第一篇：淺析企業(yè)對銷售人員的激勵(lì)

淺析企業(yè)對銷售人員的激勵(lì)

系別:工商系

專業(yè)年級：市場營銷

學(xué)生姓名：吳艷竹

學(xué)號：

前言：

對一個(gè)企業(yè)而言，銷售人員的工作在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈中的作用是至關(guān)重要的，而其工作本身所面臨的非同一般的壓力，也是的對他們進(jìn)行激勵(lì)有很重大的意義。

一． 研究的意義

1.激勵(lì)的含義

激勵(lì)指利用某種外部誘因調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，是人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，想所期望目標(biāo)前進(jìn)的心理過程，也就是激發(fā)人的行為，推動(dòng)人的行為，調(diào)動(dòng)人的積極性，就是讓人們自覺自愿地、努力地工作，并創(chuàng)造好的績效。因此，它的心理根據(jù)就是人的行為過程。激勵(lì)的心理國策和那個(gè)就是人的行為心理國策和那個(gè)。行為的基本過程：需要——內(nèi)心緊張——?jiǎng)訖C(jī)——行為——目標(biāo)滿足緊張消除人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，動(dòng)機(jī)需要由需要引起，行為的方向是尋求目標(biāo)，滿足需求。因此他是生產(chǎn)力中最活躍的因素，激勵(lì)也就成為管理中的最重要的課題之一。

2.研究的意義

我國入世后，保險(xiǎn)行業(yè)處于一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期。外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場使得對人才的競爭日趨激烈。保險(xiǎn)銷售人員作為保險(xiǎn)銷售的主力軍，其流動(dòng)性非常高，多數(shù)為非專業(yè)人士，有時(shí)為了個(gè)人利益會(huì)做出損害公司和客戶利益的行為。完善的激勵(lì)機(jī)制可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的競爭力帶來更多的優(yōu)勢。（1）降低銷售人員的脫落率，提高其對公司的認(rèn)同和忠誠度。

（2）提升保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)水平，增強(qiáng)工作的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)內(nèi) 在的潛能。

（3）有效防范保險(xiǎn)銷售人員的“道德風(fēng)險(xiǎn)”問題。（4）增強(qiáng)客戶服務(wù)意識和責(zé)任感。

（5）留住、吸引功能更多的優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干。

國內(nèi)外的實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)生產(chǎn)環(huán)境，組織結(jié)構(gòu)，管理方法，可以協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和勞資矛盾，統(tǒng)一認(rèn)識，齊心協(xié)力應(yīng)付經(jīng)濟(jì)危機(jī)。從精神上、物質(zhì)上引導(dǎo)員工充分發(fā)揮他們的勞動(dòng)創(chuàng)造性和工作積極性，提高工作效率和工作效益，推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)

展有著極其重要的作用。

二．企業(yè)中對銷售人員的激勵(lì)存在的問題

1．銷售人員薪酬體系不規(guī)范

(1)透明性差、彈性差

企業(yè)沒有形成明確、規(guī)范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標(biāo)準(zhǔn)僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清，銷售人員無法通過該薪酬體系來獲知當(dāng)年的大致收入。比如，業(yè)務(wù)提成是以業(yè)務(wù)員全年完成訂單的銷售額作為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，業(yè)務(wù)員應(yīng)得的業(yè)務(wù)提成與業(yè)務(wù)員的業(yè)績直接掛鉤，也就是說，業(yè)務(wù)員認(rèn)為提成的多少應(yīng)該和訂單的利潤大小成正比。

(2)銷售人員薪酬內(nèi)部公平性欠卻

在目前的薪酬福利體系中，沒有形成明確的工資等級，有的只是大家所熟知的工資差別，而產(chǎn)生這種工資差別的依據(jù)則是長期以來對職位高低、職責(zé)大小等因素的主觀判斷，即使以銷量判斷也未考慮到全面的因素。未能科學(xué)規(guī)范地確定各職位的相對價(jià)值，從而使不同職位上的任職者所得工資之間無法形成合理的差異，這導(dǎo)致薪酬的內(nèi)部一致性欠缺。同時(shí)，作為基本工資的一部分，敬業(yè)獎(jiǎng)的發(fā)放也缺少科學(xué)、有力的依據(jù)，導(dǎo)致基本工資的支付有失公平性

2.激勵(lì)失調(diào)

(1)缺乏穩(wěn)定銷售人員的激勵(lì)措施

企業(yè)對銷售人員的激勵(lì)體系中正面激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于負(fù)面激勵(lì)，考核注重量化指標(biāo)、片面的提成制，銷售人員更多、更注重的只是完成銷量任務(wù)和完成量化指標(biāo)，不管是員工內(nèi)部薪酬比較還是外部薪酬競爭，都容易失去公平性，所以銷售人員經(jīng)常只是把銷售作為一種臨時(shí)性的職業(yè)，對自身長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃不夠明確，而企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)也會(huì)隨銷售人員的流失而流失，無法達(dá)到勞資雙方互贏共利、謀求長遠(yuǎn)的發(fā)展

(2)企業(yè)重視銷售人員的物質(zhì)激勵(lì)，忽視非物質(zhì)因素激勵(lì)

對企業(yè)員工來說，除了高工資外，員工同樣渴望工作愉快，每個(gè)人愉快的標(biāo)準(zhǔn)可能都是不同的，但應(yīng)該包括身心的愉快，環(huán)境的良好和工作的順利。除了工作所需要的硬件之外，工作氛圍和內(nèi)部關(guān)系更為重要，直接領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)能力往往也起決定作用。

銷售的從業(yè)人員一開始都很年輕，有時(shí)把自己長期的發(fā)展更看重于短期的物質(zhì)回報(bào)。職位的升遷是對銷售人員成績和能力的肯定，無疑也是大多數(shù)銷售人員的職業(yè)目標(biāo)和理想，自然也能帶來更多的物質(zhì)回報(bào)。銷售人員肯定希望除了銷售經(jīng)驗(yàn)之外，擁有更多的其它經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下良好的基礎(chǔ)。

3.企業(yè)薪酬管理與工作績效掛鉤不強(qiáng)，激勵(lì)功能弱化

由于中國中小企業(yè)缺乏管理方面的人才，因此在其激勵(lì)與約束度上存在著漏洞，主要體現(xiàn)在，薪酬管理與工作績效之間缺少必要的橋梁溝通，使我國目前的中小企業(yè)雖然也說是采用的是績效工資，但是由于缺少必要的評判標(biāo)準(zhǔn)，績效工資也就只能停留在形式上，從而導(dǎo)致激勵(lì)功能的弱化

4.企業(yè)管理人員的認(rèn)識誤區(qū)，企業(yè)缺少必要的企業(yè)文化作支撐鑒于我國國情，我國目前中小企業(yè)的老板，相對而言文化層次并不高，缺少必要的管理理論，因此很難改變他們心中只注重物質(zhì)資本的傳統(tǒng)觀念，從而導(dǎo)致忽視人力資本的認(rèn)識誤區(qū)，他們認(rèn)為員工付出的勞動(dòng)由其所得薪酬補(bǔ)償，只要支付及時(shí)性的高薪酬就能吸引并留住人才，但是并沒有認(rèn)識到現(xiàn)在我國的人才已經(jīng)開始想著多元化的方向發(fā)展，而傳統(tǒng)的觀念只是在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)上，不能有效的滿足知識型員工對知識的渴求，從而很難留住人才。而且，企業(yè)往往缺少必要的企業(yè)文化底蘊(yùn)，我國中小企業(yè)發(fā)展的通常時(shí)間都比較短，沒有足夠的文化底蘊(yùn)，而企業(yè)的經(jīng)營者也往往忽略了對企業(yè)文化的建設(shè)，也造成了企業(yè)人才很容易被別的企業(yè)“玩墻角”，造成人才的流失。

二． 如何解決企業(yè)中對銷售人員的激勵(lì)存在的問題

1.薪酬激勵(lì)

針對銷售人員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評價(jià)來確定，提成部分（績效薪酬）則要與銷售人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為銷售人員薪酬與績效考核的結(jié)合點(diǎn)。一般來說，效率型銷售模式較適用績效薪酬比例很大、基本薪酬比例很小的高彈性薪酬模型；效能型銷售模式較適用績效薪酬比例很小、基本薪酬比例很大的高穩(wěn)定性薪酬模型。

2.目標(biāo)激勵(lì)

目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。管理者就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。

3.參與激勵(lì)

現(xiàn)代人力資源管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究表明，現(xiàn)代的員工都有參與管理的要求和愿望，創(chuàng)造和提供一切機(jī)會(huì)讓員工參與管理是調(diào)動(dòng)他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關(guān)的行為而不受激勵(lì)的。因此，讓職工恰當(dāng)?shù)貐⑴c管理，既能激勵(lì)職工，又能為企業(yè)的成功獲得有價(jià)值的知識。通過參與，形成職工對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，可以進(jìn)一步滿足自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要。

4.企業(yè)與員工間要建立好溝通渠道，及時(shí)溝通

上下級之間發(fā)生矛盾和沖突是在所難免的，下級觸犯上級的情況也時(shí)有發(fā)生。還有當(dāng)下屬在做業(yè)務(wù)時(shí)難免不犯錯(cuò)誤，尤其是企業(yè)新招進(jìn)的大學(xué)畢業(yè)生，由于實(shí)際操作能力及工作經(jīng)驗(yàn)不足，可能將一筆可觀的業(yè)務(wù)搞砸，這是很正常的事。要關(guān)心人，多談心溝通，特別是一個(gè)人有思想情緒時(shí)，要及時(shí)談心，解除他人的心理障礙，營銷主管與自己下屬的日常交往既是正常的、大量的，又是于無形中實(shí)施“柔性激勵(lì)”的最佳時(shí)機(jī)[7]。首先，管理者應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)只是行政職務(wù)崗位上的分工，上下級在工作中是平等的，沒有高低貴賤之分。所以，領(lǐng)導(dǎo)在下屬面前不能有絲毫的優(yōu)越感和特殊感?？紤]到下屬可能會(huì)產(chǎn)生心理障礙，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)在交往中主動(dòng)、虛心，神態(tài)語言要平易、謙和，從這個(gè)基點(diǎn)出發(fā)，和部下的融通就會(huì)更加樸素地不著痕跡。人與人交往，一方面謀求情感方面的交流，另一方面實(shí)現(xiàn)信息方面的溝通。尤其是營銷人員，他們在作業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常頻繁地與上級主管接觸交流，可以增強(qiáng)彼此的信賴和了解程度，上級體察到下級的所思所想、才華能力，在工作安排上就能知人善任，人盡其用。其次，團(tuán)隊(duì)之間也要善于溝通。團(tuán)隊(duì)出了問題，不是要追究誰的責(zé)任的問題，而是要追究問題出在哪，以及如何避免與之類似的問題。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，一個(gè)鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)允許人犯錯(cuò)誤的企業(yè)，一個(gè)沒有人犯錯(cuò)誤的企業(yè)或部門只能是死水一潭，沒有活力，工作只是平推。企業(yè)員工被鼓勵(lì)發(fā)展，鼓勵(lì)創(chuàng)新，他們便沒有思想包袱，沒有后顧之憂，不必畏首畏尾。

四． 結(jié)束語

由以上我們得出企業(yè)對于銷售人員的激勵(lì)是非常重要的，可以提高企業(yè)的業(yè)績。并且通過銷售人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達(dá)到文化營銷的目的。

有效的激勵(lì)機(jī)制是吸引、留住人才的必要條件，它對于企業(yè)在競爭激勵(lì)、變化迅速的全球市場定位中立于不敗之地至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)在充分考慮營銷人員特性的基礎(chǔ)上制定科學(xué)合理的個(gè)性激勵(lì)機(jī)制，盡最大努力迎合員工需求，提高銷售人員滿意度，調(diào)整員工行為，使員工發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的同時(shí)，最大限度地實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值。

第二篇：如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員

如何激勵(lì)房產(chǎn)企業(yè)銷售人員

我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。

我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。

我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。

我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。

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這些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)?這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。

要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。

打土豪，分田地，如何分?銷售人員如何激勵(lì)?大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問題。

從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。

階段一，市場不成熟階段。樓盤品質(zhì)意識較弱，缺乏個(gè)性?；蛘呤袌龌_發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪+高傭金”為典型。

階段二，市場逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場逐漸轉(zhuǎn)向買方市場。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。

階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競爭將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤水平。對于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對銷售人員更傾向于“高底薪+相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪+低傭金”者居多。

在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪+高傭金”和“高底薪+低傭金”?，F(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢。

總的來說，目前對于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對于這部分人才可以采用高底薪低提成或固定年薪制。無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷過程中的勞動(dòng)價(jià)值。

正略鈞策曾經(jīng)為國內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們在本文一開始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無法適應(yīng)集團(tuán)長期發(fā)展需要等問題。基于這些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：

首先，建立和完善全面績效考評體系。改變原來只看銷售額的單一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績等各個(gè)方面對于置業(yè)顧問的業(yè)績進(jìn)行全面評價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。

其次，確保留住核心銷售人才。在對普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷售人員按級別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度，避免過度流動(dòng)。

再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。

如何培育能吸引和留住良禽的吉木良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽?除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。

一、精神激勵(lì)

俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”、“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。

對于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。

2008年，三里屯SOHO逆勢開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹(博客)在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見的措施還有通過會(huì)議對得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)(精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng))、最佳服務(wù)獎(jiǎng)(對客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀)、最佳禮儀獎(jiǎng)(禮儀態(tài)度得體)等等。

二、發(fā)展激勵(lì)

在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問-中級置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-首席置業(yè)顧問;營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問-策劃師-中級策劃師-高級策劃師-首席策劃師;管理綜合線：高級置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理-營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。

其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業(yè)顧問。中級置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調(diào)研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。

中級置業(yè)顧問如果連續(xù)2年考核綜合評分為良好或1年考核綜合評分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級置業(yè)顧問崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問將負(fù)責(zé)研究市場上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn);指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫和競爭樓盤調(diào)查的方向和思路;參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位;參與專業(yè)人員招聘。

如果中級置業(yè)顧問有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場調(diào)查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司考核綜合評分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級策劃師。中級策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場研究報(bào)告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場上領(lǐng)先的營銷理念、經(jīng)典營銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營銷培訓(xùn);指導(dǎo)并審核市場研究報(bào)告的編寫和市場調(diào)查的方向和思路;參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策;對策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。

除了專業(yè)的銷售和營銷線，中級置業(yè)顧問還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚埖臓I銷高手，(世界財(cái)經(jīng)報(bào)道http://finance.icxo.com)有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過

去了，營銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營銷總監(jiān)通過如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：

-召開定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。

-有意識地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競爭來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。

-積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。

-宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績的重要評估標(biāo)準(zhǔn)。

-在銷售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。

經(jīng)過半年的調(diào)整，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見的勃勃生機(jī)。過去已經(jīng)離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

總而言之，銷售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時(shí)作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時(shí)，通過有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。

第三篇：如何激勵(lì)銷售人員

案例］：

某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷區(qū)的銷售計(jì)劃。銷區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計(jì)劃，無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。

為了提高自己的銷售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利，向批發(fā)商或者專賣店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。

剛開始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后，這種做法的弊端就開始暴露出來。首先是許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨；另一方面，由于各銷區(qū)之間互相沖貨愈演愈烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場策略。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑。特邀嘉賓：

雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)

杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽

“唯量論”的弊端

贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說對新老員工積極性的調(diào)動(dòng)，對新舊產(chǎn)品的市場推廣等。

史強(qiáng)：雖然單一的銷量激勵(lì)弊端重重，但無可否認(rèn)，銷量仍是衡量銷售人員業(yè)績的最主要的指標(biāo)，銷售政策的制定不當(dāng)固然是銷售人員違規(guī)操作的一大誘因，然而很多時(shí)候，規(guī)避銷售人員的違規(guī)，企業(yè)也可采用一些其他的舉措。

比如雅客，在制約銷售人員行為上，雅客采用的是“兩頭緊”的管控。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時(shí)根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識別系統(tǒng)有利于對竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會(huì)緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。

尚陽：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。

一個(gè)企業(yè)的成功或失敗，業(yè)績的增長或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是決定性的因素，事在人為。人的積極性如何調(diào)動(dòng)？是每位企業(yè)管理者最關(guān)心的問題，而績效考核正是與人的積極性關(guān)系最密切的工作。企業(yè)制定的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對績效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會(huì)直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會(huì)對企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。

“過程考核”核什么？

贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績掛鉤，那么我們在考核中除了銷量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？

史強(qiáng)：我們對銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對銷售人員對公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評估外，還會(huì)換個(gè)角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對銷售人員的評價(jià)，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對銷售人員進(jìn)行綜合考評，爭取能全面的公平的反映一個(gè)銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽：我認(rèn)為應(yīng)該把握三個(gè)結(jié)合：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評估與綜合評估相結(jié)合；事先評估與事后評估相結(jié)合。怎樣理解呢？過程管理正如史總所言，重視的是全過程的執(zhí)行力的考核；而綜合考評則包括經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合；最后我需要強(qiáng)調(diào)的是，事后評估調(diào)整其實(shí)也很重要，有些業(yè)務(wù)員確實(shí)付出了努力，因事先標(biāo)準(zhǔn)的失誤或客觀因素的影響導(dǎo)致硬性指標(biāo)不能完成，考核時(shí)也應(yīng)給予合理的調(diào)整。

“一對一”激勵(lì)

贏周刊：銷售人員的激勵(lì)是應(yīng)注重過程激勵(lì)而不應(yīng)是結(jié)果激勵(lì)，但過程激勵(lì)無論如何最后都會(huì)以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵(lì)對象來定結(jié)果，如喜歡競爭的員工就對他實(shí)行銷售競賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。

尚陽：事實(shí)上，我所說的全過程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場因素的干擾等。這樣就可以盡量避免出現(xiàn)一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，但是因市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報(bào)不成正比，從而有失公正影響了其工作積極性所以我們會(huì)意識在績效獎(jiǎng)金之外再設(shè)一些如增長獎(jiǎng)、開拓獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、市場秩序獎(jiǎng)等單項(xiàng)獎(jiǎng)。

史強(qiáng)：雅客在針對銷售人員的業(yè)績考核上也力求做到一對一的個(gè)性化定制，但也許并沒

有你說的那么細(xì)致。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵(lì)是最顯著的，我想這也是任何一個(gè)企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會(huì)考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會(huì)更多的傾向于對我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時(shí)，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會(huì)因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤回報(bào)大小、周期；也會(huì)因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場的成熟程度，市場所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對一的，您的心得是怎樣的呢？

史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會(huì)因區(qū)域市場的成熟程度的不同而不同，會(huì)因市場所處階段的淡旺季的不同而不同。在雅客，各區(qū)域市場會(huì)根據(jù)總部給每個(gè)區(qū)域分配的銷量指標(biāo)作參考來進(jìn)一步細(xì)化區(qū)域內(nèi)各片區(qū)業(yè)務(wù)員的銷量指標(biāo)，同時(shí)，在銷量的分配上會(huì)根據(jù)該業(yè)務(wù)員上一考核期的業(yè)績表現(xiàn)，根據(jù)該區(qū)域市場的發(fā)展?jié)摿Γ黉N力度，競爭者的力量增減的預(yù)測，在其原有的銷量基礎(chǔ)上框定一個(gè)具體的增量指標(biāo)，以求達(dá)至“一對一”的充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員最大潛力的銷售促進(jìn)的效果。

“3 ：7”績效考核

贏周刊：在明確了考核內(nèi)容和原則后，具體的考核辦法應(yīng)該怎么做呢？您是怎樣處理的，很多人采用的是積分制，但對哪些指標(biāo)應(yīng)該多打分，哪些少些？應(yīng)如何把握呢？

史強(qiáng)：是不是采用積分制，每個(gè)企業(yè)會(huì)有它自己的一套評估標(biāo)準(zhǔn)，至于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場占有率、銷售增長率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績效考核的結(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務(wù)走

贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對采購的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競爭力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。

對于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評估與綜合評估相結(jié)合；事先評估與事后評估相結(jié)合。用綜合評估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評估。

第四篇：外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究

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外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究

摘要：我國改革開放之后，與外界的聯(lián)系越來越密切，對于外貿(mào)出口的需求也越來越大，外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員也出現(xiàn)了數(shù)量激增的情況。促進(jìn)我國的外貿(mào)出口行業(yè)發(fā)展，必然需要對出口企業(yè)銷售人員進(jìn)行一定的激勵(lì)和促進(jìn)。本文探討了外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)出口；外貿(mào)銷售人員；激勵(lì)策略

前言：隨著中國的改革開放，中國的經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了翻天覆地的變化。改革的浪潮不僅擴(kuò)大了國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)需要，同時(shí)也擴(kuò)大了中國與國外的各種聯(lián)系和溝通，讓我過得外貿(mào)出口行業(yè)蓬勃發(fā)展起來。同時(shí)，一個(gè)問題也“抬上桌面”，那就是如何促進(jìn)我國產(chǎn)品的外貿(mào)出口，讓更多的國外認(rèn)識了解我國產(chǎn)品，喜歡我國產(chǎn)品，進(jìn)而對我國的文化、傳統(tǒng)有所了解，而這一切則需要出口銷售人員的支撐。外貿(mào)出口銷售人員如同是中國與國外聯(lián)系的一個(gè)橋梁，將我國的產(chǎn)品更好的介紹給外國人士使用，使其對我國的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，獲得我國出口產(chǎn)業(yè)的增加。那么加大對出口銷售人員的激勵(lì)政策，加大對其的扶持力度，對于我國產(chǎn)品的出口大有裨益。

一、外貿(mào)出口企業(yè)激勵(lì)銷售人員中存在的問題

我國的外貿(mào)出口行業(yè)已經(jīng)進(jìn)過多年的發(fā)展，并取得了一定的成績。但是，不得否認(rèn)的是，在其發(fā)展過程中依然存在著許多問題，這些問題沒有得到有效解決將會(huì)極大的阻礙外貿(mào)出口行業(yè)的發(fā)展。尤其在銷售人員激勵(lì)方面，如果沒有形成有效的激勵(lì)政策和激勵(lì)機(jī)制，將會(huì)挫敗銷售人員的積極性，嚴(yán)重的還會(huì)造成銷售停滯。

1.銷售人員薪酬問題

銷售人員的薪酬問題一直是一個(gè)非常敏感的問題，薪酬是銷售人員進(jìn)行外貿(mào)銷售的源動(dòng)力，大部分外貿(mào)公司對于銷售人員的薪酬是依照其銷售的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，然后進(jìn)行提成計(jì)算。有延期付款情況的則會(huì)根據(jù)銷售及回款的綜合情況對銷售人員進(jìn)行提成計(jì)算。也就是說銷售人員的薪酬與其銷售能力相掛鉤，與業(yè)績所占百分比有關(guān)。但是當(dāng)前很多企業(yè)對于銷售人員的待遇并沒有給予很高的提成，這從一定程度上挫敗了銷售人員的銷售積極性，造成公司的一部分本可以出售的產(chǎn)品而產(chǎn)生滯銷。還有一部分銷售人員因?yàn)榇鲚^低，甚至?xí)_始尋找其他的一

r 些非法手段開始營利，這就增加了外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

2.業(yè)務(wù)員流失嚴(yán)重

銷售行業(yè)一直被認(rèn)為是人員流動(dòng)量最大的行業(yè)之一，這其中除卻一部分因?yàn)樾匠甑脑蚨a(chǎn)生的人員流失之外，還有一部分原因則是因?yàn)槭澜绶秶鷥?nèi)的客戶群體越來越狹窄，競爭也更加激烈，人們對于外貿(mào)行業(yè)的前景產(chǎn)生遲疑，紛紛開始退出外貿(mào)行業(yè)。還有一部分原因則是因?yàn)橹暗匿N售任務(wù)無法完成，造成庫存積壓，公司的銷售額嚴(yán)重下降，銷售人員無法完成銷售任務(wù)，加上企業(yè)的嚴(yán)苛制度，銷售人員無法承受相應(yīng)的責(zé)任或者壓力，只得被迫無奈而辭職。還有一部分職工因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而難以適應(yīng)企業(yè)的形勢，眼看著自己身邊的人步步高升，而自己一直處于難以升值的地位，受不心理壓力而辭職?？傊?，企業(yè)的人員流失成為阻礙企業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素。

3.激勵(lì)機(jī)制不夠健全

面對當(dāng)前嚴(yán)重的銷售人員流失情況，以及嚴(yán)重的薪酬不平等情況，企業(yè)對于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的制定則沒有一個(gè)全面而有效的措施，激勵(lì)的機(jī)制流于表面。甚至一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為銷售人員不需要激勵(lì)機(jī)制，其銷售任務(wù)的完成則可以滿足其對高薪職位的需求，并且，部分企業(yè)在制定工資制度的時(shí)候也并沒有將吉利的措施和方法考慮在內(nèi)，僅僅依照一個(gè)銷售任務(wù)的完成情況來評定員工的工資，給員工的工作積極性造成極大的阻礙，工資薪酬單一而沒有多樣性，都讓員工的工作情緒受挫，讓員工開始想法設(shè)法“跳槽”。

二、銷售人員激勵(lì)改進(jìn)建議

面對外貿(mào)銷售人員銷售現(xiàn)狀中所存在的問題，需要找到一個(gè)行之有效的解決辦法，讓企業(yè)外貿(mào)銷售人員的工作積極性得到提高，讓其找到自己的價(jià)值所在，從而更加喜歡外貿(mào)行業(yè)，更加愿意投身于外貿(mào)事業(yè)，提高企業(yè)的競爭力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。

1.完善銷售人員的薪酬與非物質(zhì)激勵(lì)

一個(gè)企業(yè)的員工其工作最基本的動(dòng)力支持便是其具有競爭力的薪酬，提高薪酬待遇能夠有效提升員工工作的動(dòng)力和積極性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對外貿(mào)銷售人員進(jìn)行一定程度的薪酬提高，在進(jìn)行薪酬提高的時(shí)候并不一定要具體到薪酬數(shù)字的提高，而是可以采用一定的銷售政策提高薪酬待遇，將銷售任務(wù)進(jìn)行檔位劃分，r 完成不同的檔位則可以獲得相應(yīng)的待遇，每個(gè)檔位之間的差距可以進(jìn)行適當(dāng)加大，以增加員工進(jìn)入更高檔位的迫切心情，從而提高自己的銷售業(yè)績。企業(yè)在加大薪酬福利的同時(shí)也要加大非物質(zhì)激勵(lì)政策，建立精神文明方面的獎(jiǎng)勵(lì)，使員工獲得精神、物質(zhì)雙豐收，保證員工工作的積極性。

2.通過企業(yè)文化提高銷售人員忠誠度

銷售行業(yè)被認(rèn)為是“鐵打的營盤流水的兵”，其變動(dòng)性非常大，這具有一定的客觀因素在內(nèi)。但是，作為企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助員工建立起對于企業(yè)的忠誠度，讓其從心中認(rèn)可公司，從根本思想上忠于企業(yè)。運(yùn)用企業(yè)文化，建立銷售人員的忠誠行不失為一個(gè)非常好的辦法，那么企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)的時(shí)候首先要對企業(yè)文化進(jìn)行嚴(yán)格制定，保證企業(yè)文化的公平、公正、積極向上。其次，企業(yè)的文化要堅(jiān)持以人為本，堅(jiān)持工作人員的主體地位，讓工作人員對企業(yè)具有家的感覺，從而愿意留在企業(yè)中進(jìn)行工作。第三，企業(yè)文化的設(shè)定必須對銷售人員具有一定的激勵(lì)作用，通過企業(yè)文化的宣傳能夠讓職工獲得心理上的促進(jìn)作用。

3.建造能實(shí)現(xiàn)銷售人員需求的組織

銷售人員獲得激勵(lì)，物質(zhì)只是其中的一個(gè)方面，職工還需要獲得滿足的心里感覺，要通過在企業(yè)的工作獲得對于企業(yè)的歸屬感，這就需要企業(yè)建立一整套為職工所著想的制度、政策，讓政策、制度的制定具有一定的彈性和人性化，讓員工感受到企業(yè)的溫暖。其次，還要建立一個(gè)能夠滿足銷售人員需要的組織，讓銷售人員的困難、困擾都有一個(gè)宣泄的渠道，能夠通過組織獲得一定的幫助或者協(xié)助，從而讓銷售人員感受到組織的關(guān)心和愛護(hù)，感覺到自己不孤單，在企業(yè)中能夠獲得像家一樣的感受。該組織還要具有一定的凝聚力和組織性，讓銷售人員的心都向著一個(gè)方向努力，共同為企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。

結(jié)語：

外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)方法多種多樣，企業(yè)要對自身進(jìn)行準(zhǔn)確定位，立足于自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行斟酌選擇，在自己企業(yè)現(xiàn)狀的前提下，找到最優(yōu)的銷售人員激勵(lì)方法，讓銷售人員的工作積極性得到提高，讓銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：銷售人員激勵(lì)方案

銷售人員激勵(lì)方案

激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。

方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）

“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問題。“蛋糕”有限，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺得分少了，受不了。其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿意。

“木桶”原理

如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。

團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除。

“黃燈”原則

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車的，我會(huì)把握尺度?？墒撬麄儾粫?huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。

反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶因?yàn)闆]有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問只顧及這位客戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問認(rèn)為這個(gè)客戶基本上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。

這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時(shí)已經(jīng)聽不進(jìn)去，而是聽從了朋友的建議。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。

所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍。

“上帝”原則

記住：“上帝”永遠(yuǎn)是對的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！

為什么這樣說？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩娴囊罁?jù)。對于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對的。但客戶會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場而不動(dòng)搖，讓客戶知道我們的“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會(huì)化解。

舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在遇到這個(gè)問題后，這個(gè)客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。

邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問題，沒有退房和退款的理由。同時(shí)對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

這時(shí)客戶一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫，認(rèn)為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是客戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。

一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；

一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉； 同時(shí)邀請客戶在方便的時(shí)候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。

另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合適的房子！

什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡單不過的問題了，但卻也是一個(gè)很有爭議的問題。

銷售中，我們經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷售人員不知如何解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？

我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對于每一個(gè)客戶來講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。

百萬富翁不會(huì)去買安居工程，普通工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問要做的其實(shí)就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。。。。。評比活動(dòng)：

每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)

對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績作為評定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。

建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。

每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)

對每月業(yè)績最好的人員做出表揚(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎(jiǎng)

與每月最佳業(yè)績獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。

獎(jiǎng)勵(lì)辦法

獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。

1、會(huì)議表揚(yáng)：在會(huì)議上對得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。

3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表揚(yáng)他們?nèi)〉玫某煽儭?/p>

4、文件表揚(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì)

實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。

現(xiàn)場管理制度：

包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。

銷售策略

在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻簟Ｒ虼?，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。

1、客戶為焦點(diǎn) ·銷售的成績視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。

·一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個(gè)坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。

2、客戶參與

·最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。

3、客戶需求

·頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)量身訂造的建議書。

4、銷售技巧

·開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時(shí)，若對方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸?！ひ朕k法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。總之電話溝通應(yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。

·要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊狻?/p>

·不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。

銷售管理制度 ·總 則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。·職責(zé)

1、銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；

3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；

5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。·考勤管理規(guī)定

1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；

2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；

3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；

9、上班時(shí)間：。·銷售人員形象規(guī)定

1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶?！た蛻艚哟?guī)定

銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種： ·電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語

1、接聽電話：“………您好！”

2、如需其他人接聽：“請您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”

4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時(shí)間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。

原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶?！がF(xiàn)場接待

1、銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；

3、對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；

5、客戶登記的有效期為一個(gè)月；

6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；

7、無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；

8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；

9、接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺或主動(dòng)邀請客戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；

13、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。

（8）銷售流程圖

銷 售 流 程 圖

管理規(guī)定

1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員根據(jù)銷售計(jì)劃開展工作，不得對外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；

3、銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；

5、銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；

6、銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；

7、銷售員主動(dòng)了解競爭樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；

8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收??；

9、銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣； 壓力制度：

沒有一定的壓力，就不會(huì)有動(dòng)力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會(huì)有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動(dòng)力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：

1、制定銷售目標(biāo)，依次分?jǐn)傁聛恚?/p>

2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時(shí)監(jiān)控；

3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；

4、末位淘汰制，對連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。

。。。。

三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。

銷售提成（以月為計(jì)算單位）：

一般建議按千分之一提成，完成 萬之上，記千分之一點(diǎn)五

完成 萬之上，記千分之二

完成 萬之上，記千分之三 沒有完成 萬之上的，沒有提成。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：

每月排名前一位的銷售員，享受額外萬分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取

每月排名第二位的銷售員，享受額外萬分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。

待遇構(gòu)成：

基本工資+提成+獎(jiǎng)金

每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；

每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。