第一篇：工行運城分行五措施快速推進電子銀行業務

工商銀行運城分行五措施快速推進電子銀行業務

今年以來，工商銀行運城分行大力開展員工體驗活動，加強電子銀行宣傳工作，強化營業網點日常營銷，采取組合營銷推廣模式，實施精準營銷策略，快速推進電子銀行業務發展。

一、大力開展員工體驗活動，增強員工營銷能力。該行在全轄大力開展以手機銀行理財、轉賬匯款、網上繳費、無卡取現等為主題的員工體驗活動，通過員工的體驗，使員工熟悉電子銀行新業務、掌握具體操作，提高實際營銷能力。

二、加強電子銀行宣傳工作，擴大客戶的知曉面。該行積極向客戶宣傳電子銀行方便、安全、快捷等特點，將網銀匯款手續費折上再5折、手機銀行匯款手續費折上再3折等優惠政策傳導給客戶，激發客戶開通并使用電子銀行的興趣。

三、強化營業網點日常營銷，促進電子銀行發展。該行在全轄營業網點配齊大堂經理，發揮大堂經理識別客戶、服務客戶和客戶經理營銷主力的重要作用，通過現場演示等方式，引導客戶辦理電子銀行業務。

四、采取組合營銷推廣模式，提高電子銀行滲透率。該行向新發卡的個人客戶組合營銷網上銀行、手機銀行，對新開結算賬戶組合營銷企業網銀、支付密碼器，努力擴大電子銀行對現有客戶的覆蓋面。

五、實施精準營銷客戶策略，保障電子銀行營銷效果。該行對現有個人客戶和對公客戶進行全面梳理，把未辦理電子銀行業務的客戶作為營銷重點，實施名單制管理，層層分解任務，增強營銷的針對性和實效性。

第二篇：工行南山支行電子銀行業務快速發展

積跬步至千里匯小流成江海 ——工行南山支行電子銀行業務快速發展

近年來,中國工商銀行深圳南山支行明確發展定位，以構建整體營銷框架為主體，以高效的售后服務體系為后盾，圍繞目標客戶和目標市場，打造以整合營銷能力、售后服務能力、客戶關系管理能力和風險控制能力為基礎的核心競爭力，逐步建立持續、健康的電子銀行業務長效經營機制。南山支行地處深圳市南山區，轄屬地域廣、網點多。近幾年隨著深圳城市重心西移及南山區高新產業、房地產行業的迅速發展，南山區成為新的經濟增長熱點，市場容量不斷擴大，人口迅速膨脹，為南山支行的經營發展帶來了新的機遇與挑戰。面對新形勢、新任務、新目標和新要求，南山支行充分意識到繼續依賴傳統的擴張物理網點和增加人力資源的方式來滿足業務的高速拓展是不現實的，只有推動客戶分類經營，進行柜面分流，提高優質客戶服務水平，實現資源的最優配置，變簡單的數量增長與粗放的規模增長為高效益的集約式增長才是唯一的出路。

電子銀行業務具有既能緩解柜面壓力、分流低端客戶、降低經營成本，又能滿足優質客戶個性化需求、合理配置網點資源、提升支行經營效益的特點，支行果斷選擇將發展電子銀行業務作為中心工作，逐步培養員工銷售意識和銷售習慣，不斷滲透分類經營、分層服務的發展戰略，從而推動支行可持續發展能力的快速提升。

統一認識準確定位

“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。為了提高全行干部員工對客戶分類經營的認識，自2004年起，南山支行通過召開經營分析會、宣講會、研討會和組織培訓活動、深入基層宣傳解釋、下發調研文章等多種方式，將客戶分類經營的概念逐步引入中層干部、基層員工的頭腦中，首次將“解決客戶排隊”的問題提升到“客戶分類經營”的發展戰略高度，明確把電子渠道定義為“結算主渠道、銷售輔渠道”和“拓展、穩定、提升中高端客戶的服務平臺和核心工具”，摒棄了為銷售而銷售的短視行為，賦予了電子銀行產品營銷更深層的意義和更廣泛的內涵。電子銀行產品不再是單獨的、被割裂的個體，而是作為統一的產品服務體系，作為高、中、低端客戶全方位的營銷服務手段，納入到支行客戶分類經營的大格局中。

在市場細分和客戶分類經營的基礎上，南山支行按照“支行統一領導、部門分工協作，網點分層負責、全員共同參與”的原則，在橫向上，成立了以一級支行行長為首，結算、個人、對公分管行長為主要成員的營銷推廣領導小組，定位于電子銀行業務發展全局，充分發揮指導協調作用；領導小組下設推廣小組，以個人部、公司部兩個市場部門執行助理、二級支行正副行長為主體，直接負責基層的組織推動、營銷指導和過程管理等工作。

在縱向上，從電子銀行專管員延伸到網點，建立了網點銷售柜員——客戶經理——網銀專管員的分層營銷隊伍，網點營銷柜員/結算柜員重在營銷低端客戶，向上推薦中、高端客戶；客戶經理重在營銷中、高端客戶，維護中端客戶；網點負責人重在營銷高端客戶，協調網銀專管員維護高端客戶。健全的組織體系有效改變了依靠少數人營銷而形成的電子銀行業務發展良莠不齊的狀況，實現了各項產品齊頭并進的良性發展。

整體規劃系統推進

第一階段是“跑馬圈地”階段。一方面，近年來，隨著國內各大銀行數據集中工程的完成和統一核心業務處理系統的升級，我行數據集中帶來的網銀競爭優勢（快捷安全的電子化結算網絡）正在逐步喪失；另一方面，作為新興的金融產品，電子銀行技術的先進性和產品的多樣性沒有得到廣泛認同，知名度和影響面不夠，“舊時王謝堂前燕”，依然未能“飛入尋常百姓家”。從占領市場和推廣產品的角度，2004～2005年，南山支行采取用“量”迅速擴張市場的策略，“跑馬圈地”，搶占市場份額和有利的市場位置，完成品牌傳播目標。

第二階段是“破繭成蝶”階段。2005年末，在電子銀行市場迅速擴張、電子用戶快速膨脹的情況下，電子渠道動戶率、使用量偏低，功能使用缺乏深層次挖掘等問題日益成為業務發展的瓶頸，南山支行果斷將電子銀行業務推廣深入到第二階段。這階段的工作重心從“量”的擴張轉變為“質”的提升，重在提高電子銀行動戶率，提升電子渠道交易量，擴展功能使用，實現電子銀行業務的有效發展。

第三階段是“因需而變”階段。本階段，支行通過全員素質的提高與專業部門、前后臺人員的協調合作，大規模推廣個性化、高附加值的電子金融服務。根據客戶經營狀況、資金管理特點和金融服務需求，為客戶量身定制，提供個性化、全方位的金融服務方案，滿足中高端客戶在結算、融資和理財等方面的個性化需求。

差別服務分類營銷

南山支行結合區域市場環境特征和市場發展趨勢，根據客戶消費心理和行為方式進一步細分目標客戶市場，針對不同類型的客戶群體推介和包裝相應產品和功能，實現客戶定位與業務定位、客戶貢獻與資源配置的有機結合。在低端客戶中，對于企業低端客戶，尤其是小微企業客戶，主打對公電話銀行、企業網銀普及版等渠道，主推網銀普及版的查詢、回單易、對賬、稅單功能及網銀代發工資功能；對于個人低端客戶，重點推介個人電話銀行、ATM、自助終端等渠道，主推匯款、轉賬、繳費等功能，提供標準化服務，節約經營成本。

在中高端客戶中，對于優質企業客戶、網銀普及版的常用客戶及柜面交易量大戶，主打企業網銀專業版，主推賬戶管理、收款管理、付款管理、財務管理等增值功能；對于個人客戶，重點推薦個人網銀證書版，主推大額、批量資金支付、網上理財及各類付費增值服務功能，以電子產品穩定、拓展、提升中高端客戶忠誠度和貢獻度。

南山支行在電子銀行業務推廣過程中，“八仙過海，各顯神通”，創造性地開展了形式多樣、成效顯著的營銷活動。

一是柜面營銷。為了充分發揮基層柜員獨特的營銷優勢，支行在全行開展了“多說一句話”活動，扭轉了網點柜員埋頭受理、機械操作的局面，引導柜員在受理業務的同時，善于捕捉客戶需求，將我行電子自助產品、功能向客戶進行簡單推介和引導，并向客戶經理有效輸送客戶，從而形成了網點柜員發現客戶，客戶經理發展客戶，網點與市場部門相互支撐、相互協作的營銷局面。二是組合營銷。南山支行以電子銀行產品撬動支行業務的全面發展。對于個人低端客戶，支行整合了基于靈通卡的ATM、自助終端、電話銀行等匯款轉賬功能的“7×24系列產品”；對于個人中高端客戶，支行主推個人網銀證書版＋余額變動提醒服務＋貸記卡＋理財產品＋個貸按揭等產品套餐；對于對公低端客戶，推廣對公電話銀行＋企業網銀普及版＋電子回單箱＋小微貸款套餐服務；對于對公中高端客戶，主推企業網銀專業版＋貸款業務＋國際結算＋資金理財等綜合一攬子服務。這些產品包基本涵蓋了客戶結算、資金、管理等需求，延伸了網上銀行的特色產品和特色服務，打造了集金融交易、代理銷售、理財服務、電子商務和營銷推介于一體的綜合服務平臺。

三是批量營銷。作為一種事半功倍的營銷形式，幾年來，南山支行不遺余力地推動批量營銷工作。一方面，支行利用推介會、客戶聯誼會、知識講座等多種形式，加強與客戶的溝通及信息反饋，宣傳顧客看重的核心價值，推介電子銀行的強大功能和可靠的安全保障，進行批量營銷；另一方面，支行實行“走出去”策略，深入社區、學校、企事業單位，開展面對面的宣傳演示，讓客戶全面、直觀地了解我行電子銀行產品的業務功能、安全保障和使用方法，提高客戶的認知度。

隊伍培養核心提升

員工是組織的核心價值，是競爭力提升的決定因素。南山支行高度重視對員工進行電子銀行培訓，力圖打造一支能征善戰的銷售隊伍。幾年來，支行持續不斷地對管理人員、網銀專管員、客戶經理、營銷柜員、一般柜員等營銷群體進行針對性培訓，采用“集中培訓、現場實習、課后作業、動態考試”的培訓模式，從產品功能——業務操作流程——實踐操作，緊扣柜面業務受理流程，注重培訓內容的實用性和可操作性，收到了十分良好的成效。一是對管理人員、網銀專管員，進行電子銀行與經營理念、戰略轉型的培訓，使其認識到電子銀行對柜面業務的拉動、互補和支撐作用，熟練掌握電子銀行各種產品功能，提高對優質客戶和高端客戶的推廣應用能力。二是對客戶經理、營銷柜員，重點培訓電子銀行產品、功能，適合的客戶群體以及為客戶帶來的核心價值，提高其營銷技巧和操作技能，提高個性化、差異化服務水平，總結典型案例及發現問題快速反映的能力。三是對網點一般柜員，重點進行電子銀行產品基本功能的培訓，使其能夠在柜面快速受理業務，對客戶進行簡單推介和引導，向營銷柜員有效輸送客戶。

業務推廣成效顯著 經過兩年多的摸索和實踐，南山支行電子銀行業務取得了突飛猛進的發展，電子渠道使用率大幅提高，網點客戶分流工作成效顯著，客戶分類經營、分層服務效果彰顯。

一是主要業務指標快速提升。2003年底，支行電子銀行客戶4.43萬戶，截至2006年底，已達到20.64萬戶，在3年的時間增長了3.7倍；2003年底，支行電子銀行交易15.2萬筆、交易金額52億元，到2006年底，已實現交易52.5萬筆、231.6億元，較2003年全年分別增長245％、346％。

二是員工觀念得到根本性轉變。支行電子銀行業務推廣以“隨風潛入夜，潤物細無聲”的方式，使員工的銷售意識與銷售習慣在不知不覺中得到了提高與完善，改變了員工重融資、重操作、輕結算、輕銷售的陳舊觀念，使客戶分類經營的發展戰略在員工思想中得到滲透。電子渠道推廣已由一種理念轉變為一種行動，由行動轉化為一種習慣，最終形成支行的一種營銷文化，并深入了人心。

三是基層行綜合競爭力明顯提升。支行電子銀行業務的發展，不僅極大地分流了柜面普通客戶，提升了中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度，使網點資源的使用效率與效益大大提高，拓寬了支行中間業務的收入渠道；更重要的是，支行以電子銀行業務為支點，撬動了負債業務、信貸業務、理財業務等多項業務的全面發展，從而提高了基層行的綜合競爭力。四是內部管理水平全面提高。由于在電子銀行業務的迅猛發展，支行逐步擺脫了柜面業務處理壓力大、管理人員無暇分身，網點粗線條管理的現狀，大力推行網點標準化管理，全面實施崗位職責明晰化、業務操作流程標準化和風險控制流程化管理，促進網點做到業務發展與內部管理并重，大大強化了內部制度約束力和執行力。◆

第三篇：咸陽分行三季度電子銀行業務促進措施

咸陽分行三季度電子銀行業務促進措施

省行電子銀行部：

經過深入分析上半年我行電子銀行業務發展中的分流率低、動戶率低、支付通序時計劃完成率低、布放的支付通機具激活率低的原因，在經過實地調研后，我行主要采取了以下措施：

一、提高各支行對電子銀行業務的重視程度；

我行于8月2日召開了電子銀行業務促進會，全轄21個支行主管行長、客戶部經理、城區各網點主任參加此次會議。會上個人金融部對三季度的工作提出了具體的要求，各支行主管行長根據自身情況，分析短板，提出了各行的下步措施，分行紀委書記杜英對各行三季度的發展提出以下要求，全行三季度末電子銀行分流率必須達到42%，個人網銀動戶率必須提高10%，企業網銀動戶率必須達到90%，支付通完成率必須完成全年計劃，對已布放的機具必須實現100%激活。

二、針對如何提高分流率、動戶率、支付通激活率及序時計劃完成率，我們主要采取了以下措施:

1、提高各支行主管行長的重視程度，盡可能地將優秀人才安排在網點大堂經理位置，通過專職大堂經理引導和分流客戶，逐步實現有序分流。

2、我行正在制定咸陽分行強制分流實施意見，將取現、轉賬5000元以下的客戶分流至電子渠道，充分發揮電子渠道功能，提高自助機具利用效能，力求通過強制分流使我行電子渠道分流率三季度末達到42%。

3、做好電子銀行體驗區建設，為新注冊戶提供演示服務，提高電子帳單使用率，積極推廣企業網銀跨行實時到帳、網上銀行代繳費、代發工資等功能，鞏固客戶忠誠度，提高業務分流能力，并以代理財政支付為基礎，加強企業網銀、電話銀行的組合營銷。

4、大力發展支付通業務，進一步分流柜面業務。支付通業務目前面臨同業的競爭，信用社和郵儲銀行已開始大力發展，爭奪有限的客戶資源，我行擬利用新農保建立站點的契機，充分發揮支付通機具的優勢，積極布放新農保支付通機具。

5、我行準備開展點對點式培訓，并借助支行級內訓師團隊或業務骨干，認真梳理電子銀行業務辦理流程，準備課件（要求主管行長親自審閱），利用網點晨夕會或文明學校開展培訓，8月20日前結束，使全員能夠熟練掌握和運用電子銀行產品。

6、開展電子銀行回訪月活動。我行確定8，9兩月為電子銀行客戶回訪月，我部已將不動戶名單下發至各行，各行借此制訂回訪方案，并落實負責人員，業務培訓課件、并將回訪方案上報我部，三季度網點轉型25分績效考核將與此活動落實情況掛鉤。

7、開展電子銀行體驗月活動。各行主管行長負總責，形式多樣，開展“四個一”體驗活動，即“一筆轉賬、一筆定活通、一筆貸記卡還款、一筆基金定投或一次網上購物”，從自己做起，掌握營銷技能。

8、積極開展企業網銀和企業電話銀行營銷。結合CRM系統，對未開通企業網銀的公司類信貸客戶，全部營銷為企業網銀客戶，對有交易的引導其利用網銀轉賬，無需求的引導其進行賬務查詢，個人金融部每月進行通報。密切關注交易頻繁結算類客戶（企業或個人）。各支行客戶部要積極協助網點梳理上月月均辦理10筆以上的結算未使用網銀客戶，制訂營銷目錄，進行營銷網銀或支付通業務，全市排名前10位的客戶，我部同開戶行聯合營銷。積極營銷K寶客戶，降低動態口令卡客戶。

9、做好企業網銀動戶二次營銷，實行網點負責人和管戶客戶經理負責制，各行逐戶確認不動戶二次營銷責任人，上報個人金融部，每季度首月前15天由所在行進行動戶營銷，后15天由分行個金部產品經理會同各網點管戶責任人一起進行動戶營銷，進展情況在下月初進行通報。

10、扎實做好支付通客戶的回訪工作，支行確定專人進行回訪，并將回放人員名單上報個人金融部，力爭8月底前將已布放的未激活支付通全部激活，9月，我行擬開展“使用支付通，贏獎品”活動，力促支付通計劃的全面完成。

11、大力營銷手機銀行、消息服務等戰略性、短平快創利性服務產品。

二、針對如何提高ＡＴＭ開機率的問題，我們主要采取了以下措施:

1、產品計價各行必須不打折扣地兌現給管機人員，我部將進行檢查；

2、從三季度開始，管機人員的計價工資在兌現時分新舊機型與開機率掛鉤；

3、按月對ＡＴＭ開機率和贏利能力按前２０名和后２０在我行網站上進行通報，并作為年末評選優秀管機員的依據，對低效機具進行強制調整。

咸陽分行個人金融部

2010年8月6日

第四篇：完善機制全力推進電子銀行業務快速發展

經驗材料8：

完善機制 深化營銷 全力推進電子銀行業務快速發展

——河北省分行

2013年，河北省分行認真貫徹落實總行關于電子銀行業務“優先跨越式發展”的工作要求，明確責任體系，完善工作機制，強化宣傳營銷，推動了電子銀行業務的快速增長。在2013年業務發展獎勵綜合考核評比中，我行列全國第2位；在總行開展的“郵儲網銀手拉手”活動中，我行綜合成績上半年列全國第1位，下半年第3位。截至2013年12月底，全省個人網銀新增客戶133萬戶，增幅達到75%,列全國第6位;手機銀行新增客戶119萬戶，增幅達到340%,列全國第7位；電話銀行新增客戶141萬戶，列全國第6位。主要做法如下：

一、采取有力措施，夯實發展基礎

我行認真學習、深刻領會總行關于對電子銀行業務的戰略定位，緊密圍繞總行電子銀行業務發展的總體思路和工作目標，采取一系列措施，夯實快速發展的基礎。

（一）領導重視、迅速啟動。2013年年初，我省召開了由市、縣行主管行長和網點負責人共100多人參加的全省電子銀行業務啟動工作會議。省分行行領導將總行對電子銀行業務的定位、互聯網金融對傳統銀行的沖擊、電子銀行業務發展思路和目 標進行了系統學習和周密部署，使全省上下統一了思想，明確了目標，對電子銀行業務在分流柜面壓力，提高替代率、利潤貢獻率和市場占有率等方面的重大作用等方面達成了共識，為在全省范圍內形成了優先發展電子銀行業務的良好氛圍打下了基礎。

（二）明確職責，強化責任。建立了從省行到市行、縣行、支行的各層級責任體系，明確了省分行、市分行主管行領導的責任，省分行電子銀行部負責全省業務的管理，各市分行電子銀行部總經理具體負責省行發展措施的落實推進。各縣（市）行，在三農金融部指定專人負責本轄區的業務管理，由市分行電子銀行部直接指揮調度。通過績效考核引導，充分發揮二級支行的營銷陣地作用，利用現有的大堂經理、理財經理和柜員三支隊伍，加強培訓，規范術語，使銀行現有的640名大堂經理和理財經理成為電子銀行業務的“引導人”、產品的“推銷員”、客戶的“挖掘人”。各層級責任體系的分工明確，確保了省行各項發展措施的落實和推進。

（三）整章建制，系統推進。為實現電子銀行的持續推進，我行逐步建立了項目經理負責制度、電子銀行業務全省月經營分析會制度、督導推進制度、對省行布置的工作落實檢查通報等制度。省分行在部門內建立了項目經理負責制，將現有業務分為網上銀行、手機銀行、ATM、電視銀行、電話銀行五個項目，明確管理人員和責任，要求各項目經理對所分管的業務做到“專、精、細”，制定的發展措施要符合基層實際情況。每月以電視電話會議的形式召開全省經營分析會，通報發展情況，總結并推廣先進 單位發展經驗（2013年共推廣了8個市縣的發展經驗）。為檢查工作落實情況，省分行電子銀行部每月要到1-3個支行網點進行調研檢查，及時了解存在的問題。

二、挖掘潛力，提升窗口營銷效果

1.明確分工，密切合作。明確支行長、大堂經理、理財經理、柜員在電子銀行業務發展中的分工，支行長負責制定業務發展目標計劃，大堂經理和理財經理負責業務推介、激活、體驗、引導，柜員負責業務辦理。在大堂攬客推薦、前臺注冊、體驗激活各營銷環節，各負其責，相互配合，層層跟進，所有臨柜人員要做到多說一句話，開口率達到100%，確保客戶不流失。

2.細分客戶，制定營銷話術。通過對現有的客戶的細分，實施不同的營銷話術。一是根據客戶業務需求不同，開展有針對性的營銷，推薦適合客戶的電子銀行渠道。例如針對轉賬、匯款客戶的營銷話術為：“您開通個人網銀、手機銀行，轉賬、匯款手續費都能優惠，還免去您來回跑、排隊等待的時間”。二是按年齡段劃分不同群體，制定相適宜的營銷話術。對青年客戶有推薦手機銀行的話術，對中年客戶有推薦個人網銀的話術，對老年客戶有推薦電話銀行的話術。比如對老年低保客戶會說：“如果您開通了電話銀行，以后在家就可以查詢余額，我們的電話銀行開通是免費的，我幫您開通可以嗎？”。

3.推行“四步營銷法”，優化營銷流程。在全省支行網點推行四步營銷法，即：宣講－簽約－激活－體驗。第一步：大堂經理對到網點辦理業務的客戶進行初步識別，并宣講電子銀行業 務；第二步：柜員為客戶成功簽約電子銀行，并“呼叫”大堂經理；第三步：大堂經理引領至客戶到網銀終端或電腦激活個人網銀，幫助客戶安裝手機銀行客戶端；第四步：大堂經理指導用戶體驗我行電子銀行業務各項便捷的功能。

4.加大宣傳力度，營造營銷氛圍。一是充分發揮窗口營銷作用，利用門頭LED、廳內電子屏、海報、折頁等大力宣傳電子銀行業務。二是對不同客戶群體，全省開展通過抽獎或直接贈送轉筆刀、肥皂、削皮器、鑰匙扣、食鹽等小禮品的營銷活動，引導客戶開通電子銀行業務，使用ATM自助設備。通過贈送小禮品宣傳活動，不僅實現了客戶的增長，還逐步培養了客戶使用電子銀行和自助設備的習慣，我行ATM替代率較年初提升了十個百分點。三是注重網點體驗，提高營銷效果。我行高度重視客戶的體驗工作，增配安裝了199臺電話銀行專用機，228臺手機銀行和57臺網銀體驗終端，建成了15個電子銀行體驗中心，實現WIFI自營網點全覆蓋，有力激發了客戶辦理電子銀行的興趣。

三、借力造勢，開展有針對性的營銷活動 1.抓住節慶等重要時點，開展假日營銷。

一是在雙

十一、圣誕節到來之際，借助網購時機，積極引導客戶加辦使用我行電子銀行渠道進行支付交易，開展了“雙十一支付有禮”、“圣誕送禮送溫暖”等特色營銷活動。僅雙十一當天，省會行自營網點電子支付金額達76.7萬元，環比增長41%，同比增長25%。二是利用中秋、春節外出打工人員、農民工回家過年或返鄉之際，針對這類人群工作地點不固定，但普遍都有手 機的特點，在網點、村鎮、車站等地張貼海報和發放宣傳折頁，重點宣傳手機銀行業務。通過宣傳營銷，全省共開立6萬張綠卡，加辦手機銀行5萬余戶。

2.以開展活動為載體，開展特色營銷。

一是以“郵儲網銀手拉手”為抓手，細化活動方案，將活動在全省實現落地。活動期間電子支付交易日均增幅40%，個人網銀客戶激活率較活動前提升了20%。在2013年新浪河北在第一屆金融榜——“金麒麟”的評比中，“郵儲網銀手拉手活動”獲得“河北優秀金融創新獎”。

二是以“網商大賽”為依托，提升郵儲銀行品牌形象。活動期間，在15所高校組織巡講和路演21場，并通過多達16家媒體對大賽各階段進行了報道。我省報名參加“網商大賽”的學生團隊達到189個，其中51個團隊選擇了郵儲銀行選題。借助網商大賽的契機，我行加強了與高校的進一步合作，在河北民族師范學院、河北金融學院等多所學校布放了ATM、簽訂代收學費、代發工作燈協議。在全國網絡商務創新應用大賽中，我行總成績列全國第5位。

三是以“三進”活動為平臺，開展目標營銷。全省組織開展了“進校園、進社區、進企業”的“三進”宣傳營銷活動，組建了營銷小分隊，全省累計進入 310所校園，604個企業，275個社區進行宣傳營銷，共發展電子銀行客戶185112戶，取得了較好的效果。其中，張家口直屬支行利用高校開學之際，辦理電子銀行業務1188戶；衡水冀新路支行到當地某連鎖超市進行營銷，為該超市70多名員工加辦了綠卡，并全部開通個人網銀、手機銀行。

四是各單位因地制宜開展形式多樣的營銷活動。如省行和石家莊行開展“個人網銀三周年”電子銀行暢享體驗月活動；承德市分行在承德石油高等專科學校組織了微信特別活動“因微有你”，活動期間成功加辦個人網銀、手機銀行各500多戶；邢臺分行組織的“電子銀行環保日營銷活動”，共贈送UK154枚，辦理行內及跨行轉帳2174筆、金額達6215萬元。

四、精細管理，保障營銷實效

1.郵銀統一，形成業務發展合力。在電子銀行業務發展中，郵銀統一，共同推進，省公司和省分行統一制定發展目標、統一制定活動方案、統一考核評比、統一宣傳、統一培訓，有力促進了我省電子銀行業務發展。

2.注重窗口管理，增強營銷動力。支行每周要對電子銀行業務、手拉手活動等內容進行培訓，增強發展電子銀行業務的信心與決心。每日晨會支行長要明確發展計劃，營業結束后進行分析和督導。制定激勵政策并及時兌現，同時開展電子銀行營銷明星評比，對營銷業績突出的個人進行獎勵，充分調動窗口人員發展電子銀行積極性。

3.加強督導，注重營銷經驗分享。我行堅持“周督促，旬簡報，月分析”與現場調研相結合的方式進行督導。總結、整理支行網點先進的營銷技巧和措施后，省行印發了1.2萬冊《窗口發 展電子銀行業務營銷手冊》，使這些先進做法得到快速復制推廣，實現了落地上量，推動了全省業務的發展。

4.注重合規，防范風險。為防患電子銀行業務發展的風險，省行組織開展了支付結算執法以及會計結算業務現場檢查工作，重點審核客戶注冊資料和各類憑證的保管與使用，確保電子銀行業務實現合規發展。

第五篇：XX分行電子銀行業務發展意見

XXX分行電子銀行業務發展意見

一、發展電子銀行的重要性

電子銀行作為商業銀行業務發展的新型分銷方式和渠道，在商業銀行經轉型發展中發揮著越來越重要的作用，并已經成為銀行整體經營服務之中非常重要的一個環節，成為展示銀行經營形象和競爭實力的重要窗口。

隨著銀行業競爭的日益加劇，以網上銀行、電話銀行等自助終端為載體的電子銀行業務越來越成為同業競爭的焦點。對于全國性商業銀行來說，電子銀行的貢獻率已達到了50%以上，其網上銀行業務量已經超越了柜面成為交易占比第一的業務渠道。

電子化的服務方式不僅可以突破時間和空間限制，還能降低服務成本，增加新的效益增長空間；電子銀行有助于分流經營成本較高的柜面業務，減輕一線員工的工作壓力和勞動強度；電子銀行的服務手段和服務方式可吸引更多的優質客戶。

二、電子銀行發展現狀

郵儲銀行自成立以來，電子銀行業務剛剛起步，從開辦電子銀行業務到20XX年X月X日，電話銀行共注冊客戶XX戶，通過電話銀行產生交易XX筆，其中賬務類交易XX筆，金額XX萬元；網上銀行共注冊客戶XX戶，通過網上銀行產生交易XX筆，其中賬務類交易XX筆，金額XX萬元。

從20XX年X月X日至20XX年X月X日，我行柜面賬務類交易為XX筆，電子銀行賬務類交易XX筆，電子銀行交易筆數占總體交易筆數的XX%，從以上數據看出我行電子銀行交易筆數占比率很低，還沒有起到有效分流柜面業務的作用，無法真正減輕一線員工的工作壓力和勞動強度。

三、電子銀行業務發展中存在的問題

（一）思想認識不到位，管理工作薄弱。

電子銀行在相當程度上應能分流柜面業務，緩解柜員勞動強度，并可帶來直接的業務收入和高附加值的潛在效益。但在實際工作中，由于認識上的偏差，柜員在忙于傳統柜面業務時，缺乏主動營銷和推介電子銀行的意識，使得電子銀行的優勢無法發揮。

（二）營銷機制不健全，宣傳力度不夠。

目前在營業網點，電子銀行宣傳品匱乏，宣傳攻勢不大，宣傳方式不夠豐富，宣傳投入乏力，因而市場認知度較低，客戶“認購”熱情不高。柜員對產品缺乏足夠了解，更無主動營銷意識。通過在網點調研，我們曾看到，當客戶在柜面辦理賬戶查詢業務受阻時，柜員沒有意識主動地為客戶推介既能方便客戶又能減輕自身工作壓力的電子銀行業務。

（三）售后服務不到位，市場培育能力差

截止20XX年X月XX日，我行共注冊網上銀行XX戶，其中未激活的有XX戶，占比高達XX%；激活未發生動帳交易的有XX戶，占已激活網銀客戶數的XX%；

截止20XX年X月X日，我行共注冊電話銀行XX戶，其中未發生動帳交易的有XX戶，占比高達XX%。

從以上數字看出我行目前開辦電子銀行客戶大多為睡眠戶，無法為企業帶來收益，分析原因，主要有以下幾方面：

一是缺乏有效的跟蹤和售后服務體系。大部分網點僅為客戶注冊電子銀行業務，沒有引導客戶使用該業務。大部分客戶均不知道電子銀行業務如何使用，優勢在哪里。客戶在初次使用電子銀行時會存在疑惑，如果在最需要幫助時無法得到支持，將會極大挫傷客戶的使用熱情，導致客戶開戶后放棄使用，造成銀行系統資源的浪費。二是缺乏足夠的市場培育能力。目前，由于許多客戶對電子銀行概念模糊、認識不清，加之網上黑客猖獗，假冒網站防不勝防，網上交易的安全性難以預料，大部分客戶仍習慣于接受面對面的臨柜服務，而不愿意選擇網上銀行做業務。

（四）培訓力度不夠，專業人才匱乏

目前，我行電子銀行培訓還屬灌輸式培訓，很難讓受訓者得到全面提高，加之部分員工缺乏計算機及互聯網知識，實際培訓效果并不理想。同時，專業隊伍建設滯后，基層行業務和技術骨干不足，員工換崗頻繁，隊伍穩定性差。

四、加快電子銀行發展的建議

（一）高度重視電子銀行業務發展。

目前，各大商業銀行普遍將電子銀行業務視為拓寬服務領域、實現業務增長、調整經營戰略的重要手段。從我行自身業務經營考慮，發展電子銀行業務具有現實意義，各級領導需要高度重視此項業務，加快全行電子銀行業務的發展步伐，降低服務成本，增加新的效益增長空間。

（二）主動宣傳和營銷電子銀行業務。

1、各支行要充分利用網點陣地做好業務宣傳工作，通過網點電子顯示屏、公告宣傳欄、網銀自助服務機等播放電子銀行宣傳片，擺放電子銀行宣傳資料，主動講解、引導客戶使用電子銀行，對上門客戶的業務宣傳覆蓋面要達到100%，使廣大客戶認知和使用郵儲銀行的電子銀行產品。

2、營業網點的大堂經理、柜員、客戶經理是電子銀行產品營銷的主力，要通過實施有針對性的營銷策略，形成“人人熟悉電子銀行產品，人人營銷電子銀行產品”的局面，促進電子銀行業務的全面、健康發展。特別是在客戶等待辦理業務時，大堂經理可以通過向客戶發放電子銀行業務宣傳折頁，適時展開主動營銷，重點推進“網上銀行+銀行卡”的組合交叉銷售。在客戶辦理業務時，柜員可以根據客戶的具體情況進行針對性營銷。如客戶辦理信用卡、綠卡通卡等業務時，要向客戶推介“個人網銀”和“電話銀行”可以隨時隨地實現還款、轉賬、匯款、查詢等優勢。客戶經理要善于將電子銀行產品與信貸業務、銀行卡、基金定投、理財業務等進行捆綁營銷。

3、為推動業務宣傳，市行將及時下發業務宣傳資料，各單位要做好宣傳資料的接受、管理和發放工作(資料發放單見附件)。

（三）要重點培養大堂經理的大客戶識別能力。

大堂經理作為營業網點第一個接觸客戶的人，要學會識別重點客戶，對重點客戶進行有針對性的營銷，使這些高端客戶開辦我行電子銀行業務，從而提升我行重點客戶的比例。

（四）要注重業務培訓增強業務技能。

各單位要利用晨會、周會等時間，重視對網點柜員、大堂經理、客戶經理以及管理人員的業務培訓，加強業務知識自學能力，全面提高各層面人員的業務受理和營銷能力。有網銀自助終端的支行要充分利用網銀自助服務機組織員工進行“網上銀行體驗”，通過現場操作，增強對電子銀行產品的實際體驗，使營銷人員在為客戶開通網上銀行后，能夠在第一時間指導客戶完成第一次交易，以提高電子銀行動戶率。