第一篇：錦江建材家居市場五一活動策劃方案

錦江市場五一促銷活動策劃方案

活動背景：

本次促銷活動是借助五一勞動節和錦江市場一周年店慶這兩個節日背景下所舉辦的由錦江市場主辦、市場商戶集體參與的一次大型讓利促銷活動，2014年橫山乃至整個榆林經濟相對比較疲軟，由于宏觀經濟的調控與變革，大眾消費也必將呈現下滑態勢。就建材行業而言，除了剛性需求的消費者，計劃型經濟的消費者必將隨之減少。而建材行業的競爭將會更加激烈，誰主導了市場消費觀，誰就占領了市場的份額。故此2014年市場的營銷手段和力度必然是以針對型消費群體進行，讓消費者得到真正的實惠、經營者感受到真正的營銷力度，從而鞏固經營者的自信心，吸引潛在投資者的入駐。在此次促銷活動中投放廣告主要是以“點對點”進行宣傳，以小成本大收益作為本次促銷活動的核心價值走向，為市場節省不必要的開支。

一、活動目的：

著力體升錦江市場在區域范圍內的核心競爭力、知名度、美譽度，拉大同行業競爭間的差異化，拉動人氣和促進消費，鞏固本市場現已入駐商戶的經營信心，以此激發潛在投資商的入駐。

二、活動對象：

本次活動目標受眾群體為橫山縣各大新建樓盤內的待家裝住戶，橫山縣城各沿街商鋪及潛在消費者。

三、活動主題：

錦江歡樂購——元寶等你拿！（備選：實惠錦江一周年錯過再等下一 年！）

四、活動方式：

由市場統一登記各商戶在此次活動中給予消費者的讓利幅度及讓利方式，并進行DM單制作及投放，參與廣告投放的商鋪按每戶50元標準收取廣告費用；錦江市場負責在活動期間內統計消費者在各個網點累計消費達到的規定額度，并全款交由市場管理處，即可得到領獎券一張，在統一領獎日當天憑獎券獲贈元寶一錠。另由錦江市場負責前期廣告宣傳的全方位投放。

錦江歡樂購——元寶等你拿！

驚喜一：凡在活動期間內在本市場各個消費網點消費累計滿三萬元即可獲贈銀元寶

一錠（50克），名額有限、送完為止！

驚喜二：凡在活動期間內在本市場各個消費網點消費累計滿5000元即可獲贈“福”

字銀元寶一枚（5克），名額有限、送完為止！

注意事項：顧客所有購物款項交往市場指定地點，方可領取贈品。

五、活動時間：2014年4月3日至2014年5月3日地點：錦江市場院內

六、廣告配合方式：

1、DM單6000份，從3月23日至4月3日開始在全縣各沿街商鋪、新交工樓盤及縣城各大社區進行地毯式投放。

2、自行車主題宣傳車隊10輛，負責在橫山主要街道及各大小區內游行。

3、更換市場門口的噴繪廣告畫面，換成五一活動主題。

4、投放15個小區主題噴繪廣告畫面。

5、從錦江市場第一道門口處至第二道兩個門口處布置彩旗20個。

6、橫山電視臺一分鐘畫面廣告宣傳一個月。

7、市場商戶門店內吊旗2000張。

8、輕卡貨車車身廣告車5輛

七、前期準備：

1、統計參與本次活動的商戶數量及收取50元的廣告費用（負責人：高姚姚）

2、準備定做活動當天發放的銀元寶獎品及活動當天所需的硬件設施。（負責人：馬總）

3、設計及制作本次活動所需的所有宣傳物料。（負責人：馬翊博）

4、財務做好收取消費者繳納資金的統計和發放領獎券的準備（負責人：高藝鳳高姚姚）

八、中期操作：

運營部準備活動現場物料位置的擺放及現場氛圍的營造，保安人員負責現場停車引導、消防應急、秩序的維護、積極巡查所存在的安全隱患，做好突發事件應急措施的準備

及人員輪流值班用餐的協調，保證活動期間水、電等設施的正常運轉。財務人員負責

獎品發放及控制、清點。

九、后期調查：

對本次促銷活動所參與的商戶進行走訪調查，以此評估此次促銷的實質效益，積累下

次促銷活動的方式方法。(負責人：馬總馬翊博高姚姚)

十、費用預算：

1、DM單正四開80克青銅紙6000份費用：1500元

2、自行車10輛主題畫面制作費費用：2700元

3、更換市場門口的噴繪廣告畫面費用：600元

4、橫山電視臺一分鐘畫面廣告宣傳一個月費用：5500元

5、市場商戶門店內吊旗128克2000張費用：720元

6、投放15個小區主題噴繪廣告畫面費用：2400元

7、從錦江市場第一道門口至第二道門口布置彩旗20個費用：300元

8、銀元寶50克50錠、5克100枚費用：30000元

9、領獎券128克200張費用：150元

10、輕卡貨車車身廣告畫面5輛，單輛360元費用：1800元

勞務費用：DM單派發5人每人每天80元，派發7天，費用2800元；自行車隊10人每人每天80元，宣傳7天，費用5600元；輕卡貨車車身廣告車5輛、宣傳5天，單價

300元/天、費用：7500元；小區噴繪廣告懸掛費用按每季度300元，懸掛一個季度，15個小區費用4500元。以上勞務費用合計：20400元

以上在費用總合的基礎上預備資金5000元，用于執行過程中的應急儲備資金。

以上共計費用：71070元（征收的商戶廣告費用按具體情況而定，不包含在此）

十一、意外防范：

政府部門的干預具體由馬總出面溝通或協商解決，面對消費者投訴等事件由馬翊博、高姚姚進行接待和處理，如若活動當天因天氣原因導致活動不能順利進行時，以原招商部

作為物料暫存處，活動日期立刻通過組織協商調整告知大眾。

董事長（審批簽字）：運營部（簽字）：

錦江建材家居市場運營管理辦公室

2014年2月27日

第二篇：建材家居五一活動策劃

建材家居五一活動策劃

五一建材淘寶黃金周

————口號：“五”動心情，清爽“一”夏

1、進店就有禮!

凡在活動期間進店者，均可在一層總服務臺領取環保袋一份。

2、購物抽大獎!

活動期間,全場累積消費每滿________元,憑小票即可參加抽獎一次，滿________元可參加兩次，以此類推，多買多中，上不封項。(特價品除外)

3、即買即贈, 驚喜不斷!(特價品除外)精選

單

件

產

品

滿

10000

即

贈_______________________________________ 精選單件產品滿

5000

即

贈________________________________________ 精選單件產品滿

3000

即

贈________________________________________

4、限量淘寶，搶大實惠，得大驚喜!

廠商聯合瘋狂讓利!名牌，真的就這樣便宜!(每日10:30——11:30)5、5元競拍 先叫先得!(每日15:00——16:00)

全場消費者均可參加5元起競價拍賣活動。最后的贏家將以競拍價格將

名品抱回家。(主持人的作用至關重要，要控制消費者的心理，調動氣氛，適當控制競拍價格)

廣告媒體：戶外廣告牌、電臺片、公交車側廣告宣傳頁、宣傳海報、展架、短信群發、大棚車

活動現場布置：①在賣場內場搭建3m×6m的舞臺，背景板簡約大氣、喜慶。②在外場設充氣拱門，附主題條幅;兩側放置充氣氣柱，附祝賀條幅。在主干道上，每隔10m架設一座拱門，附活動口號條幅。將整個外場以主題視覺元素點綴，烘托現場氣氛的同時形成憾人心魄的品牌氣場，成為符號，被人記憶。

③每個賣場門頭都用氣球裝飾，門口放置賣場導示牌，利于消費者的需求。④慶典物料：拱門 空飄、地毯 花籃 音響 話筒 吉象 氣柱 禮炮 舞臺背景板 威風鑼鼓 領獎臺 彩花筒 主持人1名 歌手2名 禮儀小姐數名 ⑤廣告物料：

戶外廣告 宣傳頁 宣傳海報 大棚車廣告 展架 電臺片制作 短信編輯 抽獎券、抽獎箱、獎票 代金券 預約登記表

吊旗 地貼 指示牌 條幅 綬帶(包括臨促)

總指揮：負責整體工作

副指揮：協助總指揮的工作及督察成員們的工作

宣傳：負責活動前和活動期間的單頁發放和引導顧客來店

后勤：負責活動前物料準備，現場布置和活動后的場地整理

導購：主要負責活動當日的現場工作(主要是促使顧客達成交易)

收銀：由財務人員擔任，主要負責活動期間款項工作

臨促：負責臨促管理、培訓、監督工作

機動：負責處理突發事件或支援其它工作

第三篇：建材家居市場學習心得

建材家居市場學習心得

經過與招商經理近兩周的建材家居市場工作體驗，對駐馬店的建材市場和家居市場有了一個全新的了解，對建材家居市場的總體情況也做了一個主觀的總結：

駐馬店的建材市場總體缺點主要是市場貨品單

一、布局分散、管理混亂、交通限制等因素不能隨時得到改善等不足，我市建材行業經營商戶有近千戶，主要分散在雪松大道、置地大道和橡林市場、安居市場、驛春市場等，零散的大小店鋪更是遍及全城。而稍具規模的市場，也只有一兩個，總占地面積也不過千余平方米。此類市場雖然地處市中心，有著十幾年的經營歷史，卻一直不能隨著本市消費市場的巨大增長而得以快速發展，原因就在于市場的原始規劃制約著其發展，而且成為無法克服的實際困難。

現有的家居行業除柏林家居廣場、前王家俱城、發世達精品家居館、百盛園家私城、全友家私等中小型專賣店外，其余商戶和散戶基本都存在規模小、地域分散、管理混亂以及臟、亂、差的現象，這種現象已經不能適應城市社會經濟和家居建材行業的發展需求。隨著城市建設的飛速發展，人們對家居建材的渴求量越來越大，使得家居建材經營成為城市的朝陽產業，選擇怎樣一種經營模式和國際運營模式同步的物流商貿平臺是所有居建材經營者的共同心聲。

我們商城的建成營業，無疑是為駐馬店的建材家居市場增添了活力與生機，相信以悟空為核心的商管公司，必定會以全新的姿態和豐富的管理經驗，為商城的發展奠定更為平穩的基礎，向著駐馬店繁榮興旺的方向邁出成功的步伐。

隨著首期工程的全面竣工，市內有實力廠商、經銷商的搶先加盟，前景廣闊，借助成熟的市場啟動經驗，廣泛的經營網絡和品牌、商戶資源指日可待。

第四篇：家居經典五一策劃

YIJIA宜家家居

家具營銷策劃

首先做一下產品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些。您代理的是一大品牌歐式家具，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經濟基礎。從整個家具市場來說，主要購買者包括以下幾個群體：

1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國人的傳統習慣。即便由于購買了新房，手頭暫時拮據的人，以后也肯定會逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現在時代變了，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進行前后的較短時間內才購置家具，但傳統習慣的力量仍然不可忽視，尤其是店主所在的城市是三級城市，消費觀念仍然偏靠傳統，很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量。

3.其他有需求的消費者，如因家具款式過于陳舊想更換家具款式的。

要提高家具的銷售量，第一步也是非常重要的一步，做宣傳。做好宣傳后，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。

宣傳對象要明確，我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶，這樣縮小范圍后，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結合受眾目標和產品地址：德州市經濟開發區三八東路（金華茶城東鄰）

特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主，如果您經濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式。

宣傳時有以下幾點需注意：

1.宣傳時，產品定位首先要清楚，歐式品牌，中高檔產品，因此不要輕言降價促銷，自損身段，不到萬不得已，絕不打價格戰。宣傳口號，我推薦的是“〃〃〃〃〃家具，打造高品質生活”，定位是追求高品質生活的高收入人群。是采用哪種高級進口木材作為原材料，哪種風格設計，產品有何與眾不同之處，品牌地位如何，這些最好都講清楚，一定要突出產品的差異性、2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調動消費者的好奇心和購買欲，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣。當然了，這說的可能有點夸張，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力。

3.傳單的發放。發放地點有講究，根據前面做的市場分析，建議要覆蓋這幾個地方：

1)房地產銷售中心

2)婚姻登記所

3)婚慶公司

4)你所在商場半徑一公里內人流較大的地方

5)競爭對手的銷售點附近（不要在人家家門口發，可能會引起

沖突），附近的路口就可以

最好要找信得過的人來發這種宣傳彩頁，彩頁的制作成本很高，不要隨便發放，發放對象應該看起來有較好的經濟收入的人或穿著入時的年輕人（買家具的潛在客戶），萬萬不可發完了事，這樣會極大影響宣傳效果。

4.巨幅海報也要像傳單一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會起很重要的導向作用。如果條件允許的話，可以考慮使用商場附近路邊的宣傳欄，宣傳欄盡量制作成動態的，每隔幾秒滾動一下，可以吸引人們的注意力，這個也是主要起導向作用，引導人們走向商場的家具城。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產商，婚慶公司，可以和其協商建立初步的合作協議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料，因為其顧客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的傳單發放，由這些合作者代為發放，畢竟發傳單的人不可能天天守在那兒。

6.電臺廣播的受眾主要是有車一族和經常打的人以及出租車朋

友，前兩種人的經濟基礎符合購買這種歐式家具的經濟條件，從長遠來看，如果電臺的廣告費用不算太貴，您可以考慮。

7.有一種常見的手法，可能會比較快的提高知名度，但比較通俗，可能會降低品牌形象。制作幾個大的宣傳牌子，放在貨車上，然后放著音樂在大街上游蕩，能夠吸引人們的眼球。

宣傳工作做好后，顧客肯定會蜂擁而至，接下來步驟就更為重要

了。布置很關鍵，第一，要把到商場的顧客能引導到家具區域來，如果家具區不是在一樓，這點更為重要，可以設置幾個標志牌，如果商場有電子屏幕的話，可以利用。

第二，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中。

面對面的營銷是最重要的一環，它關系著交易能否成功。因產品為中高檔產品，除非消費故意在價格上糾纏，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產品表現出一定的興趣，銷售人員應著重介紹產品特性，品牌內涵，以科學的數據和品牌輝煌的經歷來讓消費者了解熟悉這個品牌，消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經過認真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌，難免會產生不信任感，銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產品和品牌來讓顧客產生信任感。除此之外，向顧客介紹時，應著重突出產品的差異性，你和別人的家具不同，顧客才來買你的，而不是僅僅因為價格。

采用體驗式營銷方式，顧名思義，就是創造更多的機會，從目標受眾的角度著眼，讓消費者體驗，獲得真實的、鮮明的感受。前面已經提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣，而女性往往是相信自己體驗過，因此千萬不要“守身如玉”。

對待客戶的態度一定要好，尤其是售后服務，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關鍵階段，如果有一個顧客不滿意，他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客。可以開展這樣一個活動，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。

另：如果當地有比較牛氣的企事業單位，可以關注一下其是否相關的大規模采購意向。

作為一個新的品牌在一個已經飽和的市場上初期就有比較大的銷量，是有難度的，但我相信只要您認真對待肯定會打開銷量，取得開門紅，祝您財源廣進！

第五篇：家居建材商場策劃方案概要

家居建材商場策劃方案(1(眾維家居運作企劃方案 To:眾維家居裝飾建材商場 策劃:劉吉軍 2003MAY.30 APP:方案針對家居建材市場的分析, 對企業的分析, 提出企 業的經營策略、廣告策略、和公共關系策略, 進行廣告策劃和營 銷策劃。

目 錄 ·前言 ·市場分析 ·企業分析 ·企業營銷策略 ·公共關系策 ·營銷策劃 ·廣告策劃 ·效果預估 前 言

各地建材超市 2/3不贏利、北京家居建材市場 1/3瀕臨倒 閉、廣州建材超市市場份額不大、西安唯一的裝飾市場關門大 吉??

呼和浩特經濟迅速發展, 房地產市場迅速增長, 居民消費水平也不斷提高,所帶來的相關行業的發展也是迅速的。

隨著居民消費能力的提高, 消費的理性化和時尚化需要, 對 家居建材行業的需求也越來越重要。家居建材行業作為人們 “衣 食住行” 緊密相關的行業, 對消費者的影響也越來越大。消費群 體的需求就是市場的機會,房地產的發展和消費個性化的需求, 使家居建材市場的主體仍然為整個住宅裝修項目。

根據對眾維家居的認識和了解, 透過對呼和浩特家居建材市 場的分析和企業的分析, 針對眾維家居提出企業營銷策略、廣告 策略、公共關系策略, 提出廣告策劃和營銷策劃, 以及相關廣告 預算分配、廣告設計。

市場分析

機遇與挑戰并存。

由于人民生活水平的逐漸提高和近幾年房改政策及房地產 住宅開發趨熱的影響, 我國的家庭住宅裝飾裝修近年來一直呈持 續上升趨勢, 已成為國民經濟新的增長點之一。家裝業持續穩定 的增長也帶來了各地建筑裝飾材料市場的繁榮。幾年間,各地 家居建材市場越開越多, 越開越大, 各市場間的激烈競爭早已成

為不爭的事實。超量的開發、過度的競爭不僅更加驗證了優勝劣 汰、適者生存的市場法則, 也使人們對諸如建材市場的外部環境、配套設施、經營方式等重新反思。

呼和浩特居民消費水平的提高, 消費能力的上升, 同時帶來 的是消費群體的需求層次的提高和消費心理的成熟, 以及同類型 業態的增加和擴張。

作為家居建材這樣一個與居民消費緊密相關的行業, 同時又 作為一種非日用消費品的零售行業,透過對市場的研究和分析, 尋找眾維家居的市場機會, 劃分商圈, 分析目標消費群體, 尋求 經營賣點和亮點。

1、家居建材行業分析

市場空間大,發展潛力大······

消費水平的提高, 以及對生活質量的要求, 促進了整個房地 產和相關行業的發展。對整個行業而言, 住宅項目的開發比例將 會隨著政府政策和市場需求導向在很長一段時間里保持一個較 高的水平;同時,據統計資料顯示,開發商提供毛坯房的約占 4 2%,提供粗裝修約占 37%, 提供精裝修的只占整體的 12%, 廚衛精裝的僅為 9%,由此可見毛坯房和粗裝修仍是市場的主 體。房地產業的發展, 消費能力的提高, 消費者的消費需求要求 一個提供全方位家居建材銷售的場所, 一個滿足消費群體的 “一 次性購足”需求的場所,一個購物環境、服務、產品等都滿足消 費群體需求的場所。消費者的消費能力和需求將對家居建材行業

帶來一個十分廣闊的市場。作為一個專業的家居建材銷售企業, 其具有市場發展的巨大空間和潛力。

2、周遍市場環境分析

現已成 “市” , 同時同類型經營方式競爭將會加速······眾維家居地處東庫街建材市場, 比鄰潤宇裝飾城、蒙苑建材 市場等各類型建材銷售市場。其整體市場環境為家居建材銷售。現有的市場氣氛, 可以聚集大量的人氣, 帶來相當的來客數, 但 同時所帶來的是市場競爭的加劇, 和消費群體的選擇性加大, 消 費群體對周遍各同類市場的比較、認識和分析, 將決定其購買行 為。各同類市場的聚集經營, 對眾維家居的特色要求和賣點訴求 提出了更高的要求, 只有在其經營過程中, 體現自己的 “商業文 化”,了解顧客需求,滿足消費者需要,帶來企業形象的樹立和 銷售業績的提高。

3、同類型業態分析

同類型業態較多,但目前市場競爭優勢不大······呼市家居建材銷售市場數量較多, 分布比較分散, 規模等要 求能夠滿足消費群體的需求。但各市場對滿足消費群體商品齊全 性,產品質量,企業信譽、品牌、形象的樹立,購物環境,售后 服務, 價格以及服務人員素質, 產品陳列、促銷推廣等方面需求 上, 沒有能夠分析顧客的消費心理和消費需求, 不能夠滿足消費 者的需要。

4、短期市場競爭分析

新的經營方式將會帶來新的沖擊······

目前, 各類型家居建材銷售業態, 經營檔次相差無幾, 其經 營內容和經營方式相似, 經營優勢不大, 不是帶動市場競爭加速 的條件。即將開業的東方家園、元和建材超市等帶來的新的經營 方式——家居建材超市, 在建材超市業態相對成熟的上海, 建材 超市所占市場份額不過 17%~18%, 在廣州還不到 1%, 即使 百安居進入了廣州, 也不會超過 3%。雖然建材超市 “跑馬圈地” 來勢洶洶, 但建材超市的日子并不好過。有業內人士透露, 至今 國內所開的 建材超市大多不贏利。超市贏利不大的原因很多, 一是消費者選購建材習慣“討價還價” 的購物心理一時還改不 了,對明碼標價不還價的經營方式接受率還不高;二是在“住 宅一次裝修到位” 政策還未大范圍實施的前提下, 規模型采購的 消費者還不太多;三是建材供貨體系中間商的存在增大了供貨 成本, 縮小了超市利潤空間。家居建材超市發展的不成熟性和 不確定性, 會帶來一些市場影響, 但借助目前業態的優勢, 避免 家居建材超市帶來的市場影響和沖擊,但從長期市場競爭考慮, 對眾維家居的競爭不會很激烈。

5、SARS VS 銷售

“非典”對市場形成的影響·····

受非典疫情的影響, 盡管城市的消費增長在放緩, 但農村消 費還在增長之中;許多消費計劃不是被取消了, 只是被推遲而已。從諸多方面綜合考慮, 這只是短期出現的損失, 非典后的消費總 的勢頭不會減弱——此消彼長:消費熱浪正悄然醞釀。

突然襲來的非典, 給正在高速前進的中國經濟列車帶來了一 定的影響。世界銀行駐華首席經濟學家迪帕克最近在 “非典與亞 洲經濟“研討會上發言說, 現在受到非典的影響, 中國城市的消 費增長已經放緩了, 但農村的消費還處在增長之中;盡管人們的 很多消費需求受非典疫情影響沒有進行, 但其中的很多消費計劃 不是被取消了, 只是推遲而已, 因此從諸多方面考慮, 盡管中國 受非典疫情影響短期內會出現一定 的損失, 但中國仍是經濟增長 最快的地區之一。摩根斯坦利的亞太區首席經濟學家謝國忠表 示, 從近幾個月的情況來看, 中國經濟在國際旅游、餐飲、娛樂、啤酒等行業上受到的沖擊較大,除去一定的滯后效應后,到 9月份, 外資的投資情況應該恢復正常, 等到經濟完全擺脫非典的 影響后,應該出現強勁的增長。

國家統計局最新公布的數據顯示, 4月份社會消費品零售總 額同比增長 7.7%,但比今年一季度 9.2%的增幅下降了 1.5個百 分點。餐飲市場受到嚴重打擊, 4月份餐飲業銷售同比僅增長 2.1%, 增長幅度比上年同月減少 12個百分點, 比上月減少 13個百 分點,其中有 14個省(區、市 出現負增長。大型百貨商場也受 到嚴重沖擊,據估計,銷售額同比減少 60%— 90%。非典疫情對 旅游業和客運業等也造成相當的影響。專家認為, 非典對北京經 濟的影響將在五六月份達到高峰。

但在同時, 消費熱點乘勢而上, 大家在減少出門的同時, 更

多的是依靠電話和網絡交流, 從而帶動了通信設備、電子計算機 的增長, 并激發了家用轎車的消費。在百貨、服裝等商店相對冷 清的時候, 但一些生活必需品還是正常消費, 食品、日用品等生 活必需品的消費并沒受太大的影響。“消毒家電”銷售熱, 而此 時不少家電廠商紛紛借勢打起了非典牌。非典時期體育消費異常 繁榮。因為最終戰勝非典, 還是靠提高自身免疫力, 提高身體素 質。在全國各大中城市,體育用品消費這些日子成了一枝獨秀。非典時期, 與傳統消費模式不同的網上購物和直銷, 出奇地火爆。因為非典,許多消費者擔心奔波于超市和商場之間的潛在危險。而選擇網上購物, 一方面安全, 另一方面可以享受在家里購物的 樂趣,還有折扣銷售。

“一個銅板總有它的兩面。非典固然可能影響經濟發展的速 度,但對一些行業和一些部門的?經濟過熱'、?投資過熱'等 問題,未必不是一次有利的?自我調節',“博鰲亞洲論壇秘書 長龍永圖最近表

示, 要辯證地看待非典對經濟的影響。他舉例說, 旅游一時受到 很大損失, 但對保護一些脆弱的旅游資源, 讓一些旅游資源休養 生息未必不是好事;一些政府官員和企業家在經濟高速發展的忙 碌中, 更冷靜地思考經濟發展的一些中長期問題, 對

一些投資項 目進行更加充分的論證, 未必不是件好事。他建議, 現在應該研 究非典對政府、外商和國內民間投資政策取向的影響, 研究由于 非典使國民消費心理產生的微妙變化, 從而探索和把握非典后新 的經濟增長點和消費熱點。在北京, 外商投資商業企業紛紛盯上 北京后非典時期的種種投資商機。今年即將引進的 10家外商合 資企業, 都沒有改變原有進軍北京的計劃。全球最大的零售巨頭 沃爾瑪 6月在京開店計劃不延誤,采購、招商、人員培訓、店內 裝修相繼完成, 正加班加點籌備商品陳列工作;全球最大的家居 用品零售商瑞典宜家家居, 已于本月 15日簽署了投資 6000萬美 元的合作合同, 籌建一座 3萬平方米的全功能宜家零售商場?? 有專家指出, 非典對經濟的影響, 不過局限于延遲人們的消 費, 非典過后, 仍然還在的消費需求和消費力將再趨活躍。非常 時期消費市場的可塑性迅速增強, 這正是企業引導消費, 重新掌 握市場主動權, 實現產品結構優化調整的大好良機。科龍家電有 限公司總經理朱大成表示,“ 9·11”改變了很多美國人的生活 方式, 使得他們傾向在自己的家里休息, 享受生活, 也由此帶動 美國一些產業如建筑裝修、家電業等產業的新發展;“我預計, 在非典之后,中國人的生活方式和生

活習慣會有很多改變, 吃的會更講究保鮮, 用的會更講究殺菌消 毒等等, 中國家電業產品的結構也會因此發生一些改變:過去大 家不以為然的、西方化的家電產品,如干衣機、洗碗機、空氣清 新機、大升數的冰箱等, 可能會在中國出現盛行, 會進入一個新 的發展階段。”

還有專家表示, 通過對抗非典, 生物醫藥產業、信用卡產業、網絡和信息化產業目前都面臨著良好的發展機會, 而這些產業的

發展對 GDP 的帶動作用很強。尤其在交易方式上, 要盡快利用這 次危機的機會, 建立網上購物、網上訂餐或者是網上學習、網上 教育, 包括網上娛樂, 推進刷卡消費等現代結算方式, 借此機會 促進電子商務走向成熟, 一方面可以貼近和滿足 “非常時期” 廣 大消費者的消費需求, 另一方面也能有效拉動今后一段時期市場 的

銷售。目前, 國家已經采取了一些措施, 來繼續推動不同地區 不同行業加快網上交易和電子政務, 這也是中國發展網絡經濟的 一個契機。

據統計,今年前 4個月,縣及縣以下消費品零售額為 5085.1億元,僅為城市零售額 9430.4億元的 53.9%;從大的概念說, 9億農民的消費只相當于 4億城市人消費的一半多一點。農村市 場大有潛力可挖, 必須千方百計加以開拓。非典使我們對統籌城 鄉經濟社會發展的重要性有了更加深刻的認識, 只有農村經濟社 會實現了協調、健康發展, 才會有中國經濟的持續穩步增長。抓 住當前有利時機, 在廣大農村加快實施糧食流通體制改革、稅費 改革, 加大對農田水利建設、教育衛生文化設施建設的投入, 顯 得十分迫切而又意義深遠。

“非典” 猛然喚醒了中國人的憂患意識, 包括涉及室內環境 安全的方方面面。僅就家居而言, 一場新的生活革命正在醞釀之 中。

多難興邦, 一場突如其來的 “非典” 也猛然喚醒了中國人的 憂患意識, 包括涉及室內 環境安全的方方面面, 盡管與十幾

年前相比,我們的居住條件大大提高了,住得寬敞了、舒適了, 但經過這樣一場呼吸系統的傳染病, 可以發現, 我們的居室環境, 其實在很多方面還不是科學的、健康的。僅就家居而言, 一場新 的生活革命正在醞釀之中。

經過了有非典伴隨的假期, 裝修公司的設計理念正在發生著 悄悄的變化。在設計內容上, 將更注重空氣流通, 避免雖然美觀 但影響通風的設計。還有上下水的改造問題, 也正受到設計師們 的一致重視。在材料的選擇上, 設計師將更強調選用耐擦洗材料。由于非典對人們生活習慣的影響可能是長期的, 因此, 經常通風、消毒會成為每個家庭的習慣, 而有些實木或復合材料長期遇到消 毒液體,會出現表面被腐蝕或掉漆等現象。此外,非典過后,消 費者會更看重建材和家具的環保性, 所以, 污染小的產品銷售可 能會被看好,像實木家具就很有可能會暢銷。

另據業內人士預計, 非典過后, 建材、家具會有降價的可能。非典時期, 商家打多少折扣和優惠都不足以吸引顧客, 只能等待 熬過這個銷售冬季。

鑒于眾維家居對市場環境的了解、認識和分析,本人在此不 做過多闡述。企業分析

根據對眾維家居的認識和了解, 眾維家居在其運做過程中有 相當的基礎和優勢,從硬件環境和軟件環境兩個方面進行分析。

1、硬件環境

眾維家居較呼和浩特同類型業態的市場相比較, 其建筑、裝 修,以及整體的布局、產品陳列、購物環境、店堂布置、產品標 示等方面,具有一定的優勢。

從地理位置和營業面積來講, 營業面積的過大化, 市場的過 量競爭, 自然導致市場的兩極分化。各類型家居建材銷售市場大 都建設在城鄉結合處, 相對來講地價便宜, 投資相對較少, 利潤 空間較大, 但同等檔次、相同經營內容和相似經營方式的重復出 現,帶來的是低端市場的激烈競爭,使部分市場難以為繼。從另外一個方面講,地理位置所帶來的是經營成本的降低 級, 利潤空間的加大, 又可轉化為企業的優勢。眾維家居的硬件 環境高檔化, 可以與潤宇等市場拉大競爭優勢, 利于眾維家居的 競爭和發展。

2、軟件環境

眾維家居在前期的運作過程中,企業形象得到了一定的樹 立, 但目前還不能夠依賴企業形象帶來相當的客流的增加和銷售 業績的增長, 同時眾維家居的整體運作思路和企業的追求是相同 的, 對整個家居建材行業的認識, 對消費群體、競爭對手的認識 和分析相當透徹, 之所謂“知此知彼,方能百戰百勝”。準確分析市場環境,分析 自身經營的優劣勢, 借助服務、管理以及廣告、促銷等手段競爭。優勝劣汰,強者為王。

企業營銷策略

從幾個方面對眾維家居的營銷環境和營銷策略進行分析:

1、SARS 因素

SARS對經濟、居民消費習慣、居民正生活產生的影響都是 深遠的。目前,呼和浩特“非典”疫情得到緩解,在時間上,選 擇6月中旬進行方案整體的互動全方位運作是可行的, 同時, 各 居民區對 SARS 控制也是有效的。對于 SARS 的認識和了解的深入, 消費群體意識的改變,現在的運作,利用競爭對手的“空窗期” 進行廣告投放和促銷開展,一方面對競爭對手會產生相當的影 響, 另外一個方面, 會對目標消費群體產生相當的吸引力和注意 力。從長期效果來講, 能夠樹立企業形象, 樹立眾維家居的認知 度、認可度和可信度,同時,短期內能夠帶動銷售業績的增長。

2、消費者心理需求層次定位分析

消費者心理需求層次定位: 第一層次:產品質量—企業信譽/品牌/形象—交通—產品齊 全性

第二層次:售后服務—購物環境—產品價格—服務人員素質— 便民措施—產品陳列—結款—產品標示

第三層次:整體布局—推廣促銷

消費者的心理需求層次是不斷上升的, 在眾維家居的經營中

首先必須滿足消費者的需求, 同時盡可能使之變成企業的競爭優 勢。時滿 足消費群體在購買家居建材商品時需要的 “放心”、“時尚化”、“專業服務”等需求。

只有不斷的分析消費群體, 了解目標消費群體的需要, 才能 使經營行為行之有效。才能進行廣告、促銷的有效進行。

3、促銷分析

促銷是指對現有的潛在的顧客, 運用積極的手段, 吸引并進 而刺激其購買需求,以增加銷售。

企業在不同時期, 有不同的促銷活動的具體目的。促銷目的 不同,方式也不同。例如,為獲得廣泛的傳播效果,可利用廣告 促銷方式;為獲得長期效應, 可利用公共關系促銷;為在短期內 擊敗競爭對手, 可利用低價促銷方式。所以在促銷計劃的制訂時, 首先分析我們的促銷目的: 提升眾維家居企業形象, 提高眾維家居的認知度、認可度和 可信度:目前, 消費群體對眾維家居的企業形象的了解和認識有 限,首先

將此作為我們此次促銷計劃的首要目的進行。可利用特色的廣告 和促銷方式來吸引消費群體, 在顧客到店后, 會全面感知店面的 設計、清潔情況、服務等, 從而影響消費群體對整個眾維家居形 象的影響。同時, 把眾維家居的經營文化、經營特色告知消費群 體,加強消費群體對于眾維家居的認識和了解。

短期內提高來客數, 擴大營業額:通過此次促銷的開展, 帶 動眾維家居的社會知名度,從而帶動來客數和銷售的增長。在促銷方式的選擇上, 可采用主題事件促銷、贈品促銷和 其他促銷方式相結合的促銷方式。

4、“先行賠付”制度

投訴難、取證難、鑒定難、索賠難、打官司難、維權成本高 是消費者當前反映較普遍的一個問題。眾維家居提出一種令人耳 目一新的維權方式 ——先行賠付。

先行賠付, 是指以商品的缺陷或經營者的過錯導致的直接損 失為主, 除此以外, 其他損失賠付, 按照正常的投訴程序進行, 消費者得到先行賠付金后, 不影響同一事實造成的其他損失的索 賠。商家兌現先行賠付承諾后, 也不免除同一事實帶來的其他責 任。

“先行賠付”制度的具體操作模式是,消協與企業簽訂責任 協議, 公開向社會推出投訴受理承諾, 即企業提供一筆專項質量 保證金, 暫存消協, 當消費者反映商品質量問題, 企業無法解決 或解決不能讓消費者滿意時, 可由消協依法裁定并從保證金中提 取一定數額,先行賠

付消費者。

消費者要求先行賠付應先與經營者協商,提出自己的主張, 對經營者的處理不滿意且證實該經營者已作出先行賠付承諾時, 消費者到交易發生地消協投訴, 要求先行賠付;要求先行賠付的

消費者,要對自己的主張負責舉證。

自愿先行賠付的承諾有沒有法律效力呢?據了解, 按商家承 諾先行賠付,并與消協簽訂書面協議后,即便沒有法律的要求, 自愿承諾

也是有約束力的, 企業作承諾后要誠實守信, 一定要主動地去履 行。據了解,“先行賠付”在國外已經形成慣例。而目前北京、上海等城市也已率先開始嘗試,并初顯成效。

根據目前呼市的家居建材市場,眾維家居提出“先行賠付” 的經營策略, 對提高消費群體的信任度, 提高企業的競爭力和樹 立企業的形象是有很大的幫助的。

對于“先行賠付”制度的實施,難點在于消費群體的培養, 和“先行賠付”的解釋工作。只有“先行賠付”的整體運作思路 使消費群體接受,才能發揮期望的效果。

公共關系策略

在經營過程中,注意做好公共關系的協調工作,以便于本 計劃的實施。

1、政府關系

此次眾維家居的運作正值 SARS 疫情流行之際,與政府各職 能部門,如城管、工商、衛生防疫等處理好公共關系,尤其是與 消協的關系處理,以便“先行賠付”制度的實施。

2、媒體關系

利用此次促銷計劃的實施，與各媒體處理媒體關系，一方面 爭取媒體廣告的價格優勢，另外一個方面，尋求利用媒體的輿論 優勢，造勢宣傳，從軟、硬兩個方面組合造勢。３、經銷商關系 鑒于眾維家居的經營模式，在促銷活動的開展過程中，解決 與經銷商的關系，爭取活動費用的承擔。同時，進行活動的分解。注意活動過程中提價、以次沖好等現象的發生。在費用的承擔上，建議根據經銷商的銷售額來進行費用的承擔，做好費用分配比例 的核算，以及促銷活動開展流程的設計。４、競爭對手關系 此次促銷活動的開展，會提高部分消費群體的消費意識，培 養消費群體的消費觀念，同時，一些經營思路會成為各競爭對手 追逐的對象，在促銷計劃指定時，確定眾維家居的形象定位，拉 大與其他競爭 對手的競爭差距。同時，有針對性的對競爭對手的促銷、廣告策 略進行競爭，樹立和提升眾維家居的形象。