第一篇：銷售團隊管理2011年真題試卷

2011年10月高等教育自學考試全國統一命題考試

銷售團隊管理 試卷

(課程代碼 10511)

一、單項選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選

項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是【】

A．管理人員B．優秀的銷售人員

C．生產工人D．研發人員

2．具有時間短．見效快特點的招聘途徑是【】

A．人才交流會B．職業介紹所

C．內部員工推薦D．各種媒體廣告

3．主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是【】

A．周期工作計劃表B．周工作計劃表

C．季度工作計劃表D.月工作計劃表

4．在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是【】

A．競爭對手信息表B．客戶檔案表

C．客戶漏斗表D．競爭對手資料表

5．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是【】

A．“對人”B．“對事”

C．“對物”D．“對機構”

6．來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的【】

A．存在偏見B．存在誤解

C．存在世界觀差異D．個人的價值觀和個人的特征

7．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型【】

A．善于指揮他人的銷售人員B．善于思考業務的銷售人員

C．善于處理關系的銷售人員D．“老黃牛”型的銷售人員

8．制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是【】A設計銷售目標B外部市場劃分

C銷售團隊人員編制D薪酬考核體系

9．計劃年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指【】

A．市場占有率B．銷售增長率

C．市場覆蓋率D．利潤增長率

10．適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是【】

A．展示及演練B．討論

C．演講D．網絡會議、電話會議

11．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的【】

A．向銷售人員集體傳授信息的方法B．銷售人員集體參與的方法

C．向銷售人員傳授信息的方法D．銷售人員個人參與的方法

12．銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金

是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個

10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到

固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金【】

A．4000元B．8000

C．16000元D．20000元

13．團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于【】

A．銷售目標管理的修正B．銷售目標管理的設定

C．銷售目標管理的執行D．銷售目標管理的稽核

14．效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是【】

A．低底薪、高提成B．高底薪、高提成C．低底薪、低提成D．高底薪、低提成15．如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現

【】

A．士氣高，銷售效率也高B．士氣高，銷售效率低

C．士氣低、銷售效率高D．士氣低、銷售效率低

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題

后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

16．團隊的銷售目標一般包括【】

A．銷售額指標B．利潤目標C．銷售費用估計

D．銷售活動目標E．銷售效率指標

17．高效的銷售會議特征主要有【】

A．目標能夠實現B．參加會議人數眾多C．目標能在最短的時間內被實現

D．讓絕大多數銷售人員滿意E．讓銷售經理滿意

18．銷售人員的知識類型包括【】

A．產品知識B．行業狀況C．客戶知識

D．競爭知識E．本企業的相關知識。

19．企業的銷售培訓計劃內容主要包括【】

A．有關產品介紹B．產品銷售的基礎C．有效的銷售指導

D．行政工作指導E．爭取市場指導

20．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有【】

A．閃電戰B．陣地戰C．攻堅戰

D．保衛戰E．游擊戰

三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)

21．銷售團隊

22．目標激勵

23．純粹傭金制度

24．銷售預測

25．角色扮演法

四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)

26．簡述銷售團隊的構成要素。

27．簡述確定銷售會議主題的要點。

28．簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

29．簡述團隊成員配置的注意事項。

30．簡述銷售目標制定程序。

31．簡述具體銷售計劃方案的內容。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

32．試述銷售業績評估的重要性。

33．試述提升團隊凝聚力的措施。

六、案例分析題(10分)

34．銷售團隊的沖突管理

某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：1ti隊

成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標

才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他

銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人

員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經

理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個

禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：

(1)該公司產生沖突的原因?

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?

2011年10月高等教育自學考試全國統一命題考試

銷售團隊管理試題答案及評分參考

（課程代碼10511）

一、單項選擇題（本大題共15小題，每題1分，共15分）

1、B2、A3、A4、B5、A6、D7、A ８、A9、B10、Ｄ

11、Ｂ

12、Ｃ

13、Ｂ

14、Ｄ

15、Ｂ

二、多項選擇題（本大題共5小題，每題2分，共10分）

16、ABCD17、ACD18、ABCDE19、ABCDE20、ABCE

三、名詞解釋（本大題共5小題，每題3分，共15分）

21、是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行

為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種形態。

22、就是把大中小和遠中近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。

23、此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數量直接有關，即按一定比率的銷售額度給予傭金。

24、銷售預測是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。

25、是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的銷售過

程的一種培訓方法。

四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26、（1）一個特定的銷售目標（1分）

（2）銷售成員（1分）

（3）領導者的權限（1分）

（4）銷售團隊的定位（1分）

（5）具體的銷售計劃（1分）

27、（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議。（1分）

（2）會議活動都要圍繞主題來進行（1分）

（3）把會議主題與娛樂活動聯系起來（1分）

（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字（1分）

（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論（1分）

28、（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶（2分）

（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。（1分）

（3）如何明了有關經銷商的職能、問題、成本及利益。（1分）

（4）客戶的消費行為特點（1分）

29、（1）適當地授權給銷售成員（1分）

（2）多與銷售成員溝通（1分）

（3）成員配置應該與個人興趣相結合（1分）

（4）給出好的指導（1分）

（5）為可能發生的障礙和失敗做好準備（1分）

30、（1）設計銷售目標（1分）

（2）了解銷售的關鍵流程（1分）

（3）外部市場劃分、內部組織和職能界定（1分）

（4）銷售團隊的人員編制（1分）

（5）薪酬考核體系設計（1分）

31、（1）劃定銷售區域和客戶，明確銷售的新增長點（1分）

（2）確定主要任務和工作事項（1分）

（3）制定短期目標（1分）

（4）預算銷售費用（1分）

（5）控制銷售計劃的執行（1分）

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

32、（1）作為人事決策的依據（2分）

（2）回饋與發展。（1分）幫助銷售人員認識自己的潛力（1分），善用回饋信息，發率。

（3）企業政策與計劃評估的依據（1分）

（4）銷售人員甄選的重要依據（1分）

（5）督促團隊成員完成銷售目標（1分）

（6）為銷售人員獎懲提供依據（1分）

（7）發現需要培訓的領域（1分）

33、（1）強調團隊力量（2分）

（2）合理建立團隊目標（2分）

（3）采用民主的領導方式（2分）

（4）多建立集體獎勵（2分）

（5）培養集體榮譽感（1分）

（6）控制團隊規模（1分）

六、案例分析題（10分）

34、（1）該公司產生沖突的原因：成員之間缺乏溝通（1分）；團隊的內部結構失

調（1分）規模越大，產生沖突的可能性越大（1分）；團隊成員個人因素，存在主觀偏見等。

（2）銷售經理采取了存貨緩沖沖突處理技術（2分）即進行冷處理，不急于

處理沖突雙方均冷靜后再來處理。（1分）

（3）銷售經理采取了遷就法。（2分）即在團隊沖突中為了維持相互友好的關

系，以服從他人觀點。（1分）

第二篇：2012.10銷售團隊真題及答案（范文）

2012年10月高等教育自學考試全國統一命題考試

銷售團隊管理 試卷(課程代碼 10511)

一、單項選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 【 】

A．觀望時期 B．飛速發展時期 C．經受考驗時期 D．高效時期 2．銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 【 】

A．在銷售團隊發展的初級階段 B．在銷售團隊發展的成長階段 C．在銷售團隊發展的成熟階段 D．在銷售團隊發展的衰退階段

3．成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】

A．決策力 B．移情 C．感召力 D.向心力 4對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 【 】

A．模擬培訓 B．集中培訓 C．分開培訓 D．現場培訓

5．拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 【 】

A．平均數法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態度法則 6．當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 【 】 A．陣地戰策略 B．攻堅戰策略 C．游擊戰策略 D．閃電戰策略 7．損益平衡狀態是指 【 】

A．銷售收入>銷售成本 B．銷售收入<銷售成本 C．銷售收入=銷售成本 D．銷售收入≥銷售成本 8．銷售經理的首要職能是 【 】

A．銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開

C．調查與分析 D.銷售計劃的監督

9．首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 【 】

A．分類列舉法 B．缺點列舉法 C．集思廣益法 D． 希望列舉法 10．管理表格是對銷售隊伍的 【 】

A．日常管理 B．生活管理 C．財務管理 D．學習管理

11．當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 【 】

A．遷就法 B．回避法 C．合作法 D．妥協法

12．積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 【 】 A．你喜歡咱們公司的產品嗎 B．你為什么會選擇你的公司

C．你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D．您希望您的復印機具備哪些功能 13．通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 【 】

A．溝通 B．激勵 C．反饋 D．聆聽 14．一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 【 】 A．銷售團隊的人際關系 B．正確的業績評估 C．較高的薪酬 D．團隊成員的配置 15．為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 【 】

A．團隊精神 B．團隊凝聚力 C．團隊士氣 D．團隊目標

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

16．銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力測試 B．通過簡歷進行第一輪篩選 C．通過面試做進一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題 E．發出聘書或者是致謝信

17．獎勵內容可區分為 【 】

A．精神獎勵 B．物質獎勵

C．目標獎勵 D．團隊獎勵與個人獎勵 E．年終考績員工獎勵

18．積極聆聽的技巧主要有 【 】

A．問開放式的問題 B．重復對方的話 C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題 E．保持沉默

19．銷售團隊按照發展過程可以分為 【 】

A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩定階段 E．成功階段 20．影響團隊凝聚力的內部因素包括 【 】

A．團隊領導者的領導方式 B．團隊的目標 C．團隊的規模 D．獎懲方式 E．團隊狀況

三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團隊壓力 22．銷售成長率 23．客戶漏斗表 24．沖突

25．目標管理法

四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。27．簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。28．簡述銷售團隊會議程序。29．簡述沖突的有害性。

30．簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。31．簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓的作用。

33．試述分配目標銷售額的具體方法。

六、案例分析題(10分)34.某家公司有三個銷售小組，第一個小組的銷售隊長較為民主，第二個小組的銷售組長是專制型，第三個小組的銷售組長是放任的領導方式。員工對這三個小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數都不喜歡專制的小組。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一組銷售團隊都有努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神。

問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?

2012年10月高等教育自學考試全國統一命題考試

銷售團隊管理試題答案及評分參考

(課程代碼 10511)

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1.C 2.A 3.B 4.D 5.A 6.D 7.C 8.A 9.D 10.A 11.B 12.A 13.B 14.B 15.C

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16.BCDE 17.CDE 18.ABCE 19.ABDE 20.ABCDE

三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

21.銷售團隊壓力是團隊成員個體的一種心理感受。當銷售團隊中個體與多數人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產生一種壓迫、壓抑感。

22.銷售成長率是指計劃的銷售額與上一銷售實際銷售額的比率，它說明了企業產品銷售的發展狀況。

23.主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結構。

24.銷售團隊的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭論、對抗，導致彼此間關系緊張的局面。

25.是一種強調是否達到目標的管理方法。在實施目標管理過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。

四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

26.（1）檢查屬下涵蓋的銷售區域。（1分）

（2）分析市場的銷售情況。（1分）

（3）分析企業的銷售情況。（1分）

（4）分析其他區域市場的銷售團隊。（1分）

（5）分析企業的經營理念。（1分）

27.使用陣地戰策略企業設計的薪酬制度：底薪應該比較高；（1分）提成比較少；（1分）綜合獎勵較多。（1分）

使用游擊戰策略企業設計的薪酬制度：應該側重于具有直接刺激、促進銷售作用的高提成。（2分）

28.（1）總結前期工作（1分）

（2）提供新理念與方法（1分）

（3）引導員工參與（1分）

（4）分配下階段任務（1分）

（5）激勵員工士氣（1分）

29.（1）導致人力、物力分散，團隊凝聚力下降。（2分）

（2）造成人們的緊張與敵意（1分）

（3）沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命（2分）30.（1）關注銷售人員的思想傾向（1分）

（2）設定陳述目標（1分）

（3）注意開場白的效果（1分）

（4）指出要點，使用過渡句（1分）

（5）簡要回顧與結尾（1分）31．（1）與銷售明星保持密切聯系（2分）

（2）尋求新的、非金錢的方式來獎勵那些業績出眾者（2分）

（3）對那些業績出眾者要及時給予反饋（1分）

五、論述題

32.（1）提高銷售人員的自信心，培養其獨立性。（1分）

（2）提高銷售人員的創造力。（1分）

（3）改善銷售人員的銷售技巧。（1分）

（4）延長銷售人員的使用期。（1分）

（5）改善與客戶的關系。（1分）

（6）發現員工的潛在問題。（1分）

（7）使員工多了解產品及企業情況。（1分）

（8）使員工盡快地融入企業文化。（1分）

（9）使新銷售人員盡快進入狀態。（1分）

（10）擺正老銷售人員的心態。（1分）33.（1）根據時間分配。

即將目標銷售額按一年12個月或四個季度來進行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區、商品特征與月份結合，效果會更好。（1分）

（2）根據團隊單位分配。

是指在分配銷售配額時，以團隊或區域為單位進行分配。（2分）

（3）根據地區分配。

即根據銷售人員所在的地區大小，經濟情況與客戶購買能力進行銷售配額分配。（2分）

（4）根據產品分配。

即根據銷售人員銷售的產品來進行銷售配額分配的方法。（2分）

（5）根據客戶分配

即根據銷售人員所面對的客戶多少和性質來決定配額大小。（2分）

（6）根據銷售人員分配

即根據銷售人員的個人能力大小來分配配額。（1分）

六、案例分析題

34.（1）鼓勵合作；（1分）采用公正的管理方式；（1分）向成員展示長遠目標（1分）

（2）在民主的領導方式下，團隊成員積極參與決策，團隊的積極性高，（1分）凝聚力較強。（1分）

在專制、獨裁的領導方式下，團隊成員參與決策、表達意見的機會較少，（1分）成員的滿意度相對比較低，（1分）團隊的凝聚力較低。（1分）

在放任型領導方式下，團隊成員就像一盤散沙，（1分）人心渙散，談不上集體主義和團隊規則，凝聚力低下。（1分）

第三篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發展的初級階段 B.在銷售團隊發展的成長階段 C.在銷售團隊發展的成熟階段 D.在銷售團隊發展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態度法則

21、當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰策略 B.攻堅戰策略 C.游擊戰策略 D.閃電戰策

22、損益平衡狀態是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業的相關知識

14、企業的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰 ? ? ? ? B.陣地戰 C.攻堅戰 D.保衛戰 E.游擊戰

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區域，銷售區域A的銷售經理較為民主，銷售區域B的銷售經理是專制型，銷售區域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊

我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經理孫建軍

執行

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責任心

銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。

黑龍江雙城王占峰

激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？

某品牌浙江區經理王業

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經理人的闡述中我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業工作呢