第一篇：在銷售中反敗為勝

《在銷售中反敗為勝》（美）法蘭克·貝特格

—— 銷售/成功/勵志

2011年9月1日星期四

第一部分這些想法把握從失敗者行列中拽出來

1。一個想法如何倍增我的收益和快樂

詩名《勝利》，作者赫伯特·卡夫曼：

勝利

你曾是一個自豪的人希望有一天能成就偉大的事業(yè)

你渴望展現(xiàn)自我展現(xiàn)你所擁有的知識證明你可以達(dá)到的高度

又一年過去了你又有了什么新的想法你又做了什么樣的事業(yè)

又過去了十二個月的大好時光你是如何面對的是勇敢地面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)還是一再錯失良機(jī) 成功者的列表上仍然沒有你為什么你一再失敗不，你不是缺少機(jī)會你缺少的只是行動

沃爾特克·萊斯特在談到成功的秘訣時，他列舉了能力、職位、精力等一系列要素，但是他強(qiáng)調(diào)，真正的秘訣還是激情。他說：“不僅僅有有激情，還有興奮。我喜歡看到別人興奮的樣子。當(dāng)他們興奮起來，他們就能使客戶也興奮起來，這樣我們就可以獲得生意機(jī)會。”

激情是世界上報酬最高的品質(zhì)，或許是因為它是最稀有的之一，但絕對是最具有感染力的品質(zhì)。當(dāng)你滿懷激情，你的談話對象也很可能充滿激情。

激情不僅僅是一種外在的情感表現(xiàn)。一旦你獲得了激情，它就會在你的內(nèi)心一直工作。

激情能幫助你克服恐懼，事業(yè)更成功，賺更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活。你什么時候開始呢？現(xiàn)在就開始。對你自己說：“這是我能做到的一件事。”

你如何開始呢？只有一條法則：要變得富有激情，就要表現(xiàn)出充滿激情。

每天早上端正站立，以你最有力的姿勢和你能產(chǎn)生的最大熱情，重復(fù)下面的話：

強(qiáng)迫自己表現(xiàn)出富有激情

你就真的變得富有激情了

在未來的工作和生活中，你將加倍投入你的激情。如果你真正做到了，你的收入和幸福很有可能增加一倍。

—— 戴爾·卡耐基

2。這一念頭使我重返銷售業(yè)

關(guān)于銷售的建議：

只有你做成銷售，你才能獲得傭金。只有你寫下訂單，你才能做成銷售。

只有你與人見面，你才能寫下訂單。只有你打了電話，你才能與人見面。

這就是銷售的全部要義。銷售的全部基礎(chǔ)就是——打電話。

4。讓增加有條理的唯一方法

道格拉斯·馬洛奇的一首詩：P24—P25頁

第一部分總結(jié)

① 強(qiáng)迫自己表現(xiàn)出有激情，你就你就真的變得有激情了。作出決定，你要在工作和生活中投入多一倍的激情。如果你投入那樣的激情。你就很有可能倍增你的收入，倍增你的幸福。

② 要記住沃爾特·塔爾伯特說的一句話：

“銷售工作歸根到底只有一件事，那就是見人！你給我一個能力一般、但愿意每天走出去，以誠摯的態(tài)度向四五個人講他的的故事的銷售員，我就會給你一個不可能把銷售做砸的銷售員。”

③ 如果你想快速克服恐懼、增加信心和勇氣，可以參加一個好的公眾演講課程，是參加一個你每次都要講話的課程。

④ 生活中最大的滿足感之一，來自于把事情做好。如果你有自我組織的問題，如果你想提高思考和按照輕重緩急做事的能力，記住只有一個辦法：花更多的時間思考，并且按照事情的輕重緩急來做事情。

第二部分成功銷售的法則

5。我如何學(xué)到最重要的銷售秘訣

銷售法則：

找到人們真正想要什么

然后幫助他們得到它

它給我們帶來勇氣和激情。這不僅僅是銷售技巧，這也是生活要遵循的哲理。

6。瞄準(zhǔn)靶心

找到人們真正想要什么，然后幫助他們?nèi)サ玫剿＿@就是銷售的最大秘訣。

小 結(jié)

① 銷售的最大秘訣是：發(fā)現(xiàn)人們想要什么，然后幫助他們用最好的方法去得到。

② 天下只有一種方法能讓別人做任何事情。你有沒有想過？是的，只有一種方法，那就是設(shè)法讓人們想做。記住，沒有其他方法了。

③ 當(dāng)你讓別人看到他們想要什么，他們就會竭盡全力地去爭取得到。

8。對銷售基本原則的分析

你可以采取以下步驟：

一、預(yù)約

當(dāng)你預(yù)約時，你就獲得了巨大的優(yōu)勢。這會使對方覺得你看重他的時間，對方也會無意識中會更珍惜你的時間。

二、精心準(zhǔn)備

用贏家的態(tài)度來做準(zhǔn)備。

三、關(guān)鍵問題是什么？

對方最感興趣的是哪一點？對方最脆弱的是哪一點？這是戰(zhàn)勝其他競爭對手公司的原因。

不要太涵蓋太多方面；不要模糊了關(guān)鍵問題；找到關(guān)鍵問題，然后緊緊盯住它。

四、關(guān)鍵詞提綱

在與客戶見面，談判或者打重要電話，能夠做到以下幾點，那他一定是不尋常的人。

① 牢記要點

② 邏輯清楚的表達(dá)它們

③ 精明扼要，不離主題

五、提問題

六、點燃炸藥

做些令人吃驚的事情。時不時喚起客戶，激發(fā)他們對自身利益的關(guān)注和行動。

七、引發(fā)擔(dān)心

基本上，只有兩種因素促使人們?nèi)バ袆樱阂皇强释玫剑欢菗?dān)心失去。

八、建立信心

如果你絕對真誠，就會有很多方法可以讓你建立別人對你的信心。以下4條法則可以讓你獲得陌生人的信任：

① 成為客戶的采購助理

② 如果您是我的??，我就會對您說這這樣一番話??

③ 夸獎你的競爭對手

④ 我今天早上為您做的事情，是沒有任何其他人能夠做得到的九、真誠地贊美客戶

每個人都喜歡感到被重視，渴望得到夸獎，渴望得到真誠地贊美。

十、假定成交

保持勝利者的姿態(tài)。

十一、會談時使用“您”

確保你實踐下面的法則：

從對方的立場來看問題

并根據(jù)對方的想要、需要和渴望來說話

9。用正確的提問來提高銷售會談的有效性

提問的時候，請注意兩點：

① 讓對方知道你在想什么。② 詢問對方意見的同時，恭維對方。

一位有名的教育家說過：“大學(xué)教育最大的收獲之一，就是質(zhì)疑的態(tài)度、刨根問底的習(xí)慣，以及科學(xué)的解決方法。”

讓人們思考的最好方法就是提問題，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。六大好處：

① 幫助你避免爭執(zhí)。

② 幫助你避免喋喋不休。

③ 讓你能夠幫助對方認(rèn)識到他們的需要。你就可以幫助他們決定，如何去得到它。

④ 幫助對方理清思路，使你的想法成為他的想法。

⑤ 幫助你找到弱點，用它來達(dá)成銷售——也就是關(guān)鍵問題。

⑥ 讓對方感受到被重視。當(dāng)你表現(xiàn)出尊重對方的觀點，對方也會尊重你的觀點。

10。發(fā)現(xiàn)人們購買的主動動機(jī)

關(guān)于關(guān)鍵問題的事例：【夜總會】———— P57頁 →→

最關(guān)鍵的問題：找到對方最脆弱的地方，集中所有力量到一點上。

銷售員的關(guān)鍵問題就是：

對方最基本的需求是什么？

或者，對方最感興趣的是什么？

或者，對方最脆弱的方面是什么？

小結(jié)

① 找到最基本的需要

② 找到主要的興趣

③ 然后緊緊盯住不放

11。銷售中最重要的一個詞

在英語中最有威力的詞就是“為什么”。一旦別人提出反對意見，就和別人辯駁。

第二部分總結(jié)

① 銷售最重要的秘密，就是找到人們真正想要什么，并且?guī)椭麄兊玫健?/p>

② 如果你瞄準(zhǔn)靶心，記得卡耐基的建議：“天下只有一種方法能讓別人做任何事情。是的，只有一種方法，那就是設(shè)法讓別人去想。記住，沒有其它方法了。”

當(dāng)你讓人們看到他們想要什么，他們就會竭盡全力地去爭取得到。

③ 培養(yǎng)提問的能力。要想成功銷售，或者讓別人接受你的想法，提問題是最有效的方法，而不是肯定的陳述。

④ 找到關(guān)鍵問題，最脆弱的地方，然后緊緊盯住它。

⑤ 學(xué)會使用銷售中最重要、最威力的詞，“為什么”。

⑥ 要發(fā)現(xiàn)隱藏的拒絕理由，真正的理由。摩根說過：“人們做一件事情，一般來說有兩方面的理由，一個是聽起來不錯的理由，而另一個才是真正的理由。”

⑦ 做一個好的聆聽者，真誠地對他們所說的話感興趣，把人們渴望想要、但極少得到是關(guān)注和欣賞給予他們。

第三部分贏得他人信任的六種方法

14。用真誠得到信任

贏得他人信任的第一個原則就是：值得被信任。

15。從一個偉大醫(yī)生的那里學(xué)到的珍貴經(jīng)驗

亨利·福特說過：“任何人，一旦停止學(xué)習(xí)，他就老了，無論他是20歲還是個80歲；任何人，只要你堅持學(xué)習(xí)，就會永葆青春。生活中最偉大的事情，就是保持大腦年輕。”

如果你想要獲得自信，并贏得和保持他人的信任。第二原則就是：熟悉你的生意，并且持續(xù)不斷地熟悉你的生意。

16。贏得信任的最快方法

贏得他人信任的第三個原則就是：稱贊你的競爭對手。

第三部分總結(jié)

① 值得被信任。真正的考驗是：你總結(jié)相信嗎？而不是，別人相信嗎？

② 相信自己、贏得并保持他人信任的最重要法則是：熟悉自己的生意??并且持續(xù)不斷地熟悉你的生意。

③ 贏得并保持他人信任的最快法則是，是運(yùn)用本杰明·富蘭克林的法則：“我不會詆毀任何人，我將稱贊我所知道的所有人的美德。”贊美你的競爭對手。

④ 培養(yǎng)把話少說三分的習(xí)慣。記住卡爾·柯林的哲學(xué)：“是的，我錯了，但我知道。” ⑤ 快速贏得他人信任的可靠方法是：運(yùn)用你的“證人”。

⑥ 展示你的最好。改善外表的最好建議：把自己交到專家手上。

第四部分如何使人愿意和你做生意

20。林肯教我交朋友

亞伯拉罕·林肯說過：“如果你想為自己的事業(yè)贏得客戶，首先你要讓他確信你是他真誠的朋友。”

22。記住人們的名字和面孔

記住人們的名字和面孔的三個步驟：

第一步，印象；第二步，重復(fù)；第三步，聯(lián)想。

第四部分總結(jié)

① 如果你想為自己的事業(yè)贏得客戶，首先你要讓他確信你是他真誠的朋友。

② 如果你到處歡迎，對你見到的每個生物微笑，而且是發(fā)自肺腑的微笑。

③ 記住別人的名字和面孔的3種方法：

印象：清楚記住對方是名字和面孔。

重復(fù)：每隔一段時間重復(fù)對方的名字。

聯(lián)想：將對方的名字聯(lián)想成一幅生動的畫面；如果可能，在畫中加入對方所做的生意。

第五部分銷售的步驟

26。預(yù)約的秘訣

人們喜歡預(yù)約工作，原因在于：

① 節(jié)約時間。不僅節(jié)省了自己的時間，也節(jié)省了客戶的時間。

② 通過預(yù)約，我們讓客戶知道，我們意識到他時間寶貴，自然也會珍視我們的時間。③ 它能讓每次見面都顯得很正式。

31。成交的七條法則

法則一：把成交用于語留待成交時再用

成功銷售的四個步驟：

① 關(guān)注；② 感興趣；③ 渴望；④ 成交。

法則二：總結(jié)

好的總結(jié)能為你銷售高潮打下良好的基礎(chǔ)。

法則三：一句話的神奇

您覺得怎么樣？

法則四：歡迎反對意見

法則五：“為什么呢”和“除此之外”

法則六：讓客戶簽名

法則七：連同訂單一起收款

小結(jié)

① 把成交用于語留待成交時再用。功銷售的四個步驟：

1。關(guān)注；2。感興趣；3。渴望；4。成交

② 總結(jié)。如有可能讓客戶自己做總結(jié)。讓客戶行動起來。

③ 您覺得怎么樣？在向客戶介紹完后，問這個問題，非常神奇。

④ 歡迎反對意見！最好的客戶往往是能提出反對意見的人。

⑤“為什么呢”和“除此之外”。“為什么呢”可以讓客戶繼續(xù)說話，把反對的意見說出來；“除此之外”有利于找出真正原因或者關(guān)鍵問題。

⑥ 讓客戶簽名。

⑦ 連同訂單一起收款。

第六部分不要害怕失敗

33。不要害怕失敗

林肯說：“我最大的擔(dān)心，不是你是否失敗過，而是你是否滿足于你的失敗。”

托馬斯·愛迪生在發(fā)明白熾燈之前曾經(jīng)失敗上萬次，但是他認(rèn)為每次失敗都使他更靠近成功一步。當(dāng)你最終取得了成功，沒有人會記得你當(dāng)初的失敗。如果最終獲得成功，失敗根本沒有任何意義。莎士比亞寫道：“我們的懷疑是叛徒，讓我們害怕失敗，使我們經(jīng)常失去該贏得的好東西。”

34。富蘭克林的成功秘訣

作者在富蘭克林的13個要素中，選取了其中6條，代替了原來的7條，順序排列是：

⑴ 激情⑵ 有序：自我組織⑶ 考慮他人的利益⑷ 問問題⑸ 關(guān)鍵點⑹ 安靜：傾聽

⑺ 真誠：值得信任⑻ 生意的知識⑼ 感激和贊揚(yáng)

⑽ 微笑：保持快樂⑾ 記住名字和面孔⑿ 服務(wù)和認(rèn)識新生意對象 ⒀ 成交：付諸行動

本杰明·富蘭克林的13個要素：

⑴ 節(jié)制：不要吃得過飽；不要喝得過量。

⑵ 沉默：對自己或者他人無益的話不說；避免閑聊。

⑶ 有序：保持物品有序放置；確保生意有序進(jìn)行。

⑷ 決定：決定做應(yīng)該做的事情；成功完成決定做的事情。

⑸ 節(jié)儉：除非對自己或者他人有益處，否則不花錢；不要浪費(fèi)任何東西。

⑹ 勤奮：不浪費(fèi)時間；總是做有用的事情；拒絕所有沒必要的活動。

⑺ 真誠：永不欺詐；公平對待；言之有理。

⑻ 公正：不錯待任何人，勇于承擔(dān)責(zé)任。

⑼ 中庸：不走極端，學(xué)會自制。

⑽ 清潔：保持身體、衣服和家里的清潔。

⑾ 穩(wěn)重：不受任何事情干擾，遇事情不慌。

⑿ 樸實：不怕承認(rèn)自己的弱點，不傷害自己或他人的平靜或者名聲。

⒀ 謙遜：向耶穌和蘇格里拉學(xué)習(xí)。

35。以心交心

你能做下面三件事情的其中一件：

① 什么事情也不做。如果你什么也不做。讀這本書完全是浪費(fèi)時間。

② 你可以說：“這里有不少好主意。我盡量最大努力去運(yùn)用它們。”

③ 按照本杰明·富蘭克林的方法去做，一次一件事，然后每星期嚴(yán)格專注于一件事情上；其它所有事情都正常對待。

第二篇：在銷售中成長（范文模版）

在銷售中成長

作為一名銷售人員，我不斷的總結(jié)，我不斷的積累，我不斷的成長，成長的過程中，我也要同大家一起來分享我的經(jīng)驗，我們選擇了銷售也就是先擇了挑戰(zhàn)。

銷售人員主要有五個方面的任務(wù):

1、拜訪客戶

2、市場維護(hù)：沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)，銷售人員要處理好市場運(yùn)作中的問題，解決客戶之間的矛盾，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情：銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象，這有助于我們贏得客戶工作的配合和支持。

4、信息收集：我們要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、幫助客戶銷售：銷售人員給客戶出主意，幫助客戶銷售會贏得客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下工作：

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源，了解公司的銷售政策，價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容，了解產(chǎn)品的特點,賣點是什么?凡是能促進(jìn)銷售的資料都要帶上。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃，銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作,銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售.銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做才能實現(xiàn)目標(biāo)?

3、掌握專業(yè)推銷技巧，掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

二、行動反省

我們要將上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。

1、公司要求是否落實了，銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。

4、今后幾天工作的計劃，安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點，銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

比較各個客戶的銷售價格及同類產(chǎn)品的銷售價格，進(jìn)貨價格。

四、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。哪些產(chǎn)品賣的好，哪些賣的不好，對滯銷的產(chǎn)品要及時調(diào)換增進(jìn)客戶之間的感情。也能及時了解競爭產(chǎn)品的情況，政策。

五、收集市場信息

通過巡訪客戶，調(diào)查了解競爭對手的渠道，價格、產(chǎn)品、廣告、促銷辦法及市場占有率。有助于自己的銷售。

六、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿的地解決。企業(yè)與客戶矛盾很多是因為溝通不良造成的。

南京菲時特管業(yè)有限公司

第三篇：汽車營銷人員在汽車銷售中作用

襄陽汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院

高等職業(yè)教育

2012屆畢業(yè)

題目：汽車營銷人員在汽車銷售中作用

學(xué) 號： 姓 名： 學(xué) 歷： 系（部）： 專 業(yè)： 班 級： 指導(dǎo)老師： 完成日期：

目 錄

摘要.................................................................2

1服務(wù)接待............................................................3

2服務(wù)溝通............................................................3記錄信息............................................................4交車服務(wù)............................................................5發(fā)展?jié)撛诳蛻?.......................................................6總結(jié)................................................................1． 摘要

摘要：中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是跨越式的，中國汽車工業(yè)僅用了十年時間就完成了西方汽車社會五十年的發(fā)展歷程，其成就是舉世矚目的。汽車工業(yè)的制造水平雖然可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)快速發(fā)展，但是汽車產(chǎn)業(yè)背景、汽車消費(fèi)環(huán)境、汽車貿(mào)易政策、汽車市場格局卻是歷經(jīng)變遷，而且還處于動態(tài)發(fā)展的狀態(tài)。因此，中國汽車工業(yè)和中國汽車市場具備相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性。雖然競爭似乎還不夠激烈，但是近幾年這樣非完全市場化的行業(yè)環(huán)境，決定了這個行業(yè)具有非常復(fù)雜的背景和生存環(huán)境。不理解這一層關(guān)系的人很難在這個領(lǐng)域內(nèi)走太遠(yuǎn)。

汽車行業(yè)的主要職業(yè)，譬如汽車營銷和汽車服務(wù)，都是與汽車產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起的，缺乏對汽車產(chǎn)品的全面和系統(tǒng)的認(rèn)識，要做好這樣的工作是很難的。一輛汽車少則數(shù)千個，多的達(dá)到兩三萬個零部件，要將其中主要的部件羅列出來都是一件相當(dāng)困難的事情。很難想象，假如一個汽車銷售員沒有扎實的產(chǎn)品知識，面對如今掌握了比較充分的信息的客戶時該如何招架。同樣地，如果沒有系統(tǒng)了解和學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造和維修常識，又該如何應(yīng)對技術(shù)含量越來越高的汽車系統(tǒng)和部件，如果沒有能力修理好汽車就只能等待被老板修理了。

在不斷推進(jìn)的推銷過程中，銷售人員無論對雇主還是對員工，都負(fù)有極其重要的責(zé)任。

在汽車銷售中，汽車營銷人員起到了至關(guān)重要的作用。

一、通過專業(yè)知識、標(biāo)準(zhǔn)流程接待顧客，并為顧客解答咨詢問題，為顧客提供服務(wù)，達(dá)成交易。

通過向客戶提供專業(yè)的意見及建議這種有效的方法來銷售產(chǎn)品。在汽車的營銷過程中，顧客普遍認(rèn)為店內(nèi)一些產(chǎn)品的價格相對比較高。那么我們要怎樣做才能令顧客覺得這價格合理?首先，若想要讓顧客覺得產(chǎn)品貴得有價值，就必須從一個專業(yè)化的角度向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客切實感到店內(nèi)的產(chǎn)品有保障，這樣哪怕貴一點他們也能接受。這也是一種切割的原理，就是將后市場和實體店一刀切割下去，實體店是專業(yè)的，顧客是非專業(yè)的。專業(yè)做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)上有保障，顧客大可以放心，這才是我們所要達(dá)到的理想狀態(tài)。

一個親戚給我講過，他去選車，碰到某品牌的銷售員，親戚問：這個汽車多大排量？最大功率是多少？安全裝備都有什么？此品牌銷售員很禮貌地給了他一張配置清單，恭敬地對他說：這上面很清楚，您可以了解得很全面。他接了清單，順手扔到了垃圾桶，轉(zhuǎn)身就走了。再到另一家其競爭車型的銷售店問了銷售員同樣的問題，其銷售員面對展車一一解答，最后拿出了配置清單，送到他手里。最后我親戚選擇了后者的產(chǎn)品。

這個很簡單的故事告訴了我們什么道理？對，是專業(yè)。其實，我所說的專業(yè)并不是對汽車的專業(yè)，如果我當(dāng)時為難銷售員，我大可問他“這個車缸徑多大”？“全車多少個傳感器”之類的問題。我所指的專業(yè)是職業(yè)的專業(yè)，作為一名銷售員，應(yīng)該有必要去掌握產(chǎn)品的基本信息，做到對答如流，這樣消費(fèi)者才能對產(chǎn)品有一個直觀的印象。

價格是可以說是重要的因素，也可以說是最不重要的因素。因為，在通過與消費(fèi)者交流之后，一個成功的銷售員應(yīng)該已經(jīng)取得消費(fèi)者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好討價還價的工作了。討價還價也有學(xué)問。誰買東西，都要希望少花錢。但是，在少花錢的心理上，消費(fèi)者都會有比較和底線，只要你的價格達(dá)到了消費(fèi)者的預(yù)期目標(biāo)，那么，對于價格因素來說，你就成功了一半，技巧嘛，我就不過多啰嗦了。

再有一個能贏得消費(fèi)者信任的重要因素就是服務(wù)。

二、通過傾聽顧客需求、提問找出需求、處理顧客抱怨和銷售額外的服務(wù)，以提供優(yōu)秀的顧客服務(wù)。

再說個故事：朋友決定到了海淀區(qū)閔莊路一家4S店買車，叫我?guī)兔θヌ籼簦谑俏仪巴？戳塑嚕l(fā)現(xiàn)：汽車玻璃水是空的、銷售員對驗車、上牌等流程模糊地很。在我的強(qiáng)烈要求下，不肯加滿玻璃水。我逼著朋友到經(jīng)銷商處退了訂金。于是轉(zhuǎn)到另一家同品牌銷售店，此店的銷售價格與之前的4S店價格同等，但是新車玻璃水也是空的，在我質(zhì)問為什么沒有加滿后，銷售員做了解釋：此品牌新車，出廠都沒有玻璃水。不同的是，此銷售員很快拿來一瓶沒有開封的玻璃水，告之：選好車后，當(dāng)面加好。而且，此銷售員對驗車、上牌的流程十分清楚，并答應(yīng)親自前往、免費(fèi)辦理。

很簡單的例子，后者的服務(wù)很到位。一瓶玻璃水：5塊錢。即使他不能親自前往辦理驗車、上牌的手續(xù)，至少流程清楚，誠意皆在。

總結(jié)上述 1：信任，任何事情都離不開信任；

2：銷售員的專業(yè)素養(yǎng)和技巧很重要；

3：服務(wù)，一定要誠心實意地去做，說是沒用的。

三、及時和準(zhǔn)確地完成顧客記錄、正確和及時地完成文書工作和工作的分配

2006年底，某汽車銷售公司領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行一次年終考核，提拔一批工作能力強(qiáng)的銷售員。小王在公司已經(jīng)工作三年，工作業(yè)績一向都是銷售員中數(shù)一數(shù)二的，對于公司

這次的考核升職的機(jī)會，小王是信心十足。但是，當(dāng)小王順利通過了專業(yè)技術(shù)的考核后，晚上加班加點的寫了一份工作報告遞交給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)看了報告后對小王是劈頭蓋臉的一頓批評。最終，公司提拔的年輕銷售員中的沒有小王。

案例分析：汽車銷售業(yè)的競爭激烈，搞汽車銷售，過去靠資源、靠機(jī)遇，如今要靠專業(yè)人員的素質(zhì)取勝。汽車營銷員的“素質(zhì)”既包括有扎實的專業(yè)知識，也要有良好的語言表達(dá)能力，同時要有文字方面的書寫能力，這其中包括應(yīng)用文寫作。

絕大多數(shù)的汽車銷售員有這樣的錯誤觀念：（1）誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊，甚至是無用，也占用了不少銷售的時間。（2）誤以為公司規(guī)定必須做的報告、報表與個人的銷售活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。

事實上，學(xué)會做一份有價值的報告有著非常重要的作用，上司可以從中發(fā)覺下屬的弱點，及時予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；可以從中開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的營銷技巧；更可以作為上司考核下屬工作能力的最珍貴的資料。因此，作為一名優(yōu)秀的銷售員，不能只靠嘴上功夫獲得銷售業(yè)績，也要具有較強(qiáng)的營銷分析能力，更要有一定的文字書寫能力。

本案例的優(yōu)勢在于，對于目前的在校大學(xué)生來說是一個警醒，有部分學(xué)生認(rèn)為讀大校的目的就是學(xué)一門技術(shù)迅速就業(yè)，學(xué)習(xí)文化課是多余的，認(rèn)為做個銷售員只要工作業(yè)績好、工作努力就能獲得領(lǐng)導(dǎo)賞識。事實上，各行各業(yè)都要求員工必須具有一定的文字書寫能力，在會寫普通公文的基礎(chǔ)上，更高的要求就是寫得出一份語言文字表達(dá)清晰、文筆優(yōu)美的公文。本案例中，公司領(lǐng)導(dǎo)評價員工的工作能力是多方面的，小王的銷售業(yè)績雖然不錯，卻無法通過文字表達(dá)出來，小王因一份失敗的工作報告受到上司批評，甚至失去了升職的機(jī)會。提高大學(xué)生的語文水平，不僅是教會他們寫，更要教會他們怎樣寫得好。

四、用積極的和值得回憶的方式向顧客交車。

交車環(huán)節(jié)的重要性 在整個銷售流程中，人們的心情是不一樣的。一般來說，在和客戶成交時，銷售顧問會感到最高興。不過，只有在新車交付后，客戶才能獲得他/她想要的車輛。顯而易見，銷售顧問的興奮點和客戶的興奮點并不同步。如果我們希望讓客戶在交付后感到興奮，那么我們必須讓客戶感到我們對車輛的交付和他們一樣興奮。因此，交付活動既包括理性的層面，也包括感性的層面。理性的層面就是要保證提供完整的服務(wù)，而感性的層面就是要讓客戶感到興奮，以建立和客戶的長期業(yè)務(wù)關(guān)系。

交車是營造終身客戶的重要時刻 對于大多數(shù)客戶來說，車輛的移交是決定、等待和期望過程的高潮。對他來說，車輛移交是一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。

平時服務(wù)水平的好壞直接決定今后銷售人員、銷售店及xx品牌與 顧客的之間的客情關(guān)系。在銷售汽車或者說在購車過程中，最容易 造成顧客與銷售人員的各自心情產(chǎn)生差異的便是在新車交車的時候。此時的顧客正熱切盼望著交車時刻的到來，而銷售人員在促成合同之前不斷努力的熱切心情在合同締結(jié)、交換完成、貨款支付完 畢的瞬間總會不自覺的冷淡下來??這一現(xiàn)象即是現(xiàn)實也是亟待解 決的問題。

(一)交車前的準(zhǔn)備 1、4S店應(yīng)設(shè)臵專門的交車區(qū)，由專人負(fù)責(zé)整理清潔；

2、確認(rèn)客戶的付款條件和付款情況，以及對客戶的承諾事項，完成新車PDI整備，并簽名確認(rèn)；

3、確認(rèn)并檢查車輛登記文件和《保修手冊》，以及其他相關(guān)文件等；

4、交車前3天內(nèi)電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車時間、參與人員，并簡要告知客戶交車流 程及交車時間；

5、交車前1天再次電話聯(lián)系客戶，確認(rèn)交車相關(guān)事宜；

6、若交車日期推遲，及時與客戶聯(lián)系，說明原因和處理方法，取得客戶諒解并再次 約定交車日期；

7、銷售顧問需在交車前一天確認(rèn)待交車輛的型式、顏色、附屬品及基本裝備是否齊全；確保外觀無損傷；確認(rèn)待交車輛上的車身號碼和發(fā)動機(jī)號碼是否與車輛合格 證上登記的一樣；確認(rèn)燈具、空調(diào)、方向燈及收音機(jī)是否操作正常；先行將待交 車輛上的時間與收音機(jī)頻道設(shè)定正確。

(二)交車客戶的接待

1、交車客戶到達(dá)時，銷售人員應(yīng)提前到門口迎接，態(tài)度熱情；

2、如客戶開車到達(dá)時，銷售顧問應(yīng)主動至停車場迎接。銷售顧問在迎接客戶時需 保持面帶微笑，并恭喜客戶本日提車；

3、銷售顧問可先邀請客戶至交車區(qū)先看一下新車，然后告知客戶尚有手續(xù)要辦，隨后引領(lǐng)客戶至洽談桌。

(三)交車文件交付說明(四)實車操作說明(五)交車確認(rèn)(六)交車儀式(七)送別客戶 建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系

通過規(guī)范的交車流程，就把同客戶的友好的關(guān)系推向了一個高潮，與客戶建立起了長期的客戶關(guān)系。客戶會幫你介紹你的產(chǎn)品，幫你推薦，幫 你在他的朋友圈子里作宣傳。因為他買了車回去以后很開心，于是就會到處宣揚(yáng)。這可能觸發(fā)他朋友圈子里的又一個人買車。這人買車的時候肯定會找他咨詢，問他這個車在哪兒買的，買車時哪些地方要注意啊等等。如 此，就會不斷的帶來了新客戶。因此，讓客戶影響客戶比你開發(fā)一個客戶要容易輕松得多！

五、通過電話、信函、電子郵件和面對面的方式有效地開發(fā)潛在客戶。

銷售汽車，首先要明確目標(biāo)顧客群，花費(fèi)最少的時間如何尋找潛在顧客。明確目標(biāo)顧客群需要進(jìn)行細(xì)致的客戶界定分析。顧客分析可以從顧客的收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、地域、社會階層等方面入手。那么如何去尋找潛在客戶呢？

您的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。

不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是汽車銷售人員結(jié)交人的最快速 的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。

有效地開發(fā)潛在客戶有很多種方法。那么我們就來介紹幾種常用和實用的方法吧。

1、與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。

如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向汽車銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。

4、銷售信函

如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、??，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。

5、電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機(jī)會。

6、從用車顧客中尋找潛在顧客

在舊車輛快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的汽車銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。

7、結(jié)識像您一樣的銷售人員

8、閱讀報紙

10、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員

11、直接拜訪

12、展示會

展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現(xiàn)場解答顧客的問題。

即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。

13、擴(kuò)大您的人際關(guān)系

14、結(jié)識您周圍的陌生人

15、更廣闊的范圍

總結(jié)：現(xiàn)在汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。所以，對于我們來說，要繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識,并準(zhǔn)確掌握市場動態(tài) 各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務(wù)必做到實時跟進(jìn)，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。對于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。在業(yè)余時間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務(wù)。意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長處，學(xué)會謙虛，學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

第四篇：白酒在酒店銷售中的注意事項

白酒營銷策劃：白酒在酒店銷售中的注意事項(一)

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在白酒營銷策劃中，對于白酒來說，能夠有效地占據(jù)一方餐飲渠道終端，也是產(chǎn)品市場推廣中的重點所在。作為白酒消費(fèi)的重點場所，酒店既是白酒營銷中實現(xiàn)銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費(fèi)的重要終端環(huán)節(jié)。當(dāng)年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強(qiáng)勢介入從而拉動了整個市場流通環(huán)節(jié)，成就了一方品牌，并成為了如今諸多白酒品牌運(yùn)作酒店終端的典范。因此，企業(yè)（包括區(qū)域的代理商）如何在白酒營銷策劃中得到有效的餐飲渠道是營銷價值鏈中的實現(xiàn)價值增值的關(guān)鍵所在。

一、酒店渠道的規(guī)劃

一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區(qū)中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產(chǎn)品自身的市場定位、目標(biāo)市場環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)資金實力、人員管理等幾方面來有效地進(jìn)行白酒營銷策劃，這是一款酒品進(jìn)入一個市場之前所必須要做的工作之一。在每個區(qū)域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現(xiàn)在的酒店也正在進(jìn)入細(xì)分化的時代，如海鮮類、區(qū)域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。除了酒店的類別之外，還有就是關(guān)鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。此外，企業(yè)的資金實力也是影響酒店渠道規(guī)劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數(shù)量眾多，因此，是全盤跟進(jìn)還是先進(jìn)哪一個區(qū)？在一個區(qū)中是先進(jìn)哪一條街等都是規(guī)劃之時必然的考慮。

二、如何進(jìn)店

在進(jìn)行了酒店規(guī)劃之后，進(jìn)店是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)白酒營銷正式實施的開始。進(jìn)店之前要調(diào)查清楚酒店的資本背景、運(yùn)作模式、組織架構(gòu)、內(nèi)部主要人員關(guān)系、其它酒品的生存情況等。緊接著就是進(jìn)店前的談判了，進(jìn)店的談判由誰來談很重要，不管是企業(yè)親自談還是由區(qū)域經(jīng)銷商來談；因為，在目前終端為王的環(huán)境里，這直接關(guān)系到企業(yè)進(jìn)店的成本及進(jìn)店后的店方待遇，通過進(jìn)店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。

此外，進(jìn)店的時機(jī)選擇也是白酒營銷策劃是否成功的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸的時候，企業(yè)如果能夠提供更多的有關(guān)改善經(jīng)營的合理化建議都有助于降低產(chǎn)品的進(jìn)店的門檻及提高日后的待遇。同時，進(jìn)店之時也是企業(yè)展示形象的機(jī)會，因此，在進(jìn)店之前，有關(guān)企業(yè)和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準(zhǔn)備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。

三、防止跑店

產(chǎn)品進(jìn)店之后并非萬事大吉，白酒企業(yè)最擔(dān)心的莫過于就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導(dǎo)致酒店的經(jīng)營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發(fā)，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規(guī)模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。因此，在白酒營銷策劃中，企業(yè)要增加自己的安全機(jī)制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內(nèi)設(shè)“暗哨”、及時清理庫存等行為的保持。

四、促銷管理

從作為終端的角度來說，酒店對于白酒銷售的貢獻(xiàn)力量就在于臨門一腳的臨門機(jī)會及成功機(jī)率，因此，在沒有成為主流的循環(huán)消費(fèi)品牌之前，更高的開瓶率還是要企業(yè)做出努力才行，企業(yè)如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費(fèi)的開瓶率的提升。通常在酒店的促銷活動包括以下幾種：人員促銷：即企業(yè)派出促銷人員進(jìn)入酒店、直接面對消費(fèi)者的銷售行為。對于新品牌來說，人員促銷提高了消費(fèi)者接觸品牌的機(jī)會，但是，人員促銷的成功率更多的是源于促銷人員的促銷態(tài)度和水平及形象。此外，促銷人員更是企業(yè)有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業(yè)對于促銷人員的培訓(xùn)是提升促銷人員能力的重要基礎(chǔ)。如果企業(yè)沒有促銷人員而是依靠酒店服務(wù)人員推廣，那么，就要對酒店里的相關(guān)服務(wù)人員設(shè)計出一套方便操作的“暗促”流程。活動促銷：這不僅包括企業(yè)自己的買贈行為，還有企業(yè)和酒店聯(lián)合的促銷活動。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)應(yīng)善于借助各種節(jié)慶日努力策劃更多的和酒店及消費(fèi)者的互動式的促銷活動，既能提升品牌在酒店中的影響力又能提升銷量。廣告促銷：即企業(yè)通過在酒店中設(shè)置的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告?zhèn)鬟_(dá)促銷信息達(dá)到促銷效果。

五、價格體系管理

眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低于企業(yè)的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運(yùn)營之中以自我為中心的霸王地位所致。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)需要平衡整個區(qū)域中的價格體系，因為過高會被束之高閣而影響銷量，過低會影響到附近的終對于主流酒店的酒水價格，企業(yè)要適當(dāng)在支持政策上靈活運(yùn)用以穩(wěn)定酒水的價格空間。

六、賬期管理

通常酒店的企業(yè)的結(jié)算包括定期結(jié)算和翻單批結(jié)二種。在白酒營銷策劃中，白酒企業(yè)應(yīng)力爭較短的賬期和更多的批結(jié)交數(shù)，這樣既可以有效地增加企業(yè)和酒店的溝通了解，并可以通過的結(jié)算次數(shù)作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結(jié)算的積極性。此外，企業(yè)更可以通過賬期結(jié)算的財務(wù)方面及時了解到酒店的經(jīng)營狀況。

七、客情關(guān)系

在白酒營銷策劃中，客情關(guān)系在很大程度上影響了白酒在酒店的銷售業(yè)績及在店內(nèi)生存的機(jī)會，它的重要性是所有企業(yè)都知道的，但是，能夠始終如一堅持去做的卻并不多。對于酒店的客情關(guān)系，一直以來，企業(yè)關(guān)注的僅僅是采購人員、領(lǐng)班等負(fù)責(zé)進(jìn)店點菜推薦酒水的人員、財務(wù)人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經(jīng)理及人員對于品牌的影響，因為在那個特定的消費(fèi)圈內(nèi)，每個人都有自己的人脈資源。此外，持續(xù)的客情關(guān)系的維護(hù)，不僅需要銷售人員的敬業(yè)態(tài)度和溝通技巧，更重要的是企業(yè)要有一套維護(hù)客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩(wěn)定也是酒店對于品牌的信心所在，而維系的成本也無須想象的那樣多，在如今信息技術(shù)發(fā)達(dá)的情況下，持續(xù)的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。

八、酒店庫存與物流配

送物流的重要性正在被高度重視。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，白酒等食品的物流成本是所有行業(yè)中最高的，占總銷售額的30%以上。因此，在白酒營銷策劃中，對酒店的庫存數(shù)量的監(jiān)控使之保持在合理的范圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔(dān)心的就是在產(chǎn)品突然旺銷時的缺貨；而對于企業(yè)來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規(guī)劃在區(qū)域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務(wù)的重要因素之一。因此，啟動一個區(qū)域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規(guī)劃。小結(jié)作為實現(xiàn)銷售白酒的重要銷售場所，酒店渠道創(chuàng)造了白酒市場的銷售制高點。酒店不僅是實現(xiàn)快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要支點。

盡管以上八項注意包涵了白酒營銷策劃中渠道的規(guī)劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發(fā)和管理酒店終端還需企業(yè)要有執(zhí)著的心態(tài)和行動才行。

延伸閱讀中小白酒企業(yè)營銷管理模式創(chuàng)新的研究 中國白酒營銷模式與發(fā)展趨勢市場調(diào)查:超高檔白酒市場營銷方案

第五篇：國家公務(wù)員考試面試心得：如何能反敗為勝

公務(wù)員之路，從華圖起步

? 029-88666789 國家公務(wù)員考試面試心得：如何能反敗為勝

華圖教育 麒麟

又是一年聯(lián)考時，看著無數(shù)的考生沖向公務(wù)員隊伍，華圖公務(wù)員考試研究中心（http://www.tmdps.cn/）特地邀請參加過考試的在職教師，為大家談?wù)動H身經(jīng)驗。以下為麒麟老師供稿。

作為一個過來人，我覺得我有必要把一些當(dāng)年我的教訓(xùn)和經(jīng)驗向大家分享一下，希望能幫到大家，讓大家不要再走跟我一樣的彎路。還記得我第一次考公務(wù)員大概是2010年的時候吧，考的省考，當(dāng)時非常幸運(yùn)，進(jìn)入了面試，而且考了筆試第一名的好成績。當(dāng)時覺得自己過了筆試，而且口才我自認(rèn)為還不錯，好歹也在學(xué)校做過4年的班長，性格比較開朗，所以也就沒有注意這些，然后去的時候穿的襯衫、休閑褲就去了，但是當(dāng)我走進(jìn)考場突然發(fā)現(xiàn)大家都是穿著西裝，打著領(lǐng)帶。在這樣鮮明的對比下，我一下子就變得特別的扎眼，但是這時候回去換衣服也已經(jīng)來不及了，只好硬著頭皮進(jìn)了考場。

進(jìn)去之后先是要確認(rèn)然后抽簽，這個簽當(dāng)然是抽順序簽，抽完之后我就開始和別人聊天，當(dāng)時我記得我們組是6個人，在候考區(qū)的時候，有一個貌似家里很有錢的人跟我一直聊他家多么的有關(guān)系，說這次已經(jīng)是內(nèi)定了，他父母都是高官已經(jīng)擺平了一切，他來這只是走個過場，當(dāng)然我真的有點萬念俱灰的沖動，覺得這次肯定是當(dāng)炮灰了，然后在焦慮的等待過程中，我大腦幾乎是一片空白，終于叫到我了，然后我走進(jìn)考場，看到前面坐了一排人，因為當(dāng)時太緊張了，也沒記住到底考官有幾個人，不過大概應(yīng)該是7，8個人吧，而且兩邊也還坐著4個人，自認(rèn)為在大學(xué)里見過大世面的我看到了這一切腿也開始大哆嗦，大腦也幾乎聽不進(jìn)去考官的話，就想著這次完了，一定是沒機(jī)會了，自己也不知道自己說的什么，三道題后非常快的就答完然后就離場了，最后成績公布出來很自然沒有考上，當(dāng)然我也注意看了一下那個所謂的“關(guān)系戶”，后來發(fā)現(xiàn)他也沒有考上。

后來我還是很善于總結(jié)的，我總結(jié)我失敗的主要原因主要有以下幾個方面：

一、面試畢竟是一個比較正規(guī)的場合，而且公務(wù)員又是國家的臉面，所以當(dāng)時在毫無準(zhǔn)備的情況下就穿了一身休閑裝，在那種人人都穿西裝的場合下就顯得很不正式，就像有些后輩問我不穿西裝行不行一樣，你不一定非要穿，但是你不穿就沒有穿的人給別人感覺正式。二、一定要做好全面的準(zhǔn)備，因為如果不了解整個面試的一個流程，就算你覺得你自己做得很好，也有可能會犯考官的大忌。

三、在候考區(qū)一定要靜下心來，不要和別人說話，因為這樣有可能會影響你的心態(tài)，就像我遇到的那個人，他家里肯定沒什么關(guān)系，因為最后他也沒考上。最后我仔細(xì)分析了一下，他如果真的有關(guān)系，為什么還要來考公務(wù)員？畢竟公務(wù)員的選拔方式可不僅僅公考這一種，如果真的有關(guān)系就不必考試了，直接任命不就得了，所以這肯定是騙人的，或者說是來擾亂公務(wù)員之路，從華圖起步

? 029-88666789 我的考試心態(tài)的。當(dāng)然我們也不要做這種人，古話說得好：“害人之心不可有，防人之心不可無。”

四、擺正心態(tài)，不要緊張。說了這句話可能有些同學(xué)會給我說：“說的輕松。”我承認(rèn)每個人遇到這種情況都會緊張，這說明你是一個正常的人，不過你只要知道謀事在人成事在天這句話就夠了，努力了就不后悔，至于就算考不上也是值得的。

當(dāng)然在11年公考我又參加了考試，而且非常幸運(yùn)的是我又成功的進(jìn)入了面試，不過這次的名次是倒數(shù)第二名，我畢竟有了上次的經(jīng)驗和教訓(xùn)，所以我在面試之前這半個月的時間我認(rèn)真的了解了面試的整個流程，發(fā)現(xiàn)這里面果然還有一些玄機(jī)，也查找了一些往年的真題，自己模擬的答了一些，發(fā)現(xiàn)最多說一分鐘就沒話說了，這時我就有點擔(dān)心了，然后在網(wǎng)上看了一些輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的廣告，發(fā)現(xiàn)說的的確有一定道理，但是畢竟是好幾千塊大洋呀，要我一下掏出去要是像上回一樣沒有考上的話那我就白花錢了，所以我還是比較慎重的在網(wǎng)上看了他們的網(wǎng)校的講座，發(fā)現(xiàn)那個名師講的還是有一定道理的，后來和他們的客服溝通之后了解了原來還有一種協(xié)議班，這種班次過了收錢，不過全退。雖然每個機(jī)構(gòu)都有這種班型，但畢竟是一萬塊呀，所以還是找了比較大一點的機(jī)構(gòu)比較放心，有保障。畢竟年齡不小了，所以這次機(jī)會對我非常重要，所以我選擇了報班，如果過了一萬塊錢考個公務(wù)員我認(rèn)了，如果沒過全部退給我也不賠。最后這個班老師白天講課，晚上練習(xí)，雖然不是網(wǎng)上講座的老師，但是我發(fā)現(xiàn)這個老師非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，在答題的時候還有專門的助教老師給我們做輔導(dǎo)，我們有不懂的地方也可以問他，上課也做一些非常有意思的游戲，這些游戲也是可以幫助我們提高我們的口才和技巧的，在課程結(jié)束之后，我又在YY和我的班里同學(xué)一起對練。

當(dāng)時訓(xùn)練之后怕自己被模板化，然后就問班上的老師，會不會有模版會被打低分，然后輔導(dǎo)班老師說要我們通過學(xué)習(xí)最終做到去模板化，原來在真正的面試考場中不是說越多套話越好，有時也需要說一些實話，當(dāng)知識被我們充分掌握之后自然就成了去模板化的典型。經(jīng)過一番苦練和之前失敗的教訓(xùn)，這次基本上是輕車熟路，思想上的包袱也卸掉了不少，把所有的精力全部投身于答題中去，不去考慮成敗，在最后的面試中我終于成功的成為了一名公務(wù)員。

最后真心想送給大家一句話，不是每次努力都會有收獲，但是每一次的收獲都必須要努力。革命尚未成功，同志仍需努力，只要你夠自信，做好充分的準(zhǔn)備，哪怕這個職位是10000：1的比例，那么你也會成為那個“1”的，加油，fighting！

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