第一篇：銷售經(jīng)理的“九陽真經(jīng)”【溝通技巧】

銷售經(jīng)理的“九陽真經(jīng)”【溝通技巧】

2010-08-31 09:50:01 來源：成功勵志網(wǎng) 作者：i

銷售經(jīng)理的“九陽真經(jīng)”銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理銷售團隊，如何做一個成功的銷售者？請看銷售經(jīng)理之九陽真經(jīng)寶典。

還在做銷售代表的時候，就非常羨慕銷售經(jīng)理可以參加銷售代表不能參加的會議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦公室辦公，銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓(xùn)提升的機會，銷售經(jīng)理可獲得一份不錯的收入和福利待遇，更重要的是銷售經(jīng)理可以通過領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團隊來實現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗的光環(huán)。當自己做銷售經(jīng)理時，才明白銷售代表時所看到的只是銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充滿著無限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨。銷售經(jīng)理業(yè)績差時，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問題沒有及時妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨；部門關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。那么銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團隊，如何做一個成功的銷售者呢？

把自己當作公司的老板

把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實現(xiàn)銷售目標；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。只有把自己當作公司的老板，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現(xiàn)目標銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩

第二篇：企管員工九陽真經(jīng)

前言：管理理念的兩大進步。當然，更重要的不是說法，而是做法。把員工看作成本，動詞就該是“節(jié)約”;把員工看作資源，動詞就該是“利用”;把員工看作資本，動詞就該是“增值”。不管是把員工看作成本或者資源，還是看作資本，都是對員工的“物化”，人力不僅是成本，也不僅是資源或者資本，而是——人。

人是最復(fù)雜的動物，最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的問題，也莫過于員工的管理。管得緊了，容易和員工有矛盾，管得松了，員工容易“恃寵而驕”，有失紀律。怎樣才能把員工管理得恰到好處?著名領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專家譚小芳老師總結(jié)了企業(yè)員工管理的8點要素，姑且稱之為企業(yè)員工管理的九陽神功：

尊重員工

在管理工作中，將員工當作工具、封建家長式的作風(fēng)應(yīng)當被拋棄。應(yīng)取而代之的是尊重員工的個人價值，理解員工的具體需求，適應(yīng)勞動力市場的供求機制，依據(jù)雙向選擇的原則，合理地設(shè)計和實行新的員工管理體制。將人看成企業(yè)的重要資本、競爭優(yōu)勢的根本，并將這種觀念落實在企業(yè)的制度、領(lǐng)導(dǎo)方式、員工的報酬等具體管理工作中。

很多的企業(yè)家總是埋怨身邊沒有人才，找不到人才，或者總是嘆息人才的流失，這是什么造成的呢?是否我們自身存在某種缺陷呢?因此，只有加強自身的修養(yǎng)，提高吸收人才的素質(zhì)，創(chuàng)建使他們滿意的工作環(huán)境，才能使身邊人才濟濟。而要做到這一點，管理者首先要從“尊重”開始，對人才做到尊重、尊重、再尊重。“尊重”這個詞聽起來、說起來容易，做到卻很難。“尊重”是一種很高的修養(yǎng)，是由里而外透射的人格，而這種人格是需要修煉積累的，這也成為衡量一個成功人士的標準。

一個成功的人一定是有修養(yǎng)的人，是值得別人交往和追隨的人。“尊重”給企業(yè)帶來的好處是多方面的：員工消極對待工作，尋找借口不工作，其實并非因為其他過多的原因，很重要一點是工作氛圍，特別是對于高素質(zhì)人才，更需要創(chuàng)造一種相互理解、輕松和諧的氣氛，而管理者就是這個氣氛的締造者。只有這樣，下屬們才會乖乖的在你的領(lǐng)導(dǎo)下進行分工合作，你才會帶領(lǐng)出一支優(yōu)秀的團隊。

經(jīng)常交流

沒有人喜歡被蒙在鼓里，員工會有自己的許多不滿和看法。所以，員工之間、員工和領(lǐng)導(dǎo)之間需要經(jīng)常交流，征詢員工對公司發(fā)展的意見，傾聽員工提出的疑問，并針對這些意見和疑問談出自己的看法什么是可以接受的?什么是不能接受的?為什么?如果企業(yè)有困難，應(yīng)該公開這些困難，同時告訴員工企業(yè)希望得到他們的幫助。

員工如果想提升晉級，首先得在原崗位表現(xiàn)優(yōu)秀，但一旦他被提拔到更高的崗位，其表現(xiàn)往往沒有期待的那么優(yōu)秀，有時甚至很糟，這種現(xiàn)象外國人稱之為彼得原理：“在各種組織中，由于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。”

但反過來說，在較高層位工作的管理人員，如果將他們下放到基層去當領(lǐng)導(dǎo)，也未必能管得好，如果再放到生產(chǎn)班組去蹲點，十有八九會遇到尷尬。尷尬首先表現(xiàn)在理念層次上。在受過專業(yè)理論訓(xùn)練的下放干部看來，班組人員的知識文化水平大都偏低，對大道理較少關(guān)注，總覺得他們不關(guān)心企業(yè)使命、公司遠景，這類話說多了，他們沒準還會產(chǎn)生抵觸情緒。充分授權(quán)

授權(quán)是在管理中比較有效的激勵方法。授權(quán)意味著讓基層員工自己作出正確的決定，意味著你信任他，意味著他和你同時在承擔責(zé)任。當一個人被信任的時候，就會迸發(fā)出更多的工作熱情和創(chuàng)意。所以，不要每一項決策都由管理人員作出，完全可以授權(quán)的事不要自己去做，管理人員要擔當?shù)慕巧侵С终吆捅O(jiān)督者。

俗話說：“明主好要，暗主好詳。主好要則百事詳，主好詳則百事荒。”(《荀子·十一王霸》)聰明的老板善于抓住要點(綱領(lǐng)和戰(zhàn)略)，而愚笨的老板卻喜歡(事無巨細一齊抓)事事都管周詳。老板善于抓住要點(大政綱領(lǐng))，一切事情都可以(落實到位)處理周詳;老板喜歡(事必躬親)事事都管周詳，結(jié)果是一切事情都容易荒廢。

一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期，老板往往是事必躬親、全責(zé)全能，這對企業(yè)的快速決策和發(fā)展是有好處的。然而，等到企業(yè)上了一定規(guī)模，老板就要逐步退出一些事務(wù)性工作，分權(quán)授權(quán)給其他賢能之士，建立團隊管理和現(xiàn)代公司制度。否則，老板如果太能了，獨任己而眼中無賢，當然就沒有可用之人了。

“授權(quán)”比“命令”更重要也更有效。但是，領(lǐng)導(dǎo)者該如何做好授權(quán)呢?這其中最重要的就是權(quán)力和責(zé)任的統(tǒng)一。即，在向員工授權(quán)時，既定義好相關(guān)工作的權(quán)限范圍，給予員工足夠的信息和支持，也定義好它的責(zé)任范圍，讓被授權(quán)的員工能夠在擁有權(quán)限的同時，可以獨立負責(zé)和彼此負責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)管理上的混亂。也就是說，被授權(quán)的員工既有義務(wù)主動地、有創(chuàng)造性地處理好自己的工作，并為自己的工作結(jié)果負責(zé)，也有義務(wù)在看到其他團隊或個人存在問題時主動指出，幫助對方改進工作。

信守諾言

也許管理者不記得曾經(jīng)無意間對什么人許過什么諾言，或者認為那個諾言根本不重要，但員工會記住管理者答應(yīng)他們的每一件事。身為管理者，任何看似細小的行為都會對其他人產(chǎn)生影響。管理者要警惕這些影響，如果許下了諾言，就應(yīng)該對之負責(zé)。如果管理者必須改變計劃，要向員工解釋清楚。如果沒有或者不明確地表達變化的原因，員工會認為管理者食言，這種情況經(jīng)常發(fā)生的話，員工就會失去對管理者的信任。

中國有句古話：“一諾千金。”電話銷售人員在與客戶溝通中更要守信，說到的一定要辦到，這樣才會贏得客戶的信任，同樣客戶也才會對我們遵守承諾。

現(xiàn)在，整個電信行業(yè)競爭非常激烈，各運營商都在不斷加強對客戶的關(guān)懷，以降低客戶的流失率。

某電話銷售人員的一位客戶第二天過生日，電話銷售人員承諾送花籃給他。沒想到，第二天下起了瓢潑大雨，電話銷售人員本不想出門，但考慮到自己的承諾，經(jīng)過激烈的思想斗爭，還是拿起雨衣，帶上花籃，騎上摩托車，沖進了滂沱大雨中。大雨下個不停，鄉(xiāng)間小路越來越泥濘，突然，車熄火了。站在雨中，看著熄火的摩托車，電話銷售人員流下了委屈而無助的淚水。淚水歸淚水，但工作還得做，擦干淚，推著車，繼續(xù)往前走。40分鐘后，當電話銷售人員渾身上下水淋淋、一身泥濘地站在客戶家門口時，客戶也感動地流下了眼淚。想想看，這位客戶會不會對這名電話銷售人員產(chǎn)生信任感?類似的事情可能是發(fā)生在千千萬萬名電話銷售人員身上的一件很平常的事情，而促使這些電話銷售人員這樣做的動力就是：向客戶承諾的就一定要做到。

表彰員工

成就感能夠激勵員工熱情工作，滿足個人內(nèi)在需要。要公開獎勵標準，使員工了解每一個人獲得獎勵的原因。以公開的方式給予表揚、獎勵。表揚和獎勵如果不公開，不但會失去它本身的效果，而且會引起一些員工的無端猜測，影響工作。獎勵的態(tài)度要誠懇，不要做得太過火，也不要巧言令色。獎勵的時效也很重要，要多獎勵剛剛發(fā)生的事情，而不是已經(jīng)被遺忘的事情，否則會大大減弱獎勵的影響力。

允許失敗

要對員工有益的嘗試予以支持。不要因為員工失敗就處罰他們，失敗的員工已經(jīng)感到非常難過了，管理者應(yīng)該更多地強調(diào)積極的方面，鼓勵他們繼續(xù)努力。同時，幫助他們學(xué)會在失敗中進行學(xué)習(xí)，和他們一起尋找失敗的原因，探討解決的辦法。批評或懲罰有益的嘗試，便是扼殺創(chuàng)新，結(jié)果是員工不愿再做新的嘗試。

建立規(guī)范

訂立嚴格的管理制度來規(guī)范員工的行為對每個企業(yè)都是必要的。可以對各個崗位做詳細的崗位描述，使每個員工都清楚自己應(yīng)該干什么，向誰匯報，有什么權(quán)利，承擔什么責(zé)任。當然這種限制不應(yīng)過于嚴格，但一定要有。建立合理的規(guī)范，員工就會在規(guī)定的范圍內(nèi)行事。當超越規(guī)定范圍時，應(yīng)要求員工事前應(yīng)得到管理層的許可。

“尺有所短，寸有所長”，每個人在能力、性格、態(tài)度、知識、修養(yǎng)等方面各有長處和短處。用人的關(guān)鍵是適用性。為此，作為領(lǐng)導(dǎo)者在用人時，先要了解每個人的特點，是個員工十個樣，有的工作起來利落迅速;有的謹慎小心;有的擅長處理人際關(guān)系;有的卻喜歡獨資埋頭在統(tǒng)計資料里默默工作。

作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要看到人士考核表上的評分，更重要的是在實踐中觀察，結(jié)合每個員工的長處給于是當?shù)墓ぷ鳌Ｔ趶乃麄児ぷ鬟^程中觀察其處事態(tài)度、速度和準確性，從而真正測出其下屬的潛能。

也只有如此，領(lǐng)導(dǎo)者才能靈活、有效、成功地管理他的員工、使事業(yè)蒸蒸日上。

第三篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來你們這購買產(chǎn)品的，問著問著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？

別驚慌，別擔憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。

什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時候見過一位市長的 孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界 冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因為營銷也太苦，太累了啊！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學(xué)會思考。

我讀過一則故事：一個小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧 頭會耽誤時間啊？”師傅說：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！沒有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。

沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。

好了，首先我們講第一點，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個專業(yè)度還有你的個性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手里拿著個二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會把你跟一個很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護膚專業(yè)知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個問題，第一個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

第一個問題我們可以理解為，你是賣手機的，但是顧客是想買電腦，所以這個時候你銷售起來當然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣你的手機，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機，你覺得這個買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機的好處跟必要性之后，想必你的手機也沒那么難賣了對吧。所以，當有人來咨詢購買產(chǎn)品或者咨詢代理的時候，你一定是先弄清楚對方是需要什么，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費時間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個2貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計有想馬上拉黑對方的沖動。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

所以，當有顧客來咨詢你的時候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當有人來咨詢的做代理的時候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產(chǎn)品的缺點拿出來說呀，不用質(zhì)疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信。看吧，其實還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點跟優(yōu)點都說出來了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來找你的時候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說的話，你把缺點說了，這個缺點就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點。你們沒有明白一點，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個商人，如何做好一個老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒有問題，平臺沒有問題，模式?jīng)]有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會把有些優(yōu)點跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點。

七、如何提高成交率。

銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題，那么此時我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因為我們會遇到各種問題，當你解決一個個問題后，顯然我們已然成為了最強的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點，認同、接納、成交，所以說溝通的過程其實就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個過程！當然了各行業(yè)個產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個青橘子，你跟對方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個青橘子，一定不要去想，可是此時對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢，那么你就會注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當你在這樣提示引導(dǎo)他的時候，無形中她已經(jīng)把自己帶動進去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說：咱們這個面膜是如何的號，如果此時你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當你這樣去引導(dǎo)的時候，顧客就會在想象此時她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標準催眠式的引導(dǎo)時，顧客就會很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時，我們就可大概如此回復(fù)：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題，并且你也會了解品質(zhì)和價格是無法兼并的，因為一分錢一分貨，這個你肯定懂的！”那么這種做法會把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時候，他隱隱中就會覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應(yīng)該問“那你選擇藍莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時間，或者說你去不去？這樣問的結(jié)果無非就兩個答案：去或者不去。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當然可以。所以，當我們在銷售推薦的時候，一定要理解選擇法，當然，很多朋友滿意理解要在合適的時機來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣，你就問他買不買？那么此時，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當?shù)臅r機！

方法三：對比法

比如：我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。還有在價值的對比上，在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運用了對比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時這么一對比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時都會讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點點利益選擇這個捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價，而且海洋水價格也很高，那么這種情況下，你會選擇哪一種呢？當然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對方！比如：你對咱們產(chǎn)品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營微商的一個想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答，他會很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個問問題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！

八、對話舉例

問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都會問：“這個多少錢？ ”“268。”

“便宜點吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們要先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對：

1、周期分解法

“妹子，這個產(chǎn)品賣268元，可以用一個月，平均一天才8塊錢，很實惠了！” “妹子，一個好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費、爽膚水的花費、精華液等的花費）” 問題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對你的好感。應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。

問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？ 分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”小伙伴們可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題四：我再看看吧 應(yīng)對：

按照三個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這三個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問題五：你們質(zhì)量會不會有問題？ 分析：

一些小伙伴面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專柜實體店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應(yīng)對：

小伙伴可以先問顧客：“美女，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”顧客一般會說：“有。”小伙伴則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候，小伙伴又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會做這個產(chǎn)品銷售，不到其它品牌銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”

一家世界著名的大酒店招聘經(jīng)理，前來應(yīng)聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當你走進客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應(yīng)該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說“對不起，小姐，我不是故意的。”有的說“小姐，我什么都沒有看見。”老板聽后不停的搖頭。這個時候一個帥氣的小伙子說了一句話，當場被錄用了。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？

哦，對了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個前提的，沒有這個前提，上述的東西你們都很難運用跟實施的。這個前提很基礎(chǔ)，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈。基礎(chǔ)課里面有講過的。點到為止。

望大家能有個震撼的夜晚，能把今天學(xué)到的重點拿筆給記下來，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會持續(xù)不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第四篇：營銷文案及內(nèi)容營銷創(chuàng)作九陽真經(jīng)

營銷文案及內(nèi)容營銷創(chuàng)作九陽真經(jīng)

文/鄧超明

贏道顧問總策劃、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》作者 “筆不生花始非墨，策不驚人死不休。文如看山喜高低，策如列陣察虛實。” “筆”乃文筆，筆不生花始于肚里墨水匱乏、靈感缺失；“策”乃策劃、策略與創(chuàng)意。網(wǎng)絡(luò)傳播內(nèi)容之魅力集中于集“筆”與“策”于一體，它需要以扎實的文字功底做基礎(chǔ)，也需要有巧妙的策劃意識做后盾。因此，傳播內(nèi)容的創(chuàng)作既要“筆生花”，又要融入強烈的策略意識。

創(chuàng)作時，不甘于平淡，喜歡山巒連綿起伏的錯落感，追求“柳暗花明”的曲折離奇；策劃，即謀略、計劃和規(guī)劃，它如細察虛實，排兵布陣，“決勝于千里之外，運籌于帷幄之中”，戰(zhàn)而屈人之兵，百戰(zhàn)不殆。

唯有如此，受眾在閱讀內(nèi)容的第一眼時，才會被“花”的嬌艷與芳香吸引；在詳細閱讀內(nèi)容時，才會被策劃的“誘餌”牽引，并逐步深陷銷售閉環(huán)，最后掉進買單陷阱。

1、誘惑力的標題

推廣內(nèi)容要具備誘惑力，選擇一個好標題非常重要，直接關(guān)系到客戶是否會關(guān)注文章的具體內(nèi)容，標題能夠喚起讀者的欲望，或標新立異，或直搗黃龍，直至要讓讀者蠢蠢欲動的感覺。

如果是媒體文章，好的標題對吸引更好的轉(zhuǎn)載量相當有幫助。媒體文章可能還會有主標題與小標題，小標題就是各個部分的核心思想，都需要精心提煉，確保吸引力。

2、大角度的體裁與選題

形式就是情感表達的方式，我們在向讀者傳情達意的時候，也可以選擇多種的表達形式，幾乎所有書面體裁都可加以利用。

一般情況下，一個項目在初期的宣傳時會選擇客觀描述型，比如消息、通訊稿等，在中期的宣傳會選擇故事情節(jié)型、情感煽動型、消費評價型等，比如記述文、散文、日記等，在后期宣傳上會注重總結(jié)性的東西，通常會選擇書信、報告、答記者問、評論等形式。

3、意趣橫生的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)為一篇作品的框架，也即一篇作品，通常會有不同的部分，不同部分安排什么內(nèi)容，各內(nèi)容之間怎么銜接，根據(jù)不同的輕重程度怎么樣安排他們的順序，推廣信息放置到什么部分等，這個安排相當于一項策劃。

透過一篇作品的結(jié)構(gòu)，可以大致領(lǐng)會到作品的風(fēng)格特色，屬于情感煽動型，還是客觀描述型，屬于優(yōu)雅清新型，還是故事敘事型，都可以透過其結(jié)構(gòu)感覺到。因此，結(jié)構(gòu)往往決定一篇文章的風(fēng)格。與此同時，研究消費群體的閱讀習(xí)慣，選擇消費群體所喜好的結(jié)構(gòu)，通常有助于抓住消費者眼球、打動消費者的心。

4、個性化的文字組合

語言是一門藝術(shù)，通過語言，除了能夠感受到作者的文字功底外，還能領(lǐng)略其商業(yè)修養(yǎng)的境界。富有個性語言并不僅僅是追求詞語的新奇，追求語言表達方式的新穎另類；同時要根據(jù)所要表達事物內(nèi)容的特點、產(chǎn)品的特質(zhì)以及行業(yè)背景等情況，而選擇行業(yè)人士、目標受眾所能很快領(lǐng)悟的語言措辭。

比如下面這樣的段落會顯得很有內(nèi)涵：

（1）大雪封山，雨雪常常阻斷村子通往縣城的道路，手機信號也差得差點打不了電話。這里不是西北的某個深山老林，而是我的家鄉(xiāng)——豫西的一個小山村。

（2）鐘聲又鳴響了??一聲又一聲，靜謐而安詳，即使在女人做新娘的那個好月份里，鐘聲里也總帶有秋天的味道。(《喧囂與騷動》)另外，比如寫一款女性用品的軟文時，就應(yīng)當從女性思維和日常行為習(xí)慣考慮怎么去措辭；化妝品、服飾類的推廣作品，措辭就應(yīng)當時髦、幽雅、柔媚；飲食類的軟文，忌諱粗俗、惡心的詞眼；家居建材類的推廣文章，則要考慮到裝修的特性。只有投消費者所好，勾起消費者閱讀欲望，才能最終贏得其青睞。

5、曲徑通幽的表達方式

語言修辭用得好，用得多，會讓文章變得非常生動，同時可以加一些俗語、名人名言，不但增加文章的可讀性，更能為文章加分，提升文章的品質(zhì)，體現(xiàn)筆者博覽群書學(xué)識廣博，讀者也更看重。

在寫作時，可以從網(wǎng)上找一些世界名著的經(jīng)典段子或名人的經(jīng)典語錄，比如叔本華說：一億人中有一個天才。比如《簡·愛》：你以為我貧窮、相貌平平就沒有感情嗎?我向你發(fā)誓，如果上帝賦予我財富和美貌，我會讓你無法離開我，就像我現(xiàn)在無法離開你一樣。雖然上帝沒有這么做，可我們在精神上依然是平等的。

在作品中適當?shù)靥砑右恍┍尘芭c環(huán)境描寫，會調(diào)動讀者的興趣。還可以用細膩的筆法著重描述某個細節(jié)，也會給人留下深刻的印象；多引用一些歷史上曾發(fā)生過的案例，作為對比，無疑會提升作品的質(zhì)量。

6、細！再細！更細！

品牌可能有很多優(yōu)勢，產(chǎn)品會有很多功能，因此我們在做文章的時候，沒必要寫成大而全的，可以從一點突破，深挖、深度、深入，做到與眾不同，徹底秒殺讀者。

一篇文章不是對產(chǎn)品所有功能都做一個從頭至尾的介紹，而是需要從眾多的產(chǎn)品功能中，選擇一個最具有吸引力的廣告訴求點。然后集中力量，把訴求點也最好的形式表達出來。

7、鳳尾

別小看一篇文章的收尾，能否給人留下回味的余地，進一步加深讀者瀏覽后的印象，文章收尾發(fā)揮著非常重要的作用。

精彩的收尾往往能讓讀者再次回頭去看一下這篇文章，如何精彩？可以用一些比較有深度的句子，也可以引用一些很有力度的名言，當然要言簡意賅。

8、系列與連續(xù)性

一般項目的推廣宣傳，不是靠一篇作品就能打響知名度，需要一個持續(xù)的過程，讀者接受也需要一個過程，因此我們要對項目有個整體構(gòu)思，不僅要能夠單獨寫一些文章，而是要搞出一系列各種形式的作品。

每個系列都有那些重要信息點，那些信息點是必須的，那些是次要的，每篇東西在不同階段宣傳扮演什么樣的角色等，這些，都是一個系統(tǒng)的策劃過程，對整個推廣內(nèi)容進行系統(tǒng)的構(gòu)思。

9、借花獻佛

隨時不忘借勢熱點，在一段時間里，一些熱門的事件和人物往往備受關(guān)注，只要網(wǎng)上出現(xiàn)與之有關(guān)的內(nèi)容，都可能吸引閱讀。所以，無論是標題構(gòu)思，還是內(nèi)容創(chuàng)作，建議都引進一些社會熱點元素，比如高大上、高富帥、漲姿勢、屌絲等網(wǎng)絡(luò)熱詞的使用；每個階段的熱門影視劇與走紅明星等。

比如：《情人節(jié)那些高大上的鮮花禮盒》、《高大上的專業(yè)范兒!一位業(yè)主裝修的十大經(jīng)驗》、《看《爸爸去哪兒》 學(xué)明星大宅裝修風(fēng)》等www.tmdps.cn。

第五篇：銷售真經(jīng)

銷售真經(jīng)

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣的產(chǎn)品；

10、從每一項交易中學(xué)習(xí)。

【優(yōu)秀銷售的六大特點】

1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶；

2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解非常深；

4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；

5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；

6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。

【銷售之道】

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

【銷售不跟蹤，最終一場空！】美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動?

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；

4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；

5、先賣自己，再賣觀念。