第一篇：讀付遙《輸贏》有感

讀付遙《輸贏》有感

銷售小說一向都很振奮人心，刻畫了一幕幕充滿激情的銷售人員在沒有硝煙的戰爭奮勇拼殺，只要是個人都會感到驚心動魄，都會突然萌生小試牛刀的念頭。銷售是最鍛煉人的工作，在銷售任務的壓力下，有能力的人的往往能充分發揮其潛力，在相對短的時間內把能力提升到一個更高的水平。然而，銷售也是很殘酷的工作，在銷售戰爭中，不是你死就是我亡，只有強者才能笑到最后，只有團結的團隊才能存活下來。《輸贏》這部銷售小說取材于市場競爭中某一大型項目的爭奪，這其間既涉及到了公司內部人員之間的博弈，更突出地展現了在面對超級大單時，一個良好的業務團隊所具備的團結一致、志在必得的精神。

周銳是我最佩服的主人公之一，他充滿睿智的頭腦，看人辦事的長遠眼光令我特別佩服。他是個天才，作為捷克公司的銷售總監，具備絕對出色的銷售實力以及最棒的領導才能。最重要的是他正義、講信用、能設身處地地為下屬著想，從而贏得團隊的信任。當他發現自己被逼上了絕路：親手帶出來的銷售團隊被帶走，卻被要求完成耀不可及的銷售指標。面對頂頭上司的排擠，新手下的一片散沙，競爭對手是自己的初戀情人駱伽。他并沒有被打到，而是用她的經營理論去一點一點的征服了他的新團隊，他自創的心法和摧龍六式，都派上啦大的用粗，使他的新團隊從一盤散沙，到他們都捷盡全力的爭取??憑著自己卓越的領導能力，他帶領自己的團隊終于贏取了超級大單，將不可能變為可能。

方威是不可多得的銷售人才，從他身上我看到了成為頂尖銷售必須具備的素質：執著。方威不達目的不罷休曾一度讓周銳引以為豪，他也果真如周銳所料成為他的得力助手。他聰明，機智，幽默。他為競爭而瘋狂，為了與真正的高手較量，他不在意得失，勇于與強者正面交鋒，即使失敗也沒有遺憾，正是這種心態使得他能在競爭中發揮自己的潛力，所向披靡。商場如戰場，世界上根本就沒有常勝將軍，既然選擇了戰斗就應該做好最壞的打算，無論是多么慘烈的結局。其實在我們的銷售工作中，每天面臨的都是你死我活的斗爭，對手每天都在研究我們，想打垮我們，所以我們隨時都要保持旺盛的戰斗力，堅韌不拔的精神，不管面對多么殘酷的競爭，都要拿出十二分的精力和敵人做斗爭，只有這樣我們才有可能贏在市場。小說中的林佳伶、駱佳讓我再次領略到女人的厲害，不過由于各自利用的方式不一樣，最終的結局也不一樣。林佳伶能恪盡職守，沒有參與到公司的內部斗爭當中，而是以一個旁觀者的角色看清了公司內部的弊端，從而幫助公司留在了人才，使得危機重重的捷克公司重新步入正軌。而駱佳采用不合法的手段，雖然一度將對手打的落花流水，無人敢于與自己挑戰，但是東窗事發之后身敗名裂，實在是可惜。

除了領略了小說人物的風采之外，最主要的就是周銳教下屬的崔龍六式，值得我們去反復推敲。第一式客戶分析： 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。而最了解客戶資料的人一定是客戶自己，所以我們應當從客戶內部建立內線，發展信任自己的有影響力的客戶成員，從而能夠時刻獲得客戶內部情況的第一手資料，贏得主動。第二式建立信任“三板斧”是套路單

一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發展的規律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。第三式挖掘需求客戶：需求分成表面需求和深層次需求，我們要善于去發掘其深層次的需求。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規劃行動計劃。第四式呈現價值：世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。第五式贏取承諾：如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一

沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。第六式回收賬款：收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。

看完《輸贏》，感到銷售確實是十分的有趣。不過現實總是跟書中差得太遠，而本身的實力是最關鍵的因素。學以致用，這本書中的銷售知識確實令人打開眼界，而崔龍六式更是挺貼近現實，在感悟之后加以應用，我有信心能使自己的能力再上一個臺階。

第二篇：完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

《輸贏1》《輸贏-江湖2》是一部可用于銷售培訓的商戰小說，文中主要圍繞一部可以用于實戰的銷售方法、培訓理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。

摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導銷售的思路，必須配合與采購階段相對應的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發展。

摧龍八式可以幫助企業建立統一的銷售方法論，形成固定的小手套路和章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程發展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。

摧龍八式還可以形成一套企業內部的管理銷售的語言，便于理解銷售過程，加強內部溝通。

摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎。公司管理層通過的銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷優化銷售流程。

一、建立信任

信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定

關系階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關系的方法；第三，在推進關系的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間完成；第四，信任關系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

二、發掘需求

發現需求是采購的第一階段，客戶常常只能發現部分需求，當我們建立信任關系之后，便可以幫助客戶全面完整清晰地發現需求，為客戶創造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下盲目推薦產品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發掘需求時，經常犯三個錯誤：第一個是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給眼花的父母買手機，所以才希望屏幕大。

要想提高發掘需求的能力，必須學會傾聽和提問，必須學會用心傾聽、用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式的提問方式，并養成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。

三、立項

在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購、采購時間、預算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。

決策者往往經驗非常豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，并且不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據下屬的匯報作出判斷。他們更關心戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及市場競爭狀態等宏觀層面，而非產品和服務的細節。

決定預算的依據是采購的投資回報率，我們必須在很短的時間內，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。

四、設計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶的需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售款難的關鍵。

在設計階段，客戶把需求轉化為明確和量化的采購指標，用于潛在供應商的評估，這是難得的評比對手的時機。在正規的招投標中，采購指標將進入招投標文件，其打分結果將直接決定銷售結果。如果成功地引導客戶設計采購指標，就能將競爭對手引入對我們有利的戰場。所以，我們應該介入客戶采購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的采購指標，為客戶創造價值。

五、呈現價值

客戶從設計階段進入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導期，之后是競爭期。在正規的招投標中，這時將發出標書（RFP，Request For Proposal）。

在評標比較階段，客戶依據采購指標來比較各種解決方案。為了保證公平公正，客戶往往有嚴格的紀律，并采用科學的方法驚醒公開評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用

評分表和進行評估。

讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己的方案的特點和益處，就是常說的FAB；還有一種方法，就是讓客戶意識到對手方案的疑點，以及帶來的害處。大多數銷售人員總是熟悉自己的產品，缺不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。

讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。

六、贏取承諾

采購流程進入到購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停采購。如果競爭對手此時打消了客戶的疑慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。

風險是導致客戶產生疑慮的原因，例如買房的客戶可能擔心“房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產證能不能按時拿到？”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，并采取相應的對策。

客戶有顧慮的標志往往包括“稍微等等”，“我們還在研究”，“最近比較忙”等等，或者因借他人，例如領導、相關主管和專家等。

在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價還價，這往往是談判的過程。

七、管理期望

簽訂合同并非銷售的結束，而是一個開始，就想結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。

銷售的結束標志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續采購，否則客戶不僅會以各種理由拒絕付款，還將導致客戶流失。

滿意度并非取決于產品和服務本身，而取決于產品和服務的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。

八、回收賬款

現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業的現金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

簽合同并非銷售的結束，全部收回賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變為爛帳，假設毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。

如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，范圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。

（注：此銷售摧龍八式完全出自于付遙的商戰小說《輸贏》，要想將這些技巧巧妙運用于銷售中，還得親自品讀小說。）

第三篇：讀輸贏有感

品味淡淡的人生，淡淡的感覺

一直以為周銳和方威是正面角色，他們就像常山趙子龍那樣，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前沖去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹尸，但看到最后，我才發現，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是驗證了一句古訓“成者為王，敗者為寇。”純粹從銷售人員的角度來講，確實可以從書中學到一些銷售策略和方法，比如摧龍六式：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格及客戶體驗，以及強調了團隊建設的重要性，指出了作為一名優秀的銷售人員應具備的人格魅力和個人素養，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅毅精神。就如書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發展歷史、規模、業務范圍、收入和盈利情況等等。”我想如果銷售人員能把工作做到像方威這樣細心和深入，知己知彼百戰不殆，想不成功就難，想不成功天理不容。但同時也有一些疑問，作者為了表現銷售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤的機會以及整個過程中所表現出的人性卻讓我覺得有些困惑，有些不解。方威，為了能翻盤，不惜欺騙他所心愛的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對他的喜歡，盜取到銀行行長劉豐的受賄證據，從而在最后關頭扳倒了對手，但也可以說，他是間接殺死駱伽的兇手。他把銷售手段全套搬來用在追求女孩上也許是無可厚非的，愛情的誘惑嘛，但最后他為了拆散趙穎和劉國鋒讓我感覺有點歇斯底里，本來劉

國鋒與他父親的貪污受賄毫無干系，也毫不知情，劉國鋒本人也是一個正直善良的好男孩，但方威不甘心被劉國鋒打敗的結局，定要趕盡殺絕，在趙穎和劉國鋒已經坐上去加拿大學習的飛機后向公安機關告密，硬把劉國鋒牽扯了進去，導致了劉國鋒的一度崩潰和跳樓。方威最終沒有得到趙穎，由于他過分地強求完全的勝利，反而把趙穎推向了劉國鋒的懷抱，直到最后他才終于明白享受過程才是最重要的。周銳，一個在銷售戰場上沖鋒陷陣戰績累累的人面對內部黑暗的政治斗爭時顯得那么無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個團隊的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰斗，值得欽佩。但最后，當他代替陳明楷成為中國區總經理的時候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說是淘汰業績差的銷售人員，但我不明白他為什么不能像剛到北京時那樣，面對業績差的手下，通過分析、培訓和指導再給他們一次機會呢？我認為原因很簡單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓，這樣大家就都是一條船上的人了。

市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒有幾個人能真的不在乎輸贏。整本書從非常現實的角度反映了市場的優勝劣汰。的確，輸贏很重要，但就像方威說的，享受輸贏的過程才是最重要的，如果一個人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個人從此都會背上沉重的負擔，即使贏了也不見得有多高興。其實，市場競爭最終也不過是為了利益為了金錢，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我并不覺得周銳和方威

最終贏得了勝利，只是另外一場悲劇的開始，周銳成為了第二個陳明楷，而方威贏了業務卻輸掉了一生的幸福。

在那一刻，她（駱伽）、他（方威）、他（周銳）明白了：輸贏其實沒有想象的那么重要，不是人生的目標，而停下來慢慢享受這美妙的人生，與自己喜愛的人一起享受生活才是更重要的。

第四篇：讀輸贏有感

春節期間抽空看完《輸贏》這本書，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。

站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。書中穿插了銷售策略，如周銳總結的摧龍六式－情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格及客戶體驗；強調了團隊建設的重要性，周銳通過有效的激勵措施和團隊建設使得本來一盤散沙的北京銷售團隊迅速轉變成一個充滿了斗志和自信的優秀團隊，業績從倒數一躍名列前茅直到成為第一；講述了業務公關的技巧和手段，象方威公關涂主任時用古典音樂知識在第一次見面交談時就給對方留下了深刻的印象等等。

其中，書中給我印象最深的是方威在投標前所做的信息調研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發展歷史、規模、業務范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然后方威開始了解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關系管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響；接著是組織結構，哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最后他分析了競爭對手的情況了...”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。

作為一線銷售團隊副經理的角度來講，可以從書中學到很多東西，特別是對于目前企業中心是一個銷售型團隊的情況，學到了很多銷售技巧和經驗，能夠借鑒、學習其中的精髓，用于團隊培訓，提高團隊的整體銷售能力。同時，周銳的帶領團隊經驗也能夠讓管理者學習到如何激勵團隊、如何管理團隊、如何扭轉團隊頹勢，帶領大家走向成功。在以后的工作中我也會將將書中內容和案例更多的用于團隊培訓，學習書中所講，用于實際工作。

第五篇：讀《輸贏》有感

讀勵志小說《輸贏》有感

在大學的時候，我二姨曾近就介紹《輸贏》這本書給我看，那時候也沒好好沉下心來認真的去看這本書，如今工作了，讀書是一種企業文化，我們都要去主動融入，主動去讀書，主動去總結感悟，于是近段時間就開始讀起了《輸贏》。我讀的章節不是很多，但里面的內容、情節真的很吸引人。下面發表一下我的感想。

小說通過經信銀行這一巨大訂單把各人物巧妙的安排起來，緊張的情節、扣人心扉的發展過程，跨國大公司內部的你爭我斗、拉幫結派、爭權奪利，展現了辦公室的殘酷競爭；通過贏取定單的目標，將營銷精英的不擇手段、設謀劃局等畫面一幅幅真實地展現在讀眼前；為了更好的生存，他們在職場中又顯示了團隊精神，為了完成任務，堅韌不拔，永不放棄，相互配合的精神。在人物刻畫方面也相當出色，周銳的沉穩老練、方威的機敏及敢想敢干、林佳玲的專業及觀察力、駱伽的執著與處事、趙穎的內心矛盾、劉豐的表里不

一、神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認真的崔國瑞、兩面派的楊露等等。每個人物都寫的很真實，演繹著營銷戰場上的血雨腥風，輸與贏的交替。

到社會不到一年的我，可以說很多方面都需要去學習的，需要去獲取正能量，現實中的職場雖與小說中有千差萬別，但里面的故事以及人物的性格等等都可以拿來揣摩的，我們需要的正是那種為了完成任務堅忍不拔永不放棄相互配合的團隊精神，一個團隊的勝利能夠展現出他所應有的素養，這種素養是積極的是振奮人心的，那么團隊的力量會充分發揮它的凝聚力，對于任何挑戰無懼于它，勇于面對挑戰，不達目的不罷休，這就是一種精神，一種激情，一種境界，一種靈魂。我想我們每天的早規劃晚總結目的就是塑造大家的團隊精神，提高大家的精神面貌，以一種良好的工作狀態去開始新的一天，去迎接美好的一天。

養成讀書的好習慣，豐富自己的同時也是在為團隊為公司的建設在貢獻自己的一份力量，貴在堅持！

鄒駿

2013.4.30