第一篇：酒店企業發展策劃案(經營篇)（定稿）

酒店企業發展策劃案（經營篇）

第一章：從酒店發展規律探索當前酒店的運做思路

任何酒店的發展都無非經歷了以下四個發展過程。

1、市場切入階段（開業試運營）達到基本市場準入和消費者漸次接受階段。

2、穩定經營階段（酒店發展初期）指對銷售市場，酒店對管理方式、經營定位、服務措施、產品種類、消費價格等內容進行相對穩定的經營聯階段。

3、管理與銷售提升成熟階段（酒店發展中期）指對酒店各項管理工作進行行業性提升以及注重市場外向開拓階段。

4、集團化發展階段（酒店發展后期）指酒店的品牌化擴張階段，進行酒店連鎖以及多元化經營發展的最終階段。

在這四個過程中，每一個過程對酒店宏觀的管理體系和經營模式都有著逐漸提高的要求，它既不可能進行發展階段的跳級，也不應固守某一階段而不進行發展變革。酒店發展的階段越高，所需要的投入就越大，所費時間就越長，對企業的綜合要求也就越高，同時利潤和品牌影響力度就越大。從酒店試運營階段到最終的集團化發展目標，隨著管理方式的發展決定酒店經營的發展。也決定著酒店綜合實力的發展，從這個行業發展規律當中，現進行對本酒店的管理分析。

1：市場切入階段

由于酒店在本縣餐飲市場長達10年的基礎性經營，確定了從酒家到酒店的規模化擴張。受品牌潛在因素和顧客關系體系影響。相對減少了經營風險。這是品牌轉移對經營產生的直觀影響。此外，由于選擇的置業地段的優勢。酒店的設施相對先進的優勢，同時同行業內競爭對手一直存在的經營無核心競爭力的市場優勢。使酒店能夠迅速完成這一階段的市場完成。

2：穩定經營階段

酒店在第二發展階段中通過多部門的整體多面經營與多元化（價格）產品市場定位，依托酒店的硬件優勢。基本上也完成了此階段經營發展目標

3：企業完善?市場拓展階段

這一階段是酒店發展的當前目標，所以策劃的內容也圍繞本階段做重點分析。

在酒店順利完成市場切入與相對穩定的經營局后。酒店就面臨企業管理的行業化完善和市場的外在拓展。通過分析，我們發現前2個階段中，管理有著相對粗放型的特點，而經營也圍繞著特定區域（本縣范圍）內的大致市場定位，我們簡單稱做：管理依托酒店模式。經營采用酒家方法。解釋為，管理在這2個階段工作內容只是為使酒店正常穩定運營為目的（保持當前單一性利潤性經營），而采取的一種相對單一性管理模式。而經營中，服務、產品、酒店品牌的樹立，以及新型酒店客戶關系相對還是處于初級階段。所以在當前，酒店發展的需求決定了對酒店當前管理的更高要求，甚至是需要很大跨度的思維轉變。酒店為了發展的宏觀管理需求，在這個階段應該樹立：企業化管理?行業化（達到星級涉外飯店的經營需求和特點）經營的發展思路。

4：集團化發展階段：（酒店發展后期）略

第二章：對酒店現有經營體制下管理模式的分析

如果企業當前發展的任務確定為完善企業管理。開辟市場拓展階段，那么首先要確立一種新和管理模式用于發展訴求。即上節所說的：以企業管理為酒店階段性管理模式。以行業性經營高端要求進行經營。以下是對這一管理模式的具體分析。

1：經營與市場之間的關系：有什么樣的市場決定什么樣的經營，根據市場的需求進行經營定位。當然這個市場分析具有當前明顯特征以及潛在市場的預測。企業在市場中的優勢、劣勢、機遇和挑戰（SWOT的策劃分析）通過綜合的分析來確定酒店銷售方案。

2：經營與管理之間的關系：有什么的經營決定什么樣的管理，同時管理的好壞也就決定經營銷售的成功與否，讓管理為經營這一核心服務。讓經營作為管理的任務和目標。

3：管理核心和部門管理的關系：管理核心表示酒店的最高決策層。而各經營與管理部門的首要領導層我們稱為2級管理部門，再按級別分為基層管理部門。

在企業管理中。管理的先進性表現在使企業高層決策者從煩瑣的日常管理事務中解脫出來，為企業宏觀發展與部門協調組織進行工作。而在酒店的現有管理體系中，采用的酒店化管理模式則顯示出其不足。

現在來進一步說明酒店化管理模式和企業化管理模式不同。

所謂的酒店管理模式是指在酒店發展初級階段，相對粗放型的一種管理辦法。

而企業化管理模式是在酒店管理的基礎上，對市場與管理組織的科學細分。隨酒店發展階段和目標的轉化而進行的職能完善。這種管理模式的改革是酒店當前的重問題。

同樣，在酒店管理模式下經營的方式也就依然采用了酒家的經營方式，在酒店規模化的經營中，管理創新和經營創新并未成為利潤的制造者。（利潤制造絕大因素是酒家的餐飲品牌在本縣的影響以及硬件設施的領先）在提出的以行業性經營的方式中，利潤的制造者關鍵就是酒店的軟件，如管理創造價值，服務創造企業價值觀樹立酒店新的市場品牌。

現舉例分析各環節中這2者矛盾。

1：部門組成：酒店初級階段。經營部門的組成有：銷售部與各經營單位構成。但是由于各種因素，其存在的周期不長也并未發揮其對作用。主要原因是初級階段的發展目標

2、酒店銷售沒有設立專業的部門和人力投入：酒店銷售部門的設立不應該按照酒店經營狀況來考慮是否成立和必要。因為，1銷售的一個特點就是根據市場和企業的當前特點解決當前的問題，一個酒店當前也許是贏利階段。但不代表在市場中的競爭優勢就會長期的存在。就會得到市場的普遍認可。企業的發展是資金和經驗的雙重積累。是否能夠形成自我的經營和管理的先進經驗，舉例一些酒店不單一通過資金輸出開設地方連鎖酒店，也向外輸出自己的管理人員，這其實就是經驗的輸出。而銷售是其中一個重要的部分。因此，酒店的銷售部門是任何時候都需要的，是為解決企業市場中產生的問題而設立的專門機構。

3、酒店與外界市場一直存在信息的阻礙：酒店銷售的產品是軟件和硬件2個方面，軟件是服務，硬件是產品。但在縣內，一直不注重行業信息收集和市場信息搜集。這樣存在著酒店和市場的連接斷層，處于自我中心的經營格局。這樣的結果是酒店大力投入的產品和服務已經不夠滿足市場需求，而消費者在酒店又得不到自己希望的產品和服務。達不成這種買賣的意向。而行業信息收信的重要性，在于學習行業內的先進管理經驗，同時對于酒店新的銷售思維的吸納運用。

4、銷售作用得不到體現，一直是企業部門組成機構的空白。

附錄：（市場狀況）縣內酒店行業經經營現狀：

1、酒店核心競爭力無法體現，特色式經營差異化不明顯。

行業競爭的核心是企業品牌的競爭，它是企業綜合實力的象征。也是企業市場優勢的集中體現，更是企業發展的最終訴求。而在目前縣內酒店行業間的品牌從形象的樹立到市場競爭，都無法體現。產品與服務差異化基本沒有區別，給市場的概念趨向于雷同。

2、價格競爭的單一性和不良性發展趨勢，各酒店市場開拓的圍城現象。

由于縣內酒店銷售機構的不健全。在市場的定位上是個相對模糊的范疇。同時，由于縣內酒店對自我經營注重固有的模式，往往不適合當前的需要和長期的發展考慮，單一性注重市場當前的利益和份額，忽略企業自我創新與外在市場的開拓。價格競爭就勢所必然。而價格戰是一個行業整體成熟后的必然產物。相當于當前的行業現狀。這種做法只是一種盲目和行為。因為它給企業并不能帶來實質性的幫助，甚至是惡性的。

3、縣內酒店未來發展趨勢和市場預測

1、宏觀市場：由于受到本縣招商政策和旅游產業的發展。酒店的商務類與旅游客源會呈現上升趨勢。它給酒店帶來了相對新的市場和發展機遇，但是同時對于酒店的服務和產品也提出了更高的要求。從銷售角度，圍繞市場的細節與制定營銷售戰略是必須的。

2、現有市場：通俗是指酒店現在的消費群體。作為預測，酒店未來競爭中不再是用單一的產品和關系構建這一市場份額，因為產品很容易被他人模仿，而關系也會受整體因素而發生改變。酒店并不能完全掌握，以后為風在型的市場，酒店也許注重的是產品的獨特性。對客關系的主動性。服務的拓展性。最終還是圍繞品牌這一核心發展上來。

3、西游酒店目前在市場中的競爭形勢

優勢：1硬件設施領先。

2地城品牌的影響

3消費層次的多元

4相對綜合性部門經營

問題：

1、酒店的宏觀經營戰略呈粗放型

2、酒店在產品上還沒有形成特色，不易市場識別。

3、部門經營的差異化。不利于整體的銷售連帶

4,管理職能單一注重運做需求，目標和責任的經營識淡薄

第三章：酒店市場細分與部門目標性經營

酒店的市場分類：外在市場1旅游型市場2商務型市場3暫時性停留

內在市場1政府接待型2企業3社會民眾

酒店銷售部門：客房大廳火鍋廳清餐廳桑拿中心

舉例分析： A旅游飯店的相關提案

旅游型酒店的相關銷售提案：做為旅游型（涉外）飯店，往往一個酒店是一個地域文化的代表，只有突出地域這個特色才能抓住旅游消費群這個市場。

1、客房裝飾突出民族特色。走廊懸掛地方風景，民俗字畫。

2、給客人贈送本地象征的民族小工藝品或裝飾品。

3、大廳的小商品柜出售本地的特色食品或者裝飾品。

4、報架欄訂閱專門的地方宣傳雜志或報刊。

5、收錄播放具有民族特色的背景音樂。

6、酒店進行相關信息搜集的旅游信息庫，介紹地方旅行社，旅游交通信息以及新疆旅游線路等綜合信息。

7、和旅游團隊進行相關協議。指定價位與入住附加需知的相關說明。

8、開發具有民族特色的小吃。低端價位銷售。

9、引進其他具有特色的大眾價位的食品種類。

10、注重季節性和時段性的產品更替。

11、服務人員的衣飾可以突出民族特色，使其區別于一般酒店。

12、菜系突出特色：整和酒店本地化的新疆菜系。

13、菜單進行改變，從內容和形式都要突出特色以區別市場雷同。

14、注意學習相關國家、民族、地城的飲食特點。有針對性的服務銷售。

15、定時對產品進行革新，積極征詢客戶意見。避免其他酒店的模仿。

16、通過促銷手段，舉辦酒店特色食品展示會。向市場宣傳推薦。

B商務飯店的相關建議

商務飯店主要是集中酒店內商務信息的交流和對組織會議的設施設備的要求。商務市場也依靠這2個方面來發展。

1、酒店開辟商務交流。如在客房留言冊或前廳接待處設立商務交流的信息冊。

2、提供商務信息的載體，如前廳設立商務名片冊，或建立企業的商務型網站。

3、酒店注重縣內各行業的信息收集，并把信息的收集整和到酒店內的商務信息庫。

4、酒店商務中心代發接受電子郵件，信筏，傳真以及小額轉帳（酒店的轉帳限額為5000）

5、酒店設立專業的商務會所，用于商務會議的談判。

6、酒店組織相關行業（酒店會員）的商務洽談會。

7、酒店增設相關增設服務：如手機沖值。電話IP。網絡聯系等等。

C酒店常用的幾種銷售方式

ａ：會員制銷售

1、會員制銷售：會員制的銷售方式主要是酒店銷售觀念從自我為中心變化為消費者為主導的銷售方式

（4C），更注意消費特點，更主動聯系客戶，也通過實質的讓利和投入吸引消費者對酒店的忠誠度和購買欲望，但是會員制的建立是建立在以個體（或單位）消費信譽基礎上的科學分類。

1）會員的級別：（一般酒店的做法）

個人：金卡銀卡會員卡黑名單

團體：A級B級C級黑名單

舉例：金卡會員

要求：

1、累計消費金額為（）元，并在協議時間內，沒有拖欠酒店相關款項。

2、能積極參加酒店組織的會員活動。并通過介紹，發展酒店客戶（）消費人次。

3、在酒店內合法消費的，并注重個人品德表現的。沒有在酒店內尋拌滋事的不良記錄。

4、愿意加入本會員機構的。

酒店內享有權利：

1、在協議期間內可以限額擋土掛帳消費。

2、消費價格均享有（）折優惠。

3、節假日。（生日）酒店進行禮物的贈送和電話的問候。

4、享有優先消費權利。

5、提供相關免費信息服務和信息發布。

6、享有酒店相關促銷活動或聯誼會的優先參與權。

7、酒店可為其建立金鑰匙服務與管家服務。

成為會員的過程

１、普通會員＞銀卡＞金卡

２、建立客戶姓名和帳號密碼檔案，酒店做好消費累計和統計。到達上一級別標準后可以通過申請加入。

３、雙方簽訂相關協議。明確雙方權利和義務和遵守的條款。

ｂ：整和式銷售

整和式銷售：整和式銷售是指將酒店各獨自經營的部門和產品通過組合。聯合銷售的一種方式。他的作用是帶動酒店整體的銷售。平衡各部門的經營收益。一般有２種方式。

第一種：就是以一定的消費金額為標準，將酒店各部門的產品進行一定的組合式銷售（引導性）。

如圍繞家庭消費的用家庭套餐＋娛樂的KTV+優惠券

企業消費的用包廂費用+客房+KTV（商務）

第二種：以消費者需求特點進行一定的整體銷售，用價格的優勢吸納客戶。（價格整和優勢）

C：特色性經營

特色性銷售：主要針對酒店經營中尋找差異化經營的切入點。通過各種他人不可模仿性的經營方式確定自己的利潤高點和相對穩定的消費層。

無論是商務酒店還是旅游型酒店的定位，一個酒店特色的重要性是至關重要的。它也許是綜合體現的也許是單一內容就能表達的。他是區別行業間的重要標準。許多行業中的強者就是依靠自己的特色經營占據一定的市場。去避免價格的競爭。

產品特色：餐廳的菜系。甚至一道店內的招牌菜都可以吸納一定特定的消費層。但是它需要企業的宣傳力度和市場的可接受性去形成口碑效應。如新疆傳統的手抓肉專賣店烤全羊。以及地域性的餐飲名牌系列。

環境特色：酒店的裝修，環境的布置都可以體現觀通過一個窗口去體現一個地域的文化內涵。這一點也是文化銷售的系統導入，如世界上最佳酒店的評估中，并非設施完備先進，裝修富麗才能夠得此疏榮，更多的是體現一個文化層次。而市場中對這樣的酒店也更具有關注力度和消費欲望。

人員特色：人力組成的服務系統的另類往往也能引起市場的關注力度。如重慶的光頭火鍋店。產品并沒有多大的特色。但是從服務人員清一色的光頭這一看似玩笑的做法中，卻引起了市場的火爆。而云南麗江附近的飯店中，服務人員清一色著裝民族服飾。更具有民族特色。使游客記憶深刻。在國內一些城市酒店，迎賓聘用外國待應生或小矮人等各種方法用來形成酒店的特色。

D價格差異化銷售

價格差異化：價格差異化是另類的價格競爭。它的概念在于對于市場同類的商品，由于競爭比較激烈。放棄相對大的利潤空間，將利潤的來源轉移到酒店獨有的產品上來。

如：縣內一星級酒店客房在設施，服務大致相同的情況下。酒店考慮進行大幅度的降價，（相對市場比較疲軟，爭奪市場的情況下）把利潤的空間進行轉移到餐飲行業娛樂行業以及特色產品上來。

同樣：如酒店在餐飲上推出了類似其他酒店的新的菜系，但是介入時間較晚的情況下。通過高端價格進行市場推廣。按照消費心理學。自然產生好奇和消費的欲望，這往往在心理作用的驅使下。對產品通過心理的轉變成為酒店的忠實消費群。如在電子行業：海爾電視就是通過高的性價比逆向的銷售方式取得了市場的確立。

制定酒店的產品的2級化銷售：1是高端產品的高價運行。2是低端產品的大眾普及。2級的價格可以避免1種產品定價帶來的轉型難與風險的相對過高。2是平衡酒店經營與發展。

E信息化銷售戰略（文化推廣銷售）

信息化銷售與文化推廣銷售：銷售化是當今社會的主流發展趨勢。網絡經濟的快速崛起。咨詢業務的龐大市場。各類信息載體的快速成長都證明信息成為商務、生活、工作的必不可少的工具。在信息的發展過程中從單一的廣告發展到信息，再發展到媒介以及市場的銷售終端，內容上也從單一性延升到文化的挖掘。

酒店信息化用途

1、酒店的廣告宣傳的工具。

2、酒店內商務客戶的交流。

3、通過一個信息載體宣傳企業文化，樹立酒店的品牌形象與CI體系

4、引入行業咨詢，做為酒店與行業間的接觸與交流。

5、做為酒店商業領域的信息發布渠道。

6、提供地域間的文化拓展。（旅游、政府）

文化推廣：酒店是個要求不斷創新的活力經濟單位，實際成功管理的酒店是市場消費的引導者，是個市場的先行者。

文化推廣有2個方面的內容：

１、是通過酒店介紹一個行業的特點。酒店在很多人思維中是個不正規的企業，人力的快速更替，企業用人的普遍年輕化。工作不穩定，相對環境復雜混亂等等，這些觀念做為酒店要努力去改變。

２、是地域文化的宣傳者：酒店相對是個依靠地域文化擴張的企業。只有充分挖掘了地域的文化利用，融入到企業中，才具有長足的生命力。

第四章酒店銷售的幾個要素

１、銷售的實質：銷售最明顯的特點是科學的讓利于消費者。并付出相對大的財力，物力與人力的投入。為的是酒店長久的銷售優勢。健全管理系統。這種投入不是盲目性的，也不是暫時性的。因為只要市場存在，就必須有銷售的存在，就必須針對市場變化而進行企業銷售戰略的變革。

２、銷售的要求：1酒店銷售不是1個人1個部門就能單一完成的，所有的酒店成員實際都是圍繞這個目標而進行的工作，第二是一旦制定了銷售的方案與方法，就要具體落實。不能成為形式化和口頭化的工作，它更注重管理層對于部門之間的協調組織和安排。

3、銷售的影響：酒店的人力資源架構往往決定酒店的職能和任務。酒店面對銷售最大的難題是觀念的轉變。很多管理者都在辛苦工作，但是做為一種成績的衡量，只注重沒有大的過失。缺少明確的職能與任務。酒店銷售就是要給予部門的管理與經營者一定的任務。用來評估是否達到企業要求。也用來發現潛在問題和矛盾。

4、銷售的體現：在銷售環節中，最大的收獲不是贏取多少利益。更重要的是發現了企業內的問題，并通過一定的方法去改變與杜絕一定的潛伏隱患。只有不斷發現問題并解決問題才是企業發展的重要核心。

5、銷售的矛盾：酒店銷售任務相對是個龐大的系統。既有戰略性的也有戰術性的，只有科學的確定戰略才是首要的。具體操作中會產生意想不到的困難和矛盾。做為管理層要有這方面的預測。

6、組建酒店銷售的過程：

１、市場信息的搜集和整理，制定部門銷售任務。

２、市場細分與制定銷售方案

３、樹立企業品牌與市場信譽為主心的銷售思想。

４、具體落實。

第二篇：酒店策劃案

一、前言

面對同行競爭的日趨激烈，我們酒店的優勢已經不明顯。針對這種狀況，我們進行了一系列的改革：在設法保留老顧客的基礎上，我們的重點放在發掘潛在的客源并提供具有競爭力的高服務上，對客房進行特色化設置吸引顧客。在酒店原有的優勢基礎上進一步完善酒店的訂房網絡化、宣傳網絡化其他相應的軟件設施。

二、策劃目的分析出我們的優劣勢進而提高酒店的競爭力，市場占有率，讓優勢繼續提高，劣勢則進一步改善。在已有的目標市場上擴大新的客源市場（一般的商務人士，工薪階層，自主旅行者，蜜月夫妻，學生等），滿足更多的市場需求。建立屬于自己的品牌，擴大知名度，樹立良好的企業服務形象。

三、市場趨勢分析

1、面向全球化，品牌化趨勢明顯。飯店業在市場需求的驅動和經濟效益的雙重 作用下，全球化是品牌化的基礎。

2、立足市場，多元化發展。21世紀的消費者的需求發生了質的變化，酒店的標準化和規范化服務已不能滿足他們的需求。多元化包括市場定位的多元化和產品 服務的多元化。

3、科技為先，智能化發展，科技的進步也為飯店業帶來了新的革命。

4、節能環保，綠色化發展。隨著“溫室效應”的日益惡化，生態進一步失衡，營造綠色酒店，為社會環保做貢獻已寫到所有酒店的發展日程上了。

5、到海島旅行結婚或度蜜月的的趨勢明顯。

四、定位酒店的基點

（一）企業文化：

1、員工第一，維護人權、尊重人的個性，形成良好的人文環境，善待員工并積極幫助員工發揮潛力，倡導團隊合作精神，營造互尊互幫的工作氛圍。

2、以人為本，讓客人在住店期間感受到尊重和價值。

3、企業的理念是：低價銷售，顧客滿意。

4、兼容并收原則，注重發揚本企業的優良傳統，結

合新的時代精神是時代的需要。賦予新的內容。

5、不斷創新的原則。

（二）企業價值觀：信奉和倡導誠信的理念、利潤共享和履行社會責任，并把它付諸行動。

（三）經營宗旨：賓客至上，服務第一。為客人創造“賓至如歸”的氣氛，客人掌握主動權，自由不受拘束。

（四）企業主題是簡單、舒適、自由、悠閑、安靜、健康和浪漫。

五、具體策劃

（一）人力資源方面

1、培訓員工，主要對服務質量和職業道德方面的加強且重視他國語言、文化、經濟、法律等方面的學習，順應時代的要求。

2、從外面招聘新的有國際視野的管理人員，為企業注入新的血液。

（二）原有硬件設施的改革1、120間客房：80間經濟客房+10間家庭套房+25間主題房+5間觀景房。

2、露天餐廳：提供各式酒水、咖啡、茶、冷飲、果汁和西式甜品，穿插

花樣調酒表演或者咖啡調制

4、室內餐廳：提供特色餐，承接各種宴會、會議、會展、婚慶

5、俱樂部：提供簡單的健身器材，劃分區域（VIP 免費小網吧、棋牌

室）

6、酒店周圍環境：保持悠閑的氣氛，聽鳥聲，看藍天白云，綠樹叢林。

為保護環境，加強垃圾污水的處理。

（三）網絡化

1、網絡化訂房系統：加盟強大的旅游網站，如藝龍、攜程等，加大宣傳

力度，提高知名度，向世界展示自己。

2、酒店計算機管理系統：建立準確、完備的客戶檔案（特別是老客戶，把客人的愛好、興趣、習慣、個人信息收集整理好，以便提供個性化服務），3、網絡宣傳：在大型的旅游門戶網站等酒店的宣傳廣告

（四）個性化服務

1、自行車租賃：顧客的自主性強，時間靈活，附加的交通地圖，使顧客的來往十分的方便。

2、DIY明信片：為客人免費制作個性明信片（客人在海南旅游拍到的最

喜歡的照片，可交由本酒店加工成明信片。（數量是有限制的，限制一張免費，其他的另外交費）

3、提供簡單的旅游咨詢：專門為散客旅游者設置的，增加我們的服務質

量，做到全心全意為客戶著想的原則

4、特色房：主題房是針對一部分有個性需求的客人設計（深海情緣、甜美蜜月風、民族風情風、簡約時尚風、椰林魅影、浪漫天涯等主題），或者根據季節和當地節日作相應的變化。家庭套房是為隨行有小孩或者老人的家庭準備的，讓他們在旅行中也能感受舒適方便的居家生活。觀景房則是根據我們酒店的朝向和景觀優勢所劃分出來的，可以眺望海景或觀賞我們附近的優美景色，悠閑舒適愜意是它的特點。

（五）對來店客戶的優惠政策

對來到我們酒店的新老顧客，如果在住店期間有節日（國家節假日，顧客生日等）我們會送上一份精美小禮品，當然要寫上我們的祝福詞。對于老客戶我們可以免費送上一道新設計的菜肴，如果還想嘗試的就得另外交費了。這樣一來，可以更順利的推出我們的新產品；二來也讓老客戶感受到我們對他的特別關照，建立更親切和諧的賓主關系。

開展售后服務，在顧客離開酒店后一個星期之內收到我們酒店為其寄

送的明信片（把顧客在海南游玩的漂亮照片制作成明信片，如果有顧客沒有提供照片，可以用三亞的風景照制作，附上感謝詞，酒店的標志和地址）在給予顧客驚喜之時，也讓顧客感受到我們真誠細心的服務，加深客人對我們酒店的印象，從而招徠更多、更忠誠的客人。

六、經費預算

客房的裝修改造70萬

旅游門戶網的廣告費用 30萬

俱樂部的改造費用20萬

人員培訓5萬

小禮品2萬

自行車的購買400元*30輛 = 12000

酒店的宣傳冊子3*120份 = 360元/月

明信片1萬（紙張+打印機）

七、SWOT分析

根據市場調查進行我們的優劣勢分析：

S——我們的優勢：良好的環境、好的信譽、產品有質量保證，有一批老客戶；

價格有優勢；地理位置的優勢，我們靠近商業中心，交通條件便利，可進入性和承載能力都較強。

W——劣勢：大多數來海南玩的游客都喜歡大海沙灘，而我們的酒店相對靠后，游客活動不是很方便。

O——機會：海南國際旅游島的創建、國際性活動和盛會的增加，帶來更多的客源，給予酒店更多的契機。

T——威脅：我們的競爭對手太多；國外客人增多，這就要求我們的服務要多

樣化，了解尊重別人的文化，服務能力也得提高才具有競爭優勢；海南天氣情況多變，多臺風暴雨，必須加強酒店組織力度，以保安全。

第三篇：酒店策劃案

酒店策劃案

管理策劃（企劃部）

一、部門設置：

企劃部是企業決策創新和創新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業決策的師爺”，即智囊團。

二、崗位設置：

1、企劃部經理1人；

2、企劃部文案1人；

3、企劃部美工1人；

4、企劃部秘書兼市調2人。

三、崗位職能：

1、企劃部經理－－以國家人事局認可的專業職稱人才為主，有實際*作經驗和團隊合作精神，領導能力達到職業經理人標準，有創新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關系網。由董事長或派出總經理進行招募。

2、企劃部文案－－以大學中文系專業者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標語等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業崗位*作經驗。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。對由總經理及企劃部經理進行招募。

3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業崗位*作經驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業的鑒定眼光。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。由總經理及企劃部經理進行招募。

4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協調事宜，精準了解同行動態，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經理進行招募。

四、企劃部職責與權限：

1、編制企業策劃工作的計劃并實施；

2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經營項目的各種類型策劃案）；

3、編制可行性研究報告；

4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；

5、發現潛在和現實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；

6、培育和發展企業的創新機制；

7、負責企業專家系統的建立、維護和使用（包括專業咨詢公司、廣告公司的協作關系）。

五、企劃部業務流程：遵循“整理、判斷、創新、策劃、決策、實施”十二字展開

1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經理、企劃部提出）；

2、創意與策劃案編制；

3、第一輪決策（由董事長或總經理審批）；

4、可行性研究報告編制；

5、第二輪決策（會議制或董事長/總經理審批制）；

6、具體實施計劃編制；

7、動態控制（包括隨時修正計劃）。

六、企劃部管理制度：

1、業務制度－－

a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

b.文案報審制度建立（請印單、工作聯系單、工程發包單、工程驗收單、簽呈等）。

2、管理制度－－

a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協議）；

b.作息制度建立（按工時或計件制區分，靈活管理）；

c.電腦管理制度建立（需設置密碼權限）；

d.獎罰制度建立（服從集團相關制度）。

3、部門的建設－－

a.部門的文化建設；

b.學習與培訓的條件創造。

七、注意問題：

鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。第五部分 營銷策劃

一、營銷主目標定位：

1、提高市場占有率－－建議在發展中期，確定此目標；

2、追求利潤最大化－－建議在發展初期，確定此目標；

3、打敗競爭對手－－建議在發展后期，確定此目標。

二、營銷標的物定位：

建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變為主營企業整體形象，以利于企業發展。

1、企業生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；

2、企業的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。

三、市場定位：

建議把市場定位于“市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上”，在具體實施時，采用馬斯洛的“五層次消費論”來進行分層占領市場。

1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；

2、人口－－潛在客戶的數量；

3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；

4、行為－－潛在客戶的外在行為表現形式。

四、產品定位：

1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；

2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計定位、各種宣傳手段及資料的風格等；

3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。

4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。

五、價格定位：

1、成本導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來確定初步的定價；

2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場的需求情況來確定定價；

3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。

4、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。

六、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。

1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶對俱樂部消費產生需求；

2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；

3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；

6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；

7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。

A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業和產品的知名度；

B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業的市場銷售部人員，實現1:250非凡效應；

C.對記者采用新聞實證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務，定期寫出相關報道，進行刊發在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業知名度，并獲得大眾的信任；

D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創造條件來符合需求，再據此開展各類公益活動，如現場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎。

七、廣告策劃：

廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚”的原則。

八、創新方法：

借勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如：

元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費

春節－－“爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導帶動其它消費

元宵節－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費

情人節－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費

婦女節－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養減肥餐、美容課程主導帶動消費

愚人節－－“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費

復活節－－“復活節糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費

清明節－－“梨花風起正清明”吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費

勞動節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動

青年節－－“春風得意少年志”網球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費

母親節－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發售主導帶動消費

端午節－－“千千情結端午粽”夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費

兒童節－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業營養餐、戲水比賽等主導帶動消費

黨的生日－－聯絡各企業開展黨員表彰等活動，帶動各種消費

中國情人節－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優惠活動主導帶動其它消費

建軍節－－軍人證優惠活動主導帶動消費

中秋節－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費

教師節－－“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費

重陽節－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費

國慶節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動

萬圣節－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費

感恩節－－“感恩節的火雞大餐”特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費

冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費

圣誕節－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費

年末－－各類企業的尾牙活動為主導帶動其它消費

第四篇：企業發展經營理念

先做人，后做事

在經濟危機期間，聯想柳傳志出任聯想董事局主席一事，和星巴克的董事會主席霍華德舒爾茨其實也一樣，在2008年，重返已經離開8年之久的董事會主席一職，幾乎同樣的管理事例，都說明了一個問題，做企業管理，就是在做人，星巴克的霍華德舒爾茨回來的目的不是要賺多少錢的問題，而是要幫助星巴克重新回歸核心價值，恢復良好的財務狀況，更重要的是重塑星巴克的靈魂。

作為星巴克的創始人，星巴克就像霍華德舒爾茨一手拉扯大的孩子，在人生的旅途中，傾注了他畢生的精力和心血，同時，也將其自身的道德觀念和價值趨向深深的烙在了星巴克這個品牌里面。其實，對于我自身來說，更多的對星巴克的了解是從新聞媒體上面，而不是親身體會，但是這絕對不影響我對霍華德舒爾茨個人的敬仰和尊敬。從一個企業的文化當中，就可以看到一個企業家的形象，就像他說的那樣“不僅要贏，而是要贏得體面”，在企業管理中，就如文中所說，這不僅僅是從中賺錢，更希望能借由它灌輸一種萬物賴以生存的理念，這是一種已經非常完備并廣受歡迎的理念。

在中央電視臺上看到一期節目，談到中國食品的安全性，到場的全是政府官員，對于企業出現這種現象的原因倒是分析的頭頭是道，但為什么還不能夠杜絕這種情況的出現呢？說明需要加強法制建設和道德重塑，規范的社會體制，一個是必須靠法律的力量，來懲治這種現象，并提高這種不道德行為的成本，這必須是第一位的，商人逐利無可厚非，但是有一點，必須要做到合法經營，合法趨利；第二個就是道德的力量，人之所以為人，大多時候，并不是因為他遵紀守法，而是具有高尚的人格，是在體現道德的魅力。具有高尚的道德，才會有先進的管理理念，在經營自己企業或者事業的時候，就會秉承做人的原則，提供包涵良心魅力的社會產品，并會承擔相應的社會責任。

推薦大家一本書——《一路向前》，這本書更多的是介紹霍華德舒爾茨奮斗的人生道路，但個中卻處處洋溢著咖啡的味道，正因為這咖啡的味道，才讓我這個喜歡喝茶的人，喜歡上了霍華德舒爾茨，同時也喜歡上了星巴克，這就是企業管理中蘊含著的，無處不在的人的力量，將復雜的問題簡單化，即是“先做人”的核心理念、“后做事”的核心價值。

核心理念與核心價值

所謂企業的核心理念，是指企業文化的核心內容和企業群體意識形態的高度概括，也是企業精神和企業價值觀的最高表現形式。它是超越于利潤、賺錢之外的一種境界，可以歸結為企業的理想和信念。理想是力量，理想也是燈塔。核心理念作為企業的理想，能喚起企業強烈的使命感和責任感，規范和指導著企業的價值取向和道德行為。而企業的理想是一種信念，一經確立就能轉化為無堅不摧的精神力量，激勵和推動著企業矢志不渝，堅定不移地去追求、去創造。在這里有必要 指出的是，企業的核心理念往往是由企業的“核心”即企業家或企業中的精英率先提出的，在經過企業大多數員工的認同后，核心理念才有了企業的認知基礎。換句話說，企業的核心理念應當是企業價值觀體系中的核心價值觀，是企業文化的精髓。因此，從某種意義上講，企業文化的核心是企業家文化，而企業核心理念也可以理解為企業“核心”的理念。從這個角度來觀察核心理念與核心能力的關系，就可以使我們對核心能力的理解變得更加深入。

在社會主義市場經濟條件下，企業的核心理念是個性與共性的對立統一。我國企業，特別是國有企業的核心理念除了具有市場經濟條件下企業核心理念的共性，也應有中國特色的個性。作為“共性”，核心理念應反映和符合市場經濟條件下企業謀求生存、尋求發展和不斷進步的客觀規律；作為“個性”，是指在樹立建設有中國特色社會主義的共同理想，堅定社會主義的道德信念以及堅持并實踐“三個代表”的前提下，反映和符合企業自我約束、自我完善和敬業報國的客觀需要。

所謂企業的核心價值，也稱核心競爭力，通常是指一個企業在自己所從事的生產經營或服務活動中所具有的獨特的并能長期為用戶創造某種特殊價值的技術或技能。它不僅是企業競爭力的關鍵因素，更是企業創造力的綜合反映。系統科學認為，企業作為一個系統，是由其相互作用、相互依存的若干要素(價值活動)以一定結構組成的、具有特定功能的有機整體，是“處于一定相互聯系中的與環境發生關系的各組成成份的總體”，也是由“許多組成要素保持有機的 秩序，向同一目的行動的東西。”因此，企業的核心能力，也可以說是企業對生產要素進行有機組合后形成的具有競爭優勢的特定功能。增強企業的核心價值作為一項系統工程，只有從系統的觀點出發，運用系統科學的方法，對企業的組成要

素進行“揚長避短”和“取長補短”的創新性組合，優化升協調其結構和聯系，高效地 發揮其優勢功能，才能創造并保持獨特而領先的核心技術和競爭優勢能力，在為用戶創造價值的同時，確保企業健康、持續的發展。

核心理念與核心價值是辯證統一的關系

企業的核心理念與核心能力的關系是辯證的，它們之間是密切聯系、彼此依賴的，也是相互促進、相互制約的，也是在一定的條件下相互轉化并統一于企業發展的進程之中的。

首先，核心理念是提高核心能力的指南和動力。近年來，國內一些曾經創造過輝煌業績的企業紛紛陷入困境。嚴酷的現實和痛切的教訓已使人們認識到，那些目的不 清、理想不明的追求，給企業帶來的所謂“核心技術”只是一具空殼機而已。如果一個企業缺少一種能夠賦予這些技術以真實生命力的靈魂，如果身處市場大潮中的企業之船缺乏核心理念的指導和推動，那么，盡管“我們一直在努力”，最終也難免或是迷失方向，或是被前進道路上的風浪所擊倒。剖析世界著名大公司之所以能 長盛不衰，“堅持核心思想，不斷追求技術進步”，則是不可或缺的、必要的前提條件。已有百多年歷史的美國默克公司強調：“我們在整個發展過程中始終受到一系列理想的指導和激勵”默克公司的幾代領導人雖幾經更迭，但“我們的成就是戰勝疾病，服務于人類”的核心理 念卻一直延續至今。在我國家喻戶曉的摩托羅拉公司，始終堅持“公司存在的目的足光榮地為社會服務，以公平的價格為社會提供優質的產品和服務”，以及“誠實，正直，講究職業道德”、“不斷自我更新”等為主要內容的企業核心理念，在這樣的核心理念支撐下，摩托羅拉公司形成了擅長研發、生產市場變化快的移動通 訊、電腦芯片等產品的核心能力，從而保證了企業的核心競爭優勢。

其次，核心能力是實現核心理念的基礎和保證。“科學技術是第一生產力”，企業的核心能力作為對科技成果的直接轉化和具體應用，不僅是支撐企業生存與發展的基礎和實現企業理想的必要保證，而且更是體現一個國家生產力發展水平和經濟實力的重要標志。比如日本作為錄像機的生產大國，其產量已占世界的80％以上，而且還掌握和控制著其它國家生產該產品的核心技術。然而，錄像

機技術卻是山美國一家公司開發成功的。索尼公司從進門樣機并復制第一臺錄像機到今天取得該行業的壟斷地位，在彩色電視、DVD播放機和攝像機三種商品的占有率方面居全球第一，主要就在于該公司長期致力于增強“目標管理、全面質量管理、以及技術創新機制”等一系列核心能力。這就為實現“享受有益于公眾的技術進步、技術應用和技術革新帶來的真正樂趣，弘揚日本文化，提高國家地位”的索尼核心思想奠定了基礎和保證，這也是2000年世界500強前 50名中之所以有15家日本企業的生動例證。日本企業根據自己的實際情況，采取“拿來主義”的策略，在對引進技術進行消化、吸收后，創建出具有本國特色的以“工藝技術、管理技能和創新體系”等為主的國家核心能力，從而增強了國際競爭力，使之成為當今世界的經濟大國。

再次，創新意識是實現核心理念與核心能力相互轉化的必要條件。辯證唯物主義告訴我們，世界上的一切事物無不處于相互聯系和相互轉化之中。但是，這種聯系或 者轉化既不是自然而然的自發的，也不是無緣無故的莫名的，更不足隨心所欲的任意的，而是必須具備一定的條件，通過一定的途徑才能成為現實。一方面，由于企業的理想與現實之間存在著差距，因為沒有差距也就無所謂理想：另一方面，也由于企業的核心能力需要創造，因為不經創造也就難以形成和發揮自己特有的競爭優 勢。因而，作為差距與創造的客觀反映和能動力量的創新意識，也就自然成為企業實現核心理念與核心能力相互轉化的必要條件，也是企業創新能力萌生的沃土和企業生命之樹常青的源泉。江澤民總書記曾再三告誡我們：“創新意識對于我們二十一世紀的發展至關重要，”“要樹立全民族的創新意識。”因此，為了縮短理想與 現實之間的差距，為了創造企業的核心能力，牢固樹立創新意識，是入世后我國企業，特別是國有企業保證持續發展的永恒主題。最后，提高創新能力是促進核心理念與核心能力相互轉化的關鍵。企業的發展過程既是一個競爭的過程，更是—個創新的過程。不創新，企業就沒有自己的核心 能力，也就無法在競爭中取勝，更無法應對加入WTO的挑戰，實現核心理念也就無從談起。正如著名管理大師德魯克所說：“不創新的企業不可避免地要走向老化和衰退”，而著名經濟學家熊 彼得則認為，所謂創新，是指把一種從來沒有過的關于生產要素的“新組合”引入到生產體系。因此，從企業的核心能力中可以反映出企業的創新能力，而企業創新能力的強弱則是決定企業核

心能力與核心理念能否相互促進、互相轉化的關鍵所在。隨著我國正式加入WTO，新世紀的第一次創新浪潮也將席卷而至。我國企業在 迎來創新機遇的同時，作為市場競爭最高階段的創新競爭無疑將會更加激烈、更加殘酷。提高創新能力也就必然成為參與競爭所必需的有力武器和競爭取勝的必由之路。我國企業，特別是國有企業，從來沒有象今天這樣需要不斷創新，也從來沒有象現在這樣要求致力于創新能力的提高。

他山之石，可以攻玉。面對成功的經驗和失敗的教訓，面對中國加入WTO之后的國際競爭環境，迫切需要我們正確認識和理解核心理念與核心能力的關系，特別是 作為企業“核心”的企業家，更應當以創新的核心理念來指導核心能力的培育，在重視有形競爭的同時，更加關注企業的無形競爭。我們有理由相信，在中國加入 WTO的洗禮中，正確處理好企業核心理念與核心能力的辯證關系，必將促進我國企業特別是國有企業的發展。

第五篇：酒店策劃案

酒店策劃案(一)

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一、部門設置：

企劃部是企業決策創新和創新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業決策的師爺”，即智囊團。

二、崗位設置：

1、企劃部經理1人；

2、企劃部文案1人；

3、企劃部美工1人；

4、企劃部秘書兼市調2人。

三、崗位職能：

1、企劃部經理－－以國家人事局認可的專業職稱人才為主，有實際*作經驗和團隊合作精神，領導能力達到職業經理人標準，有創新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關系網。由董事長或派出總經理進行招募。

2、企劃部文案－－以大學中文系專業者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標語等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業崗位*作經驗。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。對由總經理及企劃部經理進行招募。

3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業崗位*作經驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業的鑒定眼光。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。由總經理及企劃部經理進行招募。

4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協調事宜，精準了解同行動態，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經理進行招募。

四、企劃部職責與權限：

1、編制企業策劃工作的計劃并實施；

2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經營項目的各種類型策劃案）；

3、編制可行性研究報告；

4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；

5、發現潛在和現實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；

6、培育和發展企業的創新機制；

7、負責企業專家系統的建立、維護和使用（包括專業咨詢公司、廣告公司的協作關系）。

五、企劃部業務流程：遵循“整理、判斷、創新、策劃、決策、實施”十二字展開

1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經理、企劃部提出）；

2、創意與策劃案編制；

3、第一輪決策（由董事長或總經理審批）；

4、可行性研究報告編制；

5、第二輪決策（會議制或董事長/總經理審批制）；

6、具體實施計劃編制；

7、動態控制（包括隨時修正計劃）。

六、企劃部管理制度：

1、業務制度－－

a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

b.文案報審制度建立（請印單、工作聯系單、工程發包單、工程驗收單、簽呈等）。

2、管理制度－－

a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協議）； b.作息制度建立（按工時或計件制區分，靈活管理）； c.電腦管理制度建立（需設置密碼權限）； d.獎罰制度建立（服從集團相關制度）。

3、部門的建設－－ a.部門的文化建設； b.學習與培訓的條件創造。

七、實施策略：

在前期，采用企劃部經理＋企劃部美工（2人）的工作模式；

在中期，采用企劃部經理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；

在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調（5人）的工作模式。

八、注意問題：

鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。

第五部分 營銷策劃

一、營銷主目標定位：

1、提高市場占有率－－建議在發展中期，確定此目標；

2、追求利潤最大化－－建議在發展初期，確定此目標；

3、打敗競爭對手－－建議在發展后期，確定此目標。

二、營銷標的物定位：

建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變為主營企業整體形象，以利于企業發展。

1、企業生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；

2、企業的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。

三、市場定位：

建議把市場定位于“市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上”，在具體實施時，采用馬斯洛的“五層次消費論”來進行分層占領市場。

1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；

2、人口－－潛在客戶的數量；

3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；

4、行為－－潛在客戶的外在行為表現形式。

四、產品定位：

1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；

2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計定位、各種宣傳手段及資料的風格等；

3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。

4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。

五、價格定位：

1、成本導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來確定初步的定價；

2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場的需求情況來確定定價；

3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。

4、價格策略??

建議針對不同的服務設施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。

建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據優勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領市場，擁有一批忠誠的消費群。

5、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。

六、渠道定位：

1、直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門；

2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業不沖突的企業合作，運用他們的間接渠道進行分銷。

七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。

1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶對俱樂部消費產生需求；

2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；

3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；

4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水；

5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；

6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；

7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。

A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業和產品的知名度；

B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業的市場銷售部人員，實現1:250非凡效應；

C.對記者采用新聞實證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務，定期寫出相關報道，進行刊發在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業知名度，并獲得大眾的信任； D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創造條件來符合需求，再據此開展各類公益活動，如現場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎。

八、4P的整合：

即產品定位Product、價格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過程。

九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業廣告公司合作完成

好的CIS策劃，在企業內部，可將經營理念和特質視覺化、規范化，進而能幫助實施有效的管理；在企業外部，可將經營理念鮮明化，提升企業在市場競爭環境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。

1、戰略識別；需要決策層確定企業戰略目標。

2、品牌識別；專業、系統、科學的logo系統。

3、理念識別；企業的對外服務理念、對內員工的工作理念。

4、行為識別；企業在社會公眾前的形象表現。

5、視覺識別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業的風格、口味、層次。

十、廣告策劃：

廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚”的原則。

宏觀廣告策劃?? a.市場調查； b.目標定位； c.廣告定位； d.戰略戰術確定； e.經費預算； f.執行時間安排； g.效果評估； h.戰略戰術調整。

微觀廣告策劃 a.廣告定位； b.戰略戰術確定； c.經費預算；

d.執行時間安排。

十一、公關策劃：

可根據不同時期的市場狀態，同業的發展和競爭姿態進行不同種類公關策劃，來達到輔助完成營銷主目標的最終任務。

1、宣傳型活動；派發DM、Catalog等。

2、服務型活動；現場進行彩妝指導、護膚指導、健身指導等。

3、交往型活動；新、老會員定期開展比賽、互動、聯誼等。

4、公益型活動；聚集社會熱點，如免費為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會影響，獲得輿論的關注和信任。

5、尊重型活動；開設咨詢點、反饋點，現場聽取消費者的建議與意見，從而在消費者心中樹立良好的形象。

6、維護型活動；鞏固自己企業的品牌、產品的品牌，開展活動，讓消費者親身意識到麗致顯達的品牌及產品不同于其它同類服務及產品。

十二、全方位確定營銷最佳模式：

1、整合營銷傳播－－客戶決定一切；

2、服務營銷傳播－－服務無止境；

3、關系營銷傳播－－關系就是生產力；

4、品牌營銷傳播－－品牌是企業生命力。

以上四點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。

十三、創新線索：（具體見第六部分創新策劃）

時間性創新－－利用各種節日、假期、發掘其典故，制造故事給客戶。

如：

春暖花開午茶會、春節尾牙大聚會、情人節浪漫游、四月桃花節、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會、八月桂花節、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護膚講座、十二月圣誕狂歡節等等，再配合各種設施和服務項目，進行具體安排。

十四、注意問題：

鑒于本案屬于草案，具體細節問題還可細分成若干，故在執行或借鑒于，不要把銷售人員按機械功能策劃；在運作時，要有競爭的動態考慮。

第六部分 創新策劃

一、物質性創新：

1、產品或服務－－改進產品或服務的性能或功能；

如增加會員卡的使用范圍、擴大會員卡的使用人數、提升會員卡的含金量、在健身房內請來著名的教練、將課程內容擴大放寬、一年期會員卡可免費使用部分設施、三年期可使用更多設施、會員及家人生日時可免費獲贈蛋糕及紅酒一瓶等等……

2、企業本身－－改進企業文化。

如在辦公區域張貼企業文化口號以勵志、定期舉辦各類員工活動和尾牙、設立員工意見箱等等……

二、利益性創新：

對各項設施的收費、套餐的收費、服務的收費均進行整體性創新，采用捆綁連接法進行互相牽制，讓客戶感到利益優惠，以達到客戶消費充分的目的。

如：

金婚夫妻辦酒席可免費獲贈紅酒、蛋糕、SPA免費券一次、KTV包房免費一小時；

生日酒席可免費獲贈蛋糕、香檳；

會員來俱樂部消費時，每次在酒吧可免費獲得一杯飲料（指定范圍），續杯收費；

新婚夫婦辦酒席可免費獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……

三、信息性創新：

1、完成完整的企業形象識別系統CIS；

2、選擇適合的時尚類媒體投入引導廣告、開幕廣告、后續廣告；

3、在受眾面廣、發行量大的媒體上，進行軟新聞（新聞報道形式）發表；

4、召開新聞記者會；

5、設計印制宣傳單片，在人流量大社區進行分發；

6、會員介紹新會員加入，可獲贈部分設施免費使用時段，及餐廳或美容院的免費享用券；

7、與旅游公司、大型企業合作，作為旅游團體定點服務場所，成為大型企業員工的福利享受項目；

8、與社會團體合作，共同舉辦各類社會活動，如某某拍賣、某某時裝發布等；

9、與航空公司合作，達成航線、住宿、娛樂一條龍服務。

四、時間性創新：

借勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如：

元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費

春節－－“爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導帶動其它消費

元宵節－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費

情人節－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費

婦女節－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養減肥餐、美容課程主導帶動消費

愚人節－－“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費

復活節－－“復活節糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費

清明節－－“梨花風起正清明”吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費

勞動節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動

青年節－－“春風得意少年志”網球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費

母親節－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發售主導帶動消費 端午節－－“千千情結端午粽”夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費

兒童節－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業營養餐、戲水比賽等主導帶動消費

黨的生日－－聯絡各企業開展黨員表彰等活動，帶動各種消費

中國情人節－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優惠活動主導帶動其它消費

建軍節－－軍人證優惠活動主導帶動消費

中秋節－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費

教師節－－“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費

重陽節－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費

國慶節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動

萬圣節－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費

感恩節－－“感恩節的火雞大餐”特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費

冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費

圣誕節－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費

年末－－各類企業的尾牙活動為主導帶動其它消費