第一篇：國內市場銷售方案

國內市場銷售方案

一、目前市場情況

從國內外一次性餐具使用情況和發展趨勢看，在滿足使用性能的前提下，總的要求趨勢是更加的安全和環保。目前，中國一次性餐具產品種類比較復雜。有些所謂的環保型餐具存在安全問題，在產品以及包裝箱上根本沒有生產企業標識。但是由于管理不嚴價格便宜，這類產品還占有很大的市場。

二、適合于我們的銷售模式

公司產品的目標客戶大致應為三類：餐飲酒店、食品及配餐包裝、超市零售。我傾向于餐飲酒店市場采取經銷商模式經營，而食品及配餐包裝采用公司直銷模式。超市零售方面作為公司市場宣傳的一部分暫由公司直接負責。

1、經銷商渠道模式

由于餐飲酒店類客戶比較分散且用量相對無法準確預估，一次性餐具的單價又相對低，而標準化程度相對校高，應追求規模效益。所以應通過中間商將產品銷售給目標客戶群。經銷商渠道的建設應寬而長，盡可能為有意向的終端客戶創造方便購買的條件，增加銷售機會。

2、直銷模式

食品包裝、配餐包裝等直接面對終端用戶的方面，傾向于直銷。該類客戶用量大且需求量相對固定。但對供應商要求服務高，需積極配合緊密跟蹤才能起到好的效果。

3、關于超市方面

超市銷售為我們提供了一條與最終消費者直接見面的渠道，是宣傳企業、證明企業實力的絕佳途徑，開拓市場階段應暫由公司直接負責。但考慮到增加超市進場機會擴大鋪貨范圍與成本方面的矛盾，未來構想培育有能力的經銷商協助我司產品入場承擔超市費用。

三、關于渠道的建立

銷售區域的劃分基于目前開拓階段的現狀，我建議在渠道方面劃分為四個大區：環渤海區域（北京、天津、山東、河北、遼寧）、長三角區域（江蘇、浙江、上海安徽）、珠三角區域（廣東、廣西、福建）、中西部區域（四川、重慶、湖南、湖北、云南）。覆蓋面廣是因為我之前提到的建立寬而長的渠道構想。

1.經銷商的選擇

目標經銷商：一次性餐具批發市場批發商和經營一次性用品的貿易公司。

（1）各地的批發市場是目前一次餐飲用品的主要銷售渠道，也是信息交流的主渠道。進駐這類批發市場的一個重要意義在于，讓客戶能夠方便直觀的了解我們的產品。借助這些批發市場的輻射功能，加快終端用戶對我們產品的了解。

（2）貿易公司自身的主要價值就在于自有渠道及當地的銷售能力，這正是我們需要的。我們的目標除了那些一次性餐具的貿易商外，主營餐飲酒店相關易耗品的貿易商都應納入我們開發的范疇。

（3）我們非常歡迎各區域內的兼職銷售人員，制定相應政策配合。壯大我們的銷售隊伍。

2.區域內覆蓋順序

區域內覆蓋城市的原則：先省會城市、直轄市，后經濟發達熱點城市。其他區域暫不做考慮。

3.分銷商的培育

對公司在該區域內（市級）的有實力、有能力的經銷商，給于一定量的傾向性。應用二八原則（所謂二八原則，也就是指，有時你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應用到銷售中，就意味著你的20%的客戶可能會為你帶來總銷售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關產品上，是非常重要的。）為未來的分銷商體系打基礎。

4.建立市級分銷體系

分銷商體系的建立將是未來銷售工作的重中之重，經過跑馬圈地后將進入到精耕細作階段。市級分銷體系可滿足我們對市場深化需求。

四、直銷項目的運作

直銷項目可帶來相對穩定的訂單。各區域的銷售人員在發展經銷商的同時，應積極挖掘當地直銷項目。只有我們跟蹤的項目到達一定的數量，才可能出現真正能夠合作的客戶。精品生鮮企業、鐵路民航配餐等大量使用一次性包裝、餐具配套的客戶，都應是我們直銷的重點。

五、銷售政策

1． 建立價格體系

順序：直銷包裝客戶、經銷商、銷售代理

（1）直銷包裝客戶

應給予最優惠、靈活的價格政策，排在公司價格體系的第一位。讓銷售人

員有更多機會與客戶深入交流。

（2）經銷商

應有價格彈性、為未來分銷商留出空間。并制定銷售激勵政策（比如：階梯

返利）。

（3）銷售代理（兼職銷售、非長期合作經銷商等）

合作價格上不應用有大的變動，突出合作經銷商的價值。

2． 完善合作協議

（1）直銷包裝客戶方面

（2）經銷商方面

（3）銷售代理方面

第二篇：國內市場行銷企劃方案

國內市場行銷企劃方案

隨著iphone4gs/iphone5的發佈愈炒愈熱，如喬佈斯的話所述，iphone勢必又將在全球掀起又一輪IT革命，而做為蘋果配件產品的開發製造商，無疑將是又一場巨大的商機。面對國內龐大的果粉市場，爲了配合國內市場的順利展開，提升品牌知名度，快速有效提升銷量，制定此行銷企劃方案。

首先必須先瞭解目前市場機會及公司現狀，具體有以下幾方面：

?品牌的影響力（品牌影響力需鞏固與拓展，產生品牌效應，見市場推廣頁面）

?產品品質（資訊高速流通的時代，質量上的任何問題或瑕疵會有多種途徑傳播給消費者，從而影響銷售量）

?產品價格（基本的價格定位和實時的價格定位）

?銷售通路（代理商、中間商、商城、品牌形象店、零售店）或管道選擇有誤，使銷售受阻。

制定根據公司的實力及 2007的產品線品牌影響力還需要鞏固與拓展

2、K/A、代理商管理及關係維護

針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2007的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在2007年至2007配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如 “**空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端佈置（配合業務條線的管道拓展）

根據公司的06的銷售目標，管道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。

第三篇：內貿業務員就是開發國內市場

內貿業務員就是開發國內市場，做國內業務的業務員。一般而言，內貿業務員都是需要經常出差的，當然現在網絡時代已經到了，網上談生意越來越廣泛，尤其是對于價值不高的消費品，日常禮品等商品。所以內貿業務員分為兩種，一種是靠拜訪成單的（一般價值比較高的商品），一種是網上開發客戶的（價值相對比較低）。

對于第一種內貿業務員職責一般是：

1.按計劃及要求拜訪客戶，定期回訪；

2.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關系；

3.負責參展及一切開發活動。

4.負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應收銷售款項

5.對客戶在銷售和使用過程中出現的問題、須辦理的手續，幫助或聯系有關部門或單位妥善解決。

6.填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。

對于第二種內貿業務員，主要是通過網絡銷售，所以除了上面第1條外，其他也都需要做。

外貿業務員主要是對外貿易。要求懂外語而且要能溝通，不能只懂皮毛，還要懂得相關法律法規，出口程序等方面的知識。當然要求比內貿業務員要高些。

第四篇：國內市場城市劃分通用標準

國內市場城市劃分通用標準

1、特級市場：具有國際影響力的特大型城市；

如：北京、上海、廣州。（3個）

2、一級市場：直轄市、GDP大于1600億且市區人口大于200萬的城市；

如：天津、沈陽、大連、哈爾濱、濟南、青島、南京、杭州、武漢、深圳、重慶、成都、西安。（13個）

3、二級市場：其他副省級城市、經濟特區城市、省會、蘇錫二市；

如：石家莊、長春、呼和浩特、太原、鄭州、合肥、無錫、蘇州、寧波、福州、廈門、南昌、長沙、汕頭、珠海、海口、三亞、南寧、貴陽、昆明、拉薩、蘭州、西寧、銀川、烏魯木齊。（25個）

4、三級市場：14個沿海開放城市之

一、經濟發達且收入高的城市；

如：唐山、秦皇島、淄博、煙臺、威海、徐州、連云港、南通、鎮江、常州、嘉興、金華、紹興、臺州、溫州、泉州、東莞、惠州、佛山、中山、江門、湛江、北海、桂林。（24個）

5、四級市場：其他人口大于100萬的城市、重點經濟城市；

如：邯鄲、鞍山、撫順、吉林市、齊齊哈爾、大慶、包頭、大同、洛陽、濰坊、蕪湖、揚州、湖州、舟山、漳州、株州、潮州、柳州。（18個）

6、五級市場：其他著名經濟城市、重要交通樞紐城市——人口大于50萬、重點旅游城市；

如：承德、保定、丹東、開封、安陽、泰安、日照、蚌埠、黃山、泰州、莆田、南平、九江、宜昌、襄樊、岳陽、肇慶、樂山、綿陽、麗江、延安、咸陽、寶雞。（23個）

7、六級市場：除了上述城市之外的其他城市。

（略）

第五篇：2016年超級電容國內市場調查報告

關于國內超級電容生產企業調查報告

一、國內超級電容生產企業名錄 1.安徽銅峰電子（上市）

2.北京合眾匯能（清華碳納米實驗室出身）

3.北京集星科技（清華碳納米實驗室出身，規模較大，實力雄厚）4.哈爾濱巨容新能源（人和商業集團旗下公司）5.江海股份（上市）

6.錦州凱美能源（東北老牌超電企業）7.遼寧百納電氣（代理Maxwell）8.上海奧威科技（新筑股份控股）9.深圳今朝時代（新三板上市）10.天津力神（大型國有企業）

11.烯晶碳能電子科技無錫有限公司（石墨烯為材料）

二、各企業情況簡述

1.安徽銅峰電子

安徽銅峰電子集團有限公司的前身是個服裝小廠，經過三十多年的艱苦創業，現已發展成為國家大型工業制造企業，國家重點高新技術企業。安徽銅峰電子集團主要生產薄膜電容器。

目前，銅峰公司的全資子公司安徽合匯金源科技有限公司于2014年10月31日成立，合匯金源公司主要負責超級電容器、模組系統的研發、生產、銷售。根據銅峰公司發布的公告顯示，“新材料、新能源及高 端元器件研發產業基地項目”入選國家 2015 年專項建設基金項目，其全資子公司合匯金源已于2015 年 11月收到國家開發銀行安徽省分行安排的23,100萬元款項，項目合作協議于2016年7月簽署，項目投資期限為10年。

根據簽署合作協議，可以推論，合匯金源目前超電項目市場銷售額較小，對市場情況影響不大。在其2015年年報中，未看到有關超級電容的信息，由于2015年安徽銅峰整體受經濟下行壓力影響，公司經營狀況較差，已進行領導班子換屆，新領導班子對市場布局主要集中在房地產業務、薄膜電容器及薄膜材料業務上，沒有對超級電容進行產業化布局與投資。根據合匯金源簽訂國家專項建設基金公告說明，安徽銅峰在2016年6月對其全資子公司安徽合匯金源科技有限公司以實物和貨幣形式增資至1億5千9百萬元人民幣。

2.北京合眾匯能

北京合眾匯能科技有限公司是一家從事先進能源技術和產品的研發、生產與銷售的高科技企業，主要開發與生產HCC系列有機高電壓型雙電層超級電容器。產品廣泛應用于電動/混合動力汽 車、大功率短時功能電源、太陽能儲能、風力發電機變漿系統/儲能緩沖系統、智能電表、電動自行車、電動玩具等領域。

其核心產品是卷繞式大容量超級電容。

公司研發中心在北京，分別在北京和深圳建有生產基地。有公司總工程師張懷柱的電話。

3.北京集星科技

集盛星泰（北京）科技有限公司（集星科技）董事長陳勝軍

基本情況描述：目前，國內最大的客車生產商宇通客車已采用集星科技的超級電容作為儲能裝置，應用于其插電式混合動力新能源客車中。在軌道交通領域，集星科技和中車合資成立的寧波中車新能源科技有限公司的相應超電產品已在廣州的海珠線、淮安線投入運營，2016年相應超級電容產品還將在武漢某儲能輕軌線投入運營。

集星科技的超級電容產品主要應用在有軌交通和新能源汽車上。生產卷繞型超級電容。

集星科技和北京合眾匯能均脫胎自清華大學碳納米實驗室，所以推論兩家公司技術原型應該是一致的。

4.哈爾濱巨容新能源

哈爾濱巨容新能源有限公司成立于 2001年6月20日，公司注冊資金11,100萬元，公司占地面積10萬平方米。巨容公司承擔了國家“863”引導計劃 ―― 以超級電容器為能源的電動公交車開發項目、黑龍江省發展信息產業專項資金項目和科技攻關項目，研制出國內首臺以超級電容器為電源的電動公交車。目前公司員工約100人，沒有生產2.7V產品，主要單體為1.6V的，應用領域基本集中在港口起重設備、電動觀光車等設備中，目前沒有再和部隊有業務往來。超級電容技術發展緩慢，純電容電動公交車項目已停止。

哈爾濱巨容新能源是人和商業集團旗下公司，老板是王東。人和商業集團主營業務是全國的地下商場開發，人和老總是巨容新能源的股東戴永革。另根據地產中國網報道，人和商業已經走向衰落，國內地產幾乎全部公開轉讓，股價暴跌。

5.江海股份

2015年江海股份年營業額約為10億元。根據浙商證券報道，2015年世界超級電容器市場規模達到173.46億美元，預計未來五年的年復合增長率有望達到21.3%。2015年Maxwell超級電容器收入只有1.36億美元，占全球市場的0.78%。國內能夠批量生產并達到實用化水平的廠家只有10多家，江海股份2016年超級電容業務預計實現銷售收入只有6000萬元。2016年公司的主要是市場是工控領域，相關的主要客戶是一些世界500強和全球行業領軍企業；目前鋁電解電容器的銷售額占公司總銷售額的81%左右。根據公司公布的2015年年報顯示，公司2015年銷售額大約為10億元人民幣，其中按81%為非超級電容產品銷售收入，則薄膜電容器和超級電容銷售收入大約為2億元人民幣，則超級電容銷售收入不足1億元。

6.錦州凱美能源

錦州凱美能源1999年成立至今，原為國有企業，現已改制為民營企業，現有員工數約1000人。2015年銷售額1.7億元，其銷售收入中，包括占比30%的出口額。下游客戶主要有：威盛、格力、富士康、聯想、海爾、海信等。

凱美能源現已具備生產卷繞、組合、疊片等品種的一百多個規格型號超級電容器的能力。目前公司產品涉及到消費電子類、工業用電器、光電、太陽能、航天、運輸、交通能源、軍工等廣泛領域。

7.遼寧百納電氣（在朝陽市）

遼寧百納電氣有限公司前身隸屬于錦容集團，1998年開始致力于超級電容器的研究，是國內超級電容器行業首批研發單位。2006年，開始從事超級電容器應用技術研究。2009年，從錦州搬遷至朝陽超級電容器產業基地，主要從事超級電容器模組制造、系統制造和應用技術開發，是美國Maxwell公司中國區授權技術集成商。

另，從工商公布的股東信息情況以及公司內部網站發布信息的更新時間來看，遼寧百納自2015年以來，公司創始人孫遠退出，目前公司實際控制人為付氏家族。且2015年后沒有再更新公司新聞，加上美國Maxwell公司銷售業績下滑，百納電氣作為其中國代理商，銷售業績也有較大下滑。目前百納電氣處于下滑趨勢。8.上海奧威科技

上海奧威科技開發有限公司是多家民營企業與國有企業共同出資組建的有限責任公司，屬于新能源行業，主要從事雙電層電容器及超級電容器的開發、生產和銷售，其技術水平處于世界領先地位，開發了從3.6V到720V的超級電容器組件，產品用于各種車輛、內燃機的啟動，以及輕型車、電動公交車的牽引和其它領域。

公司員工160人，其中高學歷技術人員占30%。

根據新筑股份2016年中報公布情況得知：新筑股份整體2016年處于虧損狀態，但是其超級電容系列產品到2016年中為止，營業收入達1685.87萬元，占總收入比為2.57%，營業成本為893.72，占超電收入的53%（與我司財報顯示成本占比相符）。可見，超級電容市場前景較好，暫時受經濟下滑影響，但有望快速提升。

另外，在新筑股份2015年年報寫道，奧威科技2015年經營規模有所提高，逐步形成軌交和新能源汽車的前端核心技術整合，經營質量大幅提升，市場拓展取得新進展。

9.深圳今朝時代

今朝時代主要產品包括各類超級電容器、超級電容與鋰電池的復合電源、基于超級電容與鋰電池的儲能系統和配件等，主要應用于新能源汽車和風電領域。

公司員工100余人，根據其年報顯示，2015年銷售額大約為1億元，毛利率約22.22%。公司于2016年1月18日在新三板掛牌上市，證券代碼：835472.該公司可能存在的風險：

1.該公司的主要客戶集中于國內新能源汽車制造及風電發電企業，作為國產超級電容器細分行業的領先企業，今朝時代公司成立初期客戶相對集中，對大客戶的依賴風險比較大；且資金回收期較長。

2.公司主要原材料賴于進口，隨著公司市場的拓展，進口采購可能還將繼續增加。人民幣匯率的波動將直接影響到公司進口采購的成本，進而影響公司產品的毛利和利潤，給公司經營帶來一定的風險。

主要客戶 湖南南車時代電動汽車股份有限公司 46,404,376.07 2 湖南世優電氣股份有限公司 15,743,948.72 3 金龍聯合汽車工業（蘇州）有限公司 11,486,854.70 4 四川東方電氣自動控制工程有限公司 9,088,299.04 5 上海電氣集團股份有限公司 3,121,709.40

合計 85,845,187.93

供應商名稱 采購金額LSMtronLtd.49,199,836.42 樂星產電（大連）有限公司 20,981,302.82 3 深圳市華加日西林實業有限公司 3,800,420.76 4 樂金化學（南京）信息電子材料有限公司 2,640,000.00 5 博羅康佳精密科技有限公司 1,321,311.29 合計 77,942,871.29 83.26 研發支出

6,442,791.05元

10.烯晶炭能電子科技無錫有限公司

以出口為主，公司成立6年，主要產品是石墨烯與超級電容的應用。目前研發出了3V4000F的超級電容，能量密度10Wh/kg,2014年開始生產石墨烯炭。該公司目前員工數接近100人，申請專利30項。