第一篇：銷售必?cái)∈髳毫?xí)-必備六大神功及銷售十大忌

銷售必失敗的十大惡習(xí)

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

2.飛短流長(zhǎng)

第二大惡習(xí)是“飛短流長(zhǎng)”，所謂飛短流長(zhǎng)，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對(duì)于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個(gè)道理。

3.鉆營(yíng)小利

所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)員工資或獎(jiǎng)金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費(fèi)用不過30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但 制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營(yíng)銷界不是一個(gè)孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財(cái)不富，馬無夜草不肥。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營(yíng)造自己小圈子。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個(gè)人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個(gè)人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個(gè)環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績(jī)還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個(gè)。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

銷售人員必備的6大“神功”

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等； 其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃； 再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣； 二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰兀淳褪菍懟貋淼膱?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等； 二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等； 三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

銷售人說話“十大忌”

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

忌質(zhì)問

營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

忌命令

營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。

忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了

當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

忌專業(yè)

在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

忌獨(dú)白

與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

9種業(yè)務(wù)員不用再跟進(jìn)的單

1、客戶面無表情，沒有禮貌；這種情況一般來說單子已經(jīng)內(nèi)定或者說你公司的競(jìng)標(biāo)資格被pk了

2、沒有打過交到的客戶提出需要樣品，量很大，不給樣品貨款；這中間可能有有欺詐的成份，很大一部分情況是他收到樣品后失蹤了。

3、客戶說需要時(shí)我聯(lián)系你；潛臺(tái)詞是這時(shí)候我不需要產(chǎn)品或者是不需要你的產(chǎn)品。

4、沒有打過交道的客戶向你索要回扣，而且明顯高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)；他想換掉以前的合作者或者在你這里試探回扣標(biāo)準(zhǔn)底線。如果你答應(yīng)了，后期合作，他們吃定你。

5、客戶要你們免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案或者技術(shù)解決方案；一旦解決方案確定，他就找到第二家做了。但是使用的很可能是你的方案，他省下了設(shè)計(jì)費(fèi)用。

6、每次你上門拜訪他都很忙的客戶；忙有真忙也有假忙，真忙的你找他也沒時(shí)間應(yīng)付你，假忙的回避你，再跟進(jìn)這個(gè)單也沒有用。不如給張名片，他有需求的時(shí)候自然就不忙了。

7、客戶說等領(lǐng)導(dǎo)審批，而且時(shí)間一拖再托；分兩種情況，一、他需要好處；

二、他們公司效率太低。可以巧妙的試探一下他們審批的情況。

8、客戶要求回扣先拿再談單子的合作；不能答應(yīng)他，破壞行規(guī)以后，你的麻煩事情再后面呢。

9、客戶把價(jià)格壓得很低，還有許多附加條件；不可以答應(yīng)，沒有利潤(rùn)的單子本來就是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，附加條件會(huì)讓你在做完這個(gè)單后對(duì)這個(gè)行業(yè)失去信心，從而失去對(duì)這份工作的熱誠(chéng)。

第二篇：銷售人員十大惡習(xí)

毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營(yíng)銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對(duì)于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營(yíng)銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營(yíng)銷人。也見過不少品行低劣、投機(jī)取巧的營(yíng)銷人，這些營(yíng)銷人的壞習(xí)慣直接影響了企業(yè)品牌與個(gè)人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習(xí)慣當(dāng)然不止十種，但有十種壞習(xí)慣，是對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個(gè)想法。但每天固定的想法就幾個(gè)。其中有許許多多的人大部分時(shí)間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個(gè)擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對(duì)生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對(duì)挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊(duì)，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。

銷售工作是一種對(duì)心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對(duì)各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導(dǎo)師，也沒有這個(gè)能力開藥方。有消極習(xí)慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實(shí)際上正常人都有心理“疾病”的時(shí)候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對(duì)，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對(duì)之道主要在三個(gè)方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國(guó)讀書人講究“格物致知正心誠(chéng)意修身齊家治國(guó)平天下”，實(shí)際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個(gè)道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運(yùn)動(dòng)有助于緩解壓力、消除負(fù)面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質(zhì)對(duì)精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長(zhǎng)

第二大惡習(xí)是“飛短流長(zhǎng)”，所謂飛短流長(zhǎng)，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對(duì)象。一有風(fēng)吹草動(dòng)，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長(zhǎng)消磨了時(shí)間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對(duì)于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個(gè)道理。

3.鉆營(yíng)小利

所謂鉆營(yíng)小利，指投機(jī)取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報(bào)差旅行費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)員工資或獎(jiǎng)金等。例如，在差旅費(fèi)用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費(fèi)用不過30-50元。而稍微好點(diǎn)的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來，光虛報(bào)住宿費(fèi)用都在四五千元以上。對(duì)于差旅費(fèi)用，有些企業(yè)采取實(shí)報(bào)實(shí)銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實(shí)填報(bào)差旅費(fèi)用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報(bào)差旅費(fèi)用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時(shí)也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績(jī)還在于銷售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對(duì)于業(yè)績(jī)不好的區(qū)域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營(yíng)小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營(yíng)銷界不是一個(gè)孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財(cái)不富，馬無夜草不肥。某些營(yíng)銷人進(jìn)企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個(gè)人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊(cè)皮包公司放政策掙取差額利潤(rùn)、虛報(bào)場(chǎng)地費(fèi)、私自炒單、倒賣公司促銷贈(zèng)品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題。客觀原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時(shí)間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點(diǎn)，每月跟進(jìn)銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進(jìn)心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會(huì)意識(shí)到一個(gè)特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負(fù)責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長(zhǎng)期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實(shí)際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營(yíng)造自己小圈子。對(duì)于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報(bào)復(fù)。純以個(gè)人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業(yè)團(tuán)隊(duì)往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺(tái)，對(duì)原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導(dǎo)從某個(gè)崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場(chǎng)幫派之爭(zhēng)、本土幫與空降部隊(duì)之爭(zhēng)便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個(gè)人私利考慮后的有選擇的傳達(dá)信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認(rèn)為企業(yè)信息每個(gè)環(huán)節(jié)的傳達(dá)率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達(dá)率。這還是相對(duì)客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動(dòng)。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財(cái)，在游山玩水時(shí)，公司打來電話查詢，必然要找理由應(yīng)對(duì)。填寫出差行程單時(shí)必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購(gòu)員或銷售人員激勵(lì)政策，私自獎(jiǎng)罰，以便截留公司的費(fèi)用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績(jī)還以為其精明強(qiáng)干。實(shí)則草包一個(gè)。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對(duì)付這種人的一個(gè)有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)逐一分解，逐項(xiàng)檢查。如此方能獲得事實(shí)的真相。

第三篇：銷售人員說話十大忌

銷售人說話“十大忌”

銷售人員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校谩笆伞薄?/p>

一、忌爭(zhēng)辯

銷售人員在與顧客溝通時(shí)，我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。

銷售人員首先要理解客戶對(duì)IT有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng)辯。

二、忌質(zhì)問

銷售人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買IT，說明他有錢并有IT意識(shí)；他不買IT，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如銷售人員所言：

1．您為什么不買IT？

2．您為什么對(duì)IT有成見？

3．您憑什么講IT公司是騙人的？

4．您有什么理由說IT公司交費(fèi)容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

三、忌命令

銷售人員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)IT銷售人員，他的一個(gè)理財(cái)顧問。

四、忌炫耀

與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷IT是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)IT代理人、服務(wù)員。

五、忌直白

銷售人員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

六、忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

七、忌專業(yè)

在推銷IT產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)镮T產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)IT合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

八、忌獨(dú)白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌銷售人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。

九、忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是銷售人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。

在談話中，冷談必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。

十、忌生硬

銷售人員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。

我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

第四篇：銷售人說話“十大忌”

銷售人說話“十大忌”

時(shí)間：2007-11-14 16:53:25 用戶：無痕走過

專業(yè)度：

6270

營(yíng)銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

忌質(zhì)問

營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

忌命令

營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。

忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

忌專業(yè)

在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

忌獨(dú)白

與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。

忌生硬

營(yíng)銷人員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校谩笆伞薄?/p>

如何才能讓員工從自私變成無私？

作者：Jay Steinfeld 來源：商業(yè)英才網(wǎng) 發(fā)表時(shí)間：2011-07-21

古語云：“體育運(yùn)動(dòng)不會(huì)塑造性格；它只會(huì)將原有性格展示出來”。前段時(shí)間在日本發(fā)生的自然災(zāi)害也證明了同樣的結(jié)果，這就是，危機(jī)爆發(fā)會(huì)將人的本來面目表現(xiàn)出來。

大家都應(yīng)該看到過關(guān)于“福島五十人”的新聞，這些犧牲了自身安全和健康的無名英雄們正試圖阻止日本福島核電站第一號(hào)反應(yīng)堆爆發(fā)全面危機(jī)。另一方面，大家可能也看到或者讀到過，在海嘯導(dǎo)致的混亂中，某些瘋狂的人是如何不顧?quán)従觽兊陌参６Ｈ约旱男侣劇?/p>

這種情況讓我想到了一個(gè)問題，這就是，企業(yè)家是應(yīng)該鼓勵(lì)員工表現(xiàn)出無私還是自私。從某種程度上說，在壓力下一個(gè)人如何作出反應(yīng)是很難預(yù)測(cè)的；它與人的本性有關(guān)。但就個(gè)人而言，我認(rèn)為正確的企業(yè)文化可以激發(fā)出比大家想象的多得多的無私行為。

下面列出的幾種方法，可以讓辦公環(huán)境中的員工傾向于合作起來共同處理問題，而不是自顧自個(gè)人單打獨(dú)斗：

1、象表?yè)P(yáng)個(gè)人成果一樣對(duì)團(tuán)隊(duì)成果進(jìn)行表?yè)P(yáng)。在員工為同事提供幫助后，就應(yīng)該獲得高度表?yè)P(yáng)。

2、即便最終失敗了，也不否認(rèn)作出的努力。當(dāng)個(gè)人積極主動(dòng)的工作沒有獲得成功時(shí)，就應(yīng)該將重點(diǎn)放在團(tuán)隊(duì)付出的努力上。排斥導(dǎo)致失敗的個(gè)人只會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員害怕嘗試結(jié)果之外的新事物。

3、表現(xiàn)出對(duì)幫助他人屬于非常重要問題的首要關(guān)注程度。我就是一名認(rèn)為創(chuàng)建公司的優(yōu)先目標(biāo)就是幫助其它不幸者的鐵桿支持者。通過組織志愿者日或設(shè)立一年一度的慈善活動(dòng)，都可以在向所有人發(fā)出明確的信號(hào)，表示公司非常關(guān)注員工自己的意愿。

4、確保獎(jiǎng)勵(lì)反應(yīng)出個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成就。工資尤其是獎(jiǎng)金中，必須包含與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)相關(guān)的有意義組成部分。舉例來說，呼叫中心員工的獎(jiǎng)勵(lì)部分中就應(yīng)該包含提高部門整體電話響應(yīng)速度的內(nèi)容。響應(yīng)的平均速度越快，得到的獎(jiǎng)勵(lì)就越多。這讓會(huì)給沒有上班的人帶來一定程度的壓力，導(dǎo)致導(dǎo)致在應(yīng)對(duì)客戶要求時(shí)出現(xiàn)不必要的延誤。另一種有效的做法就是：在年底的時(shí)間，提取部分利潤(rùn)，平均分配給所有員工，而不在意在公司中的地位和時(shí)間情況。

5、對(duì)管理者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該是基于公司和部門的業(yè)績(jī)狀況。再重復(fù)一次，對(duì)個(gè)人成就進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)是好事情，不過對(duì)于公司來說，更重要的部分是團(tuán)隊(duì)整體的工作情況。在窗簾在線，與高管團(tuán)隊(duì)收入緊密相關(guān)的是公司的利潤(rùn)率，和員工在個(gè)別部門的直接工作情況沒有很大的關(guān)系。

對(duì)于公司來說，問題的關(guān)鍵是保證員工自覺地將個(gè)人目標(biāo)與公司發(fā)展方向保持一致。當(dāng)然，我們也可以僅僅通過口頭方式來告訴大家，需要努力工作和進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，或者深入基層。但除非領(lǐng)導(dǎo)者采取實(shí)際行動(dòng)來表明自己的立場(chǎng)，否則大部分人依然會(huì)按照可以保證個(gè)人獲得最佳利益的方式來進(jìn)行工作。

為了促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，貴公司都采取了哪些方面的措施？

第五篇：銷售人說話“十大忌”

銷售人說話“十大忌”

時(shí)間： 2009-6-6 下午4:53

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營(yíng)銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

忌質(zhì)問

營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

忌命令

營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說話輕聲一點(diǎn)，語氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或下指示。

忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對(duì)男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對(duì)女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。忌專業(yè)

在推銷產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

忌獨(dú)白

與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

忌冷談

與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對(duì)方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。

忌生硬

營(yíng)銷人員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校谩笆伞薄?/p>

（? 世界經(jīng)理人）

新任經(jīng)理的五大常見錯(cuò)誤，你犯過嗎？

時(shí)間： 2009-5-25 上午11:58

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本文節(jié)選自即將由Harper Business出版的The Wall Street Journal Guide to Management，作者是Alan Murray。

新任經(jīng)理經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是什么？人們對(duì)于什么是好的管理進(jìn)行了徹底的研究，也有著普遍的了解，然而更多地卻是違背它，而非付諸實(shí)踐。大多數(shù)新任經(jīng)理尤其會(huì)產(chǎn)生誤解。

哈佛商學(xué)院(Harvard Business School)教授琳達(dá)?希爾(Linda Hill)對(duì)頭一次當(dāng)經(jīng)理的人進(jìn)行了研究，并富有洞見地寫下了會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谏氈醴稿e(cuò)的常見錯(cuò)誤觀念和誤解。其中包括：

錯(cuò)誤觀念1：經(jīng)理?yè)碛袠O大的權(quán)力。

新擢升的經(jīng)理通常在自己原先的崗位上都干得很出色，其本身行事就有相當(dāng)大的獨(dú)立性和自主權(quán)。有了新的職位和頭銜之后，他們以為會(huì)享受更大的權(quán)力。

結(jié)果卻出人意表。大多數(shù)新任經(jīng)理報(bào)告說，他們對(duì)自己受到的限制震驚不已。

希爾在2007年《哈佛商業(yè)評(píng)論》(Harvard Business)上發(fā)表題為《如何當(dāng)老板》(Becoming the Boss)的文章，文中說，新任經(jīng)理陷入了一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，不光是跟下屬的關(guān)系，還有跟老板、同級(jí)，以及公司內(nèi)外的其他人的關(guān)系，這些人都會(huì)對(duì)新任經(jīng)理提出嚴(yán)酷的要求，有時(shí)還會(huì)互相矛盾。結(jié)果造成日常工作壓力很大、十分忙亂，而且沒有章法。

她引用了一位新任經(jīng)理的說法：成為經(jīng)理跟當(dāng)老板不一樣，當(dāng)經(jīng)理就好像成了人質(zhì)。

新任經(jīng)理只有拋開對(duì)權(quán)力的錯(cuò)誤觀念，認(rèn)識(shí)到需要跟方方面面的人協(xié)商，否則就可能面臨挫折和失敗。

錯(cuò)誤觀念2：權(quán)力來自經(jīng)理這個(gè)位置。新任經(jīng)理常常認(rèn)為手中的權(quán)力是自己的頭銜帶來的。但實(shí)際上，希爾寫道，新任經(jīng)理很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要求下屬做事時(shí)，對(duì)方不一定會(huì)響應(yīng)。事實(shí)上，下屬越有才能，就越不太可能完全服從命令。

隨著時(shí)間的推移，好經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，為了行使重要的職權(quán)，就必須要贏得下屬的尊敬和信任。他們需要向下屬展示自己的品格、勝任工作的能力和解決問題的能力，這樣下屬才可能服從他們的領(lǐng)導(dǎo)。

錯(cuò)誤觀念3：經(jīng)理必須控制下屬。

新任經(jīng)理們對(duì)自己的角色還沒有安全感，他們常常會(huì)要求下屬絕對(duì)服從命令，特別是在上任伊始。

不過，他們會(huì)慢慢地學(xué)到一點(diǎn)，那就是服從命令不等于有責(zé)任感。

希爾寫道，如果人們沒有責(zé)任感，他們就不會(huì)積極主動(dòng)；如果下屬不積極不主動(dòng)，經(jīng)理就無法有效地把工作委派給下屬。

經(jīng)理們面臨的挑戰(zhàn)是培養(yǎng)下屬們實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的強(qiáng)烈共同責(zé)任感，而不是盲目服從指揮。

錯(cuò)誤觀念4：經(jīng)理們必須注重培養(yǎng)良好的個(gè)人關(guān)系。

希爾說，經(jīng)理們不應(yīng)把精力放在建立友誼上，而是要?jiǎng)?chuàng)建團(tuán)隊(duì)。

她寫道，當(dāng)新上任的經(jīng)理只關(guān)心一對(duì)一的關(guān)系時(shí)，他們就會(huì)忽視有效領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)基本方面，即利用團(tuán)隊(duì)的集體力量來提高個(gè)人業(yè)績(jī)和責(zé)任感；通過影響團(tuán)隊(duì)文化（團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)則和價(jià)值），領(lǐng)導(dǎo)者可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)中各類人才解決問題的能力。

錯(cuò)誤觀念5：經(jīng)理的工作是確保事情順利進(jìn)行。

保持業(yè)務(wù)順利進(jìn)行是項(xiàng)艱巨的任務(wù)，可能會(huì)耗費(fèi)一位新任經(jīng)理的全部時(shí)間和精力。不過希爾寫道，如果經(jīng)理做的只有這些，那他就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

她寫道，新任經(jīng)理還需要意識(shí)到他們有責(zé)任提出并發(fā)起能改善團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的各種改變；常常，也是出乎大部分人意料的是，這意味著挑戰(zhàn)他們正式職權(quán)范圍以外的組織程序或是組織結(jié)構(gòu)。只有當(dāng)他們明白這點(diǎn)的時(shí)候，才能開始嚴(yán)肅地對(duì)待自己的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

（? 世界經(jīng)理人）