第一篇：酒店市場經營計劃

酒店市場經營計劃(03年XX星級酒店）

二零零三年XX酒店市場經營計劃

A 市場的總體分析及預測

A.1 酒店市場營銷環境的預測

從這幾年東莞酒店業的發展可以看出，由于東莞的經濟正處在一個高速發展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現了一個斷層現象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數量最為明顯。在未來的幾年內，五星級酒店的數量還會以一個較高的速度增長，之所以出現這種現象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務客源市場這塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內，由于五星級酒店數量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區域內開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區政府的關系，目前決大部分的市府、區府的接待都放在這家酒店，這部分的創收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調查得到的證實。所以我們有理由認為，該酒店的優勢并不在于他的環境優美，而是市、區政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發現御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現如此樂觀的經營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經在我店工作過，對于我店的客源結構和狀況都相當熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現象只是階段性的。由于在開業的初期進展相當的順利，該酒店的領導層對于酒店的發展開始呈現出一種過分樂觀的態度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經過我們跟大量的商務客戶調查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環境優美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調查里面發現，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質量表示疑義，甚至連市區政府的相關接待也曾出現過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3． 富盈和嘉華，這兩家酒店的經營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴格來說他們不能稱之為商務型酒店。在涉及到相關的商務客戶需求的服務，這兩家酒店都不具備太大的優勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產品是什么，在商務客人的需求方面，他們都不能提供很專業、很細膩的服務。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認為我店就算經過適當的改造，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優勢上與其競爭，而把能提供專業的、細膩的服務作為我們的拳頭產品。畢竟，商務客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優質的、針對商務型客人需求的服務，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務客戶的這種需求為我們的目標，我們才能找到自己的位置，才能戰勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預測和分析

2003年我們兩大重點目標市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務中，提高我們的力度和質量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團體穩步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯合對客房進行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標榜自己是五星級的商務型酒店。我店作為一個老牌的商務型酒店，坦白來講，也不具備什么優勢。況且，這些所謂的商務型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環境方面比我們有優勢，那么我們的出路在哪里呢？根據上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務型酒店。人家拿自己的優勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優勢里面做文章。商務型酒店細分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環境都不如人家的時候，我們更應該在商務酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。B.2 我店在二零零三年應扮演的市場角色及發展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢？眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環境方面都比我們強。要擺脫這一困境，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業的龍頭，但隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標的分析與確立

天時、地利、人和造就了東莞經濟的奇跡，目前的東莞已成了文明海內外的電子業、鞋業、服裝業的生產基地，產業格局也不斷得到優化調整。外貿出口成績驕人，隨著工業經濟的高速發展，交通條件的日益完善，也將帶動東莞地區的旅游市場。雖說東莞地區是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿的發達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發展勢頭比較快。它已經與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發展。從而也給東莞的酒店業帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。

D.我們的應對策略

D.1 公關宣傳

銀城酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經辦等的聯系，從中得到市場動態發展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發展會展經濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務細節。迅速與網上架構起網上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變為規定的客戶，為酒店創造經濟效益。繼續實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續發展珠三角一帶旅行社的聯系，加大在旅游市場的占有率。行政樓層促銷方案

關于提高名商居入住率的一點建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例：行政樓層房間普通樓層房間月累計390間4985間出租率4.25%54.37%注：390間中包括升級到行政樓層的房間。另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻，是高附加值的產品。（數據對比另付）。實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團隊客人）和非合同客人。對于團隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客

人，雖然合同中都有關于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統一的住宿標準，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結所在：現階段我們的客房主要是由銷售部進行銷售的，而行政樓層的消費者----非合同客人（有預定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重擔主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強了培訓（要求他們熟記相關優惠條款、學會優先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產生在前廳部的，性質卻跟銷售部更相關的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。

“得到獎勵的問題，得到解決”，如果預定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓，他們也能背熟相關條款，而且能創造性的“背”給客人聽，創造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設穩定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當一個銷售責任被賦予前廳的時候，我們應該獲得相應的權利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細則另付）對《關于》的補充

第二篇：XX酒店市場經營計劃

XX酒店市場經營計劃

A 市場的總體分析及預測

A.1 酒店市場營銷環境的預測

從這幾年XX酒店業的發展可以看出，由于XX的經濟正處在一個高速發展的階段，各方面投資者對XX的酒店商機都十分看好。實際上，目前XX的酒店業與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現了一個斷層現象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數量最為明顯。在未來的幾年內，五星級酒店的數量還會以一個較高的速度增長，之所以出現這種現象，是因為廣大的投資者都看好XX高檔次商務客源市場這塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內，由于五星級酒店數量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在XX地區，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是XX區域內開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區政府的關系，目前決大部分的市府、區府的接待都放在這家酒店，這部分的創收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調查得到的證實。所以我們有理由認為，該酒店的優勢并不在于他的環境優美，而是市、區政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發現御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現如此樂觀的經營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經在我店工作過，對于我店的客源結構和狀況都相當熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現象只是階段性的。由于在開業的初期進展相當的順利，該酒店的領導層對于酒店的發展開始呈現出一種過分樂觀的態度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經過我們跟大量的商務客戶調查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環境優美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調查里面發現，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質量表示疑義，甚至連市區政府的相關接待也曾出現過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂

是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴格來說他們不能稱之為商務型酒店。在涉及到相關的商務客戶需求的服務，這兩家酒店都不具備太大的優勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產品是什么，在商務客人的需求方面，他們都不能提供很專業、很細膩的服務。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認為我店就算經過適當的改造，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優勢上與其競爭，而把能提供專業的、細膩的服務作為我們的拳頭產品。畢竟，商務客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優質的、針對商務型客人需求的服務，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務客戶的這種需求為我們的目標，我們才能找到自己的位置，才能戰勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預測和分析

2003年我們兩大重點目標市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務中，提高我們的力度和質量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團體穩步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯合對客房進行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在XX所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標榜自己是五星級的商務型酒店。我店作為一個老牌的商務型酒店，坦白來講，也不具備什么優勢。況且，這些所謂的商務型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環境方面比我們有優勢，那么我們的出路在哪里呢？根據上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務型酒店。人家拿自己的優勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優勢里面做文章。商務型酒店細分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環境都不如人家的時候，我們更應該在商務酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在2005年應扮演的市場角色及發展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢？眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環境方面都比我們強。要擺脫這一困境，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創了XX星級酒店的先河，我們曾是XX酒店業的龍頭，但隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST

CIBER HOTEL IN DONGGUAN(XX首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店XX龍頭酒店的地位.。

C.主要目標的分析與確立

天時、地利、人和造就了XX經濟的奇跡，目前的XX已成了文明海內外的電子業、鞋業、服裝業的生產基地，產業格局也不斷得到優化調整。外貿出口成績驕人，隨著工業經濟的高速發展，交通條件的日益完善，也將帶動XX地區的旅游市場。雖說XX地區是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿的發達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發展勢頭比較快。它已經與高爾夫旅游一起成為XX新興的旅游項目，極大的推動了XX旅游市場的發展。從而也給XX的酒店業帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。

D.我們的應對策略

D.1 公關宣傳

銀城酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經辦等的聯系，從中得到市場動態發展的最新消息，把握住每一莊生意。由于XX目前正發展會展經濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務細節。迅速與網上架構起網上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變為規定的客戶，為酒店創造經濟效益。繼續實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續發展珠三角一帶旅行社的聯系，加大在旅游市場的占有率。

行政樓層促銷方案

關于提高名商居入住率的一點建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個月為例：

行政樓層房間普通樓層房間

月累計390間4985間

出租率4.25%54.37%

注：390間中包括升級到行政樓層的房間。

另一個不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對客房的總銷售額和總利潤額作出巨大貢獻，是高附加值的產品。（數據對比另付）。

實踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團隊客人）和非合同客人。對于團隊來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對于有和約的公司客人，雖然合同中都有關于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統一的住宿標準，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結所在：現階段我們的客房主要是由銷售部進行銷售的，而行政樓層的消費者----非合同客人（有預定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重擔主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對這個問題的認識程度不同，但無一例外他們都對自己的前廳員工加強了培訓（要求他們熟記相關優惠條款、學會優先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因為這是一個產生在前廳部的，性質卻跟銷售部更相關的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會銳減。

“得到獎勵的問題，得到解決”，如果預定部和前臺的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報，我們相信，不用我們培訓，他們也能背熟相關條款，而且能創造性的“背”給客人聽，創造性的銷售我們的行政樓層客房；同時一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設穩定的員工隊伍，所以這是一個酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當一個銷售責任被賦予前廳的時候，我們應該獲得相應的權利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細則另付）

對《關于》的補充

幾點說明：

1、考慮推動一件事的時候需要較大外力，而產生慣性以后可以減少用力，所以提成金額在頭二、三個月應該維持較高水平，同時這樣做也有利于對此方案的效果作評估。

2、客人通常只比較酒店之間的最低價，而名商居根本不會在這種比較范圍內，也不可能在價格的比較中贏得優勢。名商居要爭取贏得客人的口碑，同時為酒店贏得口碑。

3、必須端正認識。必須清楚地認識到名商居的價值。如果我們沒有清楚地認識到它的價值，知道我們銷售的是價值，而不是價格，沒有認識到我們建設行政樓層，真的是為了給一部分要求更高的客人提供真正更幽雅、舒適的環境，更方便、快捷、貼心的服務，沒有認識到有人絕對樂意為這些“小小”的不同買單，沒有認識到在酒店工作有義務引導那些有消費能力的人去享受生活，沒有意識到引導并推動消費品位是五星級酒店工作人員的義務，我們不可能誠懇的說服客人和正確的影響員工。

4、我們的名商居還不是我們想象中的樣子，如果我們能大大提高它的入住率，我們就

可以把它變成構想中的樣子，或許我們將會改變行政酒廊的布局和物品擺設。但提高入住率是所有“或許”、“將會”的前提。

5、要學會分解價格，如：“只需再加15美元，便可入住行政樓層房間，酒店送多一份8美元的早餐，送8美元凈桑拿，送5美元的免費上網，送兩美元的??我們的名商居現在處在推廣期，所以想讓更多客人去那邊試試”。“我們只送一份西早，如果你入住行政樓層就可以得到兩份早餐，早餐的價格是90，還有更多其他優惠。” 要明白客人對價格的敏感是階梯式的。

6、從價格或提成上下工夫只是暫時的辦法，治標不治本，真正的出路在于整體規劃和推廣，如果眼睛只盯著價格，或暫時的銷售額，就可能迷失方向。

提成后的價格

價格的制定通常參照成本、供需、競爭等因素，因原有價格已經從一定程度上反應了近期的這些因素的情況，故將原有價格作為參照標準。

1、原有價格

商務樓層各類房間平均房價

(2005.01.01—2005.04.09)

房型平均房價

豪華客房598.14

商務雙人房504.51

商務大床房602.78

商務小套房774.29

商務套房891.87

行政套房1309.6

5注：房價已含服務費。房間包括UPGRADE的房間，不包括各種免費房。

建議實行價格

建議實行價格

房型平均房價

豪華客房

商務雙人房

商務大床房

商務小套房

商務套房

行政套房

操作辦法：

1、如果預定員預定了一位名商居的客人，這個客人CHECK IN 后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN 的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。

2、每一個預定員或接待在完成屬于自己的CHECK IN 后在指定的表格上記錄，每天由當班主管統計前日的CHECK IN 情況，核對后簽名，交大堂副理簽名存檔。

3、財務部按 名商居月銷售房晚數×20 返款給前廳部，前廳部在扣除應付款項后，將余款用于獎勵前臺及其它各分部的當月優秀員工。

4、行政樓層的房間只有兩種價格：掛牌價和柜臺價（即實行價格）。

5、從前享受UPGRADE 服務的繼續享有，以后視經營狀況定。

第三篇：二零零三年銀城酒店市場經營計劃

A 市場的總體分析及預測

A.1 酒店市場營銷環境的預測

從這幾年東莞酒店業的發展可以看出，由于東莞的經濟正處在一個高速發展的階段，各方面投資者對東莞的酒店商機都十分看好。實際上，目前東莞的酒店業與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房價都處在一個領先的位置。所以近年來投資興建的酒店項目如雨后春筍，勢頭十分迅猛，而且出現了一個斷層現象，那就是，三星級以下的酒店與五星級的酒店數量非常多，而四星級酒店則很少，其中又以五星級酒店增加的數量最為明顯。在未來的幾年內，五星級酒店的數量還會以一個較高的速度增長，之所以出現這種現象，是因為廣大的投資者都看好東莞高檔次商務客源市場這塊肥肉。由此我們可以預見的是：在未來的五年內，由于五星級酒店數量急劇增長，五星級酒店之間的競爭會日趨激烈。每個五星級酒店在高檔次商務客源所占的市場分額會越來越少。

A.2 競爭對手的分析

嚴格來說，每個五星級酒店都是我們潛在的競爭對手，但在莞城地區，我們的主要競爭對手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區域內開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區政府的關系，目前決大部分的市府、區府的接待都放在這家酒店，這部分的創收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務客戶中調查得到的證實。所以我們有理由認為，該酒店的優勢并不在于他的環境優美，而是市、區政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發現御景灣之所以在一投入市場后，馬上就出現如此樂觀的經營狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優勢并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經在我店工作過，對于我店的客源結構和狀況都相當熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時間，我店較多的商務客源被分流到該酒店。但是，我們認為這種現象只是階段性的。由于在開業的初期進展相當的順利，該酒店的領導層對于酒店的發展開始呈現出一種過分樂觀的態度。其實，在我們看來，該酒店有如下幾個致命的弱點：

1.地理位置不適合商務型的客人入住。這也許是很多人不認同的，但是經過我們跟大量的商務客戶調查得知，在御景灣入住對于客戶的購物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環境優美，湖光山色的確是個賣點，但是這種優勢僅對于觀光渡假型的客人有長期的吸引力，而對于比較重視購物、交際、飲食的商務型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調查里面發現，其實御景灣在商務客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場營運的新酒店，雖然他在員工的培訓及部門的運作方面會做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營運初期，總會出現如部門之間配合不順暢，員工流動性較大的情況。這勢必給對客的服務造成影響，尤其是在酒店房滿和超負荷運作的情況下尤為突出。事實上，我們接觸過很多客戶，都對御景灣的服務質量表示疑義，甚至連市區政府的相關接待也曾出現過嚴重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時，也有部分的商務型客戶由于不滿該酒店的服務以及在購物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對這種狀況，明年我部在營銷策略方面，會針對這種有利的契機，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經營模式都是以娛樂來帶動餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點。他們的主要客源是本地相對富有的從事商業活動的人士以及臺灣、香港客人。嚴格來說他們不能稱之為商務型酒店。在涉及到相關的商務客戶需求的服務，這兩家酒店都不具備太大的優勢。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房價卻很低的原因。他們都知道他們的產品是什么，在商務客人的需求方面，他們都不能提供很專業、很細膩的服務。價格過高肯定會引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認為我店就算經過適當的改造，也是無法與其競爭的。所以，如果我們想戰勝對方，就要避開對手的鋒芒，不在他們的優勢上與其競爭，而把能提供專業的、細膩的服務作為我們的拳頭產品。畢竟，商務客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對于他們來講，能提供優質的、針對商務型客人需求的服務，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務客戶的這種需求為我們的目標，我們才能找到自己的位置，才能戰勝我們的競爭對手。

A.3 我店各類客源的預測和分析

2003年我們兩大重點目標市場是日本和臺灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴展的客源，是我們銷售工作的一個重點。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當可觀的，也是我們的競爭對手最想爭奪的。眾所周知，日本客人有著較強的綜合消費能力。由于我們在9月份引入了大量的日本客源，（尤其是長住房）在我店形成了一個日本客人工作、生活的小圈子，這是一個很良好的開端。我們將在明年的銷售服務中，提高我們的力度和質量，保住這一客源市場。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個團體穩步增長。

臺灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因為其在娛樂方面的要求較高。富盈、嘉華的投入營運，造成了我店的臺灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺引臺”的手段，跟臺資的巴士公司聯合對客房進行銷售，盡可能的令臺灣客源有一個比較大的提升。

B 我店的市場定位及方向

B.1 目前我店在市場定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實只有一個定位，那就是都標榜自己是五星級的商務型酒店。我店作為一個老牌的商務型酒店，坦白來講，也不具備什么優勢。況且，這些所謂的商務型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環境方面比我們有優勢，那么我們的出路在哪里呢？根據上面對市場和客源及競爭對手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個智能化的商務型酒店。人家拿自己的優勢來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優勢里面做文章。商務型酒店細分起來，其實可以有好多種，既然在娛樂、環境都不如人家的時候，我們更應該在商務酒店的概念上做一個更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在二零零三年應扮演的市場角色及發展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢？眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環境方面都比我們強。要擺脫這一困境，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。銀城酒店開創了東莞星級酒店的先河，我們曾是東莞酒店業的龍頭，但隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標的分析與確立

天時、地利、人和造就了東莞經濟的奇跡，目前的東莞已成了文明海內外的電子業、鞋業、服裝業的生產基地，產業格局也不斷得到優化調整。外貿出口成績驕人，隨著工業經濟的高速發展，交通條件的日益完善，也將帶動東莞地區的旅游市場。雖說東莞地區是非旅游城市，旅游景點不多，但是由于商貿的發達，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機，商務考察旅游應運而生，發展勢頭比較快。它已經與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項目，極大的推動了東莞旅游市場的發展。從而也給東莞的酒店業帶來了新的增長點。因此，2003年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導（包括商務散客、商務會議、宴會），旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到廣州、深圳。努力擴大廣州春、秋兩界交易會的交易團隊的入住。而旅游市場方面，我們將著重大力拓展商務考察團，尤其是日本方面的商務考察團。

D.我們的應對策略

D.1 公關宣傳

銀城酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業的市場競爭日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價格

2003年在價格策略方面,我們采取完全適應市場的，靈活多變的價格手段。但是我們也會遵從幾個原則：第一，以目前的平均房價來看，我們的房價應該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈送的附帶產品，對外報價不要太低。

D.3 銷售

針對目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質。同時，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規劃整核我店的客戶檔案，增加會務及宴會的銷售人手，加強與政府各職能部門、銀行、外經辦等的聯系，從中得到市場動態發展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發展會展經濟，我們還將會與各會展的組織單位建立合作關系，與各類會展的組織單位提前簽定全年的價格路線及服務細節。迅速與網上架構起網上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進行聯合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變為規定的客戶，為酒店創造經濟效益。繼續實行客戶積分的獎勵計劃，刺激各商務客戶在我店消費。鞏固并繼續發展珠三角一帶旅行社的聯系，加大在旅游市場的占有率。

第四篇：酒店餐飲經營初步計劃

酒店餐飲經營初步計劃

一、確立合理市場定位

影響餐飲經營成敗的因素有很多，而其中至為關鍵的就是合理的市場定位。因此酒店餐飲的市場定位，應該建立在對酒店周邊餐飲市場廣泛的調查和分析的基礎上，針對消費者的需求、競爭對手的特點及優勢而制定出來。

在市場定位上要創新、突破，力求多層次，既有主導性的定位，也要有非主導性的定位。在選擇主要目標市場的同時，要從實際出發選擇多個細分作為酒店餐飲的可爭奪市場，盡可能地滿足多個消費群體的需求。

具體如：

（1）由廣大的普通市民匯集而成“實惠族”，盡管消費能力低，但卻是一個龐大的消

費群體，他們要求低，只要環境整潔、菜肴適口、價格實惠即可。

因此，餐飲部中餐廳可以通過茶市，大廳的特價菜來吸引他們。

（2）而對于另一層面的“美食族”，他們很懂得吃，走進餐廳的目的，就是品嘗頂級

美食或特色菜肴。他們點菜講究少而精，品嘗講究的是色、香、味、形、器。他們消費能力稍高。

因此，餐飲部的中、西餐廳可以通過特色菜，美食節，從菜肴的制作或原料上在同行中脫穎而出，從而吸引他們。

（3）還有常年宴請或被宴請的“貴族”，他們消費能力極高，盡管對食物也有一定要

求，但最關心的是清靜優雅的環境、安全衛生的食物、熱情貼心的服務。因此，餐飲部的中餐廳可以通過干凈，優雅的包房、熱誠、耐心、細致的服務吸引他們。

二、發展和利用酒店餐飲的優勢

（1）酒店餐飲較一般社會餐館場面大、環境好，且設施、設備具有優越性。加之它是

集吃、住、行、游、購、娛六大要素為一體的綜合性服務實體，能為客人提供客房、汽車、娛樂等社會餐館無法提供的服務。所以，酒店餐飲部應在“婚宴”“會議”“餐酒會”等方面，利用得天獨厚的優勢做大、做強。

（2）由于酒店較一般社會餐館擁有更多的人脈關系、技術力量，因此，酒店餐飲應該

利用這些資源發展出自己優勢。

具體如：A.利用人脈關系發展銷售網絡。

B.利用酒店強大的采購網絡獲得相對價廉物美的原材料，特色的原材料。

C.利用雄厚的技術團隊不斷推陳出新，開放更多引領餐飲潮流的新產品，力

求做到“人無我有，人有我精”。

三、創新思維理念

發展在于創新，酒店餐飲部將抓住客人喜新厭舊的消費心理，時時刻刻從服務方法和項目等方面去創新。創新著眼于客人的立場，一切為客人著想，主體鮮明、賣點突出，令人產生流連忘返的干凈。

四、塑造酒店餐飲品牌

品牌經營是餐飲業發展的核心競爭力。消費者的消費，首選的是品牌企業，這也是現代餐飲消費的必然趨勢。酒店的餐飲品牌并不是靠廣告便能確立的，它需要耗費龐大的精力，通過市場的考驗，之后獲得社會的認同，從而確立。

為塑造良好的酒店餐飲品牌，餐飲部應致力下述工作：

（1）堅持嚴格的衛生標準，以維持潔凈、舒適的餐廳環境。

（2）除日常例會外，還定期對員工培訓，以保持優質的服務和良好的出品質量。

（3）不斷研發產品，適時推陳出新，滿足顧客“嘗新”的喜好。

（4）因應民間風俗、法定節假日等，開展各種活動提高影響力。

例如：清明節（賣乳豬）、端午節（賣棕）、中秋節（賣月餅）……

（5）豐富企業的文化，提高員工素質和涵養。

五、根據以上陳述，酒店餐飲初步制定以下方案：

（1）進行周邊餐飲市場考察，制定準確市場定位。根據自身特點，不同餐廳定位

不同，不同時間段定位也有區別。

中餐廳早茶------中低檔客人

大廳------中低檔客人（特價菜）

包房------中高檔客人（高檔菜、特色菜）

西餐廳早餐------酒店房客

午餐------商務客（商務套餐等）

晚餐------商務客、家庭客、“美食族”（高標準自助餐）

（2）中餐廳以茶市取得人氣，粵菜、潮州菜為特色菜提高檔次，以地方菜拉近廣

大普通市民的距離。

（3）以特價菜、特價海鮮等吸引打動中、低消費層次的客人。

（4）以整潔、舒適環境、優質貼心服務、特色菜、貴價菜留住高消費客人。

（5）建立客人檔案，追蹤客人滿意度，爭取最大的回頭率。

（6）利用酒店獨有資源大力發展“婚宴”“會議”“餐酒會”等。宴會菜單靈活多

變，能適應多種人群不同的要求。

（7）根據季節變化，不斷研發產品，推陳出新。

(包括：烹飪方法和材料應用上的創新。)

（8）利用民間風俗、法定節假日等開展各項推廣活動。

（9）定期舉行美食節，以全面提高酒店在社會知名度。

（10）定期對餐飲員工培訓，以確保《儀容、儀表》、《服務流程》等達到規范標準。

（11）定期組織基層員工活動，增加企業凝聚力，減少員工流動，以穩定服務質素。

以上為酒店餐飲部經營計劃綱領。具體數據，需在對酒店周邊餐飲市場考察、分析后，才能得出。屆時亦會對上述綱領作更合理的調整。

第五篇：2017年酒店經營工作思路計劃

2017

年酒店集團經營工作思路

從2014年 工作的正常開展。

2、縱向專業化管理。除了店總加強對銷售的直接管理外，集團針對銷售的關鍵點：如新客戶開發、轉化率、每周工作質量與效率檢查督導、頒布實施《銷售手冊》等，強化銷售技能培訓，提高集團銷售力量的專業化水平。

3、細分市場的深度挖掘

3.1 2016年與OTA已經建立了良好的合作關系。2017年需要因地制宜，根據不同酒店的位置、硬件來與不同OTA進行深度合作，通過努力，力爭在2016年的基礎上產量提升50%，OTA占營收比最高可達30%左右。如： ? 利用客房置換免費廣告位，爭取曝光率和訂單轉化率； ? 不同酒店與不同OTA包房合作；

? 提高產品品質、磚家點評、粉絲點贊、特殊服務流程等各種措施來提高點評分數，從而提高訂單量； ? 景+酒包價套餐銷售；

? “發現特色”等欄目，推廣酒店主題客房、VR體驗房、空氣清新房等獨特產品。

3.2 大客戶開發 3.3 長包房

旗下兩家酒店為酒店式公寓，完全可以與AIRBNB或其他分時度假等開放式平臺合作，探索提高營業收入的新路徑。

3.4 協議客戶

雖然這些年來酒店業的商務客戶收到OTA、中介等媒介的沖擊，呈現出下滑的趨勢。但協議客戶是酒店的核心客源，較少受到旅游市場的影響，屬于酒店穩定的收入來源和核心客源，各家集團高度重視這個客源的開發與維護。

2016年，集團完成了統一銷售合同模板、酒店員工名片等基礎性工作。2017年調整了協議客戶開發任務指標，增加了新客戶轉化率的銷售指標，要求各酒店必須每月完成，集團做好監管工作。因此，2017年將要求各家酒店務必逐步完成周邊三公里的搜索式開發新客戶工作，讓傳統的銷售方式累積出基本的協議客戶，避免酒店重蹈舊轍，再次遭受類似于2016年末國家宏觀政策對旅游業的負面影響。

3.5 會員累積

2017年需要利用網絡、自媒體、異業聯盟和OTA上多種渠道同時發力，通過掃碼入會、上網驗證自動入會、異業聯盟互推入會、展會促銷、社區推廣、異地推廣入會等多種渠道吸引會員，尤其是充值會員，最大限度提高會員的數量和質量，把會員與粉絲經濟相結合。

3.6 會議與培訓市場開發

作為品牌體量最大的摩爾國際店和賽家店屬于綜合性的兩家中型酒店，均已配置有會議室功能，但是在會議與培訓市場的開發上存在很大的空白，以摩爾店為例，簡單依賴于二手客源，導致客戶開發鏈條過長，利潤偏低，受制于人。在2017年，集團將針對其做專項計劃，督促酒店大力開發會議培訓市場，尤其是一手客源。

3.7 旅行社、訂房中心

此項工作在2017年還將繼續開展，最終目標是爭取每家酒店都有旅行社主推，每家酒店都有20家左右常年合作的旅行社作為補充。

3.8 網絡營銷

2016年基本上完成了官網和微信客戶端的功能設計與完善工作，在2017年需充分利用自媒體，來作為宣傳酒店、產生銷量的重要線上平臺，打通線上與線下的通道。具體的方案詳見附件1《品牌及自媒體運營計劃》。主要的思路包括：

? 在線下電梯廣告、前臺、大堂、客房、早餐廳等區域，設置掃碼優惠活動，使散客、OTA等會員轉化為會員； ? 客戶宣傳品、官網上掃碼優惠；

3.9 營銷創新

三、運營體系

1、服務品質：在2017年全年都亟待提升服務品質，計劃 何請示、申請、報告，集團都應快速反應，在最短的時間內進行回復，避免冗長的決策過程，貽誤戰機。專業化管理方面，將分為幾條業務線去實施： 2.1.營銷線：集團營銷需注重三個關鍵詞：整合、統籌、監管。負責整個集團的內外資源整合、銷售和營銷統籌、銷售政策和實施督導。

2.1.1 營銷上加強對營銷人員的管理，劃清集團與分店的職責。對于集團銷售經理是直接管理，營銷經理需要全面掌握員工的工作計劃、進度和質量，確保新客戶開發的效率；對于分店銷售是業務指導和質量監督，店總是分店銷售的直接上級，店總更加需要對分店銷售的質量負責。2.1.2 對分店地推工作的檢查和監督；

2.1.3 對應收賬的管理（對于分店店總持有異議的應收款，運營需介入評定，督促工作，劃清責任。有利于催款工作的開展）；

2.1.4 新客戶的開發：隨時監控，要求簽訂協議后 集團的人才梯隊，結合職業生涯規劃培養自己的人才隊伍。

3.5集團版PMS：客源不細分是集團化管理中的一個教訓，目前已經基本更換完畢，我們必須吸取教訓，杜絕粗放式管理的情況再次發生。集團要監督員工是否按照要求錄入系統，在使用中分店和集團注意收集完善的意見和建議。3.6.集團財務審計報告，運營中心要高度重視，針對出現的問題分門別類進行培訓、警告、處罰、優化流程等處理。凡事要有結果，跟蹤到底，不能不了了之。

3.7.工程管理問題：工程、消防安全由工程經理統一負責。今后工程經理除了能耗控制、設施設備運行維保監管之外，還需負責消防設施的維保、消防工作的檢查等消防工作。3.8 產品創新

三、培訓體系的建立和完善

在2017年6月份前，初步完成培訓體系的搭建工作，即“酒店管理學院”店總培訓班的課程設計和課件組織工作，結合請進來走出去、行業會議、免費視頻、客座講師等各種教學形式和手段，使集團培訓系統化工作初見雛形。

四、利用政府、協會和社會資源平臺和獎勵政策促進集團酒店發展。

目前，我集團已經成為旅游飯店業協會的常務理事單位，與旅游局等政府機關也保持著良好的公共關系，需要充分利用整合好這些寶貴的社會資源，為集團創造社會效益和經濟效益。如近期根據文件精神，各級政府倡導建設精品酒店，打造一批主題鮮明、基礎設施配套、市場吸引力較高的品牌酒店，引領旅游消費市場。我們需要在2017年內積極行動。

五、品牌建設1、2016年的品牌發布會拉開了集團品牌戰略的序幕。在2017年，我們需要利用媒體資源，每月不少于3篇（不含重復發表）密集地發布集團的各種軟文，提高集團和的知名度和美譽度；

3、搜索引擎探討合作的可能性；

4、與品牌榜合作，爭取集團和的曝光率；

5、每季度公共關系活動。