第一篇：找到引爆市場(chǎng)的按鈕--如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)拓展策略

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找到引爆市場(chǎng)的按鈕－－如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)拓展策略

沒(méi)有思想的人是可憐的，沒(méi)有策略的銷售人員則是可悲的。

筆者曾經(jīng)面試過(guò)眾多銷售人員，當(dāng)問(wèn)到如何制定區(qū)域市場(chǎng)的拓展策略，十有八九的答案都是：找個(gè)好的經(jīng)銷商，把貨鋪滿渠道，做好產(chǎn)品陳列，在終端開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)，再進(jìn)行消費(fèi)者促銷。各位請(qǐng)想一想，這種說(shuō)法能成其為策略嗎？那么這其中有沒(méi)有點(diǎn)策略呢？沒(méi)有，這只是步驟而已，是無(wú)論哪個(gè)銷售人員都必須經(jīng)歷的工作步驟，而問(wèn)題就出在這里。招商、鋪貨、陳列、買堆、導(dǎo)購(gòu)、試用、特價(jià)，這就是眾多銷售人員所熟知的工作步驟，但是當(dāng)銷售人員把步驟當(dāng)成策略來(lái)思考，就陷入了一種誤區(qū)。他們自以為有策略，其實(shí)只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發(fā)現(xiàn)，好像該做的事都做了，可業(yè)績(jī)就是完不成，也找不到什么有效的方法來(lái)改進(jìn)。這就是眾多銷售人員的困惑。追根溯源，他們其實(shí)并沒(méi)有策略，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是有思想的人，他要能夠真正用策略來(lái)開(kāi)展工作。其實(shí)，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個(gè)“為什么”，一套區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略就將自然生成，這無(wú)異于找到了引爆市場(chǎng)的按鈕，成功自會(huì)事半功倍！本文的目的即在于通過(guò)闡述區(qū)域市場(chǎng)拓展策略的規(guī)劃思路，來(lái)引導(dǎo)銷售人員掌握策略性拓展區(qū)域市場(chǎng)的方法。

你對(duì)市場(chǎng)了解多少

區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略本質(zhì)上是一個(gè)規(guī)劃問(wèn)題，而規(guī)劃，則取決于對(duì)市場(chǎng)了解的深度，取決于對(duì)市場(chǎng)的洞察力。現(xiàn)在的問(wèn)題在于，很少有銷售人員能夠清晰地將區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特性、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、渠道結(jié)構(gòu)系統(tǒng)地描述出來(lái)，正因如此，銷售人員往往對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)把握不清，那么自然難以作出一份客觀、可行的整體市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃。如何才能充分了解區(qū)域市場(chǎng)呢？至少要包含以下幾方面的內(nèi)容：區(qū)域GDP增長(zhǎng)率、職工人均工資收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、區(qū)域特性、流通結(jié)構(gòu)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、主流產(chǎn)品、渠道構(gòu)成、價(jià)格水平、促銷方式、拓展方式等。對(duì)于這些重要的信息，有的可以通過(guò)二手資料（如統(tǒng)計(jì)年鑒）獲得，比如對(duì)區(qū)域GDP增長(zhǎng)率、職工人均工資收入水平；有的則可以通過(guò)業(yè)內(nèi)人士獲得，比如對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等；而有的可以通過(guò)親身觀察獲得，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平、鋪貨率等；還有的可以通過(guò)消費(fèi)者訪談獲得，比如消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為等。這些方式其實(shí)并不復(fù)雜，只是需要用心、用腳而已，銷售人員一定要養(yǎng)成系統(tǒng)的思維方式，同時(shí)要舍得下功夫沉入市場(chǎng)，如此方能獲得大量充分的信息和數(shù)據(jù)，自然對(duì)區(qū)域市場(chǎng)也就了解了。當(dāng)年毛澤東就是通過(guò)親身的實(shí)地訪談?wù){(diào)查，寫(xiě)出了《中國(guó)農(nóng)民運(yùn)動(dòng)調(diào)查》報(bào)告，敏銳地察覺(jué)到當(dāng)時(shí)革命斗爭(zhēng)的關(guān)鍵之處和發(fā)展趨勢(shì)，從而準(zhǔn)確作出了判斷，并得出了“沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”的經(jīng)典理念。當(dāng)今做市場(chǎng)同樣如此。

你的目標(biāo)是什么

目標(biāo)，是一種人人都懂得講但卻很難做到的東西。現(xiàn)在，不少企業(yè)中所謂的目標(biāo)，其實(shí)都是“假目標(biāo)”，是一種數(shù)字游戲而已。這些目標(biāo)并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據(jù)，到最后僅僅是企業(yè)高層人士一廂情愿的夢(mèng)想罷了；而當(dāng)區(qū)域銷售人員面對(duì)總部下達(dá)的銷售目標(biāo)，已經(jīng)失去了發(fā)言權(quán)，只能按照要求執(zhí)行，但他們又并不了解目標(biāo)制定的依據(jù)，事實(shí)上，這種沒(méi)有得到認(rèn)同的目標(biāo)將無(wú)法充分發(fā)揮作用。

另外，在制定目標(biāo)上還犯有一種錯(cuò)誤就是：走極端！有的企業(yè)是一個(gè)月一個(gè)月地向區(qū)域銷售人員下達(dá)銷售目標(biāo)，其后果就是銷售人員的眼光頂多只能看到下個(gè)月那么遠(yuǎn)，而且會(huì)形成過(guò)于追逐短期效果的心態(tài)，市場(chǎng)拓展容易陷入浮躁的局面；另外有一些企業(yè)則只確定一個(gè)年度目標(biāo)，中間過(guò)程如何任由銷售人員發(fā)揮，由于目標(biāo)拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，其后果是銷售人員往往淡忘了最終的目標(biāo)是什么，此時(shí)目標(biāo)已經(jīng)失去了應(yīng)有的引導(dǎo)和激勵(lì)作用，而最終一旦未達(dá)成目標(biāo)，那么企業(yè)連及時(shí)調(diào)整的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。

就區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)而言，在這里要著重強(qiáng)調(diào)的是，不管總部下達(dá)的銷售目標(biāo)是什么，作為一個(gè)區(qū)域銷售人員，必須要對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的把握和對(duì)自身能力的判斷，確定出最真實(shí)的區(qū)域銷售目標(biāo)，至于其和總部下達(dá)的銷售目標(biāo)有多大的差距，則是另外一回事情。同時(shí)，銷售人員還必須形成一套階段性的目標(biāo)體系，通過(guò)較長(zhǎng)期的目標(biāo)來(lái)明確方向，通過(guò)較短期的目標(biāo)來(lái)指導(dǎo)行動(dòng)，從而能夠既有遠(yuǎn)見(jiàn)又兼顧眼前。

實(shí)質(zhì)上，目標(biāo)只是一種工具，企業(yè)不能將其作為目的，否則反而會(huì)失去制定目標(biāo)的意義。你的機(jī)會(huì)點(diǎn)（增長(zhǎng)點(diǎn)）在哪里

說(shuō)起來(lái)，明確區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)（增長(zhǎng)點(diǎn)）在哪里好像應(yīng)該很容易，事實(shí)上不然。其中的關(guān)鍵在于銷售人員能否具有足夠的洞察力，也就是說(shuō)，這要建立在深入調(diào)查了解區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)（增長(zhǎng)點(diǎn)）的確定要有具體的依據(jù)，包括數(shù)據(jù)或信息，而不能只是感性地判斷。總體而言，對(duì)機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)的分析可以采取一種矩陣式的組合方式，比如產(chǎn)品和渠道的組合，銷售人員可以通過(guò)分析現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道有哪些機(jī)會(huì)，在新渠道又有哪些機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品在現(xiàn)有渠道有哪些機(jī)會(huì)，在新渠道又有哪些機(jī)會(huì)，從而挖掘出區(qū)域市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)。

在這里，銷售人員所熟知的分析工具就是SWOT，但在應(yīng)用過(guò)程中往往流于形式化，那些通過(guò)幾句話描述出來(lái)的所謂機(jī)會(huì)點(diǎn)（增長(zhǎng)點(diǎn)），其實(shí)無(wú)非只是一些安慰自己的話語(yǔ)而已，一放到實(shí)踐中根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此，在這個(gè)環(huán)節(jié)，要求銷售人員對(duì)于每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)（增長(zhǎng)點(diǎn)），都要在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、區(qū)域特性、流通結(jié)構(gòu)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、主流產(chǎn)品、渠道構(gòu)成、價(jià)格水平、促銷方式、拓展方式等方面拿出具體的依據(jù)，這樣才是真正的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要自己忽悠自己。

這些機(jī)會(huì)點(diǎn)可以為你帶來(lái)多大的貢獻(xiàn)

其后的難點(diǎn)是，銷售人員還必須清晰地判斷出每一個(gè)機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)到底可以為銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)多大的貢獻(xiàn)？換句話說(shuō)，也就是只要抓住了某個(gè)機(jī)會(huì)，銷售業(yè)績(jī)就可以增長(zhǎng)多少比例或者額度。這對(duì)銷售人員是個(gè)相當(dāng)?shù)目简?yàn)。為什么要這樣？其一，必須要讓銷售人員對(duì)每一個(gè)機(jī)會(huì)都言之有據(jù)，唯如此，才有可能挖掘出真正的機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)，凡是不能測(cè)算出一個(gè)具體數(shù)值的機(jī)會(huì)，往往只是一個(gè)美麗的泡沫而已；其二，一旦有了經(jīng)過(guò)具體分析而來(lái)的數(shù)據(jù)，就可以清晰地進(jìn)行判斷，這個(gè)機(jī)會(huì)值不值得去做，投入的資源是否有效；其三，這些機(jī)會(huì)點(diǎn)

可以明確進(jìn)行分解，也可以據(jù)此有效地配置相應(yīng)的資源。這樣，銷售人員的每一個(gè)行動(dòng)都有足夠的支持點(diǎn)，無(wú)疑，這將大大提升區(qū)域市場(chǎng)拓展的成效。

因此，這就要求銷售人員要具備足夠的分析能力，要能夠判斷出鋪貨率提高多少就可以帶來(lái)多大的銷售增長(zhǎng)，掌控多少個(gè)特殊陳列位置就能夠帶來(lái)多大的銷售增長(zhǎng)，增加多少個(gè)條碼就可以帶來(lái)多大的銷售增長(zhǎng)，進(jìn)入新渠道又可以帶來(lái)多大的銷售增長(zhǎng)，這些機(jī)會(huì)最終都要用數(shù)字來(lái)表示，越確切，就越可能實(shí)現(xiàn)。

你有多少途徑來(lái)抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)

在確定了機(jī)會(huì)點(diǎn)所能帶來(lái)的貢獻(xiàn)額度后，并不意味著這些機(jī)會(huì)就能夠抓住，銷售人員還必須確定，要抓住這些機(jī)會(huì)（增長(zhǎng)）點(diǎn)，到底有哪些可行的途徑？否則，再好的機(jī)會(huì)也只是空想。所謂的途徑，在這里指的是方式，還并非是具體的行動(dòng)方案，銷售人員必須要明確自己到底可以運(yùn)用那些方式來(lái)達(dá)成目的。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，要求銷售人員要具有非常清晰的思路，對(duì)每條可能抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)的途徑都要了如指掌，比如要提高終端鋪貨率有哪些途徑，開(kāi)發(fā)新渠道有哪些途徑，進(jìn)入新區(qū)域有哪些途徑，提高單店銷量有哪些途徑，等等。需要說(shuō)明的是，在明確各條途徑之時(shí)，必須遵循一個(gè)原則，即：每一條途徑都要是可做到的，如果某條途徑很難做到，那么它就不能作為抓住機(jī)會(huì)的有效途徑。因此，銷售人員必須對(duì)內(nèi)外部各種因素都要有充分的了解，才能提煉出真正可行的途徑。

你有多少資源可以使用

前面的分析暫時(shí)都沒(méi)有考慮資源的限制，主要還是從市場(chǎng)本身的角度出發(fā)，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開(kāi)了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當(dāng)可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時(shí)候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。

一般而言，銷售人員在確定區(qū)域市場(chǎng)的資源額度時(shí)，常用的有兩種方式：一種是核定費(fèi)用率，另一種則是費(fèi)用審批。前一種方式相當(dāng)于自己給自己掙飯吃，后一種方式則相當(dāng)于要飯吃，但不管哪一種吃法，都必須要有充足的依據(jù)。對(duì)于前者，銷售人員要根據(jù)自己對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)規(guī)劃來(lái)測(cè)算出可能的回款，然后再乘以總部規(guī)定的費(fèi)用率，就可以得出自己可以使用的資源額度了，另外，對(duì)于不適合納入費(fèi)用率的一次性固定費(fèi)用投入（比如進(jìn)入KA的條碼費(fèi)），可以另行向總部申請(qǐng)預(yù)算；而對(duì)于后者，銷售人員則有較大的思考空間，可以把具體的資源額度放到整個(gè)行動(dòng)方案出來(lái)后再予以確定，到時(shí)只要方案的依據(jù)充分且目標(biāo)合理，銷售人員就可以全力爭(zhēng)取總部的審批，當(dāng)然在實(shí)際過(guò)程中，每個(gè)企業(yè)對(duì)資源額度都

有一個(gè)比例的限制，最終能否得以審批就要看哪個(gè)區(qū)域銷售人員的方案更加有說(shuō)服力了。你打算采取什么行動(dòng)方案

好了，當(dāng)資源額度基本明確后，銷售人員就該把實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)的各條可行途徑都轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案了，此時(shí)，行動(dòng)方案將作為最終的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和衡量依據(jù)。作為一個(gè)行動(dòng)方案，其特點(diǎn)就是必須要具體，要把行動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都確定下來(lái)，主要包含以下要素：做什么、誰(shuí)來(lái)做、對(duì)誰(shuí)做、何時(shí)做、何地做、如何做、達(dá)成何種目的等，只有如此的行動(dòng)方案才具有實(shí)戰(zhàn)意義。

特別在如何做這個(gè)環(huán)節(jié)，銷售人員一定要交代清楚做一件事所必須遵循的職責(zé)、步驟/程序、要求、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、制度、流程、方法、技巧、重點(diǎn)及難點(diǎn)等，這才是行動(dòng)成功的保障。現(xiàn)實(shí)中難得有銷售人員作出非常細(xì)致的行動(dòng)方案，往往只是一些粗略的條條框框而已，這對(duì)行動(dòng)的執(zhí)行效果有很大影響；要使方案最終落實(shí)執(zhí)行到位，就必須確保每個(gè)銷售人員都能準(zhǔn)確理解行動(dòng)方案的每一個(gè)細(xì)節(jié)，這就是行動(dòng)方案的價(jià)值所在，如果方案做得不細(xì)致，實(shí)際的執(zhí)行必將大打折扣。

需要強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)實(shí)中常常見(jiàn)到銷售人員的行動(dòng)方案要么就是臨時(shí)應(yīng)急，要么就是零敲碎打，短視而浮躁，完全沒(méi)有體現(xiàn)出策略性和整體性，實(shí)際效果也難以令人滿意。因此，行動(dòng)方案的制訂必須要有階段性和整體性，要和市場(chǎng)拓展的周期和階段性目標(biāo)相結(jié)合，放在一定的時(shí)間段里來(lái)綜合考慮。

你將如何分配資源

行動(dòng)方案在每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行都需要有相應(yīng)的資源來(lái)提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對(duì)可支配的整體資源進(jìn)行合理分配。其實(shí)資源分配并不復(fù)雜，只需要遵循20/80原則就行了，而在實(shí)際的操作過(guò)程中，銷售人員只需要將行動(dòng)方案中每一個(gè)環(huán)節(jié)所需要的資源核算清楚就行了；其實(shí)，在行動(dòng)方案的制定過(guò)程中，都應(yīng)該考慮了每一項(xiàng)行動(dòng)的輕重緩急，所以最終的資源分配其實(shí)都有據(jù)可循。當(dāng)然，為了便于分析，銷售人員應(yīng)該按不同的類別對(duì)所有的資源項(xiàng)目進(jìn)行歸納，把固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用都分析清楚，從而可以方便地衡量每一項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)際效用如何。

你將如何保障方案實(shí)施的成效

銷售的關(guān)鍵就在于細(xì)節(jié)，為了確保行動(dòng)成功，銷售人員還必須為行動(dòng)方案的執(zhí)行設(shè)定保障措施，以清晰地對(duì)執(zhí)行過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)態(tài)掌控，一方面及時(shí)了解信息以評(píng)估成效，另一方面則及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。為此，銷售人員必須把握好幾條事項(xiàng)：

1、為行動(dòng)的每一件事項(xiàng)設(shè)定責(zé)任人，確保人人有事做、事事有人做；

2、將整個(gè)行動(dòng)方案轉(zhuǎn)化為一張進(jìn)度表（即甘特圖），動(dòng)態(tài)反映每件事項(xiàng)的完成狀況；

3、建立定期的信息反饋制度，同時(shí)在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢；

4、制定行動(dòng)考核方案，將行動(dòng)成效與相應(yīng)銷售人員的業(yè)績(jī)考核掛鉤，將責(zé)權(quán)利落到實(shí)處。由此可見(jiàn)，區(qū)域銷售人員除了策略規(guī)劃之外，還必須承擔(dān)起管理的職能和責(zé)任，這樣才能完成一整套系統(tǒng)的區(qū)域市場(chǎng)拓展，也才能順利實(shí)現(xiàn)最終的成功。

第二篇：區(qū)域市場(chǎng)拓展計(jì)劃

一、營(yíng)銷區(qū)域：山東市場(chǎng)

二、拓展目標(biāo)

〈1〉、具備運(yùn)作X的資金實(shí)力；

〈2〉、具有品牌女裝的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；

〈3〉、在當(dāng)?shù)嘏b品牌集中區(qū)域有60平方米以上的專賣店（廳）；

三、招商政策

〈1〉、加盟費(fèi)免收，加盟保證金2萬(wàn)；（運(yùn)作成熟之后建議加盟費(fèi)收5000￥—10000￥之間）〈2〉、供貨折扣分為買斷折扣和調(diào)換貨折扣分別為？

四、廣告支持

〈1〉、加盟商在當(dāng)?shù)赝斗艆^(qū)域性的廣告必須提前向公司書(shū)面申請(qǐng)，公司審核同意后方可制作；〈2〉、費(fèi)用先由客戶支付；廣告投放后應(yīng)及時(shí)把相應(yīng)的資料寄到公司備案并按照公司的報(bào)銷程序給予50%的報(bào)銷；（公司以產(chǎn)品的形式給予返還，客戶應(yīng)把公司返還的金額投入到下面的廣告和促銷當(dāng)中）

五、返利支持

〈1〉、加盟商進(jìn)貨額達(dá)到公司和加盟商協(xié)定的進(jìn)貨指標(biāo)后公司給予1%的廣告返點(diǎn)支持；（公司以產(chǎn)品的形式給予返還，公司給予的返利加盟商應(yīng)把此金額投放到下一步的廣告投放和促銷活動(dòng)中）

〈2〉、超過(guò)部分公司給予2%的廣告返點(diǎn)支持，以產(chǎn)品的形式給予返還，公司給予的返利加盟商應(yīng)把此金額投放到下一步的廣告投放和促銷活動(dòng)中；

六、調(diào)換貨政策

〈1〉、季末調(diào)換貨 ：

一年分為春夏季、秋冬季兩季；季末當(dāng)季進(jìn)貨額的25%比例給予調(diào)換；在公司制定的調(diào)換貨時(shí)間以前不針對(duì)專賣網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)換貨，具體調(diào)換時(shí)間由公司統(tǒng)一安排；有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品不在本條款的限制范圍之內(nèi)；公司隨時(shí)有權(quán)對(duì)終端店的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)撥，若專賣店不同意調(diào)撥將視為其自動(dòng)買斷！（此方案能最大限度地利用加盟商的資金；在具體操作中要把握好相關(guān)的具體環(huán)節(jié)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況有針對(duì)性地組合產(chǎn)品；在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期作好相應(yīng)的促銷、管理和維護(hù)方面的工作）公司的價(jià)值=被利用價(jià)值，即加盟商通過(guò)加盟敦奴能否實(shí)現(xiàn)加盟商的夢(mèng)想和期望值才是我們關(guān)注的問(wèn)題！！

七、公司的義務(wù)

〈1〉、免費(fèi)為客戶提供投資分析、投資計(jì)劃；

〈2〉、免費(fèi)為加盟商提供店面選址、市場(chǎng)調(diào)查、開(kāi)業(yè)前期的籌備、貨品組合方案、開(kāi)業(yè)策劃方案、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、店面的陳列培訓(xùn)及后期的管理和維護(hù)！

八、終端店面的裝修及公司的貨架支持方案

〈1〉、公司免費(fèi)為加盟店設(shè)計(jì)專賣店（廳）的效果圖；

〈2〉、專賣店（廳）的天花板、地板磚、門頭由客戶按照公司的要求設(shè)計(jì)制作；

〈3〉、公司為了使店面終端的形象、產(chǎn)品展示能更有品位、檔次；專賣店（廳）的貨柜和道具由敦奴公司委托專業(yè)的服裝展示家具廠制作；

〈4〉、貨柜和道具的費(fèi)用先由客戶支付；在完成敦奴服飾公司制訂的進(jìn)貨指標(biāo)分三年給予100%的返還；即第一年返還總貨柜道具金額的30%；第二年返還總金額的40%；第三年返還總金額的30%。（客戶不但要完成公司和客戶協(xié)定的硬性進(jìn)貨指標(biāo)—進(jìn)貨額；還要完成軟性指標(biāo)—是否配合公司的促銷計(jì)劃、是否按照公司的要求及時(shí)反饋專賣店（廳）的進(jìn)銷存報(bào)表、終端店面的形象和終端店面的陳列豐滿度能否達(dá)到公司的要求也是考核指標(biāo)）

九、重點(diǎn)推廣區(qū)域：

〈1〉、以青島、濟(jì)南、東營(yíng)、濟(jì)寧作為精耕細(xì)作對(duì)象，來(lái)

整體山東市場(chǎng)的推廣!

十、招商方式：

〈1〉、確定辦事處設(shè)立的時(shí)間？

〈2〉、確定總公司的支持資源？

〈3〉、區(qū)域劃分，根據(jù)山東市場(chǎng)情況分為膠東半島市場(chǎng)（青島、煙臺(tái)、威海、東營(yíng)、日照）；魯中市場(chǎng)（濟(jì)南、淄博、泰安、萊蕪）；魯西南市場(chǎng)（荷澤、聊城、濟(jì)寧、德州、濱州）；魯南市場(chǎng)（臨沂、棗莊）；

〈4〉、拓展以濟(jì)南、青島、東營(yíng)、煙臺(tái)、威海作為公司重點(diǎn)拓展市場(chǎng)，全力以赴把上述四個(gè)城市打造成公司的樣板市場(chǎng)、中堅(jiān)市場(chǎng)！通過(guò)這四個(gè)城市的輻射力來(lái)拓展周邊市場(chǎng)，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的，事實(shí)最具有說(shuō)服力！

〈5〉、對(duì)于招商廣告，建議在辦事處籌備階段在齊魯晚報(bào)上做25%版的招商廣告投放計(jì)劃，然后對(duì)招商信息進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)；在展示廳裝修完畢及樣品到濟(jì)南后根據(jù)第一期招商廣告的效果投放第二期廣告；

〈6〉、確定招商會(huì)是一對(duì)一招商還是開(kāi)招商會(huì)？（我建議一對(duì)一招商，因?yàn)樵谀吧袌?chǎng)開(kāi)招商會(huì)費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大！因?yàn)闃影迨袌?chǎng)沒(méi)有樹(shù)立之前開(kāi)招商會(huì)費(fèi)用高、效果不明顯！！所以我建議先一對(duì)一招商，在公司重點(diǎn)扶持的樣板市場(chǎng)樹(shù)立之后再召開(kāi)招商會(huì)，事實(shí)最有說(shuō)服力剩過(guò)營(yíng)銷人員的千言萬(wàn)語(yǔ)！！

〈7〉、在招商廣告投放后對(duì)咨詢電話進(jìn)行記錄、跟進(jìn)并對(duì)意向較大的客戶進(jìn)行回訪并邀請(qǐng)客戶到公司參觀考察；

〈8〉、對(duì)公司確定的戰(zhàn)略性市場(chǎng)（濟(jì)南、青島、東營(yíng)、濟(jì)寧）派營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)考察、陌生拜訪目標(biāo)客戶；并邀請(qǐng)客戶到公司參觀考察；

十一、營(yíng)銷目標(biāo)：

〈1〉、第一回款800萬(wàn)；第二年回款1500萬(wàn);第三年回款2200萬(wàn);

〈2〉、達(dá)到第一年回款目標(biāo)需要拓展10個(gè)專賣店；即加盟店7個(gè)、公司直營(yíng)店3個(gè)；

十二、辦事處框架結(jié)構(gòu)

辦事處經(jīng)理：由總公司委任，直接對(duì)總公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)制訂分公司的工作計(jì)劃、目標(biāo)并對(duì)計(jì)劃和目標(biāo)予以分解和執(zhí)行；

區(qū)域經(jīng)理 ：直接對(duì)辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的拓展、維護(hù)并完成公司下達(dá)的任務(wù)；區(qū)域?qū)T ：協(xié)助所屬區(qū)域主管作好加盟商的跟單、訂貨并作好客戶的進(jìn)銷存跟進(jìn)，作出報(bào)表及時(shí)上交給區(qū)域經(jīng)理；

財(cái)務(wù)主管 ：直接對(duì)總公司財(cái)務(wù)部和辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，人員由總公司委任；負(fù)責(zé)制訂財(cái)務(wù)計(jì)劃和對(duì)相關(guān)費(fèi)用的審核及報(bào)銷；

物流專員 ：根據(jù)區(qū)域?qū)T的配貨單及時(shí)配貨，并保證所配產(chǎn)品的數(shù)量和包裝的完好；對(duì)總公司發(fā)過(guò)來(lái)的貨及時(shí)驗(yàn)收入庫(kù)，驗(yàn)收過(guò)程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有明顯的質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)及時(shí)上報(bào)辦事處經(jīng)理，產(chǎn)品一旦入庫(kù)物流專員要對(duì)產(chǎn)品的明顯缺陷負(fù)責(zé)任；

企劃專員 ：協(xié)助辦事處經(jīng)理制訂、季度、應(yīng)急促銷計(jì)劃、促銷文案；并負(fù)責(zé)制作海報(bào)、噴繪、POP樣板的設(shè)計(jì)；

十三、辦事處費(fèi)用：

對(duì)濟(jì)南實(shí)地考察后再作出相關(guān)預(yù)算。

你（公司）提供的支持有什么？成功的希望在何處？市場(chǎng)？品牌？支持？產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)好象不

明顯！

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)情況分析呢？公司目前業(yè)務(wù)和狀況分析呢？細(xì)分市場(chǎng)潛力評(píng)估及市場(chǎng)潛量分析呢？當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為和習(xí)慣分析呢？公司業(yè)務(wù)進(jìn)入山東市場(chǎng)SWOT分析總要做一下吧？業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和規(guī)劃，營(yíng)銷策略和季度月度銷售指標(biāo)的計(jì)劃分解、實(shí)施、控制、監(jiān)督措施呢？

1、華東地區(qū)（包括山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海）；

2、華南地區(qū)（包括廣東、廣西、海南）；

3、華中地區(qū)（包括湖北、湖南、河南、江西）；

4、華北地區(qū)（包括北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古）；

5、西北地區(qū)（包括寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅）；

6、西南地區(qū)（包括四川、云南、貴州、西藏、重慶）；

7、東北地區(qū)（包括遼寧、吉林、黑龍江

第三篇：白酒區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

白酒區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整策略

王斐于2003年11月被調(diào)到河南南陽(yáng)辦事處任辦事處經(jīng)理。南陽(yáng)辦事處所轄3個(gè)地級(jí)市、26個(gè)縣，2600萬(wàn)人口，曾經(jīng)是A酒在河南的實(shí)力區(qū)域市場(chǎng)之一，年銷售額在2000年一度高達(dá)2300萬(wàn)元，之后年年下滑,2003年更是從2002年的1000萬(wàn)下降到797萬(wàn)。未盛而先衰，這是白酒銷售人員最怕碰見(jiàn)的市場(chǎng)之一，但王斐知道抱怨沒(méi)有任何意義，公司讓他來(lái)的目的就是調(diào)整這個(gè)市場(chǎng)，恢復(fù)、提升這個(gè)市場(chǎng)的銷售額，公司需要的是結(jié)果。

此時(shí)已近2004年春節(jié)，2004春節(jié)銷售如何對(duì)完成辦事處全年的銷售目標(biāo)有重大意義，時(shí)間不等人，王斐很快制定了自己的工作、時(shí)間計(jì)劃并按計(jì)劃進(jìn)行了落實(shí)：

1、利用10天時(shí)間調(diào)查市場(chǎng)；

2、利用2天時(shí)間制定營(yíng)銷策略和工作計(jì)劃；

3、利用1天時(shí)間召開(kāi)辦事處全員會(huì)議，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想，講述制定的營(yíng)銷策略；

4、利用1天時(shí)間針對(duì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)辦事處全員進(jìn)行培訓(xùn)。

5、分布驟落實(shí)營(yíng)銷策略和工作計(jì)劃；

一、充分調(diào)查、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

經(jīng)過(guò)10天左右的調(diào)查，平均每天走訪二個(gè)縣，每縣走訪不下于十家超市和便民店，王斐對(duì)南陽(yáng)辦事處所轄區(qū)域的市場(chǎng)有了一個(gè)全面認(rèn)識(shí)，發(fā)現(xiàn)南陽(yáng)辦事處前期市場(chǎng)操作主要存在以下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)定位重點(diǎn)不突出。

中小型白酒廠目前一般采用集中資源攻打某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的“小區(qū)域，高占有”的營(yíng)銷策略，而在我國(guó)中小白酒廠家多達(dá)3萬(wàn)多家，基本上每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)都有這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A酒雖然實(shí)力雄厚，但由于其市場(chǎng)定位全國(guó)，所以分到每個(gè)辦事處的費(fèi)用也是有限的，南陽(yáng)辦事處前期在這三個(gè)地區(qū)的營(yíng)銷策略是全面開(kāi)發(fā)，在每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，然后按銷售額計(jì)劃分配費(fèi)用，這樣具體到某個(gè)縣市，投入的費(fèi)用和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法相比。2003年，南陽(yáng)辦事處對(duì)A酒來(lái)說(shuō)已經(jīng)屬于薄弱市場(chǎng)，A酒在該區(qū)域的大部分市場(chǎng)處于啟動(dòng)或者重新啟動(dòng)階段，而薄弱市場(chǎng)缺少費(fèi)用支持其結(jié)果是顯而意見(jiàn)的。這樣，南陽(yáng)辦事處銷售人員在2002年和2003年雖然發(fā)展了一些縣市的經(jīng)銷商，但大部分經(jīng)銷商都因看不見(jiàn)希望最后棄A酒而去。

2、主推產(chǎn)品線不明確。

A酒新品開(kāi)發(fā)速度很快，產(chǎn)品系列較多，而南陽(yáng)辦事處前期沒(méi)有明確主推產(chǎn)品，公司出來(lái)一個(gè)新品就引進(jìn)一個(gè)，沒(méi)有進(jìn)行主推產(chǎn)品細(xì)致、長(zhǎng)期的規(guī)劃，推廣決心不夠，推展一段時(shí)間一看進(jìn)展不大，A公司又開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，馬上又換。其中N市2003年銷售額僅130萬(wàn)，而經(jīng)銷商經(jīng)銷的單品就有25個(gè)，庫(kù)存一度高達(dá)100萬(wàn)，曾經(jīng)銷售較好的一個(gè)老產(chǎn)品因?yàn)榫S護(hù)不力，銷量也已經(jīng)有限，其余單品基本不能銷售。

3、終端細(xì)節(jié)工作不到位。

南陽(yáng)辦事處銷售人員前期操作主要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷，沒(méi)有真正意識(shí)到終端陳列、廣告宣傳、促銷等細(xì)節(jié)工作的重要性。A公司出來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品，就要求經(jīng)銷商進(jìn)行一輪鋪貨，對(duì)鋪貨后如何啟動(dòng)和維護(hù)終端重視不夠。由于市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)比較薄弱，A酒的指名購(gòu)買率較低，高鋪貨率并沒(méi)有帶來(lái)高銷量。

4、銷售人員缺乏經(jīng)銷商關(guān)系管理的技巧。

經(jīng)銷商關(guān)系管理至少要達(dá)到兩個(gè)目的：一是經(jīng)銷商認(rèn)同公司的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，二是經(jīng)銷商將公司的促銷費(fèi)用真正用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)，不截留。而前期南陽(yáng)辦事處部分銷售人員自己由于思路不清晰，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作一知半解，不能有效指導(dǎo)經(jīng)銷商。也申請(qǐng)了不少促銷活動(dòng)，但部分銷售人員為了完成自己的銷售任務(wù)，使本來(lái)應(yīng)該用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的促銷費(fèi)用，被經(jīng)銷商截留變成了自己的利潤(rùn)，導(dǎo)致市場(chǎng)缺乏后勁。

二、制定營(yíng)銷策略

南陽(yáng)辦事處已經(jīng)連續(xù)幾年市場(chǎng)下滑，沒(méi)有完成過(guò)任務(wù)，整個(gè)銷售隊(duì)伍士氣低落，上級(jí)也迫切希望王斐的到來(lái)能使該辦事處有所改觀，能否在春節(jié)打一個(gè)漂亮的“短、平、快”，其實(shí)某種意義上來(lái)說(shuō)對(duì)南陽(yáng)辦事處具有戰(zhàn)略意義，但王斐知道一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須能夠平衡短期業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力和市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾，如果只顧眼前，以后的市場(chǎng)問(wèn)題會(huì)越來(lái)越大。針對(duì)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，兼顧短期上量和長(zhǎng)期發(fā)展，王斐制定了以下?tīng)I(yíng)銷策略：

1、春節(jié)前集中力量突破商超渠道

白酒終端主要指酒店、商超、便民店。三個(gè)渠道中酒店的競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，進(jìn)店費(fèi)、買斷促銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)等各種名目的費(fèi)用層出不窮，投入大但收益沒(méi)有保證。便民店渠道主要銷售那些品牌影響力較大，有一定指名購(gòu)買率的產(chǎn)品。在薄弱市場(chǎng)，這兩個(gè)渠道的投入產(chǎn)出期都較長(zhǎng)。而在商超渠道，受消費(fèi)環(huán)境影響，消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的概率較大，如成功運(yùn)作，能夠快速上量。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，王斐發(fā)現(xiàn)南陽(yáng)辦事處所轄三個(gè)地區(qū)商超的白酒銷量雖然沒(méi)有發(fā)達(dá)城市那么大，但仍然有一定的規(guī)模和銷量，春節(jié)前后銷量更大。且由于當(dāng)時(shí)大部分白酒廠家都缺乏做商超的經(jīng)驗(yàn)，不重視商超，所以競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。

通過(guò)上述分析，王斐決定引進(jìn)二個(gè)產(chǎn)品只在商超銷售，采用高定價(jià)高促銷的營(yíng)銷策略，在春節(jié)重點(diǎn)突破商超渠道。

2、春節(jié)后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新定位，突破重點(diǎn)市場(chǎng)。

南陽(yáng)辦事處前期采取的是全面開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)策略，這種策略并不適合A酒薄弱區(qū)域市場(chǎng)。春節(jié)后，王斐將所轄區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了重新定位，劃分為重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)，集中資源突破重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，力爭(zhēng)在重點(diǎn)市場(chǎng)突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。而在自由發(fā)展市場(chǎng)只根據(jù)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道，制定好產(chǎn)品線和價(jià)格體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

3、重新規(guī)劃產(chǎn)品線，制定主推產(chǎn)品推廣計(jì)劃。

一個(gè)白酒品牌要想成功啟動(dòng)薄弱市場(chǎng)，都會(huì)經(jīng)歷“產(chǎn)品——品牌——產(chǎn)品線”的過(guò)程。開(kāi)始啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，集中資源推廣一個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者接受了這個(gè)新品，也就接受了這個(gè)品牌，然后再增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大銷售。

基于這個(gè)思路，王斐對(duì)產(chǎn)品線重新進(jìn)行了規(guī)劃，將產(chǎn)品線分為三類：辦事處主推產(chǎn)品、區(qū)域主銷產(chǎn)品、策略性產(chǎn)品，并將辦事處的主推產(chǎn)品確定為三個(gè)，對(duì)其做了詳細(xì)的推廣指導(dǎo)方案。要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員在維護(hù)好目前主銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須引進(jìn)辦事處確定的三個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，但可以根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)和市場(chǎng)實(shí)際情況，前期只集中資源主推其中一個(gè)產(chǎn)品。策略性產(chǎn)品作為補(bǔ)充，采用高定價(jià)策略，依靠產(chǎn)品本身價(jià)差進(jìn)行促銷，不要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，不投入任何費(fèi)用支持。

三、培訓(xùn)隊(duì)伍，統(tǒng)一思想

制定好營(yíng)銷策略后，王斐召開(kāi)了為期兩天的辦事處全員會(huì)議，會(huì)上王斐詳細(xì)講述了自己下一步的計(jì)劃和營(yíng)銷策略，并針對(duì)南陽(yáng)辦事處部分銷售人員思路不清晰、終端管理技巧和經(jīng)銷商關(guān)系管理技巧缺乏的現(xiàn)狀，進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容為：銷售人員應(yīng)有的正確的思維方式和工作態(tài)度；如何做區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃；不同渠道的營(yíng)銷策略；如何管理好經(jīng)銷商關(guān)系；如何指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端管理；溝通技巧簡(jiǎn)介；自我時(shí)間管理技巧簡(jiǎn)介等。

通過(guò)這次會(huì)議和培訓(xùn)，扭轉(zhuǎn)了部分銷售人員一些錯(cuò)誤的觀念，南陽(yáng)辦事處銷售全員基本統(tǒng)一了思想，對(duì)下一步如何工作有了清楚的認(rèn)識(shí)，為下一步工作的開(kāi)展打下了很好的基礎(chǔ)。

四、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行，注重細(xì)節(jié)

再好的營(yíng)銷策略，沒(méi)有良好的執(zhí)行力也只是紙上談兵。為了加強(qiáng)執(zhí)行力，王斐加強(qiáng)了細(xì)節(jié)和過(guò)程管理。王斐要求辦事處全員加強(qiáng)對(duì)各渠道的細(xì)節(jié)管理，譬如針對(duì)超市渠道，就制定了產(chǎn)品線規(guī)范、貨架陳列規(guī)范，堆頭端架陳列規(guī)范、堆

頭端架談判規(guī)范、超市旺季備貨規(guī)范、促銷活動(dòng)規(guī)范、贈(zèng)品管理規(guī)范、POP張貼規(guī)范、促銷人員管理規(guī)范等一系列辦事處細(xì)節(jié)管理規(guī)范，并在日常工作中進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

為了加強(qiáng)過(guò)程控制，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，王斐制定了旬工作行程回顧與計(jì)劃和月工作回顧與計(jì)劃統(tǒng)一文本。要求南陽(yáng)辦事處全員每旬10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)發(fā)旬工作行程回顧與計(jì)劃的郵件或傳真到辦事處，對(duì)上旬工作和行程進(jìn)行回顧，對(duì)下旬工作和行程進(jìn)行計(jì)劃。在每月固定時(shí)間召開(kāi)的辦事處例會(huì)上辦事處全員要提交月工作回顧與計(jì)劃并自己進(jìn)行匯報(bào)，月工作回顧與計(jì)劃主要內(nèi)容為：上月銷售任務(wù)回顧和本月計(jì)劃；經(jīng)銷商上月庫(kù)存分析；經(jīng)銷商本月進(jìn)貨計(jì)劃；上月促銷回顧和本月促銷計(jì)劃；上月重點(diǎn)工作回顧和本月重點(diǎn)工作計(jì)劃；經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)回顧；重點(diǎn)產(chǎn)品推廣回顧；市場(chǎng)問(wèn)題及需要支持等。

由于策略對(duì)路，執(zhí)行到位，A酒南陽(yáng)辦事處在2004年元月就靠商超的銷售增長(zhǎng)打了一個(gè)漂亮的翻身仗：元月實(shí)際銷售為去年同期的232%，一個(gè)月完成了第一季度銷售任務(wù)，為使市場(chǎng)2004年進(jìn)入良性發(fā)展贏得了調(diào)整的時(shí)間。截止2004年12月底，經(jīng)過(guò)一年的調(diào)整，A酒南陽(yáng)辦事處全年實(shí)際完成銷售額1295萬(wàn)，比2003年同期增長(zhǎng)了62.5%,在A酒全國(guó)45個(gè)辦事處中位居第三。在銷售額增長(zhǎng)的同時(shí)，產(chǎn)品線清晰，經(jīng)銷商庫(kù)存合理，市場(chǎng)進(jìn)入了一種較為良性的循環(huán)。

年終看到這份數(shù)據(jù)時(shí),王斐笑了！對(duì)一名有責(zé)任感的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額的的提升就是自己努力的最大回報(bào)了！

第四篇：市場(chǎng)拓展

市場(chǎng)拓展

市場(chǎng)拓展顧名思義開(kāi)拓和擴(kuò)展市場(chǎng).做市場(chǎng)的都明白,如何將我們的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大化,是市場(chǎng)拓展的核心任務(wù).市場(chǎng)拓展的內(nèi)容概述為:市場(chǎng)拓展需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析確定市場(chǎng)需求根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位在明確了產(chǎn)品市場(chǎng)和產(chǎn)品銷售對(duì)象后,制定詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策劃方案借助宣傳媒體(電臺(tái)電視廣告平面媒體廣告終端廣告等多種方案形式組合),展銷展會(huì),網(wǎng)絡(luò)推廣,電話營(yíng)銷,電子商務(wù)平臺(tái),約洽上門推廣,終端銷售等方式,提升產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)的認(rèn)知度和影響力從而獲得更大的市場(chǎng)份額.市場(chǎng)拓展分幾個(gè)層次:一.在現(xiàn)有的資源狀況的基礎(chǔ)上,可以這樣操作:1.明確市場(chǎng)目標(biāo)定位2.針對(duì)目標(biāo)客戶的需求調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì),價(jià)格設(shè)計(jì);3.向目標(biāo)專業(yè)客戶宣傳推廣(推廣形式多種多樣,有學(xué)術(shù)研討會(huì),展覽,專業(yè)雜志廣告,人力推廣;人力推廣就是寄資料,發(fā)傳真,打電話,上門約洽等;)4.有一定的市場(chǎng)份額或市場(chǎng)成熟到一定時(shí)期后,可以進(jìn)行系列的促銷.5.公關(guān)活動(dòng):如贊助,捐贈(zèng)儀器給某公益機(jī)構(gòu);二.如果公司的決策人思路放寬,還可以這樣做1.走OEM方向2.做好市場(chǎng)調(diào)研后,走品牌路線

3.將有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的某類產(chǎn)品,鍛造成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,并成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的榜樣.4.將生產(chǎn)與技術(shù)管理兩個(gè)模塊分開(kāi),實(shí)行不同的企業(yè)文化,不同的戰(zhàn)略規(guī)劃,不同的發(fā)展定位.

第五篇：快速消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)拓展思路

快速消費(fèi)品區(qū)域市場(chǎng)拓展思路

1。建立樣板市場(chǎng)﹑號(hào)召力市場(chǎng)，重點(diǎn)指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2。以支持區(qū)域總經(jīng)銷商為主，重點(diǎn)發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場(chǎng)；

3。加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4。通過(guò)加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場(chǎng)，有效地抓住一個(gè)重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售人員和促銷人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

6。加強(qiáng)總公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。

推廣重點(diǎn)分解：

1。針對(duì)培訓(xùn)工作

?首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)

規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；

?對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極

性和忠誠(chéng)度；

?對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培

訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷售力度及提高競(jìng)爭(zhēng)力；

?對(duì)銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2。針對(duì)終端建設(shè)：

?以終端物品（專場(chǎng)、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化

為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

?增加宣傳終端的數(shù)量，盡可能的幫助終端經(jīng)銷商在各大市場(chǎng)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如

懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專柜陳列產(chǎn)品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱

和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

?加強(qiáng)終端促銷人員的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；

?重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。

3。針對(duì)促銷推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

?對(duì)于（X月——X月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同抒表對(duì)

品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)

者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。

?對(duì)于（X月——X月）：對(duì)渠道進(jìn)行全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷，主要以對(duì)二批商

及零售店為促銷對(duì)象。方式以捆綁銷售及積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，具體為商家每月銷售

額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開(kāi)市場(chǎng)，可以

使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。

?對(duì)于（X月——X月）對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷。建立品牌店、形象店,即對(duì)所

有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)VI建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受

廠家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從

而建立商家忠誠(chéng)度。

?對(duì)于（X月——X月）以全面鋪開(kāi)市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量

形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷活動(dòng)。

選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買贈(zèng)形式促銷。對(duì)

促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消

費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

?對(duì)于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動(dòng)二批,成功占資壓庫(kù),加大出貨量,提高產(chǎn)品流量與流速。

?針對(duì)全國(guó)性的活動(dòng)、節(jié)假日（如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市

場(chǎng)反映情況采取不同促銷手段。

4。針對(duì)廣告宣傳配套：

?以電視、報(bào)紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業(yè)品牌形象的傳遞

和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業(yè)介紹及產(chǎn)品

介紹兩部分，在銷售旺季來(lái)臨時(shí)集中投放，支持品牌形象的提升；報(bào)紙以品牌形象

和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主；戶外以商業(yè)繁華區(qū)、交通路口的廣告牌、大型

布幅、公交車車身、店招等戶外廣告為主；

針對(duì)軟文炒作：

?常規(guī)軟文主要對(duì)消費(fèi)者以感性和理性相結(jié)合的訴求方式，將產(chǎn)品利益點(diǎn)與企業(yè)信

息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者在接受產(chǎn)品信息的同時(shí)，能了解到企業(yè)信息，增強(qiáng)消費(fèi)

者對(duì)產(chǎn)品的信任感。軟文的投放應(yīng)保持連續(xù)性，并根據(jù)季節(jié)的不同采取不同的側(cè)重

內(nèi)容。配合促銷活動(dòng)和終端的銷售。

5。針對(duì)公關(guān)意識(shí)建立

?主要以對(duì)有關(guān)部門的溝通及突發(fā)事件的準(zhǔn)備，以及對(duì)消費(fèi)者形象的建立。有關(guān)部

門可以通過(guò)對(duì)其部門各項(xiàng)贊助費(fèi)、專業(yè)報(bào)刊費(fèi)等一系列費(fèi)用；消費(fèi)者以路演活動(dòng)建

立品牌形象和著重口碑的宣傳，培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

市場(chǎng)規(guī)劃主要解決公司的產(chǎn)品進(jìn)入哪些市場(chǎng)，以及如何進(jìn)入的問(wèn)題。可以分幾個(gè)部分來(lái)寫(xiě)：

一、產(chǎn)品現(xiàn)狀及競(jìng)品分析：本公司主要產(chǎn)品及功能描述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及功能描述SWOT分析(也就是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅)

二、目標(biāo)顧客群與市場(chǎng)定位目標(biāo)顧客群的確定(高、中、低檔，或是其他分法)與不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔，進(jìn)而確定本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

三、如何進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)(市場(chǎng)推廣計(jì)劃)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝等方面的改進(jìn)定價(jià)策略渠道的選擇銷售團(tuán)隊(duì)的建立促銷方案樣本市場(chǎng)，就是最先要占領(lǐng)的市場(chǎng)

四、考核與評(píng)估銷售目標(biāo)考核辦法