第一篇：不想在做銷售

每天你的生活就是，找客戶，陪笑臉，挨著老板的批，挨著客戶的白眼。月底算業績跟期末考試一樣緊張，出入各種辦公室，跟老總政要稱兄道弟，穿著西轉格履，錢包里比臉還干凈。拿了提成去桑拿放松一下嫖個妓，拿不到提成扣底薪扣獎金提心吊膽生怕被炒。生活里只剩下了錢，錢是生活的全部。

這種生活跟行尸走肉有何區別？幾年下來了，你的同學，他們成了知識分子、教授、醫生、律師、官員、工程師、設計師。。過著體面的生活，有著不錯的工作，不錯的收入，不錯的社會地位。你呢，做了幾年銷售，兩手空空，知識忘光了，讀書思考的能力喪失了，只剩下了抽煙喝酒桑拿泡妞。年紀大了該養家了，想接著做銷售，人家嫌你底薪高；想找份穩當的工作，人家根本不要你。走投無路，蹉跎一生。有人說每個人都是銷售。

其實每個人的一生都在銷售，但銷售的產品有所不同。銷售人員銷售的是自己公司的產品，產品好，你能賺點錢，產品差，你自己倒貼；而工程師、學者、醫生、律師，銷售的“產品”是自己的本領。沒有人能奪走這份產品，這個“產品”會隨著從業時間的增加而越來越出色。而你呢，走馬觀花一樣的跳槽，碰到好的產品撈一筆，碰到差的產品連飯都吃不上，離開了別人賞賜給你的產品，你自己還有什么？就靠吃喝嫖賭？就靠煙酒夜總會?就靠陪笑臉，拉關系？你的產品不好，客戶賺不到錢，你拉關系有個屁用？有人說銷售可以做年薪百萬的銷售總監。

誠然有人可以做到經理、大區、銷售總監。但這類高級職位是千里挑一，你有把握能在千人當中脫穎而出? 你連300：1的公務員都沒考上，你好意思在1000：1的概率中大談未來？

你只看到了1000：1的銷售總監年薪百萬，你可曾看到800個人吃飯都成問題？只有100個人中產，只有50個人能過的比較富足。

你只看到了銷售一個月掙一兩萬的提成，你可曾看到從業5年的工程師平均年薪30W？你可曾看到從業5-10年的律師、醫生年收入50萬？你那點提成跟他們比算個屁？

你只看到銷售總監年薪百萬，你可知道研發總監、財務總監的薪水比銷售總監只多不少？你可看見個別大工程師、大醫生、大律師一年掙幾百萬上千萬？

你只看到銷售總監出入豪車賓館，你可知道一個銷售經理、總監在客戶面前依然是個賣貨的，依然是有業績就干，沒業績就滾蛋的職位？有人說銷售就是做老板

很遺憾，成功的老板中銷售出身并不多。這里說的是“成功的”老板。他們或機緣巧合，或出身背景復雜。在越來越細化和專業的市場環境下，成功的企業需要的不僅是銷售，而是技術創新、財務和高級管理。各行各業的大公司老總，銷售出身的都不多。馬化騰、丁磊、馬云都是工程師出身；壟斷企業的老總是紅軍之后；先聲藥業的老總是美國PHD，麗珠制藥的老總是技術員出身。。連大家成天掛在嘴邊的比爾蓋茨也是天才程序員

創業做老板一是要趕上時機，二是要有啟動資金，三是要有持續發展的條件。沒有好的歷史機遇，你成不了大老板；沒有夠多的啟動資金，你做不了公司；沒有科技創新和高級管理，你的公司必然在3年內倒閉。

在市場如此成熟的今天，你敢保證你的行業能再出幾個馬化騰和比爾蓋茨？ 你做了幾年銷售口袋空空，拿什么去租辦公室發房租? 你沒技術沒科研，你就憑一張嘴一張臉，你的公司能生存發展？

你最多最多，也就租下一間不大不小的辦公室，做做自己的小代理經銷生意，和成千上萬的經銷商在市場上和稀泥，搞搞竄貨這些小動作，撈一點是一點。跟肉菜市場里賣魚的檔口有區別么？有人看到那么多人銷售取得了成功。所以自己也能成功。的確銷售成就了很多人，很多學歷不高、出身貧寒的人借助銷售達到了人生的新境界，過起了富足的生活。這是因為，銷售并不需要文化和學歷，而需要吃苦和勤奮。就我不負責的說，一個大學生或者研究生，特別是名牌大學出身的，根本吃不了這個苦。

我不是說大學生不能吃苦，而是說，因為你吃不了這個苦所以才上的大學上的碩士，期望借助知識來改變命運，現在你讀完了大學，讀完了碩士。然后放棄了自己多年苦讀的學歷，重新扎入汪洋大海中跟沒有讀過書的人擠，你有人家勤奮嗎？你有人家能吃苦嗎？

任何行業都遵從28原則，你是名牌大學，你是研究生，你有一顆博學的頭腦，你在知識行業里你是20%，你非要跳到靠吃苦耐勞而發跡的行業里做80%。我前段時間裝修房子，認識了一個建材市場的老板，35歲了，開著一間100多平米的鋪面，切石材的磨石機一臺至少200W。每天早上7點開業，晚上12點關店，經常加工石材到半夜一兩點，睡一小會又起來開業。日復一日年復一年，農民出身，小學文化的他，在廣州買了兩套房子。稍一松懈又會被搶走市場。試問你個大學生，研究生，你吃不吃得了那份苦？什么人做銷售會成功

銷售不是傳銷，不是騙人的行當，但確實是一將功成萬骨枯。銷售需要不斷的勤奮，不斷的努力，不斷的吃苦才能成就自己。在這過程中，不能懈怠，甚至連生活的意義也不要想，一旦想了，你就失敗了。在銷售的行業，你就是一個戰士，戰士的工作是努力去殺掉敵人，生存下來。如果一個戰士在戰壕里思考自己為何而戰，那他多半死定了。

因此，學歷不高，或者對生活想法很少的人適合銷售。這種人有強烈的進取心，只想改變自己的命運，再苦再累也能堅持。這種人很少思考生命的意義，而只想賺錢。這種人做銷售，成功的概率很大。

而高學歷、或者勤于思考、讀書多的人，做銷售很難成功。你經常關注社會與生命的價

值，你就會對自己的銷售職業產生一個又一個的質疑，你會厭倦只有錢的工作。于是你懈怠了，你迷惘了，你失敗了。你從一個知識分子轉變成了文盲，失去的不僅僅是知識，還有青春和理想。

本人是名牌大學的碩士，畢業銷售一年有感。本人在知名企業，產品認可度很高，業績不差。銷售可以給人帶來一時的高收入，但是后勁和專業工作沒法比。我現在依然認為，我做銷售成功，是因為產品和公司成功，如果給我換一個小公司的差產品，我真的會吃不上飯。對未來深深的恐懼。

建議上過大學或者研究生的，有條件還是做專業工作吧，人有一技之長，才是一輩子的事。最大的穩定是自己的本事。

第二篇：銷售,你在做什么

銷售秘笈

如果你喜歡銷售，那么你一定要看！

隨著社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎么會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一

套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他

帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會

購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么好處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這

些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因

為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、突出你的獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心，關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫

助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心

他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶典、夢想、計劃、目標具有現實意義！

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

【銷售人員必須要會回答的問題】

銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么？

3、你介紹的產品和服務對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實的？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

第三篇：簡愛在做(

一、填空。

1、簡·愛在做（）期間，意外地獲得了（）的遺產。

（小學教員；她的叔叔）

2、羅切斯特太太是怎樣死的？

（跳樓）

3、簡·愛最擅長的的技能是（）

（繪畫）

4、《簡·愛》一書中（）和（）曾要與簡愛結婚。

（羅切斯特；圣約翰）

5、簡·愛最終把兩萬英鎊的遺產與（）分了。（她的表哥和兩個表姐）

6、簡·愛在學校認識的第一個朋友是（）。

（海倫）

7、簡·愛在學校最喜歡的老師是（）

（潭波兒小姐）

8、簡·愛最好的朋友死于（）。

（肺病）

9、簡·愛在（）做了家庭教師。

（桑菲爾德莊園）

10、簡·愛逃出桑菲爾德莊園后被（）所救。

（圣約翰）

11、在桑菲爾德莊園，簡·愛勇敢地宣布了對（）的愛。（羅切斯特）

12、簡·愛是找到第一份工作的方式是（），工作是做（）的？（登廣告；做家庭教師）

二、按要求回答下列問題。

13、簡·愛為什么沒有和羅切斯特結婚？（因為羅切斯特還有一個活著的妻子。）

14、羅切斯特先生為什么瞎了？

（他的妻子放火燒了莊園，他為了救人，一只眼睛發炎，另一只眼睛被砸傷。）

15、圣約翰為什么要娶簡·愛？（他想去印度傳教，他認為簡·愛是一個合適的傳教士之妻。）

17、簡·愛所教的孩子是誰？被誰所收養？（阿黛勒；羅切斯特）

18年幼的簡·愛有一次被舅媽關入紅房子是為什么？

（和表哥打架。）

19、簡·愛的舅媽一家為什么不喜歡簡·愛？

（舅媽看不起降低身份結婚的簡的母親；舅媽不滿舅舅收留簡·愛；舅媽一家不喜歡簡·愛的性格。）

20、羅切斯特為什么說自己要和英格蘭小姐結婚，并且要簡離開？

（想試探簡的心意。）

21、《簡愛》的女主人公簡 愛是一個出身貧寒的孤兒，她從小寄養在舅母家，遭到虐待，后來被送進慈善機關舉辦的寄宿學校——雷沃德學校。畢業后，應聘來到桑菲爾德莊園當家庭教師，與主人羅切斯特相互產生愛情，歷經曲折，最終和他結了婚。

22、簡 人格和勇敢個性贏得了羅切斯特的愛情。

23、簡 愛因婚事受阻而離開了自己所愛的人遠走他鄉，你能說說是什么阻礙了他們的婚姻嗎？ 答：因為在婚禮上被人指控羅切斯特早有妻室，就是一直被囚禁在莊園一間閣樓里的瘋女人。

24、對人間自由幸福的渴念和對更高精神境界的追求是女主人公的兩個基本動機。

25、《簡.愛》是英國作家夏洛蒂。勃朗特的作品，是英國十九世紀現實主義文學代表作之一，成書于十九世紀四十年代。

26、《簡.愛》是一本充滿了詩情畫意的小說。作者以詩意與哲理的的筆觸，描寫了自尊、自愛、追求平等自由與人格獨立的資產階級知識女性簡.愛的成長經歷及情感歷程。

27、簡一無顯赫的家世，二無傲人的財富，三無出眾的容貌，在物欲橫流的功利社會，世俗有足夠的鄙視她的理由。但簡自尊、自強，她堅定且近乎固執地認為所有的人生來都是平等的，她有權追求她想要的生活及幸福。

28、羅徹斯特雖富有而顯赫，卻是一個精神上的苦悶者、情感上的渴求者。同時，外表奇特甚至可以說是丑陋的他有是一個精神上的強大者

29簡與羅徹斯特在經歷了痛苦的磨折之后最終擁有了靈魂結合的永恒幸福。盡管此時的羅徹斯特已雙目失明、一條腿折斷，且失去了大部分財產，但滄桑過后，他與簡的靈魂之愛更顯真實可貴。而此時的簡因繼承了叔父的遺產而有了一定的經濟能力，取得了與羅徹斯特的象征意義的平等。她與羅徹斯特的結合可以說是用世俗的方式完成了對超越世俗的回歸。

30、簡 愛在雷沃德學校生活時，有兩個人曾幫助過她，這兩個人一個是她的老師譚波兒小姐，一個是她的朋友海倫。

二、31、下面哪些人是《簡 愛》中的人物？（ABD）

A圣 約翰

B英格拉姆小姐

C希刺克利夫

D 阿黛勒

32小說按照時間順序寫了主人公在四個主要地方的生活，這四個主要地方是：

舅媽家里、雷沃德學校、桑菲爾德莊園、圣約翰家。

33、小說以第一人稱敘述，感情真摯，語言優美，氣氛靈異，懸念迭起。

34、“難道就因為我一貧如洗、默默無聞、長相平庸、個子瘦小，就沒有靈魂，沒有心腸了？——你不是想錯了嗎？——我的心靈跟你一樣豐富，我的心胸跟你一樣充實！要是上帝賜予我一點姿色和充足的財富，我也會使你同我現在一樣難分難舍，我不是根據習俗、常規，甚至也不是血肉之軀同你說話，而是我的靈魂同你的靈魂在對話，就仿佛我們兩個人穿過墳墓，站在上帝腳下，彼此平等——本來就如此！”這段話是簡愛的名言，它體現了女主人公什么樣的個性或精神追求？（打出兩點即可）答：自尊、自愛、追求平等自由與人格獨立、敢愛敢恨，坦率真誠、勇于追求幸福 等

35簡 愛離開羅切斯特后，圣約翰曾向她求婚，要求她與自己一起去印度傳教，簡拒絕了她。因為她篤信，婚姻是愛情的產物，是自由而神圣的結合，不應被沉重的宗教使命所異化，不應成為宣揚宗教的工具。

36她的舅舅里德先生就死在這間房子，37、在孤兒院簡與孤兒海倫結成好友，教師潭波兒小姐很關心她。

38、簡悲痛欲絕地離開了桑費爾德莊園。她的僅有的積蓄花光了，沿途乞討，約翰家門前，被圣約翰和他的兩個妹妹救了。簡住了下來，圣約翰為她謀了一個鄉村教師的職位。

39、不久，圣約翰接到家庭律師的通知，說他的舅舅約翰簡去世了，幫助尋找簡。圣約翰發現簡是他的表妹，簡執意要與他們分享遺產。

40、《簡。愛》的寫作使用了第一人稱，有強烈的主觀色彩，親切感人。

4142、里德太太把簡送到了哪里？（送進達羅沃德孤兒院。）

43、在孤兒院里發生了什么事奪走了許多孤兒的生命，海倫也因此死去，使簡愛受到很大的打擊？ 一場傳染性的傷寒

44、簡畢業后留校做什么？

當了兩年教師，45、簡為什么離開孤兒院，從這里可以看出她的什么個性

她受不了那里的孤寂、冷漠，她追求自由，幸福，勇于反抗

46、簡為什么到了桑費爾德莊園

登廣告找到了一個家庭教師的工作，于是她來到了桑費爾德莊園。

47。婚禮前夜，簡做了一個什么夢

看到一個身材高大、面目可憎的女人正在戴她的婚紗，然后把婚紗撕成碎片

48是因為什么，簡的態度是怎樣的？

他需要一個很有教養的助手。簡覺得應該報答他的恩情，但遲遲不肯答應他。

49、小說中由彼此對立自然因素構成的比喻形象，呼應著主人公內心的這種矛盾和斗爭。都是什么樣的自然因素，請舉例。

冰與火、麗日與風雨

50“你以為，我因為窮，低微，矮小，不美，我就沒有靈魂沒有心嗎？你想錯了──我的靈魂和你一樣，我的心也和你完全一樣，……我們站在上帝腳跟前，是平等的──因為我們是平等的！”這是簡在文中的一段精彩的表白，你能從中讀出什么

參考答案：簡在極力維護自己做人的尊嚴，但也透漏出她對羅切斯特先生的愛意。

三、51《簡.愛》這部小說是以第一人稱敘述的，有強烈的主觀色彩，親切感人，帶有明顯的自轉體

色彩。

主人公簡.愛成年后在桑菲爾德貴族莊園當家庭教師

53《簡.愛》中的主人公簡.愛的人生追求由兩個基本“旋律”組成：一是如17世紀英國作家班楊筆下的“基督徒”一樣，追求超越個人幸福的更高境界。一是她富于激情、幻想和反抗精神，是浪漫主義文學傳說的精神女兒，有著對更高精神境界的追求

54簡.愛的人生由哪兩個基本“旋律”構成？

A首先，她富于激情、幻想和反抗精神。是浪漫主義文學傳說的精神女兒。

B她同時又像是17世紀英國作家班楊筆下的“基督徒”一樣追求超越個人幸福的更高境界。55簡.愛的兩個基本動機是什么？

A對人間自由幸福的渴望

B對更高精神境界的追求

56《簡.愛》中貫穿的兩個比喻是什么？

A旅行

B求索

57《簡.愛》中簡.愛為何離開桑菲爾德莊園？ 因為她發現羅切斯特結過婚，而且不愛他的妻子

59簡愛最初在舅媽家受盡折磨，之后到了洛伍德學校

61羅切斯特因為什么而失明？他的妻子燒了他的宅府，在這場火災中羅切斯特雙目失明

62你能說出幾句《簡愛》中的精彩對白嗎？

簡：“你認為我窮、低微、不美、矮小，我就沒有靈魂沒有心嗎？”

羅：“因為我們是平等的！”我愛你像我的生命一樣，盡管你窮、低微、矮小、不美。

63什么樣的女性才是最美的？請結合《簡.愛》這篇小說，談談你的64、《簡.愛》作者是（）國著名女作家。（英國）

65、《簡.愛》的作者（）與她的兩個姐妹（）和（）并稱（）三姐妹。（夏洛蒂.勃朗特；艾米莉.勃朗特；安妮.勃朗特；勃朗特）

66、《簡.愛》這一故事主要發生在（）、（）、（）三個地方，其中（）最重要。（勞沃德學校；桑菲爾德莊園；圣.約翰家）

67、《簡.愛》成功塑造了（）（）（）的婦女形象。（敢于反抗，敢于爭取自由和平等地位）

68、簡.愛與（）的主人（）先生產生了愛情。（桑菲爾德莊園，羅切斯特）

69、小說以羅切斯特第一次婚姻以及和（）的交往，諷刺了以（）為基礎的愛情和婚姻。（英格拉姆小姐，金錢）

70、（）阻止了簡.愛和羅切斯特的婚姻。（梅森）

四、71、小說對勞沃德學校的描寫讓你有怎樣的感觸。（略）

72、寫出《簡.愛》中你記憶深刻的一個情節。（略）

73、簡.愛在勞沃德學校結交的朋友叫什么名字？（海倫.彭斯）

74、對（）的渴念和對（）的追求是女主人公簡.愛的兩個基本動機。（人間自由幸福，更高精神境界）

75、《簡.愛》中簡.愛與羅切斯特先生的結局是（C）

A、分手

B、永未見面

C、終成眷屬

D、互相憎恨

76、作為一個普通的家庭教師的簡.愛有什么特長？（畫畫）

77、在桑菲爾德莊園的聚會中，羅切斯特先生扮演了什么人來試探簡.愛？（吉普賽人）

78．簡愛在舅媽里德太太家的地位，連使女都不如，受盡了表兄表姊妹的欺侮。但她不甘受欺侮，哪件事最能表現她的反抗精神？

一天表兄又打她了，她回手反抗，卻被舅母關進紅房子里，受驚嚇大病一場。

79．簡愛被舅媽送到哪里去了？她在那里最 恨的人是誰？為什么？

達羅沃德孤兒院孤兒院院長他是個冷酷的偽君子，他用種種辦法從精神和肉體上摧殘孤兒。

80．簡愛在孤兒院唯一的快樂和溫暖來自哪？給她打擊最大的是什么？

好友海倫教師潭泊爾小姐好友海倫的死

81羅徹斯特先生。

82壞。

83．簡愛為什么要離開她 所愛的羅徹斯特先生？

簡愛得知羅徹斯特有妻子，道德和自尊的力量使簡做出了痛苦的決定。

84．簡愛為什么拒絕了圣約翰的求婚？

簡愛發現自己仍深愛著羅徹斯特先生，她仿佛聽到羅徹斯特深情的呼喚。

85．“你以為我貧窮，相貌平平就沒有感情嗎?我向你起誓，如果上帝賦予我財富和美貌，我會讓你難于離開我，就象我現在難于離開你一樣。可是上帝沒有這樣安排。但我們的精神是平等的。就如你我走過墳墓，平等的站在上帝面前。”

這是簡愛與羅徹斯特對話中精彩的一部分，從中你能看出簡愛怎樣的性格合乎和追求？

勇敢的追求愛情、幸福，及平等的地位和女性的尊嚴。

86．簡愛雖然相貌平平，但她身上有強烈的魅力和美感，你認為是什么？

獨立自主、自強不息的精神品格，豐富、明確、堅定的個性，追求平等和尊嚴等。

87．最終簡愛在什么情況下，與羅徹斯特結合在一起？

羅徹斯特的瘋妻子燒毀了莊園，自己也摔死了，羅徹斯特為救她，弄瞎了自己的眼睛。

88．羅徹斯特先生為什么不離開他的瘋妻子？

同情、可憐她，怕她在瘋人院受苦。

89．羅徹斯特先生在認識簡愛前，為什么放蕩不羈，尋歡作樂？

為逃避不幸婚姻帶給他的痛苦和尋不到真正愛情的苦悶。

90．簡·愛是以的，她的學生是一個七八歲的小姑娘，并不是（家庭教師）。（桑菲爾德莊園）。（阿黛爾）。（羅切斯特）

91．除了羅切斯特先生外，還有一個人也差點走進簡·愛的心，這個人是但他實際愛的只有。（圣約翰·里弗斯）（上帝）

92．圣約翰受洗禮時取的名字叫什么？與簡是怎樣的關系？（圣約翰·愛·里弗斯）（他的母親是簡的姑姑）

93．簡·愛離開后，桑菲爾德府發生了什么事？（在秋收后被一把火燒毀了，這把火是她的妻子伯莎·梅森放的）

94．在桑菲爾德府發生的火災中，羅切斯特受到了怎樣的傷害？她的瘋妻又如何了？

（雙眼瞎了）（跳樓摔死了。）

95．簡·愛的人生追求的兩個基本動機是什么？（對人間自由幸福的渴念和對更高精神境界的追求）

96、在桑菲爾德莊園內簡負責教的對象是。（阿黛勒）

97、簡?愛的舅舅臨死前把她托付給了她的舅媽。（里德太太）

98、在簡?愛受教過程中“擔任她的母親、家庭教師、伴侶”的是

99、簡?愛離開新義塾去尋找其他工作的原因是：了精神支柱）

100、羅切斯特開始給簡?愛的印象是：。（有點怪、冷漠、變化無常、自負）101、從《簡?愛》這本書中我們學到了什么？（一個小人物，依靠自己正直品質和聰明才智，還有堅忍不拔地艱苦奮斗、勇往直前的精神最終沖破重重險阻，達到自己的目的地。）

第四篇：在做中學數學

在“做”中學習數學

“做”是探究的意思，“做”數學就是在“做”中學習數學。教師要為學生創設各種各樣的情境，提供各種各樣的活動，讓學生在玩的過程中去經歷、去體驗數學知識形成過程。那么怎樣才能算體現“做”數學呢？

一、轉變傳統觀念，努力形成學習數學從實踐中來、到實踐中去的思想

傳統的學習，往往重知識而輕能力，重結果而輕過程，忽視了學習數學知識的載體——生活，更忽視了學生學習知識的形成過程及情感體驗的過程，而“做”數學從本質上打破了單一為學知識的傳統觀念，注重通過實踐或實際操作活動，探究規律再應用于實際；注重在實際生活中尋找數學知識產生的源泉——現實感性材料，經師生共同探索總結規律后，與現實生活相聯系，并應用于生活，這樣能充分發揮學生的主體作用和主動精神，也是進行創新教育的有效途徑。例如：“退位減法”這部分內容，教材中有多種算法，根據兒童年齡特征及思維具體形象的特點，我認為“破十法”仍然是計算“退位減法”的首選方法，他更有利于學生透徹地理解算理。我利用廢“喜樂瓶”為每個學生做了一套數位筒，為人人動手操作創造了條件。當學生弄清了什么是“破十法”后，我問：“數位筒中有53根小棍，去掉29根，還剩幾根？”學生有三種拿法，其中一種是拿走整捆的2捆后，3根里不夠拿走9根，把1捆打開，1個十變成10個一，從10根里拿走9根，剩1根和3根合起來就是4根，把4根放在個位筒里。這種拿法實際就是13-9這道題用破十法計算的思路。這樣，學生借助動手操作的動覺和視覺的直觀性，感知了“破十法”的計算方法。為筆算退位減法中“個位不夠減，十位退一當十，同時十位減少了1”知識點做好了鋪墊。

二、創設“做”數學的寬松環境，促進學生的主動發展

教師的主導作用要體現在“做”數學的設計、點拔引導、傳授學習方法、滲透教學思想、激發學生學習興趣和創新興趣上，體現在精心設計、動手操作、組織討論上，以此促進學生主動發展。

1、創設條件、激發興趣、誘發主動求知空間

教學中必須狠抓新舊知識連結點，在連結點上創設情境、設置懸念、引起矛盾沖突，從而激發學生求知欲望，使學生主動參與學習活動過程。如教學“統計”（一格表示2）內容時，在學生原有的統計知識的基礎上，設計矛盾沖突，引發“一格表示1已經不夠用了，怎么辦呢？”的思考。學生想出了很多辦法：有的說轉彎畫，可馬上被否定，認為轉彎畫不好看，容易與其他的弄混；有的說再往上添格子，也馬上被否定了，認為這樣太麻煩，還把上面的標題給遮住了；最后通過討論，大家一致認為將一格表示2最好。達成共識后，學生們動手修改統計圖的數距。由于有前期的討論和后期的動手實踐，學生都深刻理解了一格表示2的含義及必要性，教學效果非常好。這樣的設計，使學生在認識上產生了沖突，隨之產生強烈的求知欲望，急于要探索未知領域，誘發了學生主動求知的空間，為敢于嘗試增強了信心。

2、動手操作，豐富感知，創造主動思維空間

課堂教學中，教師要充分利用資源，從學生的實際出發，讓學生在動手操作的基礎上，豐富感知，形成表象。抓住知識的本質屬性，精心設計操作內容，為學生營造主動思維空間。在教“對稱圖形”時，學生通過觀察一些對稱圖形知道了“這些圖形可以分成兩個形狀完全一樣、方向相反的部分”后，我設計了一個“對稱圖形創意大賽”活動，讓學生通過設計，剪出對稱圖形，不滿意的在修改。學生非常喜歡這個活動，在剪對稱圖形的過程中，孩子們發現要想剪出小鳥的翅膀只需要剪出一個翅膀，打開后就變成了一個向左一個向右的翅膀，從而體會到對稱圖形的本質——形狀一樣，方向相反。這個實踐環節既解決了本節課的教學重點，突破了教學難點，同時又促進了學生的思維的發展，達到了提高學生思維能力和數學素質的目的。

三、面向全體，指導學生“做”數學

在學生“做”數學過程中，要充分發揮學生的主體作用，注重知識的形成過程。教學設計中不是讓教師把數學知識全盤托出，而層層設疑問，處處激思想，給學生造成思維沖突，通過學生操作、體驗、討論，使每個學生都能積極主動參與教學全過程，并在不斷探索未知領域的過程中，領悟數學學習的精髓，體驗創造成功的快樂，形成學習的經驗。

1、指導學生在舊知的基礎上，自讀教材“做”教學

在學習7—9的乘法口訣時，可采用先看書自編口訣，后交流編口訣想法的辦法組織教學。如“7的乘法口訣”一課，先讓學生自讀教材，根據1—6的乘法口訣的學習方法自編口訣：然后引導學生交流口訣的意義，憑借類推思維能力，完成7的乘法口訣的學習。這樣設計，即不會使學生感到學習枯燥，又節約了大量的時間，讓學生有更多的時間去記口訣，理解口訣的含義及運用口訣去解決問題。

2、指導學生結合生活學習數學，激活學習興趣

數學知識總是滲透在實際生活中，只有聯系實際，才容易激起學生的學習興趣。在學習簡單的統計表知識時，教師讓學生結合教材中統計表的知識，自己深入生活，調查、收集各方面的原始數據，然后自己整理、制成統計表，最后根據統計情況，去發現生活中的問題，并提出改進措施。這樣的設計，沖破了傳統的教學法模式，激活了學生學習數學的興趣，使學生明確了數學來源于生活，生活離不開數學，生活中處處有數學的道理。

《數學課程標準》指出：要讓學生親歷數學知識的形成過程。只有學生通過自己的親身感受、自我探索獲得的知識，才會根深蒂固地扎根在腦海中。“做數學”的核心就是由學生本人把要學的東西自己發現和創造出來。

在“做”中學數學，就要充分相信學生，相信學生就是尊重學生，只有給放手讓學生“做”，才能從根本上改變學生被動學習的局面，從而真正使學生能自主學習。因此，讓學生采用操作實踐、自主探索、大膽猜測、合作交流、積極思考等活動方式學習數學，是“做數學”的關鍵。但老師對學生的操作實踐活動可能會產生種種擔心：擔心課堂教學時間不夠用，預定的教學任務完成不了：擔心學生思維一發不可收，出現教學的意外而令人尷尬；擔心課堂教學秩序混亂，難以控制局面；擔心困難學生更難跟上，等等。，然而我們應該知道，不經過學生的獨立思考，或者教師過多的引導，這種教學只會束縛學生的手腳，學生的思維是得不到發展的。只有學生自己通過實踐得來的，學生才會有長足的發展。因此，我們應該在教學工作中，以學生的發展為本，讓學生在“做”中探索，在“做”中體驗求知的無窮樂趣，并不斷地產生“做”的需要，以不斷地獲得新的動力，不斷地得到新的發展。

第五篇：在做中學科學

在做中學科學

三亞市第一小學——黎元俊 科學教學歷經了風風雨雨，當她跨入了新千年之際，迎來了脫胎換骨的變化，以她新的姿態大踏步走向了“科學”教育的行列。毛澤東同志曾經說過：“實踐出真知”，“實踐是檢驗真理的唯一標準”。這意味著中國傳統文化中的進步思維方式和價值取向爆發了新的生命力。瑞士的教育心理學家皮亞杰說的“知識來源于動作”，前蘇聯教育家蘇霍姆林斯基說過“兒童的智慧在他手指尖上”講的就是這樣的道理。

“做中學”是一種主張兒童在解決具體問題的過程中進行學習的科學教育形式。在這種教育形式中學習者的任務是利用已有的知識解決問題，從而學會觸類旁通，舉一反三地解決其他類似的問題。在“做中學”教學模式中，兒童在教師的引導下動手做實驗，并放開束縛，自主、積極、愉快地參與到科學實驗活動中去，親歷探索自然界奧秘的過程。他們運用觀察，提問、設想、動手實驗、記錄、表達、交流等活動，體驗科學探究的過程。建構基礎性的科學知識，獲得初步的科學探究能力。

一、在做中感受科學的美

“不吃梨，不知梨子的味道”這是一句古話，但它寓于一定的哲理。我們現在的科學課就是要強調動手，通過學生的眼睛、耳朵、鼻子、舌頭、手等器官，去玩“玩具”，去品味物體，去觀察物體、環境，去研究物體的本質與現象。如:五年級科學中用三棱鏡來折射陽光，三棱鏡折射出赤、橙、黃、綠、青、藍、紫七彩色光是多么美，又是多么神奇，讓學生領略到科學的奧秘和美。興趣是學生的最好的老師，她可以引發學生的探究熱情。培養學生的創新意識，首先要喚起學生的創新激情。現代建構主義認為：“ 學生的認知發展就是觀念上的平衡狀態不斷遭到破壞并又不斷達到新的平衡狀態的過程”。因此，教師要不斷制造和引發學生的探究欲望。

二、在做中強化科學知識

“看不如做”。看十遍不如做一遍是顛撲不破的真理。如：三年級《動物的不同與相同》中，有食植動物、食肉動物、還有兩樣都吃的動物。學生必須通過擺卡片、討論、爭論，才能搞清楚。才能記住這些知識。

三、在做中提升科學理念

學生在學習中學知識，但他還不能把知識自覺提升到自己的意識形態中。可能知識過幾天就會忘卻。通過“做中學”能使學到的知識貫穿到學生的意識形態中去。使他們在今后的做事、工作中能自覺講求科學，提升科學理念。“要調查才有發言權”.如：三年級的《家鄉的水資源》一課，不僅課內要學好它，更重要的是課外要組織好學生去調查、觀察、記錄、研究水資源，研究水資源的環境狀況。這是必須要去做的，做中可以學習到很多有價值的東西，做中可以鍛煉學生的素質，提高學生的各項技能，更能提升學生的科學理念，科學的看待周圍的一切，科學地做事。

四、在做中鏈接創新

創新是社會進步的標志，創新是民族發展的希望。沒有創新就沒有推動時代前進的動力。作為一個教學體系，沒有創新就沒有進步。沒有創新的老師也不能算一個合格的教師。

“做中學”既是一個種教育理念，又是一種教育方法，同時也是一個教育過程。作為兒童科學教育的一種形式，它也體現著素質教育的目的和精神。“做中學”的教學流程有其鮮明的特色和基本模式，我們進行的“做中學”研究是一個以變革幼兒園和小學的科學教育為切入點，進而變革幼兒國和小學學習觀念和學習方式，教育觀念和教育方式的項目，該項目的實施對于實現素質教育的目標，培養具有良好科學素養的一代新人將產生巨大的作用。為兒童的終身學習和終身發展奠定堅實基礎。

科學教育——做中學更加重視：以人為本、以發展為宗旨、以培養學生的素質為前提。是一種適合當前形勢以及新的教育的理念。“做中學”（Hands on）是美國科學家首先總結出來的一種教育思想體系。其宗旨在讓學生以更科學的方法學習知識，特別強調對學生的學習態度、學習方法、思維方法的培養，以達到提高學生的創新意識和實踐能力。

在我國，小學科學課程標準中已經明確了小學的科學教育要以探究為核心。而在“做中學”科學教育實驗項目中則更加明確地提出：“做中學”科學教育就足在巾國幼兒園和小學中進行的基于實踐的探究式科學教育，它的形式可以是多種多樣的．但它的根本特征卻不能模糊，即不能脫離探究式教育的本質。

那么什么才是探究呢?探究式教育的本質又是什么呢?這是進行探究式科學教育的教師應該弄清楚的首要問題。什么是探究呢?美國國家研究理事會在美國國家科學教育標準中給出如下的定義：探究是一種多層面的活動，它包括進行觀察：提出問題；通過瀏覽書籍和其他信息資源來了解什么是已經知道的知識；制定調查研究計劃；根據實驗方面的證據，評價已經知道的知識；用多種手段來搜集、分析和解釋數據；提出解答、闡述和預測；交流結果。探究需要對假設進行證明，需要運用批判和邏輯思維，并考慮其他可供選擇的解釋。因此，探究式科學教育是在教師和學生共同組成的學習環境中，讓兒童親歷科學探究的學習過程。并在這個過程中在教師的積極引導下讓兒童一步步學習邏輯思考、學習對問題的分析、學習運用已有的知識，并不斷地構建自身的知識體系。

與科學學習零距離，零距離是指相互間在時間和空間上沒有阻隔。與科學教育零距離是指教師應當創造適宜的學習情境讓學生能與科學教育真實地接觸，親歷探究科學的過程，在科學探索活動中，真正體驗科學探究的樂趣，更好地建構科學知識并獲得科學探究能力，培養良好科學素養。這種零距離的接觸正好與“做中學”科學教育項目的目標相吻合。傳統的小學科學教育的特點是：以教為中心的滿堂灌，重傳授，機械式的訓練，科學教育形態是一種知識再現，生硬的模仿。教師是知識的壟斷者、傳授者，教師是教材的“奴隸”，是教材、教參的“忠實執行者”。學生是知識的被動接受者，課堂教學的“接受器”，在學習遇到困難時逃避困難。學生始終覺得科學是一堆知識，與自己的生活相距甚遠，無法用之解決生活中遇到的問題；科學學習又十分神秘、高深，無法與之親密接觸。

老師要學會說“我不知道”——皮埃爾·雷納，大多數人眼里, 在課堂上說出“我不知道”的都是學生，但是法國著名科學院院士皮埃爾·雷納先生卻指出，在課堂上老師要學會說：“我不知道。”“我不知道”撼動了傳統的教育觀念，倡導新的教學方式和學習方式；“我不知道”為學生創設了自主探究、自主學習的空間；“我不知道”是“做中學”的真諦。一個優秀的“做中學”教師,應具備哪些條件是：第一要愛孩子；第二要相信孩子的腦子里不是空蕩蕩的；第三不要覺得不知道是可恥的，老師要學會說：“我不知道。” 這一點非常重要。

“做中學”是御道街小學的辦學特色，學校一直以來以培養學生自主探索、積極、愉快地參與到科學實驗活動中去，堅持研究實踐，摸索出一套有效的教學措施。御道街小學自主開發案例《空氣的存在》單元和《植物與環境單元》。如《空氣的存在》起始問題：你能抓住空氣嗎？學生設想一個將空氣裝起來學生進行的活動的方法，在教室里用自己的方法抓住空氣。做一個簡單的實驗，由于我們可以抓住空氣，所以空氣存在，口頭描述一個實驗方案。哪些物體中有空氣？對教師給出的幾個物體進行猜測：認為哪些物體中有空氣。有了對空氣的基本認識后，通過猜測發現同學對哪些物體中有空氣意見不一致。說出自己判斷的理由，形成集體的書面記錄。如何證明這些物體中有空氣 ？設想一個實驗來回答問題。發現一種方法對有的物體有效，對有的物體無效。根據提出的方案做實驗，學會提取信息，認可正進行的實驗有時需要用許多方法，分組起草一個書面的實驗方案。在全班介紹并說明理由。

御道街小學開展“做中學”項目研究活動以來，教師和學生共同經歷了摸索、疑惑、迷茫、釋然??這其中有痛苦也有歡樂，有淚水也有汗水。隨著項目的深入開展，御道街小學所追求的已不再是形似的做中學課堂，而是安靜的實驗、嚴謹的記錄、平等的交流、認真的傾聽、讓學生真正的探究，處處體現和諧的做中學課堂。