第一篇：業務員基礎知識

達州市遠帆商務有限公司人事管理文件013

銷售人員的基礎知識

一、快消品銷售的基本概念

1.我們賣的是什么？產品、服務？

2.了解銷售的本質

德為先，如何做一名合格的銷售人員，首先要學習分析客戶的心理、從客戶的言談中發現客戶的需求并用合適的方式使其認可你，打消顧客的疑慮從而實現銷售

3.賣價值而不是賣產品（30%果汁含量、有機飲品、不添加防腐劑、9種維生素）

4.業務應該跟誰談？（跟能做主的人談、有意識的人談）

二、快消品銷售業務員的心態

1.心態調整：態度決定一切

A積極心態

B我們為誰工作

為自己、為公司（兩者相輔相成）

C面對拒絕的心態

被客戶拒絕只是做銷售的第一步，如果你邁不出這一步，你就不適合這個職位或這個行業。

D遇到價格異議時的心態

首先要了解所推銷的產品的附加值，銷售人員本身就要認可自己所推銷的產品，對產品充滿信心，百折不饒，要相信一分錢一分貨的原理，好東西就是貴。

2.業務員成功三要素

A你的目標

B為達到目標所準備

客戶談判的準備，所有狀況的心理準備。

C拜訪需要的工具

樣品、宣傳資料、價格表、日報表、客戶信息表

3.戰勝銷售倦怠

銷售倦怠也叫銷售疲倦，是銷售人員的通病，要充滿信心、百折不饒、勇往直前，克服一切困難，千萬不能掉進里面爬不起來，否則你將一蹶不振。現代社會銷售業是待遇可觀的行業，你是否能脫穎而出，全憑自己把握。

4.業務員職業規劃（參考業務員職責）

5.良好的工作習慣

服務、執行、執行力

三、快消品銷售的技巧

1.銷售流程介紹

尋求客戶-談判-產品介紹-市場分析-客戶認可-定期拜訪-跟單-送貨-收款

2.確定機會

了解客戶心理（客戶是否擔心售后、臨期等）

找到客戶需求（利潤空間、政策支持、廣告宣傳、促銷）

提問與聆聽（問同類競品的情況、聽客戶發牢騷）

3.提出建議

建議的簡單、清晰原則

4.強調利益

沙棘果汁的項目國家非常重視、消費者容易接受，利潤不在于一瓶賺多少，而在于一個月賣多少。

5.異議處理的技巧（參考第四點第四條）

四、與客戶的接觸階段

1.開場白

達州市遠帆商務有限公司人事管理文件013 易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，巧妙選擇問候語很關鍵。

2.方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式

3．接觸階段注意事項

A珍惜最初的幾秒種：首次見面一般人幾秒種之內會有初步印象，一見鐘情、一

見無情

B目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點

C良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間

D可能面對的困難

沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

4.客戶常見異議處理

A我們沒有足夠的貨架位置

我們的產品作為新品上市，不需要占你太多陳列位置，但是后期我們會考慮陳列支持，我們還可以提供陳列架。

B我們不想進這種規格

我們有適合不同人群的不同規格。

C這類產品在我們這賣得不好

我們包調包換，隨時保證貨物新鮮度。

D這類產品，我們這賣不動

新產品誰都不知道銷售情況，只有賣了、推了才知道。

E我們不想進新產品

消費者接受新鮮事物的能力越來越強，我們只有去適應消費者才會給我們帶來更多的利益。

五、快消品產品生動化陳列

1.什么是產品生動化陳列？

通過陳列和展示，將產品生動地展現在消費者眼前，從而更好地傳遞產品的利益、價值和品質等相關的信息，使顧客對產品產生出可親、可近、可愛之感，以達到刺激購買欲望的目的。

2.生動化陳列對公司的影響

實現產品銷售，快速、大量地把產品賣掉，強有力地促進銷售，提升銷售量

3.生動化陳列對業務員的影響

自我能力的體現、銷量的實現

4.生動化陳列的三要素

讓顧客容易看到讓顧客容易挑選讓顧客容易拿取

5.生動化陳列的原則

一致性、分類明確、產品顯而易見、顧客伸手可取、貨架飽滿、6.具體操作方法

陳列位置、海報、價簽、DM單

六、快消品全系列產品銷售

1.銷售全系列產品對公司的意義

提高產品陳列數、增加產品陳列面積、提高消費者視覺沖擊力、或大銷售額提高利潤

2.銷售全系列產品對業務員的意義

增加綜合鋪市率、提升銷量

3.銷售全系列產品對客戶的意義

增強消費者的購買欲望、增強客戶對產品的銷售信心。

注：以上知識需要業務員靈活運用、隨機應變，努力成為一名優秀的銷售人員。加油！

第二篇：電纜業務員必備電纜基礎知識

電纜業務員必備電纜基礎知識

電纜常識--型號含義型號含義

R－連接用軟電纜（電線），軟結構。

V－絕緣聚氯乙烯。

V－聚氯乙烯絕緣

V－聚氯乙烯護套

B－平型（扁形）。

S－雙絞型。

A－鍍錫或鍍銀。

F－耐高溫

P－編織屏蔽

P2－銅帶屏蔽

P22－鋼帶鎧裝

Y—預制型、一般省略，或聚烯烴護套

FD—產品類別代號，指分支電纜。將要頒布的建設部標準用FZ表示，其實質相同 YJ—交聯聚乙烯絕緣

V—聚氯乙烯絕緣或護套

ZR—阻燃型

NH—耐火型

WDZ—無鹵低煙阻燃型

WDN—無鹵低煙耐火型

例如：SYV 75-5-1(A、B、C）

S: 射頻 Y:聚乙烯絕緣 V:聚氯乙烯護套 A：64編 B：96編 C：128編 75：75歐姆 5：線徑為5MM 1：代表單芯

SYWV 75-5-1

S: 射頻 Y:聚乙烯絕緣 W:物理發泡 V:聚氯乙烯護套

75：75歐姆 5：線纜外徑為5mm 1：代表單芯例如：RVVP2*32/0.2 RVV2*1.0 BVR R: 軟線 VV:雙層護套線 P屏蔽

2：2芯多股線 32：每芯有32根銅絲 0.2：每根銅絲直徑為0.2mm ZR-RVS2*24/0.12

ZR: 阻燃 R: 軟線 S:雙絞線

2：2芯多股線 24：每芯有24根銅絲 0.12：每根銅絲直徑為0.12mm 型號、名稱

RV 銅芯氯乙烯絕緣連接電纜（電線）

AVR 鍍錫銅芯聚乙烯絕緣平型連接軟電纜（電線）

RVB 銅芯聚氯乙烯平型連接電線

RVS 銅芯聚氯乙烯絞型連接電線

RVV 銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護套圓形連接軟電纜

ARVV 鍍錫銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護套平形連接軟電纜

RVVB 銅芯聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯護套平形連接軟電纜

RV－105 銅芯耐熱105oC聚氯乙烯絕緣聚氯乙烯絕緣連接軟電纜

AF－205AFS－250AFP－250 鍍銀聚氯乙氟塑料絕緣耐高溫－60oC~250oC連接軟電線 規格表示法的含義：

規格采用芯數、標稱截面和電壓等級表示：

①單芯分支電纜規格表示法：同一回路電纜根數＊（1*標稱截面），0.6/1kV，如：4*(1*185)+1*95 0.6/1kV

②多芯絞合型分支電纜規格表示法：同一回路電纜根數＊標稱截面，0.6/1kV，如：4**185+1*95 0.6/1kV

③多芯同護套型分支電纜規格表示法：電纜芯數×標稱截面-T，如：4×25-T 完整的型號規格表示法：

因為分支電纜包含主干電纜和支線電纜。而且兩者規格結構不同，因此有兩種表示方法：①將主干電纜和支線電纜分別表示，如：干線電纜：FD-YJV-4*（1*185）+1*95 0.6/1kV支線電纜：FD-YJV-4*（1*25）+1*16 0.6/1kV

這種方法在設計時尤為簡明，可以方便地表示出支線規格的不同

②將主干電纜和支線電纜連同表示，如：FD-YJV-4*（1*185/25）+1*95/16 0.6/1kV這種方法比較直觀，但僅限于支線電纜為同一種規格的情況，無法表示支線的不同規格：由于分支電纜主要由于1kV低壓配電系統，因此，其額定電壓0.6/1kV在設計標注時，可以省略。

產品型號中拼音字母所代表的意義（無括號的字）

A：（聚）胺（脂），安（裝），鋁塑料護套（Alpeth）

B：扁，半，編（織），泵、布、（聚）苯（乙烯），玻（璃纖維），補，平行

C：車、醇、采（掘機）、瓷、重（型），船用，蓄電（池），磁充，償，（黃臘）綢，（三）醋（酸薄膜），自承式D：帶，（不）滴（流），燈，電，（冷）凍（即耐寒），丁（基橡皮），鍍 E：二（層），野（外），對稱結構（代號），乙（丙橡皮）（EPR）

F：（聚四）氟（乙烯），分（相），非（燃性），飛（機），泡沫聚乙烯（YF）

G：鋼、溝、改（性漆）、管、高（壓）

H：合（金），環（氧漆），焊、花、通訊電纜（用途代號），H（H型，即分相屏蔽結構），寒 J：絞、加（強），加（厚），鋸，局（用）

K：（真）空，卡（普隆），控制，鎧裝，空心。

L：鋁、爐、臘（克）、瀝（青）、（防）雷、磷

M：棉（紗）、麻、母（線）、帽、膜 N：（自）粘（性）、泥（炭）、（高阻）尼（線芯）、尼（龍）、耐火

O：同軸（結構代號）

P：排、（芯）屏（蔽）、配（線）、貧（泛浸漬，即干絕緣），信號電纜（用途代號）Q：牽（引車）、漆、鉛、輕（型）、氣、汽（車），高（強度聚乙烯醇縮醛）

R：軟、人（造）絲、日用（用途代號），（耐）熱（化）。

S：刷，絲，射頻（用途代號），雙，鋼塑料護層(Stalpeth)，低煙無鹵阻燃護套 T：銅、梯、特、通、陶、電梯、探

U：礦、棉（指石棉），礦用（用途代號）

V：（P）V（C）（聚氯乙烯）

W：（地球）物（理）、皺紋護套、無（磁性）、（耐高）溫、（野）外、石油（用途代號）X：橡（力纜）、聚酰胺、橡（皮絕緣）

Y：硬，園，油，氧，（耐）油，移動（用途代號），聚乙烯，壓

Z：（聚）酯，紙，（電）鉆，中型，綜（合）

YJ：交聯聚乙烯絕緣

P2：銅帶屏蔽

ZRK：系列代號，表示阻燃型控制電纜

第三篇：證券業務員基礎知識

證券業務員必備的基礎知識

中國A股歷程：

? 1984年11月18日，中國第一個公開發行的股票———飛樂音響向社會發行1萬股(每股票面50元)，在海外引起比國內更大的反響，被譽為中國改革開放的一個信號。

? 1986年9月26日，第一個證券柜臺交易點———中國工商銀行上海信托投資公司靜安分公司。

? 1987年9月27日，第一家證券公司———深圳經濟特區證券公司成立。? 1990年11月26日，上海證券交易所正式成立。

? 1990年12月1日，深交所“試開業”，第一天成交安達股票8000股，采用的是最原始的口頭唱報和白板競價的手工方式。

? 1990年12月19日，滬市的首個交易日以96.05點開盤，并以當日最高價99.98點報收，當日成交金額49萬4千元人民幣。

交易時間

A股（大陸）每周一至周五開盤，每天 上午9：30到11：30開盤，下午1：00到3：00開盤

H股(香港股市)周一到周五上午10：00到中午12：30,下午2：30到4：00 名詞解釋

K線：就是將各種股票每日、每周、每月的開盤價、收盤價、最高價、最低價等漲跌變化狀況，用圖形的方式表現出來。

短 線：持股時間短，通常在兩周10個交易日內。散 戶：指小額投資者或個人投資者。

缺 口：股票缺口又稱為跳空，是指相鄰的兩根K線間沒有發生任何交易，股價在走勢圖上出現空白區域，這就是所謂的跳空缺口

成交量：成交量是指一個時間單位內對某項交易成交的數量。一般情況下成交量大且價格上漲的股票趨勢向好。成交量持續低迷時，一般出現在熊市或股票整理階段，市場交投不活躍。成交量是判斷股票走勢的重要依據，對分析主力行為提供了重要的依據。

印花稅：證券交易印花稅, 是從普通印花稅中發展而來的, 屬于行為稅類,根據一筆股票交易成交金額對買賣雙方同時計征，基本稅率為4‰,基金和債券不征收印花稅。

傭 金：傭金是指委托者委托買賣成交后，按實際成交金額數的一定比例向承辦委托的證券商交納的費用。傭金也就是證券商代理委托買賣成交后的經營收入，或者說手續費收入。委托買賣股票的收費標準是3.5‰，最底起點為5元。

“T+1”交易制度：自１９９５年１月１日起，為了保證股票市場的穩定，防止過度投機，股市實行“Ｔ＋１”交易制度，當日買進的股票，要到下一個

交易日才能賣出。同時，對資金仍然實行“T＋0”，即當日回籠的資金馬上可以使用。

跌停板：跌停板是交易所規定的股價在一天中相對前一日收盤價的最大跌幅，不能超過此限，否則自動停止交易。中國現規定跌停降幅（sT類股票除

外5%）為10%。

漲停板：跌停板反義詞。

跳水：指股價迅速下滑幅度很大，超過前一交易日的最低價很多。洗盤：是主力操縱股市，故意壓低股價的一種手段，做法是為了拉高股價獲利出貨，先有意制造賣壓，迫使低價買進者賣股票，以減輕拉長壓力，通過這種方法可以使股價容易拉高。

建倉：投資者開始買入看漲的股票。

滿倉：已經用賬戶里全部資金買入股票，沒有其它可用資金。

集合競價：集合競價（Call auction）是指在每個交易日上午9：15—9：25分，由投資者按照自己所能接受的心理價格自由地進行買賣申報，電腦交易主機系統對全部有效委托進行一次集中撮合處理過程。在集合競價時間內的有效委托報單未成交，則自動有效進入9：30開始的連續競價。

除 權：除權是由于公司股本增加，每股股票所代表的企業實際價值(每股凈資產)有所減少，需要在發生該事實之后從股票市場價格中剔除這部分因素，而形成的剔除行為。

填 權：在除權除息后的一段時間里，如果多數人對該股看好，該只股票交易市價高于除權（除息）基準價，這種行情稱為填權。坐 轎：目光銳利或事先得到信息的投資人，在大戶暗中買進或賣出時，或在利多或利空消息公布前，先期買進或賣出股票，待散戶大量跟進或跟出，造成股價大幅度上漲或下跌時，再賣出或買回，坐享厚利，這就叫坐轎。

吸 籌：是指在股市中莊家,或主力,大戶介入某一個股,一段時間內不斷買入的行為.一般所說的吸籌就是指主動買入股票.拉 升：一般指莊或大戶大單拉升股價。促使股價飛速提升，想火箭發射似的。出 貨：出貨指莊家在高價時，不動聲色地賣出股票，稱為出貨。盤 整：盤整是指股價在一段時間內波動幅度小，無明顯的上漲或下降趨勢，股價呈牛皮整理，該階段的行情震幅小，方向不易把握，是投資者最迷惑的時候。

洗 盤：指莊家大戶為降低拉升成本和阻力，先把股價大幅度殺低，回收散戶恐慌拋售的股票，然后抬高股價乘機獲取價差利益的行為。一般說，只要

能確定股價的波動為莊家洗盤，就應該持籌不動，靜待股價上漲。解 套：股價回到成本價 套 牢：跌幅超過20%

割 肉：套牢后下決心賣出。

反 轉：指股價由多頭行情轉為空頭行情，或由空頭行情轉為多頭行情。大勢來講，就是由牛市轉變為熊市，或是由熊市轉變為牛市，從個股來講，從下跌趨勢轉向上升趨勢，投資者應積極參與，股票的形態看好，從上升趨勢轉為下跌趨勢，投資者應盡快出局或遠離該股票。

反 彈：是指在下跌的行情中，股價有時由于下跌速度太快，受到買方支撐面暫時回升的現象。反彈幅度較下跌幅度小，反彈后恢復下跌趨勢。

利 好：利好是指刺激股價上漲的信息，如股票上市公司經營業績好轉、銀行利率降低、社會資金充足、銀行信貸資金放寬、市場繁榮等，以及其他政治、經濟、軍事、外交等方面對股價上漲有利的信息。嚴格的說，利好是指能刺激股價上漲的信息披露。利 空：利好的反義。

莊 家：指能影響某一支股票的大戶投資者。通常是占有50%以上的發行量，有時莊家控量不一定達到50%，看各品種而定，一般10%至30%即可控盤。

二級市場：指證券交易市場。是證券經過發行市場后，投資者不斷對證券進行買賣交易，所產生的證券流通市場。

一級市場：指證券發行市場。是證券發行者為擴充經營，按照一定的法律規定和發行程序，向投資者出售新證券所形成的市場。

龍頭股：龍頭股指的是某一時期在股票市場的炒作中對同行業板塊的其他股票具有影響和號召力的股票，它的漲跌往往對其他同行業板塊股票的漲跌起引導和示范作用。往往龍頭股比其它股多賺30%左右。ST 股：也就是說，如果一家上市公司連續兩年虧損或每股凈資產低于股票面值，就要予以特別處理。

次新股：次新股的內涵是伴隨著時間的推移而相應變化的。一般來說一個上市公司在上市后的一年之內如果還沒有分紅送股，或者股價未被市場主力明顯炒做的話，基本上就可以歸納為次新股板塊。

紅籌股：這一概念誕生于90年代初期的香港股票市場。中華人民共和國在國際上有時被稱為紅色中國，相應地，香港和國際投資者把在境外注冊、在香港上市的那些帶有中國大陸概念的股票稱為紅籌股。

藍籌股：泛指資金雄厚、技術力量強大、經營管理有效、盈余記錄穩定、能按期分配股利的公司所發行的、被公認為具有很高投資價值的普通股票。藍籌股是績優股中的佼佼者。藍籌股適于進行中長線投資，穩健型投資者可參與。被公認為業績優良的公司的普通股票，又稱為“績優股”。大盤股：目前市場流通盤在10億以上的。小盤股：目前市場流通盤在5億以下。（股市中對大盤小盤沒有明確規定）黑馬股：是指價格可能脫離過去的價位而在短期內大幅上漲的股票。黑馬

股是可遇而不可求得，如果被大家都看好的股票就很難成為黑馬了，投資者不用刻意的搜尋黑馬，只要是好股票，就可以賺得到錢。

股 票：股票是一種有價證券，是股份公司在籌集資本時向出資人公開或私下發行的、用以證明出資人的股本身份和權利，并根據持有人所持有的股份數享有權益和承擔義務的憑證。股票代表著其持有人（股東）對股份公司的所有權，每一股同類型股票所代表的公司所有權是相等的，即“同股同權”。

H 股：H股也稱國企股，指注冊地在內地、上市地在香港的外資股。（因香港英文——HongKong首字母，而稱得名H股。）H股為實物股票，實行“T+0”交割制度，無漲跌幅限制。中國地區機構投資者可以投資于H股，大陸地區個人目前尚不能直接投資于H股。在天津，個人投資者可以在中國銀行各銀行網點開辦“港股直通車”業務而直接投資于H股。但是，國務院目前尚未對此項業務最后的開閘放水。個人直接投資于H股尚需時日。國際資本投資者可以投資H股。

B 股：B股的正式名稱是人民幣特種股票。它是以人民幣標明面值，以外幣認購和買賣，在境內(上海、深圳)證券交易所上市交易的外資股。A 股：A股的正式名稱是人民幣普通股票。它是由我國境內的公司發行，供境內機構、組織或個人（不含臺、港、澳投資者）以人民幣認購和交易的普通股股票。A股不是實物股票，以無紙化電子記賬，實行“T+1”交割制度，有漲跌幅（10%）限制，參與投資者為中國大陸機構或個人。

第四篇：業務員培訓教材基礎知識總篇

業 務 員 培 訓 教 材

時企業的發展需要更換公司工作環境擴大規模、改變形象，個人的發展也需要更換居住生活環境來提高自我價值和生活品質，所以房地產業從它誕生那天起，就決定了它的地位。

二、房地產市場的涵義及其特點

1、房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地產交易所，廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。

2、房地產市場特點：

(1)市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業價值。

(2)市場區域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區域性。(3)市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。(4)市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。(5)市場調節機制與計劃調節機制共同作用。

3、房地產市場的分類

(1)房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類。

按地產市場流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出讓市場（一級市場）和土地使用權轉讓市場（二級市場）。

按房產市場流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。

3、房屋建筑的構造

一幢建筑物一般是由基礎墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構成。

二、房地產測量學

1、概念：測量學是研究如何測定地面點的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產權界地址等）測繪成圖，并將設計的工程建筑式指定的界址的實地標定的學科。

三、房地產價格

1、房地產價格的構成：三個部分：物質消耗支出、勞動報酬（工資）支出和盈利。

具體包括：

(1)土地取得費用；(2)前期工程費；(3)房屋建筑安裝工程費；(4)基礎設施建設費；(5)公共配套設施建設費；(6)經營管理費；(7)銷售費用；(8)利息；(9)利潤；(10)稅費

2、房地產價格的影響因素

主要因素有供求狀況；位置物理因素、環境、行政經濟、人口、社會、人類心理、國際環境。

3、房地產估價方法：(1)市場比較法；(2)收益還原法；(3)成本法

(2)房地產權屬證書名稱和編號(3)房地產座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號、土地使用權取得的方式和年限(5)房地產的途徑和使用性質(6)成交價格及交付方式(7)房地產交付使用的時間(8)違約責任

(9)雙方約定的其他事項

四、商品房預售的條件

(1)已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書(2)持有建設工程規劃許可證

(3)按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上（出零錢），并已經確定施工進度和竣工交付日期。

(4)向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證。

五、商品房的稅收

(1)內銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬分之三，交易手續費，萬分之八。(2)辦公與外銷住宅：契稅3%

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

7、計算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建蔽率：建筑占地面積/土地面積 × 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積× 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100% 得房率：套內面積/建筑面積× 100% 建筑面積：套內建筑面積 + 公共分攤面積

公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。

套內面積 = 關門面積 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質量保證書(3)產品使用說明書

前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）

8、何為代理，何為中介？二者區別

代理：服務于二級市場，是發展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業務量大，系統性強，除參與開發前期的市場調查，地塊選擇和建設規劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。

中介：服務于三級市場，是小業主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨立作戰，是被動營銷。

9、代理業的模式

(1)香港模式：幫房子找客源。

(2)臺灣模式：研究房子，找出優缺點，根據市場改進修正產品，挖掘潛在的客戶，然后包裝，使產品適合市場，達到銷售目的，目前代理業基本以此模式為龍頭。

擔。

若需房產公司代辦，可能收取100～600元不同金額的代費

4、答按揭客戶問 客：中國戶照可否辦按揭 答：不可以

客：可否用親屬的按揭

答：可以，直系親屬是不是業主都可以直接使用（前提，其親屬同意承擔還款義務）

客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業主不可使用

客：現定還款年數，基以后想變更是否可以

答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當貸款人還款一定時期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實際垡年數年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實上貸款年數計息。

5、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買或個人購買辦公房不可辦按揭。

二、個人住房公積金貸款

1、辦理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)一直交納公積金

(3)個人購房史上沒有用過的公積金

2、公積金貸款額度

(1)最高10萬，20年（暫定）

(2)計算公式：購買者本人月交納公積金全額×35×貸款年數

3、公積金貸款的優點(1)利息低

(2)購房者單位承擔一部分

(3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產市場

4、公積金利率表見（表—①）

三、其他政策

1、購房退個人調節稅

在1998年6月1日～2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日）

2、注意事項

高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購房房價。3、1999年1月1日起正式結束福利分房，全部實行貨幣分房。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。

5、運動量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發展空間大小的標準。

總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠是極少數人，所以要做這極少數人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。

二、后天素質

后天是指人地各自環境中通過努力慢慢培養的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進取心

3、做事主動，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍

6、專研專業，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽從指示，堅決完成

11、不怕犯錯，知錯就改

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結，快速提高

14、能說會道，表達自如

15、在生活中做細心人，體會人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹慎體會

18、視錢如命，為財拼搏

19、樂于表現，勇于當先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。

5、情緒的調節，做到不受情緒影響，善于自我調節，始終笑迎客戶。

6、不挑客戶，做到從挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。

7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。

二、業務面

1、銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。

2、精研專業，好學好問，做到經常與同事交流、探討，不恥下問，經常看專業書籍，看報，把全身心都溶入房產業。

3、每月市調，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。

4、勤寫日記，勤作榫，做到堅持天天寫業務日記，分析得失較為深入。

5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人，來電都有仔細的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領司時間的重要性。

6、知己知彼，百戰不殆，做到對自身樓盤的環境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。

7、轉換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉換成朋友、參謀，從而產生極高的信任度。

8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調整銷售策略，讓客戶以

業務員意志轉轉移。

9、真實需求有效解決，做到能規劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當的付款方式。

10、恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。

11、攻關能力，做到具有豐富的實戰經驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當的解決，有極強的攻關能力。

12、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導新人。

3、踏街的方法

(1)一圖法 在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；

(2)多圖法 給每張地圖注明不同內容，分類記錄，直接注解

(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去

4、踏街的注意事項

(1)踏街很辛苦，所以有些業務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。

(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產生區域感覺，在以后的工作中才會發生功效。

三、踏街后填表總結工作(1)作圖

作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致

建議：繪制三張圖，分別為商業配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2)填表

填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內容(3)表示

表四①；表四②；表四③

一、市調的內容及意義

市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同一地區和不同地區的房產狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。

市調是讓業務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態和位置，做到知己知彼，百戰不殆。

二、如何市調、方法及注意事項

市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。

主要方法有：(1)定位自己為購房者

(2)定位自己為企業職員為公司看房(3)定位自己為中介公司

(1)定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。

心理處理：資金來源先確定下來。

語言處理：不要太有條理、太專業，多問一些無關緊要的細節問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。

具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。

白色或天空色襯衫

深色標準格式領帶

黑色皮鞋

深色襪子 女士：單職業女裝

內穿淺色襯衫

中跟皮鞋 發型：

男士：干凈短發，經常理發，不留長發，三七開或四六開，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練；

女士：不燙發或染鮮艷的頭發，梳理干凈，臉正面不留長流海，給人一種職業女生的形象。

其次，要注意衣服的清潔和平整，經常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增強自己的信心。

一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。

規范的標準，下面為大家一一介紹：

一、電話接聽

電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有舉才會到現場看房，所以電話接聽這 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優惠，這些詞匯。

例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創世紀花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到創世紀看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產是為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們創世紀花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要做好準備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。

當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為環線內最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡小區，但卻沒有您喜歡的房子了，那會非常可惜的。

三、現場接待

業務員在現場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、來人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶。

當客戶進門時，銷售桌的指定接待業務員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時所有現場業務員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業務員上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業務員聯系過。”目的確定對方是否是客戶和是否是其它業務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業務員聯系過，那么開始正式介紹：

1、寒暄過程

“那么由我幫您介紹一下，先生（小姐）您貴姓”

“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請坐，今天天氣很熱（冷）我幫您倒杯水，請稍坐”

“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調口卑好。

“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調查區域。

“X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。

2、引導過程

通過了解客戶情況加以引導

① 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導：

“我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環境、小區規劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。

老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區的地段（環境、小區規劃）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。” ② 地域角度

老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后加以引導。③ 一般通用法則

“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區的情況。”

3、環境及小區介紹過程（銷講過程）

介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。

過程推薦：地理位置→交通→規劃→周邊配套→小區規劃→發展商→綠地→會所→房型

環境及小區介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛力。

在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→環境示意圖→模型→小模型→會所展示圖→物業管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動態與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。

4、引導至某一套過程——叫柜臺 ①業務員“柜臺” ②柜臺“請講”

③業務員“請幫我看一下，XX花園XX幢座X號X零X室賣掉了沒有” ④ 柜臺“對不起，賣掉了”

⑤ 業務員“請幫我看一下XX花園XX幢座X號X零X室可不可以介紹” ⑥柜臺“恭喜你可以介紹”。業務員⑤ ⑦拒臺：“對不起，也賣掉了。”

業務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX幢座X號X樓哪一套X室可以介紹。” ⑧柜臺“恭喜你，只有X樓X室可以介紹。”（若同時介紹兩套房，說明客戶

想買兩套）

⑨業務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時介紹”

如果客戶要下定金 業務員重復⑤ 柜臺重復⑥

業務員“請幫我再確認一次” 柜臺“幫你再確認一次 業務員“售出了 全體同仁“恭喜了”

客戶出門時，業務員“現場的全體同仁請注意，讓我們再次恭喜X先生定購了XX花園XX座X號X零X室，讓我們恭喜他”

全體同仁“恭喜了”

叫柜臺的目的是造勢、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態，刺激客戶和其他客戶，同時讓控制柜臺的經理隨時了解客戶需求情況和業務員的推導方向。

四．客戶電話追蹤

一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶 我們的優勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。

②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節，在多處已經考慮過了。

③未全法 下一節中具體闡述。六．補足 小訂后追蹤

于SP談折扣，催化作用）。

4、舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。

5、同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。

五、除吃飯時間外任何工作時間外出要向專案經理說明因由。

六、輪排接聽電話和接待來人不可搶接。

七、對待客戶熱情，精神飽滿，不得與客戶發生爭吵。

八、請假必須提前一天向專案經理申請，并由專案經理向公司提出申報。

九、不得與同事發生爭吵，有問題向專案經理報告，由專案經理解決。

十、對專案經理下達的任務無條件執行，有問題的可以事后向行政部提出。

十一、每一個業務員都是案場的主人，所以應愛惜所有辦公物品，設備出了問題，應即時報告并解決。

十二、保守案場機密，維護公司形象。

十三、不得制造任何流言蜚語，不得搞小團隊，孤立他人。

十四、有信件或其他物品送到案場，接收者務必保管好，并當天通知有關人員或專案經理。

十五、案場要保持音樂氣氛，音樂不能停

第五篇：業務員

業務員

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。比如，負責采購的人員、負責銷售的人員等等，在制單時，都可以稱為業務員。并不是特指銷售員。業務員無固定工資，按銷售額提成。一般采用兼職較好，同時由于兼職的出現，在信息網絡的作用下造就了不少新時代的兼職業務員.業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。

頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。

沒有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。

業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。

業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。

素質高的業務精英，時時檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產品太難占領市場等，從而把自己推向低層次的位置，進而被同行業的強手淘汰出局。信心是燈，毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發掘出豐富的成果。

高超的業務手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會付款，而且還會一臉鄙視。

業務員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產生的，而是自身產生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。

不想當元帥的士兵不是好士兵。那么，不想當老板的業務員也就會被淘汰！因為在業務員行列之中不進則退，沒有其他選擇。

業務員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅守陣地。試想，有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士，不能打下立足的江山來？“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功一半。

業務員的樂趣就在于其工作中有豐富多彩的內容、斗志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最后的來之不易的成果。

業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、斗士勇氣于一身的特種人才！

低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭；而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系，就會源源供“貨”不止。

勤奮是業務之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報酬雖少，猶如泉水不息。

先交朋友，后談生意——業務長久；金錢至上，六親不認——曇花一現。

缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠慮，做不了大生意！

業務員的行業，就是從九十九次失敗之后取得一次成功；被九十九人拒絕之后行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前期艱難之石，就會順利走向成功之路。業務員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無其它選擇。

拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標；而干業務行當的人，則是按自己的意愿、才能及綜合素質所定下的價值標桿——收入上不封頂，下不保底。

業務員的信念就是要“攻無不克，戰無不勝”。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦“奪得城池”，就一定會得到一個“金娃娃”。創業期間的業務員就是靠“陌生拜訪”去開拓業績；而成熟的業務高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業務。

業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家？在同行業競爭對手中有哪些特點？自家公司的強項在哪？在現有的市場中如何尋找突破口

業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段，從而獲取最大獵物！

委屈、挫折、打擊??在傷害自尊的同時，也會啟動奮發的開關，將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、上下求索的強大動力，從而博出一個新天地。業務員必備素質

業務員必須具備以下素質：

一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

作為一個業務人員，怎樣才能使自己“膽大”？

１、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

３、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不

被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？

１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者永遠多堅持了一步。

那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

１、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。

２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。３、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。

４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

５、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。

兼職業務員

是兼職類工作最常見的一種，通常是代銷廠家的產品，從中得到提成.由于工作時間不限，所以可以在正常工作業務時間進行。兼職業務員多數沒有底薪，有些公司會給較高的提成，算下來也有很不錯的收入。

業務員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業性術語

4、不說夸大不實之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍:感動客戶

很多業務人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業務員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要。”

經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。

實際中，一次“感動”足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。

在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的??

事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。

實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？

今天，銷售趨勢已經從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定，并嚴格督導執行，而“客戶感動”既無標準也無法監督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業才能成為市場的領跑者

做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。

(跑業務人才網官方網站提供資料)

業務員應具備的12種素質

1、人品端正，作風正派

“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。

2、信心

信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。

3、勤于思考，做個有心人

“有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。“世上無難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。“學為中，棄為下，悟為上”。勤于思考，才能領悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優秀的營銷人員一定會是一名優秀的公關人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業的，什么地方的朋友都有。

8、反應要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。

11、責任心

營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。

12、幽默

“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業務員的特別要求。幽默使大家團結在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作。現在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好。”（這位業務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優秀的營銷人員所應具備的素質，請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優秀的營銷人員，實現自己的夢想。

推銷的本質:

社會其實就是一個大的關系網，本質上是需求與供應的運動，主要的關系是物質交換所形成的聯系，而由于人的個體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關系能穩定的存在，且它也只有通過交換才能實現。

推銷員其實就是在客戶與公司之間建立聯系，可以說是公司為了客戶的方便的一項服務，也是為了在競爭中占得先機。在產品的需求與供應的關系建立前，先靠業務員創造出一個附加的利益關系，再靠這個關系達成上面的那個關系。附加的關系可以是很多樣的形式了，客戶需什么就提供什么，比如需要錢，需要關心愛護，需要一本書，需要花言巧語，需要朋友，需要自己小孩要的一個玩具，需要性，需要發泄等等。