第一篇：酒店會員制營銷方案簡述（大全）

酒店會員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的可能性是90%。

會員制的實施無論對企業還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對于客戶而言，不但可以享受到比其他消費更為優惠的價格，而且在服務等方面可以得到特別對待;而對于企業來說，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的固定客戶群體。

會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。

在培養客人的忠誠度方面，會員制應該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲值卡作為會員制的替代品，既穩定了部分客戶的消費，又提前實現了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈送。其實這些方式并沒有真正的重視會員身份，其本質還是用低價競爭的策略爭取暫時的利益。

酒店實行會員制若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：

1、會員會十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產生鏈式銷售。

2、會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產品。

3、會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建議。

4、會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現一定的價值。

5、會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。

很多酒店管理公司都有會員組織，比如香格里拉的金環會(golden circle)、洲際集團的憂越會(priority club)等。但是對于單體酒店來說，設立會員組織的成本和專業性，以及對專職人員和數據庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業營銷公司合作，以期在最小投入的同時，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認為同專業營銷公司合作開發市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實這種互補性的合作，應該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業公司，開發自身銷售力量涉及不到的細分市場，完成酒店業務范疇外的專業性操作，所產生的收益是增量，而不是原有的市場份額。

第二篇：會員制營銷方案會員管理

會員制營銷方案

會員俱樂部

傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。

會員制營銷的功能

社交功能—例如，以運動為主要活動內容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感受到集體力量的強大。

★會員制營銷的特征

會員制—采用俱樂部營銷的企業，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務內容，其服務有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎上，而非外界強迫。

契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關系，建立在一定的契約基礎上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學、政治、社會活動等。

1結構性關系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為堅實基礎，而這種關系是競爭對手無法輕易染指的。

★會員制營銷在新業務發展中的作用

種子效應—將使用新業務頻率高的用戶吸納為會員，通過會員的種子作用，由點到面地增強用戶對新業務的理解。

借力—把會員作為一種宣傳和發展新業務的資源，開辟了新的業務發展途徑。在激烈的市場競爭環境中，為公司節約了渠道等核心資源。

造勢—通過會員制營造一種文化氛圍，增強新業務的可持續發展性。

★基于CRM的會員制營銷模式設計

CRM告訴我們，在顧客導向時代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實現產值和利潤的轉換。會員制營銷是CRM思想的一個重要營銷實踐策略之一。

①會員制俱樂部的戰略定位

通過對現代營銷變革的認識，了解俱樂部的設計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產品營銷的區別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。

②俱樂部的核心價值選擇和系統功能設計

通過對俱樂部的核心價值認識及中心產品的設計，強化俱樂部的平臺設計及操作能力。

③增值服務的價值選擇和服務設計

通過對增值服務與基本服務的區別分析和對增值服務的選擇、設計認識，系統掌握增值服務的規劃、選擇及操作。

④塑造領先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細分和活動選擇、細分的方法和操作、活動的系統設計和實施規劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統化建設、俱樂部營銷的專業化建設、俱樂部營銷的客戶化建設等。

會員制可以借助網絡平臺

會員可以再網上申請注冊成會員，然后到客服中心申領補辦相關手續，同時可以再網絡上查詢自己的積分。

和理性的消費者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關系，既保證消費者能獲得最好的利益，得到最好的服務，同時付出也是最小的。這種付出可能不是價錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費習慣是建立在效率低下的農業經濟基礎上的；今天，人們的時間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務性質的產品需要事后才能對比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業機會，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時、瞞不得一世，客戶一旦知道就會永遠離你而去。今天是一個誠信的時代！

會員制營銷最主要的是鼓勵客戶長期消費，客戶通過長期消費獲得更多的優惠，這種優惠必須從兩個方面理解，才能解釋為什么會員制不是降價，或者變相降價。人們常說找到一個新客戶成本是維護一個老客戶的5倍，其實這個道理對客戶也是適

用的，客戶長期在一個商家消費省下來的時間成本和購買決策失誤造成的浪費，比商家降一點價格，給一點優惠要大得多的。會員制營銷鼓勵會員忠誠于公司，長期在公司消費。客戶長期在一個公司消費，他顯然是與一個非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個自己不是專家的領域內，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個采用倉儲會員制經營模式的服裝專業批發市場。

從會員制的優勢來說，通過形式多樣的會員活動，能夠將會員變成永久客戶，因為在會員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動，所能取得的效果，遠遠超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創造的商機和利潤將是很大的。

一般來說，開展會員制營銷的兩個基本條件——循環消費與打折，是從消費者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點：其一，采購規模必須足夠大。因為只有規模達到一定水平時，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產品種類必須足夠多。因為產品種類越多，消費者選擇面越寬，循環消費行為也就越有可能出現。

如何開展相應的和會員制活動，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓課程、在全國近百家俱樂部聯網高爾夫球會享有會員嘉賓資格及服務；國內幾家大醫院的名醫預約掛號、專人導醫、優先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務；免費的理財服務、境內外高額保險服務等等，王小姐還不時會收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務。”王小姐說。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會享受到王小姐這樣的服務，按

照規定，民生銀行所發的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級的鉆石卡則需要高達100萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務。類似的還有各個航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認為成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務外，對她來說還有一個就是身份認同。“和非會員或者非VIP會員相比，你會有一種心理優越感；同時，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進入一個社交圈，是一種身份和地位的認可，有點像去讀MBA的感覺。”王小姐說。

國內很多會員制在會員服務方面停留在表面，缺乏實質內容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。”肖建中教授說，“而目前很多國內企業的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優惠的基礎之上，嚴格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關系。”

第三篇：會員制營銷體系建設方案-v1.1-20110523

會員制營銷體系建設方案

1.體系建設目標

“高端農產品電子商務網站”會員體系建設目標，是建立一個高端農產品消費者的會員制服務體系，促進會員的商品消費，培養會員消費習慣，從而實現商品的旺銷以及可持續性消費。

該體系包括新會員發展（會員發展活動組織、老會員帶新會員??）、會員消費服務及記錄、會員身份的識別（會員信息及等級的變更，注冊、充值、激活、沉睡、消亡）、會員身份的維持延續、會員消費充值管理、會員投訴處理等。

促成會員養成并認同“按預定收貨”的習慣。軟件系統配套有數據管理和數據備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

2.會員賬戶：用戶名、密碼、會員基本信息等，注冊后方可將儲值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會員賬戶金額：賬戶開通后，儲值卡充值后顯示賬戶金額，為會員可消費的金額；（目前來說這個可能暫時還無法做到。軟件問題導致的。）

4.會員賬戶余額：會員消費商品后，結余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個人會員等級：根據會員賬戶充值金額數字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計消費金額達1000元，享受98折； b)紅鉆：累計消費金額達2000元，享受95折； c)黑鉆：累計消費金額達3000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別會員方能享受的優惠活動，如：促銷、團購、實地采摘游等；

6.團體會員等級：根據會員賬戶充值金額數字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計充值金額達5000元，享受98折；

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b)銀牌：累計充值金額達10000元，享受95折； c)金牌：累計充值金額達30000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別團隊會員方能享受的優惠活動，如：特定商品、買贈等；

3.會員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購買了我司一定面額的消費卡（充值卡），需上網注冊開通用戶賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進行商品采購。

注冊后，在充值卡固定頁面進行開卡充值，針對不同的充值卡，在輸入充值卡卡號和密碼后確認充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢中查看充值金額，以便在后期消費中確認會員賬戶的金額。

該會員消費后，直接從賬戶中扣款，生成消費記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者采用網銀在線的方式，通過網上銀行進行消費。

會員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網上銀行付款。這類新生會員，一般為線下購卡用戶，購卡在先，注冊在后。

3.2.貨到付款用戶

網上自發注冊的會員，可提示其以網上支付方式先購會員卡（首次購會員卡有一定的優惠）往賬戶充值。（會員卡有一定消費金額，比如消費金額為100元，申請會員卡只需要90元，也可以稱為體驗消費卡，不過以會員卡的方式比較好聽。）

會員選購商品后，到支付階段時，提示優先采用充值卡支付方式再次為網上銀行支付（充值卡支付享一定優惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會員訂貨后，產生消費記錄。貨到付款后，設置由會員填寫消費評價的方式完成消費全部流程。

貨到付款48小時后，會員未填寫消費評價的，由系統自動提示“默認好評”的方式完成消費流程。

4.會員發展方法

1.線上、線下的活動消費充值卡，從充值卡用戶開始發展。

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2.老會員推薦新會員，新會員注冊并填寫正確的老會員賬號后，新老會員賬戶上均新增50元抵價券或者組合抵價券（就是指定買那個東西可以抵扣50元），作為對老會員的獎勵和對新會員的惠贈。

3.會員的發展，需注意各發展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹慎、仔細做好事先說明工作。

5.會員及活躍度保持措施

有效關注會員活躍度（活躍度需進行分解為具體的表現指標，如：登陸次數、登陸頻率、消費頻率、消費金額、評價次數及頻率），有針對性的對“訪問量、消費量、互動性”進行“專供和優惠”活動的策劃實施。

6.會員日常交互細則

針對會員日常對本網站的訪問、登陸、消費、評價、投訴等動作的分析，整理進行相應的預判，并針對會員的網絡行為，制定與會員的交互細則。

7.會員評價處置辦法

針對會員對消費各個階段的褒獎、一般、不滿、批評的各種評價，制定對各種評價的處置級別、及具體應對動作（網絡文字互動、電話溝通、現場回訪）的執行辦法。需要成立專門針對會員回訪或者售后部門。或者客服兼，開通專門的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

8.1.卡發放

卡發放的形式： 企事業單位禮品卡； 企事業單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網注冊開通會員賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進行商品采購。

注冊后，輸入充值卡上的編碼，系統自動顯示卡號對應的金額，會員點擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時原充值卡作廢。

系統自動記錄充值卡充值記錄，包括充值時間、卡號、金額。該會員消費后，直接從賬戶中扣款，生成消費記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者網上在線補齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對策

符合以下條件的會員，需主動聯系（郵件或電話），促進其活躍度： 1.長達1個月未有消費行為；

2.賬戶內余額少于20元，且長達1個月未有消費行為；

8.4.銷卡

需會員郵件回復確認會員信息、卡號信息及會員賬戶信息后，為會員銷戶、銷卡。

9.會員注冊協議（約定）

在用戶進行網上會員賬號開通，確認了用戶名、密碼可行的步驟后，頁面上提示《會員注冊協議》內容，用戶點擊認可會員協議頁面后，正式生成會員賬戶。

會員注冊協議，用于說明和界定買賣雙方的增權利及風險承擔或規避等內容，詳細內容另行擬定。

10.會員服務團隊組織

會員服務團隊面向會員，針對會員在線采購消費及信息互動等內容，提供相應的客戶服務工作。

1.客服：面向普通會員，針對其日常消費實行監看，以及售后服務跟蹤服務； 2.客服經理：生成團隊企業會員后，專門面向團體會員，以應對其頻繁的在線消費及售后服務跟蹤工作；

11.會員服務工作內容及獎懲措施

綜合評估會員在線行為后，制定相應的會員服務工作內容。

另結合公司相關規章制度及激勵政策，對工作過程及結果進行評估和獎懲。

12.會員資料管理

會員資料數據信息，將存儲在后臺數據庫軟件中。按照技術數據庫管理要求進行相

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應的數據保密和數據維護備份工作。

會員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導致的法律風險。會員資料定期進行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會員檔案管理系統。第三方的，應該可以找到。以便于我們再軟件系統發生災難時，及時回復。

數據也需要有一定的備份，會員數據需要每天備份一次。

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第四篇：會員制營銷的優缺點？

實行會員制營銷的優點： 會員制營銷最主要的優點是能夠為商家培養眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩定的市場，加強商家的競爭力。薄利多銷是會員制營銷商家的一個普遍特征，而且會員一般有一年甚至多年的時間期限，在這段時間內會員都是商家的顧客，商家的商品或服務特征會給消費者打上深深的烙印。如果商家讓會員滿意的話，這種情況可能長久持續下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在特定的商家周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。會員制不但可以穩定現有顧客，還可以開發新顧客。由于實施會員制的商家普遍具有比同行業企業更優惠的價格，因此其對新顧客的吸引力較大，大大增加了新顧客成為會員的可能性。會員制營銷可以促進商家與顧客的雙向交流。一方面，顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新到商品的信息或少量樣品以及時了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。另一方面，商家有更多的機會及時了解消費者需求的變化，以及他們對產品、包裝、價格、廣告、促銷、售后服務等方面的意見，為改進商家的營銷提供了客觀依據。同時，會員制營銷也存在一定的缺點： 成本費用較高。商家在實施會員制前必須做大量的準備工作，不僅需要進行大量的現實調研和論證，在實施會員制時期，對會員資料的整理分析、通過資料對消費趨勢的研究判斷同樣是需要大量的工作時間作為保障。這些都將大大增加商家的成本，對商家的經營產生相當的壓力。營銷效果難以預計。會員制營銷的效果需要運行一段時間后才能知道，事先預測有一定的困難，因此會員制營銷常常具有一定的風險性。如果會員沒有發展到足夠數量，或者會員持卡購物的頻率很低、數額有限，對商家來說很有可能得不償失。回報效果較慢。商家在進行會員制營銷時往往需要在與顧客多次交流溝通后，才能贏得顧客的認可與好感，顯然這個入會過程是一個漸進的過程。一般需要兩三年才能培育出穩定而充足的會員顧客，因此其盈利速度也比較慢。最后楊珂總結，會員制營銷是行之有效的客戶維護手段，但前提是你的商品確實有吸引力，與此同時線下活動的開展極大地提升的會員的忠誠度。嘗到了甜頭的“YOYO球迷店”正準備逐步向更為專業的俱樂部化經營過渡。

第五篇：制定會員制營銷方案的六要點

制定會員制營銷方案的六要點

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會員制營銷方式是商家普遍采用的營銷手段，尤其是連鎖店，商家要運用好會員制這一營銷方式，必須制定會員制營銷方案。

會員制通常與連鎖企業捆綁在一起，特許讓品牌既連又鎖，會員制營銷讓終端顧客既鎖又連，這樣才能將顧客組織起來，并讓顧客忠誠。

會員制營銷是什么?

會員制營銷是一種顧客管理模式，更是為了維系與客戶的長期交易關系而發展出的一種較為成功的關系營銷模式，是一種能抓牢會員的心，提高會員忠誠的營銷手段。會員制的結果導向是通過會員服務提高顧客的忠誠度和滿意度，從而提高消費量。

從最早的亞馬遜的網絡會員營銷成功之舉，到現在各行各業的會員制的成功案例，如攜程、如家、長安俱樂部，包括新業務開展的移動彩鈴、屈臣氏的二次會員制閃亮登場等，會員制營銷憑借體系下會員的種子效應、借力和造勢等特異功能成為各品牌、各新業務拓展的主要模式。

會員卡為什么敗走麥城

然而隨著會員制的風靡，市場上會員卡開始泛濫成災。眼下幾乎所有的賣場都發行了自己的會員卡，打開消費者的錢包，你會很容易地看到大小不

一、形式各異的各大商家的會員卡，從百貨店、專業店到超市等各個零售業態，從服裝、鞋帽、家電到化妝品等各類商品，會員卡無所不在。

但是有關調查卻顯示，目前只有30%左右的消費者對會員卡表示了認同。顯然，大家都發卡漸漸地演變成了相對“沒有卡”，筆者曾經辦理的一些會員卡也被擱置抽屜，甚至對于有些會員卡的辦理簡直開始排斥和反感。

那么為什么成功會員制營銷在中國很多企業成了花瓶了呢?

如果你是持卡人，試著回答以下問題你就能受到啟發：

1、你有多少張卡?

2、3個月內你是否去過該卡的企業消費?

3、消費時是否出示會員卡?

4、能享受多少折扣?此折扣吸引你嗎?

5、該會員卡積分怎么算?

6、按照你的消費水平一年消費你能換什么,多少現金還是多少物品(2分鐘內回答出來)

7、會員有什么權益?說出3個以上?(2分鐘內回答出來)

8、會員服務哪一個是跟別人企業的會員卡服務不一樣的?

9、會員服務中最吸引你的是什么?(2個以上)

10、有針對你的個性化會員活動嗎?

11、列舉會員活動中印象最深的一件事情

12、列舉會員活動中你最感動你的一件事情

13、會員中心多長時間舉行一次活動?

14、你經常收到會員中心的親情問候或者親情短訊?

15、你從沒有接到會員中心的推銷和間接推銷電話?

16、你認識會員中其他的新朋友有多少個?

17、會員朋友中有成為你的客戶的嗎?

18、家里人跟你一起用這個卡嗎?

19、會員卡能在本品牌其他店共享嗎?

20、會員卡能不能在其他企業共享?

以上問題是從會員的角度進行調查，測試該企業會員卡的設置有效性，如果一個顧客對以上問題半數甚至大部分呈否定回答，這個企業怎么可能完成最終的結果導向：通過忠誠度、滿意度提高顧客消費呢?

目前會員卡運作的問題

會員制是好模式，但是關鍵在于執行，一個會員體系的有效性和成功性跟會員卡定位、會員卡增值服務的設置、會員互動平臺構建、會員卡的延伸性、會員卡的核心力、會員卡的銷售通路，會員活動的執行等等息息相關。目前之所以會員卡泛濫，沒有吸引力，關鍵存在以下問題：

1、會員卡概念不清、定位不對，運作水平低。

目前很多企業只停留在低水平認識和運作狀態，缺乏整套營銷方案，對會員提供的服務大多數停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發同行內的惡性競爭，更重要的是最終仍舊失去了顧客的信賴。

2、會員活動沒有核心和競爭力

天下會員活動一大抄：“生日禮物、積分換取、借雨傘、針線包提供。。”千篇一律，意義全無。沒有根據自己的顧客類型進行有吸引力的活動設計，從而讓會員產生興趣和品牌關注。

3、增值服務不明朗

很多人手上的會員卡，積分卡怎么算，能換什么東西和價值，一點概念都沒有，他怎么可能不斷消費而積累積分呢。

4、會員管理脫節

不把關會員的權益，入會和不入會差不多，會員卡銷售名存實亡。不嚴格進行會員活動預算，成本脫節，虧本賺吆喝。

5、會員卡攜帶不方便，使用率低

對許多熱衷于逛街購物的顧客來說，因為同時持有的各大商家的會員卡數量太多，使得一部分會員卡不能夠被隨身攜帶而導致持卡購物使用率低，特別是購買地點分散的消費者，在各家商場的購買都形成不了多少積分，也降低了會員卡的使用率等等。

綜上所述，企業關鍵問題在于并不是非常清楚會員制的意義和管理通路，更多的企業只是會員卡制作商、派發商、折扣商而已，并顧客管理商，會員卡本身而言沒有生命力，只是一個媒介，一個工具，只有正確將持卡人組織起來，這個體系才能發揮該模式應有的作用。連鎖企業如何玩轉會員制營銷

連鎖企業因具有網絡優勢、成本優勢、品牌優勢、售后服務等而備受消費者青睞，那么對于連鎖企業而言，不僅僅是單店會員制，他更應該具有“大會員制”的概念和優勢，對于連鎖企業不僅僅要讓連鎖品牌既連又鎖，更應該讓整個體系的會員既連又鎖，才能保證企業經營效益的穩定和提升!

會員制營銷方案制定要從以下六方面著手：

1、根據企業的品牌定位和戰略定位，制定科學的會員體系

市場日趨成熟，競爭日益激烈，企業的競爭策略應該由原來的價格戰和廣告戰轉換為服務戰、增值戰，會員制營銷就是最好的體現;通過會員平臺，創造跟顧客聯系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會，讓顧客養成品牌習慣和依賴，進而產生品牌歸屬感。

會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。企業必須清楚地認識到，消費者因一時被打動而加入會員組織后，把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投

身進來，主動參與關心才是根本。這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務;我們將會員卡銷售納入企業整體營銷戰略之中，無論在會員招募、會員管理方面，還是在促銷宣傳、聯誼活動等方面，每一項活動之初企業都應做充分的預算和規劃，設計一套完整全面的營銷方案，會員體系的設計一定注意跟企業、顧客結合，如設計和制定會員類型時，根據細分市場的顧客屬性(年齡、消費級別、行業屬性等)，設計相應的會員類別，首先主要考慮的兩個要素：心理認可度和有效階梯型。一般會員制最后發展統計圖應該是菱形，兩頭尖，中間大，因為中間的會員級別屬于主要的會員類型，也就是你最想要發展成會員資格的人，下面的是門檻級，上面的品牌標示級，是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關鍵，如果級別太密，服務、折扣、積分拉不開，體現不到優勢，如果太大，會員升級難度太大，就會放棄消費升級。按照心理學分析，一般高于基本心理承受線的20%時，屬于消費者愿意嘗試范圍，所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設計時就很關鍵。例如一個美容院消費金額最多的是4000左右，該美容院按照儲值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設計了6個級別，企業發現會員體系總是發展緩慢，究其原因就是首先在會員設置上除了問題，沒有考慮到上述2個關鍵點，在6個級別設計里，犯了上述2個錯誤，結果將會員級別調整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折)，會員體系迅速擴大，效益大大提高。

2、做好會員增值服務的連續性。

有些品牌在增值服務中也想了很多新奇點子，如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等，但是很多活動沒有全盤計劃，經常被臨時通知，讓我們會員感覺不到系統性，沒有穩定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制，就是用這個平臺提供跟顧客重復見面和溝通的機會，讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶，讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。所以我們常規的活動模塊和舉辦時間應該是固定的，會員中心也應該在前末就應該將下會員服務計劃出來并告知給會員，讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動，提前感受收獲感、增強期望值和忠誠度(當然偶爾可設計1-2次驚喜，讓會員感覺意外)。主題活動在設計中應該并環環相扣的，不僅是能夠圍繞企業，更應該是上下活動之間有階梯和扣點，讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望;我們雖然是增值服務，當然在部分活動中也會有潤物細無聲的銷售，不過如果是純答謝會，就不要太功利，否則事得其反。

3、讓會員活動參與性更強

會員活動不是表演秀，是一種情感體驗和升華的營銷，所以活動要注重參與性，有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平臺和商務平臺，我們的責任就是搭建和維護這個平臺，比如留住客戶，我們可以建立一個完善的企業客戶網對與企業開發老客戶的新需求是非常可行的，也是非常必要的，這個企業客戶網其實也是通過會員卡系統進行客戶關系治理的衍生物。

4、讓會員的增值更量化

會員的增值活動不僅僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產生消費攀登，比如我們很多人超市有會員卡，但是很少去刷，更別說積分多少，因為在會員心目中，這個積分返還太遠，也太虛，不知道會是什么，心中沒有概念，就如現金100的5%和現金5元，一定是后者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員，如CRM系統統計顧客平均每星期消費500 元，我們會系統提醒會員：“尊敬的***會員，您好，感謝您對我們一直以來的**的厚愛，溫馨提示：您目前每個星期平均消費500元，現積分***，如繼續常規消費，一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品一個(產品任意選擇)，如果每個星期消費800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價值500元物品一個(產品

任意選擇)，祝愿你購物愉快!”我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢?!

5、建立完善的CRM體系

建立完善的CRM系統是企業顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。企業需要建立詳細的會員信息庫，包括消費者性別、年齡、職業、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費記錄信息，并且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數量、消費時間等信息都記錄下來，為企業以后的增值服務提供可靠的信息。企業也可以根據會員消費者的消費歷史記錄進行分析，得出每位消費者不同的消費偏好，以及根據消費者消費時間的記錄，分析消費者消費某一商品的周期。由此企業可以在合適的時間給會員消費者寄去符合其消費個性的商品目錄進行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費者手中。這樣可以讓消費者感覺到企業時時刻刻都在關心消費者，真正建立起消費者與企業之間的感情。

同時這些數據庫也是我們企業進行新品開發、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關鍵依據;

6、戰略聯盟，升級會員體系

現在激烈競爭的市場不是你爭我搶，已經進入了共享和合作時代。連鎖不就是最好的例子嗎?當初很多連鎖店要求一個城市就一個，后來發現一個城市只要不超過商圈，不行成內部競爭，幾個連鎖店并存，生意不僅僅不受影響，反而都有提升，這就跟店多隆市、資源共享完全分不開。

我們連鎖企業具有品牌共享和網絡共享的優勢，連鎖品牌全國會員可以享受總部服務+單店服務的結構模式，總部會員中心統一做大型活動，單店做常規輔助性增值服務;連鎖品牌會員卡應該全國通用，全國聯網的單店也可以實行會員儲值卡消費共享，總部統一進行月結算即可。這種便利性的增值服務是非連鎖企業不具有的，屬于核心會員優勢。

另外，現在消費者手中擁有多種名目的會員卡，給消費者的消費其實帶來了很多不便之處。假如將不同行業的企業的會員卡合并起來，為會員提供服務。會員只要是其中一家企業的會員就可以使會員卡在不同行業的指定公司享受會員服務。一來會員方便和增值，二來減少企業會員投資，三來，會員資源;合并會員卡系統，可以非常方便的使多個企業共享市場、共享消費者。多個企業發展客戶比起一個企業發展客戶來說要全面，企業可以擁有更多的潛在消費群體的相關信息，合并會員卡系統，可以非常方便的使會員在不同的企業享受會員待遇，而且可以接受多個企業的全方位的、人性化的服務或幫助。消費者可以非常輕松的完成相關聯的一系列消費活動，同時擁有一個好的心情。