第一篇：保險專業銷售技術

1.保險產品的特殊性表現在：（保險產品的不可感知性、異質性、價格剛性）。

2.財產損失保險包括的種類（寫出四個即可）：（企業財產保險、家庭財產保險、運輸工具

保險、工程保險）。

3.購買決策主要解決三個問題：（即購買什么險種、選擇哪家保險企業和選擇哪家代理人）。

4.保后評價一般有三種結果：（滿意、比較滿意、不滿意）。

5.保險需求的類型按存在的表現方式，可劃分為：（現實保險需求、潛在保險需求）。

6.所謂異議是指客戶（在保險銷售過程中對相關保險產品、保險銷售人員或保險公司所表

現出來的懷疑、否定或反對意見的總稱）。

7.保險產品的特征是：（是一種非渴求型產品、一種服務性產品、有明顯的期限性、有互

助互濟性、有損失補償性）。

8.財產保險基本險是：（專為企事業單位提供保障的一個保險）。

9.按保險的需求效應，可將保險產品劃分為：（保障型保險、儲蓄型保險、投資型保險）。

10.所謂強制保險是指：（根據法律而自動生效的，不管被保險人是否愿意投保，或保險人

是否愿意承保，都必須依法成立保險買賣關系）。

11.處理異議的方法，寫出四種即可：（補償客戶異議法、轉化客戶異議法、合并客戶異議

法、肢解客戶異議法）。

12.促簽的方式有：（提供選擇、損失引導、責任提醒、以事服人、最后爭取）。

13.保險產品按保險標的的不同，可以將保險產品分為：（財產保險、人身保險）。

14.現在客戶是指：（已和保險企業直接而確定利害關系的客戶）。

15.制約保險需求的心理類型有：（忌諱心理、短視心理、僥幸心理、怕吃虧心理、不信任

心理）

16.個人保險購買決策過程分為五個階段，即：（確認需求、收集信息、險種評估、購買決

策、保后評價）。

17.健康保險的責任是：（意外事故或疾病所致的醫療費用或收入損失）。

18.將在客戶是指：（介乎于現在客戶與潛在客戶之間的那部分客戶）。

19.促進保險需求的心理類型有：（保障心理、實惠心理、投資心理）。

20.保險產品的構成要素有：（保險責任、保險費率、保費支付方式、保險期限、保險賠款

或保險金支付）。

21.家庭財產保險是指：（以城鄉居民室內有形財產為保險標的的保險，分為普通家庭財產

保險、家庭財產兩全保險）。

第二篇：銀行保險銷售專業流程

銀行保險銷售專業流程

培訓時間：夕會

培訓目的：了解保險客戶經理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進行標準銷售流程的培訓。

培訓方式：理論講解、實戰演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業化推銷

什么是專業化推銷

銷售前準備

銷售三步曲

接觸 說明 促成售后服務

一、什么是專業化推銷

專業化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業化推銷是專業推銷的化身，是專業不斷支配行動，進而養成的專業推銷習慣。

二、為什么要做專業化推銷

銀行保險產品是無形產品，因此產品的提供和服務不可分割。

銀行保險產品很容易被人模仿，銀行保險的經營要與客戶之間建立長期的合作關系。

應樹立現代化營銷管理理念，銀行保險產品做為保險產品的一種更需要以客戶關系為中心，實現客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現有的服務和推銷方式，確立現代營銷管理理念，做到專業營銷、服務營銷。

三、銀行保險銷售的特點客戶對銀行、對柜面人員有信任感銀行保險產品的特殊性具有儲蓄，投資和保障多種功能——“存”保險，而非“買”保險客戶經理需在短時間內完成銷售動作，要求接觸及說明等話術清晰、簡潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性

四、銷售前準備

知識準備 金融知識、產品知識。在銀行銷售保險產品要求客戶經理具備一定的金融知識，因為來銀行辦理業務的準客戶，他們一定具備一定的金融知識，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業的形象，不可能會選擇你作為他們的保險理財顧問，因此銀行保險需要你作為通才而不是專才。

物質準備：網點宣傳布置 各種單證的準備

網點布置：短時間內使客戶知道所在網點在銷售保險產品以及銷售怎樣的保險產品。2 給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準備：投保單放在營銷員隨手可及的地方。收據或代收費憑證及其他辦理業務時必須的單證齊備，不要客戶簽單時，沒有或找不到單證。

心理準備：心態調整，勇于開口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會拉近彼此的距離。正確對待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸

接觸在銀行保險中的含義略不同于個人保險，它是通過與銀行準主顧簡單溝通，激發其對產品的興趣并收集相關資料，迅速尋找出購買點。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機會，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如您好，請問您辦什么業務?即時祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應該不錯的。噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點啊!

收集資訊、尋找購買點

通過與準主顧溝通，激發其對保險的興趣并收集相關資料，尋找出購買點。方法——通過寒暄，收集相關資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財意愿，希望資產保值增值，養老計劃，對家人的愛心和責任感，子女的教育婚嫁需要，資產避稅及轉移的需要，對健康保障的需求。

然后根據客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產品。

一句話接觸

直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產品，免稅有保障，收益還是不錯的2 最近我們推出了一項新業務，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業務，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養老金的業務，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個小組研討以下三項內容：

1、客戶到銀行主要會辦理哪幾類業務，主要目的和需求是什么?

2、針對上述客戶需求，哪些是購買點?

3、針對上述購買點，我們可以推銷哪些產品，如何合理運用“一句話接觸”話術?◆說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產品，強化主顧對產品的興趣。

說明針對的不同客戶：客戶國債、理財產品到期時，國債，理財產品發行時。定期轉存時或大筆資金提取時。客戶抱怨利息太低時。客戶其他投資受挫時。客戶辦理教育儲蓄時或零存整取時。辦理大額活期存款。客戶看宣傳資料、主動詢問時。對熟悉的老客戶，大客戶主動介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)

用簡單明了的生活化的語言對產品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導客戶。以產品為本 說出產品的特色與賣點，話語一定要簡練。

以人為本 從客戶需求出發，不要為賣產品而說產品。

從客戶可能的購買點出發，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內心變化，及時調整話術。

簡潔清晰的話術(30秒內完成產品介紹)

第—步，1句話介紹產品本質。(5秒鐘)

第二步、介紹產品賣點。

第三步、說明產品對該客戶的實用價值。(滿足需求，呼應接觸過程中尋找到的購買點)

在說明中適當運用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請教。

☆☆☆說明演練

請2對學員上臺演練所售產品的話術，時間不超過3分鐘。

請觀看學員反饋，指出需要改進的地方。

◆促成通過生動有效的語言和肢體語言引導并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動作，促成就是CLOSE。

促成時機：

促成是瞬間完成的，準確及時地把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。觀察客戶的外在表現，揣摩客戶的心理活動，引導客戶走進自己的思維模式，及時準確的把握促成時機。如客戶詢問辦理的細節時，客戶對于你的講解比較滿意時(具體表現為肢體語言的表達)，客戶態度明朗，明顯贊同時，客戶對你的敬業精神表示贊賞時，客戶了解他人購買情況時，客戶仔細翻閱彩頁時，客戶在沉默不語時，你的促成時機就到了。

一句話促成1、這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個產品的很多。(引導法)

4、這個產品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應當貫穿于銷售的始終。

總結 保險銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成。☆☆☆演練：

三人一組進行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現最佳者上臺表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財產品到期。

第三篇：保險銷售

喂，您好!請問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號是110734，很高興為您服務。

因為中英人壽這邊為了答謝之前曾經接受過贈險的貴賓客戶推出了一個低保費高保額的 一個意外

增值的保障計劃，這邊占用您兩分鐘時間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計劃非常簡單，您只要每個月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續攢十年，您就可以獲得一個二十年保額高達九十萬全方外的意外保障。

那么這個活動是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當于一天大概xxx錢左右，這個錢是很輕松的幫自己攢下十年的時間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當中如果有什么意外風險發生的話您第一時間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達九十萬的保障現金的，發生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當然我們最希望的是我們每一個客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會一分不少的返還給您本人的，您在整個過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財的同時還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個保障他是二十年當中分三個方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發生的殘疾二到七級都可以

享受按比例賠付高達三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災人禍等等的所有意外導致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達三十萬元現金作為一個醫療費用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點：就是保額高達六十萬的一個保障內容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點還是交通工具多一點呢？？

好的，沒問題。

因為首先我們這活動考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發生意外，至

使導致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達六十萬元的現金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發票報銷，和我們買的醫保社保和其他公司的其他保險是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點：就是一個保額高達九十萬的元的一個保障內容。（您坐過飛機吧，您知道坐飛機每次

都要花上幾十塊錢買一個航空意外保險）就是以后二十年當中xx先生/小姐您坐飛機都是不需要在購買航空意外保險了，因為二十年當中不管我們客戶平時外出旅游或出差，只要您一上飛機就可以馬上享受高達九十萬的一個保障。

那么以上三點內容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機等等

各方面風險全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對吧。

那就是剛剛給您講的活動 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時在銀行有個攢錢的習慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時間就可以享受長達二十年的 一個保障，關鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會按百分之一百一的全數返還給您本人。另外，還有百分之十的現金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結我們公司這次活動就是‘有事發生就多一份保障，沒事情發生我們就是幫自己攢錢理財’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個月幫自己攢下xx錢應該不會對您的生活帶來很大的壓力的對吧。

第四篇：保險銷售（模版）

孝敬長輩是兒女應盡的義務。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現孝敬的是能夠在父母患病的時候幫助求醫問藥，陪在身邊，是能夠為年邁的父母養老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業務伙伴當客戶談到今后養老要靠孩子的時候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨生子女在現代社會激烈的市場競爭環境下不堪重負，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險來，聲稱“保險就是最好的兒子”。其實，營銷員講得可能很符合現實，但是這種把人家的兒女與保險對立起來的說法，恐怕過于絕對了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業了吧？

王先生：明年7月畢業。好不容易畢業了，就業又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險的事吧？我不是一點沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養老問題自然會有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會有出息。不過，養兒防老和準備保險其實沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險，您想聽聽我是怎樣考慮這個問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠兒子來養老。為什么呢？養兒防老之所以成為中國古代傳統的養老方式，是因為沒有完整的社會保障制度，農業社會單一的社會勞動分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計劃經濟模式，也成全了這種傳統的生活模式得以在農村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場經濟模式改變以往的單一固定的社會分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節奏生活的情況幾乎不復存在，養兒防老雖然聽上去天經地義，卻已經讓后代實踐起來不堪重負。此外，兩代人受不同社會實踐的影響，必然會產生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長輩依然抱著傳統的價值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動地等著兒女來為自己養老，甚至經濟上完全依賴于子女，怕是會丟失自我的尊嚴。

王先生：有點道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點用都沒有。關鍵是希望從兩個方面不要拖累孩子。一個經濟上通過保險擁有自己的養老金，不但可以不給孩子增加經濟負擔，還可以保持自己的經濟自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時間照顧我們，我們還可以用自己的養老金請別人或者養老院幫助我們。在這個基礎上，如果再能得到子女的經濟資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯。

營銷員：王先生，還有一個重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優秀，但是也不能現在就肯定他們一生的事業就一定一帆風順。萬一出現不測，我們做長輩的就更不能在晚年因為養老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應當從現在開始，除了購買養老保險以外，還應當擁有充足的壽險，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因為他成了子女的負擔。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時間，我的心會非常難受；如果一個老人既有自己的醫療保險，又有自己的養老金，同時，還有百年之后的一大筆身故保險金，并掌握著修改收益人的權利，老人的晚年尊嚴就有可能得到捍衛。說俗一點，假如子女不夠孝順，也會因為未來的經濟利益，在老人面前也不敢造次。總之，從良好的愿望出發，做多種準備是必要的。這都是歷史的經驗，并非我個人杜撰，依您的閱歷，一定不會反對做這種準備吧？

王先生：看來，兒子和保險都要才是雙保險。

營銷員：正是如此。

第五篇：保險銷售工作計劃

xx年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結xx年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下工作計劃：

一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系，保險銷售工作計劃。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在xx里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。

3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過xx年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在xx年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意最大化，銷售工作計劃《保險銷售工作計劃》。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在xx年6月之前完成XX營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據xx年中支保費收入XXXX萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。xx，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入XXXX萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，xx年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在xx年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業務工作。xx年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議，xx年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。

·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產銷售工作計劃 ·2009年銷售工作計劃

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在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。

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