第一篇：賣輪子觀后感3

《賣輪子》讀后感《賣輪子》是一本關于四種基本銷售與市場營銷策略的書。書中講述的故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團多年來對銷售員進行的統計研究。故事中的虛構人物麥克斯，生活在遠古時代，發明了被他自己稱作“輪子”的絕妙省力裝置。但是，當麥克斯試圖將他的發明進行商業化運作的時候，發現竟然沒有一個人了解輪子的用途，因為對那時的人們來說，輪子是他們以前從未用過的一種新裝置。因此，就在麥克斯即將放棄并承認失敗時，他尋覓到了一位 合適的推銷員，這位推銷員用恰當的銷售方式幫他尋找到了合適的市和客戶并完成了銷售任務。此時，麥克斯的輪子業務才總算開始有所起色。

隨著時間的推移，輪子逐漸被市場接受，并進而演變為一種傳統性產品，但是原有的銷售策略便無法適用了。麥克斯不得不一次又一次地去尋找某一類型的銷售人員，以適應客戶不斷變化的需求和愿望。《賣輪子》的思想理念適用于各種不同類型的商業活動，根據客戶的需求和市場的成熟度，它將銷售和市場劃分為四類。但是，最重要的是人們必須認識到，這四種基本銷售模式是無法共存的。隨著時間的推移，產品或服務市場會不斷成熟，客戶的需求也將發生變化，因此，旨在滿足這些需求的商業活動，要么必須調整其銷售和市場營銷工作，要么必須探尋到適用于其現有銷售隊伍的新產品。在任何特定時間，單獨一家公司最多可以在這四類市場中的兩類取得成功，但是最好是把公司資源集中在這四種市場中的一種之中。

所有的產品都有從新科技產品到傳統產品的演變過程。所以銷售策略也必須做出相應的改變。我們說，一開始，銷售可能需要冒險嘗試，需要銷售的締結者，去找到那些喜歡求新和有能力求新的客戶；接著銷售可能需要技術指導和維護，需要銷售人員提供信息和解決疑難問題；再后來銷售人員可能只用銷售產品就好，其他都不是客戶所關心的。比如手機的銷售演變過程就是如此，從現在人們換手機的頻繁程度可以覺察到手機維修已是夕陽產業了。所以，銷售工作在不同的時期和產品的不同階段，還是有規律可循的。對于趨于成熟的市場，如何開發新客戶，如何讓競爭對手的客戶變為自己的客戶？這是需要耐心的。當然耐心不僅僅是等待，而是建立廣泛聯系。要相信，把他們視若客戶，他們最終便會成為我們的客戶。我們要等待競爭對手犯錯誤的機會，那些微不足道、但關系重大的細節，可能就是我們獲勝的關鍵。

維系和增強與客戶間的關系，需要我們有強大的工作熱情和盡其所能地幫客戶解決面臨的問題，我們要善于學習，始終與行業最新科技發展保持同步，即使自己不是技術方面的專家，但是當客戶提出要求的時候，我們需要知道從哪里以 及怎樣解答。而對于已經成熟的市場，競爭是慘烈的。如果你還在這樣血雨腥風的紅海中掙扎，可能誰也沒有耐心再等待機會了。在時間就是效益、人人都可能是客戶的情況下，你還有精力去一一開發新客戶嗎？那時的銷售需要就變成了“鋪天蓋地”、“四面開花”，五花八門的小變更都可以是你銷售產品的好理由，正所謂八仙過海各顯神通。這時銷售團隊的建設就又是另一番滋味了。在大多數產品同質化的今天，需要強調的是，能為客戶提供最便捷的購買流程，也許可以決定客戶的最終選擇

我認為，《賣輪子》一書最大的價值就是從企業戰略營銷的高度來區分銷售員的類型，即告訴企業家應該根據企業不同的發展階段選用不同類型的銷售員，將企業的營銷戰略化為具體的銷售實踐戰術，為公司創造最大的價值。

所謂戰略的高度就是企業立足現實、謀劃未來的特定條件，是企業從自身資源和能力出發，著眼于未來的路徑選擇、目標實現的獨特視角。我們往往在定位企業產品、規劃企業發展方向時談到戰略，用戰略的眼光來審視，但在選用什么樣的銷售員這一具體而至關重要的問題上，卻無法有意識地運用戰略的思維去思考和實施。戰略營銷一個重要的特點就是，以顧客滿意作為戰略使命，而要取得顧客滿意，就必須的將顧客的需要與組織的服務計劃過程聯系起來。根據多年的研究，有關確定了兩個最關鍵的客戶標準，即“第一，購買決策的復雜性；第二，客戶在購買所售物品時的經驗和專業知識”，區分出來了四種基本的銷售員類型：

1、銷售締結者，是指那些具有很快把新產品銷售出去的銷售人員。他們精力充沛、性格外向、富于個人魅力，具有很好銷售控制力，能夠隨時做好締結銷售的準備，同時擁有許多炫酷的東西，能夠與客戶迅速拉近距離。

2、銷售向導者，是指擁有一定的技術知識背景，幫助客戶解決產品使用中遇到的問題，從而實現產品的銷售。他們自信、遵守成規。他們既是團隊成員又是團隊領袖、著裝及行為舉止非常專業，他們還喜歡為每個客戶創造獨特的解決方案、擅長處理復雜事務。同時，他們只是把銷售作為一個跳板，最終希望登上管理者的位置。另外，他們有很強的求知欲和好奇心，喜歡探究事物。

3、銷售關系的建設者，是指那些善于通過與客戶建立一種牢不可破的工作關系，實現銷售目標的銷售人員。他們誠信可靠、風趣、討人喜歡、勤勞；樂觀但也務實；生活高檔，但不奢侈，有較高的收入，討厭復雜性。他們喜歡銷售中蘊含的企業家精神，但需要有組織上的安全感和歸屬感。

4、銷售領袖，是指那些能夠通過制度化的手段，打造出一支具有良好服務意識，積極主動員工的銷售人。他們樂觀、熱情友好；平凡但腳踏實地。他們擅長全方位、標準化的客戶服務，不容易出現“社交疲勞”，能夠長期從事客戶服務工作。

從這些分類不難看出，他們各自有著不同的職業生涯發展動機與個性，具備不同類型的銷售技能。但需要強調是，只有當每一類型的銷售人員在與客戶自身的需求相匹配時，才能夠取得優秀的銷售業績。否則，他們再有多么熟練的銷售技巧，多么豐富的銷售經驗也是白搭。以上則是我在閱讀《賣輪子》一些讀后感想。

班級：2011級市場營銷班

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第二篇：《賣輪子》讀后感

《賣輪子》讀后感

本書運用輕松易懂的方式，描寫了輪子從發明到市場成熟的過程，輪子的發明時期、輪子市場的形成、輪子市場的成熟、輪子市場的競爭。整體規劃的輪子的生產與如何銷售在銷售的過程中出現的各類問題是怎樣解決的。在每一個發展階段，企業家都應該采取適應市場的市場策略，包括產品、技術、價格、銷售員風格、服務、渠道、促銷、預期利潤等，這樣才使產品更好的銷售出去，銷售不僅僅是賣東西更是一種服務。在這本書中，我發現銷售員風格以及他是如何達成銷售的，是描述產品室重點。每當市場形勢發生變化，企業家便會陷入到一種抉擇過程，那就是他到底需要什么樣的銷售員抑或是需要什么樣的員工來幫助企業度過難關，重新掌握市場主導權。所以作為一個比較優秀的銷售人員是要隨時關注市場的變幻，了解產品在市場中的地位，如何更好的使產品銷售出去。

所以正確來說，這本書幫助企業家反思自己的市場策略、幫助銷售員理解自己的銷售風格。

而對于我來說非常有益的一點是，對銷售員這個職業有了更深的認識。締結者是富有個人魅力，具有開拓性的銷售者，他們善于銷售夢想，其實說白了在當今這個時代，就是單打獨斗的銷售員，他們是一群天生具有銷售潛質的人，我更容易想到的是創業者。向導者則是受過高等教育和專業訓練的專家，能夠為客戶提供整套的解決方案和技術支持，并且時常能夠提供一種培訓，這有點像是蘋果的銷售或是咨詢師。建設者是關系營銷的代表人物，能夠長久的和客戶保持關系，特別是和重點客戶，也就是企業里負責相關領域的管理者搞好關系，善于通過活動的形式給雙方帶來利益，這很像是外企里面的銷售人員，就像是箭牌的銷售員。但是前提是能提供較為有利的產品和價格，因為產品還是最關鍵的，信任不可能超越利潤。領導者則像是肯德基或是麥當勞里面的領班，也就是快速復制的店面里的管理人員，因為是連鎖經營，所以有品牌背書。主要的激勵員工認真工作，制定工作規范，教導客戶服務的技巧。有時候看來也很像是愛忽悠的人，對產品本身不是很重視。

書里面說的有點極端，其實在我看來，不管是什么樣的銷售人員，都應該非常重視客戶的反饋和加深對產品本身的理解，雖然現在經常說渠道為王、品牌為王，但產品始終是最關鍵的。如果沒有革新就只有等死，這也是現今經常說創新的意義所在。通過一定的整理可以發現，其實在社會上，是可以找到上述各種類型的銷售員的。隨著銷售技術的發展和生意的擴展，有時候銷售人員是需要具備上面兩到三種銷售風格的。企業也有可能分為不同的部門，讓他們從事不同的銷售工作。比如麥當勞的業務，一方面是單個的消費者，一方面我最近看到深圳為了鼓勵上班族早點上班，為7點至7點半坐地鐵上班的白領贈送早餐兌換券，這應該算是一種業務擴展，僅僅是領導者的品質應該是想不到的吧。雀巢的銷售培訓生主要是做關系營銷，進店鋪檢查擺放、去奶茶店幫助研發新品，但是當客戶有問題的時候，還是得幫助想出解決方案或是處理掉銷售障礙。而麥肯錫等咨詢公司則提供非常專業的解決方案，但是良好的關系和信任，同樣會為企業贏得回頭客。

不管處于何種市場狀態之下，多想想先知者的六個問題：誰是我們的競爭對手？

為什么客戶會需要我們所銷售的產品？

什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買？

他們為什么愿意從我們的競爭對手手中購買？

我們的銷售人員應該提供哪些增值服務以促成銷售？這六個問題和定位、競爭對手分析、SWOT分析、USP、4C都是緊密相連的。

所以總體來說一個完整的銷售是對產品的認知，發掘潛在客戶，提出產品的增值部分使消費者覺得物超所值。

以上即為我在閱讀這本書后所產生的個人觀點。

班級：11級市場營銷

學號：201104021118

姓名：*****

第三篇：讀《賣輪子——選擇最佳營銷方式》有感

讀《賣輪子——選擇最佳營銷方式》有感

閱讀完《賣輪子——選擇最佳營銷方式》感觸頗多，里面主人公麥克斯從發明輪子到創立公司，每一階段的發展都會遇到類似的問題。先知者則帶領麥克斯撥開營銷的層層迷霧，發現營銷的真諦。

給人們的魅力所在就是如果你是銷售人員，這本書將幫你把握自己的銷售風格、選擇適合的銷售工作。如果你是營銷管理者，這本書將幫你制定營銷策略、選擇銷售人員。如果你在經營企業，這本書將幫你理解所處的行業發展階段、找準自身定位。如果你是消費者，這本書將帶你進入妙趣橫生的營銷世界，了解哪種類型的銷售人員更能滿足你的需求。開篇是講訴了古代埃及大金字塔的建造。誰又能想到，其實，金字塔的建造，其實源于一個人的發明和推銷呢？是的，事實上，這位名為麥克斯的小伙子就這么閃亮登場了。他發揮自己的聰明才智，發明了一輪前無古人的輪子。他堅信自己的這項發明可以給人們帶來無盡的便利，人們也肯定會自然而然地就了解到自己的這項發明是多么偉大，他們會蜂擁而至，搶著購買自己的輪子。他得意洋洋。但是，沒有想象中的門庭若市，沒有理論上的稱贊與歌頌。人們沒有了解，也不屑于去了解這項偉大的技術。他們習慣了舊習慣，已經不愿意輕易接受憑空跳出的新事物了困難就刺激著麥克斯的自尊心。他開始探索營銷之路，也就有了之后的輪子王國。

風趣的內容，搭配著濃縮的營銷知識奶酪，外加一個企業從無到有、從小做強的精彩演變，無論你是對營銷一無所知，還是一名從業多年的資深人士；無論你處在自己創業的起跑線上，還是已經擁有了一個成熟的企業鏈，這本書，無疑都是值得你好好一讀的書籍。

真是充滿了戲劇化的事情。書中內容就是如何將一個有價值的事物推銷出去，讓有需求的人知道它，使用它。而這本書也是一樣，它能否推開重重波浪，沖上海浪的最尖端，讓讀者們看到它，拿起它，欣賞和實踐它呢？如果不是麥克斯跳出思維的怪圈怎么會締造一個輪子王國；如果不是卡修斯的獨特眼光是的輪子的從不可能銷售到為麥克斯賺取了第一桶金。

在本書中值得人們注意的是先知的6個問題：

1、誰是我們的客戶？

2、誰是我們的競爭對手？

3、為什么客戶會需要我們所銷售的產品？

4、什么會促使他們更愿意從我們這里進行購買？

5、他們為什么愿意從我們的競爭對手手中購買？

6、我們的銷售人員應提供哪些增值服務以達成交易？

這幾個問題是作為一個銷售人員在進行一件商品或者服務最需要問自己的，在了解了自身產品的優勢與劣勢競爭對手、客戶需求，讓顧客知道自己需求什么才是銷售的關鍵比起其他產品自身的增值服務是什么，這樣才能更好的將產品推銷出去。

班級：11級市場營銷

學號：201104021101

姓名：陳珊

第四篇：輪子工程師

科學《輪子工程師》

活動目標：

1、通過比較，進一步感知圓形、三角形、正方形的不同。

2、初步感知圖形與生活的密切關系。

活動準備：

1、《輪子工程師》教師教學資源。

2、圓形、正方形、三角形積木若干。

3、幼兒學習資源4第14—15頁

活動過程：

1、欣賞輪子工程師的作品。

（1）請幼兒觀看教師教學資源，看看這里都有什么東西？

哪些有輪子，哪些沒有輪子？

（圖中包括自行車、飛機、摩托車、輪椅、轎車、卡車、火車、旱冰鞋、輪船等）（2）討論：這里很多東西都是輪子工程師的作品，輪子工程師就是造輪子的人。找一找，哪些是他造的輪子？

2、觀察并思考圓形輪子的作用。

（1）工程師設計的輪子都是什么形狀？為什么？。

（2）一個輪子的是什么車？兩個輪子的是什么車？三個輪子的是什么車？四個輪子的是什么車？許多輪子的是什么車？。

3、比較圓形、正方形、三角形。

（1）出示三角形、正方形輪子圖，說一說它們能做輪子嗎？為什么？（進一步認識圓形具有無邊無角的特征）。

（2）如果把圓輪子換成三角形或正方形輪子，會發生什么事？（3）玩一玩，試一試，看看哪些積木能滾動。

（4）有一次，輪子工程師做了一些三角形、正方形的輪子，他想用來干什么呢？（原來，工程師把壞人的自行車和汽車輪子換成三角形和正方形的，壞人騎上這樣的自行車就摔跤，想開汽車卻開不動。哈，壞人跑不掉啦！）。

活動延伸：

請幼兒畫一畫、說一說幼兒學習資源4第14—15頁。

第五篇：科學：輪子

小班科學活動：輪子(備選)(物體與物質)【活動目標】

1.探索輪子的玩法,體驗玩輪子的樂趣

2.感知、發現輪子是可以滾動的,知道常見、會動的車子有不同數量的輪子

3.初步了解輪子在生活中的運用。【活動準備】

（一）經驗準備:幼兒觀察了生活中裝有不同數量輪子的車子

（二）材料投放:不同大小、材質的輪子,裝有不同數量輪子的玩具車各若干。【活動過程】

一、自由玩輪子,感知、發現輪子是可以滾動的。

（二）討論:你剛才玩了什么樣的輪子?你是怎么玩的?玩的時候有什么發現呢?

（三）小結:剛才玩的是大輪子(小輪子、橡膠輪子、木頭輪子……),輪子可以滾、轉,可以一個人玩,也可以兩個人玩(幾個人一起玩)

二、探索讓輪子滾得更快、更遠的方法,體驗玩輪子的樂趣

（一）討論:你是用什么方法讓輪子滾得更快、更遠的?玩的時候有什么發現呢?

（二）小結:用力一推,輪子就會滾得更快;直直地推輪子,輪子就會滾得更遠

（三）鼓勵幼兒與同伴交流自己玩輪子的發現,并適時引導幼兒展示自己的發現

三、自由玩裝有不同數量輪子的車子,初步了解輪子在生活中的運用。

（一）討論:你剛才玩的是什么車?它有幾個輪子?輪子有什么用呢?

（二）小結:有的小朋友玩的是自行車,它有兩個輪子;有的小朋友玩的是三輪車,它有三個輪子子:有的玩的是小汽車,它有四個輪子……有了輪子,車子才能跑起來。【活動延伸】

1.游戲活動:把輪子、玩具車放在科學區,讓幼兒繼續探索。2.家園共育:請家長帶領物兒觀察生活中各種各樣的輪子和裝有不同數量輪子的車子

3.領域滲透:結合美術活動,讓幼兒制作簡單的車子。