第一篇：客戶虧錢(qián)原因總結(jié)

客戶虧錢(qián)原因

如果您想在這個(gè)市場(chǎng)掙錢(qián)就必須要知道在這個(gè)市場(chǎng)如何才能虧錢(qián)。只有知道如何虧錢(qián)您才知道如何掙，如何去規(guī)避虧錢(qián)的原因。

第一點(diǎn)：如果您在這個(gè)市場(chǎng)每天都做，每天頻繁的操作，虧錢(qián)只是唯一的出路，每天機(jī)會(huì)很多，但不是每一波機(jī)會(huì)你都有把握，有些公司，有些老師每天頻繁的給單，我說(shuō)個(gè)實(shí)話，他們并沒(méi)有在乎您的盈虧，沒(méi)有在乎您的風(fēng)險(xiǎn)，只在乎給了單子，您操作了就能產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)。這是公司經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題，他只看到短暫手續(xù)費(fèi)的利益。做不好您自然而然就會(huì)選擇下家。這就是有些公司為什么客戶少的原因。而我們要去做的就是去把握一天當(dāng)中，兩天當(dāng)中，甚至三天當(dāng)中風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于最小的那一波行情。錢(qián)是掙不完。這也就說(shuō)到在投資市場(chǎng)自制力的問(wèn)題。有些客戶賬戶里面有錢(qián)，看著白銀上跳下竄，手和心就開(kāi)始發(fā)癢。就開(kāi)始沖動(dòng)。一沖動(dòng)進(jìn)去就虧了，自制力不夠。我想您也有過(guò)。所以很多客戶發(fā)現(xiàn)成為我們公司的客戶后變得有耐心了，自制力強(qiáng)了，收益也就來(lái)了。

第二：掙錢(qián)掙20個(gè)點(diǎn)，虧錢(qián)虧80個(gè)點(diǎn)，掙小虧多。即使百分之90的成功率您也還是虧錢(qián)的。掙四波您虧一波就虧回去了。這樣做沒(méi)有任何意義，您做到最后發(fā)現(xiàn)您沒(méi)掙到錢(qián)，公司掙了大把的手續(xù)費(fèi)。產(chǎn)生這種虧錢(qián)的原因有3點(diǎn)（1）不設(shè)止損（2）本來(lái)設(shè)了損，快損掉的時(shí)候又把止損下移了（3）過(guò)于急切頻繁的操作從而進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)位沒(méi)有把握好，也就導(dǎo)致止損點(diǎn)位設(shè)不好。說(shuō)個(gè)笑話，您止損哭著出來(lái)，我卻笑著剛剛進(jìn)場(chǎng)，您的止損點(diǎn)就是我的進(jìn)場(chǎng)點(diǎn)。您有這種經(jīng)歷嗎？

第三： 沒(méi)有遵循兩點(diǎn)一線的原則，很多時(shí)候例如投資者根據(jù)晚上8點(diǎn)鐘的消息，數(shù)據(jù)是利好，跟進(jìn)多單。可一個(gè)小時(shí)以后，美國(guó)又公布更重要的數(shù)據(jù)是利空，白銀快速下跌。虧錢(qián)就虧在這里。目光短淺，只看了眼前的消息，沒(méi)有關(guān)注在你即將進(jìn)單以后的一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)還有沒(méi)有更加重要的數(shù)據(jù)公布。而我們要去做的就是在兩個(gè)點(diǎn)甚至三個(gè)點(diǎn)的消息是一致的情況下。順勢(shì)做單。繼而避免前者消息利好進(jìn)多，后者消息利空虧錢(qián)的局面，這種情況您有嗎？

第四：誰(shuí)都想掙取大收益，大行情，我們到底應(yīng)該在掙錢(qián)的時(shí)候去搏還是在虧錢(qián)的時(shí)候去搏。我們很多投資者都喜歡在虧錢(qián)的時(shí)候去搏，不敢止損，不敢面

對(duì)虧損，心中抱有幻想，希望，虧錢(qián)去搏，人就會(huì)產(chǎn)生賭徒心理，不理智，繼而越虧越多。我們告訴我們的每個(gè)客戶要在掙錢(qián)的時(shí)候去搏。例如您3300點(diǎn)進(jìn)了一個(gè)多單，現(xiàn)在漲到了3350點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)是晚上10點(diǎn)了。出掉吧又覺(jué)得可惜，感覺(jué)還要大漲想去搏一搏。不出吧又怕跌下來(lái)。經(jīng)常很矛盾。我們告訴客戶搏與不搏，平與不平要有原則1既然是晚上10點(diǎn)，我們先看看晚上10點(diǎn)后還有沒(méi)有重要的數(shù)據(jù)公布，如果沒(méi)有我們?cè)倏吹诙c(diǎn)既然我們想留單博取更大的空間，可能持倉(cāng)過(guò)夜到第二天，我們?cè)倏纯吹诙靵啽P(pán)時(shí)段有沒(méi)有更加重要的數(shù)據(jù)公布，如果也沒(méi)有。我們?cè)倏吹谌c(diǎn)技術(shù)面是不是一個(gè)向上的趨勢(shì)，如果是的，這三點(diǎn)同時(shí)存在，這個(gè)多單我們可以繼續(xù)持倉(cāng)來(lái)搏取更大的獲利空間。但您能睡覺(jué)嗎，萬(wàn)一睡覺(jué)后突發(fā)一個(gè)意外事件引發(fā)白銀暴跌怎么辦？所以我們?cè)谒X(jué)前需要設(shè)一個(gè)保護(hù)性的止損，很多人都有一個(gè)誤區(qū)，止損應(yīng)該設(shè)在虧錢(qián)的時(shí)候，其實(shí)錯(cuò)了。3300點(diǎn)進(jìn)的多單，現(xiàn)在是3350點(diǎn)。我們?cè)O(shè)一個(gè)保護(hù)性的止損在3310點(diǎn)。即使晚上突發(fā)意外事件引發(fā)白銀暴跌，把我損掉了，我也是我不虧錢(qián)的。至少我掙了10個(gè)點(diǎn)手續(xù)費(fèi)保本了。所以我們?nèi)ゲ那疤崾紫纫屪约罕１尽?/p>

這些話不是所有公司的員工會(huì)跟您說(shuō)，我想甚至您聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)。這是公司投資理念，經(jīng)營(yíng)理念的問(wèn)題。我們只說(shuō)真話，只做實(shí)事，真正做到大家雙贏。所以我們開(kāi)戶激活門(mén)檻是高于其他公司的。

第二篇：北京冬奧會(huì)虧錢(qián)了嗎

第24屆冬季奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)，即2022年北京冬季奧運(yùn)會(huì)，是由中國(guó)舉辦的國(guó)際性?shī)W林匹克賽事，于2022年2月4日開(kāi)幕，2月20日閉幕。下面是小編為大家整理的北京冬奧會(huì)虧錢(qián)了嗎，希望能幫助到大家!

北京冬奧會(huì)虧錢(qián)了嗎?

北京冬奧會(huì)編制預(yù)算15.6億美元，場(chǎng)館建設(shè)預(yù)算是15.1億美元，合共30億美元左右，不到平昌冬奧會(huì)四分之一，不到索契冬奧會(huì)的十五分之一。中國(guó)唯一新建的比賽場(chǎng)館是國(guó)家速滑館“冰絲帶”，其余場(chǎng)館是將2008年北京夏季奧運(yùn)會(huì)的比賽場(chǎng)館改造使用或啟用舊鋼廠進(jìn)行改造。場(chǎng)館建設(shè)中百分之六十來(lái)自于外部投資，冬奧村后續(xù)可能出售或轉(zhuǎn)做公租房使用。再加上國(guó)際奧委會(huì)的資金，贊助金額，門(mén)票收入和品牌授權(quán)，總計(jì)是15.6億美元。贊助商由原本的36家升至45家。

北京冬奧會(huì)比賽場(chǎng)館

國(guó)家體育場(chǎng)(鳥(niǎo)巢，舉辦開(kāi)、閉幕式)：國(guó)家體育場(chǎng)是2008年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)的主要場(chǎng)館，也是開(kāi)幕式和閉幕式的舉辦場(chǎng)地。這座標(biāo)志性的體育場(chǎng)因其獨(dú)特的設(shè)計(jì)而有一個(gè)“鳥(niǎo)巢”的別稱。北京冬奧會(huì)期間，鳥(niǎo)巢不會(huì)舉辦任何體育比賽，但那里將再次成為開(kāi)幕式和閉幕式的舉辦場(chǎng)地。

五棵松體育館(舉辦冰球比賽)：五棵松體育館是2008年北京奧運(yùn)會(huì)籃球比賽場(chǎng)館，經(jīng)過(guò)改造后體育館可在6小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)冰球、籃球兩種比賽模式的轉(zhuǎn)換。北京冬奧會(huì)賽時(shí)五棵松體育館將承接女子冰球和部分男子冰球項(xiàng)目。

國(guó)家速滑館(“冰絲帶”，舉辦速度滑冰項(xiàng)目)：國(guó)家速滑館位于北京賽區(qū)，其設(shè)計(jì)以獨(dú)特的外觀展現(xiàn)了速滑運(yùn)動(dòng)的優(yōu)雅、精確、速度和動(dòng)感，該館被稱為“冰絲帶”，將在北京冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)期間舉辦速度滑冰比賽。

國(guó)家游泳中心(“冰立方”，舉辦冰壺項(xiàng)目)：作為2008年奧運(yùn)會(huì)游泳、跳水、花樣游泳項(xiàng)目比賽場(chǎng)地的“水立方”，已經(jīng)被改造為“冰立方”，成為冰壺項(xiàng)目的比賽場(chǎng)館。這次改造也讓國(guó)家游泳中心成為雙奧場(chǎng)館。

國(guó)家體育館(舉辦冰球比賽)：國(guó)家體育館是2008年北京奧運(yùn)會(huì)的體操、蹦床、手球比賽以及殘奧會(huì)的輪椅籃球比賽的場(chǎng)地。經(jīng)過(guò)改建，國(guó)家體育館完成了從夏奧會(huì)場(chǎng)館到冬奧會(huì)場(chǎng)館的變身，北京冬奧會(huì)時(shí)這里將舉行男子、女子冰球比賽、冬殘奧會(huì)冰球比賽。

首都體育館(舉辦短道速滑、花樣滑冰比賽)：曾舉辦2008年北京奧運(yùn)會(huì)排球比賽，經(jīng)過(guò)改造后，冬奧會(huì)賽時(shí)將舉辦短道速滑和花樣滑冰比賽。

首鋼滑雪大跳臺(tái)(“水晶鞋”，舉辦單板滑雪、自由式滑雪大跳臺(tái)項(xiàng)目)：首鋼滑雪大跳臺(tái)是大跳臺(tái)運(yùn)動(dòng)(Big Air)在全球的第一座永久跳臺(tái)，也是冬奧歷史上第一座與工業(yè)遺產(chǎn)再利用直接結(jié)合的競(jìng)賽場(chǎng)館。

北京冬奧會(huì)比賽項(xiàng)目

1、短道速滑(9個(gè)小項(xiàng))

女子項(xiàng)目：500米、1000米、1500米、3000米接力

男子項(xiàng)目：500米、1000米、1500米、5000米接力

混合項(xiàng)目：混合團(tuán)體接力

2、速度滑冰(14個(gè)小項(xiàng))

女子項(xiàng)目：500米、1000米、1500米、3000米、5000米、團(tuán)體追逐和集體出發(fā)

男子項(xiàng)目：500米、1000米、1500米、5000米、10000米、團(tuán)體追逐和集體出發(fā)

集體出發(fā)、團(tuán)體追逐

3、花樣滑冰(5個(gè)小項(xiàng))

男子單人滑、女子單人滑、雙人滑、冰上舞蹈、團(tuán)體賽

4、冰球(2個(gè)小項(xiàng))

男子冰球、女子冰球

5、冰壺(3個(gè)小項(xiàng))

男子冰壺、女子冰壺、混合雙人冰壺

6、雪車(chē)(4個(gè)小項(xiàng))

男子雙人、女子雙人、女子單人、四人雪車(chē)

7、鋼架雪車(chē)(2個(gè)小項(xiàng))

男子單人、女子單人

8、雪橇(4個(gè)小項(xiàng))

男子單人雪橇、女子單人雪橇、雙人雪橇和雪橇團(tuán)體接力

9、冬季兩項(xiàng)(11個(gè)小項(xiàng))

男子項(xiàng)目：10公里短距離、20公里個(gè)人、12.5公里追逐、15公里集體出發(fā)、4 × 7.5公里接力

女子項(xiàng)目：7.5公里短距離、15公里個(gè)人、10公里追逐、12.5公里集體出發(fā)、4 × 6公里接力

混合項(xiàng)目：4 × 6公里混合接力(女子 + 男子)

10、高山滑雪(11個(gè)小項(xiàng))

男子項(xiàng)目：滑降(DH)、超級(jí)大回轉(zhuǎn)(SG)、大回轉(zhuǎn)(GS)、回轉(zhuǎn)(SL)、全能(AC)

女子項(xiàng)目：滑降(DH)、超級(jí)大回轉(zhuǎn)(SG)、大回轉(zhuǎn)(GS)、回轉(zhuǎn)(SL)、全能(AC)

混合項(xiàng)目：混合團(tuán)體

11、自由式滑雪(13個(gè)小項(xiàng))

男子項(xiàng)目：空中技巧、雪上技巧、障礙追逐、U型場(chǎng)地技巧、坡面障礙技巧、大跳臺(tái)

女子項(xiàng)目：空中技巧、雪上技巧、障礙追逐、U型場(chǎng)地技巧、坡面障礙技巧、大跳臺(tái)

混合項(xiàng)目：空中技巧混合團(tuán)體

12、單板滑雪(11個(gè)小項(xiàng))

男子項(xiàng)目：平行大回轉(zhuǎn)、障礙追逐、U型場(chǎng)地技巧、坡面障礙技巧、大跳臺(tái)

女子項(xiàng)目：平行大回轉(zhuǎn)、障礙追逐、U型場(chǎng)地技巧、坡面障礙技巧、大跳臺(tái)

混合項(xiàng)目：障礙追逐混合團(tuán)體(新增)

13、跳臺(tái)滑雪(5個(gè)小項(xiàng))

跳臺(tái)滑雪女子個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)

跳臺(tái)滑雪男子個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)

跳臺(tái)滑雪男子個(gè)人大跳臺(tái)

跳臺(tái)滑雪男子團(tuán)體

跳臺(tái)滑雪混合團(tuán)體

14、越野滑雪(12個(gè)小項(xiàng))

男子雙追逐(15公里傳統(tǒng)技術(shù) + 15公里自由技術(shù))

男子個(gè)人短距離(自由技術(shù))

男子團(tuán)體短距離(傳統(tǒng)技術(shù))

男子4 × 10公里接力

男子15公里(傳統(tǒng)技術(shù))

男子50公里集體出發(fā)(自由技術(shù))

女子雙追逐(7.5公里傳統(tǒng)技術(shù) + 7.5公里自由技術(shù))

女子個(gè)人短距離(自由技術(shù))

女子團(tuán)體短距離(傳統(tǒng)技術(shù))

女子4 × 5公里接力

女子10公里(傳統(tǒng)技術(shù))

女子30公里集體出發(fā)(自由技術(shù))

15、北歐兩項(xiàng)(3個(gè)小項(xiàng))

僅設(shè)男子項(xiàng)目

個(gè)人-跳臺(tái)滑雪標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)/越野滑雪10公里

個(gè)人-跳臺(tái)滑雪大跳臺(tái)/越野滑雪10公里

團(tuán)體-跳臺(tái)滑雪大跳臺(tái)/越野滑雪4×5公里接力

北京冬奧會(huì)虧錢(qián)了嗎

第三篇：客戶流失原因

解讀客戶流失的八種原因

字號(hào)顯示：大 中 小2008-11-10 13:21:00來(lái)源：阿里巴巴論壇

誰(shuí)都知道客戶對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么，但我們?yōu)楹芜€是常常會(huì)失去客戶？原因有多種，以下詳細(xì)闡述個(gè)人觀點(diǎn)。

你是否遭遇過(guò)這樣的情況：有一天，你的某個(gè)客戶忽然對(duì)你說(shuō)，他決定終止和你企業(yè)的合作，轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)某競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)品牌的產(chǎn)品；你企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職，接著他負(fù)責(zé)的幾個(gè)客戶都相繼結(jié)束了和你公司的合作；你的已經(jīng)合作三年的一個(gè)客戶最近居然連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有進(jìn)貨了……。

在營(yíng)銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個(gè)很不穩(wěn)定的群體，因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)利益驅(qū)動(dòng)杠桿還是偏向于人、情、理的。如何來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷人一直在研討的問(wèn)題?？蛻舻淖儎?dòng)，往往意味著一個(gè)市場(chǎng)的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)?duì)局部（區(qū)域）市場(chǎng)帶來(lái)致命的打擊。這個(gè)現(xiàn)象在醫(yī)藥企業(yè)的處方產(chǎn)品中突顯，一個(gè)醫(yī)院由一個(gè)代表做到一定的銷售量，但是這個(gè)醫(yī)藥代表離開(kāi)后，那么銷量的下滑是很明顯的。如果你是公司的管理者，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)不利影響。當(dāng)然，這其中的因素和地區(qū)的主管、經(jīng)理也有很大的直接關(guān)系?？蛻舻牧魇ВǔＶ饕霈F(xiàn)在以下幾種情況：

1、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失：

這是現(xiàn)今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶群的流失。因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因?yàn)檫@些營(yíng)銷人他們手上有自己的渠道，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所看到最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源。這樣的現(xiàn)象在企業(yè)里比比皆是。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶：

任何一個(gè)行業(yè)，客戶畢竟是有限的，特別是優(yōu)秀的客戶，更是彌足珍稀的，20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)80%的銷售業(yè)績(jī)，這是個(gè)恒定的法則。所以往往優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。小心，也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入，所以也警示企業(yè)一個(gè)問(wèn)題，那就是加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題。

3、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶：

任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭受震蕩，企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，因?yàn)槠髽I(yè)高層出現(xiàn)矛盾，拿伊力來(lái)講，當(dāng)年不是高層的政變，也沒(méi)有今天的蒙牛了。在有一個(gè)問(wèn)題就

是企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張、比如出現(xiàn)意外的災(zāi)害等等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。沈陽(yáng)的飛龍也就是這樣的情況下不能夠在飛的真正原因。其實(shí)，在當(dāng)代市場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢(qián)可賺就會(huì)倒向哪邊。這也是人類的共性，商業(yè)行為的宗旨是以賺錢(qián)為目的的。

4、細(xì)節(jié)的疏忽使客戶離去：

客戶與廠家是利益關(guān)系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細(xì)節(jié)部門(mén)的疏忽，往往也會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。企業(yè)忽視的一個(gè)問(wèn)題是，消費(fèi)者是“上帝”，但是忘記了一個(gè)原則經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母。

一些民營(yíng)企業(yè)老板比較吝嗇，一些區(qū)域代理商大老遠(yuǎn)的來(lái)到企業(yè)參觀，最終連頓飯都不給吃，當(dāng)人家已經(jīng)定好票反程的時(shí)候才說(shuō)，應(yīng)該請(qǐng)你去吃飯，當(dāng)然這是長(zhǎng)理，也是個(gè)小的細(xì)節(jié)，但是有沒(méi)有想過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商只是為了你的一頓飯來(lái)的嗎？這不是荒唐的問(wèn)題嗎？其實(shí)往往大事有的并不怎么計(jì)較，往往細(xì)節(jié)的忽略會(huì)造成一個(gè)非常不良的印象。

5、誠(chéng)信問(wèn)題讓客戶失去：

廠家的誠(chéng)信出現(xiàn)問(wèn)題，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件，結(jié)果又不能兌現(xiàn)，或者返利、獎(jiǎng)勵(lì)等不能及時(shí)兌現(xiàn)給客戶，客戶最擔(dān)心和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作。一旦有誠(chéng)信問(wèn)題出現(xiàn)，客戶往往會(huì)選擇離開(kāi)。例如：我參加服務(wù)的山東一家企業(yè)，他們給經(jīng)銷商的承諾很多，進(jìn)貨30萬(wàn)就給一臺(tái)微型車(chē)，但是半年過(guò)去了，企業(yè)又在互相的推脫，這樣以來(lái)客戶的心理就有一種感覺(jué)，感覺(jué)企業(yè)不夠誠(chéng)信。

6、店大欺客，客戶不堪承受壓力：

店大欺客是營(yíng)銷中的普遍現(xiàn)象，一些著名廠家的苛刻的市場(chǎng)政策常常會(huì)使一些中小客戶不堪重負(fù)而離去。或者是心在曹營(yíng)心在漢，抱著一定抵觸情緒來(lái)推廣產(chǎn)品。一遇到合適時(shí)機(jī)，就會(huì)甩手而去。醫(yī)藥、大型超市連鎖企業(yè)是個(gè)典型的例子，一些小企業(yè)進(jìn)店費(fèi)用很高，對(duì)小企業(yè)而言根本就接受不了，一個(gè)單品要一萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)用，但是一班的大眾消費(fèi)品賣(mài)多少才能夠賺到進(jìn)店費(fèi)啊，企業(yè)真的不曾考慮嗎？難道不是這些曾經(jīng)的小企業(yè)把你的生意和市場(chǎng)做大和做強(qiáng)的嗎？

7、企業(yè)管理不平衡，令中小客戶離去：

營(yíng)銷人士都知道2、8法則，很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心，對(duì)小客戶則采取不聞不問(wèn)的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產(chǎn)生心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個(gè)年銷售額10個(gè)億的公司，照推算其小客戶產(chǎn)生的銷售額也有2個(gè)億，且從小客戶身上所賺取的純利潤(rùn)率往往比大客戶高，算下來(lái)絕對(duì)是一筆不菲的數(shù)目。因此，企業(yè)真的應(yīng)該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應(yīng)該有綠葉的陪襯呀！

8、自然流失：

有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。關(guān)鍵所在就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理不到為，不能夠的與一線的市場(chǎng)做更多的溝通，現(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能夠很好的去維護(hù)你的客戶，那么流失客戶的資源是非常正常的表現(xiàn)。

當(dāng)代企業(yè)應(yīng)該針對(duì)性的加強(qiáng)企業(yè)的管理、市場(chǎng)、營(yíng)銷的觀念，在理性的戰(zhàn)略思維角度多為客戶想想，為自己的企業(yè)的員工想想，為自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)想想，這也是擺在一些企業(yè)工作中首要的問(wèn)題所在。

第四篇：中鐵建沙特巨虧原因

中鐵建沙特巨虧41億背后：鐵道部督戰(zhàn)虧錢(qián)趕工

距離11月14日穆斯林的宰牲節(jié)開(kāi)始還有一個(gè)星期，來(lái)自北京的馬大伯及同行的30多個(gè)中國(guó)伙伴，10月19日就從北京出發(fā)，輾轉(zhuǎn)新疆烏魯木齊抵達(dá)沙特麥加（Mecca）。他們此行是通過(guò)中國(guó)國(guó)家宗教事務(wù)局組織安排的麥加朝圣團(tuán)，與個(gè)人自己前往朝圣不同，因此又稱為“公朝”。

朝圣，是每位有條件的穆斯林一生需要完成的一件大事。平時(shí)到圣城麥加的朝圣被稱為小朝覲，相對(duì)而言，宰牲節(jié)期間的朝圣被稱為大朝覲，為期五天，每年吸引的朝圣者都在百萬(wàn)以上。

今年，像馬大伯一樣的朝圣者，有機(jī)會(huì)獲得與往年朝圣者不同的體驗(yàn)——乘坐輕軌完成朝圣。11月13日，麥加一條專為朝覲活動(dòng)修建的輕軌，將正式開(kāi)通運(yùn)行。這條輕軌只在朝覲活動(dòng)期間運(yùn)營(yíng)，平時(shí)關(guān)閉。

對(duì)于這條輕軌的修建者中國(guó)鐵建股份有限公司（下稱中國(guó)鐵建）幾千員工，能夠趕在大朝覲前完成工程，原本是一個(gè)很大的成就，但此刻卻很難慶功。

10月25日晚間，中國(guó)鐵建公告稱，由于承包麥加輕軌項(xiàng)目，出現(xiàn)實(shí)際工程數(shù)量比預(yù)計(jì)工程量大幅增加等原因，預(yù)計(jì)將發(fā)生41.53億元人民幣的巨額虧損。

“項(xiàng)目簽約時(shí)只有概念設(shè)計(jì)，由此導(dǎo)致了在后來(lái)的實(shí)施過(guò)程中，業(yè)主不斷變更要求，提高標(biāo)準(zhǔn)，增加了工程量?！敝袊?guó)鐵建不愿透露姓名的負(fù)責(zé)人在11月1日下午接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)。

這個(gè)項(xiàng)目業(yè)主為沙特阿拉伯王國(guó)城鄉(xiāng)事務(wù)部。中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人在采訪中強(qiáng)調(diào)，項(xiàng)目并非“政治工程”，而是一開(kāi)始就抱著要盈利的想法。中國(guó)鐵道部部長(zhǎng)劉志軍曾表示，麥加輕軌項(xiàng)目是中國(guó)鐵路行業(yè)進(jìn)軍中東市場(chǎng)的首個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目施工期間，他曾多次前往麥加視察這一項(xiàng)目，顯示出非同一般的重視。這對(duì)中國(guó)鐵建是一個(gè)不小的壓力。

事實(shí)上，項(xiàng)目一開(kāi)始，中國(guó)鐵建即感受到難度，2009年虧損已開(kāi)始出現(xiàn)，但是中國(guó)鐵建未按通常商業(yè)合同做法停工談判，而是調(diào)集國(guó)內(nèi)技術(shù)骨干不計(jì)成本趕工，如此趕工成本超出數(shù)十億元，遠(yuǎn)非一般商業(yè)合同要求之守信義務(wù)所能解釋。

此舉所為，按照中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人說(shuō)法，是考慮到停工可能在穆斯林世界造成的負(fù)面影響，以及未來(lái)潛在的中東市場(chǎng)。

麥加輕軌項(xiàng)目如何收?qǐng)?？中?guó)鐵建負(fù)責(zé)人表示，已經(jīng)派出工作組前往沙特，與業(yè)主就索賠事宜談判。但是，能否獲得賠償？賠償多少？都是未定之?dāng)?shù)，只能等到明年5月項(xiàng)目全面交工之后才有說(shuō)法。

中鐵建深陷麥加

麥加是伊斯蘭教的第一圣城，輕軌項(xiàng)目起于加馬拉站，經(jīng)米納、穆茨達(dá)里法赫，至終點(diǎn)阿拉法特站。正線全長(zhǎng)18.06公里，環(huán)形折返線長(zhǎng)1.6公里，其中高架段長(zhǎng)13.36公里。正線為雙線，全線共設(shè)九座車(chē)站，其中高架站七座，另設(shè)一座車(chē)輛段，輕軌最高運(yùn)送能力為每小時(shí)7萬(wàn)2千人。

2009年2月10日，中國(guó)鐵建與沙特阿拉伯王國(guó)城鄉(xiāng)事務(wù)部簽訂《沙特麥加薩法至穆戈達(dá)莎輕軌合同》（下稱合同）。根據(jù)合同，輕軌項(xiàng)目采用“EPC+O&M”總承包模式（即設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工加運(yùn)營(yíng)、維護(hù)總承包模式），中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)麥加輕軌項(xiàng)目設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、系統(tǒng)（包括車(chē)輛）安裝調(diào)試以及從2010年11月13日起的三年運(yùn)營(yíng)和維護(hù)。

該項(xiàng)目合同總金額為66.50億沙特里亞爾，約為17.7億美元，按2010年9月30日的匯率，折合人民幣120.70億元。

這也是中國(guó)鐵建首次采取類似模式承建項(xiàng)目，在此之前，多數(shù)項(xiàng)目都是EPC模式，即俗稱的“交鑰匙”工程。

中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人介紹，麥加輕軌項(xiàng)目采用了議標(biāo)而非招標(biāo)方式，在簽訂合同之前，公司進(jìn)行過(guò)評(píng)估認(rèn)為按照當(dāng)時(shí)的工程量，麥加輕軌項(xiàng)目能夠獲得盈利，“毛利率可以在8%-10%左右”。因此，并非簽約時(shí)合同報(bào)價(jià)存在不合理。

之所以會(huì)出現(xiàn)后來(lái)項(xiàng)目的虧損，中國(guó)鐵建方面認(rèn)為，主要是由于項(xiàng)目進(jìn)入大規(guī)模施工階段后，實(shí)際工程數(shù)量比簽約時(shí)預(yù)計(jì)工程數(shù)量大幅度增加所致。比如，空調(diào)設(shè)計(jì)最初是按照室外溫度38度進(jìn)行設(shè)計(jì)，最后提高到按照46度進(jìn)行設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)提高帶來(lái)了成本增加。

中國(guó)鐵建自稱，由于在某些方面和業(yè)主方面理解差別，也導(dǎo)致許多工程需要提前進(jìn)行，造成了工期緊張。

根據(jù)合同，2010年11月13日開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，達(dá)到35%運(yùn)能；2011年5月完成所有調(diào)試，達(dá)到100%運(yùn)能。

“在這一點(diǎn)上，我們的理解為開(kāi)通35%運(yùn)能，在車(chē)站建設(shè)方面只需要開(kāi)通四個(gè)車(chē)站就可以滿足業(yè)主需求；而業(yè)主則要求我們九個(gè)車(chē)站在2010年11月就全部開(kāi)通，這導(dǎo)致了工期緊張?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)。

此外，中國(guó)鐵建方面認(rèn)為，業(yè)主負(fù)責(zé)的地下管網(wǎng)和征地拆遷嚴(yán)重滯后，也導(dǎo)致了工期緊張，增加了趕工成本。

根據(jù)中國(guó)鐵建公告，按2010年9月30日的匯率折算，麥加輕軌項(xiàng)目合同預(yù)計(jì)總收入120.70億元，由于工程量的增加，合同預(yù)計(jì)總成本160.69億元，兩者相減，合同損失39.99億元。加上財(cái)務(wù)費(fèi)用1.54億元，中國(guó)鐵建預(yù)計(jì)該項(xiàng)目總虧為41.53 億元。

消息宣布之后，10月26日中國(guó)鐵建復(fù)牌，A股股價(jià)下跌至7.59元，H股跌至9.59港元。

成本增加之謎

在接受本刊記者采訪時(shí)，中國(guó)鐵建方面并未透露增加的39億元成本細(xì)節(jié)，但是強(qiáng)調(diào)與業(yè)主的多變和拖延有關(guān)。在土建橋梁跨越道路形式、結(jié)構(gòu)形式、車(chē)站面積、設(shè)備參數(shù)、功能需求等方面，業(yè)主提出眾多變更要求，其中僅土石方開(kāi)挖就由原來(lái)的200萬(wàn)立方米變更為目前的520多萬(wàn)立方米，增加了320多萬(wàn)立方米。

“在國(guó)內(nèi)，1立方米土石開(kāi)挖成本大概20元左右，在沙特可能100元-200元，這部分可能增加成本約4億-5億元?！币晃挥兄嗄陣?guó)際工程索賠經(jīng)驗(yàn)的律師接受本刊記者采訪時(shí)指出。

但是，在另一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，從中國(guó)鐵建已披露的信息看，中國(guó)鐵建在投標(biāo)之前對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不足，或許是成本失控更重要的原因。

按照此次項(xiàng)目的“EPC+O&M”總承包模式，中國(guó)鐵建對(duì)項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到最后運(yùn)營(yíng)都要負(fù)全部責(zé)任。但是，此次項(xiàng)目的設(shè)計(jì)分包商選擇法國(guó)的索菲特公司和印巴的一家公司擔(dān)任，似乎有些情非所愿。

中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人稱，設(shè)計(jì)分包商的選擇以及其他環(huán)節(jié)，按照工程承包慣例，業(yè)主都有一些限定條件，總承包商按照業(yè)主的限定條件再進(jìn)行招標(biāo)。但是，在這種限定條件下再去招標(biāo)，中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人也承認(rèn)，“符合條件的可供選擇的分包商也比較少?！?/p>

一位有著多年海外工程經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士在接受本刊記者采訪時(shí)指出，許多承包商愿意承接EPC項(xiàng)目，除了土建施工，正是因?yàn)檫€可以掌握項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和設(shè)備采購(gòu)，從而可以利用設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)化設(shè)計(jì)、設(shè)備采購(gòu)賺取更高的利潤(rùn)。

由于選擇設(shè)計(jì)承包商受限，中國(guó)鐵建下屬公司中參加麥加輕軌建設(shè)子公司的負(fù)責(zé)人抱怨，麥加項(xiàng)目的設(shè)計(jì)滯后。

但是在上述業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，對(duì)設(shè)計(jì)滯后的抱怨很難令人同情，這一責(zé)任也無(wú)法歸罪到業(yè)主身上?！凹热缓灥氖荅PC合同，業(yè)主就不可能給出詳細(xì)設(shè)計(jì)，肯定就是概念設(shè)計(jì)或者是方案設(shè)計(jì)，具體施工圖的深化設(shè)計(jì)，都是承包商的義務(wù)?！?/p>

不過(guò)，因?yàn)樵趪?guó)際工程中，允許設(shè)計(jì)公司指定采購(gòu)產(chǎn)品目錄，中國(guó)鐵建如果不是使用自己能控制的設(shè)計(jì)商，很容易造成成本失控。

“設(shè)計(jì)分包商是國(guó)外設(shè)計(jì)公司，這些國(guó)外設(shè)計(jì)公司會(huì)對(duì)一些材料設(shè)備采購(gòu)有一些偏好，比如用國(guó)外的設(shè)備，這樣可能會(huì)增加成本。由于分包商可供選擇較少，中國(guó)鐵建很難在選擇分包商時(shí)壓低價(jià)格?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

由此將導(dǎo)致兩個(gè)方面的問(wèn)題，一是無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)成本；二是由于不熟悉歐洲和當(dāng)?shù)氐氖┕?、?yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，就會(huì)經(jīng)常發(fā)生預(yù)想不到的工程量增加。

麥加輕軌項(xiàng)目土建工程執(zhí)行美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)工程執(zhí)行歐洲標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)鐵建參加麥加輕軌項(xiàng)目的一位內(nèi)部人士向本刊記者坦言，工程標(biāo)準(zhǔn)很高，施工難度很大。“為了保證工期，只能增加人手。人手太多又造成‘窩工’，增加人力成本。”

正常工期狀態(tài)下，工地都是分區(qū)流水作業(yè)，比如，澆混凝土的工人先做好一個(gè)區(qū)，然后負(fù)責(zé)綁鋼筋的工人跟上，同時(shí)澆混凝土的工人則轉(zhuǎn)到另一個(gè)區(qū)。但是，麥加輕軌項(xiàng)目為了趕工期，多增加一套人馬，就兩邊同時(shí)澆混凝土，然后綁鋼筋的工人也同時(shí)上，導(dǎo)致澆混凝土工人此時(shí)只能在旁邊歇著，此即所謂“窩工”。

圣城大會(huì)戰(zhàn)

從項(xiàng)目施工開(kāi)始，中國(guó)鐵建就面臨著施工困難。中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人透露，2009年，中國(guó)鐵建在這一項(xiàng)目上就出現(xiàn)了2.94億元虧損，到2010年上半年又虧損2.54億元。但是，中國(guó)鐵建以虧損額并不大為由未進(jìn)行披露。

“進(jìn)入2010年第三季度，麥加輕軌項(xiàng)目進(jìn)入大規(guī)模施工階段，工程成本增加很多，因此麥加項(xiàng)目虧損額集中發(fā)生在這個(gè)季度，所以才進(jìn)行披露?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人解釋。

為何中國(guó)鐵建在遭遇到業(yè)主提出變更工程內(nèi)容時(shí)不及時(shí)停工？一位律師介紹說(shuō)，按照一般商業(yè)慣例，如果業(yè)主變更合同，承建方在沒(méi)有拿到新增的工程進(jìn)度款或變更索賠沒(méi)有獲得業(yè)主確認(rèn)時(shí)，通常有權(quán)要求停工，復(fù)工時(shí)還有權(quán)要求業(yè)主賠償停工期間的損失。

在上述律師看來(lái)，如果業(yè)主方面急于開(kāi)通麥加輕軌項(xiàng)目，更應(yīng)該提供必須條件，支付必要的代價(jià)，否則，中國(guó)鐵建就可以采取停工方式。

中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)也坦承，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，中國(guó)鐵建確實(shí)也有中間止損的可能。按照當(dāng)初協(xié)議，如果項(xiàng)目無(wú)法完工，對(duì)方?jīng)]收履約保函，最多可能損失12億元。

可是，中國(guó)鐵建不僅沒(méi)有要求停工，在變更索賠未獲落實(shí)的情況下，還從全系統(tǒng)15家單位調(diào)集人員馳援現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“不講條件、不講價(jià)錢(qián)、不講客觀”的會(huì)戰(zhàn)。

“如果項(xiàng)目終止或者無(wú)法按時(shí)完工，可能會(huì)給整個(gè)中東及阿拉伯市場(chǎng)造成一種中國(guó)鐵建甚至中國(guó)公司沒(méi)有實(shí)力和水平進(jìn)行完工的印象，會(huì)影響中國(guó)鐵建以及中國(guó)公司在中東市場(chǎng)的拓展?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)。

中國(guó)鐵建不是一個(gè)公司在會(huì)戰(zhàn)，而是集整個(gè)中國(guó)鐵路系統(tǒng)之力。鐵道部部長(zhǎng)劉志軍親自擔(dān)任麥加輕軌項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)，鐵道部副部長(zhǎng)盧春房擔(dān)任副組長(zhǎng)，要求舉全路之力，支持麥加項(xiàng)目建設(shè)，每天實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目建設(shè)情況，并派出專家組常駐現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作。

中國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)助理仇鴻2010年4月到現(xiàn)場(chǎng)考察后，提交《關(guān)于沙特麥加輕軌鐵路項(xiàng)目有關(guān)情況的報(bào)告》。劉志軍批示要求按期保質(zhì)圓滿完成建設(shè)任務(wù)。

當(dāng)然，工程再難，變化再多，中國(guó)方面也從未畏難。中國(guó)鐵建總裁趙廣發(fā)從2009年8月開(kāi)始，三次前往麥加輕軌項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦公。中國(guó)鐵建全系統(tǒng)15家單位也進(jìn)入了“突擊狀態(tài)”。2010年5月4日，中鐵十八局集團(tuán)黨委書(shū)記郝趁義在天津機(jī)關(guān)召開(kāi)專題會(huì)議，提出“背水一戰(zhàn)”。

“在今年年初，中國(guó)鐵建系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)局級(jí)單位就開(kāi)始動(dòng)員大家去沙特，吩咐各局級(jí)單位隨時(shí)聽(tīng)命麥加輕軌項(xiàng)目。”一位在沙特參加麥加輕軌項(xiàng)目建設(shè)的中國(guó)鐵建內(nèi)部員工說(shuō)。

在高峰期時(shí)，整個(gè)工程則有兩萬(wàn)人，主要?jiǎng)趧?dòng)力為在沙特的印度和巴基斯坦勞工，中國(guó)鐵建派往麥加的中方人員最多時(shí)也達(dá)到了上萬(wàn)人。沙特駐中國(guó)大使館基本快變成專門(mén)為中國(guó)鐵建服務(wù)，最多時(shí)一天給中國(guó)鐵建勞工人員辦60人的護(hù)照簽證。

進(jìn)入今年8月，隨著朝圣即將到來(lái)，會(huì)戰(zhàn)進(jìn)入“突擊戰(zhàn)”階段。中國(guó)鐵建旗下中鐵十八局一位參加了麥加輕軌項(xiàng)目的“8月-9月突擊戰(zhàn)”人員告訴本刊記者，公司調(diào)集了主要局級(jí)單位到沙特突擊，有30多個(gè)廳局級(jí)干部在沙特現(xiàn)場(chǎng)，還有不計(jì)其數(shù)的處級(jí)干部，這種場(chǎng)景前所未見(jiàn)。

據(jù)上述在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工作的員工透露，由于不滿麥加輕軌項(xiàng)目的工程進(jìn)度，鐵道部一度將中國(guó)鐵建在國(guó)內(nèi)所有鐵路工程的撥款都停掉?！叭魏稳送瓴怀扇蝿?wù)就會(huì)被處分，就會(huì)被免職。職務(wù)在沙場(chǎng)上顯得如此輕薄，大家都有命懸一線的感受。”這位中國(guó)鐵建員工說(shuō)。他還擔(dān)心，為了完成最后的突擊，中鐵建還調(diào)了很多國(guó)內(nèi)的技術(shù)骨干，可能也會(huì)給國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目帶來(lái)延后影響。

“走出去”任務(wù)

“盡管沙特輕軌項(xiàng)目虧損，我們不會(huì)放棄與沙特政府未來(lái)的合作，更不會(huì)放慢國(guó)際化戰(zhàn)略腳步?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人表示。

在今年1月于阿聯(lián)酋迪拜舉行的中東鐵路基礎(chǔ)實(shí)施論壇上，媒體引述專家看法稱，非洲和中東鐵路市場(chǎng)目前規(guī)模小，但是，由區(qū)域性鐵路建設(shè)而帶動(dòng)的鐵路基建市場(chǎng)潛力巨大。預(yù)計(jì)中東地區(qū)國(guó)家將在未來(lái)一段時(shí)期里投資1000億美元發(fā)展本地區(qū)的鐵路建設(shè)，并將迎來(lái)鐵路建設(shè)的高潮。

這對(duì)于正在積極“走出去”的中國(guó)鐵道部和鐵路建設(shè)企業(yè)，正是一個(gè)未來(lái)志在必得的市場(chǎng)。在2010年1月7日召開(kāi)的全國(guó)鐵路工作會(huì)議上，鐵道部部長(zhǎng)劉志軍表示，鐵道部已成立了中美、中俄、中巴、中沙、中委、中緬、中吉烏、中波、中印等境外合作項(xiàng)目協(xié)調(diào)組，組織國(guó)內(nèi)有關(guān)企業(yè)開(kāi)拓境外鐵路工程承包和裝備出口市場(chǎng)。

根據(jù)中國(guó)鐵建財(cái)務(wù)報(bào)告，2008年?duì)I業(yè)收入2261.41億元，其中海外收入占比為7.6%，2009年這一比例為6.2%。中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人透露，2010年截至上半年末，海外收入占比僅為4.3%。沙特輕軌項(xiàng)目金額只占其2009年全年?duì)I收0.4%。

目前中國(guó)鐵建有180多個(gè)在建項(xiàng)目，海外市場(chǎng)主要分布于亞洲和非洲，來(lái)自中東市場(chǎng)的占比并不大，據(jù)中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人介紹，目前不到10%。

但是中國(guó)鐵建方面認(rèn)為，中東市場(chǎng)還是很有潛力的，如果麥加輕軌項(xiàng)目做得不好，失去信譽(yù)，那么可能永遠(yuǎn)不可能再進(jìn)入中東市場(chǎng)。

“如果麥加輕軌項(xiàng)目完成很好，中國(guó)鐵建就可以借此敲開(kāi)沙特和中東市場(chǎng)的大門(mén)。目前我們已經(jīng)獲得一些其他的合作信息?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人說(shuō)。

索賠與補(bǔ)償

中國(guó)鐵建負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，目前預(yù)計(jì)的41億元虧損，只是在目前時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的一個(gè)數(shù)字，最終麥加輕軌項(xiàng)目是掙錢(qián)還是虧損“還未定論”。

根據(jù)公告，中國(guó)鐵建已經(jīng)根據(jù)合同向沙特方面遞交了變更及索賠資料，沙特方面也承諾在項(xiàng)目結(jié)束后將成立專門(mén)委員會(huì)，商談相關(guān)“索賠和補(bǔ)償”問(wèn)題。

“我們將按照分批分步申報(bào)的方式，包括合同內(nèi)和合同外的條款，向業(yè)主確認(rèn)索賠額。”中國(guó)鐵建透露，目前公司已經(jīng)成了相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)索賠和補(bǔ)償事宜，由一個(gè)副總裁帶隊(duì)的工作小組，已經(jīng)于10月30日飛赴沙特，專為解決索賠問(wèn)題。

“對(duì)于索賠還是比較有信心?！敝袊?guó)鐵建負(fù)責(zé)人稱。

一位有著多年國(guó)際工程索賠經(jīng)驗(yàn)的律師接受本刊記者采訪時(shí)分析說(shuō)，在國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)（FIDIC）的EPC合同中，業(yè)主一般會(huì)對(duì)項(xiàng)目的使用功能有一些初步的界定。承包方是否有權(quán)索賠，關(guān)鍵看變更后是否對(duì)業(yè)主項(xiàng)目要求進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性變更，如果進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性變更，總承包方有權(quán)提出索賠或補(bǔ)償?shù)囊蟆?/p>

以空調(diào)設(shè)計(jì)的變更為例，在上述律師看來(lái)，由于沙特地區(qū)中午地表溫度高達(dá)50攝氏度-70攝氏度，對(duì)空調(diào)方面要求增加功率并沒(méi)有體現(xiàn)出業(yè)主進(jìn)行了實(shí)質(zhì)變更，因此，“這一點(diǎn)可能很難構(gòu)成索賠”。

至于趕工期造成成本的增加，則要看造成趕工期的原因而定。麥加輕軌鐵路項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工到開(kāi)通運(yùn)營(yíng)，合同工期為22個(gè)月，扣除齋月、朝覲等宗教習(xí)俗和作息習(xí)慣的影響，實(shí)際工期僅為16個(gè)月。

“按照慣例，國(guó)內(nèi)同等規(guī)模的輕軌鐵路項(xiàng)目，從設(shè)計(jì)到運(yùn)營(yíng)尚需兩到三年時(shí)間，何況在沙特高溫的條件下，施工周期應(yīng)該更長(zhǎng)?！北本┙煌ù髮W(xué)軌道智能系統(tǒng)與安全技術(shù)研究中心教授賈利民在接受本刊記者采訪時(shí)說(shuō)。

因此，麥加輕軌項(xiàng)目從一開(kāi)始就注定了是個(gè)必須“趕工期”的工程。

中國(guó)鐵建方面提出，由于業(yè)主負(fù)責(zé)的地下管網(wǎng)和征地拆遷嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致了工程成本增加。在上述律師看來(lái)，因?yàn)闃I(yè)主原因造成工期延誤，承包商可以進(jìn)行索賠，獲賠率會(huì)比較大。

不過(guò)，由于承包商與業(yè)主在理解上的差別造成的趕工，比如中國(guó)鐵建認(rèn)為開(kāi)通四個(gè)車(chē)站就算實(shí)現(xiàn)35%運(yùn)能，而業(yè)主并不認(rèn)為如此，上述律師認(rèn)為很難索賠。

此外，賈利民指出，一旦輕軌開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，開(kāi)通運(yùn)能的提高與建設(shè)成本關(guān)系不大?！拜p軌開(kāi)通時(shí)，基本設(shè)施應(yīng)該基本完備，決定運(yùn)能的一切東西都應(yīng)該具備，比如軌道、車(chē)輛、車(chē)站等，只是一些輔助性設(shè)備要進(jìn)行繼續(xù)調(diào)試和安裝，比如車(chē)站的人行通道等方面?！?/p>

按照這種理解，沙特方面要求，在2010年11月開(kāi)通35%的運(yùn)能時(shí)建成九個(gè)車(chē)站并無(wú)問(wèn)題。

上述律師強(qiáng)調(diào)，國(guó)際工程索賠程序比較復(fù)雜，如果不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向業(yè)主提出索賠，還有可能會(huì)失去索賠的權(quán)利。此外，中國(guó)企業(yè)在國(guó)際工程索賠中，能夠獲得成功索賠的比例并不高。

“許多業(yè)主，包括中東、東南亞地區(qū)的業(yè)主，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中都會(huì)聘請(qǐng)歐美咨詢工程管理公司，而中國(guó)企業(yè)一方面對(duì)國(guó)際工程索賠并不熟悉，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中也沒(méi)有按照合同和程序進(jìn)行索賠的意識(shí)，經(jīng)常材料和證據(jù)不完整。”

根據(jù)沙特《中東報(bào)》10月28日?qǐng)?bào)道，城鄉(xiāng)事務(wù)部部長(zhǎng)曼蘇爾對(duì)中國(guó)鐵建公告和索賠的回應(yīng)表示，“中國(guó)鐵建公司的虧損我們將在朝覲結(jié)束后再來(lái)討論?！?/p>

第五篇：中國(guó)鋁業(yè)巨虧原因探究

中國(guó)鋁業(yè)巨虧原因探究

在整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)增速全面下滑之際，中國(guó)鋁業(yè)無(wú)疑將會(huì)成為最受關(guān)注的一家。

從中國(guó)鋁業(yè)股份有限公司（601600，下稱“中國(guó)鋁業(yè)”）已經(jīng)發(fā)布的半年業(yè)績(jī)快報(bào)看，繼上一季度虧損將近11個(gè)億后，二季度虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，整個(gè)上半年最終發(fā)生了32.53億元的巨大虧損，位居2012年上半年虧損上市公司首位，相當(dāng)于平均每天虧損1787萬(wàn)元。這也是中國(guó)鋁業(yè)連續(xù)三個(gè)季度出現(xiàn)虧損，且虧損額逐步擴(kuò)大。從去年四季度及今年一、二季度的虧損額分別約為7.3億元、10.9億元和21.7億元。

在公告中，盡管中國(guó)鋁業(yè)并沒(méi)有提及虧損的原因，不過(guò)分析人士認(rèn)為，市場(chǎng)供大于求導(dǎo)致鋁價(jià)低迷，以及成本不斷攀升是導(dǎo)致中鋁巨虧的主因。中國(guó)有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)賈明星說(shuō)，目前電解鋁的價(jià)格已經(jīng)降到虧損線以下，不僅是中鋁，全行業(yè)80-90%的企業(yè)都在虧損。

探究中國(guó)鋁業(yè)虧損的原因也許是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”。但中國(guó)鋁業(yè)也不是只有今年的情況糟糕，2008年中國(guó)鋁業(yè)公司(下稱“中鋁集團(tuán)”)更是創(chuàng)下72.5億元的虧損額,成為當(dāng)年虧損最多的中央企業(yè)。

分析中國(guó)鋁業(yè)的巨虧原因，無(wú)外乎如下幾點(diǎn)：

1、鋁行業(yè)產(chǎn)能全面過(guò)剩

數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去10年里，鋁產(chǎn)量年均增長(zhǎng)鋁達(dá)到了近20%，到2011年，國(guó)內(nèi)原鋁產(chǎn)能已相當(dāng)于2001年的6倍。

2、能源資源瓶頸制約

數(shù)據(jù)顯示，截至2008年底，國(guó)內(nèi)鋁土礦的基礎(chǔ)儲(chǔ)量約8.73億噸，僅占全球基礎(chǔ)儲(chǔ)量的3.2%，據(jù)測(cè)算僅能維持國(guó)內(nèi)使用10年，相當(dāng)大部分鋁土礦需要依賴進(jìn)口。

而事實(shí)上，近期印度尼西亞的計(jì)劃也使得國(guó)內(nèi)企業(yè)意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。目前印尼是國(guó)內(nèi)最大的鎳礦石和鋁土礦供應(yīng)地，該國(guó)從5月份開(kāi)始禁止出口未加工的銅、鐵、金和錳等金屬礦石，這對(duì)中國(guó)鋁行業(yè)是“釜底抽薪”。

3、失控主業(yè)擴(kuò)張與“非中鋁系”的崛起，中鋁公司的巔峰期在7年前。中鋁控制著全國(guó)90%以上的氧化鋁生產(chǎn)供應(yīng)，還是中國(guó)僅有的具有進(jìn)口氧化鋁資質(zhì)的兩家企業(yè)之一。

挾上游資源之優(yōu)勢(shì)，中鋁公司處于第一次快速擴(kuò)張期。行業(yè)人士回憶，中鋁公司利用對(duì)上游材料氧化鋁的控制強(qiáng)勢(shì)收購(gòu)了大量的電解鋁、鋁材加工企業(yè)。僅2005年一年，中鋁公司就接連吞并了8家電解鋁企業(yè)；2007年，又先后收購(gòu)S蘭鋁、包頭鋁業(yè)和連城鋁業(yè)……

截至2007年，中鋁公司已成為世界第三大電解鋁生產(chǎn)商。一系列擴(kuò)張之后，中鋁公司體量迅速膨脹，2007年中鋁公司資產(chǎn)總額超過(guò)1800億元，躋身央企前列。

冶金部撤銷是中國(guó)鋁業(yè)“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”的開(kāi)篇。山西鋁廠、河南鋁廠、山東鋁廠、廣西平果鋁廠等國(guó)內(nèi)七大鋁廠獨(dú)立出來(lái)。這些鋁廠雖名義上受中國(guó)有色金屬總公司節(jié)制，但實(shí)際上獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，從原材料到生產(chǎn)、銷售都是各自為政。

2001年中鋁公司成立之后。七大家最大的氧化鋁廠成為中鋁公司各地分廠。中鋁公司成立后的十年內(nèi)，迅速完成了對(duì)七大氧化廠的統(tǒng)一，接管了各分廠的鋁土礦以及統(tǒng)一部署生產(chǎn)、銷售，并實(shí)現(xiàn)了對(duì)各“藩王”財(cái)務(wù)大權(quán)的集中，各地分廠實(shí)質(zhì)上僅成為中鋁公司的生產(chǎn)車(chē)間。

“這也意味著中鋁公司壟斷了中國(guó)氧化鋁市場(chǎng)?！币晃欢嗄陱氖落X行業(yè)的資深人士指出，此后氧化鋁進(jìn)入中鋁所控制的暴利行業(yè)階段。經(jīng)過(guò)2003年、2004年連續(xù)10次價(jià)格上調(diào)，2005年、2006年價(jià)格最高曾超過(guò)每噸6000元。中鋁公司借此實(shí)現(xiàn)了大量的盈利。

這一時(shí)期內(nèi)，中鋁公司利用對(duì)上游材料氧化鋁的控制強(qiáng)勢(shì)收購(gòu)了大量的電解鋁、鋁材加工企業(yè)。

中國(guó)有色行業(yè)協(xié)會(huì)人士介紹，這幾年來(lái)，由于氧化鋁的價(jià)格高企，很多中小企業(yè)紛紛進(jìn)入這一行業(yè)。目前中鋁公司的氧化鋁生產(chǎn)能力僅占全國(guó)市場(chǎng)的30%，非“中鋁系”占據(jù)著氧化鋁市場(chǎng)的半壁以上江山。

在規(guī)?；l(fā)展方面，地方政府支持的項(xiàng)目和民營(yíng)資本以咄咄逼人之勢(shì)后來(lái)居上。山西鋁廠經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展方形成220萬(wàn)

噸全國(guó)最大氧化鋁廠的地位，被山東魏橋一個(gè)氧化鋁項(xiàng)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)——其啟動(dòng)項(xiàng)目即達(dá)400萬(wàn)噸。

在山西境內(nèi)，山西鋁廠同樣不再一家獨(dú)大。山西魯能晉北鋁業(yè)、山西省孝義市鎂鋁有限公司、開(kāi)曼鋁業(yè)等幾家民營(yíng)或者地方國(guó)資鋁廠已經(jīng)形成近500萬(wàn)噸氧化鋁的生產(chǎn)能力，是中鋁山西鋁廠的兩倍以上。

從2008年起，非“中鋁系”以更具競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)的主流。