第一篇：保險(xiǎn)專業(yè)銷售技術(shù)

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性表現(xiàn)在：（保險(xiǎn)產(chǎn)品的不可感知性、異質(zhì)性、價(jià)格剛性）。

2.財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)包括的種類（寫出四個(gè)即可）：（企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具

保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)）。

3.購買決策主要解決三個(gè)問題：（即購買什么險(xiǎn)種、選擇哪家保險(xiǎn)企業(yè)和選擇哪家代理人）。

4.保后評(píng)價(jià)一般有三種結(jié)果：（滿意、比較滿意、不滿意）。

5.保險(xiǎn)需求的類型按存在的表現(xiàn)方式，可劃分為：（現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求、潛在保險(xiǎn)需求）。

6.所謂異議是指客戶（在保險(xiǎn)銷售過程中對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售人員或保險(xiǎn)公司所表

現(xiàn)出來的懷疑、否定或反對(duì)意見的總稱）。

7.保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征是：（是一種非渴求型產(chǎn)品、一種服務(wù)性產(chǎn)品、有明顯的期限性、有互

助互濟(jì)性、有損失補(bǔ)償性）。

8.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)是：（專為企事業(yè)單位提供保障的一個(gè)保險(xiǎn)）。

9.按保險(xiǎn)的需求效應(yīng)，可將保險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為：（保障型保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)、投資型保險(xiǎn)）。

10.所謂強(qiáng)制保險(xiǎn)是指：（根據(jù)法律而自動(dòng)生效的，不管被保險(xiǎn)人是否愿意投保，或保險(xiǎn)人

是否愿意承保，都必須依法成立保險(xiǎn)買賣關(guān)系）。

11.處理異議的方法，寫出四種即可：（補(bǔ)償客戶異議法、轉(zhuǎn)化客戶異議法、合并客戶異議

法、肢解客戶異議法）。

12.促簽的方式有：（提供選擇、損失引導(dǎo)、責(zé)任提醒、以事服人、最后爭(zhēng)取）。

13.保險(xiǎn)產(chǎn)品按保險(xiǎn)標(biāo)的的不同，可以將保險(xiǎn)產(chǎn)品分為：（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)）。

14.現(xiàn)在客戶是指：（已和保險(xiǎn)企業(yè)直接而確定利害關(guān)系的客戶）。

15.制約保險(xiǎn)需求的心理類型有：（忌諱心理、短視心理、僥幸心理、怕吃虧心理、不信任

心理）

16.個(gè)人保險(xiǎn)購買決策過程分為五個(gè)階段，即：（確認(rèn)需求、收集信息、險(xiǎn)種評(píng)估、購買決

策、保后評(píng)價(jià)）。

17.健康保險(xiǎn)的責(zé)任是：（意外事故或疾病所致的醫(yī)療費(fèi)用或收入損失）。

18.將在客戶是指：（介乎于現(xiàn)在客戶與潛在客戶之間的那部分客戶）。

19.促進(jìn)保險(xiǎn)需求的心理類型有：（保障心理、實(shí)惠心理、投資心理）。

20.保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成要素有：（保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)費(fèi)率、保費(fèi)支付方式、保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)賠款

或保險(xiǎn)金支付）。

21.家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是指：（以城鄉(xiāng)居民室內(nèi)有形財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，分為普通家庭財(cái)產(chǎn)

保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)）。

第二篇：銀行保險(xiǎn)銷售專業(yè)流程

銀行保險(xiǎn)銷售專業(yè)流程

培訓(xùn)時(shí)間：夕會(huì)

培訓(xùn)目的：了解保險(xiǎn)客戶經(jīng)理在銷售過程中遇到一些什么問題，共同研討解決辦法，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的培訓(xùn)。

培訓(xùn)方式：理論講解、實(shí)戰(zhàn)演練和分組討論。

課程大綱：

為什么要做專業(yè)化推銷

什么是專業(yè)化推銷

銷售前準(zhǔn)備

銷售三步曲

接觸 說明 促成售后服務(wù)

一、什么是專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是按一定的程序，一定的步驟，一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化推銷是專業(yè)推銷的化身，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。

二、為什么要做專業(yè)化推銷

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割。

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人模仿，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

應(yīng)樹立現(xiàn)代化營銷管理理念，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品做為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種更需要以客戶關(guān)系為中心，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度，忠誠度的增加。要做到客戶滿意，必須更新現(xiàn)有的服務(wù)和推銷方式，確立現(xiàn)代營銷管理理念，做到專業(yè)營銷、服務(wù)營銷。

三、銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)客戶對(duì)銀行、對(duì)柜面人員有信任感銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性具有儲(chǔ)蓄，投資和保障多種功能——“存”保險(xiǎn)，而非“買”保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求接觸及說明等話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔4 一次性促成概率比較大銀行人員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏推銷的主動(dòng)性

四、銷售前準(zhǔn)備

知識(shí)準(zhǔn)備 金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)。在銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品要求客戶經(jīng)理具備一定的金融知識(shí)，因?yàn)閬磴y行辦理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)客戶，他們一定具備一定的金融知識(shí)，如若他們的問題我們無法解答便不可能在他們心中形成專業(yè)的形象，不可能會(huì)選擇你作為他們的保險(xiǎn)理財(cái)顧問，因此銀行保險(xiǎn)需要你作為通才而不是專才。

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置 各種單證的準(zhǔn)備

網(wǎng)點(diǎn)布置：短時(shí)間內(nèi)使客戶知道所在網(wǎng)點(diǎn)在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及銷售怎樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2 給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣。

單證的準(zhǔn)備：投保單放在營銷員隨手可及的地方。收據(jù)或代收費(fèi)憑證及其他辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備，不要客戶簽單時(shí)，沒有或找不到單證。

心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕。保持愉快的心情，微笑會(huì)拉近彼此的距離。正確對(duì)待客戶的拒絕，銷售不可能沒有拒絕，每次拒絕都是一次成功的契機(jī)。敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。

五、銷售三步曲：接觸，說明，促成◆接觸

接觸在銀行保險(xiǎn)中的含義略不同于個(gè)人保險(xiǎn)，它是通過與銀行準(zhǔn)主顧簡(jiǎn)單溝通，激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的興趣并收集相關(guān)資料，迅速尋找出購買點(diǎn)。接觸失敗后很難有第二第三次接觸的機(jī)會(huì)，因此第一次及接觸尤為重要。

接觸的步驟可以分為，問候，收集資訊、尋找購買點(diǎn)，一句話接觸。

問候是連接彼此間感情的最重要紐帶，問候的方法有三種親切招呼式。如您好，請(qǐng)問您辦什么業(yè)務(wù)?即時(shí)祝愿式。如您買了基金啊，今年基金收益應(yīng)該不錯(cuò)的。噓寒問暖式。如 今天天氣挺冷的，出門得多穿點(diǎn)啊!

收集資訊、尋找購買點(diǎn)

通過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)。方法——通過寒暄，收集相關(guān)資訊，了解客戶需求，一般的客戶需求有

投資理財(cái)意愿，希望資產(chǎn)保值增值，養(yǎng)老計(jì)劃，對(duì)家人的愛心和責(zé)任感，子女的教育婚嫁需要，資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)移的需要，對(duì)健康保障的需求。

然后根據(jù)客戶需求有的放矢，尋找合適客戶的產(chǎn)品。

一句話接觸

直接法＋贊美法最近我們推出一種新的銀行代理產(chǎn)品，免稅有保障，收益還是不錯(cuò)的2 最近我們推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。(尊稱)，我們銀行代售的一種專給小孩積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，我給您講講?

☆☆☆分組研討，每個(gè)小組研討以下三項(xiàng)內(nèi)容：

1、客戶到銀行主要會(huì)辦理哪幾類業(yè)務(wù)，主要目的和需求是什么?

2、針對(duì)上述客戶需求，哪些是購買點(diǎn)?

3、針對(duì)上述購買點(diǎn)，我們可以推銷哪些產(chǎn)品，如何合理運(yùn)用“一句話接觸”話術(shù)?◆說明

用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對(duì)產(chǎn)品的興趣。

說明針對(duì)的不同客戶：客戶國債、理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)，國債，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行時(shí)。定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)。客戶抱怨利息太低時(shí)。客戶其他投資受挫時(shí)。客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)。辦理大額活期存款。客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問時(shí)。對(duì)熟悉的老客戶，大客戶主動(dòng)介紹。

說明的原則

KEEP lT SHORT AND SIMPLE(KISS原則)

用簡(jiǎn)單明了的生活化的語言對(duì)產(chǎn)品加以說明，切勿夸夸其談，切勿誤導(dǎo)客戶。以產(chǎn)品為本 說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)，話語一定要簡(jiǎn)練。

以人為本 從客戶需求出發(fā)，不要為賣產(chǎn)品而說產(chǎn)品。

從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)，抓住客戶最需要的。

了解客戶的心理活動(dòng)，可以觀察客戶的肢體語言，了解客戶的內(nèi)心變化，及時(shí)調(diào)整話術(shù)。

簡(jiǎn)潔清晰的話術(shù)(30秒內(nèi)完成產(chǎn)品介紹)

第—步，1句話介紹產(chǎn)品本質(zhì)。(5秒鐘)

第二步、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)。

第三步、說明產(chǎn)品對(duì)該客戶的實(shí)用價(jià)值。(滿足需求，呼應(yīng)接觸過程中尋找到的購買點(diǎn))

在說明中適當(dāng)運(yùn)用贊美，一定要保持微笑，要注意向客戶請(qǐng)教。

☆☆☆說明演練

請(qǐng)2對(duì)學(xué)員上臺(tái)演練所售產(chǎn)品的話術(shù)，時(shí)間不超過3分鐘。

請(qǐng)觀看學(xué)員反饋，指出需要改進(jìn)的地方。

◆促成通過生動(dòng)有效的語言和肢體語言引導(dǎo)并促使客戶作出購買決定，完成交易的一種動(dòng)作，促成就是CLOSE。

促成時(shí)機(jī)：

促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)地把握客戶的心理，了解他的購買點(diǎn)，加大促成力度。觀察客戶的外在表現(xiàn)，揣摩客戶的心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶走進(jìn)自己的思維模式，及時(shí)準(zhǔn)確的把握促成時(shí)機(jī)。如客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí)，客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)(具體表現(xiàn)為肢體語言的表達(dá))，客戶態(tài)度明朗，明顯贊同時(shí)，客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)，客戶了解他人購買情況時(shí)，客戶仔細(xì)翻閱彩頁時(shí)，客戶在沉默不語時(shí)，你的促成時(shí)機(jī)就到了。

一句話促成1、這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了。(行動(dòng)法)

2、您是買5份還是10份?(二擇一法)

3、最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)

4、這個(gè)產(chǎn)品既有保底又享受投資收益，還可以靈活支取，另外還具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要幾次促成嘗試，促成應(yīng)當(dāng)貫穿于銷售的始終。

總結(jié) 保險(xiǎn)銷售三步曲流程即一句話接觸，三句話說明，一句話促成。☆☆☆演練：

三人一組進(jìn)行演練，從接觸、說明到促成全過程，選一組表現(xiàn)最佳者上臺(tái)表演。要求 一位扮演銀行柜員，一位扮演準(zhǔn)客戶，一位做觀察。

背景 蔣先生，四十五歲，理財(cái)產(chǎn)品到期。

第三篇：保險(xiǎn)銷售

喂，您好!請(qǐng)問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號(hào)是110734，很高興為您服務(wù)。

因?yàn)橹杏⑷藟圻@邊為了答謝之前曾經(jīng)接受過贈(zèng)險(xiǎn)的貴賓客戶推出了一個(gè)低保費(fèi)高保額的 一個(gè)意外

增值的保障計(jì)劃，這邊占用您兩分鐘時(shí)間為您簡(jiǎn)單的講解一下好嗎？？

好的，計(jì)劃非常簡(jiǎn)單，您只要每個(gè)月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續(xù)攢十年，您就可以獲得一個(gè)二十年保額高達(dá)九十萬全方外的意外保障。

那么這個(gè)活動(dòng)是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據(jù)之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個(gè)比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個(gè)保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當(dāng)于一天大概xxx錢左右，這個(gè)錢是很輕松的幫自己攢下十年的時(shí)間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當(dāng)中如果有什么意外風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的話您第一時(shí)間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達(dá)九十萬的保障現(xiàn)金的，發(fā)生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現(xiàn)在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當(dāng)然我們最希望的是我們每一個(gè)客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會(huì)一分不少的返還給您本人的，您在整個(gè)過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個(gè)保障他是二十年當(dāng)中分三個(gè)方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點(diǎn)：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發(fā)生的殘疾二到七級(jí)都可以

享受按比例賠付高達(dá)三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災(zāi)人禍等等的所有意外導(dǎo)致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達(dá)三十萬元現(xiàn)金作為一個(gè)醫(yī)療費(fèi)用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點(diǎn)：就是保額高達(dá)六十萬的一個(gè)保障內(nèi)容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點(diǎn)還是交通工具多一點(diǎn)呢？？

好的，沒問題。

因?yàn)槭紫任覀冞@活動(dòng)考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發(fā)生意外，至

使導(dǎo)致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達(dá)六十萬元的現(xiàn)金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發(fā)票報(bào)銷，和我們買的醫(yī)保社保和其他公司的其他保險(xiǎn)是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點(diǎn)：就是一個(gè)保額高達(dá)九十萬的元的一個(gè)保障內(nèi)容。（您坐過飛機(jī)吧，您知道坐飛機(jī)每次

都要花上幾十塊錢買一個(gè)航空意外保險(xiǎn)）就是以后二十年當(dāng)中xx先生/小姐您坐飛機(jī)都是不需要在購買航空意外保險(xiǎn)了，因?yàn)槎戤?dāng)中不管我們客戶平時(shí)外出旅游或出差，只要您一上飛機(jī)就可以馬上享受高達(dá)九十萬的一個(gè)保障。

那么以上三點(diǎn)內(nèi)容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機(jī)等等

各方面風(fēng)險(xiǎn)全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對(duì)吧。

那就是剛剛給您講的活動(dòng) 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時(shí)在銀行有個(gè)攢錢的習(xí)慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個(gè)月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時(shí)間就可以享受長(zhǎng)達(dá)二十年的 一個(gè)保障，關(guān)鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續(xù)享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會(huì)按百分之一百一的全數(shù)返還給您本人。另外，還有百分之十的現(xiàn)金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結(jié)我們公司這次活動(dòng)就是‘有事發(fā)生就多一份保障，沒事情發(fā)生我們就是幫自己攢錢理財(cái)’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個(gè)月幫自己攢下xx錢應(yīng)該不會(huì)對(duì)您的生活帶來很大的壓力的對(duì)吧。

第四篇：保險(xiǎn)銷售（模版）

孝敬長(zhǎng)輩是兒女應(yīng)盡的義務(wù)。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現(xiàn)孝敬的是能夠在父母患病的時(shí)候幫助求醫(yī)問藥，陪在身邊，是能夠?yàn)槟赀~的父母養(yǎng)老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業(yè)務(wù)伙伴當(dāng)客戶談到今后養(yǎng)老要靠孩子的時(shí)候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨(dú)生子女在現(xiàn)代社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不堪重負(fù)，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險(xiǎn)來，聲稱“保險(xiǎn)就是最好的兒子”。其實(shí)，營銷員講得可能很符合現(xiàn)實(shí)，但是這種把人家的兒女與保險(xiǎn)對(duì)立起來的說法，恐怕過于絕對(duì)了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個(gè)問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業(yè)了吧？

王先生：明年7月畢業(yè)。好不容易畢業(yè)了，就業(yè)又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險(xiǎn)的事吧？我不是一點(diǎn)沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養(yǎng)老問題自然會(huì)有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會(huì)有出息。不過，養(yǎng)兒防老和準(zhǔn)備保險(xiǎn)其實(shí)沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險(xiǎn)，您想聽聽我是怎樣考慮這個(gè)問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對(duì)我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠?jī)鹤觼眇B(yǎng)老。為什么呢？養(yǎng)兒防老之所以成為中國古代傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，是因?yàn)闆]有完整的社會(huì)保障制度，農(nóng)業(yè)社會(huì)單一的社會(huì)勞動(dòng)分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，也成全了這種傳統(tǒng)的生活模式得以在農(nóng)村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式改變以往的單一固定的社會(huì)分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節(jié)奏生活的情況幾乎不復(fù)存在，養(yǎng)兒防老雖然聽上去天經(jīng)地義，卻已經(jīng)讓后代實(shí)踐起來不堪重負(fù)。此外，兩代人受不同社會(huì)實(shí)踐的影響，必然會(huì)產(chǎn)生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長(zhǎng)輩依然抱著傳統(tǒng)的價(jià)值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動(dòng)地等著兒女來為自己養(yǎng)老，甚至經(jīng)濟(jì)上完全依賴于子女，怕是會(huì)丟失自我的尊嚴(yán)。

王先生：有點(diǎn)道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點(diǎn)用都沒有。關(guān)鍵是希望從兩個(gè)方面不要拖累孩子。一個(gè)經(jīng)濟(jì)上通過保險(xiǎn)擁有自己的養(yǎng)老金，不但可以不給孩子增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，還可以保持自己的經(jīng)濟(jì)自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時(shí)間照顧我們，我們還可以用自己的養(yǎng)老金請(qǐng)別人或者養(yǎng)老院幫助我們。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果再能得到子女的經(jīng)濟(jì)資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯(cuò)。

營銷員：王先生，還有一個(gè)重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優(yōu)秀，但是也不能現(xiàn)在就肯定他們一生的事業(yè)就一定一帆風(fēng)順。萬一出現(xiàn)不測(cè)，我們做長(zhǎng)輩的就更不能在晚年因?yàn)轲B(yǎng)老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始，除了購買養(yǎng)老保險(xiǎn)以外，還應(yīng)當(dāng)擁有充足的壽險(xiǎn)，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個(gè)考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個(gè)身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因?yàn)樗闪俗优呢?fù)擔(dān)。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時(shí)間，我的心會(huì)非常難受；如果一個(gè)老人既有自己的醫(yī)療保險(xiǎn)，又有自己的養(yǎng)老金，同時(shí)，還有百年之后的一大筆身故保險(xiǎn)金，并掌握著修改收益人的權(quán)利，老人的晚年尊嚴(yán)就有可能得到捍衛(wèi)。說俗一點(diǎn)，假如子女不夠孝順，也會(huì)因?yàn)槲磥淼慕?jīng)濟(jì)利益，在老人面前也不敢造次。總之，從良好的愿望出發(fā)，做多種準(zhǔn)備是必要的。這都是歷史的經(jīng)驗(yàn)，并非我個(gè)人杜撰，依您的閱歷，一定不會(huì)反對(duì)做這種準(zhǔn)備吧？

王先生：看來，兒子和保險(xiǎn)都要才是雙保險(xiǎn)。

營銷員：正是如此。

第五篇：保險(xiǎn)銷售工作計(jì)劃

xx年，中支公司在省分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的關(guān)心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jī)，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，圓滿地完成了省公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，公司總結(jié)xx年的工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況，制定如下工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系，保險(xiǎn)銷售工作計(jì)劃。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在xx里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過xx年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在xx年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化，銷售工作計(jì)劃《保險(xiǎn)銷售工作計(jì)劃》。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在xx年6月之前完成XX營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)xx年中支保費(fèi)收入XXXX萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。xx，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入XXXX萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，xx年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在xx年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

·銷售主管工作計(jì)劃 ·銷售部工作計(jì)劃 ·房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃 ·2009年銷售工作計(jì)劃

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在新的一年里，雖然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗。

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