第一篇：論文銷售人員隊伍建設

銷售人員的隊伍建設

一、銷售隊伍是企業決策的執行者

1.銷售隊伍建設是社會之一市場經濟發展的必然要求，黨的十六大提出樹立和

落實以人為本的科學發展觀。建設一支高素質的銷售隊伍，把我市場發展趨勢，了解市場需求，向社會提供優質服務，以滿足人民群眾不斷增長的物質需要，創造最佳的社會效益和經濟效益。

2.銷售隊伍建設是實現流通現代化的重要途徑。加強銷售隊伍建設，有利于促

進現代化的進程。

3.銷售隊伍建設有利于企業經濟的穩步增長，企業必須以經濟建設為中心，通

過培訓，造就人才，努力培養一支素質高、業務精、作風過硬的銷售隊伍，提高工作效率，適應激烈的市場競爭，掌握控制終端網絡。通過銷售人員與客戶溝通，建立起合作加伙伴的兄弟感情，最終取得利益最大化。

二、銷售隊伍建設現狀

1.銷售觀念很重要，觀念滯后，市場競爭意識不強，長期的計劃經濟，有相當一部分職工或關于養尊處優、固步自封，隨著社會主義市場經濟體制的不斷建立和完善，這些觀念已經不適應時代的發展需要了。

2.對銷售缺乏明確理念和準確定位。普遍存在對一些銷售問題不甚了解，從而導致銷售缺乏系統性和針對性，思路不清晰，措施不對路，效果不明顯。

3.銷售隊伍素質偏低，客觀而言，銷售人員入門基礎要求不多，硬性要求少，導致人員魚龍混雜，服務意識欠缺，市場操作的系統性和前瞻性相對薄弱，這在一定程度上影響了銷售工作的有效開展。

三、銷售隊伍建設的對策

1.注意銷售人員培訓工作，做出科學的決策，善于掌握市場的動態，采取新的決策羽對策，具有強烈團隊意識是建設一支好銷售隊伍的前提，在新的形勢下，我們的整個經營活動是以市場為中心的模式發展，以適應流通現代化的要求，銷售者就應該具備一些營銷人員的素質和營銷管理的能力。

2.建設完善激勵機制，完善的激勵機制是建設一支好的銷售隊伍的保證。給予銷售人員必要而有效的鞭策、激勵，有利于提升銷售人員的忠誠度和參與度。

四、培養銷售人員的自我意識

1.管理意識，即自我管理、向上管理和客戶管理的意識，自我管理是嚴格

律己，按規范工作的自律意識,向上管理是不等待上級發號施令，對個人的工作事先有明確的計劃，并主動和上級溝通，客戶管理是客戶資料管理，客戶意向分析等實現主動式銷售。

2.客戶意識，即對客戶積累，客戶追蹤，客戶購買產品的用途。

3.職業意識，良好的儀容儀表，職業的談吐舉止。

4.團隊意思，有競爭要團結，樹立互幫互助，共同進步的意識。

5.成本意識，及有效投資時間管理意識，節約企業資源的意識。

6.企業意識。

7.學習意識，成為學習型人才，學習進取，專業提升的意識。

隨著時代的發展，銷售隊伍的銷售觀念、銷售策略戰術也要與時俱進，因此營銷人員的隊伍建設，只能加強、不能放松。

第二篇：淺談房地產行業銷售人員激勵機制論文

淺談房地產市場下行時期有效的

銷售人員激勵機制

摘要：當前，我國房地產市場增長速度回歸理性平穩，2015年房地產企業整合轉型加快，市場競爭激烈，企業銷售壓力巨大。因此應當對銷售人員進行有效激勵，調動銷售人員積極性和創造性，確保企業的生存發展。

一、引言

當前，我國房地產市場正加快市場化轉型步伐，增長速度回歸理性平穩，并逐步進入市場完全規范化和企業品牌化的階段。

在這一背景下，“2015年房地產企業整合轉型加快，房地產企業兩極分化將進一步加劇，房地產企業的收購、并購、出售資產等動作將更為頻繁，一些資金沉淀時間較長、收益不明顯或短期難開工的項

【1】目將是房企售賣的主要目標”。房地產市場面臨新一輪整合大潮。隨著房地產市場競爭環境日益激烈，加之省外房地產企業不斷入鄭開發，本地企業尤其是中小房地產企業的生存空間進一步遭到擠壓。在這場房地產市場的整合大潮中，本地企業如何經受住考驗，在維持原有市場保有量的同時，進一步擴大市場份額，謀求企業生存發展。作為站在實現房地產企業利潤第一線的銷售人員對實現企業經營計劃目標，市場開發及市場占有率方面起到了至關重要的作用。因此應當對銷售人員進行有效激勵，調動銷售人員積極性和創造性，確保企業的生存發展。

二、房地產市場下行背景下，企業銷售壓力巨大

2014年，在國內經濟增速放緩的宏觀經濟背景下，鄭州市地產投資增速明顯下滑，市場庫存量迅速放大，賣方市場轉向買方市場。根據市統計局數據顯示，2014年鄭州市累計完成房地產開發投資1743.5億元，同比增長20.6%，較2013年下降11.4個百分點。商品

房新開工面積2749.32萬平方米，同比下降2.3%。商品房投放面積為2672.32萬平方米，同比增長20.94%，較2013年上漲3.7個百分點；商品房銷售面積為1911.21萬平方米，同比增長10.00%，較2013年下降17.29個百分點。商品房銷售均價為7396元/平方米，同比上漲2.06%，較2013年漲幅明顯放緩。2014年底，市區商品住房累計可售面積679.13萬平方米，比2013年末增加220.04萬平方米，消化周期為9.7個月【2】。

過去三年，鄭州市完成了建成區內所有城中村的啟動與改造，這些釋放出來的土地將在未來1至3年內陸續進入市場。預計2015年，“全市房地產開發投資和建設規模將有所擴大，鄭州房地產市場庫存量呈現不斷增加之勢，加之潛在供應量較大，房地產開發企業庫存壓【3】力將進一步放大”，銷售形勢異常嚴峻，銷售競爭異常激烈。同時，房地產市場已經告別過去高速增長的時代，經過市場調整后將步入平穩增長的新常態階段，商品房價格理性回歸，上漲空間不大，市場投資性投機性需求逐年下降，剛性需求穩定，市場成交整體規模將維持在一個比較平穩的數量。

在市場成交規模一定，庫存量不斷上漲的雙重因素作用下，企業競爭環境日益激烈。在這種市場環境下，房地產企業的發展如同“逆水行舟，不進則退”，房地產企業必須確保銷售規模不斷增長，逐步擴大市場份額，在這一過程中必然會產生巨大的銷售壓力，銷售目標難度增大。而巨大的銷售壓力對于銷售人員來說是嚴苛的考驗，銷售壓力的增大將導致離職人員增多，2014年我司項目銷售人員的年流動率較高為27%，銷售團隊不穩定，效能不高，銷售人員士氣不足。如何給予銷售人員有效的激勵，最大限度地激發員工積極性和創造性，降低人員流失率，留住精兵強將，提高團隊效能，成為迫在眉睫的問題。

三、目前我司銷售人員激勵機制存在的問題

1、激勵方式單一化。我司對于一線銷售人員過于依賴物質激勵，主要采用薪酬激勵和福利激勵兩種方式，激勵手段單一，沒有根據員工的個性、差異性，忽視了薪酬激勵在激勵的層次、類別、結構、對象和依據的相對性、多元性和變化性。簡單的將薪酬激勵等同于經濟性報酬，福利激勵模式較為傳統，缺乏彈性、多樣性和個性。粗暴地把銷售人員統一劃為“經濟人”，認為只有物質激勵可以留住人，反而在一定程度上壓抑了銷售人員的熱情和創造性，產生激勵與需要的錯位。在實踐中，企業耗費不少，卻沒有取得預期的激勵效果，雖然滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個人發展、穩定和培訓等，銷售人員會因為需要無法滿足而辭職。

2、缺乏職業生涯規劃與管理。由于我司缺乏長期的企業發展戰略規劃以及人力資源戰略規劃、科學的職業生涯規劃與管理，沒有員工職業生涯規劃設計，個人發展通道狹窄。一方面，未對銷售人員置業生涯給予應有的指導，沒有良好的職業發展定位、分析、交流和反饋的體系。另一方面，銷售人員不知道企業長期發展目標，導致個人發展期望與企業所能提供的資源和輔助之間沒有形成聯系、互動和促進，企業和銷售人員之間沒有形成良性的共贏局面。銷售人員本身對職業發展迷茫，感到在企業工作不能實現人生目標，由此選擇辭職，甚至背道而馳。有的銷售人員認為自己是吃“青春飯”的，過分追逐短期激勵，為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導致法律糾紛和爭奪客戶的情況，直接影響了企業的品牌和形象以及企業的長期利益。

3、員工與企業之間缺乏信任。目前，我司員工與企業的關系更多的是被雇傭和雇傭關系，這種雇傭關系已不適應新型人力資源管理，只有企業和員工組織的發展過程中建立起相互信任的伙伴關系才能為企業創造最大的價值。在實際激勵過程中，員工不相信企業的機制，自身定位僅是打工仔，只為獲取工資報酬，較少為企業主動著想。具體到銷售崗位，以銷售量作為分配的標準，屬于“按件取酬”，銷售人員普遍缺乏對團隊的依附性和歸屬感，忠誠度較低，出現頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金的情況。

四、我司銷售人員激勵機制存在問題的主要成因

1、企業整體管理素質有待進一步提高。相較不斷入鄭開發的省外知名房地產企業而言，我司激勵機制的建立、發展和完善方面較為落后。一方面，管理層對激勵機制的認知度不夠，還未完全意識到激勵機制對企業生存發展的重要作用，影響了激勵機制的建立。另一方

面，落后的管理理念也影響了激勵機制的實施效果，長期以來主要依賴于物質激勵，忽視了精神激勵。

2、對銷售人員激勵機制的制定缺乏基礎性工作。長期以來，在我司發展過程中對銷售人員的人力資源管理，尤其是激勵機制的制定過分強調銷售額，缺乏科學的績效評估體系，指標體系不夠具體，嚴重影響了激勵機制的完善。

3、缺乏企業文化建設。企業文化對提高員工道德、文化和職業素養起到至關重要的作用，直接影響著員工工作氛圍。良好的企業文化是激勵機制落實的重要保障，員工與企業缺乏共同價值觀，那么員工個人價值觀與企業理念無法取得一致的情況下，員工往往會選擇辭職，這不僅難以吸引留住精兵強將，也會給企業精神激勵實施造成重大障礙。

五、提高銷售人員激勵的有效性

1、充分考慮銷售人員個體差異，實行分層次差別化激勵。激勵不是外界刺激，而是員工對外界刺激的反應。激勵理論可以簡單的概括為：需要決定動機，動機決定行為。激勵來自于員工的需求。要提高激勵政策的有效性，就要激勵政策能夠滿足員工的需求，而員工的需求是多樣復雜的。因此，“在制定激勵政策時，要對員工需求認真調查，制定詳細清單，區分可以滿足的需求和不能滿足的需求，去除不能滿足的需求，找出可以滿足需求的滿足途徑”【4】,并對其進行分類，根據不同類型和特點制定激勵制度，而且一定要考慮到個體差異。例如，20至35歲之間的銷售人員對職業發展、薪酬、工作環境等要求較高，因此較容易跳槽；35至45歲的銷售人員因家庭原因相對穩定。

2、激勵方式多樣化。一方面，物質激勵上在充分考慮雙因素理論和公平理論的基礎上，仍要保持富有競爭力的薪酬激勵和福利激勵，以吸引保留銷售團隊中的優秀人才，確保企業生存發展。另一方面，加強精神激勵，從授權激勵、情感激勵、參與激勵、榮譽激勵和環境激勵五方面構建精神激勵體系。具體來講可以給予下屬充分的全力，不干預下屬的具體做法，下屬有更大的發揮空間，“授權不單單是給予全力，更重要的是通過授權，上級可以監督、鍛煉下級，使下

【5】級盡快成長。同時上級也有時間和精力去處理更為重要的事物”。提升團隊整體效能，并增加員工積極主動性，為企業提供了人才培養及儲備。可以發揮情感激勵優勢，利用“內激勵”消解銷售人員在市場下行產業背景下的消極情緒，激發員工迎接挑戰的積極性，激發其工作熱情和創造力，積極主動地努力完成銷售任務，而非消極對待。可以對銷售人員進行榮譽激勵，舉行專題表彰會公開表揚得獎人，通過通報正式的公司文件、頒發榮譽證書，由公司高層領導當面向獲獎人表達肯定和祝賀等等。從表揚的內容來看，不再拘泥于銷售業績為主的、月度銷售之星，可以由銷售團隊選出在各個方面表現優異的員工，最佳服務獎、最佳禮儀獎、新手獎、長期工作榮譽獎等等。

3、做好銷售人員的職業生涯規劃和管理。員工的工作目的不僅是為了薪酬待遇，同時還在追求個人的成長和發展，以滿足自我實現的需要。因此，應當尊重銷售人員職業生涯發展需要，通過職業生涯規劃對銷售人員未來職業生涯進行科學指導。“從組織的角度來看，職業生涯規劃也起著很關鍵的作用。成功的職業生涯規劃在招聘、吸引優秀員工中必不可少，而且有助于保持他們的工作熱情，能提高員工工作質量，形成積極向上的工作態度并提高他們對企業的忠誠度”【6】，有效降低銷售人員流動率，穩定銷售團隊，提高銷售效能。例如，“①銷售專業線：置業顧問→中級置業顧問→高級置業顧問→首對置業顧問可進行如下的職業生涯規劃和管理： 席置業顧問；

②營銷專業線：中級置業顧問→策劃師→高級策劃師；

【7】③管理綜合線：高級置業顧問→銷售經理→營銷總監。”

通過上述職業生涯規劃和管理，使得職業顧問更加清晰地進行職業生涯設計，對自己的職業生涯負責，進一步激發了他們的主動性、積極性，實現個人職業生涯發展的同時為企業創造更大的價值。最重要的是打通了置業顧問在企業中的多條發展通道，增強對企業的信心，有效吸引保留優秀人才，降低了銷售人員流動率。

4、加強企業文化建設。“企業文化是企業中長期形成的共同思想、作風、價值觀念和行為準則表現為一種具有企業個性的信念和行為方

式。人力資源策略的確定與企業文化存在著極為密切的聯系。企業文化實質上是企業內部的物質、精神和制度諸要素的動態平衡和最佳結合，它的精髓是提高員工道德、文化和職業素養，重視員工的社會價

【8】值，尊重員工的獨立人格”。企業文化是企業和員工共同認同的價值觀，具有較強的凝聚力，通過建立企業文化激勵機制，加強人力資源管理，只有當企業文化真正融入員工的價值觀之中，他們才會把企業的目標當做自己的奮斗目標，才能把自己的利益和企業的發展緊緊相連，形成共同的利益共同體，與企業同呼吸共命運，對企業的歸屬感、認同感大大增加，不僅能激發員工巨大潛力更能起到穩定員工隊伍，降低人員流動率的作用。

5、加強銷售團隊建設。“團隊是為了實現既定目標而相互協作的個體所組成的一種正式群體，以一般的群體不同，團隊每個成員都將完成團隊的目標置于優先的地位，團隊成員之間技能互補，彼此之間

【9】相互支持與合作，成員之間能清楚并公開地進行溝通”。現實當中很多工作并不是一個人的力量就能夠，需要以團隊的形式來進行，尤其對于銷售部門而言更需要依靠團隊精神。銷售人員可通過銷售團隊了解自己在整個企業的作用和地位，需要不停調整自己以適應整體團隊的需要，同時還要與其他隊員交流配合，共同確保團隊高效運轉和團隊銷售任務的順利完成。這樣以來，一是避免散兵作戰，采取團隊作戰方式，有效減輕了單個銷售人員的壓力；二是在與其他隊員的競爭合作中，逐漸產生協作精神，使他們產生歸屬感、自尊感、信任感、責任感和成就感，提高對企業的忠誠度，有效吸引保留人才，降低人員流動率。

6、改善企業與員工的關系。一是企業要建立健全企業信息共享機制，共同經營意識一般要建立在信息共享基礎之上，同時讓員工了解企業對自己的信任，能夠激發員工工作熱情。通過統一的信息發布平臺，使銷售人員不僅僅只看到銷售業績，同時可以從更高層次更廣范圍地對企業戰略規劃，企業目的、經營宗旨和目標，市場形勢及政策、崗位變化等全面了解企業整體經營狀態，從而立足本職崗位，主動積極地推動企業發展，并為客戶通更好地服務，實現企業與員工的共同發展。

7、加強銷售人員職業培訓。隨著營銷形式多元化發展。2015年，房地產開發企業與互聯網、互聯網金融的諸多合作將進一步增多，網絡銷售、APP客戶端、房地產眾籌等電商模式將在我市更多地涌現，地產互聯網化成為大勢所趨，房地產的銷售渠道更趨多元化。在此背景下，應當對銷售人員進行專項培訓，給予專業的幫助和指導，盡快適應營銷形式的發展趨勢。這樣，不僅提高了企業人力資源質量，也是幫助了銷售人員職業生涯發展。對于銷售人員來說，職業生涯發展是自己的人生大事，企業給予相應的幫助和機會，助其實現職業理想，那么銷售人員就會增加對企業的忠誠度，盡最大努力為企業創造價值。更有利于企業吸引留住優秀人才，降低員工流動率。

六、結語

激勵機制是企業戰略規劃和目標的有效落實手段。在我國房地產市場整體下行背景下，作為本土中型房地產企業，應當結合企業實際，認真分析銷售人員的需求，運用多種激勵機制，把激勵的手段和目的結合起來，并通過合理途徑加以實現，這樣他們的積極性才會極大提高，以更加主動、積極地心態應對銷售壓力，幫助企業生存發展。

注釋：

（1）2013年鄭州房地產市場運行情況及2014年展望.鄭州樓市.2014.01：5（2）數據來源：鄭州市統計局

（3）2014年鄭州房地產市場運行情況及2015年展望.鄭州樓市.2015.01：9（4）李海剛.激勵機制在國有企業中的應用[J].內蒙古煤炭經濟.2011.02：24（5）高文紅.探析如何提高激勵機制在企業人力資源管理中的重要作用[J].現代經濟信息.2011.23：8（6）企業人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動社會保障出版社.2014（3）：284（7）激勵售樓人員的“軟硬企業培訓”之道http://wenku.baidu.com/link?url=UpN2jHJquWzWeJ_5q2g218VQOzjEYtOutAEttOCm3BFOWZUFU1b_KyYKuvM6yN1CTjZr0S6p43iYaVV1Z6yHzNOzITbZkIphlFpoXiz0-DK（8）、（9）企業人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動社會保障出版社.2014（3）：28-29，462

參考文獻：

（1）顏愛民，宋夏偉，袁凌.人力資源管理理論與實務長沙：中南大學出版社.2003（2）格倫辛格-波帕爾（著），郭存海（譯）員工激勵的實踐與案例[M].北京：電子工業出版社.2005

第三篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理

第四篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第五篇：鄉鎮干部隊伍建設論文

不斷完善機制，加強干部隊伍建設

鄉鎮是我們黨執政的基礎，鄉鎮干部是推動基層工作的骨干力量，承擔著社會管理、公共服務等重要職責。梯門鎮從以下三個方面開展工作，提高鄉鎮干部隊伍的整體素質，使其發揮最大的效用。

一、完善機制，提高干部隊伍的整體素質

競爭機制化。建立充滿生機和活力的選人用人制度，最根本的是要引入競爭機制，創造一個公開、平等、競爭、擇優的選人用人環境，這是加強鄉鎮干部隊伍建設和提高干部隊伍素質的治本之策。把“公開選拔”、“民主推薦”、“任前公示”、“競爭上崗”等一系列制度建立并配套完善起來，增加選人用人的科學性、合理性、全面性，擴大干部工作的民主。從而使優秀的人才充實到鄉鎮干部隊伍中來，使優秀的干部走上鄉鎮領導崗位，促使鄉鎮機關干部在思想上有一種緊迫感、危機感、超跨感。

獎懲制度化。要激活鄉鎮干部的工作熱情，始終保持事業需要的良好精神狀態，非常重要的是要建立完善一個考核評價和獎懲制度。要按照“平時與定期、定性與定量、領導與群眾、內部與外部”相結合的原則對鄉鎮干部進行考核，做到科學、合理、全面地評價鄉鎮干部的思想和工作，并將考核結果作為獎懲培養和使用的重要依據。對考核優秀和工作中作出突出貢獻的，要加大表彰、獎勵和使用力度；對考核不稱職或平時工作表現差的，采取告誡、降職、免職等約束措施。以此來激發干部的工作激情，使干部始終保持一種良好的工作精神狀態，多為群眾著想，更加務實工作。

監督常態化。對鄉鎮干部的監督要多管齊下，加強日常監督，時時刻刻規范他們的行為，保持干部隊伍的純潔性。要把干部的談心談話、提醒告誡、民主生活會、經濟責任審計、群眾評議等行之有效的做法有機結合起來，并在廣度和深度上下功夫，求實效，逐步健全和完善定期監督與不定期監督、黨內監督與群眾監督、社會監督與輿論監督相結合的監督體系，營造一個干部健康成長的良好環境。監督機制的完善，能促使干部時刻保持清醒的頭腦，真正做到自重、自省、自警、自勵。

二、疏通鄉鎮干部出口，加大干部交流力度

嚴格執行《干部條例》和有關規定，以政治上靠得住、具有領導科學發展能力、能夠駕馭全局、善于抓班子帶隊伍、民主作風好、清正廉潔為標準，選好配強鄉鎮黨政領導班子，綜合考慮民族比例結構、專業知識結構，結合鄉鎮黨委換屆、政府機構改革、農墾系統改革等工作的實際，在遵循大穩定小調整原則的前提下，對長期在鄉鎮基層和艱苦地方工作的干部進行有序、合理的調整交流，優化干部人才資源配置，重點加強年輕干部、少數民族干部和女干部的實踐鍛煉。

三、積極調動鄉鎮干部積極性，穩定鄉鎮干部隊伍

注重人本關懷。鄉鎮黨政班子成員要經常與機關干部交心談心，了解工作中面臨的具體困難以及鄉鎮干部的思想動態，聽取干部的建議和意見。積極幫助機關干部解決困難，讓鄉鎮干部感受到組織的溫暖。通過對干部的人文關懷，將組織的關懷送到鄉鎮干部的心坎上，激勵他們振奮精神，集中精力干好工作，積極調動鄉鎮干部的工作熱情，安心在基層工作。

進行待遇激勵。在現有條件下，加大財政轉移支付力度，確保鄉鎮干部津補貼的按時足額發放，并為其工作提供物質基礎，如適當的交通、通訊補貼；在政策范圍內盡可能提高鄉鎮干部的待遇，讓鄉鎮干部覺得在鄉鎮工作也有干頭；建立激勵基金。財政每年拿出一部分經費作為鄉鎮干部激勵基金，用于獎勵在鄉鎮兢兢業業、任勞任怨工作并做出出色成績的鄉鎮干部，使鄉鎮干部在其崗位上保持奮發爭先的精神狀態。

抓好選拔鍛煉。注重從優秀年輕干部中選拔任用干部。真正把那些政治素質高、作風踏實、工作能力強、群眾工作經驗豐富的優秀鄉鎮干部選拔到重要職位任職。完善培養鍛煉機制，通過輪崗、交流、掛職等形式，加快干部流動。讓鄉鎮干部感覺到只要把工作干好就有奔頭，在壓力中增強動力，激勵優秀干部脫穎而出。