第一篇：常用的一些專業(yè)銷售技巧

常用的一些專業(yè)銷售技巧

十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工作公司。其全球銷售額高達(dá)20億美金。

在加入該公共衛(wèi)生司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無銷售經(jīng)驗(yàn)，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。

公司經(jīng)營綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。

為達(dá)到此目的，公司開發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問題、和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)；具備開發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場競爭的最強(qiáng)大力量。

為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個(gè)月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓(xùn)練等。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

（1）技術(shù)能力培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。

（2）工作態(tài)度培訓(xùn)

真誠關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)陽合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。

（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

多年以來的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)過程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術(shù)性地把自已的方式傳遞給對(duì)方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過估量客戶需要來促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

利用個(gè)人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的，職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)做出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自已以面對(duì)競爭日趨激烈的市場。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

（1）積極的心態(tài)

（2）自信心

（3）自我能動(dòng)性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運(yùn)用到我們自已產(chǎn)品和服務(wù)中去。每一個(gè)步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識(shí)到在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)谌魏螘r(shí)候都有可能被牽扯進(jìn)行任何特定銷售階段，靈活運(yùn)用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們?cè)谠摯蔚目蛻舭菰L中達(dá)到我們目標(biāo)的可能性。

第二篇：營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

營業(yè)員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以營業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。（4）注重形象。營業(yè)員以專業(yè)形象就是指營業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見。是導(dǎo)購員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的 營業(yè)員。

二、向顧客推銷利益 營業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記住：我們賣的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業(yè)員可以分三個(gè)層次：低級(jí)營業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)營業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級(jí) 營業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，營業(yè)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面具到，而應(yīng)抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點(diǎn)介紹。推銷一個(gè)基本的原則是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全

部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。營業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品 營業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。可以引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量論證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來說明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法 用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)營業(yè)員的介紹半信半疑。這時(shí)，營業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。營業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)程示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、堅(jiān)定書、報(bào)紙剪貼等。營業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來設(shè)計(jì)和制作銷售工作。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的營業(yè)員，一定能對(duì)顧客提出各種問題 給予滿意答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購買，營業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)對(duì)營業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)

準(zhǔn)答案回答。

2、“對(duì)，但是”處理法如果顧客的的意見是錯(cuò)誤的，營業(yè)員要承認(rèn)顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果的意見是正確的，營業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如果顧客說：東西不錯(cuò)，但現(xiàn)在不想買。營業(yè)員就可以追問：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時(shí)，營業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。營業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭論，與顧客進(jìn)行爭論的時(shí)候，就是營業(yè)員的失敗開始。

（二）誘導(dǎo)顧客成交 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。營業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。

2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)。顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。顧客購買信號(hào)分三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來 結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。營業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會(huì)很開心的。”（8）最后機(jī)會(huì)成交法。營業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。產(chǎn)品賣給顧 客之后營業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。營業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽。營業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說，接待顧客 冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第三篇：專業(yè)銷售技巧模版

專業(yè)銷售技巧銷售模版

1、你們品牌的衣服怎么這么貴呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下這款面料，此款面料是進(jìn)口的，而且是立體剪裁，穿起來特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時(shí)間很長，不容易過時(shí)，這樣算下來一千多塊錢一點(diǎn)也不貴，如果您買一件二三百元錢的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費(fèi)呀。

2、你們品牌的衣服沒有折扣嗎？我在其它品牌購物她們的小姐都給我優(yōu)惠的答：您今天購物3000元以上就可以辦我們品牌的會(huì)員卡,以后您持卡在全國連鎖店都可享受9折優(yōu)惠。而

且一個(gè)自然內(nèi)滿***還可返***的抵值券呢，這樣算下來，可遠(yuǎn)比8折優(yōu)惠的多。其實(shí)選衣服適合自己才是最重要的，您說是嗎？

3、你們品牌的促銷活動(dòng)很頻，那我就等到你們新款打折的時(shí)候再來買吧？

答：這點(diǎn)我需要和您解釋一下，我們?nèi)ツ旮慊顒?dòng)打折是因?yàn)槟切┮路际菙啻a斷號(hào)的，全國已經(jīng)沒有庫存了，這款衣服如果您打折的時(shí)候再來買，不一定會(huì)有，即使有這款衣服，也不一定會(huì)有您穿的尺碼，而且如果您現(xiàn)在買，等打折的時(shí)候您也穿了很長時(shí)間了，穿衣服引領(lǐng)的就是一種時(shí)尚，您說是嗎？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您紅光滿面的，生活一定很優(yōu)越、很幸福，活得開心不是每個(gè)人都會(huì)有的。每個(gè)人穿衣服都有自己的味道，我?guī)湍魩滋走m合您的，您感覺一下。

5、幫我選一下這兩件我穿那一見效果更好

（一定要觀察好顧客，如果顧客比較容易說話、消費(fèi)力挺強(qiáng)的，那就2件都推薦；如果顧客主管性比較強(qiáng)、消費(fèi)力一般，那就根據(jù)顧客的喜歡傾向來推薦。）

2件：這兩件風(fēng)格不一樣，一件較商務(wù)您工作時(shí)穿，一件很時(shí)尚您可休閑逛街穿，兩件效果都很好，不選那件都可惜，您也難以取舍，就兩件都帶上吧。

1件：兩件真的都很好，但您如果堅(jiān)持要選一件的話，我認(rèn)為這件比較實(shí)用些，穿的時(shí)間比較長，適合場

合廣泛。

6、我怎么從來沒有聽說過你們這個(gè)牌子？

回答：真不好意思，這我們得檢討檢討了，我們宣傳沒有到位。不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介

紹我們的品牌

7、對(duì)方說**牌的衣服比你們的好

答：**牌是這樣的，特點(diǎn)是??我們雅瑩是??（不能貶低對(duì)方提出的品牌，萬一她是上述品牌的忠誠者，會(huì)傷害到她的感情，要客觀地說出雙方的特點(diǎn)，并在場驗(yàn)證，讓客人信服。

8、對(duì)方說再考慮一下再說

答：大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

9、對(duì)方說今天不想買，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽時(shí)間來一趟不容易，（贊美一下，不要客人說看一看，就答應(yīng)“好吧，您隨便看一看”），今天我們可以先挑好，節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，況且這件衣服是暢銷款，怕賣完了，我們先給您留著

10、對(duì)方說今天身上沒帶錢

分析：有四種情況

A、沒帶現(xiàn)金，有卡。

B、的確沒帶錢，原來只是想逛逛的。

C、錢沒帶夠，不好意思，只好說沒帶錢。

D、身上有錢，但不想買，借此推辭。

應(yīng)對(duì)：

針對(duì)A

——大姐（*小姐、阿姨），您帶卡了嗎？我們這可刷卡，各大銀行卡都接受。

針對(duì)B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好這套衣服（表示雙方都有努力，略含責(zé)備），我們的衣服很挑人的，您很有眼光，不買真是很可惜的（贊美），這件衣服這段時(shí)間很緊銷（加強(qiáng)客人的緊迫感），這樣吧，這樣衣服我們特地給您留著，您付點(diǎn)兒定金，待你身上帶了錢時(shí)，再來拿，好不好？（針對(duì)身上帶錢少的情況）要不，您留下您的地址電話，我們送貨上門。到時(shí)再付錢好吧？（讓客人沒有退讓余地，同時(shí)說明服務(wù)的周到，以此打動(dòng)客人）。

11、客人說衣服老氣

分析：要看客人的心態(tài)，可能對(duì)方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）這件衣服初看上去，的確有一點(diǎn)兒老氣，（不要否定客人，講不老氣），但我們好多客人都買這種款式的衣服，都覺得不老氣（讓客人從眾心理，也可舉例）你看，這種款式很青春、飄逸，有些新潮，顏色也很流行??而您還不算老嘛（具體講不老氣的原因，打動(dòng)客人）

12、對(duì)方說不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業(yè)員會(huì)給臉色看。——既然您不容易來，那就試一下吧，買不買沒關(guān)系的。（打消不買給臉色看的擔(dān)憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效

果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關(guān)系

13、如何贊美

1)首先要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，避免別人的缺點(diǎn)（人的本性剛好相反：是善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，回避自己的缺點(diǎn)，善于發(fā)現(xiàn)別人的缺點(diǎn)，回避別人的優(yōu)點(diǎn)）。

2)語調(diào)要熱忱、生動(dòng)，不可像背講稿，要發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美

3)眼睛要注視對(duì)方，不可左顧右盼，眼神游離

4)用白話，不用書面語，如“沉魚落雁”

5)要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方

6)要具體而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能讓別人有刻意奉承之感。盡量在聊天中用，不能為贊美而贊美。

8)不能明知是對(duì)方的缺陷而加以贊美，實(shí)質(zhì)是諷刺。

9)適當(dāng)加一點(diǎn)批評(píng)，讓贊美更可信。

10)以自己作例，說自己不行，借以贊美別人。

通過贊美陪客、所在城市等相關(guān)的事項(xiàng)來借以贊美別人

14、對(duì)方說衣服不合適

分析：客人只講衣服不合適，可能是真不合適，可能是客人不想買，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪種款式，哪種顏色比較適合您，（主動(dòng)征求意見），我們這兒衣服這么多，總有合適您穿的，讓我再幫您找一找（強(qiáng)調(diào)店里面有，讓客人沒有退路）。

15、對(duì)方說只買一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了這件（贊美），但我覺得這件應(yīng)配上**，**更好看，雅瑩的衣服很講究搭配的，像這件衣服頭幾天有個(gè)客人就搭配了**，**挺不錯(cuò)的（以實(shí)例來說明，加強(qiáng)說服力），不搭配上很可惜的，要不來試穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整體搭配和感覺，再漂亮的衣服，單件是顯現(xiàn)不出來的。要看整體的搭配，只有進(jìn)行整體的搭配才能表現(xiàn)出它真實(shí)的、不凡的神韻。才能穿出它的味道。

16、對(duì)方說已經(jīng)買了

——哎呀，（表示驚訝）想不到你已經(jīng)買了，您眼光很特別，像這款賣得很快的（贊美），在哪買的??（借此了解一下情況），我們店（盡量用我們，加強(qiáng)親切感）剛到了一批新款??（借機(jī)推薦）。

17、對(duì)方說沒穿過，穿出去肯定難看

——大姐（*小姐、阿姨），沒穿過才要試一下嘛，您試穿一下，看看效果。（勸說客人試穿，讓其它營業(yè)員在旁贊美），如果穿回家真的不好看，一周之內(nèi)還可以同質(zhì)同價(jià)換另外的款式。（給以保證，加強(qiáng)信心）

18、對(duì)方說衣服好是好，就是太貴。

——大姐（*小姐、阿姨），我們的衣服對(duì)比外面的衣服確實(shí)要貴一些（不要反駁講不貴，客人說貴自有她的道理），因?yàn)檫@是意大利的品牌，從面料到做工??（講不同之處），況且一分錢一分貨，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就沒有什么特別的，你說呢？（強(qiáng)調(diào)貴的理由）

——好貴，好貴，好的東西才貴嗎。你想買一件您真正喜歡的，哪怕貴一點(diǎn)，好好愛惜多穿一段時(shí)間，那外面便宜的，你今天花100元，明天華100元，但過了今天又都不喜歡了，那豈不是造成了更大的浪費(fèi)？算一算哪個(gè)更合適呢？況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征，感覺很有檔次。

19、對(duì)方說再考慮一下再說

——大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當(dāng)然要多考慮一下，（表示理解同意）。因?yàn)榇蠹叶疾皇菚r(shí)時(shí)都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對(duì)款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進(jìn)行應(yīng)對(duì)）

20、對(duì)方說衣服是牌子啊，但衣服并不怎么樣。

——我很高興您知道我們的牌子（表揚(yáng)一下），很抱歉以前我們這沒有人仔細(xì)地給您介紹過（強(qiáng)調(diào)是公司的失誤），您可能都是聽說的，今天趁您在這，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)地介紹給您聽一下，您看呢（下面須專業(yè)的介紹）

21、對(duì)方說不喜歡這種款式

——這種款式是我們的新款，前天才進(jìn)的（強(qiáng)調(diào)新），好多客人都很喜歡（讓客人有從眾心理），實(shí)際上您看??（說明此款的特點(diǎn)，合適客人的地方？盡量說服客人，而不是一開始就建議換款式）

——您不喜歡這種款式，哪種款式您偏愛一點(diǎn)？（詢問）

22、對(duì)方說已經(jīng)買得太多了，不想再買了

——想不到您一直買我們的衣服，是老顧客了，太謝謝您了。（表示感謝），俗話說：女人柜子里永遠(yuǎn)都少一件衣服，誰也不會(huì)因?yàn)闆]有衣服穿才來買衣服，而是只要碰到喜歡的、合適的就應(yīng)該買上。您上次是什么時(shí)候買的（借機(jī)問一下），現(xiàn)在您身份不同了，應(yīng)該再買一件，況且我們剛剛到了些新款（強(qiáng)調(diào)有新貨）??

23、對(duì)方說不想試

分析：客人不想試，可能是對(duì)自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業(yè)員會(huì)給臉色看。

——既然您不容易來，那就試一下吧，買不買沒關(guān)系的。（打消不買給臉色看的擔(dān)憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個(gè)試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個(gè)忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關(guān)系。

24、對(duì)方說我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看

分析：可能客人不喜歡你。或者不喜歡你推薦的衣服，沒有下決心買。轉(zhuǎn)著轉(zhuǎn)著就走出去了。方法1——讓其它營業(yè)員服務(wù)，給客人新的感覺，新的介紹。

方法2——繼續(xù)服務(wù)

——哎呀，我差點(diǎn)兒忘了，昨天我們剛來一個(gè)新款式，我拿給您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因?yàn)槭亲詈笠徽校蝗粨Q其它營業(yè)員上）。

25、對(duì)方說自己身材不好，沒有合適的衣服

分析：顯然客人對(duì)自己沒有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我覺得您的身材不算差，這樣還顯富態(tài)（贊美），上次我給我的姨媽（隨便說一個(gè)親戚）買了一件衣服，她的身材還不如您呢？（舉例對(duì)比，加強(qiáng)說服力）我給您挑一件，您試穿一下，絕對(duì)合適。

26、對(duì)方說不習(xí)慣這種款式的衣服

——這樣款式的衣服是很少，如果大街上都是這種款式的，相信您也不會(huì)喜歡的。您穿出去會(huì)很特別，絕對(duì)領(lǐng)先潮流（贊美），習(xí)慣都是養(yǎng)成的，看多了就習(xí)慣了，對(duì)吧！

——您可以嘗試著改變一下風(fēng)格，試一試其它風(fēng)格的感覺。女性的衣櫥里不同款式、不同風(fēng)格的衣服都應(yīng)該準(zhǔn)備一套，不同的場合就穿不同風(fēng)格的衣服，總是給人一種耳目一新的感覺。

27、對(duì)方說要打折，不打折不買

分析：要求打折，有的是出于習(xí)慣，有的是出于打點(diǎn)折，心理好受一點(diǎn)，有的想通過打折，節(jié)約一點(diǎn)錢。

——對(duì)不起，我們是全國連鎖專賣店，價(jià)格也是全國統(tǒng)一的，包括打折也是統(tǒng)一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，實(shí)際上東西在貶值，對(duì)吧，我們的衣服不亂打折，實(shí)際上是保值，買了以后絕不會(huì)后悔的。

——您放心好了，您享受的絕對(duì)是全國最低折扣，您在北京、上海買的都是這個(gè)價(jià)格。打折其實(shí)只是商家的一種促銷手段，今天您買成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您與雅瑩的友誼常常久久，我們對(duì)您是始終如一的。

28、對(duì)方或陪客說：太難看了

——您說得沒錯(cuò)，初看上去是有些難看，很多人剛開始都這樣評(píng)價(jià)雅瑩的衣服。（不要生氣，不要否定客人的評(píng)價(jià)說“不難看嘛”，要順著客人），實(shí)際上呢，雅瑩的特點(diǎn)是這樣的??這件衣服有??特點(diǎn)（具體講特點(diǎn)及美感）。

29、顧客如果要對(duì)兩件貨品進(jìn)行選擇和比較，征求你的意見

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？穿第二件的效果是**，體現(xiàn)了什么風(fēng)格？（分別進(jìn)行說明，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝溃缓蠊膭?lì)她兩件都拿上。如果你能記住她的衣櫥，每次所買的衣服有哪些？進(jìn)行搭配解說，銷售應(yīng)該成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起來顯示出您大方、端莊的氣質(zhì)，第二件是比較時(shí)尚，特顯年輕，兩件衣服是不同的風(fēng)格，當(dāng)然穿出來以后是不同的味道，所以選擇那一件最主要的是看您喜歡哪一種風(fēng)格？（讓她根據(jù)不同的風(fēng)格進(jìn)行比較、選擇）。

第四篇：專業(yè)銷售技巧 答案

單選題

1.銷售人員最基本的態(tài)度是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對(duì)公司的忠誠 以顧客的需求為中心 對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望 對(duì)自己的自信

2.傳統(tǒng)的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.許多公司的門口都是寫了“銷售人員免進(jìn)”，這根本的原因是回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人員打擾了他們的工作 他們對(duì)上門銷售感覺質(zhì)量不可靠 他們現(xiàn)在不需要產(chǎn)品了 客戶現(xiàn)在真正掌握了購買的主動(dòng)權(quán)

4.拜訪客戶時(shí)，下面是初次拜訪而不是再次拜訪開場的是回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D問候客戶 概述利益 拜訪目的 以上都是

5.拜訪客戶時(shí)，下面是再次拜訪而不是初次拜訪開場的是：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C回顧上一次拜訪的結(jié)果 介紹一下拜訪的目的 告訴客戶需要占用多長時(shí)間

4.D以上都是

6.SPIN提問式銷售技巧目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客戶多說話 可以向客戶展示自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 可以使客戶知道自己的產(chǎn)品性價(jià)比很好 推動(dòng)客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化

7.對(duì)他非常的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對(duì)采購起作用的人：回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C

4.D決策者 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員

8.客戶對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)屬性不容易遺忘：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用處 基本上沒有差別

9.標(biāo)準(zhǔn)化與人性化最好的是哪種售后服務(wù)類型：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服務(wù) 滿意式的服務(wù) 老鄉(xiāng)式的服務(wù) 工廠式的服務(wù)

10.對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說，維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重約為：回答：正確

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一項(xiàng)對(duì)一個(gè)銷售員而言是最重要的知識(shí)回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知識(shí) 自己產(chǎn)品的知識(shí) 整個(gè)行業(yè)的社會(huì)、政治知識(shí) 客戶的知識(shí)

12.銷售員和客戶初次銷售拜訪中，下面的看法是不太正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D說一些輕松愉快的話題，以營造一個(gè)愉快的氛圍 抓住客戶的興趣和注意力 為了培養(yǎng)共同的興趣，不要控制談話的方向 保持和客戶的語速一致

13.描述產(chǎn)品的益處時(shí)，下面哪個(gè)觀點(diǎn)不太提倡回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D要用親切的語言表示 要用簡練的語言表示 要用指出該產(chǎn)品給客戶帶來哪些好處 要用復(fù)雜的語言表示

14.下面不屬于FAB法則的內(nèi)容的說法是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D“我們的鞋是中國的第二品牌” “這種鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透氣性，柔軟性特別好” “所以穿這種真牛皮鞋特別舒服”

15.在和客戶交談之中，下面哪個(gè)不是重述的主要作用回答：錯(cuò)誤

1.A

2.B

3.C能夠加深客戶的好感 有利于與客戶溝通的質(zhì)量與效率 促使客戶更多的講話

4.D給自己多一些思考的時(shí)間

第五篇：常用的一些專業(yè)銷售技巧

常用的一些專業(yè)銷售技巧

贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：*你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？*貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇Ｖ辽贉?zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則：*籠統(tǒng)而不必具體。*不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。*在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。(IV)發(fā)現(xiàn)客戶需求發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽。就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。*封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。*開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)目的：1）使客戶放松2）收集有價(jià)值的信息3）表明你已作好準(zhǔn)備工作2.征求意見目的：征求客戶的意見和態(tài)度通常最初的2-3個(gè)問題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪問的成功與否起著很大的作用。緊張情緒：程度低時(shí)──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時(shí)──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實(shí)用以了解事實(shí)為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。２、感覺／看法在問過最初的2-3個(gè)問題后，我們可以開始了解客戶的有關(guān)看法和感覺了。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過去的具體事實(shí)，也可以問及客戶對(duì)未來眾多可能性的看法或感覺。向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：*等于是在批評(píng)購買者以前所作的購買決定──購買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。*無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘徺I者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對(duì)手正在使用的要好。*加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提

供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。第二部分：“我是否可以問一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？”盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對(duì)第二個(gè)問題提問時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。進(jìn)行的問詢和傾聽有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶在講話。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢控制并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。