第一篇：銷售人員怎樣介紹產品？

銷售人員怎樣介紹產品？

如何進行產品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產品經理或者是銷售經理進行產品的講解，隨著產品復雜程度不同培訓的時間相對的長短不一，最后經過產品試講或者是筆試來檢驗銷售人員產品的掌握程度。按照這樣方式培養的產品介紹多半不會有好的結果，通常存在以下嚴重缺陷：

1.產品介紹僅僅作為知識被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應用，或是應付公司。

2.培訓過程強調“學習”而不是“練習”，造成銷售人員被動接受，而不是主動吸收，只應用耳朵，而不會應用嘴巴。

3.培訓效果的評價標準錯誤，并且很難對真正的工作有什么幫助。

眾多銷售人員認為產品介紹對銷售的影響并非很嚴重，銷售的關鍵應當集中在隨機應變及臨時的現場發揮，這種觀點甚至在眾多企業管理層里面也是這樣，產品介紹是否真的象眾多銷售人員認為的那樣，僅僅是傳授基礎知識，在銷售實戰上沒有什么真正的實際意義呢？經過調查發現，事實上90％以上表現欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產品有密切關系，主要表現為：

1.產品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。

2.不能在極短的時間內引起客戶興趣，喪失了繼續跟蹤的機會。

3.產品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。

4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。6.缺乏嚴謹與專業性，過分依賴關系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。生動化產品介紹訓練

我發現很多銷售業績好的人員都對產品介紹有著特殊的見解，這些見解是在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見，在后來他們越來越注意到生動化的掌握產品介紹對于迅速抓住客戶、實現交易有著巨大的作用，據此，如果我們能夠擁有一套訓練銷售人員的生動化產品介紹的訓練方式，無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常關鍵的，以下是某大型企業實施的銷售人員《生動化產品介紹》的訓練方案。

第一步：產品知識的灌輸

這個步驟主要由公司的產品經理、技術人員負責，其中產品經理重點對產品策略、客戶利益、產品系列、價格策略、競爭產品、行業知識、客戶知識、客戶案例等內容進行介紹；

技術人員主要對產品的技術特點、實施方式、操作辦法、關鍵問題等進行講解，該部分的培訓內容需要有比較充分的前期資料準備，并需要提供相對完備的培訓提綱，培訓形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。其中要特別注意：產品經理的介紹與技術人員的介紹側重方向是不一樣的，產品經理更加偏重于客戶價值、產品賣點及競爭需要，而技術人員更多側重技術實現，特別是對于差異性的技術特點應當作為重點。另外原則上產品經理先講，技術人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產品的客戶導向。最后，需要每天要求銷售人員將相關的重要內容背下來，并及時的檢查、考試。

第二步：撰寫產品介紹文章

在初步了解了產品知識以后，為了保證所有的培訓人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進行5000字產品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設計好內在的邏輯與層次。文章的結構可以按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產品的基礎介紹內容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產品應當如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000字是為了使銷售人員能夠掌握產品內容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產品的關鍵賣點，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產品架構，并能夠迅速理解產品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第三步：產品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產品時的特點，強化產品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調、強調的內容，及禮貌用語等等。

第四步：產品一問一答

在產品介紹朗誦練習之后，需要將產品的介紹內容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產品介紹的考試應當包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側重于關鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分?？荚嚥患案竦奶蕴蛘呤侵乜?，新員工在此期間沒有工資。

綜上：產品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要。

2.產品介紹的好壞需要一定的程序訓練，而不是讓員工自學成才。

3.產品介紹是銷售的基礎動作，這一點學好了，才能夠學好其他的。

第二篇：銷售培訓銷售人員怎樣向客戶介紹產品

第一步：撰寫產品介紹文章

在初步了解了產品知識以后，為了保證所有的培訓人員能夠充分的消化吸收，并能夠真正變成自己的東西，要求按照以下步驟書寫文章。首先，進行5000字產品介紹的撰寫，要求盡可能用自己的語言說明，并設計好內在的邏輯與層次。文章的結構可以按照FABE的句式進行展開，即功能、特點、利益、證明進行展示，合格的向下進行，不合格的重做。通過這種方式可以使銷售人員迅速的掌握產品的基礎介紹內容，并且比較直觀。第二步，將5000字的文章壓縮到1000字，要求和5000字一樣，所不同的是表達需要更加的精確、簡練。第三步，將1000字的文章壓縮到500字，這一過程將使銷售人員更加明確介紹的核心要點。第四步，將500字壓縮到100字，這時的介紹成為了一種口號。并且是高度凝練。最后，需要將100字再重新擴充到5000字，這一過程將使銷售人員重新認識自己對產品應當如何介紹。

這一過程的主要目的在于，開始的5000千字是為了使銷售人員能夠掌握產品內容，并不斷條理化。2000字－1000字的作用主要是為了讓銷售了解產品的關鍵賣點，簡稱擠水分。500字的作用主要是用于短時拜訪時的三分鐘產品介紹，100字是用于電話銷售或者是1分鐘的介紹，最后再擴充的到5000的目的是針對熟悉客戶的半小時以上的長時間講解。按照以上方式，銷售人員可以迅速建立起產品架構，并能夠迅速理解產品的主要精髓及賣點，并且完成了自己的語言轉化，比較容易量化評估，這種方式將提高50％的掌握效率。

第二步：產品朗誦

所謂朗誦，就是按照5000字的內容進行演說，要求不能看稿件，能夠用自己的語言聲情并茂的將產品說明說給大家聽。場地，最好選擇在客流比較大的地方，并且將相關的銷售人員集合在一起，逐個到隊前演說。要求聲音洪亮，充滿感情。通過這種方式，銷售人員可以相互學習不同員工在介紹產品時的特點，強化產品的介紹。另外通過這樣的方式，觀察哪位銷售人員的介紹更加具有吸引力，最能夠招攬更多的客戶駐足傾聽。第三，這種方式將能夠有效克服客戶銷售人員的恐懼感，建立自信心。這項內容一般需要2-3次效果才會比較明顯。期間還應當注意銷售人員的語氣、語調、強調的內容，及禮貌用語等等。

第四步：產品一問一答

在產品介紹朗誦練習之后，需要將產品的介紹內容變成不同的客戶問題，并且針對不同的客戶問題，找出最好的應答方法，形成標準的答案，這項工作需要長期堅持，并逐漸形成自己的問題庫。

第五步：考試

產品介紹的考試應當包含兩大部分，第一部分是：知識考試，主要以筆試為主，試題主要側重于關鍵知識點的掌握，滿分50分。第二部分為：口試，主要是產品介紹的演講，公司將派評委打分，滿分為50分。考試不及格的淘汰或者是重考，新員工在此期間沒有工資。

綜上：產品介紹是非常重要的銷售工具，必須牢牢的貫徹以下原則：

1.產品介紹不是知識了解，而是銷售動作，因此行動比知識重要。

2.產品介紹的好壞需要一定的程序訓練，而不是讓員工自學成才。

3.產品介紹是銷售的基礎動作，這一點學好了，才能夠學好其他

第三篇：銷售人員介紹產品的流程

銷售人員介紹產品的流程

1、禮貌寒暄，大致了解客戶的個人信息，與客戶相互介紹，互換聯系方式。

2、寒暄之后，銷售人員可配合銷售現場的沙盤模型、燈箱、模型、樣板間等銷售道具，向客戶做簡單的項目講解（如朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目有一個大致的概念。

3、銷售人員要自然而又有重點地向客戶介紹產品，包括地

段、環境、交通、配置設施、房屋設計、主要建材等。介紹產品應注意的事項：

（1）、介紹產品時，應重點強調樓盤的整體優點，避免談及不利因素。

（2）、在模型講解過程中，可探詢客戶的需求（如面積、購買意圖等），做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助的介紹。

（3）、通過交談，銷售人員可以正確地把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）、銷售人員要用自己的熱忱與真誠向客戶進行產品推銷，努力使其充分地信任自己。

（5）、如果客戶不止一人，銷售人員能區分其中的決策者，掌握他們相互間的關系。

第四篇：怎樣銷售自己和產品

怎樣銷售自己和產品

做為公司的業務員把產品銷售出去才是工作的首要任務，但要把產品銷售出去就得去找客戶，做為新手找客戶真是一個很大的難題，那么怎么去找客戶呢

1、在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要推銷的產品摸索透，要盡量多得去掌握產品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業務工作中遇到的困難。試想一個對自己產品不了解的人如何去說服別人購買你的產品呢，然而缺少產品知識的你也會讓客戶對你產生介意的，所以在開始業務工作的開始你首先要把自己的產品了解清楚，那么你要了解的內容就有：產品名稱,產品內容,使用方法,產品特征,售后服務,產品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產材料和生產過程，也要了解一下同行產品及相關的產品。做完這些工作你就可以去跑業務了，掌握了這些知識你的業務工作做起來就會事半功倍。

用一句話來概括就是盡量讓自己成為產品的專家,您是幫助客戶解決問題,而不是給客戶制造問題!

2、客戶該怎么找呢，對于新業務員，網上找客戶是開始的最好選擇，所以先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料，由于你已經掌握了你產品的知識，那怕是通過電話聯系客戶對你也不是很難的。

用一句話來概括就是盡量花費較少的時間找到更多的潛在客戶,沒有潛在客戶就沒有成功客戶!

3、除了網上找客戶外，你也可以通過專業的雜志之類去找客戶，現在雜志行業都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來說只要出現在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環球等，這類的雜志行業分類比較清楚，容易找客戶。

用一句話來概括就是盡量走專業化的路線,少走彎路,重點向公司領導取經!

4、前面都是業務員找客戶的開始，每個新業務員從前面2個方面都可以找到客戶。但業務工作開始后，找客戶就會離開那些方法了，因為業務工作到最后客戶都是來找你而不是你去找客戶了。當你在從事業務工作的過程中，都離不開去拜訪客戶，那么在拜訪客戶中如何去培養你的客戶呢

很多業務員去拜訪客戶都會把重點放在客戶上，因為去拜訪客戶才是自己要做的事，但實際應該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個人表現能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認識那些坐在等候室里和你一起等候采購接見的那些業務員。認識那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經開始合作并了解客戶的底細的人。只要他們愿意介紹給你，那么你還怕沒有客戶做嗎？每個工廠或公司的產品，在生產過程中都要采購很多材料，這些材料都是通過采購從銷售這些材料的業務員手中買回來，生產那些材料的公司如何的多你應該很明白，只要你有誠心去結交那些業務員，沒有人不愿意和你做朋友，當你拿出自己的聯系本和他們交換客戶時他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會給他們的客戶推薦你的產品和你，當然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會自動來找你了！

用一句話來概括就是把自己要做的事情安排得當,重點---次要.必要---正常.留心周圍,用心推銷!

5、說到最后，做業務就是在做一個人脈過程，你的關系網越大那么你做起業務來就會更輕松。在你經歷上面的步驟后，你找客戶的方向應該從客戶那轉移到和那些業務員做好關系上了，沒事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠心，總是會有好的客戶給你做，在你交換的過程中你的客戶也會多了起來。因為你可以把從A那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會像滾雪球一樣越來越大的。

用一句話來概括就是將心比心,廣交朋友.沒有人脈就沒有魅力!盡可能成為一個陌生圈子的中心人物!

6、除了可以讓你相關聯的行業里的業務員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個方法說起來雖然難，但做起來并不難，當你誠心對客戶好的時候，客戶就會把你的優點介紹給他的朋友，因為那個企業老板沒有幾個從事同一個行業的朋友呢，要是沒有那么他就不是一個成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開始做后帶起來的。尤其是如今這個家族企業遍地的時代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來和你做生意，因為他是由朋友介紹來的，對你已經很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來不費什么力氣還很保障。

用一句話來概括就是管理好重點客戶,重點培養感情.時刻為客戶想解決問題的辦法,及時告訴您的良策!

7、這個方法是一個很講究技巧和誠意的方法了，當然如果你做不到那個程度你可以不用去運用，掌握好上面的那些方法，你已經是一個很成功的業務員了。我曾經在這個方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執行，就是讓你的競爭對手給你介紹客戶。做業務做的就是一個運轉，業務做到最后就可以靈活得做，因為你的公司所生產的產品不一定都可以滿足整個市場，那么當你遇到你不可以滿足的客戶時，比如你的價錢太高，質量太高客戶不可以接受時，那么你可以找一家生產和你相同的產品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當那家廠家遇到符合你產品要求但他自己又無法生產時，就會把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來并不容易，很可能你遇到的那個廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會很吃虧。

用一句話來概括就是君子愛財,取之有到,誠信交易,友誼永存!

最后需要說明的就是:推銷有兩層字面意思第一層是推廣,第二層是銷售.還有兩層現實意思第一層為自我展示,第二層為自我實現.從自己開始推薦,以產品銷出為平臺,到創造價值為目標,逐步完成推銷生涯,實現多贏格局

第五篇：6怎樣介紹產品————店鋪,柜臺銷售,必讀!!!

有效的產品介紹

小李做眼鏡店的營業員已經三個多月了，在她上崗之前經過了店里的比較系統的培訓，對鏡片、鏡架、隱形眼鏡以及視光學等方面都有了一定的了解，完全具備了眼鏡店銷售員的要求。

但是，她目前碰到的一個問題就是：在她營業的過程中顧客的成交率不高，有很多時候，顧客還沒有聽她把產品的特點介紹結束就找個借口離開了。

她一開始認為是自己的工作經驗太少，于是就向店里工作時間較長的同事請教。

結果，她們平時也經常碰到這樣的問題。對此現象她們的解釋是，這些顧客本來就不想買，或者是還想到其它店里去比較一下再做決定。

事實果真是如此嗎？不一定都是。的確有相當一部分顧客是先看看的，但里面也有一部分顧客是因為對營業員的介紹不太感興趣而產生再去其它店看看的想法的。

大部分的營業員都認為自己擁有一流的產品介紹技巧，結果卻往往表現得適得其反。

大部分的營業員會認為，有效的產品介紹就是去告訴顧客應該購買這個產品或服務的所有理由。

通常，他們都會重復說明書上的，或背出其他營業員也會侃侃而談的推薦辭令。他們覺得介紹了這么多優點之后，顧客應該會對這個產品很熱衷，并且會購買。

陳安之說，產品介紹就像外科手術，它是極其復雜而需要充分準備和豐富知識的學問。

患者的存活或生意的成交，都要依賴外科醫生或銷售人員敏銳靈活的技術，稍一不慎就會奪走患者的生命或失去商機。

這是非常嚴肅的事情，而優秀的外科醫生和優秀的銷售人員一樣，對此絕不敢掉以輕心。他們絕不冒險。

事實上，有能力購買的顧客并不見得會購買。購買能力和購買意愿是截然不同的兩件事。

即使顧客能受惠于你的產品或服務，并不代表他就一定會向你購買。顧客可能需要你的銷售的產品，但這種需要可能并不強烈。

若要讓顧客購買，一定要讓他的需求變得很強烈，而顧客一定要被說服，在他購買之后所得到的好處絕對遠遠超過不買的好處。

所以說，一個好的開端是成功的一半。要有一個好的開端首先要學會如何向顧客詢問，問對了問題對生意的成交是非常關鍵的。

在介紹產品之前，一定要讓顧客了解他未使用你產品的現狀（他的目前狀況），以及使用之后可能達到的狀況（他未來的理想狀況）。在眼鏡店里，我們不能簡單地將之理解為原來看不清以后要看得清這樣的區別。

這位顧客一定要了解到他有一個尚未被滿足的需求，或是一個尚待解決的問題。一定要讓顧客感覺到現狀和理想的差距有多么大，而警覺到應采取行動。

購買欲望與購買者目前的需求強度，以及你的產品解決問題的明顯程度成正比。要使未來或潛在的顧客從冷漠、心動，繼而發展到熱衷的程度，都是經過巧妙的問話技巧來凸顯這種差異，進而擴展到顧客覺得非買不可的程度。

從以上的例子可以看出，營業員小李所采取的還是一種普遍使用的方法，對顧客來說當然沒有什么吸引力，如果再加入一點技巧的話，顧客就愿意聽你講下去。

在開始做產品介紹時，你的說明應該由一般的主題談到特別事項。應該在一開始就解說你產品或服務的設計能解決特殊問題或滿足特別需求。你可以解釋你公司對這種情況的各種不同的解決方案，以及你為什么認為最后這項產品或服務是所有方案里最好的。

重要的是，你必須在說明流程的每一個階段確定顧客了解與同意。

沒有經驗的營業員在做產品介紹的時候，往往從一開始就匆匆忙忙一路講到底，而沒有請顧客提出意見。有經驗的營業員會把說明流程分成好幾個單元，他們會請顧客提出意見，并嘗試獲得結論，為每個單元畫下完美的句號。

嘗試獲得結論是需要回答是或不是，而不需要有讓介紹流程停頓的問句。嘗試獲得結論，通常又被稱為“階段檢查結論”，如：

“你聽起來覺得怎樣？”

“到目前為止還了解嗎？”

“這種特別的功能對你目前的工作有用嗎？”

“你喜歡這種款式嗎？”

“這是不是你目前想要的東西？”

產品展示的基本法則可以概括為三點：展示、說明、發問。讓顧客看到某種特點和功能，說明這些東西對他有什么好處，并且用問題來測試這種特別的好處對他是否很重要。

在詢問的過程中，一旦顧客變得不情愿或猶豫不決時，你就要暫停說明并且發問：“你對這點有何疑慮？”

每當你詢問顧客的時候，不管是在每個段落或整個講解結束之時，或是在一個很重要的資訊之后，你必須完全保持沉默，直到顧客回答為止。

有時候，顧客在考慮如何正確回答時，他的思緒如脫韁野馬，你必須耐心等待他的答案。否則，你根本沒有發問的必要，而這些問題也會在銷售對話中完全失去其力量和效果。

展示的三個步驟：介紹產品功能、產品利益、顧客的利益。

產品的功能就是能夠達成某種特殊效用的產品設計。產品利益就是為什么我的產品會比別人的產品好處更多。顧客的利益就是“對他有什么好處”，他個人如何使用這項產品而變得更好。你應該用這些字眼：“由于這項------你就能夠------也就是說------”

舉例來說

當你在描述一付記憶合金的鏡架的時候，你可以說：“由于鏡腿的這種超彈性的設計（產品功能），可以使鏡腿不夾臉，在受到突然性的撞擊時不會折斷（產品的利益），也就是說，你不僅戴起來感覺舒適，使用壽命也延長了，等于你實際花的錢還減少了（顧客利益）。

產品展示最重要的一部分就是緊接著“也就是說”后面的敘說。你要不斷地把你的產品的功能連到你前面所說的能讓顧客享受并認為重要的特殊利益?！耙簿褪钦f”能回答顧客沒有說出口的問題：“那又如何？”

另外，讓顧客將商品拿在手上，對方的購買愿望會明顯增強。

經?？梢栽谏痰昀锟吹筋櫩团c營業員討價還價的情形。在雙方一來一往的過程中，有時商品拿在營業員手上或放在柜臺上。有人對此作過實驗，發現前者還價的幅度要小一些，后者幅度要大一些。

從心理上來分析，商品拿在顧客手上，顧客感覺商品已經是自己的了，如果不能成交就要還給營業員，這實在可惜。商品不拿在手上，顧客可能是本不打算要，如果還價較多可能會買下來，如果還不下來，就照原來的意思掉頭而走，感覺不那么可惜。