第一篇：高層住房銷售技巧總結(jié)（范文）

高層住房銷售技巧第一章 樓房銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

一位好的售樓員要注重：

（1）專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：了解公司、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、了解顧客特性及其購買心理、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容。這是對一個售樓員的硬性要求。

（2）綜合能力的培養(yǎng)：觀察能力、語言運用能力、社交能力、良好品質(zhì)。這是對售樓員個人能力的要求。

（3）克服一些固有的毛病：言談側(cè)重道理、喜歡隨時反駁、談話無重點、言不由衷的恭維、懶惰。這些毛病會讓客戶對你產(chǎn)生反感，應(yīng)極力避免。作為一個售樓員，接待客戶前需清楚掌握以下內(nèi)容：

1、掌握新樓盤發(fā)展商的基本情況、設(shè)計公司、景觀公司、建筑公司、地理位置、交通情況、內(nèi)在潛力、土地用途、使用期限、主體建筑結(jié)構(gòu)及交房日期等。

2、掌握所有單位的面積大小、單位朝向、層高、建筑材料、每平方米售價及平均售價、小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來發(fā)展前景、與本區(qū)同類物業(yè)相比的優(yōu)勢、付款方式

3、銀行提供幾年幾成按揭，客戶按揭需提供哪些資料、手續(xù)如何辦理、保險費、擔保費的繳納，年期、利息及月供款。

4、交付時需要繳納哪些費用（契稅、公共維修基金等）作為一個售樓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、堅持：房子屬于大件消費品，客戶很少有第一次看房就能成交的，大多數(shù)客戶都是多次看房，多方面多家比較之后才作出購買決定，客戶多次看房、反復(fù)思考是一種正常現(xiàn)象。

2、敏銳的洞察力：與客戶的交流過程中，不單單要通過語言溝通來了解客戶需求還要通過客戶的表情，肢體語言這些非語言性流露來準確把握客戶。

3、服務(wù)意識強烈：要對客戶所提出的問題認真解答，客戶提出的特別要求在征得有關(guān)部門的同意后可以滿足客戶。談判過程中，保持微笑，做好客戶的顧問和指導(dǎo)者，針對不同的消費者，做好消費引導(dǎo)。

4、靈活的應(yīng)變能力：針對不同的客戶選擇不同的談判方法

5、豐富的業(yè)余知識：了解其他樓盤的價格、設(shè)計、配套、相比優(yōu)劣勢、以及房地產(chǎn)的基本知識。

6、強烈的成交欲望：要對工作充滿激情，有目標才有動力。要堅信客戶是一定可 以搞定的，要有頑強的意志，必勝的信心。

小結(jié)：做好一個售樓人員首先要以客戶為中心；提高自己的應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；對工作要有熱心、對客戶要有耐心、對自己更要有信心；硬性方面一定要熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司代理樓盤情況；必須學會市場調(diào)查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。記住一點---清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。

第二章 金泰明都的樓房銷售方法

一 電話營銷

（一）首次與客戶通話技巧

1、準備：（1）銷售資料夾（2）交通圖（3）來電登記表（4）筆、計算器（5）心情的準備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。

2、接聽：要禮貌用語，如：你好，花都新苑售樓中心，有什么可以幫助您的？

3、回答：通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入，針對價格或者銷售率等問題要做曲線回答。

4、詢問：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。

5、直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。

電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時間與內(nèi)容。下面舉例說一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：

1、位置：

問：“您這個房子在哪兒？”

答：人民路與沙河路交叉口（老大橋北邊）

2、價格

問：“你們這房子什么價位？”

答：“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”

3、樓層：

問：“你們還有哪些樓層”

答：如果剩高層的“還有二十幾層的，高區(qū)樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看” 如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等

4、戶型

問：“你們都有什么戶型”

答：“戶型都是3室的，有大三室和小三室”可先明確客戶喜歡什么戶型（大的還是小的），著重介紹。

5、面積

問：“你們有多大面積？”

答：“面積有85平米到135平米的”您想要個多大的?

6、交房時間 問：“什么時候交房啊？”

答： “最晚2015年5月1日交房，您看咱們現(xiàn)在已經(jīng)封頂了，交房肯定用不多久了，估計年底就可以入住了。”

與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機號碼。

1、開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）

2、突然襲擊

3、聲東擊西

4、主動留自己的電話號碼

5、說明用意“我們不會總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動可以給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向。”

電話銷售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。

1、恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（18、99等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。

2、我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型。或：對不起，只有1套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過來看看，滿意的話可以封一下房號。

3、有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來

4、現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。

（二）電話追蹤技巧

電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進行電話追蹤。誤區(qū)：

1、自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來

2、認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不好的印象。

3、反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂。

4、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。電話追蹤的作用：

1、即時解決客戶異議 2、2、加深客戶對樓盤的印象 3、3、加速客戶成交的速度

4、有利于客戶滲透客戶。（老帶新）

對未購房客戶的電話追蹤技巧：

1、步驟

第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A類： 很有希望 ；B類：有希望 ；C類：一般 ；D類：希望渺茫。第二步：分析客戶當時沒有下定的原因。例：

“您好，我是金泰明都售樓中心的小張，您那天看完咱這的房子感覺怎么樣？” A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下

側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高

和同類產(chǎn)品進行分析，說明我們樓盤的性價比高，揚長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得非常透徹。C、戶型不滿意

可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？

D、想要的樓層已賣完

建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推薦的樓層的優(yōu)勢，讓客戶覺著你是站在他的立場為他選房。E、對周邊配套不滿意

近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是這個價位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？ F、買房想遷戶口

大產(chǎn)權(quán)，40萬以上就可辦理藍印戶口了。別的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再說

給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多有利政策即將改變，買期房升值空間是最大的。H、想要折扣

最近房子賣的快，所有樓盤的價格都是上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。

I、想比較，比較，再看看的

是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細解釋一下。第三步：追蹤記錄

A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：

（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。

（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤

可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。對已購房客戶的電話的追蹤：

1、目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進行客戶滲透。

2、方式：

（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現(xiàn)狀，加深認知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。

（三）電話對答的藝術(shù)

電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方是會察覺到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種準備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

在撥打接聽電話時要注意一些細節(jié)問題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。二 現(xiàn)場銷售 分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

（一）現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套

(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了

(3)有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。自己和同事SP（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

（3）A：羅經(jīng)理打電話來說105.52㎡的全部保留一下，有團購客戶來定。B：我這兒一套不要算進去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SP A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請

自己和客戶和經(jīng)理SP 同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)

（二）逼定技巧的運用

1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2、前提條件： ①確認客戶喜歡房子 ②客戶能夠當場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大

3、逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機 ④不要怕提出成交要求

⑤用適當?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4、成交的時機的分類

⑴當客戶對產(chǎn)品無議，詢問認購方式時，當場即問“那你今天是大定還是小定呢？” ⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的 ⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時 ⑻請你無償保留房子時

⑼當客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）⑽客戶多次到達現(xiàn)場表示滿意時 ⑾當客戶突然帶著親友團體起參謀時

⑿當客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）⒀當客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。⒁當現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時 具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法 抓住具體的時機： ①客戶感到滿意時； ②現(xiàn)場人氣旺盛時；

③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2、順水推舟法

①當客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認購方法時； ②當客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時；

3、有限權(quán)利法

①當客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時； ②當客戶表示帶錢不足時；

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當面替她要優(yōu)惠 ②有時可適當透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點 ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5、以退為進法

①當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢 ”或是說：“您認購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

銷售中須注意的幾點內(nèi)容

案場接待流程：地理位置及規(guī)劃介紹、環(huán)境介紹、沙盤講解、帶至銷售桌，詳細介紹戶型，向客戶推薦房源不超過三套，一般兩套即可，以免客戶挑花了眼，從一套較差的房源開始推薦。

一、與客戶一同看樣板房的路上，介紹本項目的周邊配套，項目規(guī)劃，建筑用材等等，不可冷場。

二、約客戶來看房，給對方兩個選擇“今天下午還是明天來”，不要讓客戶定時間，忌：“您什么時候有空來打我電話”

三、對久約不來的客戶，定期告訴他施工進度（主體已封頂，樣板房出來了、綠化做得很漂亮等等），讓他提起興趣

四、客戶告訴你他實在沒時間來，請他留下地址，我們可以上門做DS（直接銷售）

五、約來人時間盡量集中：上午10：00-11：00，下午2：00-3：00

六、朝東的房子上午約看，朝面的房子下午約看，下雨天不要約看房，黃昏后不要約看房。切記帶客看房時，關(guān)于本樓盤的銷售資料隨身帶！

七、客戶打電話來詢問折扣和付款方式，盡量不回答，讓他到現(xiàn)場來，經(jīng)理會和他談！

八、折扣不要一下子放，要談好條件：比如一次性付款，或在一周內(nèi)辦好貸款等等，讓客戶感覺折扣來之不易，心存感激！

手機盡量24小時開機，準備一塊備用電池，以免沒電影響業(yè)務(wù)，可能就在你手機沒電時損失了一單業(yè)務(wù)

第三章 樓房銷售過程中應(yīng)對不同類型客戶的技巧

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）。

忠厚老實的顧戶：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。

令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā?/p>

先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

強烈好奇的顧客：這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

溫和有禮的顧客：能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

愛討價還價的顧客：有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。”或者：“沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了。”這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。

自以為是的顧客：總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。” 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當。

頤指氣使的顧客：頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處。

成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。

在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

性急的顧客：一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意

夸耀財富的顧客：喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

冷靜思考的顧客：他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

內(nèi)向含蓄的顧客：這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？” 對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

第二篇：銷售要走高層路線

銷售要走“高層路線”

在開發(fā)新客戶的時候，你的營銷舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級管理人員來展開，這一點非常重要。只有這些人點了頭，你才有可能和客戶公司做成大買賣、保持長期關(guān)系。

面向客戶公司“C”字級高管的銷售，切不可用一般的方法和技巧。你的銷售人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層，你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的，進而幫助他們提高簽單的成功率。

頭銜里面帶有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物。

要結(jié)識企業(yè)的高管并不容易，不過絕對值得你去試一試。你可以參加精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機會后，你會發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡短、有針對性，因為高層經(jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會上討論的那類問題。

你還必須對對方公司的業(yè)務(wù)有一個詳細的了解，這一點是顯而易見的。另外，你還要了解這個行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標客戶所主持的那家公司的市場競爭地位。如果處理得當?shù)脑挘闼龅臏蕚涔ぷ鞫紩兴貓蟆３伺鷾仕械拇箢~買賣合同，“C”字級的管理人員還能為你打開“攻入”整個組織的大門。

當你與對方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對待。如果你能成功打通對方公司的“看門人” 這一關(guān)（gatekeeper，此處指擋在銷售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書等－編者注），并與某位高層預(yù)約下會談的時間，那么 “看門人”到時就可以為你所用了。他們會保障在你與那位高層會談的時間里無人打擾。

如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級的管理人員相比，你與對方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時間也更長。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓公司的高層客戶經(jīng)理伯克（Ed Burke）說：“即使只接觸到對方公司的某個部門或某個單元，也有達成交易的機會。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對方整個組織的長期潛在客戶的情況。”

向高層銷售有什么不同

在向高層銷售時，你要考慮以下情況。

不同層級的管理者關(guān)注問題的時間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是“高管人員肩負著一個與其工作職責密不可分的戰(zhàn)略使命”，他們關(guān)注的是長期性的問題，Educore銷售培訓公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦（Cheri Levitan）說。層級較低的經(jīng)理想知道的是在未來3至6個月內(nèi)賣家可以如何改善其績效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。

針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎么會關(guān)注你呢？如果你有辦法幫助亞馬遜公司（Amazon.com）以更快的速度把書送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與它的CEO貝佐斯（Jeff Bezos）見面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見面的將是層級較低的經(jīng)理。高管人員一般都較難接近。如果不信，你可以試試給蓋茨（Bill Gates）的秘書打電話讓她安排你們見面。要與這類高層會面，你要打通眾多“看門人”所設(shè)的關(guān)卡,他們的職責就是阻攔銷售人員聯(lián)系高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級別較低的經(jīng)理，他們可能有權(quán)、也可能無權(quán)決定到底買還是不買，這對你來說總是一個問題。

在拜訪客戶公司的高管之前，銷售人員必須做更多的準備工作。要知道，高管們的時間是寶貴而有限的。與職位較低時的情況相比，當一個人升為“C”字級的管理者時，他會期待前來推銷的銷售人員對他的公司、產(chǎn)品、顧客以及整個行業(yè)有更加詳細的了解，能夠為他提供更多的價值。

“C”字級管理者的說話方式與一般管理人員是不同的。因此銷售人員必須了解戰(zhàn)略性的經(jīng)營術(shù)語，并將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。比如，最低預(yù)期回報率（hurdle rate）指的是要實現(xiàn)一個項目的投資價值，它所必須貢獻的回報；業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)（business ecosystem）指的是所有會影響到公司的因素，包括供應(yīng)商、分銷商、顧客、股東、工會以及政府；共同進化（coevolution）指的是公司通過與直接競爭對手、顧客以及供應(yīng)商的合作，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)、新的市場以及新的行業(yè)。

第三篇：銷售高層英文求職信

銷售高層英文求職信范文

Dear Ms.Mac Queen:

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第四篇：電梯銷售技巧總結(jié)

電梯銷售技巧總結(jié)

銷售員要想成功的銷售電梯產(chǎn)品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過程中，在每一次向客戶演講時，都必須表現(xiàn)的100%成功，要表現(xiàn)的有活力、有自信、有士氣，將自己“不到長城非好漢”堅韌意志和演講產(chǎn)品時充滿情感的魅力。充分展示給客戶，要讓這些靚點得以扎根在客戶心里。因為剛開始客戶對你的企業(yè)和對你所推銷的電梯產(chǎn)品不一定非常了解。但是——你就展示在客戶面前——零距離。客戶看到了你的尊容，儀表、舉止；聽到了你非凡的演示；也感受到了你在推銷過程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

其次，要清楚電梯報價書是電梯生產(chǎn)廠家與電梯潛在用戶之間溝通價格與商務(wù)信息的載體。最終簽約價格是電梯廠家可以接受的最低價格與客戶可以接受的最高價格之間的臨界點。報價書的商務(wù)條款包括：電梯設(shè)備的運輸方式、付款方式、交貨期、施工期等等。同時還應(yīng)該說明不包含的哪些內(nèi)容，一般都不包含當?shù)卣夹g(shù)監(jiān)督部門的報裝和報驗費用。一般電梯設(shè)備合同和安裝合同是分開簽訂的（價格也應(yīng)該分開報），這是由于的電梯生產(chǎn)與安裝大都不在同一地區(qū)，生產(chǎn)單位和安裝單位也可能不一樣，開具的發(fā)票也不一同，設(shè)備生產(chǎn)和安裝業(yè)務(wù)的納稅比例不同。

報價書的后面應(yīng)該附有具體的電梯規(guī)格、裝潢標準，功能配置等內(nèi)容。報價書不要做得太厚，但要精致悅目，內(nèi)容不要過分冗長，客戶就看你的價格和付款方式，實際上的內(nèi)容越多對自己越不利，客戶可能會產(chǎn)生許多不必要的疑問，你還要花費更多的時間去解釋。報價書有投標書不同，投標書一般越厚給客戶感覺越有誠意。報價書的后面也要根據(jù)用戶需要配上公司及產(chǎn)品介紹、主要工程業(yè)績、企業(yè)獲得的主要榮譽、資質(zhì)證明文件等材料。報價書的開頭和結(jié)尾要注意商務(wù)禮儀用詞。最后落款要簽上報價人的手寫名字，同時加蓋公章。聯(lián)系方式可以留下你的手機號碼，但最好還應(yīng)該注上一個固定號碼，使客戶有塌實感。

第五篇：總結(jié)幾點服裝銷售技巧

總結(jié)幾點服裝銷售技巧

最近有很多朋友在推銷員論壇上詢問關(guān)于艾上樂品女裝銷售方面的技巧，下面是推銷員門戶總結(jié)幾點女裝銷售技巧：

（1）營業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子（要做到心中有數(shù)，以免介紹時慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要注意斷碼的問題，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對某產(chǎn)品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試穿下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)試穿過這件衣服）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

（4）試穿時，應(yīng)當拿最適合她穿的碼子，做到大小準確無誤，以免顧客穿煩了走人。

（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看

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成是對自己實力的挑戰(zhàn)。

（6）顧客來了好幾批，應(yīng)接不暇時，應(yīng)該先接待有實力的和欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節(jié)性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時的關(guān)鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的很可能又要臨時改變主意，到最后可能一無所獲）。

（7）對于結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這件衣服給她穿怎么樣”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

（8）介紹時，應(yīng)該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營業(yè)員間應(yīng)該默契配合。

（9）顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

（10）顧客試好的衣服，應(yīng)該說：“就這件好了”，切勿說：“這件你要不要”。對于有力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真?zhèn)危坏么中摹?/p>

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