第一篇：快消品經(jīng)銷商如何做好核心銷售日

快消品經(jīng)銷商如何做好核心銷售日

發(fā)布時間:2009-4-17 10:06:11 訪問統(tǒng)計:點擊348次 評論:0 次 作者: 丁永征 摘自:

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，營銷環(huán)境的變化、競爭格局的演變和銷售模式的遞進，很多快消品經(jīng)銷商在營銷的快速轉(zhuǎn)型中，變得無所適從，不知道自己該做什么、如何做？幾乎所有的經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段后，都遇到類似的發(fā)展瓶頸，為什么每個月經(jīng)銷商們都累得筋疲力盡，結(jié)果卻不見起色，落得個“陪了夫人又折兵”呢？

筆者認為，這是因為大多數(shù)的經(jīng)銷商都是十多年前發(fā)展起來的，到了精益化營銷的時代，由于缺乏營銷理論的必要支持，往往是做了太多出力不討好的無用功。做好市場還靠以前的那種“均衡思維”已經(jīng)很難在競爭中取勝，因此抓好核心銷售日工作將成為未來快消品經(jīng)銷商的重要課題。

一、核心銷售日的界定與選擇。

1、核心銷售日的界定。所謂核心銷售日就是區(qū)域時間段內(nèi)目標消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）、影響大的銷售日。根據(jù)企業(yè)性質(zhì)、季節(jié)和政策的不同，對于很多的企業(yè)來說，某一時間段對A類經(jīng)銷來說是核心銷售日，對B類性質(zhì)的經(jīng)銷商卻是垃圾銷售日。例：春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，對于快消品的經(jīng)銷商來說應(yīng)該是核心銷售日，同樣是酒類營銷，白酒的經(jīng)銷商是一年中的環(huán)境季節(jié)，而啤酒企業(yè)卻是淡季銷售，特別對于冷飲市場則是垃圾時段。

2核心銷售日選擇標準：不同的行業(yè)、不同的區(qū)域、不同的時段，核心銷售日不是不同的，如啤酒行業(yè)的核心銷售日就是同

六、周末或氣溫最高的日期，城市市場的核心銷售日是周末、節(jié)假日、文化節(jié)、展覽會，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場核心銷售日則是集市、廟會等。核心銷售日就是做和普通銷售日不一樣的事。雖然都是做相同的工作，但是工作側(cè)重點有很大差異：

銷售時段

比較項核心銷售日普通銷售日

鋪貨示范效應(yīng)普遍性

推廣重點投入搭便車策略

戰(zhàn)略二八法則均衡思維

戰(zhàn)術(shù)聚焦營銷(促銷上拳頭產(chǎn)品)全攻全守（促銷上全面開花）

二、影響核心銷售日的幾個變量。

1、核心銷售任務(wù)。沒有銷售核心任務(wù)就談不上核心銷售日，既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在促銷的效果、營銷的策略、品牌的傳播上都應(yīng)有相關(guān)量化指標的考核標準，否則只能是流于形式。

2、核心銷售產(chǎn)品。核心銷售日的一個潛規(guī)則——造主題。一般情況下，企業(yè)會在核心銷售日期間利用核心產(chǎn)品來完成在核心區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)，而核心銷售產(chǎn)品的選擇又跟核心銷售日有關(guān)，有的時段以暢銷產(chǎn)品為主，而有的時間段則以推新品為宜。例：在7月份河南首屆大河啤酒節(jié)期間，金星啤酒所選擇的核心產(chǎn)品則為沒有上市的金星黑啤酒,利用各方面的廣告與公關(guān)，取得了非常好的市場效應(yīng)。

3、核心銷售區(qū)域。營銷就是在特定的環(huán)境下，找準合適的人做合適的事，營銷環(huán)境的變化對核心銷售日的各個變量都會產(chǎn)生重要的影響，因此快速品經(jīng)銷商或企業(yè)在對核心銷售日的選擇上考慮的首要因素就是銷售區(qū)域?？煜方?jīng)銷商一般都會配合廠家做好核心區(qū)域內(nèi)核心銷售日的銷售工作。在區(qū)域的選擇上我們遵循兩個原則：1）二八原則。2）示范原則。具體細節(jié)不再闡釋。

三、做好核心銷售日的幾個要素。既然核心銷售日在整個銷售體系中的地位是如此的重要，那么在核心銷售日期間，快消品經(jīng)銷商該做哪些具體工作要做、又該如何來做呢？筆者僅以啤酒經(jīng)銷商為例，談以下思路，僅供業(yè)內(nèi)人士參考。

要素

一、制定核心銷售日的計劃?！胺彩骂A(yù)則立，不遇則廢”，和傳統(tǒng)的銷售方案的計劃不同的事，核心銷售日的工作計劃需重點強調(diào)如下內(nèi)容：

1、制定核心的計劃內(nèi)容：如啤酒經(jīng)銷商在特定的環(huán)境下，需重點把握以下因素：

1）、確定核心銷售日的銷售時段核心銷售日中的核心銷售時段：（如啤酒，餐飲終端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區(qū)終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心銷售終端、核心消費群體及銷售產(chǎn)品（包裝和價格因素等）。

2）、落實核心銷售日的各項政策。很多的銷售上的政策等銷售日過去后，諸多廠家卻不予兌現(xiàn)，這一點在快消品行業(yè)是司空見慣的事，因此，經(jīng)銷商在核心銷售日到來前，需落實好公司的各項政策：如鋪貨的多少與路線圖、公司的支持力度的大小、促銷費用的落實、公司對具體工作細節(jié)的要求等。

3）銷售隊伍的組建與培訓(xùn)。很多的核心銷售日時間不是太長，這就要求我們的經(jīng)銷商應(yīng)高度重視，特別是對促銷人員的培訓(xùn)（營銷技能、勵志）上應(yīng)花一定的精力財力。

4）制定工作流程：營銷無定式、執(zhí)行有標準，在具體的工作上我們需制定出合理的標準工作流程，讓執(zhí)行這有章可循。

要素

二、操盤終端。終端需要把控的因素太多，作為啤酒經(jīng)銷商主要抓好核心終端的如下重點：

1終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端進行充分有效的溝通，使產(chǎn)品的鋪貨高效、到位，促銷活動能夠得到終端的接受和配合。

2、終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到：數(shù)量充足（防止因產(chǎn)品暢銷而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產(chǎn)品的合理組織）。

3、終端品牌高效傳播準備。終端POP投放包括招貼畫、展臺、展架、產(chǎn)品介紹傳單、免費使用產(chǎn)品、有獎銷售活動獎品準備、戶外演藝活動籌備、終端產(chǎn)品生動化展示。

要素

三、加強執(zhí)行力。執(zhí)行力是個非常時髦的流行語，而對于經(jīng)銷商來說核心銷售日卻非常使用。啤酒的經(jīng)銷商需在下面幾點下工夫。

1、宣傳與促銷活動的有效進行。宣傳與促銷活動是提升銷量的有效工具：媒體廣告、終端POP和產(chǎn)品生動化展示、演藝促銷、免費使用、人員主動推薦。

2、做鋪貨。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所謂的速度加力度）鋪貨，成功上市。

3、造主題。公司的高度關(guān)注，金星啤酒在三月底適時推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢縣A經(jīng)銷一方面配合廠家的鋪貨與宣傳，值得關(guān)注的是他拋卻了傳統(tǒng)的促銷模式，是造主題，在氣憤上起到烘云托月的功效?！皶筹嬈吒衅【啤⒏形蚓嗜松弊鳛榛顒拥男麄髦黝}，宣傳內(nèi)容為：根據(jù)美國科學(xué)家研究表明，頓悟是超越視、聽、嗅、味、觸、平衡的第七感覺，它是人們用創(chuàng)造性思維將混亂、模糊的信息梳理，并從中發(fā)現(xiàn)事物本質(zhì)的過程，因而頓悟是一種超然物外、感受人生的大智慧，以此為主題宣傳，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是從情感訴求的角度給人以全新的視覺。

4、做推廣：在睢縣市場金星第七感啤酒的推廣中，首先征得了廠家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：針對競品的“軟肋”維雪的（1*12）的促銷（500箱送冰柜一臺），金星的膜包第七感1*9則是20元/包，直接20包送大傘一把、300包送冰柜兩臺的活動，活動期間一次性接酒三百件，除了送冰柜外，經(jīng)銷商還組織了到廠家的工業(yè)園區(qū)旅游的活動，在4月1日到6日的活動中，A經(jīng)銷商把公司所贈送的其他產(chǎn)品的促銷品全部用于第七感產(chǎn)品的推廣上，讓競爭產(chǎn)品無法還擊，二八法則的成功應(yīng)用讓A經(jīng)銷更加胸有成竹。

5、樹紅旗——強調(diào)示范效應(yīng)。雖然有好的產(chǎn)品和策劃，有公司政策的支持，但這只是成功的前提和基礎(chǔ)，關(guān)鍵是經(jīng)銷商如何的操作與執(zhí)行、如何變通?！盎弥^之變，推而行之謂之通”，A經(jīng)銷經(jīng)過和業(yè)務(wù)主管商量后果斷決策：首先、不惜一切的人力、物力、財力和精力，用一周的時間重點說服5個影響里的二批和10個VIP終端酒店進貨，在產(chǎn)品的展示、新品的推廣上有專人負責(zé)，對于這15個客戶在10天內(nèi)銷酒的條件，基本可以“無條件”應(yīng)允，自4月2日鋪貨后，三天時間這15個銷售點的示范效應(yīng)已經(jīng)凸顯，很多的終端酒店在利潤的誘惑和消費者的雙重拉力下，開始主動和A聯(lián)系，這在啤酒行業(yè)里是很少出現(xiàn)這種現(xiàn)象的。

6、“二度鋪貨”，鋪貨講究的是速度和力度.鋪貨的速度是跟力度成正比的，為了配合鋪貨的速度，A經(jīng)銷重點抓了兩件事：1）4月2日——4月6日讓經(jīng)理把商丘公司所有的業(yè)務(wù)員、助銷員和直銷車全部調(diào)到睢縣市場配合本次鋪貨。2）在這5天內(nèi)接貨除了享受正常的促銷外，A經(jīng)銷通過電視臺，為接金星第七感最多的前20名客戶點歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活動。3）搭便車策略。由于A經(jīng)銷的白酒在睢縣銷得較好，如不接其第七感則采取白酒斷貨的策略。一系列的開展有力的拉動了第七感的鋪貨速度。

7、重壓貨：通過了近20天的推廣后，第七感的前期推廣接近尾聲，4月28日又進入A經(jīng)銷的核心銷售日，一段時間的推廣后，雖然銷量有較大提升，但是競品的在終端庫存使酒類終端不敢大批量的接酒，因此，A經(jīng)銷以金星銷售總公司的名義通知5月1日每包酒不再配大傘促銷的通知，同時又說明在本月最后三天進貨超過50包者，每包送啟瓶器一把，督促下限客戶進酒，開始新一輪的壓貨。

要素

三、做總結(jié)?；顒咏Y(jié)束后，對工作做總結(jié)是必須的，由于前面的工作做的比較扎實，市場效果非常明顯，此時的總結(jié)成了A經(jīng)銷的“重頭戲”：

1、銷售指標達成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。

2、產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費者對產(chǎn)品之價格、品質(zhì)、文化的滿意度）。

3、營銷計劃可行性和執(zhí)行效果評價（營銷計劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。

4、競爭對力手營銷得失和營銷動向（主要競爭對手的營銷策略及執(zhí)行效果情況、競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）。

通過總結(jié)，很快A經(jīng)銷為5月份的工作找到了方向。

經(jīng)過了A經(jīng)銷三個月中核心銷售日的成功運做，7月份金星啤酒在豫東市場營銷力已逐漸彰顯。

營銷的工作無止境，營銷的思維無招勝有招，大道無形。但營銷又必須遵循一定的規(guī)律，在適當(dāng)?shù)碾A段做合適的事，成功的營銷思維是“有所為有所不為”。做核心銷售日的重點工作猶如引“水”，“水”已到“渠”自然就成。

第二篇：縣級快消經(jīng)銷商銷售技巧

目前所有快銷品行業(yè)及企業(yè)都在執(zhí)行一項導(dǎo)致渠道革命的行動——渠道下沉。許多國際巨頭諸如：可口可樂、寶潔公司等都在發(fā)展縣級經(jīng)銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)上不遺余力，可口可樂提出讓農(nóng)村人都喝上1塊錢的可樂，寶潔更是打出了9.9元的飄柔。之所以縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)如此被重視，無外乎全國近2800個縣控制著全國近9億的農(nóng)民和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者。也是許多國內(nèi)著名品牌樂百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。

但占有廣大縣鄉(xiāng)及農(nóng)村市場決非易事，因為我國縣鄉(xiāng)規(guī)模龐大，但地勢分散，物流成本極高；同時商業(yè)不規(guī)范，渠道重疊、普遍消費能力不高。這就決定了選擇與培養(yǎng)縣級經(jīng)銷商對于成功進行渠道下沉和組建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是極其重要的。

縣級經(jīng)銷商所處狀況：一是總體市場規(guī)模小，單品營業(yè)額較低；二是市場不規(guī)范，這是由于縣級之間鄉(xiāng)村接壤，難以控制；三是消費能力差，象南方縣和北方的地級市相差無幾，但北方的一些縣很小，且主要依靠農(nóng)業(yè)收入；四是知名品牌和大公司這些年主要集中精力在地級以上市場或省會市場進行大規(guī)模撕殺，對于小縣城一時難以顧及，使縣城對于一些新的營銷理念和手段知之甚少；五是商業(yè)環(huán)境不規(guī)范，對渠道難以掌控。

縣級經(jīng)銷商特點：一是自身不規(guī)范，多數(shù)依靠地級市場批發(fā)進行分銷；二是素質(zhì)低，縣級經(jīng)銷商普遍是從原有批發(fā)或分銷商轉(zhuǎn)化而來，觀念落后，沒有現(xiàn)代的行銷意識。當(dāng)然目前新崛起的部分年輕經(jīng)銷商相對較好；三是自身實力小，資金、人員、倉儲、運輸能力較差；四是管理很差，對現(xiàn)代的關(guān)于市場管理、業(yè)務(wù)管理方面基本一無所知，多數(shù)停留在比較原始的狀態(tài)；五是缺乏行銷技巧及意識，主要憑借客情及習(xí)慣銷售；六是逐利心態(tài)過重，沒有品牌帶來財富的概念，只求短平快。

隨著各廠家對擴大市場及深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的顯著，縣級經(jīng)銷商開始走上重要的商業(yè)舞臺，正因如此，縣級經(jīng)銷商應(yīng)該抓住時機，迅速的掌握銷售技巧和管理經(jīng)驗，以求博得廠家青睞。因為縣級同業(yè)經(jīng)銷商必然會走向集中，即幾個大經(jīng)銷商壟斷市場。一個縣級經(jīng)銷商的優(yōu)劣可能左右著一個產(chǎn)品乃至品牌的生死。作為縣級經(jīng)銷商來講，不必進行深入的營銷理論學(xué)習(xí)和精細的管理，更重要的是對實戰(zhàn)銷售技巧的運用及飽滿的熱情。

筆者通過多年的營銷實踐，反復(fù)總結(jié)，認為縣級經(jīng)銷商必須具備八大銷售技巧，才能在未來的市場競爭中取得先機，并百戰(zhàn)不殆：

縣級經(jīng)銷商銷售技巧一：選好品牌及產(chǎn)品組合到任何時候，各種銷售要素中，產(chǎn)品仍然是最重要的。對于任何經(jīng)銷商而言，要想做大做強，離開廠家的支持是不可能的（除非極特殊的情況）。所以選一個好的品牌為依托是至關(guān)重要的，每一個經(jīng)銷商都面臨兩大困惑：一是經(jīng)銷知名品牌或大品牌，銷售量有保障。但廠家資金人員等方面要求高，銷售量任務(wù)重且利潤低；選擇小品牌雖然廠家要求低而且利潤較高，但銷售量沒保障，推廣困難。

在這種情況下，經(jīng)銷商要想做大，盡量要選擇一個知名品牌，寧可忍受較高的條件，然后再選擇一些有潛力的品牌和產(chǎn)品作為補充和準備，并重點推廣。一般能和廠家共同推廣起來市場的經(jīng)銷商會獲得廠家的信任，在當(dāng)?shù)貢玫酵瑯I(yè)人的尊敬，有助于樹立自己的品牌，也能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的利潤。但切記選擇品牌一定要不沖突，否則會反受其害，沒有一個廠家愿意自己的經(jīng)銷商還同時經(jīng)銷主競品。這樣勢必造成廠家不信任而縮減投入或準備其他經(jīng)銷商，并且自己運做也會相互矛盾，沒有主次。除非經(jīng)銷商能有特殊手段壟斷市場，一般廠家也不愿意選擇這樣的經(jīng)銷商；如果得不到知名品牌的垂青，那經(jīng)銷商盡量選擇一些區(qū)域知名品牌或雖然品牌一般，但產(chǎn)品品質(zhì)很好的產(chǎn)品來運做，這樣必須要耐得住寂寞，也就是要忍受前期不賺錢甚至虧損的風(fēng)險。

良好的品牌或產(chǎn)品組合是成功最關(guān)鍵的因素，怎樣進行組合最好，以食品為例：當(dāng)一個經(jīng)銷商經(jīng)營知名方便面品牌的話，那他應(yīng)該選擇一些不太知名的長保質(zhì)期純凈水或其他類飲料產(chǎn)品；如果經(jīng)營乳品的話，那他既可選擇面包、糕點，又可選擇一些較長保質(zhì)期的產(chǎn)品。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧二：終端商是上帝，控制二批商

一般的縣級渠道構(gòu)成是：經(jīng)銷商——縣城批發(fā)商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售商，這里面縣城批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商又稱“二批”，二批的角色又可愛又可恨。一方面他們是惟利是圖，批發(fā)零售銷售較大；另一方面又起著亂送貨、亂降價等破壞市場的作用。作為經(jīng)銷商很容易為二批所左右而無可奈何，解決這個問題最好的辦法是直接送貨終端，弱化二批職能。不能過分依賴二批，但要承認二批商的作用。在市場運做前期，可以把二批作為零售商對待，實行統(tǒng)一供價，對于善于降價或竄貨的二批高出2—5%供價，如果二批不接貨，這里產(chǎn)品組合的作用就充分發(fā)揮了，可以全部停止供貨。當(dāng)然對于實力較小的經(jīng)銷商很頭痛，只能不供貨，忍受一時，但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批都有要求給自己供貨就別給鄰戶供貨，其實這是他變相控制市場的行為（當(dāng)然不排除確有臨近戶砸價的行為），當(dāng)然不能就供這一家，否則送貨成本太高了，解決這樣的事情很簡單，換個人送貨就可以了。總之，要想提高市場掌控能力就必須實現(xiàn)高鋪貨率，減少二批商的影響。

級經(jīng)銷商銷售技巧三：掌控好送貨價格

以上說到直接供貨終端商，最重要的目的之一就是控制好價格。一個產(chǎn)品來到市場如果不加管控，一味促銷變價，當(dāng)促銷一停，產(chǎn)品立即就滅亡，不是亡于消費者，而是亡于渠道，一旦低價產(chǎn)品定位于消費者，那勢必會導(dǎo)致終端商二批商都喪失利潤，除非指名購買率極高，否則必亡。所以掌控好價格體系是提高產(chǎn)品生命周期，保持穩(wěn)定利潤的根本。

經(jīng)銷商在接到新產(chǎn)品時，首先要制定好價格，一般廠家只要求最低出貨價格，而只建議零售價格，所以這是經(jīng)銷商最好的定價策略是“高價高促”。俗話說：新品無價，雖然市場有很多同類產(chǎn)品，但只要有賣點，就不妨礙高定價。高定價是確保產(chǎn)品獲得推廣成功的關(guān)鍵，任何產(chǎn)品沒有推廣空間都是不可能成功的，只是空間是掌握在廠家還是經(jīng)銷商手中。只有具備了充足的利潤，才能保證各渠道成員的利益保障，才能調(diào)動他們的積極性。

經(jīng)銷商高價格送貨必須要帶一些相應(yīng)政策，如：累計贈獎或返現(xiàn)金等等，同時要能夠了解產(chǎn)品獨特點，給高價格尋找理由，一些終端或批發(fā)都愿意直接降價拿貨，這是必須要拒絕的，開始新品在消費者心中的價格定位非常重要的。否則你再低的價格也不會讓消費者感到實惠。

級經(jīng)銷商銷售技巧四：選好的送貨員

我觀察過很多經(jīng)銷商的送貨員，給我的感覺是“木頭”，這和經(jīng)銷商的意識有關(guān)。送貨人員基本上只是一個司機，沒有任何推銷的經(jīng)驗和技巧，而且大部分經(jīng)銷商根本不重視送貨員的作用，每月只給幾百元，而且經(jīng)常更換，這使得送貨員變成了木頭。其實送貨員在縣級經(jīng)銷商中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，大部分縣級經(jīng)銷商根本不愿雇業(yè)務(wù)，如果在縣城還稍好些，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)是成本比較高。所以培養(yǎng)銷售型送貨員對經(jīng)銷商來講有很好的“性價比”，如果一個好的送貨員每天每個零售商多送出去一箱貨，每箱利潤1元，按每天送三十家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車費、油費或重復(fù)送貨費用。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧五：掌握送貨最佳時機

很多經(jīng)銷商每天送貨很辛苦，但有時往往送不出去多少貨，這是什么原因呢？主要是未能掌握最佳送貨時機。眾所周知，目前市場是個完全開放型的，別的經(jīng)銷商也送同類產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷售風(fēng)險，勢必不愿再留貨。所以了解零售商的接貨心理：一是一般送貨時間掌握在上午8—12時前是最好的，主要是這時零售商昨天已經(jīng)銷售一部分了，而其他供貨商還未來的及補貨。上午應(yīng)對一些優(yōu)質(zhì)的零售商進行送貨；二是盡量不要在零售商吃飯或銷貨忙碌時前去，他沒時間跟你溝通，勢必對留貨產(chǎn)生影響；三是下午主要和有問題的或需開發(fā)的零售商進行巡訪或溝通，因為下午相對零售商不是太忙碌，可以有相對比較充裕的時間。當(dāng)然在節(jié)日期間是什么時候都可以了，但節(jié)日期間應(yīng)當(dāng)更照顧平時客情較差的零售商，這樣有助于開發(fā)空白市場，增加忠誠的零售商數(shù)量。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧六：必須給零售商壓貨

給零售商壓貨是縣級經(jīng)銷商的共識，因為給零售商壓貨有幾點好處：一是零售商基本上是現(xiàn)金結(jié)款（超市除外），不僅沒有貨款壓力，相反還能增加銷售金額，提高現(xiàn)金流量；二是零售商敢留貨代表他能夠銷售出去，因為零售商最清楚自己的銷售能力；三是占有市場份額，占用零售商資金和倉庫，他多留你的產(chǎn)品，就會少賣別人的；四是零售商的心理是不到萬不得已一般不退貨或調(diào)貨，想盡辦法自己消化，因為他們知道自己現(xiàn)金進貨在經(jīng)銷商不易調(diào)換，而且經(jīng)常調(diào)換會使經(jīng)銷商反感，代表自己銷貨能力差，話語權(quán)就會大大降低。所以對零售商壓貨是必須的，但壓貨是要講求技巧和客情的，壓貨不能亂壓，注意幾點：一是掌握零售商的銷售能力，否則會造成大量臨過期產(chǎn)品，影響合作；二是建立良好的客情關(guān)系，和零售商有良好的關(guān)系，取得信任是壓貨的基礎(chǔ)；三是新品或短保質(zhì)期產(chǎn)品不要大量壓貨；四是要給壓貨尋找理由，比如設(shè)些一次進貨量獎勵等。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧七：承諾調(diào)換貨

沒有一家經(jīng)銷商愿意給零售商調(diào)換貨，因為調(diào)換不僅造成送貨成本提高，而且再次銷售很困難。但就目前的競爭狀況來說，有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷商、建立良好客情的重要手段，而且也是壓貨的理由之一。尤其對于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來說，不予調(diào)換貨會給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過期就會再拒進此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。而且當(dāng)別的大經(jīng)銷商不對零售商調(diào)換貨的情況下，對于中小經(jīng)銷商是有利的服務(wù)牌，會和零售商迅速的建立信任關(guān)系。實際上當(dāng)市場運做正常后并不會出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。

縣級經(jīng)銷商銷售技巧八：占據(jù)終端有利位置，做好終端規(guī)范化

由于縣級市場商業(yè)不發(fā)達，一般的縣象樣的超市沒有幾家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是如此。所以終端既混亂、又難做，在這種情況下，誰率先做好終端規(guī)范化，誰就會占領(lǐng)市場先機。所以終端規(guī)范化、生動化是必須要做的，做縣級終端規(guī)范化的優(yōu)勢是：一是成本低，只需投入象POP、店招、空箱、價格牌一些簡單的宣傳工具，終端商不僅不會收取高額費用，相反還很感激，一舉兩得；二是能夠刺激消費者購買，例如：做價格明示，一般消費者心理都希望自己主導(dǎo)購買，不希望被推薦，尤其商家推薦，這是為什么超市大行其道的重要原因。面對零售店，只有一兩種進行價格明示無疑會促進消費者的購買幾率。同時還可通過價格牌寫明原價和特價，當(dāng)然特價就是實際零售價；三是一般縣級零售店不象地級把產(chǎn)品擺到最好位置需要交納堆頭費、貨價費，把產(chǎn)品放到最好位置只需給零售商一點好處就可辦到，當(dāng)然檢查督促必須要跟上。可以想象如果一個縣城加鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有300家零售店能做好150家，就能造成你的產(chǎn)品遍地都是的感覺，有什么理由能讓消費者不信任和不購買呢？

一言蔽之，如果充分掌握并運用以上銷售技巧，你恐怕想不成為一個好的快銷品經(jīng)銷商都難。

第三篇：快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

快消品經(jīng)銷商16種盈利模式

本文標簽：經(jīng)銷代理 服裝

一個故事：

一只猴子在四處尋找食物。他從一個巖石的間隙中看到在巖石那邊有一棵結(jié)滿果子的果樹。于是拼命想從巖石狹小的間隙中鉆過去。如果對于猴子來說，巖石那邊的果實是它渴求的利潤，猴子會怎么做呢？它選擇的是意志堅定地一直使勁鉆，身體都被巖石磨破了好多處。因為勞累和饑餓，猴子瘦了。就這樣，在第3天時，它竟然很輕松地鉆了過去，并美美地吃上了果子。等樹上的果子全部吃完后，猴子準備繼續(xù)尋找食物，這時他才發(fā)現(xiàn)，因為太飽了，它又鉆不出來了。這只可憐的猴子因為沒有找到贏利模式，結(jié)局一定是很悲慘的。因為，當(dāng)它終于饑餓、疲憊地從巖石的間隙中鉆出來后，它甚至已經(jīng)無力再去尋找新的食物了。

這個故事告訴我們，這只猴子沒有抓住一個適合自己的贏利模式，雖然美美的飽餐了果子，但是結(jié)果卻不太美好！

盈利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種東一榔頭、西一棒槌的打游擊，更不是抖機靈。它是這樣一種東西：能夠在一段較長時間內(nèi)穩(wěn)定維持，并為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。

模式因為它的規(guī)律性，所以可以把握、可以學(xué)習(xí)、可以仿效、可以借鑒。它就像一塊陶土、一個半成品，你可以根據(jù)自己的情況，加以改造

第一模式：產(chǎn)品組合

組合方式是根據(jù)客戶的需求進行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務(wù)”，增強對客戶的掌控力。

通過合理的產(chǎn)品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產(chǎn)品組合實現(xiàn)盈利、制勝。

1、互補產(chǎn)品，擠占渠道；

利用不同品類的產(chǎn)品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。

某糖酒公司在產(chǎn)品組合上就合理地利用了“互補”的優(yōu)勢。他們公司除了經(jīng)營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產(chǎn)品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當(dāng)?shù)氐牟惋嫿K端，部分葡萄酒產(chǎn)品和新引進的飲料是商超的主推品種。

由于公司產(chǎn)品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。

2、淡旺產(chǎn)品，有機組合；

? 對于經(jīng)銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產(chǎn)品壓在倉庫。

? 在產(chǎn)品組合贏利時，絕對不能淡旺季產(chǎn)品搭配。

? 一方面能夠保證總銷量在任何季節(jié)都比較穩(wěn)定；另一方面也能保證現(xiàn)金流比較穩(wěn)步周轉(zhuǎn)。

3、周期產(chǎn)品，合理配制；

成熟期的產(chǎn)品一般收益較低，但是成長穩(wěn)定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經(jīng)銷商的永續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營。這樣的產(chǎn)品通常是知名度較高的品牌-全球品牌網(wǎng)-，因此，有利于建設(shè)和維護一個覆蓋率比較高的市場網(wǎng)絡(luò)。

成長期的產(chǎn)品，大多是剛?cè)胧泻托逻x擇的產(chǎn)品，無疑是很好的利潤來源。

成熟期產(chǎn)品與成長期產(chǎn)品的有效組合，不但可以平衡好風(fēng)險與收益的關(guān)系，而且當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時，成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，形成產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規(guī)避與防范風(fēng)險的同時，還能充分追求利潤最大化和經(jīng)營的穩(wěn)定。

4、名牌產(chǎn)品，有效帶貨；

名牌產(chǎn)品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產(chǎn)品之一。

商家在產(chǎn)品組合上用品牌產(chǎn)品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產(chǎn)品的銷量，達到名牌產(chǎn)品和非名品的優(yōu)化組合

5、產(chǎn)品匹配，良性周轉(zhuǎn)。

在公司的經(jīng)營過程中，利潤率是根據(jù)利潤額與產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產(chǎn)品，但是也有可能是相對非常滯銷的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的組合上就要充分考慮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇周轉(zhuǎn)周期較短的產(chǎn)品，至少要讓各種產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)周期處于均勻分布的狀態(tài)。

這樣才能使公司的現(xiàn)金流平穩(wěn)，還能防止公司產(chǎn)品因現(xiàn)金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。

第二模式：規(guī)模盈利

規(guī)模盈利模式主要依靠的是大進大出的產(chǎn)品分銷，經(jīng)銷商通過規(guī)模降低經(jīng)營成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在規(guī)模盈利模式下，經(jīng)銷商將成本作為擴張的基礎(chǔ)，把價格作為主要的擴張武器，通過經(jīng)銷產(chǎn)品的低價獲取市場份額、爭取下游客戶，實現(xiàn)“快速放量”。

現(xiàn)實市場中，那些大賣場相對于中小型商超的競爭，就是依靠規(guī)模贏利。他們把所有經(jīng)營要素都與低成本相匹配，實現(xiàn)低價格高贏利，并不是指望價格越高，贏利越高。

其規(guī)模盈利的三大途徑

占有率：擴大行銷區(qū)域和深度分銷，做細、做強、做大市場，才能確保地位。如：原來只做大流通批發(fā)渠道，現(xiàn)在投身夜場、酒店等渠道，不過一定要做專拿手的那一塊，才能吃著碗里的，搶著鍋里的。

銷售量：增加產(chǎn)品線和渠道數(shù)量，銷售量越大，越有發(fā)言權(quán)；

銷售額：加大促銷力度，增加促銷手段，銷售額越大越有盈利的機會。

經(jīng)銷商最擅長盈利辦法就是擴大生意規(guī)模，生意規(guī)模大了自然更賺錢了。

規(guī)模上去后，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低！

第三模式：渠道盈利

通過控制渠道和終端來贏利。下面是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力以及能力由高到低掌控渠道的辦法。

依靠渠道優(yōu)勢，形成別人無法攻破的壁壘，贏取利益！

掌控終端

形成渠道壁壘

建立自營網(wǎng)絡(luò)

伙伴式經(jīng)營

建立品牌形象

靠經(jīng)銷商的個人魅力、實力和影響力等。

經(jīng)銷商可通過各種優(yōu)惠手段、激勵等來建立、維持終渠道的忠誠。

依靠經(jīng)銷商對渠道進行制度化管理。

經(jīng)銷商需要處理好和廠家的業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，并架空廠家業(yè)務(wù)人員對渠道的實際影響力。現(xiàn)實營銷中廠家是通過產(chǎn)品和傳播創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。而經(jīng)銷商呢？只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。

第四模式：多元化盈利

經(jīng)營多元化，就是經(jīng)銷商根據(jù)自身實力和能力進行跨行業(yè)、跨品類經(jīng)營產(chǎn)品。

目前多元化盈利模式主要表現(xiàn)為兩種方式。

1、經(jīng)銷商擴大自己經(jīng)銷的產(chǎn)品品類：酒類經(jīng)銷商也相應(yīng)經(jīng)銷飲料、餅干、方便面等。

2、跨行業(yè)：酒類經(jīng)銷商涉足餐飲酒店，甚至房地產(chǎn)、零售賣場等

第五模式：信譽盈利

經(jīng)銷商的信譽度和美譽度是無形資產(chǎn)；

信譽源于承諾和服務(wù)，表現(xiàn)為信用口碑和經(jīng)營口碑。

信用口碑是指經(jīng)銷商在某一市場，在長期經(jīng)營過程中建立起來的資信狀況。一般來說，口碑良好的經(jīng)銷商，主要表現(xiàn)為守信用，包括對廠家和下級分銷商，遵守合同、遵守市場游戲規(guī)則，具有良好的市場經(jīng)營道德。

經(jīng)營口碑是指經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、配送能力、分銷和網(wǎng)絡(luò)在同行中具有較強的競爭力、領(lǐng)導(dǎo)力等。

第六模式：跟進盈利

與大行業(yè)或者大企業(yè)的共同利益，主動配合，將強大競爭對手轉(zhuǎn)化為依存伙伴，借船出海，借梯登高，以達到爭取利潤的第一目標并使企業(yè)快速壯大。

故事：

在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當(dāng)鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅(qū)除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學(xué)，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。

第七模式：訂貨會盈利

一、會議式訂貨會：

利用廠家在渠道上的臨時政策，在某區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商出面組織、召集區(qū)域內(nèi)的二批商和零售商、分銷商等參加訂貨會，通過產(chǎn)品介紹和政策介紹，加上現(xiàn)場抽獎等形式，讓參會代表積極訂貨。

優(yōu)點：

1、快捷有效的提高了銷量

2、加強了感情的溝通：通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、情感交流，加強合作關(guān)系。

3、開發(fā)了新客戶：通過產(chǎn)品訂貨會的推廣，吸引一些本來沒有生意往來的客戶，通過產(chǎn)品優(yōu)勢，激勵措施，服務(wù)宣貫、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，刺激新客戶加盟。

4、收取二批商和零售商的訂貨資金：通過訂貨會的形式可以將參會經(jīng)營戶的資金預(yù)先收上來，數(shù)天之后再來提貨或送貨。

5、統(tǒng)一了行動的步伐：利用訂貨會的機會，給大家統(tǒng)一了搞好產(chǎn)品促銷的方法和標準，給大家進行專業(yè)的培訓(xùn)指點，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營大戶。

存在的問題：

1、不少經(jīng)銷商對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。

偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點強行灌輸?shù)母杏X； 偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2、沒能把握好訂貨數(shù)量與促銷獎勵的分寸。

二、走動上門式訂貨會：

采用一種上門鋪貨的形式，通過訂貨車隊，訂貨工作人員，主動深入各級網(wǎng)點，通過現(xiàn)場講解產(chǎn)品優(yōu)勢、訂貨政策、促銷支持等吸引客戶訂貨。

優(yōu)點：

1、充分方便下游客戶，讓其足不出戶，就能看到新產(chǎn)品、挑選產(chǎn)品，就能享受服務(wù)。

2、覆蓋廣，主動出擊到客戶家上門訂貨，比邀請客戶參加會議式的訂貨會主動性更強。

3、時間和形式比較靈活，隨時隨地都可以搞。

4、能夠合理規(guī)避會議式訂貨會前期投入的風(fēng)險

5、可以讓這些訂貨車隊成為一支獨特的宣傳風(fēng)景線（車體噴繪、條幅、廣播、專業(yè)促銷隊伍等）第八模式：包銷、訂制盈利

產(chǎn)品包銷是指經(jīng)銷商就一款或幾款產(chǎn)品與廠家簽訂包銷協(xié)議，限定功能、質(zhì)量、包裝、價格等。

雖然經(jīng)銷商承擔(dān)更多的銷量風(fēng)險，但經(jīng)銷商憑借其對市場以及下游網(wǎng)絡(luò)的掌控完全可以消解這種風(fēng)險，從而獲取更大的利潤。

如大型手經(jīng)銷商中域電訊的定制手機、買斷手機已經(jīng)成為其主要盈利模式。通過定制、買斷，中域電訊不僅獲得了更大的利潤空間，可以更自如的操作市場，掌控下游網(wǎng)絡(luò)、滿足消費者的需求，而且密切了與上游廠家的關(guān)系，建構(gòu)了穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈。

國美、蘇寧、家樂福等大型低價銷售的經(jīng)銷商和零售終端，其中包銷、訂制的產(chǎn)品也是他們主要利潤來源之一。

第九模式：服務(wù)盈利

經(jīng)銷商的四個角色：物流（倉儲和配送）、融資、服務(wù)提供和信息溝通與反饋。

經(jīng)銷商的傳統(tǒng)角色，是分銷鏈上四個節(jié)點的包攬，但今天經(jīng)銷商地位的旁落，很大程度上消褪了他在分銷鏈上的底氣，為了適應(yīng)渠道形態(tài)的變化，部分經(jīng)銷商開始在節(jié)點上收斂，通過將自己的資源優(yōu)勢凝練在某一節(jié)點上實現(xiàn)自我的盈利的創(chuàng)新。

服務(wù)客戶盈利

服務(wù)廠家盈利 服務(wù)同行盈利

服務(wù)消費者盈利

第十模式：市場開發(fā)盈利

利用自己掌握的區(qū)域信息，代理廠家市場開發(fā)。從中獲利。

第十一模式：廠家代理盈利

進場談判代理

促銷活動代理

信息收集、調(diào)研代理等等。

第十二模式：品牌盈利

經(jīng)銷商的品牌：經(jīng)銷商在某個地區(qū)或是某個行業(yè)實力和經(jīng)營能力的概括和明確。

在某塊區(qū)域市場或是行業(yè)市場有一定的知名度和影響力。

使相關(guān)的廠家和商家在與經(jīng)銷商的合作中，有更明確的指向性和合作信心，最終形成的，是樹立老板個人和公司的雙重形象，這也將是經(jīng)銷商未來對外發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。

品牌的收益

1、在當(dāng)?shù)厥袌鰳淞⒁欢ǖ挠绊懥?，提升自己與下線分銷商或是賣場的合作地位。尤其是這個與KA賣場的合作，沒名沒地位的經(jīng)銷商最容易成為KA賣場的欺負的對象。

2、在行業(yè)市場樹立一定的影響，吸引更多的廠家前來合作，或者是在爭取新廠家的經(jīng)銷權(quán)中比較容易勝出

3、良好的公司品牌能較好的體現(xiàn)出公司的正規(guī)化，比較容易召集新員工，同時也能增強內(nèi)部員工的凝聚力。

4、利用品牌來確定自己在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場的地位，有效的區(qū)隔并打擊競爭對手。

第十三模式：商商結(jié)盟

1、優(yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)盟股份制公司

隨著制造商深度分銷的深入，在這種“上壓下擠，眾叛親離”的形式下，一些經(jīng)銷商早已是“四面楚歌”，為了防止被“四面合圍，聚攏殲擊”，部分經(jīng)銷商在力爭為上游制造商提供全面的服務(wù)和分銷的同時，也開始與下游經(jīng)銷商建立緊密的合作體，幫助他們建立自己的生意發(fā)展計劃。

如浙江商源，其用資本的形式將其與下游經(jīng)銷商牢固的捆綁在了一起。下游經(jīng)銷商經(jīng)銷浙江商源代理的所有產(chǎn)品，在下級經(jīng)銷商所擁有的網(wǎng)絡(luò)上進行全方位的拓展。在合作中，浙江商源明確要求控股，原來注冊公司是五百萬或者一百萬，決定注入資本后，他會將下級經(jīng)銷商所有的庫存進行盤點，計算出你的倉庫成本和運作成本，然后他會注入現(xiàn)金進行控股。但是這些現(xiàn)金都是進了浙江商源經(jīng)銷的貨，他提出的就是讓下級經(jīng)銷商成為職業(yè)經(jīng)理人，年終還有分紅，當(dāng)然浙江商源自己也承擔(dān)著巨大的資本風(fēng)險，如果下級經(jīng)銷商不賺錢，這種緊密型的捆綁，或者發(fā)展計劃，都不可能得到順利的實施。

2、渠道聯(lián)營體

如：某商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來每個縣可能有十幾個下游客戶，某某商貿(mào)固化下來一兩家，簽定聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時，商貿(mào)也把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責(zé)。某某商貿(mào)對此固化下來的分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務(wù)，保證其穩(wěn)定、長期的獲利。

通過渠道結(jié)盟，改變啤酒分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。目前和某某商貿(mào)簽定分銷聯(lián)合體協(xié)議的經(jīng)銷商有十幾家，在某某商貿(mào)建立終端檔案的終端客戶有二萬家。通過對整個網(wǎng)絡(luò)的控制，**啤酒的產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等能更快、更好地執(zhí)行。某某商貿(mào)通過分銷管理、市場精耕細作帶來較高的產(chǎn)品覆蓋率和市場銷量。

第十四模式：OEM盈利

憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式，打造自有的品牌。這種方式一般存在于產(chǎn)品技術(shù)要求不高、利潤比較高的產(chǎn)品上

自己注冊商標

打自己的品牌

好處：防竄貨、砸價等擾亂市場秩序行為出現(xiàn)，使產(chǎn)品利潤均在自己可控的范圍內(nèi)，從而能夠更好地獲利

缺點：但對經(jīng)銷商來說，如果沒有強大的品牌支持以及成熟的網(wǎng)絡(luò)、操作手法，缺乏對OEM廠家的質(zhì)量控制以及管理，貿(mào)然操作自有品牌很容易出現(xiàn)嚴重的質(zhì)量問題。同時很可能給原本就不那么和睦的廠商關(guān)系蒙上一層陰影。

第十五模式：入股盈利

參股或控股

合伙人

分紅

案例：白酒企業(yè)紛紛締結(jié)“經(jīng)銷商同盟”

陜西太白酒業(yè)集團就是采取這種方式廠商深度合作模式，區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的。經(jīng)銷商的利潤與目標得到了充分的實現(xiàn)。

第十六模式：廠商聯(lián)盟

與廠家結(jié)盟盈利模式

組合成銷售公司

案例：格力、美的

格力與其代理商采取的是合資成立銷售公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。從1993年開始，格力空調(diào)就開始與各地的大代理商聯(lián)合組建了股份制的銷售公司，將區(qū)域內(nèi)的大代理商組織起來形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟

重慶的華輕公司則與美的采取了另外的戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。重慶華輕公司與美的廚房電器、熱水器事業(yè)部進行深度合作，成為上述兩個事業(yè)部在川、渝地區(qū)的獨家代理。從而實現(xiàn)了一體化運作，極大提高了對市場的響應(yīng)速度與服務(wù)能力，使得美的廚房電器、熱水器產(chǎn)品在川、渝地區(qū)突飛猛進，成為第一品牌。

美國的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進行了一項研究，美國6000家經(jīng)銷商，80%的經(jīng)銷商在3～5年內(nèi)倒閉，10%在5～15年內(nèi)倒閉，只有3%左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠大，主動改變。所以，經(jīng)銷商要立于不敗之地，必須要目光遠大，主動改變，要抓住自己現(xiàn)階段和將來盈利模式。

第四篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第五篇：快消品銷售話術(shù)六大核心

營銷術(shù)語

營銷六術(shù)語

話術(shù)一：“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

銷售員話術(shù)：

X X店長(老板/老板娘)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎? 我的意思是：你能告訴我要考慮一下，是不是有別的什么原因? 因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么那?是我們產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品的知名度、還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?××店長(老板/老板娘)。

話術(shù)二：“拖延”成交法

當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?

銷售員話術(shù)：

現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?假如你說“是”，那會如何?假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。列舉附近較為代表的門店或與其相競爭的門店在賣我們的X X產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)拇驂嚎蛻舻男睦矸谰€，稍帶有安慰關(guān)心的話語拉近客戶的距離。

話術(shù)三：“不景氣”成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦?

銷售員術(shù)語：

X X店長(老板/老板娘)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。

最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。X X店長(老板/老板娘)，你現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎? 更多精彩內(nèi)容盡在實戰(zhàn)銷售創(chuàng)業(yè)交流群： 169—296—359（入裙驗證碼：WK1+你的年齡+所處行業(yè)）

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話術(shù)四：“沒有位置的”成交法

當(dāng)顧客(決策人)以他們店里沒有足夠的位置為借口，準備拖延成交或壓價，你怎么辦?

銷售員術(shù)語：

X X店長(老板/老板娘)，我完全理解你所說的，一個完善的門店都必須有各

種品牌的產(chǎn)品為消費者提供更多的選擇。而且更多品牌及產(chǎn)品是吸引消費者的購買的主觀原因，同時也更好的讓一個門店達成目標的好工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎?假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的門店擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個你來說，在這種情況下，你是愿意讓位置來控制你呢，還是由您自己來主控位置那?

話術(shù)五：“殺價顧客”成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對我們的產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦?

銷售員術(shù)語：

X X店長(老板/老板娘)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì);

2、優(yōu)良的售后服務(wù);

3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。同比之下競品的利潤（哇哈哈、達利園等）、對于產(chǎn)品的本質(zhì)發(fā)酵性乳酸菌進行介紹，間接的灌輸公司本月費用已用完的事實、下月市場費用的預(yù)期；給予愛占便宜店面點誘惑。

話術(shù)六：絕對成交心法

自我暗示：我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人

顧客都是‘‘我要’’，你只要解決“他/她怕”，即可打消顧慮完成交易。