第一篇：酒店銷售人員須掌握的五大銷售技巧（大全）

酒店銷售人員須掌握的五大銷售技巧

酒店銷售是酒店收益的重要組成部分，如何采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶图记蛇M(jìn)行有效的銷售從而為酒店帶來(lái)更大的收益，是每個(gè)銷售人員必須學(xué)習(xí)的課程。銷售服務(wù)專家為你講解五大技巧。在我所知道的最好的酒店銷售人員中，David Brudney便是其中之一。在其超過(guò)35年的職業(yè)生涯中，David為來(lái)自美國(guó)國(guó)內(nèi)及國(guó)際的諸多連鎖酒店及單體酒店的銷售人員提供了評(píng)估、培訓(xùn)及指導(dǎo)，并樂(lè)在其中。鑒于他豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我向他請(qǐng)教了一些卓有成效的酒店銷售技巧。

技巧一：售前準(zhǔn)備

了解你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡可能多地了解市場(chǎng)前景。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗(例如：你的目標(biāo)是什么?你必須確保預(yù)約、娛樂(lè)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)考察的計(jì)劃到位，弄清楚是暫時(shí)的還是確定的預(yù)訂?)。David用棒球比賽的策略來(lái)比喻如何巧妙設(shè)計(jì)銷售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴(yán)正以待準(zhǔn)備擊球就行，但是好的擊球員會(huì)有精確的計(jì)劃來(lái)?yè)羟颍热缯f(shuō)判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進(jìn)行長(zhǎng)打。另外，不要低估準(zhǔn)備工作與研究調(diào)查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習(xí)以達(dá)到最有成效的銷售電話。

技巧二：個(gè)人形象及自我管理

你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當(dāng)重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強(qiáng)加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶一個(gè)精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會(huì)通過(guò)你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會(huì)感染的，當(dāng)然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉?xí)r，最適合做的事不是外出拜訪客戶而是待在辦公室做一些文案工作。

對(duì)于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們?cè)僖淮斡冒羟騺?lái)比喻，記得Babe Ruth嗎?他的比賽數(shù)據(jù)顯示：他一生僅僅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全壘打(714次)的次數(shù)多得多，但是我們只記得后者。

技巧三：積極傾聽(tīng)

這點(diǎn)并不是天生的，你必須要努力做到這一點(diǎn)。你需要用David所說(shuō)的“三只耳朵”來(lái)傾聽(tīng)：聽(tīng)客戶在講什么，沒(méi)有講什么及想要說(shuō)的卻沒(méi)說(shuō)出來(lái)但需要你引導(dǎo)的。在專業(yè)銷售中有效傾聽(tīng)是一種非常強(qiáng)有力的工具。你需要做的是，在面對(duì)客戶時(shí)，不要說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后集中精神，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)。

技巧四：察言觀色

想想30秒規(guī)則。每當(dāng)說(shuō)到銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處，停頓30秒看看對(duì)方的反應(yīng)，然后再問(wèn)“我講得對(duì)嗎?”或是“您覺(jué)得呢?”千萬(wàn)不要連續(xù)的推銷說(shuō)辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

令人感到欣慰的是有相當(dāng)多的銷售人員對(duì)此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實(shí)，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標(biāo)是要確保這個(gè)客戶保持對(duì)自己的興趣。

技巧五：主動(dòng)詢問(wèn)、拓展業(yè)務(wù)

如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點(diǎn)，并沒(méi)有進(jìn)一步的問(wèn)題或擔(dān)憂，這個(gè)時(shí)候你便可以結(jié)束你的話題了。記住，除非你問(wèn)，否則答案永遠(yuǎn)是“不”。將“不”作為唯一的暫時(shí)回應(yīng)。

現(xiàn)在，很多酒店的銷售人員正在盡一切可能以避免詢問(wèn)業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄儾幌朊鎸?duì)拒絕。但事實(shí)上你不能這樣，否則所有潛在的機(jī)會(huì)都會(huì)溜走。如果潛在客戶參與了并積極回應(yīng)額外的建議，然后確認(rèn)交易，這就是一切!

第二篇：掌握電話銷售技巧吃透五大要點(diǎn)

掌握電話銷售技巧吃透五大要點(diǎn)

來(lái)源：全民業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳 《世界企業(yè)家》雜志：銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹ｋ娫掍N售的技巧有很多，但萬(wàn)邊不離其中，總結(jié)下來(lái)，以下五個(gè)要點(diǎn)，是電話銷售的最核心部門，吃透這五大要點(diǎn)，你離成功就不遠(yuǎn)了。

一、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。

三、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

五、做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒(méi)有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。

電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì)越做越好。（來(lái)源：世界企業(yè)家網(wǎng)站）-----------------電話營(yíng)銷技巧:開(kāi)場(chǎng)白如何有吸引力 來(lái)源：全民業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳

9:58:30)主持人說(shuō)：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請(qǐng)來(lái)的是電話營(yíng)銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個(gè)招呼好嗎？(9:58:45)田淑紅說(shuō)：各位商友，大家早上好！

(10:03:25)主持人說(shuō)：田淑紅簡(jiǎn)介：電話營(yíng)銷領(lǐng)域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業(yè)管理咨詢電話營(yíng)銷顧問(wèn)。擔(dān)任中國(guó)惠普客戶互動(dòng)中心渠道支持部主管時(shí)，曾率領(lǐng)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下每月超過(guò)一億人民幣銷售額的銷售業(yè)績(jī)；其領(lǐng)導(dǎo)咨詢的電話營(yíng)銷項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)鴦?chuàng)下150倍的提升；

(10:05:15)主持人說(shuō)：電話銷售如何才有一個(gè)吸引注意力的開(kāi)場(chǎng)白？

(10:07:39)田淑紅說(shuō)：通常我們會(huì)看說(shuō)針對(duì)什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，能做一個(gè)假設(shè)嗎？

(10:07:46)主持人說(shuō)：可以。

(10:07:53)田淑紅說(shuō)：有沒(méi)有哪位商友想舉個(gè)例子，針對(duì)某一種情況？(10:08:03)主持人說(shuō)：他是說(shuō)怎樣在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意？

(10:09:33)田淑紅說(shuō)：怎樣才能在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的注意，我舉兩個(gè)例子，看在座商友覺(jué)得怎么樣才有吸引力，我舉個(gè)例子，我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人打電話過(guò)來(lái)銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問(wèn)您好，田小姐，有空嗎，我說(shuō)有空，什么事，他說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他說(shuō)我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個(gè)三分鐘的開(kāi)場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。

(10:09:41)田淑紅說(shuō)：我再舉第二個(gè)例子，上來(lái)我說(shuō)您好，我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，上來(lái)可以打攪您兩分鐘嗎，我說(shuō)可以，他們說(shuō)我們推出來(lái)一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請(qǐng)問(wèn)您需要嗎？這兩種開(kāi)場(chǎng)白一般通常說(shuō)的是什么？

(10:09:47)主持人說(shuō)：是產(chǎn)品怎么樣？

(10:11:49)田淑紅說(shuō)：不是，是“不需要、謝謝、再見(jiàn)”，我們來(lái)看為什么會(huì)這樣子？這個(gè)都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)惠，這樣來(lái)講客戶你的優(yōu)惠和活動(dòng)跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個(gè)電話天上也不會(huì)白來(lái)的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說(shuō)經(jīng)常聽(tīng)到保險(xiǎn)公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽(tīng)到很討厭，甚至說(shuō)我不需要、謝謝。

(10:11:55)田淑紅說(shuō)：還有聽(tīng)到說(shuō)是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來(lái)總結(jié)說(shuō)怎么樣才有一個(gè)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白，我覺(jué)得剛才我們講的時(shí)候他會(huì)不成功？我一開(kāi)頭會(huì)說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進(jìn)入的話就有警惕感，客戶會(huì)覺(jué)得有問(wèn)號(hào)，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時(shí)間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說(shuō)好的開(kāi)頭就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運(yùn)。(10:13:16)主持人說(shuō)：張口的第一句話就決定了他的命運(yùn)。

(10:13:24)田淑紅說(shuō)：很多人說(shuō)您好，我是某某公司的，請(qǐng)問(wèn)能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對(duì)你的特殊活動(dòng)，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實(shí)這句話一說(shuō)出來(lái)已經(jīng)客戶決定了這個(gè)話是正面還是負(fù)面的了。

(10:13:31)主持人說(shuō)：網(wǎng)友：我是做貨代的怎么開(kāi)場(chǎng)白。網(wǎng)友：我是做太陽(yáng)能電池板的，怎么樣去做的？網(wǎng)友：我是做禮品的？網(wǎng)友：我是賣機(jī)械的。(10:13:36)主持人說(shuō)：他們?cè)趺撮_(kāi)場(chǎng)白呢？

(10:13:47)田淑紅說(shuō)：要一針見(jiàn)血指出來(lái)，我們會(huì)講什么活動(dòng)、什么產(chǎn)品，比如說(shuō)賣太陽(yáng)能的，那太陽(yáng)能這個(gè)產(chǎn)品本身或者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)本身最大的受益是什么？怎么一下子打動(dòng)你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過(guò)程中，你說(shuō)了好多，你到底說(shuō)什么，你說(shuō)的什么特征打動(dòng)客戶，它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來(lái)最大的受益哪三條說(shuō)出來(lái)，然后找一兩條一開(kāi)頭的時(shí)候就跟客戶溝通。(10:13:56)田淑紅說(shuō)：對(duì)太陽(yáng)能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業(yè)，在電信的客戶那邊，我們有一些開(kāi)場(chǎng)白，不知道大家想不想來(lái)借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺(jué)得受益，不知道這樣能不能理解。

(10:15:39)田淑紅說(shuō)：我們?cè)囍?tīng)一個(gè)例子，比如說(shuō)我們來(lái)賣一個(gè)通訊產(chǎn)品，這個(gè)通訊產(chǎn)品對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都可以使用，比如說(shuō)賣一部手機(jī)、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個(gè)產(chǎn)品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個(gè)產(chǎn)品的話有一個(gè)障礙，可能很多人都已經(jīng)用這個(gè)產(chǎn)品了，也許人人手里都有手機(jī)，都有幾個(gè)通訊方式。

(10:15:49)田淑紅說(shuō)：我怎么今天一下子打動(dòng)他來(lái)用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個(gè)運(yùn)營(yíng)商客戶去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運(yùn)營(yíng)商或者網(wǎng)通運(yùn)營(yíng)商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動(dòng)、聯(lián)通，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會(huì)想到什么？好的方面？(10:15:56)主持人說(shuō)：便宜？

(10:16:08)田淑紅說(shuō)：對(duì)，通話更便宜，怎樣說(shuō)的讓客戶接受，我們說(shuō)我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)，我們分析這個(gè)地方的人群特征，這個(gè)地區(qū)的人有什么樣消費(fèi)的特點(diǎn)，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺(jué)得太爛了，他只用全球通，我們針對(duì)區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對(duì)地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級(jí)城市，針對(duì)固話客戶大部分來(lái)講相對(duì)都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺(jué)得便宜很重要，加上電信這個(gè)品牌的口碑也不會(huì)上當(dāng)受騙，我們打電話過(guò)去以便宜來(lái)打動(dòng)他們。

(10:19:14)主持人說(shuō)：要對(duì)產(chǎn)品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽(yáng)能電板也是要把受眾來(lái)分析出來(lái)？

(10:19:23)田淑紅說(shuō)：這個(gè)分析出來(lái)我也沒(méi)有跟商家聊過(guò)，之前肯定要做一些分析，那太陽(yáng)能肯定要看中檔或者是高檔的小區(qū)，住在這個(gè)小區(qū)那就是肯定消費(fèi)得起的人，那在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候就要考慮在里面，他肯定不會(huì)給貧民窟打電話的。

(10:19:29)田淑紅說(shuō)：所以之前對(duì)受眾有一個(gè)分析，最重要抓住這些受眾消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說(shuō)我們會(huì)分析，我的受眾弱點(diǎn)他是比較貪便宜，可能太陽(yáng)能客戶的受眾特點(diǎn)是這個(gè)產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來(lái)方便，或者是一個(gè)節(jié)能的概念，比如說(shuō)給綠色環(huán)保行動(dòng)組織的成員打電話。(10:19:35)主持人說(shuō)：這個(gè)概念本身就比較好。

(10:19:44)田淑紅說(shuō)：可能我就是要節(jié)能，你就看這個(gè)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和我消費(fèi)人群的弱點(diǎn)，比如說(shuō)我們講跟這個(gè)弱點(diǎn)有沒(méi)有結(jié)合點(diǎn)，你說(shuō)他貪便宜就講便宜就能打動(dòng)他，他開(kāi)寶馬車他肯定不在乎。

(10:19:50)主持人說(shuō)：一定要找出弱點(diǎn)。

(10:19:58)田淑紅說(shuō)：對(duì)，有的人說(shuō)人的千奇百怪，怎么找到共性，其實(shí)不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達(dá)到80%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達(dá)到80%，那打電話過(guò)去達(dá)到這樣的話就很瘋狂了。

(10:20:04)主持人說(shuō)：造化噴砂機(jī)：有沒(méi)有這樣的套話，說(shuō)到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？

(10:22:06)田淑紅說(shuō)：我對(duì)小靈通舉個(gè)例子，我們來(lái)做一個(gè)分析，我說(shuō)您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價(jià)值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開(kāi)場(chǎng)白里面你看這里我們?cè)O(shè)的哪幾個(gè)陷井，他可能會(huì)說(shuō)今天下午沒(méi)有時(shí)間，明天下午吧，我挖幾個(gè)陷井，(10:22:13)田淑紅說(shuō)：我第一個(gè)講你是我的老客戶，我本來(lái)就是電信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報(bào)不覺(jué)得唐突，為什么說(shuō)天下掉下來(lái)餡餅，有的客戶說(shuō)我用你們電信十幾年了，早該回報(bào)我了，他覺(jué)得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動(dòng)，(10:23:30)田淑紅說(shuō)：可能你會(huì)花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶俏覀兝峡蛻簦銈冇胸暙I(xiàn)，那他們覺(jué)得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時(shí)間，二級(jí)城市都有時(shí)間的，他到了營(yíng)業(yè)廳都是有安全感，我們會(huì)約他時(shí)間，是今天下午還是明天來(lái)，我會(huì)約一個(gè)固定的時(shí)間，(10:23:36)田淑紅說(shuō)：那有空我們一起吃飯吧，他說(shuō)好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來(lái)了，我們開(kāi)頭的時(shí)候要確定目標(biāo)，把他約來(lái)，還有后面的安排，比如說(shuō)那里排滿了人，二級(jí)城市有從眾的心理，他有好奇心，覺(jué)得什么時(shí)候排到我。

(10:23:42)田淑紅說(shuō)：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實(shí)并不怎么好吃，但是排隊(duì)的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢(shì)來(lái)結(jié)合，你和你的強(qiáng)勢(shì)和他的弱勢(shì)去做對(duì)比，而且在一開(kāi)頭的時(shí)候不要浪費(fèi)他的時(shí)間，一開(kāi)頭就要吸引他的注意力，用你的優(yōu)勢(shì)直擊他的弱點(diǎn)，這樣你的機(jī)會(huì)最大。----------------------進(jìn)行一次漂亮的電話銷售 來(lái)源：全民業(yè)務(wù)網(wǎng)作者：不詳

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。

重點(diǎn)

一、電話銷售前的準(zhǔn)備

重點(diǎn)

二、開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

電話前的準(zhǔn)備:電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想建立一種長(zhǎng)久的客戶關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

2.明確打電話的目標(biāo):目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題:為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

【自檢】:對(duì)照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng)，請(qǐng)你回答下列問(wèn)題。

●客戶最常問(wèn)的問(wèn)題是：__(1)(2)（3）____________________________……

●同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道□不知道□

●你的常用資料在旁邊嗎？在□不在□

7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。

【自檢】請(qǐng)做以下選擇題：

（1）在準(zhǔn)備電話銷售之前，最難的工作是（）

A．了解銷售區(qū)域B．分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C．開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶D．找到關(guān)鍵人物

（2）下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征（）

A．能毫無(wú)遺漏的說(shuō)出你對(duì)幫助客戶解決問(wèn)題及改善現(xiàn)狀的效果

B．讓客戶相信你能做到自己所說(shuō)的 C．讓客戶產(chǎn)生想買的欲望

D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題

開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：怎樣才能通過(guò)前臺(tái)？很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過(guò)他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。

如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：

1.自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。

2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開(kāi)門見(jiàn)山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。

3.介紹打電話的目的

接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過(guò)關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績(jī)的問(wèn)題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提高電話銷售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的。”

從這段對(duì)話中你可以看到，這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè)：

①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽(tīng)了以后肯定很容易接受你；

②“打電話給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的電話銷售人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的。”對(duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。

4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。

5.轉(zhuǎn)向探詢需求:假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。

【本講小結(jié)】

這一講主要講述了電話銷售前的準(zhǔn)備和開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。

電話銷售前的準(zhǔn)備包括：明確打電話的目的和目標(biāo)、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并事先做好準(zhǔn)備、設(shè)想打電話中隨時(shí)有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準(zhǔn)備、所需各種資料的準(zhǔn)備、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備；

開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素包括：自我介紹、相關(guān)的人或物的說(shuō)明、介紹打電話的目的、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢需求。

【課程意義】

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

☆本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。

第三篇：掌握酒店銷售英語(yǔ)口語(yǔ)

掌握酒店銷售英語(yǔ)口語(yǔ)能幫你提高說(shuō)話技巧 導(dǎo)讀：如果客人提出的要求是我們不能夠滿足的，我們也不可能拿出非常差的態(tài)度來(lái)英語(yǔ)，對(duì)于酒店銷售英語(yǔ)口語(yǔ)一個(gè)最根本的要求就是要有禮貌，美聯(lián)英語(yǔ)所以學(xué)習(xí)下面的句子，能讓我們學(xué)會(huì)更好的說(shuō)話。

1、Thank you for your comments(compliment, suggestions).謝謝您給我們提的意見(jiàn)（贊揚(yáng)、建議）。

2、I'm afraid it's against the hotel's regulations.這是違反飯店規(guī)章制度的。

3、In our hotel we don't accept tips.我們飯店是不收小費(fèi)的。

4、It's our pleasure to serve our guests well.我們?yōu)槟転榭腿朔?wù)好而感到高興。

5、Thank you all the same.然而，還是要謝謝您。

6、I'm afraid you'll have to pay for the damage.您必須賠償。

7、Thank you for telling us about it.謝謝您告訴我們

8、I'll look into the mater right away.我馬上去處理這件事情。

9、I assure you it wont happen again.我保證此類事情不會(huì)再發(fā)生。

10、Please don't worry, sir(madam)

先生（夫人），請(qǐng)不必?fù)?dān)心。

11、I will send someone up to your room right away.我馬上派人到你的房間去。

12、I can't guarantee anything, but I'll try my best.我不能保證，但我會(huì)盡力而為。

第四篇：超市導(dǎo)購(gòu)人員需掌握的銷售技巧

超市導(dǎo)購(gòu)人員需掌握的銷售技巧

超市導(dǎo)購(gòu)人員是超市采購(gòu)商品的把關(guān)人，是商品質(zhì)量好壞的挑選者，最重要的是直接與顧客進(jìn)行接觸并向其介紹超市商品。要做好一名優(yōu)秀的超市導(dǎo)購(gòu)人員，就需要在如下方面不斷進(jìn)步。掌握以下銷售技巧。

（1）準(zhǔn)備階段： 導(dǎo)購(gòu)人員要做好推銷前的準(zhǔn)備，首先要做好銷售產(chǎn)品的檢查，將促銷臺(tái)按照標(biāo)準(zhǔn)擺放，同時(shí)最重要的是做好心理準(zhǔn)備，調(diào)整自身的工作狀態(tài)，在內(nèi)心給自己一個(gè)自我鼓勵(lì)，還要設(shè)定工作目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)的設(shè)定一定要切合實(shí)際，一個(gè)符合實(shí)際的工作目標(biāo)能夠激發(fā)導(dǎo)購(gòu)人員的工作熱情，要進(jìn)行一些微笑的練習(xí)，讓自己能夠在超市顧客面前展現(xiàn)你最美的狀態(tài)。（2）觀察

在一個(gè)顧客走進(jìn)超市時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員就要認(rèn)真觀察顧客，為自己尋找目標(biāo)顧客。從上到下，由下而上，按照這個(gè)順序觀察進(jìn)店的顧客。主要有以下要點(diǎn)：

*穿著：從觀察顧客的服飾檔次，注重顧客穿著的品牌與質(zhì)地，“以貌取人”，看顧客的穿著是否干凈得體考究，以及顧客鞋子的款式和干凈程度等。

*判斷顧客的家庭角色：看其是否為單身、已婚、夫婦、母子、家庭主婦、老人等。因?yàn)樵谕其N的過(guò)程中，要根據(jù)不同的顧客類型來(lái)向其介紹不同性能的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員要將中年婦女作為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)。

*要觀察顧客購(gòu)物籃或者購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)的商品:通過(guò)觀察顧客已經(jīng)選好的商品的價(jià)格和數(shù)量，就可以初步判斷該顧客的購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平，可以為以后的銷售方案的設(shè)定做好充足的準(zhǔn)備。

（3）攔截

通過(guò)觀察，為自己找到目標(biāo)顧客后，就要積極主動(dòng)地去攔截顧客，留住目標(biāo)顧客，*問(wèn)候：導(dǎo)購(gòu)人員在與顧客打招呼進(jìn)行問(wèn)候的時(shí)候，要根據(jù)距離利用適度的聲音來(lái)問(wèn)候，從而引起顧客的注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)店什么嗎？”“您好，您需要選購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？”要注意避免像“打擾您一下，我能給您介紹一下XX產(chǎn)品嗎？”等這些帶有明顯推薦痕跡的話語(yǔ)。

*站立位置：導(dǎo)購(gòu)人員要盡量站在顧客右側(cè)45度的位置，并且距離大于一臂，少于1.5米，因?yàn)檫@個(gè)位置在心理學(xué)上屬于便于顧客防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置。

*微笑：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員臉上總是帶著真誠(chéng)的微笑，導(dǎo)購(gòu)人員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，把歡樂(lè)傳遞給顧客。微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見(jiàn)到你我很高興，很愿意為你服務(wù)。”

（4）詢問(wèn)

*向顧客詢問(wèn)是否需要促銷產(chǎn)品類的商品，導(dǎo)購(gòu)人員可以根據(jù)顧客商務(wù)目光以及購(gòu)物車內(nèi)的產(chǎn)品來(lái)判斷該顧客是否喜歡購(gòu)買一些促銷打折的商品，并由此來(lái)適度發(fā)問(wèn)。

*詢問(wèn)顧客的購(gòu)買目的。不同的顧客逛超市的目的是不同的，導(dǎo)購(gòu)人員要通過(guò)與顧客進(jìn)行溝通，詢問(wèn)出顧客的購(gòu)買目的。是送禮還是自己用，還是有什么其他的特殊用途，導(dǎo)購(gòu)人員最好把問(wèn)題設(shè)置成二選一的形式，以便于顧客回答，并不涉及到顧客的隱私。例如：您是自己用還是送人呢？

*感知顧客購(gòu)買注重的要點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)人員要根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，來(lái)探知顧客選購(gòu)注重的要點(diǎn)，顧客所關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌還是生產(chǎn)日期、價(jià)格等。

（5）互動(dòng)

*利用類比，闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)人員要注意突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或是同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但切忌不要詆毀同類產(chǎn)品。比如：“您用過(guò)去屑的洗發(fā)水吧，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純?nèi)バ嫉南窗l(fā)水不同，是以調(diào)理為主，滋養(yǎng)頭皮表層組織，控制油脂均衡分泌，是指不產(chǎn)生頭皮屑，從而達(dá)到去屑、止癢的效果。” *生動(dòng)展示，量出產(chǎn)品成勢(shì)。導(dǎo)購(gòu)人員要將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給顧客。如“國(guó)家免檢標(biāo)志”、“中國(guó)名牌標(biāo)志”、等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。

*階段詢問(wèn),誘導(dǎo)互動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客進(jìn)行介紹的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí)地與顧客進(jìn)行問(wèn)答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式回答，就會(huì)得到顧客肯定或是否定的回答。例如：“皂角，自古就被我國(guó)中醫(yī)認(rèn)為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說(shuō)是吧？”

（6）契機(jī)

*聆聽(tīng)顧客的選購(gòu)暗語(yǔ)。導(dǎo)購(gòu)人員要注意顧客在聽(tīng)到一系列相關(guān)產(chǎn)品介紹以及活動(dòng)優(yōu)惠政策之后，注意觀察顧客的面部表情變化和顏色變化，通過(guò)顧客的神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言來(lái)發(fā)覺(jué)顧客關(guān)注的要點(diǎn)和決定購(gòu)買的契機(jī)。

*適時(shí)拋出購(gòu)買請(qǐng)求。導(dǎo)購(gòu)人員要注意聽(tīng)顧客的說(shuō)話口氣，選擇出現(xiàn)的顧客購(gòu)買征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買的要求，從而促成顧客購(gòu)買行為的發(fā)生。

（7）施壓

*利用語(yǔ)言技巧，化解顧客的疑慮。導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)利用“數(shù)量選擇式”問(wèn)題來(lái)進(jìn)行勸導(dǎo)，促成顧客選購(gòu)決定，并且要避免“是否式”問(wèn)題造成了顧客的放棄購(gòu)買。例如：“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？” *適度施加購(gòu)買量的壓力。對(duì)于那些“猶豫型”和“瀏覽型”顧客，導(dǎo)購(gòu)人員不能夠輕言放棄，通過(guò)適度增加其購(gòu)買壓力來(lái)達(dá)成產(chǎn)品交易。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè)行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是覺(jué)得必須買一件了，也算幫我一個(gè)忙啊。”

（8）延續(xù)

*感謝顧客的選購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)人員在顧客選購(gòu)產(chǎn)品后，陪同顧客一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見(jiàn)和建議，同時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的工作有什么建議和意見(jiàn)，拉近與顧客的關(guān)系。

*制造下次購(gòu)買機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客進(jìn)行感謝后可以提出如果顧客使用好或是感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再次選購(gòu)本產(chǎn)品。

*制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)人員可以通過(guò)該顧客為自己增加潛在顧客量，希望顧客在使用后感覺(jué)不錯(cuò)可以為其宣傳，推薦給親戚好友，雖然為導(dǎo)購(gòu)人員提供了以上那么多的分析，可以讓導(dǎo)購(gòu)人員更好的其理解才是導(dǎo)購(gòu)人員的工作，但做事要從實(shí)際出發(fā)，切不可墨守成規(guī)，導(dǎo)購(gòu)人員要活學(xué)活用，這樣才能取得更好的銷售量。

第五篇：銷售人員性格掌握

銷售人員性格

有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷售人員。我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)改起來(lái)很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成為銷售人員，其難度可想而知；二來(lái)，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合銷售，他就會(huì)很快上道兒，但如果不適合，就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要常人幾倍的時(shí)間，企業(yè)培訓(xùn)不是國(guó)家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個(gè)問(wèn)題。因此讓性格上適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開(kāi)，這樣無(wú)論是對(duì)個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，都是有利的。什么性格的人適合做銷售呢？

1.熱誠(chéng)友善

熱誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信，能引起客戶的共鳴，從而樂(lè)于接受你，相信你說(shuō)的話。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠(chéng)的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。

2.不卑不亢

銷售代表要相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)收益和價(jià)值，客戶用錢購(gòu)買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識(shí)里覺(jué)得比客戶低一等，客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品，是看得起

他。這樣的態(tài)度反而會(huì)引起客戶的懷疑。平等意識(shí)的外在表現(xiàn)是自信和堅(jiān)定。

3.意志堅(jiān)定

怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，這樣的人在銷售產(chǎn)品時(shí)也容易妥協(xié)。在談判中，他們極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對(duì)這種假抱怨信以為真，而且會(huì)向上級(jí)匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會(huì)被許多虛假的信息所包圍。

4.漠視挫折

一帆風(fēng)順的訂單很少有。挫折失敗，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是家常便飯。好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過(guò)來(lái)，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會(huì)持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

5.渴望成功

就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂(lè)的人是不適合做推銷員的。推銷是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望，就無(wú)法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

6.爭(zhēng)強(qiáng)好勝

成功的銷售人員還要具有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性。遇到挫折，永不言敗。會(huì)想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事

在業(yè)績(jī)、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過(guò)別人。爭(zhēng)強(qiáng)好勝，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，是一種積極的心理狀態(tài)。

7.明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要通過(guò)肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，拿捏促單成交的最佳時(shí)機(jī)。銷售員通過(guò)自己的觀察積累，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的能力。

8.隨機(jī)應(yīng)變

銷售員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致推銷失敗。

不適合做銷售的幾類人

1.屈原型

憂郁寡歡的人。“天下皆濁，唯我獨(dú)清”，“天下皆醉，唯我獨(dú)醒”。以自我為中心，對(duì)外部事物不感興趣。清高孤傲，不好交往。獨(dú)來(lái)獨(dú)往，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。怨天尤人，覺(jué)得別人都對(duì)不起他。過(guò)分憂郁的人常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。表現(xiàn)為壓抑，郁郁寡歡，終日不露笑容。過(guò)分憂郁的業(yè)務(wù)代表，對(duì)事物的估計(jì)多是悲觀低調(diào)的。遇到挫折很容易自卑自責(zé)，做內(nèi)部歸因。主動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)作很少，總是到萬(wàn)不得已時(shí)才會(huì)與客戶溝通。

2.林黛玉型

過(guò)分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開(kāi)花落，都會(huì)引起情緒的變化。

與人交往中，往往會(huì)拿出全部熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過(guò)分敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作，對(duì)他的傷害都會(huì)很大。常把一些小的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

3.花花公子型

這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越，生活沒(méi)有太多的壓力，做任何事情都是憑一時(shí)興趣。有興趣的時(shí)候，活干得非常不錯(cuò)。碰到一點(diǎn)困難，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。

此類員工平時(shí)最大的毛病就是缺乏責(zé)任心，辦事不認(rèn)真。丟三落四，不是忘記名片就是帶錯(cuò)方案，你批評(píng)他，他也承認(rèn)是自己的錯(cuò)，并保證下次改正，可沒(méi)過(guò)多久，老毛病就又犯了。

4.貴族老爺型

有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶。平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。這種類型的人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法：“行就行，不買拉倒”！缺乏對(duì)客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。

幾個(gè)常見(jiàn)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1.只有外向型性格的人才適合做銷售

性格外向的人健談?dòng)哪星橥饴叮瑹崆檠笠纾挥袆?chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但是物極必反，事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變。虎頭蛇尾，不會(huì)跟進(jìn)事情。

他們從不檢視自己，從不認(rèn)為自己會(huì)犯大錯(cuò)。說(shuō)的太多，聽(tīng)得太少，察覺(jué)不到別人的負(fù)面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要。辦事沒(méi)有條理，缺乏系統(tǒng)性。交友太多，感情都不深。

人們常常認(rèn)為性格外向的人擅長(zhǎng)做銷售，但實(shí)際上性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同

認(rèn)為各行各業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求是相同的。殊不知，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求是不同的。一般說(shuō)來(lái)，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開(kāi)拓新客戶，更適合于快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)等效率型的銷售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細(xì)作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型的銷售。如果客戶是醫(yī)院，銷售員最好是辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹皩＜倚汀薄Ｈ绻蛻羰钦N售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。

法國(guó)的阿爾卡特手機(jī)部門被tcl收購(gòu)時(shí)，很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開(kāi)了，這很正常。因?yàn)榘柨ㄌ厥謾C(jī)都是靠渠道經(jīng)銷商銷售的，需要“顧問(wèn)式”的銷售人員。而tcl后來(lái)強(qiáng)調(diào)直營(yíng)終端，需要“效率型”的銷售人員。

3.銷售人員最好是清一色的“標(biāo)準(zhǔn)相”

每一種性格都有其好的一面，也有壞的一面。希望銷售員能“性格分裂”，同時(shí)具有兩個(gè)相反性格的優(yōu)點(diǎn)，往往是不現(xiàn)實(shí)的。

如果你的公司內(nèi)部就存在不同的產(chǎn)品類型、銷售模式、客戶類型，很可能就需要不同性格的人在一起組成的團(tuán)隊(duì)，這樣往往能收到取長(zhǎng)補(bǔ)短，相輔相成的效果。應(yīng)該注意的是，有的銷售經(jīng)理只喜歡與自己性格相同的人，并根據(jù)自己的好惡評(píng)定銷售員的表現(xiàn)，這樣做只能造成團(tuán)隊(duì)的分裂，不利于整體績(jī)效的提升。

掌握銷售員性格要求的一般性與特殊性，是做好銷售員招聘、激勵(lì)、管理的基礎(chǔ)。