第一篇：一個專業導購員的親身經驗總結Microsoft Word 文檔

一個專業導購員的親身經驗總結

畢業到現在換了幾份工作了，都是從事服裝導購的，但是從來都沒有想過做一個導購員會有這么多的東西要學的。

以前的工作都是幫朋友賣衣服，或是私人老板的店里做。但是自己從來就沒有好好的去珍惜這幾份工作，每天下班都會去網吧或是其他地方玩，都是很晚才回家，到了明天就不想去上班，有時更離譜，就是自己想上就上，不想去就不去，因為都是沒有紀律的，都是比較自由的，自己一次又一次的放任自己，后來還是把工作弄丟了。

2011年7月1日，我正式加入了海嘉仕成為一名導購員，自從進了這個店，我才開始懂得怎么去做一個專業的導購員，原來做導購還要學會銷售技巧、店鋪擺設、櫥窗陳列這三大要點：

首先是銷售技巧，適當開展促銷，對銷售的產品提供保障，取得顧客的歡心，要懂得看顧客的表情和反應；接著是店鋪的擺設，店鋪的擺設現在看上去要整潔，必須要有吸引力，這個是必須要下功夫的，而我們的店鋪在門口看進去就是兩個模特，兩邊是一排的貨架，掛上我們七彩繽芬的衣服；最后就是櫥窗陳列，每天上班不能忘記做得就是櫥窗陳列了，每天都陳列一下衣服的顏色，由深到淺衣服的搭配這樣去排，通過整潔有序的店鋪陳列，可以給顧客帶來實實在在的選購，很容易看到自己喜歡的顏色和款式。

我們有一個實習的制定，就是每個月，每個工作人員都要回公司學習兩天，我覺得這個學習對我們來說，是一個很好的機會，通過這次學習，使我認識到企業文化知識，了解公司及行業得常用術語，產品知識及競爭品牌情況；商品陳列與賣場生動化常識；顧客特性、購買心理……等等。

能夠擁有這樣的經歷，無論是現在或是將來對自己都是有所幫助的，感覺自己真的很幸運，在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業知識，學會了怎樣合理的把所學到的知識運用，實際操作，也學會了時時勉勵自己，使自己始終保持自強的良好的心態！這也讓我明白了許多事情，改正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，為了能更加了解社會，適應社會，我們要不斷的學習新的知識，不斷的提高自己素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中取得更好的銷售業績，以后無論去到那里都要認真、細致和踏實的工作態度，才有成功的基礎。

第二篇：懷孕,待產及產后親身體驗和經驗總結

一：嘮嘮叨叨整個孕期

最近聽到最多的就是一段之間沒聯系的朋友驚訝的跑來問我“你怎么都生寶寶了”！一年前我還覺得這事離我還早，可是時光就是這樣的神奇，不知不覺光陰似箭般我的人生就到了這個新的起點。

雖然一直有傳照片更新自己的狀態，但是貌似很多人都沒有看出我懷孕。這也不奇怪。去醫院生產的凌晨，on-call的醫生還跟我開玩笑說看見我和家人在reception那填表格交保險卡的時候，非常好奇到底哪個是孕婦，因為壓根看不出肚子！

Jayden是個非常疼媽咪的寶寶，整個孕期都非常的照顧我。幾乎沒有什么孕吐，偶爾的也是因為吃了大到卡喉嚨的vitamin，胃有些不適。困擾很多孕婦的孕期皮膚變差，身材走樣，長妊娠紋，便秘，手腳浮腫等等我都沒有！孕早期的時候每天都餓的頭昏眼花，吃完午飯睡了午覺去上課就開始餓的胃酸都要冒出來，于是每次上課就看到我從包里掏出一堆吃的，所以那時我特別愛上Jill的課，因為她每次都發東西吃。。。由于去年圣誕期間連吃了近一個月的西餐，導致我圣誕過后的那段時間聽到西餐就反胃，聞到onion味就想吐。最折磨人的是經常會想吃一些吃不到的東西。每天晚上就開始想吃的，從上外門口的云南米線到惠山腳下的豆腐花，從山東雜糧餅到酸辣魚翅湯，每晚都想的我口水直流，最后只能可憐巴巴的爬起來摸兩個pretzel吃。幸好中間去了趟多倫多吃了次川菜緩解了下我的思中餐之胃。這期間雖然一直處于饑餓狀態，但是前三個月體重增加為零。前面三個月基本處于下面這張圖表達的---奔走游玩在各個城市之間

孕四個月

孕五個月

孕中期的時候，我變成了“飯桶”，特別特別愛吃米飯。我一度都擔心攝入的淀粉過多，所以煮飯時通常都在白米里摻把brown rice或者小米來替換些精糧的攝入，增加些粗糧的攝入。這期間還有一個奇怪的變化就是我的吃辣能力火速下降。別說吃川菜，連小肥羊火鍋那微辣的鍋底我一吃不僅胃疼，臉還瞬間紅的和豬頭一樣。孕中期是整個孕期最舒服的時間，沒有了早期的反胃，也還沒有后期的大肚便便。所以這段時間我是party，逛公園，去加拿大樣樣來 孕六個月

孕晚期的時候，我仍然是停不下來，身體狀態也很好。為了fall semester的時候輕松些，summer修了課程。甚至每次上完課都特意不坐villas的shuttle而從學校直接走回去。大概1.5mile的路程，我快步走25分鐘到家。到快生的八月，爸媽們從國內過來看到我，都非常驚訝于我的狀態。因為我看起來除了肚子突出來之外，一點都不像孕婦。我也是上竄下跳的非常靈活。孕七個月

到快生了臉也沒腫，還是老樣子 二：關于孕期皮膚身體的護理

1.心理狀態

很多人懷孕期間都會特別小心翼翼，覺得這也不能吃那也不能做。最經典的就是在百度里搜“懷孕期間可以吃。。”，還沒打完，下面已經羅列了無數的名詞，幾乎每樣吃的東西都已經有人搜了一遍。還有的人緊張到覺得今天走路聞到了一些化學味道就開始擔心。我一直覺得懷孕只是一種特殊生理過程，不是生病。適當的注意是應該的，比如有些食物如含汞量高的海魚就應避免，但是大部分時間應該是以比較輕松愉快的心情，而不是過于緊張擔憂。加上孕期看了兩本很棒的書籍，一本英國著名婦產科醫生寫的Your pregnancy week by week，還有一本OB診所給我的what to expect。對于什么可以做什么要注意就有了更科學的理解。所以我都是微波爐照用，電吹風照吹。吃的方面，對于爸媽們經常掛在嘴邊和我說的要吃些燕窩啊這啊那啊增強營養，我都不以為然。在我看來，吃的食物歸根到底都是轉化成那么幾個成分被人吸收。所以每天五大類，谷物，水果，蔬菜，蛋白質，脂肪攝入均勻了，營養肯定夠了。整個孕期前半段只想吃中餐，后面只想吃西餐和甜點，尤其是salad和cheese cake。從頭到尾至始至終沒有改變的是對cheese和pizza的熱愛。

1.妊娠紋

妊娠紋這個東西應該困擾了很多孕婦，有些到快生了還晚節不保最后長了一肚子的紋。大家之所以害怕它是因為妊娠紋一旦長了，就算滿肚子涂滿la mer也不可能消除。因此能做的就是盡可能的防止。有一說和遺傳有關，但是也有很多媽媽沒長，女兒長了。其次就是抹點增加皮膚彈性的霜。最重要的就是要控制肚子增長的速度，盡量避免胡吃海喝肚子一下躥大。我的整個孕期肚子上一點妊娠紋也沒長。前三個月為了絕對安全，我直接用的可以食用的杏仁油涂抹。后面一直涂的palmer’s的防妊娠紋的乳液，一共用了三瓶的樣子。

1.關于孕期鍛煉

我整個孕期都一直堅持鍛煉。一開始的時候三四月份時天氣比較冷還經常下雪，我就一周去兩次gym，先做十分鐘熱身運動，主要是拉拉筋骨，這是我鍛煉里最喜歡的一部分，拉一下韌帶整個人都精神了。對于器械類還是要稍微注意，避免幅度太大或者要腹部用力的器械。我一般在treadmill上快走30-60分鐘，有的時候也選擇Elliptical。除了gym外，有時還在家跳跳salsa。但是因為美國的房子都是木質結構，我每次都要等樓下的人出門了才敢跳操。后來天氣熱了，就把快走這一項運動改到了室外。尤其是初夏的時候，花草樹木都開始發芽開花，在外面散步真是一種享受，每次都散步的忘記時間。就這樣基本每天走路1小時，如果逛街那經常是3-4個小時嗖的一下就過去了。再后來暑假中溫度高達30度的時候，每周除了之前的運動外，我又加了項游泳，一周2-3次。于是小區的游泳池里經?？吹揭粋€大肚子游來游去。整個孕期我還一直堅持的運動是瑜伽，每天早晨半小時，手機打開用pandora放上隨機播放的鋼琴曲，靜靜的聽著自己的呼吸聲，慢慢的拉伸自己的身體，享受一段與自己心靈溝通的時光。懷孕后每天的瑜伽中我新增了一個動作就是pelvic floor exercise。其實這個是隨時隨地都可以進行的，但是我一般都會選擇在做瑜伽時集中做一下。這個exercise的好處美國的OB是大力推崇，對于順產和產后恢復的作用是非常大的。

關于運動我想說的是一定要listen to your body 并且選擇你之前一直做的運動。如果你懷孕前從來不運動，那孕期也絕非是嘗試運動的時機。

1.關于皮膚護理

大家如果搜索一下會有很多文章告訴你孕期要避免使用含有####的護膚品。一來實在太多，二來我也沒耐心對著成分表一個一個找，其次我其實不大覺得用在臉上的東西真的會有什么影響。所以我就是選擇了一些成分比較天然的護膚品如kiehl’s clarins, origins, jurlique, la mer.三 關于在美國的生產 原本我的預產期是8月28號，結果淡定哥一點沒有發動的跡象，賴在媽媽肚子里不肯出來。于是靠近預產期的那幾天，我是天天逛走路。29號見OB時，因為overdue，OB讓我去了次醫院，結果醫院的醫生做了一系列監控后，我被遣返回家了，說等著寶寶自己發動或者過幾天去催產。。我可不想被催產，于是更加賣力的走路。終于在我逛了一下午商場加散步了一黃昏后，9月1號凌晨的時候見紅了。一行人拖著東西半夜去了women and children’s hospital。醫生做了檢查后覺得我的條件已經滿足入院要求了。終于不用被遣回去了！WCH的nurse實在是太TNN體貼太nice了。在漫長的early labor過程中，想盡各種方法來緩解我的陣痛，warm pad，yoga ball，popsicle。。唯一讓我絕望的是入院后就不能吃東西，到中午的時候我已經餓的前胸貼后背了。當值的nurse很體貼的告訴我她可以去拿點吃的我，我問有什么，她說有popsicle，ice chip和ice！這三樣歸根到底不都是冰嘛！中間我還和H在labor room看了一集“中國好聲音”來分散注意。。。Voice China知道有我這么忠實的粉絲該淚流滿面了吧。生產最開始的時候我是下定決心不上epidural的，因為自以為我是個耐疼的人。結果因為是back labor，酸的我的整個腰都要掉下來了。到后面active labor時根本就扛不住，直接嚎叫著讓麻醉師給上了epidural?？拥氖莈pidural對于疼痛性的陣痛是非常有效的，而對我這個酸疼貌似沒什么作用。當時酸的真是度秒如年，整個人已經屬于眼睛都睜不動了。陣痛來襲時，都想咬自己的手臂。當然被H制止了，并且勇敢的伸出手讓我折騰。整個labor時間從early labor到active labor一共持續了15小時。就在我覺得快疼的shi過去的時候，產房里開始熱鬧以來，醫生護士各就各位告訴我已經開了十指，可以push了。Push了大概二十幾分鐘，我還沒反應過來，寶寶就放到了我身上，哇啦哇啦啼哭著，渾身還是紫的。然后護士很快就抱過去到暖箱，稱體重，印腳印，擦身上等一系列護理。H在我整個生產過程都陪同著，幫我按摩，遞冰塊，鼓勵我，最后寶寶的臍帶也是他親手剪的。這中間他有心疼，有激動，有感動，數次熱淚盈眶，讓我心中充滿了溫暖，時刻感受著他滿滿的愛意。

四：關于產后恢復

產后第一周那簡直是天天揮汗如雨，睡一覺就是一大身汗。這是正常生理現象，身體滯留的水份就是在這個時候大量被排除體外的。但是這不意味著你不能喝水！很多人都相信什么網上熱傳的臺灣月子法，坐月子不喝水！首先身體滯留的水份和你直接喝的水根本是兩碼事。其次如果母乳的話，不喝水請問怎么可能會有奶水。第三網上熱傳的東西我們根本不從考證可不可靠。第一周的時候媽媽天天四點爬起來給我熬藥膳粥，自我感覺效果還是不錯的，身體的水份大量被排出。第一周盡量要吃的清淡，讓胃口慢慢恢復一些。我大概到第三周才開始吃些肉類的東西，之前都沒啥胃口。至于燕窩蟲草之類的補品，我到了第六周過后才開始吃。我雖然也按照我們中國的慣例坐月子，但是坐的很不乖。洗頭洗澡，跑出去吃飯等等。。。但是產后的六周內還是要避免提重物和做運動。等六周檢查都Ok后，體力也慢慢恢復后可以開始做一些基本的收腹運動，幫助腹部背部肌肉的恢復。因為不想出門，也沒空出門，所以我又是選擇了在家就可以做的運動-瑜伽和普拉提。我之前本來預約了私人教練做產后局部恢復，但是每天都太累太忙壓根沒時間去。。。產后的束縛帶我選擇了據說是很多好萊塢明星都使用的belly bandit。束縛帶綁著不僅可以幫助子宮復原，更主要是托著對于防止內臟下垂有一定作用。但是晚上盡量不要綁，雖然很多說明書上都告訴你早晚都要綁。我在醫院時晚上綁了下，護士就讓我取下來說會影響bowel movement.我還在Amazon上買了個hip compression，但是一次都沒用，最后給退回去了。產后兩周

孕前我的體重是95斤（吃多了就會飆個好幾斤），產后一周大概是98斤，產后三周基本是恢復到94斤，現在是產后十周的樣子，體重是90斤。在美國沒有月嫂，我也不放心月嫂之類的，所以自己親自帶孩子也比較累，會瘦一些。因為孕期一直記錄手臂圍，腿圍，腰圍等等這些數據，所以現在也有個對照。除了腰圍還差一厘米多些，其他已經完全恢復到產前，甚至比產前還好些。對抗的腰圍的革命還在繼續。。此間我用的weleda birch cellulite oil，可以在洗澡后皮膚還是熱的時候按摩在需要消脂的部位，效果不錯。注意一定要按摩到發熱，還要堅持！產后八周

絮絮叨叨寫了這么多，希望對需要的朋友能有所幫助。當然這也只是我個人的一些心得而已，只能供參考。如果有什么問題 我也會盡自己所知回答大家。最后以小H同學樂哈哈的小象造型結束吧。

第三篇：一個優秀導購員的心得

如何可以成為優秀導購員

一、銷售的觀念與心態

那如何成為最優秀的導購員呢？有關專家分析：95%心態+5%技巧=成功，所以心態很重要，那作為一個優秀導購員需要什么樣的心態來從事自己的工作呢？

1、積極的心態

人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產生正面的效應，而消極的思維會產生負面的效應。下面講一個故事來說明這個道理。

有兩個推銷員到非洲一個小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對老總說：“那里人都不穿鞋子，沒有市場?！倍硪晃煌其N員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報回去，對老總說：“這里市場太大了，這里人都沒有鞋子穿！”

同樣的市場，由于推銷員的思維不一樣，其結果就天差地別，所以我們應培養自己積極的心態，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結果。

2、學習的心態

1、空杯的心態：

有兩個杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態才能學到更多的東西。

2、學習的內容：

A、專業知識?！獙＜也攀勤A家，所以我們對產品知識要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務。

B、禮儀知識。

C、公司狀況、店鋪管理（制度）

D、服務方法與技巧。

3、學習方法：

A、參加培訓。

B、看有關書籍、上網查找。C、請教有經驗者。

D、實踐。

3、服務的心態

這是個越來越注重服務的時代，誰的服務對象多，誰占領市場份額就大，誰的服務質量好，誰就贏得顧客心。

舉個例子來說吧，成龍和史泰龍誰的功夫好？有人也許會說是成龍大哥，可是成龍在香港的片酬最高是一千萬港幣，而史泰龍在好萊塢最高的片酬是一千五百萬美金。原因在哪里？因為成龍在香港服務對象是東南亞地區，而史泰龍在好萊塢服務對象是全世界。所以服務對象越多，獲得財富也就越多。

再說說服務質量。舉個例子，同樣一杯茶，在三星級賓館也許是五十元，而到了五星級賓館卻需要八十元，這是為什么呢？這就是服務的質量體現價值。所以我們要不斷提高服務質量，也許我們的商品存在某些不足，但我們可以通過優質的服務來彌補。想想看如果是三星級賓館，卻有五星級的服務水準，那顧客感覺會如何呢？

4、感恩的心態

在現實社會中，我們常常聽到抱怨之聲，總是在說別人的不適，好像自己受到莫大的委屈。其實這是自私的表現，我們總是渴望獲得，而不愿付出。當我們的索取得不到回應時就產生抱怨，因此我們要改變自己的心態，要懂得換位思考，當我們渴望獲得時，首先想想自己付出多少。我們要常懷感恩之心對待他人，你會發現自己付出實在太少，而獲得實在太多。我們要學會感謝。

二、銷售的方法與技巧

導購是一門有效的和別人交流的藝術。下面分析一個故事來說明方法與技巧的重要性。

從前，有一戶人家生產梳子，戶主年齡大了想把衣缽傳承給兒子，他有三個兒子，究竟讓誰來繼承呢？他想了一個辦法。一天，他把三個兒子叫到身邊，對他們說，前面有座寺廟，你們每人拿上幾把梳子去賣給見面和尚，誰賣掉了誰就是我的衣缽傳人。三個兒子遵命而去，走到半路上，大兒子想：和尚不留頭發怎么會買梳子呢？這不是白費力氣嗎？想到這里，悻悻然掉頭往回走。二兒子來到寺廟，看到和尚就問：“師父要買梳子嗎？”和尚摸了摸自己的光頭，說：“阿彌陀佛，施主不要見笑。”然后走了。接連碰了幾次壁，二兒子也灰心喪氣地回去了。三兒子想：既然父親讓我們到寺廟賣梳子，肯定有賣出去的方法。這時候，他把目光轉移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身來到方丈室，對方丈說：“大師，你想不想讓你們寺廟的香火更旺??？”“當然想呀！”大師回答?！澳俏医o你提個建議，”三兒子對他說：“我看很多香客千里迢迢來這里拜佛，一路風塵仆仆，頭發凌亂，這時如果能在神龕前放幾把梳子，一來可以方便香客梳理，二來是對佛祖的尊重?！狈秸陕犃擞X得很有道理，就買下了三兒子的梳子。

從這個故事當中說明一個道理：顧客的需求是永遠存在的，關鍵是你如何激發他的需求，讓他愉快地作出購買決定。這就需要我們懂得顧客心理，使用一些方法技巧促成交易。

了解顧客的購買動機

消費心理學家們發現，顧客的購買動機有：

1、想得到快樂——每個人都有尋求快樂的欲望。以運動為例，由運動來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運動而求得快樂；另一種則是喜歡看別人運動，像運動場上的拉拉隊。

2、想擁有漂亮的東西——人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺；愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3、想滿足自尊心——每個人都有希望得到別人贊美他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個優秀而有價值的人，因此，只要推銷員稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。

4、有模仿心和競爭心——很多人都有優越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故；剛開始，他們極力模仿別人，等到認為自己已經可以與之并駕齊驅后，便產生競爭心理，凡事都要優于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢？

5、有表現欲和占有欲——有錢的人想表現氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現自己的身份，甚至想超越自己身份的物品來表現自己的購買能力。

6、集體心理——別人有的東西，我怎么可以沒有？所以當推銷員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時，顧客怎能不動心呢？

7、好奇心——從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人不是嗎？所以，如果有一種新奇的產品出現，在好奇心的驅使下，相信很多人都會掏腰包購買的。

8、沖動——受推銷員的語言、行動所刺激，可能一時沖動而購買了某種商品。

9、求廉心理——消費者在選購商品時，總是希望能獲得價廉物美的商品。

10、癖好心理——根據自己的生活習慣和喜好購買商品。

案例：讓大家回想自己感受最深（正反兩面）的購買經歷……

了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”這句人際關系黃金格言其實只說對了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。推銷員了解顧客的性格，就會知道該用什么方式對待他。

1、急躁型——一般來說，急躁型的人說話速度快，動作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風遇上了慢郎中”會把他氣死的。急躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢！所以，推銷員如果遇上了脾氣急躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點，處理事情的動作應利落一點，同時，介紹商品，只要說明重點即可，細節可以省略。因為這種人下決定很快，所以，推銷員只要應和他，生意就很快做成了。

2、慎重型——這一類型的人，喜歡知道各種細枝末節，所以，推銷員對他所提出的各項問題，必須要給予滿意的答復，不可以心慌，也不可以存有心機，如此便可以掌握住這類顧客。

3、迷糊型——這類顧客不容易下決斷，他們對任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些恍惚。對于這類人，推銷員不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個機會，從旁提醒他，以幫助他作最后的決定。

4、決斷型——這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這種人，應該以他為主，并且要做到恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個決斷型的人，就讓他自己做決定自己去買吧！

5、饒舌型——這種類型的顧客很容易對付，但要他作最后的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完，這時，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態度，否則他便會認為你不尊重他。

6、沉默寡言型——對于不愛說話的人，不應該強迫他說話，應該順著他的性格輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿地完成。

了解人性

推銷員都希望與顧客保持良好的關系，進而圓滿的達成交易。要搞好與顧客的關系，并不是去設法滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來面目。再根據顧客的本質，來決定自己的態度，即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。

但是，如果忽視顧客的意見，而采取強迫式的態度，暫時可能會有一些效果，可是在顧客心里一定會對你產生反感。那么，你將永遠的失去這位顧客。

推銷員對顧客最理想的態度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態度，這種不卑不亢的舉動，才能給顧客一個最好的印象。

接待技巧1：“男女有別” A、男顧客

1、多數是有目的的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導購員過分熱情和喋喋不休的介紹。

2、購買動機常具有被動性（雖然男性顧客在購買前就選擇好了購買對象，但是面對導購員間斷地、自信的、專業的介紹，他們往往會很快的改變主意，聽從導購員的建議。）

3、選擇商品以其用途、質量、性能、功能為主，價格因素作用相對較小。

4、希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。

B、女顧客

1、購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。

2、購買心理不穩定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大。

3、樂于接受導購員的建議。

4、挑選商品時十分細致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格，其次是商品的質量和售后服務。

接待技巧2： “察顏觀色”

導購員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性地進行接待。

1、從年齡、性別、服飾、職業特征上判斷。不同的消費者，對商品的要求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講就時髦漂亮；工人喜歡經濟實惠的商品。文藝界人士喜歡別具一格的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，農民喜歡牢固耐用的商品。當消費者臨近貨架時，導購員可以從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性地推薦介紹商品。

2、從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，導購員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，導購員應耐心周到，幫助其挑選，并適當的加以解釋，促使其作出購買決定。

3、從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，導購員要弄清以下情況：A、誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。B、誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。C、誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品的選定起著重大作用。在了解上訴情況以后，導購員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統一意見，選定商品。

接待技巧3“把握時機”

“主動、熱情、耐心、周到”是導購員接待消費者的基本要求。但主動、熱情接待消費者應抓住最佳時機，做到恰到好處。

1、消費者進店時。一個優秀的導購員在消費者進店時，應能準確地觀察判斷出消費者進店的意圖并能予以相應的招呼和服務。進店的消費者從購買意圖上分為三種：

第一種是有明確購買目的的消費者。這類消費者目標明確，進店后往往是直奔某個貨架，主動向導購員提出購買某種商品的要求。對這類消費者，導購員應主動接待，熱情的幫助其挑選所需商品。

第二種是有購買目標但不明確的消費者。這類消費者進店后腳步緩慢，眼光不停的環視四周，臨近貨架后也不提出購買要求。對這類消費者，導購員不要忙于接近，應讓他在輕松自在的氣氛下自由觀賞，看他對某種商品發生興趣，表露出中意神情時，再主動打招呼，并根據需要展示商品。導購員不能用不客氣的目光跟蹤消費者，或忙不迭地追問消費者買什么甚至把商品地到顧客面前，擋住消費者的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感，使其產生疑慮心理，導致拒絕購買。

第三種是沒有購買打算，來閑逛商店的消費者。這類消費者有的是單個“逛”，有的是結伴“逛”。進店后，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的是專往熱鬧地方湊。對于這種消費者，如果他們不臨近貨架，就不忙于接觸，但應隨時注意他們的動向，當其突然停步觀看某種商品，表露出中意神態時，或在商店內轉了一圈，又停步觀看這種商品時，導購員就應及時的打招呼。

2、當消費者選購時。消費者選購商品，一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”這是消費者了解和認識商品的過程。因此導購員要耐心的幫助消費者挑選，主動介紹、細心展示，不能急于成交，催促消費者。當消費者拿幾種商品對比挑選時，導購員應站在離消費者稍遠的地方，讓消費者無拘無束的比較、觀看商品，并從消費者言談舉止中推測消費者喜歡什么樣的商品，充分利用自己的指示，滿腔熱情地從商品的原料、設計、性能及用途等方面選擇重點向消費者介紹。

特性、優點和利益的分配方式

3、當消費者需要展示商品時。當消費者有了購買目標后，導購員應采取適宜的展示方法，使消費者能最大限度地感知到商品的優良品質，激發濃厚的興趣。當然，導購員在展示商品的過程中，應尊重消費者的人格，語調與神態應恰如其分，切記不要夸大其實或吞吞吐吐，給消費者留下不好的印象。

4、當消費者猶豫不決時。在很多情況下，消費者由于受各種因素的影響，遲遲下不了購買決定。接待這類消費者，導購員要分析消費者猶豫的原因，使用恰當的語言，使消費者消除疑慮，下定購買決心，如果在商品質量問題上猶豫，導購員要耐心介紹商品的原材料，生產工藝過程，以及性能、用途等，使消費者了解商品；或者向消費者推薦其它商品。如果在商品價格上猶豫，導購員在了解消費者經濟狀況及購買用途的基礎上，應有針對性地拿出不同檔次的商品。

5、當消費者離柜時。消費者買好商品準備離柜前，導購員要按消費者的要求包裝商品，快速結算，且不可推脫不管包裝。消費者離柜時，導購員要有禮貌的送別。

6、服務程序：招呼——看樣——挑選——確定——算賬——收款——找零——包裝——送別等九個環節。

7、掌握成交五個時機：

①突然不再發問的時候；②話題集中在某一商品；③不講話，若有所思

微笑點頭時；④注意價格時（若有顧客問哪種包包好賣，要提防是同行）

關心售后服務；⑤不斷反復提問一個問題。

三、語言藝術

1、說話時語氣應委婉

要把顧客忌諱的話說的很中聽，讓顧客覺旬你是尊重和理解他的。比如，對身體較胖的顧客，不要說“胖”而說“豐滿”，對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較深”，對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價位比較適中”。

2、避免用“命令式”語氣，而用“請求式” 例：命令式——等一下；請求式——請稍等

3、不用否定句，多用肯定句

例：顧客問：“這種款式的包包有沒有棕色的？”當導購員回答：“沒有?！贝藭r顧客很有可能會想：“既然沒有，那我就到別的店去?！庇谑穷櫩蜁D身就走。所以，此時導購員應回答：“棕色背的人很少，大部分人喜歡黑色的，所以我們只有黑色的，你可以試背下，說不定效果更好！”

4、用請求式語句說出拒絕的話

例：顧客要求殺價時，不可直截了當地說：“不行。”應該答：“真對不起，我們是品牌連鎖店，全部為電腦打票，再說我們的包包價格從不虛高，不能再少了。”

5、要一邊說話，一邊觀察顧客反應

假如導購員說話的時候，沒有注意到顧客聽懂了沒有，便一直講下去，則效果不會好，因為每個人理解力、想象力不同。

6、要運用先貶后褒法

例如：先缺點后優點A、價錢雖然稍微高一點，但質量很好。

先優點后缺點B、質量雖然很好，但價錢稍微高了一點。

公式：應先缺點，后優點，則整個句子變成優點，如果先優點后缺點，則整個句子變成缺點。

待客忌語

①到底買不買？不買就別試；②里面的貨都一樣，沒什么好挑的；③不知道，我不清楚；④上面有價格，自己看；⑤沒看我正忙著； ⑥不用挑了，你穿著不合適；⑦我們要打烊了，快點買；⑧沒有，賣完了；⑨保證沒問題，不用挑了；⑩特價品，概不退換。

如果你能將上面的銷售要點學之即用，我相信你將會成為頂尖銷售高手。

第四篇：一個服裝導購員的銷售技巧!范文

一個服裝導購員的分享

內容簡介：掌握一定的銷售技巧會讓我們的銷售工作做的更好!聰明的服裝導購員不會僅僅憑衣服的漂亮程度來決定客戶的購買力度，聰明的銷售員懂得適合自己的才是最好的經營之道!一起來學習服裝導購員的銷售技巧吧!

在服裝銷售的過程中，導購員不僅起著加速銷售的作用，而且也代表著商家的外在形象，服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，服裝導購員起著重要的作用，導購員是否能掌握服裝銷售，技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。服裝導購員銷售技巧，導購員除了按顧客要求喜好向顧客展示服裝，并加以說明之外，重要的是向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣和購買欲望。這是服裝導購員銷售服裝最主要的技巧。

服裝導購員銷售技巧就是在服裝銷售過程中,服裝導購員有著不可比擬的作用,服裝導購員掌握服裝銷售技巧很重要,服裝導購員銷售技巧首先要掌握推薦購買的技巧。

一、服裝導購員首先要做到以下幾點：

1.微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4.注重形象。導購員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5.傾聽顧客說話。缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二、服裝導購員要掌握接近客戶的方法

在銷售過程中，服裝導購員可以采取以下幾種方法去接近客戶。

1.提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎?

這件衣服很適合您!

請問您穿多大號的?

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。

2.介紹接近法

看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。

產品介紹：

a、特性(品牌、款式、面料、顏色)

b、優點(大方、莊重、時尚)

c、好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動環節：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。

3.贊美接近法

即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。

如：您的包很特別，在哪里買的?

您今天真精神。

小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)

俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

4.示范接近法

利用產品示范展示展示產品的功效，并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品，認識產品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數據表明，68%的顧客試穿后會成交。

試穿的注意事項：

a.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

b.引導顧客到試衣間外靜候。

c.顧客走出試衣間時，為其整理。

d.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意以下幾點：

a、顧客的表情和反應，察言觀色。

b、提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。

c、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

上面只是簡單介紹了一些服裝導購員銷售技巧，導購人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實踐當中學習，總結，才能不斷的進步。

服裝導購員提高銷售技巧還要做到：

1、自信讓你變得更有魅力和說服力，所以首先推薦時要有信心，服裝導購員向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能吸引顧客，讓顧客對服裝有信任感。

2、配合手勢向顧客推薦

3、根據顧客的形體特征，膚色，喜好向顧客推薦服裝。服裝導購員銷售技巧就是讓顧客買到稱心如意的服裝。

4、把話題集中在商品上。服裝導購員向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

5、服裝導購員在掌握服裝導購銷售技巧是要能準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點和功能。

6、服裝導購員要學會配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。服裝導購銷售技巧 其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。

對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

2、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

3、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

4、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。服裝導購員銷售技巧重要的就是掌握不同消費者的消費需求，了解服裝的特征和顧客購買服裝的目的，對號入座，讓顧客買到滿意的商品。服裝導購員銷售技巧就是自信，敏感，善于抓住時尚，抓住美!

“適合自己的才是最好的”!服裝導購員如果這樣做會給客戶留下非常好的印象，讓客戶知道你不是非常功利的，你是站在客戶的角度來考慮問題的。相信吧，你的真誠，客戶看的見!

如果您想了解更多關于銷售技巧方面的知識，敬請繼續關注世界工廠網學堂頻道營銷欄目，更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道營銷欄目!

第五篇：導購員專業銷售技巧模型

導購員專業銷售技巧

推銷法則：推銷的內容包括推銷自己、推銷觀念、推銷產品。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產品。不管你推銷什么，必須做到與眾不同。如果不讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。

推銷三段：

一、向顧客推銷自己

導購員需要作到以下幾點：

1、微笑:真誠、迷人

2、贊美顧客：

3、注重禮儀：

4、注重形象：

5、傾聽顧客說話：顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二、向顧客推銷利益

常犯的錯誤——特征推銷

導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導購員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類

產品利益：產品本身帶給顧客的利益

企業利益：有企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益

差別利益：競爭對手所不能提供的利益，如我們的產品是深海提取的生物精華，角鯊烯是我們自身皮膚的成分之一，安全有效等。

2、強調推銷要點

推銷要點：就是把產品的功效、用法、特點、成分以及在設計、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。

3、FABE推銷法

F——特征：告訴顧客“她是什么”，包括產品的功能、賣點；常用的語句：“她是第四代化妝品，是從海洋生物精華提取的純天然對人體有益的物質，特別是主要成分角鯊烯就是從深海鯊魚提取的精華，公司總部在美國，產品在全世界30多個國家和地區都有銷售”。

A——優點：告訴顧客“她能做什么”，常用的語句：“角鯊烯也是人體表面皮脂的成分之一，以維持皮膚的健康，但從18歲以后，人體表面皮脂膜中角鯊烯含量每年都要呈一定比例的下降，皮膚就會出現干燥、細紋現象，通過補充角鯊烯可以在皮膚表面形成一層天然保護膜防止水分蒸發，角鯊烯的超強滲透能力可以快速進入到肌膚底層，幫助新陳代謝，促進膠原蛋白的生成，對舒緩皮膚細紋、增強皮膚彈性有特別好的效果?！?/p>

B——利益：告訴顧客“她有什么好處”，常用的語句：“她與人體的成分一致，所以吸收快，沒有任何副作用，是真正意義上的高檔化妝品”

E——證據：（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產品

三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

1、語言介紹

A、講故事：故事可以是產品研發的細節，生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。

B、引用例證：可以引用例證的有榮譽證書，質量認證證書，專家評論，廣告宣傳情況，顧客來信等。

C、用數字說明：用具體的數字表達帶給顧客的利益，如堅持使用我們的產品一段時間后達到的效果

D、比喻：用你所熟悉的東西與所銷售的產品進行類比，來說明產品的優點。E、富蘭克林說服法即把顧客購買產品后所得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出

F、形象描繪產品利益

G、ABCD介紹法A（Authority.權威性），利用權威機構對企業和產品的評價；B(Better.更好的質量)；C(Convenience便利性)是消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D(Difference差異性)大力宣傳自身的特色優勢。

2、示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受，化妝品銷售示范非常重要，邊給顧客示范的同時給顧客進行語言介紹，進一步加深顧客的印象。

3、利用銷售工具

介紹產品的資料、用具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

在銷售過程中，導購員要做到以語言介紹為主，產品示范為重，銷售工具為輔。

（二）消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認真準備：要求導購員把所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的對應策略，導購員要熟練掌握，當遇到拒絕時可以按標準答案回答；

2、“對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，再提出不同的意見。

3、同意和補償處理法：如果顧客的意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點；

4、利用處理法：將顧客的異議變成顧客購買的理由；

5、詢問處理法：對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議，如顧客說：“你的東西很好，但我現在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么你現在不買呢？”，這樣可以找出顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，導購員一定要記住“顧客永遠是對的”

（三）誘導顧客成交

1、成交三原則

（1）主動導購員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求；

（2）自信導購員向顧客提出成交要求時一定充滿自信。

（3）堅持成交要求遭到拒絕后不要放棄，要有技巧的再次引導顧客成交。

2、識別顧客的購買信號

（1）語言信號如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量。

（2）行為信號如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身，重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號如高興的神態及對商品表示好感，看著商品思考等。

3、成交方法

（1）直接要求成交法

（2）假設成交法聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、保管產品及使用方法等問題，或者著手開票來結束銷售

（3）二選一法則導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇

（4）推薦法導購員仔細觀察顧客喜好的產品，就向顧客大力推薦這種產品

（5）消除法導購員從候選的產品中排除不符合顧客喜好的產品，間接促使顧客下決心

（6）動作訴求法用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，如“您再看一下——”“請多試一試”（把產品遞過去）

（7）感性訴求法用感人的語言使顧客下定購買決心，如“送給你媽媽她一定會很開心的”

（8）最后機會成交法告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件

產品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始，產品賣給顧客，后面導購員要為顧客作好售后服務，以提高顧客的忠誠度。