第一篇：銷售理念

各位領導：上午好!

今天來應聘銷售，對外自己來說就是一個很大的挑戰，因為銷售對我來說是一個全新的崗位全新的挑戰。我現在就我自己一些粗淺的銷售理念做一下簡單介紹，請各位領導批評指正。

第一：銷售計劃管理

1、熟悉自己公司的產品。“工欲善其事，必先利其器” 作為推銷員要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。只有了解自己的公司及公司的制度，熟悉產品品種.物理化學性能、特殊性質與應用領域、化學組成、供應型態、具體工藝過程、產品的優點和缺點等，才能做好銷售。

2、執行公司銷售渠道發展計劃、客戶開發計劃，建立良好的客戶關系。協助銷售經理執行公司制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計劃的達成；并做好績效管理

3、做好售后服務及貨款的回收。

第二、市場信息與情報管理

1、做好市場調查，了解對方的需求

發揮原有產品的銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。參加優秀專業展會，接觸更多上下游企業。

2、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業化工網站，掌握市場動態，及進行應對準備策略；

3、理順供貨渠道

當產品價格變化的時候，貨源很重要，了解同類型企業的生產情況。發揮自己企業的區域優勢、根據市場情況做好產品的儲存與銷售。并且要了解在產品銷售、儲藏、運輸的相關規定等。

第三、對外、公關管理（愛心管理）

賣好產品。產品在哪他在哪。賣自己。消費者在哪他在哪。

我覺得銷售要銷售自己的人格，品德，對客戶的用語其實很平常，也很重要，要像和朋友交流一樣。要有愛心，你可以建立客戶檔案抽時間給這些客戶聯系，公司的形象和信譽是銷售的招牌，所以無論到哪里都要注意公司的形象和企業文化。

第二篇：銷售人員服務理念（定稿）

銷售人員服務理念

1.卓越的、超值的、超滿意的服務，才是最好的服務； 2.3.4.5.6.7.8.換位思考，感悟客戶需求；主動服務，超越客戶期待； 保證服務，是對客戶的承諾，承諾100分，服務120分； 服務只有更好，滿意最好，滿意只有起點，沒有終點； 努力使客戶放心滿意，全心全意為客戶服務； 用我的真心、細心、耐心，換您的放心、安心、舒心； 客戶的滿意是我們的目標，服務到位是我們的職責； 以誠相待，超越客戶需求，全心服務，力爭客戶滿意；

第三篇：冠軍銷售理念(每天讀)

銷售理念

理念是行動的指南，先進的銷售理念帶來卓越的銷售業績

做正確的事，正確地做事，清除怨言，創造業績

方法總比困難多，銷售產品首先把自己銷售出去

沒有賣不出去的產品，只有賣不出去產品的業務員

銷售信念，銷售解決方案，銷售公司，銷售事實

心誠則靈，懂得尊重客戶，客戶才會尊重你

找對人，說對事，找到買方真正的決策者，選對池塘釣大魚

選擇比努力重要（條件大于意愿）

提升你的專業形象，當天的狀態取決于前一天的準備

按照流程生產訂單，一次深入的了解勝過百次平庸的溝通

巧妙展示公司規模，重視客戶名字及信息，密切聯系準客戶

從人們熟悉的角度描述產品，數據是我們的生命線，客情是達成合作的催化劑 成功的銷售就像演員，您演什么就要像什么

我們長了兩個耳朵、一個嘴巴，做銷售就是要多聽少講

陳述不是一味的講，要在陳述中不斷探詢客戶對此的認可度

務必在完整、清楚的識別及證實客戶的明確需求后再開始推薦產品

沒有需求不談產品，沒有需求不談價格

采取正確的銷售態度，心在哪里，財富就在哪里，敢于談大單

客戶是合理要求出來，意向客戶要求超過6次

征服畏懼、建立自信的最快最切合實際的方法就是去做你害怕的事，直到敢于面對 你不理單，單不理你，成功者決不放棄，放棄者絕不成功

對自己有信心，凡事全力以赴，并專注于自己的工作

成功與失敗就在一線之間，沒有等待機會，只有創造機會

只有戰勝自己，才能戰勝別人

為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油

苦想沒盼頭，苦干有奔頭，為了自己 為了團隊 為了公司 為了榮譽，加油！我們是最棒的！

第四篇：眼鏡銷售理念

眼鏡店賣的是什么？眼鏡產品+眼鏡技術+眼鏡服務 眼鏡技術包括哪幾個方面？眼鏡的服務包括哪幾個方面？

接待，咨詢，驗光，商品介紹（導 購），回 訪（電話回訪），抱 怨 處 理 服 務 對 象---消費者

消費者---為生活消費需要購買、使用商品或者接受服務的顧客消費者---商家利潤的來源。消費者---商家的宣傳隊。消費者---商家下一次利潤的來源（回頭客）

服務：為滿足顧客的需要，供主與顧客接觸的活動和供方內部活動所產生的結果 服務質量： 反映滿足明確的需要或隱含需要能力的特征和特性的總和/ 服務的質量特性：功 能 性、經 濟 性、安 全 性、時 間 性、舒 適 性、文 明 性 服 務 新 概 念

服務心態：欲取之，先與之。服務理念：顧客滿意是企業行為的最高 服務氣質：謙而不虛，退而不縮。服務追求：愚者賺今天，智者賺明天。銷 售 新 概 念

傳統理念：如何賺錢。現代理念：如何具備賺錢資格

銷售眼鏡二件套 = 有形商品 + 無形商品。銷售成交不是句號，而是延伸。顧 客三步曲：滿意的顧客，偏愛的顧客，忠誠的顧客。顧客滿意度

顧客對其要求已被滿足的程度的感受 若感知效果 期望，則顧客忠誠

需求 = 現在所擁有的與希望擁有的之間

顧客的期望a、完善的服務態度b、完善的產品品質c、合理的商品價格d、便利舒適的購物環境

現 代 顧 客 的 特 點

文化程度的提高，商業知識的提高，廣告信息靈通，討價還價的本領，法律意識的增強 銷售服務的5原則 ： 微笑、迅速、誠意、靈巧、研究 工作人員 的 素 質

思想素質——樂于服務的心靈

文化素質——眼鏡商品知識 a、硬件知識 b、軟件知識 c、有關知識 d、美學知識

業務素質——業務能力培養 a.觀察能力 b.表達能力 c.注意能力 d.記憶能力 e.應復能力 f.自控能力

行為素質——形象的塑造 a.清洗的外表 b.利落的行動 c.文雅的口吻 d.專業的氣質

二、如何開好眼鏡店 經 營 之 道 德 為 先 熱愛顧客，以人為本

得罪一個顧客，就會失信23人

觸鏡生情，情鏡交融

名牌產品，服務致勝

道德為先，信譽至上

光明工程，光明事業 選址、選址、再選址 商 圈 定 位 a.客 流 量 b.流動方向 c.交通勘測 d.商圈品位

地 利 原 則 a.拐角位置較理想 b.三叉路口是好店址 c.店鋪地而與路面平 d.坡路開店不足取

方 位 原 則 a.南方盡量不向西 b.北方盡量不向西北 c.車站的下游 d.視界開闊 樹 立 品 牌 名牌 ≠ 品牌

店招牌（包括VI）

所售商品之品牌（名店名品）

服務與管理之品牌

品牌 = 民牌

質量是本 品牌是魂 因應市場尋商機

沒有常盛不衰的企業，只有不斷創新的明星

不斷尋找市場的空白

順應變化而變化

銷售業態新、求變

根據氣侯變化開發顧客 創 造 顧 客

開墾“荒地”比爭奪他人“耕地”有效

整合商品結構（形象產品 主打產品 價格戰產品）

從顧客的需求出發

引導 → 啟發 → 刺激顧客

讓顧客產生某種需求

延長營業時間（天氣熱時更佳）

櫥窗設計要吸引人

商店的精、氣、神

忙（增加顧客的決心、增加銷售氣氛）

忌一味低價

（價格易下難上）廣告及公關管理 廣告的策劃

廣告的媒體（根據當地實際情況）廣告的時機（3.15 6.6 9.9）廣告的主題思想

廣告的預算

第一年 年銷售額的 10% 第二年 年銷售額的 7% 第三年 年銷售額的 3~5% 廣告的創新 IP卡 書簽 卡套 學 會 促 銷 是坐商還是行商

不放過有機會的節日3.15、6.6、9月 新產品促銷法（防輻射鏡片）老 板 素 質

老板素質之一 —— 不奢不淫 老板素質之二 —— 明辨進退 老板素質之三 —— 嚴于律已 用人術之一 —— 收心為上 用人術之二 —— 寬嚴并進 用人術之三 —— 與員工交朋友 用人術之四 —— 巧妙放權

三、店 堂 銷 售 技 巧 如何觀察顧客

顧客類型：既定型、巡視型、旁觀型

是否戴鏡（或隱型眼鏡），度數幾何，原鏡價值 是何職業（白領還是藍領）年紀（青少年、中年、老年）消費力（衣飾、手表等）購太陽鏡？是否時尚？ 補貨護理液或隱型眼鏡？ 見 面 用語

（親切、自然、有分寸）以問候方式來與顧客打招呼 a、您好！

b、早晨好！（如您早）c、新年好！

d、抱歉，讓您久等了！

e、你看起來好面熟！（對老顧客）

2、向顧客表示提供服務和幫助的意愿 a、您是來看眼鏡的嗎？

b、您的眼鏡戴了有時日了吧？需不需要清洗一下，我們這里是免費的，要試試嗎？

直接談論商品

a、最近店里搞活動，這雖然是新到的款式，也可以享受8折優惠 b、這是過去的款式，所以特價 c、這是樣品，所以打折 如何與顧客打招呼 “既走型”顧客

a.及時招呼，不能出現延誤 b.不宜太多游說和建議之間 c.如有需要，再行解釋

“巡視型”顧客

a.切忌立即上前去打招呼

b.注意觀察顧客的目光（由游弋→集中→用手觸摸 →鑒別、比較時）c.比較隨意地與其打掃呼

d.推薦的商品：新品，暢銷品，珍奇品，促銷商品 e.讓顧客接觸商品

“旁觀型”

a、將其看成“潛在”的顧客，有POP宣傳品，可遞上 一份，誰接誰可能是真正買主 b、讓其自由自在地看，不輕意打擾他們 c、如其察看某商品時間略長時，可向其作介紹 顧客購買的心理過程 注視留意 感到興趣 聯 想 產生欲望 比較權衡 信 任 決定行動 滿 足 銷售人員應對方式 購物氣氛的營造 為顧客作好準備 向顧客進行宣傳 分析認清顧客需要 商品示范 銷售成功 額外服務 歡送顧客

介 紹 服 務 用 語

我們店里設備都是進口的，驗光是正規的醫科醫生（驗光師），其它地方是不能比的 我們這里有免費清洗服務，先生可以試一試

先生，這是我們的配鏡手冊，回去有空看一看，肯定會有好處的 小姐，這是今年最新出品的款式

先生，您的眼鏡戴了有2年了吧，我們這里的驗光是免費的，需要復查一下嗎？ 說明商品的用語

強調該付眼鏡的特征，指出其優點究竟在哪里 由低價到高價順序（展示）給顧客看

這種太陽鏡雖然貴一點，但它能100%地阻擋紫外線，是廉價的太陽鏡所不能比擬的 夏日每晚睡覺之前，可將眼鏡用清水洗凈，這樣對眼鏡的保養是非常有益的 我公司現正在搞活動，這時配眼鏡是最劃得來的 贊 美 用 語

交談之中多次用“您”、“您的”等 贊美小姐的服飾 再配上這付眼鏡 小姐，您的臉長得本來這好看，戴上這付眼鏡，就更漂亮了！哇，好漂亮的小妹妹，長得跟媽媽一樣。先生，您太太真是賢內助，精心為您打扮

顧客確定購買時，不妨夸耀一兩句話：“您還是挺有眼光的！”“這付眼鏡確實不錯” 這付眼鏡戴在您這樣皮膚白的臉上才了看！您對眼鏡了解很深，真是行家 締 結 的 用 語 締結（close）

太太，現在買最劃算的，還有贈品……

您是今天就要取鏡，請稍等，我們立刻給您先做 先生，我看就是這付最好！

要記住對方第一次拿的是什么商品，數次把看的是什么商品 先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個鏡布…… 鼓 勵 用 語

這個品種是新品，很好銷，都快要斷貨了！

昨天一個公司老總也在我店配了和這付一樣的眼鏡（同樣品牌的眼鏡）多一付眼鏡可以搭配不同的服飾

這種雖是國產的，與進口的質量沒多大差別，但價格可差多了！商 品 成 交

成效是銷售環節中最重要的一環之一 成效是銷售環節中最危險的一環 成交不是句號，而是延伸 成 交 的 信 號

語言信號（了解售后服務、征求同伴意見、指出質量疑問、提出成交條件——價格）行為信號（不再發問 不斷點頭）表情信號 事態信號 成 交 的 要 訣 多看、少說 一問一答 不急不忙

銷售成功，就應住嘴 交易完結，保持友好態度 拒絕說明用語 顧客：我現在還不需要

答： 不買沒關系，可以先了解一下，如有需要請隨時來

顧客：東西雖好，但太貴了！

答：我店的品質實在，并是這個品牌的獨家代理，這是我們的品牌銷售授權書，正規渠道，價格是合理的 辭 謝 用 語

辭謝時不可立即露出倦態或得意忘形之色，更應留給客戶一個美好的回憶 1.您走好！歡迎再來 2.路上請慢走

3.樓梯滑，下樓請扶好把手

4.出門向左第一個紅綠燈再向右即5路 汽車站 銷售矛盾處理原則 妥協原則 主動原則 善意原則 分隔原則 補救原則

矛盾處理的方法與技巧 傾聽的技巧

分析的技巧（證實你理解了顧客和異議，可以在顧客面前重復一次）引導的技巧（不要爭論，重在引導）轉移的技巧（立場轉移，事態轉移）處理的技巧（答復異議，努力成交）對待顧客錯誤應采取的態度 應尊重、體諒顧客 可先詢問顧客是否受到傷害 應委婉地安慰顧客 多檢討店方自身的不足 相信顧客今后會報答店方的 盡可能由店方承擔商品損失 妥善處理好被污損的貨物 處理抱怨的用語

這里太熱，請到我辦公室談好嗎？

真抱歉，沒有事先向您解釋清楚，給您造成了誤解，其實是這樣…… 真抱歉，假如我是您的話，一定會有同樣的性情

真是對不起，今天店長剛長外出，我們一定會以最快的速度與您聯系，最盡明天給您答復，好嗎？

抱怨處理過程中的 “禁句 ” 這種總是連三歲小孩都懂 你到底買不買？ 一分錢，一分貨 這個價錢你要挑來挑去的 不可能，絕不可能發生這種事兒 別家東西全家，去別家買去 這是廠家的問題，與我店無關 不買就不要問東問西了！這問題我不清楚 我絕對沒有說過那種話 你也有不對的地方 愛告哪兒就告哪兒 語言表達的藝術 態度要好 交朋友的感覺 幫助其購買商品 買與不買都熱情

表達要恰當，語氣要委婉 如：“您的臉長得挺胖，宜選……” 應換成“先生臉長得天庭飽滿，宜選……” 對買低檔商品的客人不要講“這個便宜” 而要說“這個價錢比較適中” “你的皮膚較黑”應為“您的膚色較深”

語調要柔和

如“等一下”改為“請您稍等片刻” 要通俗易懂

盡量采用標準的普通話或選擇顧客能理解的語言 要配合氣氛

不要在顧客面前講家鄉方言 不夸大其辭

不要吹牛 要留有余地

確實無貨，不妨介紹到有貨的商店及而會使顧客有好感 要有問必答

問路、乘車路線、商品信息

四、眼鏡常識 鏡片的光度換算

新球面 = 老球面 + 老柱面 新柱面 =-老柱面

新軸位 = 老軸位 + 90 o(90 o時）如何鑒別天然水晶？

將水晶片放入起偏鏡與檢偏鏡之間，不能產生偏振效應則為天然水晶，否則為非天然水晶。鏡架材料蒙乃爾 蒙乃爾（Monel）錳鎳合金

機械性能好（框線更纖細）耐腐蝕 美觀

鏡 架 材 料 鈦 合 金 純鈦鏡架（PURE TITANIVM）主體部件全部采用鈦金屬材料100%Titam全鈦架是指所有零件都由鈦金屬構成（螺絲除外）特點：輕，耐腐蝕、抗過敏、不易變形、抗沖擊，耐高溫 其它鈦鏡架（β-titan)一種鈦合金，其它金屬大約30%左右 成份：鈦、白金、鋁、釩、鉻

特點：輕、不生銹，不引起皮膚過敏，加工特性好，有彈性

鈦金屬鏡架（Ti-P、TITAN）非純鈦

鏡架材料記憶合金

形狀記憶金屬（Memory Metal)又稱NT合金.鎳、鈦合金受外力影響變形后，乃可恢復98%的形狀用此材料制造鏡腿，用力彎曲，仍可變回原狀

鈀：屬稀有元素，價格比黃金還貴重，全世界只有俄羅斯才生產這種金屬元素。而且所有金屬元素中，只有鈀、鉑、銠這三種元素呈銀色。所以更加潔白、明亮 純鈦鏡架是否永不褪色？ 并非永不褪色

原因：外層電鍍過，電鍍層腐蝕，漸褪.純鈦金屬鏡架電鍍層的附著力更強相對能更持久一些

如何區分純鈦與非純鈦的鏡架？

用手測重：鈦金屬鏡架應較普通，鏡架更輕

磁性反應：使用磁石測試，鏡腿被磁石吸引，此鏡架并非純鈦，反之是純鈦

何 為 紫 外 線 紫外線 U V 波長 180nm ~ 400nm UVA 波長 320nm ~ 400nm UVB 波長 275nm ~ 320nm UVC 波長 200nm ~ 275nm 紫外線的傷害 一般癥狀：眼部發癢 流淚 畏光 結膜腫脹 暗適應不佳

造成病變：白內障 視網膜炎 眼球黃斑變色 陰天有紫外線嗎？ 晴天紫外線100% 陰天紫外線81-95% 雨天紫外線21-54% 一年紫外線最高的季節是5月份其次是4月與8月份 紫 外 線 指 數

0~2 安全 可以不采取防護措施 3~4 正常 外出時戴防護帽和太陽鏡 5~6 注意 防護措施 7~9 很強 避免外出活動 10 有害 避免外出活動 鏡片都能阻擋紫外線嗎？ 老 花 眼 = 遠 視 眼 NO 人40歲左右，調節水晶體的睫狀肌彈性疲乏，造成近距離閱讀影像呈現模糊的現象，這就是老花眼

遠視者在40歲以后也會有老花的困擾 什么人不適合戴隱形眼鏡？

患有 結膜炎，角膜炎，角膜潰瘍，沙眼，青光眼，淚囊炎，感冒

另有 孕婦

工作環境粉塵大、有揮發性化子物質

第五篇：轉變經營理念,巧做卷煙銷售

轉變經營理念，巧做卷煙銷售

初夏的晚上，涼風習習，很是愜意。飯后我獨自沿著小區的林蔭小道走，街邊上一個裝修極有特色的小商店吸引了我，盡管我不想買，但好奇的我還是決心走進去看一看；

***經理，你好！今天怎么有空出來轉轉……

你好！我路過這里，見你的店很有特色，想進來看看！”

“歡迎歡迎，您能走進我的煙店，我打心底里高興！好久沒有看到你了”

我有些納悶：以前客戶經理拜訪時，雖然這老板配合程度也好，但怨言也大，而且我都說路過，又不買東西他還挺高興的？”

“雖然你現在不為我們服務了，但友情還在，我們都挺想你的，您休息能到我店里看看，那么，想買煙的人也會毫不猶豫地進來，您說對吧！能讓不買煙的您走進我的煙店，說明我的煙店肯定有吸引大家的地方，所以，我很高興！。”

老板的回答讓我很感意外，這也是我以前從來不曾聽到過的新鮮事，仔細想想，老板的話確實有一定的道理。

“既然您是這個行業里的人，我不妨給您聊聊這幾年開煙店的一些體會。目前，在這條街上總共有五個煙店，各個煙店的面積都差不多，可是，他們今年的卷煙銷售都不及我家的銷量，您知道這是為什么嗎？” 我搖搖頭：“這是為什么？”

“其實，這就是經營技巧的問題，講白了，誰的經營手段更先進、更科學，誰就搶占了商機，我在這個地方開了10年的煙店，生意以前一般，這幾年，你們煙草公司開展零售終端建設，通過培訓后，我的觀念發生了極大的轉變，我有了比較科學的營銷手段，”

“香煙是一種易耗的特殊商品，在零售戶這里的利潤平均起來也就是11%以上，我始終抓住香煙易耗的特點，在努力爭取新顧客的同時，想方設法留住老顧客。我曾做一個比較精確的統計，香煙的銷售有80%是通過老顧客來實現的，比較固定到我煙店里來買煙的顧客有200多人，說簡單點就是現代終端建的好。

小小進銷存，賣煙好幫手

加入終端后，我安裝了進銷存系統，店里就來了個好幫手，不光不耽誤時間，還節省了時間。以前由于我店里經營卷煙品種規格比較多，每次訂煙我都要提前把所有的煙數一遍，要是忘了盤點，訂貨的時候不是忘了這個就是漏了那個，要不就是庫存安排不合理，有些煙賣的慢的煙就形成了庫存積壓。但是現在煙草公司幫我安裝了“盟盟”進銷存系統，這些問題都幫我解決了，還擺脫每日繁瑣的盤點和算賬。現在，我動員全家人一起學習使用進銷存，還把“盟盟”進銷存系統簡易操作指南打印出來貼在電腦上邊上以便強化記憶。如今，只要有顧客買煙，家里無論老少，都會點擊系統的“門店銷售”也不用擔心出錯了。而且在賣煙的過程中，只要拿掃碼槍輕輕一掃，顯示屏上就會出現煙的品名、價格等信息，這足以向顧客證明我銷售的煙是正規渠道配送的真煙，進銷存系統提高了我家店的信譽度，顧客更信賴我了。

卷煙只有擺的好，才能賣得好。

以前，我總是認為卷煙放在柜臺里，是一包挨著一包擺還是幾包放在一起擺，是整齊擺放還是隨意擺放，這些都沒啥大不了，干嘛還花時間整理呢，又不是做展覽；干嘛要按照客戶經理指導的擺放，而且我店里的卷煙怎么擺完全是自己的事兒，客戶經理是“沒事找事，瞎折騰”。但是參加了現代終端建設，我才發現賣煙的學問還真不少，卷煙只有擺的好，才能賣得好。開店就是為了掙錢。香煙隨便擺放，可能有1個人來買；好好擺放一下，擺出造型，可能就會有10個顧客來買。就和穿西裝一樣，皺巴巴的也能穿，但你這樣穿去談生意，人家會覺得你老土。平平整整穿出去，會讓人覺得你精氣神都很棒。如今我算是明白了，卷煙生動化陳列絕不是可有可無的“小事”，它不僅直接影響店面形象，影響顧客對店鋪的直觀印象，更對卷煙銷量和整體效益有著不可忽視的重要作用。因此，我高度重視卷煙的陳列，通過生動、科學、美觀的陳列吸引更多的顧客。

品牌培育做得好，貨源充足賺錢多。卷煙家家都能賣，但要能賣得好、走得俏卻并非人人都能達到。好多零售戶都抱怨暢銷的煙給的少，給的足的煙又賣不動。通過多年的卷煙經營，我也摸索出一些經驗，對于重點培育品牌要本著量少勤進的原則，防止滯銷，這類品牌銷售，可以先在熟悉的顧客群里試銷，等消費者認可了，再普遍開花，給培育品牌一個市場的磨合時間，切不可降價銷售、強行推銷。首先，要抓住重點骨干品牌的培育最佳時機。比如說現在煙草行業正積極降焦減害，同時人們的健康意識也在不斷增強，這個時候我就可以及早地引進一些低焦油含量的卷煙，配合煙草公司搞好宣傳，增加這類品牌的卷煙銷售數量。對于新規格的卷煙，要盡快引進培育。早培育，就能早獲利，早培育出一批新的消費群體，有了穩定的客源，就能提高經營效益，而且培育品牌能賣動了，緊俏煙也不覺得少了，而且卷煙經營獲利也提升了。

只要促銷做得好，不愁卷煙賣不動

每個零售戶店里都有好賣的煙，也有難買的煙，如果賣的慢的煙自己不想辦法，那就會形成滯銷庫存，不光占用資金，而且時間放久了煙還會變干，無法銷售。對此我的經驗是：只有賣不動的價格，沒有賣不動的商品。通過客戶經理給我寫了《卷煙經營指導書》，幫我想辦法、出主意，我發現只要宣傳促銷搞得好，就不愁卷煙賣不動。比如，在客戶經理的指導下，我主動開辟了宣傳促銷區，拿出了店里的一些小商品專門針對賣的慢的煙搞宣傳促銷，而且煙草公司還為我制作了消費者品吸臺，通過把一些滯銷煙當品吸煙發放，不光吸引了消費者、消化的庫存，而且還幫我帶動了其他卷煙的銷售。俗話說，只要我們肯動腦，辦法總比問題多。對于煙民來說，煙勝過一切，買煙還能得獎品，他們會欣喜若狂，甚至第一時間相互轉告，拉動自己商品的買賣，勢必就為自己贏得了利潤。當然在制定這一措施之前，要大致考慮一下自己店內商品的平均利潤問題，最好要在獎勵之后，自己有賺頭，有收獲。否則憑想象，要么就起不來了刺激作用，要么就是自己賺不了錢。

抓住消費者，留住老顧客

相信每個做銷售的人都知道，要做好生意，招攬新客源是很重要的，可是，還有一種群體更重要，那就是老顧客。我們要做的事情是，讓每個顧客都能成為老顧客，讓每個老顧客都能成為經常光顧的回頭客。加入現代零售終端建設，客戶經理就教我利用“盟盟”進銷存系統建立了固定消費者檔案，并對老顧客進行了信息收集。包括：顧客的姓名、電話、煙齡、常吸卷煙等等，同時為了真正的讓消費者變成我的老顧客，我還對客戶的其他信息一并進行了收集，比如：記得顧客的購買習慣，做到顧客一進門，就能拿出經常購買的商品；滿足顧客一些特殊需求，對喜歡嘗試新產品的，來了新產品就給他打個電話介紹等等； 我認為多和顧客溝通，多收集消費者的消費習慣和需求信息，就能留住老顧客，讓生意越做越紅火。

一份小禮品，留住大市場

俗話說的好，“人無我有，人有我優”，這句形容差異化經營的話每個人都聽過，客戶經理幫我建立了固定消費者檔案，可有些老顧客還是抓不住，如何讓自己的經營更有特色，更能吸引消費者的目光，為此客戶經理又教我利用“盟盟”系統開展固定消費者積分管理，為我制作了消費者積分標示牌，設臵積分兌獎區，制作了消費者學習園地，通過一系列的小活動，使得到我店里買東西的顧客一進門就產生了好奇感，主動跟我詢問積分規則，讓我店里一下熱鬧了起來，好多不常來的顧客現在都變成了我的老顧客。為了把消費者積分活動搞好，我還拿出了店里經營的小商品作為積分兌換的禮品，包括：酒、飲料、洗發水、小百貨等等。只要在我的店里建立固定消費者，達到一定的積分就能定期領到小禮品，通過摸索我個人認為以零售額的1%作為回饋顧客比較合理。

聽他說話，很難想像對面坐著的只是一個小小煙店里的老板，更像市場營銷的高手。

氣氛變的溫柔、恬靜，耳語間談笑風聲，逐漸消失在哪一個芬芳的從未來過的夏日，一如記憶中還未散去的...好美啊！初夏的夜晚。（中寧分公司 范興芳）