第一篇：我國健身俱樂部體驗營銷的核心理念研究

我國健身俱樂部體驗營銷的核心理念研究

浙江師范大學體育與健康科學學院

【摘 要】2004年以來，中國刮起一場前所未有的“健身風暴”，國內年輕的健身品牌和國外知名的健身品牌一起在中國這個健身行業的處女地上開始了大規模的“圈地運動”，據統計，2005年初，全國的健身俱樂部已經達到了12000家左右，而且擴張和競爭仍在繼續，原因是以快樂為核心的體驗，同時摸索出一套快樂管理、傳染快樂、復制快樂的方法，形成我國健身俱樂部的體驗營銷的核心理念。

【關鍵詞】健身；俱樂部；體驗營銷；理念

1970年，美國著名的未來學家阿爾溫?托夫勒博士在其名著《未來的沖擊》首次提出了體驗經濟。于是，上世紀末開始“體驗”一詞在公司經營理念中頻頻出現并付諸于運用，體驗經濟正向我們走來。“體驗”在心理學、哲學等多領域學科中均有不同的解釋，而本文主要是關注它在經濟學中的意義。體驗營銷是體驗在經濟學運用中的產物，它同樣也適用于體育健身市場。

體驗營銷（Experimental Marketing），是指企業以商品為載體，以服務為舞臺，以滿足消費者的體驗需求為目標而開展的一系列活動的總稱。它以消費者的感官、情感、思考、行動和關聯等要素融為一體，作為設計、生產產品或提供服務的主要依據，為顧客提供難以忘懷的體驗作為主要目標，其實質是一種文化營銷。突破傳統營銷“理性消費者”的假設，認為消費者的感性消費體驗才是營銷的關鍵。對“人”的分析是對影響體驗營銷實施的因素討論。

2004年以?恚?中國刮起一場前所未有的“健身風暴”，國內年輕的健身品牌和國外知名的健身品牌一起在中國這個健身行業的處女地上開始了大規模的“圈地運動”，據統計，2005年初，全國的健身俱樂部已經達到了12000家左右，而且擴張和競爭仍在繼續，原因是以快樂為核心的體驗，同時摸索出一套快樂管理、傳染快樂、復制快樂的方法，形成我國健身俱樂部的體驗營銷的核心理念。

一、有形展示

由于體驗的無形性以及體驗消費與生產的同時性，讓某些消費者在為體驗提前付費產生了這樣或那樣的想法。因此，要通過各種途徑向消費者進行有形展示，給消費者感官上等有一個初步的感受，從而引導消費者對體驗產生合理的期望，強化消費者進一步地確定購買某種體驗的決心和幫助消費者識別某個健身俱樂部的企業形象。有形展示是指一切可傳達體驗特色的有形組成部分。感官刺激是對消費者認識無形體驗一種最直接也是最主要的有形展示。中體倍力除了按國際標準為顧客提供軟硬件設施外，更主要的是向顧客提供服務和享受。沒有親身體會，顧客就不會知道這種服務和享受的差別。中體倍力規定每個老會員都可以帶5個朋友來中體倍力免費體驗一天，派專人跟進新朋友，讓他們充分享受到中體倍力的貼心服務。結果，更多的人把朋友帶到俱樂部來體驗，體驗和口碑帶來了更多的會員，形成越來越大的人際網。

在健身俱樂部營銷策略中，可以用事件營銷的點扣開有形展示的門。如俱樂部面向有瘦身需求的消費者，開展尋找“X-MAN”活動，符合活動條件的人可以免費獲得瘦身體驗，并且把體驗前后的變化通過圖片或拍制成錄像，展示給消費者視覺和聽覺上的感受。利用現代化的技術手段進行有形化的展示。健身俱樂部可以把整個服務操作過程制作成短片，提前感受虛擬世界呈現地整個服務過程。

二、體驗設計

根據消費者的興趣、態度、嗜好、情緒、知識和教育，通過市場營銷工作，把商品作為“道具”、服務作為“舞臺”、環境作為“布景”，使顧客在商業活動過程中感覺到美好的體驗，甚至當過程結束時，體驗價值仍長期逗留在腦海中，即創造了一項顧客擁有美好的回憶、值得紀念的產品及其商業娛樂活動過程的設計，被稱為體驗設計。

主題體驗設計是根據健身者的各種需要進行分類，從一個主題出發并且所有服務都圍繞這一主題進行設計或者其至少應設有一“主題道具”（例如主題博物館、主題公園、或以主題為設計導向的一場活動等）。這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而是體驗式營銷人員所精心設計出來的，是有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程。它可以根據體驗類型大致分為娛樂類、教育類、審美類等，讓消費者根據自己的特點、愛好、需求對號入座。要注重市場的調查分析，及時捕捉市場的熱點，如年輕人中流行的冒險體驗等。

參與體驗設計指健身俱樂部在設計體驗時，讓消費者參與其中，在消費前、中、后都可以進行參與，以更好地滿足消費者的需求。這是一種動態的體驗設計過程，在建構、調整、再建構、再調整中完成體驗設計的整個過程，讓消費者的意見充分得到尊重。

自助體驗設計要充分發揮消費者的主觀能動性。健身俱樂部側重提供各類服務項目和項目搭配的基本原則，讓消費者根據自己的喜好進行組合，然后由健身俱樂部教練提出專業性意見或建議，這種體驗設計的本身也最具個性化。

三、建立全面客戶體驗體系

全面客戶體驗體系使企業看到了新的利潤突破點。通用電器（GE）公司前任CEO韋爾奇認為：當質量、品種、價格等與消費者的“正式關系”和競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立企業和客戶間的“非正式關系”，即以10倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望商品或服務的個性，找準顧客，介入他購買和更新產品的愿望

全面顧客體驗是一種基于價值顧客的價值營銷模式，它通過對價值顧客需求的理解，確立富有競爭力的業務組合，并通過一套整合的傳遞系統，將業務組合中所體現的價值完美的交付給顧客，使顧客滿意度和忠誠度得以提升，從而達成提升顧客利潤貢獻的目標。全面顧客體驗涉及了企業戰略管理和運營管理兩個層面，構建這種體驗體系，必須把戰略層面和運營層面結合在一起。在企業戰略層面，全面顧客體驗包含了客戶份額、客戶細分、以客戶為中心重組盈利模式、基于客戶共享的策略聯盟等核心概念。這些概念是企業從“以產品為中心”轉型為“以顧客為中心”的關鍵所在，保證了企業能夠找到有價值的客戶和踏上快速成長的戰略路徑。在企業運營層面，全面顧客體驗包含了顧客關鍵滿意因素、全面接觸點管理、6sigma、“業務流程再造”等核心概念。

以顧客為中心。當會員需要到分部練習，公司借助電腦數據庫，只要會員一刷卡，其個性化信息就一覽無余，分部及時根據其特點采取針對性的服務。中體倍力販賣快樂。改變體形很快樂，結交朋友很快樂，放松心情很快樂，讓會員感到快樂無所不在。

四、培養與提高“品牌忠誠度”

菲利普.科特勒在其《營銷管理――分析、計劃、控制》一書中將品牌定義為：“一個名字、名詞、符號或設計，或是上述的總和，其目的是使自己的產品或服務有別于其他競爭者。”品牌效應就是指產品或企業所創造的品牌能產生經濟或社會等方面的影響。它產生的市場效應主要分磁場效應、擴散效應和聚合效應。磁場效應指培養和提高消費者的“品牌忠誠度”，使其產生一種習慣性的偏好，不容易轉向競爭對手的產品。擴散效應指消費者對某一品牌具有了高度忠誠度，那么他對該公司開發的其它產品也會產生信任和好感，這是一種“愛屋及烏”的表現，有利于企業在其他領域的開發。聚合效應指企業發展壯大到一定階段，某些企業對其產生了一定的依賴。

服務技術相對單一，服務理念相對落后，單個體育企業部門已經或將無法利用內部資源?味來?理越來越復雜的由市場結構變化帶來的競爭問題。一體化聯盟既能使企業做大做強，也能使企業收到 “一品多牌”的效果。一體化聯盟是指以資產為聯結，兩個或多個體育類企業在經營與管理方面形成緊密性的聯盟。其目的是推進企業間的資源互補，提升產業結構和產業質量，實現協同利益。倍力連鎖健身俱樂部充分利用自己擁有的巨大的俱樂部成員資產，這些成員可以說是很多其他行業的公司極其希望接觸到的消費者。

品牌是消費者對企業所有體驗的凝結，是企業文化的核心。在市場經濟條件下，品牌是企業產品質量、科技含量、管理水平的集中反映，是企業及產品綜合素質的體現。因此，市場競爭最終成為品牌的競爭，品牌的良性營銷對企業的生存發展和社會文明進步具有重要作用。產生品牌效應，擴大市場占有率；而且能夠培養和提高“品牌忠誠度”，在市場激烈競爭地情況下創造出一批不受價格誘惑的忠誠消費群。

參考文獻：

[1] 李永智，等.我國體育健身娛樂業經營管理研究現狀分析[J].西安體育學院學報，2002，1：34-35.[2]王玉芬.經營性健身房硬件投資與盈利的研究[J].中國體育科技，2002，11：13-15.[3] 孟祥云.淺析經濟發展對體育消費需求的影響[J].南昌航空工業學院學報，2006，8（4）：94-97.[4] 閔宗陶，權利霞.體驗：一種經濟學的解讀[J].經濟學家.2003（06）：101.[5] [美]約瑟夫?派恩，詹姆斯?H?吉爾摩.體驗經濟[M].北京：機械工業出版社，2002，37―45.[6]姜奇平.孤獨的狂歡博客中國[EB/OL].http：//.2002-8-20.[7] 李生校，陳偉鴻主編.市場營銷學導論[M].浙江大學出版社，2005.102-104.[8] 郭國慶主編.市場營銷學通論[M].中國人民大學出版社，2002：88-89.[9] Morgan，R.M.and Hunt，S.D.The commitment-trust theory of relationship marketing”，Journal of Marketing，1994，58（July）：20-38.[10] [美]克里斯托弗.H.洛夫洛克 著.服務營銷（第3版）――工商管理經典譯叢?市場營銷系列[M].陸雄文 莊莉主譯.中國人民大學出版社，2004：57.[11] 康潔，張超慧.商業健身俱樂部員工價值管理探討[J].內江師范學院學報，2007（2）：108.[12] 李文英.試論體驗營銷的應用問題[J].安陽師范學院學報，2005（4）：126-127.[13] 國際工業設計研討會組委會.關于“2002 國際工業設計研討會”的報告.設計在線網，2002，3.[14] 陳興元.理論與改革 [J].品牌營銷策略探析，2007，4：89.[15] 申麗瓊，姚遠，陳晨，等.杭州市體育健身休閑產業的發展策略[J].浙江體育科學，2003（2）：15.基金項目資助：浙江省教育廳科研項目（Y201226007）。

第二篇：健身俱樂部營銷策劃案

企業戰略總體描述：

抓住6月22日端午節期間促銷的機會，利用“恒力游泳健身俱樂部”人力資源充分及顧客消費群健康戶外運動意識普遍增強的條件，在企業原有項目可進行規劃調整、周邊商家融資支持連片開發俱樂部市場的前提下，以“外訓帶動內訓、內訓帶動合作、合作帶動效益”等業務延伸機制，“用屈原精神構筑人文主動脈”等企業文化，以“促進俱樂部大眾化、專業化和個性化”等服務形象為手段，采取內部改善，外部擴張，內外連接，調整結構，將俱樂部內部環境與外部環境緊密結合，以橫向協作和網絡聯盟等方式在兩個月樹立當地良好的服務品牌，以品牌和網絡優勢與當地商家擴大合作等三大步驟，通過近一年的努力，實現年營業額翻一番的目標，把俱樂部建成一個集培訓、指導、服務為一體的知名企業。

題目：恒力游泳健身俱樂部營銷策劃案

來源：本人于2004年6月份，以獨立策劃人的身份策劃了本項目。

應用：對于企業熱度不夠、效益不高，進行低成本促銷實現高回報有借鑒啟發作用。

內容：

當一個企業在以一貫的方式經營發展時，總會有市場疲軟的時候，這時候企業如果花費大量資金進行單一的宣傳促銷，不一定會收到預期的效果。反之，如果首先準確進行市場診斷，突破阻礙創新的企業剛性，引入并接受新的思維體制則反能收到意想不到的效果。然而，這種突破和創新不會自行發生，更不能指望用時間換取空間來解決它們面臨的矛盾，能否創造一種思路解決上述矛盾呢？

我的解決問題的思路可以用三大策略概括，即：內部修整、外部合作、結時取向。所謂內部修整：就是將企業內部硬環境與軟環境同時修整，讓硬件的視覺效果和全新的企業服務形象呈現于消費者面前；所謂外部合作：就是經過洽談，與當地其他商家進行融資合作；所謂結時取向：就是針對客戶消費群健康戶外運動的心理，結合端午節對企業服務形式，廣告宣傳方式等進行個性取向。這樣就能使新戰略實施有方向，戰略轉移有保證。

本策劃案正是在恒力游泳健身俱樂部處于市場疲軟時期而產生，為了有效地扭轉局面，實現企業贏利，具體實施方案如下：

一、內部修整，對游泳池和健身房進行細節裝飾變更修整；同時完善內部組織結構，分工明確、職責到位，提高基礎性服務態度和質量。

二、外部合作，跟本俱樂部有關聯的商家進行合作，在互利互惠的條件下達成協議，促進雙方的積極配合經營，聯合打造出雙贏局面。

三、結時取向，結合端午節，對企業服務形式進行改良，實行三日優惠消費，并舉行一系列活動烘托節日氣氛，宣揚企業文化以帶動和吸引消費者。

案例：

如何走出內憂外患的境地，是這次策劃的核心。要擺脫企業盲目經營所帶來的嚴重后果，走出市場疲軟期效益低迷的困境，我認為，必須實行戰略性轉移，對現有內部組織結構改良，使企業定位到大眾化、專業化的軌道上去，集中力量發展企業個性化，走“三化”道路，即：市場大眾化——技術專業化——服務個性化?；谶@種思路，我把企業內部組織結構改良、實施戰略性轉移及策劃案的具體操作分割為以下三大部分。

一、內部修整。修整實際上要從兩方面著手，一是健身房和游泳池本身的場所設施，室內應保持整潔，地板防滑，消毒，換水保持清潔，以給消費者整潔、干凈、健康、明朗的感覺。燈光須明亮，墻壁顏色以海藍色為最佳，讓人感覺置身于碧海藍天之間。室內可配置海浪聲音樂，或寧靜怡情的音樂。室內保持通風換氣.（以下是添的沒闊開的思想）

內部修整中的內部服務形式變革

二、外部合作，用與之有關的商家合作，比如賣泳衣的和飲料的（健身渴了很需要），采用消費積累，夠了就發一張一次免費游泳或健身，（本方利益所得方式還沒想好）

三、結時取向，在端午節特殊時期采用的形式，游泳比賽（不算正規一種，形式而已），游泳培訓打折（限此三天報名的），再廣告宣傳。

第三篇：健身俱樂部營銷管理方案

健身俱樂部營銷管理方案

一、營銷戰略規劃

（一）銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業的精英銷售團隊，負責健身廣場的業務拓展工作。通過對市場細分，劃分不同的目標群體，從而有針對性的開拓市場。

（二）打造全疆一流的健身教練培訓基地，通過課程的培訓，使參加培訓的人員達到健身項目執教水平，并頒發資格證書。同時培訓學校作為就業培訓機構，可爭取獲得政府政策支持。

（三）成立萬年青健身管理公司，投資者投入項目運作資金，包括場地建設、人員工資等費用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運用成熟的健身廣場經營管理體系，輔助其經營。

（四）針對辦公室工作人員研發一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達到強身健體的目的。

二、營銷策略

（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；

有時想約朋友健身，卻預約不到運動場地；

公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；

商場如戰場，經過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養性；

想成為現代化的企業，良好的員工培訓是必不可少的，但是沒有合適的地方進行；

以上的問題說明人們需要一個環境舒適、適合交流的健身場所，健身已經成為朝陽行業，已經得到人們的廣泛認可并參與。

（二）差異化經營

1、會員俱樂部，使健身廣場具有商務會所的性質，滿足商務人士的需求；

1）有專門的健身場地、器械、健身設施。

2）成立商務洽談室，供應咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

3）簡單的中西餐廳。

（三）設立健身卡，作為商務活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎，同時延伸為合作是健康、有益的。

三、產品細分

俱樂部根據消費群體需求推出各種類別的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商務卡――針對商務人士，可作為商務饋贈禮品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業項目用卡；

5、喜慶卡――可作為新婚、節日等禮品；

6、學生卡、教師卡――針對學生、教師群體，價位較低，可分期付款。

7、醫務卡――針對醫務人員，價位適中；

其中，年卡定價為1260元/卡，其它卡類的定價將根據市場調查結果確定適當的價格。

四、目標市場

1、目標區域劃分

1）會所商圈及周邊步行10分鐘內可到達俱樂部的區域；

2）會所公交線路所貫穿區域；

3）逐漸向全市進行市場拓展。

2、目標群體

健身俱樂部的消費群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學生、教師、醫務人員、孕婦、家庭、白領階層及技術類人員等。

五、市場開拓

1、人員推廣

由5名咨詢顧問，按區域進行劃分，進行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發放宣傳資料。

2、體驗推廣

邀請消費者親臨現場，由咨詢顧問或前臺內勤人員進行講解，并帶領消費者參觀俱樂部，第一次光臨的消費者可免費體驗俱樂部內各經營項目。

3、廣告投放

1）戶外廣告宣傳；

2）在經過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內懸掛扶手上做廣告。

4、印刷品廣告

1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進行發放宣傳，內容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應該注意的事項、保健（運動）的小常識等。

2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規格為IC卡大小，方便、實用，易于攜帶、保存。

5、促銷活動

1）禮品贈送活動，如購買年卡，可獲贈精美打火機；

2）團購優惠活動，如購買一定數量健身卡，可獲贈次卡。

6、公關活動

1）贊助一支街舞組合或校園樂隊，在人流聚集區域或餐飲酒吧進行表演；

2）舉辦會員聯誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。

3）為各單位舉辦“最健康企業”評比活動。

4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。

六、市場啟動

1、在戶外大量散發俱樂部宣傳手冊；

2、通過各區域市場調查與走訪，得到大量客戶名單；

3、在節日進行卡的推廣活動，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓；

5、啟動辦公室操項目，進入各企事業單位進行宣傳，邀請企事業的領導來現場觀摩，并帶動商務卡的推廣、銷售。

6、開拓管理輸出業務。

七、培訓手冊

員工須人手一冊《52運動健身會所培訓手冊》，內容包括兩部分：

1）52運動健身會所的企業文化、自身優勢及經營項目等；

2）銷售人員技能培訓，如：如何把業務做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會面臨障礙和挑戰等。

八、成本核算

以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產生的相關費用。其中包括：

50％用于人員工資、提成、交通費及公司內部活動所產生的公關費用等；

40％用于促銷、公關活動、廣告投入、器材設備及辦公用品損耗等；

10％用于支付項目管理及策劃的費用。

備注：

其中項目管理及策劃費用，以“月”為周期進行結算；

銷售額達到120萬元以上，超出銷售目標部分，按一定比例提成作為資金，劃入項目管理及策劃費用，具體事宜進一步協商。

九、運作方案

1、團隊的組建、管理

組織架構如下：

銷售經理：1名，負責全局銷售工作；

銷售內勤：1名，負責檔案管理工作；

咨詢顧問：6名，負責業務拓展工作；

若干兼職人員（大學生）。

3、公關活動

（1）金和開業一個月內（10月），舉辦健身體驗活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標消費群體的意見，該意見一經采納，將給予參與者一定數額的現金獎勵。

（2）成立營養飲食、保健常識的講座小組，在健身廣場定期為會員舉辦講座，也可受邀上門講座。

（3）公關活動舉辦健身體驗活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

4、辦公室操運作

10月為研發期；

11、12月為試驗期，并申請國家認證；

2005年為全國推廣期。

附一：

1、推廣手冊（健身知識），包括：

1）為什么健身？

2）如何選擇健身廣場？

3）健身中應該注意事項；

4）保健的小常識；

5）小文章：健身中的變化、感受等。

第四篇：健身俱樂部如何進行營銷管理

健身俱樂部如何進行營銷管理？

目前，健身行業在中國的發展前景越來越明朗，無論是政策環境，還是市場情況都在向利好的方向發展，健身會所的經營驟然在中國升溫。

確切地說，這只是近一兩年以來發生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領生活時尚的城市，一夜之間，就涌現了大量的健身會所，就好象當初爭相出世的世紀嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實數據支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經營，以致俱樂部開業后人不敷出，造成虧損或倒閉。

業內專家一致認為，目前健身市場的低迷并非是行業本身的缺陷，而是因為經營和管理的低水平。健身房的經營其實就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準確，收費是否合理，環境是否舒適，設施是否齊全，經營項目是否具有誘惑力，健身指導是否專業，服務是否周到。其中健身會所的營銷和宣傳手段也是一個比較重要的因素。

目前，國內很多健身會所的經營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業市場的經驗，當初在沒有系統的市場研究及調查的情況下，使用拍腦袋的決策進行投資，導致自己的健身會所在投資規模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應用一些營銷方面的策略和手段來彌補。
健身會所的營銷策略總的來說分為三個階段：

一、營運初期在會所的營運初期，會所剛開業，品牌還未建立，知名度不高，美譽度還未建立，缺乏健身市場實際運作經驗，管理工作的各環節處于磨合期。會所的經營目標就是迅速銷售會籍和發展會員數量，擴大會所的人氣和品牌知名度。這時應該集中資源，利用一切可以利用的營銷手段來達成階段性的目標，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過媒體向目標消費群推廣會所的硬件和軟件，突出會所的優勢，同時通過舉辦各種公關活動，包括針對媒體、政府、公眾進行的各種改善特定對象關系的公關活動，以擴大會所知名度，樹立會所的美譽度。當然，營運初期還要使用高強度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進會員的數量。在不斷運用廣告、公關、促銷以及活動營銷手段的同時，根據每一個個案進行針對性的市場調查評估，以了解在健身市場實際應用中各種不同營銷手段所具有的優勢和劣勢然而本階段的利潤率將會維持在一個比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預算支出以及較低的促銷價格決定的，經營者對于這一點應該作好思想準備。這一階段的時間大概將持續6個月——9個月。

二、營運中期
經過營運初期的努力，會所在當地已經具有一定的品牌知名度，通過對前期公關活動、廣告宣傳、促銷效果的調查評估，會所對當地的健身市場的了解也已經形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調查評估結果，調整前期部分應用不當，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩定在一個相對平穩的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽度，仍然需要繼續投入一定的廣告及公關促銷費用。但是，本階段的營銷重點應該以各種公關活動及促銷為主要手段，適當降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。銷售策略的目標仍然以進一步增加銷售量及會員人數為主。由于價格的相對提高，同時由于廣告預算的縮減以及由市場運作經驗帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。

三、營運后期

在本階段，會所的知名度及美譽度持續上升，卡種及價格相對比較穩定，已經形成了一個穩定的經營模式，會員已經達到一定的數量，但是在會籍銷售上面臨一個瓶頸，難以突破。同時由于會員數量已經達到一定規模，加上各種營銷手段對于目標消費者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團體，經常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。當然，會員文化平臺的建設在會所營運初期就應該開始進

行，只不過在本階段應該得到更多的關注。在市場推廣方面進一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預測的長期營銷計劃，其中包含各種節假日的促銷以及店慶等常規營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護的費用。

然而在本階段后期，會所經營趨于模式化，營銷方式及手段的運用已經出現駕輕就熟的框架，雖然能保證穩定的經營，但是也阻礙了創新。同時會所的外部市場經營難以尋找到新的利潤增長點。這時的市場策略應該轉變重心，由主要關注外部轉為主要關注內部，在保證正常經營持續進行的情況下，對內部管理流程、環節進行規范化，從降低經營成本的方面來挖掘利潤；將客戶服務的各環節標準化，提供的服務豐富化，從已有會員身上深度挖掘消費潛力。同時根據市場變化，不斷進行創新及調整，跟隨市場的腳步，一直走在行業的最前面。

第五篇：體驗經濟與商業健身俱樂部運營模式研究

體驗經濟與商業健身俱樂部運營模式研究 所謂體驗經濟，其實是一個觀察角度的問題，即不是從企業供給的方面談問題，而是從市場需求方面，從顧客能獲得什么這樣的視角觀察問題得出結論，力求給予顧客最佳的個人體驗以博取市場。

體驗經濟時代, 消費者更加注重消費的品味、格調及良好的感受, 企業參與競爭的手段, 不是通過產品與服務的各項指標給予衡量的, 而是通過顧客的感受、顧客的滿意程度而形成的顧客對企業及其品牌進行“ 體驗” 的評價。

體驗經濟是產品經濟、商品經濟、服務經濟之后的又一新型經濟形態, 其外部環境和企業運行機制都發生了較大的變遷, 商業理念也要隨之轉變。具體表現在從如何滿足消費者量的需求到如何增加顧客體驗轉變從市場競爭模式化到市場競爭個性化轉變從大規模生產到大規模定制生產模式轉變從市場運行的無主題化到市場運行的主題化轉變企業與顧客從對立關系向參與和融合關系轉變企業與員工之間從雇傭關系向合伙關系轉變從守法經營到做好企業公民轉變。

針對如何創造目標顧客, 現代營銷理論提出了市場細分營銷戰略。然而, 過去對消費行為的研究,大多注重的是購買行為與年齡、收入及住所的關系, 也就是說長時間以來許多企業的經營行為是用需要而不是通過消費者心理、精神及情感等體驗層面的洞察去解釋消費者的購買行為。

商業健身俱樂部,是為其會員提供良好的健身服務和完善的健身設施的營利性機構或場所。商業健身俱樂部的收入來源主要有:入會費;年費;運動項目收費;餐飲收入;其他類:如商務服務、小賣部等等。商業健身俱樂部一般實行會員制,它的服務產品由核心產品、期望產品、延伸產品構成;服務產品具有無形性,生產消費的同步性、異質性、易逝性,產品所有權的不可轉讓性,健身后效性,公共產品和私人產品的雙重性特征。健身俱樂部又叫業余體育俱樂部,它是業余體育愛好者出于參加體育活動的需要,或是為了社交,增進健康,塑造自己美好的體型,減肥,以會員制的形式組織起來的社會團體。以致健身俱樂部與體驗經濟有如下一些關系： 1 健身俱樂部會員能通過體驗(體育活動)達到自我實現會員能通過體驗實現自我創造俱樂部應以人性化管理為基礎會員可以通過健身活動達到高峰體驗會員可以通過體驗實現自我解放俱樂部與體驗經濟之間“你中有我,我中有你”

商業俱樂部如何與體驗經濟實現對接呢？樹立市場品牌意識,使會員具有忠實的體驗意識向會員送去具有個性化的產品,使會員在個人感覺層面上創造體驗超越會員的期望俱樂部應按需定制,量體裁衣俱樂部要提供健身健美的專業咨詢

現代經濟已進入體驗經濟的時代,信息化、網絡化、知識化是我們這個時代發展的趨勢。這是工業化帶來的巨大變化。俱樂部只有按照體驗經濟的模式,樹立自己的品牌,進行個性化的服務,超越會員的期望,按需定制,提供專業咨詢,才會在這種競爭日益劇烈的市場中永遠力爭上游,保持強大、旺盛的生命力。