第一篇：一份完整的家居建材促銷活動方案

一份完整的家居建材促銷活動方案，至少需要包括以下十二部分內容：

一、活動目的

對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

五、活動時間和地點

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備

前期準備分三塊：

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。

第二篇：家居建材聯盟活動促銷活動方案

好家居聯盟促銷活動方案

開年大戲，戲游家居樂滿家

參與品牌如下：xx、xxx、xxxxxx、等 活動地址：***紅星美凱龍建材商城 活動時間：2018.03.01日2018-03.18日 主辦單位：福建三明好家居聯盟

活動支持：廣州世紀櫻花企業管理咨詢有限公司

2018年03月01日--18日，凡在本好家居聯盟成功消費購買，即可參與勁爆好禮大抽獎，買家具，送大禮包，紅包滿天飛，100%中獎機率；用最便宜的價格，買最實惠的家居，歡歡喜喜住新房！買家具，到好家居聯盟，一站買回家。

活動內容

本次活動由福建三明好家居聯盟主辦，精選10大消費者最喜愛的品牌，瓷磚、衛浴、地板、櫥柜、衣柜、電器、門窗、吊頂、木門、家具等眾多建材家居品類，讓您一站式輕松搞定！

1、開年前戲------線上獨享

03.01日-03.18日，好家居聯盟將隆重舉辦線上專屬搶購活動，物美價廉，超值優惠，店面不享有線上折扣。（單品牌僅限一次）

2、好戲連臺---聯單送好禮

活動期間，聯購本聯盟2個品類，可獲砸金蛋機會3次

聯購本聯盟3個品類，可獲砸金蛋機會5次 聯購本聯盟5個品類，可獲砸金蛋機會8次 聯購本聯盟7個品類，可獲砸金蛋機會12次 聯購本聯盟9個品類，可獲砸金蛋機會17次 聯購本聯盟11個品類，可獲砸金蛋機會25次

3、拿手好戲---簽到有豪禮

活動期間，任意消費聯盟產品，活動落地當天，可憑銷售小票到活動簽到處領取精美禮品一份。

4、開年大吉---大獎金蛋砸不停

凡在活動期間（03月01日-03月18日）繳滿3000元，即可獲砸金蛋機會一個，上不封頂！交的越多，下定的越多，中獎幾率越大！金蛋禮品66元、88元、168元、368元、666元、888元、等你來搶！

中國建材家居行業營銷管理實戰專家

第三篇：2012建材家居品牌聯盟促銷方案

非常2012燃動整個夏季

大品牌、大優惠、大活動

《品牌聯盟順德區大型促銷活動方案計劃書》

活動定位：

1、各品牌的專項優惠——優惠多、力度大、讓利多

2、聯盟品牌連環折上折——向消費者展示和體現了聯盟價值所在，真實客觀

3、抽家居大獎——活動檔次高、獎品檔次高、獎品規格大、獎品數量多

4、主題鮮明得當，貼近生活，彰顯社會熱點，與消費者互動，感動消費者

活動主題：

非常2012大品牌、大優惠、大活動

6+1家居品牌聯盟大型促銷活動，活動時間：（暫定）

4月21日－5月6日（雙休）

活動地點：（暫定）水悅城邦門前廣場 吉之島超市廣場

傳播方案：電視、直投DM、報紙夾送DM全面覆蓋，主會場(擺展地點)和賣場包裝負責人：客源收集：對內：導購員門店預定，對外：廣告宣傳細化方案負責人：

核心話術（解說詞）：圍繞“四大熱點”和“活動”主題向消費者傳達負責人：執行支持：各家企業老總

活動實施細則：

1、聯盟品牌：（2012新能源、品上照明、科勒、Contro14智能系統、駿業家居、藍谷智能

廚房）

2、活動方案：

“大品牌聯盟”連環折上折—— “大品牌聯盟”活動期間，消費者在享受每個聯盟品牌具

體優惠的基礎上，還可以享受如下優惠：

1）享受聯盟連環折上折

即“同時預定“大品牌聯盟”中兩個品牌或以上的客戶，同時獲得兩個品牌折上再95折； 2）買了我就送

同時訂購聯盟六家品牌商品，購買價最低的商品，聯盟予以買單； 3）各品牌總經理現場公布神秘超低折扣（以下折扣僅供參考，待定）

科勒衛浴7.8折，還有更多超低五一價 藍谷超值聯購，最高可返8%

駿業家居，**家具7.5折上折，到店即送禮 2012新能源熱水拼盡利潤，瘋狂低至6.N折 西門子開關全場商品8折

Contro14智能系統進店即有禮送，還有更多終極大獎

4）4月29日，凡在聯盟吉之島晚會現場預約繳納100元誠意金，均可獲贈聯盟6大總裁親簽簽售劵一張，享受聯盟6大品牌各推出一款總裁簽售專屬限量特價產品（憑簽售劵購買），精彩不容錯過。

5）凡活動期間成交客戶，均可獲得聯盟會員卡一張，憑卡在聯盟二次消費可直接返現8%。

3、活動細則：

一、常規宣傳

1、活動期間在吉之島及水悅城邦設攤擺展，聯盟各家每天須派出至少一名業務員駐點宣傳，爭取在五一黃金周消費者外出旅游前多增加業績。

2、設計五一活動DM、海報及X架，DM交由珠江商報夾報派發。

3、五一前投放一期電視廣告，增加消費者的廣告接觸機會。

二、晚會宣傳 舉行一場隆重的晚會，在消費者面前確立聯盟的成立即當場宣布一些優惠信息，打響聯盟的名聲。

1、晚會當晚用短信群發盡量多邀請客戶前來(最好可以信息詢問客戶是否會到場，好統計

安排)，客戶包括各家正在跟進的客戶及一些手頭上有可能跟進的客戶。

2、盡可能邀請一些記者前來參觀

A、確定會場（吉之島廣場）后，主會場搭建舞臺，重要小區和展廳為活動分會場，各品牌酌情布局各自門店展廳包裝，B、舞臺活動租用時間為一次活動——4月30日；

C、舞臺用途（告知所有業務員和導購員）：

1、攔截客戶（客戶見面地點），2、分流意向客戶到各自展廳，3、抽獎、4、擺放獎品，5、主持人，D、現場抽獎辦法和流程——答題抽獎：根據氣氛由主持人提問有關本次活動的優惠信息或

各品牌及產品知識，答對者可以抽獎（獎品待定，可以是電器或者各品牌提供的產品）作用：營造搶購氣氛，E、獎品等級分為五個個等級：具體待定。F、物料：

拱門、空飄、聯盟展架

中舞臺、舞臺噴繪（聯盟主題、扎氣球）、音響、“椅子、凳子、桌子、桌布”（租賃）、水果點心、抽獎箱、X展架、主持人，4、活動各項實施時間：

1、各品牌具體優惠方案的準備：

各品牌提供其自身“專項優惠方案”的電子版，在規定日期給聯盟會務組組長或執行組長

（QQ：，）處，在 4 月9日前交由處進行匯總、設計、確認、制作。

各品牌商場：X展架、吊旗、宣傳單張，由執行公司設計制作后，各品牌派人領回擺放布置，業務員集中培訓、動員、戰術調整、監管具體協商安排確定。

4月 16日前全部設計完畢“電視、報紙、X展架、海報、、DM單頁”畫面和內容的設計制作，4 月 20 日 前所有物料設計、制作、分發，店面包裝布置，4月29日 舞臺設計包裝布置，準備完畢；

執行廣告投放、客源收集、開始預定等所有工作事項在4月29日前完成；

廣告投放方案概算預算表（參考預算）

預算說明：

總體預算價格為：79580元 獎品預算費用為：20000元 不可預計開支為：5000元

活動總費用預估為：104580元左右

未盡事宜，活動推進過程中隨時反饋完善，因地制宜，對癥下藥，針對性調整推進，力爭此次活動在“造勢”和“接單”兩方面實現終極突破，名利雙豐收！

2012年3月16日

附表：

聯盟協調負責人及電話：（）

聯盟協調第二負責人及電話：（）

第四篇：建材家居營銷策劃促銷活動8109922428

建材家居營銷策劃促銷活動匯編

目錄

某家居建材城開業促銷思路簡析....3

一、營銷策劃的促銷活動案例介紹（見附件1-10）....3

二、營銷策劃的現代商業常用的促銷方式....3

1、返券：....3

2、折扣：....3

3、特價：....3

4、限定條件優惠：....3

5、限總量優惠：....3

6、限客單量優惠：....4

7、購買超過一定量優惠：....4

8、商品碰頭分組促銷：....4

9、捆綁銷售：....4

10、消費購買一定額度，可以購買超低價商品:..4

11、買贈促銷：....4

12、有獎銷售：....4

13、商家聯盟促銷：....4

14、購物送服務：....4 三營銷策劃的重點促銷活動案例的分析....5

1、北京集美家具建材城的促銷活動（附件1）....5

2、五金涂料城開業促銷內容（附件2）....5

3、紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案（附件3）....5

4、長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動（附件4）....5

5、紅星美凱龍十一促銷活動（附件5）....5

6、北京居然之家的促銷活動（附件6）....6

7、愛家家居金四季促銷活動（附件7）....6

8、北京藍景麗家歲末促銷活動（附件8）....6

四、營銷策劃的關于本家居建材城促銷活動的基本思路....7(一)以商戶促銷活動為主，公司統一活動為輔....7(二)公司與商戶同步組織各種活動....7(三)以公司統一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充....8

五、營銷策劃的關于本家居建材城開業促銷活動中的團購策略....9

六、營銷策劃的特別說明....10 附件１：迎雙節——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則....11 附件２：五金涂料城開業促銷內容....13 附件３：紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案....17 附件４：長沙旺德府商品特價大促銷....19 附件５：火爆團購 紅星美凱龍十一促銷活動....20 附件６－１：居然之家金源店7-8月促銷活動....21 附件６－２：居然之家十里河店七月促銷活動....22 附件６－３：居然之家開展“家裝集采”系列優惠活動....23 附件６－４：居然之家家裝集采促銷活動信息....25

附件６－５：居然之家促銷廣告....26 附件７：愛家家居金四季店促銷活動....28 附件８：北京藍景麗家促銷活動....29 附件９：廣州家居建材市場12月促銷信息....30 附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷匯總....31

某家居建材城開業營銷策劃的促銷思路簡析

建材家居零售企業在開業時都會組織多種多樣的促銷活動，有的送整體櫥柜、有的送空調、送購物券、送禮包，或者推出“免費監理3次、提供免費空氣檢測等等。無論組織什么促銷活動，無非是圍繞如何實現開業火爆的短期目標和培育市場、樹立良好企業形象的長期目標來進行。下面我們將對促銷活動的幾個重點案例和本家居建材城開業促銷活動基本思路進行簡單分析。

一、營銷策劃的促銷活動案例介紹（見附件1-10）

二、營銷策劃的現代商業常用的促銷方式

以下是現代商業企業常用的一些促銷方式，適合百貨、超市、家居建材市場等不同的商業業態，不過有的需要統一收銀來實現，有的需要商業軟件進行支持。

1、返券：

即在活動期間內，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。此種方式需要統一收銀才能實現。

2、折扣：

折扣是一種最常見、也最容易操作的促銷方式。即全場商品都進行不同程度的折扣銷售，如全場3折起、5折起等。

3、特價：

即限定某個時間段內某些商品執行特價銷售，超出時間自動恢復，一般建議在客流比較少的時段做，這樣可以拉平賣場人氣。

4、限定條件優惠：

如，限會員購買優惠或會員達到一定消費積分時優惠，還有買購多少額度優惠或返利。

5、限總量優惠：

即在優惠的商品出售夠一定數量時，特價終止，恢復原價銷售。

6、限客單量優惠：

即限定每客最多購買特價商品的數量，若超過限量則超過的部分按原價銷售計算。

7、購買超過一定量優惠：

即某個單品一次購買超過幾個，就按設定的優惠價計算銷售。

8、商品碰頭分組促銷：

此項促銷事先設定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優惠價格，只有消費者在購買時，在規定的時間同時找到兩個對應的單品時則按優惠價銷售；此活動一般適應與賣場布局死角多的地方，將兩個分組商品放置在不同的區域，讓消費者去尋找，以提升賣場動線和消費者購物的樂趣。

9、捆綁銷售：

即將一些關聯性強的商品放在一起，并打包給予一定的優惠進行銷售。

10、消費購買一定額度，可以購買超低價商品: 如：購物滿50元可以1元錢買一斤色拉油等。

11、買贈促銷：

即買指定的東西送贈品，還有買夠多少錢送不同的贈品；贈品可以是商品也可以是企業的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告傘、遮陽帽等）。

12、有獎銷售：

即購物滿一定條件可以參加摸獎或抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

13、商家聯盟促銷：

即購物滿一定條件或消費達到某種條件，可以提供消費者到其他商家消費的打折權利，比如：在超市買夠500元送餐飲或娛樂項目的贈票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂項目消費單位滿多少元可以送超市的優惠卡或折扣券。

14、購物送服務：

購物滿一定條件可以免費送貨、報銷車費、代大掃除、免費般移大件物品、免費維修家具或電器和通訊工具等。

三、營銷策劃的重點促銷活動案例的分析

1、北京集美家具建材城的促銷活動（附件1）

（1）無論是達到多少金額直接送出的贈品，還是享受特價購買其自有產品，購物金額的計算必須是以統一收銀來保證的。

（2）在家裝合同返券7%活動中，是以家裝來帶動場內其它商品的銷售。而返券部分是由家裝公司和場內商品的經營戶共同來承擔的。

（3）在購物抽獎活動中，購物滿1000元獲獎券一張，獎券最低可獲得15元現金。平均計算下來，大概相當于滿1000元送出40-50元獎券，相當于不超過95折。

2、五金涂料城開業促銷內容（附件2）

因其整體經營和管理相對松散，且產品的專業性比較強，所以活動主要以各品牌的特價、折扣、贈品為主，未組織統一的促銷活動。而各商戶自己組織的特價、折扣、贈品等活動的力度明顯不夠，五金涂料城的整體效果不可能太好。

3、紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案（附件3）

紅旗建材市場主要是利用十一黃金周的家裝旺季，針對不同類別的產品開展一系列的團購活動，從瓷磚、地板到燈具、門窗、櫥柜、潔具等，按照家庭裝修的層次以次展開，來拉動各經營區域的產品銷售。再輔以材料特賣會、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭”免費抽獎活動、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動，形成良好的營銷氛圍。

4、長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動（附件4）

其“買建材，中汽車大獎”是一個鮮明的亮點，影響會比較大，但兩輛車的成本只有不足10萬元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛用品、燈飾、建筑材料等七大主材商品的特價促銷其實只是商戶自發的活動，除廣告宣傳的費用外，基本上不需要商場整體上作任何投入。

5、紅星美凱龍十一促銷活動（附件5）

（1）其家裝8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等幾家同類企業也是家裝8.8折甚至8.5折。因此不會對消費者構成很大的吸引力。

（2）家具、建材在5.8-9.5間摸折扣，因較大折扣如5.8折等一定較少，大概也就相當于全場8.5-9折左右。其活動力度也已經不小，考慮紅星美凱龍在商戶中的影響力，折扣部分應該是由商戶來全部承擔的。

（3）購物積分則是一種較好的維系終成顧客的策略，這種在百貨和超市運營中的常規手法對建材家居企業也同樣具有效果。但其執行難度較大，必須是在統一收銀的前提下才能夠實現的。

6、北京居然之家的促銷活動（附件6）

（1）在十一促銷活動中，其家裝全額85折，五金涂料超市、瓷磚、潔具80折，家具在成交價基礎上88折等活動力度相對較大。而其太原店開業又在此基礎上增加了60萬家電大獎和五金、涂料超市1元搶購等極具人氣的活動內容，必然對目標顧客想成較大吸引力，大幅度拉升銷售額。

（2）在歲末酬賓促銷活動中，每份家裝合同送1000元，家具在成交價基礎上88折、五金、涂料超市85折返券等活動力度也同樣比較大。同時，金源店以自身所在shopping mall的優勢，輔以免費看大片或免費晚餐；玉泉營店因相對偏遠而報銷出租車票和汽油票等，都是針對自身特點采取的吸引消費者的活動。

（3）在6-7月促銷活動中，金源店購家具送燈飾窗簾、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活動的力度較小，對消費者的吸引力不強，但6-7月間其它同類企業活動的力度也并不大，居然之家此舉仍然會取得一定的效果。其金源店在組織燈飾窗簾等個別品類滿1000元就可以進行的抽獎活動后，整體效果將比較理想。

7、愛家家居金四季促銷活動（附件7）

滿1000元就可以進行、獎品為價值不等、最多5000元贈券這樣的抽獎活動，在北京、廣州、上海等中心城市的建材家居行業里早已舉辦過多次。對于當地的消費者來說，單獨一個

抽獎活動，且獎品為贈券，即使最大金額達到了5000元，其吸引力也并不是很強，新鮮感也明顯不夠。

8、北京藍景麗家歲末促銷活動（附件8）

其自身未舉辦力度較大的統一促銷活動。只是發動商家進行全面的打折、讓利。而家裝8折起、工裝8.5折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起等，都無法看出其活動具有足夠的吸引力。至于每周末滿2000-3000元獲贈的水杯，代價也基本小得可以忽略不計。

四、營銷策劃的關于本家居建材城促銷活動的基本思路(一)以商戶促銷活動為主，公司統一活動為輔

1、發動商戶進行力度較大的商品促銷。如以上分析的“長沙旺德府七大主材商品特價大促銷活動”和“北京藍景麗家歲末促銷活動”一樣，公司在商品促銷上不作過多投入，而是加大力度發動商戶進行大幅度的商品折扣、特價、贈品等，以此作為吸引意向消費者的主要武器。當然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強人意，也不利于很好地組織顧客聯動購買，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現實問題。

2、事實上，考慮建材商品不同于百貨、超市的隨機性購買，其潛在消費群體的目標性購買比較強，對價格的承受程度高。如果商戶的折扣和特價確實能夠執行到最大化，再通過公司強勁的開業廣告宣傳出去，其吸引力將最直接，口碑效應也會非常好。

3、在發動商戶進行商品促銷以外，考慮公司開業，必須達到旺場的效果，可以由公司統一組織如“報紙剪角送”、“禮品來就送”、“免費公交車”等人氣效果較好的活動作為有力的補充。

4、需要重點說明的是，無論公司最終采用哪一種促銷形式，發動商戶進行加大力度的商品促銷、現場PR活動和組織人氣效果較好的活動都是本次開業促銷活動的一個不可或缺的重要內容之一。

(二)營銷策劃的公司與商戶同步組織各種活動

1、考慮第一種形式的最終效果很難掌控，如果效果不好，將極大影響本家居建材城的整體形象。因此，在第一種形式的基礎上，公司在促銷方面也可以進行適當投入，如“愛家家居金四季促銷活動”和“居然之家6-7月促銷活動”一樣，組織如購物抽大獎、達到一定消費額度返還一部分現金或贈券等形式的促銷活動。這種形式的好處是活動內容更加豐富，實際效果更有保障，對目標顧客的吸引力更大。

2、公司與商戶同步組織各種促銷活動的彈性空間比較大，如抽獎活動的大獎價值可以是大到幾十萬的商品房，小到價值幾百、一千元的手機、電視、空調；數量可以是每天抽出一個，也可以是每周抽出一個。

3、在常規的促銷方式外，也可以組織一些趣味性較強、代價不大的促銷活動和路演、參與性較強的PR活動等來形成良好的口碑效應。

4、在促銷方面適當投入的形式不需要商戶分攤費用，而公司在促銷費用的支付上因抽獎和返還的力度大小而不同。一般來說，整體費用是可以有效控制的。(三)營銷策劃的以公司統一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充

相比前兩種形式，這是一種公司在促銷方面投入較大的形式，其內容較多，可能是“三重好禮”，也可能是更多的“五重好禮”。活動的亮點不止一個，可以稱得上投入當地建材行業的“集束炸彈”，能夠在一個活動檔期內就形成巨大的轟動效應，快速成為遙遙領先的行業領軍企業。

1、考慮開業畢竟是本家居建材城重中之重的頭等大事，高開高走，以一種超常規的態勢脫穎而出，對于今后強勢品牌的樹立將是意義重大的。因此，在第二種形式的基礎上，組織如北京居然之家“十一促銷活動”、“歲末酬賓促銷活動”、“太原店開業促銷活動”和“紅星美凱龍十一促銷摸折扣”這樣力度較大的促銷活動也是非常必要的。

2、可以考慮和選擇如下幾個活動內容：

（1）以“某幾大類商品在成交價基礎上再統一打9折（返券或禮品）”，或“5-95折，折扣自己打”作為第一檔活動；

（2）以公司統一組織的抽大獎作為第二檔活動，獎品可以是贈券或大到汽車、商品房、手機、高值家電產品的禮品；（最好是當地市場從未組織過的大獎獎品）

（3）各商戶提供的限量特價商品，如1元的名牌瓷磚、地板，10元的名牌潔具等。（4）針對性不強，但可以形成巨大的人氣效應的“禮品來就送”、“開業好禮送”等活動。（5）各商戶組織的具有足夠吸引力的商品特價、折扣、贈品等。

3、一般說來，這種在促銷方面較大投入的形式一般需要商戶分攤一部分的費用（如在統一收銀條件下增加1－5﹪的扣點等）。這一方面是因為由公司全部承擔代價過大；另一方面，商戶承擔了一部分費用后，才可能減少和杜絕促銷活動中商戶的舞弊現象。

4、在促銷方面較大投入的形式下，以開業促銷活動期15天，活動期間日銷售額500萬、總銷售額7500萬，其中50﹪銷售額的品類9折返券（或禮品）計算，理論返券達到375萬，實際返券（或禮品）也會接近200萬。

5、在現代商業常用的促銷活動中，大部分需要統一收銀來完成活動組織的嚴密性。如果不能實現統一收銀，公司將無法確認最終的成交金額、甚至連成交與否都不能確知，商戶很容易單獨或與消費者一起來套取公司在活動中的禮品、禮券。在北京，就曾經發生過一家建材市場一檔活動損失禮券30萬的事件。因此，如果能夠統一收銀，公司是可以按照這種形式組織促銷活動的，這樣可以保障開業促銷活動真實有效地讓利于消費者，有利于樹立本家居建材城的良好品牌形象。

以上是根據大武漢家裝投入的多少確定的三種不盡相同的促銷形式。不同的形式對應著不同的促銷方式，不同的促銷方式在一定程度上決定了不同的促銷效果。第一種形式的投入最小，但可以預見的實際效果最差；第二種形式投入適中，效果略強于第一種形式；第三種形式的投入最大，效果也將最佳。在當前情況下，涉及到公司尚未進行統一收銀和場內商戶的掌控能力有限等一系列現實的問題，選擇哪一種促銷形式都是可行的。

五、營銷策劃的關于本家居建材城開業促銷活動中的團購策略

今天，團購業務已經越來越成為家居建材企業提升銷售的重要策略之一。團購的方式很多，其中比較適合本家居建材城在開業促銷活動中進行的有如下的方式：

1、在一些約定的房產項目，可以向業主免費發放相當于購房款6%或8%的代金券。這就是說，你的房子是50萬買的，至少可以領到3000元左右的代金券，但是這些代金券平分為家裝、建材等若干種，以3000元分三種為例，就是各1000元，要求家裝券只能用于裝修，建材券用于買建材，不得交叉。而且，代金券最多只能支付某一種產品的10%，也不能作為訂金。這等于3000元的券至少要帶動1萬元家裝和1萬元的建材，也就是說，業主必須在本家居建材城花3萬元，才能徹底體現出券的優惠。事實上，給消費者的10%的優惠中，可以由商戶全部負擔或者由公司和商戶各負擔5%，所以，相當于有條件地打9折。

2、適當參考附件6－3：居然之家的“家裝集采”系列優惠活動。凡指定樓盤業主與裝飾公司簽訂家裝合同并經過本家居建材城認證，根據最終統計的戶數給予業主90-95的折扣優惠。優惠部分以優惠券的形式返給顧客，優惠券在本家居建材城可以全場通用。還可以享受一定品類、一定數量的主材免費贈送。

六、營銷策劃的特別說明

1、以上即我們對于現代商業企業促銷活動的簡單分析和對于本家居建材城開業促銷活動基本思路的建議。在提交探討并明確基本方向后，我們將根據當地市場的實際情況，提報和討論具體的促銷方案。

2、由于商業管理公司項目組進入時間較短，對當地的競爭市場上不了解，本分析和建議可能還存在一些不夠完善的地方，項目組將根據本項目工作進度的實際需要，繼續進行補充和完善。

3、本分析和建議呈送家居建材城主要領導，請予簽收，以供決策參考。

商業管理公司

家居建材城項目組

二00 年 月 日

附件１：迎雙節——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則 時間： 從2005年12月12日起至2006年元月22日止 規則：

一、贈獎和返券繼續進行。

1、贈獎（超值回報近乎10%）活動期間內，凡在集美購物滿500元至2000元者，贈相對應的健康秤或集美口杯；購物滿3000元者，贈高檔工藝品或保溫壺；購物滿3500元者,贈高檔電子秤或油炸鍋；購物滿4000元者，贈“特殊購物券”一張，憑此券加100元購得價值400元的集美標準單人床墊一張（1.9×1.0米）；購物滿7000元贈“特殊購物券”一張，憑此券加200元購得價值800元的集美標準雙人床墊一張（1.9×1.5米）；購物滿8000元，贈“特殊購物券”一張，憑此券加300元購得價值1100元的集美標準雙人獨立簧床墊一張（1.9×1.5米）。購物滿10000元以上的顧客如不滿意以上酬賓禮品,可按照10%的回報額度選擇其他集美自有產品(酬賓禮品不享受折扣待遇),只是必須先付清該產品標定價格的30%以上的現金,其余部分才可以用酬賓金額相抵。

2、返券（家裝合同返券7%）凡在集美簽訂家裝合同的顧客，可憑家裝合同，在開工三天后，經市場核查，可獲得合同金額7%的代金券（10元以下四舍五入），該代金券可以購買集美市場內所有家具、建材商品，每份合同單使用代金券的比例最高不超過合同金額的30%，代金券的使用有效期為半年。主材部分、工裝合同、土建及室外項目不參加集美的返券優惠活動。如顧客要求裝飾公司代買主材或裝飾公司提供主材（集成家居），各公司須另附主材清單，主材主要有：潔具、櫥柜、家具、地板、瓷磚、燈具、布藝、樓梯等，主材部分可作為后期增項進行認證但不予返券。

二、增加抽獎（中獎率100%）在集美商城消費滿1000元以上的顧客，在享受商城贈獎的同時，將再次享有中獎機會，憑合同單在各廳服務臺領取獎券，參加商城指定日期舉行的大抽獎活動。（購物滿1000元，獲獎券一張，依此類推，每張獎券只可進行一次抽獎，不可循環使用）。獎券在活動期間內均有效，顧客可自己選擇抽獎時間段投券。中獎者偶然所得稅自理并由本商城代扣代繳。具體抽獎日期：2005年12月17日、18日、24日、25日；2006年1月1日、2日、3日、7日、8日、14日、15日、21日、22日。抽獎細則如下： 每天兩次現場開獎（14：00，17：30），每次開獎產生特等獎1名，獎品為5000元現金；一等獎10名，獎品為1000元現金；二等獎30名，獎品為200 元現金；三等獎50名，獎品為高檔磁化杯1只。中獎者偶然所得稅自理并由本商城代扣代繳。凡未中獎的獎券每張可現場兌取15元現金。

定慧橋集美家具建材城 2005年12月10日

附件２：營銷策劃的五金涂料城開業促銷內容 商戶名稱 促銷商品名稱 規格 原價： 特價

贈品： 備注

利昂商貿（彭湖灣）紫荊花 乳膠漆

JDE100/16kg 110元 88元 羊毛刷1把 －

聚脂白面漆 40183SG/6kg 260 240 聚脂刷2把 聚脂白底漆 40183SN/6kg 240 220 聚脂刷2把 328真石漆 25kg 160 130 砂紙10張 彭湖灣聚脂清漆 5kg 180 160 聚脂刷2把 彭湖灣聚脂底漆 5kg 170 150 聚脂刷2把 華潤漆

夠漆1000元以上，征集20戶校樣板間面漆免費噴涂 參加免費噴涂用戶不參加代金券九折優惠。

雙星裝飾

雙星裝飾全場九折 精衛裝飾 愛爾門閉門器 57#—805# 135-320 110-280 －

－

愛爾門地簧 2003-865 380-720 330-660 劍雅衛浴毛巾架 115 80 劍雅衛浴毛巾架 105 70 劍雅衛浴毛紙架 45 30 臺灣加安門鎖 LHSOO 168 120 臺灣加安門鎖 D261 69 45

博麗

買博麗漆開桶見蓋有獎 北南物資商行 直針槍 260/把 100/把 －

－

鋁天花 68/平米 30/平米 力執手鎖 65/把 25/把 蚊釘槍 380/把 120/把 愛的漆 愛的油漆 ID28 5kg 底188 9折 面198 世紀明珠油漆 6.3kg 底180 9折 面190

愛的乳膠漆 A21、A06 買夠兩桶贈免費噴涂 世紀明珠油漆 5kg、9.5kg 買定數量，送電飯鍋、小電視、VCD 細則見店海報 Xuan萱裝飾 水清漆寶木器漆 開業三日內9折優惠

永久性承諾：軍人、警察、教師、醫護工作者憑工作證可享受8.5折優惠。

商戶名稱 促銷商品名稱 規格 原價： 特價

贈品： 備注 煥麗五金

雙山牌銅鎖、鋁鎖德國KLC五金等 全場5-8折 好運五金 開業酬賓打折

營銷策劃的美涂士

1、凡購買美涂士漆500元以上，即送1部半導體收音機（價值128元）

2、凡購買美涂士漆滿800元以上，即送1部德生半導體收音機（價值128元）+1桶魯花花生牌沒（5L裝，價值64.9）

3、凡購買美涂士漆1500元以上，即送1部名牌無繩電話機（價值298元）+1桶魯花牌花生油（5L裝，價值64.9元）；

4、凡購買美涂士漆3000元以上，即送1部半導體收音機（價值128元）

+1部TCL無繩電話機（價值298元）+1桶金龍魚牌花生油（5L裝，價值64.9元）

5、以上活動不進行累計贈送。

營銷策劃的雅麗特窗飾品工貿

垂直百葉簾 定做 28/平米 18 －

－

鋁合金百葉簾 定做 70 55 花色卷簾 128 108 工程卷簾 120 98 工程卷簾 65 48 竹卷簾 75 55 卡通畫（兒童）35 20 進口工程防火卷簾

248 205 龍牌 沙美 5L 199 159 沙美 16L 499 399 卓彩 5L 249 199 卓彩 16L 799 639 恒雅 16L 270 216 華威窗飾 窗軌 納米單軌 18元/米 12 500元以上送貨（限10公里以內）實木靜間（單）55 38

實木靜間（雙）85 60 窗簾 竹織簾 25至150 八折

1000元以上送貨（限10公里以內）卷軸簾 18-180元 8.5折 鋁合金百頁簾 橫、豎 32-320元 九折

營銷策劃的宣力商貿有限公司

宣威乳膠漆面漆

一律九五折，詳情見店內海報 宣威木德刻致聚氨清底 商戶名稱 促銷商品名稱 規格 原價： 特價

贈品： 備注

川本裝飾材料總匯 南寶乳膠漆（內墻）部分規格、型號 部分九五折。

營銷策劃的南寶乳膠漆（外墻）

嘉寶莉涂料 嘉寶莉油漆涂料

購漆1000元以上（一次性）贈送價值155元的乳膠漆1桶或贈送環保無氣噴涂。華奇

戀伊牌晾衣架 868型 220 165 969B型 345 258 家緣

家緣乳膠漆 九折

購物滿800元，贈康博士甲醛消除劑（550ml）

購物滿1200元贈家緣除毒消味劑或2瓶康博士甲醛消除劑（400ml）—贈完為止。麗源（限10天）水性漆 6折

買滿300元油漆贈303膩子膏2袋 天騎鎖具 7折

臺灣奧尾吊輪 6折 金德鋁扣板 買5米贈1米 德力西開關 5折

立邦漆

買1000元贈100元購物券，再購1000元方可使用100元購物券 高遠裝飾 英雄牌小拉手 5折

圣地牌衛浴產品 7.5折 中發裝飾 燈塔油漆

買1桶油漆贈1把刷子 若特水性漆

有光2.5L原價179元現價151元。啞光2.5L原價182元現價154元。有色半啞光原價234元現價198元 融商涂料裝飾 幻色家啞光墻棉漆5L 原價160元現價145元

買相應桶數以上贈相應克里斯汀滾刷或羊毛刷 多樂士專業內墻漆20L 原價320現價280 大孚漆（面/底）

原價180~170現價150~140 大孚喜臨門乳膠漆20KG 原價190元現價160元 石之彩 真石漆

買一桶加1元購底漆或面漆 金龜漆

聚酯實包漆系列

原價100~120元，現價80~100元

硝基套裝漆特價12元（限前5日上下午各5名）

大師

玉蓮漆5KG原價240現價180元 玉蓮乳膠漆20KG原價220現價180元 阿里斯頓

原裝熱水器原價1450元特價888元 偉業五金

太豪鎖具原價228元現價100元 贈豐銅門吸

天虹鎖具原價128元現價50元 施迪歐

多樂士工程乳膠漆16L原價130元現價115元

原裝進口美國杜邦涂料1加侖原價290元現價260元 鴕鳥陽光系列聚酯漆6KG原價240元現價210元 美格無苯聚酯漆5KG原價260元現價230元 來威漆18L原價360元現價320元

附件３：紅旗建材市場 2004年國慶節促銷活動方案

內部主題活動

活動一： 營銷策劃的紅旗市場十一團購黃金周

活動目的： 活動期間天天都有不同類別的產品開展團購活動，家裝消費者參加完團購黃金周，即可將一套住房的裝修主材購買完畢，從而在家裝材料方面節省 10% — 20% 的費用。讓消費者真實的感到紅旗建材批發市場真心的為他們著想，同時拉動各經營區域的產品銷售。

活動日程安排： 月 1 日 百度瓷磚團購月 2 日 安信木地板團購 月 3 日 遠東木業（板材）團購月 4 日 新聚星燈具團購月 5 日 皖燕門業團購月 6 日 康輝櫥柜團購月 7 日 美標潔具團購

活動二： 營銷策劃的紅旗國慶家裝、建材互動交流會

活動形式： 1、家裝公司免費參展、紅旗市場材料特賣會、裝修師傅工藝技能大賽

活動時間： 10 月 1 日— 10 月 7 日

活動地點： 紅旗市場主干道

活動三： 第十屆“尋找正在裝修的家庭”免費抽獎活動

外部活動：

活動一： “國慶紅旗之夜”市府廣場大型文藝匯演

活動時間： 10 月 1 日晚 7 ： 00 — 9 ： 00 活動地點：市府廣場噴泉廣場

活動形式：文藝匯演，品牌宣傳

活動二： 和平廣場紅旗花展（造型設計，現場布置）

活動三： 安徽國際匯展中心人居展的介入

附件４：長沙旺德府商品特價大促銷

時值秋冬之交，正是家庭裝修的旺季，長沙旺德府建材超市推出冬季大型主題促銷活動。“買建材，中汽車大獎”和“七大主材商品特價大促銷”兩大活動同步登場。

１０月２９日起至１１月１４日，凡在旺德府南湖店購買建材者，即獲汽車大獎的參與權。１０月２９日起至１１月７日，抽出第一臺小汽車，１１月８日起至１１月１４日，抽出第二臺小汽車。

此次買建材，中汽車大獎活動，參與者不設任何門檻，只要在活動期間購買旺德府任何建材商品，憑購買商品的小票參與汽車抽獎，抽獎采用電腦隨機抽取，中獎者獲取旺德府贈

送的哈飛路寶小汽車。不論買多少建材，哪怕就是１元錢，只要是活動期內，就可以參與本次活動，而且活動期間每星期鐵定送出一臺小汽車，現場公開開獎，公證員公證。

在家居裝修過程中，主材占裝修費用的大部分。旺德府此次冬季大型促銷活動，除了買建材，中汽車大獎外，還推出主材促銷。木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛用品、燈飾、建筑材料七大主材商品特價促銷。

附件５：火爆團購 紅星美凱龍十一促銷活動

紅星美凱龍十一期間團購活動安排：

一、家裝：9.24-10.7 期間全場8.8折

其中合同金額11%當場返現金，紅星美凱龍1%積分,此外愛佳家報名團購用戶可享受愛佳家1％積分獎勵；

二、家具、建材10.1-10.7摸折扣：5.8折起，最低9.5折，優惠后紅星美凱龍還有1%積分；

注意：紅星美凱龍商場實行統一收銀

流程：網上申請團購編號，簽完合同到收銀臺交款，然后到活動現場摸折扣，優惠部分交全款當場返現金，還有合同金額1%積分；此外愛佳家報名團購用戶可享受愛佳家1％積分獎勵；

具體規則請閱大堂公示，請務必提前通過網上報名，交款時請提前出示愛佳家團購編號。最后請務必到服務臺加蓋售后服務章。

積分兌換：紅星美凱龍積分 1分≥1元，在11月30日（店慶周）超值返還；愛佳家會員積分在購買后由會員網上或者電話申報，愛佳家將根據積分兌換物品寄送至客戶預留地址。

附件６－１：居然之家金源店7-8月促銷活動

一、活動內容

當日在本店地下一層至四層（家裝、水吧除外）購買家具、建材產品累計消費滿2000元，即可參加抽獎活動。2000元1次，4000元2次，依此類推。

二、活動形式 即買即抽，即抽即兌

三、活動時間

2005年7月23日——8月21日

四、獎項設置

一等獎 價值5000元的購物券 每周1個 共4個

二等獎 價值2000元-5000元家具或潔具 每周5個 共20個

三等獎 價值約1500元的家具潔具或家居飾品 每周11-12個 共45個

四等獎 價值約300元的家居飾品或用品 每周20個 共80個 五等獎 價值約20元的家居飾品或用品 每周2000個 共8000個

五、注意事項

1.須一次性付清貨款；

2.消費滿2000元，即可參加抽獎一次，滿4000元，抽取兩次，依此類推；不足2000元部分不參加抽獎；

3.用券消費的部分不能開具發票，不能找贖； 4.購物券全場通用，有效期至2005年9月30日； 5.須持銷售合同及交款憑證抽取獎品； 6.如發生退貨，請退回所得獎品。抽獎地點：地下一層中庭抽獎處 本活動最終解釋權歸居然之家金源店

附件６－２：居然之家十里河店七月促銷活動

眾所周知，裝修要環保，材料必須環保。為了感謝廣大消費者多年來的支持，推動環保裝修更進一步深入人心，居然之家十里河店定于七月一日至七月三十一日繼續舉行環保家裝送環保材料大型促銷活動，活動期間凡在居然之家十里河店簽訂裝修合同并向居然之家交納首付款的顧客，憑有效房產證明（房產證、購房合同、租房合同等）均可獲得居然之家免費贈送的環保材料、環保家具優惠券，贈送標準為：

1.裝修造價每平方米300元以上（含300元），每平米送40元,10平米送400元.100平方米送4000元，依次類推；

2.裝修造價每平方米300元以下，每平方米送20元，10平米送200元，100平米送2000元，依次類推；

3.對每一位裝修顧客，居然之家十里河店另行贈送500元的燈具布藝。飛揚七月，居然之家十里河店優惠品牌展示

散熱器(1號樓1層)5折起：華琛 暖寶樂 松榮澤達 賽利恩斯 櫥柜(1號樓2層)7折起： 萬家樂 大亞灣 澳廚

珊嘉 世嘉 五金2號樓1層4.5折起：長城

電器2號樓1層7.5折起：阿里斯頓 白朗 普田 愛芭 能率 安佳

塑鋼門窗2號樓2層8折起：維卡 施維爾

木門2號樓2層7折起：美林 木林森 藝王 福滿門

壁柜門2號樓2層7折起：諾雅迦 索非亞 頂固 嘉品 超辰 匯麗(綜合)嘉明(玻璃)

銀科隔斷系統(綜合)窗簾布藝(2號樓3層)5折起：大廣聯 金華 雅藝 金龍 圣居 中揚（百葉窗）燈具(2號樓3層)6折起 ：開元 阿特肯頓 琪朗 生活構造 21點燈飾

潔具(3號樓1層)5折起： 東鵬 紳士德(天寶)阿波羅樂家 晟昊 歐路莎 四維

吉美 TOTO 澳麗斯 北方明嘉

瓷磚3號樓2層5折起：格萊斯 曼聯 勞倫斯 銀鯨 蜘蛛 高登貴格 升華

通盛達石材 優璐萊 蜜蜂 冠美 冠軍 東鵬 諾貝爾 中盛 大羅馬宏宇 壁布壁紙(3號樓3層)6折起：芊丹佳慧 和氏壁 欣山花

強化地板(3號樓3層)4折起: 柏高 瑞嘉 宏耐 圣象 金鋼歐德 樂屋 彩蝶 四合 德仕世家

實木復合地板(3號樓3層)6.5折起：大來 韋侖

實木地板(3號樓3層)7折起：康隆 明成 通貴竹地板 魔獅 吊頂(3號樓3層)6折起：現代 華獅龍

附件６－３：居然之家開展“家裝集采”系列優惠活動

恭祝廣大業主喬遷之喜！居然之家玉泉營店將在“星河城”等樓盤開展家裝集采、主材大派送優惠活動：

一、開展優惠活動樓盤：

星河城、麗澤雅園、明月嘉園、清城、三環新城

二、活動時間：

自2005年6月1日起至2005年6月30日止。活動期間，凡上述樓盤業主在居然之家玉泉營店選擇駐場裝飾公司簽訂家裝合同均可參加家裝集采、主材大派送優惠活動。

三、家裝集采：

1、集采數量認定

凡上述樓盤業主與裝飾公司簽訂家裝合同并在居然之家玉泉營店認證，市場根據最終統計戶數給予業主相應折扣優惠。

為保證本次活動公平、公正、公開，市場將參加活動的樓盤業主認證信息在店堂予以公布。

2、優惠幅度（以樓盤為單位）：

①業主集體5戶以上（含），15戶以下（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.5折優惠；

②業主集體16戶以上（含），25戶以下（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.2折優惠；

③業主集體26戶以上（含），在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同均可享受9.0折優惠；

3、優惠部分以優惠券形式返給顧客，優惠券在居然之家玉泉營店全場通用。

四、主材大派送：

參加活動的樓盤業主凡在居然之家玉泉營店簽訂并認證家裝合同除享受家裝折扣優惠外，還可以享受一定數量主材免費贈送。

1、地板類派送： “天格雙菱”實木、強化地板、“克諾森華”強化地板、“恒益”實木地板、“千禧”竹地板。（任選一種）

2、瓷磚類派送：“羅馬”瓷磚、“現代”瓷磚、“歐美”瓷磚。（任選一種）

3、禮品類：“金牌”、“法恩莎”、“金潔”、“萬斯敦”精美禮品任選一份。

參加活動的“星河城”業主均可享受居然之家玉泉營店家裝全程管理服務。

活動細則請詳見店內海報，咨詢電話：83679572、83679725、83679622

居然之家玉泉營店保留本次活動最終解釋權。

附件６－４：居然之家家裝集采促銷活動信息

居然之家將于7月9日——8月31日開展促銷活動，內容如下：

1、玉泉營店、十里河店以及金源店小區家裝集體采購88折返券，返券本店通用，截止日期為9月30日。

2、十里河店、玉泉營店家具9折，直接折扣不返券。以下為各店開展活動的小區:

十里河店：

百環家園、金海國際、時代紫芳、雙惠小區、廣泉小區、靚景名居、世紀華僑城、周莊嘉園、世紀東方城、東恒時代、藝術芳園、華紡易城、總部公寓、晶城秀府、卡爾、境界、山水文園、瀛海、幸福家園、金港國際、加州小鎮、大雄郁金香舍、親愛的VILLA、北歐小鎮、荔景園、世紀星城、溫鍍空間、親親我家、潤龍家園、摩卡空間、西馬金潤家園、格瑞雅居二期、通典銘居

玉泉營店：

星河城、清城、明月嘉園、麗澤雅園、城南嘉園、銀地家園、三環新城、萬年花城、那爾水晶城、瑞麗江畔、未來上層、翡翠城、京城DC、首座綠洲、天倫錦城、未來假日花園、風格與林、源屋曲、格調、榮豐2008、櫻桃園、純粹建舍、獨墅逸致、西馬金潤家園、陶然北岸、莊維多摩市、太陽花社區、綠城、果嶺假日、遠見名苑、尚西泊圖屋、麗園、正陽小區

金源店：

遠洋山水、紫金長安、西城憶樹、西引力、蘭德華庭、四季香山、西山美墅館、世紀城、光大水墨、萬柳光大、酈城、頤慧嘉園、水之郡、山的理想、綠波漫板、10號名邸、逸城東苑、清楓華景園、雪梨澳鄉、寬House、中海楓漣山莊、傲城、熙府桃園、觀緣、九和苑、陶然北岸、澤豐苑、時代廬山、東府江南、檀香山、西山美廬、萬城華府、天秀花園 附件６－５：居然之家促銷廣告

附件７：愛家家居金四季店促銷活動

一、使用時間：2003年12月27－28日

二、使用地點：愛家家居金四季店

三、使用方法：

1、顧客持購物券配合購物合同單按合同額5%沖抵貨款。

2、購物券以購物金額每1000元為單位，不足1000元不計算購物券金額。

3、合同簽訂后須持合同單、購物券登記后交納20%定金并蓋章后生效。

4、購物券不能沖抵定金使用。

5、同一顧客在同一廠家，同一天的多份合同累計為一單，不同廠家的購物合同不能累計。

6、主辦單位所有員工和商城展員不得以任何形式參加本次活動。

7、商城對本次活動擁有最終解釋權。

一、活動時間：2003年12月27日 上午10點

二、活動地點：愛家家居西四環店北側

三、抽獎內容：

1等獎

2名

5000元

2等獎

5名

2000元

3等獎

40名

500元

四、活動辦法：

1、凡11月15日--12月20日在愛家家居西四環店、南三環店參加每周六抽獎活動沒有中的顧客均可參加二次抽獎活動。

２、抽獎由主持人或現場消費者自愿擔當抽獎嘉賓，以示活動的透明度，每次抽一張，宣讀三遍后張榜公布，兌獎有效期為12月31日前，過期不候。

3、中獎者持購物合同單到前臺辦理相關手續，同時交納獎金金額20％的個人所得稅，由愛家家居財務部代收代繳。

4、商場對本次活動擁有最終解釋權。

附件８：北京藍景麗家促銷活動

藍景麗家大鐘寺家居廣場、藍景麗家麗澤建材城、藍景麗家明光家具建材城，將于2005年12月19日—2006年1月27日，共同攜手眾商家進行全面的打折、讓利促銷活動。藍景麗家大鐘寺店：家裝8折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起；藍景麗家麗澤店：工裝8.5折起、建材5折起；藍景麗家明光店：家裝7.5折起、家具5折起、建材5折起。與此同時，凡于活動期內的每周六、日，在藍景麗家大鐘寺店當日購物簽單累計滿3000元以上、在藍景麗家麗澤店和藍景麗家明光店當日購物簽單累計滿2000元以上的消費者，均可持累計購物憑證于購物商城服務臺獲贈藍景麗家標識精美水杯一只。

附件９：廣州家居建材市場12月促銷信息

深圳好美家 低價震撼

活動時間：11月26日至12月19日

活動內容：

活動期間，當天全場購物累計滿10000元滿百送8；

當天全場購物累計滿15000元滿百送10；

當天全場購物累計滿20000元滿百送12；

墻地磚：購滿5000元滿百加送2點，滿百送8；

油漆涂料：購滿2000元滿百送2點，滿百送8。

在此期間凡在好美家福田店的裝潢中心簽訂家裝合同的客戶，簽約金額達4萬元以上并在30天內開工的，可享受在好美家購買建材8.5折優惠。

注：滿百送15點抵用券(不與賣場優惠同時享用，家電、電動工具、特價、特列商品除外)

百安居

年底促銷活動正在火熱進行中：即日起至12月16日，百安居櫥柜全場8折(進口臺面除外)。

附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷匯總 家和家美購物抽獎

十一期間，家和家美家居商城開展購物抽獎活動，凡在商城購物滿1000元均可參加抽獎，不滿1000元的顧客可持購物憑證領取紀念品一份；同時舉辦“500家家居系列用品時尚聯展”，商品優惠5%—15%；秋季家裝咨詢簽單75折。福麗特家居購物即中獎

福麗特家居在十一期間，建材全場4折起，并且推出“驚喜不斷禮品連環送、幸運大抽獎”活動，凡在商場展館購物的顧客均可獲得100元—800元價值不等的禮品和抽獎機會；“抽幸運大獎”活動，凡在福麗特家居購物滿1000元均可參加本次抽獎活動，中獎率百分之百。

玉泉營市場時尚燈飾節開幕

即日起至10月31日，玉泉營建材市場將推出北京首屆時尚燈飾節。活動期間，在建材市場購物累計2000元可參加抽獎，共有特等獎、一等獎、紀念獎等獎項，每周六、日進行抽獎，特等獎每周兩名，獎品為2000元購物券。市場承諾所有售出的燈具產品一個月內包退換。

閩龍瓷磚促銷低至1折

10月1日至7日，北京閩龍陶瓷集散地將甩賣工程尾貨，瓷磚最低6元／平方米，同時亞細亞2折起、諾貝爾3.4折起、冠軍4折起、東鵬4折起、馬可波羅5.6折起、華鵬1折起、新里萬1折起、鷹牌1.7折起、冠珠3.7折起、宏宇4.8折起、特地3折起、精藝瓷4折起、金意陶3.5折起、協和2折起、法諾亞部分瓷磚1元1片等。

超舒適家居全場七五折

即日起至10月10日，超舒適長虹橋店、西四環店及居然之家藍景麗家等6個專賣店全面推出多重優惠促銷，商品全場7.5折。一次購物5萬元，可免費獲贈美國舒適U型枕一個；一次購物10萬元可獲贈美國舒適U型枕兩個和法國折疊休閑椅一條。

梅蘭日蘭開關插座購物有禮

10月1日至31日，梅蘭日蘭針對新裝修用戶推出開關插座打折及產品買贈活動。購買梅蘭日蘭U86系列開關插座600元，即可獲贈5個二、三極插座；購買L86系列開關插座滿1088元可獲贈多功能不銹鋼蒸鍋；購買L86系列開關插座滿1488元贈送價值358元的帶調頻立體聲128兆高級MP3。

博洛尼家居館返券促銷

即日起至10月20日，博洛尼整體家裝基礎工程按現金總款15%返券；整體家裝主材地板、散熱器、門窗、壁紙、開關插座、樓梯、智能家居等按現金總款8%返券；內門項目按現金總貨款5%返券。

科勒衛浴以舊換新

十一期間，科勒衛浴在北京建貿新科建材公司的零售店面推出了“以舊換新驚喜三重天”服務。換裝科勒坐便器，都可獲得100至150元的優惠，并享受免費送貨及安裝服務。消費者可自由選擇一次性付清或分期免息付款。在居然、建材大廈、家和家美市場購買科勒產品，可在69折優惠后再打九折。得高地板“趣味銷售”

十一期間，得高歐洲地板精品展示中心將在藍景麗家及居然之家的四家店聯動舉辦“猜猜看”趣味銷售活動，參與者將現場得到精美禮品，并可參與得高的大獎活動。10月1日至31日，得高將舉行“熱銷花色特價回饋”活動，本年三款熱銷花色地板，每平方米價格各降低100元。

羅賓地板十一活動多

羅賓地板將在十一黃金周舉行一系列的促銷活動。即日起至10月15日，凡購買羅賓地板即可贈送優厚的禮品。禮品包括：健身器材、空氣加濕器、“燃燒的地板”演出門票。

韋侖地熱地板金秋酬賓

即日起至10月9日，在居然之家、藍景麗家、紅星美凱龍或城外誠，購買首家獲得國家級E0認證的韋侖各系列實木復合地板產品，都將獲贈等量的配套踢腳板和精美扣條，成交價在8折以上；滿30平方米即可在展廳抽取代金券，張張有獎。

萊茵陽光普及E0地板

69元／平方米，萊茵陽光地板提出終結E0強化地板的暴利時代。即日起至10月10日，萊茵陽光在全國各大專賣店開展“E0健康普及風暴”活動。推出的感恩普及型E0地板，各項標準均達到國家的要求，滿足甲醛釋放量的E0標準，地板價格無附加費用，配件和安裝費都包括在其中。

大莊竹地板國慶特價

即日起至10月31日，大莊竹地板在北京各大賣場舉辦優惠活動，側壓竹地板原價248元，國慶銷售價185元，同時還有更多驚喜送給消費者。

靜林軟木地板節日促銷

即日起至10月31日，靜林軟木地板在北京各大賣場舉辦“218軟木地板鋪到家”的活動，以更加優惠的價格使軟木地板更加平民化，讓京城更多的消費者能夠體驗到鋪軟木地板的舒適。

瑞嘉實行“開心體驗”

瑞嘉“十一開心體驗行動”登場，即日起至10月23日，凡是購買瑞嘉地板的用戶通過現場即買即刮的“刮刮卡”，你就可以刮出精美水杯、時尚工具包等禮品。“開心體驗”系列包括經典柚木、落日紅柚、雙拼橡木和金秋橡木四種花色。

金剛歐德打折又送禮

即日起至10月15日，金剛歐德地板進行“迎國慶，打折又送禮”促銷活動，經濟系列只售48元／平方米；同時還推出30余款地板讓利銷售；凡活動期間購買金剛歐德地板的客戶，均可獲贈金剛歐德精美腳墊一塊。

海帝買地板送現金

10月1日至11月30日，凡購海帝生態地板30平方米以上，將獲得獎券一張，有機會暢游香港迪斯尼樂園或獲贈海爾洗衣機。另外，10月1日至8日黃金周期間，購買海帝生態地板100平方米返還1000元現金。

彩蝶實木型地板特價

從9月26日至10月16日，彩蝶地板多款納米復合銀離子抗菌地板特價促銷，三款經典實木型地板超低價48.8元／平方米。值得推薦的是彩蝶的實木型地板在工藝上采用超強上拉式鎖扣，具有不用膠水、越踩越牢固、防水性能優越等特點。

萬寶龍進口地板讓利

即日起至10月31日，萬寶龍地板舉辦大型促銷送禮活動：歐洲EGGER原裝進口地板限量銷售，只售49元／平方米。另有30余款地板分別以超低特價銷售。活動期間推出了“購萬寶龍地板免費保修2年”的活動，凡在活動期間購買萬寶龍任何產品，都享受本項服務。

宏耐地板全場八折

即日起至10月10日期間，凡在促銷期間選購宏耐超實木系列地板者將享受全場八折優惠，另購買50平方米以上者，還可獲贈價值298元宏耐地板專用保養拖布一把。

圣象E0健康地板特惠

即日起至10月10日，圣象環保升級系列地板原價109元／平方米，特惠價：96元／平方米；購買圣象鉆石、經典系列60平方米以上，贈送電腦控制踏步機一臺；買環保升級系列30平方米以上，贈送液晶體重儀一臺。

裝修公司

元洲裝飾十一促銷活動

本周，元洲裝飾公司聯手奧地利林茨愛樂樂團演繹了一曲名曲家居融合的樂章，由此開始了元洲十一精品回饋活動。購買元洲櫥柜或其他集成家居產品就可以享受現金返款，最高返款額度高達30%。

東易日盛推出體驗式消費

東易日盛裝飾公司在國慶期間開放了50000平方米的施工現場。在這里，人們可看到8大裝修工藝每個環節的詳細過程。在“體驗”活動中，消費者可以直觀感受家裝設計風格，了解施工流程，還可免費咨詢裝修問題。

營銷策劃的龍發公司推特色活動

國慶期間，龍發裝飾公司七個主力店推出“店店開花迎國慶”活動。德勝門店為交納裝修定金的業主準備了回饋；環三環店“家裝一日通”，每日為5位預約業主傳授家裝知識；幸福家園店開放施工工地供業主參觀；大興店、昌平店、通州店、亦莊店分別推出“免費設計”、“免費量房”、“晚間服務”等活動。

第五篇：家居建材促銷活動闖關策劃

家居建材促銷活動闖關策劃

對于促銷活動相信任何一個有購物經驗的人都不會陌生，尤其是各行業競爭激烈的今天，促銷大戰無時無刻不在上演。進入2011年，受大環境影響的影響，眾多的行業銷售不如往年，不夠景氣，尤其是房產政策的打壓下地產銷售更是如此，與之配套的家居建材行業亦是受連帶效應，終端銷售低迷。越來越多的終端經銷商感嘆：“搞促銷找死，不搞促銷等死”！現在的促銷活動太多了，太頻繁了，說實話顧客看著都感覺累，廠家、渠道執行人員、經銷商肯定也是累。累的原因很多，更多的原因是因為廣種薄收，投資回報率太低，不理想，白忙活，甚至虧本。筆者的一個做家電的一個朋友做了近百次促銷推廣，有一次打電話聊到這個話題，他講不想再搞活動了，搞一次賠一次，沒有不虧本的，別說經銷商了，我都沒信心了。其實，這是一個非常普遍的現象，不光在今年，在往年這種情況也是非常的普遍。

筆者認為，客觀環境的影響是一方面，比如大環境帶來的消費低迷，消費者對促銷活動的抗免疫能力增強等，很重要的另一方面是我們自身的主觀原因，具體就是整個活動的操作。筆者想對于很多對促銷活動失去信心的同仁說促銷活動我們還是要重視，只要做它就有意義，做了總比不做強，無論從銷售還是品牌推廣，還是打擊競爭對手，只要我們掌握一定的促銷方式和促銷策略，每次都用心的去做，去切實地執行，往好處去做，總還是能把握一些機會，取得好的戰果。

現在促銷網分享一下怎樣策劃建材促銷活動： 第一章主題得意。主題得意，顧名思義就是講你的活動主題要能引起潛在目標群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來，讓大家記住你！

活動主題很多人稱為活動的畫龍點睛之筆，很多人稱為活動的靈魂，可見一個好的活動主題在整個活動操作過程中的重要性。尤其是智業公司服務客戶，你的主題客戶都通不過，客戶不認同，怎么買單，怎么執行？

那么，怎么才能做出一個好的主題呢？

筆者認為一個完整的主題應該分為三個部分——由頭（理由）、主題、口號，當然有時候不一定全用。由頭（理由）——為什么要進行本次促銷活動？

主題——對整個促銷內容進行濃縮提煉，讓消費者一目了然。

口號——作為對主題的補充，建立與消費者的關系，增加記憶點。

為便于理解筆者舉兩個例子：

1）九牧國慶 由頭——閃耀二十年 感恩超低價 主題——風聲水起 九牧狂搶

口號——搶搶搶，把“我”搶回家 2）福成之家（筆者所在公司服務的）

由頭——福成開業一周年，感恩全城大惠報

主題——福星高照，金條風暴 口號——來福成，搶金條

根據筆者對活動操作的經驗筆者認為一個好的主題應該從以下板塊進行努力：

1.找好由頭，師出有名

促銷由頭不能說我想搞一個促銷就開始打折、買贈什么的，你要給顧客一個相信的理由，為什么搞促銷啊？回饋也好，產品淘汰也罷總的有個理由吧，是不是有什么別的問題，你們的產品不好賣，你甩貨金盆洗手不干了，如果你的產品有售后服務誰敢買。總之，你要給潛在顧客一個正常思維下讓人“相信”的理由。

筆者認為由頭可分為幾種： 1）常規節假日

元旦、315、婦女節、端午節、五一節、母親節、父親節、七夕情人節、中秋節、國慶節、元旦節等國民約定俗成的節日。

2）公共性熱點事件

奧運會、全運會、世界杯、世博會、大運會、國家重大政策公布（家電下鄉等）等公共性熱點事件。

3）企業重要節日

成立周年日、獲重大獎項、重大認證、贊助的項目如體育隊獲勝、航天發射成功、代言人新片上映、重要會議在企業召開（如太博會在皇明太陽谷召開）店慶、重裝開業等。

4）無中生有造節日 無中生有就是本來沒有的節日企業獨立造的節日，比如皮阿諾的丈夫節、九牧的花灑節、某太陽能企業的服務節等。

5）其它

如代言人出席活動、總裁簽售、團購會、異業聯盟等。2.創新主題，亂中得意

現在各個行業的促銷活動主題雷同的嚴重，整天撞車，比如國慶節不知道多少企業在弄“放價”“巨惠”“低價奇跡”“國慶節快樂”“打折”“送禮”，這里亂的信息當中，你的主題如果也是這一套能跳出來嗎？

筆者認為可以這么看，如果你的品牌足夠強勢，被人所熟知，主題不夠新穎也沒有問題，比如國美、蘇寧、紅星、居然等，即使他們的主題再大眾化都沒太大問題，如果我是消費者我肯定知道他們節假日有活動，我都會不自覺的去逛下，對比下。但是如果你是廠家，你是商家，那就很難講了！

筆者認為主題的創新可以從以下幾個角度去考慮： 1)對標促銷內容

主題是對內容的濃縮和提煉，首先一條是你必須對應你的活動內容，最起碼是承接和闡釋的關系，否則就成了兩層皮，上下不一，消費者一看是欺騙消費者。比如筆者所在公司策劃的“福星高照，金條風暴”，活動內容的一個重要板塊就是“抽金條“大獎，一看就知道有抽金條項目。

2）簡單獨特，一目了然

主題太長，太拗口，太晦澀，沒有多少人去看，看了一下子也看不懂，看懂了也記不住，所以主題簡單的同時還要“新、齊、特”，比如筆者所在公司為客戶策劃的“神瑪不是浮云”“瑪格利特，瑪利無窮”，整個主題把客戶的品牌名直接給帶進去了，促銷與品牌宣傳一舉兩得。

3）學會借勢

在主題的創意策劃中如果能結合熱點，能借到勢那就是錦上添花了，比如九牧的“風聲水起，九牧狂搶”借勢九牧代言人李冰冰的電影作品《風聲》上映，索菲亞借勢代言人舒淇作品《非誠勿擾》等上映，皮阿諾櫥柜借勢國家兩會創造了“兩惠”主題，借勢《杜拉拉升職記》上映直接借勢出了一款杜拉拉升值櫥柜產品，金意陶“非誠勿擾III”借勢周海媚推出“KITO海惠 媚力無限”，都取得了不俗戰績。

3.口號——簡單、易讀、易記、有買點 促銷活動的主題板塊最好加一個口號，作為主題的輔助記憶點和補充，將顧客購物的利益點進行結合，比如“來福成，搶金條”，本身這句口號利益點就是“金條”，利益點非常足。1）簡單、易讀、易記

活動的口號一定要簡單，讀起來朗朗上口，這樣才會比較容易記憶，最好不要超過十個字，比如“你零買，我整送”，“一句話送XX產品”等。

2）有買點

僅僅簡單是不夠的，我們都會關注對自己有關聯的東西，你的口號再簡單沒有和我相關的“利益點”，讀起來順口又怎么樣，和我有什么關系，所以在口號的設計上要考慮到顧客的“買點”，也就是自己本次活動促銷的“賣點”。另外，這個口號的設計一定要和促銷內容板塊承接，否則又成了兩層皮，驢頭不對馬嘴，兩層皮，可信度不足。

第二章促銷活動方案：內容有力

促銷活動是一種基于價格調整策略來吸引沖動型消費者購物的戰術性營銷活動。無論你是打折、買贈、抽獎、團購等，說到底還是通過價格策略調整讓利給消費者，并且這部分消費者絕大多數是沖動型消費者。

筆者有一個觀點：不管活動舉辦方怎么搞促銷活動，對消費者而言，促銷活動時間段購物一定是比平時購物要優惠的（除非活動舉辦方明降暗升，故意搗鬼）。活動舉辦方也承認，但是顧客不一定這么認為。

主題板塊吸引人只是第一步，關鍵是下面的實質促銷內容能不能真正吸引顧客，是不是真的如主題一樣誘人，與主題對應，而不是兩層皮，上面“巨惠”，下面“小惠”。

筆者認為促銷內容板塊的力度設計非常關鍵，它的力度決定了你的活動的誘惑力（除了品牌忠誠度特別高的顧客，非某個品牌不買），應主要從以下方面著眼考慮：

1.活動目的

你的促銷活動的目的是什么？以經銷商促銷為例，你是常規節假日促銷還是開業、店慶？還是淡季促銷?還是某個小區促銷？還是異業聯盟？還是甩貨？還是新品上市？這些不同目的的促銷都會影響你的內容設計。

2.競品調研

在我們做終端促銷活動時總是容易和同一品類的某個品牌撞車，尤其是節假日的時候。在同一時間段搞促銷，有交叉，甚至同一天，這都會對我們的活動操作有影響。如果競品提前搞、提前攔截怎么辦？它的促銷內容更有吸引力怎么辦？這些都會影響我們的促銷力度在消費者心中的感覺。

3.促銷預算

有明確的活動目的和競品調研分析，我們就要制定自己的促銷策略及力度調整。巧婦難為無米之炊，關鍵活動舉辦方準備投入多少，還是活動費用不受限制，制定好了促銷活動方案再報預算，這兩種不同的預算方式都會影響我們的促銷力度。有了活動目的、競品調研結果和活動預算，我們就需要開始對具體的促銷內容和活動模式進行設計。一般情況下，你的促銷內容已經體現了你的活動形式。現在的活動促銷方式推陳出新的速度不夠快，除了近年來火爆的團購、砍價會、返利、免單等稍微有點新意，大部分還是以以前的打折、買贈、抽獎、返利等活動形式為主導，不過現在的活動內容設計更多的表現為多種活動形式的綜合體，將多種促銷方式進行融合，而且將其中一個內容作為主體或者幾個主體分不同時段操作。

現筆者將當下常見的促銷形式列舉如下：

1)打折：一般在某一時間段如節假日、周年慶等按商品正常銷售價格的某一折扣價出售商品，使消費者獲得實惠，現在比較流行“臺階打折”，不同金額訂單不同折扣。

2)降價：常見的情況是原價多少，現價（活動價）多少，有一個價格落差，以此來吸引顧客。

3）買贈：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券（代金券、旅游套票等）。一般按購買金額劃分若干等級進行“臺階買贈”，贈送不等值的禮品或各種券等。

4）抽獎刮獎：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得對應的超值禮品。須注意的是辦抽獎類活動時，日期、獎品或獎金、參加資格、抽獎規則、兌獎方式等務必標明理清，且抽獎過程需公開化，增加公信力。

5）特價：一般在某一時間段推出某一款或者幾款產品以低于市場價很多的超低價銷售，特價銷售的產品一般稱為特價品。

6）返現：顧客按活動價購買產品后在成交價基礎上還可以按某一比例（如5%）進行返現金。

7）換購：顧客購買某些產品再加低于商品正常價格的售價出售商品，使消費者獲得實惠。

8）限時搶購：顧客在一定的時間或時段內購買指定的產品，可獲得價格優惠或其他禮品、服務等。

9）定金升值：顧客在活動時間開始前預訂交部分定金，到活動時間開始后可抵高于定金金額的貨款。

10）代金券：在彩色單頁、夾報、互聯網等設臵優惠券，憑優惠券可以打一定折扣。

11）拍賣：活動舉辦方針對某幾款產品從某一遠低于零售價的價格開始現場拍賣，顧客出價高者可獲購買權。

12）套餐：將相關聯產品進行搭配成套進行打包銷售，銷售價格低于各產品分開銷售的合計總價。

13）聯合銷售（異業聯盟）：與有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行聯合推廣，資源互補，進行連環促銷，互相帶動。

14）團購會（砍價會）：將潛在客戶群集中起來然后現場給出遠低于市場零售價的價格，限一定時間段下單有效。

15）其它。

現在的終端促銷活動形式越來越走向融合，一場促銷活動往往包含幾種促銷方式，比如可能同時打折、買贈還抽獎等。

在一個活動內容的設計上筆者建議從以下幾個角度考慮：

1.主題、內容簡潔明了這里的主題是指的促銷內容板塊每個小板塊的小主題，它是對每個小版塊的提煉，一定要簡潔明了，一目了然，表述的有“銷售力”更佳。

促銷內容一定要通俗易懂，不要一大堆文字，繞的顧客都暈了，看不懂，內容都看不下去，沒有好的認知怎么能吸引顧客呢？

2.項目設計勿貪多

每個活動小項一定不要設計的太多，太亂，比如很多企業弄的“十重大禮”“八重豪禮”，這么多活動項顧客看了都懵了，如果再設臵臺階，顧客都不知道自己到底能夠享受哪一個。即使顧客真的看懂了，發現很多所謂“大禮”根本就談不上“大禮”，會有一種上當受騙的感覺。筆者建議倒不如把那么多的小項濃縮，讓每個小項飽滿起來，充滿誘惑力起來，以筆者經驗項目設計最好不超過四個，五個就有點多。

3.一個重心

活動小項當中一定要有一個重心，這個重心要在小項當中凸出來。我們總看到很多活動內容設計的非常平均，事實上力度感覺夠大，顧客可能感覺沒有單獨一項能一箭穿心打動它。不如直接聚焦到一個小項，以一個小項為重心，其它為輔助項，這個重心可以折扣，可以是買贈，可以是簽售，只要凸出來能凸顯大主題。

4.一至兩款促銷商品

很多時候在終端促銷時候我們容易搞出一個“全場X折”這么一個口號出來，筆者感覺這樣其實是不夠妥當的，顧客感覺你的產品的優惠還是不夠，因為你所有的產品優惠幅度是一樣的，單店內沒有幅度對比。現在企業的產品線一般比較長，筆者倒建議每次活動內容設計板塊一定要拿出一至兩款產品做超低價，這樣一方面可以相比競品有足夠吸引力吸引顧客，另一方面可以和本店內其它產品對比銷售，互相帶動。

5.一個聚點

聚點就是用來拉人氣，聚集顧客的促銷內容利益點。我們很多時候會不自覺的去為獲得一份免費禮品、獲得一次免費抽獎機會而去排一個長長的隊伍，因為“免費”兩個字的誘惑性實在太大了，會導致我們“非理性”的參與其中。一旦我們和活動建立聯系，我們就會了解活動，有了解就有購買的可能性。這個聚點的設計很多終端目前也在做，比如進店有禮、免費抽獎、游戲演示、文藝演出等，尤其在二三四線城市筆者認為還是蠻有必要的。6.誘“敵”深入，定點引bao 銷售方和顧客很多時候我們講是服務和被服務的關系，其實也是博弈和天敵的關系，都為自己的利益而努力。定點引bao是指我們在活動內容設計時在活動時間段一定要找到yinbao點，通過yinbao讓前期累計的意向客戶集中達成購買。引爆點的設計可以設為兩個，也可為設計為一個（比如周年慶、開業等），如果活動時間跨度比較長的話可以設計為兩個（比如國慶長假可設為10月1、10月7日）。

另外，如果活動內容小項設計較多的話，比如同時設計了總裁簽售、拍賣、和抽獎，內容比較多，可將引爆點進行分開，不集中在一天進行，先讓小的yinbao點（比如拍賣）和必須靠前的yinbao點（簽售）先期yinbao，給累計的潛在顧客一種心理釋放，留一個釋放期讓顧客去傳播和輻射到身邊潛在顧客群，最后再集中引bao一次。第三章促銷推廣360度傳播 整合營銷傳播之父，美國西北大學的丹尼斯.舒爾茨教授曾經講過一個命題“營銷即傳播，傳播即營銷”，我們暫且不去評論這個命題，但是卻能看到傳播在營銷工作中的重要性。促銷活動作為營銷工作中的一個重要板塊，它同樣需要我們將活動內容促銷信息進行全方位立體傳播，將活動優惠信息有效傳達至目標消費群體。

現在的傳播媒體實在比較多，除了傳統的電視、報紙、電臺、單頁、海報等，互聯網、移動手機、樓宇LED等新興媒體也是層出不窮，不斷的被廣泛應用。當然，我們在做終端促銷活動時可能用不到那么多媒體，但是媒體的不斷豐富也給我們提供了更多的選擇機會。

筆者一直從事家居營銷行業，認為有效的傳播攻勢對終端活動的效果會起到積極的推動作用，反之會使活動效果可能會大打折扣。終端活動傳播猶如一張無形的大網，織好網才有可能將潛在目標客戶一網打盡，無網而不勝。

筆者認為家居建材終端活動傳播應進行“360度傳播”，多角度突圍，現將終端常用的傳播途徑、方式和注意點進行總結如下：

1.外圍部分

1）場地：終端活動場地有時候選擇在戶外，有時在店內或者賣場內，很多時候活動場地本身就是一個很好的宣傳媒體，尤其是在戶外做活動的時候，比如某縣級的廣場，本身資源稀缺，你去了搶占了位臵，就起到了“定海神針”的作用。

2）單頁：重點小區插樓，廣場、大型超市、交通要道等人群集散地發放。

3）海報：重點小區戶外張貼、電梯張貼、臨街張貼等。4）條幅：臨街懸掛、小區懸掛等。

5）宣傳車：租用宣傳車進行城內交通干道巡回，有條件可配喇叭。

6）路演：通過各交通要道的路演進行巡回宣傳。7）短信：通過購買小區業主手機號碼、對老客戶手機號碼整理等建立號碼數據庫，編輯活動內容短信進行群發，精準傳播。

8）報紙、直投、夾報：報紙、直投的報刊可以考慮做硬廣或軟文，或者直接夾報。

9）戶外廣告牌：交通站牌、燈桿掛牌、建材城廣告位、臨街廣告位等。

10）電視：可以用短視頻形式，亦可用字幕飛播形式。11）廣播：公交、出租車上、廣場上等場所一般都設有廣播，可覆蓋這部分人群。

12）電話：可以電話回訪老客戶的形式將活動信息告知對方，或邀請其捧場且有禮品相送。

13）小區推廣：單頁、海報、條幅、小區POP、小區駐點、樣板店、樣板房、業主家裝科普會、業主聯誼會等形式。

14）終端攔截：用促銷人員在活動場地周邊、建材城（賣場）各入口等進行攔截引導。

15）網絡推廣：利用當地門戶網站、小區網站、團購網站、論壇、貼吧、QQ群等網絡工具進行宣傳推廣。

16）聯盟渠道：可將宣傳物料放臵到異業聯盟的店面內進行延伸宣傳。

17）其它：滑翔傘、人員著裝、開票區（戶外活動）、體驗區（戶外活動）等其它工具。

2.內圍部分

1）舞臺（演出）：舞臺搭建、背景布布臵、禮品堆碼、文藝演出等。

2）拱門：戶外活動的話可以多個布臵到活動場地周圍，單店的話可布臵店前用來烘托活動氛圍。

3）空飄：布臵在活動場地附近或店前。

4）條幅：拱門橫幅、懸掛豎幅、門上橫幅等。

5）LED屏:單店有LED屏的話可以用來播放促銷內容。6）單頁：擺放至洽談區、迎賓臺等。7）海報：布臵到櫥窗、玻璃門上等。8）價格牌：產品活動價格牌標簽。9）吊旗：店內懸掛。

10）氣模：戶外活動現場或店前等。

11）KT版：用來公布活動內容、執行細則、老客戶案例等。12）X展架：用來公布活動內容、執行細則等。

13）禮品堆碼：將禮品進行堆碼，擺出造型用以烘托氣氛。14）地貼：宣傳活動內容等營造氣氛。

15）紅地毯：營造活動氛圍，如果是賣場內的話鋪到通道內還可以起到引導顧客的作用。

16）視頻：店內視頻播放企業品牌宣傳片、客戶案例、活動信息等。

17）錄音：企業品牌介紹錄音、活動錄音等。18）其它：人員著裝等。3.人員傳播

促銷活動內容的傳播一定要先在活動參與人員內部進行落實，否則顧客一旦細問起來一問三不知就麻煩了，嚴重影響活動的傳播效果和可信度。對于活動內容的內部傳播我們可以采用培訓會的形式對參與人員進行集中培訓，統一口徑，保證宣傳人員出去一個聲音。具體的活動參與人員根據活動規模的大小不同有所不同，以經銷商促銷活動為例可能參與人員有廠家區域經理、經銷商、分銷商、店長、導購、售后安裝人員、臨促人員、家裝設計師等，這些人員在活動宣傳之前必須對活動內容進行熟知，了然于心。

4.傳播時間

活動傳播很多人又稱之為“預熱”，累積意向客戶又稱為“蓄水”，時間節點的把控非常重要。時間太短，預熱不充分，意向客戶量累積不足；時間太長，顧客容易淡忘，甚至因等不急流失等。以筆者在活動推廣方面的講演，活動傳播以提前2-3周為佳。以上是筆者總結出的家居建材促銷活動“360度傳播”的四個板塊，除了第三個板塊人員傳播外必須要做到位之外，在各種資源受限的情況下我們可以從外圍部分和內圍部分各集中選擇幾種傳播宣傳途徑按照傳播時間進行大力投放，把選擇的幾個板塊集中有限資源做透，做到位，而不是盲目張網宣傳，一樣可以起到好的傳播效果。

第四章促銷活動的有效執行 俗話說：三分策劃，七分執行。我們要保證一個促銷活動的效果僅靠一個漂亮的促銷活動方案是遠遠不夠的，那僅僅是第一步，如果執行不力，活動效果同樣會大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個板塊，一個是“策略創意”部分，一個是“操作計劃”部分，活動的有效執行就是要求我們做好“操作計劃”板塊。

優秀公司在執行促銷活動方案過程中會實施全過程監控和跟蹤服務，總是“跟進、跟進，再跟進”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執行到位，促銷方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣，才能及時發現和糾偏存在的問題，發揮促銷的最大效果。

那么通過什么途徑和手段來保證活動的執行可控、有效執行呢？

筆者認為我們可以通過以下板塊進行著手： 1.【表格式管理】

我們設計好了活動的整體思路之后，就需要做落地執行的細化案了，要保證這個執行案的有效實施，筆者建議進行“表格化”管理。促銷活動本身比較繁瑣，需要考慮的點比較多，運用表格化管理——每日按照表格進行活動推進往往會起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動中常用到的表格有：

1）活動執行推進（人員分工）表格

這是一個總的表格，將活動的各個大的板塊進行羅列和安排，比如工作項、工作內容（如物料準備、嘉賓邀請等）、主要責任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結果、備注等項目。2）物料清單表格

物料清單表是指將活動所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進行列出，防止遺漏。具體的還可以加上各物料負責人（對接人）、計劃完成時間、實際完成時間、備注等。

3）宣傳攻勢表格

宣傳攻勢表主要是講活動傳播的三個板塊——外圍傳播、內圍氛圍營造和人員部分進行規劃，各板塊的工作項、具體工作內容、主要責任人、計劃完成時間、實際完成時間、達成結果、備注等項目。

4）活動流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對內的，一種是對外的。以活動引爆當天為例，對內的活動表就是當天的活動流程，什么時候布臵現場、舞臺，什么時候開始，什么時候有什么活動節目，什么時候結束撤場等，列出一個內部流程表。如果是對外的話，比對內的可簡單點，主要是開始時間、活動參與相關流程、結束時間等。

5）其它表格

如顧客購物登記表（統計表）、禮品（獎品）發放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.【會議式管理】

活動開展期間除了有效運用表格進行監控管理和跟進外，還要利用另外一個工具——每日會議。開始前的溝通會、動員會，結束后的總結會，關鍵的是執行過程中每日的晨會和日清會，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質的提高。

晨會主要是對活動執行當天的人員點到，互相問候，工作內容安排，注意事項，喊口號鼓舞士氣等。

日清會主要是對活動執行當天工作進展完成情況（宣傳攻勢、簽單量、意向客戶等）進行梳理總結，對各參與人員小組的評價，執行過程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學習調整的內容。

用從該經銷商地方廣告位費中扣除。如果經銷商不開展活動，廣告費不予返現和報銷，進行充公。或者，可采取另外一種辦法，將某個大區或者分公司下屬經銷商地方廣告費進行整合，統一管理使用，經銷商誰積極做活動優先支持，刺激大家都動起來。

如果是做區域市場樣板活動、新品上市活動等，那就要廠家進行額外支持。額外支持一方面可以調動積極性，另一方面可以補充火力，保證活動效果。

2）物料支持

物料支持可以是做好的單頁、海報、吊旗、地貼、X展架等平面物料，也可以是拱門、帳篷、大傘等宣傳物料。

3）人員支持

除了長期負責經銷商渠道維護的業務人員，很多企業往往還配備一群打游擊的幫促隊伍，哪里需要哪里搬，用來協助地方開業或開展促銷活動，可將該部分人員調至經銷商處，降低經銷商活動期間人員開支，以此支持。

4）產品支持

廠家統一活動開展前，往往會制定針對經銷商渠道的促銷政策，產品支持是促銷板塊之一，可能是產品特供價，或者特供產品，或是本次活動完成之后的樣機（比如太陽能產品，戶外活動有折舊）支持等。

5）額外獎勵

額外獎勵可以是廠家對活動開展取得好的銷售戰果的某一經銷商團隊進行集體獎勵，可以是金錢獎勵，也可以是旅游等形式進行獎勵。

6）通報表揚

激勵方式講究物質與精神相結合，對開展活動比較有效的經銷商可以采用在公司網絡等通訊商務平臺上進行全國通報表揚的形式進行表彰，并可以頒發相關證書、獎杯等。

2.業務人員

在終端市場上，如果說經銷商是總指揮的話，業務人員就是督戰員。業務人員作為廠家的欽差大臣，區域市場上的封疆大使，長期與經銷商共事，對經銷商的影響力還是非常有力的。

為調動業務人員的積極性筆者認為可以從以下三個角度考慮：

1）物質與精神獎勵

對所管轄經銷商活動開展率比較高的，執行推進有速度，活動銷售目標達成超額完成的可給予發放獎金、獎品，并進行全國通報表揚，即時在公司網絡等通訊平臺進行公布，即時激勵團隊。

2）升職獎勵

對多次活動達成效果比較突出的業務人員可考慮進行升職獎勵，活動開展的好，終端出貨得以帶動，才能帶動回款，一般活動做得比較好的業務人員銷售業績也不會太差，筆者曾經的一個同事就是如此被提起來的。

3）負向激勵

對廠家統一活動而言，業務人員是終端活動推進的第一責任人，如活動推進不力，廠家可進行相應的負向激勵和通報批評。

3.分銷商

有的經銷商終端促銷活動可能需要分銷商團隊的配合，比如說城鄉聯動活動、市縣聯動活動，經銷商可以考慮從承擔顧客往返費用、餐飲費用，并對表現突出的分銷商進行營銷推廣等各種支持，以此帶動分銷商對活動的積極性。

4.經銷商員工

經銷商員工是經銷商終端活動核心執行人員，對他們的有效激勵是重中之重。經銷商應對業務推廣人員、導購人員、設計師、安裝人員等全部動員起來，實現活動全員參與。以導購團隊為例，可以按個人成交總額提成的形式，也可以根據活動期間簽單量進行評估計算，按銷售業績可設個人獎和團隊獎，個人獎分為不同等級的獎金，團隊獎可以是獎金也可以組織集體活動比如K歌或旅游等。

5.臨時促銷人員

對臨時促銷人員除了活動執行前我們進行統一培訓外，對臨時促銷人員的激勵同樣不可忽視，如果按固定工資來算大家干好干壞一個樣，他們沒有積極性。比如雇傭的臨促人員在建材賣場發放單頁，我們可以按他引導攔截來的顧客數量進行提成，筆者接觸的一個客戶就是這么操作，除了固定工資外，臨促人員在展廳外圍每親自攔截引導一個顧客進店提成2元，非常能帶動大家的積極性。

6.家裝設計師等渠道

對于家裝設計師、新建小區物業辦等合作方可制定相應的激勵政策進行提前告知，動員各種合作渠道進行顧客攔截引導。

7.老用戶

為好好利用老用戶這個渠道，動員老用戶去做我們的廣播員和推銷員，我們可以通過送禮品、產品折扣或者代金券等形式進行激勵，讓老客戶去帶新客戶到活動現場參與，在活動開始前打電話或發短信將信息通知到老用戶。

第六章：促銷活動總結

活動執行結束后，無論是活動成功與否我們都要進行對活動進行總結。俗話講“失敗是成功之母”，不知哪位高人續了一句“總結是成功之父”，甚為經典。如果活動失敗了，沒有總結，沒有汲取教訓，不長記性，而是在以后的活動中一犯再犯，只能是“失敗是失敗之母”。如果活動成功了，通過總結我們可以汲取成功經驗，在以后的活動開展中繼續發揮。

針對活動執行結束后的總結，筆者認為可以從三個板塊進行：

1.個人總結

活動參與的每個人最好都寫一份個人總結，總結分兩個部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內容、成績，做的比較到位的、不足的的部分進行歸納，及改進和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認為整個活動中的需要在以后繼續保持和發展的部分，整個活動中的問題點、不足，及個人建設性意見。

2.總結大會

1）費用支出

雖然初期可能有活動預算，但是活動執行下來往往會有出入，我們還是要進行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產出比、活動效果。

2）效果達成

影響力擴大、知名度提升等什么的那個是隱形的、虛的，不好衡量，效果達成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執行產出的銷售“干貨”。

3）人員激勵

我們在活動開展前擬定的人員激勵政策要在總結大會上進行兌現，對相關人員進行表彰，激勵團隊，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時，及時兌現獎勵也利于老板、領導者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽度。筆者曾經的一個客戶做的就不夠到位，明明答應給導購提成的，活動結束后拖了好長時間才兌現，還克扣了一部分，后來他再講什么獎勵大家伙都不信了，激勵效果很難達到預期。

4）執行亮點

我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發掘做的棒的地方，進行總結，豐富經驗。

5）執行教訓

同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實的自己，找到不足，汲取教訓，探究如何能再下次規避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經驗，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

3.余熱發揮

活動總結大會其實并不意味著活動的完全結束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執行基本結束后進行放大和再次傳播。在經銷商終端活動設計時很多時候往往是活動引爆之日就是活動結束之日，只關注前期的活動預熱與促銷板塊執行，確在活動后期設計不足，執行不力，整個活動執行下來效果會受一定影響。

筆者認為有效的發揮活動“余熱”會起到兩個作用：

1）加強終端出貨

做過活動的很多人都知道，其實活動期間買產品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結束后才購買的。究其原因，可能是前期的預熱沒有預熱到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內購買。顧客真的在活動引爆之后進店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，非要按照活動時侯的優惠、折扣才購買，難道經銷商不賣，讓這一單白白溜走？鬼才信！

2）提升品牌影響力

活動執行僅靠各種宣傳攻勢進行活動前期預熱和集中yinbao來提高品牌在當地的影響力是不夠的，那只是一部分，后期的產品和禮品（獎品）送貨、紙媒軟文、網絡營銷推廣等各“余熱”版塊一樣可以擴大品牌在當地的影響力。

筆者認為我們在整個活動執行結束后有一個好的總結作句號才是完美的，總結做的好才能夠“結節高升”，將促銷活動做的越來越駕輕就熟，游刃有余！