第一篇：如何解除潛在客戶的抗拒點P

金牌銷售2天一夜實戰訓練——鑄造銷售一線實戰第一品牌課程

會務組織：一六八培訓網

時間地點：7月9-10深圳7月16-17日上海23-24日北京

課程費用：2500元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）課程對象：銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。教學模式： 演講+互動+案例+演練 聯系電話：O7

55-***4胡先生林先生 【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務，歡迎來電咨詢！

所有強者身上都具有赤裸的狼性

所有偉大銷售精英都是以戰斗獲得尊嚴

所有冠軍銷售團隊都是以狼為師的鐵血團隊

為什么有的業務員跟進客戶兩、三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作？

為什么有的業務員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業績？到底是哪里做錯了？

為什么有的客戶明明有產品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手，最終的原因到底在哪？

為什么有的業務員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產品沒有競爭優勢，同樣的產品，有的業務

2天一夜實戰訓練》

降低被客戶拒絕的風險，取得更好的銷售業績

學習最有效的開場白，頂尖的5.9以小得大智慧 狼道戰斗力與攻心至上的魔鬼銷售讓客戶也瘋狂 每一個攻心銷售技巧都有若干個實戰案例分析及演練 半年沒有銷售到銷售冠軍的實戰銷售技巧，上萬次面對面銷售的經驗！??????????

+金牌銷售信念建立+12個案例分析+18大技巧

第一部份：金牌銷售的四大智慧

敢——血性的尊嚴

銷售是赤裸血腥的戰斗

寧愿戰死也決不向恐懼屈服

可以成功，可以失敗，絕不可以放棄 快——絕對競爭的意識 永遠保持危機意識 狼奉行生存第一戰斗精神 永遠不錯過任何可以吃肉的機會 忍——耐性獲得戰機 每次攻擊前都必須了解對手 狼會等于時機成熟時再出手 狼的捕獵技巧靠后天磨練 團隊——合作致勝

狼寧愿為團隊犧牲自己的性命 狼道最偉大的品質就是合作精神

第二部分：銷售是信心的轉移，情緒的感染

建立正確的信念——思想是原因，業績是結果 對自己的信念

我是全世界最有說服力的人！

我能在任何地方，任何時間銷售任何產品給任何人！對銷售的信念

為什么我的錢要放在他們的口袋里！

我渴望被拒絕1500次，你到底能拒絕我多少次！對公司的信念

如果我離開，我一定要帶上榮譽！同事是我最好的證明！

在我抱怨公司、產品前，我要先想想同樣條件下優秀的同事是怎么做到的！對客戶的信念

一切成交都是為了愛！

百分之百的滿意保證，你還有什么理由拒絕我！

第三部分：售前準備——決勝銷售的核心工作

形象準備

形象是顧客建立信任感的基礎 看起來要像行業的專家 注意基本的商務禮儀 專業準備 對產品的了解 對顧客的認知與了解 增加邊緣知識 銷售四寶 名片 客戶資料 筆記本 簽約工具 銷售預演 銷售目的是什么 客戶目的是什么 可能出現的抗拒點 如何成交

第四部分：金牌銷售十道生死關——關關相扣，決勝業績

銷售第一關

利用人的好奇心——約見客戶，讓客戶無處可逃 打死也不要相信潛在客戶的鬼留言

寧愿相信世上有鬼，也莫相信潛在客戶這張嘴

97%潛在客戶說“請給我留言，我會給你回復”最終都沒有回復 怎么激發潛在客戶好奇心，引起興趣主動給你回復 案例分析 銷售第二關

如何有效的開場——開啟客戶的心門是銷售最重要的一把鑰匙 解除準時赴約到公司客戶故意不接電話或見面的有效策略 案例分析 銷售第三關 溝通的三要素

如何初步建立客戶的信任感 案例分析 銷售第四關

針對人慣性思維——引導“是”的問題 為什么一開始不能讓客戶說“不”的機會

潛在成交——讓客戶不停的說“是，是??” 案例分析

說什么話能攻破客戶的心理防線 怎么更快的切入主題引導客戶 如何借助客戶的話題切入銷售話題 案例分析 銷售第五關

如何有效的介紹產品

為什么一開始就要介紹產品最好的好處 怎么快速建立客戶對產品的認可度 案例分析 銷售第六關

單刀直入，直搗黃龍——挖掘潛在客戶的需求 潛在客戶拒絕不是針對你，拒絕是人的習慣 潛在客戶他自己也不知道怎么到底想要什么 怎么幫助潛在客戶找出真正的需求 案例分析

如何針對于警惕性高不愿意說話的潛在客戶

一把撬開潛在客戶嘴巴的鑰匙——打開潛在客戶的話匣子 案例分析 銷售第七關

判斷潛在客戶抗拒點的真假，逼出真相 潛在客戶10句最常用的推托之詞 顧客拒絕的三種最常見的因素 案例分析 銷售第八關

如何解除潛在客戶的抗拒點 解除抗拒點的攻心核心公式 潛在客戶十大抗拒點的解除方法 案例分析 銷售第九關

準確判斷潛在客戶的購買信號 潛在客戶準備購買的20個動作

如何巧妙回應潛在客戶的購買信號——確認成交 案例分析

不要讓價格變成你成交的絆腳石 報價前要確定的一件重要事項 什么是漢堡包報價法

運作心理學影響潛在客戶報價法 案例分析 銷售第十關 臨門一腳——成交 成交時顧客的心理障礙

為什么成交之后打死都不能說“謝謝” 成交后要做哪些重要的動作 案例分析

第五部分：金牌銷售致勝的時間法則 分鐘理論—讓銷售的業績翻一倍 三步銷售法—讓銷售時間更明確 從制定清晰的銷售業績目標開始 以終為臺—從細節規劃銷售工作 提高成功率—把工作做得更好 自我分析法—提升薄弱的關鍵技巧 杜絕消除浪費時間的銷售行為 利用好工作時間倍增銷售業績

實戰派銷售訓練講師 百城招聘特聘銷售顧問

啟程國際企業咨詢管理首席顧問

美國AITA認證PTT國際高級職業培訓師

清華大學、廈門大學、汕頭大學EMBA特邀培訓講師

擁有7年的銷售團隊管理經驗，10的實戰銷售經驗，從半年沒有業績，到成為銷售冠軍的瘋狂業務員，積累上萬次與客戶面對面實戰銷售經驗，為了適應在高強度的壓力下工作和突破自我，相繼向世界銷售冠軍喬·吉拉德、世界優勢談判大師羅杰·道森、世界第一潛意識大師安東尼·羅賓等世界大師學習，潛心研究銷售一線人員的實際需求，并承傳于各領域的頂尖大師精華、結合上萬次銷售實戰經驗，整合成一套實戰銷售訓練系統。曾為IBM、中國移動、諾基亞、宜華木業、天際電器、百城招聘、潮宏基、陽光保險、友邦保險、三九集團、天年商貿、蒙妮坦國際集團等企業提供培訓和咨詢服務。

第二篇：邀約話術及抗拒點解除

電話邀約話術（會前）

（下面的序號表示：是按照前后流程依次跟進的。）

1.陌生拜訪：打第一通陌生電話

問好，引起注意

Xx總，您好！我是中邁的xx，今天打電話給您是給您帶來一條好的資訊，能使您的公司發展躍上一個新的平臺，而且可能令您的公司利潤增加100%~200%。耽誤您兩分鐘簡單給您介紹一下。

引出主題

是這樣的，在這個月31號舉辦了一場網絡營銷高峰論壇，內容是如何在網絡技術高速發達的時期，將傳統營銷與網絡技術相結合，打造適合自己企業的網絡營銷體系，利用網絡實現低成本盈利。我們這次特別邀請了全國的網絡營銷專家邱道勇老師跟我們寧波的企業家朋友分享如何利用互聯網這條高速通道為企業專區更多利潤。

（直入網絡營銷主題）

了解客戶，問問題，挖痛苦，找共鳴，對比型介紹產品，引用實利

Xx總，您公司有在關注網絡營銷嗎?有自己的網站嗎？

（有）太棒了！目前您公司的網站是作品展示還是營銷的工具？（等待回答）

您公司具體是怎么運作網絡營銷的呢？是在百度，google上投廣告，還是在阿里巴巴上做誠信通，貿易通呢？效果怎么樣呢？（一般人都不會很滿意），做進一步了解客戶，您目前是做哪個行業呢，和您的實體營銷相比，網絡營銷的效果怎么樣呢？。。。

今天電話您主要是有個重要的事情跟您講一下，希望能跟您帶來些幫助！前面和您溝通知道您對網絡營銷非常重視，這個月31號、星期二，在、、酒店，我們機構邀請了國內著名的實戰網絡營銷專家邱道勇老師，親自給我們寧波企業家做“如何讓互聯網絡成為您的賺錢機器”網絡營銷高峰論壇。主要教我們企業如何少花錢，甚至不花錢在網上來宣傳、推廣咱們公司及產品，讓目標客戶通過網絡主動找到您！

***特別邀請您過來參加，您看好嗎？

2.判斷是否有決策權

王總，明天的課程現場，我們會給您很多改進的建議，不僅有技術層面的，也有策略層面的建議，這些建議只要實施，對企業的網絡營銷幫助很大，但這些建議的實施，必須有公司主要決策人參與，冒昧問一下，在推動企業網絡經營方面，您能做決定嗎?

如果您不能做決定，那誰能做決定？將他的電話告訴我好嗎？或者您和他一起來好嗎?

（如果對方出于謹慎、保密等原因不想告訴我電話）李總，我們31號這個網絡營銷高峰論壇，是為企業家、負責人量身定制的，如果您真的是希望咱們企業未來在這塊取得很大的進步，我建議您帶著你們老板或者xx總一塊過來參加，這樣你們一起過來了解，相互 1

間也可以有很好的交流，最后對于推動咱們企業開展網絡這一塊也能有很好的幫助！

相信您的到來會獲得很多啟發，很多幫助！期待您的光臨！

3.老師講什么

邱道勇老師會根據我們機構的研究成果和他自己輔導的3500家企業成功實現網上盈利的經驗，帶給大家三部分內容：1.互聯網的高速發展為我們企業帶來哪些機遇？這是我們做企業家做老板必須要了解和掌握的，只有我們了解了，我們才能夠抓住；2.很多企業花了錢但網絡營銷沒有做好的原因在哪里？只有我們找到了那個做得不理想的原因，我們才知道怎樣去改進，怎樣做得更好；3.企業要想真正低成本從網上賺到錢要做哪些事情？關于這一方面，我們有四大系統，四大系統的內容，老師會在課上一一地跟大家去交流（簡單介紹四大系統：定位系統、營銷型網站系統、推廣系統、運營系統）。

4.這個課程收費嗎？

我們這個課程，非會員是需要收取講師費的，價格是9800元（因為我們課程是非常實戰的，邀請的老師國內頂尖的網絡營銷專家）。如果您確定31號一定能安排出來時間，我可以幫您申請一張特邀嘉賓票，憑這個特邀嘉賓門票入場，課程是免費的，只需平攤一個場租費，只需、、塊錢就可以了，您看沒有問題吧？

5.不愿掏門票錢（場租費）

王總，其實這、、塊錢不重要，來不來這個課程呢也不重要，重要的是，看一下我們課程究竟能不能給您帶來幫助。如果說，您今天花一下午時間、投資、、塊錢來聽我們的課程，未來能夠幫您的公司您的企業在網上節省一萬兩萬、幫您賺到兩萬三萬，您覺得值還是不值？

6.關于快遞代收

（可以來）那太好了，那您看這個嘉賓票是我送到您手上還是快遞給您呢？來現場就要交9800的哦。那您看您的詳細地址是......謝謝您，和您確認一下......好的，我申請下來后馬上就把這張嘉賓票給您快遞過去，應該明天就會送到，請您注意查收。順便說一下，那個、、塊的場租費，您直接交給快遞員就好了，是由他代收的，到時候您就可以憑票免費入場了。

7.確認及致謝

王總，謝謝您的寶貴時間！跟您確認一下：31號、，在、、酒店、、樓會議室的網絡營銷總裁高峰論壇已經幫您安排好席位了，請您安排好時間！祝您工作愉快，我們31號見！

8.短信確認

王總您好！本月31號、本周二、、點“如何讓互聯網絡成為您的賺錢機器”網絡營銷高峰論壇，已經為您安排好嘉賓席位。請您一定安排時間準時參加!預祝您的事業借力網絡取得更多輝煌！祝福您！泛亞***（自己的名字）

9.短信后（一兩天后），再次電話跟進

a.王總您好！請您來，不僅是讓您來聽，還想幫助您現場做一個分析，結合你網站的實際情況，看如何做相對會比較好，所以請您把您的網址告訴我......b.王總，公司規定每個人最多只能約兩個人到現場，同時規定我們必須真正給客戶解決問題。所以，如果您能來，我們就要提前分析您公司的相關資料，您明天確定到場嗎？如果確定，我們就會著手對您公司的資料進行分析了；如果還不能確定，而其他客戶先于您確定的話，您只有等到下次了。

10.成交準備

對于確認一定到場的客戶：一看、二記、三截圖。看什么：關于網站優化-META標簽、關于關鍵詞廣告、關于產品銷售力；記什么：用客戶的人名在網上搜客戶熱衷的一些事情、網站新聞里客戶常講的話；截什么圖：META標簽（排名權重最高）、關鍵詞廣告、產品銷售力。

a.客戶找不到您，卻找到了您的對手，您的對手把您的機會搶去了，以后的生意會越來越差；

b.不懂科學地做廣告，浪費太多錢，以后的廣告越來越貴，這樣不僅浪費錢，也浪費機會、浪費時間；

c.客戶不了解您，所以有流量沒有銷量、有點擊沒有業績。

11.最后確認到場的短信和電話

a.課程前一天晚上9:00-10:00，短信重點：提示早點休息；

王總您好！溫馨提示：明天《如何讓互聯網成為您的賺錢機器》網絡營銷高峰論壇會于、、:00-18:00在湖北飯店十樓會議室舉行，嘉賓席位、、元/位，已經為您預定好，請您今晚早點休息。相信明天精彩的分享和豐富的人脈一定會讓您收獲多多！泛亞***祝福您

b.課程當天早上8:009:00，短信重點：早點出門；

王總您好！溫馨提示：今天下午《如何讓互聯網成為您的賺錢機器》網絡迎高峰論壇會于、、:00-18:00在酒店、、樓會議室舉行。請您早點出發，以防路上堵車，祝今天下午學習愉快！泛亞***祝福您

c.課程開始前1-2小時，電話重點：出發了嗎？ ***（自己的姓名）在現場恭候您的到來！

王總您好！我是泛亞***，我們現在已經在現場做會前準備，您出發了嗎？請您早點出發，不要遲到，以免錯過精彩內容哦

12.記住

a.不要讓客戶帶電腦進入會場

b.寒暄要熱情，但更要適度；

c.談到網絡一定要顯示專業，切忌隨意；

d.邀請態度一定要真誠，語氣要堅定；

e.包裝講師時一定要找到客戶的真正需求點；

f.致謝、確定時間時要不卑不亢。

網絡營銷客戶的抗拒點解除

一、我的企業為什么要搞網絡營銷呢？

網絡營銷是電子商務的重中之重。

企業之所以要搞電子商務做網絡營銷，是因為：

大市場——互聯網是全球網絡市場，是最大的市場！

大趨勢——未來是電子商務時代，企業順之者暢，逆之者亡！

好時機——電子商務時代剛到來，大企業大多還未覺醒。

二、做電子商務、網絡營銷有什么好處：

企業可迅速賺錢

企業可降低成本

企業可提高效率

企業可迅速發展

三、互聯網的三大特性： ? 海量的市場-----互聯網是一個全球性的市場

? 快速地傳遞-----可及時與世界各地的人溝通

? 互動的溝通-----可及時雙向互動，不受地域限制

互聯網的特性，決定了它是一個高效并可利用的龐大的市場。

四、現在搞電子商務，做網絡營銷還有機會嗎？

互聯網時代，任何一個企業不可能強大到不可被挑戰，也不可能弱小到不能參與競爭。大企業具有資金、技術等方面優勢，大多數現在還未覺醒，這對小企業也講絕對是好機會！但等到大企業都開始做電子商務，對小企業來說可能就沒有太多的機會了。

因此，你的企業現在如果不做網絡營銷搞電子商務，那么你錯過的不僅僅是一次機會，而是一個時代，甚至是一個個企業的代價！

五、為什么以前我的企業網絡營銷沒做好？學你們的就好了？網絡營銷沒做好的原因：

1、老板不懂網絡營銷，不參與網絡營銷；

2、老板不重視網絡營銷，不過問網絡營銷；

3、老板沒領導網絡營銷，網絡營銷沒系統化。

作為老板或公司高管的你，為何還不趕快親自學習網絡營銷呢？

六、為什么你的企業賺錢那么累？為什么你的企業發展了多年還徘徊不前，甚至沒有擺脫創業危機？為什么比你實力差得多，開業比你晚的企業卻成了你的競爭對手，甚至超過了你？

網絡營銷是電子商務的重中之重，是一個系統工程，需要系統化。這個系統工程，要通過徹底解決客戶的“五不”問題來實現。參加我們精心為你設計的網絡營銷課程，教你如何徹底幫助客戶主動找上門來與你談生意并成交，讓你輕松地通過網絡賺錢，開啟你網絡賺錢的快車！

企業網絡賺錢，比你想象的還簡單，只要你撐握了網絡營銷的策略和網絡營銷方法，你就可以開啟你網絡賺錢的快車，更好更快地賺錢和發展并持續成功！

七、參加邱道勇老師的總裁網絡營銷總裁班可以學到什么？企業如何利用互聯網找到適合自己企業的盈利模式，讓你的企業迅速成為行業新領袖？如何快速打造并開啟你企業網絡賺錢的快車？為你講解至少5種盈利模式。

企業網絡營銷5大戰略定位：盈利模式定位、核心競爭力定位、目標客戶群定位、核心產品定位和產品賣點定位等。

八、如何讓網站系統真正幫企業“賺錢”而不是“燒錢”！

90%的企業網站都是在“燒錢”！不合適的網站規劃，浪費了大量的網站建設與推廣費用。你將學會如何打造具備強大營銷能力和成交能力的網站系統，10倍提升網上成交率 ……

七、趕快行動！

你是否對網絡營銷有所了解?你是否已經有了公司的網站?你是否是有了公司的網站,但無點擊訪問?你是否是通過百度或谷歌做了推廣,每月花了大量的推廣費,但仍是有點擊沒業績,有流量沒銷量?......你想知道李總帶領紅葉杰是如何做的嗎?你想知道大量網絡營銷成功者的經驗和方法嗎？你想知道如何花少量的錢就可以賺更多的錢嗎？你想知道如何免費推廣就讓客戶找上門來嗎？你想知道如何更快速地賺錢嗎？你想知道如何選人、留人、用人和考核激勵人嗎？......這些價值幾十萬的課程內容，我們愿與你分享。當然你也可以慢慢摸索，自己總結，但你會浪費大量的時間、人力、資源和金錢，并喪失機會！甚至會走大量的彎路還找不準方向。

因此，請你趕快暫停你忙碌的工作，抽時間來看看通過網絡營銷成功的秘密。只要你能抽出時間，我們的老師愿與你分享網絡營銷的策略、方法和實戰經驗，幫你完成針對你企業的網絡營銷計劃，迅速開辟網上市場，利用網絡營銷更好更快賺錢和發展并可持續成功！中國的電子商務時代已經到來，搶先一步你可以贏在起跑線上！當然，你也可以等，但你的競爭對手可能不會等！

第三篇：潛在客戶一對一訪談提綱

潛在客戶一對一訪談提綱

訪談要求：

? 注意客戶的言談、衣著、習慣動作；判斷其個性及品味 ? 訪談完成后將訪談內容及對客戶的觀點整理成文檔。

客戶情況：（訪談時側面了解）? 姓名: ? 性別：

? 年齡： ? 家庭結構： ? 學歷： ? 職業：

?（家庭）收入： ? 愛好、業余主要活動： ? 閱讀書刊或媒體： ?平時交往的人群：

主要問題

1.關于片區印象?

2.如果在片區做一個中高檔的社區，您會考慮在其中購買嗎?

3.您對目前的居住條件滿意嗎？您理想的居住生活是怎么樣的？

4.您覺得什么樣的住宅（高層、多層、小高層、聯排、獨體）您最喜歡？

5.如果在本片區開發您夢想中的住宅，您覺得應該值多少錢？

6.您覺得本地現在哪些項目比較高檔,給您留下的印象比較深？

7.如果考慮購買高檔住宅,您覺得哪些因素特別重要？

(安全/私密性/交通、購物方便/配套全/物業服務好/景觀環境好/智能化/車位/外立面/朝向/通風/采光/價格/樓間距/使用率)

8.如果本項目配備戶式中央空調、戶式熱水系統，您認為單價可以提升多少？

9.平時休息，您怎么打發時間？

10如果要買房，您會怎樣獲取信息？

(報紙電視親友介紹路牌廣告房展會網站圍墻車體夾報電臺廣播路過其它)

11．目前國家對房地產出臺了許多政策，它會對您購買房屋產生影響嗎？如有，將在哪些方面產生影響？

第四篇：潛在客戶初步調查報告(精簡版)

潛在客戶初步調查報告

客戶列表

一：金融銀行類，包括北京銀行、渤海銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、工商銀行、建設銀行、北京農村商業銀行、上海浦東發展銀行、深圳發展銀行、華夏銀行、廣東發展銀行、光大銀行、中信銀行、興業銀行、招商銀行、恒生銀行、匯豐、渣打、東亞、星展、花旗、南洋商業銀行、磐石、三菱、韓亞、友利、加拿大皇家銀行、瑞銀銀行、法國興業、德意志、奧地利中央銀行等

數量調取方法為城市全部銀行數量減去ATM24小時營業廳數量，以避免重復計算。各類型城市金融銀行類潛在客戶比例分別為，一線城市80%、二線城市（強）70%、二線城市（中）60%、二線城市（弱）55%、三線城市（強）50%、三線城市（中）45%、三線城市（弱）40%，因為城市越弱，其郊區或不發達街道的銀行裝修越差，有些老網點的臨街窗戶不太符合要求，所以按比例遞減。

二：高檔餐飲類，包括肯德基、麥當勞、永和大王、好倫哥、多美麗，真功夫，漢堡小子，麥肯基、吉野家、和合谷、真功夫、華寶之家、永和大王、田野永和、盛世蓮花、老家肉餅、田老師、喂百咖喱、餛飩侯、實誠餛飩、比格、快樂之家、面愛面、味千拉面、美滋美客、味多美、黑天鵝、窩夫小子、賽比特、振鼎雞、克里斯丁、85°、澳門蛋撻、元祖等 數量調取方法為城市大型連鎖餐飲及高檔單體餐飲（包括高檔甜品店）數量相加，潛在客戶的比例為30%。

三：品牌專賣類，包括GUCCI、Armani（阿瑪尼）、Chanel、Burberry、Bally、KENZO、范思哲、瓦倫蒂諾、紀梵希、普拉達、皮爾.卡丹、Nike、Adidas、Only、班尼路、波司登、雅鹿、李寧、特步、真維斯、美特斯邦威等知名品牌。

數量調取方法為進駐城市高端品牌專賣店數量疊加，同時包括服飾、箱包、化妝品等高端形象店面，潛在客戶的比例為80%。

四：移動通訊類，包括中國移動、中國聯通、中國電信。

數量調取方法為分別在中國移動、中國聯通、中國電信官網搜索其自建營業廳并將數據相加，潛在客戶的比例為100%。

城市列表

一線城市：北京、上海、廣州、深圳、天津（每個城市的數據都進行單獨收集與整理）二線城市（強）：南京、武漢、沈陽、西安、成都、重慶、杭州、青島、大連、寧波

二線城市（中）：濟南、哈爾濱、長春、廈門、鄭州、長沙、福州、烏魯木齊、昆明、蘭州、蘇州、無錫

二線城市（弱）：南昌、貴陽、南寧、合肥、太原、石家莊、呼和浩特、佛山、東莞、唐山、煙臺、泉州、包頭

三線城市（強）：溫州、珠海、大慶、西寧、海口、徐州、淄博、濰坊、洛陽、南通、常州、紹興、臺州、鞍山、中山、汕頭、吉林、柳州

三線城市（中）：拉薩、保定、邯鄲、銀川、秦皇、滄州、鄂爾、東營、威海、濟寧、臨沂、德州、濱州、秦安、湖州、嘉興、金華、泰州、鎮江、鹽城、揚州、桂林、惠州、湛江、江門、茂名、株洲、岳陽、衡陽、寶雞、宜昌、襄樊、開封、許昌、平頂山、贛州、九江、蕪湖、綿陽、齊齊哈爾、牡丹江、撫順

三線城市（弱）：本溪、丹東、遼陽、錦州、營口、承德、廊坊、邢臺、大同、榆林、延安、天水、克拉瑪、喀什、石河子、南陽、濮陽、安陽、焦作、新鄉、日照、聊城、棗莊、蚌埠、淮南、馬鞍山、連云港、淮安、麗水、荊州、安慶、景德鎮、新余、湘潭、常德、郴州、漳州、清遠、揭陽、梅州、肇慶、玉林、北海、德陽、宜賓、遵義、大理

其中，一線城市所包含的每個城市的數據都進行單獨收集與整理，其余二、三線城市將選擇兩個城市進行數據收集和整理，求平均值后乘以城市數量以得出結論，為避免南北差異將會在南北各隨機選擇一個城市。

數據列表

一線城市

1、北京

金融銀行類，總數量為6160家。

品牌專賣類，總數量為6500家。

移動通訊類，總數量為73家。

北京潛在客戶數量總計：172032、上海

金融銀行類，總數量為7242家。

高檔餐飲類，總數量為19977家。

品牌專賣類，總數量為12300家。

移動通訊類，總數量為82家。

上海潛在客戶數量總計：217213、廣州

金融銀行類，總數量為3670家。

高檔餐飲類，總數量為19818家。

品牌專賣類，總數量為8230家。

移動通訊類，總數量為63家。

廣州潛在客戶數量總計：155484、深圳

金融銀行類，總數量為3098余家。

高檔餐飲類，總數量為17733家。

品牌專賣類，總數量為9700家。

移動通訊類，總數量為76家。

深證潛在客戶數量總計：156345、天津

高檔餐飲類，總數量為17147家。

品牌專賣類，總數量為3700家。

移動通訊類，總數量為52家。

天津潛在客戶數量總計：10460

二線城市（強）10位 潛在客戶數量總計：998751、南京

金融銀行類，總數量為2350家。

高檔餐飲類，總數量為19054家。

品牌專賣類，總數量為3960家。

移動通訊類，總數量為48家。

南京潛在客戶數量總計：106112、西安

金融銀行類，總數量為2453家。

高檔餐飲類，總數量為16958家。

品牌專賣類，總數量為3100家。

移動通訊類，總數量為56家。

西安潛在客戶數量總計：9341

二線城市（中）12位 潛在客戶數量總計：1003801、昆明

金融銀行類，總數量為1710家。

高檔餐飲類，總數量為16668家。

品牌專賣類，總數量為3220家。

移動通訊類，總數量為45家。

昆明潛在客戶數量總計：86932、廈門

金融銀行類，總數量為1394家。

高檔餐飲類，總數量為16453家。

品牌專賣類，總數量為2800家。

移動通訊類，總數量為41家。

廈門潛在客戶數量總計：8047

二線城市（弱）13位 潛在客戶數量總計：844411、南昌

金融銀行類，總數量為1510家。

高檔餐飲類，總數量為11759家。

品牌專賣類，總數量為2100家。

移動通訊類，總數量為47家。

南昌潛在客戶數量總計：61072、太原

金融銀行類，總數量為1402家。

高檔餐飲類，總數量為13048家。

品牌專賣類，總數量為2705家。

移動通訊類，總數量為40家。

太原潛在客戶數量總計：6892

三線城市（強）18位 潛在客戶數量總計：837361、溫州

金融銀行類，總數量為1239家。

高檔餐飲類，總數量為8361家。

品牌專賣類，總數量為4360家。

移動通訊類，總數量為28家。

溫州潛在客戶數量總計：66532、珠海

金融銀行類，總數量為759家。

高檔餐飲類，總數量為5228家。

品牌專賣類，總數量為820家。

移動通訊類，總數量為36家。

珠海潛在客戶數量總計：2635

三線城市（中）42位 潛在客戶數量總計：967891、銀川

金融銀行類，總數量為610家。

高檔餐飲類，總數量為9951家。

品牌專賣類，總數量為620家。

移動通訊類，總數量為23家。

銀川潛在客戶數量總計：37692、開封

金融銀行類，總數量為187家。

高檔餐飲類，總數量為2313家。

品牌專賣類，總數量為40家。

移動通訊類，總數量為26家。

開封潛在客戶數量總計：8

41三線城市（弱）48位 潛在客戶數量總計：476881、大同

金融銀行類，總數量為417家。

高檔餐飲類，總數量為3244家。

品牌專賣類，總數量為270家。

移動通訊類，總數量為21家。

大同潛在客戶數量總計：13722、承德

金融銀行類，總數量為92家。

高檔餐飲類，總數量為938家。

品牌專賣類，總數量為358家。

移動通訊類，總數量為18家。

承德潛在客戶數量總計：637

第五篇：潛在客戶開發方案3

一汽大眾潛在客戶開發方案

一、目標

通過對潛在客戶的開發，讓客戶了解我們的產品，從而把汽車產品銷售出去，提高銷售業績，進一步擴大產品知名度，使之在激烈的市場競爭中占有一席之地。

二、開發渠道

① 走出去：利用各種廣告，參加車展，召開新聞發布會，進行新車介紹和區域巡展，參加各類汽車文化活動，發送郵件，進行客戶專訪，參與政府或一些企業的采購等。

② 請進來：在展廳里接待客戶，邀請客戶前來試乘試駕，召開新車上市發布會，接受客戶電話預約等。

③ 定期跟蹤保有客戶：保有客戶是我們開發客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是汽車銷售的有效資源，保有客戶是客戶開發的對象。

三、準備工作

① 了解產品的車型、技術參數、配置等。做到與客戶對答如流。② 熟悉本公司對這個汽車產品的銷售政策、條件和方式。

③ 詳細了解銷售過程的各項事務，車價、購置稅、付款方式、按揭費用的計算、上牌手續等等。

④ 了解競品車型的各項資料，便于比較，揚長避短。

⑤ 了解客戶，比如知道客戶屬于哪個類型，在與客戶進行交流的時候就會占據主動。

⑥ 了解客戶的購買動機、付款能力、采購時間等等。

四、具體實施

① 銷售顧問應該具備相應的能力和知識：業務能力、個人素質。

② 制定客戶開發方案：明確的內容、有耐心和毅力、把握與客戶見面的時間和技巧、學會目標管理。

③ 與客戶建立互信關系：要彬彬有禮地介紹自己和公司、適當地提示客戶、尊重客戶，注意細節、了解客戶需求、介紹車輛與試乘試駕結合、確認客戶電話。