第一篇：技術型銷售

銷售最重要的五項能力 能力之一：開發新顧客

銷售最重要的五項能力 能力之二：做好產品介紹

真正的產品介紹，用不著懂很多產品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產品的時候，你那種熱愛產品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。于是你將產品的價值只要講出幾個優點就把價值給塑造起來了，當你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。

銷售最重要的五項能力 能力之三：解除顧客的抗拒點

下面是幾個分析競爭對手一定要做到的步驟。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：

第一，了解競爭對手。什么叫了解競爭對手？你要做到三件事情：1.取得他們

所有的資料、文宣、廣告手冊；2.取得他們的價目表；3.了解他們什么地方比你弱。

第二，絕對不要批評你的競爭對手。也許你的顧客是對手的朋友，也許你的顧客

是你競爭對手的親戚，所以你在顧客面前批評對手會造成一些風險，別人搞不好更不跟你買，或者是別人覺得你這個人沒水平心胸太狹窄。也許他本來跟你的競爭對手做生意做了很多年了，他很欣賞你的競爭對手，只是想來考察考察你的，你因為批評了你的競爭對手，而失去了生意。

第三，表現出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優點強過他們。第四，強調你的優點。

第五，提醒顧客競爭對手產品的缺點。是提醒而不是去強調，強調就會變成批評

了，所以是提醒顧客對手產品的缺點。

第六，拿出一封競爭對手的顧客后來轉為向你買產品的顧客見證。

第七，解除顧客抗拒點。預先解決顧客抗拒點：你要事先有解答方案拿出來，你

才能夠先發制人。

第八，成交。

第九，售后服務。

第十，第十步驟：要求顧客轉介紹

技術型銷售

在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什么事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。

如果產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌

握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。

所以，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業產品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功――只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關系型的銷售。而一個不喜歡這一套的人，靠著技術知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應地我稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。

為什么可以有時間和精力一邊銷售一邊學習技術呢？大家不要以為這樣學出來是“半瓶子醋”，不如技術人員的知識是十足真金。你看技術人員一天到晚和技術打交道，如果偶爾讓他們去和用戶做產品介紹，用戶還不哈欠連天？^_^ 這里面的關鍵就在于大多數的技術人員最關心的是自己的技術、自己的產品，并不真正懂得用戶關心的是什么。事實上，銷售人員正好不需要特別關心技術的核心、產品的實現，他們只需要了解到用戶關心的是什么，只要掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們介紹出來。舉一個例子，技術人員去做產品介紹，會介紹他的這個產品如何技術領先、這種性能是通過什么尖端技術實現的、目前測試數據是多少、我們將在近期再提高到多少??他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優秀的銷售人員，應該先和用戶交談詢問，了解用戶在使用類似產品中出現的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快解決的是哪一類問題，然后欣喜地告訴用戶我們的新產品就是為了解決您這個問題而設計的，并且已經在你們所熟悉的同行XX公司那里成功應用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。

同理，如果你是銷售軟件的，我想比這個軟件技術細節更值得你關心的，應該是你明天所要去拜訪的那家公司是一個什么詳細性質的公司、它的盈利模式是怎樣的、它目前發展的阻礙是什么、它為什么會對這類產品感興趣、你的產品能夠如何在它的盈利模式中幫助它提升競爭力。而這些問題，是你在公司的技術部門學不到的，只能到用戶那里去學習。

不斷地拜訪客戶，就是一個不斷學習的過程。在這個過程中，永遠不會和技術脫節，反而會越來越懂得用戶所真正關心的技術細節。

現在我發現一個有趣的現象，就是銷售人員很難招。小私營企業底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我覺得這里面有企業體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態的問題。有些哥們覺得自己滿腹經綸，又化了這么多機會成本讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板你也不應該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上海廣州讓我這么活啊？于是覺得自己懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，你們也不來個換位思考想想，人家老板容易嗎？出資開辦公司風險都自己擔著，賠錢了你會一起擔嗎？你不要以為自己就算干不好公司也沒什么損失，你知道分一塊老客戶給你，要是你把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？你如果做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，你想過為了這些銷售收入一個公司所要負擔的成本嗎？如果是一個貿易型的公司，大概你只知道進貨成本，你算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務部、財務部甚至行政部、人事部攤在里面的成本嗎？你以為如果你一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我規勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板愿意在不明白你有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，一般愿意招應屆生做任何其他崗位的人才儲備，卻很少會讓你們拿銷售這樣決定公司生死存亡的崗位來試手。

銷售必備絕技之一：“永遠的換位思考”

作為銷售，你的交往對象是形形色色的客戶，你面臨的最大困難也總是來自客戶。初入行的你，常會驚奇地發現，無論你的產品多么先進、公司多么著名、價格多么優惠（你已經費盡口水向老板要來這個折扣了）――你覺得要是你自己來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶居然選擇了你競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？^_^我們常常不自覺地忘記，無論是“先進的產品、著名的公司、優惠的價格”，這些優勢都是從我們自己的角度去考慮的。如果我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優勢，我們的失敗是注定的。

我們應該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關心的問題。想過用戶真正關心的問題是什么嗎？呵呵，事實上每個具體不同的職位上的用戶，關心 的問題是大大不同的！如果你到用戶那里，去和幾個不同職位的人介紹產品時說的話有80％是相同的，那你就太浪費寶貴的見面時間了。依我個人的經驗，最多40％有共同的內容，其余的60％一定要依據每位具體客戶關心的方面來闡述和交流。不到這個比例的XDJM，說明你們沒有真正思考過你的客戶。

那我怎么知道每位用戶究竟在關心些什么呢？讓我們來感謝一點――人類的感情是共通的。只要我們永遠地先站在他的地位上想一想，你就知道他會關心些什么了。比如當我們去拜訪一個企業用戶時，咱們先拋開對采購部門你要強調你們公司的商業信譽而用不著講什么產品因為他們不懂，僅僅是介紹產品，對待老總、車間主任和運行使用人員也該是大不一樣的內容吧？對運行使用人員，我們應強調它使用的方便性，首先和他們從前所習慣的產品是很象的，其次新增加的功能為什么可以大大降低他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應強調產品為什么可靠性如此增強，可以幫助他顯著延長設備的無故障運行時間，減少意外的出現也是減少被老板痛罵的機會。而對企業老總，讓我們集中火力來幫他計算使用這種新產品所減少的設備故障能為他節約多少運行成本，最好再舉同行企業采用后的統計數據，并提出陪同他去附件已經成功運行的企業參觀。當然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。具體的工作中還有好多細節需要注意。總之，運用之妙，存乎一心就是了。這其中比較困難的一點是，用戶往往不會主動提出他關心的問題，要靠我們自己去分析出來，然后向著這個目標前進。

所以，永遠不要指望一篇背熟的講演能夠對付所有的客戶。在和你的每一位客戶交談之前，永遠先站在他這個具體之人的角度上想一想，他會關心什么。不要指望他主動提起，你要技巧地把話題引導到他潛意識里關心的問題。

公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎么來的？銷售收入減去所有成本啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？

售必備絕技之二：“永遠的多贏”

說到“雙贏”、“多贏”，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望通過這個項目實現我們的雙贏”啊，呵呵。但是據我的觀察，只有很少的銷售人員能夠把“多贏”這個觀念真正溶入他的血液之中。怎么講呢？在你出門去拜訪一個企業客戶之前，你當然知道如果做成了這個合同，你的公司將擴大市場份額，而你自己將增加銷售業績，這些都是你們所贏得的東西。但你是否在腦海中已經有了一個清晰的思路來告訴你今天將見到的客戶中具體每一個人――如果你贏得了這個合同，他將在這個合同中贏得什么呢？

如果在一個合同之后，如果客戶企業中每一個具體的人不能從中發現他的所贏，就很有可能出現象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單”，或者象Montagut所說的那樣客戶對你只是“泛泛而談”，沒有進一步深入交換意見的興趣。我將要說的“所贏”，絕不是回扣之類的東西。

下面我舉一個自己工作中的例子，相信XDJM們可以舉一反三。我打算去一個工業企業

介紹一種先進的儀器管理軟件系統，它可以。那么當我見到負責設備運行的人員的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以不用象你以前所使用的儀表那樣一定要到現場去編程操作，而只要在中控室的電腦上就可以進行操控了。象現在天氣這么熱，你們沒事跑到驕陽似火的現場下面汗流浹背的多辛苦啊，如果裝了這套軟件，今后你們可以在中控室的空調中用5分鐘完成平時需要20分鐘才能完成的工作。不用再經常上高臺、下深井、去有危險氣體的現場，你老婆也會放心多啦。（壓低聲音）你們單位的運行人員中間你是學歷最高的吧？象以前那種儀器的使用完全是力氣活辛苦活，你的知識優勢根本體現不出來。如果用了這套復雜一點的系統，我估計掌握地最快最好的肯定是你，到時候你們領導看見別人干半小時累死累活的工作你用幾分鐘輕松搞定，他就知道你的價值啦，呵呵。”當我見到車間主任的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對你而言最大的方便之處就是可以輕松地制作各種報表。你們以前的系統得出的各種數據都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數據還需要你自己做很多統計和分析。如果裝了這套軟件，你需要什么樣的統計數據、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只要1分鐘就可以打印出漂亮的報表。在你們全廠開技術會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數據來匯報，而你可以用便攜式電腦把清晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。你們領導肯定對你刮目相看是不用說的啦，說不定你的各種報表還能直接提供給他，幫助他在大老板面前出出風頭呢。到時候，他肯定覺得你購買這套軟件的建議是何等有預見性啦，呵呵。”當我見到項目負責人的時候，我告訴他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功能是目前同類產品中最出色的，幾乎您可能需要的所有方面的數據匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以通過工廠局域網直接在您的辦公室里觀察到每一臺儀表的工作狀況，沒有任何一個細節能夠被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業中它已經被大量使用了，比如您所熟悉的行業領頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔心。這樣就算萬一在運行中出現短時間的意外，我們也有很多類似經驗可以用來處理；并且不會有人認為您冒失地吃了螃蟹成為新技術的試驗田。另一方面，在國內還沒有企業掌握這個系統，所以如果您在這里使它成功運行的話，將會很快形成業內最高控制水平的口碑，會有很多兄弟企業來慕名參觀，對樹立你們的企業形象很有好處，大老板也會覺得很有面子。將來不論您到哪里上新的類似項目，這個系統都將成為您叫得響的業績。”領導不禁微微頷首~~~

產品在銷售成功后，有70％以上是通過代理商來簽訂合同的，代理商對我們是先付款后收貨的，然后對于用戶是先發貨再收款，承擔貨款周轉的成本和風險，賺取合理的差價；而我們公司則放棄一部分利潤來規避了貨款風險。對于那30％直接簽訂的合同，只有面對和我們公司簽有長期采購協議的信譽良好的長期客戶（通常是和我們簽有全球采購協議的跨國企業），我們才接受貨后收款；

第二篇：技術型銷售代表求職簡歷

技術型銷售代表求職簡歷模板范文

一份內容充實的求職簡歷會給面試官留下好的印象，下面為大家帶來技術型銷售代表求職簡歷模板范文，歡迎閱讀!

技術型銷售代表求職簡歷模板范文籍貫：上海(+86)13xxxxxxxxx.com求職意向：銷售代表（技術型）教育背景大學機電工程專業本科 獎學金：連續2年獲得學院二等獎學金（XXXX）英語水平：CET6（505分），熟練掌握Microsoft Office、AUTO CAD銷售經歷上海汽車集團股份有限公司銷售部實習生 收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息協助執行相關產品的市場營銷活動計劃，并做出相應的分析與反饋匡威CONVERSE銷售團隊負責人 組建4人銷售團隊，進行校園代理、推廣，獲利近5000元分析客戶需求，制定銷售計劃，建立絡、地攤雙渠道，設計多種促銷方式建立會員制，不定期進行滿意度調查，饋贈小禮物以維護客戶關系機電相關經歷SGM50數控機床整機特性研究項目成員 協助導師，完成SGM50高檔數控機床整機動態特性分析、測試與優化運用ANSYS的結構優化模塊，完成構件優化設計，大幅減小質量，降低成本第六屆三菱電機自動化大賽二等獎 應用三菱產品，如PLC、AD、DA模塊、變頻器等，實現水箱的過程控制通過變送器測得水箱液位、流量、壓力，通過AD模塊將模擬量送給計算機程序變頻器的輸入方式為模擬量的電流輸入方式，變頻器控制電機的轉速機械原理課程設計，獨立完成手工圖和CAD圖 社會實踐校職業發展協會干事 多次參與策劃校園活動，如“牙簽搭橋比賽”，包括前期宣傳、海報制作等負責招聘會現場組織，約20個企業、500名求職者參加“東麗杯”上海國際馬拉松仲裁中心志愿者 幫助外國參賽者，為其翻譯并引領至各辦事處（頒獎臺、休息室等）及時協助醫護人員將受傷選手送至醫務處“愛國者杯”營銷挑戰賽進入復賽，各高校200支隊伍中入圍16強 校運動會女子短跑第一名 特長愛好關心時事，每天瀏覽新聞和各類站熱愛運動，羽毛球，乒乓球，游泳等

拓展閱讀：精簡后求職簡歷的具體內容

樹立職業目標

優質的“職業目標”內容需要放在求職簡歷的黃金位置，通過為求職單位樹立良好的形象，借助職業目標欄目將個人的能力與才華進行展現，通過詳細列出過往工作的具體成就，吸引招聘者能夠繼續了解簡歷內容。

體現團隊精神

任何企業對于個人的能給力認可度較高，但個人能夠與團隊進行深度的合作更為重要，因此通過精簡的語言讓招聘者看到個人與團隊的協作能力非常重要。

注重簡歷誠信

不同職位存在學歷的要求，求職簡歷能夠針對高學歷職位，但求職簡歷里的證書是不容許捏造的，實事求是的介紹學習，是誠信的表現。

以上針對如何精簡求職簡歷，避免“廢話連篇”的方法介紹，求職者能夠正確認識到求職簡歷制作誠信尤為重要。

第三篇：如何管理技術型團隊

如何管理技術型團隊

單選題

1.下面特點是屬于高級的知識工作者，研發工程師特點是：（）

明事理，不計較。

遠大目標不明確

有理想，渴望有價值。

協調能力很強

2.現代和未來的社會什么東西是主宰力量。（）

權勢

資本

土地

知識

3.下列有關高端的技術專家成長的特點表述正確的是（）盡量避免參加論壇會議

只需在專業領域的某個方面有專長即可

要有多條主線

要對外交流

4.（）的員工入戶安裝空調，需要在鞋上戴塑料鞋套，它是最早做到的。

格力

海爾 三星

美菱

5.中國技術沒有競爭力，最重要的一個原因是：中國企業太注重長期效益

中國企業太注重短期效益

中國科研能力差

中國缺乏人才

（）6.對衡量研發技術水平進步的標識描述中，不正確的是：（）

技術管理的商業化

技術管理的度量

不實行標準化

要能夠跟蹤技術前沿

7.不會影響技術團隊士氣的是：開慶功會

（）艱難的時候看不到希望，看不到方向。

承諾未兌現

低效重復勞動

8.下列選項不屬于領導技術團隊的能力是：激情

精力

激勵

表達

（）

9.對沉淀層的管理，做法錯誤的是：（）

淘汰

退出機制

放任不管

激活

10.下列不屬于創造成就感的方法的是：出成果、臺前的工作。

（）不遺余力的表揚

獎勵和勛章

在技術人員不好意思時，大力表揚。

11.績效文化（）績效考核制度。

優于

等同

不及

包括

12.技術型團隊結構不包括。（）

職能制結構

輕量級團隊結構

崗位級團隊結構

重量級團隊結構

13.關于愿景的描述下面表達正確的是：（）

愿景是行業、企業、個人、團隊的發展前途。愿景是霧里看花，不能實現的。

愿景是未來的景色

愿景短期內可以實現

14.摩托摩拉大學，全球有（）個分校。14 20 10 15

15.技術人才佩服的人有兩種。（）

一是技術比他還精湛的人，二是要管理層中德高望重的人。

一是技術精湛，二是管理高層。

一是德高望重的人，二是管理高層。

一是直接領導，二是董事會層。

16.下面不屬于研發技術人才特點的是：（）成就感強，個人英雄，渴望學習成長。

自尊心強，思想單純。

是貢獻深度腦力，而非簡單腦力勞動。

喜歡一起干

17.下面描述反映創新說法，不正確的是：三流的企業賣服務

一流的企業賣技術

超一流的企業賣標準

（）二流的企業賣產品

18.中國技術型企業第二階段競爭的焦點體現在：包裝、推銷、廣告、渠道。

包裝、成本、廣告、創新。

定制、速度、渠道、規模。

成本、規模、功能、合格。

19.技術人員生氣時的特點是：（）

（）主動與對方溝通

馬上與對方反唇相譏

很高興的向對方解釋

與對方大打出手

20.作為一個管理者非常重要的一個素養是：共同進退

榮譽至上

管理至上

（）以身作則

2.技術人才需要的愿景不包括。（）

工資

價值、意義

使命

趕超標桿

3.IBM公司門戶開放是在：星期五

（）星期三

星期四

星期二

5.雜交水稻之父是：（）

袁建平

袁隆平

袁和平

楊元慶

7.服務、定制、速度、創新是：（）中國技術型企業第二階段競爭的焦點體現

中國技術型企業第四階段競爭的焦點體現

中國技術型企業第一階段競爭的焦點體現

中國技術型企業第三階段競爭的焦點體現

9.創新時代，賺取最大利潤的就是能夠真的把握（）的企業。

技術創新

先進管理 科學文化

人才管理

10.下列不屬于高端的技術人才的是：（）

能夠把技術語言跟市場需求的語言緊密連接的一類技術人才

高端管理人才

單個領域的技術精湛的人

系統級的高端技術專家

13.截至2007年末，華為累計共提出了26880份專利申請，其中UMTS3G關鍵專利申請數量名列全球。（）

前五名

前四名

前兩名

前三名

14.下面對危機感的描述不正確的是：（）楊元慶：“華為的冬天。”

比爾蓋茨：“微軟離死亡只有120天。”

李健熙“危機總是在你自認為第一的時候降臨。”

任正非：“華為的紅旗到底能打多久。”

16.體驗創新階段的主要的特點是：（）

滿足消費者的需求

怎樣將技術的創新與消費者的需求結合起來 跟隨市場潮流

求新、求奇。

20.知識工作者之中分兩類。（）

一類是簡單勞動，一類是復雜勞動。

一類是腦力勞動，一類是體力勞動。

一類是深度腦力勞動，一類是簡單腦力勞動。

一類是深度勞動，一類是腦力勞動。

3.現代和未來的社會什么東西是主宰力量。（）

權勢

土地

知識

資本

4.下列哪位企業領導是要求直呼其名的。楊元慶

（）柳傳志

盧其

比爾

5.下列哪項的排序符合《華為基本法》。（）

第一是勞動，第二個是知識，第三個是企業家，第四個是資本。

第一是知識，第二個是勞動，第三個是企業家，第四個是資本。第一是資本，第二個是知識，第三個是企業家，第四個是勞動。

第一是企業家，第二個是勞動，第三個是知識，第四個是資本。

6.被稱為“中國互聯網之父”的人是：（）

柳傳志

馬云 馬化騰

楊元慶

7.（）就是被別人批評了，被別人罵了，失敗了，受到挫折了之后重新快速的恢復，快速的站起來的能力。

堅韌性

親和力

恒心

毅力

11.三星的標桿是：（）

超越微軟

超越長虹

超越海爾

超越SONY

12.技術人員任職資格標準的前提是：要建立技術人員職業發展的通道

（）要學習溝通協調的方法

要鍛煉人際交往的能力

要達到某專業的技術高端

15.南懷瑾是：（）

哲學大師

科學家

經濟學家 企業家

18.華為大學四個訓練營的描述，不正確的是：第三營，研發人員參加。

第一營，訓練所有的產品知識。第二營，訓練銷售技巧。

第四營，需要普通實習生參加。

（）

2.《誰說大象不能跳舞》的作者是：（）

楊文明

任正非

郭士納

馬云

第四篇：金相復型技術

金相復型技術”在電力建設中的推廣應用

1、前言

結合有關檢驗標準及現場實際工作，對電力建設安裝工程中主要金屬部件的金相組織檢驗，提出采用金相復型技術的實驗方法，解決實際工作中操作的一些技術問題，給出了金相復型技術的操作方法和一些重要技術要領。金相復型技術金相檢測應用在電力工程建設中，按照DI438-2000《火力發電廠金屬技術監督規程》規定，施工單位安裝前，檢測人員對工作溫度大于450℃的主蒸汽管道、高溫再熱蒸汽管道所用的直管和彎管，必須進行100％會相組織檢驗。金相組織檢驗一般采用現場取樣、金相復型和現場拍攝金相顯微組織等方法。現場取樣必須在設備上割樣然后鑲嵌，耗時長，所需材料也較多，在小機封按裝中應用比較廣泛，但目前國內300MW以上機組，到達現場的設備(主汽、熱段管道)，坡口均已加工成型，且彎管金相必須在彎管背弧面部位進行，所以在不允許破壞設備的情況下，無法進行現場取樣。現場拍攝金相顯微組織的檢驗方法，需要精良的金相檢測設備，成本高，不易操作，在現場使用中受各種條件的限制使用極為不方便。金相復型技術不需破壞設備，成本低，耗時少，易操作，在山東某電廠二期、三期等試用后，取得了良好的效果。建議在電力工程建沒中，推廣應用金相復型技術。

2、金相復型技術及檢驗操作方法 2.1金相復型技術簡介 2.1.1“金相”的概念

在19世紀40年代，從英文Metallograph翻譯過來，包含有金屬的相片或金屬的相貌之意，即金屬及其合金的顯微組織。

2.1.2金相復型技術(Melallu”gic Replica)通過將預測的復型材料與試樣貼合的方法取得部件金屬微觀組織形貌的復型(負面)技術。廣泛應用于火力發電廠主要金屬部件的微觀組織狀態的檢驗，包括判斷金屬材料制造質量、電廠設備安裝中焊接質量以及金屬部件使用中組織性能的變化、判斷老化金屬部件的蠕變損傷等。2.2檢驗操作方法 2.2.1復型材料的準備

a)材料l～有機玻璃片選用厚度為1～2(mm)的無色有機玻璃片，表面潔凈、平整、無劃痕。通常把有機玻璃裁成10×10(n-an)或8×8(mm)左右的小片，f【fj鏡頭紙蘸酒精擦拭干凈，用軟紙包好備用。

b)材料2一一Ac紙AC紙可購置或自制。制作AC紙的配方及方法如下：

100mg甲基紫研成粉末，倒入60ml丙酮的試劑瓶中充分攪拌使之完全溶解，再加入39二醋酸纖維素，攪拌，再加入1．59磷酸三苯脂，放置幾天，待其充分溶解后，倒到十凈、無劃痕的玻璃板上，晃動玻璃板，使溶液流動，攤成面積為380rmf的大片，將其罩住，留有縫隙，靜置24h，溶液凝固成薄膜，將膜揭起就得到80—100(Ⅲ)的Ac紙，將之裁成10—15(tran)的小片，裝入紙袋子備用。在1程中一般采用有機玻璃片。2.2.2試劑的準備

a)試劑l取適量的_：=二氯甲烷放入干凈的瓶中，加入蘇丹Ⅲ或蘇丹Ⅳ色料，搖勻，使之溶解。比例為lOOml三氯甲烷加0．59色料。b)試劑2 取適量的三氯甲烷放人干凈瓶中，加入一定數量的有機玻璃片粉末，攪拌，待其完全溶解后，加入0．89苦味酸，攪勻，再加入2。3(d)無水酒精，最后加人20ml三氯甲烷稀釋成有一定粘稠度的溶液，加入有機玻璃片的比例為10ml三氯甲烷加入o．5～o．8(g)。c)試劑3 丙酮溶液適量。在工程中一般采用試劑1。2.2.3金相試樣的制備

在安裝現場，金相檢驗一般僅限于主蒸汽及再熱管道原材的檢驗，由于無法取樣，一般選擇直接在原管材上進行試樣的制備。清潔用砂輪機清潔被檢部位，除去防腐油漆。磨制用銼刀裹住砂布手T磨制，從粗到細研磨。使用100#、180#、240#耐水砂紙依次粗磨，然后用01#、02#、03#金相砂紙依次細磨。拋光現場使用電解拋光或化學拋光。浸蝕根據材料不同，選用不同的浸蝕劑，最后一次浸蝕時間要比常規金相檢驗的浸蝕時問略長一些。(如在山東某電廠二期工程中，主汽、熱段材質為1：91，浸蝕劑用的是4％ttN03酒精溶液和Feel3·HCl水溶液)。2.2.4金相復型的操作方法

a)浸蝕好的試樣表面一定要處理潔凈，用酒精棉球順著一個方向擦拭，吹干，待用； b)在制備好的有機玻璃片卜滴上一、二滴試劑l，以不流不溢為好；

c)將滴有試劑的玻璃片蓋到制備好的試樣上，先使一端接觸，然后慢慢壓下，并適當加以壓力，使有機玻璃片與金屬表面之間無氣泡，尢問隙，兩者貼合緊密；

d)用脫脂棉蓋到復型材料上，蓋上防雨布，用膠帶粘牢，遮擋現場的灰塵、異物或雨水等；

e)靜置1～4h充分十燥，硬化；

f)用鑷子爽住復型材料的一角揭起，使之與金屬表面分離，便得到金向覆膜片； g)將金相復膜片包在鏡頭紙之間或夾在干凈紙之間；

h)對金相復型片先進行觀察，然后選取組織清晰、特征明顯的視場進行拍照，便可得到金屬材料顯微組織形貌的照片。

3、技術要領

3.1試樣制備時，要研磨成一個平面，避免金柏復膜片上存在多個視場，拍照時部分清晰，部分模糊。

3.2試樣表面需處理干凈，以免試面不潔影響復膜片的質量，從而影響顯微組織的評判。3.3所加溶劑要適量。溶劑太少，復型材料沒有全部貼于金屬表面，致使金相復型片不平整而難以觀察、拍照；溶劑太多，在用有機玻璃片做復型材料時會粘連手指，致使復型效果不好，得不到真實組織形貌。

3.4把有機玻璃片貼于金屬表面后，稍溶3～5s后用拇指按壓，擠m多余溶劑，趕出氣泡，加壓時用力均勻且與有機玻璃片垂直，不要滑動，加壓時間約30s。

3.5貼l‘復型材料后，干燥時間要足夠長，可視環境溫度和復型材料而定。用Ac紙，幾分鐘即可干透；如用有機玻璃片，一般不小于1h，如若在尚未干透時揭起，會把部分復型材料留在金屬表面，觀察金屬復膜片時將看到一個個亮點，照片則顯現為黑色斑點，磺現的不是真實的金屬微觀組織形貌。

4、經濟分析

4.1現場取樣的金相組織檢驗方法，只適用于直管的檢驗，并需在設備上割取試樣，進行鑲嵌后方町磨制，耗時長，所需材料、設備也較多，成本較高。

4.2現場拍攝金相顯微組織的檢驗方法，需要電子視頻顯微鏡及附屬打印沒備，或可移動式金相顯微鏡，設備價格昂貴。因金相檢驗設備屬精密儀器，在工地之間凋運易造成損壞，并且現場條件給拍攝過程造成極大的不使。

4.3金相復型技術不需破壞被檢部件，所需現場檢驗設備簡單，便于攜帶，檢驗過程易操作，成相質量高，成小低。各基建單位只需在中心試驗竄配備一臺有拍攝功能的金相顯微鏡（如徐州博悅檢測設備有限公司生產的BOY-C1多用途數碼金相分析儀），檢測人員在施工現場進行金相復型后，可將復膜片送至中心試驗處統一拍照，避免了設備重復購進，或因調運損壞，造成不必要的損失。

5、結論

金相復型技術，通過山東某電廠二期、三期等工程的試用取得了良好的效果。它具有以下幾個優點：

1、不需破壞被檢部件；

2、使用材料少，現場檢驗設備簡單、易攜帶，檢測成本低；

3、所需檢測時間短，不延誤施上工期；

4、檢驗過程易操作，成相質量高；

5、只需配備一臺有拍攝功能的金相顯微鏡，降低了沒備成本。因此建議在電力工程建設中大力推廣應用金相復型技術。

第五篇：如何培養技術型人才

眾所周知，在華昌的工藝隊伍中，先后有多名技術人員進入公司中、高層管理隊伍，被培養成為公司管理崗位和技術崗位的核心成員，他們是888等。工藝隊伍人才輩出，主要得益于公司培養技術型人才的方式方法，可歸納為以下幾點：

1、建立師徒關系，組成幫扶對象

新大學生剛進公司他們只有理論知識，沒有實踐經驗，如何讓他們

盡快適應公司的正常運作，公司為他們選定了師傅，幫助他們盡快獨立上崗，發揮自己的才干，主要通過以下手段：

① 選擇課題或草擬生產裝置改造方案，挑選課題并啟發他們，給他們能發揮才能的機會，讓他們自己開動腦筋去做方案。結合每個人的工作實際，由師傅帶領徒弟組成研究小組，重新明確專家培育計劃的課題，主要是針對目前生產中突出存在的問題，允許大家提出不同的改造方案，明確研究的方向，例如全廠冷凝水的回收，脫硫系統的阻力，mdea脫碳系統的腐蝕問題，全廠廢油、廢水的回收處理等問題，都是研究的課題。

② 提出問題，針對他們做的方案，指出問題所在，提出如何處理最好，提出哪個方案最好，闡明解決問題的關鍵。一般我們要求做兩個以上的方案，做方案的同時應列出各自的優缺點，培養工藝人員從多角度思考問題的能力，也有利于領導進行決策。針對他們的方案由師傅或部門領導進行審核，對關鍵問題幫助解決，然后提交技術中心，召集各相關部門一起商量直至最終解決。絕大多數技術改造都是通過這種方式完成的，鍛煉了工藝人員解決問題的能力。

③ 傾聽他們的想法，讓他們暢所欲言，多發表想法，這樣才有機會了解他們的思維，進一步針對存在的不足和偏差加以調整。工藝技術人員都是高學歷人員，對事對物都有自己的見解，所以多了解他們的想法尤為重要。新人對全廠的工藝了解不全面，這既是他們的劣勢，但也不全是他們的缺點，正因為了解不多，卻不容易形成思維定勢，往往能提出更具創造性的建議，這一點必須注意利用。

④ 多次組織會議，提出問題，逐步將問題的深度加深、認識問題的思想高度提高、解決問題的思維方式拓寬，使他們的想法得到鍛煉和挑戰，并認識到自身的不足。遇到復雜問題或有分歧的地方，可以召集相關部門甚至生產一線人員開會討論，鼓勵工藝人員在會上大膽提出自己的想法，與大家的意見對照，最終得到最優的結果，事實證明這種方法很有效果。

⑤ 總結確認，讓他們總結每次會議重點和學到的觀念，并請他們提出日后的做法要點，發現自我，提高自我。完成一個項目后，要求進行一個總結，主要討論工作中的不足，找出可以改進的地方；每周召開一次科務會議，時間不要長，每個人談一談正在進行的工作進展，提出存在的問題，大家一起在會上討論解決；每人每月還要寫一份工作總結，對當月的工作作一個小結，并規劃下月的工作打算，這樣有利于工藝工作的有序開展，提高了工藝人員的自覺性和責任心。

2、發揚團隊精神

公司領導常說的一句話叫“分工不分家”，在工藝隊伍中集中體現了這個宗旨，大家齊心協力，建立了良好的團隊精神，彼此間沒有心理上的堡壘，在技術上也不比拼誰的本領大，而是互相協作，共同完成任務。當公司下達項目任務書和完成時間后，指定的專業人員，又要出圖，又要現場指導安裝，還要編制操作規程等作業指導書，為開車作準備，一時忙不過來，其他工程技術人員在領導的安排下，都能不計報酬地來幫忙，保質保量的完成公司下達的任務，共同為公司的目標努力，大家在共同奮斗中取得進步和發展。老區的新合成項目、mdea項目、新區的一、二期項目等都是大家共同奮斗的成果。

3、信任下屬，讓新手勇挑重擔

可以放心的讓他們去做一些事情，這樣可以培養他們的責任心，如讓他們去初選設備、做設備平面布置方案、做工藝管道走向方案；讓他們自己刻字，再噴在管道或設備上，能讓他們產生成就感。另外，可以把一些不太重要的管理工作交給他們去干，以培養他們的管理能力和指導能力，如工藝指標的巡檢和尋優，讓他們學會生產裝置的管理。最后，要放心大膽的把重擔壓在他們身上，如給他們獨立做項目，從設計、安裝到開車投用，讓他們學會項目建設，學會如何開車，在過程控制中，不斷提高自己的技術水平。

4、加強繼續教育，提高人員的素質水平

一個人如果在工作后，不繼續學習，他就會固步自封，個人停止發展，甚至倒退，對自己發展不利，對企業的未來不利。為此公司不斷要求“走出去，請進來”，加強繼續教育。賀小偉通過自學取得英語六級的證書，王平通過自學由中專升大專又自學本科，萬春雷精心學習攻下了mba學位，陳建如通過自學拿到了本科文憑，瞿國忠在省級刊物上發表了十多篇論文，得到“高評委”的好評，較早地拿到高級工程師證書，這些都說明了他們在不斷努力，不光為自己，也在為企業發展勾畫藍圖。

當今社會，是知識爆炸的社

會，氮肥行業的技術水平也發生著日新月異的變化，氮肥行業的原料路線改造、低壓合成改造等新技術，沖擊著市場成本，惟有不斷學習，不斷改造，才能使公司持續發展，跟上時代的步伐。

5、感情留人，留住人才

當今社會是人才競爭的社會，許多企業剛剛培養出人才，就跳槽，現在跳槽現象比比皆是，要留住人才，一是“事業留人”，二是

“待遇留人”，三是“感情留人”。這三種留人方法中，最不需要物質基礎的就要算“感情留人”了，然而只要做好了“感情留人”，卻又能發展事業，創造物質，事業和待遇自然也就有了。相反，光憑事業和待遇，不考慮感情的投入，只要有另一個地方，事業更好，待遇更高，照樣不會留住，到時該跳槽的還是跳槽，如果對單位，對領導有感情，即使別的地方再好，工薪價碼再多，從對環境的熟悉上考慮，以及從心情舒暢上著想，往往是想走而舍不得走，或走了還要回來。這“感情留人”就有如此神奇魅力，工藝隊伍中就提倡快樂工作，和諧共同發展，正因為有如此好環境，工藝隊伍中就有二位“北漂”二年的工藝員，還是念念不忘的回到華昌來工作，這正是公司感情留人的寫照。

6、培養對企業的忠誠度

日本松下電器公司有句為企業界所推薦的名言：“出產品前先出人才”，這句話不僅說明對人才的重視，同時還向人們提出現代企業發展的一個真理，任何企業要想有高質量、高效率和高效益的產出，就必須堅持以育人為先，使所有員工都能為企業發揮其才華。公司只有大力進行人力資源投資，強化員工的教育培訓，把企業中技能性、知識性、經營性人才轉化為智慧性人才。

另一方面，用人時候，實際上企業所關心的不僅是人才的能力有多大，更關心的是他值不值得信賴。企業把資產、技術交給他，他是幫助企業在復雜市場環境中贏得優勢，還是為己所用？這取決于他的職業道德水平和對企業的忠誠度。一個忠誠而沒有能力的員工對企業的發展不會有什么作用，然而一個有能力但不忠誠的員工對企業的發展則可能造成很大傷害，例如泄露商業秘密，誤導企業領導人作出重大決策等。因此，忠誠度是企業人才的另一個衡量標桿。有專家認為，一個企業成熟的標志之一就是它能不能從內部提拔重要的管理人員。當然，內部培養和外部引進要結合起來，兩者都要在企業內部進行系統培養考察，從中發現優秀人才，逐步將其升至中、高級管理崗位。在工藝隊伍中，正是通過長期的培養，培養出一批具有高素質的技術型人才，成為企業穩定發展的原動力。

7、與時俱進，持續改進培養計劃

隨著社會的發展和張家港市經濟實力的拓展，本地區出現了一批有影響力的外資和獨資企業，如雪佛龍、杜邦等。他們的廣納化工人才，并給出了相當優厚的待遇，再加上近年來公務員考試越來越紅火，對企業的人才形成巨大的誘惑力。因此，在工藝隊伍中，也流失了不少人員，如陸祖良、張建新、陶松、邵韻等，有的進了國家公務員隊伍，有的進了外企。當然，也有的是不適應在企業里工作，也許盡快離開可避免對公司的影響。

這些，都要求我們在培養人才，留住人才方面要與時俱進，結合社會大環境的發展，不斷改進培訓計劃，不僅要提高他們的技術水平，同時以管理、發展企業為已任，提高他們的管理能力，在企業不斷發展的過程中，給他們提升自己發展空間的機會，留住人才。

總之，企業要培養技術人員成為技術型人才，不是一朝一夕的事，這是一項十分重要但又是長期艱巨的人才培養工程，我們通過建立多種幫扶關系，樹立團隊精神，讓他們勇挑重擔，并通過繼續教育和感情投資，以及培養他們對企業的忠誠度并與時俱進持續改進培養計劃，才能培養出一批對企業發展起決定作用的技術型人才。