第一篇：里程碑計劃制定方法與步驟

項目管理在生活和工作過程中越來越受到重視，我們現在強調科學的管理一個項目，系統地思考問題。一個好的組織要有戰略管理和項目管理來相互支持，戰略管理強調做正確的事情，項目管理強調把事情做正確，那么在項目管理過程中我們就要按照好的思路來進行。里程碑是項目管理不可忽視的一部分，里程碑是項目中的重大事件，在項目過程中不占資源，是一個時間點，通常指一個可支付成果的完成。編制里程碑計劃對項目的目標和范圍的管理很重要，協助范圍的審核，給項目執行提供指導，好的里程碑計劃就像一張地圖指導您該怎么走。

編制里程碑計劃最好是由項目的關鍵管理者和關鍵項目干系人召開項目啟動專題會議共同討論和制定，并不是由一個或者少數幾個人拍腦袋來確定，里程碑目標一定要明確。通過這種集體參與的方式比項目經理獨自制定里程碑計劃并強行要求項目組執行要好得多，它可以使里程碑計劃獲得更大范圍的支持。一般啟動專題會議參會人數不應超過6人，人太多了不利于意見的統一。編制里程碑計劃的具體步驟一般如下：

①認可最終的里程碑：要求參會人員一致認可最終的里程碑，并取得共識。這項工作在準備項目定義報告時就應完成。

②集體討論所有可能的里程碑：集體討論所有可能的里程碑，與會成員通過頭腦風暴法，把這些觀點一一記錄在活動掛圖上，以便選擇最終的里程碑。

③審核備選里程碑：得到的所有備選里程碑，它們中有的是另一個里程碑的一部分；有的則是活動，不能算是里程碑，但這些活動可以幫助我們明確認識一些里程碑。當整理這些里程碑之間的關系時，應該記錄下您的判斷，尤其是判定那些具有包含關系的里程碑時。

④對各結果路徑進行實驗：把結果路徑寫在白板上，把每個里程碑各寫在一片“便事貼”上，按照它們的發生順序進行適當的調整和改變。

⑤用連線表示里程碑之間的邏輯關系：用連線表示里程碑之間的邏輯關系是從項目最終產品開始，用倒推法畫出它們的邏輯關系。這個步驟有可能會促使您重新考慮里程碑的定義，也有可能是添加新的里程碑、合并里程碑，甚至會改變結果路徑的定義。

⑥確定最終的里程碑計劃，提供給項目重要干系人審核和批準。然后把確定的里程碑用圖表的方式張貼在項目管理辦公室，以便大家時時能把握。

經過以上的6個步驟，您可以確定最終的里程碑了。將它挑選出來并納入計劃，您的里程碑計劃編制工作就完成了。以上是編制里程碑計劃常用的步驟，但是由于項目的唯一性和獨特性特點，我們在實踐中不要拘泥于形式，靈活運用即可。

第二篇：制定課題研究計劃的步驟和方法

制定課題研究方案的步驟和方法

課題的名稱必須準確表述所要研究的問題。建議研究者在課題名稱中盡可能表明三點: 研究對象，研究問題，研究方法。例如：“小學一年級數學課堂合作學習教學策略實驗研究”，研究的對象是小學一年級學生，研究的問題是合作學習教學策略，研究的方法是實驗法。

二、研究的目的、意義和背景

（一）研究目的、意義的論述

首先要闡述課題研究的背景，即根據什么、受什么啟發而搞這項研究的。因為任何課題不是憑空來的，都有一定的背景和思路。其次，要闡述此項研究的目的和意義，即為什么要研究，研究的價值是什么，解決什么問題。

（二）本課題國內外研究的歷史和現狀，以及本課題研究的特色或突破點

闡述這部分內容，要認真、仔細地查閱與本課題有關的文獻資料，了解前人或他人對本課題或有關問題做過哪些研究及其研究的指導思想、研究范圍、方法、成果等。把已有研究成果作為自己研究起點，并從中發現以往研究的不足。確認自己的創意，從而確定自己研究的特色或突破點。這樣，既可以更加突出本課題研究的價值、意義、也可以使自己開闊眼界，受到啟發，拓展思路。

三、研究范圍和內容

（一）研究范圍

任何教育科研課題，都應該有一定的研究范圍。否則，研究就無法進行。因此，必須對研究范圍給以準確的限定。

1、對研究對象的界定。對研究對象進行界定，包括兩個方面:其一是對研究對象總體范圍進行界定，其二是對一些研究對象的模糊概念進行界定。這既關系到研究對象如何選取，也關系到研究成果的適用范圍。

（1）對研究對象總體的范圍進行界定。如果研究對象的總體不同，那么同一個研究課題所得到的結論就很可能不同。例如研究中小學青年教師的素質，以經濟發達地區中小學青年教師為研究對象總體，和以欠發達地區中小學青年教師為研究對象總體，所得到的結論就可能會不一樣。因此，對研究對象總體的范圍進行界定非常重要。

（2）對一些研究對象的模糊概念進行界定。有不少課題中研究對象的概念模糊，處延不確定，如“厭學生”、“差生”、“青年教師”、“品德不良學生”等等，都沒有統一和明確的定義。因此，必須給予界定，以確定研究對象總體的范圍，正確選取研究對象的樣本。一般來說，對這些模糊概念下定義，應盡可能使用有參考依據的、比較權威的、被大多數人所認可的說法。

2、對一些關鍵概念的界定。對研究課題中的一些關鍵概念必須下比較明確的定義。這樣做，一方面可以使該課題研究在確定的范圍內開展，使課題思路明確清晰，具有可操作性，使研究成為一個有確切涵義的問題，具有科學性；另一方面也便于別人按照研究者規定的范圍來理解研究結果和評價該研究的合理性。在教育科學的研究和實踐中，許多概念說法不一，觀點各異，不下明確定義就無法顯示研究目標。例如:“合作學習對培養學生交往能力的作用”這一課題研究，對“合作學習”要給以明確定義，對“交往能力”也要有一個限定:是指學生與教師的交往，還是指學生之間的交往。對一些關鍵概念給以界定，也叫做“給變量下抽象定義”，就是對變量的內涵作出明確說明。在中小學的實際研究中，通常用確定變量的結構指標的方式來給變量下抽象定義。即：分析一個變量的內容、性質、范圍、角度、結構，也就是說從哪些方面或哪些角度對變量進行研究。如研究學生的學習態度，可從學生的學習價值觀、對學習的情感、學習的行為意向入手。研究學生的生活態度，可從學生的生活目標、學習態度、勞動態度、消費態度、娛樂態度五個方面進行研究。

要使課題研究具備可操作性，還要通過給變量下操作定義，確定其操作指標。如學生學習態度中的學習行為意向，其操作指標是:學生到校率、遲到和早退的次數與時數、上課時認真聽講的情況、完成作業的認真程度等。給關鍵概念下定義，包括對所有關鍵概念下定義。如“在科學研究工作中提高中青年骨干教師專業素養的研究”中，不僅要對“專業素養”這一概念下定義，還要指出“專業素養提高”的研究范圍，將其框定在“科學研究工作中骨干教師專業素養的提高”這一有限范圍之內。

給變量下抽象定義，確定其結構指標，可以參照有關辭典、教育理論書籍、教育大綱、教材等對變量概念的科學定義，或參照國家及有關上級領導對教育問題的方針、政策、法規、守則、職責要求等。這就要求研究者具備一定的教育理論基礎，在研究之前要進行學習，要查閱資料，要對所研究的問題有個基本的了解。

（二）研究的內容

研究課題要通過研究內容來體現。一項科研課題，如果提不出具體的研究內容，就無從研究。研究內容的多少與課題的大小有直接關系。如果研究課題很大，那么研究的內容必定很多；如果研究課題較小，那么研究的內容也就比較少。研究內容必須準確體現研究課題。目前，中小學教育科研在這方面存在的主要問題是:第一，只有課題而無具體研究內容。第二，研究內容與課題不吻合。第三，課題很大而研究內容卻很少。

有了具體的研究內容，就可以依據研究內容設計更為具體的研究方案。如“教師教育理論素養對教育科研影響的研究”這個課題，屬因果研究的范疇，在考慮具體研究內容時至少要包括三個部分，即第一，研究并提出“教師教育理論素養”的基本內容。第二，對選為被試的教師進行“教育理論素養評價”，分析當前教師教育理論素養的基本情況。第三，研究、分析學校教育科研與教師教育理論素養的關系。這樣，才能得出研究成果。比較簡單的研究課題也要考慮具體的研究內容。

四、研究方法

任何科學研究除了要應用哲學方法和一般科學方法之外，都還要有具體的研究方法和技術手段。中小學教育科研的每一項題目一定要有相對應的教育科研方法。例如，對小學生的合作意識現狀進行研究，必然離不開調查法；研究如何對青年教師進行培養，一般總要用到經驗總結法；探討一種新的教學方法是否優于原有的教學方法，則宜采用實驗法。在中小學教育科研中，僅用單一的方法進行研究不大容易得出科學研究結果。每一種方法都有其優點與局限性，采用單一的方法，往往只能獲取部分信息，而遺漏許多其他有用信息，難以做出全面準確的結論。因此提倡使用綜合的方法，或幾種方法并用，或以一種方法為主，其他方法為輔。例如，進行教學實驗研究，當然主要采用實驗法，但也要使用測量法對實驗效果進行比較(如進行測驗)，也可以用調查法對實驗效果進行比較(如了解學生的反映)。再如進行某項調查研究，主要采用問卷調查以得到大量數據，但也要輔之以訪談調查，以使結論更加可靠，材料更加豐富。

“研究方法”這部分，主要反映一項課題的研究要“做些什么”和“怎樣做”。除了要敘述清楚使用什么方法進行研究之外，還要盡可能寫得細致一些。如用調查法，可寫明調查方式是問卷還是訪談。如果用問卷調查，最好能將設計好的問卷附上。如果是訪談調查，盡可能附上訪談提綱。若采用實驗法，最好將實驗方案附上。若采用經驗總結法，可以把預計總結經驗的內容項目、實踐方案及用何方式積累材料、預計積累哪些資料等項目一一寫出。

第三篇：銷售計劃制定方法與要求

銷售計劃制定方法與要求

1、銷售計劃是現有的產品及新開發的產品項目行銷方案的具體規劃和安排。是企業其他職能部門擬定工作計劃方案的基礎，是企業經營活動中具有指導性的綱領文件。其重要性，足以讓企業決策者予以高度重視。

2、銷售計劃的擬定必須以市場研究、預測、分析為前提。以企業的既定目標和策略為依據。

3、營銷部負責人是該計劃擬定的責任人，應事前設定規劃工作的步驟及時間表，并做好必要的準備資料，以確保計劃的合理性與可行性。

4、制定銷售計劃必要的準備工作：

1)分析資料

A、每一主要產品的總市場容量及市場勢態分析（包括產品生命期的預測）

B、市場持性，顧客行為（對產品的贊許，抱怨，更換新產品技術的欲望）

C、本企業產品的市場定位，包括市場與占有率，市場供需法，曲線圖。

D、本企業產品的行銷條件（含品質、價格定位、市場規劃、過程規劃及營銷推廣）。

2)根據企業內部條件（人力、物力、財力、技術水平、設備條件）綜合考慮產品生產能力和新品種的開發能力。

3)根據銷售談旺季不同，并參考往年月銷售比重。將全年目標計劃分解到季、月之中。形成計劃正本。

4)根據審批后的計劃正本內容編制營銷部內部任務分工計劃，即將計劃指標分解到各銷售區域，并落實到每一位業務人員。

銷售負責人應擔當起公司最高行銷人員的角色，積極參與公司業務的開拓事宜。

成功需要夢想，夢想需要行動，行動需要舞臺。

播種一種行為，收獲一種習慣。

播種一種習慣，收獲一種性格。

播種一種性格，收獲一種命運。

任何一個優秀的產品背后都有一只優秀的團隊。

人們不會被你的產品感動，人們只會被你的為人感動。

要行動，不要討論。要業績，不要空談

要明確，不要含糊。要突出，不要落后

以抱怨為恥，以負責為榮。以清淡為恥，以行動為榮。以他救為恥，以自救為榮。以任務為恥，以結果為榮。認真第一，聰明第二。結果第一，理由第二。決心第一，成敗第二。速度第一，完美第二。不要用別人的錯來證明自己的對。

決定我們每一個的價值的是客戶，而不是自己。市場經濟只有一種利益，那就是客戶利益。

第四篇：制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的過程：

收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃

第一步收集信息

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的咨詢,并進行總結。方法如下：

①定位產品和服務

為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：

? 產品（Product）、? 價格（Price）、? 促銷（Promotion）

? 地方（Place）。

銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如： 您的銷售對象是誰？

某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客戶需要什么服務？

它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經歷。

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么？

它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基于家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業的營銷策略是什么？

研究表明，對于該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區周報。他們還在當地劃船團體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業發送小冊子。??

②聽取可信賴的顧問們的建議

為了確保您對自己的企業有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關于店鋪關鍵問題的答案。您的企業的銷售對象是誰？

您的客戶需要什么？

與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么？

您應何時執行并每隔多久執行一次營銷工作？

一年之內您的公司應達到什么地位？

③聽取客戶和潛在客戶的建議

為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產品、定價、品牌或服務以及與您的企業相關的所有事情

有何反應。詢問幾個現有客戶和潛在客戶，請他們談談對您的企業、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。

通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。

第二步SWOT分析法。

這是常用的信息分析法。

①優勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優勢。

③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。

第三步目標設定

銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)

①具體性(Specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。

③可實現性(Achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。

④現實性（Realistic）。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。

⑤限時性（Timebound）。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。

⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。

第四步制定銷售策略

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數量和質量以及客戶的數量和質量。

②產品選擇:強勢規格產品的選擇，新產品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略。

⑤競爭策略:應對競爭對手的手段等。

第五步起草計劃

銷售計劃應包括如下內容：

①計劃綱要

簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。

②組織現狀

包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（SWOT分析）

銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。

所謂優勢是指店鋪在發展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務在同行業中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢是指市場環境中存在的不利于店鋪發展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。

3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。④銷售預測

銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什么要進行銷售預測？銷售預測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預測現金的回流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。

從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。

影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預測的過程有助于銷售經理全面分析銷售預測因素,從而得出客觀合理的預測值。

⑥市場潛力預測

一個合理準確的市場潛力預測是全部預測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內，某類產品最大的銷售量。如果對市場潛力的預測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預測都是不可靠的。許多公司的戰略失誤就源于市場潛力預測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業預計到1987年個人計算機使用會達到2700—2800萬臺。基于這種預測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬臺的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產。

一般來說，不準確的預測不是因為定量預測技術的不可靠，而是由于基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環境因素會持續下去，當經濟條件發生變化時，過去的趨勢會變成很差的預測方法。

另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產品的市場需求在于辦公人員的總人數和他們的個體需求。但是，某種辦公系統的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。

同樣，一種新產品可能取代以前完全擁有這個市場的產品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。

在銷售預測中有些方法可以認識替代品。對于工業產品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產品，不同類型的市場調研有助于發現消費市場的變化。相關行業的專家的看法和出版物都有助于發現潛在的威脅。

⑦店鋪目標的制定

銷售目標的制定是一切銷售工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標的呢？我們可以遵循以下原則：

1)據上一的銷售數額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當前的銷售數量。

2)銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還要責任到人，量化到人，細分到具體工作。

3)權衡銷售目標與利潤目標的關系。做一個超級店長，具體表現就是優化商品結構，將商品銷售目標具體細分到各層次的商品。比如，根據商品分類，將商品結構比例定位在(高價、形象的利潤產品)∶(平價、微利、上量的產品)∶(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。

銷售目標的確認，可以使每一個人找到沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

⑧營銷策略

營銷策略是提供實現目標的戰略和戰術，是順利實現企業銷售目標的有力保障。如：產品策略、價格策略、促銷策略、服務策略等等。

銷售行動方案的行動具體安排（實施）

即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應該制定詳細的具體行動方案內容程序表，以及每一項程序具體的執行細則，以方便每一步的執行和檢查。

⑨費用預算

銷售計劃還應包括銷售費用的各項預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，某人所在的企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占2%。

通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源得到合理運用，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。在做銷售計劃時，應充分利用表格工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都可通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內容更加直觀和易于理解。

第六步：跟蹤和控制系統

銷售店長制定計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統，并定期回顧以確保該計劃的實現。每隔一段時間復查您的計劃可以幫助您確定它是否產生所需要的結果。是對銷售計劃執行的控制。最常見的辦法是店長將銷售計劃規定的目標和預算按月份或季度分解，匯總上報，便于上級進行有效的監督檢查，同時有利于督促未完成的部門和個人改進工作，以確保計劃的有效實施。與此同時還應注意市場變化，定期更新計劃以響應變化的市場環境。文/郭漢堯

第五篇：銷售計劃：制定銷售計劃的步驟

銷售計劃：制定銷售計劃的步驟（xiexiebang.com www.tmdps.cn）制定銷售計劃的步驟制定銷售計劃的過程：收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃，銷售計劃：制定銷售計劃的步驟。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業內分析、實戰案例、公司、市場環境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考,與相關人員的討論座談,或是進行相關的咨詢,并進行總結。方法如下：①定位產品和服務為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產品和服務呈現給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業人士提供個人旅行服務。根據收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。那些客戶需要什么服務?它的目標市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經歷。與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么?它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優勢，從綜合風情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務。該旅行社還具有一個優勢，作為一個基于家庭的企業，與傳統的旅行服務企業相比，需要的經常性費用和開辦費用較低。最適合您的企業的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區周報。他們還在當地劃船團體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業發送小冊子。…②聽取可信賴的顧問們的建議為了確保您對自己的企業有清晰的認識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關于店鋪關鍵問題的答案。您的企業的銷售對象是誰?您的客戶需要什么?與競爭對手相比，您的產品或服務與眾不同之處是什么?您應何時執行并每隔多久執行一次營銷工作?一年之內您的公司應達到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產品、定價、品牌或服務以及與您的企業相關的所有事情有何反應，銷售工作計劃《銷售計劃：制定銷售計劃的步驟》。詢問幾個現有客戶和潛在客戶，請他們談談對您的企業、產品和服務、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關您的店鋪的關鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經營的店鋪有一個正確的認識，在此基礎上就可以開始制定計劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優勢。③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可守。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認清形勢的重要性)第三步目標設定銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業績滿意的，可為什么每年的任務都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監共同來確定的啊。主要是他的目標過于籠統，沒有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標。③可實現性(Achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標。④現實性(Realistic)。銷售目標應該與實際銷售工作密切結合，讓它充分體現在實際銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設定在目標中。⑤限時性(Timebound)。設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標一致，區域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。(案例：案例中要體現目標確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設定銷售目標才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：①銷售能力：主要是銷售組織數量和質量以及客戶的數量和質量。②產品選擇：強勢規格產品的選擇，新產品的推廣。③價格策略：選定合適的價格體系，看是否對價格進行嚴格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區域內的促銷策略。⑤競爭策略：應對競爭對手的手段等。第五步起草計劃銷售計劃應包括如下內容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標和措施等銷售計劃的內容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。②組織現狀包括組織目前的情況、所處市場環境，以及競爭對手的情況等等。③市場分析(SWOT分析)銷售計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現狀和未來趨勢，產品與渠道的走向等等。所謂優勢是指店鋪在發展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務在同行業中是一流的，商品的價格在同類產品種較低，商品的質量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環境中存在的不利于店鋪發展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導每一個銷售人員。3)綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略。4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結合本店的實際，不僅內容要翔實、有可操作性，而且還要體現創新精神，這樣才能發揮很好的指導作用。④銷售預測銷售預測是店鋪進行各項決策的基礎。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預測。就是一個非常小的店,沒有什么正規的銷售預測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預測之上的。為什么要進行銷售預測?銷售預測是制定銷售計劃的起點。從短期看，決策者常常要預測現金的回流，以便支付帳單，銷售經理要分配銷售定額給銷售人員或區域主管們，這些都是以銷售預測為基礎的。從長遠來說，公司根據銷售預測來確定設備的購置，人員的招聘和培訓,資金的籌措等問題。也就是說，銷售預測是企業把市場的不確定性轉化為自己運作的具體目標和計劃的工具。影響銷售預測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結構，法律限制，成本和行業總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。