第一篇：品牌培育競賽策劃4

“通”系列網絡營銷競賽策劃方案

潘建行2011/9/1

2尊敬的各位領導、同仁：

大家上午好！我是來自海滄客服的潘建行。今天我將與大家分享的主要包括六個部分。

2011年，“通”系列品牌是福建煙草人卷煙營銷的主旋律，是卷煙品牌培育工作的主心骨。隨著網絡建設中電子商務的不斷發(fā)展，如何將電子商務運用起來，以網絡營銷的方式支持品牌培育工作的開展，是營銷人員一直在努力思考的問題。

二、策劃的目的：

根據營銷中心的要求，我們嘗試結合網絡營銷，力爭通過策劃及執(zhí)行營銷方案，進一步提高通仙狼的知名度和認可度，支持通運狼提高市場占有率。（通運狼上柜率提高到85%，銷量提升10%，作為預期目標）。

三、市場分析：

通仙的SWOT分析：

S：

1、工藝先進。7匹狼（通仙）本身是獨創(chuàng)的中國高端中式卷煙的全新品類運用頂級科研機構的三大科技成果，以領先于國煙的5A生產線進行生產。

2、高度重視，投入資源多。工商雙方都給予高度重視，各項資源集中投入。

3、七匹狼品牌本地知名度高。

W：

1、定位不清晰。消費者對七匹狼品牌定位還是處于中檔卷煙的概念。

O：

1、高端卷煙市場的需求量在逐年擴大。

2、省外高端品牌貨源緊俏。

T：

1、省外高端牌號競爭激烈。

通運的SWOT分析：

S：

1、利潤空間較大，同價位競爭品牌中批零價差最大。

2、包裝新穎、特別、醒目。

3、“七匹狼”品牌市場基礎扎實，有利于通運狼快速提高知名度。

W：固定消費者群體較少。

O：

1、消費結構在逐年提高。

2、零售價220元每條的競爭品牌較少。

T：

1、零售價200元每條的牌號競爭激烈，分流多數消費群體。

2、競爭牌號玉溪（軟）、云煙（軟珍品）知名度大，市場基礎扎實。

通過對通仙通運的分析，我們認為可以采用不同的策略對上述兩種規(guī)格進行培育。對于通仙，進一步提高知名度，強化市場地位；對于通運，進一步提高市場份額。

四、策劃活動：

（一）、社會調查

我認為要做好“通”系列品牌的培育工作，當前首要任務就是對該系列品牌有個深入的了解，掌握消費者的意見，如活動開展征集、零售客戶最喜愛的小游戲、積分兌換方式等等。所以，我建議先做一份詳細的社會調查，調查社會各層次人群對通系列品牌活動的反映情況。

具體的網絡調查措施如下：利用現(xiàn)有的廈門煙草客戶在線，設計問卷分別對消費者和零售客戶進行調查，網絡調查資料輻射面廣。對于消費者，可采取彈出式浮動廣告窗口進入調查；對于零售客戶，在線訂貨系統(tǒng)中，采用先填寫調查，后報煙程序，保證調查樣本充足。

針對網絡營銷的發(fā)展，我覺得有必要做如下兩個工具。

1、網絡地圖（POS客戶和直營店分布）

2、通仙聯(lián)盟商城（聯(lián)盟商家簡介、活動介紹）

（三）網絡活動

1、利用聯(lián)盟商家資源，進入婚慶市場。

下半年是婚慶的旺季，加大力度瞄準婚宴市場。紅娘喜鋪是我司的聯(lián)盟商家，它銷售的糖果對廈門婚宴市場的影響力最大，較多消費者結婚選擇了紅娘喜鋪的糖果。針對這樣富有特色的聯(lián)盟商家，我們客服部的設想如下：

利用網絡資源，組合銷售“通仙”或“通運”婚慶大禮包。

具體做法：A、請專業(yè)的設計公司對紅娘喜鋪現(xiàn)有的喜餅盒設計改良。在原有的喜餅盒上嵌入通仙的字眼、傳播語或圖案，并內附通仙的卷煙兩包。B、利用網絡資源，結合婚宴市場，對“通仙”品牌的傳播語進一步創(chuàng)新征集。如果被錄用，將給以3000元的費用。C、在廈門煙草客戶在線上（在聯(lián)盟商城上）、如果消費者下“通仙”或“通運”婚慶大禮包訂單，在積分商城給以積分，也可到紅娘喜鋪兌換禮品。

2、在煙草網站上開展有獎微博活動。設立微博窗口，讓廣大消費者和零售客戶在微博中寫自己和“通’系列產品的故事，以及零售客戶交流“通”系列品牌卷煙的銷售心得、趣事、對“通”系列的質量、包裝、吸味或是傳播語的創(chuàng)新等等都可以。（通仙大禮包）

3、結合移動公司的短信平臺功能，開展短信有獎答題活動。

A、宣傳告知。客戶經理在拜訪過程中做好零售客戶的宣傳工作，盡量讓零售客戶配合向消費者進行宣傳告知。營銷中心通過信息機群發(fā)短信邀請客戶參與答題活動。

B、參與方式。移動手機用戶編輯指令短息如“S”發(fā)送到指定號碼中如“10657305076”，就可以參與答題。活動參與者直接回復答題選項，題目由系統(tǒng)隨機抽取，總共5題。

每周五下午5點系統(tǒng)將隨機抽取有答題的手機號碼進行抽獎，其中一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名。被抽中的號碼系統(tǒng)自動發(fā)短息通知，中獎者可憑手機號碼到各客服部領取獎品。

4、利用煙草網站，在網站內增加游戲專區(qū)功能。如開展“麻將、俄羅斯方塊、斗地主、連連看等等”小游戲。具體構想是這樣的：A、開發(fā)游戲時設置房間號。可設“通仙”、“通運”、“通泰”、“通福”、“大通仙”等跟“通”系列卷煙品牌有關的房間名，B、每位選手注冊后即可獲得相同的“通幣”，可隨機進入一個房間與其他選手玩游戲。C、選手每天登錄用戶名后，可通過一個小測試，對于答對題目者給以一定的游戲“通幣”。選手也可以通過購買通系列產品充通幣，D、但對于競賽中，只計算凈勝的通幣數量。在10月1日到10月31日期間的某項游戲中根據通幣高低區(qū)為冠軍、亞軍、季軍等。并對獲獎者給以一定現(xiàn)金或等值禮品獎勵。

5、信息查詢，有獎參與。10月1日至10月31日，持VIP卡的消費者只要登錄廈門煙草在線的VIP消費者平臺到積分商場查詢個人積分、積分兌換情況、個人資料等便可獲取抽獎資格，隨機贏取。每位VIP消費者每天可抽獎一次。獎勵主要以積分為主。

6、拼年底積分總冠軍。這一活動主要針對消費者，設想如下：

A、消費比拼。消費者自10月1日起在裝有POS機的零售店中購買“通”系列卷煙數量可獲積分，且月月有購買。占到總分數的30%。

B、活躍程度，是衡量會員在煙草論壇、積分商城、游戲專區(qū)的活躍

程度，占到總分數的20%。想提高此項得分，做好以下工作：提高發(fā)帖量、多發(fā)好帖得精華、提高在線頻率。

C、行業(yè)問答，是考核會員對中國煙草行業(yè)、廈煙動態(tài)、活動內容、通系列品牌的熟悉程度，每日五題，每題一分，占到總分數的20%。

D、人氣指數，是衡量會員的人氣，即網友的支持率，占到總分數的30%。想提高此項得分，就拉你的網友來投票吧。

E、時刻公布排行榜。

到年底時，按積分排行榜，對前10名獲獎者給以現(xiàn)場頒獎。

1、各層級營銷人員通過銷售系統(tǒng)查詢銷售業(yè)績，畫制曲線圖，找出其環(huán)比值。判斷其目標是否達成。

2、市場考核小組對“通”系列品牌進行市場隨機調查，掌握零售客戶或消費者對“通”系列品牌的熟悉程度、忠誠度及其美譽度。

第二篇：136品牌培育模式

淺談“136”模式下的零售終端品牌培育

卷煙零售終端是面向消費者卷煙品牌培育的主要執(zhí)行者，一個卷煙品牌想在某地占有一席之地，離不開廣大零售終端的消費引導。如何把終端建設和品牌培育緊密結合起來，用終端建設推動品牌培育，用品牌培育檢驗終端建設，是實現(xiàn)“532”、“461”發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵。

當前，終端建設和品牌培育共榮共生的理念逐漸成為卷煙從業(yè)人員的共識。由于零售終端受文化教育、個人素質、當地習俗、周邊卷煙消費特點等因素的影響，忽視終端建設，害怕投入風險；缺乏經營理念，被動式銷售等問題依然突出。三明煙草在近幾年的摸索實踐中，不斷尋求終端建設和品牌培育的契入點，在實踐中總結，在總結中實踐，于去年提出了零售終端“136”品牌培育模式，為終端建設和品牌培育的有機結合起到了至關重要的作用。

一、植入終端培育理念，讓終端主動參與品牌培育

零售終端的卷煙銷售主觀能動性往往決定著該終端的品牌培育能力大小；而品牌培育模式的成功探索為零售終端的主動式營銷提供了依據。“136”零售終端品牌培育模式主要針對的就是零售終端，旨在為零售終端提供一種經營理念，同時通過工、商、零三方協(xié)同和六個步驟的實施，為零售終端提供足夠的消費數據，提供品牌培育能力。

1、正確理解內涵。“136”零售終端品牌培育模式，即：圍繞“品牌培育”這一條主線，提升終端培育能力，推動知名品牌健康發(fā)展；深化“工業(yè)、商業(yè)、零售客戶”三方協(xié)同，打造面向消費者的終端培育平臺；實施“收集信息、刷選對象、確定品牌、引導培育、跟蹤評估、持續(xù)改進”六個培育步驟，細化培育流程。

2、深化三方協(xié)同。深度協(xié)同工業(yè)企業(yè)、零售客戶開展品牌培育活動，打造工、商、零三方共同面向消費者的一體化品牌培育平臺。工商雙方通過落實“四個共同”，深化工商協(xié)同，即共同策劃培育方案、共同制定營銷策略、共同落實營銷措施、共同承擔培育投入，在品質提升、營銷策劃、終端推動、消費引導、宣傳促銷、精準營銷等方面進一步深化協(xié)同內涵，提升協(xié)同層次和水平；要建立深化工商協(xié)同的工作機制，促進“四個共同”的落實。批零雙方要明確五項職責，深化批零協(xié)同，即商業(yè)企業(yè)要履行好“組織培訓、專業(yè)指導、提供信息、終端改造、培育投入”五項職責，零售客戶要履行好“提供相關信息、積極上柜推介、落實培育方案、維護品牌形象、增加培育投入”五項職責，提高終端品牌培育能力。

3、實施六個步驟。應用PDCA循環(huán)管理方法，細化六個培育步驟，全面推動這一模式在更大范圍實踐，提升零售終端品牌培育能力。一是收集信息，指導零售客戶通過VIP消費積分卡或手工記錄等形式，建立不同消費層次、結構檔次的固定消費群體檔案資料；二是篩選對象，對收集到的固定消費者信息進行多維度的分析，針對性地篩選潛在培育對象；三是確定品牌，在分析篩選的基礎上，協(xié)助零售客戶為目標消費者尋找合適的目標品牌；四是引導培育，針對不同目標對象、不同規(guī)格采取十種品牌培育的方法和技巧來實現(xiàn)有效培養(yǎng)；五是跟蹤評估，要對培育活動進行跟蹤，對培育成效進行評估；六是持續(xù)改進，要協(xié)助零售戶對評估結果進行分析，應用PDCA循環(huán)管理方法對存在的問題進行改進。

二、建立三方投入機制，讓終端成為品牌傳播窗口

深化“工商零”三方協(xié)同是“136”零售終端品牌培育模式的關鍵要素。當前，卷煙廣告?zhèn)鞑サ耐緩脚c空間日益狹隘，知曉率、認知率的提升主要依靠終端來實現(xiàn)。通過建立三方投入機制，不斷完善終端形象，讓終端成為吸引顧客眼球、加速品牌的傳播、縮短卷煙與消費者距離的一個平臺，從而在實現(xiàn)消費者購買的同時，促進了品牌的培育和擴張。

1、建立優(yōu)質終端。堅持“自愿積極逼需求、客戶發(fā)展比潛力、品牌培育能配合、電子商務要結合、誠信合作懇投入”的選取原則，從規(guī)范經營客戶中重點選擇一批影響能力強、輻射范圍廣、經營思路活的零售終端作為形象終端，逐年逐批為其提供統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一標識，安裝菲林片廣告等，充分展示骨干重點品牌形象，讓零售終端成為骨干品牌的宣傳陣地，讓消費者感受品牌信息，擴張品牌的認知與影響。將這部分核心零售終端打造成為反映市場的典型樣本、服務消費者的“二傳手”、反饋市場的“信息員”，同時充分發(fā)揮他們的市場引導作用和“滾雪球”的示范效應，以點帶面，整體提升零售終端的經營形象。

2、美化終端陳列。生動化的卷煙陳列將在第一時間引起消費者的注意，然后誘發(fā)其產生興趣，繼而刺激消費欲望，最終形成購買。因此，卷煙陳列是終端品牌培育的重要環(huán)節(jié)。為了推動零售終端形象建設“上水平”，更好的指導客戶卷煙生動化陳列工作，煙草部門可通過向零售終端發(fā)放《零售終端卷煙陳列指南》、客戶經理現(xiàn)場指導與零售客戶自主創(chuàng)意等方式，讓客戶結合自身情況與“優(yōu)秀終端客戶”查找差距，促使客戶能自覺的維護卷煙出樣，做到卷煙陳列層次清晰、品種豐富、整齊清潔、動感醒目，充分營造品牌展示的氛圍。

3、普及電子商務。傳統(tǒng)商業(yè)已逐步被現(xiàn)代化電子商務所取代，“網上訂貨、電子結算、現(xiàn)代物流”等經營模式已是遍地開花。為進一步擴展效果，應采取公司贈送、個人購買等多種形式普及電腦使用率，加大軟件開發(fā)力度，擴展軟件功能，通過網絡互動平臺，把行業(yè)信息、品牌信息、市場動態(tài)等及時、全面、深入地滲透終端網點，實現(xiàn)信息一體化共享，實時掌握終端的卷煙“動、銷、存”等信息，并通過終端建立消費者檔案資料庫，為研究卷煙市場消費需求、品牌定位投放和掌控投放節(jié)奏、培育目標品牌提供科學的決策依據。

三、保證培育模式運行，讓終端成為品牌培育陣地。

“授人以魚只救一時之急，授人以漁則可解一生之需”。“136”零售終端品牌培育模式是一種經營理念，把這種理念植入零售終端，對提高客戶經營能力，對確保品牌培育的持續(xù)發(fā)展具有很強的促進作用。

1、加強培訓，使“136”品牌培育模式入腦入心。要注重市場管理人員的培訓，通過深入推行領導示范培訓和客戶經理指導培訓相結合；集中培訓和個別指導相結合；理論知識和實踐指導相結合，多渠道、分對象、細解讀“136”零售終端培育模式的實質內涵，掌握操作的方法和技巧。要注重零售終端客戶的培訓，通過零售客戶座談會、客戶經理站柜臺等活動，指導零售終端客戶深刻理解、熟練掌握“136”品牌培育理念和方法。

2、完善考核，使“136”品牌培育模式落地生根。要開展零售終端推廣培育模式的競賽活動，對資料收集完整、新品牌推介能力突出等的零售終端客戶，適時讓利具有附加值的打火機、傘、筆、茶杯等產品。要通過個性化策略的控制，分層級對積極推廣并取得實效的零售終端適當給予貨源傾斜。要善于發(fā)掘成功零售終端的先進經驗，加以宣傳，用情感交流和物質激勵等手段，加大對其他客戶的拜訪力度和溝通深度，循循善誘，進而引導客戶轉變觀念，自覺有效運用“136”品牌培育方法。

3、增加互動，使“136”品牌培育模式枝繁葉茂。要注意收集零售終端對培育模式、對消費者反饋的建議或意見。比如零售終端對信息收集的困惑、消費者對品牌置換的疑慮等，都要及時的進行分析和總結，合理的部分進行采納并實施。要建立客戶代表交流機制，共同分享各片區(qū)工作的開展情況，通過總結，選取典型客戶的案例，或是某個環(huán)節(jié)做得較好的案例，改進后向其他片區(qū)的客戶“傳經送寶”，營造“傳、幫、帶”的良好氛圍。

第三篇：品牌培育演講稿

品牌培育—您用心了嗎？

尊敬的各位領導、同事們： 大家好！

我今天演講的題目是《品牌培育—您用心了嗎？》。在演講之前，我請想問大家個問題？大家看我手上拿的什么煙，對，它就是大家又愛又恨的嬌子陽光100，為什么我們對他又愛又恨呢？愛是因為他是我們的嬌子我們必須愛，恨是因為他是我們的任務，為了完成它我們時時刻刻得掛心上，那么對于一包我們要時時刻刻掛心上，大家能說出他幾個特點？對于這個答案，有人會說，這個我們發(fā)給客戶的宣傳單上有啊。也有人會答上一兩個來，但是也有這樣一群人他們不僅知道宣傳單上的答案，他還會有自己的答案，為什么會這樣呢？因為他們不僅會給客戶發(fā)宣傳單，也會給客戶解釋，他們更會教會客戶如何推銷這包煙。

“認真做事只是把事情做對，用心做事才能把事情做好”。很明顯前面只是把事情作對，后面才是把事情做好。面對“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們將怎么做，如何做。要作對?還是要做好？

品牌是我們面向市場宣傳卷煙的一面旗幟，是實現(xiàn)消費者滿意的保證，是煙草客戶經理的重要職責，更是全體煙草人腳踏實地、默默無聞的實際行動。培育品牌我們不僅僅要熟悉市場、熟悉品牌、熟悉政策，我們更需要的是用心把事情做好，要想客戶之所想、急客戶之所急。面對你的客戶，你知道他們的銷售結構是怎么樣的嘛？你清楚

他的家庭、他的性格、他的愛好嘛？面對你的客戶，你知道他最關心什么？最想了解什么嘛？最想要什么嘛？或許有人會說我知道那么多干嘛，不就賣煙嘛，只要他把煙賣好了，了解那么多簡直就是浪費時間。對客戶了解的更多那是浪費嘛？很顯然這不是的。因為我們的身邊還有這樣一群人，工作中他們“把客戶當親人、視客戶如上帝”，在工作崗位上散發(fā)著自己的“光”和“熱”。瞧，前面正緩緩走來的，略顯臃腫的身影，她就是我們XX的客戶經理江山嬌，看著他撫摸著肚子的神情，有著即將成為媽媽的喜悅也有著掩飾不了疲憊的神情。天下雨了，她擔心濕滑的鄉(xiāng)村道路會不會讓她摔倒，天氣熱了，她也擔心她會不會中暑，要做需求預測了，她更是擔心加班對孩子的影響，做為媽媽她有著對孩子無限的擔心。但面對工作，她選擇了扛起那份責任，打雷下雨他不怕，繁重的工作他挺著，每一項工作他都認認真真，用心的做著。無數次看到，他累了，靠著一旁的椅子，溫柔的撫摸著肚子說著：孩子，你受苦了。象這樣兢兢業(yè)業(yè)、默默奉獻的XX煙草人還有很多很多，他們用陪著孩子的時間陪著客戶，他們用陪著父母的時間陪著客戶，他們用無數個本應該團圓的日子堅守著崗位，給客戶留下的是微笑，留給親人的卻是背影。所以一年過去了、幾年過去了、甚至幾十年過去了，即便他們已經沒在原來的崗位，客戶仍記掛著他們，常常會問到：他們現(xiàn)在在那呢，那時對我們很好，我們永遠記得這個客戶經理。

這樣的記掛對我們煙草人來說就是種肯定，我們普普通通的煙草人雖然沒有那驚天地、泣鬼神的豐功偉業(yè)，卻也在為我們的品牌培育

默默奉獻著自己的一顆顆真心。

我不是詩人，不能用優(yōu)美的詩句謳歌我的職業(yè);我不是學者，不能用深邃的思想思考我的價值;我不是歌手,不能用動聽的歌聲歌頌我的崗位。然而，我是一名煙草人，我想用摯樸的語言，構筑我心中最美的詩篇;我想用熾熱的青春去譜寫生命的華采樂章!為生活工作在這樣一個集體而驕傲;為我們XX煙草日益發(fā)展壯大而感到無比自豪。當神州大地一次又一次高喊“與時俱進、開拓創(chuàng)新”之時，面對日益激烈的行業(yè)競爭，面對“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們作為XX煙草不可或缺的一分子，必須更加努力，用心做事，拿出把事情做對，更要把事情做好的精神，齊心協(xié)力加快XX煙草前進的步伐，開創(chuàng)XX煙草更加美好的明天!

第四篇：品牌培育之我見

低焦油品牌培育心得

目前，低焦油卷煙在市場上所占的比重還比較低，大多數零售戶銷售積極性不高，主要因為對低焦油卷煙持觀望態(tài)度，認為現(xiàn)在市場不好賣，覺得進購低焦油卷煙，怕打不開銷路，會增加卷煙庫存風險，帶來資金積壓。消費者認識存在差異性。主要表現(xiàn)在：一是口味偏淡。大部分消費者認為低焦油卷煙勁頭不足，偏淡，吸食不過癮，吸味較重和煙齡較長的消費者反映更為強烈；二是消費習慣很難改變。消費者長期吸食形成的習慣，對低焦油卷煙吸食不慣，表現(xiàn)為不偏愛。三是卷煙內在變化。低焦油卷煙煙支較普通煙支燃燒速度快，導致消費者抽吸口數減少，消費者容易形成吸食不過癮，導致消費者增加吸食量進而增加吸煙開支，最終將低焦油卷煙“拒之門外”。為了提高低焦油卷煙品牌的知名度和美譽度，我認為，需要通過加強陳列宣傳，加強推薦引導，加強消費跟蹤等措施促進卷煙品牌的有效培育，使之更好滿足消費者的需求。

以黃鶴樓（硬金砂）與芙蓉王（軟黃）為例，我店在剛剛上柜時很少有人主動詢問購買，為了加強宣傳，我開辟出獨立出樣區(qū)，在貨架黃金位置，陳麗新品低焦油卷煙，擺放高度與消費者實現(xiàn)高度保持一致，讓消費者第一時間注意到該品牌，在出樣方位、高度盒習慣實現(xiàn)上博得消費者的注意。增加卷煙陳列，將兩種規(guī)格條、盒組合在一起，以增加陳列面積，將條狀透明煙模放在貨架中央位置，旁邊搭配零盒陳列，凸顯向消費者傳遞重點推薦品牌。在低焦油卷煙出樣煙包上，除了張貼統(tǒng)一制作的價格標簽之外，還可以用亮色黃色、彩色紙條、扇形等圖形的小紙片貼在煙盒局部，視覺上吸引消費者的注意。這時，如果再加上到位的宣傳推介，消費者心動的幾率會大大增加。另外，在銷售過程中通過建立固定消費者，把握消費者需求特點，注重聯(lián)絡消費者情感，通過老顧客帶動新顧客，促進卷煙銷售。

——惠農區(qū)百家利煙酒副食

第五篇：品牌培育發(fā)展規(guī)劃

二零一零年虞城煙草分公司卷煙市場

品牌培育方案

品牌規(guī)劃是以市場需求為導向，對各品類的單品數和整個品牌體系的總體規(guī)模進行規(guī)劃，建立合理的品類結構，確保滿足市場需求和分散經營風險。隨著“兩個十多個”目標的不斷深入，圍繞加強名優(yōu)品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，構建一個適合本地市場、較為科學的品牌管理體系的總體目標。根據《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》和《卷煙產品百牌號目錄》結合我縣卷煙市場實際，制定本規(guī)劃。

一、指導思想

以科學發(fā)展觀為指導，以市場為導向，以“百牌號”為基礎，以培育“兩個十多個”為重點，以工商協(xié)同為手段，堅持國家利益至上、消費者利益至上，大力實施品牌培育工程，著力構建科學優(yōu)化的重點骨干品牌、價位體系，盡快促進卷煙銷售規(guī)模、銷售結構和盈利能力適應全省經濟發(fā)展和全國行業(yè)發(fā)展水平，努力推動我縣煙草商業(yè)實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

二、基本原則

市場開放原則。按照“大市場、大企業(yè)、大品牌”的要求，建設開放性市場，構建公開、公平、通明的品牌展示平臺，營造健康、公正、良性的競爭環(huán)境，夯實品牌培育的市場基礎。

市場主導原則。突出市場的主導地位，發(fā)揮市場機制作用，重新優(yōu)化配置市場資源，通過市場作用構建科學、優(yōu)化、互補的品牌體系、價位體系和結構體系。

省內外互補原則。穩(wěn)定省產煙銷售，提升省產煙結構，根據市場需求逐步擴大省外煙比重，豐富本地卷煙市場。通過努力把省內外卷煙市場份額調整到較為合理的水平，形成省內外卷煙價位互補、品牌互補、結構互補的本地卷煙市場的骨干品牌體系。

“兩個10多個”原則。把精力和工作的重點放在“兩個10多個”的培育上來通過制定科學的培育策略，采用科學的培育手段，扎實的培育工作，把合作企業(yè)、經銷牌號逐步集中到“兩個10多個”上來。

工商協(xié)同營銷原則。建立協(xié)同營銷機制，明確協(xié)同營銷職責，構建協(xié)同營銷平臺，暢通協(xié)同營銷渠道，共同推介、引導、維護、培育品牌。

擴量、升檔、增效原則。綜合考慮品牌市場影響、發(fā)展趨勢、盈利水平等因素，有針對性的開展品牌培育和置換，不斷擴充市場容量，提升品牌結構，增強盈利能力。

持續(xù)、平穩(wěn)、精簡、整合原則。制定主導品牌規(guī)格，持續(xù)漸進有計劃有步驟地進行品牌整合，培育主導品牌規(guī)格，壓縮非主流品牌規(guī)格，保證市場秩序和市場平穩(wěn)。

三、目標任務

通過2一3年的努力，到“十一五”末，力爭實現(xiàn)“兩個集中、兩個調整”的目標。“兩個集中”即：將合作的卷煙工業(yè)企業(yè)集中到全國重點骨干工業(yè)企業(yè)上，將我縣經銷的卷煙品牌集中到全國大牌名牌上；“兩個調整”即：把我省經銷的卷煙品牌體系和價位梯次調整到科

學的水平上，把我縣卷煙品牌銷售比重調整到合理的程度上。

（一）品牌體系目標

通過培育重點品牌，建立起省內外互補、類別價區(qū)設置合理的骨干品牌體系。其中，一類卷煙品牌10--12個，二類卷煙品牌8--10個，三類卷煙品牌8--10個，四、五類卷煙品牌10--15個；

省產卷煙品牌培育目標

到“十一五”末，將省產卷煙經銷品牌整合到3—4個品牌、8--10個規(guī)格。重點選擇零售價300元/條、200元/條、100元/條、50元/條、30元/條的品牌作為主銷品牌進行培育。高檔煙以“帝豪”為主，中低檔煙以“紅旗渠”為主。

（三）省外卷煙品牌培育目標

到“十一五”末，將省外銷售品牌整合到27—30個、規(guī)格45--50個。其中：年產銷量在100萬箱以上的品牌1--2個，50萬箱以上2--3個品牌，20萬箱以上2--5個品牌，10萬箱以上的品牌3--7個，5--7萬箱的品牌5--10個，2一5萬箱的品牌10--15個。省外煙零售價200元/條以上的以中華、蘇煙、玉溪為主，150-200元/條的以黃鶴樓、紅杉樹為主，100-150元/條的以利群、大紅鷹為主，60-90元/條以紅杉樹、紅塔山、紅金龍為主，50元/條以紅金龍為主，零售價25元/條以下的低檔卷煙品牌不予限制廠家。

四、主要措施

（一）完善機制，健全品牌培育的工作機制。成立卷煙品牌培育工作領導小組，結合行業(yè)內工業(yè)企業(yè)產品整合發(fā)展的總體趨勢，統(tǒng)籌

卷煙品牌管理工作，制定卷煙品牌總體發(fā)展規(guī)劃，出臺卷煙品牌管理相應制度，為卷煙品牌培育提供良好的制度平臺，組織專門人員深入市場進行調研，統(tǒng)籌考慮本地合作廠家、品牌、規(guī)格、價區(qū)和消費水平等因素，制定切合本單位實際的長期和階段性品牌培育目標。

（二）突出主體，加強品牌培育的團體建設。按照市局統(tǒng)一規(guī)劃，設置品牌管理部門，努力培養(yǎng)一支素質較高的品牌管理專業(yè)團隊，分析研究本地市場，進行中長期品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌動態(tài)分析、品牌引退管理、品類管理，跟蹤品牌市場表現(xiàn)及工商協(xié)同營銷團隊的建設。客戶經理擔負著商業(yè)企業(yè)培育品牌的主要任務，要發(fā)揮客戶經理在品牌培育方面的主力軍作用，立足于市場，負責工商信息互交，落實品牌宣傳措施和投放策略，確定訂貨周期和庫存。要加強零售終端建設，以核心客戶為突破口，發(fā)揮他們的引導作用，對客戶形成全方位的宣傳，并定期對市場中品牌培育的情況進行交流，對市場中出現(xiàn)的問題，有針對性地進行解決。

（三）協(xié)同營銷，確立共同的品牌發(fā)展目標。工商企業(yè)加強在品牌培育工作方面的合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，科學分工，緊密配合，共同制定品牌培育的長期規(guī)劃和階段目標，提高品牌管理工作質量。完善相應市場的協(xié)同運作環(huán)境，打造一個準確、及時地工商協(xié)同信息平臺，不斷提高品牌采供的市場化水平，共同提高對市場的把握和預測程度，逐步實現(xiàn)在銷售預測、商業(yè)需求計劃和工業(yè)生產計劃等層次上的多維度協(xié)同。

（四）把握關鍵，積極推進“按客戶訂單組織貨源”。扎實推進“按

客戶訂單組織貨源”工作，發(fā)揮市場機制作用，克服貨源組織上的非市場因素，切實解決貨源不能滿足零售客戶需要的問題，提高品牌集中度。加強對零售客戶的引導，努力滿足零售客戶的合理貨源，保證零售客戶對貨源品牌、數量和時效的需要。同時，克服貨源投放的簡單化傾向，切實糾正有什么品牌就供應什么品牌的消極做法，提高貨源組織的積極性和主動性，努力保證零售市場的穩(wěn)定。

（五）加強管理，完善品牌維護管理體系。積極適應工業(yè)企業(yè)組織結構調整帶來的品牌整合變化，深入開展市場調研，制定品牌整合實施方案，建立和完善品牌管理辦法，科學評估品牌表現(xiàn)。加強卷煙品類管理，加大品牌整合力度，確定重點合作的工業(yè)企業(yè)和重點培育的品牌，逐步淘汰一批百牌號產品目錄以外及沒有發(fā)展前景的品牌，培育一批銷售規(guī)模大、市場潛力大、盈利水平高的區(qū)域性主導品牌，為重點品牌擴張?zhí)峁┌l(fā)展空間，提高品牌的集中度。

（六）共享資源，建立公開、公平、公正的市場競爭環(huán)境。按國家局出臺的《卷煙產品百牌號目錄》和《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》進行品牌結構清理和調整，以市場需求和重點品牌為導向，制定品牌引進退出的規(guī)范性管理意見，建立一個公平、公正、公開、有序競爭的品牌培育平臺。對本地區(qū)卷煙牌號實行動態(tài)管理，根據品牌培育周期性規(guī)律，按照品牌準入及退出規(guī)則定期向服務對象公布卷煙經營牌號、新增牌號、退市牌號。建立量化的進退標準和具體的品牌培育方法，使品牌的進退有據可依、有章可循，切實做到流程化、透明化、規(guī)范化。通過搭建一個公平競爭的平臺，讓真正具有市場競爭力和比較優(yōu)

勢的品牌脫穎而出，不斷擴大重點企業(yè)和名優(yōu)煙的銷售比重，提高中式卷煙的競爭力。

虞城煙草分公司2010年卷煙品牌培育規(guī)劃

虞城縣煙草分公司按區(qū)域重點卷煙品牌經營目錄

商丘市煙草公司虞城縣分公司 2010年元月20日