每一個環節進行研究，包括顧客的消費決策期、交易初始期、持續消費期、潛伏轉向期和交易轉向后等各個方面，要針對不同的環節，采用不同的方法和策略，直到建立顧客的忠誠感。為此，酒店應從以下幾方面著手：

一、消費決策期———樹立知名酒店品牌，運用品牌效應吸引顧客

消費決策期是顧客消費欲望的產生時期，這一時期酒店的行為是非常重要的，它會影響到顧客對酒店的選擇。顧客在面對酒店進行消費決策時，往往會根據自己對酒店的了解程度和自己的經驗愛好來進行選擇，因此，作為酒店就必須樹立一個強勢的品牌，運用品牌效應來吸引顧客，同時還要運用各種營銷渠道，讓顧客對這一品牌有一個充分的了解。

同時，品牌必須要有特色，因為在產品和服務高度同質化的今天，任何一個品牌都可以為顧客提供滿意的服務，這時，就需要酒店打造出獨具特色的品牌，用自己的特色吸引顧客前來消費，這也是培養忠誠顧客的基礎。

二、交易初始期———提供高質量服務，留下良好第一印象

由于酒店產品的特殊性，顧客購買產品的過程也就是其消費的過程，同時也是決定顧客是否滿意的關鍵時期。這一時期酒店的主要任務就是提供高質量的服務，樹立良好的第一印象，讓客人覺得物有所值甚至是物超所值。

（1）關注和認知客人客人都有受尊重和受關注的心理需求，酒店要盡量去滿足客人的這種需求，這樣客人心理自然會感到愉悅。

（2）要學會贊美客人每個人都喜歡聽到別人的贊美之詞，顧客也不例外，所以服務人員要充分認識到這一點，當然對顧客的贊美要真誠，是發自內心的，這樣才會與客人之間進行良好的溝通，形成一種融洽的氛圍。

（3）始終做到微笑服務，學會用眼神與客人交流要盡量克服職業式的微笑，要發自內心地微笑。微笑之余，還要多用眼神與客人交流，尤其是在業務比較繁忙時，一個眼神可以顯示出對客人的關注，從而避免客人的流失。

三、持續消費期———運用營銷手段，培養忠誠顧客

顧客能夠再次光顧酒店，表明對酒店的服務比較滿意，這就為其進一步轉化為忠誠顧客奠定了基礎。這一時期是顧客穩定消費習慣的關鍵時期，也是培養顧客忠誠的絕佳時期。

（1）運用現代化技術建立客史檔案通過對客人檔案的建立，了解客人的具體情況，當客人再次入住該酒店時，就可以為其提供有針對性的服務甚至是定制化服務。

（2）加強與客人之間的情感交流酒店可以采用很多的方式來加強與客人之間的情感交流，例如邀請客人參加員工的聚會，客人過生日時，打電話問候等等。

（3）建立?？酮剟钣媱澙绯？涂梢韵硎芸头棵赓M升級、延長退房時間等。除此以外，也可以通過建立顧客俱樂部的形式，吸引購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。

四、潛伏轉向期———挽回忠誠顧客

這一時期忠誠顧客往往表現出消費不穩定的特征，酒店必須要及時洞察顧客的這一轉變，認真分析引起顧客轉向的原因，并及時調整酒店的服務，以挽回忠誠顧客。

（1）不斷創新產品，并及時向顧客推銷再忠實的顧客，長期消費同樣的產品，也會感到厭倦，所以酒店要適時更新自己的產品，不斷使自己的產品更新換代，并及時推銷給客人，這樣客人才會有新鮮感，不至于因消費疲倦而轉到其他酒店。

（2）適當運用價格策略，不斷增加產品附加值有時候價格策略的應用也是十分重要的，它可以吸引更多的顧客來酒店消費。比如給顧客打折扣，免費住宿等等，這些措施在短期內不失為一個很好的策略，但是從長遠的角度來講，酒店更應該注重的是酒店產品附加值的提高，這樣客人才會感到物超所值，進而建立對酒店的忠誠感。

（3）及時處理客人投訴，并采取積極的補救措施一旦問題出現，酒店要以積極態度去解決，并要采取相應的補償措施，來挽回客人，真正讓客人感覺到你對他的重視，這樣客人才會因為獲得了意想不到的超值服務而建立起對酒店的認同和忠誠感。

五、交易轉向后———建立完善的顧客追蹤系統

完善的顧客追蹤系統也是建立顧客忠誠感不可缺少的組成部分，這一系統主要用來搜集和分析轉向后顧客的信息和消費動向，一般來講，這一系統應包括三個方面的內容：

（1）忠誠顧客轉向原因分析即要弄清楚顧客為什么會轉到其他酒店消費，是酒店的服務出了問題還是顧客的消費習慣發生了變化或者是其他別的原因，這樣才能有針對性的采取改進措施。

（2）忠誠顧客轉向目的地分析即對顧客轉向的酒店消費目的地要有相應的了解，分析其是否是自己的競爭對手，并要潛心研究該酒店所使用的營銷手段和招客之術，從而向對方酒店借鑒相應的經驗。

（3）提出相應的改進措施在分析了顧客轉向的原因以及目的地以后，就要針對本酒店存在的問題采取相應的改進措施，吸引顧客“回心轉意”，甚至可以搶占競爭對手的忠誠顧客群，擴大自己的顧客忠誠面

生意疲軟，如何做好營銷？

隨著各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？明年生意怎么做？如何保持業績的持續增長？在即將步入新年的時候，這些成了酒店業主和酒店經理人最為關心的話題。

生意疲軟的跡象已經波動性出現，帶來的困惑和緊張是我們今天話題得以展開。通常生意疲軟分兩種情形，一種是市場無需求或者需求不足；另外一種原因是市場飽和，競爭加劇。針對第一種情況我們需要的是通過營銷手段來刺激需求或者是引導需求；而目前的形勢并非是市場無需求或需求不足，而是競爭導致了市場的蛋糕不夠分，在這樣的市場環境下，我們來分析單體酒店該如何做好營銷？

一、診斷營銷管理。

1、市場定位。

定位是決定方向的問題，如果一家酒店定位有誤，那么銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環境下更是如此。酒店要根據自己的地理位置，裝潢風格，設施設備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標市場。也就是要知曉自己的優勢是什么，同時站在消費者的立場來審視酒店，在消費者心目中的地位？哪個消費群會喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現有資源獲取相對份額的目標客源。

2、客源結構。

任何酒店僅專注于一個目標市場是不現實的，獲取更多的細分市場是必須的。分析以往的數據和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里？各自的比例是如何？如果是開業一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個細分市場的份額，如：全年各個細分市場的房間數貢獻是多少？從大方向分：有散客和團隊兩大塊，從散客中細分有商務散客和旅游散客，從團隊中細分有會議和旅游團隊。如果進一步細分，可以通過渠道來區分，如：散客有：上門客，公司協議客，網絡訂房中心客，旅行社散客等等；會議有：政府會議，獎勵旅游會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個行業。只有通過對這些

數據的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結構的分析，才能制定出針對各個細分市場的營銷策略和行動計劃。例如：我們針對某個細分市場“公司協議客”來制定全年客房出售房間數量的目標是20000間，平均房價是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標，就需要：1）對市場環境做一個的分析。2）主要競爭對手有哪些？3）酒店的價格策略是什么？4）選擇這樣的細分市場的目的是什么？5）采取什么樣的營銷策略和行動？計劃要細化到具體行動的執行人和執行時間。通過這樣的分析，就容易了解特定細分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達到目標。

3、價格體系

酒店的價格體系是不是合理？根據各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協議價，網絡訂房價，旅行社團隊價，會議價等等，價格要根據淡、平、旺季來制定，可以根據產品的特色和一些資源，制定適合特定細分市場的包價。制定價格還必須參考競爭對手的價格，通過價格的調整來配合各個細分市場房間數量的增減，從而創造更多的客房營業收入。

4、推廣計劃

目標客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的媒體可以吸引酒店目標客源群的眼球？使酒店在目標客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預算，計劃，媒體選擇，投放時間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設計印刷等都要有一個統籌的安排。

5、銷售隊伍的管理

首先要審視銷售部的銷售計劃，銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同范本的規范，掛賬申請的規范，應收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時并有效得到處理？這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。其次，每天要對酒店營業目標的進展和達成情況進行評估，預報接下來日子的銷售目標，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。最后，設計合理的銷售獎勵體系也是銷售業績提升的一個重要方面。

二、創造優越性的產品。

什么是市場需要的？用什么方法來滿足這一需要？這一方法有什么好處和需要付出什么代價？這些好處與競爭對手相比如何？在同質化競爭中，酒店必須打造自己的品牌，要打造自己的品牌必須產品要有特色，這個特色可以是產品的差異化（獨特性），也可以是產品與競爭對手相比的優越性。在現有酒店產品的條件下，酒店更要做到的是優越性，也就是，比競爭對手有沒有做得更好，這個“更好”是不是顧客所注重的？做到的“更好”有否被顧客認可？

要比競爭對手做得更好就要針對目標市場，來分析研究他們的需求，提供良好的產品和服務，才能使酒店成為目標顧客的首選酒店，這從廣告到實際運作都要圍繞目標市場來做足文章。例如：皇冠假日酒店的目標市場是商務會議客源，皇冠假日酒店的定位是the place to meet會聚之所。他們曾在新加坡、悉尼、上海、香港和倫敦市場經過了長達12個月的市場調查后得出：會議籌備人員選擇酒店的標準是：1）能預見、滿足或超越會議籌備人員的需求，提供全方位天衣無縫的協助；2）能確保處理最基本、最簡單的事情的正確性；3）無須會議籌備人員費心，主動滿足他們的需求；4）確實讓他們無論從物質及情感上都感受到家外之家的舒適；5）靈活處理事情，讓會議籌備者完全信賴，并且適時為他們的商務活動提供更多有價值的幫助。（據：粵港信息日報2003-12-15）。為了在顧客心目中樹立這樣的定位，皇冠假日酒店很長一段時間打出的廣告都是一位笑容可掬，胸有成竹的會務總監端坐在一個長沙發的左端。上寫道：1個研討會，75名會議代表，46位董事總經理，46份不同的議程，1個迎賓酒會，28小時后會議即將開始了，讓我們為您推薦皇冠假日會

務總監！她所領導的支持團隊，深諳各類特定會議的需求，配合本酒店一應俱全的會議配套，她將能全力籌辦成功會議?；使诩偃站频陱膬鹊酵馔ㄟ^這一簡潔、明了的推廣在會議組織者的心目中樹立了會議酒店的地位。

三、設計并兌現服務接觸點的服務

如今酒店管理者都十分清楚營銷已經不是一個營銷部門的事，在酒店打算提供優質服務之前促銷是沒有意義的，各種營銷職能必須彼此協調，酒店其他部門必須樹立營銷觀念。

營銷的任務不僅僅是發現需求、創造需求并完成滿足需求的過程，而是要創造并傳遞顧客價值。酒店不僅要與顧客建立一種相互信任的關系，同時要把這種感覺傳遞給顧客，顧客的消費體驗至關重要。美國飯店伙伴公司（Hospitality Partners）研究并確定了顧客逗留酒店期間通常會有39個關鍵點，他們把39個關鍵點的每個接觸看作是一次服務機會，飯店員工可以利用這些機會，為顧客創造一個良好的服務體驗，使顧客有賓至如歸的感覺。

對一家酒店來說，每天、每月、每年有不計其數的對客服務接觸點。在目前競爭激烈的市場環境中，酒店如何生存，如何在競爭中脫穎而出，管理好這些接觸點，必將會為酒店帶來良好的口碑，創造出驚人的效益。我們假設一家200間客房的酒店，全年平均出租率有60％，那么平均每天就會有4680個服務接觸點，一年就有1708200個接觸點。而這些接觸點就是展示酒店品牌形象，為顧客提供優質服務，與顧客建立關系的關鍵時刻，酒

店若對這些接觸點的服務進行精心設計，并通過一線員工來兌現，必定能留住顧客的心。酒店可以通過發動全體員工，通過頭腦風暴法來不斷創新服務點子，從而在一個特定的服務接觸點，為顧客創造價值。例如：“總臺登記入住”這個接觸點。我們發動員工來自問：1）我怎樣利用這個服務機會，使顧客更感到受歡迎？2）我怎樣利用這個服務機會，為顧客提供更多的信息？3）我怎樣利用這個服務機會，使顧客感到更加愉悅？4）我怎樣利用這個服務機會，使顧客感到備受關心并且省去許多煩惱？5）我為酒店爭取到這位顧客了嗎？ 要做到員工與顧客的接觸點能夠完美無暇，酒店必須招聘到樂意服務的員工；將酒店的服務宗旨反復灌輸給員工；不斷培訓員工在關鍵服務接觸點的服務技能；將酒店的組織結構扁平化，授權一線員工。可以說，當員工與顧客之間的接觸點是良性互動的時候，員工就如同一張活名片，為酒店樹立了良好的形象和口碑。如此，不管競爭如何激烈，因為酒店的營銷管理是到位的；產品的優越性贏得了顧客；并通過接觸點的服務設計就能很好地守住顧客。

第五篇：小酒店大營銷

小酒店大營銷

近年來，經濟型酒店如雨后春筍，發展迅速。特別是一些有著國外或國內知名酒店集團背景的品牌，憑借其強大的管理資源、經濟實力與已有的品牌號召力，很快進入發展的快車道。

在對經濟型酒店的研究與咨詢中我們發現，對于廣大剛剛進入或正欲進入經濟型酒店行業的社會單體中小規模酒店來說，因受各種客觀條件的制約，無論是加盟某一知名品牌形成連鎖經營，還是自創品牌走集團化發展之路，都只能是一種中、長期的戰略規劃，而無法立即實際操作。這些中小規模經濟型酒店的當務之急，是經營上的轉變，特別是營銷上的轉變。在今天酒店業對經濟型酒店的定義、特征、硬件標準、軟件規范等尚無完整的、權威的普遍共識的條件下，這些酒店之所以愿意加入經濟型酒店的行列，其目的是要在市場形象上與普通大眾旅館相區別，吸引更多的客源，增加營業收入。

盡管這些經濟型酒店的目標明確，但是在自有品牌、自主經營的前提下，短時間內完成營銷上的轉變卻并不容易。首先，就我們考察過的眾多此類酒店的現狀而言，營銷多是“有名無實”。這些酒店少則五六十間客房，多則八九十間客房，房間類型有兩三種，客房既是主要產品，也是主要收入來源。在營銷上，它們沿襲了傳統的“坐店經營”模式，雖然可能會設置一個銷售部門，有兩三個專職人員，但是其發揮的作用，與其說是銷售部，不如說是預訂部。這些酒店一般沒有明確的目標市場定位，誰能接受我的房價和我的服務，誰就是我的目標顧客；房價全年基本不變，沒有淡旺季之分；沒有任何精心策劃的對外廣告宣傳；也不做積極主動的市場拓展與客戶維護；只有單個、單次的顧客的概念，沒有主要客源、長期客戶的概念。經營出發點仍然停留在以我為主、愿者上鉤的基礎上。

利用經濟型酒店的概念，形成一套簡單務實、操作方便的營銷辦法，是這些酒店初級發展階段的當務之急。筆者認為，經濟型酒店應該走大營銷的路，也就是全員營銷、全過程營銷、全要素營銷。對外，每一位員工立足本職、本崗，向顧客提供滿意的服務，就是營銷；對內，員工個人之間、崗位之間、部門之間的協作配合，也是營銷。酒店服務無始無終，顧客到店之前，服務已經開始，顧客離店之后，服務并未結束，因此，這個周而復始的過程中的每一環節,都是營銷。

全員營銷。首先要讓員工理解營銷的實質——讓客人滿意。在客人面前，酒店沒有一線、二線之分，沒有老總、服務員之分，只要客人認為我們是酒店員工，提出服務需求，都應在第一時間、第一現場、作為第一責任人給予滿足。全員營銷還有另外一個重要的內容，就是內部營銷，說得簡單一點，員工之間、崗位之間、部門之間的業務關系也是服務關系。站在酒店全局，是互相服務的關系；站在員工個人立場上，就是對客服務關系。

全過程營銷。就是要在全員參與的情況下，在酒店服務的全過程中展開營銷。全過程的道理很簡單，從客人角度來說，從登記入住到結賬離店的整個過程，都是營銷的過程，這些過程中包括了多個與客人發生直接或間接關系的營銷環節，事實上，對、許多客人來說，酒店的營銷在未進店之前已經開始了，比如說為了讓更多的客人了解酒店和服務，酒店就要考慮有效的媒體宣傳方式，在這個環節上，客人并不與酒店發生直接的關系，營銷行為也是單向的?？腿巳氲曛?，與營銷有關的環節更多，一般來說，員工認為是屬于本職分內的工作，都會很好地處理，而在非本職工作或處于模糊狀態下的工作，有時就處理不好，因此，也就破壞了營銷的效果。

全要素營銷?？腿说男枨鬅o時不在、無處不在，經濟型酒店的經營理念雖然是簡單、快捷，但是提供的服務不能偷工減料、不能不體現人性化。特別是從營銷的角度，對于客人提出的要求，有時甚至是額外、過分的要求，首先要從心里頭愿意去滿足，而不是怕麻煩、看不起客人，確實做不到的，也要心平氣和地解釋明白。因此，這里要強調的是軟件要素：一是人，二是制度。經濟型酒店的員工必須一專多能、應需而動，只要工作需要馬上可以轉換不同的業務角色；同時由于經濟型酒店的設施、服務、價格等比較簡單，員工也應該對酒店的方方面面有一個比較全面的了解。要做到這一點，就要加強培訓，減少員工流失，同時從制度上鼓勵員工去這樣做。

客人是什么?是我們家里遠道而來的朋友。對于那些常來常往的朋友，我們要主隨客便；對于那些新來乍到的朋友，我們要主動關心。既然是招待朋友，我們家里的每一個人都要心誠，讓客人感到實惠自在，體會家外有家的感覺，這就是經濟型酒店的大營銷。至于競爭分析、產品升級、營銷戰略、品牌提升等等，那都是后話了。