第一篇：蓉城家居進入體驗式營銷時代 帶動

蓉城家居進入體驗式營銷時代 帶動“情景消費”

2007年末、2008年初的蓉城家居市場，因為一個新名詞的出現而沸騰——體驗式家居。很多家居賣場、材料商家甚至裝飾公司圍繞“情景消費”作起文章，在讓消費者親身體驗居家氛圍，“籠絡”消費者情感的同時，從而達成銷售的最終目的。業內人士斷言：蓉城家居已經進入一個體驗式的營銷時代。

體驗式家居 風靡蓉城家居市場

1月18日，斥資數千萬元，面積超過5000平方米，號稱西部地區首家由裝飾公司開設的“體驗式”家居賣場——“華達家居體驗館”即將在府青路立交橋投入試運行。與此同時，東易日盛裝飾公司也宣稱其選址城南一環內繁華地段的“家居設計體驗館”即將正式亮相。兩家裝飾公司，一北一南，在相近的時間內推出類式的體驗館，決非出自巧合，“而是市場發展的階段性在起作用”。

從進入成都市場一開始，紅星美凱龍便打起“體驗式家居賣場”的旗號；富森·美家居場內各材料商家紛紛在其旗艦店內做起“樣板展示空間”；新創意更是攜手西武百貨，直接將“家庭會客廳”搬進了百貨賣場??加上此前各大裝飾公司推出的材料展示中心，體驗式家居在蓉城家居市場風靡開來。體驗式家居 顛覆傳統情景模式

相較于傳統的家居賣場，即將開放的“家居體驗館”有著本質上的不同。在場館布局上，它擁有不同風格的1∶1的實景體驗樣板房，將一些諸如潔具、櫥柜等單一材料也設計成1∶1的單體實景樣板空間，將多款不同裝飾設計風格，通過成品裝飾直接展現出來，同時在場館內開設有家裝沙龍及各類小型家飾體驗館；在營銷模式上它更注重設計風格的展示，引導一種品位消費理念；在商品選擇上，它采用商家過濾模式，優化了入場商家。

已經搶先入駐“家居體驗館”的東鵬潔具負責人告訴記者：“我們是較早接觸體驗館的建材品牌之一，體驗館這種嶄新的建材銷售模式有別于傳統建材賣場，使建材銷售不單純是銷售，更多是滲透了人性化的服務。” 體驗式家居 居家夢想離得更近

“5000余平方米的超大規模，頂級的設計師團隊，柔美的音樂伴奏，私人式的貴賓服務，流連其間，感受著不同的裝飾氛圍，一會兒置身18世紀歐洲貴族的殿堂，忽然間又來到天堂般的溫馨田園之中??”在華達裝飾企劃總監高海軍的描述中，“家居體驗館”就是一個充滿人文關懷的“家裝夢工場”，消費者在這里不但可以領略到當前時尚前沿的家居潮流，還可以通過“家裝課堂”的學習，普及裝修知識，提升居家品位。

在家居體驗館，最吸引眼球的當然是兩套1∶1的實景樣板房和數十套1∶1的單體實景樣板空間。高海軍告訴記者：“實景樣板房可以按照消費者的實際房屋面積，組合成不同的空間，按照1∶1的實際比例進行設計和施工；同時，樣板房會定期推出不同的戶型和不同的設計風格。不管你是100平方米還是150平方米的房屋，不管你是偏愛古典風格還是現代風格，在這里你都可以找到吻合自己的戶型和適合自己的風格，只要你喜歡了、滿意了，就可以直接‘照搬’回去?！?/p>

對于這種新型的體驗式家居賣場，業內專家分析認為，它不但是一種歷史的進步，也切合了消費者的需求，讓消費者的居家夢想離得更近了。

第二篇：中國制藥業進入戰略營銷時代

中國制藥業進入戰略營銷時代

藥品降價、藥品招標、反商業賄賂、53號令------，面對國家對醫藥行業的一系列整頓，再加上6000家藥廠，嚴重同質化競爭，許多藥企已步履維艱，有的藥廠甚至已經虧損、倒閉。2006年醫藥行業累計虧損企業1368家，行業虧損面為22.62%；累計虧損額44.63億元，同比增長27.37%。

正是在這樣的形勢下，出現了第三終端熱、OTC熱、開發社區醫療機構熱。然而，“熱”過之后，冷靜下來，制藥企業發現除了投入大大增加、營銷成本不斷攀升之外，企業收獲不大。

為什么？

原因就在于，開發第三終端也好，發展OTC也好，還是開發社區醫療機構，對于這些企業來說，就像是救命稻草一樣，只不過是一種戰術行為。指導這種行為的是長期以來，處于醫藥行業高效益增長期的企業已經習慣了戰術營銷思想。而現在面對行業巨變，制藥業必須改變觀念，以戰略營銷思想代替戰術營銷思想，企業才能逐步走出困境。醫藥行業內人士都知道，蜀中制藥是開發第三終端成功的經典案例。

蜀中制藥80%以上的銷量來自第三終端。2004年《福布斯》中文版首次在華對中小企業進行“選秀”，蜀中制藥攀上“中國潛力100榜”，居于第16位。2006年銷售額突破8億，成為國內最大的普藥企業。蜀中制藥之所以在第三終端獲得成功，是因為蜀中制藥把開發第三終端作為戰略，而不是戰術。蜀中制藥的掌門人安好義在2000年就意識到自己必須避開與其它企業的正面競爭，轉而開發廣大城鄉市場，即現在所說的第三終端，并在2006年明確提出“做精品平價普藥”的發展戰略。

給我印象最深的一件事是，在2000年的一次全國藥交會上，我碰到了蜀中制藥的人。他們雖然都穿著統一的西裝，但是大多沒打領帶，衣服也鄒鄒巴巴，與藥交會上左手大哥大、右手手提電腦、西服革履的藥界精英們相比，完全就像個鄉巴佬。然而，就是這些令人尊敬的“鄉巴佬”給我以極大的震撼！他們能住到鄉鎮那些不太衛生的小旅店里，而沒有怨言。他們能夠與鄉鎮衛生所的大夫打交道而非常融洽。反觀我們那些藥界的精英們，他們能嗎？他們就只能活躍在大城市，住在豪華賓館里了。

僅從這一點上，我們就可以看出來，蜀中制藥的銷售人員結構是與其開發第三終端的戰略是一致的。由此，我們也不難想見蜀中制藥成功的原因了。

著名管理大師彼得德魯克在其名著《管理：任務、責任和實踐》中指出：戰略決定結構，結構決定結果。蜀中制藥因為確定了以開發第三終端為戰略，而不是戰術，因而，蜀中制藥的組織結構，人力資源結構，產品結構，研發方向，成本結構等與其戰略相一致。而且，堅持了十年，不受市場上的其它誘惑，才成就了今天的輝煌。

在現階段的中國制藥業，必須明白現在制藥業已經進入戰略營銷時代。妄圖依靠小修小補的戰術營銷動作來挽救企業，或是讓企業重新回到昔日的風光場面，已沒有可能。

企業一定要不斷重復這句名言：戰略決定結構，結構決定結果。你要捫心自問，你確定了你的獨特的戰略了嗎？

用戰略營銷的觀點來看待營銷，看待市場，你會有新的發現。

OTC與處方藥的差別，主要在渠道上的不同，前者是藥店為主，后者以醫院為主。

如果企業只把OTC當作戰術，必然會走到搶占渠道，占領終端的道路上來。這也是現在千軍萬馬占終端的原因。終端大戰的結果就是終端價碼水漲船高，各種費用層出不窮，終端掛金也是越給越高。

然而從戰略營銷的角度來看，我們會發現對處方藥來說，重要的是處方藥銷售的關鍵是施加影響者----醫生及相關控制藥品進入醫院的人，而不是最終使用者。OTC則相反，OTC的關鍵是最終購買者---即消費者。

那消費者關注的是什么？

對于藥品，這個特殊的商品，消費者關注的是三點：療效，安全性和價格。藥品，首先是能治病，別吃壞了人，還不要太貴。消費者對于療效和安全性無法考察，只有通過品牌作為判斷的依據。

對于不同消費層次的人群，對價格和品牌的排列順序不同。

經濟條件好的人，可能更關心療效和安全性，因而順序是品牌----價格。而經濟條件差的人則是價格----品牌。然而，品牌始終是消費者進行購買抉擇時的一個重要因素。

現在在OTC終端，之所以終端攔截還有非常有效，藥店營業員的推薦有很大的作用，據說有效率可達25%。

只不過是在OTC產品上，有品牌力的產品太少，消費者無從選擇。而終端攔截，或是營業員的推薦只不過

是給了消費者一個選擇的機會罷了。一旦有品牌力的產品出現，必然有大批的消費者會轉向品牌產品。哈

藥三精的產品沒有強力的終端，但是哈藥三精的品牌使得其OTC產品去年就達到了5個多億就是明證。而

那些既有價格優勢，又有品牌優勢的企業必將在未來的OTC市場上脫穎而出。

作為要在OTC市場上發力的企業，如果不能由戰術營銷轉向戰略營銷，糾纏在終端，不能進行系統的品

牌建設，最終必然是在OTC市場上失去搏擊的資格。

2005年之前的醫藥市場，用一個形象的比喻，就是醫藥市場就像一鍋燉滿肉的肉湯，大勺舀的是滿滿的肉，小勺也能舀點湯?？墒牵磥淼尼t藥市場，鍋里的肉多了，湯也多了，但是，鍋也大了。到那時，小勺別說舀湯，大概連鍋沿也碰不著，許多中小企業，會瞅著肉餓死！要想再吃到肉，就要有大勺，有梯

子也行。企業要做的就是打造新的大勺子，或者造個梯子，爬上去，才能舀到肉。

中國的制藥企業一定要知道一個道理：用同樣的方法做事情，只能的得到相同的結果。用不同的方式方

法做事情，才能得到不同的結果。

要想得到不同的結果，就必須跳出原來的思路，換一種思路。

只有從戰術營銷走向戰略營銷，企業才有出路，才有為來。

曠日持久的美國次貸危機最終轉化為嚴峻的全球性金融危機，國際金融動蕩加劇，全球經濟開始出現衰退，原油、礦石等資源價格下跌，投資嚴重不足。金融經濟危機已經迅速蔓延成實體經濟危機。

中國在這樣全球性經濟蕭條的形勢下，GDP增速下滑，2008年11月，中國政府宣布，對財政和貨幣

政策進行重大調整，轉向積極的財政政策和適度寬松的貨幣政策，將在能源、交通、社會保障和基礎建設

等領域投放4萬億元，以拉動內需，抵御外部經濟危機，確保我國經濟快速、平穩和健康發展。

今后一個時期我國經濟運行面臨新的不確定因素，國民經濟的不景氣對 制藥業行業影響很大，就要求

我們站在全球視野的高度、把握好經濟發展的周期、剖析國家宏觀政策走向，對制藥業行業市場情況具體

問題具體分析，認清形勢、抓住機遇，合理預測制藥業行業未來走勢，制定正確的發展規劃、及時調整發

展戰略、積極開拓新的市場，在危機中立于不敗之地，在發展中更上一層樓。報告目錄

第一章 制藥業行業主要經濟特性 —、產品特性1．產品分類2．產品發展背景3．產品原理4．產業鏈

概述

二、制藥業行業運行經濟環境分析

1、全球經濟危機對中國宏觀經濟的影響

2、全球經濟危機對制

藥業行業的影響

3、全球經濟危機對上下游產業的影響

4、中國擴大內需保增長的政策解析

5、行業未來運

行環境總述

三、制藥業行業所處生命周期

四、進入／退出難度

五、制藥業行業技術變革與產

品革新

六、差異化／同質化分析

第二章 制藥業的生產分析

一、行業生產規模及增長速度

二、產業地區分布情況

三、優勢企業目

前現狀及產品策略

四、行業生產所面臨的幾個問題

五、未來幾年行業產量變化趨勢

六、制藥

業上游產品分析

七、制藥業替代產品分析

第三章 制藥業行業市場分析

一、市場規模分析

二、市場增長速度分析

三、市場空間分析

四、市場

集中度分析

五、終端市場分析

六、區域市場分析1．華北市場2．東北市場3．中南市場4．西南市

場5．華東市場6．西北市場

第四章 制藥業產品市場價格分析

一、價格特征分析

二、主要品牌產品價位分析

三、價格與成本

四、競爭對手的價格策略

五、價格在競爭中的地位

第五章 制藥業市場渠道分析

一、渠道對行業至關重要

二、市場渠道格局

三、銷售渠道形式

四、銷售渠道要素對比

五、對競爭對手渠道策略的研究

六、各區域市場主要代理商情況

第六章 制藥業行業品牌分析

一、品牌數量分析

二、品牌推廣方式分析

三、品牌美譽度分析

四、品牌的選擇情況

五、品牌認知度分析

第七章 制藥業用戶分析

一、用戶認知程度

二、用戶關注的因素1． 功能因素2． 質量因素3． 價格

因素4． 設計因素

第八章 制藥業行業進出口分析

一、我國出口及增長情況

二、主要海外市場分布情況

三、海外市

場的主要品牌

四、進口分析

第九章 制藥業行業內競爭分析

一、行業競爭分析理論基礎

二、行業內企業與品牌數量

三、行業競

爭格局分析

四、競爭組群分析

五、產品競爭成功的關鍵因素

第十章 行業主導驅動因素

第十一章 企業財務狀況

第十二章 制藥業行業市場預測—、競爭格局變化趨勢

二、海外市場發展預測

三、產品發展前景預測

制藥行業被認為是資金雄厚的行業，但同時也是一個競爭異常激烈的行業。對外，在我國加入WTO的承諾下，跨國制藥企業正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫藥企業，已相繼在我國搶灘設點。對內，改制以及GMP認證等問題又使當前的醫藥企業忙得不亦樂乎。如何在內外夾擊的環境中占據優勢地位，已

成為擺在眼前的問題。

制藥行業被認為是資金雄厚的行業，但同時也是一個競爭異常激烈的行業。對外，在我國加入WTO的承諾

下，跨國制藥企業正虎視眈眈，包括世界排名前20位的跨國醫藥企業，已相繼在我國搶灘設點。對內，改

制以及GMP認證等問題又使當前的醫藥企業忙得不亦樂乎。如何在內外夾擊的環境中占據優勢地位，已成為擺在制藥企業面前至關重要的一道坎。而通過信息化手段提高管理與服務手段、降低成本正是成功的醫

藥企業得以制勝的“名醫良方”。制藥行業信息化現狀制藥企業一般包括四大類：藥品、醫療器械、化學制劑和玻璃儀器。作為典型的連續型生產制造型醫藥企業，由于生產藥品和化學試劑等特殊商品，制藥企業有著自己獨特的行業特征：

如藥品類別繁多；編碼無規律，有效期須進行嚴格控制；對專利（配方）有較強的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價影響因素多而復雜，銷售終端資源（醫院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發周期長等。另外，以藥醫分離、連鎖經營、GSP

達標為標志，封閉了近50年的醫藥產品流通四級批發制被完全打破。在沉重的市場壓力下，如何把藥品賣

出去，成了各家企業經營的核心。因此，機制創新、優化流程、強化管理成了各大制藥企業的重頭戲。面

臨一個全新的市場競爭環境，勢必要啟用新的營銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經刻不容緩，經

營和管理必須依托于一套完善的信息系統來開展。醫藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品

流通角度來說目前有幾個環節。第一個是生產廠家的內部管理，主要涉及到ERP系統； 從生產廠家到批發

企業、配送企業、醫院的過程，則涉及到物流系統、網上交易系統和CRM系統等；醫院里還有HIS系統，即醫院信息管理系統。據介紹，目前大約20%的大中型制藥企業已經實施完成ERP的實施，并主要是集中在進、銷、存及財務等模塊；而大約有50%的制藥企業正在推進和實施ERP，也基本上集中在供應鏈、分銷、資金管理等領域。從當前一些制藥企業實施ERP的可以看到，幾乎所有企業都是從營銷做

起。制藥信息化六大不足隨著醫藥流通體制、醫藥衛生體制和醫療保障制度改革的深入發展，處

方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，醫藥領域的信息化開始有較大的發展，但呈現很

大的不平衡性，如醫院信息化方面有了長足的進步，而制藥企業、醫藥零售企業的信息化相對于醫院落差

較大。目前，制藥行業信息化還存在以下不足。一是信息化管理機制陳舊。有待建立標準化的信息系

統管理數據，來解決企業的信息化機制問題。二是配送中心與計算機系統不健全?，F代制藥企業一

般都形成了以藥品研發生產銷售一體的生態鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫院等，有的制藥企業

還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對中國藥企來講是一個非常新的課題，不健全的配送模式跟信息

化系統結合的時候不能很好地融合。三是擴展規模時不顧信息化的能力。在國家宣布扶持組建制藥

企業百強和銷售終端50強的政策下，出現了盲目擴張，而管理系統并沒有跟上的現象。四是信息

化專業人才匱乏。五是連鎖企業缺乏有效的連鎖化業務管理系統。尤其是供應鏈管理系統與分銷

物流系統缺乏。六是醫藥企業選擇系統的時候，重表面輕內核、重產品輕實施、重產品初期運行輕

維護和服務。制藥信息化九大需求第一、東軟金算盤營銷副總經理楊漢東認為，企業需要的管理軟件有九種，中國制藥企業最需要物流管理，這是中國企業要走的第一步。物流管理軟件可以使企業決策人非常清楚原

材料、零配件、成品的采購成本、運輸成本、銷售毛利及流轉錄用等情況。物流管理也可以延伸到業務管

理，對藥店來講就是藥店連鎖。第二、建立了物流管理以后第二步是生產管理，生產管理一定是在解決了物流管理的基礎上進行。第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產管理以后，企業

需要在生產和流通的環節中對工作人員的參與時間、實施成本、人員素質、技能需求以及所需的培訓項目

等進行管理。第四是產品設計管理。企業到了一定的規模，非常需要把產品從創意開始，到產

品調研、產品設計、產品設置、產品工藝等過程都用計算機管理起來。第五是財務成本核算。管

理會計是企業最需要的，只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現

財務成本核算。產品設計管理軟件也要在財務成本核算軟件之前實行，這樣就使企業的每一項投入都可以

非常精確地計量。財務成本核算不僅需要對具體的物品、生產、人員進行管理，還要對市場調研、市場開

拓、資金成本、固定資產管理等企業相關成本進行管理。第六是財務報告。中國加入WTO

以后對財務報告有很大需求，因為各個國家的會計制度完全不一樣，同樣一張票在各個國家的財務屬性可

能完全不一樣。現在香港就有這種企業，它會花幾百萬港幣把憑證在香港重新做，因為內地的情況根本不

符合香港財務制度的要求。第七是財務報告分析。企業通過財務報告分析軟件，使企業領

導對企業的運營情況和客戶、供應商、合作伙伴等單位的財務情況有比較深入的了解。第八是企業決策分析。企業領導需要經常對企業的經營進行決策分析，決策分析的數據必須及時、準確，分

析手段也需要不斷創新。第九是企業資源管理軟件，即ERP，然后進行電子商務建設，建立健

全的醫藥生態鏈信息化系統，這是最后一步建設系統。

第三篇：創新升級商業模式 錦江區進入體驗式消費時代

創新升級商業模式 錦江區進入體驗式消費時代

體驗式消費

體驗式經濟是經濟演進的必然結果。體驗式消費可以定義為：企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動。體驗式消費是一種情景消費，商家不再單純販賣商品，而成為體驗舞臺的提供者。它以滿足消費者的感官、情感、思考、行動等體驗需求為主線，重新定義、設計“舞臺”。消費者在體驗的過程中獲得的不僅是商品，更重要的是得以“扮演”一些新鮮的角色去體驗另一種身份，涉足不同的生活領域并獲得一些不同的生活體驗、文化體驗。

專家獻計/

新媒體下更重視體驗式營銷

成都理工大學商學院院長淳偉德、四川省社會科學院新聞研究所副研究員李暉、阿里巴巴集團支付寶劉洋等，也在座談會上為創新消費模式提出了他們的建議。

淳偉德提出，信息技術帶來了新的傳播模式、新的消費者，因此企業更要重視體驗營銷?！艾F在人們從被動的消費者變成了信息的產銷者，禇橙的成功就是最好的案例。”他指出，新媒體下的商業解決之道就是體驗式營銷，它能最大程度地滿足現代消費者的核心需求—個性需求，情感需求，創新需求，歸屬需求，自我價值需求等。對于企業如何做好體驗式需求，他也給出了建議：現代商業賣場的體驗價值最大化包括五點，以有效方式推動消費者參與、營造自由而方便的感受途徑、有意義的互動內容、成為消費者的情感寄托和歸屬、與消費者一同創造使他滿意的產品等。

而來自省社科院、阿里巴巴集團的兩位專家也在現場指出，在電子商務的沖擊下，實體商業并不會失去消費者。利用好電子商務這個工具和平臺，同步發展線上線下兩個市場，探索創新消費模式，傳統商貿企業仍大有空間。

為拉動經濟增長，促進消費、創新經營模式、推動傳統商貿提檔升級，實現錦江區商貿流通業健康發展，2014年11月7日，由成都市錦江商業聯合會主辦的“創新消費模式—體驗式消費企業座談會”在匯融國際會議中心7樓多功能廳舉行。此次會議匯聚了部分知名企業高管、高校專家學者，錦江商業聯合會部分會員企業代表等業內精英，商業、旅游、文化創意等領域企業和錦江區委、區政府及相關部門領導。

錦江區是成都市乃至四川省的商貿大區，承載著建設西部商貿高地的重要戰略功能。隨著黨的十八屆四中全會的召開，“改革創新、轉型升級、提質增效”已成為經濟建設領域主旋律，這對處于重要戰略地位的錦江區來說，挑戰與機遇并存。

面臨電商對傳統商貿業的沖擊、受到經濟增速放緩的影響，錦江區作為成都市傳統商貿業的核心區域，通過召開此次創新消費模式—體驗式消費企業座談會，創造學界商界交流機會，分析企業轉型過程中的困惑，探索走出經濟發展新路徑，帶動商貿實體企業轉變經營理念、創新經營模式、形成核心競爭優勢。參加本次“創新消費模式—體驗式消費企業座談會”的有來自成都國金中心（IFS）、成都遠洋太古里、摩爾百貨、王府井、仁恒置地、仁和春天、蘇寧易購、居然之家等重量級商業企業的高管代表，知名藝術家許燎源，成都理工大學商學院院長淳偉德等。

在座談會現場，寶龍商業集團副總經理李震（前K11南中國區助理總經理）、四川方所文化創意有限公司西南區運營總監李駿、成都伊勢丹百貨總經理松元公博、成都樂天餐飲娛樂有限公司（春熙坊）總經理康迪、萬達商業管理有限公司成都區域公司總經理陳洪濤、仲量聯行華西區董事、總經理吳允燊、四川省社會科學院新聞研究所副研究員李暉、阿里巴巴集團支付寶劉洋等，來自全國的一線企業代表、專家學者、業內精英們也從不同角度、不同層面進行了主題發言，為推動錦江區商業模式創新，促進傳統產業、優勢產業穩中快進建言獻策。

政府搭臺/

加大力度引導企業創新消費模式

錦江區相關領導通報了當前全區商貿業發展情況。截至2014年9月，錦江區完成服務業增加值457.38億元，服務業增加值同比增幅7.4%，增速較二季度回落2個百分點；全區實現社會消費品零售總額485.63億元，同比增幅為13.3%，今年社消零增幅目標設定較2013年下滑4.4個百分點。

據悉，形成下滑的原因一是受經濟“大環境”影響，商貿產業增速下滑，并且仍有進一步下行的壓力存在；另一方面是商貿業自身發展面臨困難和問題。商業分流應越來越明顯、實體商業受到越來越多的虛擬商業發展帶來的影響，隨著消費群體的變化而帶來的消費模式、消費習慣的變化也已經不容忽視。

今年，錦江區委提出了“轉型升級、提質增效”的工作思路，加大了引導商貿企業創新消費模式工作的力度，以“加快體驗式業態宣傳推介”、“著力體驗式業態企業招引”、“加快體驗式消費業態企業（項目）的培育”、“營造體驗式消費氛圍”等方面為著眼點和切入點，推進體驗式消費探索試點，以期達到鞏固錦江區西部商貿聚集區地位等目的。

“我們要進一步擴大試點范圍，形成可復制、可推廣的經驗，推動全區商貿業和相關傳統產業發展呈現出新局面??”針對體驗式消費模式，錦江區委相關領導表示，將全力支持、鼓勵、引導相關行業企業積極創新商業模式，探索“體驗式消費”，并借此提升錦江區傳統產業、傳統行業企業的核心競爭力。

企業探索/

滿足消費者物質精神雙重需求

如今，消費不再僅僅是簡單的購物，精神消費、體驗式消費對市民來說也很重要。在座談會上，多位企業代表、業內精英，就體驗式消費的相關話題進行了討論。

寶龍商業集團副總經理李震分享了上海K11購物藝術中心受到消費者追捧的“秘訣”?！百徫镏行牡闹黝}就是人的靈魂，只有具有‘靈魂’的購物中心才能獲得消費者的青睞?！彼f，隨著中國城市化進程的推進以及消費升級的需求，“物質”與“精神”生活的需求成為了消費者訴求的主體。因此，購物中心的成功，除了需要明確的市場定位，還需要其獨特的“靈魂”。比如說在嗅覺方面，消費者一走進K11就能聞到香草巧克力的味道，從而留下獨有記憶。與此同時，不僅是引進的商家方面做到了獨一無二，在服務方面也提供個性化的需求。

“消費是一個過程，當過程結束后，‘體驗’的記憶將恒久存在?！彼拇ǚ剿幕瘎撘庥邢薰疚髂蠀^運營總監李駿分享了他對體驗式消費的看法，他認為，體驗、娛樂、審美、教育、互動等結合在一起，可以為消費者帶來最好的消費記憶。知名藝術家許燎源也指出，“無中生有可以創造消費新體驗，商業空間增加藝術作品會增強體驗性?！贝送?，來自萬達廣場、伊勢丹百貨、春熙坊等多位業內人士也表示，體驗式消費是當前商業模式的新方向，各大購物中心、傳統百貨、商業旅游綜合體等正在不斷探索，力爭為消費者帶來更多的體驗式消費空間，促進區域商業模式創新升級。

第四篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學院 專業班級 ： 學生姓名 ： 學

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創造有價值的顧客體驗，達到企業目標的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調動消費者的感官、情感思考、行動、聯想等感性因素和理性因素，重新定義、設計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關聯式營銷策略?，F實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業自身做理性的思考甄別，對產品有廣泛的了解，并不是所有產品都適合做體驗式營銷。

國內經濟發展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內傳播迅速。人們的思想觀念、國內的經濟形態、企業自身產品質量是制約體驗營銷在國內發展的三大要素。

關鍵詞：體驗經濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態

一、歷史背景

不知不覺，體驗經濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產品搭配組合，設計成幾十間風格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業品與高科技產??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫療及其他專業服務；?體驗式營銷的范圍?金融服務；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計；??建立Web站點；?商店等?做店內環境設計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產品與競爭者區別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑?，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯系。要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。

圖1 營銷策略關系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。以顧客的真實感受為準，去建立體驗式服務。

2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現的，而是體驗營銷人員精心設計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關心的事情。

3)體驗營銷注重企業與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下：

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......；然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風是不行的，要充分了解并發掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯網金融產品雖是為方便客戶而設計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產品，如信用卡短信提醒、自動轉帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產品的使用價值，所有權不能被轉移。對于信貸產品、紙黃金、票據等如果讓客戶體驗就會發生所有權轉移的產品則不適合這種營銷方式。

中國經濟發展很不平衡，農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

七、國內體驗式營銷

由于物質文明進步和消費者生活水平提高、產品和服務的同質化趨向、科學技術的飛速發展、先進企業對人們消費觀念的引導和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應用在國內的家電業、IT業和服務業。一些大企業也在大力倡導和推進體驗營銷來塑造企業品牌，如海爾集團、聯想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內知名企業在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關行業實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內發展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業對產品及服務在質量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業在其產品和服務的質量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產和銷售“體驗式產品”的營銷人員，還是消費“體驗式產品”的顧客來講，要轉變一些傳統觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數量；也要講究生活的質量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，

第五篇：淺析體驗式營銷

淺析體驗式營銷

經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫（B.Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出體驗式經濟時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物、商品、服務與體驗。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。

體驗營銷作為體驗經濟的附屬物應運而生，已然成為各個行業展開競爭的利器和贏利的法寶。誰能制造最High的體驗，誰就是這個新時代的寵兒。體驗營銷是體驗經濟的必然產物，是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式。《哈佛商業評論》基于企業的角度認為：體驗營銷，就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動，簡單而言，就是滿足消費者體驗消費需要的營銷活動。體驗營銷的目的只有一個：創造有價值的顧客體驗。體驗營銷是指企業通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式使其親身體驗企業提供的產品,讓顧客實際感知產品的品質和性能,促使顧客認知、喜歡并購買這種產品,最終創造滿意交換,實現雙贏目標的一種營銷方式。在產品和服務日趨同質的今天,如何吸引新顧客和保留老顧客成為營銷的首要任務。在這種情況下,企業要關注體驗營銷這種新的營銷思維,通過向顧客提供各種體驗來提高經營績效。

從消費者心理學角度看,“體驗”是理解體驗營銷的前提。消費心理認為,體驗是一種客觀存在的心理需要,每個人或明或暗,或多或少都有這樣的心理需要。企業的成功營銷就是要滿足消費者這種心理需求,給消費者這種體驗。體驗就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。體驗是個人的心理感受,是人們受個別事件的某些刺激的響應。企業通過一定的營銷活動,在購買前、購買中、購買后為消費者提供一些真實或虛擬的個別事件,通過消費者對事件的直接觀察或是參與,使消費者在意識中產生美好感覺。這種美好的感覺是超越一般經驗,認識之上的那種獨特的、高強度的、活生生的、難以言表的瞬間性的深層感動。體驗營銷在方式上是一個大膽的創舉,因其具有的優越性而被越來越廣泛關注。目前,體驗營銷逐漸成為全球營銷的核心內容,越來越受到企業青睞,并成為企業用以“拉近”同消費者距離的一種重要營銷手段,以便能夠在未來的營銷領域中領先一步,在激烈的國際競爭中獲得優勢,立于不敗之地。

區別于傳統營銷模式，在體驗營銷中,企業提供的不僅僅是商品或服務,它提供最終體驗,并充滿了感情的力量,給消費者留下了難以忘懷的愉快記憶。消費者不再限于購買實實在在的產品以及購買產品后所獲得的美好體驗,而是更加側重于在消費過程中甚至企業生產過程中所獲取的一種情緒上、體力上、智力上,甚至精神上的“美好體驗”；在產品的效應上的區別。傳統營銷在很大程度上僅專注于產品的特色以及產品帶來的物質利益,認為國際市場上的消費者進行的都是理性消費。按重要性、實用性原則衡量產品的功能,判定產品“比較優勢”,從而選擇整體效用最大的產品。體驗營銷不僅僅為消費者提供滿意的產品和服務,還要為消費者提供全方位的體驗,從生活與情境出發,塑造感官體驗及思維認同。以此引起消費者的注意,改變消費者的消費行為,并為產品找到新的生存價值與空間,讓消費者在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。與現有產品分類和競爭市場界定相比,體驗營銷考慮的不再是單個具體的產品,而是整體消費過程給消費者帶來的相關體驗。根據消費體驗的相似性來確定產品類別和競爭市場的方法,改變了企業對市場機遇的看法,延伸了依照產品來分類的概念和競爭市場的范圍；在消費行為上的區別。傳統營銷關心的是如何說服消費者購買,對消費者的購買行為不太關心,特別是購買之后的問題就變得無足輕重。而體驗營銷認為消費者是理智的感情動物,消費者在進行具體的消費品的選擇時,以對產品的直觀、感覺、情感、主觀偏好和象征意義作為消費選擇的原則。在既定的產品客觀性能的前提下,產品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征以及產品品牌價值和符號象征成為產品選擇的首要考慮因素。體驗營銷既注重產品所引起的感官愉悅,也強調產品形式是否符合消費者的品位、理念、價值和偏好,這時的消費實際上就是一種心理和精神性的消費。1.體驗營銷策略（以宜家為例）1.1宜家成為國際營銷專家

瑞典宜家家居店(IKEA)是全球性的連鎖經營的大型家具公司，是世界上最大的家具零售商之一。它于1943年在瑞典建立，從最初的小型郵購家具公司一躍成為世界知名的大企業。從1953年第一家店鋪在丹麥開張以來，截至2002年8月31日，宜家集團已在全球33個國家和地區擁有175 個商場。2002 年財政(2001年9月1日—2002年8月31日)宜家營業額為110億歐元(約108億美元)，年均增長率達15%。作為這樣一個大型的跨國公司，宜家對于不同的營銷要素采取了不同的策略，雖然在中國只在北京和上海各有一家商場，但在中國家居行業卻形成了自身強大的競爭優勢。宜家(IKEA)家居僅在50年的時間里，就發展成為現在家居行業具有強大競爭優勢的全球性企業，它的國際營銷經驗值得我們分析和借鑒，而其中最引人注目的就是體驗營銷策略。1.2感官體驗營銷策略

作為家具制造業中的明星企業，宜家不但為消費者提供了高質量的產品，更通過美好體驗滿足了消費者的精神需求。體驗經濟學家派恩指出：“所謂體驗，就是指人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間，并從中獲得過程中呈現出來的一系列可回憶的事件”。一項服務被賦予個性化之后，變得值得記憶。利用感官制造體驗是體驗式營銷的重要手段，它是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，其主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式體驗營銷可以區分公司和產品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。

在家具行業我們會發現，消費者在購買家具時是非常渴求體驗的，比如購買沙發就想坐上去試一試，買衣柜就想檢驗柜門是不是好用等等，但是現在的問題是，很多商家并不是非常樂意消費者充分體驗的，我們常常聽到銷售人員對你說：“別坐壞了”，“別弄了，沒有問題的”等等，以至于很多消費者回到家才發現不合適。而在宜家購物，人們會發現與很多家具市場有著根本上的不同，因為消費者完全可以自由地選擇你喜歡的逛商場的樂趣，因為輕松、自在的購物氛圍是宜家商場的特征。宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，比如拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發是否堅固等等。跟國內的很多家具店動輒在沙發、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家出售的一些沙發、餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，你一進門就對著你喋喋不休，你到哪里她們跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非你主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中做出購物的決定。為了證明產品質量，在宜家，用于對商品進行檢測的測試器也非常引人注目。在廚房用品區，宜家出售的廚柜從擺進賣場的。第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數碼計數器顯示了門及抽屜可承受開關的次數，有的高達20萬次之多。2.體驗式營銷的特點 2.1關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。當今社會，人們追逐個性化，一種體驗情景根本無法滿足消費者的多樣化、娛樂性需求。追求個性、講究品位的消費者，已不再光顧批發市場、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗高貴、典雅的裝飾，滿足個性化需求欲望。2.2檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

美國國際購物中心協會曾規定了購物中心的五大特征：（1）購物中心規劃、開發設立、經營都在統一的組織體系下運作；（2）適應統一管理的需要，產權要求統一，不可分割不可出售。（3）尊重顧客的選擇權，使其實現一次購足（onestop shopping)的目的；(4)擁有足夠數量的停車場；(5)有更新地區或創造新商圈的貢獻。這一定義，正是為顧客創造完美體驗的前提.2.3體驗要有一個“主題”

體驗要先設定一個“主題”,也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

2.4以體驗為導向設計、制作和銷售產品

當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

2.5顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

2.6方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。

廣告學論文

學院：電氣工程學院 班級：測控技術與儀器1101 姓名：牛賀

學號：201123030130