第一篇：佛山禪韻樂器銷售實習報告

樂器銷售實習報告

實習地點：

公司網站：

實習目的：通過生產實習了解企業內部運作和營銷情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

公司主要業務：

1、樂器的銷售，如古箏，琵琶，電子琴等，但以各種品牌的鋼琴為主；

2、各種藝術的培訓，如鋼琴，舞蹈，美術等的培訓；

3、文藝表演，如音樂晚會，政府企業的邀請等；

4、幼兒園。

圖片宣傳：

鋼琴大師劉詩昆佛山銷售部高貴的三角鋼琴藝術培訓中心專業老師耐心指導

銷售人員的素質

“做銷售對做人有很大幫助，做管理一定要能說會道。”這個月，我在銷售部門實習，并且借公司內部工作關系對各部門都有所了解。實習期間深感銷售人員是企業開拓市場的先鋒，他們的工作直接影響公司的業績。下面我只闡述成為一個優秀的銷售人員的素質要求。

一、良好的專業知識

銷售人員經常與各種各樣的顧客打交道，需要具有寬闊的知識面。知識面的寬闊與否，在一定程度上決定了銷售人員的銷售能力，一個優秀的銷售人員應該具備下列幾方面知識：

（1）產品知識：銷售人員必須全面了解產品的技術性能、結構、用途、用法、維修與保養；不同規格、型號和樣式的區別；本行業的先進水平；產品性能的發展趨勢；現有用戶的反應；使用中應注意或避免的問題；與競爭對手產品相比的特征及其他有關的商品知識。如果銷售人員對商品缺乏全面地了解，那是不可能得到顧客信任的。對于新產品應盡快掌握其特點、功能及演示方法。

（2）企業知識：銷售人員應熟悉本企業背景、在同行業中的地位、各個供應商的背景、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略、銷售策略、促銷策略、交貨方式、付款條件、提供的服務內容等；

（3）市場知識：銷售人員應了解誰是產品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何，對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求。銷售人員應熟悉現實顧客的購買力情況及分布規律，了解潛在顧客的需求量及分布情況，能夠研究和分析目標市場環境的變化；

（4）社會知識：銷售人員應了解市場所在地區的經濟地理知識和社會風土人情，以及與工作活動有關的民族、心理等多方面的知識。音樂、文學、歷史、體育等方面綜合知識和愛好，都會對銷售工作大有幫助。

二、旺盛的學習的熱情

正如上述所講，銷售人員應具有多方面的知識，因此必須保持旺盛的求知欲，善于學習并掌握多方面知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。銷售人員時時刻刻都需要學習。

（1）銷售人員要向自己學，挖掘出自己的一切的知識和能力，并不斷地總結和提高；

（2）向客戶學習，學習客戶領域的知識、產品與應用，甚至向客戶學習市場經驗；

（3）向技術人員學習產品與技術；

（4）向老板和同事學，學習公司的策略與銷售風格，以及成功與失敗的經驗；

（5）要多讀書，銷售人員讀的每一本書都有可能在工作中派上用場，多讀書更會提高銷售層次。

（6）銷售人員只有虛心學習,處處留心,事事留意.才能具備廣博的知識和健全的知識結構。在專業方面，銷售人員應該是專家。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優秀的銷售人員。

三、敏銳的觀察能力

一個有敏銳觀察能力的銷售人員，能夠揣摸顧客的購買意圖和購買心理，提高銷售的成功率。成功的銷售，關鍵在于對顧客的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握?！变N售過程是對客戶的說服與指導過程，靈活運用已掌握的專業知識進行有針對性的說服與指導。銷售人員同時必須具備良好的應變能力，特別是對產品的發展趨勢、顧客的需求、競爭對手的策略等，能夠作出快速的反應。

四、良好的服務態度

（1）儀表。服裝必須整潔，舉止要大方。對于直接面對顧客的銷售人員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。

（2）微笑。主動為顧客提供服務，面對顧客必須保持微笑，態度自然坦誠。與顧客的交談中，要心情開朗、精神飽滿、充滿自信，注意察言觀色。

（3）禮貌。具有紳士風度的銷售人員會給客戶留下深刻的第一印象.以禮待人,是創造良好的人際關系的基礎，特別要注意語氣。

（4）耐心。顧客去商店可能暫時不買任何東西，只是作為一種信息的收集。對顧客提出的問題要耐心講解、耐心演示，遇到的問題要細心分析、耐心解決。即便沒有做成生意，也把顧客成為朋友。

（5）理念?！邦櫩陀肋h是對的”、“顧客的眼睛永遠是最雪亮的”、“顧客是上帝”。銷售人員不僅是企業的代表，也是消費者的顧問，急顧客之所急，積極為顧客服務。

（6）自信心。對自己的能力、公司和公司的產品要有信心，要認為自己的產品是最好的，是顧客首選的最佳產品。

（7）熱情。對本職工作充滿熱情,坦誠友善,心胸開闊,積極樂觀

五、口才：說服顧客的能力

（1）注意使用文明禮貌用語；

（2）靈活使用普通話或當地方言，對外國顧客還要會講english；

（3）針對不同年齡，口才，經驗，教育背景的顧客運用不同的語言技巧；

（4）交流的目的在于溝通理解。學會用客戶的術語講話；

（5）善于傾聽。有針對性的說服首先要求銷售員善于傾聽，能察言觀色。只有這樣才能掌握顧客的心態和目的，設身處地地為顧客著想，幫他們解決各種困難；

（6）肢體語言，要了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹自己的產品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

特別感謝在我實習期間對我影響較大的人：

公司：申總經理市場部：馬總監

策劃總監、工會主席兼笛子老師：羅老師

銷售部：裴經理阿洪阿濤阿紅阿蘭小寶

人力資源部：陳經理葉助理售后服務部：陳經理阿健

倉儲部：劉先生采購專員：阿昆培訓中心：前臺小姐及多位老師

第二篇：樂器銷售工作總結

樂器銷售工作總結

樂器銷售工作總結1 海韻琴行全體員工同志們：

日月如梭，今天我們又在健達賓館舉行迎新年會暨 XX 總結表彰大 會，受公司委托，由我代表公司對 XX 年全年進行回顧和總結。由于時間和水平有限，不盡全面的地方請大家諒解。XX 年我們海韻琴行在公司領導班子的 領導下，在社會各界朋友的關心與支持下，通過大家的共同努力，取得了豐碩 成果和良好的經營業績。具體有以下幾個方面：

一、經濟效益方面：XX 年全年，公司總部銷售收入與 XX 年相比基本持平，略有增長;但因 XX 年是公司總部高速增長的一年，而 XX 年是競爭非 常激烈的一年，在樂器市場普遍下滑的情況下海韻琴行能取得這樣的業 績，是來之不易的，而湘潭分部和衡陽分部銷售業績與 XX 年相比，分 別增長 30%和 40%。所以公司總體的效益還是增長的。

二、社會效益方面：XX 年元月，公司與省音協成功舉辦“韓國三益鋼琴展示 會”;XX 年 5 月，公司與省音協管樂專業委員會聯合舉辦了湖南省“海 韻琴行杯”管樂大賽;7 月份與省教委聯合舉辦了“海韻琴行杯”中小學 生獨唱、獨奏、獨舞大賽。XX 年 8 月 9 日，我們東塘海韻精品樂器城隆 重開張，標志著海韻公司在經營產品的品質和經營服務上更上了一個臺 階;銷售服務網點更加合理和完善，特別是公司在湖南桑植縣資助的“英 雄硬六連希望小學”于 XX 年 9 月 16 日落成開學，在社會各界引起了強 烈的反響，中央電視臺軍事頻道、湖南衛視、湖南經視、湖南都市頻道、長沙政法頻道以及解放軍報、湖南日報、長沙晚報、當代商報、瀟湘晨報 等媒體紛紛進行了報道，它是全國第一所以解放軍英模連隊命名的希望小1 學，意義非比尋常，已記入軍事史冊，對海韻品牌形象的提升起到了良好 的促進作用。

三、社會認可方面：

XX 年，公司再次榮獲 “湖南省消費者信得過單位” “湖 和 南省重合同、守信用單位”，并被省工商局作為優秀企業典型進行宣傳，海韻還被長沙市工商局授予“長沙市光彩之星”稱號，企業信用等級評定 為“AAA”等級。

四、企業管理方面：在 XX 年加強了企業內部管理，逐步完善了獎懲制度，員工主人翁責任感加強了，以企業興旺為榮，積極為公司發展獻計獻策，幫助企業排憂解難。XX 年底，公司為完成各廠家銷售任務，資金出現了 暫時緊缺的困難，而我們員工得知后很多人主動把平時積累下的錢你一萬 他兩萬送到公司，幫助公司度過難關，終于在 12 月 31 日前很好地完成了 各廠家的任務，使各供應商對海韻有了更好地認可和信任。

在過去的一年里，公司涌現了一批優秀員工和先進集體。特別值得表揚 的是我們儲運部搬運隊工作強度大服務任務重，經常送貨超過夜里十二點，有 時還通宵工作，很多同志帶病帶傷，但沒有一個人叫苦叫累，圓滿的完成售后 儲運任務，得到消費者高度評價。公司總部業務員胡燦輝、劉群英他們工作熱 情高、責任心強，肯學肯干，很快成為公司銷售骨干。劉群英還被公司任命為 銷售部經理。收銀員喻智輝除完成本職工作外，還主動搞好商品衛生、貨物管 理等;管理部負責人李自力來公司工作十多年，一直兢兢業業，特別是近年來 身體一直不好，但從沒因此影響工作，并且主動做好員工的思想工作，真正起 到了一個老員工的骨干帶頭作用;我們衡陽分部負責人管維泉來公司前可以說 對樂器行業一竅不通，但他肯鉆肯想，吃苦耐勞，終于在兩年多的時間內把衡 陽分部辦成在當地頗具有影響力的琴行，經營效益大幅度提高。還有很多優秀2 員工和優秀事例由于時間關系我就不一一列舉，在此我代表公司對全體員工一 年來的辛勤勞動和努力表示最誠摯的謝意。

當然，在看到成績的同時，我們應清楚認識到 XX 年還存在著不少問題和 不足，比如個別人工作責任心不強，拖拖拉拉;公司部門與部門之間相互協調 性差，相互推委，為顧客服務的思想薄弱不細致，對商品的愛護和管理不到位，造成一定的損耗，這些都是在新的一年里要解決和克服的。

同志們，XX 年海韻琴行面臨的形勢仍然嚴峻，市場殘酷的競爭不可避免，但有競爭才有發展。困難與希望并存。只要我們不斷轉變觀念，挖掘潛力，與 時俱進，勤奮努力，堅持海韻的“講誠信、守商得、保質量、重服務”的經營 宗旨，在公司總經理陳榮的正確領導及全體員工的不斷努力下，XX 年我們將 會取得更輝煌的業績!謝謝!XX 年 2 月 12 日3

篇四：重慶月光琴行員工年會演講稿

重慶月光琴行員工年會演講稿(浪漫月光)月光之下，知音共賞，琴瑟和鳴，浪漫如斯。第一次聽到重慶月光琴行，這個名 字的時候，我的思緒就慢慢的飄蕩開來。想象著，靜靜坐在爬滿紫藤的窗前，慢 慢傾聽花開的浪漫，月光斜影，斑駁的柔光落在敲打琴鍵的指尖，心底懵懂的情 懷，借著鋼琴的曲調緩緩流瀉出細水長流般的繾綣。

我堅信，懂音樂的人，氣質都不會差到哪里去!上次有幸，聽了一場葉一坤老師和汪境蒞老師的專場音樂會，感觸特別深刻。雖 然我不是很懂音樂，但是我感覺在那場音樂會中每一個音符都沉淀著人生的波瀾 壯闊，感覺所有最好的時光，最燦爛的風霜，都在旋律中緩緩流淌起來。他們是 那樣的專注，那樣的沉醉，更是那么的優雅，那么的，嗯，很有氣質，那種強大 的磁場能讓周圍的人不自覺的深陷其中，不自覺的花癡起來，呵呵呵??當時我 也花癡了那么一下下，不對，是很多下下。

我堅信，懂音樂的人，一定奉獻了他最燦爛的年華!我來到月光，寫了四場音樂會的文字，只有一場音樂會是有幸聆聽到了，其他三 場音樂會我是通過圖片來感受的?，F場聆聽是一種聽覺盛宴，圖片感受是一種視 覺想象，其實不管是哪一種，都可以通過眼神，表情，動作來讀懂音樂之人帶來 的音樂之感。

在陳躍老師的鋼琴音樂會上，我讀到了那種對音樂執著追求的炙熱 羈絆，凝神專注，鄭重慎重。在陳茜老師的古箏音樂會上，我讀到了音樂在青春 里放飛的空靈。一言一行，端莊典雅，一彈一劃，空谷悠揚。在民族音樂會上，我讀到了那種樂器薈萃，真心誠意的音樂熱鬧之感。悠悠揚揚，一種情韻蕩氣回 腸!音樂總是在我們最燦爛的年華，綻放最美妙的火花。每一段旋律都讓人如沐 春風，每一次撥弦，都可以是人生的深情告白。

聆聽一曲天籟，靜守一處沉香，將一指心語，融化在溫婉的月光里。重慶月光琴 行，一個充滿詩意，賦予浪漫，展望青春，放飛夢想的寬廣大堂。在這里，我希 望能和大家一起為建設月光琴行的一磚一瓦而出力，我希望能和大家一起為營造 月光琴行優雅浪漫的氛圍而努力，我希望能和大家一起為月光琴行更美好的明天 而盡力!【感言】 以上，是我在進入重慶月光琴行三個月左右的時候寫的年會演講稿。當時主任問 我年會的時候出什么節目，我本來想說唱歌吧，但是一看到后面黑壓壓的一片專 業老師，我瞬間就把話吞回來了，那啥，愛好比不過別人的專業呀，呵呵呵。后 來認真想了一下，作為一個文案，還是要發揮一下文藝氣質吧，然后就寫了這篇 演講稿，感覺總是一個經歷吧，和大家分享一下，寫文日期 XX 年 2 月 1 日!樂器銷售工作總結2

一、進口二手鋼琴反傾銷

XX年2月，標準和管理進口二手鋼琴專題研討會在京召開。鋼琴主干企業、琴行、中央行業協會、法律參謀和媒體代表集中討論了目前我國進口二手鋼琴的現狀，對鋼琴產業的沖擊和影響以及境外回收、流通、創新和銷售中存在的問題，就標準和管理二手鋼琴提出五點倡議。

隨后，中國樂器協會秘書處、鋼琴主干企業和中央行業協會對二手鋼琴產業鏈及相關案例停止深化調查，撰寫多篇專題調研報告。與此同時，鋼琴行業提出二手鋼琴反傾銷調查議案，經過論證，鋼琴、琴行分會年會上構成分歧意見，協會現已方案拜托律師事務所向國度商務部提出“進口二手鋼琴反傾銷調查申請”。

二、“德國鋼琴制造”打假

XX年5月，“冒充德國制造鋼琴”事情在中國鋼琴界惹起軒然大波?！暗乱庵韭摪罟埠蛧撉僦圃靺f會(簡稱BVK)”發表聲明稱，目前中國市場上以“德國制造”名義仿冒偽劣鋼琴品牌到達3000多個，并且先后曝光了幾批鋼琴品牌。名單曝光后，被提及的鋼琴企業紛繁停止抗議并訴諸法律手腕，BVK宣稱扔手握大量證據，將會繼續曝光德國制造品牌。往常，雙方各執一詞，互不相讓，有關“德國制造”的概念上仍存在分歧，打假行動推進遲緩。

三、教育部舉行音樂科學配備培訓班

XX年5月，教育部教育配備研討與開展中心在京舉行了全國中小學音樂學科配備管理及應用理論培訓班，意在增強音樂學科的配備管理工作，提升音樂學科教研人員的理論程度和理論才能。XX年共舉行4期，600余人參與培訓。

四、全國樂器規范化技術委員會換屆

XX年6月，樂器規范化技術委員會依照國標委和中輕聯主管部門的規則，順利完成換屆工作。新中選的45名樂標委委員還參與了國標委組織的“規范起草人和檢查人員培訓班”，并審定了《葫蘆絲》、《巴烏》和《陶笛》行業規范。樂器行業科技成果不時申請技術專利，又不時成為國度及行業規范的重要根據，從而促進了企業技術創新的積極性。

五、浙江德清洛舍鎮被評為“中國鋼琴之鄉”

XX年8月，中輕聯與中國樂器協會結合行業專家考評組，對洛舍鋼琴產業集群基地建立狀況停止認證測評，經過專家組審核和中輕聯審批，批準浙江洛舍鎮為“中國鋼琴之鄉”稱號，并于上海樂器展期間組織了授牌活動。洛舍鋼琴產業走過了30年的創業進程，現已構成鋼琴企業46家，鋼琴年產能到達5萬架的特征樂器產品基地。

六、樂器協會參觀巴西圣保羅樂器展，調查南美樂器市場

XX年9月，第31屆巴西樂器展(ExpoMusica)在巴西圣保羅舉行，中國樂器協會組團參觀，調查南美樂器市場。樂器展展會面積萬平米，共吸收200余家展商參展。參展品牌以南美外鄉品牌為主，國際品牌代理商為輔，參展商主要來自巴西、阿根廷、智利、秘魯、委內瑞拉、危地馬拉、厄瓜多爾、烏拉圭、巴拉圭、圭亞那等拉美國度，其中美國芬達、吉普森、日本雅馬哈、羅蘭樂器等國際品牌均有巴西代理商。巴西樂器市場以每年56%的速度開展。從XX年至XX年，行業開展增長9%。XX年又增至11%，市場銷售額億雷亞爾(約合20億元錢)。為期5天的展會活動中，各大參展商簽署合同金額約億雷亞爾(約合億元錢)，占到全年市場買賣總額的近40%。

七、XX中國(上海)國際樂器展覽會舉行

XX年10月，XX Music China中國(上海)國際樂器展覽會在上海新國際博覽中心舉行，來自29個國度和地域的1775家展商及11個國度和地域的展團參展。展會期間，2場行業論壇、23堂專業講座、72場現場演奏會吸收了來自86個國度和地域的71591名觀眾。主辦方還與協作同伴結合組織了8節營銷操作培訓課程、國際MIDI技術研討會和鋼琴高級調律師培訓講座示范，從而突出了技術與市場創新項目。增設的600平方米音樂教育展區，14家專業音樂培訓機構現場展現，多節觀摩體驗課、音樂名師課堂會場被80后音樂培訓創業者圍坐得風雨不透。

八、首屆國際MIDI技術研討會召開

XX年10月，首屆國際MIDI技術研討會在上海樂器展期間召開。中國樂器協會與美國MIDI協會結合舉行的“國際MIDI 技術研討會”，約請到美國、日本MIDI界專家以及谷歌互聯網專家、上海計算機音樂學會專家共聚一堂，研討新技術與互聯網終端分離的熱點話題。

九、樂器行業科技交流研討會召開

XX年12月，“樂器行業科技工作交流研討會”上，“聲學木材”、“蟒皮樂器用材”、“手風琴簧片”和“吉它通用技術及應用推行”等四個行業科研基地擔任人匯報了科研及行業效勞工作狀況，推進行業科研基地的科研與交流。會后，與會人員參觀了川雅木業“木文化產業園”，并就如何建立好行業科研基地，如何發揮分支機構作用，展開行業科技交流與協作，如何引進和培育科技人才等問題展開討論。

十、樂器行業轉型晉級步伐加快

珠江鋼琴集團投資音樂影視行業;海倫公司成立音樂文化推行公司，與教育學會音樂教育專業委員會協作;廣東紅棉樂器完成老企業改造，新園區建完并搬遷等。各樂器企業在開展樂器消費銷售的同時，積極拓展轉型晉級之路。

第三篇：樂器銷售合同條款

一、定義

1、“供方”指樂和琴弓坊；

2、“需方”指供方購買樂和琴弓坊產品或服務的具有法律行為資格的自然人或法人；

3、“銷售合同”指供方向需方出售產品或服務的合同，所有合同自動包含本條款的所有條件。

二、合同成立

1、銷售合同自下列情形之一發生時（以最早發生者為準）即成立：

a、需方以信件、傳真等方式接受供方報價時；

b、供方書面或口頭接受，并產品裝運時。

2、需方代理出售供方的產品或提供的服務時，必須服從本條款。本條款構成代理銷售合同不可分割的部分，需方同意受其約束。

三、定單、價格和付款

1、所有有規定期限的書面報價在報價單規定的期限有效。供方作出的口頭報價或沒有規定期限的書面報價單的有效期,僅截至作出報價的當日24時為止。

2、產品或服務的最終價格、付款條件和配在銷售合同內書明，所有的價格均為福州fob價。

3、除非供方已明確書明付款條件，否則產品或服務的全部貨款應在產品或服務實際交付前付清。在全部款項付清前，供方有權暫停或取消交付產品或服務。對供方已交付的產品或服務，供方保留要求立即付款的權利。

四、交付

1、供方應在交付期內將產品交付給需方指定的處于交付地點的指定人士。

2、指定人士、交付地點和交付期均應在銷售合同書明確指定，并經供方同意。

五、產品的接受

產品送達交付地點并經指定人士簽收，或在無指定人士的情況下，供方可同意需方憑企業公章或其它法定授權章收貨，產品的交付已告結束，即視為已獲需方接受。

六、責任

1、供方出具的銷售印刷品、報價單、價格表、訂單確認書、發票或其它文件和資料的打螢書寫或其它的錯漏可以更正，且供方對此類錯誤不承擔任何責任。

2、一方違約后，另一方可以要求違約方給與賠償。

七、管轄法律

本條款受中華人民共和國法律管轄并按其解釋。與本條款有關的爭議應盡可能由雙方友好協商解決。如爭議無法經協商解決，則任何一方均可向供方所在地擁有管轄權的人民法院提請訴訟。

八、一般規定

除非雙方另有書面約定，銷售合同的修改或變更必須以書面形式提出，并經簽字或加蓋法定授權章確認后方能生效。

第四篇：佛山監獄實習報告

在我國，監獄是國家的刑罰執行機關，是人民民主專政的工具，直接擔負著懲罰和改造罪犯、預防和減少犯罪的艱巨任務，是維護政治穩定、社會安寧，保證改革開放和社會主義現代化建設事業順利進行的一個重要部門。

一、佛山監獄簡介

佛山監獄地處高明市郊，原名叫“西江錳礦勞改場”，之所以叫“西江錳礦勞改場”是因為監獄背靠錳礦山，面對西江水，以前犯人的勞動就是挖錳礦，近年來由于錳礦挖完了，犯人的主要勞動任務就改為織藤、車衣、毛織等加工業；而叫“勞改場”則是因為歷史的原因，在1995年以前，我國一直沒有“監獄”的叫法，直到1995年后，才與國際接軌，將“勞改場”改稱為“監獄”，又因為此監獄是佛山市管轄，所以叫佛山監獄。

佛山監獄在2001年被評為“省級現代化文明監獄”。監獄的在押犯人有XXXX人。監獄分為X個監區，每個監區又分為X個分監區。每個監區都有自己的的勞動任務，部分監區負責織藤，部分監區負責織車衣，部分監區負責毛織，還有部分監區負責改造和后勤（伙食、值班）。

二、監管制度

1、分級管理制度

監獄對犯人實行分級管理，具體分為四個等級：寬管級、普通級、考察級和嚴管級。級別越高，罪犯所受的限制也就越嚴，相反，限制條件就越寬松。新入監改造的的罪犯定為考察級；在獄中遵守監規，成績優良、按時按質完成生產任務，普通犯執行刑期五分之二以上，慣犯執行刑期二分之一以上，就可以降為普通級；按同樣的標準，普通犯執行刑期二分之一以上，過失犯、瀆職犯執行刑期五分之二以上，就可以降為寬管級；反之，多次違反監規、抗拒改造、且情節嚴重則升為嚴管級。

2、“互監組”

在監獄里，每三至五人就組成一個“互相監督小組”，簡稱“互監組”，其目的是通過犯人進行互相監督，互相幫助，互相控制，凡是其中一個人出了問題，“互監組”的成員就要承擔無限連帶責任，這就加強了犯人之間的責任心，在對防止罪犯逃脫、違反監規方面有著非常積極的作用。

3、“積委會”

以分監區為單位，每個分監區一般由九名改造積極分子組成的“積極分子委員會”，簡稱“積委會”，其工作是負責本監區的日常生活管理、紀律的維持?！胺e委會”制度的建立，有其客觀原因，即由于犯人太多，警力不足，不得不下放一些權力，讓犯人管理犯人；另外，按照社會學原理，在一群人中很自然就會產生或者說是需要一個核心，同樣，在監獄中的犯人也會產生一個核心，一個“老大”，假如處理不好，他們就會在背地里欺壓犯人，和干警對著干，嚴重影響監獄犯人的改造和生產，在這種情況下“積委會”的產生就會起到這個核心的作用，由于“積委會”受到監獄的嚴格規范和管理，這樣將會大大利于監獄的管理和生產。

4、“耳目”的使用

略。（此內容涉及機密，被刪）

5、勞動改造

犯人進入監獄后，就要進行教育改造和勞動改造。教育改造是監獄的主業，主要是抓好“三課”教育（思想教育、文化教育和技術教育）；這里著重講一下勞動改造，監獄本來就是一個通過強制勞動，使犯人變成自食其力，改過自新的地方，通過生產勞動，既可以使犯人改造思想，又可以創造一些經濟效益，用以彌補教育改造經費的不足。

勞動改造的組織非常嚴密。每個犯人根據所在監區不同，其工種也不同，有織藤、車衣、毛織，犯人一旦固定了某個工種，一般不會輕易改變的，因為熟能生巧，頻繁調換工種將會嚴重影響工作效率。犯人若能超額完成任務，超額部分的30%將會歸犯人所有，轉進犯人的帳戶（基于各種需要，監獄的犯人是不允許帶有現金的，每個犯人都有屬于自己的一個帳戶，家里人寄的錢，自己掙的錢都會轉入到該帳戶中去）。這就大大地提高了犯人的生產積極性。

每個月，按照犯人勞動產品的質量和產值，按比例劃分為5個等級，一等有6個星，二等有5個星，三等有3個星，四等有2個星，五等有1個星。當犯人累計有5個星就可得到一次嘉獎，累計六次嘉獎（30個星）就可以得到一次表揚，一年下來，按照表揚的多少評出監獄積極分子，再從中挑選出少數人參加省積極分子的評選。對犯人的這些獎勵將直接和犯人的減刑、假釋、監外執行掛鉤。監獄每年按一定的比例，根據犯人所獲獎勵為基礎，劃出一定的減刑、假釋的名額，對于符合條件的，將獲得減刑、假釋。這次評不上的，他的獎勵將會累計到下次評選，因此下次被評上的幾率就大大增加。

三、公正執法

佛山監獄認真貫徹執行《監獄法》，按照依法治監、文明執法和刑罰執行工作法制化、制度化、規范化的要求，正確地執行刑罰，全面推行獄務公開，保障罪犯合法權益，使教育改造質量有較大的提高，在社會上產生了良好影響，受到了省人大主任張國英的高度贊揚。shixi.xiexiebang.com

1、擺正主業地位，深化教育改造。

該監獄把教育改造工作作為管教工作的主攻方向，使管教工作從“管得住”向“改造好”的高層次進發，發揮其功能作用提高改造質量。監獄把“三課”教育制度化、系統化、規范化和科學化，積極開展個別教育、重點罪犯的轉化、心理矯正、社會幫教、監區文化建設等活動，使罪犯思想教育面達到100%，認罪服法率達96%，文化教育應學入學率達100%，考試合格率98%。

2、嚴格執法，確保公平公正。

對罪犯的減刑、假釋工作，監獄嚴格按照法律、法規和監獄制定的規章制度規定的程序和內容進行。堅持依法、公開、公平、公正，充分利用減刑、假釋工作的激勵作用，調動罪犯改造積極性，為穩定獄內監管改造秩序發揮了其應有的作用。

3、推行獄務公開，實施陽光工程。

以公開促進公正執法，當然以減刑、假釋、監外執行為切入點，積極推進獄務公開工作。監獄編撰了《獄務公開手冊》，人手一冊發到罪犯手中以及供罪犯親屬和社會人士取閱?！妒謨浴穼ΡO獄人民警察的工作紀律和職責、罪犯的權利和義務、罪犯考核獎懲依據、程序以及獄政管理、教育改造、生活衛生等方面的規章制度予以公開。還開通了獄務公開電腦查詢系統，在會見樓和各分監區設立公開、公示欄。監獄建立和完善了投訴、具報制度，設置了投宿、舉報電話和信箱；建立了監獄、監區、分監區領導接訪日、接訪夜制度；建立了獄務公開責任追究制度。獄務公開，增加了監獄執法透明度，提高了餓執法水平，取得了良好的社會效果。shixi.xiexiebang.com

四、結束語

雖然自己是一名法學專業的學子，但來到監獄后才發現自己什么都不會，除了監獄的減刑、假釋這方面的知識自己學過外，其它的都一無所知，可以說是“半路出家”吧，什么都得從頭學起。在實習過程中，自己也接觸到了一些實質性的問題，也有對我國監獄制度和監獄的現實情況進行思考，無奈由于自己監獄的相關知識積累沉淀不足，加上只有短短的兩周時間，不可能進行更加深入的研究，這就使我沒有就我國的監獄制度和我國監獄實際中存在的問題提出自己有建設性的見解、解決方案。因此，只有避實就虛，寫下了這篇關于監獄制度的實習報告，基于保密的需要，涉及到我國監獄制度的機密部分已被刪掉，但我相信，對于大多數不了解監獄的人來說，文章中的很多內容還是很有幫助的。

第五篇：畢業實習報告——佛山

實習報告

前言

近些年來，我國各行各業的的安全問題非常嚴重。盡管安全生產法已經頒布了八年，其他與安全有關的法律已經相當齊全，但，安全問題仍然層出不窮：礦難、交通事故、火災、工廠里的人員傷亡等等，這些都是隔三差五地發生，這說明了做好安全工作迫在眉睫。

安全工程專業是一門重要的工程技術學科，它直接關系到人民的生命財產安全和國家社會的穩定和諧。隨著社會的發展和不斷進步，礦業、施工等安全問題越來越引起人們的重視，每年由于不安全操作導致的事故和死亡率都令人觸目驚心，因此安全關系著每個人的利益。而作為安全專業的學生更應該擔負起提高全民安全意識的責任，具備安全知識素養，運用安全評價、檢測、分析、管理等科學方法和技術找出事故隱患，預防生產事故的發生，給人民減少災難和痛苦，給國家、企事業單位減少不必要的損失。由于安全工程的特殊性，就要求安全技術人員必須理論與實踐相結合，因此實踐顯得尤為重要，只有將事故實例與現場環境結合起來，才能更深層次地理解安全工程學科的實際內涵，從而更好地指導安全生產。因而，認識實習是對安全工程專業的學生的基本要求。

認識實習是大學階段一個極為重要的實踐性教學環節。通過認識實習，我們接觸了與本專業相關的實際工作與環境，增強感性認識，使我們對即將所學的專業有一個比較系統、全面的了解，為今后專業課方面的學習打下一定的基礎；在實習期間，深受單位領導和學校老師的照顧和關懷，并在指導老師的帶領下，認真聽講，做好各項記錄工作，完成各項任務要求，把認識實習這個環節做好，增加了對所學專業知識的認識，并從中受益匪淺。

一、實習目的和意義

（1）通過認識實習，了解我國現在企業的安全方面的法律法規和安全狀況問題。

（2）通過認識實習，了解汽車制造業和鋁業的大體工作流程及相關安全方面的規章制度。

（3）通過認識實習，了解汽車制造業和鋁業中存在的安全漏洞并提出相應建議，對我國現在的安全形勢有個大致認識。

（4）通過認識實習，提高對安全工程專業的濃厚興趣，了解和熟悉安全工程學科的主要研究內容，為今后專業課的學習打下良好的基礎。

二、實習單位及其簡介

（1）一汽·大眾汽車有限公司佛山分公司一、二期占地合計166.3萬平方米，一期占地面積100.39萬平方米，規劃建筑面積約45.5萬平方米。其中一期工程主要由沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大車間組成，生產工藝十分先進。工廠周邊規劃有零部件園區、動力總成園區和物流園區等，形成一個龐大的產業鏈。沖壓車間總投資17.84億，占地4.7萬平方米。車間普遍采用了諧波過濾等先進技術，大量采用優質的隔音材料，密封元件，將噪音有效的控制在75分貝以下，車間模具采用三層堆放的形式，節約占地面積

2000平方米。焊裝車間總投資11.9億，占地9.1萬平方米，整線設計能力為每小時60臺，這是大眾集團在中國第一款基于MQB平臺的車身焊裝線；大量運用激光焊接、等離子釬焊、中頻焊接技術；機器人數量超過800臺，自動化率超過70%.涂裝車間總投資15.6億，占地3.6萬平方米，整線規劃產能為每小時62臺。車間采用翻轉運輸、水性無中涂、靜電式漆霧處理系統、機器人面漆噴涂、直通式烘干爐；涂裝車間大量使用機器人，大力提升自動化程度和噴涂質量。總裝車間總投資11.6億元，占地12.6萬平方米，總裝線的設計產能為每小時60臺。生產線采用先進的“h”形布局，有效縮短物流距離，減少物流瓶頸。除了四大車間之外，還有一汽大眾佛山分公司培訓中心，建立以需求為導向的培訓計劃，有針對性的為員工提供在職培訓，作為長春培訓中心的擴展。

（2）廣亞鋁業有限公司

廣亞鋁業有限公司位于富饒的珠江三角洲佛山市南海區，是珠江三角洲眾多鋁材廠家中的一顆璀璨明珠!自1996年創立，廣亞鋁業隨著南海建筑型材業的發展強勢崛起，發展至今已成為占地面積62萬平方米（其中南海基地26萬平方米，三水基地36萬平方米），擁有固定資產10億元，員工4000余人，年產能達30萬噸的世界知名的大型現代化鋁型材制造企業。作為國家生態建材示范企業、建設部建筑鋁合金型材定點生產企業，廣亞鋁業專業各種生產建筑及工業用鋁型材，同時公司還是歐洲兩大著名門窗系統的授權生產企業，擁有中國名牌產品、中國馳名商標、廣東省高新技術企業、佛山市民最喜愛的品牌企業等一系列榮譽稱號。

（3）福迪汽車有限公司

廣東福迪汽車有限公司是中國國家工業和信息化產業部認可的汽車重點生產企業，是省高新技術企業，整車生產歷史可追溯到1988年。公司占地500多畝，擁有現代化的模具數控加工中心，先進的沖壓、焊接、涂裝、總裝生產線，整車生產工藝齊全，擁有年生產30萬臺車身、首期5萬輛整車的先進生產線，是目前華南地區最大的沖壓中心和廣東最大的汽車生產基地之一?，F有員工2000多人，其中中級及中級以上技術人員占20%，具有強大的產品研制和開發能力。公司目前已通過ISO9001：2000國際質量管理體系認證、ISO/TS16949認證及3C中國市場準入認證，并且獲得“全國質量信用企業”榮譽稱號。2003-2011年連續8年成為 “佛山市納稅超5000萬元大戶”。2004-2010年獲得“廣東百強民營企業”稱號。2005年獲政府批準組建了“廣東省汽車車身件工程技術研究開發中心”。

公司的產品以整車和車身、零配件為主，產品結構多樣化。整車產品主要有福迪雄獅、小超人系列皮卡車和福迪探索者II、探索者III、探索者6系列SUV商務車、飛越系列SRV車，在國內已有200多家福迪汽車特許經銷商和特約維修站，建立了完善的營銷網絡。車身產品主要有皮卡車、SUV多功能車、SRV車車身，目前已與福田汽車、東風汽車、長城汽車、丹東黃海汽車、長豐揚子汽車等國內整車生產廠家形成長期車身零部件配套合作關系，推動了國產SUV和皮卡車的發展。另外，公司與外商的合作方式靈活，除了整車出口外，還可以協助客戶組建汽車產線，以車身零部件CKD方式出口。目前產品已出口到中東、東南亞、西亞、非洲、南美洲的許多國家和地區。

三、實習內容及過程

（1）2014年3月5日下午，在指導老師的帶領下，我們參觀了一汽·大眾汽車有限公司佛山分廠，工廠的有關人員向我們講解了工廠的概況、汽車各個工序的生產過程、工廠安全管理制度的落實情況和安全文化的開展情況、以及現場參觀的注意事項，然后帶領我們參觀了工人工作的場所，了解了此廠生產產品的工作流程及此過程中安全措施的具體實施。

（2）2014年3月6日上午，我們來到佛山廣亞鋁業有限公司，首先，工作人員帶我們到會議廳，給我們講解公司的基本概況并發給我們安全帽。然后工作人員帶領我們參觀了工廠的各個生產車間，并介紹制鋁行業的生產情況和企業安全文化開展情況。

（3）2014年3月6日中午，老師帶領我們到廣東福迪汽車有限公司參觀實習，公司的一負責人向我們講解了福迪汽車公司的概況及近年來的發展情況，然后帶我們到汽車的各個部件制造廠參觀學習。

四、實習心得

根據學校的安排，本學期的前兩周我們進行了對安全工程專業的認識實習，這是一個了解所學專業基礎知識的好機會，對以后的理論學習有很大的幫助。這次的實習我們主要是到佛山市的幾家大型企業進行參觀學習。

讓我印象較深的是我們到一汽·大眾汽車有限公司佛山分廠的參觀學習。看到廠里的生產場所以及工廠的外部環境，我覺得這家工廠還挺有規劃及活力的。在講解前工作人員給我們發了隨身聽的耳機以方便我們接下來的參觀了解,這一點做得挺好的。本廠主要生產的車型是高爾夫A7和奧迪A3。參觀的期間，工作人員耐心地給我們講解了各個工序的生產過程和要注意的安全事項，使我們對企業汽車的安全生產有了一個初步的了解。

另外，在帶隊老師的帶領下，我們還參觀了廣亞鋁業公司。參觀過程中，工作人員向我們做了細致入微的講解，對同學們提出的問題總是耐心、不厭其煩地解釋，直到我們弄明白為止。當然從中我們確實收獲很多，了解了一些基本的制造過程，這些是我們在日常的課堂上學不到的。從這整個生產過程可知，在這里安全也是個不容忽視的問題，如果操作不當可能會引起事故發生。

通過這次認識實習，我對我們的專業有了更深入的了解，初步熟悉了安全工程技術人員的工作職責，也更加明確了未來工作的方向和任務，這樣也便于我在以后的學習中更容易抓住重點，學好專業知識，因此我覺得學院安排的這次實習是非常必要而及時的。

在實習過程中，我們認識到安全無論對一個國家，還是單位，亦或是個人來說都具有非常重要的意義，有了安全才可能擁有一切，安全第一，絕不是一句空口號。還有，有些東西并非只靠觀看就能學到，它需要你的具體參與，只有身處其境，只有用心才能感受到它的真正的魅力所在。安全問題就是這樣，當你只是觀看事故報告的時候可能只會對數據有點感覺，但對于其他根本沒有想過，更不會有太過于強烈的感想，可是當你真正身臨其境的時候才能深刻感受到那種震撼，發自內心的震撼。參觀的三個企業所打出的安全標語讓我充分感覺到企業領導人對安全工作的重視、態度和承諾及領導親自參與的積極性，同時在集團車間的宣傳標語中我看到了工廠對安全生產員工所采取的獎懲和評價體系，并切實提高員工的職業素養。這都為企業的安全生產提供了可靠保證，并為其成為一流安

全企業奠定了堅實的基礎。

在這里感謝實習老師對我們的細心教育和指導，在以后的學習生活中，我會更加嚴格地要求自己，虛心向他人請教學習，同時養成細心謹慎、一絲不茍的習慣——這是我從這次實習中學到的，我想它必將使我受益匪淺。