第一篇：市場拓展方案

市場拓展方案

1、在進行市場拓展之前首先要做的工作就是對我們產品即將要進入的市場和已經進入的市場進行細分，什么是細分？細分就是我們在什么樣地方推廣我們的產品，用何種方式何種手段來推廣我們的產品，并且要對各個不同市場進行準確的定位，對不同市場上的產品進行定位，找準自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

2、選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢。（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；

（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握

A．全面建立營銷觀念

處于現在社會與行業狀況，營銷主要分為三種必要手段。

1）網絡。

即通過網絡實現對產品的推廣銷售，在此方面我們可以采用B2c(生產廠商/代理商對終端消費者)淘寶網店模式，通過淘寶這一渠道達到：商品的宣傳，商品的銷售兩個主要目的。

2）通過B2b（生產廠商/代理商對另一行業的生產廠商）手段

對于家具行業銷售的B2b銷售模式，范圍十分廣泛，主要針對的客服群體有：家裝公司，大型酒店，房地產銷售公司等等。可以通過對此類公司的協商，達成兩種產業不同公司的雙贏。

3）進入KA即GT賣場

通過各大賣場的人氣，增加本公司產品銷售量。（此模式暫不考慮，因此模式需要一定資金且作為代理商沒有達到一定的規模不宜做這種模式）

4）招入下級分銷商

以公司代理的身份，招募下級分銷商（此方式主要為資金較為少的商戶開展，既能滿足他們的代理需求，也能促進我們的銷售額度。）

B.重視市場調研

市場調研是一項非常重要的工作，是制定市場開拓方案的基礎。經銷商樹立了市場營銷觀念外，還應該充分調查市場，了解市場情況，了解消費者，了解產品及服務如何去適應市場要求，了解市場的運作方式，了解競爭對手的產品及運作情況，以便制定正確的區域營銷規劃。就家具銷售來說，市場調研的內容一般包括以下幾個方面：

1）當地各種家具狀況及當地家具市場處于什么樣的周期階段。

2）當地有多少同類產品。

3）有同類產品，則同類產品的情況：價格（包括經銷價和市場零售價），銷售量，產品外觀質量，實用性能，銷售渠道（通路），銷售政策，服務政策；

4）當地消費者對不同家具產品的看法。

5）當地消費者心理、習俗及當地的消費水平。

6）當地家具的傳統銷售渠道。

市場調研的目的在于制定實效的營銷策略，特別在有競爭的市場，找出并創造與競爭對手的差異，并且是對消費者有價值，被消費者認可的差異是現代營銷的核心指導思想，譬如創造產品差異，服務差異，企業形象差異等，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優勢。另外，經銷商有了充分的市場調研，可以對廠家提出更好的諸如產品、服務、企業形象建設等方面的建議，以協助廠家共同創造有價值的差異優勢。

3、渠道建設與零售終端網絡建設規劃

因地制宜，擬定市場營銷計劃，設計營銷策略。

經銷商要在當地區域打開市場，必須有切實可行的實現方案，制訂整體的營銷計劃，確定營銷策略，有步驟地去開展工作。當今已是營銷時代，市場推廣講究策略，講究整體規劃。在調查、分析目標市場的前提下，制定出恰當的營銷目標，確定營銷組合策略，計劃、執行、控制和調整。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產品的方式及引導消費者來購買的種種手段。營銷組合是現代營銷的重要概念之一，是用來從目標市場尋求其營銷目標得到實現的一套營銷工具，市場營銷方案的制定主要就是體 現在市場營銷組合上。營銷組合必須針對產品和市場量體裁衣而制定，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量，公司可混合運用這些變量以實現其營銷目標。傳統的營銷組合包括產品

（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大類，簡稱“4P”。

1.商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程，在商場適時組織一些促銷活動，如現場演示、有獎購買等等也是非常有必要。

2.當地城市的廣告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業績，經銷商配合在當地的一些廣告宣傳對終端銷售非常有幫助。

3.市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經銷商選擇好渠道模式后，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等。

4、促銷推廣計劃

促銷是營銷組合4P（產品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對于企業、經銷商來講，不僅要開發（或經營）適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業或經銷商控制其在市場上的形象，設計并傳播有關產品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。

從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質是一種溝通活動，是產品提供者發出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用在于：

（1）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。

（2）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產品與其他競爭者產品的差別和所具有的獨特優點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。

（3）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品及品牌的忠誠。

促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區域銷售權利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系四種方式。經銷商應根據當地市場情況，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。

5、廣告

廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的“促銷”要素，或現在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強調的“關系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設。尤其是目前流行并很實用的“傳播即營銷”觀念，更加深刻體現了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發等多種表現形式。限于自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經銷商必須要“兩手”一起抓。

以上為本人對于公司發展拓展的一些方案與計劃。望唐總采納。

2011年10月12日星期三楊光睿

第二篇：市場拓展方案

北京世紀遠馳文化傳媒有限公司

市場拓展方案

一、SWOT1、針對宜昌地級市市場調查，目前文化傳媒及廣告公司，已經遠遠超于市

場需要，已經從飽和到衰退期惡性發展。

2、市場規律：導入、成長、飽和、衰退四個階段的過程，只有日常消費品

不存在行業洗牌，只是社會發展，產品不斷的更新，滿足市場需要。除非出現產能過剩，就會出現價格的惡性競爭。

3、隨著社會的發展，市場的成熟，市場需要的是專業及服務一流的公司。

4、宜昌營銷策劃及文化公司沒有樹立自己品牌，知名度也是很有局限。

二、營銷策略

方案一（公司運作）

1、市場運作離不開定位,（公司形象定位、產品定位、消費群體定位），公司

在目前環境開拓市場，必須樹立公司品牌，唯有品牌，才能久立于市場，品牌是財富，是無法模仿的。

2、建立公司文化、經營理念、市場理念，一套完整的企業系統。

3、組建一支有職業，專業的營銷團隊，就目前宜昌市廣告、裝飾等公司不重

視，市場營銷團隊，老板做業務，老總做業務，就形成了有沒有營銷人員無關緊要的局面，業務人員就成了公司的信息收集者，業務人員成了公司流動大軍。即對公司成本造成流失，也阻礙發展的道路，遇到行業洗牌，也就走到了瓶頸狀態，開始對營銷的重視，希望能找到操盤手，讓公司起死回生。

4、公司人員組建，首先讓員工穩定，適應，了解制度及文化，崗位職責、組

織結構、工作流程、愿景，薪資待遇、培訓，激勵與考核。是從規范到規劃的過程。

5、組建公司體系，團隊體系，著重于切入市場進行拓展及推廣。

6、任何公司及市場，離不開團隊，文化公司應更注重人員聘用，長期留用的戰略目標。

7、識人、用人、重人、激勵，讓每個人員工發揮個所長，老板建立平臺，是

為員工搭建舞臺，老板為員工服務，員工為平臺服務

方案二（市場拓展）

1、目標方向定在中小型企業，再尋找行業去滲透，（酒店、建材、食品）以

文化產業開拓市場，企業文化，地方文化產業的挖掘。

2、公司以網絡、設計、營銷策劃及推廣為進入市場。文化就是概念和理念。

3、中小企業遇到的困難就是產品銷售及推廣，大部分不具備聘請資深的市

場營銷人，這就是思想和魄力的束縛。

4、宜都市發展迅速，中小企業的蓬勃發展，可以作為方向迅速開拓。

5、整合資源拓展市場，減少成本的投入，迅速能擴展局面。

6、公司要做到為市場、對客戶專業，服務至上的理念，不能做成讓客戶只

是一錘子買賣，開拓市場容易，維系市場是長期而艱巨的責任。

肖沖

2011-5-10

第三篇：關于市場拓展激勵方案

深圳市有限公司

關于市場拓展激勵方案

企業的長遠發展離不開業務市場的拓展，為把公司做強、做大，積極拓展公司業務市場，充分調動大家對市場拓展的積極性，現根據公司實際情況，制定如下激勵方案：

一、目的為激勵參與人員積極拓展市場，為公司選擇資質優、市場潛力大、風險低、回報率高的項目。

二、拓展項目內容

1、項目包括（不限）：空地、廠房、住宅樓、待拆遷房及倉庫等且具備合法用地及正常交易手續的物業。

2、所列項目：可以第一手業主，也可以法院拍賣、單位投標或通過第三方中介途徑。

3、項目區域：深圳、東莞、惠州及深圳東擴的“深汕特別合作區”范圍內。

4、項目形式：承租（包租）；購買所有產權。

5、拓展方法：提供信息資源；進行市場調研并提交分析報告。

三、參與拓展人員

組建由江副總牽頭，以市場部為專職主力，各部門經理級（片區主任）為兼職輔助的拓展團隊。

四、激勵明細

（一）承租方式項目獎勵

1、提供有效信息資源，促成公司承租（包租）交易成功的；進行市場調研、提交分析報告未采納的：獎月租金的50%（即半個月租金）。如分析報告又被采納的獎1個月租金。

2、僅參與市場調研且報告方案被采納（或最接近成交數據的）獎月租金的50%（即半個月租金）。

（二）購買所有產權項目獎勵

1、通過第三方中介提供有效信息資源，促成公司購買交易成功的；參與進行市場調研、提交分析報告未采納的：獎標的項目總金額0.5%；如提交的分析報告又被采納的獎標的總金額的1%。

2、無第三方中介，自己提供有效信息資源，促成公司購買交易成功，參與市場調研、提交分析報告未采納的：獎標的項目總金額1%；如提交的分析報告又被采納的獎標的總金額1.5%。

3、僅參與市場調研、提交分析報告方案被采納（或最接近成交數據的）獎標的總額的0.25%。

（三）獎勵兌現方法

1、承租方式項目獎勵：公司所中標項目物業出租第三個月，通過市場驗證無誤后發放。

2、購買所有產權項目獎勵：公司所中標項目辦理完成所有手續后，第3個月發放。

3、所有參與拓展人員，不管提供信息及調研方案采納與否，按年補助5000元/年，按自然年為期。但必須每次都提供圖文并茂，且按統一格式的調研報告。

4、由于市場部為專職拓展人員，所有獎勵為上述獎項的50%。

五、其他要求

1、除市場部為專職進行市場拓展及調研外，其余人員均需要利用業余時間進行，不得影響本職工作，公司指定專場安排行動除外。

2、參與此項目市場拓展人員所提供的資源信息，必須是合法、有效，不得通過非法手段或通過隱瞞、欺騙公司、誤導公司。否則，公司將按有關制度處理；造成公司損失的當事人應承擔相應的法律責任。

3、厘清信息來源第一人后，所有參與人員信息資源可以共享；市場調研報告觀點可以各述已見，可以共同研討，但不得相互攻擊、抵制。

4、調研報告格式（另附）。

深圳市有限公司

年月日

第四篇：市場拓展方案

市場策劃及拓展方案

在進行市場拓展之前首先要做的工作就是對我們產品即將要進入的市場和已經進入的市場進行細分，什么是細分？細分就是我們在什么樣地方推廣我們的產品，用何種方式何種手段來推廣我們的產品，并且要對各個不同市場進行準確的定位，對不同市場上的產品進行定位，找準自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。

A．全面建立營銷觀念

先以五谷六盤系列產品為例來闡述我的市場推廣思想。分為以下幾個方面進行。

1）第一階段，銷售階段。這一階段出現的背景是由于生產社會化的提高，促使勞動生產率的提高，商品數量增加，經過幾年的發展，市場上出現的產品種類已經趨于飽和化，但是很重要的一點是我們公司的產品在長時間的推廣中已經在固原形成了一個強有力的品牌，在固原同行業中有了不小的知名度，所以這點是我們值得欣慰和學習的，不過現在許多商品供過于求，競爭的加劇，使得企業急于將制成的產品賣出去，以推銷的手段來銷售那些不暢的產品。甚至出現了很多硬性推銷的事例。相比較而言，銷售觀念已由單純的以生產為中心，偏向到兼顧市場的方向上來。

2）第二階段，市場中心觀念，即所謂的市場營銷觀念，這是一種以顧

客需求為中心的營銷觀念。隨著社會經濟的發展，供過于求的矛盾愈加明顯，競爭越來越激烈，消費需求也在發生巨大的變化，人們對商品的要求越來越多樣化。單純的市場推銷手段已不能適應日益多元化的市場。市場中心觀念即是適應這種市場變化而產生的一種營銷觀念，這種觀念從明確的市場出發，以顧客需求為中心，協調所有影響顧客的活動，并通過創造性的顧客滿足來獲利。通過觀念的不斷轉變和客戶對產品的需求化的不斷轉變，我們公司在產品的研發上下足功夫，成立專門的研發部來針對不同的客戶和不同需求。包括以后要上的即食食品等。

B.重視市場調研

市場調研是一項非常重要的工作，是制定市場開拓方案的基礎。經銷商樹立了市場營銷觀念外，還應該充分調查市場，了解市場情況，了解消費者，了解產品及服務如何去適應市場要求，了解市場的運作方式，了解競爭對手的產品及運作情況，以便制定正確的區域營銷規劃。就我們五谷六盤系列產品的銷售來說，市場調研的內容一般包括以下幾個方面：

1）當地雜糧狀況及當地雜糧市場處于什么樣的周期階段。2）當地有多少同類產品。

3）有同類產品，則同類產品的情況：價格（包括經銷價和市場零售價），銷售量，產品外觀質量，銷售渠道（通路），銷售政策，服務政策；

4）當地消費者對不同雜糧產品的看法。5）當地消費者心理、習俗及當地的消費水平。6）當地雜糧的傳統銷售渠道。

市場調研的目的在于制定實效的營銷策略，特別在有競爭的市場，找

出并創造與競爭對手的差異，并且是對消費者有價值，被消費者認可的差異是現代營銷的核心指導思想，譬如創造產品差異，服務差異，企業形象差異等，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優勢。

C、渠道建設與零售終端網絡建設規劃

1.因地制宜，擬定市場營銷計劃，設計營銷策略。

經銷商要在當地區域打開市場，必須有切實可行的實現方案，制訂整體的營銷計劃，確定營銷策略，有步驟地去開展工作。當今已是營銷時代，市場推廣講究策略，講究整體規劃。在調查、分析目標市場的前提下，制定出恰當的營銷目標，確定營銷組合策略，計劃、執行、控制和調整。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產品的方式及引導消費者來購買的種種手段。營銷組合是現代營銷的重要概念之一，是用來從目標市場尋求其營銷目標得到實現的一套營銷工具，市場營銷方案的制定主要就是體 現在市場營銷組合上。營銷組合必須針對產品和市場量體裁衣而制定，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量，公司可混合運用這些變量以實現其營銷目標。

2、各零售渠道的市場開發、維護推廣和市場支持

a、經銷商應根據當地市場情況，如客戶的購買習慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，并結合自身的資源狀況來確定渠道策略即經營模式。門窗對于大多數城市都不是陌生的產品，就已經形成相關可利用的經銷商資源。因此建議您直接做當地消費市場，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經濟實力強并且有終端運作經驗的，可以考慮以終端為主的銷售模式。但

由于門窗特性的不同，不是消費者一眼就能認出并指導的，特別是我們公司的產品，他需要有專業的業務人員對客戶進行介紹，因此終端的運作應做好以下幾點：

① 當地城市終端的選擇和布局。應該選擇效益和信譽好的并且局部布點不要太過密集。

② 促銷員的培訓及管理。作為實現銷售的最后一個環節，促銷員在終端的銷售上起著非常關鍵的作用。因為門窗產品的賣點不同加上客戶購買的必要性，對產品本身的了解，以及應該選擇哪一款適合自己的產品等等，這些都需要促銷員主動、熱情、真誠的去為顧客解答。因此對促銷人員的產品培訓、業務培訓及激勵管理是終端運作的關鍵。

③ 賣場的陳列布置。生動化，直觀的產品布置能吸引顧客的注意力，對于高檔的門窗來說，商場銷售或是超市銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來了解產品。因此產品展臺的設計，宣傳資料的到位也很重要。

④ 商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程，因為我司產品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現場演示、有獎購買等等也是非常有必要。

⑤ 當地城市的廣告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業績，經銷商配合在當地的一些廣告宣傳對終端銷售非常有幫助。

大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。因此，今后在雜糧的推廣中，經銷商應該根據當地消費者的購買習慣，選擇合適的零售終端，著重于終端宣傳及終端建設。在區域市場內，經銷商想要提高產品銷量有三

個策略：

A.提高產品鋪貨率，在這指的鋪貨是給定金鋪貨，讓更多的零售終端銷售產品；

B.提高店內占有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產品；

C.做好大店銷售，即一些重要的零售店，其銷售量在經銷商的產品銷售總量中占有很大比重，經銷商一定要做好對關鍵零售商的銷售工作。

要做好后兩點，就要對終端的建設高度重視。

1.貨架陳列。要求：靠消費者流動性強的路線、視線平等的地貨架及柜臺、臨近知名度高的品牌及同類產品、水平陳列或垂直陳列。

2.產品漆到頂。要 求：每一個品種與規格都陳列2-3個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。

3.產品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。

4.POP布置。要求：貨架卡、店門的掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。5.落地陳列。要求：靠自己產品的貨架端頭、堆頭陳列1-2個有代表性的產品。

6.維護。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，并請店內人員平時協助上述工作及維護。

當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設。所謂軟終端就是指經常活動、變化的人：主要有促銷人員、營業員、商場領導、專家推廣咨詢人員及現場促銷人員等。可以采取對營業員促銷、產品培訓，制定激勵政策，搞好客情關系等措施。

總之，利益是聯系經銷商、二批商及零售商的關鍵紐帶，經銷商要建立起穩定的分銷渠道，并應對市場上同類產品的激烈競爭，首先要設計好銷售通路中各環節的價格體系，根據各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級渠道成員的利益。并通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩定、通路的穩定以及市場的穩定。

六、促銷推廣計劃

促銷是對于企業、經銷商來講，不僅要開發（或經營）適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業或經銷商控制其在市場上的形象，設計并傳播有關產品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。

從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質是一種溝通活動，是產品提供者發出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用在于：

（1）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。

（2）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產品與其他競爭者產品的差別和所具有的獨特優點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。

（3）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品及品牌的忠誠。

促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區域銷售權利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系四種方式。經銷商應根據當地市場情況，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。

①廣告：

廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的“促銷”要素，或現在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強調的“關系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設。尤其是目前流行并很實用的“傳播即營銷”觀念，更加深刻體現了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發等多種表現形式。限于自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經銷商必須要“兩手”一起抓。

②營業推廣：

營業推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。它是指經營者運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產品或服務的銷售的一種方式。營業推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優待券、折扣優待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段的總和。

③產品保證：

產品保證是一種重要的促銷工具，特別是當消費者重視產品質量時。可以提供比競爭對手更長的質量保證期。

A：針對中間商的營業推廣工具

① 購買折扣。是指在一定時期內，經銷商從每次購買中得到的對于報價的直接折扣。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數量的產品或經營一段時間但又不愿再進貨的分銷商。

② 津貼。津貼是指因為零售商在某些地方為企業產品作出了奉獻，企業給予他們某種形式的利益以示鼓勵和酬謝。如廣告津貼是對經銷商為產品代做廣告的酬謝；陳列津貼是為了酬謝經銷商陳列產品及舉辦特別展示的活動。

③ 免費商品。在中間商購買某種產品達到一定數量時，公司為其提供一定數量的免費產品。公司還可以提供印有企業名稱或廣告信息的特別廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。

B：主要的商業推廣工具

① 商業展覽和會議。全國性商業組織、地區商業機構和行業協會每年都要組織展覽和會議，向一定范圍的企業出租場地，以在展覽會上展示他們的產品。

② 銷售競賽。銷售競賽對象包括推銷人員和中間商，目的是激勵銷售人員或經銷商在某段時期內增加銷售成果，給那些做的成功的人以獎賞。大多數公司每年都進行一次或多次的銷售競賽，稱之為“獎勵方案”，表現優異者可以得到旅行、獎金或禮物等。我們羅普斯金公司就有這種獎勵形式。

以上是針對不同對象的營業推廣工具，對經銷商來說，考慮并選擇使

用哪種工具來達到目標，還需要綜合考慮營業推廣目標、產品類型、市場環境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素，對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣的預算制定出具體的營業推廣方案。

第五篇：市場拓展

市場拓展

市場拓展顧名思義開拓和擴展市場.做市場的都明白,如何將我們的服務和產品的市場擴大化,是市場拓展的核心任務.市場拓展的內容概述為:市場拓展需要通過市場調查分析確定市場需求根據市場需求進行產品定位和市場定位在明確了產品市場和產品銷售對象后,制定詳細的市場推廣策劃方案借助宣傳媒體(電臺電視廣告平面媒體廣告終端廣告等多種方案形式組合),展銷展會,網絡推廣,電話營銷,電子商務平臺,約洽上門推廣,終端銷售等方式,提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額.市場拓展分幾個層次:一.在現有的資源狀況的基礎上,可以這樣操作:1.明確市場目標定位2.針對目標客戶的需求調整產品設計,價格設計;3.向目標專業客戶宣傳推廣(推廣形式多種多樣,有學術研討會,展覽,專業雜志廣告,人力推廣;人力推廣就是寄資料,發傳真,打電話,上門約洽等;)4.有一定的市場份額或市場成熟到一定時期后,可以進行系列的促銷.5.公關活動:如贊助,捐贈儀器給某公益機構;二.如果公司的決策人思路放寬,還可以這樣做1.走OEM方向2.做好市場調研后,走品牌路線

3.將有技術優勢的某類產品,鍛造成為公司的核心競爭產品,并成為行業標準的榜樣.4.將生產與技術管理兩個模塊分開,實行不同的企業文化,不同的戰略規劃,不同的發展定位.