第一篇：專業銷售實戰技能的培訓感想

關于《專業銷售實戰技能》培訓的個人感受

6月18日我有幸參加了公司組織的關于專業銷售實戰技能的培訓，我很感謝公司給了我這次學習的機會，讓我大開眼界，從中學到了很多寶貴的知識并且有很大的感觸。

這次培訓課程是由中國十大杰出營銷人諸強新諸老師主講的。諸老師的培訓內容都是結合市場的實際情況的，更具實戰性，可見諸老師是一位真正的營銷實戰專家。而且諸老師的課在傳授知識的同時不忘生動，在開放視野的同時不忘務實，其技巧獨特、感染力強，雖然培訓長達六個小時，但是我從頭至尾毫無困意，一直很津津樂道的享受這場珍貴的知識盛宴。

以前，我對銷售方面的知識了解甚少，有時出門遇到推銷的便很反感，有時經常聽做生意的朋友抱怨貨款收不回來等銷售方面的問題，那時對于銷售還沒有過多的想法和體會，通過這次培訓我對銷售不僅有了一個新的認識，對于銷售有了一個全方位的認知，而且學會了對于重要環節的處理技巧，我覺得這是我這次培訓最重要的收獲。

比如，以前在我遇到有人像我銷售產品的時候我會覺得不耐煩，事后自己又會去想如果自己是那個銷售的人，該怎么辦？最后思考的結果就是我不會去做一個“低三下四”的銷售員。現在，我再反思那時的想法，其實首先就是我的觀念不對。正如諸老師所講的“為什么受傷的總是銷售員”中的原因一樣：觀念不對、未能做到不卑不亢、銷售技巧不足。所以有時我也會看見有的銷售員很有自信的像你介紹他們的產品，平易近人，這樣就不會使得客戶產生過多的排斥心理。

另一個讓我受益匪淺并且感觸頗深的就是諸老師講的貨款回收的技巧。首先諸老師分析了回款困難產生的原因，為什么有些客戶會喜歡欠款等；接著就介紹了預防呆賬的幾個實戰技巧，包括分清欠款客戶的類型、隨時掌握客戶信息、注意客戶倒閉前得征兆預警和建立信用機制；然后要做好收款前的準備，最后，也是最重要的內容是客戶常用的欠款方法及其應對的實戰技巧。聽了這些之后，我茅塞頓開，其實平時遇到的銷售難題都是可以利用這些知識順利解決的。只要我們將這些銷售的基本知識和技巧熟記于心，應用的時候才會游刃有余，這將大大排解我們工作中遇到的銷售難題，對于公司的長遠發展更是大有裨益。

任何企業要想在現代市場競爭中建立持久的競爭優勢，取得持續的生存發展能力，非常重要的一個因素是擁有一支合格的職業化程度很高的職業銷售人隊伍。通過這次學習，我們的隊伍向著高程度的職業銷售隊伍又邁進了一步。雖然我不是銷售部門的一份子，但是我相信，只要我們聯合起來一條心，我們的公司就會迎來一個又一個春天！公司的進步在于職員的素質不斷提高，而提高素質在于永無止境的學習，我希望這樣的培訓學習繼續持續下去，讓我們每一位員工都會不停的從中吸取養分，建設更強大的俱進。

租賃業務部

祝君

2011-6-21

第二篇：專業銷售實戰技能培訓

云龍策劃-------------------------之醫藥 企業診斷

【課程大綱】

一、為什么做銷售？

二、銷售的核心是什么？

三、專業銷售人員心態和素質。

四、銷售實戰需要方法 ：1% 實踐 》 100% 理論

五、顧客購買四大流程：

■引起注意 ■產生興趣 ■萌生購買欲望 ■購買（成交）六、針對購買流程設計銷售行為工作流程

■想方設法 引起顧客注意 ■千方百計誘發顧客的興趣 ■使盡辦法 刺激顧客購買欲望 ■千磨萬泡促成顧客購買

七、實用銷售技巧一： 準備

■銷售心里準備和銷售風格的培養 ■銷售禮儀培訓 ■自身產品知識的培訓 ■交易技巧培訓 1）如何設定自己的工作目標 2）到哪里找客戶？

3）如何分類和賽選客戶？ 4）如何預約和陌生拜訪客戶？ 5）如何利用電話和網絡高效率營銷？ 6）電話實用營銷技巧 八、實用銷售技巧二： 邁入第一步

■設計拜訪客戶方案 ■邀約客戶，拜訪客戶 ■設計開場白，開場白決定成敗 ■實際問題 : 1）如何巧過門衛和秘書關？ 2）如何突破“謝絕推銷”？ 3）如何快速向客戶自我介紹?

云龍策劃-------------------------之醫藥 企業診斷

4）如何面對拒絕？

九、實用銷售技巧三： 交鋒

■揣摩客戶心理 ■溝通 ■處理客戶反對意見的策略 ■反駁客戶反對意見的方法 ■實際問題：

1）如何分辨客戶是真還是假合作？ 2）如何與客戶溝通

3）溝通中如何聽？如何問？如何答？如何決絕？ 4）如何緩解溝通中的爭執？

十、實用銷售技巧四： 較量

■原則性談判 ■價格談判 ■談判危機處理 實際問題：

1）判的切入點怎樣選擇？ 2）談判中怎樣問和答？ 3）如何進行試探性成交？ 4）談判中如何讓價格？ 5）如何對應客戶不合理降價要求？ 6）如何避免談判出現僵局？ 7）談判危機如何解決？ 十一 實用銷售技巧五：成交

■合同條款要嚴謹 ■合同風險的防范 ■附加條款注意事項 實際問題：

1）如何決絕不合理合同條款？ 2）如何如何督促合同的實施？ 3）壞賬的追討技巧？

十二： 現場答疑銷售人員工作中的實際問題：

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有設限，沒有大綱）

本環節何其波老師：可以幫助老板就管理、策劃、等全面問題進行答疑： 1）如何招聘、面試、考核銷售人員？ 2）如何授權？授權不是棄權 3）如何批評？如何獎勵？ 4）如何分配銷售任務？ 5）如何開辟陌生市場？如何攔截競爭對手的終端客戶？

6）如何利用媒體資源開產品發布會？ 7）如何制定促銷戰略？如何低成本舉辦活動？ 8）如何管理團隊的積極性？如何帶動團隊的激情？ 十三： 現場考核和模擬練習：

十四： 總結---------告別平庸銷售，走上職業營銷 總統是什么職業？總統是最大的營銷人！

這環節是何其波老師真本領的體現，是目前培訓界少有的老師能象答記者問一樣回答現場問題！（沒

第三篇：專業銷售實戰技能 試題答案

單選題

1.客戶一般喜歡下列哪類銷售員：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D老實 健談 注重自己企業的利益 業務能力好

2.下列哪項是正確的說法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對銷售員來說，效率最重要 銷售員首先必須完成自己公司的銷售指標，然后才有余力去關心客戶的利益 銷售員為了達成銷售，有時可以采取欺騙手段 銷售員必須樹立誠信為本的職業道德

3.有兩個銷售員去非洲賣鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回來就報告上級說：“非洲人沒有穿鞋的需求，所以鞋子沒有市場。”乙回來則報告上級說：“非洲人都還沒有穿鞋，鞋子的潛在市場很大。”結果，乙為公司開發了一個全新的市場。這則故事表明：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員必須有創新意識 銷售態度會影響銷售行為，從而影響銷售業績 銷售員應該樹立勤快的工作作風 以上說法都不正確

4.下列哪項不屬于與客戶打招呼的四種特別方式：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D真誠贊賞 以新奇的話題來勾起客戶談話的興趣 從一個神秘的話題開始自己的拜訪 認真詢問客戶對自己產品的印象和看法

5.串貨是以下哪種現象的最明顯表現：回答：正確

1.A

2.B渠道真空 渠道顛覆

3.C4.D渠道依賴 渠道失控

6.下列關于專業銷售的說法中，正確的一項是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專業銷售是指深入發掘客戶的需求，并設法滿足其需求 專業銷售就是通過滿足客戶的需求來達到盈利的目的 專業銷售就是投其所好，即：說客戶愛聽的話，做客戶希望的事情 專業銷售就是向客戶銷售產品的利益，通過使客戶獲得利益來促使客戶購買產品

7.表現型客戶的特點是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜歡賣弄 友善 注重人際關系

8.銷售談判的目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D實現自身企業的利益要求 實現客戶企業的利益要求 實現銷售員自己個人的利益要求 實現自身企業與客戶企業的雙贏

9.下列哪項不屬于銷售員“說多聽少”的危害：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D沒有弄清客戶的特點，出招漫無目的 使客戶降低購買欲望 暴露自己的要害 失去尋找客戶破綻的機會

10.聰明與智慧的關系是：回答：正確

1.A聰明就是智慧，兩者沒有區別

2.B聰明只是小聰明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧則是大智慧，可謂是“佛法無邊”，可以成就大事業

3.C

4.D聰明的人一定是有智慧的人 以上各項都不正確

11.下列哪項不屬于銷售員的基本素質回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D誠信 勤快 善解人意 健談

12.一些銷售員本準備去說服客戶，卻反被客戶說服。出現這種情況的根本原因是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售員的產品本身存在問題 銷售員自身的表達能力欠缺 銷售員對自己產品或者服務的信心不足 銷售員不熟悉自己的產品或服務

13.在談判前，銷售員應該收集客戶的哪些個人信息：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D客戶在談判中的地位和作用 客戶具體的生活經歷 客戶的個性和談判風格 以上各項都是

14.有時客戶會對銷售員不理不睬，這時銷售員應該采取下列哪項措施：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D單槍直入，直接表達自己的態度與目的，以促使客戶面對正題 用新奇的話題來吸引客戶的注意力 鼓勵客戶多發表意見 耐心講解自己產品的優點和特點

15.在回款時，銷售員經常會遇到以下哪些困惑：回答：正確

1.A2.B

3.C

4.D為何有些客戶總喜歡欠款 為何貨款越欠越多 何收款時往往底氣不足 以上各項都是

第四篇：銷售實戰八項技能培訓體會2012-3-10

銷售實戰八項技能培訓心得體會

本次培訓是我入公司來的第一次培訓，異常的期待與激動。主講喬云彬老師講解的異常生動和有趣，學習中帶著樂趣，樂趣中又學到許多的知識。

我的心得如下：

1.外貿兩不談：價錢不談，交貨期不談。意思是說，價格要符合客戶的標準，利潤要均分，不能一個是飽漢，一個是乞丐。交貨期一定要準時，而且要保質保量的完成。給客戶一個我司的良好印象才能有接連不斷的訂單。

2.思考問題要從四個方面考慮：A、方向B、結構C、流程D、標準

即思考問題要有一定的目的性，要有清晰的思路，要符合一定的程序與標準，不能想到什么就做什么，沒有一定的方向。要多方面考慮事情，設想種種結果，一步一步分析，最后采用，對自己，對客戶都有利的方案，然后按照預想的流程去做，一般問題就不大了。

3．角色定位。

要知道自己為什么學習，要學什么，怎么樣學習。學習是有目的的，不是說要什么都會，但本行業有關的東西，你要清楚，要懂，不然客戶問你什么，你搭不上話，給客戶的印象就是你不專業，客戶也沒有必要吧單子給你了。

我們的角色是銷售，銷售就是要幫客戶解決問題，滿足客戶的需求。外貿丟失單子主要原因就是交期與品質。交期準，說明你的工作效率，信譽等都不錯，品質好，更代表這你專業，產品質量有保障。客戶雖然看重價格，但看重價格的同時，他們更看重的是產品的品質，因為客戶也不希望在產品出售后得到他們客戶的退貨。所以，業務不僅要懂得聯絡客戶，還要為客戶把關，把品質做好，達到做客戶的銷售顧問及品質保障人員。

4.銷售人員的主要素質：

A產品結構（即要了解產品的知識，行業背景，公司狀況）

B技能結構（銷售基本技能，處理異議的能力，銷售談判）

C思維結構（銷售策略思維，創新營銷思維）

D心態結構（永不放棄，團隊協作）

了解公司，了解行業要從以下入手：

一、公司的基本狀況：經營模式，文化和理念，公司歷史，長期目標，各種規定和制度，主要部門職能等

二、了解行業：行業趨勢，客戶在哪里，客戶買產品的用途，自己公司在本行業的位置，競爭對手，產品的特點，什么樣的款式客戶會比較喜歡，客戶群主要是誰，銷售市場主要在哪里等

5.尋找客戶的途徑：掃蕩拜訪，連鎖介紹，資料查詢，競爭爭奪等

6.客戶分析：客戶有一定的購買力，客戶對購買行為有一定的決定、建議和反對的權利，客戶對該產品、服務有一定的需求。

7.如何打造完美開場。

注意把握關鍵的30秒。

稱呼對方名字---自我介紹---感謝對方接見---寒暄---說明來訪目的----贊賞及詢問。

拜見客戶要有效率，不耽誤客戶時間，但要了解客戶基本情況，見汲取客戶的更多信息，了解其需求，投其所好，見招拆招，隨機應變，沒有限定的路數。

8.信任與引導。要知道客戶是孩子，他們懂的沒有我們多。需要我們引導。而你要做的就

是讓客戶隨著你的步法走，單要記住一點，客戶不是那么好忽悠的，要根據不同的客戶

采用不同的辦法去應對。客戶要的無非是服務與滿足感。要讓客戶知道，我們尊重他，我們很樂意為他服務，我們是他們的朋友，是顧問，是合作伙伴，是他們不可或缺的一部分。

9.面對意義要怎么處理；

A 樂觀對待

B 識別真假

C 征詢理解

D 靈活應對

E 留下后路

要知道留后路是非常重要的，即使此次沒有合作的希望，也要保持好良好的關系，因為，誰也不清楚他會不會是你的下個客戶。

以上是我培訓的主要幾個心得。這次兩天的培訓雖然很累，但也很充實，學到了很多，希望下次還有機會能參加這樣的培訓。

第五篇：專業銷售技能培訓協議書

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專業銷售技能培訓協議書

編號：甲方：

乙方：

為了幫助乙方學習專業銷售技能，并獲得推薦的工作，經甲、乙雙方協商，達成如下培訓協議：

一、乙方自愿到甲方學習，并愿意遵守相關的管理規章制度;

二、乙方培訓期間必須嚴格按照教學要求學完全部課時并參加實踐活動，經考核合格方予以結業并發給相應的證書及100%安排就業;

三、學員結業必須在甲方簽約的企業中選擇就業單位，并與其簽訂相應的勞動合同，同時必須保證工作一定的期限(一般為一年);

四、學員入學時需交納書籍資料費 元，檔案管理費元，住宿費用 元，共計 元;

五、由于本培訓中心實行免學費培訓，學員報名時必須交納培訓就業保證金元;

六、學員學費元由企業代墊交納，學員同意在企業工作后的所得收入里扣除;

七、學員結業后如果不服從推薦分配到我們簽約企業工作或者自行尋找工作被視為違約，必須補交培訓費用元且不退還保證金 元;

八、如學員中途退學，將補交相應的學費，標準為 元/天;其他已收取費用概不退還;

九、學員在校期間請遵守各項管理制度，如違章違規發生安全責任事故由學員自行負責;

十、利益保障

1、如果學員在規定時間內沒有按照標準考核合格并被企業錄用，學員可以免學費在下一班繼續學習，直到培訓考核合格被企業錄用為止;

2、學員在培訓及實習期間參與業務實踐產生業績的，培訓機構將給予適當的獎勵;

3、學員在學習期間表現特別優秀的將獲得企業贊助的獎學金;

4、培訓機構將協助學員與企業簽訂勞動合同，并保證學員獲得一定的收入保障;

5、學員在企業工作的前三個月內原則上不能更換工作單位，以后想換工作單位的，將由我們培訓機構負責免費協調安排到其他簽約企業。

十一、保證金相關規定

1、由于學員學費由企業墊付，培訓中心保證學員100% 就業，學員在入學時必須交納就業保證金 元;

2、學員完成全部培訓項目，經過考核合格結業，并順利被簽約企業錄用，且在一個月內表現良好，沒有違規違紀行為的，培訓中心將全額退還保證金;

3、學員出現以下情況，將不予退還保證金：

a、由于自身原因中途退學的;

b、由于嚴重違反培訓中心紀律被開除的;

c、沒有通過考核合格又不愿意繼續學習的;

d、不服從在簽約企業推薦就業的;

e、在簽約企業工作一月內有違規違紀行為的;

十二、培訓中心為學員提供以下超值服務：

1、學員在企業工作滿三個月將獲得免費進修的機會;

2、學員將獲得免費或者優惠參加中心每月一次交流會的機會;

3、學員在工作企業遇到困難或者發生勞務糾紛，可以報告培訓中心出面協調解決;

4、學員進入中心的人才庫并進入網站數據庫，接受后續的長期跟蹤服務;

5、表現優秀的學員將納入中心的獵頭服務，由中心負責安排獲得更好發展空間的工作職位;

十三、本協議甲乙雙方各執一份，未盡事宜另行協商解決。

甲 方(蓋章)：乙 方(蓋章)：

代表人(簽字)：代表人(簽字)：

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